ZAKENDOEN IN DUITSLAND VOM WUNSCH ZUM ERFOLG. Aldo Lodder Duits-Nederlandse Handelskamer

Transcriptie

1 ZAKENDOEN IN DUITSLAND VOM WUNSCH ZUM ERFOLG Aldo Lodder Duits-Nederlandse Handelskamer MKB Haarlem & Rabobank, Haarlem,

2 Duits-Nederlandse Handelskamer (1/3) Ca. 40 medewerkers, drietalig (NL/DE/GB) One-stop-shop voor het NL-DE bedrijfsleven Locaties: Hoofdkantoor in Den Haag Kantoren in Berlijn, Düsseldorf en Frankfurt/Main Deel van het netwerk van Duitse Kamers van Koophandel, in Duitsland en daarbuiten (IHK s & AHK s) Nauwe samenwerking met investeringsmaatschappijen in alle deelstaten en nationaal (Germany Trade & Invest,

3 Duits-Nederlandse Handelskamer (2/3) Netwerkorganisatie met ruim 1200 leden Organisatie/Begeleiding van handelsmissies in/naar beide landen Planning van individuele match-making-gesprekken Jaarlijks ca. 120 seminars, evenementen, bedrijfsbezoeken en branche-fora in beide landen. Enkele bijeenkomsten in Q4/2015: Duitslanddag (23/9, Utrecht) Forum Industrie 4.0, Nedersaksen & Nederland (5/10, Den Haag) Road to Germany i.s.m. KvK Nederland (6/10, Zwolle & 8/10, Eindhoven) Handelsmissie Food inclusief bezoek aan beurs ANUGA (12/10, Keulen) DNHK in Bedrijf, BASF (28/10, Heerenveen) Nederlands-Duitse Handelsdag i.s.m. IHK (18/11, Mönchengladbach) DNHK Kerstmarkt (8/12, Den Haag)

4 Duits-Nederlandse Handelskamer (3/3) Grootste NL-DE advies-, lobby- & netwerkorganisatie, vooral actief voor MKB-bedrijven, en vertegenwoordiger van MKB- en grootbedrijven. Breed aanbod van vakgebieden (in beide landen): Exportadvies en marktonderzoek, ook op projectbasis Organisatie van match-making-gesprekken en handelsmissies Financieel, salaristechnisch en BTW-advies Werving en selectie Juridisch advies (met name handels-, ondernemings- en arbeidsrecht) Beursafdeling: exclusieve partner van Messe Berlin en Messe Stuttgart, en ondersteunend van andere beurzen (RAI, Messe Köln, Jaarbeurs) Exclusieve vertegenwoordiger van Duitse verpakkingsrecyclingsbedrijven.

5 Waarom Duitsland? 82 miljoen inwoners: bijna 25% van de eurozone Omvang economie = miljard (21% van EU) Locomotief van Europa (groei BBP gemiddeld 2%) Springplank naar Midden- en Oost-Europa en Alpenlanden

6 Eén land, zestien deelstaten

7 Bestemmingen Nederlandse export 1. Alléén Noordrijn-Westfalen: 41% (maar slechts 22% aandeel in Duitse economie) 2. Zuid-Duitsland (Beieren & Baden- Württemberg): 21% (32,5%) 3. Noord-Duitsland (Bremen, Nedersaksen, Hamburg & Sleeswijk-Holstein): 21% (16,5%) Nog onvoldoende benutte kansen in het Oosten, bijvoorbeeld in Brandenburg en Sachsen-Anhalt: zeer interessant voor bv. logistiek en IT (Berlijn)! Is Zuid-Duitsland te ver weg of te anders?

8 Kapitaal- en managementinspanning in Nederland >> Zakendoen in Duitsland Marktbetreding/-benadering Export uit Nederland Licenties Handelsagent(en) Importeur Duitse account-/salesmanager Duitse Partner / Joint Venture Duits dochterbedrijf Bedrijfsovername Kapitaal- en managementinspanning in Duitsland >>

9 Ik rijd er wel even heen! Van Haarlem naar: Oberhausen: 210 km Dortmund: 255 km Keulen: 285 km Bremen: 375 km Hannover: 390 km Frankfurt am Main: 460 km Hamburg: 485 km Stuttgart: 635 km Berlijn: 675 km München: 840 km Groningen: 200 km Vlissingen: 210 km Enschede: 180 km Maastricht: 225 km Nijmegen: 135 km Parijs: 515 km

10 Koopkracht in Duitsland: van invloed op uw klantenkring en uw investeringsbeslissingen! Grote regionale verschillen in koopkracht, dus ook in relevante kosten (vastgoed, personeel, vestigingssubsidies)

11 Handelsagent in Duitsland (1/2) Voordelen: Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring Kán voor de onderneming kostentechnisch gunstig zijn (relatief lage investeringskosten), maar let op de juridische posities/consequenties Kent de thuismarkt goed, zeker regionaal; maar ook landelijk?

12 Handelsagent in Duitsland (2/2) Let u s.v.p. op het volgende: Is er 100% inzet/betrokkenheid bij de agent? Wat is het verkoopgebied? Is het geografisch haalbaar en hoe goed kent hij/zij de markt? Past hij/zij bij de mentaliteit van het verkoopgebied? Wat gebeurt er met klanten die direct bij ú willen kopen? Welke afspraken maakt u hierover met de agent? Juridische consequenties: Laat u goed informeren!

13 Distributeur of importeur in Duitsland Distributeur: Koopt in, maar beslist daarna zélf hoe hij het vermarkt en doorverkoopt: minder controle van de kant van úw bedrijf Bij grote distributeurs doorgaans goede marktentree, maar ook gevolgen voor marges! Exclusiviteit of bent u een van de velen? Importeur: Vaak meer of samenwerking gericht Maar dikwijls ook meer verwachting in uw richting m.b.t. marketing (en hogere marketingkosten!)

14 Uw eigen accountmanager in Duitsland (1/2) Voordelen: Hij/Zij maakt deel uit van uw bedrijf; er is direct contact tussen directie/salesmanagement en accountmanager Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring U laat uw betrokkenheid bij de Duitse markt zien door uw investering in een man/vrouw voor uw klantenkring Kent de thuismarkt goed, minstens regionaal

15 Uw eigen accountmanager in Duitsland (2/2) Let u s.v.p. op: Verschillen bij de werving & selectie en bij het arbeidsrecht! Verschillen m.b.t. interne communicatie (contact met hoofdvestiging) en de wederzijdse verwachtingen Geografische afstand heeft invloed op de dagelijkse gang van zaken: rapportage, band met het (moeder)bedrijf, aansturing door manager, contacten met collega s Startinvesteringen door het moederbedrijf: financieel, m.b.t. inwerken, contact met manager en collega s

16 Rechtsvormen in Duitsland Nederland Duitsland Eenmanszaak Maatschap VoF NV BV CV Einzelfirma GBR OHG AG GmbH KG (Géén Nederlands equivalent voor de GmbH & Co KG) Laat u vooraf goed informeren door een bekwame jurist! DNHK, afd. Juridisch Advies: Sönke Denker, s.denker@dnhk.org

17 Oog hebben voor culturele verschillen Duitsland Nederland Communicatie Gebruik van titel; Vaktaal; Argum.: nein, denn Begrijpelijke taal; Argum.: Ja, maar Doel meeting Beslissingen nemen, Doelen definiëren; Opdrachten verdelen Uitwisselen ideeën; Team denkt mee, ook met andere afdeling Wederzijdse frustratiebron Proces besluitvorming; Herhaling van discussies Formele omgang met leiderschap Formaliteit U & to the point Je, jij & small-talk Regels Strikte regels; loyaal Flexibel, pragmatisch

18 Enkele seminartips om succesvol te ondernemen 15/9/2015, Leeuwarden: Etiquette voor Duitsland 22/9/2015, Amersfoort: Succesvol starten in Duitsland 28/9/2015, Den Haag: Duitse Algemene Voorwaarden 30/9/2015, Rijswijk: PR en reclame in Duitsland 3/11/2015, Amsterdam: Doelgerichte schriftelijke communicatie Duits 10/11/2015, Eindhoven: Workshop: Duitse arbeidscontracten 11/11/2015, Vught: Marketing en beurzen in Duitsland Aanmelding via

19 Dank u voor uw aandacht! Hebt u nog vragen of opmerkingen? Aldo Lodder Senior Consultant T: E: a.lodder@dnhk.org