Dealbreakers bij F&O

Transcriptie

1 Dealbreakers bij F&O Lex van Teeffelen Lector Financiële en Economische Advisering Floyd Plettenberg Hoofd Research, Brookz platform voor bedrijfsovername

2 De ideale deal bestaat die?

3 Bekende obstakels uit internationaal onderzoek Verkoper Geen opvolger of koper Ondersteuning/advies Onvoldoende voorbereiding Psychologische barrières Kopers Geen opleiding/voorbereiding Financiering Gebrek aan ondernemerschapservaring, verandermanagement, financiële, juridische en fiscale kennis

4 Enige context Respons: 547 uitgezet/132 ontvangen Financiële of economische opleiding Veel invloed op de slaagkans transactie

5 Slaagkans de slaagkans in 2014 en schatting 2015 neemt opdrachten aan met voorzienbare dealbreakers mijdt dealbreakers, doorgaans de meest ervaren adviseurs

6 Adviseurs aangesloten bij beroepsorganisaties Geen beroepsorg. 48 % BOBB 33 % DCFA 25 % NBA NIRV 16 % 16 % Noot: Uiteraard tellen de percentages niet op tot 100% (sommige adviseurs zin lid van meerdere beroepsorganisaties

7 Meer ervaring & meer deals bij beroepsorganisaties Aantal transacties in 2014 (gemiddeld) 8 10 Lid BOBB of DCFA Aantal jaren ervaring (gemiddeld) 9 11 Geen lid

8 Specialisaties van adviseurs 6% 5% 17% Diverse soorten transacties Familiebedrijven Specifieke branches 72% MBI's

9 Minimale transactiewaarde om een deal te begeleiden 5% 2% 20% 8% 33% Geen ondergrens 250 k 500 k 750 k 1 mln 2,5 mln 5 mln 17% 15%

10 Top 10 van Dealbreakers: een complex van factoren 1. Koper deed een te laag bod 2. Adviseur van de tegenpartij had te hoge verwachtingen gecreëerd 3. Gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper 4. Adviseur van de tegenpartij had onvoldoende kennis van zaken 5. Onvoldoende voorbereiding door de verkoper 6. Verkopende partij bleek te afhankelijk van enkele klanten 7. Financiering vanuit de koper kwam niet rond 8. Onverwachte uitkomsten bij Due Diligence 9. Verkopende partij kon het bedrijf niet loslaten 10. Adviseurs van de koper en de verkoper kwamen er onderling niet uit

11 Dealbreakers in relatie tot dealwaarde Hoe hoger de transactiewaarde, hoe vaker 1. Verkopende partij blijkt te afhankelijk van enkele klanten 2. Adviseurs van de koper en de verkoper komen er onderling niet uit 3. Juridische adviseur van de koper eist te veel garanties Hoe hoger de transactiewaarde, hoe minder 1. De koper doet een te laag bod 2. De koper krijgt de financiering niet rond

12 Remedie volgens de respondenten 1. Koper deed een te laag bod (7% - 25% gelukt: 14% - 45% mislukt) Reële waardeperceptie/verwachtingen managen 3. Gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper Juiste kandidaten zoeken? 7. Financiering vanuit de koper kwam niet rond Andere dealstructuur/alternatieve bedenken 5. Onvoldoende voorbereiding door de verkoper 6. Verkopende partij te afhankelijke van enkele klanten 8. Onverwachte uitkomsten bij Due Diligence 9. Verkopende partij kon het bedrijf niet loslaten Goede analyse en onderzoek vooraf; heldere uitgangspunten

13 Juiste kandidaten en vertrouwen Dating research (Van Teeffelen and Weesie, 2015): Introduce procedures to assess implicit preferences. Profiles characteristics cannot predict success. It is all about reality Look at past preferences, go into more detailed preferences. Introduce Communication Services on matching platforms. Communication Services with mutual consent, like skype, video overcomes superficiality of profiles and speeds up meetings. Introduce matching tools showing few rather than a lot of profiles. Choice stress limits matching. Less initial outcomes increase success and faster first contacts.

14 Conclusies en toekomst Beroepsorganisaties hebben een streepje voor Adviseurs gaan dealbreakers niet uit de weg Dealbreakers komen nooit alleen voor: complex van factoren Dealbreakers lijken te veranderen als gevolg van dealwaarde Heterogeniteit in benadering en wisselende kwaliteit van adviseurs is zelf een dealbreaker van formaat. Sterk uiteenlopende succeskans is uitdaging voor de branche Normvinding binnen en tussen beroepsorganisaties kan helpen Matching is niet goed voorspelbaar, maar verbetert mogelijk door: Kijk naar eerder gemaakte keuzes Bevorder vroegtijdig contact en (digitale) reality checks Perk daarna pas de keuzemogelijkheden in