#Leadgen17. Open Wi-Fi: Beeckestijn Free

Transcriptie

1

2 Caroline Portier. Miljoenen omzet met Affiliate Marketing + netto groei van portefeuilles. Auteur van Affiliate Marketing uitgegeven bij Pearson. Digital trained Planet Internet, KPN Internet, Wehkamp.nl, FBTO. Keynote op congressen & events (EMERCE, Digital Marketing Live, eperformance, efinance, etc) Eigen bedrijf Black Ink Marketing: (digital) marketing strategie Werk hybride, distributie strateeg, Strategische marketing vraagstukken, digitale distributie, klantonderzoeken digitale proposities door de totale journey op KANO, dynamic pricing, pricing strategy contextual mapping, concept ontwikkeling & business modeling met direct reports RvB. Zie linkedin.

3 Een succesvol Affiliate Marketing Programma opzetten Een degelijke kennismaking met Affiliate Marketing Inzicht in hoe ik miljoenen euro s omzette met mijn programma Inzicht in het construct Inzicht in de afrekenmodellen Propositie & Affiliate Marketing Pricing & Affiliate Marketing Branding & Affiliate Marketing Content & Affiliate Marketing Lean development binnen affiliate marketing Journey van de lead & handshake marketing en sales

4 Wat is affiliate marketing Een vorm van digitale marktbewerking. Onderdeel van je digitale marktbewerkingsstrategie. Performance based marketing: fee voor de prestatie die je afspreekt Samenwerken met affiliate netwerken. Samenwerken met affiliates. Ondernemen. Data driven werken Deal making. Innoveren.

5 Nederlandse Affiliatemarkt in mln omzet

6 Affiliate model in beeld Affiliate Netwerk Adverteerder

7 Affiliates in beeld Affiliateszijn jouw belangrijkste partners. Zij genereren bereik voor jouw uitingen. Ze genereren traffic naar jouw digitale omgeving. Deze traffic converteert naar leads. Deze leads converteren naar sales. Deze sales zijn soms nieuwe klanten. Deze sales zijn soms bestaande klanten. Affiliate Netwerk Adverteerder

8 Affiliates creeren bereik via SEM (search engine marketing) SEO, SEA. Thematische websites, niche websites, content, programmatic. Vergelijkingssites. s Linkjes naar landingspagina s adverteerders. Via de linkjes meet je het verkeer. Koopt een bezoeker iets, dan krijgt de affiliate een vergoeding. Affiliate Netwerk Adverteerder

9 Netwerken in beeld Netwerken zijn je partners. Ze genereren bereik voor jouw programma. Ze genereren traffic naar jouw programma omgeving. Ze realiseren inschrijvingen op jouw programma. Ze helpen je bij het opstarten van je programma. Ze brengen samen met jou acties onder de aandacht. Ze distribueren jouw content via platformen. Ze faciliteren in techniek. Ze faciliteren in management informatie. Ze faciliteren in payment via platformen. Affiliate Netwerk Adverteerder

10 Adverteerder in beeld Maakt programma strategie en programma kader. Ontwikkelt programma bouwstenen. Zorgt voor technische implementatie & beheer. Ontwikkelt affiliate marketing proposities. Ontwikkelt affiliate marketing pricing. Zorgt voor voldoende budget: oneindig. Affiliate Netwerk Adverteerder

11 Adverteerder in beeld Ontwikkelt affiliate marketing activiteiten. Ontwikkelt campagnes, briefing & content. Ontwikkelt meethuis en correcte urls Ontwikkelt inzicht in instroom aandeel. Verzorgt adequaat affiliate management. Ontwikkelt klant proposities. Affiliate Netwerk Adverteerder

12 De eerste stap naar je succes Desk research... Desk research. Lees alles over affiliate marketing. Bestudeer successen van anderen. Affiliate Netwerk Adverteerder

13 De tweede stap naar succes Field research... Collega s uit het vak. Affiliates. Netwerken en accountmanagers. Bezoek congressen. Experts. Affiliate Netwerk Adverteerder

14 Exploreer J Exploreer totdat je de theorie begrijpt en doorgrondt. Exploreren betekent ook fouten maken. Je weet het NOG niet en leert. Vorm je eigen hypotheses en valideer deze. Verfijn je ideeen en benadering over affiliate marketing. You have to LEARN the rules of the game. And then you have to PLAY BETTER than anyone else. Albert Einstein

15 Netwerk selectie Afhankelijk van je doelstelling. Afhankelijk van branche. Afhankelijk van (grootte) bedrijf. Meerdere netwerken.

16 Welke netwerken: omzet van affiliate netwerken in mln

17 Wat kan je mvp zijn (programma) Opdracht / contract. Propositie op orde. Account inrichten. Pixel implementaties, op lead & sale. Testen: de pixel werkt! Funnel / verkoopdialoog optimaal. Spanningsveld sales & nps. Programma kader ontwikkelen. Pricing kader ontwikkelen. Introductie campagne.

18 Nulmeting: feitelijk inzicht ontwikkelen Breng belangrijkste factoren in kaart. Koppel een weging per factor. Verdeel je score per maand over je nulmetings dashboard. Na zes maanden feitelijk beeld kritische succesfactoren per netwerk voor jouw programma. Validatie van je mvp. Focus: degelijk uitbouwen van je programma.

19 Nulmeting: feitelijk inzicht ontwikkelen

20 Type affiliates: omzet naar uitgeefmodel Bron: IAB

21 Type affiliates Spaarprogramma s

22 Type affiliates Vergelijkers

23 Pricing Pricing strategie doorvertaling van je pricing strategie klant. Pricing kader, baseline. Performance based uitgelegd. Pricing kader, acties en campagnes. Pricing kader, deal making. Pricing kader, staffel Cookietime kader.

24 Pricing strategie Verkrijg inzicht in je eigen prijsstrategie. Prijs als marketing instrument om commercieel doel te behalen. Uitgangspunt voor pricing strategie affiliate marketing. Naast prijs is de relatie met je affiliate propositie van belang.

25 Pricing werken vanuit prijs kwaliteit strategie model Prijs kwaliteit strategie model Kotler

26 Pricing werken vanuit prijs kwaliteit strategie model Bijvoorbeeld hoge kwaliteit propositie voor klanten. Medium pricing voor klanten. = Doorvertaling naar netwerken in de positionering van je programma. Doorvertaling naar affiliates in de positionering van je programma. Prijs kwaliteit strategie model Kotler

27 Pricing kader AFFILIATE GROEP D > X SALES AFFILIATE GROEP A, B, C > X SALES BASELINE PROGRAMMA TARGET

28 Pricing campagnes CAMPAGNE TARGET behaald AFFILIATE GROEP D > X SALES AFFILIATE GROEP A, B, C > X SALES BASELINE

29 Pricing kader Programma target verkopen. Baseline CPS = 75.Staffel 1 CPS = 80.Staffel 2 CPS = 85,15 x x 75.- = x1,25 x x 80.- = x2,60 x x 85.- = x3 X1+x2+x3 / = XCPS 15% 25% 60%

30 Omzet naar afrekenmodel

31 Cookietijd & goed keuren sales Realistische cooktijd voor beslisproces klanten. Cookietijd heeft effect op inschrijvingen op je programma. Cookietijd heeft effect op je kosten. Maak heldere afspraken over goedkeuring sales. Controleer je sales altijd op contract specifieke eigenschappen, meegegeven klantnummers. Waar kan in automatische badges. Houd je aan de afgesproken timing.

32 Budget bleeders Bleeder budget. Er kan iets misgaan met meten. De oplossing heeft effect op je programma.

33 Deal making Dealmaking met netwerken. Dealmaking met affiliates denk aan driehoek. Blijf werken vanuit je pricing strategie. Experimenteer en exploreer.

34 Branding en affiliate marketing Ontwikkel een contentkader. Brief je netwerk over je merkwaarden. Brief je (belangrijkste) affiliates over je merkwaarden.

35 Content en affiliate marketing Verdiep je in de laatste content ontwikkelingen. Hanteer alle standaard formaten. Valideer je content set ieder half jaar. Innoveer in content, ontwikkel product feeds. Base line propositie. Campagne propositie (extra materiaal). Schaarste content (weare out)

36 Build measure - learn Verbeter je programma continue op basis van het build measure learn principe. Evalueer je programma ieder kwartaal of half jaar met de netwerken. Tweak je mvp en bouw je mvp uit naar een affiliate marketing programma met body.

37 Journey van de lead

38 Journey van de lead Spanningsveld klanttevredenheid en sales. Journey van de lead in kaart brengen biedt commerciele kans. Resultaat: goede handshake tussen marketing en sales maakt succesvoller. SLA marketing en sales > effectiviteit. Afspraken over processen en inhoud > lead marketing kapitaliseren.

39 Mapping van de journey POINTS OF DELIGHT OPPORTUNITY TO SUPPORT EXPERIENCE Het laden in de dialer kent soms een storing. Meer relevantie in de leads en relevanter kunnen bellen. Skillpools breder inzetten. Very gratifying Lead ontvangen & in dialer X leads p/w Onderscheid service commercie Bellen in skill pools Basis Gevorderd Expert/Andere adviseurs Gratify Lead is bereikt (X%) Lead is geconverteerd Vastlegging in systeem Verwijdering uit lead bestand Satisfy experience ratings Neutral Leads aanbieden Instructie Leads Team Geen briefing marketing Bad Horrible Point of delight Briefing Beoordeling leads Leads hebben geen prio Geen leads kalender Plannen niet mogelijk Geen informative over de selectie Geen duidelijke briefing Lead is niet bereikt en valt uit de leadlijst. Converteren is niet mogelijk. Definitie: x belpogingen in x minuten. X van je leads niet bereikt POINTS OF PAIN Lore BARRIER TO EXPERIENCE Ipsum Leads beter kunnen plannen. Leads voorzien van een briefing en van context. Herdefnieren van de lead om waste te voorkomen. Conversies verfijnder defnieren. Opportunity Point of pain ABN AMRO Verzekeringen

40 Verbeterpunten inzichtelijk #1 lead mapping totale journey. #2 marketing & sales werken toe naar een verfijnde service level agreement. Wat is een marketing gekwalificeerde lead. Wat is een sales gekwalificeerde lead en op welke wijze komen deze idealiter samen. #3 Welke kansen hangen samen met een lead om klanten beter te servicen (NPS), welke potentie hangt tegelijkertijd samen met de lead (cross sell, upsell, retentie)? Deze marketing informatie wil je meegeveven als context van de lead.

41 Verbeterpunten in beeld #4 marketing & sales maken (verfijnde) afspraken met elkaar over lead management. Zaken die in lead management terug komen zijn KPIs, benchmarks en maandelijkse, kwartaal en jaarljikse doelstellingen voor sales, marketing en customer experience. Maak een reporting dashboard een dieptereport voor ieder team en maak afspraken over de verspreiding van het report. Hiermee kan je gericht sturen naar je conversies in de breedte. #5 marketing en sales medewerkers in staat stellen om te werken met ondersteunende marketing technologie en/of toolingen via ondersteunende informatie, coaching.

42 In gesprek op basis van de journey #6 lead generation zorg voor steeds nieuwe aanwassen kwalitatieve leads voor je inbound marketing en sales. #7 key criteria voor leadbewerking, maak persona s met key criteria voor je lead bewerking en combineer hier data. #8 lead scoring, houd de lead lifecycle op peil met met gecombineerde data ten aanzien van de lead. Houd negatieve scoring ook bij door het tracken van antwoorden van klanten en gedrag van klanten die maken dat de lead een poor fit is. Denk hier ook aan een oplossing voor de niet bereikte leads.

43 Verbeteringen op basis van de journey #9 zorg voor een leadbriefing met context opdat je de teams in staat stelt leads goed op te volgen en resources hiervoor te plannen. #10 organiseer je belteamsen ondersteun gericht en effectief met specifieke informatie en opleidingen. Werk aan je collectieve kennis en ervaring door medewerkers coaching in een team en pas calibreersessies (peer 2 peer coaching)

44 Dank je voor je komst.

45