Hoe goed kent u uw scoringssysteem?

Transcriptie

1 De Credit Manager Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 23 nummer Hoe goed kent u uw scoringssysteem? Zakendoen met een buitenlandse rechtspersoon: do or don t? Factureren en betalen via hoe veilig is veilig? Is credit management de belangrijkste functie in de onderneming? Praktisch belicht: alternatieve wijzen van betaling Literatuursignalement: POWERboek voor de credit controller De budgetcoach: preventie is beter dan incasseren Reportage: VVCM Beachdag en VVCM Golfdag 2012

2 Optimaal inzicht in de waarde van credit management Inzicht in de relatie met uw klant helpt u bij het managen van risico s en draagt bij aan het verlagen van de kosten voor uw werkkapitaal. Met tastbare financiële en operationele voordelen als resultaat. Al meer dan 850 bedrijven in 40 landen doen hun voordeel met OnGuard credit, collections en complaints management software. Dus wanneer komt u tot nieuwe inzichten? OnGuard. A decent way of doing business.

3 Voorwoord Inhoud Het zijn economisch zware tijden, daarover is iedereen het eens. Dat we in zulke tijden allemaal moeten delen in de pijn, is ook onbetwistbaar. In dat kader is de btw-verhoging van 19% naar 21%, een verhoging van grofweg 10%, goed te onderbouwen. Maar dat men in Den Haag nu heeft bedacht om de assurantiebelasting tegelijkertijd op te hogen van 9% naar 21%, een verhoging van 133%, dat noem ik bij de wilde beesten af! Ik heb gezegd! Ik hoop dat de VVDvrienden van onze gewaardeerde columnist Ed Nijpels nog eens achter hun oor willen krabben en deze draconische maatregel alsnog herzien. De economische malaise raakt natuurlijk ook op vele manieren de creditmanagementbranche. Daarom leek het ons een goed idee om, met ingang van de volgende editie van De Credit Manager, een nieuwe rubriek te lanceren, Credit Management Collectief, waarin mensen die actief zijn in ons vakgebied, en die tijdelijk zonder werk zijn, zichzelf aan de markt kunnen presenteren. Mocht u belangstelling hebben om in deze rubriek het spits af te bijten, meld u dan bij het VVCM-secretariaat. Nog een punt van orde: tot onze grote spijt heeft ons gewaardeerde redactielid Michael de Bakker besloten zijn redacteurschap neer te leggen. Namens de redactie dank ik Michael voor zijn inspirerende deelname en bijdrage aan ons magazine. We zullen hem van harte missen! Tot slot wens ik u, als altijd, veel genoegen met het verslinden van uw lijfblad. Foto cover: slobo 3 De Credit Manager nummer mr.drs. Pieter Postmus hoofdredacteur Colofon De Credit Manager is hét vakblad in Nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan van de Vereniging voor Credit Management (VVCM). De redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier. adres Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, Telefoon (0346) , fax (0346) Redactie mr.drs. P. Postmus (hoofdredacteur), mr. J. Beeuwkes CCM, mr. T. Bijleveld, mw. R. Drost-Lubach, H. Ilahibaks, R. van Poelgeest redactie secretariaat@vvcm.nl Eindredactie G.C. de Vries Advertenties Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, telefoon (0346) , fax (0346) Abonnementen e 75,00 per jaar (incl. verzendkosten en btw). Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. Het beëindigen van het abonnement dient schriftelijk te geschieden. Het magazine verschijnt 4x per jaar vormgeving H. Tijbosch drukwerk Boom & van Ketel. Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM. 5Hoe goed kent u uw scoringssysteem? Van de kwaliteit van uw scoringssysteem kan veel afhangen. Primair moet het de mogelijke oninbaarheid van uw vorderingen kunnen voorspellen. Daarnaast kan de continuïteit van uw omzet, uw liquiditeit, uw rentabiliteit en last but not least de herfinanciering van uw debiteurenvorderingen ervan afhankelijk zijn. Hoe goed kent u uw scoringssysteem? Deze vraag staat centraal in een onderzoek dat de VVCM en de Stichting NORA dit najaar uitvoeren. 13 Zakendoen met een buitenlandse rechtspersoon: do or don t? In Nederland zijn vele buitenlandse rechtspersonen actief in het handelsverkeer. Nogal eens wordt het gebruik van een buitenlandse rechtspersoon geassocieerd met misbruik. Terecht? 16 De passie van Wim Helmer Het is een voorrecht dat ik een bijdrage kan leveren aan de kwaliteit van het leven van kankerpatiënten. Al bijna 20 jaar maakt Wim Helmer, Senior Business Consultant bij Cwize BV, deel uit van de organisatie van de Roparun. Bij deze estafetteloop tussen Parijs en Rotterdam leveren teams een sportieve prestatie om geld op te halen voor mensen met kanker. En verder: 11 CM Analyse: Factureren en betalen via hoe veilig is veilig? 18 CM Analyse: Is credit management de belangrijkste functie in de onderneming? 20 CM Analyse: Alternatieve wijzen van betaling (deel 1) 22 CM Analyse: De CMI in retrospect 24 Uit de pers 26 CM Literatuur: Het POWERboek 29 CM Opinie: Krom of niet? 29 CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers 30 Credit&Debet: VVCM en VCMB samen op de Credit Expo 33 CreditKronkels: De positieve effecten van de WIK 33 CM Ambtshandelingen: Even rust voor de rechtsstaat 34 CM Politiek: Deponeren van de jaarrekening in de landen om ons heen en daarbuiten 35 CM Analyse: De budgetcoach: preventie is beter dan incasseren 39 Verenigingsnieuws

4 Working Capital Today Het Credit Management Dagblad Nieuw in Nederland! Working Capital Today, het financiële dagblad voor de ipad. Dagelijks het laatste creditmanagementnieuws, wereldwijd vergaard in ruim 400 toonaangevende media. Beter en sneller bestaat niet. MaxCredible biedt de leden van de VVCM de primeur van het gratis lidmaatschap op Working Capital Today. Meld u nu aan via en laat u verrassen door het toegankelijke en gevarieerde nieuwsaanbod. Een must voor iedere CFO en Credit Manager! Working Capital Today wordt u aangeboden door: Sponsor van de VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award 2012 is kennispartner van Working Capital Today 4 De Credit Manager nummer CTC Finance Koningslaan AD Amsterdam tel workingcapitaltoday@ctcfinance.nl

5 CM ANALYSE Onderzoek VVCM en Stichting NORA Hoe goed kent u uw scoringssysteem? Van de kwaliteit van uw scoringssysteem kan veel afhangen. Primair moet het systeem de (on)inbaarheid van uw vorderingen kunnen voorspellen. Daarnaast kan de continuïteit van uw omzet, uw liquiditeit, uw rentabiliteit en last but not least de herfinanciering van uw debiteuren vorderingen ervan afhankelijk zijn. Hoe goed kent u uw scoringssysteem? Deze vraag staat centraal in een onderzoek dat de VVCM en de Stichting NORA dit najaar uitvoeren. In dit artikel gaan wij in op de betekenis en de werkwijze van scoringssystemen en het belang van het onderzoek van de VVCM en de Stichting NORA. Fritz Witt CRA is rating analist en expert in credit ratings en ratingsystemen. Hij is hoofddocent van de Credit Rating Advisor leergang aan Nyenrode Business Universiteit. Daarnaast is hij voorzitter van de normcommissie voor de ISO-norm voor rating- en scoringsystemen bij het Nederlandse Normalisatie Instituut (NEN) en secretaris van de Stichting NORA. Peter Meefout is voorzitter van de VVCM. Waarvoor gebruikt men scoringssystemen? Scoringssystemen worden gebruikt voor de gestandaardiseerde beoordeling van individuele debiteuren. Ook gebruikt men een scoringssysteem voor de monitoring van het complete debiteurenbestand. Het vermogen om continu de kwaliteit van de omzet en de openstaande vorderingen te managen, is vooral belangrijk bij de liquiditeitsplanningen en de herfinanciering van debiteurenvordering. Men moet in staat zijn anticiperend de kwaliteit van het portfolio te managen. Bij grote debiteurenportfolio s is dit zonder een geavanceerd scoringssysteem nauwelijks meer mogelijk. In dit artikel gaan wij allereerst in op de voordelen van een goed scoringssysteem. Vervolgens laten wij u kennismaken met de mogelijkheden om een scoringssysteem te beoordelen en te verbeteren. Waarom is een scoringssysteem zo belangrijk? De economische situatie zorgt voor meer aandacht voor de positie van het leverancierskrediet. Steeds meer bedrijven hebben langere krediettermijnen nodig om aan hun verplichtingen te kunnen voldoen. Bancaire kredieten zijn schaars voor de leverancier en de klant. De economische situatie verandert in een hoog tempo. Een snelheid die de meeste kredietbeoordelaars en kredietbeoordelingssystemen nauwelijks kunnen bijhouden. Als gevolg hiervan vertrouwen credit managers niet meer voor de volle 100% op kredietinformatie en hun scoringssystemen, en gaat de aandacht steeds meer uit naar de individuele analyse. Bij grote debiteurenportfolio s heeft dit vergaande consequenties. Deze omstandigheden vragen om meer aandacht voor de kwaliteit van de kredietanalyse en van de technische hulpmiddelen bij de kredietbeoordeling, de scoringssystemen. Scoringssystemen worden meestal door grotere ondernemingen ingezet, of door non bank finance financiers zoals lease- of factoringbedrijven. De reden waarom credit managers, die verantwoordelijk zijn voor grote portfolio s, scoringssystemen inzetten, ligt in het feit dat het onmogelijk is om de kredietbeoordeling van grote aantallen debiteuren op een andere wijze nog efficiënt uit te voeren. Het belang van een scoringssysteem maakt deze techniek echter ook interessant voor kleinere portfolio s. Vooral als men de vorderingen wil herfinancieren. Er komen immers steeds meer financieringsvormen op de markt die herfinanciering van kleinere portfolio s mogelijk maken. En door de herfinanciering van de debiteuren wordt de financiering van het eigen bedrijf aanzienlijk verbeterd. Hoe werkt een scoringssysteem? Scorings hebben tot doel het gedrag van klanten in kaart te brengen. Gedragingen die de kredietwaardigheid of gebeurtenissen voorspellen. Bijvoorbeeld het tijdstip van de betaling. Een scoringswaarde toont onder andere de waarschijnlijkheid van de te verwachten betaling in overeenstemming met de condities en afspraken met een klant. Onder scoring verstaat men doorgaans de methode van puntenwaardering. Een scoringssysteem bevat ook de inzet van score cards voor de procesondersteuning binnen de onderneming. Een score card toont hoe en waarom diverse kenmerken een rol spelen bij de beoordeling van debiteuren. Deze kenmerken worden voorzien van punten, waar- 5 De Credit Manager nummer

6 verwachten betaling in overeenstemming met de condities en afspraken met een klant. Onder scoring verstaat men doorgaans de methode van puntenwaardering. Een Onderzoek scoringssysteem VVCM en Stichting bevat NORAook de inzet van score cards voor de procesondersteuning binnen de onderneming. Een score card toont hoe en waarom diverse kenmerken een rol spelen bij de beoordeling van debiteuren. Deze kenmerken worden voorzien van punten, waarvan de som het scoringsresultaat of de scoringswaarde is. De diverse kenmerken moeten de goede inschatting van de uitvalwaarschijnlijkheid weergeven. Tabel 1 verduidelijkt de berekening van de waarde van een score Risk drivers sub-drivers: FAIL 0 PASS Busine ss: Years in business: Industry experience: Market position: Performance: Payment performance FAIL Payment methodology: Operational control: Reference (bank opinion): Credit search: Guarantees: Financials: Personal liability: Personal guarantee: Guarantee other: Net (personal) worth guarantee: Amount of bank guarantee: Sales growth: Profitability: Retained profit / sales: Retained loss / TNW: Interest coverage: Tangible leverage: Current ratio: PASS Custome r info Quality of financials: FAIL Age of financials: Tabel 1: voorbeeld 1: voorbeeld van een score card van waarderingssysteem een score card waarderingssysteem Scoringssystemen ondersteunen alle creditmanagementprocessen. Vanaf de acquisitie, de acceptatie, de levering en de betaling tot de invordering en de incasso. Met marketing van scores de som worden het scoringsresultaat doelgroepen of de conform scoringswaarde aan is. de bedrijfsactiviteiten aanbeveling uit te spreken. en Deze aanbeveling vindt vaak rendementsdoelstellingen aangewezen en actief benaderd. Met een zogenaamde De diverse kenmerken moeten de goede inschatting van de plaats in de vorm van een verkeerslicht. Als groen beoordeelde debiteuren, met van een het hoog aantal punten, kunnen debiteurenmanagement berekening van waarde van en een het score. incasso wordt direct een incasso goedgekeurd scoring worden. gebruikt. Aanvragen Deze met een gemid- aanvraag- of gedragsscoring wordt vastgesteld of en onder welke condities men aan een uitvalwaarschijnlijkheid nieuwe klant kan of weergeven. wil leveren. Tabel 1 Voor verduidelijkt de procesondersteuning Scoringssystemen verschillende scoringssystemen ondersteunen alle creditmanagementprocessen. Vanaf de acquisitie, de acceptatie, de levering en matig aanvullend beoordeeld worden. Aanvragen met een kunnen geïntegreerd delde waardering bij een die als bedrijf geel zijn worden ingedeeld, ingezet, moeten hand- maar ook zelfstandig bij gespecialiseerde dienstverleners zoals marketing- of incassobureaus. de In betaling het kader tot invordering van afhandeling en incasso. Met van marketing bestellingen zeer geringe door score nieuwe die als klanten rood wordt verschaffen aangemerkt, worden scores structureren worden doelgroepen score cards conform alle aan vereiste de bedrijfsactiviteiten informatie direct over afgewezen. de debiteur. Bijvoorbeeld interne informatie en rendementsdoelstellingen (zoals aard van aangewezen het contract en actief of betalingsgedrag tot nu toe) en externe data van handelsinformatieleveranciers of kredietverzekeraars (bijvoorbeeld betalingservaring benaderd. Met een zogenaamde aanvraag- of gedragsscoring gestructureerde wordt vastgesteld interne of en onder en externe welke condities informatie men Scoring voorziet maakt men besluitvorming van gewichten transparant die en het objectief. belang De Eisen aan een scoringssysteem van de branche, brancherisico s, huidige financiële situatie van de debiteur, etc.). De aan van een de nieuwe informatie klant kan moeten of wil leveren. weergeven. Voor de procesondersteuning De optelsom besluitvorming van de vindt gewichten in overeenstemming geeft dan met de beleidsuitgangspunten puntenwaardering van het van debiteurenmanagement de klant. De procesondersteuning en het door uit de score creditmanagementpolicy cards heeft als plaats. doel In een aanbeveling uit te spreken. Deze aanbeveling vindt vaak plaats in de vorm van een incasso verkeerslicht. wordt een incasso Als groen scoring gebruikt. beoordeelde Deze verschillende scoringssystemen kunnen geïntegreerd bij een bedrijf den dat elke aanvraag op basis van gelijke criteria worden debiteuren, het kader met van een de aanvragen hoog aantal verschaft punten, scoring de kunnen voorwaar- worden ingezet, maar ook zelfstandig bij gespecialiseerde beoordeeld. De statistisch zuivere en plausibele waardering dienstverleners zoals marketing- of incassobureaus. van aanvragen verschaft acceptatie bij de medewerkers en In het kader van de afhandeling van bestellingen door maakt een calculeerbare processturing mogelijk. Een scoring vervult in het credit management de volgende taken: nieuwe klanten verschaffen en structureren score cards alle vereiste informatie over de debiteur. Bijvoorbeeld interne Scoring moet de best bereikbare beoordeling van debiteuren met behulp van alle beschikbare informatie en informatie (zoals aard van het contract of betalingsgedrag tot nu toe) en externe data van handelsinformatieleveranciers of kredietverzekeraars (bijvoorbeeld betalingservaring maken. in een vooraf in te schatten bewerkingstijd mogelijk van de branche, brancherisico s, huidige financiële situatie Een vergaande standaardisatie van alle werkzaam heden van de debiteur, etc.). De gestructureerde interne en externe moet het kredietbeoordelingsproces in aanmerke lijke informatie voorziet men van gewichten die het belang mate rationaliseren. van de informatie moeten weergeven. De optelsom van de De scoring zal het inzicht en daarmee de acceptatie van gewichten geeft dan de puntenwaardering van de klant. De de medewerkers in alle gelederen en op alle niveaus procesondersteuning door score cards heeft als doel een binnen de organisatie bevorderen. 6 De Credit Manager nummer

7 CM ANALYSE Typische conflicten tussen verkoop en credit management worden met behulp van een scoring geobjectiveerd en calculeerbaar gemaakt. De uitvalwaarschijnlijkheid wordt calculeerbaar gemaakt en de risico s worden inzichtelijk. De risicostructuur van het portfolio kan doorlopend op elk tijdstip berekend worden. Hierdoor kent men de mate van continuïteit van de omzet en kan men de vereiste informatie verschaffen aan de financiers van de uitstaande debiteuren. Een scoringssysteem maakt de nauwkeurige planning van de cashflow (betalingen) pas mogelijk. Inherent aan deze voorspelling wordt tevens de analyse van de rendementen per debiteur ondersteund. Afbeelding 1: α/ß fouten verdeling Afbeelding 1: α/ß fouten verdeling De prestaties van een scoringssysteem? Met de variabele instelling van de α-fout en de ß-fout is het mogelijk om afhankelijk van de risicobereidheid van de onderneming het scoringssysteem precies af te stemmen op de behoefte van de gebruiker. Omdat scoringssystemen meestal over een verkeerslicht met drie beslissingsaanbevelingen beschikken, kan men naast de α- en ß-fout instelling ook de afstand tussen de beide fouten gebruiken voor de verbetering van de prestatie van het scoringssysteem. Dit wordt bereikt door de afstand tussen het gemiddelde van de score van de uitgevallen ondernemingen en de niet-uitgevallen ondernemingen ten opzichte van elkaar te beoordelen. Het verschil is de discriminerende afstand. Des te verder de gemiddelden uit elkaar liggen, des te beter presteert het scoringssysteem. Daarom staan hoge discriminanten voor een goede prognosekwaliteit. Afbeelding 2: discriminerende afstand (score interval geel) Afbeelding 2: discriminerende afstand (score interval geel) Een score card kan bepaalde eigenschappen en handelingen van een klant openbaren en de specifieke handelswijze van de klant onthullen. Het kan logische verbanden leggen en conclusies van een aanbeveling voorzien. De voorwaarde van deze eigenschappen vormt de zogenaamde tijdstabiliteit-hypothese. Dit houdt in dat een klant zich in de toe- Een goed scoringssysteem moet geschikt zijn om verschillende instellingen van een variabele α-fout en ß-fout mogelijk te maken. komst hoogstwaarschijnlijk op een gelijke wijze gedraagt zoals in vergelijkbare situaties in het verleden. Bij de ontwikkeling van de score cards wordt met behulp van mathematisch statistische methodes een bewijs geleverd welke kenmerken achteraf bijzonder discriminerend waren. Men simuleert hierbij met steekproeven vergelijkbare situaties in het verleden. Beschikt men niet over vergelijkbare data, omdat er bijvoorbeeld een nieuwe markt wordt betreden, dan ontwikkelt men zogenaamde generieke score cards op basis van kennis van experts en aanverwante representatieve data. Het behoeft geen betoog om in te zien dat een generieke score card minder presteert dan een mathematisch statistische score card waarvan de prestatie voorafgaand aan de inzet is komen vast te staan. Deze mathematisch statistische score cards zijn dan weliswaar beter dan de generieke score cards maar zij zijn desondanks nog altijd de best guess. De afwijkingen van de realiteit worden weergegeven in de zogenaamde α-fout (alfa fout) en ß-fout (beta fout). Met de α-fout merkt men toekomstige insolvente ondernemingen op het ogenblik van de scoringsfout als solvent aan. Bij een ß-fout gaat het om toekomstig solvente ondernemingen die men op het ogenblik van de scoring als in de toekomst insolvent heeft aangemerkt. Beide fouten hebben met elkaar te maken. Besluit men bij het ontwikkelen van de score card de α-fout te minimaliseren om verliezen op incourante vorderingen te voorkomen, dan heeft dit tot gevolg dat ook de ß-fout toeneemt en mist men onevenredig veel handel. Omgekeerd veroorzaakt een minimale ß-fout hogere verliezen voor incourantheid door het toenemen van de α-fout. Zoals in afbeelding 1 is te zien, kan men deze foutkans minimaliseren door het verschuiven van de cut off punt. Een goed scoringssysteem moet geschikt zijn om verschillende instellingen van een variabele α-fout en ß-fout mogelijk te maken. De prestaties van een scoringssysteem? Met de variabele instelling van de α-fout en de ß-fout is het mogelijk om afhankelijk van de risicobereidheid van de onderneming het scoringssysteem precies af te stemmen op de behoefte van de gebruiker. Omdat scoringssystemen meestal over een verkeerslicht met drie beslissingsaanbevelingen beschikken, kan men naast de α- en ß-fout instelling ook de afstand tussen de beide fouten gebruiken voor de verbetering van de prestatie van het scoringssysteem. Dit wordt bereikt door de afstand tussen het gemiddelde van de score van de uitgevallen ondernemingen en de niet-uitgevallen ondernemingen ten opzichte van elkaar te beoordelen. Het verschil is de discriminerende afstand. Des te verder de gemiddelden uit elkaar liggen, des te beter presteert het Omdat scoringssystemen veelal door leasing- of factoringbedrijven worden gebruikt, moeten veel van dergelijke systemen 7 De Credit aan Manager de Basel nummer II-regelgeving voldoen. Deze regelgeving eist dat scoringssystemen in staat moeten zijn de prognoses met een hoge mate aan kwaliteit te waarborgen. Met behulp van backtesting controleert men de geprognosticeerde uitvalpercentages. Hierbij controleert men in het bijzonder de stabiliteit en kwaliteit van het systeem aan de hand van een aantal kwaliteitsparameters.

8 Onderzoek VVCM en Stichting NORA scoringssysteem. Daarom staan hoge discriminanten voor een goede prognosekwaliteit. Omdat scoringssystemen veelal door leasing- of factoringbedrijven worden gebruikt, moeten veel van dergelijke systemen aan de Basel II-regelgeving voldoen. Deze regelgeving eist dat scoringssystemen in staat moeten zijn de prognoses met een hoge mate aan kwaliteit te waarborgen. Met behulp van backtesting controleert men de geprognosticeerde uitvalpercentages. Hierbij controleert men in het bijzonder de stabiliteit en kwaliteit van het systeem aan de hand van een aantal kwaliteitsparameters. Allereerst meet men het aantal uitgevallen bedrijven en het aantal niet-uitgevallen bedrijven die het systeem juist heeft kunnen detecteren. Men leidt hiervan de zogenaamde accuracy ratio af. Hieronder wordt verstaan de mate van juiste voorspelling door het systeem uitgedrukt in procenten. Een tweede kwaliteitsmaat is de zogenaamde gini coëfficiënt. Deze gini coëfficiënt toont de mate van discriminerend vermogen van de risk drivers uit de score card (voorbeeld zie tabel 1). De gini coëfficiënt is daarom een van de belangrijkste kwaliteitskenmerken. Des te meer uitval uit slechte risicoklassen wordt gemeten, des te beter is het systeem in staat te discrimineren tussen goed en slecht. Des te meer uitval uit goede risicoklassen wordt gemeten, des te slechter is het systeem in staat te discrimineren. Als derde belangrijke kwaliteitsmaat worden migratietabellen gebruikt. Een migratietabel toont de eerste score van een onderneming en een tweede score na verloop van een jaar. In de regel ontstaan er verschillen. De wijze waarop de verschillen optreden - zijn er stelselmatig positieve of negatieve ontwikkelingen? - geeft een belangrijke indicatie van de kwaliteit van het systeem. Hiervoor moet men uiteraard wel de metingen bewaren om het verloop gestructureerd te kunnen analyseren. Afbeelding 3: grafische weergave gini coëfficiënt van een goedgekeurd scoring model Afbeelding 3: grafische weergave gini coëfficiënt van een goedgekeurd scoring model Hoe verbeter je de prestaties van een scoringssysteem? De prestaties van een scoringssysteem zijn alleen te verbeteren door de juiste indicatoren (risk drivers) te kunnen vinden en bovendien de mate van belangrijkheid in onderlinge relatie tot elkaar te kunnen 8 De Credit bepalen. Manager Daarom nummer 3 zijn 2012 zowel de risico-indicatoren als de weging van doorslaggevende betekenis voor de kwaliteit van een scoringssysteem. In deze samenhang is ook de kwaliteit van de ingekochte externe informatie van een kredietverzekeraar of handelsinformatiebedrijf van groot belang. Ook die informatie moet op kwaliteit en relevantie voor het te verbeteren scoringssysteem worden onderzocht. Onderzoek VVCM en Stichting NORA naar gebruik van scoringssystemen De samenwerking tussen de VVCM en de Stichting NORA kwam tot stand omdat beide organisaties groot belang hechten aan de ontwikkeling en deling van vakkennis; elk op z n eigen terrein. De VVCM vertegenwoordigt de belangen van credit managers en is verantwoordelijk voor het curriculum van de opleidingen tot credit manager. De Stichting NORA heeft als doel het bevorderen van de specialistische kwaliteit van credit managers voor kredietanalyses. In dit project wil de Stichting NORA vooral de kwaliteit van kredietbeoordelings systemen onderzoeken en de VVCM de aard en het gebruik hiervan. Er bestaat dan ook een goed en algemeen geaccepteerd kader waaraan de prestaties van scoringssystemen kunnen worden getoetst. Hoe verbeter je de prestaties van een scoringssysteem? De prestaties van een scoringssysteem zijn alleen te verbeteren door de juiste indicatoren (risk drivers) te kunnen vinden en bovendien de mate van belangrijkheid in onderlinge relatie tot elkaar te kunnen bepalen. Daarom zijn zowel de risico-indicatoren als de weging van doorslaggevende betekenis voor de kwaliteit van een scoringssysteem. In deze samenhang is ook de kwaliteit van de ingekochte externe informatie van een kredietverzekeraar of handelsinformatiebedrijf van groot belang. Ook die informatie moet op kwaliteit en relevantie voor het te verbeteren scoringssysteem worden onderzocht. Zekerheid over de kwaliteit kan alleen verkregen worden door het bewaren van alle kredietbeoordelingen en door middel van backtesting van deze data. Dit lukt alleen met een mathematisch statistisch model. Beschikt men niet over voldoende data, dan worden in de regel generieke score cards samengesteld aan de hand van kennis van experts. Deze experts zijn doorgaans de credit managers die voldoende ervaring hebben met het soort debiteuren dat gescoord moet worden. Maar de kans dat men zowel de juiste risk drivers als het belang van deze drivers en

9 CM ANALYSE hun onderlinge relatie goed weet in te schatten is gering, omdat men de eigen inschatting niet hard kan maken door een backtesting. De prestaties van beide score cards, de mathematisch statistische en de generieke, kunnen verbeterd worden door individuele analyses. Om een goed eindresultaat te behalen - zo gering mogelijke uitval en zo veel mogelijk handel - is de individuele analyse absoluut noodzakelijk. De scores dienen voor de versnelling van de doorloopsnelheid van de kredietbeoordelingen en het monitoren van de kwaliteit van het portfolio. De individuele analyse verdient echter een prominentere plaats binnen de kredietbeoordeling Als men duizenden debiteuren moet monitoren, zijn de gele scores nog altijd van een aanzienlijke omvang en is er daarom behoefte aan effectievere en efficiëntere analysemethoden. Ook de individuele analyses moeten efficiënter en objectiever kunnen worden uitgevoerd. Kennis over rating- en scoringssystemen en analysevaardigheden bij de kredietanalyse is een specialisme die in onvoldoende mate binnen reguliere opleidingen aan de orde komt. De kwaliteit van de prestaties van scoringssystemen en van de kredietanalyse als geheel kan verbeterd worden door kennis. Kennis die men kan ontwikkelen door een opleiding tot certified credit rating advisor te volgen. Aan deze opleiding is de titel CRAd verbonden. Alumni van deze opleiding zijn in staat de scoringssystemen en score cards te beoordelen en adequate individuele analyses uit te voeren. Ten slotte is meten weten. Het verdient aanbeveling het eigen scoringssysteem en de score card geregeld te laten valideren door een externe expert. Dan zal blijken of en in hoeverre het scoringssysteem presteert. Ook hieraan is een certificaat verbonden. Niet voor de credit manager maar voor het scoringssysteem; vergelijkbaar met een ISO-certificering. Onderzoek naar het gebruik van scoringssystemen Alleen al als gevolg van de huidige economische situatie is er meer aandacht voor een goede kredietanalyse voorafgaand aan het verstrekken van leverancierskrediet. Bij grote debiteurenportfolio s is de kredietanalyse nauwelijks meer handmatig uitvoerbaar. Men gebruikt score cards voor een efficiëntere kredietbeoordeling en voor het monitoren en managen van de kwaliteit van de complete debiteurenportfolio. Een afgewogen combinatie van een goed functionerend scoringssysteem en aanvullende handmatige analyses is de basis van een veilige kredietbeoordeling. Wij willen weten wanneer en waarom credit managers score cards inzetten bij hun kredietbeoordeling en wanneer juist niet. Heeft het te maken met de omvang van de onderneming? Met de (teruglopende) prestaties van het huidige systeem? Wij zijn benieuwd of de keuze van een softwarepakket nog van invloed is op de beslissing om een eigen scoringssysteem in te zetten. Immers, er zijn pakketten die de opbouw van score cards ondersteunen. Is de invoering van een scoringssysteem nodig om de debiteuren te kunnen financieren via de non bank finance markt? Wie weet zijn er nog veel meer redenen waarom credit managers kiezen voor de invoering van een eigen scoringssysteem. Vervolgens willen wij weten in welke mate credit managers kennis hebben van de feitelijke prestaties van hun kredietbeoordelingssysteem. Leiden zij dit achteraf af van de uitvallen of meten zij vooraf de prestaties van hun systeem? En vooral, weten zij hoe en in welke mate deze systemen te verbeteren zijn? Kortom, door dit onderzoek willen wij inzicht krijgen in de kwaliteit van kredietbeoordelingssystemen die een zeer belangrijke plaats innemen binnen het credit management. Ook hopen wij hiermee een bijdrage te kunnen leveren aan de verbetering en innovatie van dit soort systemen. 9 De Credit Manager nummer