Coaching aantekeningen voor de informatie inzake het brons coaching programma van week

Transcriptie

1 Coaching aantekeningen voor de informatie inzake het brons coaching programma van week Tom Koster & Partners Berkenlaan HT Silvolde Phone: +31 (0) (via Regionaal Sociaal) KVK BTW NL B03 Neem aub 5 minuten om dit gehele bericht te lezen. Dit zal je helpen om de best mogelijke uitkomst te hebben voor de informatie van week Deze informatie is vooraf op audio opgenomen en is nu beschikbaar op de ledensite Voor onze brons coaching community is ook een Facebook pagina beschikbaar: Pagina 1 van 10

2 Welkom bij de volgende informatie sessie van het Tom Koster & Partners Brons Coaching programma. Binnen Het Patroon hebben we 5 stappen. De tweede stap is marketing en hierover gaat het Brons Coaching Programma. Dit zijn de 5 stappen van Het Patroon: 1. Infrastructuur 2. Marketing 3. Verkoop 4. Evaluatie 5. Optimalisatie Het idee achter de 5 stappen is een proces van verbetering. Je begint met versie 1 en gaat zo langzaam door naar versie 2, versie 3 enz. Dit coaching programma geeft je handvatten om je op het gebied van marketing te begeleiden. Bij dit coaching programma hoort ook een leden website Je hebt van ons een login code en wachtwoord gekregen, waarmee je toegang krijgt tot het ledendeel. Als lid van het Brons Coaching programma heb je toegang tot zowel het koper gedeelte, alsook het Brons gedeelte. Op de website zie je, nadat je bent ingelogd, een aantal menukeuzes die bij het hoofdmenu van Producten horen. Pagina 2 van 10

3 We praten hier over het menu Producten Brons Product. Binnen Brons Product horen 12 modules. Deze modules behandelen we stap voor stap en iedere module wordt minimaal 1 keer per 12 maanden behandeld. Het maakt dus niet uit wanneer je instapt en gaat meedoen. Pagina 3 van 10

4 Het lidmaatschap is een lidmaatschap voor een periode van 1 jaar. Deze periode wordt bij goed gedrag omgezet naar onbepaalde tijd. Dit betekent dat je zo vaak je zelf wilt kunt deelnemen aan dit programma. Je bent altijd van harte welkom, ook als je een tijdje niet hebt deelgenomen. De informatie uit dit programma komt voort uit mijn praktijk. Dit is hetgeen wat ik zelf doe voor zowel mijn eigen bedrijf, alsook voor mijn privé cliënten. Voorafgaand aan iedere informatie sessie ontvang je een met daarin de aantekeningen van hetgeen we de komende informatie sessie gaan behandelen. De informatie is ook geplaatst op onze special Facebook groep, welke te vinden is via Voor hulp of vragen kun je contact opnemen met ons kantoor. T.: of via team@regionaalsociaal.nl. Vaak lukt het me niet om vragen individueel te beantwoorden. Antwoord vindt dan vaak plaats tijdens 1 van de informatie sessies. Of van Koper, of van Brons. Dit is een extra reden om regelmatig (liefst iedere 2 weken) de informatie van mijn coaching programma s in de gaten te houden en te bestuderen. (Onze klantenservice wordt gedaan door Regionaal Sociaal en we gebruiken de technologie van Zendesk ( voor het registreren en verwerken van je vragen). Even kort over de Marketing Berg De marketingberg is de metafoor die we gebruiken bij Brons Coaching. Deze berg heeft 2 kanten: Linkerkant = traffic (verkeer). Rechterkant = conversion (conversie). Pagina 4 van 10

5 Deze week behandel ik 1 onderwerp: Module 7 van het Brons Product: Communiceer als de marketeer van je bedrijf. Kun je nog herinneren wat het moment is geweest dat je voor jezelf bent begonnen? Ik nog wel. Het was in de zomer van 1994 dat ik besloot om voor mezelf te beginnen. Op mijn verjaardag, 13 oktober 1994 heb ik me ingeschreven bij de Kamer Van Koophandel. Mijn eerste activiteiten waren het distributeurschap van MLM bedrijf Herbalife. Daarbij hoorde de verkoop van voedingssupplementen en later ook huidverzorging. Daar leerde ik de eerste beginselen van het principe dat de marketing van het product vaak even belangrijk is als de kwaliteit van het product. Met een goede marketing en een middelmatig product kun je veel meer geld verdienen dan met een slechte marketing en een goed product. Kijk maar naar Mc Donalds. Je kunt niet echt zeggen dat je daar de lekkerste en beste hamburgers kunt kopen. Maar de Mc Donalds kwaliteit is goed genoeg. De service is prima en de marketing is uitstekend. Sinds 2004 ben ik me actief gaan verdiepen in de informatie van Dan Kennedy. Kennedy is al vaker aan bod gekomen in dit coaching programma en een van de principes van Kennedy is wees een marketeer van je bedrijf in plaats van de doener in je bedrijf. Veel ondernemers starten hun eigen bedrijf, als doener van hun ding. Vooral in deze tijd starten meer en meer ondernemers als ZZP er na ontslag of mogelijk ontslag bij een werkgever. Daar is niets mis mee. Sterker nog, je kunt er een prima boterham mee verdienen. Daar ken ik genoeg voorbeelden van. Veel ondernemers starten met precies hetzelfde te doen, als ze ook voor een baas al deden. Alleen dan uit eigen naam en zonder die vervelende vent of dat wijf dat steeds in de nek staat te hijgen en allerlei orders en commando s aan het roepen is. Opnieuw is daar niets mis mee. Maar er zijn ook ondernemers die net iets meer willen. Een business willen bouwen die werkt voor hen. In plaats dat zij voor het bedrijf werken. Ondernemers die autonomie willen. Werken wanneer je wil, waar je wil en met wie je wil. Dat lukt niet met alleen maar het doen van je ding. Dat vergt nou net iets meer van de ondernemer. Daar komt het principe dan ook om de hoek kijken dat je een marketeer van je ding dient te zijn in plaats van alleen maar Pagina 5 van 10

6 een doener van je ding. Het belang van marketing kennis is niet gering. Met kennis van marketing maakt het eigenlijk niet uit wat je verkoopt. Indien ik naar mezelf kijk dan is de investering, mijn investering, in kennis van marketing en verkoop een opstap geweest naar mijn huidige bedrijf. Ondanks het faillissement van mijn voormalige BV s in 2009, ben ik toch zelfstandig doorgegaan en heb ik destijds niet de schijn zekerheid gekozen van werken voor een baas. Marketing educatie die ik heb betaald van mijn eigen geld. Kennis die met name uit Amerika afkomstig is en waar ik letterlijk honderd duizenden Euro s en maanden van mijn leven aan heb gewijd. Nog steeds ben ik niet klaar. Nog steeds leer ik bij en breng ik hetgeen ik geleerd heb voor mijn eigen business en voor de business van mijn klanten in de praktijk. Ik kan jou dan ook van harte aanbevelen om de informatie uit dit programma grondig te bestuderen. Doe dit minimaal 7 keer. Iedere keer dat je dit doet, zul je merken dat je een belangrijk punt hebt gemist. Kijk ook verder dan de informatie die ik je te bieden heb. Zo zijn er boeken, cd s, dvd s, nieuwsbrieven, weblogs en YouTube video s die allemaal over marketing gaan. Bekijk welke informatie je kunt verkrijgen en reserveer tijd in je agenda om dit te bestuderen. Dit is een leerproces. Toen ik voor het eerst begon, had ik ook nog niet de kennis en vaardigheden die ik nu heb. Resultaten kosten nu eenmaal tijd, maar het is meer dan de moeite waard. Zo sprak ik een tijdje geleden een voormalige ploeggenoot uit mijn sport team. Hij vertelde me dat een andere ploeggenoot van ons, zakelijk failliet was en aan het solliciteren was voor een commerciële baan. Deze ploeggenoot was en is een pientere knaap. Hij had eerst Havo gedaan, toen 2 jaar Atheneum en vervolgens een commerciële HBO studie. Alles met diploma afgesloten en precies volgens het boekje alles geleerd. Hij heeft zijn eigen bedrijf opgezet. Dit was in de handel en zijn bedrijf heeft de crisis niet overleefd. Dan vraag ik me in alle bescheidenheid af, waarom zo iemand, met die opleiding niet in staat is om voor zichzelf door te gaan en nu op zoek is naar een baan. Hij en ik hebben beiden hetzelfde meegemaakt, namelijk een zakelijk faillissement. Hij zoekt een baan en ik heb nog steeds mijn eigen bedrijf, waar ik inkomen uit haal en wat nog veel verder kan groeien. Zou het dan toch te maken hebben met mijn investeringen in marketing- en verkoop kennis, zowel in tijd als ook geld, uit het verleden? Zou het ook betekenen dat de manier van commercieel opleiden, tegenwoordig helemaal niet meer past bij deze tijd van online verkoop, zzp er, vergrijzing en krimp? Nu weer even terug naar de marketing. 1 goede marketing strategie kan je enorm veel geld opleveren. Sterker nog. Ik adviseer je om van minimaal 1 medium meester te worden. Voor mezelf is dit Google AdWords. Dit ken ik al vanaf het begin en hier heb ik al veel ondernemers mee geholpen en help ik nu nog steeds ondernemers mee. Voor jou kan het zijn: sociale media, of direct mail of referenties. Pagina 6 van 10

7 In mijn filosofie is internet marketing een direct afgeleide van Direct Marketing. De man die wordt gezien als grondlegger van direct marketing is de Amerikaan Lester Wunderman (geboren 1920). Hij heeft een lijst opgesteld van 17 belangrijke zaken waarvan alle succesvolle direct marketing bedrijven gebruikmaken. Hieronder zie je een opsomming: 1. De consument, niet het product, dient de held te zijn. Het product dient waarde toe te voegen voor ieder van zijn consumenten. Het dient gericht te zijn op de unieke wensen van iedere afzonderlijke consument. Vroeger, tijdens de industriele revolutie was het zo dat de consument werd gevraagd om te kopen wat in de fabriek werd gemaakt. Nu is het zo dat de consument vraagt om iets specifiek op maat te maken. Iets unieks, speciaal voor die ene consument of die ene kleine groep consumenten. 2. Communiceer met elke cliënt of potentiële cliënt alsof het een publiek van één persoon betreft. Adverteren moet zo relevant zijn voor elke consument, als het product of de service dat geboden wordt. Algemene reclame en de meer gerichte direct marketing moeten beiden deel uitmaken van een totale communicatie strategie. 3. Beantwoord de vraag, "Waarom zou ik?" De gevaarlijkste vraag die een potentiële cliënt of cliënt stelt is: "Waarom zou ik?". En hij zou het meer dan eens kunnen vragen, maar nooit aan jou. Het product en zijn stroom van communicatie moeten hem blijven voorzien van zowel rationele als emotionele antwoorden. 4. Adverteren moet gedrag veranderen, niet alleen houdingen. Gunstige houdingen van consumenten zijn maar een onderdeel van de weg die leidt tot een verkoop. Het zijn ook de verantwoordelijke acties van consumenten zoals navraag, beproevingen van een product, aankopen en tweede aankopen, die winst creëren. 5. De volgende stap: winstgevende reclame. De resultaten van adverteren zijn steeds beter te meten; nu moeten ze verklaarbaar worden. Adverteren kan niet alleen een bijdrage zijn aan naamsbekendheid, het moet een investering in de komende winst worden. 6. Bouw de "merk ervaring" op. Cliënten moeten het merk kennen en voelen als een ervaring die in hun individuele behoeften voorziet. Het moet een complete en aanhoudende onderdompeling zijn in tevredenheid, die alles omvat van de verpakking tot het moment van aankoop, een tweede aankoop, en service en communicatie na de verkoop. Pagina 7 van 10

8 7. Ontwikkel relaties. Relaties gaan door met groeien, ontmoetingen doen dat niet. Hoe beter de koper- verkoper relatie, des te groter de winst. 8. Ken en investeer in de levenslange waarde van elke cliënt. Een autohandelaar rekende uit dat de waarde van alle auto's die één cliënt in zijn hele leven zou kopen meer dan ,- zou zijn. Hoeveel zou een marketeer uitgeven om zo'n loyale cliënt voor het leven te creëren voor een bepaald product of dienst? Zelf had ik de tijd van mijn IT bedrijf, in de periode een klant die in deze periode in totaal voor meer dan ,- aan omzet waard was. 1 klant voor meer dan 1 miljoen! 9. Suspects (eventuele verwachte klanten) zijn geen potentiële klanten. Potentiële cliënten zijn consumenten die kunnen kopen, er klaar voor zijn, en willen kopen; suspects (eventuele verwachte klanten) zijn slechts geschikt om dat te doen. Communiceren met potentiële klanten verlaagt de kosten van verkoop; communiceren met suspects (verwachte klanten) verhoogt alleen maar de kosten van reclame. 10. Media is een contactenstrategie. Het zijn de meetbare resultaten van media, niet het aantal impressies die tellen. Kengetallen als "bereik" en "frequentie" zijn verouderd. Alleen "contacten" kunnen relaties beginnen. 11. Wees bereikbaar voor je cliënten. Wees er voor jouw cliënten, wees hun bron van informatie en service via zo veel mogelijk kanalen van communicatie. Ze kunnen je niet vertellen wat ze nodig hebben tenzij ze je kunnen bereiken. 12. Moedig de interactieve dialoog aan. Luister naar consumenten in plaats van tegen ze te praten. Laat ze hun individuele behoeften aan je vertellen. Ze zullen dankbaar zijn voor jouw reactie. Vorm 1 richtings reclame om te gaan naar een 2 richtings manier van het delen van informatie. 13. Creëer een reclame leerplan dat iets leert terwijl het verkoopt. Een leerplan is een leersysteem dat één "stukje" informatie per keer leert. Elk reclamebericht (stukje) kan bouwen op de ervaring van de vorige keer. Het kan consumenten leren waarom jouw product superieur is en waarom ze jouw product zouden moeten kopen. 14. Werf cliënten met de intentie om die cliënten loyaal aan je te laten zijn. Promoties verkopen proefproducten, maar geen aanhoudende merk loyaliteit. Ze zouden ook het verkeerde soort cliënten kunnen aantrekken. Cliënten die mogelijk nooit loyaal zullen worden. De juiste cliënten moeten verkregen worden en overgehaald worden te willen wat Pagina 8 van 10

9 het product doet en niet wat de reclameactie aanbiedt. De juiste cliënten mogen in feite zelfs de beste cliënten zijn van jouw concurrent. 15. Loyaliteit is een continuïteitprogramma. Van "totaal tevredengestelde" cliënten is het het minst waarschijnlijk dat ze afvallen. Degenen die slechts "tevreden" zijn, vallen mogelijk af zonder waarschuwing. Om aanhoudende relaties op te bouwen, zouden beloningen voor goede cliënten gebaseerd moeten zijn op vorige aankopen, gebruiksgedrag en lengte van de relatie. Het belonen van loyaliteit kan concurrenten weerhouden van het veroveren van jouw beste cliënten. 16. Jouw aandeel in loyale cliënten, niet jouw aandeel in de markt, creëert winst. Besteed meer tijd, aandacht en geld aan de goede cliënten die je hebt. Negentig procent van de winst van veel succesvolle MKB bedrijven, komt van herhalingscliënten. Het kost zes tot tien keer zoveel om een nieuwe cliënt te werven als het kost om een oude te behouden en opnieuw van je te laten kopen. 17. Je bent wat je weet. Data is duur. Kennis is een koopje. Verzamel alleen data die informatie kan worden. Data die op haar beurt weer kennis kan worden. Alleen kennis kan succes opbouwen en falen minimaliseren. Een bedrijf is niet meer dan wat het weet. Lead magneten. Gebruik zogenaamde lead magneten in je marketing en communicatie. Dit zijn objecten (vaak informatie) die voor de klant aantrekkelijk zijn en die gratis of voor een hele lage prijs (ten opzichte van de waarde) worden weggegeven. In ruil voor het object worden de contactgegevens verstrekt. De verstrekker van de gegevens geeft daarbij toestemming voor follow-up contact. De gegevens worden toegevoegd aan een database en vervolgens gaat planmatig iedere dag of iedere paar dagen een , brief of telefoontje de deur uit. Doel hierbij is de prospect te prikkelen tot het zetten van een volgende stap. Dit kan of een aankoop zijn of het maken van een afspraak. Nu noem ik een aantal voorbeelden van lead magneten: Gratis e-boek. Gratis DVD (of CD). Gratis online video (serie) zoals 21 gratis video s over het scoren van Pagina 9 van 10

10 omzet. Gratis PDF document met belangrijke informatie. Gratis 15 minuten telefoon consult. Gratis 15 minuten gesprek op jouw kantoor. Korting op een bepaald product, dienst of evenement. Door middel van deze lead magneten, maak je langzaam maar zeker, je database groter en groter. Dit is belangrijk omdat kwantiteit kan leiden naar kwaliteit. Dit betekent dat, indien je voldoende gekwalificeerde mensen in je database hebt zitten, je binnen die groep ongetwijfeld klanten aanwezig hebt, met een zeer hoge levenslange waarde. Tot slot: Bekijk wat je in je eigen business direct kunt toepassen. Volg de tweewekelijkse informatie sessies. Stel vragen en wees pro-actief. Podcast url: Bij deze informatie sessie hoort ook een Podcast link: Daar kun je de informatie van de afgelopen maanden terugluisteren. Een aantal keren per jaar werken we met een nieuwe Podcast link. Op dit moment is dit de actuele link: Hiermee beëindig ik de informatie sessie van deze week. Over twee weken is er weer een volgende informatie sessie van het Brons Coaching programma. Succes de komende tijd en tot over twee weken. Tom Koster Voor hulp of vragen kun je contact opnemen met ons kantoor. T.: of via Vaak lukt het me niet om vragen individueel te beantwoorden. Antwoord vindt dan vaak plaats tijdens 1 van de informatie sessies. Of van Oer, of van Brons of van Zilver. Dit is een extra reden om regelmatig (liefst iedere 2 weken) de informatie van mijn coaching programma s in de gaten te houden. (Onze klantenservice wordt gedaan door Regionaal Sociaal). Pagina 10 van 10