weinor top-actief programma Het weinor top-actief programma A2: Verkoop en verkoopstrategie

Transcriptie

1 weinor top-actief programma Het weinor top-actief programma A2: Verkoop en verkoopstrategie

2 Beter worden en groeien De grote bedrijfs-check van weinor Wij hebben het weinor top-actief programma voor u compleet vernieuwd. Vele nieuwe beoordelingen zijn in de bedrijfs-check opgenomen. Het top-actief programma, bestaande uit 6 onderdelen, heeft als doelstelling uw klanten te inspireren en daarmee uw bedrijfssucces te doen verbeteren. Neemt u de tijd voor de ontwikkeling van uw bedrijf. Dit betaalt zich terug en uw klanten zullen uw verbetering merken. De ervaring laat zien dat door het weinor top-actief programma nieuwe goede ideeën ontstaan en er tevens een verfrissende wind door uw bedrijf gaat. De doelstellingen: analyseren sterkte/zwaktes ontwikkelen optimalisatiemaatregelen verbeteren van de bedrijfsstrategie bevorderen van de groei Dit handboek biedt een leidraad voor uw bedrijfspresentatie en reclame. Een overzicht van de andere thema s vindt u op de laatste pagina. Veel plezier en succes, Thilo Weiermann, directeur Zo werkt het: Beantwoorden van vragen Antwoord eerst op de vragen, waarna u vervolgens het advies van de deskundigen leest. Werk de vragen een voor een door. Ben open in uw antwoorden. Besteed maximaal 20 minuten aan een bladzijde. Lezen van het deskundig advies Vergelijk de adviezen met de uitvoering in uw bedrijf. Actief worden Geef aan, indien er behoefte is om tot actie over te gaan. Maak vervolgens op pagina 8 uw individueel activiteitenplan. Deskundige ondersteuning U kunt uw bedrijfs-check natuurlijk ook gezamenlijk met uw buitendienstmedewerker doornemen. Hij is tot absolute discretie verplicht. 2

3 Analyse van de productgroepen Thema Omzetanalyse Hoeveel productgroepen verkoopt u? Aantal: Met welke drie producten verdient u het meeste geld (winst geen omzet)? 1. Hoeveel procent maken deze drie producten van uw totale omzet uit? % Heeft u uw omzet naar productgroepen ingedeeld? ja nee Bepaal uw verkoopsucces! Omzetanalyse Analyseer uw producten! Om de winstdoelstellingen te realiseren is het belangrijk dat u zich over enkele punten helderheid verschaft: Welke producten resp. productgroepen biedt u uw klanten aan? Met welke producten maakt u winst? Zijn er producten, die eventueel zelfs verlies opleveren? Houd er rekening mee, dat juist advies-intensieve producten een bepaalde verkoopwaarde moeten hebben om uw verkoop resp. montagewerkzaamheden terug te verdienen. In veel bedrijven is het zo, dat over de hoofdactiviteit business geen winst wordt behaald. Dat kan op de langere termijn voor problemen zorgen. Streef naar een goed functionerende productstrategie! Plaats bij de verkoop de producten en productgroepen, waarmee winst gerealiseerd wordt, op de voorgrond. Plaats bijvoorbeeld producten die de hoogste winstmarge genereren met nadruk in uw reclame. De presentatie in uw showroom is ook belangrijk, hoe aantrekkelijker een product gepresenteerd wordt en hoe meer ruimte het in beslag neemt, des te hoger is de kans dat u met dit product meer omzet genereert. Deel de producten in op kwaliteit en prijs. Haal in ieder geval producten die geen winst opleveren uit het assortiment en concentreer u op die productgroepen die hoge marges opleveren. 3

4 roter_balken_14p Klantenstructuur en statistiek van de offertes Thema Klantengroepen Thema Statistiek van de offertes Hoeveel procent omzet realiseert u met welke klantgroepen? % privé-klanten % zakelijke klanten, bijvoorbeeld horeca, architecten % woningbouwverenigingen Hoeveel informatieaanvragen leveren offertes op? 100 % aanvragen leveren % offertes op Hoeveel offertes leveren hoeveel orders op? 100 % offertes leveren % orders op % constructeurs van ramen % % % Houd statistieken bij over de effectiviteit van uw offertes. Klantengroepen Kijk goed naar uw klantengroepen! Alleen degene, die systematisch en doelgericht te werk gaat, zal zijn doel ook bereiken. Wie over zijn klanten klaagt en zich aan hun betalingsmoraal ergert, moet zich afvragen: Heb ik wel de juiste klanten?. En laten we heel eerlijk zijn, 95 % van alle ondernemers kennen hun klanten niet precies en gaan daarom bij verkoopgesprekken maar op goed geluk te werk. Plan de ontwikkeling van uw klantenstructuur! Zo bouwt u op lange termijn de gewenste klantenkring op, met betaalkrachtige en goede klanten, die uw bedrijf ook aan anderen zullen aanbevelen: Analyseer uw bestaande klantenstructuur. Denk strategisch na over uw gewenste klantenstructuur. Concentreer u bijvoorbeeld op particulieren en bedrijven. De marges liggen duidelijker hoger (zie ook verkoop-seminar Laten kopen i.p.v. verkopen ). Statistiek van de offertes Hoeveel offertes leveren een order op? Het opstellen van offertes brengt veel werk met zich mee en neemt een groot deel van de arbeidstijd in beslag. Om uw tijd zo effectief mogelijk te gebruiken, zouden de offertes zoveel mogelijk orders moeten opleveren. In het beste geval hoeft er niet eens een offerte uitgebracht te worden, omdat de klant al bij het verkoopgesprek de opdracht gegeven heeft. Onderneem actie naar aanleiding van uw analyse! Houd een statistiek bij van de gemaakte offertes en de daaruit voortvloeiende orders. Als u een verkoper in dienst heeft, kan aan de hand van een statistiek de effectiviteit van de medewerker beoordeeld worden. Gebruik deze statistiek om eventuele verbeteringen aan te brengen in het offerte-traject en een follow-up van offertes te ontwikkelen. Het bijhouden van een statistiek dient ertoe om eventuele negatieve punten te signaleren en deze bij te sturen (zie Meten en visualiseren, deel B2, pagina 5). 4

5 Verkooptechniek Thema Verkoopstrategie Thema Verkoopsucces Hoe gaat u bij de verkoop te werk? Zijn er aantoonbare redenen waarom het niet tot afsluiten van een koopovereenkomst komt? ja nee Indien ja, welke redenen zijn dat en wat doet u ertegen? Gebruikt u speciale technieken? Verkoopstrategie Analyseer uw verkoopstrategie! Verkoopsucces Verkoopsucces verhogen! Indien u de onderstaande vragen zonder veel na te denken kunt beantwoorden, suggereert dit het gebruik van een bewuste of onbewuste verkoopstrategie. Hoe bewuster een bepaalde strategie gebruikt wordt, des te groter is de kans op verkoopsucces. U of uw verkoper kan gemakkelijk en flexibel op onvoorziene situaties reageren. Hoe gaat u/ uw verkoper bij een verkoopgesprek te werk? Welke trainingen zijn er gevolgd? Beschikt u over het gebruik van bekende trucjes om uw order binnen te halen? Richt u in uw verkoop-gesprekken ook de aandacht op andere producten? Richt u zich ook op secundaire verkoopfactoren. Deze maken deel uit van de strategie en zijn vaak beslissend voor een succesvolle onderhandeling bij klanten: vriendelijke handelswijze stellen van concrete vragen geconcentreerd luisteren goede product- en marktkennis Want alleen wanneer u de wensen van de klant serieus neemt, zal uw bedrijf zijn verkoopsucces behouden en wellicht zelfs kunnen vergroten. Naar verhouding moet uw eigen aandeel in het gesprek slechts 30 % zijn en de klant zal voor 70% aan het woord dienen te komen. Meestal is het precies omgekeerd. Dus, meer vragen stellen en minder zelf uw verhaal vertellen! In een grote handelsonderneming antwoordde een verkoper op de vraag van zijn verkoopleider waarom de verkoop bij hem niet zo goed liep, met de woorden de klanten willen gewoon niet kopen. De verkoopleider gaf hem daarop het antwoord het is niet de taak van de klanten om te kopen, maar het is uw taak om te verkopen. Dat betekent, dat degene die zijn fouten inziet en probeert deze in het vervolg niet meer te maken, zijn verkoopsucces zal verhogen. Het is belangrijk, dat iedere verkoper zich bewust is van zijn persoonlijk optreden zijn fouten erkent en ze elimineert positieve kanten geperfectioneerd worden (zie Verkoopstrategie op deze pagina). 5

6 roter_balken_14p Referenties en aanbevelingen Thema Referenties Fotografeert u uw referentieobjecten, bijv. speciale gebouwen in uw stad? ja nee Indien ja, over welke zaken stelt u vragen? Werkt u met een referentiemap of een digitaal fotoboek? ja nee Heeft u referentiefoto s in uw showroom? Verricht u onderzoek naar de tevredenheid van uw klanten? ja nee ja nee Vraagt u tevreden klanten om uw bedrijf aan te bevelen? ja nee Plaats uw referentie- objecten op uw internetsite. Dit is voor potentiële klanten bijzonder interessant. Referenties Gebruik succesvolle projecten als referentie en werk met aanbevelingen! Perfect uitgevoerde werkzaamheden door het gehele bedrijf zijn de basis voor de tevredeheid van de klant en voor aanbevelingen aan anderen. Het is belangrijk om voor uw bedrijf een aanbevelings marketingconcept te ontwikkelen en uit te voeren. weinor heeft hiervoor een aantal hulpmiddelen. U kunt een uitgebreid schrijven Handleiding voor aanbevelingsmarketing downloaden op de internetsite van het weinor Top-Team. Daar leest u gedetailleerd, hoe u te werk moet gaan om succesvol te zijn. U kunt bijvoorbeeld vastleggen dat uw klanten in de toekomst, na uitvoering van de order, actief benaderd worden om uw bedrijf bij anderen aan te bevelen. Of u werkt met tegoedbonnen voor de klant bij verder aanbevelen. Uw medewerker kan ook concreet naar andere geïnteresseerden, voor bijvoorbeeld zonwering, vragen en meteen naam en adres noteren. Prestige objecten uit de omgeving zijn een goede aanbeveling Wie zijn klanten laat zien waartoe zijn bedrijf in staat is, zal met behulp van klantenreferenties meer klanten winnen. Toon reeds uitgevoerde projecten, bijvoorbeeld het lokale raadhuis, een centraal gelegen café, of een theater. Deze projecten laten aan potentiële kopers zien, dat het bedrijf over het nodige vakmanschap beschikt om de order perfect uit te voeren. Maak foto s van deze representatieve objecten. Presenteer deze objecten in uw showroom, bijvoorbeeld ingelijst aan de wand of in een referentiemap en natuurlijk ook op uw internetsite. Voeg deze foto s ook bij uw offertes. Vraag tevreden klanten, om de goede uitvoering van de order de bevestigen, bijvoorbeeld door het schrijven van een kleine aanbevelingsbrief. De praktijk wijst uit dat het het beste werkt om deze tekst zelf te schrijven en deze voor te leggen aan de klant. Dit bespaart de klant werk en u bereikt het gewenste resultaat. Maak deze aanbevelingen toegankelijk voor toekomstige klanten. 6

7 Activiteitenplan voor uw succes! Nu wordt het concreet: Kies eerst twee onderwerpen uit die voor u erg belangrijk zijn. Formuleer bij dit thema concrete maatregelen en vul deze in het activiteitenplan in. Wijs een verantwoordelijke medewerker aan en leg een einddatum voor de uitvoering van de te nemen maatregelen vast. Maak regelmatig met de verantwoordelijke medewerker een afspraak om de stand van zaken door te nemen. Spreek bijtijds de einddatum voor het project af. Is dit niet het geval, neem dit thema dan weer opnieuw in het activiteitenplan op. Anders plaatst u nieuwe onderwerpen op het activiteitenplan. Hier een voorbeeld: Thema/ nodige maatregelen Wie is verantwoordelijk? Tot wanneer? Internet pagina bijwerken medewerker Meier 1 mei - Grafische mensen (aan)spreken 1 april - Afspraken maken met programmeurs 20 april Thema/nodige maatregelen Wie is verantwoordelijk? Tot wanneer? Thema 1 Thema 2 7

8 weinor top-actief programma Theorie alleen brengt geen verandering breng uw ideeën tot uitvoering! Om het u bij uw bedrijfs-check gemakkelijker te maken, hebben wij het weinor top-actief programma thematisch in 6 onderdelen verdeeld. Externe bedrijfsbelangen A1: Bedrijfspresentatie en reclame A2: Verkoop en verkoopstrategie A3: Montage en bedrijfsgerichtheid van uw medewerkers Interne bedrijfsbelangen: B1: Bedrijfsfinanciën B2: Bedrijfsorganisatie, tijdmanagement B3: Personeel