In zeven stappen floreren Transcriptie van de audio-opname. Stap 3 Hoe je systematisch klanten werft.

Transcriptie

1 In zeven stappen floreren Transcriptie van de audio-opname Stap 3 Hoe je systematisch klanten werft. Laura: Welkom. Goedenavond allemaal. Ik zit in mijn werkkamer in Amsterdam en ik heb veel zin om vanavond weer het teleseminar met jullie te doen. Ik vind dat we vanavond een van de allerbelangrijkste onderwerpen van de hele serie In zeven stappen floreren, te pakken hebben. En dat is hoe je systematisch klanten werft. Het is belangrijk om daar een systematiek in te vinden. Dit maakt klanten krijgen een voorspelbaar proces en ze blijven dan in een constante stroom naar je toekomen. Hoe krijg je dat nou voor elkaar? Daar gaat het vanavond over. Ik heb daar veel ideeën over. Ik help anderen daar al zes jaar mee. Ik heb zelf veel praktijkervaring en veel bij anderen gezien. Ik kan je hier veel leerzame dingen over vertellen. Systematisch klanten werven Wat ik ga bespreken is: Wat is een systematiek? Wat zijn de veel voorkomende fouten die mensen hierin maken? Wat zijn de werkende factoren, hoe doe je dit succesvol? Hoe zit het hele proces van klanten krijgen eigenlijk in elkaar? Welke strategieën zijn er die je als coach, trainer, adviseur kunt inzetten? Welke manieren zijn er om klanten te krijgen? En heel concreet: hoe werken deze strategieën? Hoe maak je je plan? Het is duidelijk dat klanten krijgen vraagt om een plan. Al de activiteiten om het succesvol te laten zijn kun je het beste in een plan zetten. En wat kun je doen om er mee aan de slag te gaan? Systematiek Wat houdt dat precies in: een systematiek. Een systematiek om klanten te krijgen houdt in het kiezen van een aantal strategieën en dat je precies weet wat jouw strategieën zijn om aan klanten te komen. Als mensen aan mij vragen hoe ik aan zoveel klanten kom, weet ik dat in feite precies. Ik heb vijf strategieën en die voer ik wekelijks uit. En dat al zes jaar heel consequent en gedisciplineerd. Al is het soms moeilijk. Maar door die consistentie, door het consequente creëren van kansen om klanten te Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.1 van 13

2 krijgen, daar komt uiteindelijk succes uit voort. Ik maak ook keuzes hierin en kies niet bepaalde strategieën waar anderen wel voor kiezen. Kies voor waar jij goed in bent en blij van wordt! Dat zie ik heel vaak bij zelfstandige trainers, coaches, adviseurs dat zij die systematiek niet goed voor elkaar hebben. Ik had vandaag toevallig een vriendin van mij aan de telefoon. Zij geeft succesvol trainingen in veranderingsprocessen en cultuurveranderingen in bedrijven. Zij had de afgelopen periode een groot project gedaan bij een bank. Ze gaf aan dat ze het gevoel had in een gat te zijn gevallen. Het project was af en ze wist niet goed meer wat ze moest doen. Ze wilde publiciteit, het was een goed project geweest en ze wilde dat het daar in de krant kwam. Maar ze wist niemand aan wie ze dit voor kon leggen. Dit zie ik dus heel vaak bij mensen. Ze hebben geen manier om zichtbaar te zijn, om te vertellen over de ervaringen met hun klanten, of ze willen eigenlijk meteen in de krant. De enige manier die ze kennen om zichzelf zichtbaar te maken. Lang niet alle kranten zitten daar op te wachten. Het is dus eigenlijk geen goede strategie op dit moment. We gaan dus zo kijken wat je wel kunt doen en wat beter kan. Ook het feit dat ze niet weten wat ze moeten doen om weer aan nieuwe klanten te komen, dat vind ik heel typerend. Daar zit dus eigenlijk geen structuur in, geen systematiek. Daar wil ik met jullie naartoe: die systematiek erin krijgen. Veel voorkomende fouten Wat kan beter? Heel veel zelfstandigen doen soms het ene en dan weer het andere. Bijvoorbeeld: veel zelfstandigen gaan netwerken en ze gaan maar één keer naar een netwerkbijeenkomst toe. Dat werkt niet, netwerken werkt pas als je heel lang naar hetzelfde netwerk gaat. Of ze starten met LinkedIn, vullen hun profiel in en gaan mensen benaderen. Maar stoppen er al gauw mee want het levert niet op wat ze hadden verwacht. Van de hak op de tak. Ze maken geen echte keuze in wat ze gaan ondernemen. Velen zijn erg teleurgesteld als het niet zoveel oplevert. Ze willen te snel. Bij het netwerken hebben ze een interessant gesprek met iemand gevoerd en gaan daarna zitten wachten bij de telefoon en vragen zich af waarom de persoon niet meer belt. Dit heeft tijd nodig. Wat ik ook heel vaak zie, is dat mensen een rondje gaan bellen. Ze hebben een nieuwe klant nodig, willen een opdracht krijgen. Ze zijn erg gericht op krijgen. De ander moet iets geven. Terwijl ze zelf nog niets gegeven hebben. Dat is een gebrek aan marketing. Marketing is puur geven. Wat natuurlijk ook veel voorkomt is geen follow-up doen. Ze hebben bijvoorbeeld een heel interessant gesprek gehad en beloofd terug te bellen om een afspraak te maken. Maar daarna laten ze liggen, zijn het kaartje kwijt of durven niet meer te bellen. De acties worden niet echt doorgezet. Ze geven het op een of andere manier op. Te snel opgeven is een veel gemaakte fout. Het zit hem in de consistentie en in de follow-up. Daar gaan de echte kansen ontstaan Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.2 van 13

3 Een andere tekortkoming is dat er veel te weinig informatie wordt gegeven over jouw dienst. Mensen hebben heel veel informatie nodig voordat ze voor jou kunnen gaan kiezen. Als je die informatie niet geeft over jouw product is dat een gemiste kans. Succesfactoren De succesfactoren van jouw marketing, jouw acquisitie, jouw manier om klanten te krijgen. Hoe ga dit proces effectief laten zijn? Het lastige met diensten is dat ze onzichtbaar zijn. Ze spelen zich af in de hoofden van mensen, het is niet tastbaar. De klant weet niet wat hij precies kan verwachten en dit zorgt per definitie voor een gebrek aan vertrouwen. Belangrijk in jouw marketing is dat je dat vertrouwen wel geeft! Al jouw activiteiten zijn hierop gericht. Drie belangrijke factoren: dat ze je kennen, vertrouwen en leuk vinden. Het is belangrijk dat je dat bereikt. Het hoeft niet heel moeilijk te zijn. Wat ook erg belangrijk is de herhaling. Ze moeten wel zeven keer van jou horen, minimaal. Ook dat heeft weer te maken met het opbouwen van vertrouwen. Mensen krijgen pas nadat ze zeven keer van jou gehoord hebben vertrouwen. Überhaupt val je ze dan op. Mensen hebben veel aan hun hoofd, de eerste keer dat ze je naam hebben gehoord ben je hen nog lang niet opgevallen. Maar na zeven keer gaat het doordringen dat je er überhaupt bent en dat je misschien iets te bieden hebt waar zij wat aan kunnen hebben. Sommigen zeggen dat je misschien wel 50 keer van je moet laten horen voordat mensen er klaar voor zijn om iets met jou te willen. De derde succesfactor is dat je heel veel informatie, heel veel voorlichting moet geven. Over wat je precies doet, wat je voor klanten betekent. Laten zien dat je een expert bent op jouw vakgebied, want dan hebben mensen het meeste vertrouwen. Jij bent de specialist en jij geeft hier informatie over. Laten zien dat je goed bent in je vak en dat je gepassioneerd bent. Dat doe je door presentaties en door te schrijven. Hierover straks meer. En de toon die je aanslaat in jouw marketing is altijd persoonlijk, dus bijvoorbeeld met een foto erbij. Je vertelt je eigen verhaal en dat doe je zo persoonlijk, zo authentiek, en misschien wel zo kwetsbaar mogelijk, dan kunnen mensen zich veel beter met jou verbinden. Het draait allemaal om relaties. Ik noem nog een succesfactor en dat is dat je voortdurend de klant uitgenodigd om klant te worden. Ik maak zo vaak mensen mee die nooit oproepen tot actie. De klant weet mij wel te vinden, is hun motto. Hij weet wel wat ik doe. Voortdurend een beroep doen op anderen om klant te worden laten merken dat hij welkom is, is belangrijk Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.3 van 13

4 Proces van klanten werven, de marketingcyclus Dat noem ik de marketingcyclus. Op mijn website zie je er een mooi plaatje van. Klanten krijgen is een proces. Het plaatje geeft veel inzicht in wat je kunt verwachten. Het voorkomt teleurstelling, want je weet precies in welke fase je zit en dat het niet sneller kan gaan dan het gaat. Het hele proces, de marketingcyclus, kan een paar jaar duren. Een hele fase doorlopen kan een paar maanden of een paar dagen duren en het kan op wel 1000 verschillende manieren ingevuld worden. Om mensen in jouw pijplijn te krijgen betekent heel concreet dat je naam hebt van die persoon, dat je weet dat het een klant kan zijn, al weet hij het zelf misschien niet eens. Je hebt zijn kaartje, zijn naam en adres en het idee dat hij potentiële klant van je kan zijn. Bijvoorbeeld: Je bent ergens op een congres, hebt een gesprek met iemand, en je zegt je marketingboodschap. De ander vindt jouw boodschap interessant klinken en je geeft aan dat je wel wat informatie wilt sturen, vraagt om zijn kaartje en je geeft aan dat je hem hier morgen over gaat e- mailen. Zo kan het werken. Maar dan houdt het natuurlijk niet op. Want hij is nog geen klant geworden en moet eerst nog vertrouwen in krijgen. Dat heeft hij nu nog onvoldoende. Jouw follow-up, de volgende fase, is nodig. En dat doe je minimaal zeven keer, consistent. Wat kun je doen? Ik vraag meestal aan mensen of ze mijn nieuwsbrief willen ontvangen. Meestal zeggen ze ja. Ik heb eigenlijk nog nooit meegemaakt dat ze dat niet willen. Zo komen ze op mijn lijst en zitten ze in het automatische systeem van follow-up. Je kunt er ook veel actiever mee omgaan. Bijvoorbeeld een afspraak maken, je kunt aangeven dat het goed is om samen informatie uit te wisselen en te kijken wat je voor elkaar kunt betekenen. Je kunt ook activiteiten plannen waarbij je mensen uitnodigt, of informatie rondsturen die je ergens gelezen hebt, interessante links, je bedenkt iets waardoor je follow-up kunt doen. Dat doe je heel systematisch, per week een aantal van die acties. Op een bepaald moment ga je bellen of de klant belt jou. Dan komt het gesprek, de presentatie. Je gaat uitwisselen met elkaar, wat heb jij nodig en wat heb ik te bieden? De vierde fase is tot een deal komen. Je haalt de klant binnen. Sommige mensen kennen eigenlijk nog te weinig mensen, ze hebben te weinig mensen in de pijplijn, dat is lastig. Het kan ook zijn dat je veel mensen gesproken hebt, maar dat je geen follow-up doet. Dat je daar geen goed systeem voor hebt. Het kan zijn dat je vindt dat je dan leurt. Ook kan het zijn dat je het lastig vindt om überhaupt in gesprek te komen met de klant. En als je eenmaal in dat gesprek zit om daar een offerte uit te slepen, een koop daar uit te halen. Dit laatste bespreken we in een van de volgende fases, het verkoopgesprek. Ik heb net even het voorbeeld genoemd van hoe je dat offline doet met een traditioneel netwerk, heel belangrijk. Je hebt tegenwoordig natuurlijk ook Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.4 van 13

5 veel mogelijkheden om online te werven en online klanten te krijgen. Iemand is op jouw website getipt, als gevolg van mond-tot-mondreclame, op jouw website vindt hij een formuliertje om zich op te geven voor jouw nieuwsbrief. Daarin leest hij een interessant aanbod, waar hij graag op in wil gaan. En neemt contact op met jou om een gesprek te hebben. De hele presentatiefase gebeurt dan eigenlijk op een schriftelijke manier, daar hoef je eigenlijk geen tijd aan te besteden, die valt weg. Een efficiëntere manier om klanten te werven, belangrijk in het kader van het florerend maken van je bedrijf. Zeven strategieën Er zijn natuurlijk andere manieren waarop je het proces om klanten te werven, kunt doorlopen. Het hangt erg af van de strategie die je kiest. Ik heb zeven belangrijke strategieën in kaart gebracht. Speciaal voor coaches, trainers, adviseurs, eigenlijk voor alle mensen die een ontastbare, complexe dienst leveren. Jullie hebben vast wel gemerkt hoe moeilijk het is om hier een heldere boodschap van te maken. Het zijn geen krentenbollen zal ik maar zeggen. Deze strategieën zijn bedoeld voor mensen die een ingewikkelde complexe toegevoegde waarde bieden. Niet voor loodgieters, of bakkers die krentenbollen verkopen. Daar gelden andere strategieën voor. 1. Direct contact leggen met de klant 2. Netwerken: de offline en online variant. 3. Het creëren, genereren van doorverwijzers. Mensen die anderen naar jou doorverwijzen, een hele fijne manier om klanten te krijgen. Dat kan op een structurele manier. Zorgen voor verwijzers, die klanten constant, continu aan jou doorgeven. Maar je kunt hier ook een mond-tot-mondreclame strategie van maken. Dat betekent dat jouw klanten ook anderen in hun kring weer doorverwijzen naar jou. 4. Spreken voor publiek. De drie belangrijke factoren kennen, vertrouwen, leuk vinden spelen hierbij een rol. En spreken voor publiek is natuurlijk fantastisch, mensen gaan jou zien als een expert en jou waarderen als persoon. 5. Schrijven. Artikelen schrijven, op welke manier dan ook gepubliceerd. Je kunt ook zelf een artikel schrijven en zelf aan een klant gegeven. En dan natuurlijk publiciteit krijgen, in kranten komen, op tv komen, in tijdschriften. Je hebt tegenwoordig allemaal online tijdschriften waar je in kunt publiceren. 6. Promotionele acties. Zeker voor coaches, trainers, adviseurs belangrijk. Ik ga je daar ideeën over geven. 7. Advertenties. De minst effectieve strategie. Want in advertenties spelen kennen, Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.5 van 13

6 vertrouwen en leuk vinden bijna geen rol. Er zijn mensen die Google gebruiken en AdWords succesvol inzetten, maar ik vind het ingewikkeld. En het kost veel geld. Eigenlijk raad ik het niemand aan. Je kunt veel beter een artikel schrijven, volgens mij. Toelichting en voorbeelden van de strategieën De direct contactstrategie is iemand bellen of mailen. Veel mensen vinden het lastig om zomaar te bellen. Dat kan ik me ook helemaal voorstellen. Je kunt dus gewoon ook iemand mailen en ergens voor uitnodigen. Dan wordt de tekst heel erg belangrijk, je copywrite. Daar ga ik ook een sessie aan wijden. Bij mensen benaderen via telefoon, heb je het zogenaamde warm bellen, dat is naar mensen die je kent. Daarnaast het koud bellen. Ik zou de strategie kiezen die het meeste oplevert. Het hangt een beetje van af wat je doet. Als je bijvoorbeeld drie opdrachten nodig hebt in een jaar om binnen te zijn, dan is warm bellen een uitstekende strategie. Ik kan daar veel over vertellen, maar ik richt me nu vooral op de gratis sessies. Ik ben daar zelf heel enthousiast over. En heb deze de laatste tijd ook zelf veel geoefend. Ik geef hier ook workshops over en vind het een goed werkende strategie voor coaches, adviseurs, organisaties, en voor iedereen die toegevoegde waarde levert aan zijn klant. Hoe werkt zo n strategie precies? Het komt er op neer dat je mensen uitnodigt voor jouw gratis sessie. Daarnaast creëer je schaarste. Gewoon af en toe aankondigen dat je gratis sessies geeft, trigger events. Voor mij was januari hier een goede periode voor bijvoorbeeld. In die periode heb ik vooral mailtjes gestuurd naar mensen waarin ik schreef dat ik graag hun strategie voor 2011 wilde doornemen. Dit kan ook in een bedrijf. Je stuurt bijvoorbeeld een aan een manager waarin je aangeeft dat je met hem wilt doornemen hoe hij zijn resultaten met zijn team kan vergroten. Je bedenkt dan ook een naam voor je sessie. In die naam doe je een belofte over die sessie. Het gaat wat opleveren voor jouw potentiële klanten. Afhankelijk van wat jij doet. Ik kan mij bijvoorbeeld een mevrouw herinneren die gewichtsconsulente was. Ze hielp mensen met afvallen. De belofte van een sessie van haar zou kunnen zijn om samen te kijken hoe de klant dit jaar 10 kg zou kunnen afvallen. Ze geeft aan dat ze deze sessie aanbiedt voor 10 mensen. Het is mogelijk je hiervoor op te geven, maar de actie is geldig tot en met een bepaalde datum. Op deze manier creëer je schaarste. In deze sessie verkoop je je vervolg, je zorgt dat de mensen warm gaan lopen voor jouw aanbod, die natuurlijk niet meer gratis is. Ook hierbij beloon je de snelle beslissers. Want iemand die snel beslist heeft enorme waarde. Een snelle beslisser scheelt veel energie en tijd en dat beloon je. Twee weken is dan al te lang. Zo pak je de strategie van de gratis sessie aan. Ik zou het gewoon gaan proberen Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.6 van 13

7 Netwerken is een fantastische methode. Je geeft mensen de gelegenheid je te leren kennen en leuk te vinden. Vaak roept praten met mensen meteen vertrouwen op. En ze krijgen het gevoel met een professional, een expert, te spreken. Hierin heb je de offline en online variant. Offline netwerken Het kan overal, waar je ook maar bent. Op een verjaardag, op het schoolplein, bij een congres of zelfs in de trein. Ik heb wel eens iemand ontmoet bij een benzinestation, eigenlijk zijn overal kansen om met mensen in gesprek te komen. Wat zijn nu de succesfactoren om er echt klanten mee te krijgen? Ik vind het belangrijk dat iedereen daarin slaagt. Het heeft erg te maken met focus. Focus op waarmee je bezig bent. Je bent er zelf van overtuigd dat je hiermee klanten kunt krijgen. Daar zit dus eigenlijk ook de keuze in, de keuze voor de strategie die jij wilt gebruiken. Van groot belang is jouw wervende marketingboodschap. Die triggert, die roept interesse op. En misschien wel hebberigheid. In een gesprek komt er altijd een moment dat iemand vraagt wat jij precies doet. Tijd voor de marketing boodschap. Je merkt bij de ander al vlot interesse en je gaat vragen stellen. Of het iets is wat voor de ander speelt? Je stelt meer vragen en geeft wat inzichten van jouw kant. Je kunt hierover ook met anderen praten. Want netwerken is juist interessant omdat er veel mensen zijn die je kunt spreken. Ook geef je aan dat je per wel meer informatie kunt geven en je vraagt om zijn kaartje. Je geeft iets, dit stoot niet af, en je hebt weer iemand in de pijplijn. Mensen willen niet gekocht worden, ze willen wel waarde krijgen. Je kunt nog een stap verder gaan door te vragen of ze de nieuwsbrief willen ontvangen. Dan kun je ze blijven en. Geef duidelijk aan wat jouw nieuwsbrief aantrekkelijk maakt voor de ander, wat het hen oplevert. Als je nog geen nieuwsbrief hebt, is het meteen een goede trigger om dit te gaan doen. Een van de sessies binnen dit programma is gewijd aan het schrijven van nieuwsbrieven. Eigenlijk spreek je zo de follow-up af. Heel belangrijk. Het echte klanten werven voor jouw aanbod gaat pas gebeuren in de follow-up. Het netwerkmoment is hiervoor eigenlijk te kort. De persoon heeft nog te weinig van jou mee kunnen maken, is nog te weinig overtuigd van jouw expertise. Daarna ga je deze follow-up ook echt doen. Je gaat je sturen en uitnodigen. Je zorgt ervoor dat je onder de aandacht blijft en dat in minimaal zeven keer. Zelf tot in het oneindige als die persoon niet aangeeft hier mee te stoppen. Je kunt het netwerken heel doelbewust inzetten als een strategie. Online netwerken Hier zijn natuurlijk veel manieren voor. Laten we specifiek kijken naar Twitter, LinkedIn en Facebook. In feite gaat het natuurlijk om hetzelfde, het gaat allemaal om kennen, vertrouwen en leuk vinden. Dat is op internet niet anders. Je hebt een duidelijk profiel nodig, zodat mensen Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.7 van 13

8 zien dat jij een expert bent, dat jij iets te bieden hebt waar zij op zitten te wachten. Het kenmerk van een goede niche. Dat kun je verwoorden in korte wervende zinnetjes in je profiel. Ook hier is de eerste klap een daalder waard. Het geheim van alle sociale media: gratis content maken voorlichting geven. Heel belangrijk om informatie te geven over jouw dienst, over hoe jij met klanten werkt, wat klanten aan jouw niche hebben, welke ideeën jij hebt over jouw vak, daar schrijf je over. En daar Twitter je natuurlijk ook over en je maakt links naar jouw weblog. Op LinkedIn stel je vragen of je geeft antwoord op vragen. Je gaat dus in discussie. Dit heeft allemaal te maken met jezelf laten zien, zichtbaar zijn, contactmomenten realiseren. Heel belangrijk om altijd te vermelden wie je bent en om te vragen of zij nog even naar je website gaan, want daar is meer informatie te krijgen. En verder is het iets wat je voortdurend herhaalt. Want de consistentie, dat is belangrijk zoals ik al aangaf aan het begin van deze sessie. Als je een paar maanden op Twitter zit, zal het misschien nog niet zoveel opleveren. Juist door er echt een strategie van te maken en voortdurend erop gericht te zijn, dan gaat het echt werken. Klanten krijgen via anderen. Dat kan op twee verschillende manieren. Structureel en door mond-totmondreclame. Een voorbeeld van structureel. Je bent trainer op het gebied van agressie en krijgt altijd doorverwijzingen van arbodiensten. Arbodiensten zijn bekende doorverwijzers. Huisartsen kunnen dat ook zijn. Zij hebben een bestand met alle hulpverleners uit de buurt en het zou mooi zijn als jij in dat bestand voorkomt. Het is natuurlijk niet voor iedereen relevant. Je moet eerst goed kijken wat voor jou werkt. Dat kan ook iemand zijn die ook met jouw doelgroep werkt, maar wel iets anders aanbiedt, over en weer. En dan is er nog mond-tot-mondreclame van anderen, dus waar niet direct mee te maken hebt. Mensen maken reclame voor jou binnen hun kennissenkring, vrienden of collega's. Het is niet toevallig dat ik veel klanten krijgen via via. Daar zit natuurlijk een hele strategie achter. Hier kom ik zo op terug. Eerst hoe je klanten krijgt via de doorverwijzers. Ik denk dat het voor iedere zelfstandige slim is om standaardbronnen van klanten te krijgen. Van mensen die jou voortdurend klanten doorgeven. Jij helpt die doorverwijzer ook. Je gaat het gewoon vragen aan die personen, of hij jou klanten kan doorgeven. Wat van belang is dat deze persoon goed kan inschatten wat jouw ideale klant is. Nu komt ook weer de keuze van jouw niche aan de orde. Je moet dit profiel goed kunnen schetsen, zodat verwijzers een helder beeld hebben van wie zij naar jou kunnen doorverwijzen. Laat we ook nog even naar mond-tot-mondreclame in het algemeen kijken. Via internet, dus minder controleerbaar. Hier zit wel degelijk een strategie achter. Ook hier speelt een heldere marketingboodschap een rol en een goed gekozen niche. Daarnaast een bepaalde expertise Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.8 van 13

9 Als je heel veel verschillende dingen doet, kunnen mensen geen etiket op jou plakken en ook niet doorverwijzen. Je kunt er ook gewoon om vragen. Ik heb bijvoorbeeld standaard in mijn nieuwsbrief staan dat lezers deze nieuwsbrief door kunnen sturen naar anderen voor wie de inhoud interessant kan zijn. Ik merk dit echt op de dag dat ik mijn nieuwsbrief verstuur. Er komen veel nieuwe lezers bij. Dit gebeurt dus echt, het is een oproep tot actie. Zorg dat je informatie heb los van jezelf. Dat je er niet altijd hoeft te zijn om het aan mensen uit te leggen. Je hebt bijvoorbeeld een artikel geschreven. Dat artikel kunnen mensen heel makkelijk naar elkaar doorsturen. Je zorgt gewoonweg dat je informatie hebt, dat kan een video zijn, of een audio-opname van een teleseminar. Je moet los van jezelf materiaal creëren. Dat maakt het mogelijk dat mond-totmondreclame eigenlijk als een virus zich verspreidt. Ook belangrijk is dat je een goede krachtige wevende website hebt. En daar kunnen ze zich abonneren op jouw nieuwsbrief en heb jij ze ook in de pijplijn gekregen. Op deze manier kan mond-tot-mondreclame een heel goed werkende strategie zijn. De allerleukste strategie, want hij is helemaal gratis. Andere mensen verkopen jou. Mensen helpen graag en daar maak jij eigenlijk goed gebruik van. Wat het leuk maakt is dat die nieuwe klanten vaak erg enthousiast zijn over jou. Ze zijn door een vriend of een vriendin, of familie, naar jou doorverwezen, dat zorgt voor veel vertrouwen. Ze hebben het gevoel dat ze je al een beetje kennen. Ze zijn al enthousiast over je, want dat was hun vriendin, vriend, familielid ook al. Spreken voor publiek. Een goede manier om klanten te krijgen. Ik heb het afgelopen jaar veel gesproken voor groepen en heb hier ook klanten door gekregen. Je kunt dit spreken voor publiek ook steeds verbeteren. Je kunt hier nog diverse fijne tips en trucs in vinden. Een paar ga ik jullie geven. Wat is van belang bij het krijgen van klanten via het spreken voor publiek. Het kan best zijn dat je een presentatie geeft en het levert geen nieuwe klanten op. 1. Dat je sowieso spreker bent is van belang. Hieruit blijkt hoe belangrijk het is om te focussen. Je bent voor netwerken interessanter wanneer je een expert, een specialist bent. Men wil gewoon de beste. En specialisten geven de beste perceptie van waarde. Je bent interessant en je mag je verhaal doen. 2. Belangrijk is ook dat je duidelijk maakt dat jij ook een dienst hebt aan te bieden. Veel zelfstandigen voelen schroom om dat te doen. Die denken dat het geven van een presentatie niet het moment is om te verkopen. 3. Natuurlijk is het belangrijk om waarde te geven aan een presentatie, dus niet alleen verkoopgericht te zijn. Mensen moeten enthousiast zijn, het gevoel hebben iets geleerd te hebben. Door mond-tot Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.9 van 13

10 mondreclame krijg je ook aandacht van anderen dan alleen de mensen die in de zaal zitten, ook bijvoorbeeld hun kennissen. Een presentatie geven, jou gezien hebben, zorgt voor impact. Dit kan nog jarenlang doorwerken. Twitter is bijvoorbeeld veel oppervlakkiger, een berichtje voorbij laten komen heeft veel minder impact. Je vertelt over je dienst en wat deze betekent voor klanten. 4. Ook doe je een daadwerkelijk een aanbod. Misschien gaat dat een beetje tegen je aard in. Je doet je aanbod en geeft aan dat deze geldig is voor deze prijs tot en met vandaag, of tot en met bijvoorbeeld het weekend, met als doel dat mensen snel beslissen. Je moet het ijzer smeden als het heet is. Juist dit is het moment om je aanbod te doen, op het moment dat mensen de zaal uitlopen op weg naar huis, vermindert de drang, het verlangen om met jou in zee te gaan. Je helpt daar je potentiele klanten ook mee. Je triggert mensen snel te beslissen, ze hoeven niet langer te twijfelen, te piekeren of het er nog eens met een ander over te hebben. De meesten vinden dat wel prettig. Door snel te beslissen zijn ze er weer vanaf, ze gaan het gewoon doen, punt uit. 5. Vraag om kaartjes. Ik laat ze op een lijst aanvinken dat ze toestemming verlenen, dat is tegenwoordig wettelijk verplicht. De dag erna stuur ik ze allemaal een mailtje en zet ze op een lijst. Dat laat ik eigenlijk mijn assistentes doen tegenwoordig. Een goede manier om je lijst op te bouwen. Je kunt dan een follow-up doen. Mensen blijven jarenlang op je lijst staan en kunnen na jaren nog klant van je worden. Een goede strategie. Schrijven. Over alle strategieën ben ik erg enthousiast, maar over schrijven misschien wel het meest. Een artikel kan wel jarenlang voor jou werken. Je publiceert het bijvoorbeeld op je weblog. En zelfs in 2015 leest iemand dat en die kan nog klant worden. Echt extreem efficiënt omgaan met je tijd. Een artikel doet ook veel voor je expert status. Mensen hebben echt het gevoel dat jij er veel vanaf weet. Je kunt artikelen ook altijd weer hergebruiken en op verschillende manieren inzetten. Je kan een artikel schrijven, uitprinten en op een netwerk aan iemand geven. Je kunt het artikel in een mooie lay-out ook per post verzenden. Het kan gewoon zijn dat je een artikel hebt geschreven, je print het uit en op een netwerk geef je het aan iemand. Dat zou niet aanraden wat je wilt juist een extra contact momenten realiseren. En naast dat je het op je website publiceert, kun je er ook voor zorgen dat het in vaktijdschriften terechtkomt. Van belang is om te kijken wat nou relevante websites zijn om je artikel op te plaatsen, zodat het bij jouw doelgroep komt. Dat doet ook veel voor je expertstatus en je bekendheid. Binnen ieder vakgebied heb je websites waar je je artikelen kwijt kunt. Op internet draait het allemaal om content, informatie. Mensen willen geïnformeerd worden. Schrijf jij een artikel dan zijn mensen al gauw geïnteresseerd. Belangrijk is ook de auteursregel. Daar komen we ze op Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.10 van 13

11 En niet te vergeten: de E-zine. Je nieuwsbrief, je nieuwsbrief. Daar staan natuurlijk ook je artikelen in. Heel belangrijk. Wat zijn succesfactoren bij het schrijven? Er zijn mensen die schrijven artikelen, dat wil niet zeggen dat ze ook tevreden zijn over de resultaten. Wat is van belang als je gaat schrijven en dat als een strategie gaat zien? Het moet relevante informatie zijn. Het moet antwoord geven op vragen die jouw doelgroep heeft. Ieder artikel is een oplossing van een probleem. Het gaat over problemen van je klanten en jij geeft tips. Jouw dienst is in feite een oplossing van het probleem. En ieder artikel is in het verlengde van jouw dienstverlening. Mensen met dat probleem worden aangetrokken door jouw artikelen. Bijvoorbeeld mensen met gewichtsproblemen worden aangetrokken door artikelen die de gewichtsconsultent hierover schrijft. Zij willen daarover lezen en zijn geïnteresseerd. En ze willen oplossingen lezen. Ook de titels van de artikelen zijn heel belangrijk. Een titel maakt dat mensen je artikel gaan lezen of niet. Een titel moet mensen nieuwsgierig maken. Ik heb een aparte sessie gewijd aan copywrite. Een belangrijk onderwerp. De auteursregel: onderaan het artikel vermeld je dat jij de auteur bent, met jouw marketingboodschap in het kort. Daarbij verwijs je naar jouw website voor meer informatie. Of verwijs naar jouw E-book, jouw rapport. Lezers moeten het gevoel hebben dat er nog wat te halen valt, je wilt dat ze doorklikken naar jouw site. En op jouw website doe je de rest. Door het schrijven van artikelen wil je publiciteit, je wilt dat de hele wereld jouw artikel leest. Je zet het op je website zodat de hele dynamiek van internet gaat werken. Daarnaast biedt je het artikel aan bij andere sites, dat heb ik ook regelmatig gedaan. Ik hoef er verder niets voor te doen, maar het levert weer veel traffic op, en nieuwe lezers van mijn nieuwsbrief. Free publicity. Ik ken mensen die bij alles wat ze doen, bij elke workshop, een persbericht schrijven. Voor mij is het niet de belangrijke strategie. Ik heb zoveel andere manieren. Wat van belang is dat jullie als coaches, trainers, adviseurs informatie te bieden hebben, inzichten. Als voorbeeld noem ik de meneer die de vorige keer aan de orde kwam. Hij hielp stiefgezinnen bij het goed functioneren, heeft veel informatie en leert hier veel over. Die informatie kan interessant zijn voor een krant. Hij kan een artikel schrijven over zijn bevindingen, of over een onderzoek dat hij heeft gedaan bij zijn doelgroep. Dit kan andere stiefgezinnen helpen. Zie het als informatie wat je te bieden hebt. Kranten, tijdschriften, radio, televisie willen mensen informeren. En jij hebt interessante informatie te bieden afkomstig van je eigen vakgebied. Je kunt hierin passief zijn. Sommigen sturen persberichten zonder follow-up te doen. Je kunt er ook bovenop gaan zitten en meteen bellen om te vragen wat ze ermee gaan doen, of het extra aandacht krijgt. Je komt zo met een hele grote groep mensen in aanraking. Er zijn mensen die een paar keer in de krant hebben gestaan, die nooit meer acquisitie hoeven Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.11 van 13

12 te doen. Daar staat tegenover dat ik ook mensen ken op televisie zijn geweest en daar geen enkele klant door hebben gekregen. Dat heeft te maken met de marketing die er onder zit. Je marketing zal dan verder ook helemaal op orde moeten zijn. Mensen gaan door jouw artikel naar je website, dan moet dat ook een goede website zijn. En je moet gefocust zijn en je niche moet duidelijk zijn. Anders ben je al die aandacht al heel snel weer kwijt. Promotionele activiteiten 1. Event Je gaat bijvoorbeeld een event organiseren. In dat event doe je jouw aanbod aan je klanten. Een event maakt je zichtbaar. Voor starters een fantastische manier om zichtbaar te worden. Je gaat iets organiseren, een live bijeenkomst, waarin jij belangrijke waarde geeft op jouw vakgebied. Ze zien jou, je krijgt vertrouwen, ze vinden je leuk, je maakt je zichtbaar, het kan een heel mooi moment zijn om je eerste klanten te werven. Je kunt in je eigen netwerken de eerste stap zetten op de markt. 2. Teleseminar Dat kan tegenwoordig. Twee jaar geleden was dat nog niet eens mogelijk in Nederland. Je gaat via de telefoon over je dienst vertellen, een bepaalde waarde bieden, en nodigt mensen uit hieraan mee te doen. Verschillende klanten van mij zijn hiermee begonnen. Bij een interessant onderwerp kan het zomaar zijn dat er 100 mensen aan de lijn hangen. Tips die voor beide soorten events, zowel het live event als een teleseminar, gelden. Ze moeten echt waardevolle informatie bevatten. De inhoud moet een belofte doen voor iets wat mensen echt willen hebben. Anders doen ze niet, al is het gratis. De titel van dat event is ook van groot belang, mensen komen alleen als het voor hen belangrijk is. Ik zag laatst een paar teleseminars langskomen op Twitter en vond de titels niet goed genoeg. Ik kreeg niet het gevoel dat ik er wat aan zou hebben. En dit geldt dan niet alleen voor mij alleen. De tekst van de uitnodiging is naast de titel ook belangrijk, of dit uitnodigen per mail gebeurt of via je website, dat maakt niet uit, het moet een goede tekst zijn. Het belangrijkste voor zowel het live event als het teleseminar is dat je iets moet bieden waar mensen behoefte aan hebben. Je moet dus op de hoogte zijn van hun behoeftes en daarop aansluiten, het goed weten te verwoorden in je teksten. In het teleseminar of tijdens het event roep je op tot actie, je doet je aanbod, het liefst tijdgebonden, creëert schaarste door aan te geven dat mensen voor een bepaalde datum moeten opgeven. Je hebt op dat moment hun aandacht en kunnen van het moment gebruik maken om zich op te geven. Jij hebt een nieuwe klant en zij hoeven er niet meer over na te denken. Je kunt drie of vier van deze strategieën kiezen. En wat ik al zei, consistentie is van groot belang. Ga het gewoon doen. Ga bijvoorbeeld Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.12 van 13

13 iedere maand een teleseminar organiseren over een bepaald onderwerp. Evalueer wat beter kan, optimaliseer je strategieën. De eerste keer tijdens een teleseminar zeg je nog rare dingen tijdens je praatje en de volgende keer gaat het al beter. Dat heb ik zelf ook meegemaakt. Het blijft een leerproces. Marketing is voortdurend leren en bijstellen. Bedenken dat deze tekst het niet zo goed deed en dat je het de volgende keer nog beter gaat doen. Dat leren maakt het ook interessant. Hoe maak je je plan? Van belang is dat je een plan gaat maken. Op mijn website staat een voorbeeld hiervan en een plan die jezelf kunt invullen. Daarin maak je de keuze wat voor jou gaat werken, hoe jij je doelen wilt bereiken. Maar ook hoeveel klanten jij wilt binnenhalen, bijvoorbeeld dit voorjaar. Welke strategieën je hierbij in kunt zetten. Zowel op hoofdlijnen als concreet. Met hoeveel mensen je gaat spreken, hoeveel mensen je ergens voor gaat uitnodigen Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.13 van 13