Grafisch geluk in 2012

Transcriptie

1 Grafisch geluk in 2012 Printmedia in Nederland in 20 columns Richard van Hoorn 1 januari 2012 Richard van Hoorn, Onderzoek & Advies. Deze uitgave is exclusief voor relaties van Richard van Hoorn, Onderzoek & Advies. Deze uitgave bevat columns in 2010 en 2011 gepubliceerd in het vakblad Graficus, uitgegeven door Management Media, Hilversum. Citeren met bronvermelding is toegestaan. 1

2 2

3 Inhoud Printmedia in verandering Afscheid nemen De jacht is geopend Loon naar werken Natuurlijke vijanden Stoppen met kniesoren Nieuwe richting Eerst denken dan lenen Helpen Kiezen Wat kost uw accountant? Schijnverbanden Perverse prikkels Complementors Foutje goedmaken Een dun laagje chroom Het grafisch spinnenweb Frauderende drukwerkinkopers Miseconomie Riemen vast Cournot heeft gelijk Grafisch Geluk in

4 4

5 Printmedia in verandering 2012 is begonnen en belooft opnieuw een spannend jaar te worden. Een jaar waarin de Printmedia bedrijven verder transformeren, van ambachtelijk naar een industriële onderneming. En waarin steeds meer kleine bedrijven kiezen voor een nieuw leven als Printmedia dienstverlener. Zonder persen maar met behoud van kennis en passie voor drukwerk. Tijden van verandering gaan samen met behoefte aan een heldere visie op de toekomst. Samen met het vakblad Graficus en mijn Partners binnen de Media Alliantie probeer ik de ontwikkelingen in onze bedrijfstak te duiden. Het vakblad Graficus heeft me hiervoor een podium gegund. In deze uitgave treft u 20 in Graficus gepubliceerde columns aan. Voorafgegaan door een, eerder gepubliceerde blik op de toekomst van Printmedia tot Wat gebeurt er? De afgelopen 10 jaar heeft de grafische bedrijfstak veel veranderingen meegemaakt. Er is afscheid genomen van films als beelddrager. Digitalisering en de opkomst van CTP hebben een einde gemaakt aan zelfstandige reprobedrijven. De opkomst van Web-to-print heeft het mogelijk gemaakt om compleet nieuwe bedrijfsmodellen toe te passen. Fotoboeken die rechtstreeks geleverd worden aan consumenten, in een oplage van één exemplaar. Internetdrukkers combineren diverse opdrachten van verschillende opdrachtgevers op drukvellen en zetten zo de markt op zijn kop. Grote volumes minder actueel drukwerk verdwijnen naar Azië en Oost-Europa. 5

6 Wie denkt dat het nu wel mooi geweest is heeft het mis. Er staat ons meer te wachten. Cloud computing, samenwerken in gedeelde applicaties. Mobile Communications, verspreiding van nieuws en informatie via tablets. Sterk afgeprijsde toner printers, opkomst van facilitair printmanagement. Hoog volume Inkjet printen, efficiënt variabel drukken in grote aantallen. Nu al zijn grotere, goed geautomatiseerde drukkerijen tot 40procent efficiënter dan kleine drukkerijen. Op dit moment zijn er nog circa 1650 drukkerijen in Nederland actief. Daaronder bevindt zich een groot aantal spookhuis drukkerijen, bedrijven waar nu al geen productieactiviteit plaatsvindt. Mijn verwachting is dat er in 2025 ongeveer 150 drukkerijen actief zijn met gemiddeld 100 medewerkers in dienst. Deze bedrijven hebben dan vrijwel alle kleine bedrijven uit de markt gedrukt en zijn in staat om het gevraagde volume te produceren. Gezamenlijk bieden deze bedrijven werkgelegenheid aan circa medewerkers. Een halvering van het aantal nu actieve medewerkers. Wat gebeurt er met de resterende bedrijven? De productiebedrijven groeien. De rest kiest een nieuwe strategie. Meestal komt het erop neer dat kleine bedrijven hun productie sluiten en verdergaan als dienstverlener. Verleiden en verpakken Het volume aan in Nederland geproduceerd drukwerk zal verder dalen. Er zijn wel enkele lichtpuntjes. Zo zal er meer in Nederland geproduceerd verpakkingsdrukwerk nodig zijn voor de vele webwinkels die opbloeien. Verder wordt 6

7 marketingcommunicatiedrukwerk een stuk intelligenter, met kans op betere marges. Mobile Communications en de toenemende zorg over het bewaken van privacy zorgen ervoor dat drukwerk de belangrijkste methode blijft om klanten te verleiden. Smartphones en tablets worden steeds belangrijker. Door (QR) codes mee te drukken en gebruik te maken van printend electronics wordt steeds meer drukwerk onderdeel van het online marketing proces. Nieuwe generatie communicatie specialisten neemt afscheid van het idee dat printen ouderwets is en zijn beste tijd gehad heeft. De toekomst is aan persoonlijke in plaats van massacommunicatie. Printen en mobile communications winnen het dan van bijvoorbeeld televisiereclame. Mobile Communications zal tot nieuwe toepassingen leiden, die we nu nog niet allemaal kunnen overzien. Nieuwe kansen voor innovatieve ondernemers. Hoe nu verder? Het is duidelijk dat 2012 en de volgende jaren zowel kansrijk als bedreigend zijn. In tijden van grote veranderingen ontstaan er nieuwe bedrijven die de kansen pakken. Voor de resterende productiebedrijven staan de komende jaren in het teken van schaalvergroting. Na deze fase neemt door het afnemend aantal aanbieders de prijsdruk af en wordt er meer rendement gemaakt. Een verschijnsel dat we nu al bij nabewerkers en regionale en sterk gespecialiseerde drukkerijen waarnemen. Tot die tijd zullen we, vaak op pijnlijke wijze, afscheid nemen van veel kleinere drukkerijen. Anderen schakelen op tijd om. Naar industriële producent of printmedia dienstverlener, Hiervoor is, meer dan ooit, visie en leiderschap nodig. 7

8 Groeien in een krimpende markt De paradox in de komende jaren is de noodzaak om te groeien in een markt die kleiner wordt. Groei is nodig. Groei in printvolume. Om voldoende rendement te halen uit offsetpersen. Maar ook groei in kennis en inzicht. Om meer marge te maken als dienstverlener, hoog in de informatie- en communicatiewaardeketen. In de komende jaren van verandering kunt u op mij blijven rekenen als partner bij het realiseren van groei. In printvolume door te helpen bij fusie en overname, waardoor krachtige en financieel gezonde ondernemingen ontstaan. Of autonome groei door helpen veranderen van transactieverkoop naar het verkopen van oplossingen. Om opdrachtgevers en drukkerijen te verbinden. In beider belang. Als bedrijfseconoom blijf ik met u samenwerken aan meer efficiency en economisch inzicht. Door het implementeren van kostprijsmodellen, managementrapportages en het uitvoeren van waardebepalingen. En door, samen met u te groeien. Ook blijf ik werken aan kennisontwikkeling Met het organiseren van kennisbijeenkomsten, samen met mijn partners binnen de Media Alliantie. Met onze leden brengen we de kennis in de praktijk. Bijvoorbeeld door PrintTalk in te zetten in het grensverleggende peer-to-peer project van de Media Alliantie. Dit alles volgens het principe realiseren in plaats van adviseren. Want aan vrijblijvende acties heeft niemand iets. Over dit alles blijf ik verslag doen in mijn artikelen, toespraken op seminars, workshops en columns in het vakblad Graficus. Zodat we altijd contact houden, waar en wanneer we maar zijn. 8

9 1. Afscheid nemen Het is misschien vreemd om deze eerste kolom over mijn afscheid te beginnen. Afscheid nemen doe je meestal pas als je met iets stopt. Als je met pensioen gaat of je laatste kolom schrijft. Een dergelijk afscheid is gepland, je leeft er naar toe. Onverwacht afscheid doet pijn. Zo was het veel te vroeg overlijden van Peter van Tok, mijn voormalige directeur bij drukkerij Plantijn in Capelle aan de IJssel moeilijk te accepteren. De grafische bedrijfstak neemt op dit moment in hoog tempo afscheid van gerenommeerde bedrijven, collega s en gewoonten. Ik denk daarbij aan drukkerij Rosbeek die vele jaarverslag prijzen in de wacht sleepte, wie dacht dat er aan het voortbestaan van dit bedrijf ooit een eind zou komen. Ik denk aan de vele ooit hardwerkende vakmensen die nu noodgedwongen thuis zitten en waarvan het loopbaan perspectief niet rooskleurig is. Of de prettige gesprekken en vele kopjes koffie die ik als accountmanager samen met klanten mocht drinken. Een leuke tijd maar ik begrijp dat we van deze gewoonte afscheid moeten nemen. Afscheid komt vaak plotseling, als een sluipmoordenaar, zoals bij de nu steeds terugkerende faillissementen. Afscheid nemen kan ook zonder dat je er erg in hebt, als klanten hun drukwerk steeds vaker via internet bij de concurrent bestellen. Hoewel pijnlijk, afscheid nemen is soms onvermijdelijk om vooruit te komen. De Oostenrijkse econoom Schumpeter heeft dit proces in 1939 creative destruction genoemd. Bewust kapot maken, of afscheid nemen van iets dat op zich nog goed functioneert om zo nieuwe bedrijven en bronnen van inkomen te creëren. Een noodzakelijke voorwaarde voor 9

10 een gezonde economie. Het is precies het proces waarin de grafische industrie zich op dit moment bevindt. De rendementen in de bedrijven zijn in veel gevallen slecht. Harder werken is geen oplossing. Een bedrijf doorstarten na een faillissement en de rekening neerleggen bij werknemers en leveranciers is een korte termijn oplossing zonder perspectief. De komende tijd zullen we afscheid moeten nemen van bedrijven die de veranderingen niet bij kunnen houden. Van productieafdelingen als kleine drukkerijen omgevormd worden tot dienstverlener. Van offset als deze vertrouwde technologie vervangen wordt door inktjet printing. Van slechte gewoontes die in een duurzame wereld, waarin iedereen elkaar via Internet in de gaten houd, niet langer geaccepteerd worden. Omdat ik weet dat het afscheid vaak onverwacht zal komen neem ik hier in Graficus vast afscheid van mensen en bedrijven met wie ik in het verleden plezierig heb gewerkt. Vertrouwde relaties die de noodgedwongen veranderingen niet mee gaan maken. Pijnlijk maar onvermijdelijk. Met de overige lezers ga ik verder om vanuit economisch perspectief na te denken over de uitdagingen van de moderne grafische industrie. Want er is één ding waar we geen afscheid van nemen: papier als informatiedrager en communicatiemiddel en de innovatieve bedrijven die van papier mooie producten blijven maken. Mei

11 2. De jacht is geopend Niets is mooier dan een nieuwe klant. Soms komen ze vanzelf naar je toe, maar dan moet je geduld hebben. Wie het geluk wil helpen blaast de jachthoorn. Er zijn genoeg aantrekkelijke potentiële klanten. Er wordt een glimmende folder gedrukt met belangrijke wetenswaardigheden over het grafisch bedrijf, inclusief alle duurzaamheid principes. Wie extra zijn best doet voegt een cadeautje toe, om op te vallen. De folder wordt opgestuurd naar alle contactpersonen die over het drukwerk gaan. Na enkele dagen starten de verkopers met het nabellen. Hebt u onze folder ontvangen? Wat vindt u ervan? Kunnen we een afspraak maken? Vervolgens worden er gesprekken gevoerd, offertes gemaakt en enkele opdrachten gewonnen, na scherp calculeren en prijsonderhandelingen. Er blijft een onbevredigend gevoel. De grote en aantrekkelijke opdrachten worden niet gewonnen en de nieuwe klant verdwijnt weer als er een andere drukkerij komt met een nog scherpere prijs. De meeste klanten zijn trouw aan de vaste drukkerij. Moeten we dan wel jagen? Ja, maar op een moderne manier. Volgens de principes van permission marketing. Mijn advies: probeer eens een voltreffer in plaats van een schot hagel. Denk eens aan die ene potentiële klant op het industrieterrein waar het niet lukt om binnen te komen. De marketingmanager die geen interesse heeft in een afspraak. U wordt door de secretaresse doorverwezen naar de inkoopafdeling of het reclamebureau. Daar ontvangen volgt een discussie over prijzen en de mededeling dat u te duur bent. Voer in plaats hiervan onderzoekende en informele gesprekken met 11

12 verkoop binnendienstmedewerkers van het bedrijf, de monteurs of de secretaresses. Hoe wordt er met klanten gecommuniceerd? Is de communicatie via Internet en drukwerk op elkaar afgestemd? Heeft het bedrijf eigenlijk wel budget voor dure reclamebureaus? Met deze informatie kunt u oplossingen voor het bedrijf bedenken. Misschien is het beter om met klanten 1op1 te communiceren, door variabel drukken toe te passen. Is een cross media aanpak nodig? Zou een Web-to-print systeem helpen om de kosten van de afhandeling van grafische opdrachten te verminderen? Trek gerust een paar dagen uit voor dit onderzoek, zorg, dat het goed is. Neem vervolgens contact op met de secretaresse van de marketingmanager en vraag of u via haar een afspraak in kunt plannen. De secretaresse zal vragen waar het over gaat. Meld dit kort en vraag of u een volledig agendavoorstel per brief mag sturen. De secretaresse zal zeggen dat dit mag. Als uw oplossing is gebaseerd op goed onderzoek wordt u uitgenodigd voor een gesprek. Tijdens het gesprek concentreert u zich op het voordeel van uw oplossing voor de klant. Als dit voordeel goed zichtbaar is doet de prijs van het drukwerk er niet meer toe. Zo simpel is het, veel succes! Juni

13 3. Loon naar werken Volgens de nieuwe tweejarige grafimedia CAO krijgen werknemers 2 keer 0,5procent salarisverhoging. De afgesproken loonschalen staan steeds verder van de werkelijkheid af. De meeste bedrijven betalen meer dan door het KVGO met de vakbonden is afgesproken en dat is maar goed ook. Waarom? De CAO gaat uit van het idee dat alle functies in functieprofielen beschreven worden en iedereen gelijk betaald wordt. Arbeid als uitwisselbaar product waarvoor landelijk afgesproken prijzen worden betaald. Dit volgens economische principes van socialistische filosofen zoals Friedrich Engels en Karl Marx, die terecht vochten tegen de uitbuiting van werknemers door ondernemers. In onze praktijk speelt een strijd van grafische kapitalisten tegen werknemers. Volgens het KVGO hebben bedrijven het moeilijk vanwege de hoge loonkosten en is iedere vorm van arbeidskostenstijging onaanvaardbaar. Dit argument komt terug bij elke CAO onderhandeling. Vakbonden vinden dat ondernemers alle hogere loonkosten gewoon door moeten berekenen. Als iedereen dit doet moeten klanten het wel accepteren. Het zijn drogredeneringen die niet meer bij deze tijd passen. Waarom? De bedrijfstak bestaat uit veel kleinere bedrijven. Dit zijn steeds vaker creatieve dienstverleners. Als economisch adviseur weet ik dat bedrijven met de hoogste loonkosten vaak de beste bedrijfsresultaten realiseren. De verklaring is eenvoudig. Goede werknemers worden beter betaald en voegen meer waarde toe. Zoals succesvolle voetbalploegen de duurste spelers in dienst hebben kent de grafische industrie ook toppers die geen CAO loonschalen nodig hebben ter bescherming tegen ondernemers. Denk 13

14 aan ordermanagers die relaties met klanten commercieel verbreden. DTP ers die als vormgever ingezet worden en Web-to-print templates bouwen. Vakmensen, in staat om alles uit de kostbare drukpersen en printers te halen door de organisatie rond de machine zo te beheersen dat instellen minutenwerk is. Mensen zorgen ervoor dat sommige bedrijven winst maken, en anderen niet. Iedereen gelijk betalen volgens een loonschaal is bij kleine grafische dienstverleners onzinnig. Loon naar werken heeft meer effect. Succesvolle ondernemers trekken zich daarom niets aan van de CAO en betalen hun werknemers naar de waarde die ze voor het bedrijf creëren. Zolang er meer betaald wordt dan in de CAO wordt voorgeschreven heeft niemand een probleem. Loon naar werken betekend dat ook een neerwaartse ontwikkeling van salarissen mogelijk moet zijn. Bedrijven moeten salarissen verlagen als werknemers te duur zijn in vergelijking met hun toegevoegde waarde. Bijvoorbeeld door een groter deel van het inkomen variabel en resultaatafhankelijk te maken. De in beton gegoten gouden regelingen in de cao verhinderen de flexibiliteit en daarmee de winstkansen van bedrijven. Mijn advies is eenvoudig. Verklaar de COA niet bindend voor bedrijven met minder dan bijvoorbeeld 100 werknemers. In deze kleine bedrijven zijn moderne samenwerkingrelaties met werknemers mogelijk. De industriële bedrijven van RSDB/KVGO onderhandelaar Richard van den Berg kunnen hun strijd tegen de werkende klasse voortzetten. U kunt in de jaarrekeningen lezen hoe succesvol dit tot nu toe verlopen is. Juli

15 4. Natuurlijke vijanden. Het besef dat we met onze wereld duurzaam om moeten gaan wordt steeds groter. Ook onze bedrijfstak draagt bij aan een betere wereld. Printing on demand voorkomt het onnodig drukken en weggooien van drukwerk. Het gebruik van minder schadelijke chemicaliën en biologisch afbreekbare inkten zijn andere mooie voorbeelden. Steeds meer drukkerijen kopen bewust papier in de regio Europa, om zo onnodig transport te vermijden. De toekomst is cradle to cradle, ofwel volledig biologisch afbreekbaar drukwerk. In feite is grafische productie te vergelijken met het produceren van voedsel. In plaats van aardappelen verbouwen we hout, gaan we papier verwerken met biologische of watergedragen inkt tot volledig afbreekbare producten. We hoeven ons niet te schamen voor drukwerkproductie en nemen afscheid nemen van het idee dat drukken ten koste van het milieu gaat. In het verlengde hiervan is de FSC certificering ontwikkeld. Vooral Europese bossen worden gecertificeerd. Houtproducenten moeten het bos duurzaam beheren. Een goed idee is bijvoorbeeld dat houtoogst gepaard gaat met voortdurende en verplichte aanplant. Een minder goed idee is de FSC certificering van drukkerijen. Hier verstrekken gespecialiseerde adviseurs certificaten door binnen het grafisch bedrijf enkele eenvoudige administratieve handelingen te verrichten. Vervolgens wordt gesuggereerd dat het grafische bedrijf duurzamer is geworden. De betrokken adviseurs begrijpen natuurlijk zelf ook wel dat duurzame grafisch ondernemers niet echt op een FSC certificaat zitten te wachten. Daarom zijn eerst de 15

16 inkopers bij de overheid en grotere bedrijven overtuigd om FSC als eis in hun tenders op te nemen. Dit kost de inkoper niets, geeft een milieuvriendelijk imago, dus waarom zou je dat niet doen? Niet vreemd dat vooral drukwerk inkopende ambtenaren en vertegenwoordigers van grotere bedrijven graag FCS certificatie in hun eisenpakket opnemen. Grafische ondernemers zijn nu min of meer verplicht hun FSC certificaat bij de milieuadviseur te bestellen. Die verkoopt er straks het liefst nog een PEFC certificaat bij zoals de overheid die nu ook accepteert. Wie zou daar voor gezorgd hebben? De certificaten worden in de praktijk vooral gebruikt als marketinginstrument, zonder betekenis. Zo creëren we een schijnduurzaamheid die in feite niets anders is dan een zinloze belastingmaatregel. Hoe moet het dan wel? Als we werkelijk naar een betere grafische wereld willen moeten we handel in pulp van dubieuze afkomst verbieden. Net als het gebruik van schadelijke chemicaliën die te vervangen zijn. Duurzame drukkerijen moeten beloond worden in plaats van verplicht tot zinloze certificatie in combinatie met min of meer verplichte belastingafdracht aan adviesbureaus. Nu wordt precies de verkeerde economische prikkel afgegeven. Milieubewuste ondernemers straffen met kostenverhogingen is geen bijdrage aan een betere wereld. Wellicht een onderwerp om op de Startbaan te Amstelveen over na te denken. Want met deze duurzame adviseurs hebben we geen natuurlijke vijanden meer nodig. Augustus

17 5. Stoppen met kniesoren Wie aan een drukkerij denkt ziet drukpersen voor zich. Toch zien klanten deze persen vrijwel nooit. Sinds de invoering van Web-to-print zien veel klanten alleen een website. Klanten met behoefte aan persoonlijke service zoeken contact met deskundige grafici. Die helpen bij het kiezen van de papiersoort, vormgeving of uit de vele andere mogelijkheden. Met kennis over crossmedia, logistiek, tot het uitvoeren van complete reclamecampagnes. Grafische kennis is goud waard en opgeslagen in de ervaring van mensen. Nu, in 2010, bestaan kleine drukkerijen uitsluitend vanwege de kwaliteiten van deze grafici. Niet omdat er toevallig een pers staat, integendeel, bezit van een drukpers is eerder een last dan een lust. De druk om altijd een hoge bezettingsgraad te hebben bij het huidige prijsniveau dwingt kleine drukkerijen tot, ononderbroken, heel hard werken voor te weinig geld. Machines worden benut tot het bittere einde. Ondernemers en banken zijn terecht niet enthousiast om daarna opnieuw te investeren. Moet de kleine drukkerij, als de pers op is, stoppen? Het bedrijf voor een aalmoes verkopen of sluiten, al dan niet via een geregisseerd faillissement? Mijn antwoord is nee. Er is toekomst voor kleine drukkerijen zonder drukpers. Bijvoorbeeld door te doen waar je goed in bent, in een samenwerkingsverband van virtueel verbonden drukkerijen. Deze visie heeft Cees van Norden van het Amara samenwerkingsverband geïnspireerd om een plan te ontwikkelen waarbij Amara drukkerijen capaciteit afbouwen en het werk onderling uitbesteden. Een win-win oplossing. Kleine drukkerijen investeren niet langer in nieuwe persen, 17

18 ze bieden een breder gamma aan producten. Grotere drukkerijen verbeteren hun bezettingsgraad. Drukkerijen kunnen ook buiten Amara uitbesteden. Dan moeten ze over elke opdracht onderhandelen. Met onzekerheid over de kwaliteit, leveringsbetrouwbaarheid en financiële afwikkeling bij calamiteiten. Amara gaat verder. Met hulp van innovatieadviseur Henk Walhout van Syntens en ondergetekende is het Amara Front Office - Back Office concept uitgewerkt. Een afrekenmethodiek, kwaliteitsafspraken en toekomstige ICT koppelingen om virtueel samen te werken. Onderzoek onder Amara leden leert dat volgens 19procent van de aangesloten ondernemers dit idee onmisbaar is voor de toekomst van het bedrijf. 75procent van de ondernemers verwacht hiermee samen een extra rendement van , vrijwel zonder investeringen. Het wordt niet gemakkelijk. We moeten afscheid nemen van vertrouwde werkmethoden, nieuwe vaardigheden aanleren om virtueel samen te werken en dienstverleningsconcepten te verkopen. Veranderingen waarbij mensen hun beroep en werkwijze fundamenteel anders invullen wordt in de wetenschap sociale innovatie genoemd. Voor wetenschappers moeilijk uit te leggen aan ondernemers. Cees van Norden kan dit met zijn ruim 40 jaar praktijk ervaring wel. Hij begrijpt als oude rot in het vak dat het anders moet en vooral ook hoe het anders kan. Cees zou zeggen: Niet langer zitten kniesoren, aanpakken die handel. September

19 6. Nieuwe richting Aan het werkzame leven van alle stervelingen komt een einde. Eenmansbedrijven stoppen door eenvoudig de bedrijfsactiviteiten te staken. Grotere drukkerijen zien we te vaak stoppen na faillissement. Veel faillissementen zijn te voorkomen door tijdige overdracht in combinatie met een nieuwe strategische richting. Een kritisch moment in de levenscyclus van een drukkerij. Aandelen van grafische bedrijven zijn meestal in handen van het zittende management. Bij de overdracht van aandelen, aan het einde van het werkzame leven van de eigenaar wordt de prijs bepaald en afgerekend. Op dit moment is een goede toekomstvisie meer waard dan successen uit het verleden. Maar accountants en banken gebruiken helaas graag vertrouwde historische modellen. Zoals het waarderen van de netto contante waarde van de kasstroom. Het veranderingsproces waarin onze branche zit dwingt tot dieper nadenken over waarderingsmethoden. Schaalvergroting en consolidatie van de bedrijfstak is een gegeven. Automatisering is een nieuwe kritieke succesfactor geworden. Wat zegt een kasstroom uit het verleden als de industrie in een razend tempo verandert en het aantal bedrijven snel afneemt? Dan maar terugvallen op de boekwaarde van eigendommen, zoals weergegeven op de balans? Volgens deze manier van denken worden potentieel succesvolle drukkerijen te laag gewaardeerd. Leuk voor koopjesjagers die de bedrijven het liefst na afrekening van de executiewaarde bij de curator opkopen. 19

20 Recente geschiedenis leert ons dat goedkoop bedrijven verzamelen en vervolgens aan hun lot overlaten voor niemand goed is. Hoe komt een goede prijs dan wel tot stand? Door als verkoper naar het bedrijf te kijken door de ogen van een goedwillende investeerder. Kennis van papierverwerking, kleur en flexibel organiseren zijn ook in de toekomst waardevol. Zeker in combinatie met kennis van moderne communicatieprocessen en bij opdrachtgevers bewezen betrouwbaarheid. Wie wil investeren kijkt niet naar het verleden maar naar het potentieel. Wat is de combinatie van nieuwe technologie, kwaliteit van medewerkers, de bedrijfscultuur waard? Is de basis op orde? Interne rapportages, reputatie, bedrijfscultuur en risicobeheersing. Zo ja, dan is het nu tijd om te verkopen. De lage rente en onderwaardering van grafische bedrijven trekt investeerders aan. Organiseer dit proces zelf. Omdat banken en accountants de branche niet begrijpen hebben zij zichzelf buiten spel geplaatst. De kunst is om het bedrijf op tijd voor een goede prijs over te dragen en niet een faillissement en eventuele doorstart af te wachten. Een goede prijs wordt niet gecreëerd door middel van ingewikkelde rekenmodellen waarmee banken en accountants naar het verleden kijken. Waarde wordt gecreëerd door naar de toekomst te kijken. Voor iedere bedrijf is een passende toekomststrategie te ontwerpen waarbij de ervaring van het bedrijf gecombineerd wordt met marktontwikkelingen. Zonder visie blijft er niet meer over dan de executiewaarde. Begin dus vandaag nog met het verkoopklaar maken van de drukkerij. Oktober

21 7. Eerst denken dan lenen Dit jaar zijn tal van grafische bedrijven in de problemen gekomen. Vrijwel elke week worden nieuwe faillissementen bekend gemaakt. Het aantal drukkerijen is in vijf jaar gehalveerd van ruim naar een geschatte actieve bedrijven. Naar verwachting zal dit aantal verder halveren. De vele faillissementen zijn het onvermijdelijk gevolg van overcapaciteit en structurele veranderingen in de sector. De schade aan bedrijven, medewerkers en leveranciers zou echter minder groot zijn als banken minder gul leningen verstrekken. Wel of niet investeren in de grafische industrie is op dit moment prisoners dilemma met een voorspelbare onaantrekkelijke uitkomst. Deze uitkomst kan alleen veranderen als de spelregels veranderen. Daarom zijn de Basel 3 akkoorden, als deze leiden tot een meer kritische houding van de banken, goed nieuws voor de grafische sector. De behoefte aan drukwerk neemt al jaren af. Briefpapier en enveloppen worden vervangen door s. Documenten zoals jaarverslagen worden digitaal ter beschikking gesteld. Met overcapaciteit en prijsdruk tot gevolg. Productie in Nederland wordt verplaatst naar Oost Europa en het Verre Oosten. Nog belangrijker is dat drukkerijen veranderen van ambachtelijke naar procesgeoriënteerde organisaties. Dit moet ook wel. De traditionele ambachtelijke productieketen kent een kostprijs tot ruim 40 procent aan kosten voor opmaak, controle en orderbegeleiding. Nieuwe spelers met volledige procesautomatisering drukken kleinere spelers met lage prijzen uit de markt. 21

22 Terwijl het voor de gehele sector beter is om niet te investeren is het voor een individueel bedrijf aantrekkelijk om met nieuwe drukpersen en goedkope overnames kostprijsleiderschap na te streven. Dit zijn de bedrijven die nu in de problemen komen. Groei zoeken door fors te investeren in perscapaciteit en bedrijven over te nemen met geleend kapitaal. Echter zonder gezonde visie op de toekomst. Een werkwijze gebaseerd op de ambachtelijke bedrijfsorganisatie uit het verleden. Banken hebben onze sector te lang en graag leningen verstrekt zonder goede vragen te stellen. Nadenken over zekerheden in plaats van ondernemerschap en innovatie. Met de onvermijdelijke schade van vandaag als gevolg. Veel ambachtelijke bedrijven hebben gedurende vele decennia familiekapitaal opgebouwd in bijvoorbeeld vastgoed. Deze zekerheden zijn door banken, in combinatie met succes uit het verleden, benut voor leningen. Erger nog zijn te veel werknemers onnodig gedupeerd. Terwijl iedereen al lang wist dat het grafisch vak snel verandert. Zo zijn drukkerijen gecreëerd zonder toekomst. Onder falend management uitgemolken tot het bittere einde. Goed voor de banken maar slecht voor de bedrijfstak. Veel van deze bedrijven zijn al ter ziele. Soms na een lange doodstrijd. Andere ambachtelijke drukkerijen bevinden zich nog in terminale staat. Nadat we afscheid hebben genomen van deze bedrijven en banken en vervolgens een intelligenter risico- en kredietbeleid voor de grafische bedrijfstak ontwikkelen kunnen we een kleinere maar gezonde bedrijfstak tegemoet zien. Met dank aan de crisis. November

23 8. Helpen Kiezen Sinds vele jaren spreek ik op bijeenkomsten. Ik vertel dan over mijn onderzoek, geef praktische tips om de bedrijfsvoering te verbeteren en wissel met ondernemers van gedachten over trends in onze bedrijfstak. Na afloop is er meestal een gezellige netwerkbijeenkomst, een productdemonstratie, bitterballen en een goed glas bier. Daarna gaat iedereen weer over tot orde van de dag. Donderdag 8 september was de sfeer anders. In het democentrum van Ricoh te Woerden sprak ik de hele dag met 16 Dravik ondernemers over hun toekomst. Inmiddels is bij iedereen bekend hoe belangrijk Web-to-print, interne procesautomatisering, lerend vermogen en managementstijl is. In mijn onderzoek Nieuwe Drukvormen (2009) is de relatie gelegd tussen economisch succes en vier vormen van innovatie bij drukkerijen. Dit onderzoek vormde de aanleiding voor pittige discussies. Eén van de vragen was bijvoorbeeld waarom klanten nog voor een zelfstandige kleine drukkerij kiezen terwijl ze hun drukwerk vaak goedkoper op internet kunnen bestellen. Een van de ondernemers gaf aan dat dit gebeurt omdat klanten op internet vooraf moeten betalen. Veel eigen klanten betalen pas na 60 dagen. Ik heb deze ondernemer voorgehouden dat hij in feite een financiële dienstverlener is. Iemand die leningen verstrekt in ruil voor opdrachten. Andere bedrijven doen alsof er niets aan de hand is maar zijn wel tot de conclusie gekomen dat ze hun productie beter uitbesteden. 23

24 Maar kun je klanten wel voor de gek blijven houden? Vertellen dat je een ambachtelijke kwaliteitsdrukkerij bent maar ondertussen zelf het werk via internet uitbesteden, zonder zelf waarde toe te voegen? Leuk of niet, de tijden veranderen. Met respect voor de geschiedenis zijn er voldoende mogelijkheden. Met behulp van mijn strategiekaart hebben we met Dravik ondernemers nagedacht over mogelijke routes naar de toekomst. Tijdens bezoeken die volgden zijn nieuwe kansen in beeld gebracht. Voor twee bedrijven is er geen andere keus dan het bedrijf te sluiten. Andere bedrijven ontwikkelen zich van offsetdrukkerij naar printbedrijf of dienstverlener. Eén bedrijf is geadviseerd om een heldere focus te kiezen. Je kunt niet met zeven werknemers alle soorten grafische producten maken die er te bedenken zijn. Er zijn ook bedrijven waarvoor het wel verstandig is om door te gaan als offsetdrukkerij. Door te groeien als modern productiebedrijf met regionale verkoopkantoren. Dravik, Ricoh en het innovatienetwerk Syntens hebben veel moeite gedaan om de dag te organiseren. Hiermee maken deze partners hun ambitie waar om de grafisch ondernemers te helpen. Dat is nodig in deze moeilijke tijden. De Dravik ondernemers zijn niet de enige die moeite hebben om hun weg te kiezen. Onderzoek, opleidingen en serieuze uitwisseling van inzichten zijn nu meer dan nodig. Eerst de inhoud, dan de gezelligheid en bitterballen. Zodat ondernemers op tijd en zelf de juiste weg kiezen. December

25 9. Wat kost uw accountant? Al jarenlang stel ik kostprijsanalyses op voor drukkerijen met als doel (uur)tarieven te bepalen. Wie veel cijfers ziet kan vergelijken. Vooral kleinere drukkerijen betalen soms absurd hoge kosten voor accountancy. Controle van de boekhouding en het verzorgen van de belastingaangifte is een noodzakelijk kwaad. Voor de accountant is dit specialistisch werk. Niets mis mee. Waar soms wel wat mis mee is zijn de kosten voor het overtikken van bonnetjes en facturen en voor advies. Een lucratieve bezigheid voor accountants. Bij sommige kleinere drukkerijen lopen de kosten voor deze diensten op tot ruim per jaar, zonder dat hierover kritische vragen gesteld worden. Men is bijvoorbeeld al jaren gewend om de spreekwoordelijke schoenendoos met bonnetjes naar de accountant te sturen en de accountant denkt bij elk wissewasje mee. Dit kan beter. Net zoals in de grafische industrie het overtikken van ordergegevens wordt vervangen door web-print wordt in de accountancy het overtikken van financiële gegevens geautomatiseerd. Binnen de grafische industrie is hiervoor de op XML gebaseerde taal JDF ontwikkeld. De accountancy kent sinds kort de op dezelfde XML structuur gebaseerde taal XBRL. Een standaard open uitwisselingsformaat voor financiële informatie. Hiermee worden gegevens tussen MIS systemen, boekhoudsystemen, banken en de belastingdienst uitgewisseld. Moderne accountants gebruiken de nieuwe technologie om hun klanten beter te helpen en laten medewerkers van drukkerijen zelf financiële data invoeren. Om vervolgens de gegevens in het XBRL format uit te wisselen met externe 25

26 partijen. De accountant van de toekomst kan zich vervolgens concentreren op het controleren van de jaarrekening. Net zoals in de grafische industrie zal automatisering de kostprijs van accountancy diensten verlagen. Maar daarmee stopt de vergelijking. Waarom? Bij drukkerijen vertalen efficiëntievoordelen zich, vanwege de scherpe concurrentie, direct in lagere prijzen. Accountants zijn minder gewend om te concurreren omdat klanten niet snel van accountant wisselen. De accountant wordt vaak gezien als vertrouwde adviseur waarmee je niet over prijzen en kosten praat. Accountants dringen hun klanten extra adviesdiensten op. Aan deze lucratieve praktijk voor accountants komt hopelijk een einde. Europa wil accountants verbieden om adviesdiensten aan te bieden. Waarom? Omdat dit in strijd is met de maatschappelijke taak van de accountant, het controleren van de boeken en het waarschuwen voor fraude. Wat nu? Het is in het belang van de accountant van de toekomst om efficiënt samen te werken met klanten. Net zoals u Web-to-print toepast om efficiënt samen te werken uw klanten. Bespreek dit eens in alle openheid met uw accountant. De toekomstgerichte accountant zal hier van harte aan meewerken, ook al kost dit omzet. Van accountants die zich tegen efficiënte samenwerking verzetten kan beter afscheid genomen worden. Als ze niet werken in uw belang moet ook aan een goed huwelijk een eind komen. Januari

27 10. Schijnverbanden Stel dat uit onderzoek blijkt dat ordermanagers met een opgeruimde werkplek minder fouten maken. Dan maken drukkerijen met een clean desk policy meer winst. Logisch dat managers, na het lezen van de onderzoeksresultaten, orderbegeleiders instrueren om het bedrijfskantoor dagelijks op te ruimen. Maar dan blijkt dat bij herhaling van het onderzoek het aantal fouten niet verminderd. Hoe is het mogelijk? Er is sprake van een schijncorrelatie. Een toevallig of schijnbaar verband, dat verdwijnt bij herhaling van de waarnemingen of bij controle met een derde variabele. In dit geval een instructie van de manager. Een goede ordermanager is van nature al nauwkeurig en heeft de instructie niet nodig. Er is geen direct oorzakelijk verband tussen het opgeruimde bureau en de faalkosten. Schijnverbanden worden ook wel eens gebruikt door leveranciers van Web-to-print software en hoogvolume printers. In de periode 2006 tot 2009 heb ik aangetoond dat drukkerijen die deze systemen toepassen meer winst maken. Vervolgens is er software verkocht met de belofte dat hiermee het rendement van de drukkerij verbeterd wordt. Wie daar nu nog aan begint komt van een koude kermis thuis. De aankoop en installatie van de software is gemakkelijk uit te voeren. Net zoals je bureau even opruimen. Maar het succes van Web-to-print is gerelateerd aan het toepassen van nieuwe bedrijfsmodellen. Intensief samenwerken met opdrachtgevers of gecombineerd geproduceerde producten drukken voor consumenten en kleine bedrijven. Werken volgens nieuwe spelregels. En de spelregels blijven veranderen. Bijvoorbeeld 27

28 dat je geen softwarelicenties meer koopt maar deze gebruikt in de cloud. Onbereikbaar dure en compliceerde software wordt gemeengoed en toegepast door slimmeriken. Zo ontstaan weer nieuwe verdienmodellen voor drukkerijen. De locatie van pers en printer wordt steeds belangrijker naarmate productiesystemen gestandaardiseerd worden. Eerst verspreiden en dan short run drukken. Opdrachtgevers nemen Web-to-print bestelsystemen in eigen beheer, om zo minder gebonden en afhankelijk te zijn van een drukkerij. Grafische ondernemers worden printer cateraar of werken samen met intermediairs via de cloud. Individueel printen wordt belangrijker bij doelgerichte marketingcommunicatie. Schieten met hagel op internet werkt steeds minder en dat is goed voor de print industrie. Co-creatie en marketingproces outsourcing komt er voor in de plaats. Kortom, we staan aan de vooravond van een Cloud computing software lawine. De effecten voor de print industrie zijn nog grotendeels onbekend. Voor mij genoeg reden om opnieuw gedegen onderzoek te doen. Schijnverbanden en oppervlakkige conclusies zijn al genoeg te vinden in maximaal 140 tekens op twitter. Februari

29 11. Perverse prikkels Gelukkig leven we steeds langer. Logisch dat we dan ook langer doorwerken. Noodzakelijk om onze economie in stand te houden en goed omdat werken een belangrijke bron van zingeving in het leven is. Helaas moeten we in de grafische bedrijfstak afscheid nemen van veel kleine drukkerijen. Een onvermijdelijk gevolg van demografische en technologische ontwikkelingen. Babyboom-ondernemers nemen afscheid en integreren hun bedrijven in grotere goed geautomatiseerde drukkerijen. Dit gaat onvermijdelijk gepaard met overnames en bundeling van productielocaties. Daarbij komen uitstekende en ervaren medewerkers vrij. Grafici die nuttige kennis inbrengen bij de drukkerijen die verder gaan. Zolang bedrijven tenminste niet gehinderd worden door de Grafimedia CAO. Of, zoals een ondernemer me toevertrouwde: Ik neem geen mensen meer aan van boven de 50. Waarom niet? Omdat ik dan extra risico s loop. Hij heeft gelijk. In de Grafimedia CAO lezen we namelijk bij punt 9.5 dat bij een reorganisatie om bedrijfseconomische redenen, liquidatie, overdracht van zeggenschap of verhuizing medewerkers die langer dan 10 jaar in dienst zijn of 50 jaar of ouder zijn een eenmalige uitkering ontvangen. Dit kost de ondernemer 15procent van het laatst verdiende brutoloon als eenmalige uitkering berekend over een periode die gelijk staat aan de gehele WW-periode waarop recht bestaat, ook als de medewerker weer aan de slag gaat. Dit is een typisch voorbeeld van wat economen een perverse prikkel noemen. Een incentive met een onbedoeld en ongewenst economisch en sociaal effect. 29

30 Het KVGO en de vakbonden stimuleren zo leeftijdsdiscriminatie. Niet alleen vijftigers zijn de dupe. Sociale partners beginnen al op een leeftijd van 40 jaar met het afschrijven van medewerkers. Ik ben nooit bij de CAO onderhandelingen aanwezig geweest maar vermoed dat deze regeling een relikwie uit de jaren tachtig is. Toen was de heersende gedachte dat ouderen plaats moesten maken voor jongeren. Vijftigers werden massaal in de WAO en VUT gedumpt. Afgescheept met een fooi, zoals in de Grafimedia CAO. Nu weten we dat dit arbeidsmarktbeleid niet alleen sociaal maar ook economisch ongewenst is. De komende jaren gaat de babyboom generatie met pensioen. Er ontstaan tekorten op de arbeidsmarkt. Tegelijkertijd is er onder jongeren weinig animo om in de grafische industrie te werken. Het buitenboord houden van oudere werknemers is asociaal en ongewenst. Zowel voor bedrijven en de werknemers die het betreft. Ik kan me dan ook niet voorstellen dat deze regeling nog lang in stand wordt gehouden in de creatieve cao van onze sociale partners van de toekomst. Maart

31 12. Complementors Resultaten verbeteren door een groter deel van de taart te veroveren of samen met anderen de taart groter maken? Wie een groter deel van de grafische taart wil moet kostprijsleider zijn en flink investeren. Groter marktaandeel gaat ten koste van concurrenten. Economen noemen dit een zero sum game. Winst ten koste van anderen. In de grafische industrie winnen uiteindelijk de grote bedrijven dit spel. Voor de rest is het verstandiger om samen met partners de taart groter te maken. Maar hoe? Schumpeter gaf al in 1934 aan dat innovatie ontstaat door nieuwe combinaties aan te gaan. Thijs Habets, promovendus aan de Universiteit Twente, voegt hier in zijn onderzoek naar complementors nieuwe inzichten aan toe. Complementors zijn ondernemers uit andere bedrijfstakken waarmee je dezelfde klanten bedient. Bijvoorbeeld een ICT dienstverlener, facilitair bedrijf of inkoopvereniging. Meestal zijn deze complementors totaal onbekend. Dat is jammer. Uit onderzoek van Habets onder 108 drukkerijen in Nederland blijkt namelijk dat grafische bedrijven die een hechtere relatie met complementors hebben meer nieuwe waarde voor klanten creëren. Zo kun je met complementors uit de ICT samenwerken. Om zo databasekoppelingen en variabel drukken toe te passen. Klanten profiteren dan van een hoger rendement van hun marketinginvesteringen. Dit leidt tot hogere marketinginvesteringen en dus het vergroten van de taart voor de totale grafische industrie. Habets en andere wetenschappers tonen zowel het nut als de risico s van samenwerking aan. Wat leren we? Om verder te komen 31

32 moeten we het buiten de vertrouwde grafische instituten zoeken. Nieuwe inzichten ontstaan vooral tijdens gesprekken met buitenstaanders. Zo ontwikkelen zich nieuwe verdienmodellen die we nodig hebben. Nieuwe combinaties zoeken is zinvoller dan je marketingaanpak vergelijken met branchegenoten. Samenwerking met andere drukkerijen is nuttig om te komen tot schaalvergroting en bundeling van volumes. Maar het blijft niets meer dan het herverdelen van de taart. Wie de taart wil vergroten kan zich beter concentreren op complementors in de directe omgeving. Bijvoorbeeld op het eigen industrieterrein. Zo zijn contacten met complementors te leggen via bedrijven contactdagen en regionale bijeenkomsten van de Syntens of de Kamer van Koophandel. Pas geleden zag ik als gast bij een ontbijtbijeenkomst ter plekke complementors relaties ontstaan. Als hier hechte samenwerking uit voort komt is de kans groter dat de betrokken grafisch ondernemers een mooie toekomst tegemoet gaan. April

33 13. Foutje goedmaken Eerlijk toegeven. In mijn jonge jaren als ordermanager heb ik mij schuldig gemaakt aan het slordig aanleveren van opdrachten naar binders. Niet uit kwade wil maar omdat je in de hectiek van het grafisch bedrijf wel eens wat vergeet. Soms was het erg druk op het bedrijfskantoor en dacht ik, Ik maak dat opdrachtbonnetje later wel, de order moet eerst nog door de drukkerij. Dan kwam er een onverwacht telefoontje: Ik heb hier een pallet staan en ik weet niet wat ik er mee moet!. Ik ben de afwerkers nog dankbaar. Zo is het voortijdig stranden van mijn grafische loopbaan voorkomen. Want fouten in de communicatie tussen drukkers en binders kosten geld, klanten en negatieve energie. Daarom ben ik blij met het Syntens Print to Finish project. Bedoeld om de communicatie tussen drukkerijen en afwerkers te verbeteren. Dat is hard nodig. De inventarisatie signaleert 22 knelpunten in de communicatie tussen drukkers en binders. Soms gaat het om gebrek aan kennis. Op te lossen met een bedrijfsbezoek. Ernstiger is het onvolledig communiceren via , telefoontjes of zelfs gele briefjes tussen de pallets. Dat kan in 2011 echt niet meer. Het verstoort niet alleen de bedrijfsvoering bij binders maar het plaatst drukkerijen ook voor onacceptabele risico's. Op 7 april 2011 is bij Syntens een Saas platform gepresenteerd voor het elektronisch uitwisselen van orderinformatie. Your way of working. Een hele stap vooruit. De oplossing slaat een brug tussen MIS systemen van drukkers en afwerkers en kan gemakkelijk toegepast worden. Dat is in de testfase bewezen. De methodiek werkt als een katalysator voor onze bedrijfstak. Een logische volgende stap is het gebruik van de JDF standaard en een 33

34 real time koppeling naar de professionele MIS systemen. Dus niet via amateuristische in en export modules. Zo wordt onnodig overtikken van gegevens door ordermanagers voorkomen. Met online uitwisseling van planning en wijzigingen. Het allerbelangrijkste is het borgen van data kwaliteit. Zorgen dat de informatie in het eigen MIS systeem ook bekend is in het systeem van de binder. Het is dan ook goed dat dit Syntens project een vervolg krijgt binnen het nu al succesvolle JDF in Action project. Want alleen oplossingen die voldoen aan deze wereldstandaard zijn voldoende stabiel om door de drukkerij van de toekomst gebruikt te kunnen worden. Ik zal van harte aan dit project meewerken. Al is het alleen maar om mijn fouten uit het verleden goed te maken. Mei

35 14. Een dun laagje chroom Henk Westbroek zong het al in Vriendschap is een illusie, vriendschap is een droom. Een pakketje schroot met een dun laagje chroom. Het is de bittere ervaring van commercieel verantwoordelijken bij drukkerijen. De bedrijfstak rationaliseert in hoog tempo, de verhoudingen worden zakelijker. Toch blijven goede persoonlijke verhoudingen belangrijk. Verkoopmedewerkers moeten nog steeds getraind worden in communicatieve vaardigheden, leren doorvragen en zich goed kunnen presenteren. En met afwijzingen om leren gaan. Afgewezen worden is een onvermijdelijk onderdeel van het verkoopvak. Actie is reactie. Veel potentiële klanten benaderen leidt tot hogere verkopen en tegelijkertijd veel afwijzingen. De Nederlandse cultuur ontwikkelt zich nu zo dat deze afwijzingen vaak op een bijzonder onvriendelijke manier plaatsvinden. Niets aan te doen. Een professionele verkoper is getraind in het doorzetten. Tot voor kort was dit alles voldoende. Je kon met standaard verkooptrainingen alle commercieel gemotiveerde en getalenteerde grafici leren drukwerk te verkopen. Een dun laagje chroom eindeloos oppoetsen tot het prachtig blinkt. Tot blijkt dat onder deze buitenkant een pakketje schroot zit. Verouderde drukpersen, ontbrekende workflow automatisering en het gebruik van papieren orderzakken en opdrachtbonnen. Zo leggen traditioneel ingerichte drukkerijen het af tegen de koplopers in de industrie. En ook al is het laagje chroom nog zo mooi opgepoetst, drukwerkverkopers vallen dan onvermijdelijk door de mand. Al werken ze nog zo hard, de verkoopresultaten blijven teleurstellend. Ook een nieuw 35

36 laagje chroom, zoals de inzet van sociale media of de aankoop van milieucertificaten, helpt niet. Wat wel helpt is het pakketje schroot vervangen door een nieuw innovatief bedrijfsmodel. Bijvoorbeeld door verkopers de technieken van het conceptueel accountmanagement bij te brengen. Waarmee klanten verbonden worden met Web-to-print systemen. Economisch aantrekkelijk voor zowel de drukkerij als de opdrachtgever. En met afstand de meest effectieve manier om grote volumes drukwerk tegen goede prijzen binnen te halen. Je kunt ook verder gaan. Compleet nieuwe vormen van dienstverlening ontwikkelen, waarbij je wellicht geen drukpers nodig hebt. Maar wel je grafische kennis gebruikt. Daarmee wordt het pakketje schroot letterlijk buiten boort gezet. Om te transformeren van productiebedrijf naar dienstverlener is een diepgaand leeren ontwikkeltraject nodig. Opleidingen, samenwerking en kennistransfer tussen bedrijven zijn de beste manier om dit type veranderingen tot stand te brengen. Eenmaal toegepast is de kennis als het ware een pot honing voor de opdrachtgevers. En als de pot honing er eenmaal staat dan komen de klanten als bijtjes vanzelf. Zonder illusies of dromen. Juni

37 15. Het grafisch spinnenweb Is de internetdrukker een vriend of een vijand? Het is een vraag die veel kleinere drukkerijen bezig houdt. Standaarddrukwerk wordt meer en meer uitgevoerd door internetdrukkers. Economische wetten garanderen nou eenmaal dat gestandaardiseerd drukwerk op de meest efficiënte locatie geproduceerd wordt. Maar het meeste drukwerk dat we in Nederland produceren is niet te bundelen in gecombineerde drukvormen. Huisstijlen, bijzondere papiersoorten en logistieke wensen en koppelingen naar marketingdatabases vereisen maatwerk, in opdracht van bedrijven en instellingen. En als het drukwerk onderdeel is van een crossmediale strategie dan werkt de standaardaanpak al helemaal niet. Hier is persoonlijke dienstverlening onmisbaar. Er bestaan wel degelijk kansen voor kleinere drukkerijen om een hoger rendement te halen zonder een prijzenslag met de grote drukkerijen uit te moeten vechten. Hoe? Op 14 april schetste ik tijdens het W2P2011 Event in Veenendaal het beeld van de printmedia-dienstverlener van de toekomst. Die dienstverlener concentreert zich op maatwerk en besteedt tegelijkertijd de productie efficiënt uit via een ICTgedreven spinnenweb van verbindingen. Hij bekijkt dus steeds opnieuw of er eigen productiecapaciteit nodig is. Zo ontstaat een alternatief om te ontsnappen aan prijsconcurrentie als gevolg van overcapaciteit. In de economie is aangetoond dat netwerkeffecten, gerealiseerd door samenwerking een sterk positief effect hebben op het rendement van individuele bedrijven. Er is alleen één praktisch probleempje: het grafisch spinnenweb 37

38 moet nog wel even aangelegd worden bij voorkeur zonder grote investeringen. Dit is mogelijk door inzet van de standaarden als JDF en PrintTalk in combinatie met ICTtoepassingen gebaseerd op cloud computing. Met de Media Alliantie, waarvan ik deel uitmaak, werken we samen met Printass, een samenwerkingsverband van zelfstandige drukkerijen, om zo n spinnenweb te bouwen. Geen van de leden van Printass heeft de ambitie om een van de toekomstige internet-drukfabrieken te worden. Tegelijkertijd wil men als grafisch dienstverlener tevreden klanten blijven bedienen. Aangesloten bedrijven gebruiken straks de productiemogelijkheden van anderen de internetdrukker en printmedia-dienstverlener als goede vrienden zonder concessies aan maatwerk en dienstverlening. Het project van de Media Alliantie en Printass start dit najaar en moet de regievoering over crossmediale opdrachten mogelijk maken. Voor het project wordt in september een subsidieaanvraag gedaan. Printass-bedrijven willen een brug vormen tussen veeleisende opdrachtgevers en efficiënte drukfabrieken. Het is een innovatie die helpt te veranderen van productiebedrijf naar printmediadienstverlener, met een nieuwe rol binnen de creatieve industrie. Als spin in het web. Juli