TSI Persoonlijke Stijl & Motivatie

Transcriptie

1 TSI Persoonlijke Stijl & Motivatie Sales Versie Orchideestraat BJ Hilversum Generated by Patent Number 5,551,880

2 INTRODUCTIE Dit TSI Persoonlijke Stijl & Motivatie profiel is ontworpen om u (nog meer) inzicht te geven in de individuele kwaliteiten die u als persoon te bieden heeft. U kunt het zelfstandig lezen, maar het is zo opgezet dat u het ook samen met een coach, consultant of leidinggevende kunt doornemen. En misschien vindt u het wel prettig om sommige hoofdstukken met collega's, teamleden, familie of vrienden te delen? Daarom gebruiken wij in het grootste deel van dit profiel de derde persoon als wij het over u hebben. In het eerste deel vindt u informatie over uw gedragsstijl, het tweede deel gaat over uw drijfveren, in het derde deel wordt het effect beschreven dat uw gedragsstijl en uw drijfveren op elkaar hebben. Begrip van wat u motiveert en van de stijl die u graag hanteert, maakt werken aan uw persoonlijke en professionele ontwikkeling leuk, effectief en bevredigend! Op de pagina's die volgen krijgt u inzicht in uw persoonlijke kwaliteiten, verdeeld over drie secties: DEEL 1: GEDRAG Dit deel van het profiel geeft u (nog) meer inzicht in uw persoonlijke gedragsstijl. Dat wil zeggen, de manier waarop u zaken aanpakt en gedaan krijgt. En ook, de manier waarop u omgaat met en reageert op anderen. Vaak zit het verschil tussen succesvol en minder succesvol zijn, in loopbaan en privéleven, in ons (on)vermogen om effectief te communiceren en constructief samen te werken. Goed communiceren en samenwerken met anderen begint bij een accurate perceptie van onszelf. Of wel, zelfkennis is van vitaal belang om de ander te begrijpen. DEEL 2: DRIJFVEREN Dit deel van het profiel geeft u inzicht in het waarom achter uw keuzes en handelingen. Het helpt u ontdekken wat u werkelijk belangrijk vindt in leven. Waar u uw tijd en energie het liefste in zou willen steken. Inzicht in wat u drijft is belangrijk voor uzelf, om richting te kunnen geven aan uw loopbaan en leven. Bovendien stelt het u in staat om in de communicatie met anderen een verdieping aan te brengen. Respect kunnen tonen (en vragen!) voor elkaars drijfveren is een belangrijke sleutel tot wederzijds bevredigende relaties. DEEL 3: STIJL EN MOTIVATIE GECOMBINEERD Dit deel helpt u begrijpen wat het effect kan zijn van uw gedragsstijl en drijfveren op elkaar. Uw motivatoren vertellen u veel over wat u wilt, uw gedragsstijl vertelt u hoe u dat bereikt in interactie met uw omgeving. Op het moment dat u begrijpt dat de combinatie impact heeft op uw acties, handelingen en keuzes kunt u gericht werken aan het realiseren van wat u persoonlijk definieert als succes en vervulling in loopbaan en leven. 1

3 INLEIDING Gedrag Onderzoek naar menselijk gedrag lijkt uit te wijzen dat mensen effectiever worden naarmate zij zichzelf beter kennen. Wie de eigen kwaliteiten kent en zich tegelijkertijd bewust is van zijn tekortkomingen, kan een strategie ontwikkelen om op een goede manier te reageren op de eisen die de omgeving stelt. Ons gedrag is een essentieel en integraal onderdeel van wie wij zijn. Veel van dat gedrag is 'aangeboren', het zit in onze genen. Een deel van ons gedrag komt voort uit hoe we zijn grootgebracht. Aangeboren en/of aangeleerd, menselijk gedrag is het beste te omschrijven als de waarneembare interactie van een individu met de omgeving. Het is de universele taal van 'hoe we doen'. In dit rapport meten we normaal menselijk gedrag, verdeeld over vier factoren of dimensies: hoe u reageert op problemen en uitdagingen. hoe u anderen overtuigt van uw mening of zienswijze. hoe u reageert op het tempo van de omgeving en op veranderingen in die omgeving. hoe u reageert op regels en procedures die opgesteld zijn door anderen. Dit rapport analyseert uw gedragsstijl, uw manier van doen. Is dit rapport 100% waar? Ja, nee, misschien. We meten slechts uw gedragsstijl, een onderdeel van uw totale persoonlijkheid. We doen in dit rapport bovendien alleen uitspraken over die elementen in uw gedrag, waar u duidelijke (voorkeurs)neigingen tot een bepaald type gedrag vertoont. U kunt het rapport 100% 'op maat' maken door zelf aanvullende opmerkingen en aantekeningen te maken, bijvoorbeeld bij de uitspraken die u heel duidelijk typeren. Of juist bij uitspraken die u minder goed herkent. Doe dit laatste alleen nadat u bij collega's, vrienden, of naasten heeft nagevraagd of zij het eens zijn met het feit dat u een stelling niet herkent. Soms gaat het namelijk om een 'blinde vlek'. 2

4 SALES EIGENSCHAPPEN Gebaseerd op Victor's antwoorden, heeft TSI een aantal algemene kenmerken geselecteerd om een breed beeld te geven van zijn verkoopstijl. Dit deel belicht hoe hij omgaat met diverse facetten van het verkoopproces zoals voorbereiding, presentatie, het behandelen van bezwaren, afsluiten, en (after sales) service. De algemene statements hebben betrekking op de natuurlijke verkoopstijl die hij inbrengt in de job. Gebruik deze statements om een beter begrip te krijgen van de natuurlijke verkoopstijl van Victor. Victor verkoopt liever eerst 'zichzelf' aan een nieuwe klant, dan zijn product of dienst. Dit is tekenend voor zijn natuurlijke aanpak. Als hijzelf in de positie van inkoper zou verkeren, dan zou hij ook graag op deze manier benaderd worden. Hij kan gezien worden als ietwat impulsief. Hij houdt van nieuwe producten en is vaak de eerste in zijn omgeving die met het nieuwste van het nieuwste gesignaleerd wordt. Hij is goed van vertrouwen; dat wil zeggen, hij vertrouwt er op dat mensen goed zijn voor hun woord. Hij houdt wel van koude acquisitie, vanwege de uitdaging die dat met zich meebrengt. Hij heeft het gevoel dat zijn verbale vermogens hem daarin helpen. Ieder 'koud contact' is een kans om vrienden te maken en anderen te beïnvloeden. Victor gaat steeds de uitdaging aan om anderen te overtuigen van zijn visie. Sommige klanten verlangen misschien wat minder gepraat, en wat meer feiten. Hij verkoopt het liefst nieuwe, innovatieve producten en diensten. Sterker nog, hij maakt vaak gebruik van creatieve methoden om zijn producten of diensten te verkopen. Sociaal en verbaal assertief als hij is, houdt hij ervan nieuwe gezichten te ontmoeten en een gesprek aan te knopen. Dit is een waardevolle eigenschap wanneer met een nieuw rayon wordt gestart, of wanneer nieuwe klanten benaderd moeten worden. Victor kan nogal onzorgvuldig zijn in zijn voorbereiding op een verkoopbezoek. Hij gelooft echt dat hij zich overal en altijd op zijn verbale vermogens door een presentatie heenslaat. Hij moet leren om alle bezwaren met een vraag te beantwoorden. Dit biedt hem de tijd zijn antwoord voor te bereiden en helpt hem om de werkelijke bezwaren van de prospect boven tafel te krijgen. Hij vindt het wel leuk als een prospect met bezwaren komt. Dit biedt hem een kans zijn kennis te etaleren. Zijn presentatie is voor sommigen niet logisch genoeg qua opbouw. Hij heeft vaak goede bedoelingen, maar kan in zijn enthousiasme nogal eens 'van de hak op de tak' springen. Dit kan er toe leiden dat inkopers vragen gaan stellen of bezwaren gaan uiten, om meer lijn in het verhaal te krijgen. Als hij in een van zijn 'overenthousiaste' verkoopbuien is, kan hij de nodige bezwaren oproepen. Hij zal de bezwaren echter verwelkomen en ze naar zijn vermogen proberen weg te nemen. Hij staat er bekend om zelfs bezwaren weg te willen nemen waar hij nog nooit eerder mee 3

5 SALES EIGENSCHAPPEN vervolg geconfronteerd is. Hij zal daarbij vertrouwen op zijn vermogen snel te denken en op zijn verbale vaardigheden. Victor kan zich schuldig maken aan teveel 'toegeefelijkheid' richting klanten die hij als persoonlijke vrienden beschouwt. Vriendschap is belangrijk voor hem en soms ziet hij bepaalde verzoeken door de vingers omwille van het behoud van de vriendschap. Als hij mag kiezen, verkoopt hij liever aan een nieuwe klant dan dat hij een bestaande klant bedient. Dit geldt vooral wanneer de bestaande klant weinig potentie heeft, of vraagt om feiten en gegevens om de vervolgorder te ondersteunen. Hij kan als een goede 'afsluiter' gezien worden. Echter, hij kan het afsluiten nog wel eens uitstellen totdat hij zijn verkoopverhaal volledig heeft afgedraaid. Hij gaat bij wijze van spreken door met verkopen terwijl de koper al lang akkoord is. Hij moet oppassen voor teveel gepraat en moet afsluiten wanneer de gelegenheid zich aandient. Hij heeft een goed gevoel voor urgentie om zaken gedaan te krijgen. Soms wordt hij daardoor gehinderd het geduld op te brengen dat nodig is om bepaalde klanten goed te bedienen. Victor heeft waarschijnlijk meerdere favoriete manieren om af te sluiten. Hij zou moeten evalueren hoe hij de verschillende methoden toepast en in welke verkoopsituaties ze toepasbaar zijn. Om een deal binnen te halen, belooft Victor soms meer dan hij kan waarmaken. Hij is weliswaar oprecht van plan zijn beloften na te komen, maar heeft moeite de tijd te vinden om ze ook waar te maken. Zijn optimisme is er vaak de oorzaak van dat hij denkt te kunnen leveren wat hij beloofd heeft. 4

6 WAARDE VOOR DE ORGANISATIE Dit deel van het TSI-profiel geeft de specifieke talenten en gedragingen weer die Victor in deze job van nut kunnen zijn. Door deze statements te interpreteren kan men bepalen welke taken of plaats in de organisatie Victor het best kan invullen. Door zijn talenten te identificeren kan de organisatie een manier ontwikkelen om zijn specifieke waarde voor de organisatie en voor Victor zelf te kapitaliseren. Heeft een positief gevoel voor humor. Is mensgericht. Is creatief in het oplossen van problemen. Bespreekt conflicten. Kent weinig saaie momenten. Is optimistisch en enthousiast. Is onderhoudend. Is zich bewust van deadlines. Haalt doelstellingen via mensen. 5

7 CHECKLIST COMMUNICATIE De meeste mensen zijn gevoelig voor en zich bewust van de manier waarop men met hen communiceert. Een ieder heeft bepaalde voorkeuren voor de manier waarop men met hen communiceert. De meeste mensen ervaren dit deel als zeer accuraat. Lees alle statements goed en kies drie of vier statements die belangrijk zijn voor Victor. Schrijf ze op en neem ze in acht als u met hem communiceert. Geef de statements ook aan anderen die met Victor samenwerken. Zet projecten op papier en hang er een deadline aan. Treedt niet te veel in details, zet ze liever op papier en zorg dat hij zich ook committeert. Gebruik zijn jargon. Laat tijd over voor het sociale element. Ondersteun zijn dromen en voornemens door actief te reageren. Wees duidelijk en laat niets aan het toeval over. Erken, waardeer en beloon zijn bereidheid om risico's te nemen. Zorg dat u niet wordt gestoord. Neem de tijd om stimulerend, opgewekt en dynamisch te zijn. Gebruik uitspraken van mensen die hij als belangrijk beschouwt. Verwacht acceptatie zonder veel vragen. Zorg voor een warm vriendelijke omgeving. Controleer of de boodschap is overgekomen. 6

8 CHECKLIST COMMUNICATIE vervolg Dit deel van het TSI-profiel geeft de punten aan die u NIET moet doen wanneer u met Victor communiceert. Lees ieder statement aandachtig door en stel samen met Victor vast welke methoden van communicatie leiden tot frustratie en minder presteren. Door deze informatie te delen, kan een manier van communiceren worden gezocht die het meeste effect oplevert. Doe dit niet: Er van uitgaan dat hij gehoord heeft wat u heeft gezegd. Neerbuigend op hem inpraten. Onpersoonlijk, oordelend of te taakgericht over te komen, want dat leidt tot tijdverlies. Vergeten ergens op terug te komen. Hem de regels voorschrijven. Hem van onderwerp laten veranderen voordat u klaar bent. Met hem meedromen en daardoor tijd verliezen. Met de eer strijken van zijn ideeën. Beslissingen in de lucht laten hangen. Hem de les lezen, de mond snoeren of het gesprek domineren. Te vrijblijvend zijn of juist teveel 'volgens het boekje' werken. U dogmatisch opstellen. Uitgaan van feiten, cijfers, alternatieven of abstracte begrippen. 7

9 VERKOOPTIPS In dit gedeelte van het rapport worden suggesties gedaan en methoden aangereikt om Victor's communicatie met derden te verbeteren, wanneer hij verkoopt. De tips worden vooraf gegaan door een korte beschrijving van het type mens waar hij mee te maken kan krijgen. Door anderen tegemoet te komen in de communicatiestijl die zij prefereren, zal Victor effectiever met hen kunnen communiceren. Het kan zijn dat hij moet leren wat meer flexibiliteit aan de dag te leggen in het communiceren met mensen die heel anders zijn dan hij zelf. Deze flexibiliteit en de vaardigheid de communicatieve behoeften van anderen in te schatten, tekent de ware verkoper. Indien u communiceert met iemand die netjes, behoudend, perfectionistisch, voorzichtig en inschikkelijk is, stelt u zich dan als volgt op: Bereid uw presentatie zeer goed voor. Blijf zakelijk. Wees accuraat en realistisch, overdrijf niet. De volgende factoren kunnen spanning veroorzaken: Nonchalant, informeel of luidruchtig zijn. Tijd verspillen aan gezelligheidspraat. Ongeorganiseerd en rommelig zijn. Indien u verkoopt aan iemand die ambitieus, krachtig, besluitvaardig, koppig, onafhankelijk en doelgericht is, stelt u zich dan als volgt op: Wees helder, duidelijk, kort en "to the point". Hou het zakelijk. Geef een efficiënte presentatie. Wees voorbereid, en neem een goed georganiseerd pakket aan ondersteunend materiaal mee. De volgende factoren kunnen spanning veroorzaken: Praten over dingen die niet relevant zijn in het kader van het gespreksonderwerp. Vaag zijn en zaken onbesproken laten. Ongeorganiseerd overkomen. Indien u verkoopt aan iemand die geduldig, voorspelbaar, betrouwbaar, evenwichtig, ontspannen en bescheiden is, stelt u zich dan als volgt op: Begin met een persoonlijke opmerking, breek het ijs. Presenteer uw argumenten vriendelijk, niet bedreigend. Werk om vertrouwen te verdienen, bied producten die zich bewezen hebben. De volgende factoren kunnen spanning veroorzaken: Met de deur in huis vallen en meteen over zaken beginnen. Dominant en veeleisend zijn. Aandringen om snel antwoord te krijgen op uw vragen. Indien u verkoopt aan iemand die enthousiast, charismatisch, vriendelijk, en extravert is, stelt u zich dan als volgt op: Zorg voor een vriendelijke, warme omgeving. Ga niet te veel op details in, tenzij u erom gevraagd wordt. Gebruik referenties van klanten die doorgaans als belangrijk worden gezien. De volgende factoren kunnen spanning veroorzaken: Kortaf, koel en gesloten zijn. Het gesprek domineren. Uitgaan van feiten, cijfers, alternatieven en abstracties. 8

10 PERCEPTIES Bekijk uzelf door de bril van de ander Ons gedrag wordt snel waargenomen door onze omgeving. Hoe Victor zichzelf ziet hoeft niet altijd overeen te komen met de perceptie die een ander van hem heeft. Zeker niet als Victor onder druk staat. Dan kunnen Victor's kwaliteiten door anderen wel eens ervaren worden als minder effectief of prettig. Inzicht in deze percepties kan Victor helpen de communicatie met anderen positief en open te houden. Zelfkennis Doorgaans zult u zichzelf beschouwen als: Enthousiast Charmant Overredend Extravert Inspirerend Optimistisch Hoe anderen u kunnen zien - Matig Onder gematigde druk, spanning, inspanning of vermoeidheid kunnen anderen u ervaren als: Self-promoting Overdreven optimistisch Rad van tong Onrealistisch Hoe anderen u kunnen zien - Extreem En onder de hoogste druk, spanning of vermoeidheid kunnen anderen u ervaren als: Te zelfverzekerd Slecht luisterend Breedsprakig Manipulatief 9

11 DE LAAGSTE DISC FACTOR TELT MEE Een lage DISC score is net zo veelzeggend als een hoge score en vertelt onder andere iets over situaties, taken of omgevingen die spanningen bij ons kunnen oproepen. Op basis van het onderzoek dat door TTISI is gedaan geven we in dit deel van het TSI-rapport tips en adviezen over hoe Victor, rekening houdend met zijn laagste DISC-factor, een omgeving kan creëren waarin hij nog effectiever kan zijn en zijn kwaliteiten optimaal kan gebruiken. Doorgaans voelen we ons het prettigst als we de gedragsstijl kunnen laten zien die van nature bij ons hoort. De onderstaande tips kunnen u helpen een werkomgeving te kiezen of te scheppen waar ruimte en respect is voor uw laagste score. Uw vermogen om meerdere balletjes tegelijk in de lucht te houden is uw grote kracht; een omgeving waarin initiatief en snel schakelen worden gewaardeerd past u beter dan een waarin afronden en follow up centraal staat. U houdt van afwisseling en dynamiek; vermijd rollen met een hoog gehalte aan routinewerk want dat lekt uw energie weg. Beperk uw aandeel in situaties waarin het belangrijk is om kalmte, rust en begrip uit te stralen, bijvoorbeeld omdat mensen emotioneel of van streek zijn. Toch is het soms onvermijdelijk dat we buiten onze comfort zone treden. Hieronder volgen tips hoe u zich kunt profileren in een omgeving of een situatie waar uw lage S prominent aanwezig is als hogere factor. Door vooral uzelf te blijven. Uw gezicht spreekt vaak boekdelen en dit kan impact hebben op de communicatie; u kunt aan effectiviteit winnen door te leren uw expressie wat meer onder controle te houden. U gaat voorop in veranderingen! Maar misschien loopt u te hard van stapel? Leer uzelf aan om een koerswijziging, ook voor uzelf, met goede argumenten te onderbouwen. Leg uw toegevoegde waarde uit: u bent de persoon die de vaart en het tempo in projecten houdt en makkelijk kan loslaten wat niet meer werkt! 10

12 OMSCHRIJVINGEN Gebaseerd op Victor's antwoorden zijn hieronder woorden geselecteerd die zijn basisstijl typeren. Ze geven in vogelvlucht een indicatie hoe hij problemen oplost, omgaat met uitdagingen en mensen beïnvloedt. Maar ook hoe hij omgaat met tempowisselingen en veranderingen, en hoe hij reageert op regels en procedures die door anderen gemaakt zijn. De woorden zijn een eenvoudig hulpmiddel om de intensiteit van de vier gedragsfactoren met Victor te bespreken maar bieden vanzelfsprekend geen volledig beeld van Victor's gedragsstijl. Veeleisend Overdreven Flegmatisch Ontwijkend Egocentrisch Stuwend Ambitieus Baanbrekend Wilskrachtig Kordaat Vastbesloten Strijdlustig Competitief Gedecideerd Ondernemend Onbeschroomd Verantwoordelijk Inspirerend Charismatisch Politiek handig Enthousiast Extravert Overredend Warm Overtuigend Verfijnd Zelfverzekerd Optimistisch Snel van vertrouwen Sociabel Ontspannen Gewoontemens Op de achtergrond Reactief Geduldig Geneigd zich te hechten Betrouwbaar Consistent Bedachtzaam Kalm Stabiel Risicomijdend Behoedzaam Regelvast Voorzichtig Conformistisch Precies Netjes Systematisch Diplomatiek Accuraat Tactvol Ruimdenkend Objectief Dominantie Invloed Stabiliteit Conformiteit Behoudend Bedachtzaam Veranderlijk Standvastig Behoedzaam Coöperatief Aarzelend Terughoudend Twijfelend Niet veeleisend Voorzichtig Mild Meegaand Bescheiden Vreedzaam Feitelijk Berekenend Sceptisch Logisch Op de achtergrond Op zijn hoede Nuchter Scherpzinnig Pessimistisch Gereserveerd Actief Rusteloos Alert Gericht op afwisseling Extravert Ongeduldig Deadline bewust Gretig Flexibel Impulsief Onbeheerst Onafhankelijk Eigenwijs Koppig Onverzettelijk Beoordelend Onsystematisch Eigenmachtig Ongeremd Autonoom Onbuigzaam Discreet Kritisch Gespannen Slordig met details 11

13 BASIS- EN RESPONS VERKOOPSTIJL Victor's natuurlijke verkoopstijl hoeft niet altijd overeen te komen met het gedrag dat in een verkoopomgeving gevraagd wordt. Met behulp van dit deel van het TSI-profiel kan worden vastgesteld of de natuurlijke dan wel de responsstijl van een verkoper past bij zijn of haar huidige verkoopomgeving. PROBLEMEN - UITDAGINGEN Basisstijl Victor is behoorlijk nieuwsgierig en wil graag gezien worden als een competitief ingesteld persoon. Hij is resultaatgericht en houdt er van innovatief te zijn in zijn verkoopbenadering. Hij is van nature misschien niet uit op confrontaties, maar zal als de situatie zich voordoet, de confrontatie niet uit de weg gaan. Responsstijl Victor ziet geen noodzaak zijn verkoopbenadering waar het gaat om het oplossen van problemen en reageren op uitdagingen, in zijn huidige werkomgeving te veranderen. MENSEN - CONTACTEN Basisstijl Victor's is van nature geneigd om overtuigingskracht en emotie tot in het extreme te gebruiken. Hij is positief van aard en streeft er naar te winnen op basis van zijn verbale vaardigheden. Hij zal proberen u er van te overtuigen dat hij niet alleen gelijk heeft, doch dat hij ook precies weet wat nodig is. Hij toont zijn enthousiasme voor bijna alles, bij bijna iedere prospect. Responsstijl Victor ziet geen noodzaak de manier waarop hij anderen probeert te beïnvloeden, te veranderen. Hij is van mening dat zijn basisstijl datgene is waar de omgeving om vraagt. 12

14 BASIS- EN RESPONS VERKOOPSTIJL vervolg TEMPO - FLEXIBILITEIT Basisstijl Victor raakt niet uit balans, zelfs niet wanneer hij geconfronteerd wordt met extreme tijdsdruk en steeds veranderende schema's. Hij voelt zich op zijn gemak wanneer hij een brede en diverse klantenkring kan bedienen. Zijn hoge actieradius kan leiden tot veel contacten met nieuwe prospects. Responsstijl Victor heeft niet het gevoel dat zijn verkoopomgeving vraagt om een aanpassing van zijn activiteitenniveau en consistentie. REGEL - BEPERKINGEN Basisstijl Victor is van nature onafhankelijk en zijn verkoopstijl weerspiegelt zijn verlangen om bij een klant op concrete (eind)resultaten te verkopen, eerder dan dat hij allerlei details verschaft die zijn standpunt ondersteunen. Als hij het gevoel heeft dat regels en procedures te beperkend zijn, zal hij actief proberen ze te veranderen. Responsstijl Het verschil tussen Victor's natuurlijke en respons verkoopstijl is niet erg opvallend en hij ziet dan ook geen noodzaak om deze factor aan te passen. 13

15 RESPONSSTIJL Victor vindt dat zijn huidige werkomgeving om onderstaande gedragingen vraagt. Wanneer deze niet functie- of taakgerelateerd blijken te zijn, dient men te onderzoeken waarom hij dit gedrag dan toch laat zien. 'Ongeduldig' zijn om de concurrentie voorbij te streven. Gebruikmaken van een informele presentatiestijl. Zich gemakkelijk aanpassen aan veranderende verkooprayons. Enthousiast zijn over nieuwe producten of diensten. Werken met een breed scala aan producten of diensten. Veel verkoopactiviteiten tegelijk aankunnen. Alerte, actieve belangstelling voor klanten. Gebruikmaken van sterke sociale vaardigheden om nieuwe prospects te benaderen. Snel reageren op veranderingen in het verkoopproces of in de productlijn. Overtuigingskracht gebruiken. Er op gebrand zijn de vaart in een verkooppresentatie te houden. Een variëteit aan verkoopactiviteiten. 14

16 TIJDVERSPILLERS Dit deel van het profiel is bedoeld om te ontdekken welke potentiële tijdverspillers een efficient gebruik van uw tijd in de weg kunnen staan. Mogelijke oorzaken en oplossingen kunnen de basis vormen voor een concreet plan van aanpak waarmee u uw tijd optimaal leert benutten. Dit kan uw prestaties in uw rol naar een (nog) hoger plan brengen. TE VEEL AANDACHT VOOR HET SOCIALE ELEMENT Met te veel aandacht voor het sociale element doelen wij hier op die contactmomenten die veel meer tijd vragen dan wat normaal gesproken nodig is om een kwestie of een taak te bespreken. Het kan ook betekenen dat men te vaak contact zoekt met mensen die niet echt bijdragen aan het realiseren van de dagelijkse prioriteiten. MOGELIJKE OORZAKEN: De neiging om plezier te halen uit contacten met veel verschillende mensen De wens om aardig gevonden te worden Het feit dat men anderen nodig heeft om creatief te zijn De neiging te veel te worden afgeleid door telefoon en bezoek Geen duidelijk prioriteitenlijstje voor de dag Verwarring over deadlines MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Hou uw dagelijkse prioriteitenlijstje in zicht, om uzelf op het juiste spoor te houden Socializen mag nog steeds, maar leg uzelf wel een tijdslimiet op als het gaat om informele ontmoetingen, lunches, vergaderingen en borrels Durf af en toe uw deur dicht te doen Geef uzelf een maximum tijd waarbinnen een telefoongesprek moet zijn beëindigd Durf bezoekers en bellers uit te leggen dat u niet altijd zomaar gestoord kan worden 15

17 TIJDVERSPILLERS vervolg SLECHT ARCHIEFSYSTEEM Met een slecht archiefsysteem bedoelen we een systeem waarin geen duidelijke lijn of methode valt te ontdekken om materialen op onderwerp te groeperen. Dit betreft ook systemen die misschien glashelder zijn voor jou als directe gebruiker, maar waar anderen onmogelijk hun weg in weten te vinden als het nodig is. MOGELIJKE OORZAKEN: De neiging nooit na te denken over de vraag waar, waaronder en waarom u iets opbergt De neiging meer op uw gevoel af te gaan bij het opruimen, dan op een systeem MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Bedenk een logisch systeem dat werkt voor u EN voor anderen (als anderen het niet begrijpen, is het geen goed systeem) Vraag iemand die hier wel goed in is, om hulp Maak gebruik van indexkaarten, en werk met kruisreferenties en verwijzingen Sla zo veel mogelijk zaken ook digitaal op ONVERMOGEN OM NEE TE ZEGGEN Moeite hebben met nee zeggen impliceert dat iemand niet in staat is, of zich machteloos voelt, om een verzoek van anderen te weigeren. MOGELIJKE OORZAKEN: Te veel interesses in combinatie met de drang om overal in betrokken te worden De neiging om verwachtingen en prioriteiten door elkaar te halen Een onvermogen om prioriteiten te stellen De angst om andermans gevoelens te kwetsen De angst om een verzoek van een leidinggevende te weigeren Het onprettig vinden om de werkelijke redenen van een weigering prijs te geven, maar tegelijkertijd niet willen liegen MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Maak een realistische evaluatie van de tijd die beschikbaar is 16

18 TIJDVERSPILLERS vervolg Leer uw eigen beperkingen kennen, als het gaat om wat goed kan worden afgehandeld binnen de gegeven tijd Bepaal dagelijks uw prioriteiten, maar maak ook een lange termijn prioriteitenlijst Leer nee te zeggen tegen mensen en taken die niet ondersteunend zijn aan uw dagelijkse en lange termijn prioriteiten UITSTELGEDRAG Uitstelgedrag is een proces waarbij het ondernemen van actie steeds wordt uitgesteld. Het omvat ook het onvermogen om aan een taak te beginnen. MOGELIJKE OORZAKEN: De neiging om geen prioriteiten te stellen Te weinig overzicht, te veel onduidelijkheden over taken of projecten Te veel verplichtingen De stille hoop dat tijd het probleem vanzelf oplost Angst om te falen MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Stel doelen en prioriteiten Deel een groot project op in kleinere stappen, en handel een voor een de stappen af Accepteer en respecteer de prioriteiten die zijn vastgesteld Denk steeds goed na wat de gevolgen zijn als de boel niet afkomt Hou in uw achterhoofd dat alles wat u nu doet straks niet meer hoeft te gebeuren; dat voorkomt een hoop stress op het laatste moment OPEN DEUR BELEID Met Open Deur Beleid bedoelen wij in deze context de neiging om iedereen die u wil zien of spreken, ongehinderd en ongelimiteerd toe te laten. MOGELIJKE OORZAKEN: De wens om als een hulpvaardig en toegankelijk persoon te worden gezien Behoefte hebben aan veel sociaal contact met mensen die binnen komen vallen 17

19 TIJDVERSPILLERS vervolg Moeite hebben met nee zeggen Sociale onderbrekingen verwelkomen als handig excuus om een taak uit te stellen of een gemiste deadline te verklaren MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Durf uzelf op vaste tijden 'niet beschikbaar' te maken voor anderen omdat u aan een project of een taak wilt werken Reserveer vaste tijden om met uw collega's te socializen Leer prioriteiten te stellen en leer nee te zeggen tegen dingen die weinig prioriteit hebben Stel uw bureau zo op dat u niet automatisch in beeld bent van iedereen die langsloopt (als dat niet kan, koop dan een koptelefoon en zet een muziekje op als u zich op een taak wilt concentreren) Vermijd dat u voortdurend oogcontact hebt met mensen die langslopen of bij u in de ruimte zitten LANGE LUNCHES Met lange lunches doelen we op lunches die de tijd die nodig is om rustig te eten en even de zinnen te verzetten of te ontspannen, ver overschrijden. MOGELIJKE OORZAKEN: De neiging om u mee te laten slepen in de conversatie waardoor u de tijd vergeet Lunch uitleggen als een netwerkkans Plezier putten uit zaken doen in een losse, niet bedreigende setting De neiging om lunch te gebruiken als een excuus om vervelende taken, mensen of een vervelende werkomgeving te ontlopen MOGELIJKE OPLOSSINGEN: Geef uzelf een maximale tijd om te lunchen en hou je daaraan Nodig mensen uit voor een meeting op kantoor, u kunt daarna alsnog snel gezamenlijk lunchen Zorg ervoor dat u afspraken hebt, net na de lunch Kies ook eens voor een solo lunch, maak bijvoorbeeld een korte wandeling of zoek een rustig bankje in het park op 18

20 AANDACHTSPUNTEN Hieronder staat een aantal mogelijke beperkingen, niet specifiek jobgericht. Streep twee à drie beperkingen aan die prestaties remmen en ontwikkel een actieplan om deze beperkingen te elimineren. Victor heeft de neiging om: niet altijd realistisch te zijn in het inschatten hoe betrouwbaar een klant is. het hele verhaal te vertellen terwijl hij de mogelijkheden om succesvol af te sluiten, niet opmerkt. problemen te ondervinden bij het plannen en indelen van zijn tijd. te veel met gebaren te spreken, voor de logisch denkende, methodische inkoper. erg te overdrijven en brengt soms zulke irrelevante zaken ter sprake, dat hij de koop teniet doet. de benodigde brochures en verkoopondersteunende middelen niet mee te nemen of te vergeten. geen volledig antwoord te geven op bezwaren, of er om heen te draaien. om - indien populariteit wordt beloond - daar meer mee bezig zijn, dan met het bereiken van tastbare resultaten. soms meer bezig te zijn met zijn populariteit dan met verkoopresultaten. 19

21 GEDRAGSVOORKEUREN 1. VEELZIJDIGHEID - De neiging om snel te schakelen en vanuit een breed scala aan uiteenlopende vaardigheden in te spelen op veranderende omstandigheden of opdrachten VEELVULDIGE INTERACTIE MET ANDEREN - Op dagelijkse basis om kunnen gaan met veelvuldige onderbrekingen, terwijl de houding richting anderen steeds vriendelijk en attent blijft VEELVULDIGE VERANDERINGEN - Makkelijk kunnen switchen tussen taken, en waar nodig bestaande taken kunnen parkeren om snel in te spelen op nieuwe opdrachten URGENTIE - De neiging om besluitvaardig op te treden en snel tot actie over te gaan MENSGERICHTHEID - Constructief samen kunnen werken met uiteenlopende typen mensen teneinde samen een goed resultaat te boeken PRESTATIEGERICHTHEID - De neiging om door vasthoudendheid, assertiviteit, en lef prestaties neer te zetten KLANTRELATIES - Hechte relaties met klanten kunnen opbouwen door betrokkenheid, warmte en interesse te tonen CONSISTENTIE - Het vermogen om taken steeds opnieuw op dezelfde manier uit te voeren, volgens dezelfde standaard RESPECT VOOR BELEID - Vast willen en kunnen houden aan beleid en procedures, of aan methoden die in het verleden hun nut hebben bewezen

22 GEDRAGSVOORKEUREN 10. CONTROLEREN EN AFMAKEN - De neiging om grondig te werk te gaan en zaken goed te controleren alvorens ze af te ronden GEORGANISEERD WERKEN - De neiging om taken en opdrachten te organiseren door goed gebruik te maken van procedures en systemen DATA EN GEGEVENS BIJHOUDEN - Het zorgvuldig verzamelen, bijhouden en archiveren van informatie die nodig kan zijn om actuele of toekomstige situaties te kunnen analyseren SIA: (14) SIN: (14) 21

23 STIJLANALYSE GRAFIEKEN Respons op de omgeving Grafiek I Basisstijl Grafiek II D I S C D I S C % % Norm 2012 R4 T: 24:48 22

24 HET 'SUCCESS INSIGHTS ' WIEL In dit deel van het profiel wordt uw gedrag vertaald naar acht TSI-typen, die weergegeven zijn in het Success Insights Wiel. Werken met deze typen is vooral prettig in trajecten die te maken hebben met teambuilding en communicatie: processen waarin een algemeen inzicht in elkaars gedragsvoorkeuren in eerste instantie belangrijker is dan een op een de diepte ingaan. Hoewel in de TSI-typen veel van het oorspronkelijke werk van de Zwitserse psycholoog dr. Carl Jung is te herkennen, is het belangrijk te onthouden dat DISC zoals dat gebruikt wordt in dit TSI-profiel, is terug te voeren op de observaties van de Amerikaanse psycholoog William M. Marston. Natuurlijk bent u uniek en niet in een hokje te plaatsen. Afhankelijk van uw score op de 4 DISC factoren vertoont u immers een combinatie van gedragskenmerken van de verschillende typen. Voor een diepgaande en accurate interpretatie van uw gedrag heeft u het meest aan een terugkoppeling door een gecertificeerd consultant op de Stijlanalyse grafieken. Gebruik het wiel vooral als hulpmiddel in de communicatie met collega's, teamleden en medewerkers. Het is leuk om van elkaar op hoofdlijnen te ontdekken 'waar men zit in het wiel', en hoe dit zich verhoudt tot de verschillende rollen in een team. Bedenk dat hoe dichter u bij het hart van het wiel gepositioneerd bent, hoe makkelijker u met de tegenoverliggende typen kunt omgaan. Hoe meer u aan de buitenrand gepositioneerd bent, hoe eenduidiger u bent in uw gedragsvoorkeuren. Gebruikt u het wiel vooral voor uzelf dan is het interessant om te kijken hoe ver uw natuurlijke gedrag en uw responsgedrag uit elkaar liggen. Grote verschillen in typen tussen basis en respons geven u een visuele indicatie van de 'spagaat' waarin u zich gedragstechnisch bevindt. Tot slot nog een woord over de typenbenamingen. Zie ze als aanduidingen die nodig zijn om een type te kunnen plaatsen, niet als een kwalificatie. Een voorbeeld: het type Leider vertelt u alleen dat in de bijbehorende gedragsstijl de neiging tot sturen ligt opgesloten. Het label zegt dus niets over de kwaliteit van leiderschap, het niveau waarop iemand functioneert of de functie die iemand uitoefent. Er zijn Supporters die grote organisaties aansturen en Leiders die administratieve ondersteuning bieden. 23

25 HET 'SUCCESS INSIGHTS ' WIEL C 8 ORGANISATOR 1 D S COÖRDINATOR 6 7 OBSERVATOR SUPPORTER BEMIDDELAAR LEIDER INSPIRATOR 2 MOTIVATOR 3 I Responsstijl: Basisstijl: (14) MOTIVERENDE INSPIRATOR (14) MOTIVERENDE INSPIRATOR Norm 2012 R4 T: 24:48 24

26 INTRODUCTIE Motivatoren Inzicht in onze drijfveren of motivatoren helpt ons te begrijpen WAAROM we de dingen doen die we doen. Dit deel van het Persoonlijke Stijl & Motivatie profiel meet het relatieve belang van een zestal, oorspronkelijk door Eduard Spranger beschreven, drijfveren voor u als respondent. Die zes zijn: de Intellectuele, Zakelijke, Sociale, Esthetische, Individualistische en Ideële drijfveer. Onze drijfveren hebben veel te maken met de doelen die we nastreven om ons leven en werk zinvol te maken. Vaak wordt er gesproken over "verborgen motivatoren" omdat onze drijfveren meestal niet, of op z'n minst moeilijk, zichtbaar zijn voor anderen. En soms ook voor onszelf. Het doel van dit profiel is om u inzicht te geven in deze verborgen motivatoren en zo te achterhalen welke specifieke drijfveren en bijbehorende kwaliteiten u meeneemt in uw werkomgeving. Gebaseerd op uw antwoorden, geeft dit profiel inzicht in de mate waarin u door de zes drijfveren wordt geprikkeld. Uw top twee (soms uw top drie) motiveert u om in actie te komen. U voelt zich prettig wanneer u bij activiteiten betrokken bent waar u uw hoogste drijfveren in kwijt kunt. Of wanneer u in een omgeving verkeert waar u kunt praten over of luisteren naar onderwerpen die met die drijfveren te maken hebben. De feedback die in dit deel van het profiel wordt gegeven op ieder van de zes drijfveren, kent drie intensiteitsniveaus: STERK - u ervaart positieve gevoelens ten aanzien van de drijfveer; u voelt zich tevreden en voldaan als u, op uw werk of daarbuiten, dingen mag en kunt doen die met deze drijfveer te maken hebben. SITUATIONEEL - uw gevoelens met betrekking tot de drijfveer kunnen wisselen van neutraal tot positief, afhankelijk van de prioriteiten die u op dit moment in uw leven heeft. Deze drijfveer kan af en toe een belangrijke rol spelen, maar meestal pas als uw hogere drijfveren vervuld zijn. NEUTRAAL - uw gevoelens ten aanzien van de drijfveer variëren van neutraal tot onverschillig, soms misschien zelfs afwijzend; het bevredigen van behoeften die bij deze drijfveer horen is niet zo belangrijk voor u. Wanneer deze drijfveer in uw werkomgeving centraal staat, kunt u soms even afhaken. UW DRIJFVEREN VOLGORDE 1e INDIVIDUALISTISCH Sterk 2e IDEËEL Sterk 3e ZAKELIJK Situationeel 4e INTELLECTUEEL Situationeel 5e SOCIAAL Neutraal 6e ESTHETISCH Neutraal 25

27 INDIVIDUALISTISCH Mensen met een hoge score op de individualistische drijfveer voelen een sterke behoefte hun eigen lot te kunnen sturen, en soms ook het lot van anderen. Zij kunnen zonder daar tegen op te zien beslissingen nemen die van invloed zijn op grote groepen mensen. Onderzoek heeft aangetoond dat veel succesvolle leiders, op welk gebied dan ook, waarde hechten aan macht en invloed. Het gaat mensen die sterk individualistisch zijn ingesteld vooral om wat zij met die invloed kunnen bereiken, voor zichzelf of voor de mensen waarvoor zij zich verantwoordelijk voelen. Zij creëren nu eenmaal graag zelf hun kansen om vooruit te komen in het leven en om het hoogst haalbare, bijvoorbeeld in de vorm van vrijheid, invloed of faam, te realiseren. Individualistisch gedreven mensen laten zich niet graag in een hokje duwen en gaan liever niet op in de massa. Persoonlijke vrijheid, onafhankelijkheid en autonomie zijn belangrijke concepten voor hen. Hij vindt het belangrijk invloed uit te oefenen en de controle te houden over tal van situaties. Hij beschikt graag over de (financiële) vrijheid of middelen om die controle in stand te houden. Wanneer Victor ergens sterk van overtuigd is, dan kan hij van mening zijn dat het doel de middelen heiligt. Victor zal nieuwsgierigheid, kennis en informatie inzetten om invloed te verwerven en situaties naar zijn hand te zetten. Hij wil niet alleen zijn eigen lot bepalen, maar waarschijnlijk ook dat van anderen. Beslissingen die grotere groepen mensen raken schrikken hem niet af, maar motiveren hem juist zich te bewijzen. Dit maakt dat hij veel voldoening zal halen uit rollen waarin hij anderen kan leiden richting het doel waarmee hij zich vereenzelvigt. Ambitieus als hij is zal hij niet schromen om af en toe onorthodoxe middelen of methoden in te zetten om zijn doelen te bereiken. Victor is ervan overtuigd dat hij zelf het beste uit het leven dient te halen en dat hij dat beste ook verdient. Hij zal lang en hard werken om een positie te bereiken die hem in staat stelt zijn eigen keuzes te maken. Victor vraagt veel ruimte, maar laat anderen die ruimte ook; eenieder moet doen wat hem of haar goeddunkt. Hij zal anderen daar niet snel op veroordelen. Als anderen hem gaan vertellen wat hij moet doen of hoe het 'hoort', haakt hij al snel af. Victor kan erg ver gaan om te winnen of om een situatie naar zijn hand te zetten. Rollen die hem uitdagen diep te gaan en het beste in zichzelf naar boven te halen, geven hem een kick. Victor kan erg vasthouden aan het doorvoeren van zijn overtuigingen en regels. Dingen moeten wel op zijn manier gebeuren. 26

28 IDEËEL Kenmerkend voor de ideële drijfveer is de behoefte aan een 'ideaalbeeld' van de wereld, het leven, of een onderdeel daarvan. Mensen met een hoge score hechten waarde aan een ordenend systeem van regels, principes, normen, ideeën en richtlijnen om hun leven betekenis te geven. Ze vinden het prettig als er een leidraad is om te volgen, een kader waaraan ze hun eigen acties en keuzes kunnen toetsen, en dat hen helpt het leven, of een aspect daarvan, zo goed mogelijk te leven. Het systeem waaraan ideëel gedreven mensen zich spiegelen kan religieus van aard zijn, maar evengoed politiek, filosofisch, spiritueel of anderszins levensbeschouwend. En voor sommigen vormen sterke familiebanden en -tradities of de sociale en morele codes van de groep of de organisatie waarin men zich gehecht voelt, het richtsnoer. Wat het richtinggevende kader ook is, essentieel is dat ideëel gedreven mensen zelf hebben gekozen voor dat kader en bereid zijn de bijbehorende principes te respecteren. Hij is trouw aan en eerlijk over zijn persoonlijke overtuigingen. Het volgen van bewezen procedures en het nastreven van kwaliteit weegt voor Victor zwaarder dan snel behaalde resultaten. Hij houdt van eenheid, duidelijkheid en orde in het leven. Afspraken maken en nakomen, betrouwbaar en consequent handelen volgens gegeven richtlijnen, dat is belangrijk voor hem. Dit maakt dat hij veel voldoening kan halen uit rollen waarin het naleven van hoge (kwaliteits)normen en criteria belangrijk is. Victor zal zich vaak bezighouden met de vraag of iets 'juist' is. Of hoe dingen, ideaal gesproken, 'horen' te gaan. Hij vertrouwt hierin op zijn geweten en op zijn innerlijke overtuigingen. Hij heeft sterke overtuigingen en principes en zal zich prettig voelen in een omgeving waar respect en ruimte is voor die principes. Victor zal de handelingen van anderen toetsen aan zijn eigen maatstaven. 27

29 ZAKELIJK Kenmerkend voor de zakelijke drijfveer is een waarneembare interesse in geld, niet per se om het concept zelf maar vooral om wat je er mee kunt doen. Het gaat zakelijk ingestelde mensen in veel gevallen om het verkrijgen van financiële zekerheden of het vergroten van de eigen financiële ruimte. Niet alleen voor zichzelf maar ook voor de mensen om wie zij geven. Of het nu om geld, tijd, aandacht of talenten gaat, individuen die hoog scoren op deze drijfveer verwachten wat terug voor de investering die zij plegen: voor wat hoort wat! Ze nemen in veel situaties in het leven een nuchtere, zakelijke, ondernemende houding aan, en geld is voor hen meer dan een doel op zich: het is zowel een middel om concrete doelen en resultaten te realiseren als een meetlat waaraan zij de effectiviteit of het nut van een inspanning afmeten. Victor kan makkelijk veel tijd en geld investeren in bepaalde zaken of voor bepaalde doelen, vanuit het gevoel dat deze investering ergens in de toekomst altijd wel weer iets positief zal opleveren. Geld is niet zo heel belangrijk voor Victor, maar hij kan wel blij worden van de dingen die hij met geld kan doen. Hij zal geld of salaris wel gebruiken als een maatstaf om zijn inspanning op bepaalde gebieden af te meten. Victor kan sterk gemotiveerd raken om geld te verdienen als hij daarmee een drijfveer die wel belangrijk is voor hem kan invullen. Hij zal sommige beslissingen overwegen op basis van wat het oplevert, maar laat zich daar zeker niet altijd door leiden. Rollen waarin hij zich voortdurend bewust moet zijn van de kosten en baten kunnen hem wel eens gaan vervelen. Hij wil soms gewoon dingen doen zonder de vraag of dat 'haalbaar' is. Victor zal zijn manier van leven of werken niet veranderen om zich bepaalde dingen te kunnen veroorloven, tenzij er een dringende reden is (of als de situatie kritiek is). 28

30 INTELLECTUEEL Intellectueel gedreven mensen hebben een voortdurende honger naar kennis en voelen de behoefte zich op inhoud te blijven ontwikkelen. Zij nemen in veel situaties een rationele en analytische houding aan. Ze zijn minder bezig met de schoonheid, het nut of het gebruiksgemak van een object, toepassing of fenomeen, maar meer met het observeren, verklaren en beredeneren ervan. Nieuwsgierig als ze zijn nemen intellectueel gedreven individuen nooit dingen voetstoots aan. Ze investeren veel tijd en moeite om zelf de objectieve, feitelijke waarheid te achterhalen. Wat ze waarnemen willen ze controleren aan de hand van kritische toetsing en onderzoek. Het vergaren, ordenen en systematiseren van kennis is een belangrijk doel in hun leven en loopbaan. Een functie waarin hij zijn kennis kan gebruiken, zal hem de nodige voldoening geven. Victor zal kennis vergaren, afhankelijk van zijn individuele behoefte aan kennis in specifieke situaties. Op gebieden waarin Victor specifiek geïnteresseerd is, zal hij de kennis toepassen die hij in het verleden heeft opgedaan, om bestaande problemen op te lossen. Victor kan, als hij dat wil, deskundig worden in het door hem verkozen interessegebied. Als Victor werkelijk geïnteresseerd is in een onderwerp of als kennis van een bepaald onderwerp noodzakelijk is om succes te kunnen boeken, dan zal hij het initiatief nemen om zich in dat onderwerp te verdiepen. Victor zal zich doorgaans inhoudelijk voorbereiden op situaties die daar om vragen; daardoor beschikt hij meestal over voldoende gegevens om zijn verhaal te onderbouwen. Als Victor niet echt geïnteresseerd is in een onderwerp, of de kennis daaromtrent niet relevant is om succesvol te kunnen zijn, dan zal hij de neiging hebben te vertrouwen op zijn intuïtie, op bestaande informatie, of op wat anderen aan kennis delen. 29

31 SOCIAAL Mensen die hoog scoren op de sociale drijfveer zijn doorgaans zeer begaan met anderen. Sociaal gedreven individuen waarderen mensen in algemeenheid en komen daardoor vaak heel altruïstisch over. Zij zijn van mening dat oprechte sociale betrokkenheid bij en hulp aan anderen het fundament vormt waarop de samenleving rust. Het liefst zouden ze alle leed, pijn en narigheid willen elimineren. Ze voelen dan ook een grote behoefte om de wereld beter of mooier te maken, al is het maar een klein beetje. Ze stellen daartoe hun energie, talent, geld en middelen ruimhartig ter beschikking. In haar meest pure vorm kan de sociale drijfveer resulteren in het wegcijferen van persoonlijke behoeften ten bate van de behoeften van anderen. Victor is best bereid een ander te helpen mits die ander zelf ook heel hard werkt aan het bereiken van zijn of haar doelen. Victor's passie in het leven ligt niet op dit vlak, maar in een van de andere drijfveren in deze analyse. Victor raakt in tweestrijd als blijkt dat de hulp aan anderen zijn eigen belangen of behoeften in de weg kan staan. Hij kan van mening zijn dat vooruitgang alleen geboekt kan worden door hard te werken en volharding te tonen; dingen 'krijg' je niet maar moet je verdienen. Hij vindt het niet zo prettig om 'afhankelijk' te zijn van anderen, tenzij hij ziet dat het mes aan twee kanten snijdt en hij er zelf ook beter van wordt. Hij is vrij nuchter en zakelijk in zijn visie op de samenleving; dat sommige situaties samenhangen met onfortuinlijke omstandigheden is voor hem geen reden om deze houding te herzien. 30

32 ESTHETISCH Esthetisch gedreven mensen zijn gericht op het intens waarnemen, beleven en ervaren van de wereld om hen heen. Zij willen het leven in al haar facetten ondergaan. Niet vanuit ratio maar vanuit gevoel. De esthetisch gedreven medemens streeft voortdurend naar balans in de interactie tussen de omgeving (de externe wereld) en de eigen binnenwereld: wat neem ik waar, wat ervaar ik, wat zie ik? Direct gevolgd door: wat doet dat met mij, en hoe breng ik dat in evenwicht met elkaar? Estheten zijn vaak erg sfeergevoelig en 'weten' snel hoe iets of iemand zich tot de omgeving verhoudt. Gratie, symmetrie, vorm, schoonheid, balans, en gevoel zijn daarin sleutelbegrippen. Meestal is er een behoefte expressie te geven aan de eigen indrukken en zelfactualisatie kan een doel op zich zijn. Een hoge score op dit vlak wil niet zeggen dat men ook artistiek talent bezit. Wel is er behoefte aan mooie dingen, bijzondere indrukken, intense belevingsmomenten, artisticiteit. Hij is nuchter en maakt zich minder druk over de vraag of hij wel of niet in harmonie leeft met de wereld om hem heen. Het gebruiksgemak van iets speelt voor Victor waarschijnlijk een grotere rol dan de schoonheid of de vorm. Victor houdt zich niet zo heel erg bezig met de vorm of schoonheid van de dingen om hem heen. Een onprettige omgeving of een vervelende sfeer heeft niet zo veel impact op Victor; zijn praktische, rationele of oplossingsgerichte creativiteit wordt er niet door belemmerd. Onrust, onbalans of spanningen in de werkomgeving kan hij daardoor over het algemeen goed tolereren. Victor's passie in het leven zal gevonden worden in een of twee andere drijfveren in dit rapport. Rationeel gezien begrijpt Victor wel dat er behoefte is aan creatieve expressie en artisticiteit in de samenleving, maar hij zal zelf niet snel geld uitgeven aan deze aspecten van het leven. Hij pakt de dingen graag op een nuchtere manier aan; gevoelens en impressies zijn best belangrijk maar moeten niet leidend worden. 31

33 BUITEN UW COMFORT ZONE COMMUNICEREN In dit deel van uw TSI-profiel belichten wij situaties waarin uw laagste drijfveer het lastig voor u kan maken om effectief te blijven communiceren. Dankzij de tips hieronder zult u merken dat u zich ook in interacties waarin een beroep wordt gedaan op uw laagste drijfveer, goed kan redden. Tips om te communiceren met mensen met een hoge Esthetische drijfveer, door gebruik te maken van uw Individualistische drijfveer. Wanneer u de tips hieronder doorneemt, denk dan na over de volgende vragen: Wat voegt het perspectief van een hoge Esthetische drijfveer toe in de werkomgeving van nu? Hoe dragen Esthetisch gedreven mensen bij aan de wereld, wat kunnen ze betekenen in mijn professionele leven en in mijn privéleven? Personen die Esthetisch gedreven zijn kijken over het algemeen naar de totaliteit en samenhang in de wereld om hen heen. Waardeer Esthetisch gedreven mensen om hun vermogen om het geheel te omarmen en daarmee te bouwen aan een samenhangend en consistent imago van de organisatie naar buiten toe. Gun de Esthetische ander de tijd; zij hebben die nodig om te ervaren wat iets vanbinnen met hen doet. Stel u vervolgens op als degene die de subjectieve beleving in balans houdt waardoor het gezicht van de organisatie of het merk in balans blijft. Een hoog Esthetisch gedreven persoon vindt het belangrijk dat er balans, harmonie en evenwicht heerst in de organisatie. Uw ambities en doelen kunnen soms voor onrust zorgen in de organisatie. Overleg juist met de Estheten om te ervaren hoe de vlag erbij hangt, en vraag hun advies over hoe bepaalde doelen kunnen worden bereikt zonder de balans te veel te verstoren. U heeft doorgaans een idee waar u naar toe wilt. Esthetisch gedreven collega's kunnen u helpen om uw doelen zo te presenteren dat anderen ze ook willen omarmen. 32