Veelgestelde vragen over de zakelijke schademarkt

Transcriptie

1 Inhoudsopgave 1. Betalen voor advies Netto werken, wat is uw ervaring in de praktijk? Ik hoor geen klant hierover Hoe eenvoudig is het om een onderneming te laten betalen voor advies? Netto betalingen d.m.v. abonnementen en/of op basis van nota incasseren? Welke bedragen kunnen we vragen? Denkt u dat netto-beloning ook in de zakelijke markt breed zijn intrede zal doen? En daaraan gekoppeld: zal er, denkt u, een provisie-verbod komen op schadeverzekeringen, al dan niet zakelijk? Nedasco als partner in de zakelijke schademarkt Welke toegevoegde waarde heeft Nedasco voor de ervaren zakelijke adviseur? Blijft Atosi de (enige/voornaamste) Nedasco offertetool of is/komt er een andere bij/via Nedasco beschikbaar? Gezien de concurrentie van Interpolis op het gebied van agrarische risico`s is het moeilijk om een goed tegenvoorstel te maken; veel verzekeraars zijn op dit gebied niet meer actief en als ze het wel aanbieden zijn de premies te hoog en/of de voorwaarden minder goed. Heeft u tips? Wegen de kosten van een tool op tegen de verdiensten bij zakelijke relaties? Waarom duurt het uitbrengen van een offerte zo lang? Hoe verhoudt Voordeelpakket Bedrijven zich tot uw mededeling dat Aegon gaat stoppen met de volmachten? Helaas is in het Voordeelpakket Bedrijven geen inzicht in de premies van diverse verzekeraars om zo de beste voor de klant te kiezen en te laten zien. Nu is het op basis van onderbuik gevoel. Voor mijn gevoel minder onafhankelijk dan vergelijkbaar bij particulier. Bij particulier krijg je namelijk een overzicht van de verzekeraars Waarom krijg je via de bedrijventool geen volledige offerte, dus inclusief de lopende polissen etc. zodat de klant in 1 oogopslag kan zien wat hij in de nieuwe situatie moet gaan betalen? Is het als adviseur verstandig om binnen de zakelijke markt te kiezen voor dan wel de materiele risico`s (brand etc.) dan wel immateriële risico's (WGA, WIA etc.)? Te focussen dus? Organiseert Nedasco ook masterclasses? Heeft Nedasco een eigen risicoanalysetool beschikbaar? De adviseur in de zakelijke schademarkt Ik wil een transitie maken van particulier naar zakelijk. Hoe kan ik mij onderscheiden en inspelen op deze verschuiving? Hoe voorkom ik dat de klant mij gebruikt voor een offerte waarmee hij zijn eigen adviseur onder druk zet, maar uiteindelijk toch blijft Hoe kan ik makkelijk aan nieuwe mkb-bedrijven, eenmanszaken, VOF en/of Bv s komen zodat ze mij als aanspreekpunt zien. Weet u makkelijke aanknopingspunten. Wat doen anderen? Is de hand-out (van het webinar) beschikbaar? Hebben jullie voorbeelden van inventarisatieformulieren voor het maken een zakelijk klantprofiel?...6 1

2 Vooraf De vragen die in dit document aan de orde komen, zijn vragen die zijn gesteld tijdens het live-webinar Grijp uw kans in de zakelijke schademarkt op donderdag 4 juni Sommige vragen zijn beantwoord vanuit het perspectief van de Unitleider van de Nedasco Bedrijvendesk: Paul Deen. 1. Betalen voor advies 1.1 Netto werken wat is uw ervaring in de praktijk? Ik hoor geen klanten hierover. Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Een eindklant die nog geen ervaring heeft met deze manier van werken zal niet snel zijn mening hierover geven. Financieel adviseurs die wij spreken geven wel aan dat klanten de dienstverlening als transparanter ervaren. Daarnaast geven zij aan dat door het werken met een serviceabonnement het eenvoudiger is om naar een totaalrelatie toe te werken. Hierdoor worden er minder losse polissen afgesloten. 1.2 Hoe eenvoudig is het om een onderneming te laten betalen voor advies? De ondernemer ziet het belang in van een goed advies en stelt hoge eisen aan de adviseur. Naast een goed advies wil hij begeleiding bij andere zaken om de bedrijfscontinuïteit beter te waarborgen. Door als adviseur een bredere dienstverlening neer te zetten en naast een verzekeringsadvies ook een risicoinventarisatie te geven kan de financieel adviseur toegevoegde waarde leveren. Als de adviseur dit goed uitvoert, dan is de ondernemer bereid om te betalen voor advies. 1.3 Nettobetalingen d.m.v. abonnementen en/of op basis van nota incasseren? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Het in rekening brengen van daadwerkelijk gemaakte uren (uurtje-factuurtje) is vaak gebruikelijk bij bijvoorbeeld accountantsdiensten en lijkt minder aan te sluiten bij het werk van de verzekeringsadviseur. Immers uw dienstverlening naar uw klant is veel breder dan sec het sluiten van een verzekeringsovereenkomst. Via een dienstverleningsdocument kan duidelijk worden gemaakt waar de dienstverlening uit bestaat. Op basis van de inhoud van de dienstverlening kan vervolgens de hoogte van uw prijs worden bepaald. Naar mijn mening is de meest zuivere vorm wanneer het intermediair zelf de kostprijs van haar dienstverlening incasseert. Op die manier wordt de dienstverlening heel transparant aangeboden. Omdat directe beloning nog niet volop wordt aangeboden, begrijp ik dat het nog niet eenvoudig is om de dienstverlening op deze manier aan te bieden. Daarom is een goede oplossing om het serviceabonnement via het verzekeringspakket te incasseren. 1.4 Welke bedragen kunnen we vragen? Dat is geheel afhankelijk van uw eigen verdien- en kostenmodel. Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: De hoogte van het bedrag is afhankelijk van de dienstverlening die wordt gekoppeld aan het abonnement. Verder zal de hoogte van het bedrag afhankelijk zijn van het aantal producten dat door de eindklant wordt afgenomen en speelt de complexiteit van de producten ook een rol. Een tip is om eens in gesprek te gaan met concullega s die al gebruik maken van een serviceabonnement. Indien gewenst kunnen wij navraag doen bij kantoren die al gebruik maken van een serviceabonnement en/of zij bereid zijn om als vraagbaak te fungeren. 2

3 1.5 Denkt u dat nettobeloning ook in de zakelijke markt zijn intrede zal doen? En daaraan gekoppeld: zal er, denkt u, een provisieverbod komen op schadeverzekeringen, al dan niet zakelijk? Zoals tijdens het webinar is aangegeven neemt de overheid een steeds nadrukkelijkere rol als het gaat om beloningen in de financiële sector. Zo is er al een provisieverbod uitgevaardigd voor arbeidsongeschiktheidsverzekeringen en worden er ook plafonds gesteld. Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Onze verwachting is dat ook voor de (zakelijke) schadeverzekeringen uiteindelijk op basis van directe beloning zal worden gewerkt. De snelheid van deze ontwikkeling is afhankelijk van de acceptatiegrens van onze eindklanten, maar ook de weerstand die vanuit het intermediair richting de overheid wordt gegeven. Of er uiteindelijk een provisieverbod zal komen; dat verwacht ik niet. De overheid is van mening dat voor complexe producten en beleggingsproducten de verdiensten onevenredig waren aan de hoogte van de premie. Voor schadeverzekering is er veel meer balans tussen premie en inkomsten. 2. Nedasco als partner in de zakelijke schademarkt 2.1 Welke toegevoegde waarde heeft Nedasco voor de ervaren zakelijke adviseur? Nedasco heeft professionele acceptanten die de markt goed kennen. De meesten zijn werkzaam geweest bij een financieel adviseur of verzekeraar. Ook beschikken zij over alle relevantie vakdiploma s en volgen zij regelmatig bijeenkomsten. Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Het uiteindelijke doel voor de ervaren zakelijke adviseur is om zijn verzekeringsadvies via Nedasco uit te werken. Daarbij zal de Bedrijvendesk van Nedasco als deskundige sparringpartner optreden waarbij er altijd respect is voor het kennisniveau van de ervaren zakelijke adviseur. Onze toegevoegde waarde is de medewerkers van de Bedrijvendesk dagelijks contact hebben met verzekeraars en financieel adviseurs over uiteenlopende onderwerpen. Deze ervaring gebruiken we om de ervaren zakelijke adviseur van dienst te zijn. 2.2 Blijft Atosi de enige/voornaamste offertetool van Nedasco of is/komt er een andere bij/via Nedasco beschikbaar? Vorig jaar heeft Nedasco de Nedasco Bedrijventool geïntroduceerd. Met deze tool kan de financieel adviseur gemakkelijk en snel een zakelijke offerte maken en berekenen en gelijk de verzekeringen aanvragen. Heeft u vragen of wilt u nog meer informatie? Neem dan gerust contact op met de Nedasco Bedrijvendesk op of bel (als u nog niets samenwerkt met Nedasco) met een accountmanager van Nedasco op telefoonnummer Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Atosi geeft een premieberekening voor min of meer simple risks beroepen en/of verzekeringsoplossingen. Dit was voor Nedasco reden om een eigen offertetool te ontwikkelen: de Nedasco Bedrijventool. Deze Bedrijventool stelt u in staat om voor een 175 beroepen een direct een premie te berekenen, maar ook om maatwerkoffertes op te vragen. Voordeel is ook dat de de Bedrijventool u in staat stelt om uitgebrachte offertes online aan te vragen zonder dat u hiervoor een volledig aanvraagformulier dient in te vullen. De offerte kan worden gebruikt als aanvraagformulier. 3

4 2.3 Gezien de concurrentie van Interpolis op het gebied van agrarische risico`s is het moeilijk om een goed tegenvoorstel te maken; veel verzekeraars zijn op dit gebied niet meer actief en als ze het wel aanbieden zijn de premies te hoog en/of de voorwaarden minder goed. Heeft u tips? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Het verzekeren van agrarische risico s wordt door verzekeraars, maar ook door Nedasco, gezien als zeer specialistische dienstverlening. Dit is de reden dat er maar weinig spelers beschikbaar zijn in dit marktsegment. Nedasco biedt aangesloten financieel adviseurs de mogelijkheid om offertes voor agrarische risico s op te vragen door onze samenwerkingen met provinciale verzekeraars. Verzekeraars die zich bezighouden met agrarische risico s zijn: Delta Lloyd, Agriver en Avéro Achmea via het distributiekanaal Agro. 2.4 Wegen de kosten van een risicoanalysetooltool op tegen de verdiensten bij zakelijke relaties? Er zijn verschillende tools in de markt, afhankelijk van uw zakelijke relaties en uw doelgroep is er een tool te vinden die aansluit op uw behoefte. De kosten van verschillende tools variëren net als uw verdiensten. Tijdens het webinar is de kijkersvraag Hoe kan een financieel adviseur zich onderscheiden en inspelen op de verschuiving van aandacht van de particuliere markt naar de zakelijke markt beantwoord. In dit antwoord werd ook duidelijk dat het er even bij doen niet meer voldoende is om de ondernemer aan je te kunnen binden. De financieel adviseur zal toegevoegde waarde moeten laten zien en leveren in de zakelijke markt. De kosten voor het verzorgen van risico-inventarisatie met behulp van een tool zijn uitsluitend rendabel indien ook daadwerkelijk wordt geïnvesteerd om de zakelijke markt breeduit te bedienen. 2.5 Waarom duurt het uitbrengen van een offerte zo lang? De standaardtermijn van het uitbrengen van een maatwerkofferte is maximaal 4 werkdagen. Indien u dit anders ervaart neemt u dan contact op met de Bedrijvendesk of uw accountmanager. Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Onze ervaring, en ook de feedback die wij van diverse kantoren ontvangen, is dat sinds de introductie van de Bedrijventool de verwerkingssnelheid van het uitbrengen van offertes met meer dan 50% is toegenomen. 2.6 Hoe verhoudt Voordeelpakket Bedrijven zich tot de mededeling dat Aegon gaat stoppen met de volmachten? De keuze van AEGON om te stoppen met het distributiekanaal volmachten en beurs staat los van de mogelijkheden binnen het Nedasco Voordeelpakket Bedrijven. De keuze van AEGON betekent wel dat het niet meer mogelijk zal zijn AEGON te kiezen in het Voordeelpakket Bedrijven. Wel blijven er voldoende mogelijkheden beschikbaar om producten van andere verzekeraars binnen het Voordeelpakket op te nemen en te combineren. 2.7 Waarom biedt het Voordeelpakket Bedrijven geen inzicht in de premies van diverse verzekeraars om zo het beste voor de klant te kiezen en te laten zien. Voor mijn gevoel is dit minder onafhankelijk dan bij particulier. Bij particulier krijg je namelijk een overzicht van de verzekeraars Waarom is dit zo? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Het Nedasco Voordeelpakket Bedrijven is voor uw klant het uiteindelijke resultaat, de polisbevestiging, als gevolg van analyses die daaraan vooraf zijn gegaan. Met de Bedrijventool van Nedasco bieden wij u de mogelijkheid om zelf offertes op te stellen of maatwerkoffertes aan te vragen. Anders dan bij consumenten is het voor de zakelijke klant veel complexer om producten en premies te vergelijken. Juist omdat iedere klant weer anders is. Tijdens het webinar gaven wij aan dat het zakelijke verzekeringsstuk bijna altijd maatwerk is en dus mensenwerk. Dat maakt het haast onmogelijk om eenvoudig en snel premies vast te stellen en vergelijkingen te maken. 4

5 2.8 Waarom krijg je via de Nedasco Bedrijventool geen volledige offerte, dus inclusief de lopende polissen etc. zodat de klant in een oogopslag kan zien wat hij in de nieuwe situatie moet gaan betalen? De keuze die wij als Nedasco hebben gemaakt is om u binnen de Bedrijventool uitsluitend de mogelijkheid te bieden om nieuwe offertes op te voeren. Dergelijke feedback nemen wij wel mee bij toekomstige ontwikkelingen van de tool. 2.9 Is het als adviseur verstandig om binnen de zakelijke markt te kiezen voor dan wel de materiële risico`s (brand etc.) dan wel immateriële risico's (WGA, WIA etc.)? Te focussen dus? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Mijn advies is om uw zakelijke klant op beide vakgebieden van dienst te zijn. Het gevaar om een splitsing aan te brengen is dat wanneer een concullega wel een volledige dienstverlening aanbiedt, uw klant uiteindelijk kiest voor de samenwerking met de concullega. Indien het echter nog niet mogelijk is om zowel schade zakelijk als inkomensproducten te behandelen, dan is het zeker het waard om te overwegen een samenwerking aan te gaan met collega s en daar goede afspraken over te maken Organiseert Nedasco ook masterclasses? Regelmatig organiseert Nedasco een masterclass, training of bijeenkomst waar aangesloten adviseurs aan kunnen deelnemen. Via het extranet van Nedasco houden wij onze partners op de hoogte Heeft Nedasco een eigen risicoanalysetool beschikbaar? Nedasco heeft zelf geen risicoanalysetool ontwikkelt. Wel hebben wij voor partners van Nedasco twee risicoanalysetools geselecteerd die u met korting kunt afnemen. Zo kunt u zelf kiezen welke tool het beste bij u past. Via Nedasco krijgt u korting op de online risicoanalysetool van ZakenGaanDoor of Risk Explorer. U kunt ook contact opnemen met uw accountmanager. 3. De adviseur in de zakelijke schademarkt 3.1 Ik wil een transitie maken van particulier naar zakelijk. Hoe kan ik mij onderscheiden en inspelen op deze verschuiving? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: Waarschijnlijk een open deur, maar zorg dat u beschikt over de juiste (gedegen) kennis, en hou deze kennis ook up-to-date. Help zakelijke klanten met ondernemen door een echte businesspartner voor ze te zijn. Begrijp de problemen waarmee de ondernemer worstelt. Om de zakelijke markt te kunnen benaderen, en te overwinnen is het belangrijk om u te blijven verdiepen in de markt. Het er even bij doen is niet meer voldoende om de ondernemer te binden. Laat als intermediair u toegevoegde waarde zien in de zakelijke markt. Ondernemers hebben meer behoefte aan advies dan de consument, waardoor het eenvoudiger is om als adviseur uw toegevoegde waarde duidelijk te maken. Als adviseur heeft u kennis van de regionale markt, waardoor het mogelijk is om sneller in te spelen op wensen van uw klanten. Maak gebruik van slimme risicoanalysetools. Met behulp van deze tools is het mogelijk om een bedrijfsanalyse te maken en deze analyse in een rapport vast te leggen. In dit rapport wordt duidelijk gemaakt wat de aandachtpunten zijn waar een ondernemer aan moet werken, bijvoorbeeld op het gebied van aansprakelijkheid een RI&E of voor de inventaris & goederen aanvullende preventieve maatregelen. 3.2 Hoe voorkom ik dat de klant mij gebruikt voor een offerte waarmee hij zijn eigen adviseur onder druk zet, maar uiteindelijk toch blijft? Paul Deen, Unitleider Nedasco Bedrijvendesk: In het geval van een koude lead is dit natuurlijk moeilijk te voorkomen. Uiteindelijk blijft de eindklant degene die de keuze maakt. Deze keuze kan mogelijk worden 5

6 beïnvloed door de dienstverlening van het intermediair breder uit te zetten dan alleen een verzekeringsoplossing. Verder kan de adviseur van te voren de verwachtingen over de contracten en de dienstverlening bij de klant navragen en nagaan. 3.4 Hoe kan ik makkelijk aan nieuwe mkb-bedrijven, eenmanszaken, VOF en/of BV s komen zodat ze mij als aanspreekpunt zien? Weet u makkelijke aanknopingspunten. Wat doen anderen? Veel kantoren zijn lid van regionale mkb-clubs. Bijeenkomsten waar de ondernemer centraal staat. Dit kan op meerdere manieren. Neem contact op met uw accountmanager om hierover van gedachten te wisselen. Ook het volgen van bijvoorbeeld bijeenkomsten/masterclasses met andere adviseurs om met elkaar van gedachte te wisselen kunnen bijdragen aan ideeën hoe de klant te benaderen. 3.5 Is de hand-out (van de presentatie van het webinar) beschikbaar? U kunt het webinar terugkijken via dezelfde link als waarmee u nu bij de uitzending bent gekomen. Zo kunt u ook de slides terugzien en doorbladeren. Daarnaast hebben wij de presentatie van het webinar bijgevoegd in de mail. Deze vindt u achter de lees meer button bij het nieuwsartikel Webinar gemist?. 3.6 Hebben jullie voorbeelden van inventarisatieformulieren voor het maken een zakelijk klantprofiel? Wij hebben geen inventarisatieformulier voor het maken van een zakelijk klantprofiel. 6