CVO PANTA RHEI - Schoonmeersstraat GENT

Transcriptie

1 identificatie opleiding Winkelmanagement modulenaam Commercieel beheer en marketing Opleidingsonderdeel Verkooptechnieken code module A1 Geldig vanaf 01/09/2016 aantal lestijden 36 studiepunten 3 structuurschema / volgtijdelijkheid link: structuurschema winkelmanagement Inhoud link leerplan: opleidingsprofiel winkelmanagement Leerinhoud: Principes van klantgerichtheid Stappen in de relatie-opbouw met een klant bij zijn koopbeslissing in een winkelomgeving Verkooptechnieken gebaseerd op de relatie/advies-verkoopmethode Kennis van de verschillende klantentypen en het inschatten van het eigen gedrag om deze klantentypen te benaderen, met aandacht voor verdachte klanten begincompetenties voldoen aan de decretale voorwaarden van het volwassenenonderwijs er wordt geen specifieke voorkennis vereist eindcompetenties verworven hebben van: aanbevelingen: 1

2 Eindcompetenties de volgende eindcompetenties worden bereikt: De cursist adviseert en informeert klanten over producten en verkoopt ze. (DLR1) Begrijpt de psychologie van het verkoopgesprek en kan dit concreet evalueren en toepassen Geeft blijk van commercieel inzicht Kan bezwaren van de klant op de gepaste manier weerleggen Kan de juiste vragen stellen op de juiste momenten in een verkoopgesprek Kan de koopmotieven van de klant achterhalen Kan de verkoop opvolgen met het oog op een lange termijn relatie Kan een klant onthalen op een vriendelijke, klantgerichte en uitnodigende manier Kan een productdemonstratie houden om de klant te informeren over de producteigenschappen en de bijhorende services Kan een verkoopgesprek succesvol afsluiten Kan goed luisteren en toont empathie Kan in een verkoopgesprek overtuigen door onderbouwing met gepaste argumenten Kan inschatten welk soort gedrag nodig is bij verschillende klantentypen in bijzonder het detecteren van en ingrijpen op verdachte klanten Kan intern afspraken maken over onthaal, service en na-verkoop Kan klanten op een gerichte manier begeleiden en adviseren in hun keuzeproces Kan modellen van shopgedrag verklaren Kan omgaan met conflicten met verdachte klanten en dit binnen de geldende wet- en regelgeving Kan op een efficiënte manier informatie over producten en producteigenschappen, opstelling van producten in een winkelomgeving vergaren, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding van het verkoopgesprek Kan overtuigend mondeling (zowel face-to-face als telefonisch) communiceren Kent de principes van klantgerichtheid Kent typologieën van klanten en consumenten 2

3 Plant zijn aanpak door een verkoopgesprek voor te bereiden Verleent technische steun aan het team (informatie over producten, beheer van conflicten, behandelingen van klachten van klanten,...) De cursist bepaalt verkoopdoelstellingen en commerciële en marketingstrategie rekening houdend met de klantendoelgroep en het imago van de winkel, en stelt deze bij wanneer nodig. (DLR2) Bepaalt de verkoopdoelstellingen en zet de organisatie van het departement op poten (personeel, inplanting van producten, commerciële acties, ) De cursist bepaalt behandelt klachtendossiers en stelt oplossingen voor (DLR3) Kan omgaan met klachten onderwijsorganisatie gecombineerd onderwijs 65 % contactonderwijs begeleid zelfstandig leren onderwijsleergesprek simulatiespel casus gestuurd onderwijs opdrachten met feedback situatiespel coaching peer teaching stage doceermomenten practicum atelier labo veldwerk excursie projectwerk werkcollege groepsdiscussie rollenspel werkplekleren groepswerk seminarie 35 % afstandsonderwijs begeleid zelfstandig leren onderwijsleergesprek simulatiespel casus gestuurd onderwijs opdrachten met feedback situatiespel coaching peer teaching stage doceermomenten practicum atelier labo veldwerk excursie projectwerk werkcollege groepsdiscussie rollenspel werkplekleren groepswerk seminarie 3

4 Begeleiding ondersteunende maatregelen: De lector ondersteunt de cursisten via het elektronisch leerplatform: syllabus, PowerPointpresentaties en forum. Evaluatie EERSTE EXAMENPERIODE niet-periodegebonden evaluatie 50 % periodegebonden evaluatie (*) 50 % oefeningen werkstuk schriftelijke rapport / verslag mondeling rapport / verslag portfolio vaardigheidstest attitudebeoordeling peer-evaluatie deelname aan het onderwijs- & leerproces aanwezigheidsgraad schriftelijk examen mondeling examen + schriftelijke voorbereiding mondeling examen zonder voorbereiding praktijkexamen project- of eindwerk (presentatie/verdediging) TWEEDE EXAMENPERIODE niet-periodegebonden evaluatie 50 % periodegebonden evaluatie (*) 50 % oefeningen werkstuk schriftelijke rapport / verslag mondeling rapport / verslag portfolio vaardigheidstest attitudebeoordeling peer-evaluatie schriftelijk examen mondeling examen + schriftelijke voorbereiding mondeling examen zonder voorbereiding praktijkexamen project- of eindwerk (presentatie/verdediging) (*) niet-periodegebonden evaluatie = buiten de examenperiode / periodegebonden evaluatie = binnen de examenperiode 4

5 studiematerialen verplicht: De syllabus is beschikbaar via het elektronisch leerplatform. aanbevolen: De PowerPointpresentaties en oefeningen zijn ter beschikking via het elektronisch leerplatform. bijzondere studiekosten link naar overzicht inschrijvingskosten: inschrijvingskosten winkelmanagement andere Extra informatie over de leertaak: In het opleidingsonderdeel Verkooptechnieken krijgen de cursisten een leertaak die ze moeten uitvoeren op de werkplek. De leertaak wordt geëvalueerd door de vaklector maar de quotering van alle leertaken telt mee voor de eindbeoordeling van het opleidingsonderdeel werkplekleren 1. 5