magazine over het (ver)kopen van een onderneming Wij helpen ondernemers hun dromen te verwezenlijken

Transcriptie

1 overname zaken magazine over het (ver)kopen van een onderneming Wij helpen ondernemers hun dromen te verwezenlijken

2 INHOUD COLOFON Overnamezaken is een uitgave van Diligence en bestemd voor iedereen die meer wil weten over het (ver-) kopen van een onderneming. Realisatie Linea Recta, Amsterdam Fotografie Marcel Israel, Amsterdam en Anton Roeterdink, Beneden-Leeuwen Vormgeving Van Santen Productions, Amstelveen Druk Van Ree Grafimedia Contactgegevens hoofdkantoor Diligence Services B.V. Landjuweel PH Veenendaal Postbus AG Veenendaal Contactpersoon Mevr. Judith Eijkelboom Telefoon (0318) Fax (0318) Internet: Directie: Harry J.G. Helwegen, Baarn Regionale vestigingen met contactpersonen Baarn: Harry J.G. Helwegen tel. (035) mobiel Heerhugowaard: drs. Jan A. Bot tel. (072) mobiel Overveen: drs. Rob P. Beeren RA tel. (023) mobiel Heemstede: drs. Rob J. Willemsen tel. (023) mobiel Brielle: Ronald van der Graaf RA RC RV tel. (0181) mobiel en mr. drs. Erik Honée tel. (0318) mobiel Veenendaal: Hans M.W. Wijnen tel. (0318) mobiel en Frans C. Verbeek tel. (0318) mobiel Oostvoorne: Karel E.N. Bronsgeest tel. (0318) mobiel Even voorstellen 4 10 goede redenen om een intermediair in te schakelen 5 10 redenen waarom Diligence de beste keus is 6 De 4 meestgestelde vragen van klanten 7 De case: aankoop van een groothandel 8 De case: managementbuy-out van een technisch adviesbureau Over Diligence Diligence, opgericht in 1998, is met tien vestigingen landelijk actief en heeft inmiddels een aanzienlijk track record opgebouwd met honderden succesvol begeleide transacties in een grote verscheidenheid aan branches. In het MKBsegment zijn wij gemeten naar het aantal lopende opdrachten een van de grootste spelers in Nederland. Op elk moment hebben wij ruim honderd opdrachten in portefeuille. Diligence werkt samen met de grootste Duitse organisatie (achttien vestigingen door heel Duitsland) van 9 De case: verkoop van een IT-bedrijf 10 Het intakegesprek 11 De case: het succes van private equity in de kinderopvang 12 De case: inbreuk op intellectueel eigendom na aankoop softwarebedrijf 13 De case: verkoop van een tandartspraktijk 14 De case: verkoop van een bedrijf in IT-netwerken 15 De case: verkoop van een reprografisch bedrijf overnamebemiddelaars in het MKB, Con cess GmbH in Hamburg. In België werken we samen met Vandecruys N.V., een bemiddelingsorganisatie in hetzelfde segment. In andere landen in Europa werken we op ad hoc basis samen. Diligence is medeoprichter en lid van de BOBB, de Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Bemiddelaars. Voor verdere informatie, zie onze website 02

3 Even voorstellen Zelf intermediair worden? Aangenaam, wij zijn Diligence. Wij helpen u bij het verwezenlijken van uw dromen. Hoe? Door u zo goed mogelijk te begeleiden bij het kopen of verkopen van uw eigen bedrijf en de beste verkoopprijs en -voorwaarden te regelen. Zodat u de kans krijgt uw ondernemerstalent in te zetten voor een eigen onderneming. Of juist na jaren van hard werken over de tijd en de middelen beschikt om lekker te gaan genieten. Diligence is een onafhankelijke commerciële organisatie die zich bezighoudt met het begeleiden van bedrijfsovernameprocessen in het MKB, zowel voor kopende als voor verkopende ondernemers (echter nooit voor beiden tegelijk). Onze intermediairs: stellen informatiememoranda samen, anonieme Het team van Diligence verkoopprofielen en (anonieme) zoekprofielen; bepalen de waarde van uw onderneming, desgewenst in overleg met uw accountant; vinden kopers (van strategisch tot MBI-kandidaten) dan wel verkopers of kapitaal (van bancair tot informal capital ); voeren gesprekken en onderhandelingen met potentiële kopers, verkopers en financiers; structureren de transactie (koop, verkoop, fusie, managementbuy-in, managementbuy-out, participatie). Alle intermediairs van Diligence zijn ondernemers met een brede achtergrond. Wij zijn adequaat opgeleid om dergelijke (ver)koopprocessen zelfstandig te leiden. Waar nodig schakelen we specifieke deskundigheid in op deelterreinen (fiscaal, juridisch e.d.). Diligence wil uitbreiden met associates: door de wol geverfde, professionele ondernemers die andere ondernemers begeleiden bij overnametrajecten en voldoen aan het profiel dat Diligence hiervoor heeft opgesteld. Interesse? Neem dan contact op met Harry Helwegen, tel. (0318)

4 10 goede redenen om een intermediair in te schakelen Waarom zou u eigenlijk een bemiddelaar inschakelen bij de koop of verkoop van een bedrijf? Dat zijn vast dure jongens, en u kunt het toch zelf ook wel? Tien goede redenen voor u op een rij, waarom u beter wél van een intermediair kunt gebruikmaken. 1 De intermediair beschikt over de benodigde kennis en ervaring. Overnametransacties zijn zeer complexe processen. Je moet een duizendpoot zijn om zo n ingewikkeld proces foutloos en zonder kleerscheuren door te komen. Een goede intermediair is zo n duizendpoot: hij is breed opgeleid, ervaren, heeft een groot netwerk en is continu bezig met dit soort processen. 2 De intermediair laat zich niet leiden door zijn emoties. Verkopende ondernemers zijn trots op hun onderneming en kunnen meestal moeilijk afscheid nemen. Een koper daarentegen is kritisch en wil over de vraagprijs onderhandelen. Bemiddelaars hebben geen last van deze emoties, zij handelen vervelende zaken af en zorgen dat de relatie tussen koper en verkoper prettig blijft. 3 De intermediair is doelgericht. Professionele bemiddelaars zijn doortastende mensen, die maar één doel hebben: tot een goede transactie komen. Met bijna militaire discipline geeft de intermediair niet op tot dat doel bereikt is. 4 De intermediair biedt één loket. Hij bestrijkt het hele terrein van de bedrijfsovername. Hij is een generalist die van alle onderwerpen het noodzakelijke weet en waar nodig doorverwijst. Als een regisseur leidt hij met strakke hand het proces. 5 De intermediair beschikt over een groot en relevant netwerk. Hij weet altijd hoe en waar hij naar de juiste oplossing moet zoeken. Hij is handig en creatief en kent zijn mannetjes. 6 De intermediair bespaart u kosten. Een professionele intermediair lijkt soms duur, maar in feite bespaart u alternatieve kosten. Dure specialisten zijn namelijk vaak overbodig. Doet u een overnametraject helemaal zelf, dan kost u dat ongelooflijk veel tijd, energie en sores. 7 De intermediair creëert rust. Hij wordt niet snel zenuwachtig en weet altijd een oplossing om het doel te bereiken. Als opdrachtgever moet u vooral blijven doen waar u goed in bent: ondernemen, terwijl de intermediair de transactie tot stand brengt. De geestelijke rust die dat oplevert, is onbetaalbaar. 8 De intermediair beschikt over grote mensenkennis. Een professionele intermediair kan feilloos mensen en hun karakters inschatten. Hij kan mensen bespelen, bluffen, paaien en verwachtingen managen. Hij beheerst het psychologische spel dat bij een overnameproces komt kijken. 9 De intermediair is uw persoonlijke coach. Hij begeleidt u intensief bij het complexe overnameproces. Deskundig en betrouwbaar geeft hij de weg aan en vertelt u wat u wel en niet kunt verwachten, doen en zeggen. 10 De intermediair is objectief. Waar u als ondernemer geleid wordt door subjectiviteit, dwingt de intermediair u uw keuzes zakelijk en objectief te maken. Uw belang staat voor de professionele intermediair daarbij altijd voorop. 04

5 10 redenen waarom Diligence de beste keus is 1 Wij houden ons bezig met bedrijfsovernames en in beginsel met niets anders dan dat. 2 We hebben een landelijk dekkend, onafhankelijk opererend netwerk van intermediairs, met een sterke vertegenwoordiging in elke regio. Als een intermediair voor u zoekt, zoeken al zijn collega s met hem mee. 3 We zijn een zeer laagdrempelige, flexibele, bereikbare organisatie met een minimum aan overhead; daardoor is onze tarifering ook concurrerend. 4 Al onze intermediairs zijn ervaren zelfstandig ondernemers en kunnen zich daardoor goed verplaatsen in de situatie van de ondernemer. We benaderen de mens achter de ondernemer op een directe, persoonlijke manier. 5 Wij zijn aan geen enkele andere partij (accountantskantoor, bank e.d.) of instantie gebonden; wij dienen geen ander belang dan dat van de ondernemer, onze cliënt. 6 De kwaliteit, deskundigheid, betrouwbaarheid en discretie van onze intermediairs zijn gewaarborgd door een gedragscode, permanente educatie, uniforme werkwijze en aansluiting bij de brancheorganisatie BOBB (Branche Organisatie Bedrijfsoverdracht Bemiddelaars). 7 Wij garanderen maximale snelheid en intensiviteit van zoekprocessen naar bedrijven of kopers. Onder meer door ons eigen digitale magazine De stand van zaken op het gebied van overnames, met verspreiding naar circa in overnames geïnteresseerde partijen. Dit altijd goed ontvangen magazine is een podium voor artikelen van interne en externe deskundigen op het gebied van overnames en signaleert trends en nieuws op bedrijfsovernamegebied. Bovendien staat er een gratis overzicht in van actuele overnameproposities. Dat overzicht is ook op de eigen Diligence-website te vinden, plus een doorkoppeling naar diverse andere overnamesites op internet. 8 Binnen onze organisatie beschikken we over multidisciplinaire kennis; daarnaast kunnen we een zeer groot netwerk van externe deskundigen raadplegen. 9 Wij werken ook op internationaal gebied samen, met name met collega-organisaties in Duitsland, België en Frankrijk. 10 Door onze generalistische en ondernemersachtergrond benaderen wij het overnameproces niet (te) academisch maar juist puur praktisch. We zijn ook niet branchegebonden, maar werken vanuit de visie en de ervaring dat de bekendheid met de ontwikkelingen in de regio en het beheersen van het overnamespel belangrijker elementen voor succes zijn. 05

6 De 4 meestgestelde vragen van klanten In al die jaren dat wij als intermediairs de verkoop van een onderneming begeleiden, horen we steeds dezelfde vier vragen van onze klanten: Zijn er wel kopers te vinden voor mijn zaak? Onze ervaring leert dat voor elk aangeboden bedrijf belangstelling bestaat: groot, klein, winstgevend of in de problemen, met en zonder personeel. Voor elk aanbod zijn er geïnteresseerden. Het vinden van kopers voor uw bedrijf is niet zo moeilijk voor een gespecialiseerd bureau als Diligence. Dit wezenlijke onderdeel van het verkoopproces gebeurt op twee manieren. Allereerst analyseert de intermediair de onderneming en de branche: de klanten, leveranciers en concurrenten. Ook belt hij met de branchevereniging en collega-bemiddelaars, doet hij research via internet en raadpleegt hij gegevensbestanden, waaronder het Diligence-bestand van zoekende partijen. Dat levert een lijst met potentiële overnemers op, die benaderd worden. Daarnaast plaatst de intermediair discreet een anoniem profiel van het bedrijf op de Diligence-website en in een aantal overnamedatabases. Dat levert altijd een reactie op, en vaak een verrassende, van overnemende partijen die hierin zoeken. De combinatie van actief zoeken en benaderd worden heeft zich bewezen als de succesvolste methode om aan geïnteresseerden te komen. Op grond daarvan kan Diligence een verkopende ondernemer altijd potentiële kopers garanderen. Wat wij niet kunnen garanderen is dat de onderneming ook daadwerkelijk wordt verkocht. Daar komen namelijk veel meer factoren bij kijken. Hoeveel is mijn bedrijf waard? Elk bedrijf heeft waarde en voor elke koper is die waarde verschillend. Daarom valt er over waarde en prijs heel veel en heel weinig te zeggen. Er zijn vele waarderingsmethodes, van eenvoudig tot zeer geavanceerd. In het MKB wordt de prijs vaak gebaseerd op een factor maal de (gemiddelde) winst of cashflow. In bepaalde branches zijn er zelfs min of meer gebruikelijke normen tot stand gekomen. Het belangrijkste om te beseffen is dat waardebepaling slechts de aftrap vormt voor de prijsonderhandelingen. Hoe lang duurt het verkoopproces? Dat duurt meestal langer dan u zou willen. In het algemeen moet u rekening houden met een periode van zes tot negen maanden, met uitlopers naar een jaar en langer. Deze periode is meestal heel zwaar en vermoeiend voor u als verkopende ondernemer, reden temeer om het proces uit te besteden en te concentreren op het ondernemen en uw bedrijf. Kent de Diligence-intermediair mijn branche wel goed genoeg? Dat is niet nodig. Die kennis als die er niet of minimaal is wordt vanzelf opgedaan in de loop van het proces. Via kennisoverdracht door de verkopende ondernemer, research op internet en van andere bronnen, telefoontjes die de intermediair aan partijen in de branche doet et cetera. Het belangrijkste is dat de intermediair ervaren is in het overnameproces en het overnamespel goed kan spelen. Over Judith Eijkelboom De spin in het web wordt Judith (39) door haar Diligencecollega s genoemd. Zelf noemt deze officemanager zich een administratieve duizendpoot. Ik ben het eerste aanspreekpunt voor klanten, daarnaast ben ik verantwoordelijk voor de boekhouding, de administratieve werkzaamheden, het organiseren van de maandelijkse vergaderingen en de website. Die variatie maakt mijn werk heel leuk. Na vijftien jaar secretaresse te zijn geweest in verschillende bedrijven, proefde Judith kortstondig van het ondernemerschap met een eigen koffie- & theewinkel. Die moest ze helaas weer verkopen, waarna ze in september 2009 bij Diligence aan de slag ging. Vanaf dag één voel ik me hier op mijn plek. Diligence is een unieke club, met heel verschillende persoonlijkheden en disciplines die toch harmonieus samenwerken. Ik zorg ervoor dat ze dat zo goed mogelijk kunnen doen. 06

7 De case: aankoop van een groothandel Geknipt voor het ondernemerschap Ik ben er groot voorstander van dat er meer vrouwelijke ondernemers komen, zegt intermediair Harry Helwegen van Diligence. Het is een goede afspiegeling van de maatschappij en diegenen die ik al zie, doen het meestal voortreffelijk. Zijn case laat bovendien zien dat je ook na een lange periode in loondienst nog prima als ondernemer kan starten. Diana van der Beek heeft een carrière van 29 jaar bij ABN-AMRO achter de rug, als ze door een reorganisatie in 2009 opeens thuis komt te zitten. Gelukkig krijgt ze een aardige handdruk mee, waardoor ze startkapitaal heeft om voor zichzelf te beginnen, een idee waar ze al langer mee speelt. Ze heeft zelfs al een bedrijf op het oog: Icos Beauty Supply in Almere, een groothandel in hand- en voetverzorgingsproducten die ook trainingen verzorgt voor nagelstylistes en pedicures. Ze voert een paar gesprekken met de eigenaar, waarna deze een verkoopprijs op tafel legt. En nu? Na een startersdag bij de Kamer van Koophandel klopt ze bij Diligence aan voor verder advies. dan uit eerdere cijfers bleek. Daardoor ging de winst dus lager uitpakken dan gedacht. Een lastige situatie, te meer daar het met de gezondheid van de eigenaar op dat moment niet goed ging. Hij wilde de prijs voor zijn zaak niet nóg eens verlagen. Al onderhandelend komt er een oplossing: de huur van het pand dat in eigendom is van de eigenaar, wordt voorlopig een stuk lager. Een advocaat leest het contract op alle punten na, en uiteindelijk kan er toch nog getekend worden. In maart van dit jaar is Diana begonnen met zich inwerken bij Icos, zegt Harry. Binnenkort gaan we de deal met alle betrokkenen vieren in een restaurant. Over Harry Helwegen Harry (63) werkte 28 jaar voor oliemaatschappij BP, onder meer in de onderhandelingsteams die andere bedrijven overnamen. In 1998 nam hij ontslag en kort daarna begon hij als intermediair bij Diligence. Ik vind het een kick om een mooie transactie tot stand te brengen. Je lost veel problemen voor mensen op. De verkoper is van zijn zorgen af en kan genieten van de opbrengst van zijn zaak, de nieuwe eigenaar kan hart en ziel in een eigen onderneming steken. Mijn kracht is dat ik onder alle omstandigheden rustig blijf en openingen vind in de moeilijkste situaties. Opgeven staat niet in mijn woordenboek. Nieuwe waardebepaling Ik had meteen een goed gevoel over deze onderneemster in spe, vertelt Harry. Ze had zichzelf gedegen voorbereid. Maar ik vond de vraagprijs aan de stevige kant en snapte niet hoe die tot stand was gekomen. Harry maakt samen met Diana een vragenlijst voor de verkopende partij om het verhaal achter de cijfers te horen. Na een aantal gesprekken legt hij een nieuwe waardebepaling neer die een stuk lager is, maar wél volgens de regels van de kunst tot stand is gekomen. De eigenaar ziet nu in dat hij zich ook beter professioneel kan laten begeleiden bij de verkoop en schakelt zijn accountant in. Na enige onderhandelingen komen beide partijen tot een nieuwe, lagere prijs. Onder de indruk De volgende stap is de financiering. Harry: Bij een managementbuy-in een partij van buiten die zich inkoopt doen banken altijd extra moeilijk, omdat ze een groter risico zien. We hadden de verkoper dus gewaarschuwd dat de koop wellicht met een achtergestelde lening zou gebeuren, waarbij hij pas later het tweede deel van zijn geld krijgt. Maar wonder boven wonder gaat de bank akkoord met volledige financiering. Ze waren diep onder de indruk van Diana s businessplan, de manier waarop ze zich in de markt had verdiept volgens mijn aanwijzingen en de gedegen cijfermatige onderbouwing. Ook zij zagen dat ze geknipt is voor het ondernemerschap. Oplossing Het daaropvolgende due diligence onderzoek strooit echter roet in het eten. Een onafhankelijke accountant neust diep in de zaak rond en ontdekt dat een aantal cijfers niet helemaal klopt. Harry: De personeelskosten waren hoger geworden doordat iemand fulltime was gaan werken en de huur was in werkelijkheid hoger Diana van der Beek: Als ik Diligence niet had ingeschakeld, had ik nu geen eigen zaak gehad. Want zonder Harry s hulp waren de verkoper en ik het nooit eens geworden over de prijs. 07

8 De case: managementbuy-out van een technisch adviesbureau Een goede start scheelt een hoop tijd Paul Houdijk is directeur van een technisch adviesbureau en wil het bedrijf graag overnemen van de eigenaar. Al kennen de partijen elkaar goed, juist bij zo n managementbuy-out is het verstandig een onafhankelijke intermediair in te schakelen. Vandaar dat Paul aan Ronald van der Graaf van Diligence vraagt de deal te begeleiden. Technisch Handels- en Adviesbureau Swart bv is een familiebedrijf, de leiding is in handen van de zoon van de oprichter. Als die de leeftijd krijgt om het stokje door te geven, is er geen opvolger beschikbaar binnen de familie. Paul Houdijk is sinds een aantal jaren directeur en wil het bedrijf graag kopen. Hij heeft al een businessplan gemaakt, waarin hij de risico s en kansen van het bedrijf heeft geschetst. Afbreukrisico Ronald maakt in overleg met Paul een waardebepaling van het bedrijf, daarna start hij samen met zijn Diligence-collega Erik Honeé de gesprekken met de eigenaar. Die aarzelt; hij vindt het allemaal te vroeg komen en het lijkt hem financieel ook moeilijk haalbaar. Bovendien ziet hij een groot afbreukrisico: als de deal mislukt, zal Paul waarschijnlijk gefrustreerd zijn en ontstaat er een vervelende werksituatie. Dat is op zich een realistisch risico, zegt Ronald, dat vaak wordt onderschat bij managementbuy-outs. Het onderhandelingsproces is ook lastiger, omdat beide partijen elkaar niet voor het hoofd willen stoten. Paul en ik hebben echter vanaf het begin zo open mogelijk gecommuniceerd met de eigenaar. We hebben na een goede analyse z.s.m. contact gezocht met de accountant van het bedrijf en aangegeven dat we een reële prijs zouden bieden die ook financieel haalbaar was voor de koper. na de aandelenoverdracht is het laatste discussiepunt. Ronald: Gelukkig wisten we hier een goed compromis over te sluiten. De verkoper zou als adviseur aanblijven, maar wel naar behoefte van de nieuwe eigenaar. Uiteindelijk kon die laatste vrij snel zijn eigen koers gaan varen. Over Ronald van der Graaf Na een technische opleiding is Ronald (48) afgestudeerd als registeraccountant, -controller en -valuator. Hij werkte lang in de accountancy en als financieel manager bij grote bedrijven, waar hij veelvuldig te maken had met overnames. Sinds 2003 is hij zelfstandig overnameadviseur via Diligence. De veelzijdigheid van dit werk spreekt me aan. Je moet aardig wat juridische en fiscale aspecten overzien. En overnames zijn emotioneel ingrijpende processen, waarbij je als intermediair heel betrokken bent. Met mijn brede achtergrond kan ik bedrijven goed doorgronden en de kansen en risico s inschatten. De uitdaging is om creatieve oplossingen te bedenken waarmee koper én verkoper op de lange termijn gelukkig zijn. Handje helpen Ronald bereidde de eigenaar al aan het begin van de onderhandeling voor op een achtergestelde lening (waarbij het tweede deel van de koopsom pas later betaald wordt). Als je een goede prijs voor je bedrijf wilt, moet je een handje meehelpen. Na uitgebreide onderhandelingen werd een intentieverklaring opgesteld waarmee we de financieringsaanvraag bij verschillende banken konden doen. Voorafgaand aan de onderhandelingen hadden we al een goeddoortimmerd verhaal gemaakt en doorgerekend, met besten worstcasescenario s. We wisten precies hoe het gefinancierd kon worden en kregen dan ook snel een goede aanbieding. Eigen koers Het hele traject verloopt relatief vlot: eind januari 2008 zijn de eerste gesprekken, in juli wordt de intentieverklaring getekend en in september vindt de aandelenoverdracht plaats. Voor de overname wordt een nieuwe koopholding opgericht, die het volledige adviesbureau koopt. Enige aandeelhouder hierin is Paul Houdijk, maar de vorige eigenaar financiert mee in de vorm van een achtergestelde lening. De betrokkenheid bij het reilen en zeilen door de oud-eigenaar Paul Houdijk: Er komt een berg op je af bij het kopen van een zaak. Daarom zocht ik een externe deskundige, die echt onafhankelijk was. Ronald deed het heel vakkundig. En handig voor de financiering is dat Diligence goede ingangen heeft bij diverse banken. 08

9 De case: verkoop van een IT-bedrijf Wim van Oudbroekhuizen: We hadden geen idee hoe we de verkoop van ons bedrijf moesten aanpakken. Het was ook lastig om de waarde te bepalen. De begeleiding van Frans voelde helemaal goed, hij keek echt naar onze belangen. Eerst doorgroeien, dan pas loslaten Diligence-intermediair Frans Verbeek en Wim van Oudbroekhuizen kennen elkaar goed van de Veenendaalse voetbalclub GVVV en de daarbij horende businessclub. Eind 2008 zegt Wim tegen Frans: Ik wil mijn bedrijf verkopen, kunnen we eens praten? Wim van Oudbroekhuizen runt samen met zijn neef Ad Gaasbeek GOconnectIT, een bedrijf in Cothen dat ICT-oplossingen en projectmanagement levert voor de ondergrondse infrastructuur. Ze hebben het eigenhandig opgebouwd en sturen inmiddels twintig medewerkers aan. Wim voelt zich daardoor steeds meer manager worden en steeds minder ondernemer, wat hij eigenlijk het liefste is. Ook neef Ad vindt het tijd worden voor een andere stap. Veel interesse Als Frans Verbeek zich in GOconnectIT verdiept, ziet hij een mooi, gezond bedrijf met grote winstgevendheid. Hij heeft bovendien een persoonlijke klik met de eigenaren en kan snel aan de slag. Er waren al gauw veel kandidaten beschikbaar voor de overname, zegt hij. Het grappige was dat ik net een andere deal had afgerond met investeringsbedrijf Soestdijk Capital, dat ook in dit bedrijf geïnteresseerd was. Soestdijk Capital investeert in bedrijven voor een paar jaar en zoekt vervolgens een koper voor de langere termijn. Verder groeien De deal die de investeerder biedt, is dat GOconnectIT aan een nieuw op te richten holding wordt verkocht, waarbij Soestdijk Capital de helft van de aandelen in handen krijgt en Wim en Ad de andere helft behouden. De financiële en managementcapaciteiten van Soestdijk Capital zullen het IT-bedrijf helpen om nog verder te groeien, en over een paar jaar kan het alsnog volledig verkocht worden aan een nieuwe koper. Deze mogelijkheid zien de twee neven helemaal zitten. Want hun kindje echt loslaten, daarvoor is het eigenlijk nog te vroeg. Nu blijven ze voor de helft eigenaar, maar ze krijgen wel alvast een leuke som op hun bankrekening, met het vooruitzicht op een tweede bedrag over vijf jaar. Voordelen Het voordeel van deze constructie is dat banken dit makkelijker financieren, omdat de verkopers voor de helft eigenaar blijven, zegt Frans. De twee eigenaren kunnen over een paar jaar nog eens cashen, als het bedrijf meer in waarde gestegen is. Bovendien zijn er geen moeilijke constructies voor een goede prijs nodig, want alle partijen hebben hetzelfde belang. De deal met Soestdijk Capital is binnen een paar weken rond en er worden goede afspraken gemaakt over het gezamenlijk runnen van het bedrijf. Beide partijen kunnen het heel goed vinden met elkaar, dus dat hielp enorm bij deze deal, zegt Frans. September 2009 is de nieuwe constructie een feit. Over Frans Verbeek Frans (53) is na zijn studie commerciële economie lang in de ICT werkzaam geweest, onder meer bij Omegon, een bedrijf dat software levert aan het MKB en accountants. In 1997 werd hij zelf eigenaar van Omegon, in 2000 verkocht hij het weer. Sinds 2003 werkt hij bij Diligence. De wereld van bedrijfsovernames vind ik magisch. Het is geweldig om ondernemers te helpen hun dromen te verwezenlijken, door voldoende geld of geluk uit een overname te halen. En je komt bij zo veel verschillende branches over de vloer. Mijn kracht is dat ik partijen met ogenschijnlijk tegengestelde belangen goed bij elkaar kan brengen. Ik heb een groot empathisch vermogen, zie de mensen achter de deal. 09

10 Het intakegesprek Als een ondernemer na lang wikken en wegen eindelijk besloten heeft zijn onderneming te verkopen, neemt hij contact op met Diligence. En dan? Wat is de volgende stap? Diligenceintermediair Karel Bronsgeest legt uit hoe het allemaal in zijn werk gaat. Ik maak met de ondernemer een afspraak voor een vrijblijvend (kosteloos) intakegesprek. Een constructief intakegesprek is het fundament voor een optimale overname. Ik trek er dus veel tijd voor uit en bezoek de ondernemer altijd op zijn bedrijf. De meeste ondernemers vinden dat een beetje eng. Want wat als het personeel erachter komt waarom ik daar ben of wie ik ben? Ik vertel daarom nooit dat ik van Diligence ben, ik introduceer mezelf als een privérelatie van de ondernemer. Vooraf waarschuw ik de ondernemer dat ik zeker een halve dag van zijn tijd in beslag ga nemen, waarin ik alles over hem en zijn onderneming wil weten. Niet alleen het zakelijke plaatje, ook de privésituatie is voor mij van belang. Bij het intakegesprek hoort ook een rondleiding in het bedrijf, zodat ik de organisatie, de producten, de bedrijfsprocessen, de medewerkers en de bedrijfscultuur kan opsnuiven. Motivatie Allereerst vraag ik naar de motivatie om te verkopen. Ik ben op leeftijd en wil de laatste periode van mijn leven gaan genieten, hoor ik vaak. Dat is een slechte motivatie. Je moet je onderneming niet verkopen omdat je het einde van je werkende leven ziet naderen. Je moet je onderneming verkopen op het moment dat je de hoogste prijs kan vangen op de markt. En wanneer dat is? Eenvoudig: als je een aantal jaren achtereen oplopende rendementen hebt behaald en de groei de komende jaren nog doorzet. Dat is het moment om kopers te (laten) zoeken. Het zwarte gat Heeft de verkoper voor zichzelf bedacht hoe hij na de verkoop zijn dagen zal invullen? Veel ondernemers zeggen voldoende hobby s te hebben en tijd tekort te komen, ook als zij geen bemoeienis meer met de zaak hebben. Ik druk ze echter op het hart hier heel goed over na te denken; ik heb voldoende ondernemers gezien die met een zak geld en zonder de dagelijkse stress diep ongelukkig zijn geworden. Ze vielen in een zwart gat, kregen de leegte niet meer opgevuld, met alle ellende van dien. Echtscheidingen en nieuwe (veelal jongere) vriendinnen maken het leven niet altijd zinvoller. Verkooprijp Is de onderneming zo gestructureerd dat het fiscaal verantwoord is nu tot verkoop over te gaan? Is de onderneming niet te veel afhankelijk van de specifieke kwaliteiten van de eigenaar? Is er kwalitatief goed management van het tweede echelon? Oftewel: kan de ondernemer zo maar weg om een wereldreis van drie maanden te maken? Veel ondernemers beantwoorden deze vragen volmondig met ja, terwijl ze volledige controle hebben over alle aspecten van de gehele organisatie. Hiermee hebben ze een personeelsbestand gekweekt dat niet gewend is zelfstandig te beslissen. Alle afdelingen van een organisatie, zoals inkoop, verkoop, productie, r&d, personeelszaken en administratie, moeten geheel zelfstandig kunnen opereren. De controle dient geborgd te zijn door functiescheiding, pas dan is de onderneming qua organisatie verkooprijp. Waarde Iedere ondernemer vindt zijn onderneming de beste in zijn soort. Maar als ik door de cijfers blader, ontstaat er vaak een minder rooskleurig beeld. Op mijn vraag: Heb je enig idee van de waarde van je onderneming?, krijg ik veelal een ontkennend antwoord. Als ik vervolgens zelf een waarde noem, gebaseerd op de cijfers, blijkt dat de ondernemer wel degelijk een idee heeft en de door mij genoemde waarde niet altijd onderschrijft. De waarde wordt voor het overgrote deel bepaald door het te behalen rendement. Als iemand investeert, wil hij zijn investering binnen een acceptabele periode terugverdienen. De een binnen tien jaar, de ander binnen drie jaar, afhankelijk van het risico. Verder is de waarde van een onderneming een ander bedrag dan de prijs van een onderneming. De waarde wordt bepaald door de verdiencapaciteit van de onderneming zelf, terwijl de prijs bepaald wordt door de markt. Kandidaten Heeft de ondernemer al een beeld van de potentiële overnamekandidaat? Heeft hij kandidaten op het oog en zo ja, wie zijn dit? Ik raad vaak aan: maak een lijstje van de leveranciers, de opdrachtgevers, de concurrenten en het personeel. Mogelijk zit hier de juiste kandidaat al tussen. De overnamekandidaten kan ik op anonieme basis benaderen en toetsen of zij in zijn voor een overname, zonder dat zij erachter komen wie mijn opdrachtgever is. Diligence heeft ook dankzij haar landelijk netwerk een database met partijen die in zijn voor een overname. Intermediair Nadat al mijn bovenstaande vragen zijn beantwoord kan ik de ondernemer adviseren of het moment van verkoop voor hem het juiste is. Last but not least is de klik tussen intermediair en ondernemer belangrijk. Want tijdens een overnameproces komen veel emoties vrij: geluk, blijdschap, woede, teleurstelling, spanning en verwachting wisselen elkaar vaak in snel tempo af. Heeft de ondernemer een goed gevoel over mij? Kunnen wij een winning team vormen, dat het ingewikkelde en niet te voorspellen verkoopproces goed kan managen? En heb ik zelf een goed gevoel over de ondernemer, past hij bij mij? Zo ja, dan ben ik voor hem de juiste persoon om zijn levenswerk in de markt af te zetten. Zo nee, dan zal ik hem adviseren met een van mijn Diligence-collega s het verkoopproces in te gaan. Over Karel Bronsgeest Na zijn afgebroken HTSstudie heeft Karel (59) buiten Nederland werkervaring opgedaan in achtereenvolgens Duitsland, Spanje en Noorwegen. Inmiddels woont hij weer in het Nederlandse Oostvoorne (Zuid-Holland). In 1982 trad hij toe tot de directie van een middelgroot ingenieursbureau, waarvan hij in 1990 het volledig aandelenpakket verwierf door een managementbuy-out. Naast zijn Diligenceactiviteiten is Karel enig aandeelhouder van een aantal ondernemingen en heeft hij deelnemingen in diverse organisaties. Ik ben een ondernemer in hart en nieren. Inmiddels heb ik een schat aan ervaring opgebouwd door zelfstandig en voor eigen rekening overnames en acquisities te realiseren. Daarnaast investeer ik graag in andere mensen die een eigen onderneming willen opzetten. 10

11 De case: het succes van private equit y in de kinderopvang Wim Westerink: Managementbuy-outs zijn ingewikkelde processen, fiscaal, juridisch en qua onderhandelingen. Je hebt iemand nodig die het hele traject van A tot Z kent en de route voor je uitstippelt. Spectaculaire groei voor ondernemers met lef Hét voorbeeld hoe investeringsgeld en acquisities een onderneming heel snel kunnen laten groeien. Zo beschrijft Rob Beeren van Diligence de case van een kinderopvangbedrijf dat hij begeleidt van 2006 tot Wim Westerink vormt sinds 2002 samen met Willemijn de Groot en Pico Kuiper de directie van Stichting Kinderopvang Nederland (SKON). De onderneming groeit gestaag. In 2006 is SKON een organisatie met 100 vestigingen, medewerkers en 35 miljoen omzet. Het drietal wil sneller groeien en in 2006 doet zich de kans voor een ander groot kinderopvangbedrijf over te nemen. De directie klopt bij Rob Beeren aan met de vraag om investeerders te zoeken. Omdat investeerders graag aandelen in de onderneming willen hebben, adviseert Rob de stichting eerst om te zetten in een besloten vennootschap. Aantrekkelijk De verandering van stichting naar bv is een lang en ingewikkeld juridisch traject en tegen de tijd dat het voor elkaar is, heeft een andere partij het beoogde bedrijf overgenomen. Maar de nieuwe bv Kinderopvang Nederland (KN) is wél een aantrekkelijke partij geworden om in te investeren. Dat vindt ook investeringsmaatschappij Navitas Capital, die samen met de directie aandeelhouder in de nieuwe holding wordt. Rob begeleidt de directie in de onderhandelingen met Navitas en bij de contractuele vastlegging van de gemaakte afspraken. Vanaf dan beschikt KN over ruimere financiële middelen om grote overnames te doen. Direct gaat het gas erop. KN groeit snel richting marktleiderschap met 400 vestigingen, medewerkers en een omzet van 185 miljoen in Rob houdt gedurende deze periode contact met de directie van KN en blijft hun belangen behartigen in aandeelhouderszaken. Verder blijft zijn rol beperkt tot het incidenteel aandragen van overnamekandidaten. De eigenlijke overnametrajecten doet KN zelf, samen met Navitas. Afscheid In 2009 na een aantal hectische jaren besluit Wim het rustiger aan te gaan doen en KN te verlaten. KN is dan een goed georganiseerde, professionele en financieel gezonde organisatie, die in niets meer lijkt op de stichting waar hij zeven jaar eerder begon. De kinderopvangbranche is mede door toedoen van KN, haar directie en haar investeerder een professionele, volwassen bedrijfstak geworden. Overeengekomen is dat Wim zijn aandelen aanbiedt aan Navitas. Rob begeleidt en ondersteunt Wim in de afhandeling met zijn medeaandeelhouder. Dit wordt naar tevredenheid van beide partijen afgerond en de aandelen worden in juni 2010 overgedragen. Wat Wim gaat doen is nog ongewis. Eerst maar even bijkomen van alle inspanningen, op de golfbaan. Dan weer verder, op zoek naar nieuwe avonturen. Over Rob Beeren Als bedrijfseconoom en registeraccountant werkte Rob (55) zeven jaar in de accountancy en elf jaar als financieel directeur bij verschillende nieuwemediabedrijven. In 1998 was hij medeoprichter van Diligence. Het klinkt misschien heel sentimenteel, maar ik maak mensen graag gelukkig. Als je een bedrijf goed verkoopt en samen met koper en verkoper aan de champagne zit bij de notaris, dan besef je dat je een aantal levens hebt helpen veranderen. Dat geeft enorm veel voldoening. Ik ben de smeerolie bij een overname, breng partijen bij elkaar. Het begint met goed luisteren naar wat partijen werkelijk willen; ik hoor ook wat niet of slechts terloops wordt gezegd en voel aan waar eventuele problemen zitten. 11

12 De case: inbreuk op intellectueel eigendom na aankoop sof t warebedrijf Degelijk juridisch onderzoek vooraf voorkomt veel ellende Diligence-intermediair Erik Honée was in zijn vorig leven ruim twintig jaar werkzaam als advocaat. Met regelmaat wordt hij binnen de overnamepraktijk geconsulteerd bij een juridisch due diligence onderzoek of wanneer er zich na een bedrijfsoverdracht onverwachte juridische problemen voordoen. Enkele maanden na een bedrijfsoverdracht waarbij geen intermediair betrokken was, wordt hem om advies en bemiddeling gevraagd. B.V. Software heeft enige tijd geleden een collegasoftwarebedrijf overgenomen dat specifieke ERPsoftware (Enterprise Resource Planning) heeft ontwikkeld voor het MKB. Nadat partijen tot overeenstemming waren gekomen over de verkoopprijs (anderhalf miljoen euro) heeft de koper een due diligence onderzoek laten uitvoeren door haar accountant. Hierin zijn geen bijzondere zaken geconstateerd die van invloed zouden kunnen zijn op de koopprijs en vervolgens is de koopovereenkomst definitief geworden. Een kat in de softwarezak? De strategische aankoop past zeer goed bij de marktpenetratieplannen van B.V. Software: de aangekochte software sluit naadloos aan op haar bestaande aanbod, waardoor het bedrijf de klanten een compleet product kan aanbieden. Daarmee onderscheidt B.V. Software zich nadrukkelijk van de concurrentie. Kort na de overname constateert B.V. Software dat er in de markt software wordt aangeboden door partij X die verdacht veel lijkt op de nieuw aangekochte software. Bovendien wordt duidelijk dat de verkopers in het verleden betrokken zijn geweest bij de ontwikkeling van die specifieke software van partij X. B.V. Software laat zogenaamd bewijsbeslag leggen, een ICT-deskundige onderzoekt de software en er wordt een vergelijking gemaakt van de broncodes van de programmatuur. In de daarop volgende civiele procedure wordt gesteld dat de tegenpartij inbreuk maakt op de intellectuele eigendomsrechten van B.V. Software. Naast een verbod tot verkoop c.q. verveelvoudiging wordt een aanzienlijke schadevergoeding geëist. Verkoper nooit eigenaar In het juridische vervolgtraject komt echter vast te staan dat de verkopers de meeverkochte software destijds verkregen hebben door een eerdere overname van softwareontwikkelaar partij X. Het blijkt dat er destijds geen rechtsgeldige eigendomsoverdracht heeft plaatsgevonden en dat daarmee ook de auteursrechten op de software niet zijn meegegaan. De verkopers waren dus nooit eigenaar van de bewuste software en daarmee B.V. Software nu ook niet. Na het bepalen van de juridische positie en het afwegen van kansen en procesrisico s komen de partijen tot een schikking, terwijl de juridische tekortkomingen in aanvullende overeenkomsten worden gerepareerd. Inbreuk op haar eigendomsrechten kan B.V. Software voortaan met succes bestrijden. Onderzoeksplicht Je mag als koper van een onderneming nooit blind vertrouwen op de mededelingen van de verkoper, zegt Erik Honée. Een koper heeft een eigen onderzoeksplicht en dient normaal gesproken een due diligence onderzoek te laten uitvoeren. In dit geval had er, naast het financieel en gewoon juridisch onderzoek, ook een juridisch ICT-due diligence onderzoek moeten plaatsvinden. Dat had de tekortkomingen aan het licht gebracht. ICT-overeenkomsten zijn dikwijls ingewikkeld en de inschakeling van een ICT-jurist is dan ook zeer wenselijk. Over Erik Honée Erik (52) studeerde rechten en organisatiesociologie aan de EUR. Na zijn studie was hij ruim twintig jaar commercieel advocaat. Sinds 2002 werkt hij (deeltijds) bij Diligence. Daarnaast vervult hij diverse adviesfuncties en participeert hij in een aantal ondernemingen. Bij Tie Holding N.V. (beurs genoteerd) is hij commissaris. Bedrijfsovernameprocessen zijn bijzonder dynamisch en vragen van de intermediair een sterk inlevingsvermogen en constante focus. De veelzijdigheid van het traject is boeiend en noodzaakt tot het werken in teamverband met verschillende specialisten. Het overzicht en de doelgerichtheid op het zorgvuldig sluiten van de deal liggen uiteindelijk bij de intermediair. 12

13 De case: verkoop van een tandar tsprak tijk Niels Sopar: De verkoop kon ik zelf emotioneel niet aan. Jan heeft dit uitstekend voor mij gedaan. Hij wist wat ik belangrijk vind en heeft een prima prijs voor mijn praktijk bedongen. De waarde van goodwill Als een tandarts door een ongeval arbeidsongeschikt raakt, vraagt hij Jan Bot van Diligence om zijn praktijk te verkopen. Het is een bloeiende praktijk met een gigantisch patiëntenbestand, maar hoe krijg je dat uitgedrukt in een prijs? Niels Sopar (57) is een workaholic. Hij draait in zijn eigen tandartspraktijk in Alkmaar werkweken van ruim zeventig uur. Door zijn klantvriendelijke houding en doordat hij het moeilijk vindt om nee te verkopen, is zijn patiëntenbestand bijna drie keer zo groot als dat van een gemiddelde tandarts. Zijn omzet is eveneens drie keer zo groot. Op een regenachtige dag begin mei 2010 valt Niels van zijn racefiets. Hij loopt ernstig hersenletsel op en moet het bed houden. Een bevriende collega regelt dat drie tandartsen zijn praktijk tijdelijk waarnemen. Al gauw wordt duidelijk dat Niels niet meer aan de slag zal kunnen, en zeker niet in zijn gebruikelijke werktempo. Met pijn in het hart besluit hij dat het beter is zijn praktijk te verkopen. Niet scheutig Twee van de plaatsvervangers in zijn praktijk lopen al een tijdje met plannen rond om een eigen praktijk op te starten. Het besluit van Niels om de boel te verkopen komt hen goed uit. Ze kennen de praktijk inmiddels goed door hun waarnemend werk en een overname zien ze wel zitten. Dus start Jan Bot met hen de onderhandelingen. De waardebepaling van een tandartspraktijk is lastig, zegt Jan. De Nederlandse Maatschappij voor Tandheelkunde (NMT) heeft richtlijnen voor overnameprijzen, gebaseerd op de voorraad, de inventaris en het bedrijfspand. Daarbovenop komt nog een goodwill -prijs voor de patiënten van de praktijk. Omdat het patiëntenbestand van Niels Sopar veel groter is dan gebruikelijk en zijn nettowinst ook, komt Jan tot een stevig bedrag aan goodwill. De NMT-richtlijnen zijn echter niet al te scheutig wat betreft goodwill en indiceren een prijs die een fractie is van wat Jan voor ogen heeft. En de twee aspirant-kopers willen de NMT-richtlijnen aanhouden. Passie Jan: De kopers zagen wel dat het een grote praktijk was en zelfs al zouden ze maar de helft van de patiënten op de langere termijn weten te behouden, dan nog zouden ze jarenlang een goede boterham hebben. Ze dreigden echter met waarnemen te stoppen als er voor hen geen deal meer in zat en dat kon Niels niet gebruiken. Jan zoekt nog naar andere geïnteresseerden met een beter bod en vindt die ook, maar de verkoper voelt zich niet lekker bij deze keuze. De nieuwe partij had een manier van werken voor ogen waar Niels niet achter staat. Hij heeft veel passie voor zijn werk en wil zijn patiënten in goede handen achterlaten. Omdat de waarnemers zijn praktijk goed runnen, gaat Niels uiteindelijk toch met hen in zee. Na onderhandelingen wordt er een prijs overeengekomen die naar de NMTrichtlijnen vrij hoog is, maar gerelateerd aan de grote mogelijkheden van deze tandartspraktijk alleszins redelijk is. Augustus 2010 wordt het contract getekend. Opgelucht En de verkoper? De plotselinge, gedwongen verkoop van zijn zaak is voor hem een heel emotioneel proces, hij is opgelucht dat alles nu achter de rug is. Zelf is hij ook zeer content met de verkoopprijs, die boven zijn eigen verwachting ligt. Bovendien haalt hij de komende jaren nog inkomsten uit het bedrijfspand. Dat heeft hij niet meeverkocht in de deal, maar verhuurt hij aan de kopers van zijn praktijk. Hij kan nu zonder stress aan zijn herstelproces beginnen. Over Jan Bot Jan (57) werkte na zijn studie bedrijfseconomie vier jaar bij een bank, vervolgens was hij twintig jaar financieel directeur van een groot bouwbedrijf. In die periode nam hij een aantal kleinere bedrijven over. Sinds 2000 werkt hij voor Diligence. Ik haal voldoening uit deals die voor beide partijen profijtelijk uitpakken. De verkoper krijgt een leuk bedrag en de koper kan jaren vooruit met een mooie onderneming. Mijn kracht is om de onderhandelingen in goede banen te leiden en de betrokkenen aan tafel te houden. 13

14 De case: verkoop van een bedrijf in IT-net werken Soms is een bedrijf nog niet klaar voor de verkoop In 2007 komen Jos Smeets en Hans van Sloten naar Rob Willemsen van Diligence met de vraag of hij hun bedrijf wil verkopen. Probeer het eerst meer waarde te geven, zegt deze. Er zit veel meer potentie in het bedrijf, maar dan moet er wel nog het een en ander gebeuren. De twee vrienden Hans en Jos runnen samen het bedrijf Lantech, gespecialiseerd in IT-netwerken. Ze zijn het bedrijf ooit na hun studie hts begonnen, nadat ze korte tijd voor andere bedrijven hadden gewerkt. Lantech loopt goed en ze willen het bedrijf graag laten groeien, maar ze zien op tegen de risico s en doorlooptijd om dat voor elkaar te krijgen. Bovendien vinden de twee ondernemers het na twintig jaar eigenlijk wel mooi geweest en willen ze andere dingen gaan doen. Tijd om te verkopen, besluiten ze. Maar Rob adviseert: Jongens, het bedrijf is niet klaar voor de verkoop, het hangt nu nog te veel aan jullie. Maak de structuur zelfstandiger, dan kun je er een betere prijs voor krijgen. Strategisch plan Rob brengt Hans en Jos in contact met Value Creation and Company (VC&C), een projectontwikkelaar in de ICT. Dit bedrijf in Bilthoven ondersteunt ondernemers met kapitaal en helpt hen bij het realiseren van fundamentele verbeteringen in hun onderneming tot aan verkoop. VC&C maakt samen met Hans en Jos een strategisch plan en begeleidt ze ook operationeel intensief gedurende anderhalf jaar. Ondernemers werken namelijk vaak heel intuïtief, vertelt Rob. Ze zijn minder goed in planningen maken, systematisch werken of resultaten analyseren. De deal met VC&C is dat het naast een deel consultancykosten een percentage van de toename in winstgevendheid zal ontvangen. Mooie prijs In 2009 is Lantech klaar voor de verkoop en strijken de twee vrienden een heel mooie prijs op voor hun zaak. De kopers zijn de interim-directeur die daar in 2008 door VC&C is geplaatst en TIIN Capital, een investeringsfonds van oud-ondernemers met geld. Zelf behouden de twee ondernemers nog een paar aandelen in hun zaak. Rob: Banken doen tegenwoordig heel moeilijk over financiering, daarom hebben de verkopers en VC&C meegeholpen met deze financiering. Dat hield natuurlijk een risico in voor de verkopers, maar de winstgevendheid van Lantech was alleen maar gestegen, dus dat zat wel goed. En het grappige is dat Hans en Jos als informal investors nu zelf betrokken zijn bij andere ondernemingen onder de hoede van VC&C. Die partijen zijn echt naar elkaar toegegroeid. Over Rob Willemsen Rob (52) is vanaf het eerste uur bij Diligence betrokken. Na zijn studie bedrijfseconomie werkte hij twaalf jaar in commerciële functies bij grote bedrijven. In 2005 kocht hij zelf een middelgroot detacheringsbedrijf, dat hij in 2007 weer met waardevermeerdering wist te verkopen. Het klinkt cliché, maar het mooie van bemiddelen vind ik het helpen van mensen. Ik ben goed in het bij elkaar brengen van de juiste partijen en ik houd ervan om zakelijk creatief bezig te zijn. Overnames zijn vaak zeer complex, met allerlei juridische en fiscale aspecten. Het is ontzettend leuk om dat allemaal uit te kunnen pluizen. Hans van Sloten en Jos Smeets: Bij een exit is een andere presentatie van je bedrijf essentieel. Een ondernemer moet leren als koper naar zijn bedrijf te kijken in plaats van als dga. 14

15 De case: verkoop van een reprografisch bedrijf De selfmade ondernemer en de grote concurrent Als je je ziel en zaligheid in een eigen bedrijf hebt gelegd, gaat verkopen je niet in de kouwe kleren zitten. Maar heeft de koper daar een boodschap aan? Hans Wijnen, intermediair van Diligence, weet de emoties gelukkig goed te vertalen. Jan Kreder is eigenaar van het Amsterdamse reprografische bedrijf Het Digitale Team, dat drie filialen heeft. Van A4-kopietjes tot bouwtekeningen op A0-formaat, van boekwerken tot bedrukte steigerdoeken: noem het en zijn bedrijf maakt het. Dit alles met als uitgangspunt dat kwaliteit, flexibiliteit en betrouwbaarheid de belangrijkste items zijn in een zeer concurrerende markt. In 2007 vindt Jan het welletjes, hij wil zijn zaak verkopen en terugkeren naar zijn oude liefde: vastgoedprojecten ontwikkelen. Via een bevriende projectontwikkelaar wordt hij voorgesteld aan Hans Wijnen van Diligence. Na een aantal gesprekken komt Hans tot de conclusie dat Jan een mooi bedrijf heeft opgebouwd waarin echter nog een aantal dingen moeten gebeuren voordat het verkoopklaar is. Hoofdzaak is het creëren van duidelijkheid en eenvoud binnen de organisatie en structuur van Het Digitale Team. Dit maakt het geheel overzichtelijker en dus makkelijker te verkopen. Bovendien gaat Jan ervoor zorgen dat zijn zaak minder afhankelijk van hem wordt: daarom schuift hij een aantal medewerkers naar voren en worden belangrijke taken opnieuw verdeeld. Ondertussen groeit het bedrijf rustig door, er gaat een vierde filiaal in Amersfoort open. Toegevoegde waarde Na anderhalf jaar is Het Digitale Team verkoopklaar en gaat Hans op zoek naar kopers. Er kwamen meteen veel reacties, vertelt Hans. Maar het was toch moeilijk een overnamekandidaat te vinden die paste bij de bedrijfsstructuur van Het Digitale Team. Verschillende kandidaten vallen af, totdat Hans in contact komt met Rijnja Repro, het grootste reprobedrijf op de Nederlandse markt en een concurrent van Het Digitale Team. Qua activiteiten sluit Jans bedrijf perfect aan bij Rijnja, maar op het organisatorische en bestuurlijke vlak zijn de verschillen aanzienlijk. En dat is wel even wennen voor de selfmade ondernemer: Jan is een man van informele gesprekken voeren, snel een beslissing nemen en de hand schudden op een goede deal. Bij een grote onderneming als Rijnja Repro verloopt dit heel anders, wat bij Jan de indruk wekt dat dit ten koste zou kunnen gaan van de slagkracht en de flexibiliteit van Het Digitale Team. Rijnja echter ziet die slagkracht en grote flexibiliteit juist als een toegevoegde waarde, waarvoor binnen de onderneming goede mogelijkheden zijn. Communicatiestijlen Hans: Ik merkte dat gaandeweg de onderhandelingen het verschil van aanpak tussen beide ondernemers een niet onbelangrijke factor werd. Bovendien had Jan na vijftien jaar lief en leed met zijn onderneming Jan Kreder: Je eigen zaak verkopen is een emotioneel proces. Hans hielp me daarbij, met zijn luisterend oor en zijn adviezen. Hij heeft uiteindelijk een uitstekende overnamekandidaat gevonden, die ook goed voor mijn mensen zorgt. te hebben gedeeld moeite om het los te laten. Een moeilijk proces, dat iedere ondernemer/eigenaar moet doormaken. Hans praat veel met Jan over dit emotionele proces en weet tijdens de gesprekken met Rijnja de communicatiestijlen van beide partijen goed over en weer te vertalen. Eind december 2009 is de overname rond. Jan heeft Rijnja nog tot aan de zomer van 2010 begeleid bij de integratie van zijn vier filialen in de dertien van Rijnja, vertelt Hans. Daarnaast staat hij veel op de golfbaan en op het veld van zijn voetbalclub en is hij ook al weer een tijdje bezig met wat vastgoedprojecten. Bovendien heeft Jan nu voldoende tijd om samen met zijn vrouw van het leven te genieten in Spanje. Over Hans Wijnen Na zijn studie aan de hts heeft Hans (49) zich bezig gehouden met verandermanagement binnen de logistiek. Als directeur van een logistieke onderneming heeft hij zelf meerdere bedrijven aangekocht en verkocht. Sinds 2002 is hij partner bij Diligence. Bedrijven zijn net mensen: ze lijken van de buitenkant allemaal op elkaar, maar hebben allemaal een eigen identiteit. Geen één is gelijk. Daarom leer ik ook weer van iedere nieuwe deal. Het mooie van intermediair zijn vind ik het werken met mijn mensenkennis. Ik heb veel psychologisch inzicht, voel mensen goed aan. 15

16 Beste mensen, Het zand is witter dan wit, het zeewater kristalhelder en de cocktails smaken voortreffelijk. Kortom, we genieten! Nogmaals dank voor jullie fantastische begeleiding bij de verkoop van de zaak, ik ben enorm blij met de mooie deal (dat spreekt voor zich hier!) Warme groet, ook van Metha, Maarten van Petersen Diligence Postbus AG Veenendaal The Netherlands Hi Rob, Vanochtend beklim ik een vulkaan en nu zit ik op een terrasje aan de rand van het oerwoud. Apen krijsen, papegaaien vliegen rond. Wat een leven man! Over vier maanden terug in kikkerlandje Holland, dan moeten jij en ik eens verder praten over die investeringsmogelijkheden. Ben nog steeds ondersteboven van de hoge opbrengst. Goed gedaan kerel! Groet, René Diligence Postbus AG Veenendaal Belanda Heren, Iedere ochtend word ik wakker, deinend op de golven, en denk ik: Yes! Het was de juiste beslissing! Geen stress meer, geen telefoon dag en nacht en ik heb al een week mijn niet gecheckt. We zitten nu op de Azoren en als de wind goed staat maken we de Grote Oversteek (naar de Caraïben). Henk zei al: kan me geen leven buiten de boot meer voorstellen. Ik ook niet! De zaak lijkt een vorig leven. Hartelijke groeten van Tine (en Henk) Diligence Postbus AG Veenendaal Países Baixos