Download: Succesvol Telefonisch Verkoopafspraken Maken

Transcriptie

1 Download: Succesvol Telefonisch Verkoopafspraken Maken 1 Een krachtige beltraining volgen?

2 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Inleiding Een telefoongesprek is tien keer zo snel als een bezoek en tien keer zo effectief als een brief. Er wordt dus veel gebeld, de rekensom is immers niet moeilijk. In een goed telefoongesprek zijn de woorden, stellingen en argumentaties zo vormgegeven, dat de mensen een goed gevoel overhouden aan het telefoongesprek, de beller en het betreffende bedrijf. Maar in de praktijk gebeurt dit nog maar zelden. Ga maar eens na welke telemarketing -telefoontjes je zelf hebt ontvangen en welke je leuk vond. Gelukkig kunnen we veel verbeteren. Dit betekent dat je na het lezen van dit document eigenlijk direct aan de slag kunt. Al is de opgave een lastige, want elk telefoongesprek begint met het rinkelen van de telefoon, en alleen oude, eenzame mensen zeggen: Hoi, eindelijk belt er iemand!. Lang niet elk telefoongesprek is succesvol. Houd er rekening mee dat 60% van de potentiële klanten nee zeggen tegen jouw verzoek tot een afspraak. Dat is nu eenmaal een gegeven. Het kost echter niets meer als je je telefoongesprek zo inricht dat je de kans op een afspraak voor een verkoopgesprek zo groot mogelijk maakt en de ander een goed gevoel overhoudt over jou en je bedrijf. Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Doel Het doel van je telefoongesprek is eenduidig: een afspraak met de potentiële klant. Laat je niet verleiden tot het telefonisch verstrekken van productinformatie, dan zal de klant in 99 van de 100 gevallen direct aan de telefoon beslissen dat het product en/of dienst wat jij verkoopt niets voor hem is en kun je dus spreken van een dood contact. Een contact waarvan je zeker weet dat je die de komende periode niet hoeft te benaderen omdat hij al negatief over jouw bedrijf heeft besloten. Het mag duidelijk zijn dat je product- en prijsinformatie alleen in een verkoopgesprek bij de potentiële klant moet verstekken. Je kunt namelijk niet je visuele product door de telefoon op een goede manier presenteren, en dus verkopen. Houd je dus aan het belschema. Hierin werk je maar naar één ding toe: een afspraak! 2 Een krachtige beltraining volgen?

3 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken 12 vuistregels Goede telefonische vaardigheden zijn noodzakelijk als je afspraken wilt maken met potentiële klanten. Met een goed belscript ( wie je wilt spreken, wat je wilt zeggen en hoe je het zegt krijg je een voet tussen de deur). De 12 vuistregels voor het succesvol telefonisch afspraken maken: A) Wees zuinig op je beltijd. Stel: als verkoper heb je per week minimaal 12 afspraken nodig om tot een goed eindresultaat te komen. Gemiddeld heeft een verkoper per 4 telefoontjes 1 afspraak. Dat houdt dus in dat je voor 12 afspraken ongeveer 48 telefoongesprekken moet plegen. Hou dus niet op met bellen voordat je je dagquotum van 48 bereikt hebt en beloon jezelf (met een kop koffie bijvoorbeeld) als je een afspraak gemaakt hebt. B) Vraag naar de beslissers. Je kunt het beste vragen naar iemand die aan de top van de managementpiramide staat, oftewel diegene die uiteindelijk beslist over de aankoop van datgene jij verkoopt.. Door middel van telefoongesprekken kun je uitzoeken of je de juiste persoon benadert. Als je door iemand wordt doorverwezen, noem dan de naam van die persoon. C) Vermijd secretaresses of non-beslissers Als je je telefoongesprekken s ochtend tussen uur en uur of s avonds tussen uur en uur inplant, heb je een grote kans dat je de secretaresse of non-beslisser misloopt. Tijdens deze relatief rustige uren, is de beslisser ook eerder geneigd naar je te luisteren. 3 Een krachtige beltraining volgen?

4 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken 12 vuistregels D) Weet wat je moet zeggen. Wees altijd vriendelijk voor een ieder die je aan de telefoon krijgt, ook als het niet diegene is die je moet hebben. Houd je aan je belscript, het is een bewezen succesformule. Als je naar de beslisser vraagt, gebruik dan zijn voornaam en introduceer jezelf ook op die manier. Zo wek je de indruk dat jij en je prospect elkaar al kennen en krijg je diegene eerder aan de telefoon. E) Toon enthousiasme Als je onzeker klinkt, kun je jezelf buitenspel zetten. Pep jezelf op, voordat je met telefoneren begint. Zorgt dat zelfvertrouwen in je stem doorklinkt en je zal snel aan goede afspraken komen. Wees niet te zakelijk, een te zakelijke houding aan de telefoon sluit op weerstanden. Wees enthousiast, en laat dit enthousiasme doorklinken! F) Zorg voor rust in je omgeving Kabaal op de achtergrond tijdens een telefoongesprek zal nooit positief op de prospect overkomen, hij zal eerder niet toestemmen in een afspraak. Je mag van je collega s op de werkvloer verwachten dat zij rekening houden met het feit dat jij afspraken aan het maken bent, die afspraken zijn namelijk van enorm belang om je verkooptarget te kunnen halen. G) Laat de potentiële klant nooit zelf terugbellen. Als de gevraagde persoon niet aanwezig is of niet gestoord kan worden, bied dan altijd aan dat je zelf terug zult bellen. Zorg ervoor dat dit ook gebeurt. Onthoudt dat de regel is: een klant belt nooit terug! 4 Een krachtige beltraining volgen?

5 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken 12 vuistregels H) Hou het gesprek kort en zakelijk. Als je gaat bellen voor het maken verkoopafspraken, zit men in de regel niet op een telefoontje te wachten, de kans is bovendien groot dat de ander druk bezig is. Hou het dus kort en blijf zakelijk. Een telefoongesprek voor een verkoopafspraak duurt slechts 30 seconden. Hoe langer dit uitloopt, hoe kleiner de kans op een afspraak. I) Gebruik een belscript. Voor het uitgaande telefoonverkeer is het belscript een uitstekend instrument waarmee je al je gesprekken kunt sturen. De juiste woorden op de juiste momenten gezegd, verhogen vele malen de kans op succes jouw succes! Na het volledig lezen van dit document kun je voor jezelf een belscript maken plus een weerstand- en weerleggingen lijst. J) Glimlach en zit rechtop. Het klinkt misschien vreemd, maar een goed humeur en een actieve houding zijn hoorbaar aan de telefoon. K) Houd alle benodigde paperassen binnen handbereik. Bereid je op elk telefoongesprek voor, kijk in het CRM / administratiesysteem (indien aanwezig) van jouw bedrijf wat de belhistorie van de klant is. In zo n systeem staat, als de klant al vaker is gebeld, vaak ook degene die je moet hebben. Denk ook aan pen en papier en. je agenda! L) Blijf altijd beleefd. Ook al word je nog zo onbeschoft behandeld aan de telefoon, blijf altijd beleefd, hoe moeilijk het soms ook is. Bedenk dat dit bij het telefoonvak hoort en wees blij dat je zelf niet zo bent. Besef jezelf dat het nooit persoonlijk bedoeld is en laat het ook niet dichtbij je komen. 5 Een krachtige beltraining volgen?

6 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Voorbereiding Net als de voorbereiding op een succesvol verkoopgesprek, is de voorbereiding op het telefonisch afspraken van wezenlijk belang. Die voorbereiding bestaat uit drie delen: A) De voorbereiding langs de weg Als je op pad bent, rijd je door je eigen verkoopgebied. Onderweg wordt je vele malen geconfronteerd met potentiële klanten, kijk maar eens naar de reclameborden, vlaggen, logo s, wegenkaarten, busjes met bestickering, voorgevels en noem maar op. Maar denk ook aan branchegerelateerde websites, Gouden Gids, ABC voor de handel, of.. doe een zoekopdracht in Google. Om potentiële klanten in je eigen verkoopgebied te kunnen noteren is het handig als je in het bezit bent van een memorecorder. Deze memorecorder is niets anders dan een cassetterecorder in miniformaat waar je tekst op in kunt spreken. Ze zijn verkrijgbaar bij de meeste audio/video zaken en kosten zo rond de 60 euro. Je kunt ook een memorecorder-app op je smartphone zetten. Apps kun je eenvoudig downloaden, op de Apple IPhone is standaard al een memorecorder (dictafoon) aanwezig. Als je goed gebruik maakt van een memorecorder (inspreken van naam, adres en eventueel telefoonnummer onderweg) dan verdien je de aankoopkosten binnen een week terug. B) De voorbereiding op kantoor Zorg voor rust in je omgeving als je gaat bellen. Zorg dat je je belmateriaal (leads van potentiële klanten) bij de hand hebt. Voer in het CRM pakket welke je op kantoor gebruikt (of een tijdelijk Excel bestand en/of software als outlook) altijd direct je afspraken in zodat je collega kan zien dat je met die prospect bezig bent. Wees geconcentreerd en stel jezelf een realiseerbaar doel (= aantal afspraken aan het einde van de dag) C) What s in it for me? Maak, voordat je daadwerkelijk gaat bellen, een lijst van potentiële organisaties waar je verkoopkansen voor jezelf ziet, en dus een afspraak mee gaat maken. Zorg ervoor dat je per organisatie minimaal 1 relevant argument kunt noemen waarom de contactpersoon (lees: beslisser) van deze onderneming met jou een afspraak zal maken. ('what's in it for me') 6 Een krachtige beltraining volgen?

7 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Ja of nee?? Ga er bij het bellen voor verkoopafspraken gerust vanuit dat je de ander in ieder geval stoort en dat niemand dat leuk vindt. Daarom is het onzinnig te vragen of je stoort. Veel beter is het om te vragen of het gelegen komt dat je belt. Je kunt drie antwoorden verwachten: A -> Ja B -> Nee C -> Nee, maar waar gaat het over? A) Ja De potentiële klant die ja zegt, ontneemt zichzelf het recht om straks, als hij hoort waarvoor je belt, onder het gesprek vandaan te komen door dan te zeggen dat hij geen tijd heeft. Hij heeft immers al toestemming gegeven! Ook geeft het jezelf de tijd rustig je verhaal te kunnen doen. Bovendien is het een goede start van het gesprek als de klant al een keer ja heeft gezegd. B) Nee Voor deze reactie zijn beginnelingen in het verkoopvak vaak bang. Dat is niet terecht, het kunnen namelijk twee soorten nee s zijn: een echte of een valse. Als het een echte nee is, is dat prima. Is de klant namelijk met voor hem belangrijke zaken bezig, dan zal hij proberen zo snel mogelijk van je af te komen. Je eventuele kansen op een afspraak met de prospect zouden dan gelijk tot nul gereduceerd worden en dat kan nooit de bedoeling zijn. Beter is dan om te vragen wanneer het beter uitkomt, om vervolgens op dat tijdstip terug te bellen. Als het een valse neen is, is de klant een beginneling in telefoonbehandeling. Had hij een beetje ervaring dan had hij geweten dat de beller zou reageren met: Wanneer komt het beter uit? en dat hij dan per saldo twee keer gestoord wordt in plaats van één keer en dat hij daar wel eens gestoord van zou kunnen worden. Hij schiet er niets mee op en daarom hoef je niet bang te zijn voor deze reactie. C) Nee, maar waar gaat het over? Dit zijn potentiële klanten (=een potentiële klant wordt ook wel prospect genoemd) die vooral belangrijk gevonden willen worden. Zij vinden dat zij het druk hebben, maar zijn ook nieuwsgierig. Je hebt je eerste positieve reactie dus al binnen! Houd je dus vooral rustig en werk volgens je belscript. Dit belscript is de kortste manier om de prospect tot een afspraak met jou te bewegen. 7 Een krachtige beltraining volgen?

8 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Belscript Het doel van het belschema is om zoveel mogelijk kwalitatief goede afspraken te halen uit het door jou verzamelde belmateriaal. Het is wel zo fijn dat als je je best hebt gedaan om goed belmateriaal te verzamelen, dit beloont wordt met een volle agenda. Om dit voor elkaar te krijgen kun je het beste gebruik maken van een belschema, en deze ook hanteren. Dit bespaart je veel tijd en energie, twee zaken die niet onuitputtelijk zijn. In het schema op de volgende pagina s komen een aantal beperkte keuze vragen voor, deze staan er in om ervoor te zorgen dat jij de baas bent (en blijft) over het telefoongesprek. Jij bepaalt waarover gesproken gaat worden, jij bent immers toch degene die het initiatief neemt tot het gesprek en niet de potentiële klant! 8 Een krachtige beltraining volgen?

9 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Belscript -> Fase-uitleg Fase 1: Voorstellen Stel je zelf voor aan de klant. Jouw naam moet duidelijk overkomen Jij: U spreekt met (jouw naam) van (jouw bedrijf) U = Zakelijk Je = persoonlijk en is afhankelijk hoe de degene aan de andere kant van de telefoonlijn zich voorstelt. Je spiegelt de manier waarop jij spreekt aan degene die jij aan de lijn hebt. Fase 2: Kwalificeren Bepaal of je met de beslisser spreekt. Jij: Ik ben op zoek naar (hier noem je functieomschrijving van de persoon die beslist over datgene wat jij verkoopt). Spreek ik daarmee? Niet aanwezig? Vraag naar de naam en vraag wanneer hij of zij wel aanwezig is, of op een andere manier bereikbaar is, mobiel bijvoorbeeld. Fase 3: Lengte gesprek Geef aan dat het telefoongesprek kort zal duren, zodat je niet tijdens het telefoongesprek wordt onderbroken omdat je potentiële klant denkt dat het te lang zal duren. Jij: Ik heb 1 korte vraag voor u, schikt dat even? (zie ook in dit document: ja of nee?) 9 Een krachtige beltraining volgen?

10 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Belscript -> Fase-uitleg Fase 4: Doel kenbaar maken Maak het doel van de afspraak duidelijk Doel: een afspraak maken! Jij: De rede dat ik u bel is de volgende, ik wil graag een afspraak met u maken omdat (nu geef je een sterk (van tevoren bedacht) argument waarom deze contactpersoon met jou zou moeten afspreken. (zie ook in dit document: voorbereiding what s in it for me? ) Denk hierbij aan kostenbesparing, efficiëntie, nieuwe ontwikkelingen, etc.), ik neem aan dat u dat aanspreekt? Fase 5: Keuzevoorstel Kom met een keuzevoorstel (ja of ja) De klant moet altijd een tijdstip kiezen bij deze vraag! Jij: Schikt u deze afspraak het beste op dinsdagochtend of op donderdagmiddag? Fase 6: Feedback Controleer de afspraak. Check de afgesproken datum, tijd en adres duidelijk voor jezelf en voor de potentiële klant. Dan ontstaan er geen misverstanden over datum en locatie van de afspraak. Jij: Goed, dan zien we elkaar op (datum) om (tijdstip) Op (adres). Alvast bedankt en goede zaken. 10 Een krachtige beltraining volgen?

11 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Belscript -> Voorbeeld Stap 1: Jij: Goedendag, u spreekt met (jouw naam) van (jouw bedrijf). Ik ben ik zoek naar (hier noem je functieomschrijving van de persoon die beslist over datgene wat jij verkoopt) (Je wordt nu door verbonden en als je de gevraagde contactpersoon aan de lijn krijgt begin je opnieuw) Stap 2: Jij: Goedendag, u spreekt met (jouw naam) van (jouw bedrijf) Ik ben op zoek naar (hier noem je functieomschrijving van de persoon die beslist over datgene wat jij verkoopt). Spreek ik daarmee? Indien 'ja' dan ga je door met dit belscript Indien 'nee' dan vraag je nogmaals naar de beslisser, en herhaal je stap 2 Stap 3: Jij: Ik heb 1 korte vraag voor u, schikt dat even Indien de contactpersoon zegt: 'ja' dan ga je door met dit belscript. Indien de contactpersoon zegt: 'ik heb geen tijd, maar waar gaat het over?' dan ga je door met dit belscript. Indien de contactpersoon zegt: 'nee' dan vraag je wanneer het beter schikt om de contactpersoon 1 korte vraag te stellen, en bel je op dat tijdstip terug. Stap 4: Jij: De rede dat ik u bel is de volgende, ik wil graag een afspraak met u maken omdat (nu geef je een sterk (van tevoren bedacht) argument waarom deze contactpersoon met jou zou moeten afspreken. Ik neem aan dat u dat aanspreekt? (zie ook in dit document: voorbereiding what s in it for me? ) 11 Een krachtige beltraining volgen?

12 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Belscript -> Voorbeeld Stap 5: Contactpersoon: Ja, dat spreekt mij wel aan. Stap 6: Jij: Wanneer schikt u het het beste zodat ik kan vertellen welke voordelen hier voor uw organisatie te behalen zijn, (nu geef je een voorstel voor de afspraak, geef je gesprekpartner keuze uit twee data en tijdstippen)(zie ook in dit document: belscript -> fase uitleg keuzevoorstel) Stap 7: Contactpersoon: Komt een weerstand om geen verkoopafspraak te maken. (zie ook in dit document weerstanden en weerleggingen) Stap 8: Jij: Het gegeven bezwaar overwinnen en vervolgens direct opnieuw een voorstel voor de afspraak volgens stap 6. (zie ook in dit document weerstanden en weerleggingen) Stap 9: Contactpersoon: Mij komt het beste uit (en maakt uit keuze uit een van de door jouw voorgestelde data en tijdstippen). Stap 10: Jij: Bevestig de afspraak en noem de locatie. (zie ook in dit document: feedback ) Stap 11: Jij: Zijn er actuele ontwikkelingen binnen uw organisatie of kan ik extra informatie ergens over meenemen? (Noteer in je CRM systeem wat de klant je eventueel nu vertelt en gebruik dit voor je voorbereiding op het verkoopgesprek.) Stap 12: Jij: Dank voor dit gesprek en graag tot dan. (leg als laatste de telefoonhoorn neer, als je contactpersoon eventueel nog iets zou willen zeggen dan hoor je dat altijd) 12 Een krachtige beltraining volgen?

13 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Weerstanden Het telefoongesprek met de potentiële klant lijkt in grote mate op een verkoopgesprek. Je wil de potentiële klant aan de telefoon iets verkopen, namelijk (de datum van) de afspraak, en stuit daarbij op weerstand(en). Wat je in ieder geval niet aan de telefoon verkoopt is je bedrijf en/of product. Als je die beginnersfout maakt ben je bezig om koopweerstanden op je product te weerleggen, en dat is iets wat je in je verkoopgesprek moet doen. De weerstanden aan de telefoon noemen we afspraakweerstanden. Deze zijn in een aantal vormen vanuit de praktijk bekend. Het zijn vaak dezelfde, misschien qua vorm iets anders maar in beginsel gelijk. Eigenlijk is de uiting van een afspraakweerstand door de klant een verdekte vraag, hij vraagt eigenlijk om een reden waarom hij een afspraak met je moet maken. De reden waarom de klant een afspraak met je moet maken wordt vaak door verkopers verward met het geven van productinformatie. Door de meest voorkomende bezwaren eens op een rij te zetten en na te goed na denken over sterke weerleggingen, waarbij je daarna direct opnieuw vraagt welke datum en tijd het beste uitkomt zoals in stap 8 van het belscript in dit document, verhoog je sterk het rendement op je telefonische verkoopinspanningen en zal worden beloond met een volle agenda. Op de volgende pagina s tref je meest voorkomende weerstanden plus weerleggingen. 13 Een krachtige beltraining volgen?

14 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Weerstanden Weerstand: Geen interesse De afspraakweerstand die het meeste voorkomt. Eigenlijk is het geen weerstand, het is eigenlijk een koopsignaal, en wel deze: ik weet niet waarom ik een afspraak met uw bedrijf wil maken. Het is dus een schreeuw om informatie. Echter aan de telefoon geef je geen concrete productinformatie, mocht je dat wel doen dan neemt de klant direct een beslissing en dit is meestal niet een positieve. Prikkel de klant met waarom je een afspraak met hem wilt, zeg zoiets als: Weerlegging: Meneer Jansen, ik garandeer u dat u na afloop van onze afspraak zult zeggen dat het de moeite waard is geweest. Ik zal onze afspraak goed voorbereiden zodat ik u kort en bondig een persoonlijk beeld kan scheppen over de voordelen voor u bij een samenwerking met mijn bedrijf. Schikt u dat (nu geef je een voorstel voor de afspraak, geef je gesprekpartner keuze uit twee data en tijdstippen)(zie ook in dit document: belscript -> fase uitleg keuzevoorstel) Weerstand: Stuur me eerst maar wat informatie Deze klant wil blijkbaar eerst zelf bepalen of het interessant genoeg voor hem is. Jij weet, als verkoper, dat er voor iedere wens van de potentiële klant een goede mogelijkheid is om samen te werken met jouw bedrijf. De weerlegging moet op dit principe gebaseerd zijn. Bijvoorbeeld: Weerlegging: In het verleden heb ik u reeds informatie toegestuurd, u bent natuurlijk veel te druk om al die informatie door te nemen. Daarbij komt dat mijn informatie wekelijks verandert daarom wil ik u vragen mij de kans te geven om u eens persoonlijk te vertellen wat wij als bedrijf voor u kunnen betekenen. Schikt u dat (nu geef je een voorstel voor de afspraak, geef je gesprekpartner keuze uit twee data en tijdstippen)(zie ook in dit document: belscript -> fase uitleg keuzevoorstel) 14 Een krachtige beltraining volgen?

15 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Weerstanden Weerstand: Mijn budget is op Deze weerlegging is het beste te beschrijven aan de hand van een voorbeeld: Weerlegging: Meneer Jansen, ik begrijp dat u momenteel gebonden bent aan uw budget. Echter, mijn doel is niet om per definitie u direct wat te verkopen, mijn doel is meer het bouwen aan een langdurige relatie. Ik ben volgende week donderdag bij u in de buurt en zou graag even bij u langs willen komen, schikt u dat (nu geef je een voorstel voor de afspraak, geef je gesprekpartner keuze uit twee data en tijdstippen)(zie ook in dit document: belscript -> fase uitleg keuzevoorstel) Weerstand: Jullie zijn (toch) te duur Niet moeilijk doen, goed luisteren naar de weerstand en bijvoorbeeld zo weerleggen: Weerlegging: Meneer Jansen, de prijs is voor iedereen belangrijk. Echter, wij werken met een aantal bedrijven, soortgelijk aan het uwe, zij zijn van mening dat zij een passend rendement krijgen op hun investering. Daarbij komt dat mijn bedrijf voor iedere bedrijf tegen een scherp tarief toegankelijk is. Kortom, laten we eens een afspraak maken, schikt u dat (nu geef je een voorstel voor de afspraak, geef je gesprekpartner keuze uit twee data en tijdstippen)(zie ook in dit document: belscript -> fase uitleg keuzevoorstel) Je ziet het: er zijn een aantal concrete afspraak weerstanden. Wees er niet bang voor, sterker nog: zie het als koopsignalen, alleen door hier actief op in te gaan en het initiatief te houden ben je heel goed in staat om deze te weerleggen. Laten we eerlijk zijn: het is de verkoper met initiatief die zich onderscheidt van de rest, de laat maar waaien verkoper heeft een slappe agenda. 15 Een krachtige beltraining volgen?

16 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Maak je eigen belscript. Voorstellen: Ik ben op zoek naar (hier noem je functieomschrijving van de persoon die beslist over datgene wat jij verkoopt). Spreek ik daarmee? Ik heb 1 korte vraag voor u, schikt dat even? De rede dat ik u bel is de volgende, ik wil graag een afspraak met u maken voor (jouw bedrijfsnaam) Ons bedrijf is gespecialiseerd in: (geef hier een korte omschrijving van je bedrijf) (geef je gesprekspartner hier antwoord op de vraag what s in it for me?) Ik neem aan dat u dat wel aanspreekt. Voorstel voor de afspraak, keuze uit twee data en tijdstippen Eventueel bezwaar overwinnen (zie: bezwaar & weerleggingenformulier) Bevestig de afspraak en noem de locatie ervan Verhogen kwaliteit afspraak Gesprekseinde 16 Een krachtige beltraining volgen?

17 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Bezwaren & weerleggingen Bezwaar Weerlegging Bezwaar Weerlegging Bezwaar Weerlegging Houdt deze ingevulde lijst altijd binnen handbereik tijdens het bellen. 17 Een krachtige beltraining volgen?

18 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Binnenkomende gesprekken 1. Neem de telefoon binnen twee maal overgaan op. Geeft een alerte, actieve en efficiënte indruk. De klant moet zich welkom voelen. 2. Luister naar wat de klant te zeggen heeft. Trek geen voorbarig conclusies met als resultaat dat je verkeerd doorverbindt of een verkeerd antwoord geeft. Stel voldoende vragen zodat je er zeker van bent wat de klant precies wilt. 3. Als je de klant moet doorverbinden, vertel dan met wie. De meeste klanten vinden het vervelend als zij onverwachts iemand anders aan de lijn krijgen. Als je moet doorverbinden, vertel dan dat je gaat doorverbinden en met wie je gaat doorverbinden. 4. Laat de klant nooit te lang in de wacht staan. Vijftien seconden is vaak al lang genoeg. Als je meer tijd nodig hebt om iets op te zoeken of na te vragen, zeg dan dat je binnen een kwartier terugbelt. 18 Een krachtige beltraining volgen?

19 Succesvol telefonisch afspraken maken voor verkoopgesprekken Dank voor het downloaden van dit document via onze website. Ook verkrijgbaar via onze website: - Succesvol Verkopen nl download: het verkoopgesprek bij de potentiële klant. In dit document beschrijven we alle fases van het trechtergesprek, waarmee je verkoopgesprekken bij (potentiële) opdrachtgevers succesvol kunt voeren. - Succesvol Verkopen nl download: offertes In dit document beschrijven we op welke wijze je een offerte opmaakt en richting de klant succesvol opvolgt. 19 Een krachtige beltraining volgen?