TSO. TWEEDE GRAAD Eerste leerjaar. 2000/080 (vervangt 96209) vak(ken) 2 u/week. WW-s TV VERKOOP:

Transcriptie

1 TSO TWEEDE GRAAD Eerste leerjaar vak(ken) TV VERKOOP: 2 u/week WW-s 2000/080 (vervangt 96209)

2 Studiegebied Onderwijsvorm en graad Studierichting Handel TSO 2 e graad Handel Visie op de studierichting Het handelsonderwijs werkt vnl. bedrijfsgericht maar heeft een technisch karakter. Dit betekent dat er dubbele doelstellingen worden nagestreefd. Een technische opleiding bereidt de leerlingen niet enkel voor op een directe tewerkstelling, maar geeft hen ook de mogelijkheid om het hoger onderwijs (van één cyclus) met succes te volgen. Het is dus geen louter tewerkstellingsgerichte studierichting. Binnen de handelswereld worden bovendien tal van beroepen onderscheiden, zodat een enge, gespecialiseerde vorming voorlopig is uitgesloten. In het fundamenteel gedeelte van de tweede graad wordt dan ook de brede basis gelegd van het handelseconomisch inzicht. Er wordt uitgebreid aandacht besteed aan financiële, boekhoudkundige, administratieve en commerciële technieken steeds binnen de handelscontext. In de derde graad van het secundair onderwijs krijgt deze opleiding een meer specifiek karakter en kunnen de leerlingen opteren voor handel, boekhouden-informatica, informaticabeheer en scretariaattalen. Het is evident dat vanaf het begin de moderne informatie- en communicatietechnologie in het algemeen en de integratie van de informatica in het bijzonder een belangrijke plaats innemen in deze handelsopleiding. Samen met een functioneel gebruik van talen dwingt het vakoverschrijdend leren zich dan ook meer en meer op. 1 Beginsituatie De leerlingen van het eerste jaar van de tweede graad TSO dienen te voldoen aan de wettelijke toelatingsvoorwaarden zoals vermeld in de SO 64 van Leerlingen die opteren voor deze studierichting zijn zowel gericht op het verwerven van kennis als op het aanleren van vaardigheden. Zij beschikken over zin voor nauwkeurigheid, een analytisch en kritisch vermogen en willen met documenten omgaan. Cijfer- en rekenvaardigheid enerzijds en communicatieve vaardigheden anderzijds zijn onmisbaar. Het tweede leerjaar van de eerste graad van het secundair onderwijs, optie handel, biedt de leerlingen een initiatie in de handelswereld. 1.1 Algemene doelstellingen In de tweede graad moeten de leerlingen die kennis, vaardigheden en attitudes verwerven die hen moet toelaten om in de derde graad een meer specifieke invulling van hun basisopleiding te kiezen. Zij moeten vooral kennis en vaardigheden verwerven op het vlak van: toegepaste economie: zowel in de handelseconomie als in de registratie ligt de klemtoon op de techniek van de bedrijfsverrichtingen. De administratieve component wordt ondersteund door het vak kantoortechnieken; de commerciële component door het vak verkoop. Communicatie: voldoende tijd en aandacht wordt besteed aan een effectief en functioneel taalgebruik. Het aanleren van zowel de mondelinge als de schriftelijke taalvaardigheden staat steeds in functie van de opleiding. ICT en informatica: de leerlingen leren vlot omgaan met het klavier. Daarnaast verwerven zij vaardigheden over de standaard buroticapakketten en leren ze algoritmisch denken. De na te streven attitudes staan in functie van de beroepsopleidingprofielen boekhouder en afdelingssecretar(is)esse en kaderen in het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs.

3 2 1 e leerjaar, 2 e graad: verkoop 2u/week 4.1 Visie op het vak Deze studierichting is in de eerste fase een voorbereiding op een loopbaan die zich vnl. richt op de profitsector. De lessen verkoop geven de leerlingen aanvankelijk een inzicht in de vereiste beroepscompetenties van een verkoper in de distributiesector, meer bepaald de kleinhandel. Daarnaast leren zij op een klantgerichte en klantvriendelijke wijze de consument te benaderen, verwerven zij warenkennis en leren een verkooptransactie correct afhandelen, zodat zij mits een bijkomende praktische opleiding eventueel inzetbaar zijn in het verkoopapparaat van een onderneming. De studie van de verkoopvormen en van het bijhorend assortiment verruimen tenslotte hun inzicht in de verkoopsector. Bij het opstellen van dit leerplan werd rekening gehouden met het onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor winkelbediende (SERV) en met het beroepsopleidingprofiel winkelbediende (VLOR). 4.2 Bepaling van de leerlingengroep en beschrijving van de beginsituatie In het eerste leerjaar van de tweede graad TSO kunnen als regelmatige leerlingen worden toegelaten: de regelmatige leerlingen die het tweede leerjaar van de eerste graad met vrucht hebben beëindigd of zij die houder zijn van een getuigschrift van de eerste graad van het secundair onderwijs, behaald via de examencommissie van de Vlaamse Gemeenschap over een programma tweede leerjaar van de eerste graad; de regelmatige leerlingen die het eerste leerjaar van de tweede graad van het beroepssecundair onderwijs met vrucht hebben beëindigd, onder de volgende voorwaarde: gunstig advies van de toelatingsklassenraad; de regelmatige leerlingen van het buitengewoon secundair onderwijs, onder de volgende voorwaarden: a) gunstig én gemotiveerd advies van de toelatingsklassenraad; b) de minister van onderwijs of zijn gemachtigde als dusdanig beslist op aanvraag van de directeur van de betrokken instelling voor voltijds gewoon secundair onderwijs. Voorwaarden inzake overgangen gedurende het schooljaar. Zonder afbreuk te doen aan voorgaande bepalingen is tot en met 15 januari toegelaten: de verandering van onderwijsvorm en/of studierichting binnen hetzelfde leerjaar. Voor uitzonderlijke gevallen kan de minister van onderwijs of zijn gemachtigde afwijken van voornoemde datum op aanvraag van de directeur van de betrokken instelling; deze aanvraag veronderstelt een positieve stellingname van de tot dan begeleidende klassenraad. De leerlingen van het tweede jaar van de eerste graad, basisoptie handel, hebben reeds een initiatie gekregen in de handelseconomie. Deze leerlingen bezitten normaliter geen voorkennis inzake het vak verkoop. 4.3 Doelstellingen Algemene doelstellingen Met de lessen verkoop wordt beoogd de leerlingen de beroepswereld van de verkoop in de distributiesector (kleinhandel) te leren verkennen. Zij moeten kennis en inzicht verwerven in het feit dat een opleiding tot verkoper steunt op een aantal theoretische principes i.v.m. de persoon van de verkoper, de omgang met klanten en een grondige artikelenkennis. De theoretische basisprincipes worden telkens aangevuld met demonstraties en/of eenvoudige praktische oefeningen. Zij moeten tevens verschillende verkoopvormen kunnen onderscheiden. Met het voeren van eenvoudige verkoopgesprekken moeten de leerlingen de elementaire vaardigheden verwerven om op een klantgerichte en klantvriendelijke wijze om te gaan met consumenten.

4 3 In elk geval moeten zij bijzondere aandacht besteden aan een correct taalgebruik. In aansluiting op het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs wordt van de leerlingen verwacht dat ze onder begeleiding de volgende attitudes, die gericht zijn op de vereiste beroepshoudingen, ontwikkelen en nastreven: contactbereidheid en zin voor samenwerking: correct kunnen omgaan met andere personen en bereid zijn om gemeenschappelijk aan eenzelfde taak te werken; dienstverlenende ingesteldheid: actief en pro-actief gericht zijn op het verlenen van diensten of zorg, klantgericht denken en handelen; discretie: correct omgaan met vertrouwelijke informatie van de zaak, collegae en het cliënteel. empathie: zich inleven in de situatie waarin de klant zich bevindt en er tactvol mee omgaan; imagobewustzijn: mee willen helpen aan het creëren van een positieve verkoopsfeer; veiligheid-, milieu- en hygiënebewustzijn: actief en pro-actief gericht zijn op veiligheid, op het voorkomen van situaties die personen, de infrastructuur, het milieu kunnen schaden en op het naleven van hygiënische richtlijnen; zelfstandigheid: de toegemeten opdrachten autonoom kunnen uitvoeren Leerplandoelstellingen Ad 1 Ad 2 Ad 3 Ad 4 Het begrip verkopen kunnen omschrijven en situeren in de evolutie van bediening tot zelfbediening. Het leer- en ervaringsproces tijdens het verkopen kunnen toelichten. De taak van de verkoper kunnen omschrijven. De noodzakelijke functievereisten (commerciële aanleg, klantgerichtheid, karaktereigenschappen, degelijke warenkennis, ) kunnen opsommen, omschrijven en toelichten. De persoonlijke hygiëne, de kledij en het uiterlijk kunnen verzorgen. De vier fasen in het verkoopgesprek (AIDA-formule) kunnen aangeven, omschrijven en toelichten via concrete voorbeelden. Een verkoopgesprek kunnen voeren, met specifieke aandacht voor: - de klant op de gepaste manier onthalen en hem/haar de nodige aandacht schenken; - peilen naar de behoeften van de klant en er actief op inspelen; - de klant helpen bij het vinden van een artikel; - artikelen op een aantrekkelijke manier aan de klant presenteren; - de klant informatie geven over de artikelen; - de verkoop afrekenen; - afscheid nemen van de klant. Toepasselijke veiligheidsvoorschriften kunnen naleven. Een evaluatiefiche verkoopgesprek kunnen hanteren en de bemerkingen kunnen bespreken. De verkoopvormen kunnen situeren in de groot- en kleinhandel. Het verband tussen de taak van de verkoper en de verkoopvormen kunnen aantonen en illustreren met voorbeelden. De specifieke verkoopvormen kunnen onderscheiden, hun belang kunnen verklaren en de kenmerken ervan kunnen omschrijven.

5 4 Ad 5 Ad 6 De waarde en de kwaliteit van het artikel kunnen omschrijven; de bepalende elementen kunnen aangeven. De diverse types van artikelen kunnen onderscheiden, omschrijven en de kenmerken ervan kunnen toelichten met concrete voorbeelden. Het belang van een grondige artikelenkennis, voor de verkoper en de klant, kunnen aantonen. De criteria voor de artikelenkennis kunnen onderscheiden en toelichten met concrete voorbeelden. Een (beperkte) studie kunnen uitvoeren van een artikel/artikelengroep naar keuze. Het begrip assortiment kunnen omschrijven. Het begrip verder kunnen omschrijven in functie van de samenhang inkopen en verkopen: welke artikelen - tegen welke prijs - hoeveel gaan we aankopen? De dimensies van het assortiment kunnen omschrijven en illustreren met voorbeelden. Deze dimensies kunnen concretiseren in een rooster. De dimensies kunnen combineren om de diverse assortimentstypes te bekomen. De assortimentstypes kunnen opsommen, omschrijven en illustreren met voorbeelden. Aansluitend de keuze van de verkoper (bv. parallellisatie versus specialisatie) kunnen motiveren. De bepalende factoren (klantenzone seizoenen mensen prijzen) bij het samenstellen van een assortiment kunnen opsommen en toelichten met concrete voorbeelden. Het belang kunnen inzien van een verkoopplan; een verkoopplan kunnen opstellen en actualiseren. De begrippen kern- en randassortiment kunnen omschrijven, onderscheiden en toelichten met concrete voorbeelden. 4.4 Leerinhouden 1 Verkopen als beroep. 1.1 Wat is verkopen? 1.2 Verkopen, een leer- en ervaringsproces. 2 De verkoper. 2.1 De taak van de verkoper. 2.2 Functievereisten. 3 Het verkoopgesprek. 3.1 Fasen. 3.2 Wenken bij een verkoopgesprek. 3.3 Evaluatiefiche. 4 Verkoopvormen. 4.1 Algemeen: de groot en kleinhandel. 4.2 Specifiek: verkoopvormen winkelverkoop: speciaalzaak, supermarkt, warenhuis en discount; niet-winkelverkoop: ambulante handel, postorderverkoop, verkoop per automaat, e-commerce, ; samenwerkingsvormen, inkoopcombinatie, vrijwillig filiaalbedrijf, franchising, 5 Het artikel. 5.1 Waarde en kwaliteit. 5.2 Types merkartikelen: fabrieksmerken en winkelmerken - merkloze artikelen; concurrerende en complementaire artikelen; gebruiks- en verbruiksartikelen;

6 5 magneet- en impulsartikelen; convenience, shopping, specialty en unsought goods; food en non-food artikelen, seizoen- en modeartikelen. 5.3 Artikelenkennis belang voor de koper en klant; criteria: algemene, praktische en technische kennis; studie van een door de leerlingen gekozen artikel of artikelengroep. 6 Het assortiment. 6.1 Begrip. 6.2 Samenhang tussen inkoop en verkoop. 6.3 Afmetingen: dimensies en types. 6.4 Samenstellen van het assortiment bepalende factoren; verkoopplan: belang en opstellen. 6.5 Kern- en randassortiment. 7 Gevallenstudies (zie methodologische wenken). 8 Didactische uitstappen (zie methodologische wenken). 4.5 Minimale materiële vereisten Een uitgerust leslokaal met bord, prikbord, kast (voor documentatie en tijdschriften) en een overheadprojector. Indien mogelijk wordt gebruik gemaakt van een specifiek vaklokaal verkoop. Internet dient beschikbaar te zijn. 4.6 Pedagogisch-didactische wenken en didactische middelen Dit leerplan geldt voor een lestijdenpakket van 25 weken op schooljaarbasis. Uitgaande van duidelijke situeringen en nauwkeurige omschrijvingen van termen, begrippen en fasen, worden de onderscheiden leerstofitems op grond van doordachte oefeningen en actuele teksten aangebracht. De klemtoon in het Ieerplan ligt derhalve op de actuele en praktijkgerichte benadering (zie o.m. de studie van een door de leerlingen gekozen artikel of artikelengroep). Bij de didactische aanpak is het aangewezen een variatie van werkvormen te hanteren in functie van de leerinhouden en doelstellingen. Daartoe rekenen we het onderwijsleergesprek, het klassengesprek, het demonstreren, het groepswerk en de opdrachtvorm. Ze bevatten de principes van leerlingenmotivatie, aanschouwelijkheid en actieve participatie aan het lesgebeuren. Gezien de snelle ontwikkelingen in de verkoopbranches wordt verondersteld dat de leerkracht de belangstelling voor het leervak bevordert via de zelfwerkzaamheid van de leerlingen. Daartoe kan een aanvang gemaakt worden met het aanleggen van een documentatiemap. Aansluitend leveren goed voorbereide didactische uitstappen een waardevolle bijdrage tot de praktijkgerichte kennis. Tussen het vak verkoop en het vak handelseconomie en registratie kan een bepaalde link gemaakt worden (zie de verkoopvormen en de indeling van de handel). Voor het item verkoopgesprek kan gebruik gemaakt worden van een case. De cases worden opgevat als concrete situatiebeschrijvingen. Aansluitend worden afgelijnde probleemstellingen, opdrachten en vragen gepresenteerd. De cases stimuleren het denkwerk van de individuele leerling en zijn tevens interessant voor het opzetten van een rollenspel (zie daarbij het hanteren van de evaluatiefiche). De cases fungeren niet noodzakelijk als sluitstuk van de leerinhoud, ze kunnen tevens geïntegreerd worden bij de behandeling van de items. Verder is het aangewezen om op een gepaste wijze (d.i. in functie van de leerstofitems, doelstellingen en gekozen werkvormen) didactische media (video, overheadprojector, internet) aan te wenden. Deze maken de lessen aantrekkelijker en versterken de impact op de klassfeer.

7 6 Bij het bordgebruik moet de schikking logisch opgebouwd zijn en het overzicht synthetisch. Tijdens het lesverloop is het van belang de volgende didactische principes te concretiseren: meedelen van het doel van de les; inbouwen van duidelijke en evenwichtige lesfases; hanteren van verschillende didactische werkvormen; bevorderen van de zelfwerkzaamheid en de binnenklasdifferentiatie; gebruiken van beschikbare didactische hulpmiddelen; synthese van de leerstof. 4.7 Evaluatie Per rapportperiode: 1 à 2 bondige toetsen (10 à 15 minuten) en 1 à 2 herhalingstoetsen (max. 1 lesuur) over de verworven kennis en inzicht. Regelmatig mondelinge toetsen als controle en herhaling of als aanknoping bij de nieuwe les. Het staat de leerkracht vrij klastaken te geven, terwijl huistaken de vorm aannemen van opzoekingwerk of het verder afwerken van toepassingen en opdrachten. De vaardigheden worden tijdens de oefeningen procesmatig geëvalueerd en bijgestuurd. De tekorten inzake kennis, inzicht en vaardigheden t.a.v. bepaalde leerstofitems dienen gedurende het schooljaar geremedieerd te worden o.m. via bijkomende toepassingen en/of inhaallessen. In aansluiting op het Pedagogisch Project van het Gemeenschapsonderwijs wordt van de leerlingen verwacht dat ze de aangegeven attitudes ontwikkelen en nastreven. 4.8 Bibliografie BOP Winkelbediende Brussel, VLOR, BEVERS, L., Handelwijs Standaard-Mim, Antwerpen, Didacta Departement didactiek EHSAL, Brussel. Distributie Vandaag, Belgisch Comité voor winkelbediende. DRIES, L., GOOSSENS, L., SMISMANS, L., Verkopen je beroep 1 en 2 Standaard, Antwerpen, DynaMo2 Brussel, Emile Jacqmainlaan 165, Toren A 5 de verd. Economische didactiek IDEA/UFSIA, Antwerpen. Gondola, Het tijdschrift voor de winkelier. HAERS, CH., VAN DAELE, D., Verkoopkunde Standaard-Mim, Antwerpen, Info Economie Gent, UG. Onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor winkelbediende SERV, Brussel, ROMBOUTS, G., VERBERCKT, F., Didactiek van de handels- en economische wetenschappen De Sikkel, Oostmalle, 1996.

8 7 SNIJDER, H., Verkopen Wat? Hoe? Versluys uitgeversmaatschappij, Amsterdam, TER HAAR, W., Verkopen, Ja maar hoe? Thieme, Zutphen, Test-Aankoop Magazine VAN ROSSEM, H., Leren verkopen De Sikkel, Oostmalle, VAN ROSSEM, H., Verkooppsychologie De Sikkel, Oostmalle, VAN ROSSEM, H., Winkelinrichting en distributieleer De Sikkel, Oostmalle, VAN STRYDONCK, CH., Van verkoper naar topverkoper Standaard-Mim, Antwerpen, VERBRUGGEN, L., e.a., Verkopen anders bekeken Garant, Leuven, VDV, Vademecum voor de voedingsdistributie Brussel, Spastraat 8. Video s TFC Battelsesteenweg 445 D, 2800 Mechelen. ZO, Magazine voor Zelfstandig Ondernemen Spastraat 8, 1000 Brussel.