Parallels SMB Cloud Insights TM voor Nederland

Transcriptie

1 Profit from the cloud TM 2012 Parallels SMB Cloud Insights TM voor Nederland Nederland

2 Table of Contents Samenvatting...1 Definities...2 Belangrijkste resultaten in de Cloud...3 Gehoste infrastructuur...5 Webaanwezigheid...9 Gehoste communicatie en samenwerking Gehoste premium Gehoste PBX Zakenapplicaties Conclusies...20

3 Samenvatting Middelgrote en kleine bedrijven (MKB) in Nederland verplaatsen hun ITactiviteiten steeds meer naar de Cloud om voor de gehele onderneming, computercapaciteit, applicaties en diensten te verkrijgen voor betaalbare prijzen. Ons onderzoek van vorig jaar naar de verschillen tussen de landen wat het gebruik van de Cloud betreft, toonde aan dat de Nederlandse MKB-markt een van de meest ontwikkelde in de wereld is. Het onderzoek van 2012 bevestigt dat de Nederlandse MKB s aan de top van de andere ontwikkelde landen blijven ten aanzien van het gebruik van Cloud-diensten. In 2012 ondervroegen we nogmaals 400 Nederlandse MKB s van verschillende grootte en uit diverse bedrijfstakken. Wij onderzochten zowel hun huidige gebruik van Cloud-diensten als hun toekomstplannen en opvattingen en inventariseerden welke veranderingen sinds ons onderzoek in 2011 hebben plaats gevonden. Net als voorheen bekeken we zowel het gebruik van Cloud-diensten door MKB s als het gebruik van vier specifieke categorieën van Cloud-diensten: gehoste infrastructuur, webaanwezigheid, gehoste communicatie en samenwerking en online zakenapplicaties (deze categorie wordt ook wel software-as-a-service, SaaS genoemd). Door onze grondige kennis van de Cloud-dienstenmarkt te combineren met de resultaten van het onderzoek, kunnen we een volledig overzicht van de Nederlandse MKB-markt voor Cloud-diensten in 2012 opstellen. Dit rapport beschrijft de veranderingen die het afgelopen jaar hebben plaatsgevonden en vat deze conclusies samen met als doel praktische inzichten te verwerven en specifieke kansen te bepalen die service providers kunnen helpen hun marktpostitie in de Nederlandse MKB- Cloudmarkt in 2013 te versterken. In het voorjaar van 2012 begrootten we de Nederlandse MKB-markt voor alle categorieën Cloud-diensten op 298 m. Gehoste infrastructuur vertegenwoordigt 103m van dit bedrag, webaanwezigheid 72m, gehoste communicatie en samenwerking (bestaande uit gehoste premium en PBX) is 21m, en zakenapplicaties voor 102m (zie Figuur 1). Figuur 1. MKB Cloud-diensten marktvolume in Nederland (2012) 102M 298M 72M 21M 103M Gehoste infrastructuur Webaanwezigheid Gehoste communicatie & samenwerking Business applicatie Totaal Volgens ons onderzoek zal de Nederlandse MKB-markt de komende drie jaar jaarlijks met 19% (compound annual growth rate (CAGR)) groeien om in 2015 uit te komen op een markt omvang van rond de 500 miljoen. Omdat zoveel Nederlandse MKB s al Cloud-diensten gebruiken, is een groot deel van deze groei het gevolg van het uitbreiden 1

4 van hun huidig gebruiksniveau, ofwel door nieuwe diensten te gebruiken of door het toevoegen van applicaties en functionaliteiten aan hun bestaande activiteiten. Met een dergelijk groei gaan we er vanuit dat de service providers die ervaring hebben met de verschillende MKBdoelgroepen in Nederland, die marktsegmenten zullen aanspreken waar nog kansen liggen. Zij zullen in staat zijn de verkoop aan hun bestaande klanten te verhogen alsook de bestaande producten aan nieuwe klanten te verkopen en zo een sterke groei in de Nederlands MKB-markt te realiseren. Definities Dit onderzoek is gericht op de Cloud-segmenten die het belangrijkste zijn voor de MKB s: gehoste infrastructuur, webaanwezigheid, gehoste communicatie en samenwerking, en een overkoepelende categorie die we zakenapplicaties noemen. We definiëren deze Cloud-segmenten als volgt: Gehoste infrastructuur (ook bekend als infrastructuurals-een-service / IAAS). Deze categorie omvat dedicated servers, virtuele private servers (VPS), managed hosting en hulpprogramma s. In 2012 hebben we deze categorie uitgebreid met toegevoegde (add-on) applicaties en diensten voor gehoste infrastructuur zoals control panels, ontwikkelingsplatformen, LAMP stack (Linux, Apache, MySQL, PHP), veiligheid, server back-up en SQL databases. Webaanwezigheid. Deze categorie omvat (shared) webhosting van derden, bloggingservices, domeinregistratie, SSL-certificaten, E-commerce toevoegingen en site-building / webtools. In 2012 hebben we deze categorie uitgebreid met server backup, content delivery networks (CDN), contentbeheer, mobiele optimalisatiehulpmiddelen, zoekmachine verbetering (SEO), webserver security en betrouwbaarheidsmeting. Gehoste communicatie en samenwerking. Deze categorie bestaat uit business-class diensten, waaronder beveiliging, archivering, mobiliteit, gehoste telefoniediensten, zoals gehoste PBX (private branch exchange = telefooncentrale). Zakenapplicaties. Deze categorie omvat tien belangrijke classificaties van software-applicaties die online toegankelijk zijn: delen van bestanden, instant samenwerking, online boekhouden, online back-up en opslag, online CRM, salarisadministratie en Human Resources Management, telefonische vergaderdiensten en webvergaderingen. Voor elk van deze Cloud-dienstgebieden heeft Parallels het huidige gebruik door de MKB s, hun aankoopgedrag, toekomstplannen en de omvang van de markt bepaald. Voor de definities van MKB s volgen we andere onderzoekers en academische organisaties. Een MKB is een bedrijf met 1 tot 250 werknemers. Nederland telt heden ten dage ongeveer dergelijke MKB s. Subcategorieën zijn: 2

5 Micro MKB s (bedrijven met 1-9 werknemers) Kleine MKB s (bedrijven met werknemers) Gemiddelde MKB s (bedrijven met werknemers) Ons onderzoek houdt geen rekening met Nederlandse bedrijven die geen personeel in dienst hebben (eenmansbedrijven), maar deze groep van kleine ondernemingen moet nog steeds worden beschouwd als een goede markt voor Cloud-diensten, omdat zij dezelfde eigenschappen en IT-behoeften heeft als micro-mkb s. Belangrijkste resultaten in de Cloud Ons onderzoek toont aan dat de Nederlandse Cloud-markt met ruim 17% steeg in de loop van We verwachten een constante groei in de komende drie jaar, met een significante groei in bepaalde sectoren zoals gehoste communicatie en samenwerking en zakenapplicaties. Daar de Nederlandse MKB s steeds meer de Cloud kiezen voor een groot deel van hun IT-uitgaven en hun budgetten voor Cloud-diensten verhogen ontstaat er volop gelegenheid voor service providers om deze bedrijven met succes aan te spreken. We verwachten de komende drie jaar een constante groei in de Nederlandse MKB cloud-markt met een significante groei in de sectoren gehoste communicatie en samenwerking en zakenapplicaties. Net als in voorgaand onderzoek stelde Parallels vast dat de diverse categorieën van MKB s verschillende behoeften en plannen voor het gebruik van Cloud-diensten hebben. Daarom moeten service providers die met hun Cloud-diensten willen groeien, haar MKB-clientèle kennen en voor iedere doelgroep de juiste marketingboodschappen aanbieden. Focus op de IT-beslissers van de onderneming Het is belangrijk te weten wie de beslissingen inzake IT neemt in een MKB zowel voor de juiste productkeuze als voor een geslaagde marketingen verkoopstrategie. Soms is de beslissende persoon in een klein bedrijf de eigenaar of een andere leidinggevende, in andere gevallen is het een IT-consultant of een eigen IT-medewerker binnen het bedrijf. Om nieuwe klanten te winnen, moet in elk geval de juiste persoon worden aangesproken. In figuur 2 toont ons onderzoek aan dat de Nederlandse MKB-markt in drie afzonderlijke doelgroepen verdeeld kan worden: MKB s zonder IT-personeel ( doe-het-zelvers ). In deze MKB s neemt de bedrijfseigenaar of een ervaren medewerker alle IT-aankoopbeslissingen, voert de installaties uit en verzorgt het onderhoud van de IT-oplossingen. Deze medewerkers dienen te weten welk voordeel een Cloud-dienst aan hun bedrijf toevoegt en wat hun uiteindelijke voordeel is. Ze hebben ook oplossingen nodig waarvan de gebruikersinterface zo eenvoudig is dat er geen IT-expertise hoeft te worden ingehuurd. Daarom moet de marktingboodschap zich richten op de zakelijke voordelen van Cloud-diensten, met zo min mogelijk technische complexiteit achter de oplossing. MKB s die IT-consultants inhuren. IT-consultants willen de technische specificaties van de Cloud-dienst wel weten, de wijze van configuratie en het beheer, de beste mogelijkheden en andere 3

6 technische adviezen. Om de MKB s die IT-consultants huren te kunnen bereiken, zullen service providers een white-label - verkoopstatus moeten kunnen toekennen aan die IT-consultants. Dit geeft hen de kans Cloud-diensten door te verkopen aan de uiteindelijke MKB-klanten zonder de infrastructuur zelf te moeten beheren. Het kan ook voordelig zijn voor service providers om verkoop- en marketingstrategieën te ontwikkelen die een breder IT-publiek aanspreken, aangezien de IT-consultants een belangrijke doelgroep zijn om te bereiken gezien hun invloed op het beslissingsproces. Figuur 2. Aantal IT-medewerkers gerapporteerd door subsegmenten van de Nederlandse MKB-markt (2012) 10 75% 32% 12% 9% Leg de nadruk op de bedrijfsvoordelen als u onderhandelt met MKB s zonder eigen IT-personeel en benadruk technische voordelen bij MKB s die eigen IT-personeel hebben of ITconsultants inhuren. 5 25% 1 58% 59% 15% 14% Micro Klein Gemiddeld Geen eigen IT-personeel IT-consultants Eigen IT-personeel 61% Ik weet het niet MKB s met eigen IT-personeel. Bij deze bedrijven is het IT-personeel de voornaamste doelgroep. Terwijl het ITpersoneel de bedrijfsvoordelen moet kennen zodat zij deze aan het seniormanagement kunnen aanbevelen, zijn zij ook sterk geïnteresseerd in de technische aspecten van de oplossing en of het aan de eisen van het bedrijf kan voldoen. Heldere, gedetailleerde informatie over technische specificaties, sterke ondersteuning, vooruitstrevende technische mogelijkheden en een eenvoudige ROI (return on investment) berekening, zullen de voornaamste aankoopredenen voor deze doelgroep zijn. 8% 22% Elke mogelijkheid aanpakken met de juiste diensten Om service providers te helpen hun marketingstrategie doelgerichter te maken hebben we drie categorieën MKB s gedefinieerd die groeikansen voor Cloud-diensten bieden: Cloud converters (bedrijven die naar de Cloud overschakelen). Deze MKB s hebben momenteel oplossingen in huis maar hebben plannen voor of zijn reeds aan het overschakelen naar gehoste diensten. Zo zullen veel MKB s die nu interne servers gebruiken naar gehoste servers overschakelen als ze hun infrastructuur moeten opwaarderen. Cloud leapers (bedrijven die rechtstreeks naar de Cloud gaan). In deze categorie vinden we de MKB s die momenteel geen interne IT-oplossingen gebruiken (ze hebben geen servers, 4

7 webserver of PBX-systeem). De kans is groot dat ze direct naar de Cloud gaan en daardoor de typische tussenstap van interne IT overslaan. Deze bedrijven hebben misschien basis IT zoals externe harde schijven voor opslag of Excel workbooks voor de boekhouding, maar ze hebben niet de infrastructuur of software in huis die Cloud converters gebruiken. Hier vinden we de startende bedrijven die bij hun bedrijfsstart Cloud-diensten verkiezen boven de traditionele interne IT oplossingen. Cloud converters (bedrijven die hun Cloud-diensten uitbreiden). Bij deze MKB s die al een of andere vorm van Clouddiensten gebruiken, ligt de mogelijkheid om bijkomende verkoop van een nieuw of uitgebreid Cloud-aanbod te realiseren. Er zijn groeimogelijkheden bij Cloud converters, Cloud leapers en Cloud expanders. De grootte van de MKB s speelt ook een belangrijke rol. De MKB-grootte kan zowel invloed uitoefenen op hun Cloud-adoptatieniveau als op wie de IT-beslissingen neemt. Micro MKB s zijn veelal Cloud leapers en doehet-zelvers, zonder eigen IT-personeel. De grootte heeft ook invloed op het soort diensten die de MKB s zullen kopen. De service provider die de mogelijkheid van elk soort Cloud-dienst in elke MKB-categorie kent, kan zijn marketing- en verkoopinspanningen doelbewuster richten op elke doelgroep. In de volgende paragraaf beschrijven we het gebruik van de vier soorten Cloud-diensten door de Nederlandse MKB s, waaronder een beschrijving van het huidige gebruik, de aankoopkeuze van de diensten en de plannen voor toekomstige aankopen. We kijken daarbij telkens naar elk marktsubsegment (micro, klein en gemiddeld) in hun relatie tot de drie MKB-doelgroepen (doe-het-zelvers, IT-consultants, en eigen IT-personeel) en de groeisegmenten (Cloud converters, Cloud leapers en Cloud expanders). Telkens gaan we op zoek naar de mogelijkheden, hoe kunnen we de MKB s het beste benaderen en met welke diensten. Gehoste infrastructuur De gehoste infrastructuurmarkt in Nederland groeide met ruim 22% sinds ons onderzoek in 2011 en bedraagt momenteel 103m. Zoals Figuur 3 illustreert, is het totale gebruik van gehoste servers door MKB s, met inbegrip van zowel eenvoudige gehoste infrastructuurdiensten (zoals eigen servers en virtueel eigen servers) en toegevoegde diensten (zoals security en server back-up) nu 19% van alle Nederlandse MKB servers een percentage dat vergelijkbaar is met andere leidende MKB-Cloudmarkten zoals Duitsland of de VS. De Nederlandse markt voor gehoste infrastructuur wordt steeds meer volwassen. Afgelopen jaar kwam het grootste deel van de groei van MKB s die overstapten van interne infrastructuur naar gehoste servers en van MKB s die hun bestaande gebruik van gehoste infrastructuur uitbreidden. In het afgelopen jaar is slechts een heel klein percentage van de MKB s nieuw op de servermarkt. Dat kan erop wijzen dat de markt voor fysieke servers voor de Nederlandse MKB s verzadigd raakt. Er is wel nog een grote kans voor MKB s die overschakelen naar de Cloud als hun servers die op locatie worden gebruikt vervangen moeten worden. Cloud converters namen in 2012 het leeuwenaandeel van de groei voor hun 5

8 rekening, los van de grootte van de MKB - micro, klein en gemiddeld. Het Nederlandse gebruik van interne infrastructuur daalde met 5% in 2011, deze servers verhuisden naar de Cloud. Bij de kleine MKB s vinden we de grootste groei bij de Cloud converters, een stijging van 34% t.o.v. vorig jaar. Figuur 3. Gehost serverbereik bij de Nederlandse MKB s 19% van de Nederlandse MKB s maken op dit moment gebruik van gehoste servers % 5 25% 2% 21% 53% 49% 46% 26% 7% 22% 2% 19% 26% 27% Micro Klein Gemiddeld Gehoste servers Zowel gehost als in-house In-house servers Geen servers Het gebruik van gehoste infrastructuur steeg in 2011 met 22% terwijl het gebruik van interne infrastructuur in Nederland daalde met 5%. We verwachten een jaarlijkse groei van tenminste 2, ofwel 189m tot eind Focus op de kansen Parallels voorspelt een solide groei in gehoste infrastructuur in alle segmenten van de Nederlandse MKB s. We schatten dat deze markt een jaarlijkse groei van 2 zal kennen en eind m zal bedragen. Hieronder geven we de groei weer per segment van Cloudgebruikers. Cloud converters De belangrijkste kans in de Nederlandse MKB-markt is het verder vervangen van interne servers door gehoste servers, waardoor de komende drie jaar meer dan nieuwe gehoste servers op de markt komen. Deze kans is bijzonder groot bij MKB s zonder eigen ITpersoneel of IT-consultants. Gehoste servers hebben voor deze MKB s het voordeel dat ze geen onderhoud of technische expertise vergen. Micro MKB s, die meestal in de doe-het-zelf categorie vallen, bieden een bijzonder grote kans: ze maken ongeveer 9 van alle Nederlandse MKB s uit - 26% van hen gebruiken interne servers (zie figuur 3 hierboven). Onderzoek wijst uit dat 44% van hen ofwel binnen de drie jaar wil overstappen op gehoste servers of hierover nadenkt. Om deze micro MKB s naar de Cloud te brengen moeten service providers de nadruk leggen op de zakelijke voordelen van de gehoste servers. Kleine MKB s, de tweede grootste groep van doe-het-zelvers bieden ook een goede kans. 46% van hen gebruikt nu interne servers en ruim 6 van deze groep plant binnen drie jaar over te schakelen naar de Cloud of denkt erover na dit te doen. Omdat 74% van de kleine MKB s ofwel eigen IT-personeel heeft ofwel een IT-consultant inschakelt, zijn deze bedrijven het meest gevoelig voor de technische voordelen. Gemiddelde MKB s zullen ook meer gehoste servers gebruiken, 6 van hen verklaart dat ze erover denken dit binnen de drie jaar te zullen 6

9 doen. Ook hier doen service providers er goed aan de nadruk te leggen op de technische voordelen van de aangeboden gehoste infrastructuur. Cloud leapers Hoewel tussen 2011 en 2012 weinig groei in deze categorie plaatsvond, worden de kansen de komende drie jaar beduidend groter. Deze MKB s gebruiken nu nog geen servers, maar als ze deze willen gebruiken, is de kans groot dat ze rechtstreeks naar de Cloud overstappen en niet eerst een interne server kopen. In deze categorie bieden de micro- MKB s de beste kansen. 53% van de micro MKB s gebruikt immers nog geen enkele vorm van servers en 37% van deze groep verklaart dat ze ofwel binnen drie jaar een gehoste server willen aankopen of tenminste hierover willen nadenken. Bij de kleine MKB s hebben 21% momenteel geen servers en 59% van hen denkt na over de aankoop van een gehoste server binnen de komende drie jaar, waardoor ook hier goede kansen ontstaan. Cloud converters kunnen de komende drie jaar voor een groei van meer dan 100,000 gehoste servers zorgen, micro en kleine MKB s als Cloud leapers een extra Micro en kleine MKB s samen zouden in het segment van Cloud leapers in de komende drie jaar tot nieuwe gehoste servers kunnen aankopen. Hen bewust maken van de voordelen van gehoste infrastructuur zal bepalend zijn voor de groei binnen dit segment, in het bijzonder bij micro-mkb s die enige achterstand hebben bij het gebruik van gehoste infrastructuur ten aanzien van de kleine MKB s. Cloud expanders Er is in de markt ook plaats voor uitbreiding bij de MKB s die al gehoste infrastructuur gebruiken. Veel van deze bedrijven willen zowel het gebruik van gehoste servers uitbreiden als meer aanvullende diensten kopen, die een toegevoegde waarde leveren zoals control panels, backup en beveiliging. Echter, maar 1 van de Nederlandse MKB s die nu gehoste infrastructuur gebruiken, is van plan om meer uit geven in de komende drie jaar. Deze voorspelling van de uitgaven valt 1 lager uit dan vorig jaar, mogelijk ingegeven door de voortdurende recessie in Europa. Bied de juiste diensten aan Om het aanbod van gehoste infrastructuur aan te passen aan de MKB s, moeten service providers zowel de positieve eigenschappen beklemtonen die de MKB s belangrijk vinden, als hen helpen de bezwaren die ze zouden hebben tegen het invoeren van Cloud-diensten te overwinnen. Hieronder geven we enkele manieren van aanpak die, zo wijst ons onderzoek uit, de meeste kans op succes maken om de Nederlandse MKB s te overtuigen om gehoste infrastructuur te gebruiken. Hanteer competitieve prijzen, genereer inkomstengroei door waarde toevoegende producten Net als in 2011 blijven de Nederlandse MKB s kostenbewust in hun uitgaven voor gehoste infrastructuur. Ons onderzoek in 2012 wijst uit dat de prijs voor MKB s het belangrijkste criterium is bij de aankoop van gehoste infrastructuur. In 2011 stond dit nog op de derde plaats. Prijs is ook de belangrijkste reden om de servers in eigen huis te houden, zie figuur 4. De MKB s bewust maken van de reële kosten van een interne server en hen tegelijk een goedkopere gehoste infrastructuur aanbieden, zal de aankoopbeslissing ondersteunen. Los van de zorgen om de prijs toont het onderzoek van Parallels aan dat 7

10 De sleutel tot de groei van gehoste infrastructuurmarkt in Nederland is het beheersen van de prijs. Omzetgroei kan worden bereikt met toegevoegde producten (in het bijzonder voor beveiliging), en het geruststellen van de MKB s wat de beveiliging van gehoste infrastructuur betreft. service providers hogere inkomsten kunnen genereren door toegevoegde diensten aan te bieden die de gehoste servers veiliger maken en hun nut voor MKB s verhogen. Nederlands MKB s gebruiken nu al een reeks toegevoegde diensten en applicaties voor hun gehoste infrastructuur, met server back-up, security (met inbegrip van antivirus en antispam diensten) en SQL databases als meest populaire, zie figuur 5. In de komende drie jaar zal de vraag naar aanvullende diensten blijven groeien. Zo zegt 29% van de MKB s waarvan de gehoste infrastructuur nu nog geen beveiliging omvat, dit toe te voegen. 26% van diegenen die geen server back-up hebben, overweegt dit toe te voegen. In het gemiddelde MKB-segment liggen de cijfers nog hoger 43% van diegenen die geen beveiliging of server back-up hebben zijn van plan beiden toe te voegen. Door deze extra diensten bij de MKB s aan te bevelen op het moment dat ze gehoste infrastructuur aankopen, kunnen de service providers de waarde van de transactie verhogen en tegelijk de prijs van de eigenlijke gehoste server laag houden. Service providers mogen niet vergeten om toegevoegde diensten ook aan te prijzen bij hun bestaande klantenbestand bijna 1 van de MKB s met gehoste infrastructuur van plan is om de komende drie jaar meer uit geven. Vertrouwen inzake beveiliging Hoewel de bezorgdheid bij de Nederlandse MKB s over de beveiliging van de gehoste infrastructuur is gedaald, geeft bijna een derde aan dit nog steeds zorgwekkend te vinden. In figuur 4 zien we dat 29% van diegenen die nu een interne server hebben, zeggen dat veiligheid of privacy de hoofdreden zijn waarom zij de server in eigen huis willen houden. Beveiliging is ook een van de twee meest gewilde toevoegingen voor gehoste infrastructuur, zoals blijkt uit figuur 5. Daarom hebben we twee aanbevelingen: Licht MKB s voor over de beveiliging van gehoste infrastructuur, maak hen duidelijk dat gehoste infrastructuur even veilig of zelfs veiliger is dan een interne server. Promoot extra applicaties die de MKB s zowel een back-up als veiligheid garanderen. Figuur 4. Redenen van Nederlandse MKB s om servers in eigen huis te houden (2012) % Prijs 29% Veiligheidsof privacyzorgen 19% Specifieke applicatie-eisen om in-house te blijven/overige tech. zorgen 1 Specifieke applicatie(s) niet ondersteund door een provider 8% Niet aangeraden door mijn ITpersoneel / consultant 5% Bandbreedte / verbindings problemen Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s 8

11 Figuur 5. Gebruik van toegevoegde diensten en applicaties voor gehoste infrastructuur door Nederlandse MKB s (2012) % 34% 26% 2 2 Server back-up Beveiliging (incl. antivirus, antispam) SQL-database Control panel (zoals Plesk of cpanel) 8% LAMP stack (Linux, Apache, MySQL, PHP) 6% Ontwikkelings platform Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s Webaanwezigheid Van 2011 tot 2012 groeide de Nederlandse markt van webaanwezigheid met ruim 1 tot een marktomvang van 72m. Deze groei komt voornamelijk van bedrijven die van interne servers naar hosting door derden overschakelden. Het verkopen van bijkomende applicaties aan bestaande gebruikers van webaanwezigheid blijft een belangrijke bron van groei in de markt. Ongeveer 75% van de Nederlandse MKB s hebben nu een bedrijfswebsite. Daarvan is 52% bij een externe partij gehost, zie figuur 6. Daardoor is het voor service providers moeilijker om nieuwe webhosting gebruikers aan te trekken. De nadruk leggen op de hoogwaardigere segmenten van de markt de Cloud converters en de Cloud expanders is de beste manier om inkomstengroei in deze markt te genereren. In de komende drie jaar verwachten we dat de webaanwezigheid van de Nederlandse MKB s jaarlijks met 8% zal groeien tot 92m in Focus op kansen Parallels verwacht in de komende jaren een vergelijkbare groei in webaanwezigheid als nu, vooral omdat Cloud converters in alle MKBsegmenten overstappen naar hosting door derden. Meer verkopen aan bestaande klanten Cloud expanders - is zeker ook mogelijk. Ons onderzoek wijst uit dat de totale Nederlandse MKB-markt voor webaanwezigheid de komende drie jaar zal groeien met 8% per jaar tot 92m in Hieronder geven we de verdeling weer van de groei over de drie categorieën van Cloud-gebruikers. 9

12 Figuur 6. Webaanwezigheid onder de Nederlandse MKB s (2012) 10 75% van de MKB s maken op dit moment gebruik van een website. 52% van deze websites worden door een derde partij gehost % 9% 8% 13% 31% 44% 53% 46% 37% 6 % Micro Klein Gemiddeld Door een 3e partij gehost Zelf-gehost Onbekend Cloud converters Momenteel heeft 13% van de micro en 31% van de kleine MKB s in Nederland zelf gehoste websites een dure en technisch complexe oplossing vergeleken met beschikbare goedkope stand alone webhosting oplossingen. Respectievelijk 39% en 63% van deze micro en kleine MKB s verklaren dat ze nu al plannen hebben om binnen drie jaar naar hosting door derden over te schakelen. Opmerkelijk, gezien het feit dat gemiddelde MKB s geïnteresseerd zijn om van interne webservers over te schakelen naar webhosting: 44% heeft zelf gehoste websites, 61% daarvan overweegt hun websites naar de Cloud te verplaatsen. Opgeteld betekent dit dat er bijna websites aan de huidige markt toegevoegd kunnen worden. Cloud leapers Hoewel bijna alle Nederlandse MKB s een website hebben, zijn er nog ongeveer micro MKB s zonder. Voor service providers die deze micro MKB s met succes kunnen aanspreken ligt er een uitstekende mogelijkheid bij deze Cloud leapers. Ons onderzoek wijst uit dat 4 van de micro MKB s zonder websites plannen heeft om een gehoste website in de komende drie jaar toe te voegen of dit overweegt een mogelijkheid die ongeveer nieuwe webhostingpakketten op de markt brengt. Cloud expanders De grootste kans voor langdurige webaanwezigheid bij Nederlandse MKB s ligt in de aditioneleverkoop aan bestaande klanten. Zij kunnen hun webaanwezigheid verhogen met extra applicaties en de functionaliteit en veiligheid van hun sites verhogen. Ongeveer 12% van de Nederlandse MKB s die nu een individueel webhostingpakket gebruiken, hebben het voornemen hun uitgaven in de komende drie jaar te verhogen. Voor kleine en gemiddelde MKB s ligt dit percentage nog hoger, op meer dan 2. Door het aanbieden van waarde verhogende hulpmiddelen en diensten voor de webaanwezigheid van de huidige 10

13 MKB-klanten kunnen service providers hun inkomsten per gebruiker aanmerkelijk verhogen. Bied de juiste diensten aan Hieronder geven we enkele mogelijkheden die succes garanderen om de webaanwezigheid in Nederland te verhogen, zo blijkt uit ons onderzoek. Verhoog de winstmarge door extra diensten Sinds 2011 is de prijs het belangrijkste aankoopcriterium geworden voor de keuze van service provider voor de Nederlandse MKB s. Deze trend, gecombineerd met de al kleine marges voor webhostingpakketten, doet ons geloven dat in de nabije toekomst webhosting wel eens het lokkertje zou kunnen worden om verkoop in andere onderdelen van Cloud-diensten te doen stijgen. Daarom ligt de grootste kans op winst in webaanwezigheid in het aanbieden van webapplicatietoevoegingen waar de MKB s steeds meer naar vragen. Het verruimde aanbod van webapplicaties (zie figuur 7) zal de providers in staat stellen hun webhostingactiviteiten rendabel te houden. Figuur 7. Gebruik van webapplicaties bij Nederlandse MKB s (2012) % 21% Beveiligingen betrouwbaarheidsmeting Zoekmachine optimalisatie 17% 17% Content Back-up management 13% SSL certificaten 1 E-commerce capaciteiten 6% 4% Mobiele Content optimalisatinetwerk leverungs- - ILN Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s Bied applicaties en diensten aan die aansluiten op de wensen van MKB s Service providers zouden zich bij hun keuze van additionele applicaties voor webaanwezigheid op de volgende segmenten moeten concentreren: Webapplicaties. In het onderzoek van 2012 stelde Parallels de Nederlandse MKB s vragen over een breed scala aan webapplicaties die hun webaanwezigheid kan behouden en vergroten (zie figuur 7). Onze resultaten geven thans aan dat de belangrijkste applicaties zijn: webserverveiligheid en betrouwbaarheidsmeting, gemeld door 25%, zoekmachine optimalisatie, gemeld door 21% en contentbeheer en back-up diensten, beiden door 17% genoemd. Bij de kleine en gemiddelde MKB s zijn SSL-certificaten ook erg populair. De grootste kansen voor webaanwezigheid liggen in het verzorgen van elementaire webhosting als basis. Rentabiliteit wordt dan bereikt door toegevoegde diensten als webapplicaties en hulpmiddelen voor sociale media. 11

14 Voor de toekomst verwachten wij dat de MKB s in het bijzonder het micro segment erg geïnteresseerd zijn in het toevoegen van allerlei webapplicaties. Meer dan 2 van de MKB s geeft zes applicatiecategorieën op die ze binnen de komende drie jaar zouden willen aankopen: back-up, contentbeheer, SSLcertificaten, mobiele optimalisatie, CD, en e-commerce. Sociale media. Nederlandse MKB s gebruiken steeds meer sociale media om hun webaanwezigheid te vergroten (zie figuur 8). Facebook pagina s zijn de meest voorkomende vorm van online aanwezigheid en het gebruik is sterk gestegen sinds Ongeveer 44% van de Nederlandse MKB s heeft een Facebook pagina in 2011 was dit nog maar 32%. Ook bedrijfsprofielen op LinkedIn worden veel gebruikt. Zowel Twitter als YouTube worden steeds populairder, met groeicijfers van meer dan 5. Service providers kunnen van deze trends profiteren door hun aanbod van individuele webhosting uit te breiden met hulpmiddelen waarmee de MKB s Facebook pagina s en andere vormen van sociale media kunnen opmaken en verbinden met hun eigen websites. Figuur 8. Gebruik van sociale media onder Nederlandse MKB s (2012) % 4 38% % 13% 11% 6% 5% Facebook pagina LinkedIn bedrijfsprofiel Twitter YouTube pagina Lokale mappen Blog Waarderingssites Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s Gehoste communicatie en samenwerking De verwachting is dat gehoste premium en gehoste PBX de komende jaren jaarlijks met 45% zullen groeien. Net als in 2011 richtten we ons onderzoek naar gehoste communicatie en samenwerking op twee deelgebieden: gehoste premium en gehoste PBX. De totale markt voor deze diensten is in Nederland veel kleiner dan de goed uitgebouwde markten voor gehoste infrastructuur en webaanwezigheid. Maar deze markt groeit snel tot 21m in Momenteel betaalt 9% van de MKB s voor gehoste premium en 5% koopt gehoste PBX (respectievelijk 7% en 4% in 2011). Hoe dan ook verwachten we dat de markt voor deze beide Cloud-diensten de komende jaren een van grootste groeisegmenten zal zijn, met jaarlijkse stijgingen van 45%. 12

15 Gehoste premium Gehoste premium omvat bijkomende functies als teamsamenwerking, gedeelde agenda s, archivering, mobiliteit en veiligheid. Vergeleken met de totale markt met inbegrip van gratis accounts van ISPs of providers als Google, interne servers en gratis gehoste die bij webhostingpakketten aangeboden wordt -is de gehoste premium markt klein, maar de markt groeit snel. Over het algemeen bleef het gebruik van tussen 2011 en 2012 gelijk: meer dan 96% van de MKB s gebruikten een gratis of betalend account. Gehoste premium groeide in deze periode erg sterk, vooral in het segment kleine en gemiddelde bedrijven, waar het gebruik met meer dan 20 steeg. Het merendeel van deze groei kwam van MKB s die hun gratis gehoste opwaardeerden naar gehoste premium . Bij de kleine MKB s kwam de groei ook van bedrijven die naar de Cloud overschakelden en hun interne servers inruilden voor gehoste premium . Focus op de kansen We verwachten dat veel van de trends in de markt van vorig jaar zich voortzetten. Vooral de kleine en gemiddelde MKB s zullen de groei op dit gebied sterk beïnvloeden, maar ook het gebruik door micro MKB s zal stijgen. Hierna volgt een indeling van onze groeiverwachtingen voor Cloud converters en Cloud expanders. (Noot: de kans dat een bedrijf voor gehoste rechtstreeks naar de Cloud gaat is minimaal, daar 96% van de Nederlandse MKB s al een of andere vorm van heeft.) Cloud converters Het aansporen van MKB-segmenten die nu een interne server gebruiken om over te schakelen naar gehoste premium kan een significante groei betekenen. Figuur 9 toont dat slechts 11% van de micro, 35% van de kleine en 52% van de gemiddelde MKB s nu interne servers - een dure en complexe oplossing voor een klein bedrijf, zeker als het niet over eigen IT-personeel beschikt. Ons onderzoek wijst uit dat in deze groep 4 van de micro, 62% van de kleine en 41% van de gemiddelde MKB s ofwel vastbesloten zijn om binnen de komende drie jaar van hun interne servers naar gehoste premium over te schakelen of dit tenminste overwegen. Deze mogelijkheid kan tot betalende gehoste mailboxen toevoegen aan de markt. Cloud expanders Een andere belangrijke groeikans voor gehoste premium is te vinden bij de Cloud expanders. (Wij beschouwen MKB s die upgraden van gratis gehoste naar gehoste premium Cloud expanders, zelfs al is hun huidige gebruik van de Cloud-dienst gratis). Parallels is er van overtuigd dat de grootste groeikans voor Cloud expanders ligt in het upgraden van gratis gehoste naar gehoste premium bij kleine en gemiddelde MKB s. Ongeveer 65% van de kleine en gemiddelde MKB s die momenteel gehoste gebruiken, krijgen dit gratis bij hun webhosting. Een dergelijke uitbreiding zou eenvoudig te verkopen moeten zijn, daar deze MKB s zowel van de medewerking van het dienstenteam als van het betaal per gebruiker prijsmodel kunnen profiteren. Tevens zegt 36% van de kleine MKB s en 65% van de gemiddelde MKB s in dit segment dat ze vastbesloten zijn om binnen de komende drie jaar gehoste premium toe te voegen of dit tenminste overwegen dit zou betalende gehoste mailboxen aan de Cloud converters zouden de komende drie jaar tot betalende gehoste mailboxen kunnen genereren, Cloud expanders kunnen er nog kunnen bijvoegen. 13

16 markt kunnen toevoegen. Om deze kans te grijpen kan men het beste focussen op de IT-doelgroep en het technische aspect in de marketing boodschappen te benadrukken. Bied de juiste diensten aan Hieronder geven we twee benaderingen die, zo blijkt uit ons onderzoek, de grootste scoringskans geven om de Nederlandse MKB s naar gehoste premium te doen overstappen. Figuur 9. Verdeling van de verschillende types accounts onder Nederlandse MKB s (2012) 9% van de Nederlandse MKB s betalen voor een gehoste premium % 11% 27% 58% 4% 1% 35% 13% 48% 52% 6% 41% Micro Klein Gemiddeld Gehoste serviceprovider Server in eigen huis ISP of gratis provider Geen Om het gebruik van gehoste premium aan te moedigen, moeten service providers zowel waardegerichte als merknaam diensten aanbieden. Door positieve online beoordelingen kunnen ze een uitstekende reputatie krijgen. Bied diensten aan die zowel waarde toevoegen als diensten met merknaam Op de vraag of MKB s meer belang hechten aan de prijs of aan een vertrouwd merk, is het antwoord verdeeld. Het hoeft niet te verbazen dat, hoe kleiner de MKB, hoe groter de kans is dat de prijs het wint van het merk. Bij micro MKB s bijvoorbeeld zien we dat 69% de prijs belangrijker vindt dan het merk. Bij gemiddelde MKB s daarentegen wint het merk het nipt van de prijs, met 51% die het merk belangrijker vindt dan de prijs. Kleine MKB s liggen in het midden, ze vinden de prijs slechts iets belangrijker dan het merk. Met deze verdeelde resultaten in het achterhoofd is het van belang dat service providers zowel een waarde georiënteerde premium optie als Open Xchange hebben, naast een premium aanbod van een sterk merk, bijvoorbeeld Microsoft Exchange, om een substantiële groei te bereiken in alle segmenten. Bouw een sterke reputatie op Omdat de gehoste premium markt in Nederland groeit, moeten service providers de markt bewust maken van deze diensten en een sterke positieve reputatie opbouwen. Een duidelijke en informatieve website en positieve aanbevelingen van andere zakelijke gebruikers zijn het laatste jaar belangrijke aankoopcriteria voor gehoste premium geworden. Service providers moeten vooral een sterke online reputatie opbouwen door beoordelingen van zowel de industrie als van de gebruikers van hun gehoste diensten. Daar mond-tot-mond 14

17 reclame belangrijker wordt bij het nemen van een aankoopbeslissing staan service providers met een sterke reputatie vooraan om groeiende kansen in de markt te kunnen grijpen. Gehoste PBX De gehoste PBX-markt is nog relatief klein in Nederland. Slechts 5% van de Nederlandse MKB s gebruikt momenteel deze dienst. In 2011 was dat zelfs maar 4%. Een gebrek aan kennis is de grootste rem op acceptatie van deze diensten. Misverstanden spelen ook een rol, zeker onder de micro MKB s. Parallels is van mening dat ondanks de negatieve sentimenten gehoste PBX een succesverhaal kan worden in de Nederlandse MKB-markt, door de MKB s voor te lichten en hen geschikte aanbiedingen te doen. Focus op de kansen Figuur 10 toont de huidige verdeling van de verschillende telefoonsystemen bij de Nederlandse MKB s. De grootste groei in gehoste PBX tijdens het afgelopen jaar kwam tot stand in kleine en gemiddelde MKB s. Ons onderzoek toont aan dat er nog eens 4% overschakelde van interne PBX-systemen naar gehoste PBX. In het segment van de kleine MKB s was er een indrukwekkende 99% groei. Micro MKB s kenden ook groei vooral in het segment van de Cloud leapers maar dit segment haalt nog niet het niveau van gehoste PBX bij micro MKB s in andere ontwikkelde economieën als de VS. Het grootste deel van de groei in gehoste PBX vond de afgelopen jaren plaats in kleine en gemiddelde MKB s. Bij de kleine MKB s groeide het gebruik van gehoste PBX zelfs met 99%. Cloud converters Een van de gemakkelijkste doelgroepen voor service providers die in de gehoste PBX-markt willen stappen, zijn de MKB s die nu een intern PBX-systeem hebben. In die groep groeit het gebruik van gehoste PBX het sterkst in Nederland. Bij 17% van de micro, 39% van de kleine en 49% van de gemiddelde MKB s die nu interne PBX-systemen gebruiken (zie figuur 10), liggen er nu kansen in elk segment. Bovendien overweegt 33% van de micro, 52% van de kleine en 55% van de gemiddelde MKB s die nu interne PBX gebruiken om binnen de drie jaar naar gehoste PBX over te schakelen. Zo worden er potentieel gehoste PBX-lijnen aan de markt toegevoegd. Cloud leapers Micro en kleine MKB s die nu geen intern PBX-systeem hebben, lieten in andere landen de grootste groei aan gehoste PBX optekenen. Ze bieden dus ook in Nederland kansen. Van de 78% van de micro MKB s die nu geen PBX-systeem hebben, heeft 23% de intentie in de komende drie jaar gehoste PBX aan zijn gehoste product afnamepakket toe te voegen of overweegt dit op zijn minst. In het kleine MKB-segment waar men gehoste PBX beter lijkt te kennen, heeft 53% nu nog geen PBX en 44% van hen zou het in de komende drie jaar kunnen toevoegen. Samen kunnen micro en kleine Cloud leapers nog eens gehoste PBXlijnen toevoegen aan de markt. Cloud converters kunnen de komende drie jaar meer dan gehoste PBXlijnen genereren. Micro en kleine Cloud leapers kunnen er nog eens aan toevoegen. 15

18 Figuur 10. Bedrijfstelefoongebruik onder Nederlands MKB s, exclusief mobiele verbindingen (2012) 10 11% 4% 2% % 48% 36% 5% van de Nederlandse MKB s maken gebruik van een gehoste PBX % 39% 17% 5% 9% 13% Micro Klein Gemiddeld Gehoste/virtuele PBX PBX in eigen huis Reguliere telefoonlijnen Geen telefoonlijnen Bied de juiste diensten aan Omdat de gehoste PBX-markt voor vele service providers een nieuw domein is, heeft Parallels drie strategieën bepaald die service providers in staat stellen met succes gehoste PBX-diensten te verkopen. Om Nederlandse MKB s aan te sporen gehoste PBX aan te kopen moeten service providers hen voorlichten over de voordelen van deze diensten, de prijzen beheersen en begrijpen wat hen aanzet tot aankopen. Informeer de MKB s over gehoste PBX Figuur 11 toont dat 19% van de MKB s nog nooit heeft gehoord van gehoste PBX. Dit percentage is ongeveer gelijk aan dat van vorig jaar, hetgeen erop wijst dat de informatieve boodschappen die de waarde van gehoste PBX benadrukken vele MKB s nog niet hebben bereikt. Daarnaast zien we dat 36% van de MKB s die hun systeem intern houden nog steeds technische bezwaren heeft. Ondanks het feit dat gehoste PBX niet anders is dan interne PBX (je hebt zelfs minder technische beslommeringen dan met een intern PBXsysteem), wijst het erop dat veel Nederlandse MKB s misvattingen hebben over deze dienst. Daarom zien wij voorlichting via een gerichte marketingcampagne als de sleutel om de MKB s verder aan te sporen om gehoste PBX te accepteren. Houd de prijzen laag De prijs is nog altijd de belangrijkste zorg voor MKB s met een intern PBX-systeem. 58% geeft de prijs aan als belangrijkste reden waarom ze niet naar gehoste PBX zijn overgestapt (zie figuur 11). Het blijft ook het belangrijkste criterium bij de aankoop van een gehoste PBX. 17% van de MKB s stelt dat een goede prijs-kwaliteitverhouding hen zou aanzetten om de overstap te maken (zie figuur 12). Daarom is het belangrijk meerdere niveaus van gehoste PBX diensten aan te bieden en de prijzen laag te houden. 16

19 Figuur 11. Redenen die MKB s opgeven om niet over te stappen naar gehoste PBX (2012) % 36% 2 19% 1 1 9% 6% 2% Prijs Technische zorgen Gehoste / virtuele PBX onbekend Reeds betaald voor een in-house PBX Veiligheidsof privacyzorgen Niet aanbevolen door mijn IT personeel/ adviseur Wij zijn van plan om over te stappen Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s Figuur 12. Nederlands MKB s voornaamste aanschafredenen voor gehoste PBX (2012) 45% 3 15% 18% 17% 16% 12% 11% 7% 6% Locatie van het kantoor wordt gewijzigd Uitstekend waarde/prijs punt Bedrijf laat een explosieve groei zien Oude apparatuur is kapot of niet geschikt Grote verandering binnen het bedrijf Voeg nieuwe locaties toe Lease van de apparatuur loopt bijna af Micro Klein Gemiddeld Totaal MKB s Begrijp de aankoopmotieven van de MKB s Ondanks de beperkte kennis inzake gehoste PBX overweegt 22% van de Nederlandse MKB s om deze dienst binnen drie jaar aan te schaffen. De bereidheid is het grootst onder de kleine en gemiddelde MKB s: van de bedrijven in dit segment die nog geen gehoste PBX hebben, geeft 45% aan deze dienst te willen aankopen. Deze groeiende interesse maakt dat het belangrijk is te begrijpen wanneer MKB s hun aankoopbeslissing nemen. Parallels vroeg de MKB s zonder PBX wat hen zou aanzetten om de stap te wagen. Figuur 12 toont dat de belangrijkste redenen waren: een verhuizing van het bedrijf (18%), een goede prijs-kwaliteitverhouding (17%) en een explosieve groei in zaken (16%). Bij de kleine en gemiddelde MKB s - het segment met de grootste kansen was de belangrijkste reden een defect of onbetrouwbaar intern PBX-systeem (42% kleine, 27% gemiddelde). Door deze redenen te begrijpen kunnen service providers de meest beloftevolle MKB-doelgroep bepalen om de groei in nieuwe klanten te versterken. 17

20 Zakenapplicaties Zakenapplicaties bieden de beste kansen in de Cloud-dienstenmarkt voor de Nederlandse MKB s. Zakenapplicaties zijn thans ook de grootste Cloud-uitgavencategorie van de MKB s, namelijk 102m. Veel analisten voorspellen een snelle acceptatie van online zakenapplicaties in de komende jaren. Ons onderzoek bevestigt deze voorspelling. Ongeveer 56% van de Nederlandse MKB s gebruikt nu een of andere vorm van gratis of betalende online-applicaties. Het Nederlandse percentage ligt echter lager dan in andere ontwikkelde landen. In de VS bijvoorbeeld gebruikt 78% van de MKB s enige vorm van online zakenapplicatie. Figuur 13 toont dat het delen van bestanden (momenteel gebruikt door 19% van de MKB s), instant samenwerking (gebruikt door 14%), en online back-up en opslag (gebruikt door 13%) de meest gebruikte zakenapplicaties voor Nederlandse MKB s zijn. Om deze verwachte groei volop te benutten, moeten service providers zich op de juiste kans richten en de juiste dienst aanbieden. Ons onderzoek wijst uit dat zakenapplicaties bij Nederlandse MKB s jaarlijks met tenminste 15% zullen stijgen tot 154m in Focus op de kans Parallels berekende dat de marktomvang voor zakenapplicaties onder Nederlandse MKB s door een jaarlijkse groei van 15% in m zal bedragen. Net als bij de andere Cloud-diensten zal de groei bij alle soorten Cloud-gebruikers voorkomen: Cloud converters die van interne software naar de Cloud overschakelen, Cloud leapers die nooit interne applicaties hebben gebruikt maar nu voor het eerst een SaaS-applicatie gebruiken en Cloud expanders die hun Cloud-diensten uitbreiden door meer SaaS-applicaties te gebruiken, ofwel door hun huidige applicaties te upgraden of door hun gebruik van SaaS uit te breiden naar bijkomende applicatiecategorieën. Nederlandse MKB s die nu reeds Cloud-diensten gebruiken, verplaatsen meer van hun softwaregebruik naar de Cloud en upgraden gratis applicaties naar premium betalende accounts. Zoals te zien is in figuur 14 zijn de drie sterkst groeiende applicaties de komende drie jaar de instant samenwerking (9% is van plan dit toe te voegen), het delen van bestanden (8% wil dit doen) en telefoonconferentie (6% wil dit doen). Figuur 13. Gebruik van gratis en betalende online zakenapplicaties onder Nederlandse MKB s (2012) 2 15% 13% 1 3% 1 4% 5% 3% 1 3% 6% 6% 7% 4% 1% 4% 4% 4% 2% 3% Het delen van bestanden Instant samenwerking Online back-up en opslag Ondersteuning / Helpdesk Salarisadministratie en HR Online administratie Telefoonvergadering Webvergadering Online CRM 1% 1% ERP Betaald Gratis 18

21 Figuur 14. Gepland gebruik van zakenapplicaties onder Nederlands MKB s 1 8% 6% 4% 9% 8% 2% 6% 5% 4% 4% 3% 3% 3% 2% Instant samenwerking Het delen van bestanden Telefoonvergadering Online back-up en opslag Online administratie Webvergadering Online CRM Salarisadministratie en HR ERP Ondersteuning en helpdesk Bied de juiste diensten aan Het juiste dienstenaanbod is vooral belangrijk voor de categorie zakenapplicaties. Talloze SaaS applicaties incorporeren in het huidige aanbod van een service provider kan een complex en duur proces zijn. Om de complexiteit te beperken en de winstgevendheid van zakenapplicaties te verhogen heeft Parallels twee concrete aanbevelingen. Bied de juiste applicaties aan voor elk MKB-segment De grootte van een MKB bepaalt welke applicaties het meest worden gevraagd. De service providers kunnen hun aanbod het beste differentiëren voor elk MKB-segment. Ons onderzoek toont aan welke applicaties het belangrijkste voor de verschillende segmenten in de komende jaren zullen zijn: Micro MKB s: Instant samenwerking, delen van bestanden en telefoonconferenties (geldt voor alle MKB s) Kleine MKB s: Support/help desk, delen van bestanden, salarisadministratie en human resources management Gemiddelde MKB s: telefoonconferenties, delen van bestanden en instant samenwerking Overweeg zakenapplicaties te bundelen met andere Clouddiensten Tijdens ons onderzoek in 2012 vroegen we de Nederlandse MKB s of ze Cloud-diensten als onderdeel van een voordeelbundel van meerdere Cloud-diensten zouden kopen. In totaal zei 56% dat ze geïnteresseerd waren, onder de kleine en gemiddelde MKB s was dit zelfs bijna 7. Door per segment gedifferentieerde gebundelde Cloud-diensten aan te bieden en in elk segment te focussen op de meest gevraagde applicaties, kunnen service providers hun gemiddelde omzet per gebruiker verhogen en tegelijk de MKB s voorzien van de gewenste Cloud-diensten. Over het algemeen maakt de groei van de zakenapplicaties dit tot een gunstig domein, vooral nu de trend in de Cloud-dienstenmarkt wijst naar full-service providers. Om hun aanbod van zakenapplicaties op een rendabele wijze te kunnen uitbreiden moeten service providers de juiste applicaties aanbieden aan elk segment en overwegen om zakenapplicaties met andere Cloud-diensten te bundelen. 19

22 Conclusies De Nederlandse MKB Cloud-dienstenmarkt groeide in 2011 met 17% en bedraagt nu 298m. Ons onderzoek toonde aan dat de markt verder zal groeien tot 500m in Daarom zullen service providers die de juiste diensten voor de juiste prijs aan MKB s aanbieden sterke groeimogelijkheden kennen. Om hun klantenbestand en omzet succesvol te kunnen uitbreiden moeten service providers: Hun MKB-doelgroep kennen, elk segment volgens grootte, IT-verantwoordelijken en huidig gebruik van de Cloud-diensten - aanspreken met de boodschap die per segment de meeste weerklank heeft. Dit betekent de nadruk leggen op zakelijk voordeel voor de niet-technische doe-het-zelvers (vooral micro MKB s), en op technische voordelen voor MKB s met ITconsultants of eigen IT-personeel (vooral kleine en gemiddelde MKB s). Segmenteer elke doelgroep met de juiste diensten. Dit betekent MBK s die nu interne IT-diensten gebruiken bekeren tot Cloud-versies van deze diensten, MKB s zonder eigen ITdiensten aansporen om rechtstreeks naar de Cloud te gaan en meerverkoop realiseren aan MKB s die al Cloud-diensten gebruiken door over te gaan naar uitgebreide versies van deze diensten. Service providers kunnen hun groei en omzet ook stimuleren door nieuwe waarde vermeerderende hulpmiddelen bij standaard Cloud-diensten toe te voegen en door nieuwe diensten, zoals zakenapplicaties, gehoste PBX en gehoste premium bij de huidige standaard diensten aan te bieden. Daar de Nederlandse MKB Cloud-dienstenmarkt verder ontwikkelt, zullen service providers groeien en hogere omzetten behalen als zij hun MKB-klanten kennen en hun marketingkansen benutten. 20

23 2012 Parallels IP Holdings GmbH. Alle rechten voorbehouden. Het Parallels logo en Parallels zijn geregistreerde handelsmerken van Parallels IP Holdings GmbH. Niets uit deze publicatie mag worden verveelvoudigd, gefotokopieerd of opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of verzonden zonder de uitdrukkelijke toestemming van Parallels. Over Parallels Parallels stelt service providers in staat om snel en efficiënt de meest winstgevende Cloud-diensten te leveren door het automatiseren van de levering van de ruimste set oplossingen gevraagd door kleine bedrijven. Opgericht in 1999 is Parallels een snelgroeiende onderneming met 850 medewerkers in Noord-Amerika, Europa en Azië. Voor meer informatie kunt u terecht op 21