Whitepaper Beeckestijn Business. Social Selling In zes stappen naar effectievere sales

Transcriptie

1 Social Selling In zes stappen naar effectievere sales

2 Inhoudsopgave shop Tuut-tuut-tuut De zes stappen voor maximaal rendement uit social media Stap 1. Identificeer Stap 2. Plan Stap 3. Wees zichtbaar Stap 4. Luister Stap 5. Engage Stap 6. Onderhoud de relatie Succesvolle voorbeelden van social selling Nog enkele tips voor succes Conclusie Over Andeta Group tot slot Contactgegevens

3 Tuut-tuut-tuut Tuut-tuut-tuut technorati skype stumble upon tumblr facebook twitter linked in pinterest De dagen van cold calling zijn definitief voorbij. Klanten verkondigen duidelijker dan ooit hun behoeften en mening, zeker als ze niet tevreden zijn over hun leverancier. Wie goed luistert, vindt vanzelf zijn klanten. In deze whitepaper beschrijven we in zes eenvoudig toepasbare stappen hoe marketing en sales kunnen samenwerken en social tools kunnen inzetten om salescycli te verkorten en de marge en omzet te verhogen. Bedrijven maken al volop gebruik van social media, voornamelijk in hun marketing en gericht op demand generation. Op het gebied van sales worden kanalen als Twitter, Facebook, fora en blogs veel minder intensief ingezet. Ze maken vaak nog geen deel uit van een geïntegreerde benadering. Veel verder dan het LinkedIn profiel van een potentiële klant checken voorafgaand aan een salesgesprek komen de meeste verkopers niet. En dat is jammer, want er liggen kansen in overvloed. Dit vereist wel dat sales en marketing hun manier van werken veranderen én op een andere manier gaan aankijken tegen sales. Daarnaast is het nu meer dan ooit belangrijk dat de waarde propositie en boodschap van een bedrijf consistent is over de verschillende kanalen. Een klant of prospect komt immers op vele manieren met een bedrijf in contact, denk aan de website, social media, telefoon et cetera. Om een consistente messaging te bereiken is en een goede afstemming tussen marketing, sales en customer service nodig alsmede een geïntegreerde benadering hoe social in het marketing en sales proces wordt ingezet. Dicht de kloof tussen marketing en sales Marketing en sales hebben beide tot doel de omzet te verhogen. Voor beste resultaten zouden marketing en sales dan ook optimaal geïntegreerd moeten zijn, maar in de praktijk is er vaak sprake van een kloof. De functies zijn gescheiden en werken niet goed samen. Door de veranderende customer journey waardoor klanten en prospects op vele manieren en ook via social met een bedrijf in aanraking komen, wordt het belang van een consistente boodschap en samenwerking alleen nog maar belangrijker. Ook omdat marketing zich steeds verder in de pijplijn beweegt. Lead generatie gat in het proces Onderhouden van leads sales proces inkomsten 90% van de leads wordt nooit gesloten (Sirius decisions) 90% van marketing content blijft ongebruikt (American Marketing Association) 3

4 Tuut-tuut-tuut Tuut-tuut-tuut Dat marketing en sales anders moeten samenwerken, blijkt ook uit voorgaande cijfers. Maar liefst 90 % van de leads wordt nooit gesloten en eenzelfde % geldt voor content die nooit wordt gebruikt. Het structureel invoeren van nurturing van leads die nog niet sales ready zijn, is een goede eerste stap. Forrester geeft aan dat bedrijven die lead nurturing ingevoerd hebben, 50% meer sales ready - leads hebben dan degene die hier geen proces voor hebben. Social media kan kloof verkleinen Technologieën die in lead nurturing worden ingezet zijn marketing automation, CRM en social media. In dit whitepaper gaan we in op social media. Het gebruik van social media in sales wordt vaak social selling genoemd, wat impliceert dat social ineens nieuw is in sales. Niets is natuurlijk minder waar. Als er één vak is waarin het altijd al ging om empathie, vertrouwen en inzicht in de wensen van klanten, dan is het sales wel. Vandaar dat juist dit vakgebied zoveel baat kan hebben bij een gestructureerde inzet van social media. Social selling is eigenlijk niet meer en niet minder dan te zorgen dat je de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap via het juiste kanaal benadert. Met Social Selling realiseer je: meer leads van hoge kwaliteit; beter inzicht in wanneer een prospect hot is; je communicatie met klanten optimaliseren; meer inzicht in behoeften van klanten en vragen waar zij mee zitten; effectievere verkoopgesprekken resulterend in hogere hit rates? Lees dan verder hoe je deze doelen met social selling kunt bereiken. 4

5 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 1 Identificeer Stap 1. Identificeer De eerste stap in het social selling proces is typisch een stap die marketing en sales samen zouden kunnen zetten: het identificeren van prospects en het bepalen van hun sociaal profiel. Waar zijn ze actief, op welke platforms? Vaak wordt het volgende argument naar voren gebracht om geen social selling toe te passen: onze klanten zijn niet actief op social media. Dit argument blijkt vaak makkelijk te weerleggen na een simpel onderzoek te hebben gedaan naar het social gedrag en activiteiten van de belangrijkste klantgroepen. IBM deed dit en kreeg als resultaat dat 75 procent van zijn klanten social actief is. Ook is het belangrijk om je te realiseren dat er wellicht in het management team met een gemiddeld hogere leeftijd minder sociale activiteit is, maar dat in de groep daaronder, die met voorstellen naar management komt en die de beslissingen beïnvloedt, de social activiteit heel hoog kan zijn. Weet je wie je prospects zijn, identificeer dan aan de hand van berichten op social media hoe de DMU van je potentiële klanten er waarschijnlijk uitziet. Deze bestaat meestal uit verschillende buyer persona s: de gebruiker(s) van je product of dienst, het afdelingshoofd van deze afdeling, iemand van inkoop, bij een strategisch product de CEO en/of CFO. Stel van al deze leden van de DMU vast welke informatiebehoefte zij hebben en welke kanalen zij waarschijnlijk gebruiken om zich te informeren. Op die manier kun je de rol van social media en van content in het koopproces bepalen. In deze eerste stap zul je ook een keuze moeten maken welk social platform(en) het meest belangrijk zijn voor je succes in social selling. Focus eerst op niet meer dan twee social kanalen omdat het in de social jungle onmogelijk is om voor iedereen relevant te zijn. Pak je het meteen te breed aan, dan resulteert dit vaak in een beetje social exposure overal in plaats van echt een impact te kunnen maken. 5

6 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 2 Plan Stap 2. Plan Deze fase begint met het formuleren van heldere doelstellingen van social selling in termen van het: vergroten van het aantal leads; verhogen van de omzet; verbeteren van de relatie met prospects en klanten; versterken van het merk. Deze doelen zijn geen eenzijdige doelstellingen van sales, ze moeten in nauwe samenwerking met marketing worden opgesteld en ook in nauwe samenwerking met marketing worden gerealiseerd. Bespreek daarom goed wie welke verantwoordelijkheden op zich neemt, waar de overdrachtsmomenten zitten en hoe beide afdelingen elkaar kunnen versterken. Waar het gebruik van social media in het salesproces afwijkt van alle andere kanalen, is dat het een zeer persoonlijk kanaal is en ook zo door prospects en klanten wordt gepercipieerd. Als een bestaande klant een vervolgaankoop wil doen en plotseling door een voor hem onbekende marketingmedewerker wordt benaderd in plaats van door zijn vaste accountmanager, zal dat tot opgetrokken wenkbrauwen leiden, ook al is de inhoud van het bericht nog zo goed. Mede daarom is een continue afstemming tussen marketing en sales cruciaal. Maar social selling gaat breder dan deze twee afdelingen. Je kunt alle medewerkers gebruiken als ambassadeurs van het bedrijf. Het kan daarom geen kwaad om een workshop social media voor het hele bedrijf te organiseren, waarin medewerkers leren hoe zij social media kunnen gebruiken om hun bedrijf of de producten en diensten kunnen promoten bij hun relaties. 6

7 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 3 Wees zichtbaar Wie zijn mijn grootste concurrenten? Verkopers zijn gek op getallen: over marktaandeel, share of wallet en ga zo maar door. Maar waar het natuurlijk werkelijk om gaat, is wie je voornaamste concurrenten zijn voor een specifieke deal. En waarom die prospect nog twijfelt tussen je aanbod en dat van je concurrent. Want met die kennis kun je de deal winnen. Social media geven je feilloos inzicht in de strategie van je voornaamste concurrenten: over welke onderscheidende functionaliteiten beschikken hun producten? Aan welke productverbeteringen wordt achter de schermen gewerkt? Wat zeggen ze over je aanbod? Stap 3. wees zichtbaar Het aantal social media is groot. Natuurlijk zijn er Twitter, LinkedIn, Facebook en Instagram, maar denk ook aan SlideShare, fora, blogs en communities rond afgebakende onderwerpen. Je kunt deze kanalen gebruiken om te luisteren, maar ook om je eigen kennis wereldkundig te maken. Praat daarbij niet over je producten of diensten, maar over de business problemen die ze oplossen. Help potentiële klanten inzicht te krijgen in waar de schoen wringt, draag ideeën aan en zet jezelf neer als een expert. Door je concurrenten te volgen niet alleen op Twitter en LinkedIn, maar juist ook op kanalen zoals SlideShare wet je precies waar de zwakke punten zitten waar je van kunt profiteren. In het algemeen, maar zeker ook als het aankomt op een specifieke deal. Dit geeft je de kans een betere offerte neer te leggen, directer inspelend op de pijnpunten bij de prospect en de specifieke kracht van je product om die pijnpunten weg te nemen. LinkedIn is hierbij een goed begin. Iedereen in een salesfunctie zou vandaag de dag een profiel moeten hebben gemaakt en de nodige connecties hebben met mensen in zijn of haar netwerk. Gebruik dat netwerk actief om in contact te komen met potentiële klanten. Daarnaast is het slim je aan te melden bij LinkedIn-groepen over onderwerpen waaraan je producten of diensten zijn gerelateerd. Houd uiteraard berichten in de gaten die een potentieel koopsignaal kunnen vormen, bijvoorbeeld een promotie of een benoeming in een projectgroep, het openen van een nieuwe vestiging of het op de markt brengen van een nieuw product. Gebruik van LinkedIn en Twitter kan worden versterkt met content marketing. Want waar een post of een blog kort is en hooguit fungeert als trigger, willen prospects vaak precies weten waar Abraham de mosterd haalt. Door whitepapers en klantcases kun je prospects gericht informeren. Wederom niet vanuit de propositie van je product of dienst, maar met het business probleem van de potentiële klant als uitgangspunt. Marketing kan hierbij een rol spelen door updates aan te bevelen aan sales. 7

8 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 4 Luister Je kunt dit natuurlijk zo uitgebreid doen als je zelf wilt, maar waak ervoor te lang te wachten met het zoeken van contact omdat je denkt dat je onvoldoende weet. Dan kan de verkoopkans immers al door een ander zijn ingevuld. Maar stap ook niet in de valkuil om bij één klacht over een huidige leverancier jezelf meteen op te dringen met een tweet als: bij ons product zal dit niet gebeuren. Dat werkt alleen maar averechts. Door goed te luisteren, voorkom je dat je teveel tijd spendeert aan prospects die nog niet in een kooppositie zitten, terwijl je te weinig aandacht hebt voor organisaties die juist op het punt staan te beslissen. Natuurlijk, het is juist zaak om vroeg in het koopproces al mogelijke prospects te identificeren en met hen in contact te komen. Maar je moet ook aanvoelen wanneer de tijd rijp is voor een concreet voorstel. Stap 4. Luister Zoals we al schreven, geven mensen vaak geheel onbewust veel koopsignalen. Het is de kunst deze te herkennen en erop in te spelen. Potentiële klanten klagen bijvoorbeeld over hun huidige leverancier op fora of Twitter; ze stellen op fora of op LinkedIn-groepen vragen over een specifiek probleem; er is een nieuwe benoeming in het senior management; het bedrijf doet een overname of opent een nieuwe vestiging; een werknemer vraagt anderen naar ervaringen met een bepaald product en ga zo maar door. Afhankelijk van je eigen producten en diensten kun je waarschijnlijk zo een lijst van wel twintig mogelijke koopsignalen opstellen. Sales 2.0 Conference London 75 % 17 % 70 % van de B-to-B offerte-aanvragen komt binnen via het web van de leads komt binnen via social media van de B-to-B beslissers gebruikt social media Verander je salespitch van dit leveren wij naar zo lossen wij je probleem op Hoewel ze in trainingen al jaren anders leren, zijn veel verkopers nog altijd erg gericht op de eigen producten en diensten. Logisch, want daarover weten ze vrijwel alles, terwijl ze van hun potentiële klanten vrijwel niets weten. Althans, tot voor kort. Daar brengt social media verandering in. Social media geeft inzicht in: de pijn die een organisatie op sommige punten ervaart; de drempels die verhinderen dat een organisatie nu al haar plannen kan verwezenlijken; de manier waarop de klanten van dit bedrijf naar hun leverancier kijken en waar ze over klagen; de projecten die op stapel staan; wie welke beslissingen neemt; en ga zo maar door Bepaal van al die koopsignalen waar in de salesfunnel die thuishoren. Een klacht over het huidige product duidt op een latente behoefte die wellicht nog verder aangewakkerd moet worden, terwijl het opvragen van prijsinformatie duidt op een moment vrij diep in de funnel. Hoe eerder je al kunt inhaken op het koopproces, hoe beter je kunt inspelen op het probleemoplossend vermogen van je product/dienst en hoe minder het uiteindelijk gaat om de prijs. Daarnaast gaat het erom op het juiste moment met de juiste boodschap op die signalen in te spelen. Dat doe je door prospects op meerdere social media te volgen Twitter, LinkedIn, Facebook. Doe dit voor ieder lid van de DMU. Hoe meer je over je prospect weet, hoe beter je in staat bent in te spelen op de specifieke situatie van dit bedrijf. 8

9 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 5 Engage Stap 5. Engage Aanbevelingen van andere organisaties in dezelfde sector zijn al jaren de voornaamste bron die bedrijven raadplegen. Vroeger wonnen mensen die informatie telefonisch in, of via andere een-op-een contacten. Tegenwoordig gaat dat via open platformen zoals discussiefora. En het mooie is: tevreden klanten vertellen graag over hun ervaringen. Maak daar gebruik van! Dat kan op verschillende manieren. Bijvoorbeeld door een forum op je eigen website, door klanten te vragen of ze willen meewerken aan een testimonial/referentie, of door simpelweg op je Facebook-pagina te vragen wat klanten van je product vinden. Daarna is het natuurlijk de kunst om deze positieve meningen van andere klanten slim in te zetten in je salesproces. Daarin spelen social media wederom een belangrijke rol, maar vergeet ook niet in je handtekening onder aan je te verwijzen naar bijvoorbeeld blogs, referenties of een online forum. 9

10 DE ZES STAPPEN voor maximaal rendement uit social media STAP 6 Onderhoud de relatie In welke fase zit jouw social selling? Achterblijver koopt lijsten Beperkt tot individuele rolodex vinden Leider gebruikt professionele netwerken uitgebreid tot bedrijfs(sociale) netwerk Hoopt beslisser te vinden weet wie beslisser is Scant contactgegevens Beperkt tot crm-systeem relateren focust op echte personen verrijkt met internetdata Stap 6. Onderhoud de relatie Veel verkopers maken de fout te denken dat het proces is afgelopen bij het sluiten van de deal. Niets is minder waar. Sterker, juist door na de aankoop de relatie te onderhouden, kom je veel te weten over zowel je klant als over de manier waarop het bedrijf je producten of diensten gebruikt. Kennis over het bedrijf levert input voor mogelijke cross- of up-sell kansen. En kennis over het gebruik van je product levert wellicht inspiratie aan je R&D-afdeling. Stapelt meer informatie Beukt via cold calling Drukt op sales pitch Voert een smal verkoopproces verbinden ontdekt inzicht invloed via warme introductie voert waardevolle gesprekken werk samen in een koopproces Bovendien voorkom je dat klanten over je gaan klagen op social media, want verkopers die een goede relatie hebben met hun klanten horen het persoonlijk als iets niet helemaal naar wens verloopt. Pas als een klant het gevoel heeft dat hij zijn ei niet bij je kwijt kan, zal de verleiding groot zijn om social media in te zetten om te klagen. De laatste reden om met klanten in contact te blijven via social media is dat je het op die manier snel achterhaalt als een concurrent probeert contact te leggen. 10

11 Succesvolle voorbeelden van social selling IBM twittert en post over cloud computing IBM deed een social media pilot met zeven interne accountmanagers in de productdivisie cloud computing. Zij werden getraind in wat IBM noemt social listening. Het resultaat: het aantal directe volgers van deze zeven medewerkers op LinkedIn steeg van 535 naar 3500 connecties en het aantal volgers op Twitter steeg van naar 1,3 miljoen. Natuurlijk, IBM verkoopt geen cloud computing platforms met een tweet of LinkedIn post, maar de brand awareness steeg, evenals de engagement bij prospects. Het succes is zo groot dat nu in totaal 1700 interne accountmanagers van IBM wereldwijd worden getraind in effectief omgaan met social media. Onderzoek naar Social Selling in sales 79 % 79% van bedrijven die social media inzetten behaalt target (bij de bedrijven zonder social media inzet is dit 49%) Aberdeen CapGemini krijgt nieuwe leads via blogs CapGemini stimuleert medewerkers te bloggen over de onderwerpen waar zij mee bezig zijn. Dit leidt tot een duidelijke toename van het aantal leads. De eerste internationale miljoenendeal die is geïnitieerd door een blog is ook binnen, met IRS. CapGemini Nederland heeft direct kunnen herleiden dat de organisatie door het gebruik van social media in het jaar 2012 maar liefst 19 offerte-aanvragen binnen kreeg, die resulteerden in negen contracten met een waarde van euro. Ongetwijfeld heeft social media ook in sommige andere contracten een rol gespeeld, maar is het minder eenvoudig te herleiden. Al met al is het voor CapGemini genoeg reden om medewerkers te blijven stimuleren om te bloggen over hun expertise en ervaringen. Retailer BigCommerce vraagt klanten een referentie achter te laten Het kan ook heel simpel zijn, zoals het voorbeeld van de Amerikaanse leverancier van webwinkelsoftware BigCommerce die klanten proactief via Facebook vraagt om een referentie te schrijven. Gemiddeld krijgen zij zestien referenties per dag. 70 % % 70% van klanten gebruikt social media in het aankoopproces (studie IBM) 60-80% van het aankoopproces wordt doorlopen zonder contact te zoeken met de afdeling sales (Sirius Decisions) 11

12 Nog enkele tips voor succes Aan wie succesvol wil zijn in de hier beschreven zes stappen, geven we nog enkele tips: Maak er een gezamenlijk project van tussen marketing, sales en zelfs ook customer service. Ondersteun dit proces met de juiste tools, zoals bijvoorbeeld Hootsuite of Nimble. Ga je handmatig te werk, dan is social selling zeer tijdrovend. Maar er zijn tools die het eenvoudig maken en je veel werk uit handen nemen. Maak inzichtelijk wat social selling oplevert. Niet gemeten leads zijn geen leads. Ontwikkel een methode om het gehele proces goed te meten, vanaf het allereerste contact tot aan de deal. Train sales zodat ze de juiste skills hebben. Social selling is een totaal nieuwe aanpak, die een andere denkwijze en ook andere vaardigheden vergt. Zorg dat je accountmanagers en sales goed beslagen ten ijs komen. De grootste veranderingen tussen de oude wijze van sales en nieuwe stijl zijn in bijgaande afbeelding weergegeven. Hier zal je als organisatie op moeten inspelen. Always be closing Ik ben de man Mijn klant = bonus Marketing begrijpt het niet Kijk naar mijn auto Systemen maken me nerveus Ik ben niet van de administratie Always be connecting Ik luister mijn klant is mijn leadgeneratie Marketing en ik werken als team Kijk naar mijn connecties Systemen maken dingen makkelijker Data helpen mij met mijn offertes 12

13 Conclusie Is social selling een handige tool die je kunt gebruiken maar ook links kunt laten liggen? Nee. Het is een absolute voorwaarde om in te de toekomst te overleven! Klanten en prospects verwachten van je dat je je best doet om op de hoogte te blijven van wat er in hun organisatie speelt. Ze verwachten ook dat je daar proactief op inspeelt. Daardoor komen ze minder snel in de fase waarin ze een offerte opvragen. Vaak hebben ze al in een eerder stadium contact met een potentiële leverancier. Komen ze wel in het stadium van een aanbesteding, of schrijft hun interne proces dat voor, dan hebben ze zelf al besloten aan welke criteria ze hoeveel punten toekennen. Je kunt dan niets anders doen dan naar eerlijkheid de aanbesteding in te vullen en je prijs eronder te zetten. Zonde van alle mooie marketingmaterialen die ooit zijn vervaardigd. Ze zijn paarlen voor de zwijnen, het enige dat dan nog telt is het aanbestedingsdocument. Wil je invloed op de vragen in dat document en de weging van de factoren of wil je liever dat er helemaal geen aanbesteding komt zorg dan dat je al eerder contact hebt met je potentiële klanten. Niet om te verkopen, maar om ze te helpen bij het oplossen van hun probleem. Is social selling all about selling? Nee, het is evenzeer marketing. Er is geen duidelijke grens te trekken waar marketing overgaat in sales, dat zal bovendien bij iedere prospect anders zijn. Met een bestaande relatie heb je een ander contact dan met een cold prospect, ook al verkeert deze relatie voor de vervolgaankoop in hetzelfde koude stadium. Kortom, wil je social selling op de juiste manier invulling geven, werk dan nauw samen met marketing. Want op dit gebied geldt zeker: één plus één is drie. ontwikkelde dit whitepaper samen met the Andeta Group. Over Andeta Group: Andeta helpt marketing en sales beter in te spelen op de veranderende sociale en mobiele wereld Het internet, sociale media en e-commerce veranderen de manier waarop klanten kopen en de wijze waarop marketing en sales met klanten én met elkaar omgaan. Door demand generation en lead management beter in te laten spelen op het online en sociale koopproces kunnen bedrijven de productiviteit en efficiency in sales en marketing aanzienlijk te verhogen. Heeft u uw sales en marketing al aangepast? Andeta helpt haar klanten bij het verhogen van hun omzet door sales- en marketingteams gezamenlijk het demand generation en lead management proces beter in te richten en optimaal te laten inspelen op de sociale en online wereld van klanten, terwijl ze tegelijkertijd optimaal gebruikmaken van (nieuwe) technologieën en social media (social selling). Andeta heeft haar roots in Silicon Valley, waar een alles is mogelijk -mentaliteit heerst. Met onze hands-on benadering bieden wij assessments, adviesdiensten en workshops die salesteams helpen te excelleren. Copyrights? Niet op de content... Delen van kennis is vermenigvuldigen van kennis. Bronvermelding graag! Wat voegt u toe? 13

14 tot slot Over is hét opleidingsinstituut voor online marketing, communicatie, sales en klantgericht ondernemen en combineert strategie, theorie en praktijkkennis in kortdurende, praktische opleidingen op verschillende niveaus. Naast het geven van opleidingen op post-hbo en postdoctoraal niveau, biedt ook korte opleidingen die verdieping bieden binnen een vakgebied, branche specifieke masterclasses en verzorgen we in-company trajecten. Gratis proefcolleges Om op een juiste wijze kennis te maken met de opleidingen, geven wij een aantal keren per jaar proefcolleges en webinars van de diverse opleidingen. Mocht u niet aan een proefcollege kunnen of willen deelnemen, dan bestaat er de mogelijkheid om persoonlijk met een docent over de opleiding te praten. Zo kunt u uw persoonlijke leerdoelen bespreken en afstemmen. Voor meer informatie kunt u contact met ons opnemen. Gratis clinics: inspirerende kennissessies met praktische tips Er zijn regelmatig gratis clinics op het gebied van online marketing, online communicatie, sales en klantgericht ondernemen bij. De clinics worden meestal gegeven door vaste docenten van en tijdens deze 2-uur durende kennissessie wordt u kort & bondig bijgepraat over het onderwerp van de clinic en gaat u actief aan de slag. Meestal zijn de clinics een combinatie van een korte presentatie over de laatste trends en ontwikkelingen en een werkvorm. Op deze manier is de gepresenteerde inhoud direct toepasbaar en verlaat u de clinic met praktische tips, handvatten, how-to-do s of checklists. Een overzicht van alle geplande activiteiten kunt u vinden in de agenda op onze website: 14

15 Contact gegevens Postbus AJ Leusden T +31 (0) E info@beeckestijn.org W FollowME! 15

16 shop