>Profiel. GITP Executive Search, Werving en Selectie en Interim Management Ptolemaeuslaan BP Utrecht Telefoon:

Transcriptie

1 Executive Search, Werving en Selectie en Interim Management Ptolemaeuslaan BP Utrecht Telefoon: >Profiel Onderwerp > Functie- en Competentieprofiel Manager Verkoopbinnendienst Opdrachtgever Roma Nederland B.V. GITP ir. S.J. Wijnheijmer

2 > 2 van 6 Organisatie Roma Nederland B.V. te Raamsdonksveer is marktleider in isolatiesysteembouw en bouwt koelcellen, vriescellen en elke andere gewenste geconditioneerde ruimte. Veel van de door Roma ontwikkelde en gebouwde toepassingen worden gerealiseerd in de voedingsmiddelenindustrie en in de life science sector. Roma biedt een grote diversiteit aan producten, vernieuwende oplossingen met oog voor detail en functionaliteit en altijd afgestemd op de wensen van de eindgebruiker. Kwaliteit van product, uitstekende dienstverlening en uitgebreide expertise op het terrein van isoleren vormen de basis voor het succes. Roma Nederland bouwt op ruim 40 jaar ervaring in isolatiesystemen. Het bedrijf is in 1978 gestart met import van hoge kwaliteit sandwichpanelen van de firma Romakowski GmbH in Duitsland, een van de grootste sandwichpanelen fabrikanten van Europa. Met deze panelen heeft Roma Nederland B.V. inmiddels duizenden bouwprojecten gerealiseerd. Klanten in de markt voor isolatiesysteembouw zijn onder te brengen in een aantal categorieën. De laatste jaren blijkt de uiteindelijke gebruiker van de door Roma gebouwde ruimte, in steeds mindere mate zelf de directe opdrachtgever te zijn voor het ontwerp en de bouw. Vaak is een aannemer, al dan niet via een aanbestedingsprocedure, de gesprekspartner en opdrachtgever voor Roma. Ook architecten en installateurs kunnen deze rol vervullen. Voortvloeiend uit een recentelijk uitgevoerde marktanalyse heeft Roma voor de komende jaren een aantal speerpunten geformuleerd. Eén daarvan is dat het bedrijf naast de systeembouw, een markt waar Roma een vooraanstaande positie heeft, een grotere rol gaat spelen in de markt van specialiteiten zoals de in huis ontwikkelde deuren voor geconditioneerde ruimten. Management Roma Nederland B.V. kent een driehoofdige directie bestaande uit een financieel directeur, een technisch directeur en een commercieel directeur. De drie directieleden zijn tevens aandeelhouder en kennen alle drie een lang dienstverband bij Roma Nederland. Roma Nederland heeft een projectenorganisatie die verantwoordelijk is voor het realiseren van bouwprojecten waarvoor opdracht is verleend. Deze projectenorganisatie bestaat uit een hoofd projectenbureau, twee projectleiders, met ieder een assistent en ongeveer 25 (hoofd)monteurs. Bij de realisatie van projecten wordt tevens veelvuldig gebruik gemaakt van inleenkrachten. Onlangs is besloten deze projectenorganisatie onder de verantwoordelijkheid van de commercieel directeur te brengen. Hiermee heeft deze vanaf het prille begin van een commerciële kans tot en met de oplevering en nazorg van een project, alle facetten van de projectenmarkt onder zijn verantwoordelijkheid. Tot de verantwoordelijkheid van de commercieel directeur behoort behalve de projectenorganisatie uiteraard ook de commerciële organisatie. Deze bestaat uit een buitendienst van 4 mensen, een afdeling calculatie en een afdeling verkoopondersteuning. De technisch directeur is verantwoordelijk voor de eerder genoemde speciale producten. Deze bedrijfsactiviteiten gaat Roma de komende jaren verder uitbouwen. De speciale producten worden hoofdzakelijk in Raamsdonksveer ontwikkeld en geproduceerd. Roma Nederland B.V. heeft ruim 100 medewerkers in dienst. Commercie Het commerciële proces van Roma Nederland kent een diversiteit aan invalshoeken. Primair zijn de regionaal ingedeelde verkopers in de buitendienst verantwoordelijk voor hun contacten in de markt, het onderhouden en uitbreiden van het relatienetwerk, het opvolgen van leads en aanvragen en het voorbereiden en uitbrengen van offertes. Via internet en telefonisch contact komen veel aanvragen voor informatie en offerteverzoeken binnen. Roma bezoekt beurzen en is actief met het schrijven van blogs om zichtbaarheid in de markt te vergroten. De afdeling verkoopondersteuning selecteert contacten en aanvragen

3 > 3 van 6 en leidt deze naar de betreffende verkoopadviseur. De afdeling calculatie draagt zorg voor een goede inhoudelijke uitwerking van kansrijke offerteverzoeken en/of verzoeken om prijsopgaven en inschrijvingen in aanbestedingen. Al met al kent het commerciële traject veel variaties en mogelijkheden om op in te spelen. De ervaring en expertise van Roma maakt dat men goed in staat is een passende aanbieding te doen. De sterk competitieve markt, het grote aantal aanvragen, de hoge standaard van informatieverstrekking door Roma en de benodigde nauwgezetheid in cijfers en juridisch/zakelijke verantwoordelijkheid in offertes, maken dat het proces van informatieaanvraag tot offerte arbeids- en informatie-intensief is. Jaarlijks worden door Roma Nederland op deze manier enkele honderden offertes uitgebracht. Bij gunning van het project wordt zorg gedragen voor een goede overdracht naar de projectenorganisatie. Manager Verkoopbinnendienst (waar hij staat mag ook zij gelezen worden) De functie van Manager Verkoopbinnendienst is nieuw binnen Roma Nederland. De Manager Verkoopbinnendienst wordt verantwoordelijk voor het hele interne commerciële traject; van het eerste contact met de klant tot en met het uitbrengen van de offerte en de uiteindelijke opdrachtbevestiging op het moment dat de opdracht verstrekt is. Bij verstrekte opdrachten is hij mede verantwoordelijk voor een zorgvuldige overdracht naar de projecten organisatie. Door de organisatie aldus in te richten neemt de Manager Verkoopbinnendienst een belangrijk deel van de interne werkzaamheden van de commercieel directeur over. De afdelingen calculatie (vier medewerkers) en marketing en verkoopondersteuning (drie medewerkers, inclusief receptie) gaan aan de Manager Verkoopbinnendienst rapporteren. Met invulling van deze nieuwe positie binnen Roma Nederland komt er ruimte voor de commercieel directeur zich meer te richten op direct contact met klanten en partijen in de markt. Huidige werkzaamheden van de commercieel directeur in het commerciële proces zoals het selecteren en opvolgen van leads, het zowel inhoudelijk als in presentatie beoordelen van offertes en het overleg over projecten in overdracht, zal tot het takenpakket van de Manager Verkoopbinnendienst gaan horen. Meer concreet betreft het dan planning van het offerte traject, de bouwkundige ontwerpen, gebruikte materialen, inzet van mensen en middelen, onderliggende calculaties, teksten, beeldmateriaal, lay-out, juridische implicaties etc. etc. Voor de uitvoering kan hij rekenen op ervaren en deskundige medewerkers en afdelingshoofden. De Manager Verkoopbinnendienst zal hier een beroep op kunnen om er zorg voor te dragen dat het interne commerciële proces efficiënt en doelmatig verloopt. Hij schakelt waar nodig met betrokkenen en met de directie. Kennis van de markt en het kennen van de mogelijkheden die Roma aan klanten kan bieden is onontbeerlijk. Er wordt dan ook onderkend dat bij aanstelling van de nieuwe Manager Verkoopbinnendienst niet kan worden verwacht dat kennis en ervaring direct op het gewenste niveau zal zijn. Er wordt van de Manager Verkoopbinnendienst wel verwacht dat zijn leervermogen groot is en dat zijn stijl van samenwerken goed aansluit bij de bestaande organisatie. De Manager Verkoopbinnendienst krijgt ook een rol in het faciliteren van de verkopers in de buitendienst. Om de verkoop goed en doelmatig te kunnen aansturen worden activiteiten geanalyseerd, kpi s en een dashboard ontwikkeld. De Manager Verkoopbinnendienst heeft door deze werkzaamheden tevens een rol in het vastleggen van afspraken die met klanten in het verkoopproces worden gemaakt. Het goed inrichten van het verkoopproces zodanig dat alle benodigde informatie bij overdracht naar de projectenorganisatie voorhanden is, zal een positieve bijdrage leveren aan kwaliteit van het opgeleverde bouwwerk en beleving en tevredenheid bij de klant. Functievereisten Voor deze verantwoordelijke functie op de spreekwoordelijke spin in het web positie in het bedrijf, past een ervaren manager uit de bouw of bouw-gerelateerde omgeving. Ervaring met vergelijkbare interne bedrijfsprocessen die zowel een stevige technische als commerciële insteek hebben, is noodzakelijk.

4 > 4 van 6 > Een HBO opleiding in de techniek > Ruime ervaring in de bouw en/of bouw gerelateerde ondernemingen > Ervaring met bouwkundige calculaties > Kunnen lezen van bouwkundige tekeningen > Leidinggevende ervaring > Ruime ervaring met en goed inzicht in (interne) commerciële processen > Inzicht in en affiniteit met marketing en communicatie > Goede procesdenker > Accuratesse in informatie en cijfers > Juridisch inzicht > Cijfermatig sterk > Analytisch sterk Competenties Competentie Communiceren Overtuigingskracht Contracteren Organiseren Voortgang bewaken Leiding geven Verantwoordelijkheid Resultaatgerichtheid Kwaliteitsgerichtheid Definitie Ideeën en informatie in heldere en correcte taal communiceren, zodanig dat de essentie bij anderen overkomt en wordt begrepen. Ideeën, standpunten en plannen zó overtuigend bij anderen naar voren brengen dat zij, ook na aanvankelijke twijfels, daarmee instemmen. In commercieel kansrijke situaties systematisch toewerken naar het daadwerkelijk afsluiten van contracten; steeds gericht zijn op het sluiten van bindende overeenkomsten. De voor een plan benodigde mensen en middelen identificeren en verwerven; deze zodanig inzetten dat beoogde resultaten effectief worden bereikt. Effectief bewaken en controleren van de voortgang in eigen werk en dat van anderen, met de beschikbare tijd en middelen; actief instellen en hanteren van daarop gerichte procedures en anticiperen op toekomstige ontwikkelingen. Richting en sturing geven aan een medewerker in het kader van diens taakvervulling. Diens instemming en actie verkrijgen om bepaalde doelen te bereiken. Nakomen van gemaakte afspraken en de consequenties ervan aanvaarden. Bij in gebreke blijven de gevolgen voor eigen rekening nemen en nadelige gevolgen voor anderen zo goed mogelijk wegnemen. Handelingen en besluiten richten op het daadwerkelijk realiseren van beoogde resultaten. Hoge eisen stellen aan de kwaliteit van eigen werk en aan dat van anderen; voortdurend verbeteringen nastreven.

5 > 5 van 6 Klantgerichtheid Internettekst Onderzoeken van de wensen en behoeften van de klant en laten zien vanuit dat perspectief te denken en handelen. Organisatie Roma Nederland B.V. te Raamsdonksveer is marktleider in isolatiesysteembouw en bouwt koelcellen, vriescellen en elke andere gewenste geconditioneerde ruimte. Kwaliteit van product, uitstekende dienstverlening en uitgebreide expertise op het terrein van isoleren vormen de basis voor het inmiddels jarenlange succes. Jaarlijks realiseert Roma honderden bouwprojecten in Nederland en België. Roma heeft een groot relatienetwerk en onderhoudt contacten met aannemers, installateurs, architecten en uiteraard de gebruikers van gerealiseerde projecten. Voordat een project gerealiseerd gaat worden is er intensief contact met de opdrachtgevers waarbij wensen en mogelijkheden nauwgezet in kaart worden gebracht. Kenmerkend hierin is de grote hoeveelheid informatie en de mate van opgenomen details van het te realiseren object. Om dit proces goed te begeleiden en de commercieel directeur hierin te ondersteunen is Roma Nederland op zoek naar een Manager Verkoopbinnendienst. Manager Verkoopbinnendienst Technisch-commercieel spin in het web in systeembouw Als Manager Verkoopbinnendienst bent u verantwoordelijk voor alle interne commerciële en technische zaken in de voorbereiding van offertes; van eerste contact met de klant tot en met het uitbrengen van de offerte t/m de opdrachtbevestiging U neemt daarbij een belangrijk deel van de interne werkzaamheden van de commercieel directeur voor uw rekening. De afdelingen calculatie (vier medewerkers) en marketing en verkoopondersteuning (drie medewerkers) gaan aan u rapporteren. Een nauwe samenwerking met de projecten organisatie en een gezamenlijk zorg voor het uiteindelijk leveren van uitstekend werk aan de klant is vanzelfsprekend. Voor de uitvoering van de werkzaamheden kunt u rekenen op de ruime ervaring en deskundigheid die binnen Roma Nederland aanwezig is. U doet een beroep op medewerkers om er zorg voor te dragen dat het interne commerciële proces efficiënt en doelmatig verloopt. U schakelt met de verantwoordelijke afdelingen en met de directie. Van u wordt verwacht dat uw leervermogen groot is om uzelf snel de kennis van de markt en mogelijkheden van Roma eigen te maken en deze aan te laten sluiten bij de wensen van klanten. U beschikt over een afgeronde technische opleiding op HBO niveau. In de loop der jaren hebt u zich verder ontwikkeld door het volgen van aanvullende cursussen en opleidingen, bij voorkeur ook op commercieel terrein. U beschikt over ruime (leidinggevende) ervaring in de bouw, of daaraan gerelateerd, in een vergelijkbare functie bijvoorbeeld als bedrijfsleider. Commerciële processen, in combinatie met de technisch-inhoudelijke en juridische aspecten van een bouwproject passen goed bij u. U bent analytisch en cijfermatig sterk. Roma Nederland B.V. heeft GITP gevraagd de werving en selectie van de Manager Verkoopbinnendienst te begeleiden. Uw sollicitatie met cv en motivatie kunt u tot 20 december via richten aan Steven Wijnheijmer, senior adviseur GITP Executive Search, Werving & Selectie en Interim Management. Ook kunt u hem bellen voor meer informatie via

6 Advertentietekst > 6 van 6 Arbeidsvoorwaarden Het salaris voor deze functie is marktconform en wordt mede vastgesteld op basis van ervaring en kwaliteiten. Aanstelling vindt plaats voor een jaar, waarna bij gebleken geschiktheid de arbeidsovereenkomst wordt omgezet naar onbepaalde termijn. Procedure Het eerste oriënterende gesprek, inclusief een kort digitaal e-assessment zal plaatsvinden bij GITP met de heer Steven Wijnheijmer, senior adviseur. Vervolggesprekken vinden plaats bij Roma Nederland B.V. te Raamsdonksveer met de heer Paul Pallandt, commercieel directeur en de heer Herman van Leeuwen, financieel directeur. Een assessment onderzoek zal deel uitmaken van de procedure.