Verkopen via LinkedIn 9 tips om meer deals te sluiten met Social Selling

Transcriptie

1 Verkopen via LinkedIn 9 tips om meer deals te sluiten met Social Selling Deze whitepaper is mede mogelijk gemaakt door

2 Introductie Meer verkopen? Volg de klant Welke weg legt de potentiële klant af in het koopproces en hoe blijf je jouw leads daarin telkens een stap voor? De tijd dat de klant direct bij je kwam als hij een oplossing voor zijn probleem zocht is voorbij. De gemiddelde prospect gaat tegenwoordig eerst zelf op onderzoek uit. Pas als hij het koopproces grotendeels heeft doorlopen, klopt hij bij jou of je concurrent aan. De enige manier om dit keuzeproces te beïnvloeden is door in een zo vroeg mogelijk stadium betrokken te raken. Het standaard verkooppraatje is daarbij niet meer afdoende. Maar wat is dan wel dé manier voor accountmanagers om hun targets te halen? Koopproces in kaart brengen Voor het antwoord moet je eerst het koopproces van je doelgroep in kaart brengen. Je zult merken dat de meeste mensen hun informatie vooral verzamelen via Google, bedrijfssites, social media en door hun (zakelijke) netwerk te bevragen. Van deze informatiebronnen is vooral social media uitermate geschikt om laagdrempelig te infiltreren in het koopproces. Het is het ideale middel om een (zakelijke) relatie op te bouwen en zo het vertrouwen te winnen. Leg allereerst je oor te luister. Welke behoeften en wensen heeft je doelgroep en hoe kun je helpen? Deel vervolgens de kennis die je in huis hebt. Geen productspecificaties, maar inhoudelijke argumenten, tips en industrietrends. Denk mee met de mensen in je netwerk en draag (onafhankelijke) suggesties aan op de vragen die ze stellen. De nieuwe munteenheid Door op deze manier contact te houden met de prospect blijf je top-of-mind waardoor de prospect eerder naar je toestapt als hij of zij verkoopklaar is. Deze verkoopmethode heet Social Selling. Dé manier voor salesmanagers om hun target te halen, blijkt uit onderzoek. Want in een wereld waar relaties de nieuwe munteenheid vormen, worden de accountmanagers met de beste netwerken de rocksterren. Omdat zij verbinding weten te maken met beslissers en zo deals weten te sluiten. Maar hoe doe je dat? In deze whitepaper legt Jason Miller van LinkedIn uit hoe je dit medium inzet om je verkoopcijfers op te krikken. De gemiddelde prospect gaat tegenwoordig eerst zelf op onderzoek uit. 2

3 Facts & figures Daarom moet je veranderen Nog niet overtuigd van de noodzaak om je werkwijze te veranderen? Onderstaande cijfers tonen aan dat je met Social Selling veel effectiever kunt werken. Geen tijd voor sales Slechts 22% van een typische werkweek besteedt sales aan verkopen, blijkt uit onderzoek van Pace Productivity. Wat je de rest van de week doet? 23% Administratie 13% Reizen 10% Service verlenen 6% Lunch 22% Verkopen 12% Orderverwerking 10% Plannen 4% Overig Vergevorderd koopproces De tijd dat de klant zonder enige voorkennis informatie bij je kwam inwinnen is allang verleden tijd. Volgens Salesbenchmark-index heeft de gemiddelde koper al 57% van het koopproces afgerond voordat hij contact met je opneemt. Gaat het om een complexe aankoop? Dan is zelfs al 70% van de route afgelegd, stelt partners in Excellence Blog. Succesvolle contactmomenten Cold calling is echt niet meer van deze tijd, blijkt uit een voorkeursonderzoek van IBM. Slechts 3% noemt deze salesmethode effectief. Maar wat moet je dan? Volgens GMI Group reageert gemiddeld 67% van de mensen wel op een LinkedIn Inmail. Daar liggen dus kansen. Sowieso bieden sociale netwerken nieuwe mogelijkheden. Want 72% van de respondenten uit The 2014 B2B Buyer Behavior Survey zegt social media in te zetten in het koopproces. Nog opvallender is dat het aantal respondenten dat tijdens dat vooronderzoek een connectie maakt met potentiële leveranciers met meer dan 57% is toegenomen ten opzichte van Combineer dat met het feit dat volgens Corporate Visions 74% van de kopers het bedrijf kiest dat als eerste waarde toevoegt en je weet waar je kansen liggen. Target halen Het verschil tussen accountmanagers die hun target halen en degenen die ondermaats presteren? Social Selling-technieken. Uit de Sales Benchmark Index 2014 blijkt dat 79% van de accountmanagers die hun target haalden, gebruikmaakten van Social Selling-technieken. Van de accountmanagers die die technieken links lieten liggen, haalde slechts 15% zijn target. 3

4 TIPS Hoe sluit je meer deals? 9 tips van LinkedIn zelf Meer verkopen via LinkedIn? Het kan. Jason Miller, Senior Content Marketing Manager bij LinkedIn, verklapt hoe de beste salesteams de nieuwste Social Selling-technieken inzetten op het sociale netwerk. 01 Begin met een goede bedrijfspagina Een Social Selling-strategie begint met een goede thuisbasis. Creëer een bedrijfspagina waar je naast producten, diensten en campagnes ook inhoudelijke berichten publiceert. Laat de uitstraling van de bedrijfspagina aansluiten op je huisstijl. Vergeet ook niet dat een goede bedrijfspagina op LinkedIn volgers heeft. Moedig huidige klanten daarom aan jouw bedrijfspagina te volgen. En probeer met een gesponsorde update andere LinkedIngebruikers te verleiden je te volgen. 02 Speel het spel wie heeft uw profiel gezien In LinkedIn kun je zien wie jouw profiel bekeken heeft. Maak daar gebruik van. Onderzoek waarom iemand jouw gegevens heeft opgezocht. Heb je al een connectie met diegene? Neem dan contact met hem of haar op en vraag of er interesse is om (weer) eens een kop koffie te drinken. Is de profielkijker nog geen connectie? Dan kun je rustig terugkijken om uit te zoeken of diegene zakelijk interessant is. Is dat het geval? Dan kun je een uitnodiging sturen. Geef daarin aan dat je gezien hebt dat hij of zij jouw profiel heeft bezocht en dat je haakjes ziet om een keer af te spreken. 03 Zoek de verbinding Struin voordat je contact met iemand opneemt eerst zijn of haar LinkedInprofiel en andere social media af. Dat hoeft geen uren te duren: geef jezelf een paar minuten om 3 dingen te vinden. Een baanwissel ligt voor de hand, maar denk ook aan een inspirerende blog of toespraak die door die persoon is gedeeld of gehouden. Met deze voorkennis kun je tijdens het daadwerkelijke contactmoment interesse tonen in hetgeen de lead bezighoudt. 4

5 04 Organiseer jouw contactpersonen Hoe vaak scan jij je lijst met connecties op zoek naar updates? Dat kan slimmer. Door je contactpersonen in LinkedIn te koppelen aan je adresboek, client en agenda, houd je alle informatie up-to-date. LinkedIn zoekt dan namelijk automatisch in de gekoppelde gegevens naar jouw contactpersonen en voegt de nieuwe gegevens direct toe aan het profiel in je Outlook. Wil je je connecties helemaal ontsluiten? Gebruik dan ook de functies Tags (labels waarmee je jouw netwerk in groepen indeelt), Notities (aantekeningen over je connectie die de ander niet ziet, maar waar je wel op kunt zoeken) en Herinnering (met deze instelling krijg je een reminder om weer contact te zoeken met je connectie). 05 Maak gebruik van de kracht van LinkedIn Groups Echt actief met LinkedIn word je pas wanneer je deelneemt aan LinkedIn Groups. Door je actief te mengen in discussies en jouw inzichten te delen in diverse groepen, bouw je een persoonlijk merk op. Naast dat je zo de kans krijgt om gezien te worden als expert binnen jouw vakgebied, krijg je ook de mogelijkheid om prospects te bereiken die geen eerstegraadsconnectie zijn. 5

6 06 in statusupdates Plaats je weleens updates waarin je spreekt over andere personen of bedrijven? Dan kun je deze taggen, net als bij andere social media. Typ direct gevolgd door de naam van de gebruiker in de update. Naast dat de naam daardoor gekoppeld wordt aan de bijbehorende profielpagina, krijgt diegene ook een waarschuwing over de vermelding. Hetzelfde trucje werkt ook voor bedrijfsprofielen. Dit is een handige manier om je in de kijker te spelen van een lead (mits je het trucje niet te vaak toepast). 07 Betrek alle werknemers Social Selling is niet exclusief aan de salesafdeling voorbehouden. Sterker nog, hoe meer mensen binnen het bedrijf actief meewerken aan het bouwen van thought leadership, hoe groter de impact. Om het makkelijker te maken zijn er externe apps zoals GaggleAMP en Addvocate voorhanden waarmee jouw werknemers snel de belangrijkste updates van het bedrijf met hun netwerk kunnen delen. Echt actief met LinkedIn word je pas wanneer je deelneemt aan LinkedIn Groups. 6

7 08 Pas de regel toe De regel stelt: voor iedere update uit eigenbelang, moet je 1 relevante tweet retweeten en 4 updates plaatsen met relevante content van externe bronnen. Deze Twitterregel gaat ook op voor LinkedIn. Het voorkomt dat je als pusherig wordt gezien en bevordert de inhoudelijke dialoog. Daardoor blijf je beter in het hoofd van prospects hangen, zeker op het moment dat ze zich door het koopproces bewegen. 09 Neem een voorbeeld aan het marketingteam Vaak is er meer deskundigheid in huis dan je denkt. Informeer bij collega s van marketing en communicatie hoe zij social media gebruiken. Zij weten waarschijnlijk precies wat voor berichten bij de doelgroep blijft hangen en welke informatie online veel impact heeft. Deze strategie kun je vervolgens (deels) overnemen om nog meer te verkopen via LinkedIn regel: Bij ieder update moet je 1 relevante tweet retweeten en 4 updates plaatsen. 7

8 Conclusie Social media slim inzetten Het motto verkoop wat en krijg een klant voor een dag. Help iemand en krijg een klant voor het leven gaat meer dan ooit op. Maar hoe help je de klant zodanig dat je je target haalt? De meeste accountmanagers spenderen te veel tijd aan zaken die niet bijdragen aan het halen van hun target. Het is dus belangrijk dat ze weer teruggaan naar de kern van hun vak: verkopen. Social media kan daarbij helpen, getuige deze whitepaper. Mits je het goed aanpakt. En daar wil het nog wel eens misgaan. Het is geen rolodex De meest gemaakte fout is LinkedIn gebruiken als een online Rolodex. Om via social media succesvolle deals te sluiten moet je echt bouwen aan duurzame relaties. Dat doe je vooral door gratis waardevolle inzichten en adviezen te geven. Door de klant te dienen en het koopproces te vergemakkelijken, kom je top-of-mind bij de klant zodra hij echt verkoopklaar is. Je kunt niet alles lezen Daarnaast wordt menig accountmanager ontmoedigd door de grote hoeveelheid berichtjes die iedere minuut voorbijkomen. Hoe moet hij die allemaal gaan lezen? Dat kan niet. Maar met de juiste tools onderscheid je moeiteloos verkoopsignalen en andere belangrijke berichten van sociale ruis. Zo zijn er CRM-programma s beschikbaar met ingebouwde sociale intelligentie. Door deze en andere tools die sales nodig heeft op één plek te centreren, kun je de tijd die verkopers besteden aan pre-callonderzoek met meer dan 70% verkorten, blijkt uit onderzoek van InsideView. En dan wordt Social Selling wel degelijk effectief. Colofon Dit is een bewerking van de whitepaper Always be closing van Microsoft. Deze versie is een uitgave van MT MediaGroep in samenwerking met Microsoft. Copyright Niets uit deze uitgave mag worden overgenomen en/of op enigerlei wijze worden gereproduceerd zonder toestemming van MT MediaGroep en Microsoft. Contact Microsoft Ga naar: Of bel naar: Mei