JE MOET CONSTANT BLIJVEN VERNIEUWEN HANS DE WINTHER FRISO BERGHUIS BRICC SHOEBOX ZAMAN SPORT NR FORMULE DENKEN INZICHT IN CIJFERS

Transcriptie

1 LACE SMAGAZINE NR FORMULE DENKEN HANS DE WINTHER INZICHT IN CIJFERS FRISO BERGHUIS BRICC HET NIEUWE WINKELEN SHOEBOX ZAMAN SPORT JE MOET CONSTANT BLIJVEN VERNIEUWEN UIT DE MARKT RETAIL REALITY

2 Het is niet de sterkste die overleeft, noch de meest intelligente. Het is degene die zich het beste kan aanpassen. Charles Darwin VOORWOORD De snelheid van de verandering is inmiddels een constante. Nu is de vraag: hoe pak je dat aan, je continu aanpassen? Dit vraagt om wendbaarheid, een vooruitziende blik... en met die kennis een continue aanpassing in je beleidsvoering. Anderzijds horen we vaak dat er focus moet zijn op koersbepaling. Dit is een uitdagend spanningsveld. Wat mij opvalt is dat de inkoop bepaald wordt door resultaten vanuit het verleden, wat natuurlijk een goede richtlijn is. Je zou echter met de inkoopplanning ook rekening moeten houden met de benodigde omzet. Zo is er voor herfst/winter 2015 door Europese schoenretailers gemiddeld 20% minder ingekocht in de start van het seizoen, gebaseerd op het resultaat van afgelopen winter. Stel dat het een goed seizoen gaat worden. Hoe wendbaar is de markt dan om daarop in te springen, het gat in te vullen? Is daar een plan voor? Dit is een mooi voorbeeld van een spanningsveld. Enerzijds een koers bepalen vanuit het behaalde financiële resultaat en het daarbij behorende sentiment. En anderzijds de nodige aanpassing qua inkoopvolume en de geprognotiseerde omzet voor de toekomst. van zelfstandigheid. Zij maken gebruik van een krachtige organisatie, met een duidelijke focus en koersbepaling vanuit hun eigen kracht en beleid. Deze combi is haast onmisbaar in het huidige retailgeweld. In deze uitgave van Laces lezen jullie ook een stuk over mystery shoppen. Een belangrijke uitkomst is dat het met de klantvriendelijkheid goed gesteld is. De klantvriendelijkheid scoort hoog, maar aan de klantgerichtheid moet gewerkt worden. De vaardigheid om de consument te helpen een koopbeslissing te maken, is een voorbeeld daarvan. Verkopers moeten weer gaan verkopen. Zij zouden zich veel meer moeten aanpassen aan de veranderende consument. Houdt rekening met al deze spanningsvelden, maar zorg ervoor dat je je eigen focus kiest. Met een duidelijk eigen DNA en eigen visie. INVESTEREN IN UZELF IS INVESTEREN IN UW ZAAK Andere voorbeelden van een spanningsveld zijn: samenwerken binnen een formule of compleet vanuit eigen DNA opereren. Met dit spanningsveld weten Topshoe en SPORT 2000 goed om te gaan. Zij kiezen voor de voordelen van centralisatie met behoud Naam: Dette van Heeswijk Functie Inkoop directeur Sinds: 8 jaar 3

3 COLOFON INHOUD LACES is een uitgave van ANWR-GARANT Nederland B.V. ANWR-GARANT is een Retail Service Organisatie in de schoenen- en sportbranche en onderdeel van de ANWR-GROUP. Voor meer informatie verwijzen wij u naar de website Directie Dennis Beute, Dette van Heeswijk Redactie magazine Bianca Lakerveld-Mulder, Dennis Beute, Pieter Schaap Vormgeving nrtwentyone Interviews Ellis A. Frans, Ronald Sterk, Karin Engels WINKELPERSONEEL IS NIET VOLDOENDE COMMERCIEEL MEER SLAGKRACHT DOOR HET DELEN VAN DATA Fotografie Dennis Daamen Marketing magazine Dennis Beute, Dette van Heeswijk, Bianca Lakerveld-Mulder Adres Buizerdlaan 6, 3435 SB, Nieuwegein Telefoon +31(0) redactie info@anwr-garant.nl Voorwoord - Dette van Heeswijk 14 Han over TopShoe 23 Het nieuwe winkelen: Shoebox 34 Klerx winnaar gouden schoen 4 Colofon & inhoud 16 Visie Hans de Winther 26 Omzet maken met trends 36 Inzicht in cijfers 6 Nieuws & data 18 Ron over specialiseren 28 Bart over sneakers 38 Het nieuwe winkelen: Zaman Sport 48 Decoprojekt 50 Op de bank met Chalo Shoes 52 Even voorstellen: DZB Bank Documentatie 8 Jaarvergadering 20 Under Armour formules 30 Jo over trends 42 Joanne over lokale marketing 54 Jubilarissen ANWR-GARANT NL 11 Retail Reality 22 Wout over Instagram 32 Rob over pieken en dalen 44 Openingen en verbouwingen Copyright 2015 ANWR-GARANT NL 4 5

4 Ondernemersdag ANWR-GARANT Donderdag 12 maart jl. werd kregen zij informatie over Na de lunch werden de sport- NIEUWS & DATA Topshoe -webzuil Nooit meer nee verkopen! EVENT voor de 2 e keer de Ondernemersdag voor Fair Play leden gehouden. Plaats van o.a. het merkenbeleid, de ontwikkelingen in de distributiekanalen, maar ook op het ondernemers door Friso Berghuis van SportMonitor geïnformeerd over het nut van Sinds begin dit jaar biedt op TopShoe.nl staan kunnen aan handeling was de ANWR- gebied van social media en het marktcijfers en volgde een TopShoe de leden van ANWR- de klant worden gepresenteerd, GARANT showroom in het SBC consumentengedrag. Tussen inspirerende presentatie van GARANT middels een lease ook merken die de winkelier niet in Leusden. de middag was er de mogelijk- Marjolein Mesman van M2Retail contract de mogelijkheid om een zelf in zijn winkel voert. Resul- heid zich te oriënteren bij een op het gebied van retail- webzuil of tablet te plaatsen taat: een tevreden klant die zeker De aanwezigen werden bij- aantal voorkeurspartners o.a. op management en personeels- en zo gebruik te maken van het terugkomt en die de winkel gepraat over de ontwikkelingen het gebied van verzekeringen training. systeem en de gehele voorraad. niet met lege handen verlaat. in de sportmarkt. Voorts en energiebesparing. Hiermee kan de winkelier zijn klanten in de winkel een extra service bieden. Alle merken die Interesse? Lees het artikel op pagina 14 en 15 of kijk op TopShoe.nl Beursplanning schoenen/sport, 2 E HELFT 2015 INKOOP AGENDA V/Z 2016 EVEN VOORSTELLEN NIEUWE GEZICHTEN De afgelopen maanden hebben de volgende collega s ons verlaten: Rutger de Kort, Renske van Kooten, Marjolein Ackermans, Chanike Schoonenberg en Rita Tesch. Deze laatste was jarenlang één van de vaste aanspreekpunten bij de DZB. Zij is begin dit jaar 65 geworden en met pensioen gegaan. ANWR- GARANT hoopt dat zij zal genieten van deze nieuwe periode in haar leven en wenst ook alle andere collega s die afscheid hebben genomen veel succes bij hun nieuwe uitdaging. Graag stellen wij u voor aan de nieuwe werknemers van AGN: PLANNING SCHOENEN SPORT Robin van Doorn Financieel bedrijfsadviseur Terence Abrahamsen Formule manager SPORT Anne Gerrits Back-office e helft 2015 Showroom Nieuwegein 6-16 jul Vroegkoop collectie / Longo (weekend gesloten) 3 aug Lifestyle dag 10 aug Trend Event (C.A.S.T.) 10 aug Accessoire dag 13 aug Eyecatcher Kids aug / sep You Know (weekend gesloten, zondag 23 augustus wel geopend) aug Brand Mix 27 aug Eyecatcher Dames 23-1 aug / sep LINE Kerncollectie 23-1 aug / sep Podo Linéa collectie 31 aug Eyecatcher comfort 7 sep Accessoire dag 10 sep Fashion Day 2 e helft 2015 Showroom Leusden Fair Play 25 jun Functionele beurs 29 jun Nationale Preview (SBC) 16 jul Bad & Beach, Casual en Outdoor 3 sep Hardwaren outdoor en slippers 30 sep Q en Tennis Hardwaren SPORT jun Functionele beurs 29 jun Nationale Preview (SBC) jul Bad & Beach, Casual en Outdoor 31-2 aug / sep Hardwaren outdoor en slippers sep Q en Tennis Hardwaren Van jongs af aan ben ik geïnspireerd door winkels, concepten, winkelstraten, belevingen en interactie met mensen. Daarom heb ik gekozen voor een loopbaan in de retail, die ik de afgelopen jaren goed heb leren kennen en waar de aankomende jaren nog heel veel staat te gebeuren! Mijn drijfveer is om met verschillende disciplines bezig te zijn, samen met een team te werken en te streven naar betere performances van winkels. robin.vandoorn@anwr-garant.nl Met ingang van 1 juni ben ik gestart als formulemanager SPORT In mijn loopbaan heb ik ruime ervaring op gedaan in de (sport-) retail. In deze functie ben in verantwoordelijk voor de SPORT 2000 formule en zal vanuit Leusden het team aansturen. Samen met de aangesloten ondernemers zal ik de omni-channel strategie ontwikkelen en de formule in Nederland verder uitbouwen. Daarbij behoren ook de e-commerce activiteiten van SPORT Kortom, een mooie uitdaging! terence.abrahamsen@anwr-garant.nl Per 1 juli ga ik het team van ANWR-GARANT Nederland versterken op de Backoffice. Inspirerende ondernemers, de brede organisatie, het gevarieerde werk en de leuke collega s hebben er tijdens mijn stageperiode en afstudeerstage voor gezorgd dat ik na mijn scriptie sowieso nog een jaartje blijf hangen. Ik heb er ontzettend veel zin in en hoop jullie snel te ontmoeten! anne.gerrits@anwr-garant.nl 6 7

5 JAAR VERGADERING SAMENWERKEN IS EEN MUST Op het prachtige complex van Dorhout Mees in Biddinghuizen kwamen 18 mei jl. 85 ondernemers bij elkaar tijdens de jaarvergadering van ANWR-GARANT. Wederom was er voor een nieuwe insteek gekozen voor deze meeting en hebben we er vooral een sociaal event van gemaakt. Ondernemers leren nou eenmaal makkelijker van elkaar en zijn een goede voedingsbodem voor inspiratie. Daarnaast is het ook wel eens fijn als je even uit je eigen winkel weg getrokken wordt en stil kunt staan bij de highlights die je eigen Retail Service Organisatie je voorschotelt. Er gebeurt veel in een jaar en we staan bepaald niet stil. Het is een uitdagende tijd waarbij wij als RSO meeveren op de golven van de retail en dagelijks bezig zijn met het behalen van extra rendement. Voor en met onze ondernemers. Dat vergt continue aanpassing op ons beleid en op onze activiteiten. Is dat lastig? Niet als je aanpassen en vooruit kijken als een voorwaarde stelt voor al je dagelijkse handelen. En dat ook aan je team meegeeft als taakstelling. We kijken daarbij vooral voorbij onze eigen operationele werkzaamheden en focussen op haalbare moneymakers. Tijdens de interactieve presentaties refereerde onze voorzitter Gerard Hafkamp aan het poldermodel en het feit dat zijn ouders ook veel aanpassingsvermogen hebben getoond door destijds naar de polder te komen en samen met andere ondernemers een nieuw bestaan op te bouwen. Dat ging en gaat nog steeds niet zonder slag of stoot. De consument is nog altijd grillig in haar shopgedrag en het is zaak om haar op alle fronten te vinden en te bedienen. Via de webshop, de webzuil in de winkel, social media, de fysieke winkel, mond-tot-mondreclame, noem maar op. Je hoort als ondernemer op alle fronten actief te zijn, dat vergt aanpassingsvermogen. Ook van de industrie, waar Hafkamp nu ook meer bereidheid bemerkt om de retailers te ondersteunen. De heer Grevener (Vorstand ANWR GROUP eg) vertelde over ontwikkelingen in Zweden en Zwitserland, waar grote successen worden geboekt door ondernemers die hecht zijn gaan samenwerken. De toekomst voor de kleine zelfstandige is onzeker en de grotere winkeliers doen het beter dan het marktgemiddelde. Hij constateert groei in de grote steden, ten koste van de kleinere plaatsen. Daarom is het zaak dat de zelfstandigen meer open staan voor vormen van samenwerking. Hij heeft ook de aankoop van Mücke toegelicht en aangegeven dat er meer nieuws naar buiten zal komen tijdens de ANWR Jaarvergadering in Praag. De financiële ontwikkeling van ons concern over 2014 is tevredenstellend en positief te noemen. Er zijn goede resultaten behaald, die later in het jaar gepubliceerd zullen worden. Tom van Geemen, ons lid in de Aufsichtsrat, haalde aan dat hij en zijn collega s zich voornamelijk bezig houden met controle op uitvoering van het beleid door de directie van de ANWR GROUP. Belangrijke topics die spelen zijn de Mücke case, de wijze waarop de leden daar inkoopvoordelen uit kunnen behalen en het vormen van een werkgroep van leden die gaat proberen antwoorden te vinden op toekomstige rollen van de inkoopvereniging. Daarnaast is Tom ook verkozen in een nieuw opgerichte Aufsichstrat die toezicht houdt op de DZB bank. Toetsing aan verenigingsdenken zal één van hun speerpunten zijn. De driekoppige directie, te weten Dette van Heeswijk, Dennis Beute en Hans de Winther, hebben daarna alle highlights van 2014 geschetst. De retailontwikkelingen in zowel de schoenen- als de sportbranche nopen tot gezamenlijke actie. De toenemende marktaandelen van grote kledingconcerns, pure online maar ook omni-channel spelers en de directe belevering vanuit leveranciers aan de consument baren wel degelijk zorgen. Tel daar de constante prijzenoorlog in de retail bij op en het sein staat op rood. Alhoewel er in 2014 zeer weinig leden zijn weggevallen binnen onze RSO is ieder lid er één teveel. AGN en haar medewerkers zullen er dan ook alles aan doen om leden extra rendement te laten behalen, met als doel in de huidige retail te kunnen floreren. De daling op de schoenen inkoopbeurzen van AGN spiegelen de berichten die we horen over de orderintake bij leveranciers voor herfst/ winter De leden schetsen een beeld van voorzichtige inkoop om later in het jaar bij te 8 9

6 VISIE OP RETAIL SCHOENEN kunnen sturen. Op zich heel gezond, want daardoor houden zij meer slagkracht. De beurzen in Leusden worden door SPORT 2000 ondernemers uitstekend bezocht en daar zijn orderstapeling, extra mandaten, voorkeuze pakketten en internationale deals aan de orde van de dag. Zij grijpen samen met ons team alle mogelijkheden aan om op inkoop te ontzorgen, margeverbetering te behalen en extra marketing in te zetten. Met een formule kun je omni-channelen. De deelnemers aan concepten als Podo Linéa, Line Footwear, SPORT 2000 en de Center concepten zijn door AGN beter te servicen. Wij richten onze pijlen daarom meer en meer op formules, om daadwerkelijk het verschil te kunnen maken. Daarbinnen kunnen we onze activiteiten -genoemd als highlights van het afgelopen jaar- zoals gezamenlijke inkoop, partnershipdeals, personeelstraining op bijvoorbeeld clinics en de Experience day, mystery shopping en deelname aan de Sporten SchoenMonitor beter faciliteren. Ook regionale marketing en e-commerce wordt dan mogelijk. De laatste ontwikkelingen binnen Podo Linéa, die een gepersonaliseerde krant heeft uitgebracht en het plan om binnen SPORT 2000 bijna iedere drie weken op de deurmat te liggen en nu al 52 keer per jaar een nieuwsbrief uit te brengen, zijn daar voorbeelden van. De webshop van SPORT 2000 gaat nu bijna haar tweede jaar in en de prognose ligt op koers. De uitdaging om alle leveranciers en ondernemers op EDI te krijgen lijkt geslaagd en vanaf Q gaan we veel voorraden van ondernemers uitlezen en online plaatsen. De volgende slag maken we door de filialen gebruik te laten maken van deze enorme keuze. Door een actieve rol in de winkels, online en op social media hebben 48 winkels het predicaat Topwinkel 2015 van Wugly verkregen. Ons visual merchandising team heeft daar ook goed aan bijgedragen door een groot aantal winkels te restylen. Al met al hebben we door de regiomeetings, ondernemersdagen, inkoopbeurzen, retailbezoeken en financiële checks veelvuldig contact gehad met onze ondernemers en zijn we trots op de veerkracht en ondernemersmentaliteit van onze complete achterban. Samen op weg naar een succesvolle toekomst. arnold terpstra: Winkelpersoneel is niet voldoende commercieel Vriendelijk zijn ze wel, de verkoopmedewerkers in schoen- winkels, maar aan slagkracht om de conversie en de gemiddelde besteding te verhogen ontbreekt het vaak. Juist personeel kan het verschil maken door goed contact te leggen en van de consument een tevreden koper te maken. Daarmee hou je collega s en webwinkels op afstand, zegt Arnold Terpstra op basis van de rapportages van zijn mystery shoppers. In de winkel moet je meer bieden dan online. Daarbij draait het voornamelijk om de P van personeel. Medewerkers maken het verschil. Waarom zou een consument de auto pakken, geld betalen voor zijn parkeerplaats en bij mooi of slecht weer naar een schoenwinkel lopen? In 95 procent van de gevallen is het personeel wel vriendelijk, maar in het algemeen te passief, onvoldoende productief en zeker niet commercieel. Het contact wordt meestal gelegd op initiatief van de klant, op het moment dat hij een paar schoenen wil passen. Dan heb je 80 procent meer kans, dat hij iets - Dennis Beute, Algemeen Directeur ANWR-GARANT Nederland b.v

7 Ton Koetsier van Koetsier Schoenen in Woerden (3 medewerkers + mijn vrouw en ik): koopt. Dus zou je daar meer op moeten sturen. De boeken- en schoenenbranche lijken erg op elkaar, vindt Terpstra. Beide hebben veel concurrentie van online, maar in de winkel is er vaak niemand, die de klant persoonlijke aandacht geeft, op ideeën brengt of adviseert. Zijn bedrijf, Retail Reality, verzorgt sinds afgelopen maart in samenwerking met onder andere ANWR-GARANT en de firma Merhottein een meerjarig programma, waarbij via mystery shopping aan ondernemers verbeterpunten worden aangereikt. Ook wordt elk seizoen de beste schoenwinkel bepaald. Terpstra s eerste advies: Biedt klanten aandacht, Een lastig moment in een verkoopgesprek is als de klant gaat twijfelen. Die twijfel moet je wegnemen, anders gaat de koop niet door. Dat doe je bijvoorbeeld door heel direct te vragen: deze schoen voldoet helemaal aan uw wensen, heeft de goede kleur en zit lekker; waarover twijfelt u nog? Je moet dus motiveren waarom het artikel voor de klant meerwaarde heeft, maar daar komt men vaak niet aan toe. Het opmeten van de voeten is ook een onderscheidende factor. Terpstra: Dat wordt slechts De rapportages verrasten me niet. We hebben een goed team, maar ik weet dat het niet altijd 100 procent kan zijn. In een volle winkel of aan het begin van een koopavond (als de medewerksters om beurten gaan eten) kan het met onderbezetting te maken hebben. Natuurlijk mag dat geen excuus zijn, maar ik schrik er niet van. Met elkaar alle zeilen bijzetten om iedereen in de drukte goed en vriendelijk te helpen, dat blijft een spanningsveld, want je kunt niet onbeperkt mensen inzetten. Iets meer alertheid, een paar dingen die even wat aangescherpt moeten worden, ik sta wel open voor kritiek. Sandra van der Linden van Verest Schoenen en Sport in Heeze, Budel en Geldrop (22 medewerkers + 6 familieleden): «««««««««««««««««««««««««««««««««««««««Naam: Arnold Terpstra Functie: Commercieel directeur van Retail Reality te Zeewolde Activiteiten: Onderzoek/mystery shopping, motivatieprogramma s en trainingen Aantal medewerkers: 13 Aantal mystery shoppers: Meer dan 3000 in Nederland «««««««««««««««««««««««««««««««««««««««REACTIES VAN ONDERNEMERS Een eyeopener was dat de ingang in Heeze lastig te vinden bleek. Nu staan er bloembakken bij en is dat veel duidelijker. Omdat het druk was en we voor klanten veel schoenen uit de etalage haalden, kwam die op zeker moment wat leeg over. We gaan ze dus in het vervolg sneller terug zetten. Over de medewerkers was het rapport heel positief; zo werd de mystery shopper attent gemaakt op onze webshop. Dat we een schoen altijd inspuiten werd ook als heel prettig ervaren. Het rapport hebben we samen met de medewerkers doorgenomen en er leerpunten uit gehaald. Echt fijn om te horen: zo kijkt een klant tegen ons aan. gastvrijheid en kom niet met een standaard openingszin als: kan ik u helpen? Dan is het antwoord bijna altijd: nee, ik wil even rondkijken. Beter is om te kijken wat de klant doet. Pakt hij een bepaalde kleur, begin dààr dan over. Maak het persoonlijk. Waarvoor heeft u de schoen nodig? Oh, voor de bruiloft van uw broer. Wanneer is de trouwerij? Enzovoort. Of: waar wilt u de schoen bij combineren. Toon echte interesse. Vaak mist de vraagstelling diepgang, maar pas als je weet wie de klant is en wat hij zoekt kun je beter advies geven. in een kwart van de bezochte winkels gedaan en pas op: er zijn sites waar het opmeten van voeten ook al online kan. Waarom moet ik dan toch jouw winkel binnen komen? Je dat bewust worden is belangrijk! Hij geeft nog wat cijfers: Een derde van de medewerkers vraagt waarvoor de schoen is bedoeld en 17 procent geeft suggesties welke kleding of accessoire er goed mee te combineren is. Leef je in in de klant. Niet het product, maar de klant moet centraal staan. Daarmee moeten we met de medewerkers aan de slag. Bert Meeuwesen van Meeuwesen Schoenen in Baarle-Nassau (9 mensen op de payroll): Wij hadden één goed en één matig rapport, maar ze zijn hier in de opruimingsperiode geweest, wat mijns inziens geen goed beeld weergeeft. Waar ze met name op letten is het ouderwetse verkopen. Wij hebben een trouwe klantenkring, waar we op een Brabantse manier mee omgaan. Daar kijkt een vreemde misschien anders tegen aan. De rapporten zijn wel goed bruikbaar om jezelf en je personeel scherp te houden. Een bruikbaar aandachtspunt is hoe je een klant, die niet koopt, toch met een goed gevoel weg laat gaan. Een goed contact leggen is, ook bij onbekenden, erg belangrijk

8 VISIE OP RETAIL SCHOENEN TopShoe.nl trekt tussen 1,8 en 3 miljoen bezoekers per jaar. Momenteel zijn er 41 deelnemers met 80 winkels, die 3 miljoen paar schoenen presenteren, verdeeld over 380 merken. Het aantal retouren ligt op 28 procent: voor kinderschoenen is dat hoger, voor herenschoenen lager. Han Landman is initiatiefnemer en directeur. Naast Han bestaat het managementteam uit 5 collegawinkeliers: Richard van Onzenoort, Robbert Zwart, Sjef van Stratum, Gerard Hafkamp en Robert Brink. Het management van TopShoe wordt ondersteund door Tom van Geemen. Op kantoor in Nieuwegein werken 5 medewerkers en in Mijdrecht, op de afdeling boekhouding, nog eens 2. De voorraad ligt bij de deelnemers (winkeliers en leveranciers), die zelf voor de verzending en retourverwerking zorgen. HAN LANDMAN: TOPSHOE - OMZETMOTOR TopShoe.nl, de gezamenlijke webshop van 41 leden van ANWR-GARANT, groeit qua omzet sterk. Koppeling met leveranciersvoorraden, het aanhaken van collega s, uitbreiding naar België en Duitsland, het opzetten van een database met artikelfoto s en informatie, er wordt enthousiast doorontwikkeld om de nieuwe consument efficiënt en optimaal van dienst te zijn. Toen twintig jaar geleden de eerste webshops - ebay en Amazon - werden geopend, dacht de schoenenbranche dat de internetverkoop van schoenen niet groot kon worden. Schoenen moest je immers voelen, ruiken en passen. Omoda was de eerste grote, Nederlandse schoenenretailer, die er in 2007 vol op inzette. Andere bedrijven volgden en ook buitenlandse spelers als Zalando en Sarenza begaven zich op de vaderlandse markt. Een aantal schoenondernemingen ging samenwerken met postorderaar Wehkamp, die, vertrouwd met verzenden en retouren, in de jaren negentig al een webshop startte. In 2011 startte TopShoe.nl, een initiatief van schoenwinkelier Han Landman uit Huizen. Groot voordeel is het zeer brede aanbod en een goede vindbaarheid, zaken die je als kleine winkelier nooit met een eigen webshop bereikt. Een aantal collega s was snel overtuigd en vervolgens ondersteunde ANWR ons met een kapitaalinjectie. We zijn met 21 leden gestart, die ook hebben geïnvesteerd en aandeelhouder zijn. Anderen traden later toe en na de fusie ook uit de gelederen van Garant. Iedereen betaalt een vast bedrag voor o.a. kantoorhuur en salarissen, terwijl TopShoe over de omzet een percentage krijgt om daarmee campagnes te bekostigen, die de vindbaarheid op internet moeten bevorderen. Alles wat we onder de streep overhouden wordt terug geïnvesteerd. Nieuwe deelnemers kunnen beperkt toetreden, afhankelijk van de omzetgroei van TopShoe. We moeten wel winst blijven draaien, zegt Landman. Voor zo n 30,- per maand kunnen alle collega s wel een abonnement nemen om toegang te krijgen tot onze voorraad. Voor hun bestelling wordt de handling gedaan, hun klant is tevreden en zij krijgen provisie. Ook kunnen we in hun winkels onze webzuil plaatsen, die kan worden geleasd. Voorraden koppelen Hij vervolgt: Door de hele collectie op hun website te zetten creëren leveranciers vraag, maar winkeliers kunnen natuurlijk nooit alle modellen van alle merken in huis halen. Dan zijn er twee mogelijkheden: leveranciers starten hun eigen webshop - maar dat is een slechte ontwikkeling- of ze koppelen hun voorraden aan TopShoe. Wij hebben een constructie bedacht die beide partijen voordelen biedt en waarbij winkeliers -toch het gezicht in de winkelstraatcontact houden met de consument en advies kunnen geven. We roepen leveranciers dan ook op om mee te doen. Naast het koppelen van de voorraad doelt hij ook op het gezamenlijk opzetten van een database met artikelfoto s en omschrijvingen. Desgewenst kunnen leveranciers daarvoor gebruik maken van onze fotostudio in Nieuwegein. Ik sta hier bij één van mijn grote hobby s (model-)treinen, want de digitale revolutie, waar we nu inzitten, is heftiger dan de industriële revolutie! Er zijn meer plannen. Zo wordt bekeken of er grensoverschrijdende mogelijkheden zijn. TopShoe.be & TopShoe.de zijn al vastgelegd. Landman tenslotte: Het is een geweldige uitdaging om samen met jonge mensen na te denken over hoe je dingen anders kunt doen. Zo van: kom op, er zijn best mogelijkheden en kansen. TopShoe is de motor die voor meer omzet kan zorgen! 14 15

9 VISIE OP RETAIL Hans zit al een half mensenleven in de sport. Hij begon in 1979 met de bezem in het magazijn van Rucanor. Zijn talent bleef niet onopgemerkt. Ik heb op alle stoelen wel gezeten, zo vat hij zijn functies in verkoop en management samen. Op z n vijfenveertigste wilde hij nog één carrièremove maken en koos voor het toenmalige Garant. Eerst als inkoper, later als manager. Inmiddels is hij directeur van SPORT 2000 en Fair Play, de sporttak van ANWR-GARANT. Wat doe je als zelfstandig retailer in een speelveld dat overbewinkeld is en waar webshops de consument verleiden en uit de winkelstraten houden? Hans de Winther, directeur AGN Sport, pleit voor aansluiting bij een krachtige retail service organisatie. Zo maak je écht een vuist. Sinds november 2012 is de SPORT 2000 formule onderdeel van deze retail service organisatie. Voor deze formule is toen een concept geschreven dat de 70 leden trouw volgen. Gesteund door internationale samenwerking met over heel Europa zo n SPORT 2000 vestigingen kunnen ook de Nederlandse leden hiervan profiteren. Onder meer door inkoop-bundeling, marketing en private labels. En: in juni 2014 ging voor Nederland een professionele webshop live. HANS DE WINTHER: FORMULE DENKEN IS EEN MUST Hans gelooft heilig in de waarde van ANWR-GARANT voor z n leden. Samen zijn we sterker. Inmiddels hebben we bijna 200 leden en dat aantal groeit nog steeds. Door verandering van het distributiebeleid van de grote leveranciers, worden internationale formules en specialisatie steeds belangrijker. Deel uitmaken van één van deze disciplines is in deze tijd noodzakelijk om te kunnen overleven. Nederland is immers overbewinkeld, met zo n 1500 sportzaken. Bovendien is er al lange tijd sprake van branchevervaging, zeker in het modisch segment. H&M, ZARA en WE, maar ook bij prijsvechters als Lidl, Aldi en Kruitvat, vind je goedkope sportkleding. Het is een must om de krachten te bundelen en als sportzaak de consument te laten zien waar je voor staat. Hans is op dit moment bezig om zowel bij Fair Play als bij de specialiteitendivisies de integratie met SPORT 2000 te verwezenlijken. Dit jaar mogen wij al drie Fair Play-leden bij de SPORT 2000 formule verwelkomen. Met diverse andere leden zijn we hierover in gesprek en er zullen zeker meer volgen Ook onderzoeken we de aansluiting van de specialiteitendivisies bij SPORT In Duitsland werken er al 160 van de 650 aangesloten SPORT 2000 leden onder de vlag van de SPORT 2000 specialiteitendivisies. Dit betekent niet dat Fair Play gaat verdwijnen. Integendeel de ondernemers die gekozen hebben voor hun zelfstandigheid en zelfstandig willen blijven, respecteren we ten volle. Wij zullen deze leden te allen tijde onze service blijven aanbieden. Naam: Hans de Winther Functie: Directeur AGN Sport Contact: hans.dewinther@anwr-garant.nl 16 17

10 VISIE OP RETAIL ONDERNEMER RON STOOP: SPECIALISATIE IS ONZE KRACHT SOCCER CENTER «««««««««««««««««««««««««««««««««««Eigenaars: Ron Stoop, Sjoerd Verbaak, Arnold Roobol Vestigingen: Bergen op Zoom, Breda, Roosendaal Aantal medewerkers: 25 Contact: Voetbal ademen. En een nauwe band onderhouden met clubs en spelers in de regio. Ron Stoop, directeur Soccer Center Roosendaal, Breda en Bergen op Zoom staat dicht bij de markt en kan dankzij de hechte relatie met leveranciers direct reageren op trends: Replica s van trainingspakken zijn hot. Die hebben we dus in grote aantallen op voorraad. Specialiseren. Dat is het toverwoord voor Ron Stoop. Groots uitpakken, met alle modellen op de vloer daarmee zijn we in onze regio uniek. We hebben álles op het gebied van voetbal. Schoenen natuurlijk, maar ook doelen, dug-outs, ballen noem maar op. En we hebben de tassen, tenues en trainingspakken van vijfentwintig verenigingen in de regio. Al deze artikelen bedrukken we zelf, met club- / sponsorlogo s en rugnummers. In 2004 opende de vestiging Roosendaal haar deuren. De formule sloeg aan en drie jaar later kwam er ook een Soccer Center in Breda en twee jaar geleden één in Bergen op Zoom. We zien de omzet nog steeds plussen. Waar dat aan ligt? Aan onze enorme collectie en we spelen in op de trends! Daarbij bouwen we een hechte band op met onze klanten. Je moet s maandags eens in onze winkels komen: gezellig gekeuvel over het afgelopen weekeinde. Dat is de kracht van onze formule: Soccer Center is ook een ontmoetingsplek. Ron is elk weekend op de velden te vinden: contacten versterken met clubbestuurders. Mensen vinden het belangrijk dat ik mijn gezicht laat zien. Dan ben ik bijvoorbeeld de eerste helft bij RKVV Roosendaal en de tweede helft bij RSC Alliance. Ik praat met de juiste mensen binnen de verenigingen, schud handen, drink een biertje als een club dan iets nodig heeft, denken ze het eerst aan ons. Ron analyseert constant zijn cijfers, dus kent hij de hardlopers uit de collectie. Daarnaast hecht hij veel waarde aan goede contacten met leveranciers: Komt er iets nieuws, dan hebben wij een streepje voor en krijgen wij het als eerste in ons assortiment. Die relatie met de leveranciers wordt steeds belangrijker. Er is nogal wat gaande. Leveranciers richten zich steeds meer op de grote ketens en formules. Nike en adidas openen steeds meer eigen winkels. Om in dit landschap te overleven, is het belangrijk dat je professioneel met je vak bezig bent, dat je je aan de grote merken laat zien en dat je dicht op de markt zit. Over zijn samenwerking met ANWR-GARANT is Ron meer dan tevreden. Hij noemt het een platte organisatie, waar je met één telefoontje direct bij de juiste persoon bent. Het vereenvoudigt zijn betalingsverkeer, met slechts één factuur voor de verschillende leveringen. Dat scheelt ons zó veel tijd. Ik besteed mijn aandacht liever aan de winkels en aan onze klanten. Nog een voordeel van ANWR-GARANT: ze bedingen uitstekende condities bij de leveranciers. En hun fee is fors lager dan die van andere inkooporganisaties

11 VISIE OP RETAIL LEVERANCIER Frederik Deneckere: Binnen een formule sta je sterker «««««««««««««««««««««««««UNDER ARMOUR Naam: Frederik Deneckere Functie: Country Manager Benelux Aantal medewerk(st)ers: meer dan 100 Contact: «««««««««««««««««««««««««Frederik Deneckere Country Manager Under Armour winkel maar internet en de daaruit voort- uniforme communicatie en grote reikwijdte. Sluit je je als Under Armour verkoopt direct aan retailers, ook Benelux doet graag zaken met SPORT Hun ervaring komende webshops hebben zijn universum individuele retailer aan bij een formule, dan sta je sterker in de aan de ondernemers die zijn aangesloten bij en kennis over markten en merken, maakt hen een waarde- volledig veranderd. Het kernwoord is multi- markt. Mits je concept helder en duidelijk is natuurlijk, voegt SPORT Het merk begon met een simpel volle businesspartner. channeling. Het is goed om, naast je fysieke Frederik er aan toe. Want hij wil niet de indruk wekken dat een plan om een superieur T-shirt te maken. Een winkel, ook een webshop te hebben. formule zaligmakend is. Hij blijft benadrukken dat de slagkracht shirt dat door de compressie het transpiratie- Under Armour levert al zo n 5 jaar aan retailers die zijn aan- Online wordt steeds belangrijker. Het biedt van de ondernemer, zijn service, financiële middelen, logistieke vocht van je huid zou afvoeren, in plaats van gesloten bij SPORT Deze formule weet niet alleen de consumenten comfort en het bespaart hen apparaat en winkelconcept de kritische succesfactoren zijn. het te absorberen. Een shirt dat samenwerkt juiste leden aan zich te binden, maar signaleert ook nieuwe tijd. De consument probeert efficiënt zijn Wil je een gespecialiseerde sportzaak zijn? Of een generalist? met je lichaam om de temperatuur te regelen trends. SPORT 2000 is bovendien geïnteresseerd in sterke, inkopen te doen. Hij is ook steeds beter ge- Of een winkel met sport lifestyle producten? Die keuze moet je en prestaties te verbeteren. Under Armour is in nieuwe merken. Vervolgens weten ze hun leden te informeren ïnformeerd en weet goed wat hij wil. Hij stapt weloverwogen maken. Vervolgens kunnen een gepassioneerde 1996 opgericht, door de voormalige American over de juiste strategie. Dit betekent nog niet dat de retailer die dus gericht jouw winkel of webshop binnen. ondernemer en een sterke formule elkaar versterken. Footballer Kevin Plank. Hij is met Under Armour zich aansluit, garanties krijgt op succes, zegt Frederik. Succes Dus hoe sterker je je profileert, hoe beter je de de initiator van de sportperformance kleding, hangt ook af van de winkel, de locatie, het concept, de consument bereikt. ontworpen om atleten koel en droog te houden. marketing, maar vooral van de passie en deskundigheid van Het product kent veel draagcomfort. De de ondernemer. Hij heeft uiteindelijk het laatste woord over de Uniforme communicatie, technologie achter het brede assortiment van inkoop, de verleende service en de breedte van het assortiment. grote reikwijdte Under Armour voor mannen, vrouwen en jeugd Kan een formule bijdragen aan een sterkere is complex. De oplossing is simpel. Sporters Bricks én online binding tussen retailer en consument? dragen HeatGear als het warm is, ColdGear De markt evolueert en misschien wel sneller dan we denken. Frederik denkt van wel: Een formule is sterk als het koud is en AllSeasonGear tussen die Traditioneel opereert de retailer vanuit de bricks zijn fysieke op cruciale punten: duidelijke positionering, uitersten

12 SOCIAL MEDIA HET NIEUWE WINKELEN DE OPKOMST VAN... INSTAGRAM! Visuele content is in opmars en dat is aan de populariteit van Instagram sterk te zien. Instagram kent momenteel 2 miljoen actieve gebruikers (Nederland) en is de snelst groeiende social media. Instagram is voornamelijk onder jongeren zeer populair, maar liefst 50% van alle Nederlandse jongeren t/m 19 jaar gebruikt al Instagram! Onlangs is Instagram in de marketingcommunicatiestrategie van de formule SPORT 2000 geïmplementeerd en zijn we gestart met het Instagram account SPORT 2000 VOETBAL. Op deze wijze trachten wij de voetbalconsument nog meer voor SPORT 2000 te winnen. Wij hebben de doelstelling dat het account binnen één jaar over tenminste volgers beschikt. Instagram voor bedrijven Het is natuurlijk een aantrekkelijk getal, 2 miljoen actieve gebruikers, waaraan u uw boodschap kunt verkopen. Laat u hier echter niet teveel door leiden, want het is essentieel dat deze gebruikers ook binnen uw doelgroep passen! Instagram is al zeer populair onder jongeren t/m 19 jaar, maar de groep 20 tot 35 jaar groeit ook enorm. Tips > Gebruik de naam van uw winkel als accountnaam. Hoe herkenbaarder, hoe beter! Zo bent u makkelijker vindbaar. > Gebruik belangrijke zoekwoorden in uw profieltekst. Goede zoekwoorden zorgen ervoor dat u beter vindbaar bent op Instagram. Denk hierbij aan woorden als: uw bedrijfstak, uw producten of uw specialisatie. > Daarnaast is de toevoeging van uw plaatsof wijknaam van essentieel belang. > Post (plaats) aantrekkelijke foto s. > Zorg ervoor dat de afbeeldingen goed en sfeervol zijn belicht. > Gebruik hashtags (zoekwoorden vooraf gegaan door een hekje, # ). Denk aan hashtags als bedrijfsnaam, plaatsnaam, activiteiten, producten of type content. Door deze op de juiste wijze toe te passen wordt uw zichtbaarheid vergroot. Instagram is een uitstekend communicatiemiddel om uw producten middels visuele content te vermarkten. Naast het feit dat u zo kunt laten zien, welke producten u in uw winkel verkoopt, is het medium uitermate geschikt om producten op een creatieve wijze te presenteren. Toon het product zoals het functioneel kan worden gebruikt en/of laat het zien als image/ sfeerbeeld. Instagram draagt bij aan het verbeteren van het imago van uw winkel! Naam: Wout Smits Functie: Marketing medewerker Sinds: 1 jaar In het monumentale pand De Wheem in het centrum van Meppel runt Saskia Hoogenbosch sinds 2010 een mode- en schoenenzaak en een grand café. Bovendien heeft haar partner onder hetzelfde dak een wijnwinkel. Dit alles onder het motto: eten, drinken en mode. Een complete beleving en een stuk gezelligheid stimuleren onze kleding- en schoenenverkoop. Saskia Hoogenbosch van Shoebox: De gunfactor wordt heel belangrijk 22 23

13 HET NIEUWE WINKELEN Als mijn medewerkers achter de inkoop staan, dan kunnen zij ook beter verkopen dags staan er prosecco en hapjes klaar. We zorgen zo voor veel gezelligheid en dan gaat de gunfactor flink meewegen. Hoeveel extra winkelomzet we hebben door het grand café en de wijnwinkel is niet meetbaar, maar als ondernemer moet je constant blijven investeren. In De Wheem worden modeshows en wijnproeverijen georganiseerd. Ook heeft de onderneemster de service van een personal shopper geïntroduceerd. Na de opening hebben we het eerste jaar fantastisch gedraaid, maar toen kregen ook wij de crisis voor de kiezen en is de omzet in elkaar geklapt. We hebben twee zware jaren gehad. Gelukkig hebben we vorig jaar weer wat verdiend. Cijfers delen Haar medewerksters worden bij de inkoop betrokken; ze gaan mee naar de Modefabriek en de ISLN. Als zij achter de inkoop staan, kunnen ze ook beter verkopen. Ik laat veel aan mijn mensen over. Hoeveel en wie er aanwezig zijn regelen ze onderling; daar zijn ze samen verantwoordelijk voor. Saskia Hoogenbosch is een bevlogen ondernemer en intensief op internet naar het door de klant gewenste Doordat Hoogenbosch uitgebreide collecties kleding en bezig met de nieuwe consument, die op een andere manier artikel te zoeken. Regelmatig trainen we het schoenen verkoopt, kan ze beide sectoren goed vergelijken. winkelt. Alles is overal en altijd te koop. Je moet je dus onder- personeel en praten iedereen bij over de In de kledingsector is men veel flexibeler. Op basis van mijn scheiden en de consument veel bieden. Gezelligheid en mode-ontwikkelingen en over de mogelijk- doorverkoopcijfers nemen merken bepaalde series terug of service staan bij haar bovenaan. Regelmatig komen hier heden van clicks en bricks. leveren die snel na. Wij sturen alle kledingmerken, waar we moeders en kinderen passen, waarbij we het gevoel krijgen dat ze de schoenen later op internet gaan kopen. Heel vervelend natuurlijk, maar wij bieden de kids een glaasje ranja aan en de moeders krijgen koffie. Dan wordt het een gunfactor en gaan die mensen toch vaak met een artikel de deur uit. Het betekent wel een nieuw soort verkoopgesprek, waarbij je, als men niet slaagt in je winkel, ook de beschikbare schoenen op internet moet betrekken. Dan heb je toch omzet en je klant gaat tevreden de deur uit. Moeilijk vind ik wel het juiste moment te kiezen waarop je naar de ipad loopt om te zien of een ontbrekende maat, kleur of model bij collega s of leveranciers te bestellen is. Ze koppelt clicks en bricks, heeft een eigen, onlangs totaal vernieuwde webshop, maar doet ook mee met Topshoe.nl. In haar winkels in Beilen, waar ze 35 jaar geleden startte, staat een webzuil. Daar wordt nog maar mondjesmaat gebruik van gemaakt. Hier in Meppel is een ipad beschikbaar om verder Service Starheid kun je haar onmogelijk verwijten, want ze investeert continu op basis van consumentenvraag. Zo zijn winkel en grand café geopend tot uur, is er een daghap voor 10 euro verkrijgbaar en is ze ingesprongen op de horeca-trend waarbij gerechten aan tafel worden gedeeld. Op zaterdagmiddagen zit het hier bomvol en als de zon schijnt, ook het terras. Toch is het grand café meer een service, meer een initiatief om mannen en vrouwen gezelligheid te bieden en langer in de zaak te houden, dan dat daar flink winst op wordt gemaakt. Het restaurantgedeelte dient als versterking van de winkel. Klanten krijgen altijd koffie met een koekje erbij aangeboden en s zater- mee werken, daartoe wekelijks onze doorverkoopcijfers. In de schoenenbranche zit iedereen op zijn cijfers en doet groot tegen elkaar. De schoenmonitor 2.0 komt wat mij betreft als geroepen, zeker als ook leveranciers met een B2B-shop meedoen en je ontbrekende maten kunt bijbestellen. Ik wil graag breder inkopen, maar dan is het heel vervelend dat, als de maten 38 en 39 uitverkocht zijn, je die niet kunt bijkopen. Ik overweeg om alleen nog bij leveranciers te kopen met een B2B shop. Vraag en aanbod zijn in de schoenensector niet goed op elkaar afgestemd, constateert ze. Afgelopen seizoen had niemand de goede laarsjes op voorraad, terwijl je daar nu juist in kon scoren, beter dan in sneakers, die toch vragen om mooi weer... En nog iets als ik kleding inkoop, krijg ik meestal rond lunchtijd een broodje of een salade aangeboden. Bij schoenenleveranciers, waar ik een vracht schoenen inkoop, word je alleen een kop koffie aangeboden. Dat kan toch veel prettiger. «««««««««««««««««««««««««««««««««««««Shoebox De Wheem in Meppel Filiaal van Shoebox en The Top in Beilen «««««««««««««««««««««««««««««««««««««Eigenaren: Saskia Hoogenbosch; haar partner Roel Popma beheert de wijnwinkel Totale vloeroppervlak: 365 m 2 Merken: Naast damesmode en accessoires zijn haar belangrijkste dames-, heren- en kinderschoenenmerken: Mjus, Piedi Nudi, Via Vai, Gabor en Wolky, Floris van Bommel, Blackstone en Mephisto en Develab, Shoesme, Kanjers, New Balance en Giga Aantal medewerkers: 5, plus een wisselend aantal mensen voor het Grand Café en de wijnwinkel en 12 in Beilen Aangesloten bij: Line Footwear Contact: shoebox@planet.nl «««««««««««««««««««««««««««««««««««««24 25

14 VISIE OP INKOOP TRENDS Hans van Meer van Van Meer Schoenen runt in Rijsbergen een familieschoenenzaak met een royale sportafdeling. Elk seizoen nemen we op een personeelsavond de trends door. Aan de hand van een eigen moodboard geven we de stromingen aan, die bij onze winkel passen. Dat doen we op basis van de ANWR- GARANT modeshow; een filmpje daarvan hebben we ook op onze website geplaatst. Richting consumenten zijn we actief op de social media, waarvoor we elk seizoen een planning maken. Op Facebook lichten we er, om de drie of vier dagen, een nieuwe collectie of merk uit en zo n twee maal per week twitteren we. Op onze website staat verder een blog over actuele modetrends en foto s van onze nieuwste schoenen zetten we op Instagram. We prikkelen daarmee de consument, zodat die ons weer even ziet, maar vermijden overkill. Mariëlle van Mierlo van Van Mierlo Schoenen in Asten en Beek en Donk: Albèr en ik nemen het personeel zondags altijd mee naar de ISLN. Zo betrekken we de medewerkers bij de inkoop. Ik laat hen ook regelmatig foto s zien van wat ik heb ingekocht, zodat ze weten wat er binnen gaat komen. De halfjaarlijkse modeshow, die ik met de modezaken in onze straat organiseer, is een event waar onze klanten echt naar uitkijken. Ook doen we veel aan social media; zo zetten we net ontvangen eyecatchers op Facebook. Onze vaste klanten krijgen een nieuwsbrief waarin we over de trends van het nieuwe seizoen vertellen. De website is ook een belangrijk communicatiemiddel. Veel klanten oriënteren zich hier door te kijken, wat er bij ons te koop is en komen dus al gericht naar de winkel. Modetrends zijn regelrechte omzetprikkels. Hoe maken retailers hun medwerkers en de consumenten enthousiast voor de snel wisselende fashion musthaves? HOE DOEN ZIJ HET? Omzet maken met modetrends Sjef van Stratum van Fratelli Shoes in Deurne: Voor onze medewerkers hebben we een groeps-app op de mobiele telefoons, waarop we vanaf de inkoopbeurzen foto s plaatsen en ieders mening vragen. Daar komt nuttige feedback op: zo van absoluut niet doen of zet ook die kleuren erbij. Twee keer per seizoen hebben we collectiebesprekingen met het personeel, afwisselend in onze ene en onze andere winkel. Iedereen moet het aanbod in beide winkels zien om klanten te kunnen doorverwijzen. Op flatscreens in de winkel draaien we de filmpjes van het Trend Event en we presenteren bij de schoenen passende kleding in onze winkels om een totaalbeeld te laten zien. We zijn actief op de social media en kunnen de conversie daarvan goed meten: als we beelden posten van medewerkers met bepaalde schoenen aan, komen daar direct klanten op af. Fauve Beekmans van Van Rijbroek Schoenen, Mode & Sport in Boekel: Belangrijk vind ik, dat we met onze informatie aan het personeel voorlopen en iedereen steeds bijpraten over de allerlaatste modetrends. Vroeg in het seizoen organiseren we een trendavond om onze medewerkers net zo enthousiast te maken als we zelf zijn. Ze horen dan wat ons op binnen- en buitenlandse beurzen heeft geïnspireerd en wat we vertalen naar onze winkels. Via foto s proeven ze de sfeer. Tijdens een maandelijks teamgesprek krijgen ze een update en zien ze collectiefoto s van de artikelen die binnen komen en hoe deze worden gecombineerd. Vorig jaar kwam ineens de trend op om sneakers onder rokjes te dragen. Omdat wij onze medewerkers al vroegtijdig daarover informeerden, hebben we dat heel goed verkocht. Natuurlijk lieten we dit ook aan de klanten zien op onze modeshow en via social media

15 VISIE OP INKOOP SPORT Bart van Engelenburg: Nike en adidas domineren sneakerhype Consumenten zijn afgelopen seizoen overspoeld met sneakers. In alle kleuren, materiaalcombinaties en prijzen zijn ze in sport-, schoenen- en sneakerspeciaalzaken, warenhuizen en discounters aangeboden. Wie profiteerde er het meest van? En wat als de hype over is? Sneakers zijn een megahype, beaamt Bart van Engelenburg. Ze zijn eigenlijk nooit weg en zullen ook zeker blijven, maar nu duikt iedereen op deze trend. Het grootwinkelbedrijf maakt meer dan voorheen kopietjes en probeert mee te liften. De meeste vraag is echter naar sportauthentieke merken en die Naam: Bart van Engelenburg Functie: Productmanager casual en voetbal bij SPORT 2000 Contact: echt voor sneakers of je doet het niet. Je moet je markt dus goed kennen en weten wie je klanten zijn. Hij vervolgt: Elke sportzaak kan meedoen met de sneakerhype door ook onderscheidende producten neer te zetten. Die ga je misschien niet gelijk verkopen, want veel klanten zullen gewoon voor die veilige schoen blijven kiezen, maar voor de volgende keer weten ze, dat ze hier ook trendy sneakers kunnen vinden. zitten in het DNA van de sportzaken. Zij die een breed casual aanbod op een aantrekkelijke manier presenteren, profiteren er het meest van. Inmiddels hebben bijvoorbeeld al dertig SPORT 2000 winkels een nieuwe casual schoenenpresentatie. De collecties selecteert hij tegenwoordig meer op kwaliteit en mooie producten dan op prijs. Consumenten pakken nu een schoen omdat ze die mooi vinden, in plaats van eerst naar de prijs te kijken. Natuurlijk is de prijs belangrijk, maar het is beter je te richten op klanten die een mooi en goed product willen. Sportzaken zijn in hun sneakeraanbod sterk afhankelijk van Nike en adidas. Met hun sneakercollecties zullen we niet direct de 12- tot 18-jarigen aanspreken, die hippe en trendy sneakers willen, maar het is wel zo, dat door deze trend de moeders en kinderen weer meer hun schoenen bij ons kopen, terwijl ze voorheen vaker naar de schoenvakhandel gingen. En de vaders komen extra, omdat ook zij sneakers willen in plaats van nette herenschoenen. Witte klassiekers De opvolger van de bestaande trends staat al in de startblokken. Al in januari zag ik op de modebeurzen veel mensen op witte klassiekers, zoals de Stan Smith en de Superstar van adidas. Als sportzaken kunnen we daar volgend voorjaar pas echt goed van profiteren, want Nike houdt die schoenen nog een beetje uit de markt, omdat ze nu nog graag hun retro runners en technische runners willen verkopen. Ik verwacht dat de witte klassiekers zich echter wel als een olievlek gaan uitbreiden. De Superstar is op 27 maart zelfs in 50 verschillende kleuren uitgeleverd, waarvan sommige in no time waren uitverkocht. Ze zijn echt gehyped, net als een paar jaar geleden retro running en tech running, die inmiddels heel commercieel zijn geworden. Van Engelenburg schat, dat van de totale omzet binnen de SPORT 2000 groep tussen 15 en 25 procent uit sneakers wordt gehaald. In de functionele schoenen kun je niet zoveel groeien, dus als sportzaak moet je kunnen profiteren van de sneakerhype. Daarbij moet je wel keuzes maken: of je gaat De schoenvakhandelsmerken kunnen veel sneller schakelen dan adidas en Nike. Die merken wil de consument nu het liefste, maar die kunnen schoenwinkels niet krijgen. Sneaker- en sportzaken zijn dan ook de grote winnaars van de sneakerhype

16 VISIE OP INKOOP TRENDS JO BORMANS: IK WEET WAT MIJN KLANTEN WILLEN Jo Bormans krijgt regelmatig mensen in de zaak die hem complimenteren. Een Duitse klant vertrouwde hem toe dat zijn schoenen niet zouden misstaan in de vitrines van chique zaken aan de Königsallee in Düsseldorf. Jo weet zich zo gesterkt in zijn keuze: onderscheidend schoeisel in het midden- en hoger segment. Jo Bormans verkoopt vooral knap schoendesign, gemaakt van hoogwaardige materialen, in de prijsklasse tot 300. Wij hebben altijd het nieuwste van het nieuwste. Sittard weet dat. Onze schoenen zie je niet bij de buurman exclusiviteit dus en nog betaalbaar ook. Jo weet dat mensen bereid zijn te betalen voor kwaliteit en daarom blijft hij verre van doorsnee. Kwaliteit is voor hem overigens iets anders dan per se duur. Vooral de jeugd geeft veel geld uit aan hippe schoenen. Je ziet nu zowat elke jongere op Zanotti s, of andere luxueuze sneakermerken. Aan dit soort bulk doen wij niet mee. Wij richten ons liever op exclusieve kwaliteit. De vraag is dan: hoe vind je die? Wat bepaalt je inkoopbeslissingen? Jo heeft de nuchterheid die je zo vaak ziet bij familiebedrijven: Samen met mijn vrouw Ans runnen we deze zaak al 36 jaar. De inkoop doen we altijd samen. Onze filosofie? We kopen alleen in wat we allebei mooi vinden. Daarbij laten we ons inspireren door de vakbladen, vooral Tred, Schoenvisie en Kids Magazine. We kijken naar kleuren, materialen, design welke richting gaat het op? Ook bezoeken we de grote internationale beurzen. Düsseldorf en Milaan slaan we nooit over. Jo staat bijna 50 uur per week in zijn zaak, praat met klanten, kent hun voorkeuren. De kennis die dit oplevert, is de basis voor zijn inkoopbeleid. Maar trendwatchen doet hij ook gewoon op straat. Jo gaat daarom regelmatig naar grote steden, terrasje pakken, wijntje erbij en maar kijken Laatst nog waren we in Antwerpen. Opvallend: 25% van de jongeren draagt er adidas Stan Smith. Wij hebben ze al een tijd in het assortiment, dat is dan een bevestiging dat we goed zitten. Persoonlijk vind ik die massatrends minder interessant. We verkopen wel trendy schoenen, maar het accent ligt toch op exclusiviteit, al wordt dat steeds moeilijker, zeker door onze webshop. We worden online gevolgd door concurrenten. Daarom proberen we exclusieve afspraken te maken met leveranciers. Wij bouwen het liefst een goede band met ze op. Sommige geven ons ook ruimte voor een eigen inbreng, dan gaan ze aan de slag met de kleuren en materialen die wij voorstellen. Waterdichte afspraken maken met leveranciers lukt vaak, maar niet altijd. Dan zien we ineens ons mooie merk ook bij de buurman. De zaak is opgezet door Jos grootvader, in Inmiddels voert Bormans Modeschoenen 70 damesmerken, 25 herenmerken en 25 kindermerken. Er is een kans dat de vierde generatie Bormans de zaak ooit gaat overnemen. De twee dochters houden zich nu al bezig met het samenstellen van de collectie en de verkoop, de zoon doet de webshop en de administratie. Jo: Als zij de zaak gaan runnen, krijgen ze de vrije hand. Iedereen moet ondernemen op zijn eigen manier. BORMANS MODESCHOENEN Sittard ««««««««««««««««««««««Eigenaren: Jo en Ans Bormans Vloeroppervlak: 290 m 2 Medewerkers: 2 eigenaren. 3 kinderen, 10 parttimers info@bormans.nl 30 31