van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

Transcriptie

1 van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

2 van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven Dit rapport is opgesteld door The Bridge business innovators in opdracht van de stichting Research Rationalisatie Bouw, de researchstichting van Bouwend Nederland Zoetermeer, oktober 2008 Onderzoek en rapportage: ir. Matthijs Hielkema, Margriet Muis MSc Fred Nijland dr. ing. Peter Fraanje, senior beleidsmedewerker Innovatie Bouwend Nederland ISBN / EAN: Trefwoorden: bouw, innovatie, business modellen RR-bouwnummer: 136 Vormgeving: Xerox Creative (Paul van Warmerdam) Druk: Klomp, Amersfoort 4 van aannemen naar ondernemen

3 van aannemen naar ondernemen inhoud Inleiding 4 Beschrijving van een businessmodel 6 01 Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn 8 02 Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn FaktorPlus: de klant centraal Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één Eén blok stad: zegt het voort Healthpark: bouwen en zorgen Klimaatneutraal wonen kan! Verbouwshop: doe-het-niet-zelf! Q van wieg tot wieg duurzaam Deened: zorgeloos duurzaam comfort Scholen ontzorgen met de BSO-box Rugzakbadkamer: extra comfort in één dag More For You: ken uw klant Het Groene Kantoor Een huis van Ikea Vergaderen en werken waar en wanneer het u uitkomt Maskerade / Sament: duurzaam, snel & flexibel 42 Bijlage: Geïnterviewden / contactpersonen 82 2 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 3

4 van aannemen naar ondernemen inleiding De bouw vernieuwt. De bouw kan meer betekenen voor de samenleving, oplossingen bieden. Bouwen kan beter, slimmer, sneller, duurzamer, mooier. Steeds vaker bouwen we voor de echte klant, de bewoner of de gebruiker van een bouwwerk. Ook komt er meer aandacht voor het gebruik en het beheer van gebouwen en de openbare ruimte Bouwers en ook andere bedrijven spelen in op de vragen vanuit de markt en bieden concrete oplossingen, complete concepten aan. Aannemers worden ondernemers! Met enige regelmaat verschijnen er lijvige rapportages en onderzoeken die de bouw bestempelen als een niet-innovatieve, traditionele sector. Wat elke keer weer opvalt is dat dergelijk onderzoeken zich richten op de anonieme massa, op de hele sector. Om in wielertermen te spreken: men bestudeert het peloton, vergeet te kijken naar de kopgroep en komt al gauw tot het oordeel: nee er gebeurt niets. Hiermee doen al die academische studies de werkelijkheid ernstig tekort. De toekomst is al onder ons. Voor wie het wil zien wordt er volop geïnnoveerd in de bouw! De business innovators van The Bridge uit Amersfoort hebben in opdracht van, en in nauwe samenwerking met Bouwend Nederland, achttien nieuwe marktgerichte businessmodellen en samenwerkingsvormen geïnventariseerd die de bouw (gaan) veranderen. In dit RR-bouwrapport komen nieuwe samenwerkingsvormen in de bouw aan de orde zoals de Coöperatieve Vereniging Q voor duurzaam bouwen en wonen of FaktorPlus, een samenwerkingsverband van bouwer, installateur en schilder om de klant bij een verbouwing optimaal te bedienen. Dat bouwers ook in de beheerfase een rol kunnen spelen bewijzen MKB-bedrijven als Panagro en Ponjé die respectievelijk zorg dragen voor duurzame energielevering en onderhoud. Regus laat op internationale schaal zien dat het om service en dienstverlening draait in de bouw. Steeds meer klanten, waaronder TNT, nemen beheer, faciliteiten en duurzaamheideisen op in de aanbesteding. ERA Bouw, EBU en de Verbouwshop hebben goed begrepen dat verbouw en renovatie op maat steeds belangrijker worden ten opzichte van nieuwbouw in een weiland. More For You en eigenlijk alle hier beschreven business cases bouwen niet langer op een willekeurige locatie voor een anonieme koper, maar hebben nadrukkelijk de klant in het vizier. Dit overzicht is niet uitputtend. Ook zijn niet alle businessmodellen even ver uitgewerkt en operationeel. Bouwend Nederland hoopt dat deze voorbeelden van nieuwe manieren om te ondernemen in de bouw inspirerend en enthousiasmerend werken. Bouwend Nederland dankt alle geïnterviewden (zie bijlage) voor hun collegiale medewerking. Innovatie is een kwestie van geven en nemen. Bouwbedrijven willen graag de ruimte om te innoveren, om kwaliteit en duurzaamheid te leveren. Vertel de bouwer niet hoe hij moet bouwen, maar daag hem uit door te vertellen wat u nodig heeft en wat uw wensen zijn. De bouw maakt het! 4 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 5

5 beschrijving van een businessmodel wie? wat? hoe? doelgroep propositie maakmodel distributie product /dienst partnernetwerk doelgroep kernprocessen Een businessmodel beschrijft voor wie (welke klanten), waarmee (welk product of dienst), en hoe (hoe wordt het product of de dienst gemaakt) een bedrijf of een netwerk van bedrijven waarde toevoegt en geld verdient. Door de verschillende bouwstenen van het model te bekijken kunnen nieuwe invalshoeken ontstaan. Belangrijk hierbij is om duidelijke keuzes te maken om een helder afgebakend model te krijgen. Daarnaast zijn een aantal zaken van belang: 1. Start vanuit het wie: wie is onze klant en waar ligt deze klant wakker van? 2. Kijk vervolgens naar het wat: wat is het product of dienst dat wij aanbieden en welk probleem lossen we hiermee op voor onze klanten? 3. Kijk tenslotte naar het hoe: wat hebben wij nodig om dit product of dienst te maken? 4. Zorg dat het wie, wat en hoe samen één op elkaar afgestemd, consistent model vormen. op welke klanten richten wij ons? doelgroep communicatie via welke kanalen wordt ons product/dienst gedistribueerd? op welke wijze communiceren wij met deze klanten? verdienmodel propositie wat is het product/ dienst dat we aanbieden? wat is het verdienmodel van ons product of van onze dienst? samenwerkingsmodel welke partners zijn nodig om ons product/dienst te maken? op welke wijze werken wij samen met onze partners? maakmodel welke kernprocessen zijn nodig om ons product/dienst te maken? 6 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 7

6 01 Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn Projectontwikkelaar Seinen biedt particulieren innovatieve financieringsconstructies aan onder de noemer satelliethypotheek. Als een klant renovatie- of nieuwbouwwerkzaamheden laat uitvoeren door Seinen Projectontwikkeling, wordt tevens financiële dienstverlening aangeboden. Hierbij wordt het bestaande polissenpakket van een klant (woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het doel hierbij is het opschonen en het vereenvoudigen van dit pakket. Vaak kunnen producten gebundeld worden, waardoor bespaard wordt op (provisie)kosten. Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 ontstaat er meer vermogen dat niet noodzakelijkerwijs voor de aflossing van een woning hoeft te worden aangewend, maar waarover vrij beschikt kan worden. Op deze wijze krijgen klanten zelf zicht en invloed op hun financiële huishouding. Dit wordt nu als uitbreiding op de dienstverlening aangeboden bij verbouw- of nieuwbouwwerkzaamheden. Het doel is echter deze diensten ook separaat aan te gaan bieden. Seinen Projectontwikkeling is ook een andere innovatieve financieringsconstructie aan het ontwikkelen voor energiebesparende maatregelen aan een huis. Het gaat dan om leningen voor investeringen in energiebesparende maatregelen, die worden terugverdiend door lagere maandelijkse energielasten. Per saldo is de constructie hierdoor kostenneutraal, dit wordt de Per Petuum Mobilé- formule (PPM-formule) genoemd. wat levert het op? perspectief klant het aandeel van de poliskosten, als onderdeel van de financiering, nemen af zodat meer geld ten goede komt aan kapitaalgroei door vermogen over te hevelen naar box 3 kan gespaard vermogen worden aangewend voor andere zaken dan de aflossing van een huis. perspectief Seinen Seinen onderscheidt zich in de markt uitbreiding van het dienstenpakket levert nieuwe klanten op satelliethypotheek kan als zelfstandig product vermarkt worden door de satelliethypotheek wordt meer financiële draagkracht gecreëerd, zo kunnen completere woningen worden gerealiseerd. marktomvang De markt voor de satelliethypotheek is groeiende. De hypotheek wordt nu aangeboden bij de bouw of de renovatie van een woning. In de toekomst zal het als apart product op de markt worden gebracht. wat? product/dienst De satelliethypotheek is een financieel maatwerkadvies, waarbij het bestaande polissenpakket van een klant (van woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het resultaat is vaak opschoning en/of vereenvoudiging van het (polissen)pakket door financiële producten samen te voegen of over te sluiten. Voor klanten levert dit vaak een kostenbesparing op. Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen (box 1 en 3). Afhankelijk van de situatie van een klant, kan het gunstig zijn meer vermogen vrij ter beschikking te hebben. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 kan hiermee geschoven worden. verdienmodel hypotheekadviseurs geven advies aan particulieren over de optimalisatie van hun polissenpakket. Voor deze bemiddeling ontvangen zij commissie van de banken waarmee een samenwerkingsovereenkomst is gesloten de financiële dienstverlening levert nieuwe bouwklanten op 8 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 9

7 bronnen / verder lezen Seinen Projectontwikkeling (2008). Bouwen aan de Toekomst (2008). Gemeente Groningen bespaart 2300 ton CO2 Spaar het Klimaat (2008). VoorbeeldprojectConceptWonen.asp door de satelliethypotheek wordt voor de klant meer vermogen gecreëerd op de langere termijn, hierdoor wordt meer geld geïnvesteerd in de bouw of de renovatie van een woning. voor wie? doelgroep De satelliethypotheek is in eerste instantie voor particuliere klanten van Seinen Projectontwikkeling. Binnenkort wordt de dienstverlening ook aangeboden aan nietklanten van Seinen, waarbij de satelliethypotheek als separaat product in de markt gezet wordt. communicatie Seinen Projectontwikkeling heeft hypotheekadviseurs in dienst. Zij brengen de financiële situatie van een klant in kaart en geven advies over de huidige polissen. Daarnaast treden zij op als bemiddelaar richting de polisverstrekkende partij waarmee een samenwerkingsverband is gesloten, of adviseren de klant bij het contact met de eigen bank. distributie promotie van de satelliethypotheek gebeurt veelal via presentaties van Henk Seinen en via de website zowel de satelliethypotheek als de PPM-formule heeft verschillende prijzen gewonnen die naamsbekendheid genereren advisering van klanten gebeurt op het kantoor van Seinen Projectontwikkeling. Iedere klant heeft een vaste adviseur. hoe? kernprocessen projectontwikkeling gericht op nieuwbouw en renovatie van woningen en utiliteitsbouw financieel advies is gericht op het vereenvoudigen van financieringsconstructies. Kostenverlaging en zelfbeheer van financiën door de particuliere klant is hierbij het streven. partnernetwerk Voor de satelliethypotheek wordt onder andere samengewerkt met de ABN AMRO Bank. Daarnaast is Seinen Projectontwikkeling initiatiefnemer van de stichting Bouwen aan de Toekomst. Hierin participeren verschillende bouwgerelateerde bedrijven en een bancaire instelling. Zij ontwikkelen gezamenlijk energiebesparende maatregelen in combinatie met optimale financieringsconstructies. samenwerkingsmodel Voor de satelliethypotheek is onder andere een samenwerking aangegaan met de ABN AMRO Bank. De ABN AMRO Bank heeft als financieel partner advies gegeven bij de totstandkoming van de satelliethypotheek. Zij is nog steeds betrokken bij het product. 10 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 11

8 02 Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn Bouwbedrijf EBU biedt particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen een gratis vakantie aan tijdens verbouwwerkzaamheden, de zogenaamde verbouwvakantie. De achtergrond van de actie is tweeledig. Enerzijds is het bedoeld om klanten te ontzorgen. Doorgaans bezorgt een verbouwing een klant veel stof, rommel en een ontregeld leven. Door tijdens de verbouwing in een vakantiebungalow te verblijven, heeft hij/zij deze problemen niet. Op deze wijze wordt een klant in de watten gelegd en voelt deze zich gewaardeerd. Anderzijds levert het de aannemer veel efficiëntievoordelen op dat er niemand thuis is tijdens de verbouwing. Doordat materiaal en gereedschappen niet dagelijks opgeruimd hoeven te worden, wordt tijd bespaard. Verder is er tijdwinst doordat een aannemer, waar nodig, eerder kan beginnen of langer kan doorgaan en bewoners overdag niet tegenkomt De actie is gebonden aan een aantal heldere criteria. De actie geldt bijvoorbeeld alleen bij verbouwingen vanaf Verder moet de verbouwingsperiode buiten de schoolvakanties vallen. De accommodatie kan gekozen worden op een aantal vakantieparken in de buurt van EBU. Veel parken in de omgeving zijn door EBU gebouwd, waardoor er al een relatie bestaat met de beheerders. In vergelijking met andere cases heeft de verbouwvakantie het karakter van een slimme marketingpropositie. De andere cases beschrijven ook andere producten met een bijbehorend businessmodel. wat levert het op? perspectief consument de consument heeft geen rommel en overlast tijdens een verbouwing in eigen huis een alternatieve vakantiewoning doordat er efficiënter gewerkt kan worden, is de verbouwing eerder gereed. perspectief EBU proceswinst doordat efficiënter gewerkt kan worden de verbouwvakantie zorgt voor onderscheidend vermogen in de markt. Met de verbouwvakantie profileert EBU zich ook op klantenbinding, anders dan uitsluitend op laagste prijs. marktomvang Er is een omvangrijke markt voor dit product. Veel particulieren stellen hun verbouwing uit omdat zij opzien tegen stof en overlast die de gemiddelde verbouwing met zich meebrengt. Een Verbouwvakantie is voor de klant aantrekkelijk; hij hoeft nu niet te kiezen tussen vakantie of verbouwen. wat? product/dienst Het product betreft een maatwerkverbouwing in combinatie met een week verblijf in een vakantie woning indien de verbouwing groter is dan Feitelijk is de actie een marketingactie voor het bestaande product verbouwing. EBU onderscheidt zich met deze marketingpropositie van de concurrentie. verdienmodel EBU bespaart kosten en geeft deze in de vorm van een vakantie terug aan opdrachtgevers EBU onderscheidt zich met deze actie in de markt, wat mogelijk meer volume op zou kunnen leveren primair doel is echter service en klantloyaliteit: dat klanten het gevoel hebben dat ze als klant goed zijn behandeld en dat er thuis een kwaliteitsproduct op hen staat te wachten. 12 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 13

9 bronnen / verder lezen Bouwbedrijf EBU (2008). Verbouwvakantie voorkomt overlast Podium Bouwend Nederland (2007). jaargang 3, editie 17 voor wie? doelgroep De doelgroep voor de actie bestaat uit particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen. klantinteractie De interactie met de klant verloopt, net zoals bij reguliere verbouwingen, via een vaste contactpersoon. kanalen De promotie verloopt via de website, daarnaast staat het aanbod op elke offerte bij een verbouwing boven de hoe? kernprocessen uitvoeren van verbouwwerkzaamheden verkoop en marketing van de producten (door)ontwikkelen van producten en marketingconcepten. partnernetwerk met hulp van Syntens zijn de voordelen en de criteria op papier gezet en is een folder ontwikkeld met vier recreatieparken zijn afspraken gemaakt over het verblijf van EBU-klanten. samenwerkingsmodel Met vakantieparken in de regio is een overeenkomst gemaakt voor de actie. 14 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 15

10 03 FaktorPlus: de klant centraal FaktorPlus Zeeland B.V. is een samenwerkingsverband tussen vier ondernemingen, die complementaire diensten op het gebied van renovatiewerkzaamheden aanbieden. Het model is gebaseerd op het Duitse concept Raumfabrik. FaktorPlus treedt op als contactpersoon naar klanten en is tevens regisseur van de verschillende renovatie-deelwerkzaamheden. FaktorPlus is opgezet als aparte entiteit door vier participerende bedrijven: schildersbedrijf De Schrijver B.V., Poppe Installatietechniek, elektrotechnisch installatiebedrijf Egemin ECS B.V. en bouwbedrijf Risseeuw BV. De gemeenschappelijke focus betreft renovatiewerkzaamheden. wat levert het op? perspectief klant er is één aanspreekpunt voor renovatiewerkzaamheden het Plan van Aanpak wordt besproken voordat de werkzaamheden starten: geen verrassingen achteraf FactorPlus is één kwalitatief goed label voor alle renovatiebouwwerkzaamheden aan evaluatie en nazorg wordt extra aandacht besteed. perspectief FaktorPlus door het samenwerkingsverband worden de partnerbedrijven automatisch bij grotere klussen betrokken FaktorPlus ontzorgt de bedrijfsleiders van de individuele bedrijven door de coördinatie van de werkzaamheden over te nemen naast de winstmarge van de individuele bedrijven wordt een klein winstpercentage berekend voor FaktorPlus. Dit wordt nu gebruikt om kosten te dekken en investeringen te doen voor de toekomst het concept FaktorPlus wordt vermarkt door middel van licenties. marktomvang Het samenwerkingsverband is gestart per 1 januari Medio 2008 zijn er acht gezamenlijke projecten voltooid. wat? product/dienst FaktorPlus Zeeland B.V. is onderdeel van FaktorPlus Nederland B.V. en is gebaseerd op het Duitse concept Raumfabrik. Tijdens renovatiewerkzaamheden is FaktorPlus als aparte entiteit de contactpersoon richting klanten. De bedrijfsleider van FaktorPlus is hierbij de bindende factor: hij/zij koppelt de vraag van de klant aan de werkzaamheden van de vier bedrijven en neemt de coördinatie op zich. Werkzaamheden voor FaktorPlus gaan vóór de eigen werkzaamheden van de individuele bedrijven. Nieuwe samenwerkingsinitiatieven kunnen zich door middel van licensering aansluiten bij FaktorPlus. FaktorPlus begeleidt hen tijdens de start op juridisch, organisatorisch en financieel vlak. Nieuwe FaktorPlus-verbanden maken allen gebruik van de huisstijlelementen van FaktorPlus, zoals website, nieuwsbrieven en dergelijke. verdienmodel FaktorPlus berust op twee verschillende verdienmodellen: de vier bedrijven apart brengen een offerte voor hun werkzaamheden uit aan FaktorPlus. 16 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 17

11 bronnen / verder lezen FaktorPlus (2008). Raumfabrik (2008). Geen vrijblijvendheid in de bouw! Schilders Vakkrant (7 september 2007) editie september 2007, p.11 De bedrijfsleider integreert deze tot één gezamenlijke offerte naar de klant waarbij een winstmarge is opgenomen voor FaktorPlus bij licenties, uitgegeven door FaktorPlus Nederland aan nieuwe initiatieven, wordt een opstartbedrag in rekening gebracht en vervolgens vindt er een periodieke verrekening plaats. voor wie? doelgroep De propositie is ontwikkeld voor woningcorporaties die veel renovatiewerkzaamheden uitvoeren. In de praktijk zijn er verschillende afnemers te onderscheiden: particulieren en MKB-ers. communicatie Richting klanten is er één aanspreekpunt; de bedrijfsleider van FaktorPlus. Hij/zij is verantwoordelijk voor het offreren namens FaktorPlus, het coördineren van de werkzaamheden en de nazorg. FaktorPlus streeft na om de werkzaamheden met de klant te evalueren. distributie De promotie van de FaktorPlus-formule ten behoeve van licensering gebeurt door de oprichters van FaktorPlus Nederland. Zij geven lezingen door heel Nederland om het concept onder de aandacht te brengen. In de eigen regio wordt de FaktorPlus-formule gepromoot. Tijdens de opstartfase van nieuwe FaktorPlusinitiatieven zorgt FaktorPlus voor begeleiding. hoe? kernprocessen tijdens de opstartfase in het najaar van 2007 is er veelvuldig contact geweest met de oprichters van Raumfabrik om kennis te delen. Medio 2008 vindt er nog steeds overleg plaats. Gezamenlijk wordt de formule verder ontwikkeld voor de Nederlandse markt FactorPlus biedt trainingen en opleidingen aan. Tijdens de opstartfase zijn er try-out dagen geweest waarbij gesproken is over een eenduidige klantvriendelijke communicatie, de manier van werken en het kwaliteitsniveau er is actief gewerkt aan het creëren van een verbinding tussen de vier bedrijven, onder meer door gezamenlijke personeelsavonden en een personeelskrant bij de start van een gezamenlijk project gaat de bedrijfsleider met de klant in overleg om de wensen te inventariseren. Deze koppelt hij/zij vervolgens terug naar het gezamenlijke team van FaktorPlus. De bedrijfsleider plant en coördineert de werkzaamheden en blijft tijdens het project als brug fungeren tussen de twee partijen. Als de activiteiten zijn afgerond, evalueert hij/zij met de klant. partnernetwerk Momenteel bestaat het partnernetwerk van FaktorPlus uit schildersbedrijf De Schrijver B.V., Poppe Installatietechniek, elektrotechnisch installatiebedrijf Egemin ECS B.V. en bouwbedrijf Risseeuw. Daarnaast wordt actief gewerkt aan de vermarkting van de formule. samenwerkingsmodel FaktorPlus is een besloten vennootschap waarbij alle vier genoemde bedrijven aandeelhouder zijn. De initiatiefnemer is schildersbedrijf De Schrijver B.V. die vervolgens partijen heeft benaderd, die op dezelfde golflengte zaten qua werkzaamheden. Het samenwerkingsverband staat nog open voor het toetreden van een vijfde partij, een stoffeerder, om zo het aanbod van diensten te complementeren. Raumfabrik is niet contractueel verbonden aan het Zeeuwse initiatief. Aan de overkoepelende organisatie FaktorPlus Nederland B.V. heeft Raumfabrik door middel van een licentie toestemming gegeven voor het vermarkten van het concept in Nederland. FaktorPlus Zeeland B.V. is een onderdeel van FaktorPlus Nederland B.V. 18 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 19

12 04 Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren Sinds 2005 biedt Ponjé naast haar renovatie- en nieuwbouwwerkzaamheden als bouwbedrijf, ook service en onderhoud aan. Deze activiteiten zijn buiten het bouwbedrijf geplaatst omdat de aard van de werkzaamheden verschilt van de reguliere bouwwerkzaamheden. Normale werkzaamheden zijn projectgeoriënteerd terwijl onderhoud een terugkerend karakter hebben en servicegeoriënteerd zijn. Daarbij zijn de aanpak en de communicatie met de klant verschillend. Service en onderhoud wordt als aparte dienst aangeboden, eventueel in contractvorm. Bij (gemeentelijke) aanbestedingen wordt steeds vaker gevraagd om een DCM-constructie, waarbij het ontwerp (Design), de bouw (Construct) en het onderhoud (Maintain) door één partij aangeboden moet worden. Door opname van onderhoud als dienst kan Ponjé aan deze eis voldoen. Voor calamiteiten is er een 24-uurs servicedienst. Het bedrijf staat ook open voor het (vrijblijvend) geven van advies over onderhoud. In het onderdeel service en onderhoud worden alle onderhoudswerkzaamheden, zoals schilderen dakdekwerk en E- & W-installaties, gebundeld. Ponjé fungeert als regisseur en aanspreekpunt voor klanten. wat levert het op? perspectief klant één bedrijf is het aanspreekpunt voor alle onderhoudswerkzaamheden voor preventief onderhoud wordt een vaste prijs berekend. De klant komt niet voor onverwachte kosten te staan er is 24-uurs servicedienst voor calamiteiten. perspectief EBU door de opname van het onderhoud in het contract is klantenbinding voor een langere termijn mogelijk het aanbieden van onderhoud zorgt voor een betere aansluiting op de behoefte van klant de winstmarge ligt bij servicewerkzaamheden hoger dan bij bouwwerkzaamheden. marktomvang De dienstverlenende instelling slaat aan bij zowel de zakelijke als de particuliere markt, zeker omdat Ponjé ook vrijblijvend advies aanbiedt. Daarnaast ontstaan bij het onderdeel service en onderhoud nieuwe producten, zoals de Herfstcheck. Hierbij wordt een gebouw qua staat van onderhoud gecheckt en worden noodzakelijke werkzaamheden voor de winterperiode verricht. Er is een nieuwe contractvorm ontwikkeld waarin, naast het ontwikkelen en bouwen, ook het onderhoud van een gebouw is vastgelegd. Keuzes die zijn gemaakt in deze eerste twee fases, onder andere voor bepaalde materialen, hebben consequenties voor de uiteindelijke onderhoudskosten. Dit maakt dat een optimale afstemming tussen ontwikkeling, bouw én onderhoud een nieuwe doelstelling is. wat? product/dienst Er zijn twee typen onderhoud: preventief en curatief. Preventief onderhoud omvat onder meer schilderwerkzaamheden en andere zaken die betrekking hebben op het waarborgen van de levensduur van een gebouw. Curatief onderhoud moet gebeuren bij gebreken aan een gebouw als gevolg van bijvoorbeeld stormschade of vandalisme. De basis voor een onderhoudscontract zijn de preventieve werkzaamheden en de toegang tot de 24-uurs servicediensten. Kosten die hiermee samenhangen, zijn opgenomen in het contract. 20 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 21

13 bronnen / verder lezen Ponje B.V. Bouwbedrijf (2008). Buiting, E. (2008). Renovatie van een traditioneel bouwbedrijf. Aannemer, 19 (4), p Renovatie van een traditioneel bouwbedrijf Aannemer (2008). Jaargang 19 editie 4, p Kiezen voor vernieuwen Regieraad Bouw (juli 2006). Kiezen%20voor%20vernieuwen.pdf Bouwen is vooruitzien Regieraad Bouw en PSIBouw (februari 2007). RRB%20BOUWEN%20IS.pdf Als input voor de contractprijs fungeren onder meer het geschatte aantal onderhoudsbeurten, de uurtarieven van de servicemedewerkers en een inschatting voor wat betreft de benodigde materialen voor een gebouw. Herstel van bouwdelen naar aanleiding van vandalisme is niet opgenomen in het contract, omdat dit vooraf niet in te schatten is. Deze werkzaamheden worden wel door Ponjé verricht; afrekening vindt plaats op basis van gemaakte uren en materialen. verdienmodel De twee typen onderhoudsdiensten hebben verschillende verdienmodellen: preventief: dit genereert periodieke inkomsten, bijvoorbeeld jaarlijks, op basis van langlopende contracten, bijvoorbeeld 15 jaar. De continuïteit is hierbij het grootste voordeel, naast de marges die op de diensten behaald kunnen worden curatief: hierbij is het model uren maal tarief plus materialen. voor wie? doelgroep De onderhoudsdiensten zijn geschikt voor zowel de zakelijke als de particuliere markt. Grotere utiliteitspanden en exclusieve woonhuizen zijn hierbij de belangrijkste gebouwen waarvoor contracten worden afgesloten. communicatie De projectleider van de tak service en onderhoud is het aanspreekpunt voor klanten. Hij coördineert tevens de werkzaamheden van de servicemedewerkers. De 24-uurs servicedienst is altijd telefonisch bereikbaar voor spoedwerkzaamheden. distributie Via de normale verkoopkanalen worden ook de onderhoudsdiensten aangeboden. hoe? kernprocessen Van oudsher is Ponjé B.V. een traditioneel bouwbedrijf. Enkele jaren geleden is bewust gekozen om een driedeling aan te brengen in de activiteiten: ontwikkeling, bouw en onderhoud. Dit heeft een behoorlijke omslag betekend voor de interne bedrijfsprocessen. Zowel de vastgoedontwikkelingstak als de service- en onderhoudactiviteiten zijn zelfstandige onderdelen binnen het bedrijf. De aard van de service- en onderhoudswerkzaamheden vragen om een zeer klantgerichte instelling van de medewerkers en een profilering van het bedrijf op de markt. Werknemers worden hierin opgeleid. partnernetwerk het betrekken van onderhoud in de contracten heeft ook invloed op de manier van bouwen. Door rekening te houden met consequenties op de langere termijn, wegen nu andere factoren mee bij de materiaalkeuze. Bouw en onderhoud worden meer op elkaar afgestemd, zodat minder of goedkoper onderhoud nodig is voorheen werden onderhoudswerkzaamheden uitgevoerd door dezelfde werknemers die ook nieuwbouw- of renovatiewerkzaamheden uitvoerden. Om sneller en efficiënter te kunnen werken, zijn nieuwe werknemers aangetrokken en bestaande werknemers omgeschoold die uitsluitend onderhoudswerkzaamheden uitvoeren. Door deze manier van werken is ook de 24-uurs servicedienst ontstaan. Momenteel zijn er vier servicemedewerkers en een projectleider in dienst. De projectleider is het contactpunt voor klanten en coördineert de werkzaamheden van de servicemedewerkers. partnernetwerk Voor bepaalde klussen wordt gewerkt met onderaannemers, zoals schilderbedrijven. samenwerkingsmodel Met bepaalde bedrijven, zoals schildersbedrijven, wordt een samenwerking aangegaan per project. De contractduur die geldt voor de klant is ook de periode die wordt gecontracteerd met de betreffende onderaannemer. 22 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 23

14 05 Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één Meer Met Minder is een gezamenlijk initiatief van overheid, energiebedrijven, woningcorporaties, bouw- en installatiebedrijven met als doel om tussen 2008 en bestaande woningen en bedrijfsgebouwen minimaal dertig procent zuiniger te maken. Het programma loopt tot 2020 met de ambitie om ten minste 2,4 miljoen bestaande woningen en bedrijfsgebouwen aan te pakken. Hiertoe is het Meer met Minder convenant gesloten door de ministers Vogelaar, Cramer en Van der Hoeven en Bouwend Nederland, UNETO-VNI, EnergieNed en VME. Door de deelnemers (Vereniging Eigen Huis, Woonbond, Vastgoed Belang, VvE Belang, VacPuntWonen, Milieu Centraal) van het platform Bewoners en Duurzaam Bouwen is een intentieverklaring over hun inspanningen in afstemming met Meer met Minder aangeboden. Het programma is er op gericht woning- en gebouweigenaren en/of gebruikers zo eenvoudig mogelijk en zonder hogere maandlasten energie te laten besparen. Goede voorlichting en advisering, in samenwerking met consumentenorganisaties, wordt ondersteund door een één-loket benadering bij de uitvoering. De nadruk ligt enerzijds op het overtuigen van gebouw-eigenaren en/of gebruikers om te investeren in energiebesparende maatregelen ( verleiden ) en anderzijds op het zorgdragen dat deze maatregelen probleemloos kunnen worden gerealiseerd ( ontzorgen ). Het doel is om via één klantinterface (één-loket) een totaalpropositie aan een klant aan te bieden. Daarin zijn, naast verschillende energiebesparende maatregelen op gebied van isolatie en duurzame energiebesparing, ook mogelijke subsidies en andere financieringsconstructies opgenomen. Er zullen specifieke proposities worden ontwikkeld voor verschillende klantgroepen (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers). Deze proposities, zijn momenteel in ontwikkeling. De verwachting is dat deze in de tweede helft van 2008 gereed zullen zijn. wat levert het op? Woning- en gebouweigenaren (vraagzijde) de aanpak is gebaseerd op het verleiden en ontzorgen van de klant. Een regisseur begeleidt de klant met een gedegen advies bij de keuze van het maatregelenpakket, de benodigde offerteaanvragen, subsidieaanvragen en als dat gewenst is financieringsmogelijkheden uitgangspunt is dat investeringen in energiezuinige maatregelen (woon)lastenneutraal uitpakken, doordat deze resulteren in lagere maandelijkse energiekosten. Bouw- en installatiebedrijven (aanbodzijde) het programma zal naar verwachting 25 miljard aan additionele investeringen genereren in de bouw- en installatiewereld tot 2020 het programma kan MKB-bouwondernemers helpen in te spelen op de veranderende vraag die zich in toenemende mate toespitst op energiebesparing. Middels informatiebijeenkomsten en trainingen worden MKB-ondernemers bewustgemaakt van de veranderde markt(vraag) en opgeleid om hierop met hulp van het Meer met Minder -programma te kunnen anticiperen deelname aan Meer met Minder biedt ondernemers de mogelijkheid zich naar hun klanten te onderscheiden van aanbieders die niet deelnemen. Bijvoorbeeld doordat deelnemers het Meer met Minder beeldmerk mogen voeren en op een website komen te staan waar klanten bedrijven kunnen vinden die voldoen aan de kwaliteitscriteria van Meer met Minder. Voor bedrijven wordt die marktprofilering de komende jaren steeds interessanter doordat de convenantpartijen het Meer met Minder beeldmerk nadrukkelijk als dé kwaliteitsborging voor energiebesparende maatregelen in woningen en gebouwen gaan neerzetten deelname aan Meer met Minder biedt ondernemers voorts toegang tot een groep woningeigenaren die normaal gesproken investeringen niet of moeilijk kunnen financieren. Meer met Minder werkt aan een nieuwe, specifiek op deze doelgroep afgestemde financieringsfaciliteit voor energiebesparende maatregelen, waardoor zij daar wel in kunnen investeren en daarmee als nieuwe klantengroep aangeboord kunnen worden. marktomvang De verwachting is dat het plan een netto waardecreatie van 10 tot 15 miljard tot 2020 oplevert. Daarnaast leidt het tot circa banen extra werkgelegenheid, onder andere in de bouw- en installatiebranche. 24 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 25

15 wat? product/dienst Het aangeboden product vanuit bouw- en installatiebedrijven zal op maat worden afgestemd op de situatie van een klant. Deze zal verschillen per doelgroep (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers). Uitgangspunt is dat een klant één aanspreekpunt heeft en dat via dat aanspreekpunt een totaalpropositie wordt aangeboden. Deze totaalpropositie zal dus bestaan uit verschillende energiebesparende maatregelen op het gebied van isolatie, duurzame energiebesparing (bijvoorbeeld zonneboilers of warmtepompen), mogelijke subsidies en overige Meer met Minder faciliteiten. Voor de verschillende klantgroepen worden de komende maanden, met name op basis van een dertigtal proefprojecten, aparte proposities ontwikkeld. Daarnaast wordt binnen de klantgroepen een segmentering gemaakt die samenhangt met bijvoorbeeld de leeftijd van een gebouw. Op deze wijze ontstaat een aantal specifieke proposities, die allen een totaalpakket aan maatregelen, subsidies en andere faciliteiten omvatten. Tevens worden financieringsmogelijkheden als speciale leningen ontwikkeld om op te nemen in de totaalpropositie. verdienmodel Voor de uitvoerende partijen zijn een aantal verdienmodellen denkbaar: primair is de drijfveer inspelen op de veranderende vraag vanuit de markt naar energiezuinige oplossingen. Zo wordt continuïteit geborgd en uitbreiding van bestaande business mogelijk gemaakt voor bouwbedrijven zijn meerdere rollen mogelijk, ieder met eigen verdienmodellen. Op hoofdlijnen zijn er drie rollen mogelijk, die ook met elkaar gecombineerd kunnen worden: regisseur, deze spin in het web heeft het contact met een klant en stuurt alle toeleverende partijen aan (dus bouw- én installatiebedrijven) gecertificeerd adviseur, die energielabels mag afgeven en gecertificeerd energieadvies (het zogenaamde maatwerkadvies) mag geven (EPAadviseur) uitvoerder, die energiebesparende maatregelen realiseert, variërend van allerlei vormen van isolatie tot energiezuinige installaties. Het verdienmodel en het maakmodel (de mogelijke samenwerkingsconstructies) bij de verschillende rollen worden in de komende periode nader uitgewerkt. voor wie? doelgroep Vanuit het perspectief van het programma kan een onderscheid gemaakt worden in doelgroepen tussen vraag- en aanbodzijde: vraagzijde: de barrières om tot energiebesparende maatregelen over te gaan zijn divers en verschillen per doelgroep. Het plan voorziet in een gerichte, specifieke aanpak per doelgroep (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers) aanbodzijde: er wordt goede voorlichting en advisering geboden, in samenwerking met consumentenorganisaties en ondersteund door de uitvoering (bouwen installatiebranche). communicatie Het belangrijkste uitgangspunt voor de uitvoering is de één-loket benadering. Dus één plek om zowel energiebesparende bouwwerkzaamheden, installaties (onder meer HR-cv-installaties, warmtepompen, zonnepanelen en zonneboilers) als ook subsidieaanvragen en financiering te regelen. Verleiden tot energiebesparende maatregelen en ontzorgen bij de realisatie van die maatregelen van woning- en gebouweigenaren zijn hierbij sleutelbegrippen. Een regisseur begeleidt de klant met een gedegen advies bij de keuze van het maatregelenpakket, de benodigde offerteaanvragen en eventuele financieringsmogelijkheden. De consument besluit wat hij zelf doet en wat hij overlaat aan een adviseur, installateur, aannemer of energieleverancier. distributie De uitvoeringsorganisatie van Meer met Minder zal met de overheid via campagnes de Meer met Minder -aanpak onder de aandacht brengen. Promotie en voorlichting zullen via overheid, consumentenorganisaties, makelaars, banken, hypotheekadviseurs en dergelijke gebeuren, ondersteund door partijen in de uitvoering. 26 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 27

16 bronnen / verder lezen Meer met Minder (2008). Meer met Minder VROM (2007). Meer met Minder: energiebesparing goed mogelijk aedesnet.nl (2007). Plan-energiebesparing-bestaande-bouw.html hoe? kernprocessen het plan voorziet in de oprichting van een kleine uitvoeringsorganisatie. Deze uitvoeringsorganisatie gaat een coördinerende en sturende rol spelen bij de diverse onderdelen van het actieplan, waaronder landelijke voorlichtingscampagnes, certificering- en kwaliteitsbewaking en controle van de voortgang gecertificeerde adviseurs, installateurs en aannemers kunnen de verschillende doelgroepen actief begeleiden bij het nemen van energiebesparende maatregelen. Hierbij zijn voor bouw- en installatiebedrijven meerdere rollen mogelijk, variërend van regisseur, gecertificeerd adviseur tot uitvoerder. De wijze waarop deze rollen invulling krijgen en hoe verschillende partijen gaan samenwerken om een totaalpropositie te kunnen aanbieden, wordt de komende maanden verder uitgewerkt. partnernetwerk Het convenant is getekend door diverse partijen: Bouwend Nederland, EnergieNed, de ministers van Economische Zaken, VROM en WWI, UNETO-VNI en VME. Daarnaast zijn er diverse partners in proef- en koploperprojecten. samenwerkingsmodel De basis van het Meer Met Minder programma is het getekende convenant. 28 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 29

17 06 Eén blok stad: zegt het voort! Eén blok stad van ERA Bouw is een project waarbij consumenten de mogelijkheid hebben een vooroorlogs, gerenoveerde cascowoning te kopen in Middelland Delfshaven, nabij het centrum van Rotterdam. De doelstelling van het project is dat zittende huurders uit het blok terugkeren en tegelijkertijd kopers worden aangetrokken. Het project dient budgetneutraal gerealiseerd te worden, waarbij de koopwoningen de renovatie van de huurpanden medefinancieren. De woningen worden casco opgeleverd en kunnen zelf worden afgebouwd. Flexibiliteit en lage instapkosten zijn binnen het project onderscheidende waarden voor kopers. Daarnaast is behoud van de sociale cohesie binnen de wijk (met name ten aanzien van de zittende groep huurders) een belangrijke randvoorwaarde. Voor de verkoop is een marketingstrategie gebruikt die gericht is op het bereiken van een hoogopgeleide, creatieve doelgroep waarvan de gemeente Rotterdam tot doel heeft gesteld deze te willen binden aan de stad. Bij de marketingstrategie wordt gebruik gemaakt van een online, virale campagne en een documentairereeks ( The Making Of Eén blok stad ). wat levert het op? Perspectief klant: het biedt een hoge mate van flexibiliteit bij de indeling en de (mate van) afwerking van de woning de instapkosten zijn laag sociale cohesie blijft behouden. Perspectief ERA Bouw: het meerwerk genereert inkomsten na casco oplevering van koopwoningen het verkopen van woningen aan voormalige huurders zorgt voor inkomsten. Hierbij zijn extra revenuen behaald bovenop de voorafgestelde business case door de focus op binnenstedelijke ontwikkeling het afbouwen van de huurwoningen gebeurt in opdracht van de woningcorporatie Eén blok stad fungeert als showcase voor wat betreft een succesvolle productdefinitie en de vermarkting van woningen in een binnenstedelijk project: de vraag is vele malen groter dan het aanbod. marktomvang Deze aanpak kan worden gekopieerd naar andere binnenstedelijke gebieden. Het maakt wonen in een stedelijke omgeving aantrekkelijk en betaalbaar. wat? product/dienst Het door ERA Bouw aangeboden product is behoorlijk complex doordat elke woning maatwerk is. Er kan gekozen worden uit panden die onderling verschillen, waarbij binnen een pand gekozen kan worden voor twee, drie of vijf woonlagen. De eerste stap voor een consument is het samenstellen van het product: de keuze van het pand en de keuze van het aantal woonlagen. De gekozen woning wordt casco opgeleverd. Een casco zelfsamengestelde woning is feitelijk de kern van het aangeboden product. Daarnaast is het mogelijk de gekozen woning verder te laten afbouwen. Hierin zijn gradaties mogelijk variërend van het neerzetten van enkele binnenmuren tot de complete afbouw. Deze tweede stap van verdere personalisatie is volledig maatwerk. Hierbij zijn geen voorgedefinieerde opties gebruikt doordat iedere woning anders is. verdienmodel Om het product prijstechnisch toegankelijk te maken, is ervoor gekozen om de woningen casco op te leveren. Daarbij wordt pragmatisch omgegaan met fiscale aspecten: de overdrachtbelasting wordt bij deze woningen berekend over de prijssom van de cascowoning (het vastgoed) en niet over de kosten van de afbouwwerkzaamheden die na de casco oplevering komen. 30 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 31

18 bronnen / verder lezen Eén Blok Stad (2008). ERA Bouw winnaar BouwKennis Marketing Jaarprijs 2007 Bouwkennis (2007). Een Blok Stad in de verkoop Podium Bouwend Nederland (2007). Jaargang 3, editie 16, p.2 Voor ERA Bouw zijn er naast het casco opleveren van de woningen twee andere verdienmodellen: ERA Bouw biedt kopers de mogelijkheid de woningen af te bouwen. Door de woningen casco op te leveren, wordt nieuwe vraag gecreëerd. Een groep bewoners bouwt de woning immers niet zelf af, maar laat de woning afbouwen doelstelling van het project is dat het budgetneutraal gerealiseerd wordt, waarbij de koopwoningen de renovatie van de huurwoningen meefinancieren. Als bestaande huurders besluiten te kopen, wordt de business case positiever, de tweede aanvullende inkomstenstroom voor ERA Bouw. voor wie? doelgroep Het woonconcept moet aantrekkingskracht uitoefenen op de hoger opgeleide, creatieve en ondernemende stedelijke Rotterdammers, die voor de toekomst van de stad belangrijk zijn om binnen haar stadsgrenzen te houden. Daarnaast is een deel van de gerenoveerde woningen voor de zittende groep huurders. communicatie Kern van de marketingstrategie is het format van de documentairereeks ( the making of Eén blok stad ). Het documentaireconcept is uitgewerkt in vier filmafleveringen op de website, waarbij stapsgewijs het aankoopproces van een woning wordt verteld vanuit het perspectief van een consument. Op deze wijze wordt het complexe product toegankelijk gemaakt. De marketing gaat hierbij viraal: een teaserclip kan via de website worden doorgestuurd aan bekenden. Gedurende de oriëntatiefase van het aankoopproces is de benaderingswijze persoonlijk en flexibel. Een geïnteresseerde kan vrijwel direct langskomen in de modelwoning op locatie waar gedurende de renovatieperiode voortdurend mensen van ERA Bouw beschikbaar zijn. De koop zelf wordt met een makelaar afgehandeld. Na een aankoop krijgt een consument een persoonlijk aanspreekpunt binnen ERA Bouw voor de begeleiding van het bouwproces tot de casco oplevering, alsmede voor de eventuele begeleiding en advisering rondom de afbouw. Daarnaast heeft ERA Bouw een belangrijke rol als intermediair vervuld bij de dialoog tussen zittende huurders en de betrokken woningbouwcorporatie (Woonstad Rotterdam). De rol in dit traject was voornamelijk de overgang van plannen maken naar concrete daden (uitvoering). distributie De marketing campagne is geheel online (website, virale campagne en documentaire). Zoals eerder genoemd, vervullen binnen de oriëntatiefase van het aankoopproces medewerkers van ERA Bouw een belangrijke rol in het informatie voorzieningsproces. De eigenlijke koop wordt met een makelaar/notaris afgehandeld. Daarnaast wordt er na een aankoop voor de uitwisseling van documenten gedurende de bouwperiode via mail gecommuniceerd. hoe? kernprocessen ERA Bouw is een ontwikkelende bouwer die primair focust op binnenstedelijke ontwikkeling. Circa 60% van de business is eigen ontwikkeling en de overige 40% is in opdracht van derden. onderscheidend in hun werkwijze is de conceptfase voorafgaand aan de vorming van het Programma van Eisen. Binnen deze fase is consumentgerichte ontwikkeling het sleutelwoord. Enerzijds worden middels consumentenpanels en surveys klantwensen in kaart gebracht. Anderzijds wordt op buurt, wijk en stadsniveau markt- en beleidsonderzoek gedaan, maar ook karakteristieken (identiteit) van een gebied in kaart gebracht. Dit mondt uit in een kwalitatief Programma van Eisen waarin zowel de beoogde doelgroep, haar levenswijze en haar (woon)wens, beschreven is als ook de programmatische essenties voor ontwikkeling. Om tot een optimaal resultaat te komen, is snel schakelen tussen van ontwikkeling en bouw van belang. Deze diensten zitten bij ERA Bouw onder één dak, die van toegevoegde waarde is bij dit project uitvoering van bouw- en renovatieprojecten. partnernetwerk Woningbouwcorporatie Woonstad Rotterdam was primair opdrachtgever en daarom een belangrijke partner bij de realisatie van het project. Daarnaast speelden enkele partijen een rol binnen het model: de gemeente Rotterdam (afstemming uniciteit casco koopwoningen), een bouwkundig adviesbureau, een fiscaal adviseur (constructie overdrachtsbelasting), een makelaar en een notaris (verkoop van de woningen) en een marketingbureau (ontwikkeling campagne). samenwerkingsmodel Met een vertegenwoordiging van bestaande huurders, woonstad Rotterdam en ERA Bouw is een stuurgroep gevormd die tweemaandelijks de voortgang ten aanzien van het huurders deel van het project doorspreekt en monitort. Daarnaast zijn er met de diverse andere betrokken partners verschillende samenwerkingsvormen die het karakter hebben van een opdrachtgever/ leverancier relatie. 32 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 33

19 07 Healthpark: bouwen en zorgen TCN is in actief in Europa en Zuid Afrika en houdt zich bezig met projectontwikkeling van vastgoed op basis van nieuwbouw en renovatie. De werkwijze van TCN omvat alle fasen van een vastgoedproject, van het eerste idee tot en met het beheer van ontwikkelde projecten. Al deze activiteiten worden binnenshuis gecoördineerd en uitgevoerd. Onderscheidend in de aanpak zijn de specifieke concepten die ontwikkeld worden: maatwerkoplossingen voor klanten die verder gaan dan vastgoed alleen doordat er ook verschillende diensten aan gekoppeld worden. Wanneer een specifiek concept ontwikkeld is, wordt bekeken of dit verder in de markt kan worden uitgerold. De vraag naar conceptontwikkeling komt voort uit een gesignaleerde behoefte uit de markt of een directe vraag van een klant. Het uitgangspunt bij deze vraag is de functie die het gebouw moet hebben en op welke wijze het gebouw kan passen bij de mensen en de werkwijze van het bedrijf. Deze aanpak is bijvoorbeeld toegepast bij de ontwikkeling van het Healthpark. Bij dit zorgconcept worden verschillende medische behandelingen en zorggerelateerde faciliteiten op één terrein aangeboden. wat levert het op? Perspectief klant: TCN denkt niet alleen mee aan een vastgoedoplossing, maar zorgt er tevens voor dat de filosofie van het bedrijf, intern en extern, in het gebouw wordt gefaciliteerd na de oplevering is TCN nog steeds betrokken bij het beheer van het pand en de bewaking van het concept. Perspectief TCN: tijdens de ontwikkeling van een concept wordt tevens de potentie voor bredere uitrol bekeken. Healthpark is bijvoorbeeld ontwikkeld voor Utrecht, maar het concept is ook toegepast op een locatie in Zwolle op het eerste gezicht onaantrekkelijke locaties/panden worden door TCN herontwikkeld met als doel waardevermeerdering door specifieke all-in concepten, gericht op bepaalde markten, worden klantgroepen gebonden. marktomvang Gezien de toenemende vergrijzing en de toenemende vraag naar totaaloplossingen is er een groeiende markt voor dit soort concepten. wat? product/dienst De kern van de dienstverlening wordt gevormd door een stappenplan, dat wordt toegepast bij zowel de eigen ontwikkeling als bij de ontwikkeling voor klanten: eigen ontwikkeling (aanschaf van vastgoed), waarbij de kernvraag afkomstig is uit TCN: op welke wijze gaan we dit herontwikkelen? ontwikkeling voor klanten, de kernvaag is nu vanuit een klant: hoe ziet een pand met functionaliteiten eruit dat past bij onze mensen en onze werkwijze? Het stappenplan bestaat uit onderstaande vier hoofdstappen: think: concepten. Het creatieve aspect van de conceptontwikkeling waarbij innovatie en de vraag van de klant centraal staan. Dit advies resulteert in een integraal bedrijfsplan met richtlijnen voor de realisatie en de conceptbewaking make: ontwikkeling. Uitwerking van alle plannen voor realisatie en aanvragen van vergunning en dergelijke do: management. Het beheer van het vastgoed. Daarbij komt het waardemanagement: de commerciële activiteiten, het blijven voldoen aan de wensen van de huurder en de conceptbewaking grow: investeringen. Uitbreiden van het investeringenportfolio, aanschaf van vergelijkbare panden of vermarkten van concepten. 34 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 35

20 bronnen / verder lezen TCN (2008). Healthpark (2008). Healthpark complementeert ziekenhuis Building Innovation (februari 2008). nieuws/10-13%20v%20cover%20verhaal.pdf Bij het concept Healthpark is niet uitsluitend gekeken naar de locatie (gebouwen en infrastructuur), maar ook sterk naar de verwachtingen en de belevingswereld van zowel bezoekers als werknemers. Healthpark is dus veel meer dan een bundeling van verschillende zorgvoorzieningen op één locatie. Gebruikers van medische voorzieningen verwachten niet alleen professionaliteit, maar ook een vertrouwde omgeving. Dit was één van de uitgangspunten bij de ontwikkeling van Healthpark Utrecht. Daarnaast moest er een juiste afstemming worden gevonden tussen individuele ruimtes met voldoende privacy en het collectieve karakter van Healthpark. Een architectenbureau heeft samen met de afdeling Concepten van TCN een ontwerp gemaakt voor Healthpark. Ook na realisatie blijft TCN betrokken bij het project om het concept te bewaken en mee te denken aan de toekomst. verdienmodel Bij het beleggen in panden wordt niet standaard gekozen voor de A-locaties, maar wordt juist gezocht naar vastgoed dat door herstructurering in waarde kan stijgen. TCN hanteert het ACIM-model om een positieve cash flow te genereren tijdens de projectontwikkeling: acquire: marktanalyse en acquisitie control: het stabiliseren van inkomsten en rendabiliteit. Het aangekochte vastgoed is op het aankoopmoment nog niet geschikt voor het uiteindelijke doel. Tot die tijd zorgt een speciaal team voor het instant houden van de cashflow, onder andere door handhaving van (huur)contracten. Of gaan zij op zoek naar andere wijze waardoor het pand op korte termijn geld kan genereren. improve: in deze fase wordt het nieuwe concept ontwikkeld en geïmplementeerd. Vervolgens vindt herpositionering in de markt plaats mature: het stabiliseren van de waarde. Als het concept is voltooid, zorgt een apart team voor de bewaking en de verfijning van het concept. voor wie? doelgroep De doelgroep is de zakelijke markt. Conceptontwikkeling vindt plaats voor bedrijven, maar is ook gericht op bepaalde utiliteiten. Voorbeeld hiervan zijn de Healthparks. De basis voor deze ontwikkeling is steeds het concept en de functionaliteiten. communicatie Voor klanten is de projectmanager altijd het aanspreekpunt. Eén van de voornaamste taken van projectmanagers is weten wat aansluit op de belevingswereld van de doelgroep. De eindverantwoordelijk voor de aansluiting van het ontwikkelde product op de vraag van de klant ligt bij de projectmanager. De opdrachtgever wordt tijdens het ontwikkeltraject actief gevraagd om input te leveren, onder andere door deelname aan workshops en interviews. Bij Healthpark heeft wordt ook in de beheerfase nog gewerkt aan optimalisering van het concept, onder andere door het organiseren van synergiebijeenkomsten voor de deelnemers van Healthpark. distributie Promotie gebeurt hoofdzakelijk via de website en daarnaast generen de concepten veel gratis publiciteit. Daarnaast heeft TCN een eigen salesapparaat. hoe? kernprocessen Binnen TCN zijn drie kennisgebieden te onderscheiden: Concepts, welke verantwoordelijk is voor de definiëring van product en concept Development, welke verantwoordelijk is voor verloop binnen planning en budget van ontwerp/developmentproces Management, welke verantwoordelijk is voor het welslagen van het opzetten van het management en het exploitatiebudget. Per project is er één projectmanager die de verschillende kennisinput coördineert en de voortgang plant en bewaakt. Tijdens de projecten zijn aparte (per kennisgebied) en gemeenschappelijke overleggen gepland om de onderdelen op elkaar aan te laten sluiten. TCN houdt alle activiteiten binnen het eigen bedrijf die projectontwikkelaars normaal uitbesteden. Binnen projecten wordt er gewerkt met multidisciplinaire teams, die bestaan uit vertegenwoordigers uit de vier afdelingen Concepts (conceptontwikkelaars), Development (bouwers/aannemers), Management (beheer) en Investments (financierders). partnernetwerk TCN heeft verschillende vermogenspartners die participeren in het eigendom van projecten en/of door middel van participerende leningen. samenwerkingsmodel TCN heeft bewust gekozen voor het niet uitbesteden van haar diensten. Op projectbasis wordt er samengewerkt met architecten, zoals tijdens het Healthpark ontwikkeltraject. De opdrachtgever, Healthpark Mesos Ziekenhuis, heeft gedurende alle fases steeds een actieve inbreng geleverd en voor de financiering zijn Interpolis Vastgoed en Achmea Vastgoed aangetrokken. 36 van aannemen naar ondernemen van aannemen naar ondernemen 37