Optimaal inzicht in de waarde van credit management

Transcriptie

1 De Credit Manager Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 23 nummer Succesvol zakendoen met China NIBE-SVV zet VVCM-opleidingen professioneel op de kaart Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd Is credit management een wetenschap of een kunst? De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management Winstmarge of contributiemarge?

2 Optimaal inzicht in de waarde van credit management Inzicht in de relatie met uw klant helpt u bij het managen van risico s en draagt bij aan het verlagen van de kosten voor uw werkkapitaal. Met tastbare financiële en operationele voordelen als resultaat. Al meer dan 850 bedrijven in 40 landen doen hun voordeel met OnGuard credit, collections en complaints management software. Dus wanneer komt u tot nieuwe De Credit Manager nummer inzichten? OnGuard. A decent way of doing business.

3 Voorwoord Inhoud Deze week werd bekend dat de Engelse bank Barclays zich jarenlang schuldig heeft gemaakt aan het manipuleren van Libor, de London Inter Bank Offered Rate, ofwel de gemiddelde door banken aan elkaar in rekening te brengen rente. Van deze rentestand zijn voor honderden miljarden euro s aan zakelijke- en consumentenkredieten en spaarrekeningen afhankelijk. Dit ongehoorde schandaal zet ons weer even een paar jaar terug in de tijd, terug bij de bankencrisis van 2008 en Als je ziet hoe schoorvoetend en met veel tegenzin twee topmannen van de bank hun ontslag hebben aangeboden, moet de conclusie zijn dat we op het gebied van de moraliteit van de banken nog geen steek zijn opgeschoten. Wereldwijde strikte regulering van de bankensector en het opknippen van de monsterlijk grote systeembanken in beheersbare en controleerbare onderdelen zijn zeer dringend geboden. Helaas is de politiek op dit moment zodanig gefocust op de nieuwe crisis die zich heeft aangediend, de Eurocrisis, dat het hard aanpakken van de banken weer even op de achtergrond is geraakt. In deze editie van De Credit Manager kijken wij hoe deze nieuwe crisis de dagelijkse creditmanagementpraktijk beïnvloedt. Verder bieden we u met een gevarieerd aanbod aan artikelen, inclusief informatie over een aantal positieve ontwikkelingen binnen de VVCM, hopelijk wat afleiding van de diep sombere berichten over de wereldeconomie. Ik wens u ondanks alles een ontspannen, enerverende en zonovergoten zomer(vakantie)! mr.drs. Pieter Postmus hoofdredacteur 5NIBE-SVV zet VVCM-opleidingen professioneel op de kaart Sinds 18 april bieden NIBE-SVV en de VVCM gezamenlijk de opleidingen Certified Credit Practitioner (CCP) en Certified Credit Manager (CCM) aan. Door de krachten te bundelen, willen beide partijen het creditmanagementvak professionaliseren en naar een nóg hoger niveau tillen. Peter Meefout (voorzitter VVCM), Bob Seemann (algemeen directeur NIVE-SVV) en Rutger Holtzer (productmanager NIBE-SVV) vertellen meer over de samenwerking, de synergie en de ambities. 12 Succesvol zakendoen met China China is met zijn dynamische arbeidsmarkt, hogere inkomens en groeiende consumentenvraag een aantrekkelijke afzetmarkt geworden. Uitvoeren naar China houdt echter ook een aantal risico s in. Om exporteurs te helpen lastige logistieke en financiële valkuilen te omzeilen, heeft Atradius een tienstappenplan opgesteld voor succesvolle handelsrelaties. 20 De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management Welke invloed hebben de sinds 2008 voortwoekerende internationale bankencrisis en de eurocrisis op ons dagelijks werk als debiteurenbeheerder of credit manager? En wat zullen de deurwaarder en het incassobureau ervaren? Foto cover: Istockphoto.com Hande Guleryuz Yuce. Colofon De Credit Manager is hét vakblad in Nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan van de Vereniging voor Credit Management (VVCM). De redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier. adres Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, Telefoon (0346) , fax (0346) Redactie mr.drs. P. Postmus (hoofdredacteur), M. de Bakker, mr. J. Beeuwkes CCM, mr. T. Bijleveld, mw. R. Drost-Lubach, H. Ilahibaks, R. van Poelgeest redactie secretariaat@vvcm.nl Eindredactie G.C. de Vries Advertenties Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, telefoon (0346) , fax (0346) Abonnementen e 75,00 per jaar (incl. verzendkosten en btw). Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. Het beëindigen van het abonnement dient schriftelijk te geschieden. Het magazine verschijnt 4x per jaar vormgeving H. Tijbosch drukwerk Boom & van Ketel. Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM. 3 De Credit Manager nummer En verder: 8 CM Actueel: Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd 10 CM Analyse: Is credit management een wetenschap of een kunst? 15 CM Analyse: De CMI in retrospect 17 CM Column: De stille klager 18 CM Analyse: Winstmarge of contributiemarge? 24 Uit de pers 26 CM Literatuur: Hebben ze al betaald? 29 CM Opinie: Nieuwe Olympische sport? 29 CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers 30 Credit&Debet: Crisis? What crisis? 31 CM Opleidingen: Geslaagd! 33 CreditKronkels: Sociaal verantwoord incasseren? 33 CM Ambtshandelingen: Zonder Europa geen Nederland! 34 CM Politiek: Incassokosten: to be continued 35 Verenigingsnieuws

4 Working Capital Today Het Credit Management Dagblad Nieuw in Nederland! Working Capital Today, het financiële dagblad voor de ipad. Dagelijks het laatste creditmanagementnieuws, wereldwijd vergaard in ruim 400 toonaangevende media. Beter en sneller bestaat niet. MaxCredible biedt de leden van de VVCM de primeur van het gratis lidmaatschap op Working Capital Today. Meld u nu aan via en laat u verrassen door het toegankelijke en gevarieerde nieuwsaanbod. Een must voor iedere CFO en Credit Manager! Working Capital Today wordt u aangeboden door: Sponsor van de VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award 2012 is kennispartner van Working Capital Today 4 De Credit Manager nummer CTC Finance Koningslaan AD Amsterdam tel workingcapitaltoday@ctcfinance.nl

5 CM interview Samenwerkingsovereenkomst met NIBE-SVV: VVCM-opleidingen professioneel op de kaart Sinds 18 april bieden NIBE-SVV en de VVCM gezamenlijk de opleidingen Certified Credit Practitioner (CCP) en Certified Credit Manager (CCM) aan. Door de krachten te bundelen, willen beide partijen het creditmanagementvak professionaliseren en naar een nóg hoger niveau tillen. Peter Meefout (voorzitter VVCM), Bob Seemann (algemeen directeur NIVE-SVV) en Rutger Holtzer (productmanager NIBE-SVV) vertellen meer over de samenwerking, de synergie en de ambities. Ruby Drost-Lubach is redacteur van De Credit Manager. Geert de Vries is eindredacteur van De Credit Manager. Het interview vindt plaats op een regenachtige vrijdagmiddag in het statige kantoorpand van NIBE-SVV aan de Herengracht in Amsterdam. Een AAA-locatie, die past bij de statuur van NIBE-SVV als hét kennisinstituut voor de financiële wereld. Aan de gesprekstafel, met uitzicht op de trotse Westertoren met de blauwe keizerskroon, trappen we af met een prangende vraag aan Peter Meefout: Waarom heeft de VVCM, die de CCM- en CCP-opleiding vanaf de start in eigen beheer heeft georganiseerd, besloten tot outsourcing? Zoals bekend is in mei 2011 een nieuw bestuur aangetreden. Als eerste stap hebben we ons vergewist van de financiële situatie van de vereniging. Uit de exploitatierekening bleek dat de VVCM-opleidingen, met name de CCM-leergang, in 2010 verliesgevend waren geweest. Belangrijkste oorzaak was de terugloop in het aantal studenten, met als gevolg minder inkomsten. Met veel kunst- en vliegwerk is het ons gelukt om in 2011 toch nog met een nieuwe CCMleergang te starten, maar de exploitatie van de opleidingen stond dermate onder druk dat dit, zonder maatregelen, een uithollend effect zou hebben op de financiële positie en daarmee de activiteiten van de vereniging. Klaarblijkelijk is de vijver waarin wij als VVCM altijd hebben gevist, en met succes!, opgedroogd en hebben we de grenzen van onze mogelijkheden bereikt. Wij beschikken nu eenmaal niet over een professioneel commercieel apparaat om nieuwe kanalen aan te boren en de opleidingen zelf actief te vermarkten. En dat moeten we ook niet willen, vinden wij als bestuur. De VVCM is een vereniging met als kerndoel credit management op te stuwen in de vaart der volkeren. Dit betekent dat wij vanuit de VVCM de beroepsstandaard van de professie moeten neerleggen, maar niet dat wij ook de opleiding daartoe moeten organiseren. VVCM is namelijk niet in het leven geroepen als opleidingsinstituut. In het verleden was dit ooit wel de ambitie, maar de tijden zijn veranderd: bedrijven bezuinigen op hun opleidingsbudgetten en zijn kritischer op het laten studeren van werknemers. Naast de financiële risico s was ook de continuïteit van de opleidingen op korte en lange termijn een belangrijk zorgpunt. We hebben een uitstekend docentencorps, maar bij ziekte of uitval ontbreekt een back-up. Hierdoor zijn we kwetsbaar en kunnen we studenten niet de garantie bieden dat hun opleiding onder alle omstandigheden doorgaat. Daarnaast voldoet de locatie Bisonspoor qua representativiteit en logistieke voorzieningen niet aan de huidige eisen. En dan komen er ook nog eens allerlei ontwikkelingen op ons af waar wij niet in thuis zijn, zoals e-learning en nieuwe wetgeving rond de certificering van opleidingen. Alles bij elkaar opgeteld reden om een nieuwe koers te kiezen en de opleidingen uit te besteden. In december hebben we dit aan de ALV voorgelegd en toestemming gekregen om met partijen te gaan praten. Dat heeft uiteindelijk geleid tot de samenwerkingsovereenkomst met NIBE-SVV, die in de ALV van 18 april is goedgekeurd en ondertekend. Hoe is de selectieprocedure aangepakt en waarom is de keuze op NIBE-SVV gevallen? Peter Meefout: In opdracht van de ALV hebben we Wim Mul en Rien van Poelgeest, die beiden intensief betrokken zijn geweest bij de VVCM-opleidingen, als deskundigen in stelling gebracht. En ere wie ere toekomt: Wim heeft daarbij als projectleider het leeuwendeel voor z n rekening genomen en fantastisch werk geleverd. Er zijn gesprekken gevoerd met verschillende partijen, waaronder NIBE-SVV, dat zelf al in het voorjaar van 2011 contact met ons had 5 De Credit Manager nummer

6 VVCM-opleidingen professioneel op de kaart NIBE-SVV NIBE-SVV is al 50 jaar hét kennisinstituut van en voor de financiële wereld. Met als specialismen vakopleidingen, trainingen, examens, vakuitgaven, workshops, congressen en consultancy. Wij helpen de mensen achter financieel dienstverleners om succesvol te zijn, aldus algemeen directeur Bob Seemann. We kijken naar wie ze zijn, wat ze willen en wat ze kunnen. En werken van daaruit samen met hen aan het realiseren van hun ambities. NIBE-SVV fungeert daartoe als dé plek voor kennisuitwisseling, ontmoeting en discussie. Daarnaast zijn we als sparringpartner ook een onmisbare schakel bij het inpassen van nieuwe ontwikkelingen in organisaties. Ons netwerk van professionals en onze diepgaande kennis van de markt bieden een bron voor contacten en specialistisch advies. Op die manier faciliteren wij financieel professionals en de organisaties waar zij werken in het versterken van hun inzicht, vakkennis, vaardigheden, netwerk en klantgerichtheid. Daarmee zorgen we ervoor dat zij altijd slagen. gezocht om te praten over samenwerking. Bovenaan die lijst stond dat we een combinatie wilden met een opleider pur sang, die over de kennis, ervaring, logistiek en organisatie beschikt om onze creditmanagementopleidingen breed in de markt te zetten. Vandaar de keuze voor NIBE-SVV. Dit opleidingsinstituut heeft in de afgelopen vijftig jaar z n sporen verdiend in de financiële wereld en heeft met het Verbond van Verzekeraars en de Nederlandse Vereniging van Banken ook nog eens goudgerande, solide aandeelhouders. Bovendien: bij NIBE-SVV werken de professionals. Als zij niet weten hoe ze de markt moeten bewerken en studenten moeten binnenhalen, kun je je afvragen wie dat wel zou kunnen! Wat is de meerwaarde van CCM- en CCP-opleiding voor NIBE-SVV? Bob Seemann: Wij werken voor en met de financiële wereld; van financiële dienstverleners en assurantietussen personen tot en met kredietverleners en factoringmaatschappijen. Ook bij onze klanten is credit management een kernproces, dat steeds meer aandacht krijgt. Tot nu toe ontbrak binnen ons aanbod een doorlopende ontwikkellijn gericht op credit management in het algemeen. Een blinde vlek, die we nu met de CCM- en CCP-opleiding van de VVCM hebben aangevuld. Het mes snijdt daarbij aan twee kanten: enerzijds kunnen we onze huidige klanten nog meer gerichte opleidingsmogelijkheden bieden, anderzijds krijgen we via credit management toegang tot een ruimere doelmarkt voor onze bestaande opleidingen; een kwestie dus van kruisbestuiving. Daarnaast kunnen we met de creditmanagementopleidingen een alternatieve omscholingsrichting bieden aan financieel dienstverleners die het aantal medewerkers willen verminderen. In het verleden konden we deze zogenaamde boventallige werknemers opleiden voor een andere functie binnen de financiële dienstverlening, maar de sector is in de breedte aan het krimpen. In credit management is nog wel werk te vinden en daar kunnen wij nu op inspelen. Werknemers bij financiële dienstverleners hebben veelal een administratieve achtergrond, affiniteit met geld, met incasso en met kredietverlening, en dat is nu precies wat je ook nodig hebt om een goede credit manager te kunnen zijn. En nog een reden waarom we veel potentie zien in de VVCM-opleidingen: op 1 januari 2013 wordt het provisieverbod van kracht voor heel veel financiële producten. Voor tussenpersonen betekent dit dat zij moeten overstappen op een ander verdienmodel waarbij zij hun klanten op factuurbasis gaan bedienen. Ook zij zullen zich dus moeten bekwamen in credit management. Kortom, volop kansen en mogelijkheden! De VVCM blijft eigenaar van de CCM- en CCP-opleiding. Wat betekent dit voor de rolverdeling met NIBE-SVV en welke afspraken zijn er nog meer gemaakt? Peter Meefout: Wij blijven verantwoordelijk voor de inhoud van de opleidingen en het toezicht op de kwaliteit; NIBE-SVV verzorgt de uitvoering van de opleidingen en, in samenwerking met de VVCM, de marketing. NIBE-SVV heeft zich daarbij garant gesteld voor de organisatie van minimaal één CCP- en één CCM-leergang per jaar. Hierdoor zijn we er zeker van dat de mensen die zich aanmelden ook daadwerkelijk kunnen starten. Ook de continuïteit voor het docentencorps is gewaarborgd; alle afspraken lopen gewoon door en het huidige docententeam blijft ingezet. De naam van de opleidingen verandert ook niet, evenals de CPION-certificering. Verder hebben we financiële afspraken gemaakt die voorzien in een rendabele exploitatie voor beide partijen: de VVCM ontvangt per student een vast bedrag en vanaf een aantal studenten delen we mee in de overwinst. Ook de lopende CCP- en CCM-opleidingen worden vanaf nu door NIBE-SVV geëxploiteerd. De VVCM betaalt hiervoor een bescheiden vergoeding. In het persbericht over de samenwerking wordt gesproken over verkoopsynergie. Wat zijn de plannen en de ambities? Rutger Holtzer: Onze ambitie is dé creditmanagementopleider van Nederland te worden. Om dat doel te realiseren, gaan we de markt in nauwe samenwerking met de VVCM onder twee labels bewerken: NIBE-SVV voor de financiële wereld en VVCM voor organisaties en instellingen buiten onze traditionele relatiekring, zoals zorgaanbieders, woningcorporaties, gerechtsdeurwaarders, incassobedrijven, enzovoort. De verkoopsynergie ligt hierbij op verschillende vlakken. Jaarlijks leiden wij zo n cursisten op. Hierdoor hebben we een enorme database met potentiële kandidaten voor de creditmanagementopleidingen; die gaan we de komende tijd doelgericht benaderen. 6 De Credit Manager nummer

7 CM interview NIBE-SVV en VVCM: the sky is the limit. Vlnr. Bob Seemann, Peter Meefout en Rutger Holtzer. NIBE-SVV start op 1 september VVCM-opleidingen CCP en CCM Verder dragen onze accountmanagers in onze bestaande klantenkring uit dat we nu ook een opleidingsaanbod hebben voor mensen die credit management/debiteurenbeheer doen binnen de financiële dienstverlening of die daarin omgeschoold willen worden. Ook wordt in ons verkoopteam een accountmanager aangewezen die zich specifiek gaat richten op de creditmanagementmarkt. Het benaderen via koepelorganisaties en brancheverenigingen is daarbij een belangrijk speerpunt. Peter Meefout vult aan: Het is prachtig om te zien dat de synergie nu al werkt. De marketeers van NIBE-SVV sparren regelmatig met het secretariaat van de VVCM over kansen en mogelijkheden. Vanuit het secretariaat werkt Lydia bovendien één dag per week voor NIBE-SVV om de overdracht van haar activiteiten naadloos te laten verlopen. We schurken echt tegen elkaar aan om de samenwerking zo goed mogelijk van start te laten gaan! De samenwerking heeft ook voortdurende innovatie en optimalisatie van het opleidingsaanbod tot doel. Waar moeten we dan aan denken? Bob Seemann: In de markt zie je op dit moment naast de CCM- en CCP-leergang een gefragmenteerd aanbod van creditmanagementgerelateerde opleidingen, eendaagse De kersverse samenwerking tussen NIBE-SVV en de VVCM werpt op 1 september a.s. zijn eerste vruchten af. De VVCM-opleidingen Certified Credit Practioner (CCP) en Certified Credit Manager (CCM) worden dan namelijk voor het eerst aangeboden onder de regie van NIBE-SVV. Beide opleidingen zijn erkend door het Centrum Post Initieel Onderwijs Nederland (CPION). Behalve theoretische modules, kennen ze allebei ook veel praktijkgerichte onder delen. Zowel CCP (mbo+) als CCM (hbo+) is interessant voor professionals binnen het vak credit management. Met de diploma s CCP en CCM verwerven de afgestudeerden de gelijknamige titels, en worden zij opgenomen in het openbare VVCM-register en het register van CPION. trainingen en workshops. Wij geloven in doorlopende leeren ontwikkellijnen, waarbij studenten zich stapsgewijs kunnen ontwikkelen en ontplooien. Maar ook dat zij per stap een mooi diploma kunnen verwerven waarmee zij weer verder kunnen in hun carrière. In samenwerking met de VVCM willen we dit verder invullen, zodat we uiteindelijk een volledig opleidingspalet kunnen aanbieden aan onze doelgroepen; van mbo- en hbo- tot en met universitair niveau. Peter Meefout: Het is absoluut onze intentie om in samenwerking met NIBE-SVV een masterclass/masteropleiding credit management nieuw leven in te blazen. Er ligt al een blueprint vanuit het verleden voor een samenwerking met de Universiteit Leiden. Wellicht kunnen we daarop voortborduren. Ook belangrijk om te melden is dat we in een vergevorderd stadium zijn met een nieuwe opleiding tot Certified Credit Controller (CCC) als verbindende schakel tussen de CCM- en CCP-opleiding. Uiterlijk september 2013 gaan we starten, maar mogelijk al eerder. En nog een belangrijke doelstelling voor de nabije toekomst: we willen de opleidingen decentraler aanbieden, verspreid over het land. Eén locatie, met de bijbehorende reistijd, beperkt het bereik van studenten. Rutger Holtzer tot besluit: NIBE-SVV is van oudsher ook een zelfstudiehuis, waarbij je als cursist op afstand kunt leren en niet per se naar de klas hoeft. Per maand hebben we gemiddeld studenten actief in onze digitale leeromgeving. Daarmee zijn we één van de grotere partijen in Nederland. Ook deze e-learningtechnieken kunnen we op termijn inzetten voor de CCM- en CCP-opleidingen. Er zijn allerlei varianten mogelijk. Bijvoorbeeld dat studenten tussen de bijeenkomsten door via een studieplatform digitaal met elkaar samenwerken aan opdrachten en feedback krijgen van docenten. Maar first things first. Wij moeten eerst meer kennis krijgen van de VVCM-opleidingen en het Curatorium wegwijs maken in onze mogelijkheden. Vervolgens moeten we met elkaar kijken hoe we het voor de studenten zo plezierig mogelijk kunnen maken, want plezier is naast professionaliteit één van de kernwaarden van NIBE- SVV. Wat dat betreft hoop ik van harte dat de samenwerking met de VVCM geen verstandshuwelijk wordt, maar een echt huwelijk, waarin we elkaar versterken, scherp houden en motiveren om het credit managementvak zo goed mogelijk neer te zetten. Daar ligt ons gezamenlijk belang! Meer informatie en/of inschrijving: NIBE-SVV Klantadvies T F E cursist@nibesvv.nl I 7 De Credit Manager nummer

8 CM ACTUEEL Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd Ir. Willem Jan Pepping is lid van de Haagse Commissie VVCM/VCMB. [pagina 8/9] CM ACTUEEL Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd In tien jaar tijd is weinig voortgang gemaakt met het naleven van de wettelijke verplichting tot deponeren van de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel. Uiteindelijk deponeert 80% van de bedrijven, waarvan 66% binnen dertien maanden na afsluiting boekjaar. In België en het Verenigd Koninkrijk deponeert 98% en qua tijdigheid is de score 75% respectievelijk 93%. Kennelijk is er iets anders nodig om verbetering te bewerkstelligen. Bijvoorbeeld door de Kamer van Koophandel te belasten met de naleving en de mogelijkheid tot zelfstandige boete- In tien jaar tijd is weinig voortgang gemaakt met het naleven van de wettelijke verplichting oplegging bij overtreding? tot deponeren van de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel. Uiteindelijk deponeert 80% van de bedrijven, waarvan 66% binnen dertien maanden na afsluiting boekjaar. In België en het Verenigd Koninkrijk deponeert 98% en qua tijdigheid is de score 75% respectievelijk 93%. Kennelijk is er iets anders Vergaar en nodig deel kennis om over verbetering je vak te bewerkstelligen. Zoals bekend, Bijvoorbeeld is het aantal bedrijven door en organisaties de Kamer dat van De dagelijkse Koophandel stroom aan te economische belasten gegevens met de is nog naleving verplicht en is te de deponeren mogelijkheid de afgelopen jaren tot zelfstandige fors gestegen. boeteoplegging nooit zo groot geweest en bij lijkt overtreding? meer te worden met elke Bovendien heeft ook het aantal nieuwe bedrijven een forse nieuwe crisis. Jaarcijfers, kwartaalcijfers, inkoopcijfers, productiecijfers, Willem noem Jan maar Pepping op. Maar is hoe lid zit van het met de de Haagse cijfers Commissie jaar gestegen van VVCM/VCMB. ruim in 2000 tot in groei laten zien. Het aantal deponeringsplichtigen is in tien [+foto zie nummer ] Ir. voor het beoordelen van het kredietrisico, de gedeponeerde Het aantal bedrijven dat deponeert, is gegroeid van De financiële dagelijkse gegevens? stroom Crediteuren aan spelen economische een belangrijke gegevens rol is naar nog nooit en zo het groot aantal dat geweest binnen de en termijn lijkt meer te worden met elke nieuwe crisis. Jaarcijfers, kwartaalcijfers, inkoopcijfers, als financieringsinstrument voor organisaties. Grote bedrijven leggen eenzijdig steeds langere betalingscondities van naar van dertien maanden deponeert, is nog sterker toegenomen: productiecijfers, noem maar op. Maar hoe zit het met de cijfers voor het beoordelen van het kredietrisico, de gedeponeerde financiële gegevens? Crediteuren spelen een belangrijke tot wel 120 dagen rol op. als Dan financieringsinstrument is het nog belangrijker om het voor Afgezien organisaties. van het jaar 2008 Grote stellen bedrijven we forse groeicijfers leggen vast. eenzijdig betalingsrisico steeds beoordelen. langere En betalingscondities daarvoor heb je onder tot En wel zoals 120 we kunnen dagen vaststellen, op. Dan is het is boekjaar het nog 2010 nog belangrijker andere financiële om informatie het betalingsrisico nodig van recente datum. te beoordelen. niet tot En het gebruikelijke daarvoor heb niveau je gedeponeerd. onder andere Nog even financiële informatie nodig van recente datum. geduld a.u.b.! Hoe zit zit het het met de met beschikbaarheid de beschikbaarheid van Op actuele basis van deze cijfers? informatie zou je concluderen dat de Als van we actuele aan cijfers? de hand van de gegevens van de ontwikkeling Kamer van positief Koophandel is. In absolute de aantallen ontwikkelingen is die conclusie inderdaad zien we juist. het Maar volgende wat als patroon: absolute aantallen in over Als we een aan periode hand van van de gegevens tien jaar van op de Kamer een rij van zetten, Koophandel de ontwikkelingen over een periode van tien relatieve cijfers met percentages worden uitgezet in de tijd? jaar op een rij zetten, zien we het volgende patroon: Dan zien we een totaal ander patroon (figuur 2). Deponeren in Nederland Deponeringsplichtigen Deponering voldaan Deponering binnen termijn 13 maanden Figuur 1. Deponeren in Nederland Zoals 8 De Credit bekend, Manager nummer is het aantal bedrijven en organisaties dat verplicht is te deponeren de afgelopen jaren fors gestegen. Bovendien heeft ook het aantal nieuwe bedrijven een forse groei laten zien. Het aantal deponeringsplichtigen is in tien jaar gestegen van ruim in 2000 tot in Het aantal bedrijven dat deponeert, is gegroeid

9 ander patroon: Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd Ontwikkeling deponeringsplicht in de tijd in % van het totaal % verplicht % totaal % binnen termijn 13 maanden Figuur 2. Ontwikkeling van deponeren uitgedrukt in percentages van het totaal Toelichting deponerende bedrijven worden zelfs genoemd. Ook het vermelden een van namen vast van patroon Tweede Kamerleden, kent. Zowel advo caten, het Uit figuur de grafiek 2 blijkt dat blijkt het deponeringsproces dat het deponeringsproces een vast percentage patroon kent. Zowel bedrijven het percentage dat bedrijven uiteindelijk dat uiteindelijk deponeert als het percentage bedrijven dat binnen de geschuwd. deponeert publieke als figuren het met percentage BV s, enzovoort bedrijven wordt niet meer dat binnen de daarvoor gestelde termijn deponeert, blijft redelijk constant. Rond de 80% deponeert en iets meer dan 60% deponeert binnen de daarvoor gestelde uiterste termijn van daarvoor gestelde termijn deponeert, blijft redelijk constant. De FIOD is met onderzoeken in 2011 actiever dan dertien maanden. Tijdens de recessie van 2002/2004 en de recessie na 2008 heeft ongeveer Rond de 80% deponeert 80% van en iets de meer bedrijven dan 60% deponeert uiteindelijk voorheen, gedeponeerd. ook al is dit een Een druppel kentering, op een gloeiende of misschien plaat; lichte binnen de stijging, daarvoor gestelde is vast uiterste stellen termijn van in het dertien aantal bedrijven onderzoeken dat op tijdig niet deponeert. deponerende bedrijven en van laat deponerende bedrijven kan nauwelijks In 2010 was dat maanden. 66%, Tijdens wat de recessie nog altijd van 2002/2004 lager en is de dan recessie de 67% De na 2008 in 2008 heeft ongeveer uitgesproken 80% van de bedrijven verwachting uiteindelijk dat indruk de niet wekken. zo Het positieve aantal opgelegde economische boetes zou 524 ontwikkeling bedragen. te Een deponeren, pakkans van minder is in dan beperkte een half procent! zin uitgekomen. bedrijven gedeponeerd. Een zou kentering, stimuleren of misschien de lichte cijfers stijging, (eerder) is vast te stellen in het aantal bedrijven dat tijdig deponeert. Veeleer zou het zinvol zijn dat de Kamer van Koophandel de Deponeren over 2011 en 2012: ontwikkeling en verwachting In 2010 was dat 66%, wat nog altijd lager is dan de 67% bevoegdheid krijgt boetes op te leggen; in het uiterste geval Hoe zal het deponeren van cijfers zich in de toekomst ontwikkelen? Recente publicaties over van dit onderwerp een persbericht van zelfs Graydon de mogelijkheid op 4 april om een jl. vennootschap artikelen die bij voortduring weigert aan te dat deponeren, er aandacht op te heffen. voor Het gegeven dit onderwerp dat in Het Financieele De 2008 uitgesproken Dagblad verwachting op 2, dat 4 en de niet 10 zo april positieve Namen economische van ontwikkeling niet of laat bedrijven deponerende zou stimuleren bedrijven de naleving worden van deponeringsplicht zelfs genoemd. de afgelopen Ook jaren het - tonen is. vermelden cijfers (eerder) van te deponeren, namen is van in beperkte Tweede zin uitgekomen. Kamerleden, slechts marginaal advocaten, is verbeterd, publieke leidt tot de conclusie figuren dat met het BV s, enzovoort wordt niet meer geschuwd. wenselijk is om uitvoering en handhaving van de wet aan De FIOD is met onderzoeken in 2011 actiever dan voorheen, ook al is dit een te passen met hogere boetes. druppel op een gloeiende plaat; onderzoeken op niet deponerende bedrijven Deponeren over en en 2012: ontwikkeling laat deponerende en bedrijven kan nauwelijks indruk wekken. Het aantal verwachting opgelegde boetes zou 524 bedragen. Valt Een er nog pakkans iets meer te van wensen? minder dan een half procent! Hoe zal het deponeren van cijfers zich in de toekomst ontwikkelen? Recente zou het publicaties zinvol over zijn dit dat onderwerp Kamer een van maal Koophandel dertien maanden. de In bevoegdheid België, Frankrijk, krijgt Verenigd boetes Jazeker, een verkorting van de huidige termijn van maxi- Veeleer op persbericht te leggen; van Graydon in het op 4 uiterste april jl. en artikelen geval in zelfs Het de Koninkrijk mogelijkheid en de Scandinavische om een vennootschap landen gelden termijnen van maximaal zeven tot negen maanden na afsluiting die bij voortduring weigert te deponeren, op te heffen. Het gegeven dat de naleving van de Financieele Dagblad op 2, 4 en 10 april tonen aan dat er deponeringsplicht de afgelopen jaren slechts marginaal is verbeterd, leidt tot de conclusie aandacht voor dit onderwerp is. Namen van niet of laat boekjaar. dat het wenselijk is om uitvoering en handhaving van de wet aan te passen met hogere boetes. Valt er nog iets meer te wensen? 9 De Credit Manager nummer

10 CM ANALYSE Onderzoek naar best practices bij scoringsystemen Is credit management een wetenschap of een kunst? Credit managers bewaken velerlei soorten risico s, optimaliseren financieel-logistieke processen, plannen en sturen cashflows of houden toezicht op de compliancy. En dit zijn bij lange na nog niet alle taken. De vraag dringt zich daarom op wat bij een dergelijke veelvoud aan verantwoordelijkheden de beslissende succesfactor is. Vooral ten aanzien van de voornaamste taak, het minimaliseren van de kredietrisico s. Is het de expertise van de credit manager of zijn het de methoden en modellen? Wint de wetenschap of de ervaring? Fritz Witt CRA is rating analist en expert in credit ratings en ratingsystemen. Hij is hoofddocent van de Credit Rating Advisor leergang aan Nyenrode Business Universiteit. Daarnaast is hij voorzitter van de normcommissie voor de ISO-norm voor rating- en scoringsystemen bij het Nederlandse Normalisatie Instituut (NEN) en secretaris van de Stichting NORA. Peter Meefout is voorzitter van de VVCM. Als iedereen meer aanmaant en later betaalt, wordt het voorkomen van kredietuitval belangrijker dan het bestrijden van de gevolgen. In de praktijk zien wij dat in scoringmodellen ook veel persoonlijke ervaringen worden opgenomen. Bij de ontwikkeling van dergelijke modellen wordt van zowel interne als externe kennis en informatie gebruikgemaakt. De resultaten van de kredietbeoordelingen, die met behulp van scoringmodellen tot stand komen, worden in scorecards vastgelegd. Scorecards dienen ter ondersteuning van besluitvormingen in diverse creditmanagementprocessen. Hierbij valt op dat na verloop van tijd de scorecard steeds meer routinematig worden gebruikt. Een aantal parameters biedt daarbij zo te zien de belangrijkste informatie. Wat zijn best practices bij scoringsystemen? De complexiteit van scoringsystemen en het grote belang van slechts enkele belangrijke parameters hebben bij een aantal professionals de vraag doen rijzen of het niet interessant zou zijn om aan de hand van een onderzoek vast te stellen wat de best practices zijn. Het kan bijvoorbeeld waardevol zijn om te weten in welke mate van externe data en systemen gebruik wordt gemaakt en welke informatiebronnen uit de eigen administratieve systemen worden gehanteerd bij het ontwikkelen van scoringsystemen. En, ook wetenswaardig, in welke mate de technische mogelijkheden van creditmanagementsoftware het gebruik van scoringsystemen en scorecards beïnvloeden. Immers, als er technisch meer mogelijk is, heeft dit mogelijkerwijs effect op de kwaliteit van scoringsystemen en scorecards. Sommige credit managers kunnen gebruikmaken van jaarrekeningen van hun klanten en beschikken hierdoor over relatief veel informatie over de financiële situatie van hun debiteuren. Voor de meeste credit managers is dit niet weggelegd. Zij zijn aangewezen op algemene openbare informatie zonder specifieke kennis van financiële achtergronden van de klanten. Daarom hechten dergelijke credit managers hoogstwaarschijnlijk meer waarde aan de eigen informatiesystemen waarin men zo veel mogelijk de gedragingen van de klant vastlegt. Een onderzoek naar best practices is niet eenvoudig, omdat niet alleen de beschikbare kennis en informatie of de technische middelen van invloed zijn op een scorecard. Een score card is ook afhankelijk van het soort bedrijf en de markten waarin een onderneming opereert. Naast het klantenrisico spelen bij de kredietbeoordeling immers ook factoren zoals landenrisico s, brancherisico s en wet- en regelgeving een rol. Ook moeten sommige credit managers in staat zijn financiële analyses uit te voeren aan de hand van een set kengetallen. Hoe komen dergelijke financiële analysemodellen tot stand? En welke parameters worden in de praktijk het meest gebruikt? Gezamenlijk onderzoek naar best practices door VVCM en Stichting NORA Er zijn vele vragen die beantwoord moeten worden om een algemeen beeld van de best practices te krijgen die in scoringsystemen en scorecards zijn vastgelegd. Antwoor- 10 De Credit Manager nummer

11 Is credit management een wetenschap of een kunst? den en kennis uit een dergelijk onderzoek kunnen een bijdrage leveren aan de verbetering van kredietbeoordelingen. Kennis die doorgegeven kan worden in de opleidingen voor credit managers. De besturen van de VVCM en van de Stichting NORA (zie kader) hebben de handen ineengeslagen en zullen een dergelijk onderzoek naar de kwaliteit en de methoden bij de kredietbeoordeling uitvoeren. Het onderzoek betreft een online enquête waarvoor een groot aantal credit managers zal worden uitgenodigd. De uitkomst van deze enquête zal door de voorzitter van de VVCM, Peter Meefout, en de secretaris van de Stichting NORA, Fritz Witt, tijdens de Credit Expo worden gepresenteerd. Hierna zullen de onderzoeksresultaten worden gebruikt voor vervolgonderzoek. De samenwerking tussen de VVCM en de Stichting NORA kwam tot stand omdat beide organisaties groot belang De kredietcrisis heeft niet alleen duidelijk gemaakt dat ratings niet onfeilbaar zijn, maar ook dat het rating proces voortdurend verbeterd moet worden. Het is vanzelfsprekend dat de onstuimigheid van de economische ontwikkelingen steeds nieuwe eisen stelt aan degenen die uitspraken doen over de kredietwaardigheid van ondernemingen. Stichting NORA speelt een rol bij het bewaken van de kwaliteit van mensen en processen die dit soort uitspraken doen of hierover willen adviseren. Stichting NORA heeft als doel het bevorderen van de professionele kwaliteit van ratingadviseurs en ratinganalisten. Zo is zij verantwoordelijk voor het curriculum en de examinering van de opleidingen Credit Rating Advisor en Credit Rating Analyst. Stichting NORA accrediteert de instituten die deze opleidingen mogen verzorgen en kent de titels CRAd en CRAn toe aan de afgestudeerden. Bovendien bevordert zij het wetenschappelijk onderzoek naar de grondslagen en de toepassingen van ratings bij kredietbeoordelingen. hechten aan de ontwikkeling en deling van vakkennis; elk op z n eigen terrein. De VVCM vertegenwoordigt de belangen van credit managers en is verantwoordelijk voor het curriculum van de opleidingen tot credit manager. De Stichting NORA heeft als doel het bevorderen van de specialistische kwaliteit van credit managers voor kredietanalyses. In dit project wil de Stichting NORA vooral de kwaliteit van kredietbeoordelingssystemen onderzoeken en de VVCM de aard en het gebruik hiervan. Wat zijn de verwachtingen en doelen van het onderzoek? Wij verwachten dat er een grote diversiteit aan scoringsystemen in gebruik is. En dat uiteindelijk slechts van een zeer beperkt maar belangrijk aantal parameters gebruik wordt gemaakt. Door het onderzoek willen wij inzicht krijgen in de kwaliteit van de kredietbeoordelingssystemen en het kennisniveau dat noodzakelijk is om dit soort systemen goed toe te passen. Ook willen we een bijdrage leveren aan de innovatie van dergelijke systemen. Uit onderzoek van Panteia/EIM blijkt dat de financierbaarheid van het MKB in een hoog tempo vermindert. Hierdoor wordt meer aangemaand en later betaald. Als iedereen dit doet, wordt voorkomen van kredietuitval belangrijker dan het bestrijden van de gevolgen. 11 De Credit Manager nummer

12 CM ANALYSE Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China Terwijl de bedrijfsconjunctuur en het vertrouwen van de consument in het Westen blijven afnemen, is China met zijn dynamische arbeidsmarkt, hogere inkomens en groeiende consumentenvraag een aantrekkelijke afzetmarkt geworden. Uitvoeren naar China houdt echter ook een aantal risico s in. Om exporteurs te helpen lastige logistieke en financiële valkuilen te omzeilen, heeft Atradius een tienstappenplan opgesteld voor succesvolle handelsrelaties. Bert Bruning is directeur van Atradius in Nederland. 1 Pas op voor invoerbeperkingen Niet alle goederen mogen vrij worden geïmporteerd naar China. China classificeert goederen in drie categorieën: verboden, beperkt en toegestaan. Een aantal goederen, zoals afval en giftige stoffen, mag in het algemeen belang of voor de bescherming van het milieu niet worden ingevoerd. De invoer van sommige goederen is strikt beperkt, met name goederen waarvoor quota of vergunningen vereist zijn, bijvoorbeeld elektrische apparatuur of metaalsmeltende machines. Het ministerie van Handel (MOFCOM), de overheidsdienst die verantwoordelijk is voor de buitenlandse handel in China, publiceert en herziet regelmatig de lijsten van beperkte of verboden goederen. In de praktijk kan vooral de tweede categorie - beperkte goederen - van belang zijn voor Europese leveranciers. Het is daarom raadzaam voor elke buitenlandse leverancier die goederen wil leveren aan Chinese klanten om na te gaan in welke categorie zijn producten vallen, of deze onderhevig zijn aan vergunningen of quotavereisten en om te controleren of de Chinese koper bevoegd is om deze goederen te importeren. Anders loopt de leverancier het risico dat zijn producten niet zullen worden toegelaten in het land of worden betwist door de Chinese douaneautoriteiten. 2 Controleer de bevoegdheid van uw tegenpartij Zoals bij elke leveringsrelatie is het belangrijk om de zakelijke bevoegdheid van de Chinese partij bij de transactie te controleren. Onder andere de volgende documentatie moet normaliter bij een Chinees bedrijf worden aangevraagd om te controleren of de overeenkomst kan worden uitgevoerd: statuten; bedrijfsvergunning; certificaat van goedkeuring en goedkeuringsbrief (van toepassing indien de Chinese partij een in het buitenland geïnvesteerde onderneming is); bestuursbesluit of besluit van de aandeelhouders houdende goedkeuring van de leveringsovereenkomst en goedkeuring van een specifieke persoon of personen om de leveringsovereenkomst namens deze uit te voeren (indien vereist door de statuten); een voorbeeld van de naam en handtekening van de bevoegde ondertekenaars en de stempel van het bedrijf. 3 Alles draait om het geld China s munteenheid, de renminbi (RMB), is niet volledig inwisselbaar. Transacties die voor Chinese bedrijven een verplichting creëren om betalingen te doen of te ontvangen in een vreemde munt, zijn onderhevig aan wisselkoersadministratie door de Chinese State Administration of Foreign Exchange (SAFE) en zijn filialen. In 2010 introduceerde SAFE een nieuwe regeling, waarbij alle Chinese importeurs zich bij SAFE moeten registreren om te betalen voor invoer. Sindsdien worden alle importeurs geregistreerd in de zogenaamde Naamlijst van importerende bedrijven die buitenlandse valutabetalingen uitvoeren (Naamlijst) en worden deze in drie klassen (A, B en C) ingedeeld op basis van onder meer de resultaten van SAFE-onderzoeken ter plaatse en de naleving door de importeurs van regelgeving omtrent wisselkoersadministratie. Importeurs die de wisselkoerswetgeving wezenlijk hebben geschonden misschien boetes van SAFE ontvingen of die zijn onderzocht voor het verkrijgen van vreemde valuta door valse voorstelling - 12 De Credit Manager nummer

13 Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China Winkelstraat in Shanghai. Bron: Istockphoto.com Pavel Ilyukhin Pudong Skyline. Bron: Istockphoto.com Nikada Containerhaven Tianjin. Bron: Istockphoto.com han2hanpeggy. worden geclassificeerd als klasse C importeurs. Importeurs die niet altijd volledig de wisselkoerswetten zijn nagekomen - bijvoorbeeld door hun betalingen voor geïmporteerde goederen niet aan SAFE te melden - zijn ingedeeld als klasse B importeurs. Tot slot worden alle andere importeurs automatisch geclassificeerd als klasse A bedrijven. 4 Voldoe aan de Chinese mededingingswetgeving Ongeacht het toepasselijke recht dat de partijen bij de verkoopovereenkomst kiezen, is elke overeenkomst met betrekking tot leveringen aan China onderhevig aan China s mededingingswetgeving. Die heeft hoofdzakelijk betrekking op regelgeving tegen monopolies, oneerlijke concurrentie, dumping en compensaties (subsidie). Zoals in de meeste andere rechtsgebieden is het concurrenten verboden om prijsafspraken aan te gaan, productie en verkoop te beperken, markten te verdelen, de aankoop of ontwikkeling van nieuwe technologie te beperken of leveranciers te boycotten. In verticale relaties tussen leveranciers en kopers is het partijen verboden afspraken te maken over vaste of minimale wederverkoopprijzen. In buitenlandse handels activiteiten mogen bedrijven zich niet inlaten met oneerlijke concurrentie, zoals misleidende reclame, onderlinge afspraken maken voor offertes, commerciële omkoping of toepassing van dumpingprijzen. Bovendien kunnen de overheden antidumpingmaatregelen of compenserende maatregelen nemen om de binnenlandse industrie te beschermen. 5 Zorg dat u wordt betaald Chinese bedrijven importeren grote hoeveelheden goederen van leveranciers over de hele wereld. Er is geen reden om u zorgen te maken over eventuele niet-betaling simpelweg omdat de goederen worden geleverd aan China. Net als in elke leveringsrelatie is het raadzaam de kredietwaardigheid van uw Chinese koper te controleren voordat u een leveringsovereenkomst aangaat. In geval van twijfel zou de leverancier ernaar moeten streven enige vorm van zekerheid te verkrijgen; de meest gebruikte zekerheidsinstrumenten in China zijn onder meer de volgende: Garanties zijn beschikbaar onder de Chinese wet en worden algemeen gebruikt. De juridische kenmerken van garanties zijn vergelijkbaar met die in andere rechtsgebieden. In ieder geval moet een garantieovereenkomst schriftelijk worden afgesloten. Hypotheken kunnen geschikt zijn om grote betalingsaanvragen te beveiligen door het verhypothekeren van onroerende goederen in het voordeel van de leverancier. Het is verplicht hypotheken op onroerend goed te registreren. Panden zijn bij leveringsovereenkomsten meestal gemakkelijker overeen te komen omdat ze minder due diligence vereisen en minder onderhevig zijn aan regelgeving dan hypotheken. Roerend goed en rechten, zoals cheques, overdraagbare aandelen, obligaties en gedeelten van de intellectuele eigendomsrechten kunnen worden verpand aan een leverancier om de betalingsaanspraken veilig te stellen. 13 De Credit Manager nummer

14 CM ANALYSE 6 Bescherm uw intellectuele eigendom De Chinese wetgeving voorziet in een veelzijdige bescherming van intellectueel eigendom, waaronder auteursrechten, patenten en handelsmerken. Auteursrechten worden beschermd gedurende vijftig jaar na de dood van de auteur (met uitzondering van het recht van een auteur zijn/haar naam op het werk aan te brengen, het recht om een werk te herzien en de bescherming van de integriteit van werken, die onbeperkte beschermingstijd genieten). Octrooien en handelsmerken worden beschermd op een basis van eerste indiening. De geldigheidsduur van een geregistreerd merk is tien jaar en deze kan vernieuwd worden. De duur van de patenten is afhankelijk van de verschillende soorten van octrooien vereist door het octrooirecht - twintig jaar voor octrooien voor uitvindingen en tien jaar voor gebruiksmodellen of ontwerpen. Hoewel China het wettelijke kader en de naleving van de bescherming van intellectueel eigendom aanzienlijk versterkt heeft, zijn schendingen van intellectuele eigendomsrechten in de praktijk niet ongewoon in China. Volgens marktanalisten wordt ongeveer 20% van alle consumentenproducten op de Chinese markt vervalst. Omdat elke levering van goederen aan China het risico bevat in China illegaal gekopieerd te worden, moeten leveranciers hun intellectuele eigendomsrechten ter plaatse registreren voordat zij beginnen met de export. Hun intellectuele eigendom zal dan conform de plaatselijke regelgeving beschermd worden en de kans op eventuele handhavingsacties tegen overtreders van intellectuele eigendomsrechten zal aanzienlijk verbeteren. 7 Kies uw recht en bevoegde rechter Op enkele uitzonderingen na kunnen de partijen bij een grensoverschrijdende leveringsovereenkomst vrij kiezen tussen Chinees of een buitenlands recht om hun relaties regelen. In de praktijk gebruiken Europese leveranciers meestal de wetten van hun land van herkomst voor hun leveringen aan een derde land, met inbegrip van China. Vergeet echter niet dat de dwingende bepalingen van de Chinese wet, zoals de belasting-, valuta- en mededingingsregelingen, van toepassing zijn, ondanks de keuze van partijen voor een buitenlands toepasselijk recht. Bij het kiezen van het juiste forum om mogelijke geschillen tussen partijen op te lossen, zijn er over het algemeen voor grensoverschrijdende leveringsovereenkomsten vier typen AAaaaanvallluuhhh! Er wacht ons een sportieve zomer. Met het EK voetbal, de Tour de France en de Olympische Spelen voor de boeg is er voldoende afleiding. Maar pas wel op dat u na de zomer niet zonder punten blijft zitten. Onderneem nu actie en geef op tijd uw vorderingen uit handen en voorkom dat anderen er met de prijs vandoor gaan. Wij wensen u een hele mooie (oranje) zomer! 14 De Credit Manager nummer

15 Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China beschikbaar: Chinese nationale rechterlijke instanties, Chinese arbitrage-instellingen (vooral de China International Economic and Trade Arbitrage Commissie - CIETAC), buitenlandse rechters en buitenlandse arbitrale colleges. In ieder geval is een zorgvuldige uitwerking van de leveringsovereenkomst noodzakelijk indien de partijen ervoor kiezen buitenlands recht te gebruiken in combinatie met procesvoering voor de Chinese staatsrechtbanken. De meeste lokale rechtbanken hebben geen ervaring met de toepassing van buitenlands recht. Indien de rechter vaststelt dat het toepasselijke buitenlandse recht niet goed kan worden gecontroleerd, mag deze de Chinese wet toepassen, ondanks de contractuele keuze van de partijen. 8 Tarieven kunnen een deal breker zijn Net als in enig ander rechtsgebied is de invoer van goederen naar China onderhevig aan de plaatselijke douane- en belastingregelingen. Verschillende factoren zijn van invloed op de inklaringsvereisten en de vereiste tijd voor de klaring, inclusief de taxatie van de goederen, de productcode en hun beschrijving. In de praktijk is het raadzaam voor beide partijen om alle documentatie met betrekking tot de transactie te bewaren, omdat douaneautoriteiten alle relevante importdocumentatie kunnen verlangen en vaak zeer grondig en formalistisch zijn wat betreft het klaren van de import. Naast invoerbelasting zullen normaliter btw en heffingen op de ingevoerde goederen worden geheven. Het normale btw-tarief voor de meeste goederen bedraagt 17%, terwijl een concessioneel tarief van 13% van toepassing is op landbouwmachines, boeken, utilities en bepaalde andere soorten goederen. Verbruiks belasting is van toepassing op bepaalde goederen, waaronder sigaretten, sieraden en auto s. Heffingstarieven variëren afhankelijk van de goederen en het land van herkomst. Heffingstarieven kunnen oplopen tot 270%, wat de aankoop van goederen van een buitenlandse leverancier zeer duur kan maken en daarom voor leveringen aan China een deal kan breken. 9 Lokale aanwezigheid kan uw omzet verhogen In plaats van goederen rechtstreeks uit het buitenland aan Chinese klanten te verkopen, kunnen buitenlandse leveranciers ervoor kiezen een entiteit op te richten in China en van daaruit de goederen te distribueren en de Chinese markt te veroveren. De meest voorkomende vormen van beleggingsinstellingen zijn: een onderneming die geheel in buitenlands eigendom is (WFOE): een naamloze vennootschap met 100% buitenlands eigendom; een equity joint venture (EJV): een naamloze vennootschap die is opgericht door zowel de buitenlandse als de Chinese partijen; een coöperatieve joint venture (CJV): een joint venture met zowel buitenlandse als Chinese investeerders. Buitenlandse leveranciers met aanzienlijke ervaring in China zullen eerder een WFOE oprichten zonder een Chinese partner, omdat zij zo de exclusieve zeggenschap behouden over technologie, knowhow en commerciële geheimen. Buitenlandse investeerders met minder ervaring in zakendoen met China zullen vaak de voorkeur geven aan een gezamenlijke constructie met een lokale partner. Voor buitenlandse leveranciers betekent dit doorgaans dat de lokale partner een betere toegang heeft tot lokale klanten en kan helpen bij het uitbreiden van de verkoop binnen China. In dat geval heeft een EJV de voorkeur. Het belang van de buitenlandse leverancier in een EJV moet in het algemeen ten minste 25% zijn. Winsten worden evenredig verdeeld over de bijdrage van iedere partij aan het geplaatste kapitaal. 10 Bescherm uw verkopen op krediet Zelfs als alle bovenstaande regels strikt worden nageleefd, is er net als bij ieder verkoopcontract op kredietvoorwaarden en voor elk land altijd een zeker risico van niet-betaling en onvoorspelbaarheid, bijvoorbeeld als gevolg van valutainflatie of veranderingen in het buitenlandse handelsbeleid van China. Het is daarom aan te raden dat de leverancier bescherming zoekt in de vorm van kredietverzekering om die mogelijke risico s, die niet door due diligence kunnen worden voorkomen, te beperken. Bovendien biedt kredietverzekering niet alleen bescherming, maar ook zekerheid over de identiteit en kredietwaardigheid van uw potentiële klanten. Noot Het volledige rapport Succesvol handelen met China kunt u downloaden op onderzoekenenrapporten.html. 15 De Credit Manager nummer

16 CM REPORTAGE OnGuard User Group Event en OnGuard Ervarium 2012 Samenkomen met collega credit managers en ervaringen uitwisselen is uiteraard nuttig. En als dit op 20 juni 2012 op een zonnige dag plaatsvindt bij Kasteel Nederhorst, onder het genot van een lekker hapje en drankje, wordt het zelfs zeer aangenaam. Ruby Drost-Lubach is redacteur van De Credit Manager. Combinatie van twee events OnGuard gelooft sterk in gedeelde expertise en heeft daarom de handen ineengeslagen met de OnGuard User Group om de gezamenlijke evenementen, het OnGuard User Group Event en het OnGuard Ervarium, te combineren. De genodigden hadden de keuze om een van beide of allebei de events bij te wonen. Verbetering en innovatie De OnGuard User (Group) wordt gehoord! was het thema van de dag. De OnGuard User Group is een groep actieve OnGuard-gebruikers die regelmatig samenkomen om ervaringen uit te wisselen en kennis te delen. Tevens levert de OnGuard User Group een actieve bijdrage aan de productontwikkeling en dienstenverbetering van OnGuard. In de presentaties van de User Group-leden, productspecialisten van OnGuard en Partner Atos werd gesproken over verschillende manieren om credit management nog effectiever te laten bijdragen aan het bedrijfsresultaat van een onderneming. De aanwezigen werden ook in enkele groepen ingedeeld om de discussie over credit management in de dagelijkse praktijk op te starten. OnGuard Ervarium 2012 Optimaal werkkapitaal door scherper inzicht. Dat was het thema van alweer de negende editie van het OnGuard Ervarium. In de presentaties werd aandacht besteed aan de productvisie van OnGuard op grenzeloze digitale mogelijkheden zoals SaaS, OOB, Cloud en Hosted Solutions en nieuwe ontwikkelingen in software en credit management. Kees Veraart, Finance Director Germany, Austria & Benelux bij Parker Hannifin zorgde voor het inzicht vanuit de praktijk en deelde op inspirerende wijze zijn ervaring en visie op de bijdrage die credit management kan leveren aan working capital management. Vakinhoudelijke discussies met col lega s en relaties en de informele borrel met live cooking in de zon maakten de dag compleet. 16 De Credit Manager nummer

17 CM COLUMN Luister naar de klant en maak van de klacht een kans. De stille klager Wie kent hem niet, de klagende klant? De meest bekende onder de klagers is zonder twijfel de treinreiziger (herfstblaadjes). Maar ook de klant van de gemeente (OZB) en recent de bewoner van de Alternatieve Oranje Camping (beschimmelde matrassen) scoren hoog. Zijn klagende klanten redelijk? Lang niet altijd, maar ze laten tenminste weten waar het aan schort. Hét moment voor een leverancier om in actie te komen en een oplossing aan te dragen. Veel lastiger is de stille klager. Hij zegt niets en verroert zich niet. Hij betaalt zelfs uw rekeningen niet. In de tweede helft van 2011 is het aandeel debiteuren dat op tijd de rekeningen betaalde in Nederland flink gedaald volgens ING. De oorzaak? Natuurlijk de economie, maar ook is de klant beslist kritischer geworden. Aan de andere kant is de laatste jaren flink geïnvesteerd in de aanscherping van het credit management. MaxCredible Market Research maakt in haar publicatie van mei melding van positieve resultaten. Zij verwijst daarin naar de afname van het aantal factuurissues door (geautomatiseerde) vereenvoudiging van het order-tocashproces. Mede hierdoor liep de gemiddelde betalingstermijn in Nederland in het laatste kwartaal van 2011 terug naar 45 dagen. En er is nog meer goed nieuws. Uit verschillende landelijke onderzoeken blijkt dat 36% van de onbetaalde rekeningen een oorzaak heeft bij de leverancier. In ieder geval volgens de stille klager. Dat is positief voor de leverancier. Die kan het probleem binnen eigen gelederen oplossen en ziet daarmee zijn rekening betaald. Dit geldt dus zomaar in één op de drie gevallen. Tel uit uw winst! Mijn advies: breid uw creditmanagementinstrumentarium uit met de persoon die de beste band met de stille wanbetaler heeft. Koppel de klacht via geautomatiseerd issue management terug naar sales. Maak van de klacht een kans. En vergeet vooral niet te genieten van uw dalende DSO. Bob Woutersen, Directeur Business Development MaxCredible. 17 De Credit Manager nummer

18 CM ANALYSE Winstmarge of contributiemarge? Bij de bespreking van de verschillende aspecten van kredietrisico hebben we ook een korte berekening gemaakt van een sterk vereenvoudigde kosten/batenanalyse. Daarbij hebben we de vraag gesteld, maar niet beantwoord, naar de te gebruiken marge. Gebruiken we een winstmarge of de contributiemarge? Ludo Theunissen is voorzitter van het Instituut voor Kredietmanagement. Voor alle duidelijkheid: de contributie berekenen we door van de verkoopprijs de variabele kosten af te trekken, maar er wordt daarbij geen aandeel in de vaste kosten in rekening gebracht. Dat past dus in een systeem van variabele kost, waarbij we in tegenstelling tot de integrale kostprijsmethode enkel de variabele kosten aan de producten toekennen. De zo berekende contributie zal dan moeten bijdragen aan de dekking van de vaste kosten vandaar ook de naam contributie of dekkingsbijdrage. Het is evident dat een contributiemarge hoger zal moeten zijn dan een winstmarge waarin alle kosten verrekend zijn. Blijft dus de vraag of we bij onze berekeningen met contributie of met winstmarge rekenen? Of anders geformuleerd: wordt er in onze kostprijs al dan niet een deel van de vaste kosten opgenomen? Welke marge gebruiken? Het gaat hier om een vraag die we ook bij andere bedrijfseconomische berekeningen tegenkomen, bijvoorbeeld bij de berekening van eenvoudige investeringsprojecten. Daarbij is duidelijk dat een omrekening van opbrengsten en kosten naar kasstromen zal moeten gebeuren (eventueel via een investering in netto bedrijfskapitaal), maar ook daar zal de vraag naar de invloed van de investering op de vaste kosten aan de orde zijn, zeker bij uitbreidingsinvesteringen. Deze problematiek kan soms tot zware discussies aanleiding geven. In feite wordt het antwoord op de vraag al voor een deel gegeven, als we vaststellen dat de contributie enkel mag worden gebruikt bij de beoordeling van marginale projecten. Een voorbeeld verduidelijkt wat we hiermee bedoelen. We bestuderen een klassiek probleem: het al dan niet aanvaarden van een marginale bestelling. Stel dat we volgende uitgangssituatie hebben: we maken en verkopen van een bepaald product stuks gedurende een bepaalde periode (een jaar bijvoorbeeld). De normale verkoopprijs is 100 per stuk. We kennen ook de kostenstructuur: de variabele kosten zijn 60 per stuk, terwijl de totale vaste kosten 600 bedragen. Dat betekent dat het resultaat eenvoudig te berekenen is: Opbrengst Variabele kosten Vaste kosten Resultaat We hebben dus een contributie van 30 per stuk ofwel een contributiemarge van 30%. De winstmarge is 10%. Stel nu dat we van een nieuwe klant een vraag krijgen om 20 stuks extra te produceren en te leveren, maar deze klant is niet bereid meer dan 80 per stuk te betalen. Het gaat hier om een marginale bestelling: een kleine bijkomende bestelling die bovenop onze normale productie komt. Dat marginale aspect is belangrijk om te mogen veronderstellen dat de vaste kosten niet toenemen en dat onze bestaande structuren de extra activiteit probleemloos kunnen opvangen. Wat moeten we beslissen? Bij een verkoopprijs van 80 hebben we een contributie van 10 per stuk, die is dus positief. Aangezien hier de contributiemarge gelijk is aan de (marginale) winstmarge, is deze ook positief. Het bijkomend resultaat is dan: Bijkomende opbrengst 20*80 = Bijkomende variabele kosten 20*70 = Bijkomende vaste kosten 0 Bijkomend resultaat 200 Mooi dus. Deze bestelling moeten we dan ook dankbaar aanvaarden. Of toch niet? Op het eerste gezicht is er geen speld tussen te krijgen, maar dit is wel een zeer gevaarlijke manier van redeneren, die trouwens in heel wat ondernemingen niet zal worden 18 De Credit Manager nummer

19 Winstmarge of contributiemarge? aanvaard. Het probleem is namelijk dat je snel de neiging zou kunnen krijgen om veel (alle?) bestellingen als marginaal te gaan beschouwen. Strikt genomen zijn ze dat misschien ook wel. Dus als we al onze klanten dan maar producten moeten leveren voor die zelfde verkoopprijs van 80, is wel duidelijk dat het resultaat niet meer zo positief is. Vandaar een grote terughoudendheid bij het gebruik van contributies. Vaste en variabele kosten? Een belangrijke voorwaarde voor het gebruik van contributies in dit soort berekeningen is dat we een goed inzicht hebben in de kostenstructuur. En dat we dus ook perfect of op zijn minst goed kunnen inschatten welke gevolgen een toegenomen activiteit of productie zal hebben op de kosten. In feite veronderstellen we hier ook eenvoudigheidshalve dat we de kosten perfect kunnen indelen in twee categorieën: perfect variabele kosten en zuiver vaste kosten. De realiteit is ingewikkelder. Elke controller zal u weten te vertellen dat er maar weinig perfect variabele kosten bestaan. Bij de grondstofkosten zal dat in zekere mate nog wel het geval kunnen zijn. In een autoassemblage worden op elke auto vier wielen gemonteerd en er zit één batterij in. Dus deze kosten zullen we dan ook als variabel kunnen beschouwen. Maar als we de personeelskosten bestuderen, zit dat vaak heel wat moeilijker. Zelfs als we perfect kunnen berekenen hoeveel tijd van elke soort arbeid nodig is voor nemen we hetzelfde voorbeeld de assemblage van een auto, dan nog is het niet zo dat we de beschikbare arbeidscapaciteit perfect flexibel kunnen laten aansluiten bij een veranderende behoefte. Grondstoffen kunnen opgeslagen worden en verbruikt op het ogenblik waarop we ze nodig hebben (wordt iets ingewikkelder als we in een just in time systeem werken). Arbeid is beschikbaar op een bepaald moment. Kleine schommelingen kunnen wellicht in zeker mate worden opgevangen door de arbeidsorganisatie erop af te stemmen. Maar doorgaans zal de flexibiliteit van arbeidskosten toch wel beperkt zijn. Voor vaste kosten gelden vergelijkbare problemen: een vaste kost of structuurkost kan als echt vast beschouwd worden binnen bepaalde - vaak vrij kleine schommelingen in de activiteitsniveaus. Eens die grens overschreden, zullen de structuur en de erbij horende vaste kosten toch moeten worden aangepast. Ook hier zijn er ingrepen mogelijk om de productiecapaciteit flexibel inzetbaar te maken, maar dat gaat dan vaak ten koste van de kostenoptimalisatie. Naast productie hebben we evenzeer te maken met gebrek aan flexibiliteit in alle ondersteunende activiteiten. Denken we als voorbeeld aan credit management. Als aan het klantenbestand een beperkt aantal klanten toegevoegd wordt, kunnen we dat (afhankelijk uiteraard van het soort klanten en van de grootte van de kredietafdeling) misschien wel opvangen, maar als we met 10 of 20% gaan toenemen, wordt dat vermoedelijk heel wat zwaarder. Vaak wordt verondersteld dat ondersteunende afdelingen de extra-activiteiten probleemloos kunnen opvangen, maar dat is zeker niet altijd het geval. Zo hebben we uit gesprekken met credit managers kunnen vaststellen dat de financiële crisis tot meer werk geleid heeft. Niet in eerste instantie door het toegenomen aantal klanten, wel door de toename van het aantal op te volgen klanten en door de toegenomen betalingsachterstand bij heel wat klanten. Toch is er in veel gevallen geen extra mankracht beschikbaar gesteld: dit heeft zware potentiële gevolgen voor het volledig en correct uitvoeren van alle taken van de afdeling. Commercieel aspect Een ander niet onbelangrijk aspect heeft uiteraard te maken met de marginaliteit vanuit marktperspectief. Het is altijd een risico om aan verschillende klanten sterk verschillende voorwaarden of prijzen aan te bieden, zeker als we de beste, uitzonderlijke, voorwaarden aanbieden aan marginale of nieuwe klanten. Stel dat in ons voorbeeld een van onze grote klanten die geregeld veel producten afneemt tegen een prijs van 100, op een goede (?) dag te weten komt dat een collega/concurrent bij ons een aankoop gedaan heeft voor 80, dan heb je de poppen aan het dansen. Het zal zeer moeilijk zijn hier een eenvoudige oplossing voor te geven! Als we alle klanten moeten beleveren voor een verkoopprijs van 80, zijn we snel de dekking van onze vaste kosten kwijt. Ook met betrekking tot de gevolgen binnen onze organisatie kunnen we maar beter voorzichtig zijn. Als één verkoper een speciale deal tegen een niet-marktconforme prijs mag afsluiten, zal het moeilijk zijn aan zijn collega s uit te leggen waarom dat voor hen niet geldt. Conclusie We hebben hier een aantal belangrijke basisconcepten en principes geïllustreerd aan de hand van enkele zeer eenvoudige berekeningen. Toch wordt hieruit duidelijk dat een berekening aan de hand van contributies gevaarlijk, want zeer misleidend, kan zijn als ze niet binnen de juiste context wordt geplaatst. Beperken tot echt marginale gevallen kan, maar we dienen op te letten dat we niet volledig in de marginaliteit verzeilen. 19 De Credit Manager nummer

20 CM ANALYSE De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management Welke invloed hebben de sinds 2008 voortwoekerende internationale bankencrisis en de eurocrisis op ons dagelijks werk als debiteurenbeheerder of credit manager? En wat zullen de deurwaarder en het incassobureau ervaren? Jan Moes is bestuurslid van de VVCM. In de eerste plaats lijkt er gedurende de laatste jaren een verschuiving van debiteurenbeheer via credit management naar risk management waar te nemen. Primair is, meer dan ooit, het proactief beheersen van debiteurenrisico s, zowel in de zakelijke als in de particuliere markten. Niet voor niets ontstonden er de afgelopen tijd juist ook bij de banken - veel vacatures op de afdelingen risk management en bijzonder beheer (in beide gevallen vooral defensief van aard). Ten tweede hebben de (macro)economische ontwikkelingen sinds 2008 twijfel gezaaid over de voorspellende waarde van klassieke waarderingsratio s zoals rentabiliteit, solvabiliteit en liquiditeit. Nieuwe risicofactoren spelen een rol: individuele fenomenen zoals de woonwijk of woonplaats, loopbaanperspectief en (meervoudige) schuldenproblematiek bij particulieren. In het zakelijke segment lijkt er veel meer aandacht gekomen voor de kwaliteit van het management, de rol van toezichthouders (commissarissen en externe instanties zoals AFM en NMA) en voor een degelijk vormgegeven investeringsvisie. Men ziet hier een bedreigde marktpositie bij bedrijven en geprivatiseerde organisaties (scholen, ziekenhuizen, zorginstellingen). Dit gaat nog steeds gepaard met snelle ontwikkelingen aan het ICT-front. Die is helemaal in de wolken ( clouds zijn de trend). Nieuwe applicaties en koppelingen van diverse databanken maken volledig geautomatiseerde verwerking tot risicoprofielen van klanten en branches mogelijk, zowel lokaal, regionaal als internationaal. Veel processen worden volledig gedigitaliseerd. Maar wie ontwikkelt en controleert de basisinformatie die onder al die processen en procedures ligt? Heeft de credit manager of de incassospecialist voldoende kennis van ICT? Wanneer wij ons die expertise onvoldoende eigen maken, nemen andere vakspecialisten en externe partijen ons werk over. Ook andere vragen rijzen: waar ligt de balans tussen bewaking van het financieel belang van de crediteur versus de privacy van de debiteur? Privacywetgeving zorgt weliswaar voor enig tegenwicht, maar is niet altijd en overal opgewassen tegen de praktijk-van-alledag. En wordt de consument niet te veel beschermd, wat financieel wangedrag mede bevordert? Een aantal organisaties zal dit proces mogelijk niet overleven, en nieuwe (grotere) marktpartijen zullen voortkomen uit fusies en overnames. Ook heel nieuwe aanbieders uit andere sectoren zullen zich op de incassomarkt melden. Internetbedrijven, waaronder Google en Facebook, beschikken over enorme databases en zeer veel marktinformatie. Dat kan nieuwe, onverwachte wegen openen. Impact voor credit managers Al deze snelle ontwikkelingen stellen nieuwe eisen aan kennis en vaardigheden van de credit manager. Het krachtenveld waarin wij opereren, wordt complexer en beperkt zich allang niet meer tot (extern) de debiteur en (intern) de afdeling Sales. Misschien is dit ook wel een wat versimpelde weergave van een complexe werkelijkheid. Ook Europese regelgeving en inzicht in ICT zijn van wezenlijke betekenis om optimaal te kunnen functioneren. Opleiding en training zullen een blijvend onderdeel van het werk blijken. Werkgevers die hierin niet investeren, zijn de verliezers van de (nabije) toekomst. Professionals die niet in zichzelf investeren, wacht hetzelfde lot. Op het gebied van de werkgelegenheid ontstaan zo nieuwe kansen voor iedereen die zich inhoudelijk blijft ontwikkelen (en zich niet beperkt tot de sociale media). De jonge garde is aan zet en zal, in een gezonde mix van ervaring en kennis, ook oudere collega s die zich daarvoor openstellen inspireren. Aan verouderde kennis en ervaring is geen behoefte meer. Wel zal er ruimte zijn voor mensen die zich - ongeacht hun leeftijd en ervaring - openstellen voor nieuwe mogelijkheden en nieuwe kansen, en die niet wegschuilen voor mogelijke bedreigingen. Kortom: kansen voor iedereen die zijn of haar eigen talenten wil aanspreken. Breder economisch perspectief In het afgelopen jaar verschenen verschillende artikelen in rechts-conservatieve en liberale kranten, waaronder NRC Handelsblad, Frankfurter Allgemeine en de Wallstreet Journal, over de levensvatbaarheid van het neoliberale model dat sinds het begin van de jaren negentig van de vorige eeuw wereldwijd wortel heeft geschoten. In feite, zo wordt betoogd, is de huidige financiële crisis in de westerse wereld veroorzaakt door de fundamentele tekortkomingen in het (kapitalistische) economische model, die mede dankzij de bankencrisis van de zomer van 2008 aan het licht zijn gekomen. De gevolgen daarvan (massale waardevernietiging in de westerse economieën) hebben zich uitgebreid tot een landencrisis, nadat banken in diverse landen met overheidsgaranties (uiteindelijk: belastinggeld) van een faillissement à la Lehman Brothers gered zijn. Waarna een explosie volgde van overheidstekorten en navenante 20 De Credit Manager nummer