gids Als God in Frankrijk Hypotheken & Wonen Ton Bosman en Merel Keereweer (Van Lanschot Bankiers): Het Verzekeringsblad

Transcriptie

1 gids Hypotheken & Wonen Het Verzekeringsblad 98e jaargang mei 2008 nr. 10a Intermediair streeft bank voorbij Ketenintegratie tussen hypotheken en verzekeren Zorgplicht bij hypotheekadvies Ton Bosman en Merel Keereweer (Van Lanschot Bankiers): Als God in Frankrijk

2 Begint het oranje gevoel al een beetje te komen? Ik voel wel iets ja. Het Hypotheekevent 2008 De kansen van verandering Op 3 juni organiseren ING Bank en Postbank samen een toonaangevend Hypotheekevent Op dit event nemen topsprekers u mee in de actuele ontwikkelingen op de hypotheekmarkt. Het keuzegedrag van klanten verandert sneller dan ooit en de concurrentie neemt toe door de krimpende hypotheekmarkt. Veranderingen zoals provisietransparantie en verdere invulling van het begrip zorgplicht zijn op komst. Welke kansen biedt dat voor uw adviespraktijk? Het Hypotheekevent 2008 biedt u de kans om samen met intermediairs waarmee wij zaken doen, uzelf voor te bereiden op de toekomst. Tijdens het Hypotheekevent 2008 delen we graag onze plannen met u. In 2009 komt het beste van ING Bank en het beste van de Postbank samen in het merk ING. Zo kunnen we u nog beter van dienst zijn bij het adviseren van uw klanten en bouwen wij samen verder aan een succesvolle toekomst. Bent u er bij op 3 juni a.s.? Kijk voor meer informatie op Let op: deze informatie is uitsluitend bestemd voor hypotheekadviseurs en afgestemd op hun kennisniveau. Bij deze informatieverstrekking is derhalve geen rekening gehouden met de regels die gelden voor communicatie naar consumenten. Aan de inhoud van deze advertentie kunnen door consumenten geen rechten worden ontleend.

3 INHOUD In deze Gids zijn de volgende bedrijven en organisaties opgenomen: 5Punt20 45 AEGON Nederland 21, 27, 32 Allianz Nederland 21, 27, 32 All4All Finance 37 Avéro Achmea 21, 27, 32 Bank Of Scotland 21 BLG Hypotheken 21, 27, 32 Bruggen Adviesgroep, Van 37 Cardif 27, 32 Conservatrix 22, 27 Daelenbergh 37 DAK 37 Dante d Oro 37 DBV Verzekeringen 22, 28 Delta Lloyd 22, 28, 32 Direktbank 22 Dukers & Baelemans 37 Dutch Insurance Network 37 Elq Hypotheken 22 Erasmus Hypotheken 22 Erasmus Verzekeringen 28, 32 Falcon Hypotheken 22 Falcon Leven 28 FDC Financieel Planners & Adviseurs 37 Financiële Makelaar, De 38 FinanceNed 38 FinanCenter 38 Financieel Dossier 38 Financiële Service desk 38 Financium 38 Findicom 38 Finenzo 39 Finsys 39 Florius 22, 28, 33 Fortis ASR 23, 28, 33 Geld & Woning Franchising 39 GeldXpert 39 Generali 23, 29, 33 Hamer Taxatieservices 39 HomeInvest 39 Huis & Hypotheek 39 Hypotheek Adviescentrum 39 HypotheekCompany 41 Hypotheken Data Netwerk 41 HypotheekDesk 41 HypotheekHulplijn 42 Hypotheeklead 42 HypotheekPoint 41 HypotheekShop 41 Hypotheek Strateeg 41 Hypotheek Visie 41 Hypotheekwinkel, Dé 41 Hypotheek&Zo 42 Hypotheker, De 42 Hypotrust 23, 29, 33 Infa 42 InterFinanceNed 42 ING Bank 23, 33 Intersoftware 42 Kampen Groep, Van 43 Koot en van Basten 43 Koophuis Makelaars 43 Klaverblad verzekeringen 29, 33 London Verzekeringen 33 MarketWork marketing 43 M&M Diensten 43 Nationale-Nederlanden 24, 29, 34 NIBE-SVV 43 Nomot 43 Noordhollandsche van Obvion 24, 29 Opmaat Hypotheken 44 Optima 44 Postbank 24, 30, 35 Ouality Care FinanciëleBranche 44 Quarré Hypotheken en Verzekeringen 44 QUION Groep 44 RE/MAX Financiële Diensten 44 REAAL Hypotheken 30 REAAL Verzekeringen 24, 35 RVT 44 Securitas 35 SNS Bank 24, 30, 35 SNS Regio Bank 24, 30, 36 Sparck 25 StercK 44 Stichting Keurmerk Financiële Dienstverlening 45 Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen 45 Support Office Financiële Diensten 45 TaxaNet Taxatiebureau 45 Taxatheek, De 45 TJIP 45 Universal Leven 25, 30 Uniserv Outsourcing 45 Unit 4 Agresso 46 V.C.N. Hypotheken 46 ViaFeria 46 Welke Financiële Diensten 46 WestlandUtrecht 25, 30 Woonfonds Hypotheken 25, 31 Xtensive Franchising 46 YORON 46 Zwitserleven 25, 31, 36 Rubrieken 6 VB Barometer Michel van der List en Eric Landwaart Ontwikkelingen in de Nederlandse hypotheekmarkt 8 Als God in het buitenland 12 Aansprakelijkheid Gwendolyn Grant Oversluitadvies voor risico van hypotheekadviseur 14 Ketenintegratie Edwin Popken Echte ketenintegratie tussen hypotheken en verzekeren moet nog komen! 18 Jurisprudentie Sjoerd Meijer en Bianca van der Goes Zorgplicht ook doorgedrongen in hypotheekadvies Gids Hypotheekverstrekkers Aan hypotheek gelieerde producten Aan wonen gelieerde producten Dienstverleners Gids Hypotheken en Wonen

4 Dit is transparant. ZekerPlusHypotheek fiscale voordelen. lage maandlasten. Niets is zeker...

5 COLOFON Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redacteuren Alex Klein, Erwin Loer, Yvonne Neppelenbroek (eindred.), Rick de Ruiter (webred.), Elly Gravendeel (red. ass.). redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Karin Sok marketing Claudia Simoons (adverteerders) abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,75 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,95 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Emilie Kars-van der Goes tel fax EKarsvanderGoes@kluwer.nl Media order: Toos Schurink tel fax mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: Dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Koppositie Het blijft stuivertje wisselen in de strijd om de koppositie op de hypotheekmarkt. Het intermediair moest in 2006 de eer laten aan de banken, maar nam een jaar later alweer revanche. De professionele hypotheekadviseurs wisten in 2007 een hogere hypotheekomzet te genereren dan de bancaire concurrentie. Natuurlijk kun je hierbij tal van kanttekeningen maken, maar voorop staat dat met recht gesproken mag worden van een prestatie van formaat. Er is immers nauwelijks een andere beroepsgroep aan te wijzen die zo onder druk heeft gestaan als het hypotheekintermediair. Deze adviseurs kregen de term perverse prikkels opgeplakt. Met niet aflatende ijver hebben Tweede Kamerleden geprobeerd het imago van hypotheekadviseurs in diskrediet te brengen. De AFM probeerde op genuanceerde wijze een rapport over hun werkwijze naar buiten te brengen, maar de uitkomsten leidden in de publiciteit tot koppen waaruit moest blijken dat van het gemiddelde hypotheekadvies geen steek deugt. De behandeling van de Wet Banksparen ontaardde zo nu en dan in een demonstratie tegen de bestaande verzekeringsoplossingen, waarbij de Kapitaalverzekering Eigen Woning het moest ontgelden. Als je dan in deze storm niet alleen overeind blijft staan, maar zelfs je positie weet te verbeteren, dan is dat een extra compliment waard. Maar daarmee is niet gezegd dat de koppositie ook een comfortabele plek is en blijft. Uiteindelijk gaat het niet om het kampioenschap marktaandeel, maar om een continue stroom van rendabele transacties. Het werkelijke probleem waarop de intermediaire bedrijfskolom een antwoord moet vinden, is een gezonde bedrijfsvoering in stand te houden. Dat betekent werken met mede door de transparantie veroorzaakte krappere marges in een schraler wordende markt. Het betekent ook een andere manier van bedrijfsfinanciering door het inwisselen van afsluitin doorlopende provisie. Kort gezegd houdt het in dat iedere marktpartij de efficiency moet vergroten. De VB Gids Hypotheken & Wonen bespaart de gebruiker in elk geval tijd. De gegevens zijn zodanig gerangschikt, dat daar geen Google-robot tegenop kan. We zien ten opzichte van de vorige afleveringen een sterke groei in de rubriek dienstverleners. Deze groep providers, franchiseformules en andere servicebedrijven voor het intermediair zullen een steeds belangrijkere rol gaan spelen in het zakelijke leven van de hypotheekadviseur. Zij stellen hem immers in staat om een juiste balans te vinden in het zelfstandig functioneren aan de voorkant en de noodzakelijke schaalgrootte aan de achterkant van zijn onderneming. Door de creatieve manier waarop samenwerkingsverbanden tot stand komen, kan het intermediair de opnieuw verworven koppositie verstevigen. En het is daarbij een geruststellende gedachte dat de consumenten zich niet het hoofd op hol laten brengen door de negatieve publiciteit. HOOFDREDACTIONEEL Jan Aikens jaikens@kluwer.nl Gids Hypotheken en Wonen

6 VB-BAROMETER Ontwikkelingen in de Nederlandse hypotheekmarkt Het is inmiddels alweer een jaar geleden dat de ontwikkelingen rondom ABN AMRO zich in hoog tempo opvolgden. Deze ontwikkelingen waren typerend voor de globalisering van de financiële markt. Ook de hypotheekmarkt kreeg meer en meer te maken met de toetreding van buitenlandse partijen. Echter, een jaar verder doet de globalisering zich op een heel andere manier gelden; middels de kredietcrisis bijvoorbeeld. Dit artikel schetst buiten een algemeen beeld van de Nederlandse hypotheekmarkt kort een beeld van de toekomst van de intermediair in deze dynamische omgeving. Media In de voorkeur voor een mediumtype bij het afsluiten van een hypotheek is voorlopig nauwelijks enige ontwikkeling te ontwaren. Een hypotheek is een belangrijk product voor een consument, waarschijnlijk de grootste financiële beslissing die men ooit zal nemen. Ruim 90 procent van degenen die een hypotheek afsluiten, doet dit dan ook persoonlijk via een adviseur. Op grote afstand volgen telefoon, post, werkgever en internet, waarbij dit laatste medium nog niet één procent van de productie inneemt. Kanalen De meeste hypotheekproducten worden al geruime tijd met name afgesloten via een assurantietussenpersoon of via de bank. Hierbij moet opgemerkt worden, dat de positie van de assurantietussenpersoon minder onder druk staat dan vorig jaar. Lag in 2005 het aandeel van de assurantietussenpersoon nog aanmerkelijk hoger dan dat van de bank, in 2006 lag het aandeel van de bank zij het marginaal iets hoger dan dat van de assurantietussenpersoon. Inmiddels echter is de assurantietussenpersoon de bank weer voorbij gestoken. Daarbij ligt het productieaandeel van de intermediair in aantal hypotheken wel lager dan het aandeel in volume, iets dat Ontwikkelingen aandelen kanalen bij nieuwe hypotheekproductie R echts treeks Hypotheekwinkel Bank Assurantietussenpersoon ook opgaat voor hypotheekwinkels; zij sluiten gemiddeld wat duurdere hypotheken voor hun klanten dan de direct writer en de bank. Is het gerechtvaardigd om in een jubelstemming te geraken bij het zien van het in 2007 gestegen distributieaandeel van de assurantietussenpersoon? De neiging om de vreugde te temperen is helaas groot. Zoals uit het VB Barometer onderzoek dat GfK en Het VB gezamenlijk uitvoeren reeds is gebleken, heeft de consument veelal geen enkele notie van de gage die een intermediair ontvangt voor zijn diensten. Uit ditzelfde onderzoek kwam aan het licht, dat een consument een hypotheekadvies wil honoreren met ongeveer 300 euro. Met de steeds verder uitbreidende eis van transparantie, zou de stijging van het aandeel van de intermediair zomaar teniet gedaan kunnen worden wanneer diens daadwerkelijke beloning aan het licht komt Ontwikkelingen aandelen mediumtypen bij nieuwe hypotheekproductie Persoonlijk adviseur Telefonisch Post Werkgever Internet Ondanks het lage productieaandeel van internet, lijkt de verwachting gerechtvaardigd, dat de rol van internet in de toekomst belangrijker gaat worden bij het afsluiten van hypotheken. Bij minder complexe producten als spaar- en beleggingsrekeningen, is een verschuiving naar internet als medium reeds lange tijd duidelijk zichtbaar. De Nederlandse consument wordt minder en minder huiverig voor het doen van financiële transacties via internet (denk bijvoorbeeld aan het succes van IDeal). Overigens zal de rol van internet zich in eerste instantie vooral blijven richten op de functie van informatiemedium, maar slimme aanbieders zullen dit deels kunnen gaan converteren naar een afsluitmedium. Hierdoor is het aannemelijk te veronderstellen dat internet over een periode van plusminus vijf jaar een aandeel van vijf procent zal innemen. Bekendheid van hypotheekverstrekkers Naast het Totaal Onderzoek Financiële diensten, voert GfK een veelheid aan onderzoeken in de financiële branche uit. Zo is in een recent onderzoek onder meer gevraagd naar de drie in onderzoek gangbare typen van naamsbekendheid van hypotheekverstrekkers in Nederland: Top Of Mind Aware Gids Hypotheken en Wonen 2008

7 VB-BAROMETER ness (de hypotheekverstrekker die het eerst in mensen opkomt), Spontane bekendheid (de hypotheekverstrekkers die men uit zichzelf weet te noemen) en Geholpen bekendheid (of men een hypotheekverstrekker kent, wanneer de naam van deze verstrekker wordt voorgelegd). Uit eerdere onderzoeken is naar voren gekomen dat het vertrouwen in een financieel dienstverlener sterk gelieerd is aan haar bekendheid en dat juist vertrouwen een aspect is dat van belang is wanneer men een hypotheek afsluit. Zoals eerder gesteld, is het afsluiten van een hypotheek één van de Major Life Events waar mensen mee te maken kunnen krijgen. Zij gaan hier dan ook niet lichtvaardig mee om en zijn op zoek naar gemoedsrust bij het nemen van de beslissing. Het hebben van vertrouwen in de verstrekker van de hypotheek, heeft een positieve invloed op deze gemoedsrust. Uit dit onderzoek is gebleken dat de Rabobank de hypotheekverstrekker is met de hoogste Top Of Mind Awareness; bijna een kwart van de respondenten noemt de Rabobank als eerste wanneer gevraagd wordt naar een hypotheekverstrekker op de Nederlandse markt. Na de Rabobank wordt De Hypotheker het vaakst als eerste genoemd. Een frappante uitkomst, gezien het feit dat De Hypotheker geen hypotheken aanbiedt, maar slechts als tussenpersoon fungeert. Deze bevinding toont aan dat in ieder geval een deel van de Nederlanders niet helder heeft wat het verschil is tussen een aanbieder van hypotheken en een hypotheekwinkel. Wanneer De Hypotheker buiten beschouwing wordt gelaten, bestaat de top 6 van Top Of Mind bekende hypotheekverstrekkers uit de grote zes Nederlandse banken. Ditzelfde geldt voor de spontane bekendheid, waarbij overigens de nummer 1-positie weer onbetwist voor de Rabobank is met ruim 60 procent spontane bekendheid. Ook bij de geholpen bekendheid wordt de top 6 gevormd door de grote zes banken. Nationale-Nederlanden volgt de top 6 hier op de voet. Huidige stand van zaken Een hoog marktaandeel is uiteraard een mooi streven voor elke partij op elke markt en dat naamsbekendheid hierbij kan helpen is evident. Maar een gelijkblijvend marktaandeel in een krimpende markt betekent in absolute zin uiteraard een daling. En hoe ziet deze markt er nu uit? De media maken volop melding van verschillende bedreigingen voor de Nederlandse hypotheekmarkt. Met name de kredietcrisis die bijvoorbeeld GMAC al heeft genoopt zich van de Nederlandse hypotheekmarkt terug te trekken TOF Tracker Er zijn meerdere bronnen die op verschillende manieren de hypotheekmarkt in kaart brengen. Het verschil in deze manieren zit hem met name in de definities. De gegevens in dit artikel zijn afkomstig uit het Totaal Onderzoek Financiële diensten (TOF), om precies te zijn TOF Tracker. Voor dit onderzoek ondervraagt GfK op kwartaalbasis circa respondenten met betrekking tot hun nieuw afgesloten producten. Wanneer TOF vergeleken wordt met de meest gebruikte cijfers in de markt in het geval van hypotheken die van het Kadaster is het verschil met name erin gelegen, dat het kadaster het bedrag van inschrijven meet, waar TOF de feitelijk geleende bedragen in kaart brengt. Hierdoor kan een eventueel al eerder ingeschreven bedrag dat hoger was dan het oorspronkelijk geleende bedrag in een later stadium in een nieuwe hypotheek worden omgezet, waardoor GfK hierover niet eerder dan dat moment zal rapporteren. Als referentiepunt kan GfK hierbij aangeven dat bij 28 procent van de in TOF gemeten hypotheken, de respondent in kwestie aangeeft hiervoor niet naar de notaris te zijn geweest. aangezien zij geen geld meer vrij kon krijgen middels haar securitiseringsmethode spreidt haar armen langzaamaan uit naar de Nederlandse markt en haar financiële consument. Daarmee samenhangend zijn er de huizenprijzen die onder grote druk staan en volgens verschillende experts op dit gebied op het punt van inzakken staan, hetgeen in de ogen van de consument afbreuk doet aan het karakter van een woning als goede investering. Uiteraard doet ook de discussie over de hypotheekrenteaftrek een duit in het consumentenvertrouwenszakje. Hoe reageert de consument op deze zwaarden van Damocles? De eerste cijfers van TOF Tracker 2008 welke nog niet gepubliceerd zijn wijzen erop dat het aantal afgesloten hypotheken in het eerste kwartaal van dit jaar al een duidelijke daling laat zien. Het belooft een spannende tijd te worden, waarin het intermediair alle zeilen bij zal moeten zetten om haar inkomsten op niveau te houden. Michel van der List en Eric Landwaart, GfK Panel Services Benelux Gids Hypotheken en Wonen

8 DE MARKT Vooral in Frankrijk: Als God in het buitenland Nederlanders worden gemiddeld genomen steeds vermogender. Dat merken buitenlandspecialist Ton Bosman FFP en drs. Merel Keereweer, manager International Private Banking van Van Lanschot Bankiers zeker ook aan het toenemende aantal mensen dat een huis in het buitenland wil kopen. Om klanten met buitenlandwensen goed te kunnen bedienen, heeft Van Lanschot zelfs al enige tijd een gestaag uitdijende afdeling Buitenlandhypotheken. Ton Bosman richt zich al sinds 1979 in hoofdzaak op vermogende particulieren. Het grootste deel van die tijd deed hij dat bij CenE Bankiers, dat vier jaar geleden is overgenomen door Van Lanschot Bankiers. Bosman heeft een assurantieachtergrond en ook veel in hypotheken gedaan. Bij CenE hield hij zich jaren terug al bezig met buitenlandhypotheken en sinds een maand of acht kan hij zich daar binnen Van Lanschot volledig aan wijden. Wij willen onze klanten assisteren. Dat zijn vooral financieel vermogende particulieren die de ambitie hebben om, al dan niet voor emigratie, een huis in het buitenland te kopen, licht Bosman toe. Daarbij gaat het niet alleen om de rente en hoe je gaat aflossen, maar er komt eigenlijk altijd een flink stuk financiële planning bij kijken. Heb je te maken met een bestaande relatie, dan werk je doorgaans in nauwe samenwerking met de lokale bankier van Van Lanschot. Die kent de klant vaak al jaren en weet op een gegeven moment wel of deze van witte of rode wijn houdt. Die hoort ook dat er ambitie is om een pand in Zuid- Frankrijk te kopen en verwijst dan direct naar onze afdeling. Vaak wordt dan direct een afspraak gemaakt en vindt er een gesprek plaats (liefst in het bijzijn van de vertrouwde bankier), zodat we er al in een pril stadium bij zijn. En als zich bij ons Ton Bosman en Merel Keereweer een nieuwe relatie met een buitenlandwens aandient, schakelt onze afdeling al vrij snel een bankier van het dichtstbijzijnde kantoor in Nederland in. Het is meestal niet zo dat wij de hele buitenlandhypotheek van een prospect van a tot z regelen, en dat we de nieuwe klant dan op een zilveren schaaltje bij een van onze kantoren aanbieden. Zo werkt het niet, het bouwen aan een blijvende relatie met een (aanstaande) klant staat centraal. Banden met Nederland De meeste klanten zijn particulieren die vanuit Nederland met iets in het buitenland bezig (willen) gaan. Maar Bosman illustreert dat het ook anders kan: Ik moet straks iemand terugbellen die al in Zwitserland woont. Het is dan niet zo dat ik morgen even naar Zwitserland ga om die man te bedienen, maar we gaan wel even afspreken hoe we dat verder gaan doen. Vaak ook kunnen we onze klanten uitstekend verder helpen via . Wij kennen veel mensen die in het buitenland wonen en in Nederland gewoon nog een bedrijf hebben. In het weekend vliegen zij even op en neer naar Nice en door de week zijn zij gewoon hier aan het werk. Van Lanschot richt zich hoofdzakelijk op Nederlanders en Belgen, vult Keereweer aan. Ook als die veel in het buitenland verblijven, hebben ze over het algemeen nog nauwe banden met respectievelijk Nederland en België en zijn ze hier dus ook regelmatig. Dan kunnen de financiële zaken uitstekend geregeld worden. Volgens Bosman zijn veel klanten met buitenlandplannen mensen die aan het einde van hun carrière staan, maar hij benadrukt dat er ook veel economisch nog actieve klanten bij zijn. Jonge mensen zoals bijvoorbeeld heel actueel iemand van twee- à drieëndertig, die in een bepaalde tak van sport werkzaam is en dat prima vanuit Zuid-Frankrijk kan doen. Hij is daar nu aan het zoeken naar een woning en wij gaan dat waarschijnlijk financieren. Vanuit Zuid-Frankrijk gaat hij zijn Nederlandse business regisseren. Nederlanders regelen hun financiële zaken toch graag vanuit Nederland, is de ervaring van Bosman en Keereweer. Volgens Bosman heeft de renteaftrek in Nederland daar in belangrijke mate mee te maken. Die is vrij uniek in de wereld. Nederlandse banken zijn daardoor heel creatief geworden. En het is misschien onaardig om te zeggen, maar we stellen gewoon keer op keer weer vast dat banken in andere landen op dit gebied toch veel beperkter zijn en andere regels kennen dan wij. Ook is er vaak weinig vertrouwen in bijvoorbeeld een Spaanse of Italiaanse bank. Terecht soms. We horen dan terug dat afspraken niet worden nagekomen of dat het allemaal erg lang duurt. Zo maakte een relatie van ons ooit eens mee, al lang in het eurotijdperk, dat er nog een offerte in Franse francs op de deurmat viel. Dat is niet goed voor het vertrouwen. 8 Gids Hypotheken en Wonen 2008

9 DE MARKT En ten slotte is daar de taalbarrière. Heel basaal, vindt Keereweer. Veel mensen die zich in Frankrijk vestigen of daar een vakantiewoning hebben, spreken wel Frans maar het sluiten van een hypotheekakte is toch heel andere koek. En dan is het prettig dat je weet dat in Nederland een notaris (die wij altijd inschakelen) en in Spanje, Italië of Frankrijk een advocaat zich hebben gebogen over erfdienstbaarheden, recht van overpad of andere gemeentelijke regelgevingen. Om de zekerheid dat dat goed geregeld is, laten ze dat graag door Van Lanschot doen. Als voorbeeld noemt zij Italië: Een land met wat afwijkende gewoontes. Er is geen centraal kadaster en het is absoluut noodzakelijk een advocaat te laten meekijken. Serviceproduct Voor Van Lanschot is de buitenlandhypotheek in belangrijke mate een middel om met private banking klanten in contact te komen. Wij stellen dan ook bepaalde eisen aan de klant en aan de omvang van de dienstverlening, zegt Bosman. Alleen maar een huis in de Dordogne financieren, dat is niet echt de bedoeling. We willen dat mensen bij ons komen bankieren. De buitenlandhypotheek is een serviceproduct, waarmee we de klant goed kunnen helpen, maar we dringen er toch wel een beetje op aan, als het niet al spontaan gebeurt, dat men ook bij ons komt voor vermogensbeheer, betalingsverkeer en andere zaken die wij kunnen leveren. Het is niet onze intentie om binnen tien jaar de bank te zijn met het grootste aantal particuliere financieringen in het buitenland. Het is voor ons een inkomstenbron, maar het belangrijkste doel erachter is toch om privatebankingklanten te werven en te behouden. De individuele klant vinden wij belangrijker dan het aantal miljoenen dat in het buitenland is gefinancierd. Traditionele landen Van Lanschot bouwt expertise en netwerken op met betrekking tot de landen waar de klanten het liefst willen zijn. Frankrijk staat dan met stip bovenaan, volgens Bosman. En van Frankrijk dan maar zo n vijf procent van het grondgebied, vooral de Côte d Azur. Spanje staat op twee, en af en toe werken we met Italië, Zwitserland, Duitsland of België. Het Verenigd Koninkrijk kunnen we doen, maar daar lopen we niet echt mee te koop. In Londen een pand financieren is echter goed te doen. Onze afdeling Buitenlandhypotheken is klein en de groep klanten waarop wij onze pijlen richten, is zo klein, dat wij niet aan marktonderzoek doen. Maar van de beurzen, waar ik toch regelmatig ben, weet ik dat maatschappijbreed Turkije, Hongarije en Bulgarije momenteel heel erg in zwang zijn. Beter bereikbaar, ook voor mensen met een wat kleinere beurs. Maar ten behoeve van onze klanten richten wij ons vooral op de traditionele landen. We spreken niet voor de eeuwigheid, maar ik zie niet gauw gebeuren dat wij ons ook op Turkije zouden gaan richten. Niet met de huidige doelgroepdefiniëring en bedrijfsstrategie. We hebben de laatste tijd ook wat vragen gekregen over Thailand. Een fantastisch land natuurlijk, maar wij doen er niets mee. Als we hierover nu dagelijks drie telefoontjes zouden krijgen, zouden we er eens moeten gaan kijken. Maar moet je voor een enkele klant gaan uitzoeken hoe het daar allemaal toegaat, dan is dat zo kostbaar en arbeidsintensief, dat doen we niet. Het representative office in Mougins Stevig in de schoenen In het buitenland kun je vreemde dingen tegenkomen, en dan moet je als aanstaande expat en diens financieel adviseur/ financier ter plaatse stevig in je schoenen staan, vindt Bosman. Voor heel Zwitserland bijvoorbeeld geldt dat je niet meer dan tachtig procent van de koopsom mag financieren. Dat zit opgesloten in de wet, heel apart. We hadden nu laatst een geval lastig, maar we zijn er goed uitgekomen waarbij er een deel meerwerk was. Inbouwkasten voornamelijk, maar wel voor een groot Gids Hypotheken en Wonen

10 DE MARKT bedrag. Wij dachten als bankiers, overigens net als de klant, dat de financiering bij de koopsom zou komen. Dat was niet zo. Het gaat om de oorspronkelijke koopakte en alles wat daarna komt, telt niet. Dus we moesten uiteindelijk toch een stukje minder financieren, want in Zwitserland is het zo dat, al is het na drie jaar, de hele transactie gewoon wordt teruggedraaid als die niet klopt. Dat is nogal heftig. Als Nederlandse bankier, die in Zwitserland financiert, moet je dat soort dingen wel even weten. Fiscale aspecten De adviseurs van Van Lanschot geven geen fiscaal advies, hoewel Keereweer constateert dat daar wel behoefte aan is. Nederlanders zoeken wel de aanspreekpunten die hen kunnen helpen met hun financiële en verzekeringstechnische vragen. Ze zoeken de bevestiging van een goede advocaat of fiscalist, die goed op de hoogte is van de situatie van Nederlanders in het buitenland. Daar heeft de afdeling Buitenlandhypotheken een mooi netwerk voor, ook vanuit ons representative office in Frankrijk. Daarmee kunnen onze klanten desgevraagd, als ze daar behoefte aan hebben, in contact treden. Ieder land heeft zijn typische fiscale complicaties. Daarom moeten we erg uitkijken, vindt Bosman. Wat wij niet willen doen, is vanuit onze eigen expertise fiscaal advies geven. Dat is onmogelijk. Veel mensen kopen bijvoorbeeld een huis in Zuid-Frankrijk en overwegen of ze dat niet gelijk op naam van de kinderen moeten zetten. In dat geval laten wij de letters SCI vallen. Dat is een Franse vastgoedvennootschap, waarbij je in feite eigenaar bent van de aandelen van de vennootschap, en in de vennootschap zit het huis. Heb je bijvoorbeeld drie kinderen, dan kun je die ieder eenderde deel van de aandelen geven. Maar wij beperken ons dan tot het noemen van de SCI-mogelijkheid en verwijzen naar een fiscalist die dat verder moet gaan bespreken met de klant. Filiaal in Frankrijk Omdat Nederlanders en Belgen vermogender worden en er een groeiende behoefte is aan één aanspreekpunt voor financiële en verzekeringstechnische zaken, heeft Van Lanschot vorig jaar een representative office geopend, in Mougins bij Cannes. En dit jaar breidt zij de aanwezigheid daar uit door de overname van intermediair Westerzee France. Keereweer: Verder hebben we vestigingen in Luxemburg, Zwitserland en Curacao. Via deze landen structureren onze relaties hun vermogen om fiscale, privacy- of successieredenen. Daar hebben zij dan hun vennootschap, maar ze wonen vaak elders. In Nederland, België of een van de eerdergenoemde populaire landen, onder aanvoering van Frankrijk. Erwin Loer Wacht u op geluk......of dwingt u succes af? Koot en Van Basten helpt financiële dienstverleners die méér willen in de hypotheekmarkt met het verdiepen van hun marktinzicht, het innoveren van hun producten en het aanscherpen van hun distributiestrategie. Hierbij gaan denken en doen volledig samen. Kiest u voor succes? Neem dan snel contact met ons op! 10 Gids Hypotheken en Wonen 2008

11 Levert u meer op... Voor u als intermediair zijn het uitdagende tijden. Uw klanten verwachten dat u een breed assortiment producten biedt. En ze eisen bovendien een steeds beter advies en begeleiding. Hoe houdt u dat vol? InterFinanceNed is één van de voordeligste serviceproviders voor de onafhankelijke tussenpersoon. Als inkoopcombinatie voor meer dan 500 zelfstandige kantoren hebben we met toonaangevende marktpartijen scherpe inkoopafspraken gemaakt. Gevolg: interessante afsluitprovisies voor u. Anders gezegd: beduidend meer marge dan u als individueel intermediair zou kunnen behalen. Daarnaast zorgen ook ons brede productaanbod en onze helpdesk met persoonlijk advies voor tevreden klanten. En daar doet u het toch allemaal voor? Praat vrijblijvend eens met InterFinanceNed over de toegevoegde waarde van samenwerking. Het levert u gegarandeerd meer op. U verdient beter! K.R. Poststraat 101, 8441 EN Heerenveen, Postbus 208, 8440 AE Heerenveen Tel.: , Fax: , info@interfinancened.nl, U verdient beter!

12 AANSPRAKELIJKHEID Oversluitadvies voor risico van hypotheekadviseur Het gras zal altijd groener zijn aan de andere kant van de heuvel. Zo ook met hypotheken. Wordt u als hypotheekbemiddelaar met die gedachte geconfronteerd, dan wordt van u een gezonde dosis scepsis en alertheid verwacht. Alhoewel de rente ten opzichte van enkele jaren geleden weer is gestegen, worden er dagelijks nog volop hypotheken overgesloten. Als hypotheekbemiddelaar dient u bij uw advisering over de vraag of oversluiten voor uw klant al dan niet zinvol is, alert en zorgvuldig te werk te gaan en u niet alleen te focussen op de rentestand. Vanwege het feit dat een hypotheek en de daaraan gekoppelde verzekeringen doorgaans directe invloed hebben op de financiële vermogenssituatie van de klant, is een uitgebreide klantenanalyse op zijn plaats. Voor beantwoording van de vraag of het voor uw klant al dan niet zinvol is de hypotheek over te sluiten, dient als belangrijk hulpmiddel de vergelijking tussen de bestaande situatie van uw klant en de situatie zoals die zal zijn op het moment dat wordt overgesloten. Hieronder een voorbeeld uit de praktijk. Stel, u wordt als hypotheekadviseur door een klant benaderd met het verzoek zijn bestaande hypotheek bij een andere geldverstrekker over te sluiten. Op uw advies wordt de bestaande hypotheek in verband met een gunstigere rente elders ondergebracht. Aan deze bestaande hypotheek is echter een hypotheeklastenverzekering gekoppeld. De oversluiting heeft mede tot gevolg dat de hypotheeklastenverzekering wordt geroyeerd, omdat in de polisvoorwaarden van deze verzekering is bepaald dat de verzekering onlosmakelijk met de hypothecaire geldlening is verbonden en dientengevolge eindigt op de dag waarop de hypotheekovereenkomst eindigt. Korte tijd nadat de hypotheek elders is overgesloten, ontdekt de klant dat hij ernstig ziek is. Vanwege zijn ziekte kan hij geen nieuwe hypotheeklastenverzekering afsluiten. De klant stelt dat u hem ondeugdelijk heeft geadviseerd door hem niet te wijzen op het feit dat door oversluiting van zijn hypotheek de hypotheeklastenverzekering is beëindigd en niet meer in kracht kan worden hersteld. Om die reden meent de klant dat u voor de risico s en gevolgen moet opdraaien. Volgens vaste rechtspraak dient een assurantietussenpersoon c.q. hypotheekadviseur bij de uitoefening van zijn beroep tegenover zijn opdrachtgever de zorg te betrachten die van een redelijk bekwaam en redelijk handelend beroepsgenoot/vakgenoot mag worden verwacht (HR 22 november 1996, NJ1997/718). Het is de taak van de tussenpersoon om te waken voor de belangen van de verzekeringnemers bij de tot zijn portefeuille behorende verzekeringen. Tot deze taak behoort in beginsel dat de tussenpersoon de verzekeringnemer tijdig opmerkzaam maakt op de gevolgen die de hem Door: Gwendolyn Grant, schadejurist, Nassau verzekeringen bekend geworden feiten voor de dekking van de tot zijn portefeuille behorende verzekeringen kunnen hebben (HR 9 januari 1998, NJ 1998, 586 en HR 10 januari 2003, NJ 2003, 375 Octant Brals). Schriftelijk advies Aan de hand van de bovengenoemde zorgvuldigheidsnorm, dat de adviseur dient te waken voor de belangen van de klant, is het de taak van de hypotheekbemiddelaar om nadrukkelijk aan de klant te vragen om welke reden(en) hij een hypotheeklastenverzekering heeft en of hij niet alleen nu, maar ook in de toekomst nog behoefte zal hebben aan een dergelijke verzekering. Verder zal de hypotheekadviseur de klant er nadrukkelijk op dienen te wijzen dat deze verzekering bij het oversluiten van de hypotheek geroyeerd zal worden. Het is de bedoeling dat de klant aan de hand van uw advies in staat wordt gesteld een adequate afweging te maken met betrekking tot de vraag of het oversluiten voor hem al dan niet zinvol is. Een belangrijk aspect hierbij is dat de adviseur de klant schriftelijk op de risico s en gevolgen van het oversluiten dient te wijzen, zodat bij betwisting door de wederpartij op het schriftelijk advies kan worden teruggevallen. Vermeldenswaard is dat de hypotheekadviseur in dit geval niet wist dat zijn klant ziek was, omdat de klant had verzuimd dit aan de adviseur mede te delen. De klant verklaarde hierover dat hij niet wist, althans zou hebben geweten, dat de hypotheeklastenverzekering bij het oversluiten van de hypotheek zou worden geroyeerd. Om die reden meende de klant dat het niet nodig was de adviseur van zijn ziekte op de hoogte te brengen. Uit het dossier bleek niet dat de adviseur hiernaar had gevraagd, waardoor de fout van de adviseur werd aangenomen. 12 Gids Hypotheken en Wonen 2008

13 AANSPRAKELIJKHEID Eigen schuld Goed nieuws is dat ook de klant een verplichting en eigen verantwoordelijkheid heeft. Door kennis te nemen van de polisvoorwaarden had de klant op betrekkelijk eenvoudige wijze op de hoogte kunnen zijn van het feit dat de hypotheeklastenverzekering bij het oversluiten van de hypotheek zou komen te vervallen. De klant zou zich dan hebben gerealiseerd dat oversluiten, ondanks de lagere rente, vanwege zijn medische achtergrond niet zinvol is. Het gras was in dit geval niet groener aan de andere kant van de heuvel. Volledig onafhankelijk Brede hypotheekfaciliteit Deskundige ondersteuning Nu de klant heeft nagelaten de polisvoorwaarden te lezen, kan op grond van art. 6:101, tweede lid, BW (eigen schuld) een deel van de schade, naar rato van het percentage eigen schuld, voor rekening en risico van de klant blijven. Klantenanalyse Concluderend wil ik u meegeven niet blindelings de wensen van uw klanten te vervullen, maar eerst aan de hand van een uitgebreide klantenanalyse te onderzoeken of vervulling van de wensen van uw klanten hen ook daadwerkelijk gelukkiger zal maken. Om het laatste te bereiken, is het onder meer van belang een totaalvergelijk te maken tussen de bestaande situatie van uw klant en de situatie zoals die zal zijn op het moment dat wordt overgesloten. En om alles echt helemaal naar wens te laten gaan, dient het uiteindelijke advies schriftelijk te worden vastgelegd. Kijk op voor al uw hypotheken Onze toegevoegde waarde in hypotheken? Als intermediairscollectief zijn we volledig onafhankelijk. Dus geen omzetverplichtingen. Wat we wel bieden? Een brede hypotheekfaciliteit, deskundige ondersteuning en de beste provisieregeling in de markt. DAK verdient voor u, niet aan u. Overtuig uzelf! Kijk op of bel (030) en maak meteen een afspraak. Uw toegevoegde waarde Werken als zelfstandig (franchise) ondernemer? géén instapfee extreem lage vaste kosten inzake kantoor, automatisering, telefoonafhandeling, administratie, etc. géén starters kosten levering van hoogwaardige leads minimale administratie volledige vrijheid inzake verkoop/advisering nagenoeg alle agentschappen ter beschikking optimale vrijheid zeer goede verdiensten, ,- per jaar is reëel haalbaar! Wilt u kwalitatief goede leads? volledige ondersteuning? buitengewoon goed verdienen? Ga dan direct naar: ondersteuning binnendienst alle telefoongesprekken voor u komen binnen op het hoofdkantoor en worden volledig afgehandeld door een professionele binnendienst kortom, geen gedoe en uitsluitend verkopen/adviseren tot slot; UVECO heeft een UNIEK en zeer uitgebreid assurantie software programma. VERNIEUWDE FRANCHISE FORMULE ,- PER JAAR UNIEK IN NEDERLAND Maak vrijblijvend een afspraak met Michael Roggeveen (directeur) en laat u door ons informeren over de uitstekende voorwaarden. Bel of mail voor een vrijblijvende afspraak directie@uveco.nl Gids Hypotheken en Wonen

14 KETENINTEGRATIE Echte ketenintegratie tussen hypotheken en verzekeren moet nog komen! Al meer dan tien jaar streven financiële instellingen naar kostenbesparing en verbetering van hun dienstverlening. Eén van de speerpunten hierin is ketenintegratie. Onder ketenintegratie verstaan we het op elkaar afstemmen van diensten en processen van ketenpartners, waarbij elektronische uitwisseling van gegevens centraal staat. Kenmerkende initiatieven op dit vlak zijn onder andere Meetingpoint, HDN, GIM, en ECH. De integratie tussen hypotheken en daaraan gekoppelde vermogensopbouw- en risicoproducten is tot op heden echter sterk achtergebleven. Hoe is dit te verklaren terwijl deze producten als financiële dekking een cruciale rol spelen bij hypotheekverstrekking en de eisen tot transparantie en zorgplicht rond complexe financiële producten steeds sterker worden? Om antwoord op deze vragen te krijgen en na te gaan hoe deze ketenintegratie eruit moet zien, heeft Everest onder zeventien marktpartijen een onderzoek uitgevoerd. Hierin is gekeken naar de mate van ketenintegratie bij verschillende partijen, de knelpunten en problemen die financiële instellingen tegenkomen en noodzaak tot verbetering. Daarnaast is onderzocht waar en op welke wijze men deze integratie zou moeten vormgeven. Wederzijdse afhankelijkheid Vanwege fiscale voordelen worden in Nederland vrijwel alle hypotheken afgelost door middel van verpande vermogensproducten, doorgaans spaar-, levensverzekeringen en beleggingsproducten. Tussen de hypotheek en die vermogensproducten bestaat een sterke wederzijdse afhankelijkheid. Het verwachte eindkapitaal moet immers op de aflossingsdatum voldoende zijn om de openstaande schuld af te lossen. Bij spaarproducten is eveneens sprake van gekoppelde rentepercentages. Ook procesmatig bestaan afhankelijkheden; de hypotheek vindt pas doorgang indien de polisaanvraag akkoord is, dan wel de lopende polis verpand mag worden. Aan de andere kant gaat een nieuwe polis in per passeerdatum van de hypotheek. Op grond van deze en andere afhankelijkheden en een hypotheekomzet van zo n 108,5 miljard euro in 2007 (bron: Kadaster) mag men verwachten dat ketenintegratie zich in een volwassen stadium bevindt. Niets is minder waar; uit het onderzoek blijkt de integratie tussen deze productkolommen nog in de kinderschoenen te staan, zowel in de offerte/acceptatie- als in de beheerfase. Minimale integratie Het offerte/acceptatieproces is minimale geïntegreerd. Alle door: Edwin M.A. Popken MSc., Everest bv deelnemers aan het onderzoek geven aan premieberekeningen van hun ketenpartners te gebruiken in het hypothekenproces, en tweederde van de deelnemers brengt gecombineerde of geïntegreerde offertes uit. Hiermee houdt de integratie bij 90% van de deelnemers echter op. Consequent onderling afstemmen van gegevens en procesvoortgang gebeurt niet. Slechts twee van de deelnemers wisselen gegevens elektronisch uit met verzekeraars. Bij deelnemers waar dit handmatig gebeurt, leidt dit volgens de deelnemers tot onnodige vertragingen en rappelleerwerk. Met name medische acceptatie, verwerken van wijzigingen en de afwikkeling van passeergegevens zijn arbeidsintensief. Een ernstiger beeld dat naar voren komt, is dat de hypotheekverstrekker en de verzekeraar vaak van verschillende gegevens en berekeningen uitgaan. Opvallend is dat meerdere deelnemers aangeven dat de ketenpartners verschillende premieberekeningen gebruiken. Het grootse risico hiervan is dat lening en polissen niet op elkaar zijn afgestemd. Dit doet zich met name voor als de klant extra geld vraagt of in latere instantie een afwijkend risicoprofiel kiest. Gescheiden werelden De beheerfase levert eveneens een weinig florissant beeld op. Het onderzoek laat zien dat hier nagenoeg geen sprake is van gegevensuitwisseling tussen ketenpartners. De enige vorm van structurele gegevensuitwisseling, die werd aangetroffen, is uitwisseling van opgebouwde spaarwaarden ten behoeve van refundingactiviteiten. Operationeel hebben geldverstrekkers geen zicht op de (werkelijke) vermogensopbouw. De vragen zit de klant voldoende op koers en wat zijn onze reële kredietrisico s voor deze lening? kunnen in de praktijk niet beantwoord worden. Slechts één deelnemer krijgt deze informatie wel structureel inzichtelijk. De overige deelnemers vragen pas bij achterstandsproblemen of aflossing dergelijke gegevens op. Als dan blijkt dat de vermogensopbouw is achtergebleven bij de verwachting, ontstaat een lastige en acute situatie; kan de consument dit tekort aanvullen? 14 Gids Hypotheken en Wonen 2008

15 KETENINTEGRATIE Een soortgelijke situatie treedt op indien de geldverstrekker namens de verzekeraar premie int en administreert. In die gevallen is sprake van parallelle polisadministraties. In de praktijk gaan deze partijen vaak van verschillende gegevens uit, meestal door gebrekkige communicatie rond wijzigingen in rentepercentages of verzekerd kapitaal. Bij aflossing is dan de vraag: welke administratie vertoont het juiste beeld, en hoe worden verschillen verrekend? Volgens de deelnemers kunnen deze verschillen niet op de consument worden verhaald, maar moet dit onderling vereffend worden tussen geldverstrekker en verzekeraar. Intern onderzoek door een aantal deelnemers toont aan dat de jaarlijkse kosten die hieruit voortvloeien in de miljoenen euro s lopen vanwege gemiste premie-inkomsten, controle- en correctiewerk, en onderlinge vereffeningen. Noodzaak tot verandering De algemene conclusie is dat de samenwerking tussen geldgevers en verzekeraars minimaal, arbeidsintensief en daarmee kostbaar en foutgevoelig is. De partijen die aan het onderzoek meewerkten, gaven unaniem aan dat dit verbeterd moet worden. Als concrete drijfveer voor verbetering noemden zij één of meerdere van de onderstaande argumenten. Kostenbesparing Kostenbesparing is nog steeds een belangrijke drijfveer volgens de deelnemers. De arbeidsintensiviteit van de huidige gegevensuitwisseling en de van elkaar afwijkende administraties stellen beide ketenpartners jaarlijks voor hoge kosten. We zagen dat de kosten van dit laatste alleen al in de miljoenen euro s loopt. Met elektronische uitwisseling en synchronisatie van gegevens kan dergelijke lekkage worden voorkomen. Risicomanagement Toenemende aandacht voor risicomanagement is eveneens een driver. Steeds meer geldverstrekkers willen in de beheerfase regelmatig controleren of de vermogensopbouw voldoende op de rit staat. Geldverstrekkers nemen een proactieve benadering van risicomanagement en trachten eventuele problemen bij aflossing en achterstanden te voorkomen. Een voorbeeld hiervan is dat één van de deelnemers heeft geconstateerd dat achterstanden op de hypotheek vrijwel altijd voorafgegaan worden door achterstanden op premiebetaling. Door deze achterstanden te signaleren, kan vroegtijdig contact worden opgenomen met de klant en kunnen serieuze problemen (hopelijk) worden voorkomen. Morele zorgplicht De media en belangengroepen kennen steeds meer een morele zorgplicht aan financiële instellingen toe. De wettelijke zorgplicht en transparantie alleen beschouwen zij als onvoldoende. Men verwacht dat aanbieders van complexe financiele producten actief de klant begeleiden en helpen de eindstreep te halen. Hoewel de drijfveer hier extern in plaats van intern is, geven de deelnemers aan dat het belang hiervan als drijfveer voor verbetering amper kan worden onderschat. Ketenintegratie realiseren De noodzaak tot verbetering van ketenintegratie wordt dus Een voorbeeld van verbetering van ketenintegratie is het Mortgage and Insurance Integration Model (MIIM). Dit model beschrijft de interacties en afhankelijkheden in het offerteen acceptieproces en het type gegevens dat uitgewisseld wordt. In de markt ontstaan momenteel initiatieven om de integratie tussen hypotheken en verzekeren te verbeteren op basis van dit model. breed onderkend en er bestaan gegronde drijfveren om dit te bewerkstelligen. Uit het onderzoek blijkt dat goede ketenintegratie en voorkoming van problemen een aantal verbeteringen vraagt in het beheerproces, maar met name een aantal cruciale verbeteringen in offerte/acceptatieproces vergt. Verbetering offerte/acceptatieproces Het verbeteren begint reeds bij het aanvragen van de producten vanuit de adviessoftware. Het HDN LX-bericht is in dit kader een concreet initiatief dat hierop inspeelt. Helaas beperkt dit initiatief zich tot integratie met het intermediair, en biedt geen oplossing voor integratie tussen hypotheekverstrekker en aanbieders van vermogens- c.q. risicoproducten (zie figuur1. ). Hiervoor moeten andere maatregelen genomen worden. Figuur 1. Ideale ketenintegratie; alle partijen wisselen structureel (elektronisch) gegevens uit Intermediair/ Consument Vermogensopbouwer Risicoverzekeraar Geldverstrekker Primair is de structurele elektronische uitwisseling van dossiergegevens noodzakelijk. Dit zorgt ervoor dat alle aanbieders uitgaan van dezelfde gegevens en op eventuele wijzigingen bij de andere partij kan inspelen. Elektronische uitwisseling van gegevens alleen levert al een flinke besparing op in tijd en kosten, en vermindering van foutgevoeligheid. Uiteraard moeten de ketenpartners wel hun processen en systemen inrichten op het inspelen op wijzigingen in verschillende stadia van het proces. Ook moet het gebruik van dezelfde rekensoftware gewaarborgd worden; dit is tegenwoordig goed realiseerbaar. Tot slot is de uitwisseling van procesgegevens essentieel. Door bijvoorbeeld onderscheid te maken tussen een polisakkoord voor de minimale dekking en de volledige dekking, kan het hypotheekproces al worden versneld. Gids Hypotheken en Wonen

16 KETENINTEGRATIE Verbetering beheerproces In de beheerfase kunnen problemen worden voorkomen door periodiek gegevens te leveren over waardeopbouw en betalingsgedrag van de klant (voor wat betreft vermogens- en risicoproducten). Hypotheekbeheersystemen moeten deze gegevens automatisch verwerken, controleren of de minimaal benodigde waarde nog haalbaar is, en signaleren indien zich problemen voordoen. Dit stelt de geldverstrekker in staat pro-actief invulling te geven aan risicomanagement én de morele zorgplicht. Belang verzekeraars Volgens het Centrum voor Verzekeringsstatistiek werd in de eerste negen maanden van 2007 voor elf miljard euro verzekerd kapitaal aan hypotheekgerelateerde nieuwe producten afgesloten. Met ruim 30 procent van het totaal is de hypotheekgerelateerde productie nog steeds de belangrijkste manier om verzekeringen te verkopen. Dit beeld wordt bevestigd door deelnemende verzekeraars die hypotheken onder eigen label aanbieden; afzet van hun verzekeringsproducten is het primaire belang. Ook geven zij aan dat hun klanten niets minder dan integrale dienstverlening verwachten. Dit gaat verder dan het bieden van een geïntegreerde offerte, maar strekt zich over de hele levenscyclus. Tot slot zagen we dat wanneer premie-inning bij een externe partij is belegd, het cruciaal is elektronische uitwisseling van gegevens te realiseren om lekkage te voorkomen. Medewerking onderzoek Aan het Everest onderzoek naar ketenintegratie tussen hypotheken en vermogensopbouwproducten hebben onder andere Rabobank, Obvion, AAHG, Allianz, DBV en Zwitserleven meegedaan. Ook leverden de servicers Stater, Quion en Uniserv hun medewerking. Afsluiting Het Everest onderzoek toont aan dat de ketenintegratie tussen geldgevers en verzekeraars aanzienlijk te verbeteren valt. Alle deelnemende partijen geven aan op korte termijn concrete stappen te zetten of hier al mee bezig te zijn, qua automatisering dan wel organisatorisch. Opvallend is dat de meesten standaardisatie als belangrijk zien, maar hier niet op gaan wachten; de noodzaak voor concrete actie is daarvoor te groot. De verwachting is dan ook dat over een paar jaar ketenintegratie op dit vlak een volwassen stadium heeft bereikt en een commodity is. In de tussentijd zullen partijen die hun zaken al wel op orde hebben, hiermee concurrentieel voordeel behalen. Praktijkgids Hypotheken 2008 Ook online verkrijgbaar! Redactie en samenstelling mr. J.W.S. van Dijk H. Winters FFP ISBN Editie 2008 Los exemplaar 63,50 (incl. btw) Abonnement 53,98 (incl. btw) Abonnement op de online uitgave: Licentieprijs 20,- (excl. btw) Prijs per gebruiker 39,85 (excl. btw) Bestellen Telefoon (0570) , Fax (0570) Prijswijzigingen voorbehouden Iedereen die zich met hypotheekbemiddeling bezighoudt moet van vele markten thuis zijn. Letterlijk, omdat de hypotheekadvisering een buitengewoon veelzijdig vak is, dat alle kenmerken in zich heeft van "all finance dienstverlening". De Praktijkgids Hypotheken is een uitgave die zich primair richt op de professionele (hypotheek)adviseur. Ze behandelt het thema hypotheken over de volle breedte. Zo komen productvormen, verzekeringsvormen, advisering en bedrijfsvoering, certificering en financiële en fiscale aspecten van het hypotheekadvies aan bod. Maar ook financiële dienstverleners, fiscalisten, pensioenadviseurs en het notariaat kunnen hun voordeel doen met hetgeen in dit boek wordt behandeld. Het boek is toegankelijk geschreven en bevat zogenoemde verdiepingshoofdstukken, zodat tevens de geïnteresseerde leek deze gids kan raadplegen voor alle vragen die er leven op het gebied van hypotheken. De inhoud is conform de leerdoelen van Stichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs Gids Hypotheken en Wonen 2008

17 Tijd voor een groter aandeel zekerheid? De Onderlinge s-gravenhage dekt als levensverzekeringmaatschappij zoveel mogelijk álle financiële risico s af die mensen zelf niet kunnen of willen dragen. Daarom bieden wij geen beleggingsproducten aan, maar uitsluitend traditionele levensverzekeringen met een gegarandeerd kapitaal. Onze deelnemers delen ook nog eens voor 95% mee in de te verdelen winst. Over 2007 is deze winst vastgesteld op 22 miljoen euro.

18 JURISPRUDENTIE Zorgplicht ook doorgedrongen in hypotheekadvies In 2004 was in Nederland 54 procent van de woningvoorraad een eigen woning. Dit zijn bijna 3,6 miljoen woningen. Gezien de hoeveelheid aan koopwoningen, zal de omvang van de hypotheekmarkt en de bijbehorende advisering niet gering zijn! Verzorgd door: mr. S.Y.Th. Meijer, advocaat bij Lovells en werkzaam bij de vakgroep Privaatrecht van de Vrije Universiteit te Amsterdam in samenwerking met mr. B.M.M. van der Goes, werkzaam bij Lovells Bijna geen enkele consument kan een woning kopen zonder een hypotheek. Voor de consument is het afsluiten van een hypotheek geen eenvoudige materie. Het afsluiten van een hypotheek is geen sinecure gezien de langlopende verplichtingen die daaraan doorgaans zijn verbonden en de grote invloed ervan op het besteedbare inkomen van de consument. De consument kan daarnaast de gevolgen verbonden aan de hypotheek lang niet altijd overzien. Vandaar dat goede en juiste advisering over het afsluiten van een hypotheek gewenst is. De consument gaat daarvoor vaak langs bij een financieel specialist die hem helpt bij het maken van een keuze. Dat deze adviseur niet altijd een even passend en volledig advies geeft, dat in het belang is van de klant, blijkt wel uit de zaak van 20 april 2005 (Rechtbank Rotterdam, nr , HA ZA ). Het financiële plan Twee echtgenoten hebben begin 1998 financieel advies over de aankoop van een woning ingewonnen. Het advies behelsde een ingewikkelde constructie bestaande uit twee leningen van ƒ en van ƒ Van dat bedrag is ongeveer ƒ in een beleggingsrekening gestopt. Daarbij zijn er drie kapitaalverzekeringen afgesloten. Het bruto-inkomen van de echtelieden bedraagt ƒ Schadevergoeding De echtelieden zijn naar de rechter gestapt om schadevergoeding te vragen die zij lijden ten gevolge van de advisering van de financieel specialist. De financieel specialist zou onvolledig hebben geadviseerd door na te laten een prognose te geven over het resultaat van de financieringsconstructie. Daarbij zou in de advisering te weinig spreiding aangebracht zijn in de samenstelling van de beleggingsportefeuille en is er een te riskante belegging geadviseerd gezien de omvang van de leningen, het jaarlijkse inkomen van het echtpaar en de waarde van de woning. De financieel specialist zou zelf ook een belang hebben bij zo groot mogelijke leningen aan de echtelieden met een zo groot mogelijk aantal andere financiele producten in verband met het daaruit voortvloeiende recht op provisie. In deze procedure vragen de echtelieden schadevergoeding. Mening Vereniging Eigen Huis De Vereniging Eigen Huis (VEH) heeft in een eerder stadium op verzoek van de advocaat van de echtelieden een oordeel geveld over de oude constructie en de door de tussenpersoon geadviseerde aangegane nieuwe constructie. Op basis van de normen van de Nationale Hypotheek Garantie zou op basis van het inkomen van de echtelieden maximaal ƒ geleend kunnen worden. De nettoschuld komt echter onder de leencapaciteit uit en daardoor is er niet direct sprake van overcreditering. Er zijn echter extra risico s ten opzichte van de oude situatie en er is een feitelijke lening van bijna 1,8 miljoen. De VEH vindt dat er een verschuiving heeft plaatsgevonden van een risicoarme positie (waarde woning en spaarhypotheek), naar een risicovolle positie waarbij de totale schuld tweeënhalf keer zo hoog is als de waarde van de woning. Daarnaast is een groot gedeelte van de gelden in een beleggingsrekening gestopt. De leningschuld is in die positie zo hoog dat het inkomen dat nooit kan dragen. De brutoschuld is immers tien keer het bruto-inkomen. Er moet aan de belegde vermogens worden onttrokken om de maandelijkse lasten draaglijk te houden. Hier zit extra risico in dat de VEH nooit zou aanraden. Daarnaast vindt de VEH dat er een overvloed aan kapitaalverzekeringen is. Bovendien vallen de uitkeringen niet binnen de vrijstellingen zodat er progressief belasting betaald moet worden over het rente-element. Tot slot brengt beleggen via een verzekering extra kosten met zich mee. De VEH komt tot de conclusie dat zij het advies van de financieel specialist zou hebben afgeraden vanwege de grote risico s die aan het financieel plan vastzitten. Een groot deel van de aflossing van de enorme lening is immers afhankelijk van de beleggingsresultaten. Verder sluit zij niet uit dat er sprake is geweest van provisiejagen gezien de grote hoeveelheid afgesloten kapitaalverzekeringen. Beoordeling van het geschil De rechter wil de vraag beantwoorden of de financieel adviseur al dan niet toerekenbaar tekortgeschoten is in zijn advisering. De echtelieden verwijten de financieel specialist dat hij hen 18 Gids Hypotheken en Wonen 2008

19 JURISPRUDENTIE onvoldoende heeft uitgelegd welke situatie zou ontstaan als het rendement van de beleggingen gelijk aan of lager dan de netto hypotheekrente uitvalt. De rechter vindt dat uit het verweer van de financieel specialist moet worden begrepen dat de echtelieden zelf, op basis van de uitleg van de werking van het financieel plan en aan de hand van voorbeelden op basis van rekenrendementen, hadden moeten begrijpen wat de consequenties zouden zijn van onvoldoende rendement op de beleggingen. Evenmin weerspreekt de financieel specialist dat op geen enkel opgesteld stuk melding wordt gemaakt van de risico s van beleggen. Daarmee moet naar het oordeel van de rechtbank de voorlichting door de financieel specialist op zijn minst als eenzijdig worden gekarakteriseerd. Eveneens blijkt onvoldoende dat de financieel specialist er zeker van was dat de echtelieden zijn (eventuele) mondelinge toelichting over de eventuele risico s van beleggen hebben begrepen. Nergens blijkt dat een uitleg is gegeven van een situatie waarbij er sprake is van ontoereikende rendementen. Ook gelet op de verhouding tussen het inkomen van de echtelieden en de omvang van de kredieten, de looptijd van de financiële verplichtingen en de deskundigheid van de financieel specialist ten opzichte van de echtelieden, vindt de rechter dat niet vaststaat dat de financieel specialist de echtelieden voldoende heeft voorgelicht om een weloverwogen keuze te maken. Onzeker is verder welke acceptatiekaders golden bij het verstrekken van de leningen aan de echtelieden. Deze zijn blijkbaar ook niet aan de echtelieden bekend gemaakt. Verder heeft de financieel specialist in deze procedure ook niet aannemelijk gemaakt dat, indien het rendement op de beleggingen lager zou zijn dat de verschuldigde rente, het financieel plan voorziet in een beperking van de nadelige gevolgen daarvan voor de echtelieden. Tot slot viel de rechtbank op dat waar de financieel specialist met haar uitvoerige beschrijving van haar werkwijze bij de totstandkoming van het financieel plan probeert duidelijk te maken dat hij zeer zorgvuldig te werk gaat en waakt over de belangen van zijn cliënten, hij kennelijk het echtpaar niet de helpende hand heeft gereikt toen zij hun zorgen over het beleggingsrendement uitten en voorstelde het plan te beëindigen. De rechter besluit dan ook dat de financieel specialist tekortgeschoten is in de nakoming van zijn zorgplicht en deze tekortkoming kan hem worden toegerekend. Nu er verstrekkende gevolgen van het financieel plan waren voor de inkomens- en vermogenpositie van de echtelieden en de echtelieden ook niet specifiek deskundig op dat gebied waren, heeft de financieel specialist niet geadviseerd zoals van een redelijk bekwaam en redelijk handelend financieel adviseur mocht worden verwacht. Hij heeft niet gewezen op de enorme risico s die verbonden zijn aan dalende beurskoersen en heeft alleen de positieve kanten van het financiële plan belicht. De rechter besluit dat de financieel specialist de schade moet vergoeden. Voor vergoeding komt in beginsel in aanmerking het bedrag waarmee het vermogen van de echtelieden als gevolg van de advisering door de financieel specialist is afgenomen ten opzichte van hun vermogen in de veronderstelde situatie dat die advisering niet zou hebben plaatsgevonden. Zorgplicht financieel adviseur Uit deze uitspraak blijkt dat er een duidelijke zorgplicht rust op de financieel adviseur. De zorgplicht die op de financieel adviseur rust is na deze uitspraak door de wet- en regelgeving en jurisprudentie nog verder verzwaard. Hij moet zich meer inspannen om de klant op de juiste wijze voor te lichten en te waarschuwen voor mogelijke financiële gevolgen die de aanschaf van bepaalde financiële producten, zoals een hypotheek, met zich meebrengen. Deze zorgplicht wordt zwaarder als het product complexer is. De gemiddelde consument heeft meestal niet zoveel verstand van financiële producen. Hij vertrouwt erop dat zijn financieel adviseur dat wél heeft en in zijn belang handelt. Op diverse manieren wordt de zorgplicht vastgelegd. Publiekrechtelijk gebeurt dit door middel van de Wet op het Financieel Toezicht en het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen. De financieel adviseur moet een passend en goed advies geven. De wet- en regelgeving eist van de financieel adviseur dat hij informatie inwint over de cliënt, dat hij in zijn advies rekening houdt met deze informatie, dat hij informatie verstrekt aan de cliënt over zijn dienstverlening en het geadviseerde product en dat hij het klantprofiel en de productgegevens vastlegt en ten minste een jaar bewaart. In het kader van de advisering omtrent hypotheken legt de Gedragscode Hypothecaire Financieringen van 1 januari 2007 de verplichting op de Hypotheekverstrekker om op de hypotheekbemiddelaar die voor hem bemiddelt op het gebied van hypothecaire financieringen, de verplichting van naleven van de Gedragscode te leggen. De Gedragscode schrijft voor dat de consument geïnformeerd moet worden over financiële consequenties, de bijkomende verplichtingen en de kosten die verbonden zijn aan de verkrijging van de woning. Daarnaast moet beoordeeld worden welke hypotheek de consument kan krijgen op basis van zijn financiële positie, leencapaciteit, moraliteit en de waarde van de aangeboden zekerheden. Indien de normen hiervan worden overschreden, moet de financieel adviseur de consument hiervan in kennis stellen. Daarnaast moet de consument dan schriftelijk verklaren dat de financieel adviseur hem heeft gewezen op de overschrijding van de normen en de daaraan verbonden risico s en dat hij die risico s begrijpt en accepteert. Beloning adviseur Tot slot nog kort aandacht voor de beloning van de financieel adviseur. In deze zaak werd de financieel specialist door de VEH ook beticht van provisiejagen, waarbij vele kleine transacties een hoge provisie opleveren voor de financieel adviseur. Er waren namelijk drie kapitaalverzekeringen afgesloten die gezamenlijk buiten de wettelijke vrijstelling vielen en daardoor allesbehalve in het voordeel van de klant waren. De enige die voordeel heeft bij zoveel producten is de financieel adviseur en de financiële instelling. Begin oktober 2009 moeten er maatregelen komen ten aanzien van openheid van beloningen. De maatregelen moeten helpen voorkomen dat adviseurs hun klanten de verkeerde of te veel producten verkopen omdat zij hiervoor een beloning ontvangen van de financiële instelling. Tot die tijd moeten klanten zelf in de gaten houden wat de financieel adviseur ontvangt voor het afsluiten van producten. We houden u van de ontwikkelingen op het open beloningsbeleid op de hoogte! Gids Hypotheken en Wonen

20