Acerta Leerstoel Social Profit: Belangstelling voor sector groeit

Transcriptie

1 Issue 75 (gedrukte uitgave) verschijnt eind november Management & Human Resources Burnout door informatiedruk 10 ICT & Networks ISA-Normen in CaseWare 14 Legal & Finance Private Banking op keerpunt 16 Logistics & Manufacturing China : Groeimarkt in continue evolutie 19 Sales & Marketing Wat onthouden we van uw jaarsverslag? 20 Varia Wendbaarheid helpt tegen crisis Acerta Leerstoel Social Profit: Belangstelling voor sector groeit

2 2 Colofon CxO E-zine is een digitale uitgave van CxO Europe bvba en verschijnt 6 maal per jaar. Jan Callant - Hoofdredacteur/Rédacteur en chef Dirk Vermant - Uitgever-Directeur/Editeur-Directeur Sylvie Scherrens - Sales Manager Gerda Van Keer - Marketing Officer Dirk Vackier - Business Relations Manager Irmin Persy - Secretariaat/Secrétariat Raad der Wijzen/Conseil des Sages - Samenstelling/Composition - pagina/page 20 Jan Callant - Lay-out/Mise en page Uitgeverij/Maison d éditions - Redactie/Rédaction Administratie/Administration - Regie/Régie CxO Europe bvba - Wielstraat 12, B-2880 Bornem Tel.: +32 (0) Fax: +32 (0) info@cxonet.be - Internet: Redactie/Rédaction Sam Bishop, Jan Callant, Karel De Decker, Jan De Kimpe, Erwin De Weerdt, Stijn Dom, Guido Fonteyn, Frans Godden, Marc Honnay, Dirk Huygens, Bruno Koninckx, Jan Lagast, Dominik Malfait, Jean-Luc Manise, Steve Mertens, Paul Muys, Jens Pas, Solange Tastenoye, Frans Uyttebroeck, Michel Visart. Verantwoordelijke Uitgever/Editeur Responsable Dirk Vermant - Wielstraat 12, B-2880 Bornem - dirk.vermant@cxonet.be

3 3 Management & Human Resources Acerta Leerstoel voor Social Profit Meer belangstelling voor socialprofitsector Raad der Wijzen - Burnout door informatiedruk Information overload bedreigend voor managers ICT & Networks Betaalbare efficiëntie Voor een intelligente kijk op de zaken ISA-Normen in CaseWare Pragma Tools ten dienste van financiële professionals Sales & Marketing Positionering als verleiding Marketing heeft nood aan authenticiteit Kom eens uit de massa Wat moeten we onthouden van uw jaarverslag? Legal & Finance Varia Gevolgen Europese veroordeling Verbod op koppelverkoop: verleden tijd? Wat u mag verwachten in deze uitgave CxO e-zine Inhoudsopgave LinkedIn in verkoop Misvattingen voeden ongeloof Coaching salesteam De nood aan én mentale én technische ondersteuning Wendbaarheid helpt tegen crisis Opportuniteiten van economische malaise Private Banking op keerpunt Terugkeer naar klassiekere aanpak in vermogensbeheer Logistics & Manufacturing Groeimarkt in continue evolutie China: alleen voor geëngageerde exportbedrijven Teams op loopfestival Opnieuw dubbelslag voor Nike team op Ekiden Nieuws uit de automarkt Porsche Cayenne Diesel en Volvo S Executive summaries Een greep uit de inhoud van CxO Magazine - Issue 73

4

5 5 Editoriaal Snel, maar kort en bondig! Ik heb een beetje moeite met de stelling van Marc Lambotte die stelt dat iedereen die zich vergrijpt aan het verspreiden van te veel mails, bestraft moet worden. Het verspreiden van nodeloze informatie moet bestraft worden. Als hij stelt dat je geen mail stuurt om een ambulance te vragen wanneer je Jan CALLANT buur een hartinfarct doet, heeft hij overschot van gelijk. Daar Hoofdredacteur CxO heb je een telefoon voor, net zoals we destijds in een dergelijke situatie ook niet de fax of de telex hadden gebruikt. Niet het systeem, maar de verkeerde invulling van de zijn de oorzaak van het tijdsverlies bij het beantwoorden ervan. Instant Messaging is de toekomst. Bondige informatie, een korte vraag, liefst met een ja/neen antwoord. Daar draait het om. Lezen en in één ruk antwoorden. Zoniet moet het onderwerp op de wachtlijst. Dit vereist een mentaliteitswijziging en vooral veel discipline. Ik moet eerlijk toegeven dat ik een beetje verwonderd ben over de reacties die we van onze raad der wijzen hebben binnengekregen (als we ze al kregen) op de vraag of de overvloed aan informatie niet mee aan de basis kan liggen van de burnouts bij managers. Sommige commentaren zijn benevelend. Hebben we niet met z n allen lange tijd gesmeekt om snelle en overvloedige informatie? Stonden we niet steeds aan de klaagmuur met de vraag om informatie veel sneller te mogen ontvangen. Ja, driewerf ja! En is het dan logisch dat er veel informatie binnenkomt? Ja, driewerf ja!. Ligt het probleem dan niet eerder bij het niet in staat zijn de informatie op een goede manier te verwerken? Zijn de burnouts niet het gevolg van een menselijk falen, van het vollopen van de menselijke harde schijf? Ik begin het te vrezen. We moeten dus eerst kijken naar de tekortkomingen in onze brains vooraleer we andere elementen aanhalen om de oorzaak van burnouts af te schuiven. Multimediale mogelijkheden baren kopzorgen Omgaan met informatie Een kwestie van kwaliteit Luc Deflem heeft het volkomen bij het rechte eind wanneer hij stelt dat eerder de kwaliteit van de informatie een bedreiging is. Als Maarten Geerts zich zorgen maakt over de inhoud van de jaarverslagen, sluit dat aan bij de kwaliteitsnorm die we voor dergelijke informatie willen hanteren. Terecht, want goede informatie voor de stakeholders is van kapitaal belang. Maar welke stakeholder gaat zich baseren op jaarverslagen die, van zodra ze gepubliceerd worden, aan de ziekte van de jaarrekening lijden. De ziekte van out of date te zijn. Hierin ligt het mooiste voorbeeld van de discussie omtrent de kwaliteit van informatie. Jaarverslagen zijn noodzakelijk, goede jaarverslagen een must. Zij vormen de brede basis voor beslissingen, die uiteindelijk genomen worden op basis van de geactualiseerde informatie die op minder dan een A4 kan, ook al gaat het over een onmeetbaar groot bedrijf. De instant message tegenover de lange ...

6 Management & Human Resources 6 HR-dienstengroep Acerta en de Universiteit Antwerpen (UA) startten op 20 oktober de organisatie van de Acerta Leerstoel Social Profit voor master-studenten en de sponsoring van een UA-doctoraat over social profit, een sector in volle opgang. Europese markt Dienstverlening in de social profit is vaak een handelen van Werk Het afbakenen van deze niet-commerciële sector mag dan nog steeds moeilijk zijn, het economisch belang ervan is zeker niet meer te onderschatten. Van de ruim 3,4 miljoen Belgische werknemers behoort er bijna 13% tot een van de 11 (!) verschillende paritaire comités die samen de socialprofitsector vormen. De totale tewerkstelling wordt nu op meer dan geraamd en is nog steeds groeiend. Mede daarom ontwikkelt Acerta nu een aparte businessunit voor deze sector. Meer Info : Meer belangstelling voor socialprofitsector Acerta Leerstoel Social Profit Innovaties en uitdagingen mens tot mens. Deze interactie vindt plaats in een politieke en sociaal-economische ruimte die ook in beweging is: vermarkting, commercialisering en Europese liberalisering. Meer dan twee derde van onze wetten vindt al zijn oorsprong in Europese regels, die uiteraard ook over de social profit gaan: vermarkting, loonlastverlaging, subsidies Governance Code Ook op bestuurlijk vlak is de sector aan een inhaalbeweging bezig. Recent zagen veel publicaties en codes het daglicht. Aandachtspunten zijn: langetermijnduurzaamheid, deugdelijk bestuur, netwerking, verantwoording. Zo verspreidt Acerta nu ook een ontwerpcode als hulpmiddel voor het bestuur van voorzieningen voor mensen met een handicap. Acerta is er van overtuigd dat zij vooral behoefte hebben aan een sterke raad van bestuur en een goed doordacht bestuursmodel. De organisaties zelf verfijnen hun aanbod en projecten steeds verder op basis van hun expertise en krijgen ook steeds nieuwe vragen en noden van individuen, families en groepen te verwerken. Die evoluties van de vraag hebben vooral te Philip Verhaeghe Adviseur CORGO maken met vergrijzing en individualisering. Hun output is misschien niet meetbaar maar vaak wel indrukwekkend.

7 7 De Stelling Information overload is een van de belangrijkste Management & Human Resources oorzaken van burnouts bij managers In de 18e eeuw verwerkte men tijdens zijn hele leven niet meer informatie dan de inhoud van pakweg een gemiddelde krant. De Berckley University te London berekende dat Marc Lambotte vandaag de wereldwijd geproduceerde informatie om de 8 maand verdubbelt. Geen wonder dat managers met een information overload worstelen. Een is nooit dringend. Als ik een ziekenwagen moet bellen voor iemand met een hartinfarct, De vragen dan stuur ik ook geen Deelt u deze stelling of niet? Wat is uw mening? 2. Heeft uzelf of uw organisatie te maken met information overload? Hoe gaat u ermee om? 3. Welk advies zou u aan onze lezers meegeven om dergelijke burnout te voorkomen? 4. Hoe ziet u onze digitale maatschappij verder evolueren? Information overload bedreigend voor managers? Burnout door informatiedruk Dirk Fransaer Afgevaardigd bestuurder VITO Ik vermoed niet dat de information overload, die er zeker is, de belangrijkste oorzaak is van burnouts bij managers. Mij komt het voor dat de Raad der Wijzen complexe en steeds veeleisender omgeving waarin managers, en anderen, dienen te functioneren hiervoor de voornaamste reden is. Het ontbreken van een totaal -kader, globaal geaccepteerd, helpt hier uiteraard niet bij. Het duurzaam en sociaal ondernemen legt nieuwe en terechte eisen op aan elke manager maar is nog onvoldoende doorvertaald in één gehele maatschappij- en ondernemingsstrategie en denk- en doe-kader. De information overload in de zin van bijna dagelijkse, bijkomende, nieuwe informatie kan daarom niet eenvoudig in een bestaand reflectie- en actiekader geplaatst worden wat de verwerking ervan moeilijker en complexer maakt, om bij sommigen niet te spreken van verlamming of incoherent beleid. Marc Lambotte Gedelegeerd bestuurder, Unisys We hebben een belasting op s nodig. Geef werknemers een bonus van 100 euro per maand. Verminder deze bonus met 0.10 euro per geadresseerde. Op die manier wordt de overvloed aan nutteloze communicatie wat ingedijkt. De overvloed is negatief voor de productiviteit, reduceert efficiënte communicatie en zal inderdaad bij sommigen stressverhogend werken. Probeer eens een tijdje als standaardantwoord neen te geven telkens als iemand je vraagt Heb je mijn gezien?.

8 Management & Human Resources 8 Tweede tip: een is nooit dringend. Als ik een ziekenwagen moet bellen voor iemand met een hartinfarct, dan stuur ik toch ook geen ?... Dirk Fransaer De complexe en steeds veeleisender omgeving waarin managers en anderen dienen te presteren, is een belagrijkere ookzaak van burnouts. Luc Deflem Naar mijn belevenis is de informatie-overload een zegen, ik weet wat ik zoek en ik kan het dankzij die overload of liever overvloed in de meeste gevallen ook makkelijk vinden. Raad der Wijzen Phillip Vandervoort General manager Microsoft Belux De informatie-overload bestaat, en toch is eraan te verhelpen. Zijn alle s die we krijgen en versturen per dag echt wel nodig? Microsoft werkt nu al meer dan een jaar in onze New World of Work. Via de systemen van Microsoft Unified Communications kunnen alle medewerkers, waar ze ook zijn, iedereen bereiken via instant message, vergadertelefoon over het internet, met webcam erbij en open documenten om samen aan te werken. De kost is een webcam en een Office Communicator Server. Microsoft België bespaarde op die manier 70% aan telefoonkosten, 30% aan reiskosten en het equivalent van het ecologisch absorptievermogen van 57 voetbalvelden. Als je ook praktisch en groen wil worden surf je best naar / Luc Deflem Afgevaardigd Bestuurder Securex Vooreerst een algemene commentaar omtrent wat, volgens mij, wel en wat niet de oorzaak kan zijn van een burnout. Het is zeker niet de informatie-overload of een andere externe factor die zou kunnen leiden tot een burn-out, maar wel de manier waarmee je ermee omspringt. Anders zouden velen in die burn-out moeten zitten, want die informatie-overload is er voor iedereen. Nu, specifiek voor wat die informatie-overload betreft, is de metafoor met de candy-store wel aardig. Het is niet omdat er bergen snoep in liggen dat je het allemaal moet opeten. Net zo met informatie. En dan wil ik nog de nuance maken tussen informatie en gegevens. Het eerste betreft voor mij alleen die zaken die pertinent zijn voor mij. Daarom is het gebruik van technische helpmiddelen als block mail from sender uit Notes of gelijkaardige tools in andere omgevingen zeer nuttig. Hetzelfde geld voor internet. Niet de beschikbaarheid moet de consumptie definiëren, maar omgekeerd moet de nood de consumptie bepalen. Naar mijn belevenis is de informatie-overload een zegen, ik weet wat ik zoek en ik kan het dank zij die overload of liever overvloed in de meeste gevallen ook makkelijk vinden. En als je naar de gevolgen van financiële informatie gaat kijken, dan is het veel minder de hoeveelheid dan de kwaliteit van de informatie die voor problemen zorgt. Als je iets niet weet dan kan je op 2 manieren reageren, je zegt niets, of je zegt eender wat, en van dat 2e is er misschien vandaag wat te veel aanwezig. Maar ook dit is geen reden om je tot een burnout le laten verleiden.

9 9 Werkpaard met multimediatrekjes Hoewel hij meer in een multimediareeks zit, is de Nokia N97 ICT & Networks met z n groot uitklapbaar toetsenbord ook uitstekend geschikt als zakelijk toestel. Zeker omdat het toestel ook zowat alle mogelijkheden biedt van de echt zakelijke toestellen uit de E-reeks: snelle verbindingen, diverse mogelijkheden, miniversie van Office-software, enzovoort. Bovendien kan hij ook makkelijk verschillende taken tegelijk blijven uitvoeren zonder te vertragen. Een ander voordeel is de lange batterijtijd. Met een geheugen van 32GB is de N97 op het vlak van opslag een absolute topper. Daar kan flink wat muziek of videomateriaal op. Helaas is de software niet echt aangepast aan het grote aanraakgevoelige scherm. Het gebruiksgemak ten opzichte van de concurrentie valt dan ook heel mager uit. Voor een intelligente kijk op de zaken Betaalbare efficiëntie Nooit meer zonder stroom onderweg De Minigorilla is een losse batterij die een groot aantal netbooks, mobiele telefoons en andere draagbare multimediatoestellen van extra stroom kan voorzien. Zo kan je tot zes uur extra werktijd krijgen. Nadat je de batterij hebt opgeladen, Bruno KONINCKX kan je uit de 20 aansluitingen de juiste kiezen voor het apparaat dat je wilt opladen. Je kan de juiste voltage eenvoudig instellen met een knopje. Voor toestellen die via USB opladen stelt de batterij de voltage zelf in. De Minigorilla is slim genoeg om zichzelf uit te schakelen als de batterij van het apparaat dat er op is aangesloten, vol is. Echt superlicht of klein is de Minigorilla niet, maar als je onderweg absoluut niet zonder batterijstroom mag vallen, is het wel een aanrader. 119,99 euro. Brandwerende harde schijf Een externe harde schijf om back-ups te nemen is een minimum om je gegevens veilig te stellen. Nog beter is het om die back-ups op een andere plaats te bewaren. Gaat dit niet, dan moet je zeker ook zorgen dat die externe harde schijf niet gestolen kan worden. Of vernietigd door een brand. Met de iosafe Solo brengt groothandel De Raat brandkasten naar eigen zeggen de eerste brandwerende externe harde schijf op de Belgische markt. Het toestel kan tegen temperaturen tot 800 en is waterdicht. Er zijn versies van 500 GB, 1 en 1,5 Tb

10 10 Dat de financiële wereld in een wildgroei van reglementeringen en verplichtingen is terecht gekomen, ICT & Networks hoeft al lang geen uitleg meer. Bedrijfsrevisoren, accountants en financiële managers staan wel vaker aan de klaagmuur, te meer dat de wildrgoei aan regels vergezeld werd van een wildgroei aan software en diensten. Met een nieuwe bedrijfsidentiteit wil Pragma Tools een software aanbieden die nog beter aansluit bij de noden van de financiële professionals. Het bedrijf koos voor een duidelijk dienstenpakket, namelijk de financiële software, die nuttig is voor financiële professionals. De invoering van de ISA s en de oplossingen voor internationale bedrijven, maken van dit alles een uniek gegeven in de markt. Zaakvoerder Joep van Amelsfort : Pragma Tools besteedt bewust alle ondersteunende diensten uit om zich te kunnen Voortaan volgt ook de bedrijfsidentiteit die interne duidelijkheid. De nieuwe website biedt bezoekers hapklare pakketten focussen op de eigen produkten. aan en vertelt precies welke oplossingen Pragma Tools levert. Pragma Tools ten dienste van financiële professional ISA-normen in CaseWare in werking. Waar bedrijfsrevisoren een verdubbeling van de werklast vrezen, stelt Pragma Tools hen gerust. Want de nieuwe software zet oude gegevens moeiteloos om in de nieuwe structuur. En daarmee voldoet uw dossier ineens aan de nieuwe regels. Hiermee loopt PragmaTools voorop in de markt. Keuze voor lage overhead Pragma Tools wil zijn producten aan scherpe prijzen verkopen. Daarom sleutelt het bedrijf ook voortdurend aan zijn interne organisatie. Zo koos het voor samenwerking met het Antwerp Business Center (ABC). We huren precies zoveel kantoorruimte in de Antwerp Tower als nodig, en verspillen geen geld aan overbodig personeel. Ondersteunende diensten besteden we uit aan ABC, zodat wij al onze energie en middelen kunnen steken in onze eigen producten, vertelt zaakvoerder Joep van Amelsfort. Zowel bedrijven als financiële professionals vinden informatie op hun maat. De nieuwe website staat voortaan op Als eerste compatibel met de nieuwe ISA-normen Niet alleen de bedrijfsidentiteit vernieuwt. Ook de softwarepakketten van Pragma Tools ondergaan geregeld een fikse upgrade. Binnenkort treden de nieuwe ISA-normen immers Integratie ISA-normen in CaseWare Werkdossier De controle op jaarrekeningen moet binnen afzienbare tijd conform de International Standards of Auditing gebeuren. Met het onlangs uitgebreide CaseWare Werkdossier van Pragma Tools is dat slechts een kleine stap. Want daarmee maakt iedere gebruiker zijn elektronisch dossier met een simpele muisklik ISA-geschikt.

11 11 ICT & Networks Joep van Amelsfort Pragma Tools anticipeerde op de introductie van de ISA-normen en integreert ze nu al in het CaseWare Werkdossier. In een aantal landen gelden de door de International Auditing and Assurance Standards Board opgestelde International Standards of Auditing al langer als enige officiële norm met betrekking tot financiële audits. Ons land hoort daar binnenkort ook bij. En dan gelden ook in België alleen nog de ISA-normen. Pragma Tools anticipeerde op de introductie van de ISA-normen en integreert ze nu al in het CaseWare Werkdossier. Het programma koppelt een complete bureau- en dossierorganisatie aan geautomatiseerde rapportage en tekstverwerking. De ontwikkeling van de CaseWare ISA Audit gebeurde in nauwe samenwerking met de Canadian Institute of Chartered Accountants (CICA) dat eerder de International Audit Guide Forms creëerde om kleine en middelgrote ondernemingen te helpen bij de implementatie van de International Standards of Auditing. eigen procedures en het geheel exporteren naar een pdf of excelbestand, een webpagina of een XBRL-file. Geholpen door een duidelijke interface, digitaal dashboard, point-and-click options en pop-ups is de CaseWare ISA Audit template bovendien zeer gebruiksvriendelijk. Zo besparen gebruikers tegelijk tijd en kosten. Last but not least moeten ondernemingen die al eerder in een CaseWare-licentie investeerden slechts een kleine aanpassing doorvoeren en een korte training volgen. Daarna kunnen ze meteen met de ISA Audit template aan de slag. De CaseWare ISA Audit template koppelt een grondige en geintegreerde risico-analyse aan controleprogramma s. Daarmee is de audit volledig ISA compliant. De geimporteerde saldibalans wordt via de mapping gekoppeld aan de elektronische j a a r r e k e n i n g (schema VOL). De gebruiker kan alle documenten aanpassen aan zijn

12 12 U hebt het misschien reeds vernomen in de media: het verbod op koppelverkoop staat onder druk. En behoorlijk onder druk Legal & Finance zelfs, in die mate dat het eigenlijk niet meer toegepast kan worden. Dit sinds ons land in april veroordeeld werd door het Europese Hof van Justitie, omdat ons verbod op koppelverkoop niet strookt met de Europese regels terzake. De huidige situatie Volgens de huidige Belgische wet Handelspraktijken is het slechts in beperkte gevallen mogelijk om producten en diensten gezamenlijk aan te bieden. In de praktijk komt het erop neer dat het dikwijls niet mogelijk is, wat een doorn in het oog is van vele verkopers. Een recent voorbeeld was de lancering van de iphone 3G in ons land. Consumenten beklaagden zich over de hoge prijs van het toestel, wat volgens Mobistar echter een gevolg was van het verbod op koppelverkoop: in de ons omringende landen kent men een dergelijk verbod Verbod op koppelverkoop: Verleden tijd? Gevolgen Europese veroordeling niet zodat men daar een abonnement kan koppelen aan de aankoop van zo n toestel en de prijs lager kan houden. worden. In de praktijk levert het echter wel eens situaties op die nadelig uitdraaien voor de consument. Ook rechtbanken weten niet altijd raad met het verbod, getuige de versnipperde rechtspraak. Twee Belgische rechtszaken waarin koppelverkoop aangeklaagd werd hebben uiteindelijk geleid tot de veroordeling van België door het Hof van Justitie. Volgens het Hof is ons algemeen verbod strijdig met de Europese regels en dus breken er interessante tijden aan voor vindingrijke marketeers. Concrete gevolgen? In de praktijk betekent deze veroordeling dat de hoven en rechtbanken het verbod in onze wet Handelspraktijken niet langer kunnen toepassen. Op dit moment is het dus reeds mogelijk om koppelverkoop te hanteren, ook al staat het verbod nog steeds in de wet. Maar ook dat zal binnen afzienbare tijd veranderen, aangezien de wetgever werkt aan een aanpassing van de wet in overeenstemming met de Europese regels. Dirk HUYGENS & Glen FREDRIX Buntinx Huygens Advocaten - Egbert LEMOUCHE Gerechtsdeurwaarderskantoor Willy Fredrix In België was dit wettelijk gezien echter niet mogelijk, dus leek de consument de dupe te worden van regelgeving die specifiek uitgedacht was om haar te beschermen. An sich is de basisidee goed: de consument behoeden om zich te laten verleiden tot een aankoop door de extra s die erbij gegeven Wordt het in de toekomst dan mogelijk om zomaar alle producten of diensten gekoppeld aan te bieden? Dat is een brug te ver, aangezien de Europese regels in bepaalde omstandigheden toch beperkingen toelaten. Zo is het verbieden van koppelverkoop nog mogelijk op bepaalde gereglementeerde

13 13 Legal & Finance Quote Op dit moment is het dus reeds mogelijk om koppelverkoop te hanteren, ook al staat het verbod nog steeds in de wet. markten, zoals bijvoorbeeld die van de financiële diensten of de kansspelen. Ook in geval het gezamenlijk aanbod een oneerlijke handelspraktijk uitmaakt of misleidend of agressief is, kan ze een halt toegeroepen worden. Het wordt ondernemingen dus makkelijker gemaakt om producten gezamenlijk aan te bieden, maar er blijft gelukkig voldoende oog voor de bescherming van de consument. Verschijningsdata Issue 74 - E-Zine : Oktober 2009 Issue 75 - Magazine : November 2009 Issue 76 - E-zine : December 2009 Issue 77 - Magazine : Januari 2010 Isse 78 - E-zine : Februari 2010 Issue 79 - Magazine : Maart 2010 Issue 80 - E-zine : April 2010 Publiciteit Conferentie Meetings & Events ING Private banking Sage Sage Conba Kluwer Nico Verdonck - Dirk HUYGENS & Glen FREDRIX Buntinx Huygens Advocaten - Egbert LEMOUCHE Gerechtsdeurwaarderskantoor Willy Fredrix

14 Terugkeer naar klassiekere aanpak in vermogensbeheer Private Banking op keerpunt vragen alsmaar meer van hun vermogensbeheerders, meer bepaald gemoedsrust. Meer dan de helft (53%) van de ondervraagde vermogende cliënten zegt dat hun eigen onderzoekscapaciteiten en hun kennis van de financiële markten de belangrijkste bron van financieel advies vormen. Dat kan tellen als indicatie van hun scepticisme ten aanzien van het financiële advies dat ze verkregen. Transparantie Josy Steenwinckel, Partner en verantwoordelijke voor de Financial Services bij PricewaterhouseCoopers Belgium, bevestigt : Transparantie is dé nieuwe gulden regel inzake vermogensbeheer. Klanten kunnen informeren, niet alleen over de performantie van hun activa, maar ook over de integriteit, de financiële gezondheid en de manier van werken van hun vermogensbeheerder en al zijn dienstverleners. Daar zal iedereen het verschil moeten maken met de concurrentie Erwin DE WEERDT 14 Volgens A New Era: Redefining the Way to Deliver Trusted Advice, een recent rapport van PricewaterhouseCoopers, staan Legal & Finance privaat bankieren en vermogensbeheer aan het begin van een nieuw tijdperk, het nieuwe classic banking. Beide zullen zich moeten concentreren op technologie, hun werkwijzen en hun medewerkers indien ze competitief willen blijven in een wereld van toenemende politieke, fiscale en regulatoire druk. Sleutelwoord vertrouwen De private banken en vermogensbeheerders hebben hun winsten zien kelderen in de nasleep van allicht de ergste financiële crisis sinds WOII. Het vertrouwen, dat de basis vormt van de relatie tussen klanten en hun vermogensbeheerders, is behoorlijk aangetast. De groeiende vraag naar transparantie op het vlak van de gerealiseerde performantie en de gebruikte operationele processen, de toenemende druk van de regelgevers en de nood aan kostcontrole plaatsen de vermogensbeheerders voor enorme uitdagingen om hun rol opnieuw te definiëren en hun status als geprivilegieerd adviseur terug te winnen. Scepticisme Het rapport geeft een overzicht van belangrijke veranderingen waarmee vermogensbeheerders worden geconfronteerd. Vandaag hebben cliënten steeds grotere verwachtingen. Zij Customer Relation Management Relatiebeheerders (CRM s) moeten aan deze hoge eisen kunnen voldoen. Uit de studie blijkt dat 20% van hen toegeeft dat ze de noden van hun cliënten niet altijd ten volle begrijpen. De studie brengt eveneens de drie meest voorkomende zwakheden van de CRM s aan het licht : hun gebrek aan vakervaring, hun onvermogen om zich snel aan te passen aan veranderingen en hun gebrek aan leiderschap.

15 15 Legal & Finance 2009 PricewaterhouseCoopers Global Private Banking/Wealth Management Survey Nieuw DNA Denis Caprasse, Director, Financial Services, Pricewaterhouse- Coopers Belgium, licht het als volgt toe: De sector bevindt zich op een historisch keerpunt. De kwaliteit van het advies zal het verschil maken en de vermogensbeheerders moeten hun CRM s wapenen met competenties, werkmiddelen en adequate vorming om ten volle te- van technologie (ICT), human resources en de verbetering van de operationele processen. The 2009 Global Private Banking and Wealth Management Survey A new era: Redefining ways to deliver trusted advice Belgian Results gemoet te komen aan de behoeften van hun cliënten en, cruciaal, het vertrouwen te herstellen. De erosie van de activa en van het cliënteel zal geleidelijk wegebben, maar het DNA van de wereld van het vermogensbeheer is veranderd m.b.t. wat cliënten verlangen, eisen en verwachten van vermogensbeheerders en dienstverleners. Uniek rapport Aan de Global Wealth Survey 2009 van Pricewaterhouse- Coopers namen zowat 240 private banken en vermogensbeheerders deel, waaronder 16 Belgische instellingen. Het is één van de grootste peilingen in de sector en weerspiegelt de mening van gevestigde vermogens- en klantrelatiebeheerders van globale banken, individuele cliëntengroepen van hoogwaardige makelaars, familiale bureaus, nichekantoren. PricewaterhouseCoopers Slide 1 Volgens Caprasse worden vermogende cliënten en bedrijven die er in slagen diezelfde cliënten een positieve performantie, een uitzonderlijk hoog niveau van informatie- en analysecommunicatie en een onbetwistbare transparantie in het beheer van hun vermogen te bieden, op die manier opnieuw een bevoorrecht raadgever en zullen als winnaars uit de bus komen. Voor hem is dat een uitdaging van formaat die enorme investeringen zal vergen op het vlak Erwin DE WEERDT

16 16 Niemand kan er om heen: de Chinese economie kende de laatste jaren een explosieve groei. Ook Logistics & Manufacturing in deze tijden van wereldwijde crisis kan het land groeicijfers voorleggen die enkel door India, die andere Aziatische gigant, worden geëvenaard. In 2008 stak China Duistland voorbij en werd het, na Japan en de VS, de derde Kris Put grootste economie ter wereld. Mooie perspectieven, maar er zijn meer redenen nodig om er als Vlaams bedrijf zaken te Persoonlijk naar China gaan is gaan doen, horen we van onze Vlaamse Economische Vertegenwoordigers (VLEV s) in het land. een voorwaarde om zich een beeld te vormen van de markt. Een vakbeurs is daartoe een ideale gelegenheid. Koen De Ridder: Het gebrek aan duidelijke informatie valt Wat zijn de grote cultuurverschillen met het Westen? onmiddellijk op. Bij zakendoen in China is het cruciaal dat je over een netwerk beschikt met contacten die je de juiste informatie kunnen bezorgen. In China noemen ze dit guanxi, een belangrijk begrip dat al eeuwenlang centraal staat in de China: alleen voor geëngageerde exportbedrijven Groeimarkt in continue evolutie handel met Chinese (familie)bedrijven. Siegfried Verheijke: Ook het confucianisme speelt een belangrijke rol in de Chinese handelsmentaliteit en familiewaarden. Er is enorm veel respect voor de familieoudste. Elk bedrijf heeft een pater familias die de eigenlijke beslissingsbevoegdheid heeft. Het is dus niet per se de CEO die het laatste woord heeft. Kris Put: Naast golf spelen is karaoke een belangrijke activiteit om de zakelijke banden te smeden. De Chinezen weten ook wel dat als er gedronken wordt, de remmingen wegvallen. En ze hebben veel vertrouwen in iemand waarmee ze samen beneveld kunnen worden. Je mag je dus zeker aan een partijtje golf of aan een sessie melige liedjes meezingen verwachten. Doe het met de glimlach, je zal zien dat het loont. Wat is belangrijk om van zakendoen in China een succes te maken? Koen De Ridder: Wij krijgen bedrijven over de vloer die hun producten niet meer kunnen slijten op de Europese markten omdat de prijsdruk te hoog is en daarom naar China willen. Dat is niet de juiste handelswijze. Als je wil exporteren naar China moet je een duidelijke exportstrategie voor ogen hebben. Hubert Cooleman: Bedrijven die willen exporteren naar China dienen over flink wat tijd en financiële middelen te beschikken. Bovendien moet de hele organisatie achter de Chinastrategie staan. Kris Put: Wij raden ook veel bedrijven af om naar China te gaan. Voor velerlei redenen: een te dominante concurrentie, geen vraag naar hun product, enzovoort. Daarmee behoeden we veel bedrijven voor exportonheil.

17 17 Logistics & Manufacturing Hoe gaan bedrijven best te werk als ze naar China willen gaan? Kris Put: Persoonlijk naar China gaan is een voorwaarde om zich een beeld te vormen van de markt. Een vakbeurs is daartoe een ideale gelegenheid. Die zijn er in China genoeg en ze zijn van hoge kwaliteit: Sial, Domotex, Ce- BIT, Cemat, Food & Hotel China, HOFEX, Pollutec, Koen De Ridder Het gebrek aan duidelijke informatie valt onmiddellijk op. Bij zakendoen in China is het cruciaal dat je over een netwerk beschikt met contacten. Siegfried Verheijke Elk bedrijf heeft een pater familias die de eigenlijke beslissingsbevoegdheid heeft. Het is dus niet per se de CEO die het laatste woord heeft. Koen De Ridder: Bedrijven moeten hun tijd nemen om hun kennis over de Chinese markt op te bouwen. Eén jaar uittrekken om alle informatie te verwerken is niet ongewoon. Daarna moet de te volgen strategie worden uitgetekend: gaat men een joint venture aan, investeert men in een productievestiging of een vertegenwoordigingskantoor, Hubert Cooleman: Onze erkende dienstencentra in Sjanghai, Peking en Hongkong lenen zich uitstekend voor een eerste aanwezigheid in China. Wie daar aanklopt, blijft gespaard van een pak administratieve rompslomp, komt er in contact met andere Vlaamse bedrijven en vindt er een waaier aan ondersteunende diensten. Siegfried Verheijke: En bedrijven kunnen bij ons terecht met hun specifieke vragen. Wij doen er alles aan om hun introductie in de markt zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. Hubert Cooleman Bedrijven die willen exporteren naar China dienen over flink wat tijd en financiële middelen te beschikken. Het eerste deel van dit artikel kan u lezen in CxO Magazine August/September 2009 Issue 73 Het derde deel van dit artikel kan u lezen in CxO Magazine October/November 2009 Issue 75 Vlnr: Hubert Cooleman - VLEV in Peking, Koen De Ridder - VLEV in Guangzhou, Kris Put - VLEV in Sjanghai en Siegfried Verheijke - VLEV in Hongkong.

18 18 Marketeers weten vaak erg goed wat klanten waarderen en actief zoeken. Ze bouwen er hun Sales & Marketing positioneringen rond. Noem bijvoorbeeld een tandenborstel naar zijn voorschrijver (de Professional Care) en benoem het resultaat van die tandenborstel ook naar diezelfde voorschrijver (een tandarts schoon gevoel) en je hebt als Braun Oral-B, de steun van uw specialist (B-to-B positionering) zowel als de interesse van de consument (B-to-C positionering) want iedereen wenst schone tanden. Slim, maar hoe bewijs je een tandarts schoon gevoel? Wat is dat? Is dat zuivere tanden of is dat mooie tanden? Of is het vooral een goed identificatieconcept voor de tandartsgroep waardoor uw product zo wordt gesteund dat het van wegwerpartikel kan worden geupgrade naar consumable. Neem een melkdrankje of snack en claim dat het de maagwerking zal verbeteren of zen en rust zal initiëren of de colesterol Marketing heeft nood aan authenticiteit Positionering als verleiding zal verminderen of de suikerspiegel zal verlagen,... Zeg dat uw tandpasta de tanden witter zal maken of uw wagen beter is tegen de opwarming van de aarde... De milieubehoefte van de automarkt is snel omgezet in eco-positionering, maar voor we het goed en wel beseffen wordt dit verhaal door de VAB en andere specialisten onmiddellijk onderuitgehaald. Of Geert VANHEES kleef duurzame energie op producten die daar niets mee te Managing Partner 4Growth Gastdocent Vlerick Leuven Management maken hebben. School De markt is actief op zoek naar authenticiteit TV- en radioprogramma s onderzoeken tegenwoordig wekelijks de reclameclaims op hun betrouwbaarheid en echtheid terwijl momenteel de Europese gemeenschap alle claims in de voedselindustrie op hun waarheid toetst. Eerlijk gezegd, we hebben dit zelf gezocht. Elke marketeer die de kracht van positionering niet wil verlaagd zien tot volksverlakkerij zal deze nieuwe aandacht voor authentieke positionering verwelkomen. Want wie echte authentieke claims heeft kan ze vaak niet meer gebruiken omdat ze onbetrouwbaar zijn gemaakt door diegene die voor positionering enkel kijken naar wat klanten zoeken, en niet naar de bewijsbaarheid ervan. De consument vraagt authenticiteit Positioneringen als gezond, care, duurzaam, schoon, wit, eco,... zijn op zich perfect, als ze maar echt zijn, als ze maar behoren tot de identiteit en superioriteit van het merk en dus credibel, authentiek, tastbaar, bewijsbaar. Anders hebben ze uiteindelijk geen positionerende kracht en geven ze de zoveelste reden om marketeers te bestempelen als onbetrouwbaar. We maken zó ons eigen beroep onmogelijk.

19 19 Belgische jaarverslagen inspireren niet. Tot die conclusie kwam Forte na een analyse van meer dan 30 Sales & Marketing rapporten van gerenommeerde bedrijven. Wat we het meest misten, was een duidelijke centrale boodschap. Content Dump De meeste jaarverslagen uit ons onderzoek bleken vaak niets meer te zijn dan een content dump. Een vergaarbak van alle informatie die de dienst communicatie heeft weten te verzamelen en waarin de lezer zelf op zoek moet gaan naar relevante informatie. Maar zo werkt het helaas niet. Uw stakeholders hebben noch de tijd noch de zin om een jaarverslag van a tot z aandachtig door te nemen. Als ze niet direct hun gading vinden, geven ze het op en leggen ze het document weg zonder dat ze er iets van hebben opgestoken. Zonde toch van al dat geld dat u in Wat moeten we onthouden van uw jaarverslag? Kom uit de massa R&D? Plant u een investeringsjaar? Op basis van uw keuze, selecteert u de informatie die zeker in uw jaarverslag aan bod moet komen. Zorg er bovendien voor dat de boodschap als een rode draad doorheen uw document loopt. Geef uw jaarverslag een duidelijke titel en stem de structuur van het document af op die boodschap. Incorporeer de boodschap ook op microniveau: in de streamers, de subtitels, de fotobijschriften, kaderstukken, enz. Op die manier valt uw boodschap op tussen de rest van de tekst en verhoogt u de kans dat de stakeholders ze oppikken terwijl ze het document doorbladeren. En als uw boodschap hun interesse weet op te wekken, zullen ze zelfs bereid zijn om ook de rest van uw jaarverslag door te nemen. Maarten GEERTS Jaarverslagenspecialist bij Forte uw jaarverslag hebt geïnvesteerd, niet? Durf een centrale boodschap te kiezen Wilt u dat uw jaarverslag stakeholders weet te boeien en hen inspireert om met uw bedrijf in zee te gaan? Durf dan keuzes te maken. Denk vooraf eens goed na over wat u wilt bereiken met uw jaarverslag, welke boodschap u wilt overbrengen. Bereidt u een verdere internationalisering voor? Zet u in op uw Denk na over wat stakeholders moeten onthouden van uw jaarverslag en breng die boodschap duidelijk naar voren in uw document.

20 20 LinkedIn is een ongelooflijk krachtige tool die ons kan ondersteunen bij het in contact komen met potentiële klanten. Veel Varia verkopers echter vertellen dat LinkedIn niet werkt voor hen. Dit zijn enkele belangrijke misvattingen hieromtrent. 1. Ik heb een Profile gemaakt, nu zullen potentiële klanten mijn deur wel platlopen. * Hoewel het aanmaken van een Profile helpt om gevonden te worden, is dat niet waar de kracht van LinkedIn zit. * LinkedIn is een superkrachtige tool voor verkopers die pro-actief zijn en niet wachten tot iemand hen contacteert. 2. Ik heb een aantal potentiële klanten een invitatie gestuurd en ofwel accepteren ze deze niet ofwel antwoorden ze daarna niet op mijn vraag om mijn product of dienst te kopen. Misvattingen voeden ongeloof LinkedIn in verkoop product of dienst door iemands strot te willen rammen kom je al een heel eind, net zoals in het echte leven. 3. Ik gebruik de Get introduced to functie om me te laten doorverwijzen door mijn netwerk aan mijn potentiële klanten. * Hoewel dit resultaten kan opleveren, is dit niet altijd de beste optie. * Gebruik LinkedIn als een research database om de relaties tussen mensen te ontdekken. Bel vervolgens je contact op, leg hem de situatie uit en vraag hem om via een voorgesteld te worden. Jan VERMEIREN Oprichter van Networking Coach * LinkedIn is een NETWERK tool en geen VERKOOP tool. Het helpt om relaties met mensen op te bouwen. Als je het gebruikt zoals een cold call dan zal de reactie van de meeste mensen ook zijn zoals bij een cold call : geen reactie of afwijzing. * Denk er steeds aan dat het gaat om het opbouwen van relaties. Door een aantrekkelijk Profile aan te maken, anderen verder te helpen en niet meteen je Na Let s Connect! is Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken zijn tweede best seller die toont hoe de kracht van je netwerk in te schakelen. Vraag je gratis light versie van Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken aan via