Lean Canvas. Hoe vul je je eigen Lean Canvas in? Marijn Mulders September 2015 V1.0

Transcriptie

1 Lean Canvas He vul je je eigen Lean Canvas in? Marijn Mulders September 2015 V1.0

2 Inhudspgave Inleiding... 3 Bepaal mgelijke klantsegmenten Maak meerdere lean canvassen Klantsegmenten en Vraagstukken Oplssing Waarde prpsitie Kanalen... 9 Karakteristieken... 9 Realiseer het ideale kanaal Inkmstenstrm en Kstenstructuur Inkmensstrmen En het Freemium mdel? Het prbleem met Freemium He met FREEMIUM m te gaan Kstenstructuur Key metrics Ongelijk vrdeel Pririteren waar te beginnen Nu zelf starten WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 2

3 1. Inleiding De lean canvas is een prachtig hulpmiddel m te gebruiken bij de inventarisatie van vraagstukken bij ndernemingen en f er een plssing gebden kan wrden. En dat alles p slechts 1 A4 tje dat je eenvudig mee kunt nemen en met anderen bediscussiëren. De lean canvas is een uitermate geschikt middel m te brainstrmen ver een MVP, Minumum Viable Prduct, te pririteren waar mgelijk startpunten liggen, het bijhuden van de leermmenten, plssingen bij te sturen en te uiteindelijk te kmen tt een business mdel. 2. Bepaal mgelijke klantsegmenten. In deze sectie wrden de vrwaarden vr afbakening van de lean canvas besprken. Veelal ntstaat een idee met wat leuke interessante gedachten en uitgangspunten. Hierbij wrden gedachtels al een aantal buwstenen van het lean canvas al ingevuld. Vral he de plssing er uit ziet en bij welke klanten dit verkcht zu wrden tegen welk prijs. Vr een welverwgen prces meten een aantal nderwerpen eerst bekeken wrden. Maak nderscheid tussen klanten en gebruikers. Een klant is diegene die vr het prduct/dienst betaald; Deel grte klantsegmenten p in kleinere. Smmige plssingen passen bij iedereen zdat het direct al meilijk is waar te beginnen. Het is haast nmgelijk m vr iedereen een passende plssing te vinden. Pak uit elk segment een klant met naam en tenaam in gedachte. Wellicht wrdt er een prduct/dienst ntwrpen vr grte klantsegmenten, de start is vaak altijd met een specifieke klant in gedachte. Facebk is ntwrpen vr Harvard studenten. Ontwerp een lean canvas vr elk klantsegment. Bij het maken van je eigen lean canvas zal snel duidelijk wrden dat elk klantsegment een heel eigen specifieke behefte heeft die niet altijd samen met andere klantsegmenten p een canvas inzichtelijk te krijgen is. Start met de tp 2-3 klantsegmenten die je het beste kent f die het mees veelbelvend lijken. Bij startups wrdt vral gekeken naar klantsegmenten die vlden aan de criteria vr Early Adpters 1. Hanteer daarnaast eventueel de vlgende criteria vr de selectie van klantsegmenten: Is er een vraagstuk/prbleem; Met het vraagstuk/prbleem pgelst wrden; Is er budget m het vraagstuk/prbleem p te lssen; Accepteren ze van mij de plssing Kan ik de plssing bieden Vel ik mij prettig bij dit klantsegment en de cultuur daar in; Enz. 1 Early adpters prberen als eerste nieuwe technlgieën, prcessen, geden en diensten uit. 3 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

4 3. Maak meerdere lean canvassen In deze sectie wrdt het maken van een lean canvas in zijn algemeenheid besprken. Vr het invullen van de lean canvas gelden enkele richtlijnen: Vul de lean canvas in p één bijeenkmst Het schrijven van een businessplan kan weken tt maanden duren en is niet z maar in een keer te schrijven. Bij het invullen van de canvas is dat wel mgelijk. Dit geeft direct een helebel snelheid. De canvas zal later ng aangepast wrden aan de hand van de leermmenten die uit de experimenten kmen. Het is k m smmige buwstenen ng pen te laten het is beter m een buwsteen niet in te vullen dan er veel nderzek naar te den f er eeuwen ver te discussiëren m prberen de juiste antwrden te vinden. De canvas is k bedel m in de tijd te leren, het is een rganisch dcument. De buwsteen Ongelijk vrdeel is al een lastige m in te vullen, dus het is niet erg m deze in het begin pen te laten. Denk in het heden Businessplannen prberen de lange tekmst te vrspellen, maar dat is bijna nmgelijk. Omdat de mgeving z snel veranderd is meer dan 3 jaar verder kijken lastig en er ng nauwelijks iets gezegd kan wrden wat dan van belang is. Vul de buwstenen in met een mentaliteit van de zaken gedaan krijgen. Zaken uit het verleden f jarenlange ervaring en we hebben het altijd z gedaan zijn gevaarlijke uitgangspunten vanwege de snelle veranderingen en het mndiger zijn van de afnemers f cnsumenten. Een klantgeriënteerde aanpak Bij BMG van Alexander Österwalder wrden een aantal mgelijkheden gegeven he tt een BMG canvas te kmen. De lean canvas geeft vral de vrkeur aan het beginnen bij de klantsegmenten en de andere buwstenen in een specifieke vlgrde. Ikzelf hanteer k steeds een vaste vlgrde in het pzetten van de eerste canvas zwel in de BMG canvas, de Lean Canvas als de BMY canvas. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 4

5 4. Klantsegmenten en Vraagstukken In deze sectie wrden de Klantsegmenten en Vraagstukken behandeld. De cmbinatie tussen de Klantsegmenten en de Vraagstukken liggen z nauw dat ze in een sectie behandeld kunnen wrden. Daarnaast zijn dit de twee buwstenen die de ander buwstenen als het ware sturen. 1. Klantsegmenten Als eerste wrden de drie klantsegmenten genemd waarp een keuze is gevallen m die te benaderen. 2. Vraagstukken 2 Geef nu de drie belangrijkste vraagstukken aan per klantsegment waar mensen in deze segmenten wakker van liggen en pgelst willen hebben. 3. Bestaande alternatieven Geef vervlgens aan wat de bestaande alternatieven zijn vr de betreffende klantsegmenten f he ze dit vraagstuk nu plssen f pgelst hebben. De meeste vraagstukken hebben al wel een srt plssing. Deze heven niet altijd de juiste zijn f intrduceren en, tt nu te, ng nbekende cncurrent. 4. Bepaal gebruikersrllen die cntact hebben met deze klant Om dit duidelijk te maken wrdt gebruik gemaakt van een vrbeeld. a. In een blg is de blgauteur de klant en de gebruiker is de lezer. b. In een ft service de klant is diegene die de ft s deelt en de kijker is de gebruiker. 5. Met de bvenstaande gegevens fcus meer p de klantsegmenten en bepaal het specifieke karakter van een prttype klant, die een early adapter is. 2 Het wrd prbleem is hier vervangen mdat het geen juiste vertaling vanuit het Amerikaans naar het Nederlands vertegenwrdigd. 5 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

6 5. Oplssing Nu is het tijd m naar de plssing te kijken die de vraagstukken van de genemde segmenten met kunnen beantwrden. Bij het vr de eerste keer invullen van de canvas zijn de meeste nderwerpen ng niet gevalideerd en dus ngeteste hyptheses f aannames. In dit stadium is het zeer belangrijk een plssing te vinden die de vraagstukken kan beantwrden en GEEN plssing die al vlledig en ttaal uitgewerkt is. Vanuit de experimenten en de leereffecten zullen zeker ng aanpassingen kmen die de plssing ng sterker maken. Beschrijf de belangrijkste functinaliteiten van de plssing vr elk vraagstuk. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 6

7 6. Waarde prpsitie In het midden van de canvas is de buwsteen Waarde Prpsitie. Een van de belangrijkste buwstenen, maar tegelijk k een van de meilijkste m ged te verwrden. Unique Value Prpsitin: A single, clear cmpelling message that states why yu are different and wrth buying. - Steve Blank De waardeprpsitie is meilijk m ged te verwrden mdat de essentie, van wat het prduct/dienst vr de klant betekent, in enkele wrden beschreven met wrden. Bij website met dit in enkele wrden p de landingspagina getnd wrden. Rekening hudend dat iemand die vr de eerste keer p een landingspagina kmt er maximaal 8 secnden blijft maakt het ng lastiger. Een eerste waarde prpsitie heft niet direct de eind waardeprpsitie zijn. In de lp van de ntwikkeling kan deze ng zeker bijgeschaafd wrden. Ontwikkeling van de waardeprpsitie. Wees nderscheidend en zrg dat dat nderscheid echt iets uitmaakt Een gede manier m je te nderscheiden is de waardeprpsitie af te leiden van de vraagstukken waar de klantsegmenten mee zitten. Fcus p early adpters Veel marketeers kiezen er vr m p de grtste (middel)grep te fcussen en hierdr verliezen ze de kracht van hun waardeprpsitie mdat deze in de grte grep verwaterd. Het prduct/dienst is verigens ng niet klaar vr de grtste grep in de klantsegmenten. De primaire taak is het vinden van de early adpters met een duidelijke bdschap. Fcus p de vrdelen Het is bekend dat er gefcussed met wrden p de vrdelen in plaats van de functinaliteiten (features & Benefits). De vrdelen echter meten dr de klant ng vertaald wrden naar tegevegde waarde. Een gede waardeprpsitie blijft achter in de gedachte bij de klant en fcust p de tegevegde waarde NADAT het prduct/dienst gebruikt is. Wanneer je bijvrbeeld een cv-systeem maakt: Kan een functie prfessineel ntwrpen templates zijn; Het vrdeel kan zijn prachtig CV dat pvalt ; De tegevegde waarde is dan je drmbaan. Kies je wrden zrgvuldig en maak je deze eigen Gebruik van de juiste wrden zijn cruciaal vr succesvlle marketing en branding activiteiten. Kijk bijvrbeeld eens naar de vlgende autmerken en waar ze vr staan: Perfrmance: BMW Ontwerp: Audi Prestige: Mercedes Beantwrd: Wat, Wie en Waarm De tegevegde waarde met zeker de eerste twee vragen beantwrden wat is je 7 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

8 prduct /dienst en wie is de klant. Sms is het Waarm meilijk m in dezelfde zin p te nemen en dan gebruik gemaakt wrden van een subzin. Vrbeelden zijn: Cludfire Delen van ft s en vide s vr druk bezette uders Terug naar de meest belangrijkste dingen in je leven Usercycle Levenscyclus sftware vr marketing Maak van je gebruikers gepassineerde klanten Bestudeer andere gede waardeprpsities Een gede manier m tt een gede waardeprpsitie te kmen is die van bedrijven die je aanspreken te bestuderen. Verzamel infrmatie ver ze en leer he hun bdschappen werken. Maak een sterk missin-statement Een andere nuttige efening is het maken van een sterk missin statement. Een sterk missin statement buwt p bekende nderwerpen en geeft direct de bedeling weer zdat iedereen die meteen begrijpt en makkelijk te verkndigen is. Gebruik een missin statement in de juiste cntext zals een elevatr pitch. Vrbeelden: Yutube: Flickr vr vide Aliens (film) Jaws in space WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 8

9 7. Kanalen Kanalen brengen je in cntact met klanten en het mie is dat het klantinventarisatie/ interview je dwingt m al in een vreg stadium en kanaal naar de klant p te zetten. Jammer geneg, wanneer je niet in een directe verkpfunctie werkt, kan het zijn dat het kanaal niet verder kmt dan Prbleem/Oplssing afstemming. Daarm is het belangrijk m direct aan het begin bij het ntwerpen van de plssing k meteen te bekijken welke kanalen het beste ntwikkeld kunnen wrden vr het klantcntact. Hewel er zeer veel mgelijkheden zijn met betrekking tt de kanalen, vallen er in het begin meteen een aantal af mdat ze niet passen bij een startup, terwijl andere kanalen van grte waard kunnen zijn in latere mmenten van de startup. 7.1.Karakteristieken Karakteristieken vr kanalen bij een startup zijn: Gratis ten pzichte van betaald Laten we eerlijk zijn er is niet ziets als een gratis kanaal. Kanalen die we nrmaliter als gratis beschuwen zals SEO, scial media en blgging, hebben ng steeds menselijke inzet ndig. De ROI, return n investment, daarvan te berekenen is erg gecmpliceerd mdat deze kanalen in de tijd blijven werken terwijl de betaalde kanalen verbruikt zijn na betaling. Een veelgebruikt betaalkanaal is search engine marketing. Eric Ries schreef in zijn bek hierver he hij zijn eerste prduct testte met $5 per dag via Ggle Adwrds met als resultaat 100 clicks met een CPC, cst Per Click, van 5ct. Wanneer dat nu ng lukt is dat mi, maar deze dagen zijn allang weer vrbij. Inkmend versus uitgaand Inkmende kanalen maken gebruik van een pull messaging mechanisme m klanten ju zelf te laten vinden terwijl uitgaande kanalen zich baseren p gebruik van een push messaging mechanisme m klanten te bereiken dr actieve bdschappen te verzenden.. Vrbeelden inkmende kanalen: Blgs, SEO, E-bks, White papers, webinars. Vrbeelden uitgaande kanalen: SEM, print, TV advertenties, beurzen, kude acquisitie. Wanneer er ng geen gevalideerde waardeprpsitie is, is het lastig m geld en energie te spenderen aan uitgaande kanalen. Het is nu wellicht een juist mment m een kanaal te realiseren bij beïnvleders, maar m ntdekt te wrden dr de grte massa is ng niet het juiste mment. Direct versus geautmatiseerd Directe verkp als schaalbaar kanaal heeft alleen zin wanneer de ttale waarde die de klant zlang deze klant is hger is dan de ksten die je met betalen vr de verkpinspanning zals het salaris van de verkpers. 9 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

10 Als kanaal m te leren is het directe verkp kanaal het meest effectief mdat je in direct g-tt-g cntact staat met de klant. Het klant ntdekkingsprces dat later behandeld wrdt is directe verkp met del m sneller te leren van klanten. Direct versus indirect Een ander gebied waar veel geld en energie verlren gaat bij startups is het vrtijdig prberen te kmen tt strategische partnerships. Het idee hierachter is m via een grtere rganisatie gebruik te maken van hun kanalen en reputatie. Het prbleem hierbij is m de aandacht te trekken ven de verkpers bij deze rganisaties mdat er ng geen gevalideerde en bewezen prduct f dienst is. Wat zu je kiezen te verkpen m je delstellingen te behalen: Wat je al weet f een niet bewezen prduct/dienst? Verkp eerst jezelf en laat anderen het dan vr je den. Hetzelfde principe geldt vr het inhuren ven externe verkpers. Een verkper kan misschien beter verkpen p basis van een verkpplan, het plan maken kunnen ze echter niet. Terugkerende klanten vr referentie (mnt-tt-mnd) Veel startup zijn gebsedeerd met het buwen van virale en referentie prgramma s vanaf dag 1. Waar referentie prgramma s zeer effectief kunnen zijn in het verspreiden van kennis ver het prduct/dienst, er zal eerst iets meten zijn m kennis ver te verspreiden. Buw een pvallend prduct/dienst. - Seth Gdin Purple Cw 7.2. Realiseer het ideale kanaal Een kanaal m als eerste te realiseren dat tegemet kmt aan alle bvenstaande nderwerpen is Cntent Marketing. Cntent Marketing maakt gebruik van een cmbinatie van Inhud (cntent) Search Engine Optimizatin (SEO) en Scial Media. In plaats van de perfecte uitgaande bdschap te maken, wrden incrementeel (in de tijd greiend) verschillende aspecten van het vraagstuk en f de plssing getest dr gebruik te maken van Blgs, White papers en webinars. SEO en Scial Media dienen m het bereik van je cntent te vergrten. Cntent marketing is niet gratis, heeft tijd ndig m bekend te wrden en kst inspanning in tijd. Maar wanneer aanslaat verandert Cntent marketing van een kstenpst naar een waarde. Het kan zelf het ngelijk vrdeel wrden. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 10

11 8. Inkmstenstrm en Kstenstructuur 8.1.Inkmensstrmen Veel startup stellen de prijsbepaling uit mdat ze deken dat het prduct/dienst ng niet klaar is. Een veel gehrde uitspraak is dat een Minimum Viable prduct (MVP) iets is dat bij definitie erbarmelijk weinig is. He kun daar in gdsnaam iets vr vragen? Ten eerste, een minimum viable prduct is niet hetzelfde als een halfbakken prduct/dienst. Een MVP adresseert de belangrijkste vraagstukken van afnemers die ze hebben vastgesteld. Dit gesteld zal het MVP vldende tegevegde waarde meten bieden m er geld vr te vragen. Maar er is een andere gedane uitspraak m prijsbepaling uit te stellen en dat is het versnellen van het leereffect. Het argument gaat dat dat prijsbepaling nndige stagnatie geeft en dat met in het begin vermeden wrden. Het is het beste, wanneer er tch een keer geld vr een prduct/dienst gevraagd gaat wrden, dat het beste direct aan het begin gedaan kan wrden. Hewel uitstel van prijsbepaling wellicht kan werken (vral wanneer er vldende middelen (geld) zijn), het verhinderd het testen een van de meest risicvlle en kritische delen van het businessmdel. Daarnaast blijkt dat je niet een heel grte grep gebruikers ndig hebt m te leren. Een paar gede klanten die feedback geven is al vldende. Wanneer je geld wil vragen vr je prduct/dienst is het het beste mdat meteen vanaf het begin te den. Het zet de juiste verwachtingen, verhgt klanttezegging, start het generen van inkmsten en help m een van de meest risicvlle aspecten van het businessmdel in een vreg stadium te testen. Wat vr het prduct/dienst gevraagd gaat wrden is een van de meest lastige vragen m beantwrd te krijgen. Niet alleen zrgt de prijsstrategie vr cntinuïteit, het geeft k een signaal af met ver branding en psitinering. Hiermee bepaalt het k direct de klantsegmenten. De prijs is integraal nderdeel van het prduct/dienst. Hewel er veel wetenschap is rnd prijsstrategie, het is meer een kunst dan een wetenschap. Een mi bek hierver is Nel Davidsn s gratis e-bk ver sftware prijsstrategie: Dn t just rll the Dice. Prijsstrategie is niet anders dan alle andere business mdel hyptheses en met p dezelfde manier getest wrden zals eerder besprken is bij het buwen van gevalideerde leer-lps, creëren van testbare hyptheses, set het experiment uit in de tijd en valideer eerst kwalitatief en daarna kwantitatief. De strategie die aan al deze criteria tegemet kmt is start met een enkelvudige gratis pref prijsstrategie. Begin met een enkelvudig prijsplan Beginnen met een meervudig plan die iedereen die klant kan wrden afdekt, is een vrm van verspilling. Niet alleen vereist het schrijven ven een meervudige prijsplan meer tijd en inspanning m alle klantsegmenten te ndersteunen, maar k het lerenverwaterd wanneer 11 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

12 je alle segmenten gelijktijdig wil bedienen met een prijsstrategie. De strategie varieert enrm tussen het benaderen van een startup f een multinatinal. Het belangrijkste punt hier is echter, wanneer gestart wrdt, dat er ng niet geneg infrmatie is he prducten/diensten geprijsd meten wrden naar verschillende prijsstrategieën. Gebruik een gratis pref plan Testen gebaseerd p tijd helpen m de experimenten in tijdseenheden uit te veren m z besluiten te nemen vr cnversie (klant gaat ver tt aanschaf en betaling). Dit help m sneller te leren en meer iteraties (lps) uit te veren. Kies een prijs m te starten Bestaande alternatieven creëren referentiepunten bij klanten waarmee de plssing gerangschikt wrdt p prijs. Het is dus belangrijk m de prijsstelling te begrijpen en de prijs ten pzichte van de bestaande alternatieven te bepalen. In de uitznderlijke situatie dat er ng geen alternatieven zijn f er is geen referentiepunt, zal tch een prijs bepaald meten wrden en van daaruit verfijnd meten wrden p basis van ervaring. Prijsstelling gaat vral ver de juiste perceptie - Neil Davidsn Dn t ust rll the dice Hu rekening met je ksten het uiteindelijke del is een schaalbaar businessmdel te vinden, dus het zu vanzelfsprekend meten zijn, dat er k p de ksten gelet met wrden m de plssing te leveren en een geznde marge ver te huden. Een vuistregel bij het pzetten van een geznd businessmdel is er vr te zrgen dat de ttale pbrengst van een klant drie maal hger grter is dan de ksten die hiervr gemaakt meten wrden. Het is erg meilijk m deze te bereken bij een startup. Dus in plaats van een berekening p de achterkant van een lucifer dsje zek naar het break-even punt. 8.2.En het Freemium mdel? Freemium is een ppulair mdel dat bij veel web applicaties gebruikt wrdt. Het werd als eerste ppulair p de blg van Fred Wilsn waar hij het beschreven heeft als: Give yur service away fr free, pssibly ad supprted but maybe nt, acquire a lt f custmers very efficiently thrugh wrd f muth, referral netwrks, rganic search marketing, etc., then ffer premium priced value added services r an enhanced versin f yur service t yur custmer base." WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 12

13 - Fred Wilsn AVC Blg Oppervlakkig lijkt Freemium Best f bth wrlds : Krijg gebruikers z ver dat ze het prduct/dienst gebruiken znder zich druk te maken ver de prijs m ze later de premium versie te verkpen. Maar de realiteit is anders. Het Freemium mdel is meer een marketing tl dan een business mdel m meer ptentiële klanten te krijgen. Ten tweede, prijsstrategie is het meest risicvlle en meest kritische nderdeel van het businessmdel en met dus z vreg mgelijk getest wrden. 8.3.Het prbleem met Freemium Weinig tt geen cnversies Veel startups maken de fut m in het begin te veel gratis weg te geven dat leidt tt weinig tt geen cnversie. Een rzaak hiervr is dat bijvrbeeld kunstenaars bekend staan m hun werk nder te waarderen en slecht zijn in prijstellingen. De prijs met bepaald wrden met de kper in gedachte en niet de verkper. Maar de belangrijkste reden is iets wat in het vrige hfdstuk aan bis is gekmen. Er is nvldende gebruikersgegevens m een ged FREE plan te maken zdanig dat gebruikers dit ntgreien p een redelijk vrspelbaar mment in de tekmst. Lange validatie cyclus Zelf de beste freemium services rapprteren een cnversie rati tussen de 0,5 en 5,0% en die leiden tt lange cnversie cyclussen. Tijd is de meest belangrijke resurce dat een startup heeft en deze kan zich niet van die lange leercycli verrlven p ziets kritisch als prijs. Fcus naar verkeerde metrics (parameter) Omdat FREE heel irratineel kan verkmen, heeft Freemium de neiging een te vrege verschuiving te verrzaken van de fcus p klantbehud naar gebruikers acquisitie. Behalve wanneer je het juiste prduct/dienst gebuwd hebt zijn m eer gebruikers een verspilling. Er is niet heel veel verkeer p de website ndig m het juiste prduct/dienst te buwen, alleen de juiste initiële gebruikers. De gratis gebruikers zijn (NOG) niet je klanten. Lage signaal-ruis verhuding Wanneer er veel gratis gebruikers zijn is het lastig te fcussen p de juiste gebruikers. Gegeven de kans, iedereen kan een criticus zijn. Gratis gebruikers zijn niet gratis Hewel de peratinele ksten vr gratis gebruikers laag lijken, ze zijn niet nul. Naast het gebruik van bandbreedte/hsting ksten zijn er ndersteunings- en leerksten die 13 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

14 meegenmen meten wrden. Lincln Murphy beschrijft een vr-wat-hrt-wat test in zijn paper The reality f Freemium d SaaS he gratis gebruikers te waarderen. Tenzij dat gratis gebruikers waarde tevegen dr hun participatie zals bij services met een hg netwerk gehalte zals LinkedIN, Facebk en Twitter, zijn een kstenpst. Jasn Chen, die schrijft p de ppulaire A Smart Bear blg, is er vr m de gratis gebruikers p te nemen als marketing ksten p de winst- en verlies rekening zals je k een aanschaf f een beurs zu pnemen. 8.4.He met FREEMIUM m te gaan Begin met het betaalde deel van het Freemium als eerste Op het mment dat Freemium gezien wrdt als marketing tl en een bewuste keuze gemaakt wrdt m de validatie cyclus in te krten, is het zinvl m te starten met het betaalde deel van Freemium als eerste en een enkelvudig prijsplan te gebruiken dat de gebruikers zullen accepteren. Omdat het uiteindelijke del is m vr het prduct/dienst te laten betalen waarm niet dan daarmee te beginnen? Bepaal de functinaliteiten en maak een plan p basis waarvr klanten vanaf nu willen betalen en neem hen p als initiële gebruikers. Dit in niet alleen eenvudiger te realiseren, maar teven makkelijker te meten. Nadat geleerd is he klanten het prduct/dienst gebruiken, kan altijd ng het gratis deel gelanceerd wrden. Er zijn inmiddels waardevlle gebruikersgegevens verzameld die het makkelijker maken m een meervudige prijsstrategie p te zetten. Wat is een ged FREE plan? Een ged FREE plan gedraagt zich ideaal als een gratis prefperide. Het verschil is dat, terwijl gratis prefperide gebaseerd is p tijd, Freemium is gebaseerd p gebruik. Wanneer het gebruikspatrn van het prduct/dienst bekend is is het mgelijk het Free plan te maken zdat de gebruiker het als natuurlijk ervaart m p een bepaald ment het gratis gebruik te ntgreien p een gegeven mment in de tekmst dat redelijkerwijs vrspeld kan wrden. De perceptie dat iets gratis aangebden wrdt in het Freemuim mdel ten pzichte van de gratis prefperide is, p dat mment grt geneg m het gebruik van Freemium te rechtvaardigen vr bepaalde prducten/diensten. Wanneer Freemium gebruiken ten pzichte van gratis prefperide? Op het mment dat het juiste prduct/dienst gebuwd is, kan Freemium een krachtig acquisitie strategie zijn vr cnsumenten die prducten zien die van nature meer gratis gedreven lijken te zijn. Het bedrijfsleven daarentegen, krijgen verwachtingen p basis van tijd-gedreven prefperides en het bijhuden van gratis gebruikers wegen vaak niet p tegen de effrt ervan. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 14

15 8.5.Kstenstructuur Om te kmen tt de juiste kstenstructuur bij het buwen en testen realiseren van een MVP wrdt gezcht naar het break-even punt. Hiervr wrdt de vlgende frmule gebruikt. Ksten Vraagstuk(Prblem)/slutin fit: Vrbereiding interviews X uren + X interviewers * Y interviews * X uren per interview = A uren. Buwen MVP X ntwerpers * Y uren = B uren Launch = X uren * Y uurtarief = A Eurs Lpende persneelsksten = A fte * X uren * Y uurtarief = B Eurs Hsting ksten = C Eurs Inkmsten Break even punt bij 14,- p/m: B Eurs / 14,- p/m = D betalende klanten Break even punt bij 24,- p/m: B Eurs / 24,- p/m = E betalende klanten 15 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

16 9. Key metrics Find the key number that tells yu hw yur business is ding in real time, befre yu get the sales reprt. - Nrm Brdsky and B Burlingham The Knack Startups zijn van nature chatisch, maar gelukkig zijn er maar een aantal parameters (key metrics) waarmee een web-startup gestuurd kunnen wrden. In dit hfdstuk wrden 5 parameters van Dave McClure s Pirate Metrics behandeld. Als eerste dcumenteer als eerste een f twee key activiteiten die het gebruik van het prduct/dienst bevrderen. Als vrbeeld: Wanneer je een blgplatfrm hebt is het schrijven van blgs de key activiteit. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 16

17 10. Ongelijk vrdeel Het ngelijk vrdeel is meestal de lastigste buwsteen m in te vullen. Dat is de reden waarm deze als laatste behandeld wrdt. De meeste prichters nemen zaken als cncurrentievrdeel die echter geen ngelijk vrdeel zijn. Een interessante invalshek van Jasn Chen is dat alles wat waard is m te kpiëren gekpieerd zal wrden. Stel dan eens vr dat een medeprichter het idee steelt en er succesvl mee wrdt. Heb je dan ng steeds een zaak? Een succesvlle zaak met gebuwd kunnen wrden ndanks de vlgende definitie: A real unfair advantage is smething that cannt be easily cpied r bught. - Jasn Chen A Smart Bear In het begin kan deze buwsteen ng pengelaten wrden. Wanneer je een blgger bent kun in de lp der tijd een interessant publiek trekken. De tijd zal dan leren f dat een Ongelijk vrdeel is f niet. 17 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

18 11.Pririteren waar te beginnen Wanneer alle canvassen ntwrpen zijn vr elk klantsegment, leg ze dan naast elkaar en kies het beste business mdel m mee te beginnen. De delstelling s m een markt te vinden die grt geneg is, die bereikt kan wrden, met afnemers die behefte hebben aan het prduct/dienst en die willen betalen m een bedrijf mee p te buwen. Een vlgrde die gebruikt kan wrden van hg naar laag is: 1. Klant behefte niveau Neem klantsegmenten dat de grtste behefte heeft een de prducten/diensten die geleverd wrden. Het del is m een f meer belangrijkste vraagstukken van hen te kunnen plssen die ze daadwerkelijk k meten plssen. 2. Makkelijk bereikbaar Opzetten van kanalen m klanten te bereiken is een van de meilijker aspecten bij het pzetten van een bedrijf. Wanneer er een makkelijker kanaal is m de klanten te bereiken ten pzichte van anderen, neem die dan in verweging m t gebruiken. Het geeft geen garantie, het betekent wel dat er sneller naar de klant gegaan kan wrden, f zals Steve Blanks zegt: Get ut f the building. 3. Prijs Wat je kunt vragen vr je prduct/dienst wrdt vral bepaald dr het klantsegment. Kies een klantsegment dat de mgelijkheid biedt m een maximale prijs te vragen He meer je kunt vragen, he minder klanten je met scren m break-even te spelen (bij dezelfde brutmarge). 4. Marktmvang Kies dat segment waarvan de markt grt geneg is f een markt die gebruikt kan wrden als pstap naar een grtere markt waar het bedrijf mee pgezet kan wrden. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 18

19 12.Nu zelf starten Enige dcumentatie bij het pstellen van de canvas is ndig. Te veel starters prberen hyptheses uit hun hfd p te zette, gegeven er ver te verzamelen, deze te interpreteren en ervan te leren. Hiermee wrdt het meilijk m systematisch het bedrijf verder p te zetten. Deel vral deze pbuw met een ander die te vertruwen is. Hiermee wrdt de ndige feedback verkregen die vrkmt dat er met gkleppen p wrdt gebuwd aan een nderneming in nzekere situaties. Nte: De rechtheken in de canvas zijn bewust klein gehuden mdat er z gefrceerd wrdt m beknpt te blijven. Het kan zij dat het eenvudiger is eerst in vrij frmat je antwrden p te zetten en daarna pas de canvas in te vullen. 19 Lean Canvas WWW. TOLOBRANCA.NL

20 5. WWW. TOLOBRANCA.NL Lean Canvas 20