Wilt u meewerken aan een onderzoekje van 1 minuut, want ik doe een experiment?

Transcriptie

1 Wilt u meewerken aan een onderzoekje van 1 minuut, want ik doe een experiment? Een onderzoek naar het effect van argumentkwaliteit en causale connectieven op overtuiging Abstract Hoewel er al onderzoek gedaan is naar het effect van schijnargumenten op overtuiging (Langer, Blank, & Chanowitz, 1978; Key, Bizer, Edlund & Sagarin, 2008), is nog geen onderzoek gedaan naar de overtuigingskracht van de Nederlandse connectieven want en omdat. In dit artikel wordt verslag gedaan van een onderzoek naar het verschil in overtuigingskracht tussen want en omdat bij een klein verzoek. 267 proefpersonen werden gevraagd mee te doen aan een klein experiment, waarbij een goed argument werd gegeven, een slecht argument werd gegeven of geen argument werd gegeven. Bij het geven van een (goed of slecht) argument, werd gevarieerd in het gebruik van het causale connectief: de helft van alle argumenten betrof een omdat- argumentatie en de andere helft betrof een want- argumentatie. Uit de resultaten bleek dat het voor de overtuiging niet uit maakt of een goed of een slecht argument aangedragen wordt: beide argumenten kregen ongeveer evenveel medewerking. Bij de verzoeken zonder argumentatie werkten significant minder proefpersonen mee aan het experiment, dan bij verzoeken met argumentatie. De resultaten van Langer et al. (1978) zijn gerepliceerd. We vonden geen verschil in het gebruik van causaal connectief. Beide causale connectieven leverden nagenoeg dezelfde resultaten op. Keywords Overtuiging, argument kwaliteit, causale connectieven, want, omdat Naam: Lars Dregmans Studentnummer: Begeleider: dr. A. R. Canestrelli Cursus: Bachelorscriptie communicatie (NE3VD11021) Opleiding: Communicatie- en informatiewetenschappen Universiteit: Universiteit Utrecht Datum: 27 januari 2014

2 Introductie Er worden dagelijks meerdere pogingen gedaan om u te overtuigen. Bijvoorbeeld wanneer u in de stad loopt en een krant aangeboden krijgt, of wanneer u op internet persoonlijke advertenties op het scherm ziet verschijnen. Hierbij worden allerlei marketingregels gebruikt die voortkomen uit onderzoek naar overtuiging. Deze onderzoeken worden echter niet altijd op de juiste manier geïnterpreteerd, waardoor overhaaste of verkeerde conclusies worden getrokken. Dit blijkt bijvoorbeeld uit een artikel op Frankwatching.com van april 2013, waarin aan de hand van een onderzoek van Canestrelli, Mak en Sanders (2013), werd beweerd dat het causale connectief omdat overtuigender is dan het causale connectief want en dat men daarom in advertenties omdat dient te gebruiken. Canestrelli et al. tonen in het onderzoek echter niet aan dat omdat overtuigender is dan want, maar enkel dat lezers significant langer doen over het lezen van een zin wanneer hier een subjectieve markering in verwerkt zit. Een subjectieve markering is in dit geval want; het impliceert een bewering- argument relatie, tegenover het objectieve omdat, wat een oorzaak- gevolg relatie aanduidt. Vervolgonderzoek moet nog uitwijzen of omdat ook daadwerkelijk overtuigender is. Als er al een effect zou zijn van connectief op overtuiging dan zou dit niet de enige activator hiervan zijn. De kwaliteit van de argumenten kan ook een rol spelen in overtuiging. In het printexperiment van Langer, Blank en Chanowitz (1978) wordt namelijk aangetoond dat men vaak niet op de kwaliteit van argumenten let, wanneer een klein verzoek wordt gedaan. Proefpersonen gaven even vaak gehoor aan een klein verzoek wanneer er een schijnargument werd gegeven als wanneer er een goed argument werd gegeven. Alleen wanneer er geen argument werd gegeven weigerden proefpersonen vaker het verzoek (wat in dit geval voordringen bij het kopieerapparaat betrof). Het doel van dit onderzoek is meer inzicht bieden in het gebruik van causale connectieven (want, omdat) in overtuiging: is de één overtuigender dan de ander? Tegelijkertijd bouwt dit onderzoek voort op een lange traditie van wetenschappelijk onderzoek naar de rol van argumentatie in overtuiging. 2

3 Argumentkwaliteit en de grootte van een verzoek Langer et al. (1978) hebben in hun experiment onderzocht of gedrag wordt bepaald doordat men nadenkt over de argumenten die gegeven worden voor een bepaald verzoek, of omdat bepaalde scripts geactiveerd worden, waardoor ze op de automatische piloot gehoor geven aan het gedane verzoek. In het onderzoek van Langer et al. vroeg de proefleider aan wachtenden voor het kopieerapparaat of ze even voor mocht dringen. Deze vraag kon op drie verschillende manieren worden gesteld, namelijk gevolgd door een goed argument, gevolgd door een slecht argument of gevolgd door geen argument. Er werd ook nog onderscheid gemaakt in het doen van een groot verzoek (voordringen voor 20 pagina s) en een klein verzoek (voordringen voor 5 pagina s). Wanneer een klein verzoek werd gedaan, bleek het verzoek met een slecht argument even overtuigend als het verzoek met een goed argument. Een klein verzoek zonder argument bleek minder overtuigend. Echter, wanneer een groot verzoek werd gedaan, bleek dat het verzoek met een slecht argument hetzelfde werd beoordeeld als het verzoek zonder argument. De onderzoekers wijten dit aan het feit dat men pas goed na gaat denken over een verzoek, wanneer het inwilligen van het verzoek redelijke inspanning vereist (Langer et al., 1978). Abelson (1981) trekt hierbij dezelfde conclusie. Wanneer men herhaaldelijk in bepaalde situaties terechtkomt, kunnen scripts ontstaan. Dit zijn geautomatiseerde gedragspatronen die helpen om een rol aan te nemen in verschillende situaties. Volgens dit script accepteert men een klein verzoek veel sneller dan een groot verzoek. In het geval van een groot verzoek gaat men namelijk wel nadenken over de rechtvaardigheid van het verzoek, terwijl dit bij een klein verzoek niet gedaan wordt (zie figuur 1). Voordat een script geactiveerd wordt moet er, volgens Abelson, aan drie voorwaarden worden voldaan. Ten eerste moet het script voor de desbetreffende situatie aanwezig zijn bij de deelnemer: de deelnemer moet dus al eens eerder soortgelijke situaties meegemaakt hebben. Ten tweede moet de juiste context aanwezig zijn om het script te activeren en ten derde moet de 3

4 Figuur 1: Het script voor routinematige verzoeken volgens Abelson (Abelson, 1981) persoon er zelf nog voor kiezen om het script daadwerkelijk te activeren. Dit derde punt is de cruciale stap tussen een standaard manier van gedraging (her)kennen en er daadwerkelijk naar handelen (Abelson, 1981). Uit het experiment van Langer et al. (1978) blijkt dat veel mensen volgens een script handelen wanneer een klein verzoek wordt gedaan, aangezien men in dat onderzoek geen onderscheid maakt tussen een goed en een slecht argument. Wanneer men niet volgens een script zou handelen, zo stellen Langer et al., (1978), zou men het verzoek met een goed argument significant vaker ingewilligd hebben dan het verzoek met een slecht argument. Cognitieve behoefte Petty en Cacioppo (1984) tonen door hun onderzoek naar verwerkingsroutes echter aan dat overtuiging ook te maken heeft met de mate van cognitieve behoefte van de lezer. Wanneer iemand een persuasieve tekst aangedragen krijgt, kan die persoon er voor kiezen om alle argumenten zorgvuldig tegen elkaar af te wegen en op basis van de argumenten een mening te vormen. Dit noemen Petty en Cacioppo de centrale route van verwerking. De persoon heeft dan een hoge behoefte aan cognitie en is actief aan het verwerken. Meestal gaat dit gepaard met de betrokkenheid van de lezer op het onderwerp. Het kan echter ook zo zijn dat men de argumenten niet zorgvuldig tegen elkaar afweegt, wat verschillende oorzaken kan hebben. Zo kan het vermogen simpelweg niet aanwezig zijn om goed na te denken, of de interesse ligt niet bij 4

5 het onderwerp, waardoor de tekst de lezer niet aanspreekt. Dit noemen Petty en Cacioppo de perifere route van verwerking. Wanneer men deze manier van verwerken toepast is de kwaliteit van de argumenten niet belangrijk, maar laat men zich overtuigen door social cues, zoals het aantal argumenten dat gegeven wordt, of de prettige opmaak van het artikel (Petty & Cacioppo, 1984). Deze mate van cognitieve behoefte van proefpersonen hebben Key, Bizer, Edlund en Sagarin (2008) als extra factor toegevoegd in hun eigen onderzoek, waarin zij het onderzoek van Langer et al. (1978) wilden repliceren. Zij verwachtten namelijk dat het woord because van invloed was op de instemming van proefpersonen op het verzoek. Dit zou als social cue gezien worden, waardoor men niet getriggerd wordt om daadwerkelijk over het argument na te denken. Ze onderzochten eerst de proefpersonen aan de hand van een persoonlijkheidsmeting, behoefte aan cognitie en zelfreflectie. Zo kregen ze een gedetailleerd beeld van de proefpersonen en konden ze inschatten welke proefpersonen geneigd waren om centraal te verwerken en welke proefpersonen eerder perifeer zouden verwerken. Op basis hiervan verwachtten ze, in overeenstemming met Petty en Cacioppo (1984), dat personen met een hoge behoefte aan cognitie door het slechte argument heen zouden kijken en geen gehoor zouden geven aan het verzoek. De resultaten van Key et al. (2008) bleken dezelfde als de resultaten in het onderzoek van Langer et al. (1978), ongeacht de behoefte aan cognitie. Zowel proefpersonen met een hoge behoefte aan cognitie en dus een hoge cognitieve verwerking als proefpersonen met een lage cognitieve verwerking gaven gehoor aan het verzoek met het slechte argument. Key et al. (2008) geven als verklaring dat men in gesproken interactie wellicht niet veel tijd heeft om over een verzoek na te denken en daardoor niet systematisch reageert, of dat het verzoek dermate klein is dat men niet de behoefte heeft om het centraal te verwerken. Causale relaties in de Nederlandse taal Hoewel Key et al. (2008) de resultaten van Langer et al. (1978) verwachtten te verklaren door een effect te vinden tussen mensen met een hoge cognitieve behoefte en het causale connectief because, vonden ze dit niet. Wanneer dit 5

6 onderzoek echter naar het Nederlands vertaald zou worden, krijgen we te maken met de verschillende mogelijke vertalingen van het causale connectief because. In de Nederlandse taal kunnen we zowel want als omdat gebruiken om een causaal verband aan te geven. Uit meerdere studies blijkt dat beide connectieven een subjectieve en objectieve relatie impliceren. Zo geeft want namelijk een subjectieve relatie aan, terwijl omdat een objectieve relatie aangeeft (Degand & Pander Maat, 2003; Pander Maat & Degand, 2001; Pander Maat & Sanders, 2001). Zoals al in meerdere onderzoeken is aangetoond doet men langer over het lezen van subjectieve verbanden, dan objectieve verbanden (Canestrelli, Mak, & Sanders, 2013; Traxler, Sanford, Aked & Moxey, 1997). Canestrelli et al. (2013) laten in hun onderzoek proefpersonen zinnen met causale relaties lezen, waarin want of omdat werd gebruikt. Aan de hand van oogmetingsapparatuur werd vastgesteld hoe lang de proefpersonen deden over het lezen van een zin en dus hoe ingewikkeld de relatie was die er gelegd werd. Hieruit kwam naar voren dat men significant langer doet over het lezen van een zin met een subjectieve markering, dan het lezen van een zin met een objectieve markering. Hoewel de conclusie van Canestrelli et al. (2013) nog niets over de overtuigingskracht van de connectieven want en omdat zegt, is er blijkbaar wel een merkbaar verschil te vinden in hoe men de zinnen verwerkt. Kamalski, Lentz, Sanders en Zwaan (2008) hebben onderzoek gedaan naar de invloed van subjectieve en objectieve signaalwoorden in overtuigende teksten. Hierbij gebruiken zij de Forewarning Effect- theorie. Deze theorie gaat er van uit dat men minder makkelijk van standpunt verandert op het moment dat ze doorhebben dat het doel van de tekst is om overtuigd te worden. Iemand zal dan sterker aan een eigen mening vasthouden en meer tegenargumenten gaan bedenken dan iemand die niet uit de tekst opmaakt dat het voornaamste doel is om te overtuigen (Kamalski et al., 2008). In het onderzoek van Kamalski et al. (2008) krijgen proefpersonen een tekst te lezen waar enkel objectieve markeringen in verwerkt zitten, enkel subjectieve markeringen in verwerkt zitten, waar helemaal geen objectieve en subjectieve markeringen in verwerkt zitten, of waar alle markeringen in verwerkt zitten. Na het lezen van deze tekst dienden de proefpersonen aan te 6

7 geven in hoeverre ze het idee hadden dat de tekst een overtuigende tekst betrof en in hoeverre hun standpunten waren veranderd (dus in hoeverre ze daadwerkelijk overtuigd waren). Hieruit bleek dat teksten met enkel objectieve markeringen ten opzichte van de teksten met enkel subjectieve markeringen significant overtuigender waren. Ook was het voor de deelnemers duidelijker te onderscheiden dat de tekst overtuigend bedoeld was, wanneer er enkel subjectieve markeringen gebruikt werden, wanneer er geen markeringen gebruikt werden of wanneer alle markeringen gebruikt werden. Uit het Forewarning Effect blijkt dus dat de ontvanger bij een subjectieve markering gewaarschuwd wordt dat de tekst om een mening gaat, met als gevolg dat diegene moeilijker te overtuigen is. Uit Canestrelli et al. (2013) blijkt dat de ontvanger (onbewust) doorheeft of het gebruikte connectief een objectieve of een subjectieve relatie aanduidt. In combinatie met de resultaten van Kamalski et al. (2008) betekent dit dat want mogelijk minder overtuigend is dan omdat. Wat echter nog ontbreekt is onderzoek naar het effect van want en omdat op overtuigingskracht. Uit de resultaten van Kamalski et al. (2008) kan ook, in combinatie met de studie van Petty en Cacioppo (1984), verondersteld worden dat men argumenten met een subjectieve markering wellicht via een andere route verwerkt, dan argumenten met een objectieve markering. Omdat er een subjectieve markering in verwerkt zit zou men eerder geneigd zijn om goed na te denken over de gegeven argumenten. Dit zou kunnen leiden tot een centrale route van verwerking en een andere uitkomst dan bij Langer et al. (1978) en Key et al. (2008), namelijk dat men bij want beter nadenkt over de argumenten die gegeven worden en minder snel zal toegeven aan een verzoek wanneer het verzoek een slecht argument bevat. Is men sneller geneigd mee te werken aan een klein experiment, wanneer omdat wordt gebruikt? Wanneer we hier een antwoord op kunnen formuleren hopen we meer te weten te komen over de rol van de verschillende connectieven die, op het eerste oog, eenzelfde relatie aan lijken te geven. In dit onderzoek is gekeken naar de invloed van argumentkwaliteit op overtuiging, waarbij tevens onderscheid wordt gemaakt tussen de causale connectieven want en omdat. 7

8 Vraagstelling en hypothesen In dit artikel wordt verslag gedaan van een onderzoek naar het effect van argumentatie (goed argument vs. slecht argument vs. geen argument) en causaal connectief (want vs. omdat) op overtuigingskracht. De hoofdvraag hierbij luidt: Wat is het effect van argumentatie op overtuigingskracht en welke rol spelen de causale connectieven want en omdat hierin? Hierbij worden de volgende deelvragen gehanteerd: - - Is de overtuigingskracht afhankelijk van een goed of slecht argument? Maakt het voor de overtuigingskracht uit of het argument wordt gemarkeerd door want of omdat? Uit onderzoek van Langer et al. (1978) blijkt dat men eerder geneigd is om aan een klein verzoek mee te werken wanneer een argument wordt gegeven, dan wanneer er geen argument wordt genoemd, ongeacht de sterkte van het argument. Daarom luidt hypothese 1: - Proefpersonen zullen vaker meewerken aan een klein experiment wanneer er een argument wordt gegeven, dan wanneer dit niet gebeurt. Uit onderzoek van Canestrelli et al. (2013) blijkt dat want opgevat wordt als subjectieve markering en omdat als een objectieve markering. Kamalski (2008) toont aan dat men door subjectieve markeringen bewust wordt van de beoogde overtuiging van een tekst. Samen met de theorie van Petty en Cacioppo (1984) over verwerkingsroutes en de resultaten van Key et al. (2008) komen we tot hypothese 2: - Argumenten gemarkeerd met omdat zullen eerder perifeer worden verwerkt dan argumenten gemarkeerd met want ; proefpersonen zullen vaker meewerken aan een klein experiment wanneer omdat wordt gebruikt. 8

9 Methode Participanten Aan het onderzoek hebben 267 proefpersonen deelgenomen. Omdat we voornamelijk geïnteresseerd waren in het wel of niet meewerken aan een klein verzoek, hebben we geen uitgebreide demografische data van de participanten verzameld. Enkel het geslacht is genoteerd. Van de proefpersonen was 43,8% man en 56,2% vrouw. Het waren allen Nederlands sprekenden en voornamelijk studenten. Iedere proefpersoon is benaderd op een universiteitscampus, in een rustige omgeving. Hier werden de proefpersonen, indien ze alleen liepen, aangesproken door de proefleider. Materiaal en design Het materiaal bestond uit 5 verschillende verzoeken, zie voorbeeld 1, waarin onderscheid werd gemaakt tussen een verzoek met een goed argument en een subjectieve markering (1a), een goed argument en een objectieve markering (1b), een slecht argument en een subjectieve markering (1c), een slecht argument en een objectieve markering (1d), en een verzoek zonder argument en markering (1e). Voorbeeld 1: verschillende condities van verzoeken a) Hoi, wil je meedoen aan een onderzoekje van 1 minuut, want daarmee zou je me enorm helpen? b) Hoi, wil je meedoen aan een onderzoekje van 1 minuut, omdat je me daarmee enorm zou helpen? c) Hoi, wil je meedoen aan een onderzoekje van 1 minuut, want ik doe een experiment? d) Hoi, wil je meedoen aan een onderzoekje van 1 minuut, omdat ik een experiment doe? e) Hoi, wil je meedoen aan een onderzoekje van 1 minuut? De condities waren van tevoren aan proefpersoonnummers toegewezen, zodat iedere conditie even vaak getest zou worden en zodat deze willekeurig aan de proefpersonen werden toegewezen. Om te controleren of het goede en slechte argument ook objectief gezien goed en slecht zouden zijn, hebben we een pre- test uitgevoerd waarin we verschillende argumenten op papier hebben gezet. Respondenten moesten met 9

10 een 7- punts Likertschaal aangeven in hoeverre ze het gepresenteerde argument goed of slecht vonden, indien ze gevraagd zouden worden om mee te doen aan een klein onderzoek. Uit een afhankelijke t- toets bleek dat ik doe een experiment (M=3,77, SD=1,48) als een significant slechter argument werd beoordeeld dan daarmee zou je me enorm helpen (M=5,2, SD= 1,24); t(29)=- 4,08, p<0,001. De resultaten van het uiteindelijke onderzoek zijn verwerkt met behulp van het statistiekverwerkingsprogramma SPSS. Procedure De respondenten zijn benaderd in de omgeving van Universiteitsgebouwen in Utrecht, tijdens college- uren. Hierbij werd gelet op een tweetal zaken, namelijk of de student alleen was en of de student geen gereserveerde indruk achterliet (bijvoorbeeld door koptelefoons op, of gefocust zijn op de mobiele telefoon). Het experiment werd uitgevoerd door zes proefleiders, waarvan vijf vrouwen en een man. Om een effect van proefleider te kunnen onderzoeken, net als in Langer et al. (1978), is genoteerd welke proefpersonen door welke proefleider bevraagd werden. De proefpersonen werden benaderd doordat de proefleider ze aansprak met hoi. Om inconsequenties te voorkomen, volgde direct hierop het verzoek en werd geen andere zin uitgesproken. Wanneer de proefpersoon toch vroeg waar het onderzoek voor diende werd hierop gereageerd met: Daar kan ik helaas niets over zeggen. Aan iedere proefpersoon werd een verzoek gedaan, variërend tussen de condities. Wanneer de proefpersoon positief reageerde op het verzoek, werd hem een klein testje voorgelegd, waarin hij moest aangeven wat voor figuur hij herkende in een inktvlek en wat hem opviel aan een zin met een dubbel woord er in (zie bijlage 1). Deze test werd gebruikt om proefpersonen het idee te geven dat ze aan een ander onderzoek meededen dan het daadwerkelijke onderzoek. Dit is belangrijk om te voorkomen dat het onderzoeksdoel bekend wordt. Hiermee hebben we namelijk voorkomen dat de data van proefpersonen met voorkennis werd meegenomen in de onderzoeksresultaten. Wanneer het doel van het onderzoek al bekend zou zijn bij de proefpersonen zouden de resultaten 10

11 niet meer geloofwaardig zijn. Dan gaat men gericht luisteren naar de gegeven reden, wat een onrealistisch beeld geeft van de werkelijkheid. Na het afronden van de test bedankte de proefleider de proefpersoon en werd genoteerd dat de proefpersoon had meegewerkt en of het een man of vrouw betrof. Ook wanneer de proefpersoon negatief reageerde, werd dit door de proefleider genoteerd, samen met het geslacht van de proefpersoon. Reacties werden alleen meegenomen wanneer de proefleider het volledige verzoek kon uitspreken en wanneer er geen extra informatie werd uitgewisseld tussen proefleider en proefpersoon dan hierboven besproken. Resultaten Bij de bespreking van de resultaten zullen we voor de overzichtelijkheid beide hypotheses apart bespreken. De binaire variabele (het wel of niet inwilligen van het verzoek) is in de analyse geïnterpreteerd als een continue variabele, waarbij de score wordt geïnterpreteerd als de mate waarin deelnemers geneigd zijn het verzoek in te willigen. Op deze scores zijn een univariate ANOVA en t- toetsen uitgevoerd. Hypothese 1: Proefpersonen zullen vaker meewerken aan een klein experiment wanneer er een argument wordt gegeven, dan wanneer dit niet gebeurt. Als proefpersonen inderdaad volgens een script zouden handelen bij een klein verzoek, zouden aan het verzoek met een slecht argument evenveel mensen moeten meewerken als aan het verzoek met een goed argument. Wanneer proefpersonen niet volgens een script handelen, zouden aan het verzoek met een slecht argument evenveel mensen mee moet werken als aan het verzoek zonder argument. In het laatste geval kan hypothese 1 verworpen worden. Om uitspraken te kunnen doen over de hypothese zijn verschillende tests uitgevoerd. Zoals te zien is in tabel 1, geven veel meer mensen gehoor aan een verzoek met een slecht argument en een goed argument dan het aantal mensen dat gehoor geeft aan een verzoek zonder argument. Uit de resultaten van de 11

12 Tabel 1: de gegeven antwoorden per conditie Conditie Geen argument Slecht argument Goed argument Antwoord (N=75) (N=96) (N=96) Ja 16 (21,33%) 60 (62,50%) 70 (72,92%) Nee 59 (78,67%) 36 (37,50%) 26 (27,08%) univariate ANOVA blijkt een hoofdeffect van argument (F(2, 264) = , p <.01). Om te kijken waar het effect zit is vervolgens een onafhankelijke t- toets met Bonferroni- correctie uitgevoerd. Deze Bonferroni- correctie is toegepast om te corrigeren voor meervoudige vergelijkingen. Ook met deze correctie blijken de resultaten significant. Enkel een goed argument en een slecht argument zijn ten opzichte van elkaar niet significant (t(190) = - 1,55, p >.05). Een verzoek met een goed argument ten opzichte van een verzoek zonder argument bleek wel significant (t(169)= - 7,75, p <.01), evenals een verzoek met een slecht argument ten opzichte van een verzoek zonder argument (t(167, 85) = - 5,98, p <.01). Sfericiteit werd getest met Mauchly s test of sfericity waaruit bleek dat deze werd geschonden. Daarom worden de vrijheidsgraden gecorrigeerd met behulp van de Greenhouse- Geisser schatting van sfericiteit. Deze resultaten bevestigen hypothese 1: proefpersonen zullen vaker meewerken aan een klein experiment wanneer er een argument wordt gegeven, dan wanneer dit niet gebeurt. Er is geen interactie- effect gevonden tussen proefleider of geslacht van de proefpersonen en de mate van medewerking. Hypothese 2: Argumenten gemarkeerd met omdat zullen eerder perifeer worden verwerkt dan argumenten gemarkeerd met want ; proefpersonen zullen vaker meewerken aan een klein experiment wanneer omdat wordt gebruikt. De onderzoeksresultaten laten geen verschil zien tussen want en omdat. Zoals te zien is in tabel 2, is het aantal proefpersonen dat meewerkt aan een klein verzoek met een goed argument en het causaal connectief want nagenoeg gelijk 12

13 Tabel 2: de gegeven antwoorden per conditie Conditie Goed argument (N=96) Slecht argument (N=96) Antwoord Want Omdat Want Omdat Ja 36 (37,50%) 34 (35,42%) 30 (31,25%) 30 (31,25%) Nee 12 (12,50%) 14 (14,58%) 18 (18,75%) 18 (18,75%) aan het aantal proefpersonen dat meewerkt aan een klein verzoek met een goed argument en het causaal connectief omdat. Voor de conditie waarbij een slecht argument werd gegeven zijn de resultaten zelfs identiek. Voor de analyse van de verschillende connectieven zijn de antwoorden op de verzoeken zonder argumentatie niet meegenomen, aangezien hier geen causaal connectief in verwerkt zat. Met behulp van nog een univariate ANOVA is gekeken of er een hoofdeffect is van connectief op het antwoord dat de proefpersonen gaven op het verzoek. Ook is gekeken of er een interactie- effect bestaat tussen kwaliteit van argument en connectief. Uit de ANOVA blijkt dat er geen hoofdeffect is van connectief (F(1, 187) = 0,095, p > 0.05). Tevens is er geen interactie- effect tussen kwaliteit van het argument en connectief (F(1, 188) = 0,095, p > 0.05). Hiermee wordt hypothese 2 verworpen: proefpersonen zullen niet vaker meewerken aan een klein experiment wanneer omdat wordt gebruikt, dan wanneer want wordt gebruikt. Conclusies en discussie De onderzoeksvraag die in dit artikel centraal staat is: Wat is het effect van argumentatie op overtuigingskracht en welke rol spelen de causale connectieven want en omdat hierin? Dit is onderzocht door 267 proefpersonen een klein verzoek te doen, waarin vijf verschillende condities te onderscheiden waren. Het verzoek bevatte een goed argument, een slecht argument of geen argument. De helft van deze verzoeken had een subjectieve markering (want) en de andere helft een objectieve markering (omdat). Met behulp van de resultaten uit het onderzoek kan hierop een antwoord geformuleerd worden. 13

14 In overeenstemming met de resultaten van Langer et al. (1978) en Key et al. (2008) kunnen we concluderen dat het geven van een argument al voldoende overtuigend is voor proefpersonen om mee te werken aan een klein verzoek. Hierbij is de kwaliteit van het argument van geen belang. Proefpersonen werken even vaak mee aan een klein verzoek wanneer een slecht of een goed argument wordt aangedragen. Een verklaring hiervoor is dat men bij het horen van een klein verzoek handelt volgens een script, wat automatisch gedrag teweegbrengt (Abelson, 1981). Het argument doet er in dit geval niet meer toe, aangezien men afweegt of het verzoek dat gedaan wordt klein of groot is. Wanneer het verzoek klein is gaat men eerder akkoord dan wanneer een groot verzoek gedaan wordt. Ook hadden we op basis van Kamalski (2008) verwacht dat subjectieve markeringen de lezer zouden aanzetten tot centrale verwerking van de gegeven argumenten. We vinden echter geen significant resultaat om aan te nemen dat proefpersonen argumenten die gemarkeerd worden met want centraal verwerken en dus eerder het verzoek zullen afwijzen, wanneer een slecht argument gegeven wordt. De causale connectieven want en omdat lijken dus ten opzichte van elkaar geen rol te spelen in overtuigingskracht in de gesproken Nederlandse taal; de één is niet overtuigender dan de ander. Hoewel Canestrelli et al. (2013) een significant verschil vonden in leestijd van de twee connectieven, maakt het connectief in dit onderzoek geen verschil. Het kan zijn dat men in gesproken taal minder bewust is van het connectief dat gebruikt wordt en het verschil tussen want en omdat niet oppikt. Men heeft bij geschreven taal de mogelijkheid om elk woord zorgvuldig tot zich te nemen, terwijl gesproken taal lineair en vluchtig is. Vervolgonderzoek naar de overtuiging door verschillende connectieven in geschreven taal zou andere resultaten kunnen opleveren. Tevens kan een verklaring zijn dat het verzoek dermate klein en vertrouwd was voor de proefpersonen (een verzoek om mee te doen aan een onderzoek is op een Universiteitscampus niet zeldzaam), dat dit de resultaten van het verschil in connectief belemmerde. Vervolgonderzoek kan toetsen of het connectief invloed heeft, wanneer proefpersonen meer consequenties ondervinden van het accepteren of verwerpen van een verzoek. Dit onderzoek 14

15 zou gerepliceerd kunnen worden in combinatie met een groot verzoek, waardoor proefpersonen eerder centraal zullen verwerken (Petty & Cacioppo, 1984) en er wellicht meer nadruk komt te liggen op het connectief. Al met al bouwt dit onderzoek voort op een lange traditie van wetenschappelijk onderzoek naar overtuiging en de rol van argumentatie hierin. Ook uit dit onderzoek kan geconcludeerd worden dat het voor de overtuiging bij een klein verzoek niet uitmaakt of het gegeven argument goed of slecht is, als er maar een argument wordt gegeven. Dit onderstreept nogmaals het belang van argumentatie. Tegelijkertijd belicht dit onderzoek een relatief nieuw onderzoeksterrein, namelijk het onderzoek naar de invloed van causale connectieven op overtuiging. Hoewel wij geen effect vonden in overtuiging tussen want en omdat, betekent dit niet dat causale connectieven geen invloed hebben op overtuiging. Meer onderzoek is nodig om de volledige invloed van causale connectieven te kunnen overzien. Hierbij kan gedacht worden aan een soortgelijk onderzoek als dit onderzoek, alleen met nog een conditie, namelijk een waar de objectieve en subjectieve markeringen helemaal geen deel uitmaken van de argumentatie. 15

16 Literatuur Abelson, R. P. (1981). Psychological status of the script concept. American psychologist, 36(7), 715. Bizer, G. Y., Edlund, J. E., Sagarin, B. J., & Scott Key, M. (2008). Individual differences in susceptibility to mindlessness. Personality and Individual Differences, 46(3), Blank, A., Chanowitz, B., & Langer, E. J. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of" placebic" information in interpersonal interaction. Journal of personality and social psychology, 36(6), Canestrelli, A. R., Mak, W. M., & Sanders, T. J. (2013). Causal connectives in discourse processing: How differences in subjectivity are reflected in eye movements. Language and Cognitive Processes, Degand, L., & Pander Maat, H. P. (2003). A contrastive study of Dutch and French causal connectives on the Speaker Involvement Scale. Usage based approaches to Dutch, Kamalski, J., Lentz, L., Sanders, T., & Zwaan, R. A. (2008). The forewarning effect of coherence markers in persuasive discourse: evidence from persuasion and processing. Discourse Processes, 45(6), Pander Maat, H. P., & Degand, L. (2001). Scaling causal relations and connectives in terms of speaker involvement. Cognitive linguistics, 12(3), Pander Maat, H. P., & Sanders, T. (2001). Subjectivity in causal connectives: An empirical study of language in use. Cognitive Linguistics, 12(3), Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). The effects of involvement on responses to argument quantity and quality: Central and peripheral routes to persuasion. Journal of personality and social psychology, 46(1), Traxler, M. J., Sanford, A. J., Aked, J. P., & Moxey, L. M. (1997). Processing causal and diagnostic statements in discourse. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 23(1),

17 Bijlagen Bijlage 1: Experiment 17