SALES LEADERSHIP DOELTREFFEND OP WEG NAAR SALES EXCELLENCE

Transcriptie

1 ROTTERDAM SCHOOL OF MANAGEMENT ERASMUS UNIVERSITY PROGRAMMA VOOR SALES PROFESSIONALS SALES LEADERSHIP DOELTREFFEND OP WEG NAAR SALES EXCELLENCE

2

3 RETHINKING SALES Het lijkt steeds lastiger om vanuit het perspectief van de klant echt het verschil te maken met andere aanbieders. Voortdurende aanpassing van de waardepropositie is een noodzaak. Nieuwe producten en diensten worden op de markt gebracht, om de klant in staat te stellen duurzamer, creatiever, slimmer en sneller, efficiënter en meer verantwoord te opereren. Maar is dat voldoende? In de Business-to-Business markten van vandaag is de klant mondig, goed geïnformeerd en veeleisend. Keuze genoeg! De inkoopfunctie is verregaand geprofessionaliseerd. Allerlei beslissers en beïnvloeders zijn bij de aankoop en implementatie betrokken. Men kijkt verder dan het product of de dienst. Leveranciers worden beoordeeld op hun bijdrage aan de verwezen lijking van strategie en verbetering in de bedrijfsketen. Dit vergt nieuw denken en een nieuwe aanpak in Sales. Ook vanuit de interne organisatie zijn de eisen aan Sales toegenomen. Korte termijnresultaten zijn noodzakelijk, maar ook de lange termijn klantwaarde moet worden bewaakt. Nadrukkelijker dan voorheen wordt van Sales voorspelbaarheid, transparantie en rendement op inspanningen gevraagd. Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM) biedt in samenwerking met het Centre for Sales Leadership een programma dat de deelnemer en deelnemende organisatie helpt in dit krachtenveld het initiatief te nemen en nieuwe wegen in te slaan: door de dialoog met de klant naar een strategisch niveau te tillen; door proactief complexe koop / verkoop processen te managen en te matchen; door balans te brengen tussen externe oriëntatie en interne efficiency. Het Sales Leadership programma is veel meer dan een opleidingstraject. Het resulteert in een routekaart naar Salesverbetering voor de organisatie. Een programma dat door de deelnemer in de organisatie wordt geïmplementeerd en tot concrete resultaten leidt. Dr. Ed Peelen Faust Mertens MBA

4 ZEKER BLIJVEN VAN BUSINESS IN DE TOEKOMST Verdere professionalisering van de afdeling was noodzakelijk om zeker te blijven van de business in de toekomst. Met behulp van het Sales Leadership programma hebben we een model ontwikkeld, dat ons helpt bij de strategische benadering van onze klanten en ons meer vertrouwen geeft over onze positie bij beslissers en beïnvloeders. Rob Roosjen, Sales Manager Zilveren Kruis Achmea

5 Het Sales Leadership programma is ervoor bedoeld om Sales in staat te stellen het leiderschap te nemen in een spilfunctie, om enerzijds de klant te helpen zijn missie SALES KAN ZOVEEL MEER BETEKENEN VOOR EEN ORGANISATIE DAN NU... te verwezenlijken en anderzijds de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen. Bedrijven en deelnemers hebben met behulp van het Sales Leadership programma een antwoord gevonden op vragen als: Hoe moet ons salesplan eruit zien? We willen internationaal groeien; We introduceren nieuwe producten en diensten; We gaan een nieuw afzetkanaal bewerken. Onze producten en diensten worden door onze klanten steeds meer als een commodity ervaren. Hoe creëren we toch onderscheidende waarde voor onze klanten? Voor welke klanten en segmenten moeten we kiezen, om onze strategie tot een succes te brengen? Wat is eigenlijk de toegevoegde waarde van onze buitendienst? Hoe kunnen we onze sales aanpak zodanig structureren, zodanig dat we pro-actief en op voorspelbare wijze klanten winnen? Het winnen van deze aanbesteding is cruciaal voor onze continuïteit. Wat is onze beïnvloedingsstrategie en aanpak? Hoe geven we ons partnerkanaal op een gestructureerde manier vorm? Hoe kunnen we substantiële groei realiseren bij onze Large Accounts? Sales ziet zich dus voor vraagstukken geplaatst die een enorme impact kunnen hebben voor investeringen en toekomstige resultaatsvorming van uw organisatie. Deze kunnen alleen worden beantwoord vanuit een breed bedrijfskundig perspectief. Zien u en uw organisatie zich ook voor dergelijke uitdagingen gesteld, dan biedt het Sales Leadership programma een slimme route naar succes. De deelnemer verwerft het inzicht en de gereedschappen. Onder begeleiding van experts wordt gedurende de studie gewerkt aan een plan van aanpak voor sales verbetering voor en met uw organisatie.

6 PROGRAMMA EN CURRICULUM Ik had mij niet voor kunnen stellen hoeveel het Sales Leadership programma mij zou brengen. Een enorme persoonlijke ontwikkeling, een goed netwerk van vakgenoten, veel kennis en praktische handvatten. Ik heb mijn scriptie gericht op internationale groei van ons bedrijf en heb een roll out model en salesplan ontwikkeld voor nieuwe markten. Nu maak ik een nieuwe stap in mijn carrière, waarbij ik de opgedane kennis en ervaring direct kan toepassen. Marijke Vos, Directeur Evodos Algae Technologies

7 MODULES Het Sales Leadership programma kent drie modules (verdeeld over vier blokken), ieder in de volgende structuur: Met behulp van kennisworkshops en literatuur wordt inzicht gegeven in strategievorming, inkoop, finance, operations management en HR aspecten in relatie tot sales. Naast een goed theoretisch kader en praktische casuïstiek is ook te zien hoe andere ondernemingen successen creëren in sales. Sales directors en alumni presenteren hoe een gestructureerde sales en accountmanagementaanpak vanuit het thema van de module hieraan heeft bijgedragen. In intervisiebijeenkomsten komen de persoonlijke ambitie, werksituatie, sterkten en verbeterpunten van de individuele deelnemers aan bod. Zo ontstaat een goed beeld van het pad en de haalbaarheid van sales verbeteringen. SCRIPTIE Direct na module I formuleren deelnemer en de deelnemende organisatie de salesuitdaging, waarop een antwoord zal worden geformuleerd in een scriptie. Met behulp van de inzichten vanuit het programma, zowel als door intensieve begeleiding van een sales expert op haar / zijn vraagstuk, wordt het vraagstuk geanalyseerd en de best denkbare commerciële aanpak beschreven. Ook de deelnemende organisatie (sponsor) is hierbij nauw betrokken, zodat er een breed draagvlak is voor de aanpak. De nadruk in het programma ligt op interactie en kennis - uitwisseling, zowel tussen docenten en deelnemers als tussen de deelnemers onderling. MODULE 1 MODULE 2 MODULE 3A MODULE 3B INTAKE DEELNEMER & BEDRIJF De rol en ambitie van Sales Het managen en waarmaken van de klant - verwachting Leiderschap in sales Leiderschap in sales SLOTCONFERENTIE 4 maart , 8 en 9 oktober , 12 en 13 november en 11 december en 22 januari 2011 SLOTCONFERENTIE Tijdens de slotconferentie presenteren en verdedigen deelnemers hun scriptie. Hierin staan de sales uitdagingen van hun organisatie / henzelf beschreven en hoe deze gaan worden opgepakt. Directie / MT leden van de betrokken bedrijven, docenten en experts zijn aanwezig om de resultaten te vernemen en te bediscussiëren.

8 MODULE 1 DE ROL EN AMBITIE VAN SALES Hoe creëren we onderscheidende waarde, in een wereld waarin veel goede leveranciers zich met een vergelijkbaar aanbod bij onze klanten presenteren? Klanten beoordelen leveranciers natuurlijk op de kwaliteit van hun producten of diensten. Maar in hun aankoop - overweging kijken ze ook naar de aanpak en reputatie van de organisatie, de relaties met de mensen en de beschikbare services. Volgens Grönroos moeten we op zoek gaan naar waardecreatie in het dagelijks leven van de klant. Dat betekent dat het aanbod van ons product of dienstenpallet ook waarde krijgt in het adviestraject bij aankoop, de verkrijgbaarheid, logistiek, facturatie, (after sales) services, e.d. Ergens in de bedrijfsketen kunnen we, beter dan anderen, voor onze klanten opbrengsten verhogen, kosten verlagen of risico s verkleinen. Investering leverancier Verspilling te veel resources Transactionele verkoop elimineer kosten Consultative selling creëer nieuwe waarde Enterprise selling creëer uitzonderlijke waarde Risico kwetsbaar voor concurrentie Investering door klant De inkoopafdeling van onze klant zal ons beoordelen vanuit het belang van het in te kopen goed of dienst voor de organisatie en op de beschikbaarheid van substituten. Sommige klanten zijn het beste geholpen met een transactie, zo goedkoop en makkelijk mogelijk. Andere klanten zoeken advies en maatwerk, weer anderen strategisch partnerschap. Het is vervolgens onze keuze om een of meerdere typologieën klanten te bedienen en onze bedrijfsketens hier maximaal op af te stemmen. De unieke waarde moet dan wel tastbaar aan tafel worden gebracht bij de klant. In kennisworkshops komt aan bod: De veranderingen in de dynamiek van vraag en aanbod en de betekenis voor de rol van Sales. De ondernemingsstrategie van klanten als basis voor de waardepropositie. Verschillende klanten vragen om verschillende bedieningsmodellen. Inkoopmanagement. Inkoop als spiegel voor verkoop. De educated buyer. Financiële begrippen voor Sales. Customer Value Management: tastbare waarde aan tafel brengen.

9 MODULE 2 HET MANAGEN EN WAARMAKEN VAN KLANTVERWACHTINGEN MODULE 3 LEIDERSCHAP IN SALES IN DE DYNAMISCHE MARKTEN VAN VANDAAG Hoe organiseren we ons voor succes in Sales? De complex sale, met beslissers en beïnvloeders op verschillende niveaus, multi disciplinair en multi vestiging: Hoe managen we het beïnvloedingsproces zodanig dat we met meer zekerheid klanten winnen? Wie organiseert de strategische dialoog met onze belangrijkste klanten, maar stelt ook onze korte termijn zeker? Wie neemt de leiding om onze organisatie klantgerichter te maken? Hoe structureren en managen we Sales en het commercieel proces, zodat we pro actief kunnen sturen naar succes? Uit onderzoek blijkt dat er veel vraagtekens zijn over de effectiviteit en efficiency van de Salesaanpak. Veel organisaties hebben geen inzicht in het koop- en verkoopproces, of managen het niet. Managers geven aan dat de meeste Salesmedewerkers worstelen met de balans tussen prospecteren, presenteren, onderhandelen, afsluiten en het managen van de accounts. Door het koopproces te ontrafelen krijgen we zicht op de fasen in de besluitvorming van de klant. De wensen, eisen en de verwachtingen van de diverse beslissers en beïnvloeders, op allerlei niveaus komen in beeld. Ons verkoopproces kunnen we hieraan spiegelen. Het verband tussen Salesactiviteit en resultaat wordt zichtbaar, waarmee we pro actief kunnen sturen naar succes. De belangrijkste klanten en prospects beïnvloeden onze strategievorming en ze zijn essentieel voor de verwezenlijking ervan. Welke accounts willen we beslist winnen, behouden en laten groeien? Hoe organiseren we ons ervoor en hoe managen we naar succes? Account Management krijgt vorm in een samenhang van aspecten. Sales is dé interface met de klant en kan bij uitstek de verbinding leggen tussen de externe oriëntatie en de eigen interne organisatie. Markten en klanten zijn voortdurend in beweging. Neemt Sales ook daadwerkelijk de leiding om de noodzakelijke verbeteringen en vernieuwingen door te voeren? Sales kan deze veranderingen hiërarchisch niet afdwingen, maar moet via beïnvloeding draagvlak zien te creëren. In een Sales omgeving worden mensen regelmatig uitgedaagd, beïnvloed en onder druk gezet, zowel aan klantzijde als vanuit de interne organisatie. Het gewenste resultaat is afhankelijk van de betrokkenheid en het commitment in de organisatie. Essentieel daarvoor is het vermogen om betekenisvolle relaties met anderen aan te gaan, op basis van respect en vertrouwen. In deze module staat de ontwikkeling van persoonlijk leiderschap centraal. Om betekenisvolle relaties met anderen aan te kunnen gaan, moet een Salesleader zelfbewust zijn, allereerst zichzelf kunnen managen en beschikken over empatisch vermogen. Hiervoor is inzicht nodig wat ons werkelijk drijft. We leren om te gaan met onze gedachten, emoties en overtuigingen die ons gedrag bepalen in relatie met anderen. Earning the right Analyze Client Issues Design the Solution Agree on the Solution Implement Solution Maintain Client Satisfaction Expand collaboration Re-earn the right In kennisworkshops komt aan bod: De bouwstenen van een professionele en effectieve commerciële organisatie. De opbouw van het verkoopproces als spiegel van het koopproces. Implementatie van Large Account Management in de organisatie. Het politieke spel in de complex sale. Sales Activity Management als besturingsmethodiek. Onderdelen die in deze module aan bod komen: Persoonlijke drijfveren en leiderschapsstijl Verandermanagement Sales across cultures: acteren in een internationale Sales omgeving Leiderschap Sales Leadership

10 INFORMATIE EN AANMELDING VOOR WIE IS HET PROGRAMMA BEDOELD? Het Sales Leadership programma is bedoeld voor hen die de professionaliteit van de Salesfunctie in hun eigen organisatie, zowel als hun eigen effectiviteit willen vergroten. Deelnemers hebben met goed gevolg een academische of HBO-studie afgerond en hebben tenminste drie tot vijf jaar ervaring in Business-to-Business Sales. Zij zijn nu werkzaam dan wel bereiden zich voor op een functie als: Key Accountmanager en verantwoordelijk voor de belangrijkste klanten van uw organisatie. Spin in het web tussen enerzijds alle beslissers en beïnvloeders op allerlei niveaus aan klantzijde, anderzijds alle betrokkenen uit de interne organisatie. Sales Manager / Commercieel Directeur en verantwoordelijk voor de opstelling van het Salesbeleid en de aansturing van de commerciële organisatie. DUUR EN STUDIEBELASTING Het Sales Leadership programma start ieder najaar in oktober. De studiebelasting bedraagt in totaal circa 400 studie-uren en bestaat uit contacturen bij RSM, zelfstudie, projectbijeenkomsten en het werken aan de scriptie. De doorlooptijd bedraagt zes maanden. ONTMOET ONZE DOCENTEN Het Sales Leadership programma is een gezamenlijk initiatief van Centre voor Sales Leadership en Rotterdam School of Management, Erasmus University. Aan het programma werken onder andere de volgende docenten / professionals mee: Prof. dr. Bjorn Axelsson The new buying reality Dr. Rob Blomme Veranderen in teams Roderick Bredero Sales leadership Mark ter Haar Believes of high performance sales organisations Patrick Lybaert Leadership Faust Mertens Sales performance management Vin Morar Sales across cultures Dr. Ed Peelen Rethinking the salesforce Peter Pollemans Customer value management Willem van Putten De bouwstenen van een effectieve com merciële organisatie; Succesvol large account management Prof. dr. Patrick Reinmoeller Strategy Ruud Stoelhorst Sales Activity Management Gerard Struijf Customer relationship management Dr. Frank Verbeeten Finance en accounting Jaap Weijers Profile dynamics Bert Willemsen Situationeel onderhandelen INFORMATIE EN AANMELDING Voor informatie kunt u contact opnemen met Henriëtte Cleton, programma manager: hcleton@rsm.nl Tel.: of Faust Mertens, programma directeur: fmertens@rsm.nl Tel.: U kunt zich aanmelden door het inschrijfformulier in te vullen (bijlage). Op grond hiervan zal een intakegesprek plaatsvinden met u en uw organisatie / leidinggevende, om gezamenlijk te bepalen in hoeverre het programma kan bijdragen aan uw ontwikkeling en die van uw organisatie op het terrein van Sales. PROGRAMMA INVESTERING Deze is terug te vinden op het inschrijfformulier. Het genoemde bedrag is inclusief cursusmateriaal, boeken en locatiekosten. Niet inbegrepen zijn mogelijke kosten voor hotelovernachtingen. HET SALES LEADERSHIP ALUMNI NETWERK Het Sales Leadership programma heeft een eigen alumni - vereniging. Zo n drie à vier keer per jaar worden bijeen - komsten georganiseerd, met nieuwe docenten / sprekers. Iedere jaargang organiseert bovendien eigen bijeenkomsten, zoals bedrijfsbezoeken. De Alumni Vereniging biedt een goede mogelijkheid om contact te blijven houden met collega deelnemers en geïnformeerd te worden over de nieuwste ontwikkelingen op het vakgebied. RAAD VAN ADVIES Boudewijn Heilijgers CEO Mercedes Benz Saoedi Arabië Xander Groenewegen Director Direct Sales Channel Canon Nederland

11 ROUTEKAART NAAR SALES EXCELLENCE De commerciële vraagstukken waar onze organisatie voor stond waren complex. De omvang en structuur van onze wereldwijde coöperatie maakte deze niet eenvoudiger. Ten eerste moest er een cultuurverandering worden teweeg - gebracht, van Operational excellence naar Sales driven. Tegelijkertijd wilden we een organisatorische verandering doorvoeren, van een centrale corporate Sales, naar een decentrale corporate Sales middels resellers. Tijdens het programma heb ik hier een scriptie over geschreven. Binnen 8 maanden na afloop van het programma stond onze nieuwe Sales organisatie als een huis en was een goed begin gemaakt met de cultuurverandering. Zonder het programma en de collega deelnemers waren we niet in staat geweest deze doelen op zo n korte tijd te verwezenlijken. Het programma is een aanrader voor eenieder die zich zelf serieus wil nemen als Salesleader en een must voor eenieder wier commerciële organisatie wel wat inspiratie kan gebruiken. Paul Bernardt, General manager UniGroup Worldwide UTS

12 B&T Ontwerp en advies ( De Rotterdam School of Management, Erasmus University maakt onderdeel uit van de academische gemeenschap Open Enrolment Programmas: van de Erasmus Universiteit Rotterdam. De universiteit heeft studenten die ingeschreven staan voor verschillende pre of post experience studies, variërend van geneeskunde tot econometrie. In totaal zijn er 2090 medewerkers van de universiteit dagelijks betrokken bij onderwijs en onderzoek. Deelnemers kunnen gebruik maken van diverse moderne studie- en vergader faciliteiten. Naast de normale klas lokalen beschikt RSM over diverse ontmoetings plaatsen, waaronder zogenaamde breakout rooms, conferentie- en directiekamers en diverse collegezalen. Allen voorzien van de meest recente multimedia technologie. Opgedane kennis in praktijk toepassen kan in de bijzondere multifunctionele ruimte waarin diverse management games middels simulaties tot leven komen. Op de campus kunnen deelnemers natuurlijk ook ontspannen in een van de restaurants of cafe s of gebruik maken van de sport - voorzieningen die de Woudestein campus in Rotterdam te bieden heeft. GENERAL MANAGEMENT DEVELOPMENT STRATEGY LEADERSHIP BUSINESS VALUATION FINANCE Accredited by: MARKETING Sales Leadership is een ambitie voor organisaties èn sales professionals, om het gesprek tussen klant en eigen onderneming centraal te stellen, in de creatie van een wederzijds duurzaam voordeel. Een fundamentele keuze om hierin te willen excelleren. Het Centre for Sales Leadership is een gezamenlijk initiatief van docenten en sales professionals, om kennis, kunde en ervaringen te verzamelen en beschikbaar te stellen ter professionalisering van de sales functie. In de SalesMatters Academy biedt het Centre een aantal ontwikkelprogramma's om strategische en complexe verkoopuitdagingen op innovatieve wijze het hoofd te bieden. Naast de SalesMatters Academy bestaat ook de MarketingMatters Academy, waar de focus ligt op innovatief klantgericht ondernemen. SUSTAINABILITY HUMAN RESOURCES SUPPLY & OPERATIONS INNOVATION Erasmus University Centre for Sales Leadership Rotterdam School of Management Singel 17F J Building 1261 XP Blaricum Burgemeester Oudlaan PA Rotterdam The Netherlands Tel.: +31 (0) Fax: +31 (0)