Waarde van kleine portefeuille blijft laag

Transcriptie

1 Het Verzekeringsblad 97e jaargang 12 april 2007 nr. 8 Vertragingsactie politiek en Radar NVA vreest valse concurrentie Mike Potter (makelaar/taxateur assurantieportefeuilles): Waarde van kleine portefeuille blijft laag

2 Het gebeurt nog regelmatig. Vergaderingen die als een stroom van meningen uitmonden in een oeverloze woordenzee. Daar wordt niemand blij van. Miscommunicatie en onbegrip zijn vaak de oorzaken. Gelukkig is er wat tegen te doen. Zo kun je ook meetings organiseren met marketeers, vast of interim, die weten hoe de fi nanciële wereld in elkaar zit. En wél je taal spreken. Marketingspecialisten waarmee je snel terzake komt. Ze zijn er. Bel ons: Kijk op forallfi nance.nl, of stuur een mailtje naar Jan Willem Steunenberg, nance.nl

3 INHOUD COVER Waarde kleine portefeuille blijft laag De komst van de Wft zou er voor zorgen dat vele intermediairs hun portefeuille zouden gaan verkopen en door het grote aanbod zou de waarde van de portefeuille 18 dalen. We maken een tussentijdse balans op met Mike Potter, een van de drie actieve beëdigde makelaars in assurantieportefeuilles. We spreken met hem over de waardeontwikkeling, de beïnvloedende factoren en over de toekomstige ontwikkelingen. Voor intermediairs die nu willen verkopen, geen verhaal om vrolijk van te worden. Voorlopig zit er weinig beweging in de waarde. Pensioencommunicatie moet beter De pensioenwet verplicht werkgever en pensioenuitvoerders tot goede communicatie over het pensioen. Uit onderzoek blijkt echter dat de communicatie zeer te wensen 6overlaat. En dat terwijl het pensioen de Nederlander bepaald niet koud laat. Zakenvrouw van het jaar Marlies Dekker vatte het tijdens het Delta Lloyd pensioencongres als volgt samen: Het is een hartstikke mooi concept, maar jullie verkopen het zo slecht! NVA vreest valse concurrentie De NVA werkt transparantie zeker niet tegen, verzekeraars ontlopen de intermediairs in het dossier over de beleggingsverzekering en de verbondstransparantie 16 leidt tot valse concurrentie. Een paar conclusies uit de openingsrede van NVAvoorzitter Bob Veldhuis waarmee hij de toon zette tijdens het vijfde NVA-congres dat eigenlijk vooral over strategie moest gaan. Trok Veldhuis al eerder van leer tegen zijn businesspartners, dit jaar deed hij er een schepje bovenop. Rubrieken Hoofdredactioneel 5 Nieuws 6 Onder meer: - steun voor positie DBV - vertraging door politiek en Radar - Premie.nl houdt gemoederen bezig - Nog geen uitspraak over BTW Intermediair 15 Producten 22 Onder meer: - Nieuwe evenementenpolis AON - Mazda dealerpolis - Ongewenst gebruik BKR PFP 23 Onder meer: - Overbieden op huizenprijzen - Clickfonds de Amersfoortse - L&G schroeft Beleggen A op Aansprakelijkheid 26 Hans Feldman: Exporting to the US: Weet waar je aan begint Zorg & Inkomen 28 Onder meer: - Uitkeringpercentages omhoog - En bloc ONVZ niet voor iedereen Compliance in genen Zwitserleven Zwitserleven heeft een compliance officer, maar geen afdeling met duizend juristen. CEO Marco Keim. Wij brengen de compliance liever op het werkvloerniveau 32 en houden de medewerkers een aantal casussen voor. We vragen hoe zij die zouden behandelen en zo wordt iedere medewerker als het ware een stukje compliance officer. Uitgaan van het belang van de klant is een stuk eenvoudiger dan het in je hoofd stampen van duizend regels. Daar komt bij dat je, door het goed in het oog houden van het klantbelang, anticipeert op toekomstige regels. Online en toch niet vindbaar De frustratie van het intermediair en van bijna iedere kleine ondernemer. Alles heeft hij er aan gedaan om een mooie website te maken, maar niemand die 38 hem vindt. Moet hij nu toekijken hoe grote ondernemingen de zoekmachines beheersen of moet hij zich mengen in het geweld? digit@@l geeft Jan Lindeboom een aantal praktische tips om toch gevonden te worden. Feiten en cijfers 30 Met name(n) 34 MV&D! 36 Ruud Houtzager: - Hoe landt AOV-advies bij de klant ICT 38 Verzekerend buitenland 41 Dat is ook waar 42 Nieuws 42 Barbier 46 nummer 8-12 april

4 AEGON Garant Pensioen Beheersbaar voor de werkgever en gegarandeerd voor de werknemer. Veel van uw klanten in het midden- en kleinbedrijf hebben hart voor de zaak én voor hun mensen. Neem Jeroen Kroezen van AgroFair op de foto hiernaast. Hij importeert fruit, fairtrade en biologisch. Zijn idealisme strekt zich ook uit tot zijn eigen werknemers. En daarom wil hij voor hen een goed pensioen. U kunt werkgevers als Jeroen Kroezen hierbij adviseren. AEGON helpt u daarbij met het nieuwe AEGON Garant Pensioen. Dit collectieve pensioen biedt financiële zekerheid voor werkgevers én voor de werknemers. Door een combinatie van een inleg op basis van beschikbare premie en pensioenen met een gegarandeerde uitkering. Zo kunnen werkgevers jaarlijks (vooraf) de premie berekenen en zijn werknemers zeker van een gegarandeerd pensioen. van werkgevers die ondernemen met hun hart Bovendien is AEGON Garant Pensioen eenvoudig uit te breiden. Met aanvullende verzekeringen voor bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid. Zodat het helemaal aansluit bij de behoeften van uw klanten. AEGON Garant Pensioen geeft uw klanten de zekerheid dat ze het goed hebben geregeld. En daarmee de vrijheid om zich bezig te houden met wat ze écht graag willen. Ondernemen met hun hart. Wilt u meer informatie over AEGON Garant Pensioen? Neem contact op met uw accountmanager of kijk op AEGON Levensverzekering N.V., Postbus 23001, 8900 MB Leeuwarden, is statutair gevestigd te Den Haag, Handelsregister AEGON Levensverzekering N.V. is geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten te Amsterdam.

5 COLOFON HOOFDREDACTIONEEL Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redactie Rienk Andriessen, Eric Beukema, Elly Gravendeel, Alex Klein redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Elieg Akkermans marketing Claudia Simoons (adverteerders). abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,25 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,80 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Bea Kolkman Laura Lustig Erik Meester, tel , fax , bkolkman@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel , fax , mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Eeuwigheidswaarde Het tijdperk dat branchepartijen de uitnodiging om in radio- of tv-uitzendingen op te treden stelselmatig afsloegen lijkt achter ons te liggen. Programmamakers die de reputatie hadden enigszins kritisch tegenover financiële dienstverleners te staan, werden beleefd afgewimpeld als zij de mening van een marktpartij wilden vastleggen. Voor wat betreft de krakersbeweging onder de programma s (de consumentenprogramma s die er bewust op uit zijn keer op keer de goede naam van de bedrijfstak te kraken) gold een corridor sanitair. Vertegenwoordigers van koepels en maatschappijen weigerden consequent om plaats te nemen in de verdachtenbank van Radar of Kassa. Vorige week dinsdag echter gaven twee directeuren uit de branche blijk zich niet te hebben laten afschrikken door de manier waarop Antoinette Hertsenberg hun WestlandUtrecht-collega Michael Koutstaal een paar weken eerder probeerde te mangelen. Richard Weurding (Verbond) en Roderik van Montfrans (Nationale-Nederlanden) namen de ondankbare taak op zich om het verzekeraarsstandpunt inzake de beleggingspolissen in Radar te verdedigen. Op zichzelf is dat al een goede ontwikkeling. Aanbieders verlaten zowel hun loopgraven als hun ivoren torens om tekst en uitleg te geven over hun beleid. Ze trotseren daarmee het voorspelbare boegeroep en zoeken de dialoog met hun eindklanten of met mensen die zich opgeworpen hebben als hun vertegenwoordigers. Hiermee bewijzen verzekeraars onder meer dat zij het begrip transparantie niet alleen met de mond belijden, maar ook in de praktijk brengen door de confrontatie met consumentenrubrieken niet (meer) te schuwen. De tastbare aanwezigheid van verzekeraars midden in de samenleving is zonder meer een positief gegeven. Nu is de volgende stap aan de beurt, namelijk het zo goed mogelijk uitbuiten van die aanwezigheid. Maatschappijen zijn ervan doordrongen dat dit minder eenvoudig is dan het lijkt. Zij hebben immers niet voor niets vaak zeer deskundige voorlichters in dienst die op hun beurt over een uitstekend geëquipeerde afdeling beschikken. Veel journalisten beschouwen maatschappijvoorlichters als hun natuurlijke vijand. Zij zien hen als de filters die alle smaak halen uit nieuwsfeiten, waardoor een politiek correct en daardoor zouteloos statement overblijft. Wij delen die ervaring overigens niet. De voorlichters weten verdraaid goed wat er binnen hun bedrijf of vereniging speelt. Ze weten ook dat het praten met een dichte mond zich tegen hun keert, omdat een goede journalist hoe dan ook en langs welke weg dan ook de antwoorden op zijn vragen weet te vinden. Een goede voorlichter is bepaald geen bodyguard die de hem toevertrouwde informatie moet afschermen tegen de buitenwereld. Hij is de tolk die de in onze bedrijfstak vaak complexe materie op de juiste wijze kan vertalen in bewoordingen die enerzijds begrijpelijk zijn en anderzijds niet leiden tot een te hoge mate van simplificeren. We hebben geen kritiek op het optreden in Radar van Montfrans en zeker niet op dat van Weurding, die inmiddels een grotere ervaring heeft in de media en geleerd heeft zijn voorlichters als een soort coaches te raadplegen. Dat laatste zou ook door maatschappijbestuurders toegepast moeten worden. Zeker nu het optreden in programma s als Radar niet meer vervluchtigt. Enige jaren geleden wist je dat het praatje van drie minuten alleen door familieleden die het op band gezet hadden, kon worden teruggezien. Nu is iedere verspreking, te spontaan geuite reactie en een al dan niet uitgelokte belofte ieder uur van de dag via internet te beluisteren en te bekijken. Die eeuwigheidswaarde vereist, naast het op adequate wijze voldoen aan de terechte roep om transparantie, dat bestuurders goed beslagen ten ijs zullen moeten komen. Hun uitspraken kunnen keer op keer herhaald worden, worden op internetfora tot het bot ontleed en kunnen rekenen op kritiek van het meest ongezouten soort. Een media-optreden doe je er dus niet maar even bij in je vrije tijd. Het is een vak apart en bestuurders doen er goed aan dat vak serieus te bestuderen en zich te laten examineren door de deskundigen die zij vaak al in huis hebben. Jan Aikens jaikens@kluwer.nl nummer 8-12 april

6 NIEUWS Pensioencongres Delta Lloyd: Communicatie over pensioenen moet beter De pensioenwet verplicht werkgever en pensioenuitvoerders tot goede communicatie over het pensioen. Uit onderzoek blijkt echter dat de communicatie zeer te wensen overlaat. En dat terwijl het pensioen de Nederlander bepaald niet koud laat. Zakenvrouw van het jaar Marlies Dekker vatte het als volgt samen: Het is een hartstikke mooi concept, maar jullie verkopen het zo slecht! Lingerieontwerpster Marlies Dekkers was een van de sprekers tijdens het door Delta Lloyd Corporate Clients georganiseerde pensioencongres. Zij, Floris van Bommel, die de oude Van Bommelschoen nieuw leven in blies en talentscout en X-factor Henkjan Smits discussieerden als consument én ondernemer over het pensioen en de communicatie erom heen. Uit de discussie viel te leren dat iets goeds soms opnieuw moet worden uitgevonden en opnieuw in de markt gezet moet worden. Dat geldt voor lingerie, voor schoenen maar ook voor pensioenen. Daarbij is het heel belangrijk de doelgroep goed te kennen, goed naar hen te luisteren en ook te toetsen of de boodschap is aangekomen. Dat gebeurt nu onvoldoende. Henkjan Smits: Maak het pensioen cool, geef mensen het gevoel dat het met henzelf te maken heeft. Tweerichting verkeer Onderzoeksbureau Intomart/GfK heeft in opdracht van Delta Lloyd Corporate Clients onderzoek gedaan onder bestuurders van pensioenfondsen. Hieruit blijkt dat pensioen wel degelijk leeft bij de mensen, liefst 55% maakt zich er zorgen om, vooral de oudere werknemers van 45 tot 59 jaar maken zich relatief veel zorgen. Aan de bestuurders van de pensioenfondsen is gevraagd hoe men de informatie aan deelnemers beoordeelt: 58% van hen oordeelt hier positief over. Hoe weinig inzicht men hierin heeft blijkt uit de waardering van de Henk Raué: Gevaar voor zelfgenoegzaamheid oordeelt ook positief. deelnemers. Slechts 38% Daarnaast overschatten de pensioenfondsen de waarde van de communicatie, zeker als het om algemene informatie over de fondsen zelf gaat. Ongeveer de helft van de deelnemers is daarin geïnteresseerd. Specifi eke informatie over het eigen pensioen is wel belangrijk, vindt 80%. Dat blijkt ook uit de vraag over de jaarlijkse pensioenopgave. Van de bestuurders denkt slechts 14% dat deze wordt doorgelezen. In werkelijkheid doet de helft van alle deelnemers dit, maar begrijpen wat er staat doet iets meer dan de helft (57%). En dat terwijl de bestuurders denken dat 68% er geen probleem mee heeft. Henk Raué, lid Raad van Bestuur Delta Lloyd Groep, daarover: Veel bestuurders en werkgevers vinden dat ze het wel goed doen. Bovendien denken ze dat het de deelnemers ook niet zo interesseert en daar zit een gevaar van zelfgenoegzaamheid in. Het gevolg van gebrekkige communicatie is dat er een verwachtingskloof ontstaat. Een groot verschil tussen wat men denkt te krijgen en wat men krijgt. Vaak komt men daar pas achter als het te laat is. Raué: Pensioeninformatie is veel te technisch en niet gericht op het triggeren van een respons bij de deelnemer. Pensioencommunicatie moet daarom tweerichtingsverkeer worden. Dat bereik je door de berichtgeving eenvoudiger te maken en beter af te stemmen op de interesses en behoeften van de deelnemers. Om die reden zou de communicatie over pensioenen opnieuw moeten worden uitgevonden, in een positief licht moeten worden gezet. Vanuit de zaal kwamen enige suggesties voor nieuwe namen voor pensioen: Deltaloon, laterloon, leefgeld. Leeftijdgesegmenteerd communiceren Cultuursocioloog en academisch trendwatcher dr Carl Rohde maakt duidelijk dat er niet een soort communicatie is voor alle doelgroepen. Er zit een enorm verschil tussen de generaties, niet alleen in leeftijd, maar vooral in manier van beleving, sociale interactie, communicatie en benadering. Door daar rekening mee te houden, door leeftijdgesegmenteerd te communiceren kan de communicatie veel Carl Rohde: Leeftijdgesegmenteerd effectiever. communiceren Benader iedere leef- 6 nummer 8-12 april 2007

7 NIEUWS tijdsgroep op de eigen wijze. Computergame-jongeren denken in termen als loosers en winners. Ze willen winners zijn. Daarom richten ze zich op A-merken. Daarnaast willen ze interactieve kicks. Dat vraagt om een communicatiestrategie die van alle moderne communicatietechniek optimaal en veelzijdig gebruik maakt. De hardewerkende dertigers willen slechts een ding: ze willen ontstresst worden. Naast hun drukke carrière en sociale leven willen ze ook een kind, maar dan wel een rustgevend kind voor in de weekends. Volgens Rohde heeft niemand het zo goed als de 50+-generatie. : Hun motto het leven is te kort voor slechte wijn duidt op de behoefte aan kwaliteit. Ze zijn goed gebekt én argwanend. En benaders ze vooral niet als ouderen, benader ze age-less. Door in te spelen op deze verschillende aspecten kan de pensioencommunicatie veel effectiever, is zijn conclusie. Pensioenvisie 2007 Communicatiespecialist Andy Mosmans (ARA Groep) pleitte in het afsluitende debat voor het verbinden van het pensioen aan de menselijke maat en niet aan een het pensioenbedrag zoals nu het geval is: Presenteer het als de mooiste tijd van je leven. Ook Rohde dacht in die richting: Kleur het pensioen zo in dat de mensen er zin in krijgen, geen functionele presentatie met teveel kleine lettertjes, maar een concept met mooie beelden. Pas daarna is er een basis voor dialoog. Communicatiemanager Bram Van Els (pensioenfonds PME) sluit zich daar ook bij aan. Communicatie over pensioenen moet vooral simpeler. Juristen en actuarissen eerst maar een tijdje de kast in. Manager concernrelaties Gerard Pereboom (Delta Lloyd) vindt het vooral belangrijk dat de pensioenfondsen de deelnemers als klanten gaan zien: Kruip dicht tegen hen aan, benadruk het directe contact en help ze in hun gedachtevorming. Samenvattend: De klant meer centraal. Het pensioen is niet langer een schimmige secundaire arbeidsvoorwaarde, maar een belangrijk concept dat ook leuk gevonden mag worden. Delta Lloyd wil daar in ieder geval hard mee aan de slag getuige hun Pensioenvisie Rienk Andriessen Van den Berg steunde de zelfstandige positie van DBV We hebben in het tweede en derde kwartaal van 2006 een boeiende periode doorgemaakt: het integratieproces met AXA, zegt Jacques van Dijken, CEO van DBV, wanneer we met hem praten over de jaarcijfers (zie elders in dit nummer). Maar het was niet alleen boeiend. Ook wij werden overvallen door de mededeling dat Credit Suisse de Winterthur Groep verkocht aan AXA. Daarna brak een heel intensieve tijd aan, waarin we moesten bestuderen welke gevolgen dat had voor de Nederlandse vestigingen van AXA, DBV en Winterthur. Je mag zeggen dat we een buitengewoon zwaar jaar achter de rug hebben. Dat geldt voor alle partijen en vooral ook voor onze medewerkers op wie ik erg trots ben. Alle tekenen wezen erop dat ook een integra-...ook wij werden overvallen... tie zou plaatsvinden van de Nederlandse vestigingen, geheel in de lijn die AXA wereldwijd bij overnames hanteert. Wij kwamen tot de conclusie dat het integreren van DBV in het AXA-totaal geen verstandige keuze zou zijn. Dat zou de basis van ons bedrijf geweld hebben aangedaan. Ons beleid is sterk gedreven op het risk management beginsel. Waar AXA mondiaal en ook nationaal gezien de disciplines hypotheken, leven en treasury als gescheiden units ziet, zoeken wij naar de verbanden en de cohesie tussen deze segmenten. Daar is onze bedrijfsvoering geheel op gestoeld. Waarmee Van Dijken geen waardeoordeel uitspreekt. Het separeren van deze drie takken van sport kan heel succesvol zijn, zoals AXA wereldwijd bewijst, maar de samenhang daartussen is voor ons juist de kurk waarop we drijven. Bij een integratie in het grote geheel zou deze schoonheid verloren zijn gegaan. Wij zijn blij dat AXA ons de kans gegeven heeft ons systeem te continueren. Het mag bijzonder genoemd worden dat AXA er uiteindelijk mee heeft ingestemd om DBV als aparte entiteit te laten doorwerken. Wij weten niet zo snel een vergelijkbaar voorbeeld. Van Dijken ook niet. Het kan best zijn dat dit uniek is binnen het AXA concern en dan vind ik het best bijzonder dat wij als een niet zo grote speler in een klein land bereikt hebben. Waarbij Van Dijken veel lof toezwaait naar Jan van den Berg, topman van AXA Nederland, die de integratiebesprekingen moest leiden. Jan heeft de beslissing mede ondersteund en heeft die met succes kunnen verdedigen in Parijs. Ik waardeer het dat ook Jan de belangen van alle betrokken partijen op gelijke wijze heeft afgewogen en anders dan bij sommige andere fusies heeft de emotie nooit de overhand gekregen. Ik vind het wel knap dat een zo groot concern AXA uiteindelijk zo fl exibel kan zijn. nummer 8-12 april

8 NIEUWS Erik Lutjens presenteert Pensioenwet-handboek Tijdens de door de Universiteit van Amsterdam georganiseerde Lezing Actualiteiten Pensioenrecht ontving Peter Borgdorff, directeur van de Vereniging van Beroepspensioenfondsen het eerste exemplaar van het lijvige boekwerk Pensioenwet, analyse en commentaar, uit handen van redacteur prof dr Erik Lutjens. Het ruim 850 pagina s tellende boek behandelt vrijwel alle kernpunten van de nieuwe Pensioenwet. Zoals de titel aangeeft volstaan de auteurs niet met het geven van een verduidelijking van de wetteksten, maar analyseren zij de regels en dragen zij oplossingen aan. Zoals bekend beantwoordt de Pensioenwet lang niet alle vragen die praktijkmensen kunnen stellen. Dit boek inventariseert die vragen en een keur van specialisten formuleert waar mogelijk een antwoord. Bovenal is het boek een handleiding bij het doorgronden en toepassen van de Pensioenwet en daarmee samenhangende regelgeving. Prof dr Erik Lutjens (rechts) overhandigt het eerste exemplaar van zijn boek aan de directeur van dat andere VB: Peter Borgdorff Terecht prees Borgdorff Erik Lutjens en zijn medeauteurs voor het feit dat zij erin geslaagd zijn zo kort na de publicatie van de wet een dergelijk doorwrocht boekwerk, compleet met analyses en commentaren, tot stand te brengen. In dat verband stond Borgdorff stil bij wat hij noemde de twee fasen waarin de wet tot stand is gekomen. De eerste fase heeft ruim tien jaar in beslag genomen, waarin de onderwerpen uiterst gedetailleerd werden doorgenomen en door veel werkgroepen en andere deskundigen van alle kanten zijn belicht. De tweede fase betrof het schrijven van de wet zelf. Daarvoor werd uiteindelijk vijf jaar uitgetrokken en in de tweede helft van die vijf jaar veranderde er in de markt turbulent veel. Pensioen kwam in het brandpunt van de belangstelling te staan. Veel publicaties werden gewijd aan het financieel toetsingskader, governance en niet te vergeten de transparantie. Nu zijn het de beleggingsproducten die het nieuws overheersen. Wie de wet bekijkt, ziet alle sporen van terug van de turbulentie van de afgelopen jaren. Waarmee Borgdorff wil zeggen dat in de Pensioenwet minder het gedegen studiewerk van de eerste tien jaar is terug te vinden dan van de waan van de dag na die periode. Of, om Jacqueline Polman, een van de docenten tijdens deze lezing, te citeren: De Pensioenwet was best een consistent stuk wetgeving totdat een lawine van amendementen door de Tweede Kamer werd aangenomen. Het zijn niet in de laatste plaats deze amenderingen die de wet om vijf voor twaalf op essentiële onderdelen wijzigden die meer vragen oproepen dan zij beantwoorden. Pensioenwet, analyse en commentaar geeft niet alleen het antwoord, maar en dat is een compliment waard maar rangschikt de grote hoeveelheid behandelde onderwerpen zo overzichtelijk, dat de lezer in de bijna 900 pagina s eenvoudig de weg weet te vinden. Pensioenwet, analyse en commentaar is een uitgave van Kluwer. ISBN pagina s 57,50. bestellen kan via de online shop op Tempo-Team neemt Thremen over Tempo-Team heeft de onderneming Thremen BV overgenomen van haar aandeelhouders, de investeerders Pieter Bas Mijnster en Cees Jan Hoes. Thremen is gespecialiseerd in het aannemen van administratieve processen en is met name actief in de overheids- en fi nanciële sector. Thremen heeft 380 medewerkers in dienst en behaalde in 2006 een omzet van 19 miljoen. Tempo-Team is de op een na grootste uitzendorganisatie in Nederland. Thremen vervult een belangrijke rol in de Nederlandse markt op het gebied van het aannemen van administratieve processen. Tempo-Team ziet bij opdrachtgevers een toenemende behoefte ontstaan om arbeidsintensieve productie- en administratieve processen uit te besteden aan partijen voor wie het managen van personeel core business is. Tempo-Team verwacht dat deze trend de komende jaren zal doorzetten. Samenwerking DBV UCB DBV Verzekeringen en UCB Hypotheken gaan samenwerken op het gebied van hypotheekverstrekking. UCB treedt in dit kader op als geldgever, DBV verbindt hier een hypotheekverzekering aan. De distributie vindt plaats via het kanaal van intermediairs van DBV. Onderdeel van deze samenwerking is de introductie van de eerste spaarhypotheek van UCB. DBV is hiermee de eerste partij die deze mogelijkheid aanbiedt. V.l.n.r: Jacques van Dijken (CEO DBV Verzekeringen), Reinier van Fulpen (directeur UCB), Marcel Nijholt (CCO/COO DBV Verzekeringen) en Frans de Kievit (Commercieel Manager UCB Hypotheken) 8 nummer 8-12 april 2007

9 DIREKT NAAR HET INTERMEDIAIR? Direktbank is een echte hypotheekspecialist. Met zo n 25 jaar ervaring en een breed aanbod hypotheken werken we uitsluitend samen met de beste onafhankelijke hypotheekadviseurs. Met u dus. Samen komen we altijd met het allerbeste hypotheekadvies voor úw klanten. Meer weten? Bel of mail salesensupport@direktbank.nl. DIREKTBANK HYPOTHEKEN. DIREKT VOOR ELKAAR.

10 NIEUWS De beleggingsverzekeringssoap Politiek en Radar voeren vertragingsactie Het feitenonderzoek dat het ministerie van Financiën wil laten uitvoeren naar beleggingsproducten behelst niet méér dan een inventarisatie van de bestaande verschillende producten. Daarnaast wil het ministerie laten onderzoeken hoe groot de problemen zijn die vorig jaar door de AFM werden gesignaleerd. Hiermee komt het ministerie terug op het eerdere plan om naast de Ombudsman een tweede partij te laten speuren naar mogelijke verborgen gebreken in de producten. Vorige week besprak minister Wouter Bos de huidige stand van zaken met betrekking tot de beleggingsproductenaffaire met de Vaste Commissie van Financiën. Veel nieuws had hij niet te melden. Het feitenonderzoek dat naast de KiFiDwerkzaamheden per se plaats moet vinden in de ogen van een parlementaire meerderheid zal de afhandeling van deze kwestie bepaald niet bevorderen. Door een ingewikkelde aanbesteding zal het feitenonderzoek niet eerder kunnen starten dan eind mei. De minister schat in dat hiervoor een half jaar moet worden uitgetrokken, zodat pas eind van dit jaar de resultaten geopenbaar zullen worden. Ongeleide projectielen Ook vorige week besteedde TROS Radar een groot deel van de uitzending aan de affaire. Het gaat ernaar uitzien dat de doorlopende bemoeienis van politiek en media, met in hun kielzog de claimsstichtingen voor een behoorlijke vertraging gaan zorgen. Het door de Ombudsman Financiële Dienstverlening voorgestelde traject het beoordelen van een klacht over een specifiek product en zijn uitspraak van toepassing verklaren op alle soortgelijke producten is verreweg de snelste manier om tot een voor alle partijen bevredigende oplossing te komen. De consumenten krijgen daardoor snel en goedkoop zekerheid. De wegen die politiek en stichtingen voor ogen staan zijn kostbaarder en nemen aanzienlijk meer tijd. In Radar kregen de stichtingen die klaar staan voor een rechtsgang alle ruimte om reclame te maken voor hun nering, hoewel het duidelijk is dat zij eerder uit zijn op het vullen van hun eigen portemonnee dan op het dienen van een algemener belang. Verbondsdirecteur Richard Weurding hield zich goed staande in het consumentenprogramma en verdedigde het proces zoals dat Ombudsman Wabeke voor ogen staat. Natuurlijk werd hem tegengeworpen dat de Ombudsman een instituut is dat door verzekeraars in het leven is geroepen. Waarmee de suggestie werd gewekt dat deze dus niet onafhankelijk zou zijn. Weurding had niet veel moeite om deze aantijging te ontzenuwen, maar ook hij bleek niet in staat om de verschillende bloed ruikende, zich als ongeleide projectielen gedragende stichtingen in toom te krijgen. Proefproces tegen NN In dezelfde uitzending van Radar kondigde Jeroen Wendelgelst van Woekerpolisclaim aan dat hij spoedig naar de rechter zal stappen om een proefproces tegen Nationale- Nederlanden aan te spannen. Roderik van Montfrans, directeur Leven van NN, probeerde hem vergeefs tot andere gedachten te brengen. Zijn toezegging dat de maatschappij eventuele fouten zal corrigeren en dat verzekerden zo nodig gecompenseerd zullen worden, troffen geen doel. Het blijft opmerkelijk dat juist NN, als relatief kleine speler in de markt van beleggingspolissen, de eer te beurt valt als Kop van Jut te fungeren. Van Montfrans werd geconfronteerd met een individuele verzekerde, die naar eigen zeggen zijn inleg volledig heeft zien verdampen. De NN-directeur had zich weliswaar goed voorbereid en wist dat deze verzekerde louter in aandelen wilde beleggen en verder een kostbare risicoverzekering voor hem en zijn echtgenote had gesloten, maar maakte de ongelukkige opmerking deze zaak na de uitzending wel even met verzekerde te zullen oplossen. Waan en werkelijkheid De commotie rond de beleggingsproducten wordt flink uitgebuit door partijen die letterlijk munt proberen te slaan uit de ontstane verwarring. Dat zijn in de eerste plaats de stichtingen die proberen van de ruim 6 miljoen polishouders een klein bedrag afhandig te maken om met dat geld al dan niet collectieve, maar in elk geval kostbare en ongewisse procedures te gaan voeren. Daarnaast staat er een peloton consultants te trappelen om in de vorm van studiedagen, seminars en workshops hun licht op de affaire te laten schijnen. Ook zij hopen te profiteren van deze waan van de dag.vooral in de werkwijze van de stichtingen en andere verdedigers van de consument schuilt een groot gevaar: zodra een zaak onder de rechter ligt, zal de Ombudsman zich niet meer vrij voelen nog een (bindend) oordeel uit te spreken over de in het geding zijnde polissen. Hij kan niet anders dan wachten op de rechterlijke uitspraak en vervolgens op een mogelijk beroep of cassatie. Wat hebben de polishouders bereikt met het storten van een klein bedrag aan een stichting? In elk geval een beduidende verlenging van de termijn waarin zij in onzekerheid blijven verkeren. De fracties in de Tweede Kamer die blijven aandringen op een onderzoek naast dat van de Ombudsman verlengen eveneens de periode, waarin deze zaak blijft voortslepen. Conclusie: het zijn de door al deze partijen versmade verzekeraars die de oplossing hebben aangereikt waarmee de consument het snelst, goedkoopst en ongetwijfeld in alle redelijkheid wordt geholpen. En mocht er nog iemand in Nederland rondlopen die twijfelt aan de onafhankelijkheid van KiFiD of de Ombudsman, dan hoeft die maar een willekeurige pagina van een willekeurig jaarverslag open te slaan om van die dwaalweg terug te komen. Zo lang deze werkelijkheid door media, consumentenbehartigers en politici echter ontkend wordt, zal deze soap nog lang in het middelpunt van de belangstelling blijven staan. De stichtingen, Radars, sommige politici en een aantal kranten zullen daar niet rouwig om zijn, de verzekerden waarom het te doen is, des te meer. Jan Aikens 10 nummer 8-12 april 2007

11 NIEUWS Minder bedrijfsdiefstallen Bedrijven in Nederland zijn de afgelopen twee jaar minder vaak slachtoffer geworden van criminaliteit. Het totale schadebedrag voor het bedrijfsleven is in twee jaar met 17% gedaald tot 570 miljoen euro. Dat blijkt uit onderzoek in opdracht van de ministeries van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties en van Justitie. In de detailhandel en de horeca kreeg ongeveer 45% van de bedrijven te maken met criminaliteit (inbraak, diefstal, vernieling, geweld). In de transportsector werd 37% van de bedrijven getroffen, in de bouw 28% en in de zakelijke dienstverlening 25%. Dat is twee (bouw) tot vijf (transport) procentpunten minder dan in Het aantal diefstallen bij bedrijven is fors afgenomen. Binnen de transportsector daalde het aantal diefstallen met 41%, binnen de horeca was de daling 33%, de zakelijke dienstverlening -29% en de detailhandel -20%. Het aantal inbraken daalde in de detailhandel met 31%, in de zakelijke dienstverlening met 26%, in de horeca met 25% en in de bouw met 14%. SOS Coördinatie rampen SOS International treedt tot 1 april 2008 op als coördinator hulpverlening bij rampen in het buitenland waarbij acht of meer Nederlanders betrokken zijn. In geval van een ramp is SOS International daarmee voor Nederland het eerste aanspreekpunt om hulp zo snel mogelijk tot stand te brengen voor de slachtoffers. De vier grote Nederlandse alarmcentrales nemen via een roulatiesysteem ieder voor de duur van een jaar de taak van coördinerend alarmcentrale op zich. Achmea wil eigen ziekenhuizen Eureko, moederbedrijf van Achmea en Zilveren Kruis, wil op termijn ziekenhuizen overnemen op Nederlandse bodem. Het concern heeft in ons land al verschillende belangen in privéklinieken. Volgens het bedrijf biedt een eigen ziekenhuis betere mogelijkheden om grip te krijgen op de stijgende zorgkosten. Eureko heeft op dit gebied al ervaring op kunnen doen in Griekenland en Roemenië. In die landen verkoopt het verzekeringenconglomeraat zorgpolissen en bezit het ook een aantal eigen ziekenhuizen. Het is in ons land echter nog lang geen gemeengoed dat ziekenhuizen in handen komen van commerciele organisaties. De verkoop van het Amsterdamse Slotervaartziekenhuis bracht vorig jaar veel commotie teweeg. Dagelijks veel nieuws op vbnet.nl Premie.nl van Voogd & Voogd houdt gemoederen bezig Tijdens de lancering van de site Premie.nl op de AutoRAI in Amsterdam stelde Erik de Voogd, CEO van Premie.nl en Voogd & Voogd Diensten, dat de nieuwe leadgenerator als collectief digitaal distributiekanaal de positie van het intermediair aanzienlijk zou kunnen versterken. Het zou echter snel blijken dat niet iedereen dit gedachtegoed omarmt. De lancering van premie.nl door Voogd & Voogd houdt de gemoederen bij aangesloten kantoren en brancheorganisaties fl ink bezig. Consumenten kunnen op de Premie.nl niet alleen voorwaarden en premies van maatschappijen vergelijken, maar ook de tussenpersonen vinden die de betreffende verzekering het voordeligste aanbieden. In plaats van op prijs, kan ook worden geselecteerd op de dichtstbijzijnde adviseur. Aangesloten intermediairs ontvangen tegen een vergoeding van 10% van de jaarpremie via Premie.nl gegenereerde leads. Deze vergoeding is alleen verschuldigd als de verzekering ook daadwerkelijk door de maatschappij is geaccepteerd. Daags na de lancering zag een groot aantal kantoren zich genoodzaakt overleg te voeren over de toekomstige samenwerking met Voogd & Voogd. Alvorens tot oprichting van een belangenvereniging over te gaan, werd tijdens die bijeenkomst besloten zowel bij de NBVA als bij de NVA aan te dringen op een enquête onder de leden. De besturen van beide brancheorganisaties beraden zich nu over het initiatief van Erik de Voogd en het verzoek tot het houden van een enquête onder de leden. Voogd & Voogd wil hierop niet vooruitlopen. De enige reactie was een korte persverklaring. De directie verweet de protesterende kantoren daarin onder meer dat zij het bedrijf zelf niet benaderd hebben om hun ongenoegen te uiten tegen de recente ontwikkelingen binnen het volmachtbedrijf. Wij betreuren de negatieve reacties van enkele aangesloten tussenpersonen in hoge mate. Niet in de laatste plaats omdat Voogd & Voogd deze geluiden uit de pers heeft moeten vernemen. In een nog onlangs onder tussenpersonen gehouden anoniem performanceonderzoek is van dergelijke onvrede niets gebleken, zo laat de directie in het perscommuniqué weten. Ondanks de soms felle kritiek hebben volgens Premie.nl al ruim 400 tussenpersonen aansluiting gezocht bij de leadgenerator. (ingezonden mededeling) nummer 8-12 april

12 NIEUWS Rialto biedt kosteloze maatschappij-incasso Op basis van een succesvol verlopen proef gaat Rialto haar intermediair aanbieden de premie-incasso voor haar rekening te nemen. Rialto ontving hiertoe eerder verzoeken van een aantal tussenpersonen. Deze verzoeken en verbeterde automatisering zijn voor Rialto aanleiding geweest om daaraan tegemoet te komen. De incassokosten die tussenpersonen die aan de pilot meewerkten hebben betaald, worden volledig terugbetaald. Jan van den Berg (AXA) terug van sabbatical Jan van den Berg, CEO AXA Nederland, is na een sabbatical van ruim twee maanden teruggekeerd op het hoofdkantoor in Utrecht. Samen met zijn gezin is Van den Berg onder meer in India geweest (zie foto). Ik weet dat sommigen over mijn afwezigheid speculeerden of dit interpreteerden als vertrek, omdat een CEO niet met een sabbatical zou kunnen gaan. Maar nu ik weer terug ben zullen die mensen zich nog wel eens afvragen of ze zelf ook niet eens kunnen! Dijkshoorn: Rabo-Achmea een hele mooie combinatie Achmea is als verzekeraar marktleider in Nederland, maar het moederbedrijf Eureko wil nog verder groeien, meldde topman Maarten Dijkshoorn tijdens de presentatie van de jaarcijfers (zie elders in dit nummer). Expansie wordt op dit moment vooral gezocht in het buitenland, waar nu nog slechts 7% van de omzet vandaan komt. Onze gezonde fi nanciële positie maakt het mogelijk om bedrijven over te nemen. Onlangs nam Eureko een belang in de Garanti Bank in Turkije, volgens Dijkshoorn een belangrijke groeimarkt. Eureko mag zich voor 80% eigenaar noemen van het schadebedrijf van Garanti en voor 15% van het levenbedrijf. Over de positie van PZU in Polen wilde Dijkshoorn weinig kwijt. De belangrijkste ontwikkeling is, dat we weer praten met de Poolse overheid en dat is in de periode van procederen weinig gebeurd. Ik vind dat feit op zich al bemoedigend. Ook in Nederland sluit Dijkshoorn overnames niet uit. Als er iets heel moois voorbij komt, zijn we zeker geïnteresseerd. Hij richt de blik voornamelijk naar het buitenland, omdat na 2010 het in Nederland niet veel méér zal zijn dan stuivertje wisselen in marktaandelen en dus moet je de echte groei dan zoeken buiten de grenzen. Er is vooralsnog voldoende geld in kas. Daarom heeft Eureko de plannen voor een beursgang laten varen. Als dat al nodig zou voor acquisities, blikt Dijkshoorn in de toekomst, dan houden de huidige aandeelhouders Rabobank (37%) en Vereniging Achmea in elk geval een meerderheidsbelang. Dijkshoorn bevestigde dat de gesprekken over een volledig samengaan van Rabo en Achmea/Eureko doorgaan. Zoals bekend had Rabo oorspronkelijk een belang van 5% in Achmea en is dat uitgebreid tot 37% op het moment dat Interpolis zich onder de Achmeavlag schaarde. Vanaf dat moment spreken de bank en de verzekeraar over verdergaande samensmelting. We zien elkaar regelmatig en natuurlijk staat dan ook de mogelijkheid om tot een fusie te komen op de agenda. Waaraan Dijkshoorn uit de grond van zijn hart toevoegt: Het zou een hele mooie combinatie in het land neerzetten. AFM introduceert meldpunt Financiële Markten De Autoriteit Financiële Markten (AFM) introduceert het Meldpunt Financiële Markten. Consumenten kunnen hier telefonisch en per mail misstanden melden over aanbieders van financiële producten. Ook kunnen zij daar terecht voor advies over klachtenprocedures, informatie over de openbare vergunningenregisters van de AFM en algemene voorlichting over het toezicht op de financiële markten. Het Meldpunt vervangt de in 2001 geïntroduceerde Toezichtslijn van de toenmalige Stichting Toezicht Effectenverkeer (STE) en is te bereiken via het contactformulier op of telefonisch Overname Erasmus definitief De toezichthouders, betrokken ondernemingsraden en relevante mededingingsautoriteiten hebben een akkoord gegeven voor de overname van Erasmus, onderdeel van het Duitse Wüstenrot & Württembergische, door Delta Lloyd Verzekeringen. De overname is met terugwerkende kracht geëffectueerd per 1 januari nummer 8-12 april 2007

13 Exclusief voor ARAG-intermediairs Als intermediair zit u normaal gesproken overal tussen. Maar bij ARAG staat u altijd vooraan. Daarom introduceert ARAG het online-systeem voor het eenvoudig en efficiënt afhandelen van aanvragen, polissen en schades. Wél al ARAG-intermediair maar nog geen toegangsgegevens? Stuur een naar vag@arag.nl. Meer weten over de voordelen van ARAG, zoals gemak en flexibiliteit in acceptatie en afhandeling van schade? Neem dan contact op met de afdeling Sales: Rechtsbijstand

14 NIEUWS Hoge Raad wil duidelijkheid over BTWplichtigheid van assurantie-intermediair In een door een verzekeringsintermediair aangespannen cassatiezaak wil de Hoge Raad nog geen uitspraak doen over een BTW-kwestie. Ons hoogste rechtscollege heeft besloten eerst uitsluitsel te vragen aan het Europese Hof van Justitie. Het gaat om een naheffingsaanslag van ruim die de fiscus aan de intermediair oplegde. Reden daarvoor is de samenwerkingsovereenkomst die de bemiddelaar heeft afgesloten met een BV, die zelf als verzekeringstussenpersoon bemiddelt bij het sluiten van verzekeringen. Bovendien treedt de BV op als gevolmachtigd agent. Op grond van deze overeenkomst verleent eerstgenoemde tussenpersoon tegen vergoeding voor de BV bemiddelingswerkzaamheden bij het sluiten van verzekeringen. Hij treedt daarbij op als vertegenwoordiger van de BV bij het afsluiten van verzekeringen, behandelen van polismutaties, afgeven van polissen, wijzigen van verzekeringen, behandelen van claims, beheren van polissen, verrekenen van provisies en verstrekken van informatie aan de verzekeraar en aan polishouders. Hij initieert zelfstandig aanvragen en acceptatie van nieuwe verzekeringen. De vergoeding voor deze werkzaamheden bedraagt 80% van de provisie voor de door zijn bemiddeling tot stand gekomen verzekeringen. Hij loopt ook het terugboekrisico: bij verval van een verzekering komt zijn aandeel in de terug te boeken provisie voor zijn rekening. Het Hof in Den Bosch oordeelde dat de prestaties van de intermediair jegens de BV niet onder de tussenpersonenvrijstelling van de Wet op de omzetbelasting 1968 vallen. De door het Hof vastgestelde feiten laten volgens de Hoge Raad geen andere conclusie toe, dan dat de feitelijke werkzaamheden van de intermediair naar hun aard overeenstemmen met de diensten die kenmerkend zijn voor een assurantiemakelaar en een verzekeringsagent. Naar vaste jurisprudentie van het Europese Hof van Justitie moeten de bewoordingen van de in de Zesde Richtlijn (de BTW-Richtlijn) opgenomen vrijstellingen strikt worden uitgelegd. Het is volgens de Hoge Raad de vraag of een tussenpersonenvrijstelling betrekking heeft op de werkzaamheden van een (rechts)persoon die kenmerkende en essentiële werkzaamheden van een assurantiemakelaar en een verzekeringsagent verricht, waarbij op naam van een andere assurantiemakelaar of verzekeringsagent bemiddeld wordt bij het tot stand brengen van verzekeringen. Om daarover zekerheid te krijgen, heeft de Hoge Raad de volgende vraag voorgelegd aan het Europese Hof van Justitie: Strekt het bepaalde in artikel 13, B aanhef en letter a, van de Zesde Richtlijn zich uit tot werkzaamheden van een (rechts)persoon die kenmerkende en essentiële werkzaamheden van een assurantiemakelaar en verzekeringsagent verricht, waarbij op naam van een andere assurantiemakelaar of verzekeringsagent bemiddeld wordt bij het tot stand brengen van verzekeringen? Bron: Twee jaar nieuwwaarde op caravan Bij de opening van het caravanseizoen, traditioneel met Pasen, brengt de Europeesche Verzekeringen een verbeterde caravanverzekering. De verzekeraar biedt de koper van een tweedehands caravan aankoopgarantie; bij diefstal of total-loss in de eerste twee jaar na aankoop geldt het aankoopbedrag als gegarandeerde waarde. Bij nieuwe caravans geldt een standaard twee jaar nieuwwaardetermijn. Bij hagelschade vergoedt de Europeesche nu de totale reparatiekosten. Deze regeling was al van toepassing op de Topmodule van de Europeesche Caravanverzekering. Bij nieuwe caravans blijft het mogelijk te kiezen voor vijf of zeven jaar nieuwwaarde. Naast een extra lange nieuwwaardetermijn biedt de Topmodule een langere dekkingsperiode voor eigen gebrek en constructiefouten, een ruimere dekking voor kostbare zaken omdat er geen eigen risico is. De wijzigingen zijn ingegaan op 1 april nummer 8-12 april 2007

15 INTERMEDIAIR Nassau informeert online over BA Via de nieuwe website informeert Nassau Verzekeringen (toekomstige) bestuurders,com-missarissen en toezichthouders van besloten en naamloze vennootschappen en verenigingen en stichtingen over bestuurdersaansprakelijkheid (BA). De site geeft antwoord op vragen over deze vorm van aansprakelijkheid is, welk risico bestuurders en commissarissen/toezichthouders lopen en wat zij hiertegen kunnen doen. Er wordt voorlichting gegeven op basis van actuele jurisprudentie, wetenschappelijke publicaties, algemene informatie en verzekeringsmogelijkheden. Uitbreiding samenwerking Finergo en Nedasco Finergo Groep en Nedasco Assuradeuren hebben hun bestaande samenwerking op het gebied van zorgverzekeringen en overige medische varia uitgebreid met dienstverlening in levensverzekeringen en hypotheken. De overeenkomst hiervoor werd eind maart door de directeuren van beide organisaties, Hans Hoekstra (l) en Erik Geels (r), ondertekend. Als uw klanten beloven hun leven lang voor elkaar te zorgen, dan verzekert u natuurlijk ook de periode daarna. Een waardig afscheid en financiële bescherming voor de nabestaanden. Het is verstandig daar nu al samen met uw klanten over na te denken. Want wat voor afscheid uw klanten ook wensen, iemand zal de uitvaart moeten betalen. Vandaar onze DELA Uitvaartverzekering. tot de dood ons scheidt En wie zorgt er daarna voor de nabestaanden? Met het FamiliePlan, de nieuwe overlijdensrisicoverzekering van DELA, biedt u de nabestaanden straks financiële en praktische steun na een overlijden. Uw advies en DELA, een zeker gevoel voor uw klanten. waarom niet wat langer? Ook samenwerken met DELA Intermediair? Bel (040) of mail naar intermediair@dela.org nummer 8-12 april

16 INTERMEDIAIR Verzekeraars blokkeren overleg NVA vreest valse concurrentie van partners in business De NVA werkt transparantie zeker niet tegen, verzekeraars ontlopen de intermediairs in het dossier over de beleggingsverzekering en de verbondstransparantie leidt tot valse concurrentie. Een paar conclusies uit de openingsrede van NVA-voorzitter Bob Veldhuis waarmee hij de toon zette tijdens het vijfde NVA-congres dat eigenlijk vooral over strategie moest gaan. Trok Veldhuis al eerder van leer tegen zijn business partners, dit jaar deed hij er een schepje bovenop. De mening van Verbondsdirecteur Weurding over de proactieve opstelling van de branche om het imago van de branche te verbeteren is bij de NVA in het verkeerde keelgat geschoten. Veldhuis bleek in zijn rede geen goed woord over te hebben voor de suggestie dat om het vertrouwen in de branche te herstellen ook de provisie op zorg en schade transparant moet worden. "Heeft u klanten, die hierom vragen? Ik herken het geluid uitsluitend als marslied van de bonte transparantiefanfare, alwaar beloningstransparantie wordt bezongen als remedie voor alle wereld-kwalen, waarschijnlijk ook als oplossing van het klimaatprobleem. Naar de achterliggende redenen, waarom verzekeraars zo eager zijn onze beloning transparant te maken, kunnen wij slechts gissen. In strategietermen heet dit scenario denken. Laat mij er één voor u schetsen: zodra de beloning transparant is, kunnen verzekeraars overgaan tot netto-quoting, hetgeen de weg opent naar het Beloofde Land: onder eigen merk ook rechtstreeks met nettopremies de markt op gaan. Hiermee worden uw businesspartners uw rechtstreekse concurrenten. Frustreren Het stak hem ook bijzonder dat een Duitse verzekeraar de NVA zelfs noemde als de partij die het transparantiedossier frustreert. Laat ik hierop reageren door te beginnen met de erkenning, dat komende uit een gesloten en besloten cultuur, transparantie bieden niet direct van harte gaat. Het is volgens Veldhuis juist de NVA die in 2005 de beslissing heeft genomen transparant te worden over beloning van complexe producten. Wij en met ons de NBVA en VVHN zagen in dat de maatschappelijke druk zo groot werd, dat het beter was zélf op een zorgvuldige wijze beloningstransparantie te introduceren dan dit onverhoeds over ons uitgestort te krijgen. Deze Adviesmatch -afspraken zijn wet geworden en leiden per 2009 tot beloningstransparantie voor het intermediair. Het antwoord op ons verzoek aan verzekeraars en banken om mee te doen, onder het motto wij met de billen bloot, dan jullie ook was de nieuwe fi nanciële bijsluiter. Moneyview concludeerde afgelopen maand, dat een half jaar na invoering de meerderheid van deze fi nanciële bijsluiters nog steeds niet deugt. De ommekeer in het gezamenlijke streven naar transparantie kwam medio vorig jaar stelt Veldhuis, toen het dossier beleggingsverzekeringen ter tafel kwam. Dat was pas het begin. Veldhuis: Daarna nam alles alleen nog maar verder toe. Verzekeraars dachten dit dossier te kunnen regisseren door middel van de instelling van de Commissie De Ruiter. Voor de Kerst komt De Ruiter met een doorwrocht rapport, waarvan iedereen vindt dat het goed is dat dit als basis dient voor verdere uitwerking. De NVA roept herhaald op om dit momentum aan te grijpen en transparant te worden over alle kostencomponenten in alle vermogensopbouwende producten. Niet slechts geldend voor beleggingsverzekeringen en niet slechts een deel van de kosten, niet op maatmens, maar specifiek. Slechts twee woorden achten wij van groot belang: level playingfield. En daarvan is, zeker gezien de uitspraken van Weurding, volgens Veldhuis weinig sprake. Stakeholders Olie op het vuur is het feit dat verzekeraars tot een paar weken terug al drie maanden geen overleg hebben gevoerd met NVA, NBVA en VVHN. De recente overleggen waren beide keren op verzoek van de intermediairs. Veldhuis: "In het Verbondsmagazine van afgelopen maand spreekt het Verbond over het intensieve overleg met de diverse stakeholders. Wij horen daar klaarblijkelijk niet bij, want ons laatste gezamenlijke onderhoud dateert van 18 december. (...) Drie maanden verzoek van intermediairszijde tot overleg leidde tot drie maanden radiostilte van onze partners in business." Bob Veldhuis Strategie Onder het geweld van het voorgaande zou je het thema van 16 nummer 8-12 april 2007

17 INTERMEDIAIR het congres bijna uit het oog verliezen: Strategie. Het belang van strategie werd nog recent aangetoond door onderzoek van een marketingadviesbureau en de Radboud Universiteit. Uit dit onderzoek onder top-60 assurantiekantoren bleek de helft hiervan niet over een eenduidige strategie te beschikken. Kantoren die wel een strategie volgen blijken volgens dit onderzoek een omzetgroei te hebben die zes maal hoger ligt dan kantoren die geen strategie volgen. Ook hun rendement ligt ruim 35% hoger per werknemer. Veldhuis: Uit het aantal inschrijvingen voor dit congres, een record, én uit het feit dat de door ons opleidingshuis Huibers Instituut geïntroduceerde Ondernemingsleergang binnen een week was volgeboekt blijkt dat strategie een heel belangrijk thema is. Daarop vervolgend: Een van de belangrijkste strategische thema s waarmee we te dealen hebben is hoe we om zullen gaan met de verdergaande transparantie. Dat dat zo is, blijkt wel uit de harde kritiek van de NVA op haar partners in business. Rienk Andriessen Intermediaire bijeenkomsten Erasmus Verzekeringen Erasmus Verzekeringen organiseerde onlangs haar jaarlijkse bijeenkomsten voor het assurantieintermediair. Tijdens deze bijeenkomsten in Baarlo, Spijkenisse, Baarn en Havelte was de aangekondigde overname door Delta Lloyd een belangrijk onderwerp van gesprek. Daarnaast was het vooral een programma van informeel samenzijn. Zo trad Loek Hermans, voorzitter van MKB Nederland, op als dagvoorzitter. Hij gaf de genodigden een motiverend betoog over de assurantiebranche dat hij aanvulde met voorbeelden uit zijn eigen praktijk. KOSTER lanceert zzp-arrangement.nl KOSTER verzekeringen uit Alphen aan den Rijn heeft voor ondernemend Nederland de website nl gelanceerd. Via deze site kan de zelfstandig ondernemer kiezen uit vier arrangementen: privé-verzekeringen, zakelijke verzekeringen, autoverzekeringen en oudedagsvoorzieningen. De informatievoorziening, berekening en afwikkeling van de aanvragen verloopt waar mogelijk via de digitale snelweg. De arrangementen en bijbehorende tarieven zijn in samenwerking met verschillende maatschappijen samengesteld. Hiervoor hebben Generali, Fortis ASR, Hiscox, DAS Rechtsbijstand, Avéro Achmea en Delta Lloyd hun medewerking al verleend. Volmachtovereenkomst REAAL en Bruns ten Brink REAAL en Bruns ten Brink Assuradeuren hebben op 26 maart een samenwerkingsovereenkomst getekend. Bruns ten Brink bestaat 67 jaar en is gelegen naast het gemeentehuis in Wormer. Het kantoor werkt alleen als provider/assuradeur met 650 aangesloten intermediairs. Bij Bruns ten Brink werken 50 personen. De portefeuille bestaat voor 90% uit particuliere verzekeringen. Op dit moment heeft men volmachten van Fortis ASR, London, Zurich (in Nederland vertegenwoordigt door Turien), Asco/BDM (Belgische verzekeraar), Gothaer, Europeesche, DAS en vanaf nu dus ook van REAAL. Op 26 maart werd de Volmachtovereenkomst tussen REAAL Verzekeringen en Bruns ten Brink Assuradeuren getekend. SKFD voert gerichte consumentenaktie De Stichting keurmerk Financiële Dienstverlening (SKFD) heeft consumenten een brief gestuurd waarin de zekerheden van een Keurmerkkantoor worden belicht. Om deze consumenten te bewegen tot een adviesgesprek met één van de aangesloten Keurmerkhouders heeft de stichting ook een actie opgezet. Wie tot 30 juni 2007 een financieel adviesgesprek voert bij een Keurmerkkantoor maakt kans op een waardecheque voor een nieuw interieur ter waarde van Andere geïnteresseerden die kans willen maken op een interieurcheque kunnen op de site van het Keurmerk terecht ( Daar staat ook een voorbeeld van de antwoordkaart die bij de actie hoort. nummer 8-12 april

18 INTERVIEW Mike Potter, geboren in Chester (GB) aan de rivier de Mersey, zit dit jaar 35 jaar in het vak. Na zijn studie Bosbouw in Wageningen kwam hij uiteraard in verzekeringen terecht. Hij begon zijn carrière bij Ennia en heeft daar acht jaar alles gedaan wat er te doen was : AVP s geschreven, chef technische verzekeringen geweest, op de beurs gewerkt en was de laatste twee jaar inspecteur in de buitendienst. De overstap naar het ondernemerschap lokte en hij verliet Ennia. Samen met een compagnon betrok hij een pand in Amersfoort en vestigde zich als hypotheekadviseur. Amersfoort was aangewezen als groeikern en dus leek de stad een uitgelezen gebied om te ontwikkelen. Het bedrijf groeide en Potter werd meer manager dan adviseur, daarom verkocht hij na 15 jaar zijn bedrijf. Het kantoor Lagerweij & Potter bestaat nog steeds. Hij startte 12 jaar geleden alweer een nieuwe onderneming, en legde zich toe op consultancy, coaching en training. Daarnaast is hij beëdigd als makelaar in assurantieportefeuilles, als makelaar in assurantën en sinds kort ook registermakelaar taxateur assurantieportefeuilles. Potter woont en werkt in Soest, is ongehuwd en heeft vier kinderen,de vijfde is op komst. Mike Potter Waarde kleine portefeuille blijft laag De komst van de Wft zou er voor zorgen dat vele intermediairs hun portefeuille zouden gaan verkopen en door het grote aanbod zou de waarde van de portefeuille dalen. Nu de rook op het slagveld enigszins is opgetrokken maken we een tussentijdse balans met Mike Potter, een van de drie actieve beëdigde makelaars in assurantieportefeuilles. We spreken met hem over de waardeontwikkeling, de beïnvloedende factoren en over de toekomstige ontwikkelingen. Voor veel intermediairs geen verhaal om vrolijk van te worden. 18 nummer 8-12 april 2007 foto s: Wilco van Dijen

19 INTERVIEW Eind jaren negentig steeg de waarde van de portefeuilles enorm, daarna volgde een harde landing. Hoe verklaart Potter dat? Eind jaren negentig was er enorm veel animo voor portefeuilles. Verzekeraars zagen in het intermediair hét verkoopkanaal van de toekomst en zij financierden en kochten alles. Het resultaat was dat intermediairs zagen dat ze forse prijzen konden krijgen. Verzekeraars namen ook deel in veel bedrijven om zo het verkoopkanaal veilig te stellen. Eind jaren negentig was dat een enorme business en ik had op een gegeven moment drie man in dienst om al die transacties te begeleiden. In 2001 kwam er een kentering, verzekeraars kwam er achter dat het financieren van en het deelnemen in intermediairs toch niet zo n lucratieve belegging was. Toen de financieringsstroom stopte, lag de markt stil. De gangbare formule was destijds wel 4 tot 7 maal de doorlopende provisie, maar er was geen kapitaal meer om die te financieren. In 2003 werd nog slecht 10% van het aantal portefeuilles verkocht dat in de jaren ervoor werd verkocht. De verkoopprijzen van de portefeuilles daalden sterk. Het gevolg was dat intermediairs die tegen hun pensioen aanzaten, ineens veel minder kregen en de portefeuille dus maar aanhielden. Wat weer tot gevolg had dat de waarde nog verder achteruit liep omdat zij de portefeuille niet meer actief onderhielden en omdat hun klanten ook steeds ouder werden. Er is namelijk een wetmatigheid dat de klanten van een gemiddeld kantoor doorgaans 10 jaar jonger en ouder zijn dan de eigenaar van het kantoor. Een ouder wordende portefeuille wordt steeds minder waard. Inmiddels is de waarde van de portefeuille weer gestegen, wanneer en waarom kwam er weer een stijging? Potter: Eigenlijk is die ontwikkeling ingezet vanaf 2005, toen er weer mondjesmaat geld beschikbaar kwam. Intermediairs deden goede zaken, verzekeraars waren van hun grootste schrik bekomen. Vanaf dat moment is er een soort bodem in de markt ontstaan, met factoren tot maximaal 3,5 maal de doorlopende provisie. Bij 3,5 heb je het wel over een portefeuille met een gouden rand en een strik erom. Een gemiddelde portefeuille van zo n 1500 relaties, een derde benzine, een derde brand en een derde overig met goed personeel en een goed schadeverloop, is nu gemiddeld factor 2,75 maal de doorlopende provisie waard. Zit er veel leven in, dan is de waarde lager vanwege het terugboekingsrisico. Wat we ook zien is dat kopers uiterst kritisch waren geworden en daardoor is er een soort basiswaarde ontstaan, waar we nu eigenlijk nog steeds op zitten. Waarom? Omdat we dachten dat door de Wft er wel een heel grote pluk portefeuilles los zou komen. Maar die pluk komt nu nog steeds niet echt los. Sinds begin dit jaar zie je dat er wel iets loskomt, maar dat zijn heel kleine portefeuilles van mensen die het erbij doen. Portefeuilles met een provisie-inkomen van zo rond de euro. Voor ons als makelaars zijn die weer niet zo interessant, omdat onze courtage in verhouding tot de verkoopprijs te hoog is. Dus die portefeuilles verwisselen meestal onderhands van eigenaar. En dat bijna standaard tegen een factor van rond de 3. Die factor van 3 lijkt wel heel heilig, hoe komt dat? Potter: Als je helemaal niets doet aan een portefeuille loopt hij langzaam leeg. Dat gaat met gemiddeld 20 procent per jaar, dus als je begint met 100, eindig je in het vijfde jaar met 20 procent. Bij elkaar is dat 300 procent, oftewel een factor 3. Met niks doen heb je dus nog altijd drie keer de provisie binnen, vandaar die factor. Ga je zo n portefeuille bewerken, dan behoudt je de portefeuille en ontstaat waardevermeerdering. Samenwerken Nu hebben veel ondernemers een voorlopige vergunning, als straks de definitieve vergunningen worden afgegeven, bestaat de kans dat er op onderdelen geen vergunning wordt verstrekt. Is het dan mogelijk dat mensen er alsnog de brui aangeven en hun portefeuille zullen verkopen? Potter: Mijn idee is dat partijen dan zullen gaan samenwerken, een schadevergunning bijvoorbeeld met een leven- of een hypotheekvergunning, en dat is in deze branche de dood in de pot. Het gemiddelde compagnonschap duurt in onze branche immers maar drie jaar. Na anderhalf jaar verdwijnt het respect uit de relatie, en na drie jaar wordt na een hoop bonje en gedoe de vennootschap ontbonden. Dus ik verwacht niet dat het afgeven van de definitieve vergunningen direct tot een veel groter aanbod van portefeuilles leidt. Het lijkt mij logischer dat er zo n drie jaar nadien een forse pluk portefeuilles op de markt komt. Bewust stoppen Daar naast ziet Potter een groep van wat hij noemt bewuste stoppers. Dat zijn adviseurs die een jaar of tien,vijftien geleden begonnen zijn, en dan opeens een bedrijf hebben van omvang en daardoor helemaal geen lol meer hebben in de nieuwe functie die ze hebben gekregen. Ze zijn tegen wil en dank ineens manager geworden. Dat vinden ze niet leuk. En dan al dat gedoe eromheen als Wft, ict, compliance, verslaglegging, dossiervorming en zo meer, daar hebben ze geen zin in. Vaak zijn dit de zonen of dochters die de zaak van hun vader hebben overgenomen of de buitendienstmedewerkers die het commercieel beter deden dan hun baas en daarom voor zichzelf zijn begonnen. Deze mensen zijn succesvol geweest, hebben een goed bedrijf maar hebben er gewoon geen zin meer in. Dat zijn vaak zeer interessante portefeuilles, goed opgebouwd en daardoor waardevol weg Alles bij elkaar lijkt er, behalve in geval van de portefeuilles van de bewust stoppers, momenteel niet veel werk voor een makelaar in assurantieportefeuilles? Potter: Toch wel, ik heb het druk genoeg. Maar het gaat veel drukker worden. Ik verwacht dat er de komende vijf jaar zo n 6300 portefeuilles gaan verdwijnen. Dat is ontzettend veel, waar baseer je dat op? Er zijn straks naar mijn idee 3000 grote intermediairbedrijven, ketens, captives onderdeel van bank of verzekeraar, goed voor 80% van de totale omzet. Dat worden de productiefabrieken van de verzekeraars. Die verzekeraars willen gewoon rendement op hun investering en willen verkoop van hun eigen produkten. Daarnaast zijn er dus nog 7000 zelfstandige, maar kwetsbare kantoren. Samen wel goed voor 20 % van de markt en met een polisdichtheid van onder de 3 wel goed voor 60 % van de klanten. Die zullen moeten leren hun klant te vertellen wat hun toegevoegde waarde is. En dat zal nog een harde dobber worden. Een tussenpersoon heeft namelijk nooit geleerd zijn eigen dienst te verkopen, alleen maar produkten van anderen. nummer 8-12 april

20 INTERVIEW Als ik voor een zaal sta en dit verhaal houd, dan merk ik dat 50% van de aanwezigen geen idee heeft wat er aan de hand is, laat staan dat ze weten wat ze moeten doen. Ongeveer 40% weet dat er iets aan de hand is en denkt te weten wat ze er aan zouden moeten gaan doen en slechts 10% onderneemt ook daadwerkelijk actie. Die zorgen ervoor dat hun product, hun dienstverlening, ook daadwerkelijk duidelijk is voor de klant. Dat zijn de kantoren die professioneel en onafhankelijk zijn en heel bewust de kant van de klant kiezen. Ik ga ervan uit dat die 10%, dus 700 kantoren het wel goed zullen volhouden. Alles weten De rest zal het volgens Potter heel zwaar krijgen. De enige toegevoegde waarde die zij hebben boven direct writer, bank en internet is het persoonlijke contact. En wat doen ze? Ze doen niks, want dat kost geld, of ze zitten binnen te administreren. Terwijl ze juist alle zeilen zouden moeten bijzetten om dicht naar de klant toe te kruipen, om alles van de huidige situatie van de klant te weten te komen. Daarop moet het verzekeringspakket worden afgestemd en vervolgens zouden ze tweemaal per jaar contact met de klant moeten hebben om ervoor te zorgen dat het pakket ook volledig blijft passen bij de veranderende situatie van de klant. Een goede intermediair is ook niet meer de sluiter van de post, maar hij is de beheerder van de bescherming van het geluk van de klant. Want dat is wat verzekeringen doen, het geluk van de klant beschermen. En dat moeten de producten dus wel doen en daar moet de intermediair voor zorgen. Wat dat betreft kan Potter zich verbazen over de situatie bij de introductie van de zorgverzekering. Eind 2005 had heel Nederland, vier miljoen huishoudens, dezelfde vraag waar breng ik mijn zorgverzekering onder?. Ieder antwoord was goed geweest. Als je maar had gezegd Ik weet wat jou bezighoudt en ik heb het antwoord. Ieder antwoord was goed geweest. En wat gebeurt er? Niets! Het intermediair houdt zich grotendeel afzijdig en laat zijn klanten benaderen door direct writers. Of ze gingen concurreren op prijs. Nu kan het intermediair veel, maar niet concurreren op prijs, juist daar is ze niet goed in, want dat gaat niet samen met persoonlijke service. Het gaat niet om de verkoop van producten, maar om goede service aan de klant. Slimme intermediairs hebben de zorgverzekering juist aangegrepen om klanten de keuzestress uit handen te nemen en hen aan het kantoor te binden. Slimme intermediairs die goed aan de waarde van hun portefeuille werken zijn volgens jou dus die intermediairs die afstand nemen van de verzekeraar en zich helemaal toeleggen op de belangenbehartiging van hun klant? Ja, die kiezen bewust voor de klant, gaan volledig aan de kant van de klant staan en gaan een echte relatie aan. En dan bedoel ik een zakelijke én een persoonlijke relatie. Geen vrienden, maar wederzijds persoonlijk en zakelijk belang. En dat kan heel goed gepaard gaan met een beloning op basis van provisie. Heel transparant. Als de klant maar weet wat hij waarvoor betaalt en wat hij ervoor terug krijgt. Geen enkel probleem. Als het intermediair maar ophoudt met het verkopen van polissen, en echte adviseur van de klant wil zijn. Prijzen dalen Terug naar die 6300 portefeuilles die het volgens jou niet redden. Wat gaat daarmee gebeuren? Potter: Die gaan op in de markt, het zijn namelijk voor het merendeel kleine portefeuilles. Kijk, die top-100 heeft 70% van de markt, dus blijven vele kleine portefeuilles over. Daarnaast natuurlijk ook wel enkele grotere portefeuilles. Ik durf dan ook rustig te beweren dat de prijzen zullen gaan dalen, ik verwacht de komende vier jaar zo n 1500 transacties per jaar. De tassen van de account managers van verzekeraars puilen nu al uit van de portefeuilles. Wat denk je, als een klein intermediair gaat stoppen, en hij brengt zeg 80% van zijn productie onder bij één grote partij. Wat denk je dat die verzekeraar doet met zo n portefeuille? Hij heeft er belang bij dat die portefeuille bij een bevriend katoor terecht komt. Voor zo n portefeuille betaalt natuurlijk niemand de hoofdprijs. En daarnaast heb ik het ook over de portefeuilles van de fietsenmaker, het administratiekantoor, de weduwe die het werk van haar man voortzet. Dat soort kleine portefeuilles. Maar dergelijke portefeuilles zijn toch niet veel waard? Potter: Ik vermoed zoiets als in de jaren tachtig. Zo rond de 1,5 keer de doorlopende provisie. Afhankelijk van de hoeveelheid die er in de markt komt. Rienk Andriessen 20 nummer 8-12 april 2007