HOE BEGIN IK MET EXPORTEREN?

Transcriptie

1 HOE BEGIN IK MET EXPORTEREN?

2 CARLA CHRISTIAENS & WIM PAPPAERT ADVISEURS EXPORTVAARDIGHEDEN FIT

3 INHOUD PRESENTATIE: 1. 9u30: Introductie exporteren 2. 9u45: Het Exportplan 3. 10u10: De Exportmeter

4 Hoe starten Vlaamse bedrijven met exporteren? Prijsaanvraag uit buitenland(buurland?) Bestaande klant groeit, neemt vertrouwde leveranciers mee Relaties die hen in de nieuwe markt begeleiden Succes-stories collega s en concurrenten maken nieuwsgierig =) beurs Eerst eerder re-actief dan pro-actief.

5 Definitie van exporteren voor dit seminarie: Proactief potentiële en bestaande klanten benaderen buiten België met de bedoeling (meer) goederen of diensten te verkopen

6 WAAROM EXPORTEREN?

7 Waarom wil u exporteren? Voordelen? Realisatie van extra volume/omzet/marge Belgische markt is te klein geld verdienen Minder afhankelijk van de economische situatie in België De verkoopresultaten in 1 land in 1 sector Kennis bron INNOVATIE Int l ervaring maakt een bedrijf sterker Imago: Int l ervaring vergroot het vertrouwen in een bedrijf/aanzien.

8 Hinderpalen? Nadelen? EXPORT IS Vaak DUUR Neemt veel TIJD in beslag Vraagt veel ENERGIE Verhoogt RISICO qua BETALING LOGISTIEK DIEFSTAL

9 Is export de beste oplossing voor uw bedrijf?

10 Noodzakelijke voorwaarden om te slagen in export

11 Beschikken over een goed product en/of dienst. Product, bedrijf, team, met toegevoegde Waarde Erkend door KLANT

12 Wat is een goed product/dienst?

13 KENNIS VAN NODEN/BEHOEFTEN VAN JE KLANT Klant Centraal

14 Hoe ontdek je de behoeften van je klant?

15 Vertel je een interessant verhaal?

16 2. HET EXPORT PLAN

17 Wat is het nut van een exportplan? Een geschreven overzicht van sterke en zwakke punten van de onderneming is een grote hulp bij het exact formuleren, evalueren en bijstellen van de exportstrategie Gestructureerde plannen zijn van groot belang bij het verwerven van ondersteuning door externe organisaties en partners (overheden, banken, verzekering, handelspartner, ) Draagt bij tot een resultaatsverbintenis van het management: er is een duidelijk beeld van de resultaatsverwachtingen van alle betrokken leden en/of departementen van de organisatie

18 Export planning is een proces Interne analyse Externe analyse SWOT Keuze van uw exportmarkt Markt analyse Marktbenadering Doelgroepbepaling Positionering Verkoopsdoelstellingen Marketingmix Risico beheer Financiële planning Actieplan

19 1 Interne analyse

20 Interne analyse Financieel Management Medewerkers Eigen vs vreemd kapitaal FFF, bank, private financiering, overheidssteun Export ervaring? Aanwezigheid van extern ondersteunend team (advocaat, boekhouder, business coach, ) Motivatie, talenkennis, extra mensen aantrekken? Systemen en processen ERP, CRM, certificaten, vertalingen,

21 Interne analyse Productiecapaciteit Laat huidige productiecapaciteit testen en kleine proeven toe? Voldoende en betrouwbare middelen lokaal ter beschikking voor de opstart? Keuze exportproduct of -dienst Logistiek Innovatie Volledige gamma of product(en) met hoogste toegevoegde waarde? Portfolio planning Kan u korte levertermijnen aanhouden? Hoe wordt transport lokaal geregeld? Bestaat mogelijkheid om product aan lokale noden aan te passen? Check intellectuele eigendom

22 2 Externe analyse

23 Keuze van uw exportmarkt Sector Macroeconomisch Bedrijf Top export landen

24 Marktanalyse Voor elke markt, een specifiek exportplan! Macro-economische factoren Demographisch Economisch Socio-cultureel Technologisch Ecologisch Polititiek-juridisch

25 Marktanalyse Marktomvang Bottom-up (ruwe inschatting) versus top-down benadering Trends en evolutie marktpotentieel CAGR, trends in marge, PLC, Desk reseach is goedkoper dan field research!

26 Marktanalyse B2B segmentatie: Bonoma & Shapiro Demografisch Gebruiksvariabelen Inkoopbenadering Situatiegebonden factoren Persoonlijke karakteristieken Bedrijfstak Bedrijfsomvang Locatie Technologie Gebruiksstatus (zware of lichte) Klantcapaciteiten (behoefte aan service) Inkooporganisatie (centraal, decentraal) Machtsstructuur Soort relaties (sterk, zwak) Inkoopbeleid (leasing, service,...) Inkoopcriteria (kwaliteit, service, prijs) Urgentie van levering Toepassingen van geleverd product Ordergrootte Mate van gelijkenis met leverend bedrijf Risicohouding Leverancierstrouw Evaluatie criteria homogeen heterogeen meetbaar bereikbaar duurzaam reactie op MM B2C segmentatie: Kotler Geografisch Demografisch Socio-economisch Psychografische gegevens Gedragskenmerken (productgebonden) Regio Urbanisatiegraad Leeftijd Geslacht Gezinsfase Welstandsklasse Opleiding Inkomen Beroep Religie Levensstijl Persoonlijkheid Gebruiksstatus Product eigenschappen Gebruikshoeveelheid Merktrouw Fase in koopproces Attitude tov merk Rol in beslissingsproces

27 Marktanalyse Distributieanalyse Marktaandeel van elk distributiekanaal Aantal tussenstappen tot de eindklant Tijd om eindklant te bereiken Concurrentieanalyse Aantal concurrenten Sterktes en zwaktes Marktpositionering en prijsstrategie Koopproces 6 W s Ferrell (Wie, Wat, Waar, Wanneer, Waarom, Waarom)

28 Marktanalyse Porter Analyse Dreiging van potentiële toetreders Onderhandelingsmacht van leveranciers Concurrentie tussen bestaande aanbieders Onderhandelingsmacht van afnemers Dreiging substitutieproducten van Bron: Porter

29 3 SWOT

30 SWOT

31 4 Marktbenadering

32 Marktbenadering: STP Segmentatie Doelgroepbepaling criteria: grootste marge, goedkope benadering,? keuze van meest attractieve segment Positionering gedifferentieerde/ ongedifferentieerde marketing marketing mix voor gekozen doelgroep controleer reactie op marketing mix

33 Marktbenadering: STP Positionering tov doelgroep concurrentie Perceptual maps: McCarthy s marketing mix

34 Marketingmix: exportkanalen Zonder kapitaalinvestering Met kapitaalinvestering Export Contractuele overeenkomst Joint Venture Overname Eigen Entiteit Rechtstreeks Eigen verkoper Agent Licentie Meerderheid Vijandige overname Eigen verkoop & marketing entiteit -Verkoopsfiliaal -Succursaal Onrechtstreeks Distributeur Piggybacking Franchising Minderheid Vriendelijke overname Eigen verkoop & productie entiteit green field productiefiliaal Strategische alliantie Bron: gebaseerd op Gomes-Casseres, 1990

35 5 Risico management

36 Risico management Risico Politiek Commercieel Wisselkoers, interest risico Fluctuatie grondstofprijzen en beschikbaarheid Transport Aansprakelijkheid Contractrisico Tips Verifieer politieke situatie via FIT, verzekeringsmaatschappij of bank Check reputatie klant, voorafbetaling, krediet verzekering Durf weigeren indien risico te hoog! Clausule in offerte inzake max fluctuaties Vraag betaling in EURO, hedging Contract toeleverancier en/of voorziening noodvoorraad Verifieer verzekeringswaarde in geval van schade of verlies Wees u bewust van de risico s achter de gekozen Incoterm Investeer in goede verpakking, (extra) transport verzekering Verzekering Doe uw huiswerk vooraf en overleg alle risico s met uw klant en neem verantwoordelijkheden op in een contract

37 6 Financiële planning

38 Financiële planning Resultatenrekening Voorspel min 3-5 jr Check ratio s: ROI, Break-even, NCW Opmaak en analyse van de balans Controleer de impact van de exportinvesteringen Maandelijkse cash flow forecast Wanneer en hoeveel cash heeft u nodig?

39 Financiële planning: financiering Eigen vermogen, FFF Bancaire kredieten Korte termijn: straight loan, Lange termijn: investeringskrediet, Factoring, leasing, Risicokapitaal FINMIX Internationaal Overheidstoelages: PMV, Particapitiefonds, Euronext, crowd funding,

40 7 Actieplan

41 Actieplan Formuleer exportdoelstellingen SMART Zet een actieplan op... Respecteer timing! Informeer alle betrokken afdelingen Follow-up op regelmatige basis

42 TEMPLATE EXPORTPLAN LINK NAAR WEBSITE: /export/internationaal/exportplan/maak-zelfuw-exportplan

43 DE EXPORT METER Gratis* dienstverlening van FIT

44 1. Wat is de Exportmeter? Operationele audit van het aanbod van een bedrijf, de marktbenadering en de werking van uw bedrijf. Focus op processen vergelijking met Best Practices.

45 1. Wat is de Exportmeter? Meet de exportmaturiteit van een bedrijf En de ruimte voor verbetering. Ingrediënten voor SWOT.

46 Het EXPORTplan: een onderbouwde keuze. Ondernemingsplan 3 tot 5 jaar meer dan cijfers: visie Marketing Plan jaarlijks Financieel plan jaarlijks Operationele en andere plannen Verkoopplan PR Plan Promoplan Communicatie plan EXPORTplan?

47 2. Hoe werkt het? Gesprek gebased op +/- 100 vragen Alle bedrijfsdomeinen worden gedekt Niets voor te bereiden

48 in 2 fases 1. Afname 2. Bespreking Halve dag Rapport met best practices & actieplan Benchmark Circa 2 uur

49 Team Afname & besprekingen door de 2 adviseurs exportvaardigheden van FIT: Wim PAPPAERT & Carla CHRISTIAENS in aanwezigheid van uw regionale Adviseur Internationaal Ondernemen (FIT)

50 3. Voor wie is de EXPORTmeter? Voor elk bedrijf of organisatie gevestigd in Vlaanderen met internationale ambities. Kleine of grote bedrijven. Export exportervaring is niet noodzakelijk(born globals). alle sectoren, zowel goederen producerende als dienstverlenende bedrijven

51 4. Bedrijfsdomeinen 1. Goederen producerende bedrijven Bedrijfsleiding Marketing & klanten Verkoop & orderbehandeling Onderzoek & ontwikkeling Aankoop Planning & productie Magazijn & distributie Personeelsorganisatie 2. Dienstverleners Bedrijfsleiding Marketing & klanten Verkoop & orderbehandeling Onderzoek & ontwikkeling Aankoop Processen Personeelsorganisatie

52 4. Soort vragen: Recent business plan? Inhoud? Kennis klanten? Voor elke markt? Segmentatie? Klantenbehoeften begrepen? Waardepropositie?

53 Toegevoegde waarde vs concurrentie? Product, dienst, after service: unieke? Voor alle betrokken personen de hele distributieketen: Koper - gebruiker - voorschrijver Detailhandel - Groothandel Agent of distributeur

54 Soort vragen?: Website? Voor wie? E-commerce? SEO? Handelsbeurzen? Communicatie met doelgroepen? CRM??

55 soort vragen: Kunnen uw leveranciers uw ambities volgen? Hangt u af van uw leveranciers? Welke productie capaciteit wordt momenteel benut? Hoe intensief zijn jullie bezig met product ontwikkeling? Is papierwerk OK: algemene verkoopvoorwaarden, distributiecontracten, attesten,? Kennis buitenlandse reglementeringen?

56 soort vragen: Is het volledige team klaar voor het export avontuur? Managers, sales team, back office, logistiek, administratieve & financiële afdeling, Hoe gaan ze hun groei ambities financieren? Zijn het product & het bedrijf KLAAR VOOR EXPORT?

57 De EXPORT meter = spiegel

58 5. HET RAPPORT

59 Bedrijven krijgen een global score op 100% Elke vraag = gelinkt aan een best practice Aantal best practices hangt af van score BP worden ingedeeld in korte, middellange en lange termijn advies om 4-5 best practices uit te kiezen en daar mee aan de slag te gaan.

60 Score per bedrijfsdomein

61 Scores op 4 top objectieven

62 Benchmark resultaten bedrijf vs andere KMO s

63 Aanbevelingen & doorverwijzingen: = Rapport met Best practices en actieplan = bronnen van informatie: FIT & andere websites, +/- 90 buitenlandse kantoren FIT = rol van ambassadeur voor andere overheidsinstellingen zoals EEN, AIO, Innovatiecentra of organisaties als Voka, Unizo, sectorfederaties, = doorverwijzingen naar private experten, universiteiten & kenniscentra.

64 VRAGEN & RESERVATIES? Adviseurs Internationaal Ondernemen & medewerkers Provinciale Kantoren Carla Christiaens & Wim Pappaert

65