Praktisch sales- en accountmanagement. Inkijkexemplaar

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Praktisch sales- en accountmanagement. Inkijkexemplaar"

Transcriptie

1 Praktisch sales- en accountmanagement

2 Praktisch sales- en accountmanagement Robin van der Werf Concept uitgeefgroep

3 Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij: Concept uitgeefgroep Postbus PD Hilversum Tel.: Website: LinkedIn: Opmaak: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, Ontwerp omslag: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, Redactie: Bianca Kroon, Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv, 2013 Concept uitgeefgroep is een handelsnaam van Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enigerlei wijze zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprografische verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16h Auteurswet, dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan Stichting Reprorecht. Bij het afbeelden van foto s en andere werken hebben wij al het mogelijke gedaan om de even tuele rechthebbenden te achterhalen en om overal de juiste naam en bron te vermelden. Indien u van mening bent dat uw naam ten onrechte niet (juist) vermeld is of dat sprake is van een onjuiste bronvermelding, neem dan contact met ons op. Wij zullen dit dan in een volgende druk herstellen. De cases met betrekking tot echte bedrijven zijn gebaseerd op informatie over deze bedrijven die uit openbare bronnen afkomstig is. In veel gevallen zijn de cases uitgebreid met fictieve feiten om een groter leereffect te bereiken. Het gaat daarbij bijvoorbeeld om fictieve bedragen, percen tages, aantallen, grafieken en tabellen. U kunt er derhalve niet van uitgaan dat de cases volledig in overeenstemming zijn met de werkelijkheid. De cases met betrekking tot fictieve bedrijven en de cases waarin geen bedrijfsnaam wordt genoemd, zijn puur fictief. Elke gelijkenis met bestaande bedrijven en situaties berust op louter toeval. NUR: 801 management algemeen, sales- en accountmanagement ISBN:

4 inhoudsopgave Inhoudsopgave Voorwoord 11 Inleiding 13 1 Introductie op sales- en accountmanagement 19 Kernstof Wat is sales? Van ruilhandel tot enterprise selling De salesomgeving Salesleiderschap De rol van sales in de organisatie Het bieden van klantwaarde Intern verkopen Lange termijn of korte termijn Vragen en opdrachten Extra: Sales en het marketingconcept Antwoorden 43 2 Salesplanning en het salesplan 47 Kernstof Wat is salesplanning? Het belang van salesplanning Voordelen van salesplanning Salesplanning in een dynamische omgeving Strategische, tactische en operationele salesplanning Van ondernemingsplan naar salesplan Planningsmethoden voor het salesplan Het salesplanningsproces, stap voor stap Het salesplan is teamwork Uitvoering van het salesplan Vragen en opdrachten Extra: Ontwikkelingen binnen de bedrijfskolom en samenwerking in de supply chain Antwoorden 89 3 De salesorganisatie 93 Kernstof De salesorganisatie Niveaus binnen de salesorganisatie Salesorganisatiestructuur Salesfuncties Taken van de salesafdeling 101 7

5 praktisch sales- en accountmanagement 3.6 Omvang van het salesteam Buitendienst Salesregio s Salessituaties Vragen en opdrachten Extra: Audit van de salesorganisatie Antwoorden Klantenmanagement en acquisitie 127 Kernstof Klantenmanagement Analyseren van het klantenbestand Klantportfolioanalyse Het customer-lifecycleconcept Koopgedrag van klanten De sales cycle Salestactieken Salesmethoden Managen van klantrelaties Bewerken van bestaande klanten Acquisitie Offertes Prijs-, leverings- en betalingscondities Vragen en opdrachten Extra: Customer lifetime value Antwoorden Leidinggeven aan het salesteam 177 Kernstof Leidinggeven Rollen van de salesmanager Taakgericht en mensgericht leidinggeven Instrumenten voor leidinggeven Het salesteam Werving en selectie van accountmanagers Motivatie en beloning Het ontwikkelen van het salesteam Ethiek Vragen en opdrachten Extra: Empowerment Antwoorden 219 8

6 inhoudsopgave 6 Key-accountmanagement, het managen van strategische klanten 223 Kernstof Ontstaan van key-accountmanagement Samenwerking met strategische klanten Redenen om key-accountmanagement in te voeren Voor- en nadelen van key-accountmanagement Key-accountorganisatie Het selecteren van de key-accounts Strategische inkoop De key-accountstrategie en -tactiek Het key-accountplanningsproces De functie van key-accountmanager Vragen en opdrachten Extra: Key-accountmanagement, hoe succesvol in te voeren? Antwoorden Salesbudgettering en performancemanagement 275 Kernstof Salesbudgettering Het budgetteren van de saleskosten Salesforecasting Performancemanagement Vragen en opdrachten Extra: De break-evenanalyse Antwoorden Sales op internationale markten 313 Kernstof Internationalisering is toekomst Redenen voor internationale sales Succesfactoren Landenselectie Organisatie Culturele factoren Vragen en opdrachten Extra: Samenwerking met internationale key-accounts Antwoorden 337 9

7 praktisch sales- en accountmanagement 9 Salesvaardigheden 343 Kernstof Salesvaardigheden Gespreksvaardigheden Salesgespreksmodellen Salesgesprekscyclus De follow-up Non-verbale communicatie Onderhandelen Vragen en opdrachten Extra: Commercieel presenteren Antwoorden 383 Literatuur 385 Index

8 voorwoord Voorwoord Het valt mij op dat sales- en accountmanagement een renaissance ondergaat. We komen uit een lange periode waarin de marketingfunctie soms de boventoon leek te voeren. Je kunt stellen dat vele organisaties hun marketing nu prima op orde hebben. Organisaties zijn goed in staat behoeften in de buitenwereld te herkennen, deze te vertalen naar product- en dienstenontwerp en de verkoop vervolgens op die behoeften te richten. De vraag is dan natuurlijk: Als alle concurrenten dit kunnen, hoe onderscheid ik me dan? Het is mijn overtuiging dat het juist de mannen en vrouwen zijn die het contact met de (potentiële) klant onderhouden die het verschil maken. Ons beroepenveld bevestigt dat ook. Goede sales(competenties) bepaalt het succes van bedrijven en commercieel ingestelde individuen daarbinnen. Ook in het commerciële hbo-onderwijs wordt hierop geacteerd. In het competentieprofiel waar wij voor opleiden wordt de saleskant steeds meer benadrukt. Bij de Hogeschool Rotterdam, werkend in de stad van ondernemerschap en handel, pakken we hier nog eens dubbel en dwars op door. Wij willen compleet opgeleide commerciële mensen op de arbeidsmarkt zetten. Het is daarom noodzakelijk om veelomvattend materiaal in de opleiding in te zetten. Praktisch sales- en accountmanagement geeft de lezer een omvangrijk beeld van het vakgebied sales. Concreet en met goede voorbeelden is te lezen wat de sales- en accountmanager moet doen om succes te hebben. De stappenplannen zetten gericht aan tot actie. De strategische aspecten en rollen in sales krijgen goede aandacht. Dat is een echte aanwinst. Aan marketing wordt aandacht besteed, maar niet ten koste van de focus van het boek: het commercieel proces. Praktisch sales- en accountmanagement ligt nu voor uw neus. Aarzel niet om ermee aan de slag te gaan. Het zal iedere lezer iets te bieden hebben. Mijn persoonlijke wens is dat het hbo-studenten en anderen nog enthousiaster zal maken om in sales werkzaam te zijn. drs. H.A.A. Biemans MBA Directeur Instituut voor Commercieel Management Hogeschool Rotterdam 11

9 Inleiding

10 inleiding Inleiding Verkopen, het gebeurt al eeuwen lang maar is waarschijnlijk al zo oud als de mensheid zelf. Het bijzondere is dat het vandaag de dag in essentie nog volgens dezelfde basisprincipes gebeurt. De moderne mens, altijd al in een sociale context samenlevend, voorzag al vroeg niet alleen in z n eigen behoeften maar ook in die van anderen, door goederen te ruilen. Zo ontstond de eerste vorm van handel. In Praktisch sales- en accountmanagement sta ik niet al te lang stil bij de geschiedenis van verkopen. Het is echter hetzelfde ruilprincipe dat ook nu nog de basis is van verkoop, tegenwoordig veelal sales genoemd. Sales is een belangrijk onderdeel van het economisch proces waarbij vaardigheden, kennis en ontelbare goederen dagelijks van eigenaar wisselen. Sterker nog, sales heeft zich in de afgelopen decennia binnen veel organisaties ontwikkeld tot een essentiële, strategisch belangrijke discipline. De Sales Management Association (SMA) draagt actief bij aan de professionalisering van het salesvak en het aanbod van commerciële trainingen en opleidingen, op zowel hbo- als academisch niveau, is groter dan ooit. Sales is een uiterst interessant en dynamisch werkgebied voor ambitieuze en resultaatgerichte mensen die een aantrekkelijke carrière nastreven. Maar hoewel de professionalisering, de positieve status en de inhoudelijke kennis dus groeien, is er ook nog veel te winnen, want organisaties lijken niet altijd raad te weten met de veranderingen die plaatsvinden in hun markten. Transparantie, internationalisering, schaalvergroting, veeleisende klanten, complexe inkoopprocessen en een ongenadig scherpe concurrentie dit alles vraagt om verandering. De verkoper die regelmatig zijn klanten bezoekt en met veel overtuigingskracht probeert de klant te verleiden om te kopen, om vervolgens weer snel op weg te gaan naar de volgende klant. Deze traditionele verkoper verdwijnt steeds meer en daarmee verdwijnt er ook iets mystieks, iets ongrijpbaars van het salesvak. Wat nu veel meer gevraagd wordt is professionaliteit, conceptueel en strategisch denken en teamwork. Dit vraagt van organisaties dat zij de bakens verzetten en sales opnieuw inrichten. Praktische basisvaardigheden zijn daarbij overigens onmisbaar. Het is de kunst om een praktische aanpak te combineren met een nieuwe set competenties en inzichten. De laatstgenoemde aspecten komen in dit boek voorbij. Hbo-studenten die een commerciële studierichting volgen, zoals Commerciële Economie, kunnen zo een stevige basis leggen om na hun opleiding in een salesfunctie te starten. Maar ook de al in het bedrijfsleven werkzame sales- en (key-)accountmanagers vinden in dit boek de theoretische basis en de praktische instrumenten om hun huidige functie nog beter te kunnen uitoefenen. Hoofdstuk 1 is een introductie op sales- en accountmanagement. Het begrip sales en de ontwikkeling die deze heeft doorgemaakt worden toegelicht. De actuele issues in de salesomgeving vormen daarbij een mooi vertrekpunt. Ook wordt het verband tussen 13

11 praktisch sales- en accountmanagement sales en marketing belicht. Het salesplanningsproces wordt in hoofdstuk 2 besproken. Daarin worden vragen beantwoord als: Wat houdt deze planning exact in en waarom is het zo belangrijk? En wat is nodig om van een grondige analyse tot nieuw uitvoerbaar beleid te komen? Ook wordt duidelijk hoe een goed salesplan wordt opgesteld. Hoofdstuk 3 staat in het teken van de salesorganisatie. We kijken hoe deze ingericht kan worden, maar ook de salesactiviteiten zelf staan centraal. Hoofdstuk 4 gaat over de samenwerking met de klant. Het managen van klantrelaties, de salesmethoden, acquisitie en het maken van offertes, het komt allemaal voorbij. De salesmanager richt zich primair op het leidinggeven aan het salesteam. In hoofdstuk 5 gaan we dit boeiende thema verkennen door te kijken naar thema s als de instrumenten voor leidinggeven, het salesteam, motivatie en salescompetenties. Het belang van een goede samenwerking met de strategische klanten, de key-accounts, wordt in hoofdstuk 6 belicht. Het is het werkgebied van de key-accountmanager. Het selecteren van key-accounts, key-accountstrategieën en het opstellen van een key-accountplan zijn onder andere de thema s. Omdat geen enkele salesorganisatie zonder een goede salesbudgettering en resultaatmeting kan, wordt daar in hoofdstuk 7 aandacht aan besteed. Onderwerpen als salesforecasting, salesperformance en de salesfunnel staan centraal. Steeds meer sales- en accountmanagers zijn actief op buitenlandse markten. Een goede reden dus om een speciaal hoofdstuk aan sales op internationale markten te wijden, hoofdstuk 8. We kijken naar de succesfactoren hierbij, de wijze waarop het georganiseerd kan worden en culturele factoren waarmee rekening moet worden gehouden. Ten slotte komen we met hoofdstuk 9 van dit boek weer terug bij de oorsprong van sales, want ondanks alle veranderingen blijft het directe contact tussen mensen en het beschikken over salesvaardigheden van groot belang. In dit hoofdstuk komen dan ook gespreksvaardigheden, onderhandelen en de belangrijkste salesgesprekmodellen uitgebreid aan bod. Graag geef ik hier ook nog een korte toelichting op het gebruik van het woord sales. De literatuur op dit gebied, net als bij marketing trouwens, wordt gedomineerd door publicaties in Angelsaksische landen. De Engelse begrippen sales en marketing zijn bovendien ingeburgerd in het bedrijfsleven. Bedrijven hebben het over hun salesafdeling en over aftersales en de betreffende medewerkers hebben in de meeste gevallen Engelstalige functienamen, waarbij salesmanager en accountmanager de meest voorkomende zijn. Overigens gebruik ik de woorden verkoop en verkopen als dat meer voor de hand ligt. Het schrijven van dit boek was voor mij een bijzonder waardevolle ervaring en ik heb er met enorm veel plezier aan gewerkt. Na zo veel jaren in verschillende commerciële functies in het bedrijfsleven gewerkt te hebben en in deze discipline trainingen en opleidingen verzorgd te hebben, was het een belangrijke wens nog eens een boek over sales te schrijven. Die wens is uitgekomen en ik wil op deze plek graag een aantal mensen bedanken die daaraan een belangrijke bijdrage hebben geleverd. Allereerst Céline Elkhuizen, uitgever van Concept uitgeefgroep. Jouw gedrevenheid, kritische kijk op de structuur van de teksten en je enthousiasme heb ik erg op prijs gesteld. Ook wil ik Jolijn van Eunen bedanken. Als voormalig uitgever van Concept heb je dit boek mogelijk gemaakt en ik kijk met plezier terug op onze gesprekken om dit project in de steigers te zetten. Ook Bianca Kroon bedankt. Jouw support als redacteur en onze regelmatige 14

12 inleiding gesprekken waren zeer waardevol. Gert-Jan Scheers, bedankt voor je waardevolle inhoudelijke feedback op mijn teksten. Verder wil ik iedereen bedanken met wie ik in al die jaren in het commerciële werkveld heb samengewerkt, als collega of als zakelijke relatie. En ook alle studenten en deelnemers aan commerciële opleidingen en trainingen die ik de afgelopen jaren heb ontmoet en die ik mocht begeleiden op hun pad van persoonlijke groei. Onze ontmoetingen hebben allemaal bijgedragen aan het ontstaan van dit boek. Ik wens de lezer veel plezier en (sales)succes toe! Robin van der Werf Ridderkerk, zomer 2013 Over de auteur Robin van der Werf heeft jarenlang in verschillende commerciële en leidinggevende functies gewerkt, waaronder key-accountmanager, international salesmanager en businessunitmanager. Hij werkte onder meer voor Bosch en Skil Europe. Vanuit zijn eigen adviesbureau CommVida biedt hij organisaties advies, training en coaching. Ook werkt hij als freelance docent en trainer voor opleidingsinstituten als NCOI Opleidingsgroep en ICM opleidingen & trainingen en voor het Instituut voor Commercieel Management van Hogeschool Rotterdam. Hij ontwikkelt en verzorgt opleidingen en trainingen op het gebied van sales, marketing, communicatie en management. 15

13 1 Introductie op sales- en accountmanagement

14 1 INTRODUCTIE OP SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT Kernstof Sales is een begrip waar op verschillende manieren tegenaan wordt gekeken en het is van alle tijden. De salesmethoden die nu gebruikt worden, zijn in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden. Maar ze zijn aangevuld met nieuwe, geavanceerde salesmodellen en goede sociale en communicatieve vaardigheden, waardoor sales in de organisatie een belangrijke betekenis heeft gekregen. KERNSTOF Voorafgaand aan de huidige positie van sales in organisaties hebben zich vijf fasen voorgedaan: de productie-, de product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase. In de huidige periode is er sprake van een buyersmarket, waarin de koper het voor het zeggen heeft. Dit heeft tot nieuwe salesconcepten geleid, zoals key-accountmanagement en enterprise selling. In de omgeving van de salesorganisatie spelen zich continu zaken af die invloed hebben op het salesbeleid. Daarbij kan onderscheid worden gemaakt tussen de: macro-omgeving; meso-omgeving; micro-omgeving. In de macro-omgeving zijn economie, zoals de conjunctuur, technologische invloeden (bijvoorbeeld telecommunicatie en IT) en internationalisering belangrijke krachten. In de meso-omgeving, de markt of bedrijfstak waarin een organisatie actief is, spelen zich ontwikkelingen af die direct inwerken op de organisatie, zoals veranderende klantwensen, bewegingen van bestaande en potentiële concurrenten, steeds kortere lifecycles, commoditisering, outsourcing en samenwerking met leveranciers. De microomgeving betreft de organisatie zelf, waar, naast aan de producten of diensten, belang wordt gehecht aan de wijze waarop klantwaarde wordt geboden en aan het hebben van een heldere visie. De rol van sales in organisaties kan zeer verschillend zijn. Organisaties kenmerken zich door een: salesgedreven cultuur; productgerichte cultuur; klantgerichte cultuur. Het bieden van klantwaarde staat centraal in nieuwe salesconcepten. De geïndividualiseerde waardepropositie is het aanbod dat nauwkeurig aansluit bij het behoeften- en wensenpatroon van de afnemer. Het waardedenken wordt in een proces van value selling in de praktijk gebracht. Intern verkopen is het proces waarbij sales- en accountmanagers hun overtuigingskracht intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte organisatie. Sales krijgt steeds meer de positie van een essentiële bedrijfsfunctie die meer betrokken wordt bij het ondernemings- en marketingbeleid. Veel organisaties maken een zekere beweging van een meer kortetermijnaanpak naar een meer langetermijnaanpak en hierbij is salesleiderschap een belangrijke succesfactor. 17

15 praktisch Sales- en accountmanagement Salesleiderschap is nodig om goed om te kunnen gaan met alle uitdagingen waar de salesorganisatie zich voor gesteld ziet. Ook is het nodig om een goed inzicht te hebben in de ontwikkelingen in de markt, in de maatschappij als geheel en binnen de eigen organisatie, om vervolgens met een inspirerende visie concrete en uitvoerbare ideeën te lanceren om klantwensen in te vullen en te overtreffen. Hoewel sales aan grote veranderingen onderhevig is, zal de accountmanager zich altijd blijven richten op het tot stand brengen van de transactie. De verkoper blijft verkopen! 18

16 1 INTRODUCTIE OP SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT 1 Introductie op sales- en accountmanagement 1.1 Wat is sales? Stel deze vraag aan verschillende personen in een organisatie of in de privéomgeving en de kans is groot dat er heel verschillende antwoorden worden gegeven. Dat is begrijpelijk, want er wordt op verschillende manieren tegen sales ofwel verkoop aangekeken. En juist deze verschillende meningen, die allemaal een kern van waarheid bevatten, maken dat sales zo n intrigerend vakgebied is. Want sales kent een grote verscheidenheid aan functies en betekenissen voor organisaties. Het salesproces van een verkoper in een autoshowroom is een geheel andere dan die van een accountmanager die het inkoopkantoor van een supermarktketen bezoekt. En die van de balieverkoper van een technische groothandel is daarmee weer niet te vergelijken. Toch zijn het alle drie personen die werkzaam zijn in een salesfunctie. Sales is van alle tijden. En hoewel het aanbod van producten en diensten en de organisaties zelf enorm zijn veranderd, zijn de salesmethoden die nu gebruikt worden in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden. Wel zijn er allerlei ontwikkelingen die de salesfunctie stevig beïnvloeden. Markten zijn aan het veranderen en zijn meer internationaal gericht. De concurrentie is groter dan ooit en organisaties worden groter en richten hun inkoop anders in. En daarbij heeft technologie een enorme invloed, zowel op de manier van werken als op de informatievoorziening. THEORIE Conceptmatige sales Hoewel sales vooral een mensending is, wordt er steeds meer gewerkt met systemen en concepten. Net als in de marketingliteratuur worden ook in de salesliteratuur veel modellen en methoden beschreven die voor meer succes en dus meer transacties moeten zorgen. Dit is een interessant gegeven, want blijkbaar bestaat de behoefte om met behulp van krachtige (en ogenschijnlijk) nieuwe tools het salesvak van nieuwe impulsen te voorzien. Uiteraard gaat het hier niet over de nog altijd verschijnende boeken die accountmanagers een gegarandeerd verkoopsucces moeten opleveren. Deze boeken zijn vaak gebaseerd op oude principes en zorgen niet echt voor vernieuwing. Sales kent niet één betekenis of één juiste aanpak. Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden en goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales ook in deze tijd een belangrijke betekenis geven. 19

17 praktisch Sales- en accountmanagement Salesimago Sales heeft niet altijd een goed imago. Zowel binnen als buiten de organisatie wordt sales nogal eens gezien als het met een vlotte babbel inpalmen van anderen voor producten die eigenlijk niet nodig zijn. Denk bijvoorbeeld aan de telefonische benadering of het in een winkelstraat aangeklampt worden door iemand die ons iets wil verkopen. Deze vormen van verkoop dragen niet bij aan een goed imago. Toch gaat het hier om een stereotype beeld dat grotendeels is achterhaald en dat niets te maken heeft met de veeleisende en belangrijke functie die sales is. Sales is een volwassen vakgebied en organisaties weten het belang ervan in het bedrijfsproces op waarde te schatten. Steeds meer organisaties houden er dan ook een uiterst professionele salesafdeling op na en zijn continu bezig, in samenwerking met andere disciplines als marketing, logistiek en productie, om de klantwensen in kaart te brengen en hier zo goed mogelijk op in te spelen. En dat er de drive is om te scoren, is niet meer dan logisch. Sterker nog, het is noodzakelijk, want mede daardoor worden de doelstellingen van de organisatie bereikt. 1.2 Van ruilhandel tot enterprise selling De salesfunctie zoals deze nu wordt ingevuld, is altijd aan verandering onderhevig geweest. Zoals gezegd is sales van alle tijden en de eerste primitieve vorm hiervan ontstond bij in de oertijd levende mensen. Zij hielden zich al bezig met ruilhandel, bijvoorbeeld door zelfgefabriceerde objecten te ruilen voor dierenhuiden of primitieve gereedschappen. Heel veel later, toen geld als ruilmiddel inmiddels breed was geaccepteerd, brachten marktkooplui hun waren op de markt aan de man en produceerden ambachtslieden op bestelling hun goederen. Er was in deze periode sprake van een zeer hoge klantgerichtheid, want er was een intensief persoonlijk contact tussen beide partijen en de producten werden volledig afgestemd op de wensen van de klant. Het economisch denken nam met de industriële revolutie een flinke vlucht. Het werd mogelijk producten in massa te produceren en sinds deze periode tot nu hebben zich grofweg vijf fasen voorgedaan (Verhage, 2009): de productie-, de product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase Productiefase In de productiefase lag de focus vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk plaatsvinden, om ze tegen een zo laag mogelijke prijs te kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor voor iedereen bereikbaar en er zou automatisch vraag ontstaan, zo was de gedachte. Het was de tijd dat de industrieel Henry Ford met zijn lopende band voor een revolutie zorgde. Er was zo veel vraag door de groei van de nog prille economie en snelle toename van het inkomen van de, in dezelfde industrie werkzame, arbeiders dat feitelijk elk product wel verkocht werd. De wens van de klant speelde een ondergeschikte rol. 20

18 1 INTRODUCTIE OP SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT Figuur 1.1 Lopende band Ford fabriek Productfase Toen het eenmaal mogelijk was om efficiënt grote hoeveelheden producten te maken, werd de focus langzaam verlegd naar het productdenken, oftewel het beste, mooiste product stond centraal. De strijd om de gunst van de klant begon. De gedachte was dat de klant het beste product zou willen aanschaffen. Dit werkte inderdaad goed, want de vraag was nog altijd veel groter dan het aanbod Verkoopfase Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de toenemende concurrentie zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden op grote schaal handelsreizigers in dienst genomen, die de producten eerst op beurzen en tentoonstellingen en later rechtstreeks bij bedrijven en consumenten gingen verkopen. Hier ligt de basis voor wat de salesdiscipline wordt genoemd. THEORIE NCR, een Amerikaanse fabrikant van kassasystemen, organiseerde aan het einde van de negentiende eeuw, als een van de eersten, verkooptrainingen voor de verkopers en richtte een verkoopschool op. Bij die trainingen stond het product centraal en de verkoper probeerde vanuit de kenmerken van het product de klant te overtuigen. De klant stond niet centraal. Er was geen klantgerichte argumentatie, laat staan dat er vragen werden gesteld over wat de klant wenste. In plaats daarvan was er sprake van overtuiging en innemendheid. Begin negentienhonderd verscheen in Amerika de eerste verkoopliteratuur, onder andere van Walter Dwight Moody met de titel Men Who Sell Things en van James Samuel Knox met de titel The Science and Art of Selling. Er was in deze periode sprake van een echte sellersmarket (verkopersmarkt). Hierin had de verkopende partij het vooral voor het zeggen. Door beperkt beschikbare informatie, weinig aanbod en relatief hoge prijzen speelde de verkoper een dominante rol. 21

19 praktisch Sales- en accountmanagement Figuur 1.2 The Science and Art of Selling van James Samuel Knox Marketingfase Halverwege de twintigste eeuw werd de basis gelegd voor de systematische verkoop, zoals we die nu kennen. Bedrijven realiseerden zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede. Marketing als filosofie werd binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde zich daarbinnen als de operationalisering daarvan richting de afnemers. Niet het product maar de behoeften van de klant vormden de basis voor de salesactiviteiten. Uit die tijd dateren de eerste boeken waarin het salesproces wordt omschreven als het consequent toepassen van een aantal stappen, het toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoefte in kaart te brengen, het overtuigend presenteren van het product dat aansluit bij de wensen van de klant en het op een juiste manier omgaan met weerstand waarna de verkoop gesloten kan worden Relatiemarketingfase De meest recente echt grote ontwikkeling is de opkomst van relatiemarketing. Klantgerichtheid wordt concreter door het opbouwen van een relatie met de afnemers. De transactie staat niet meer centraal, maar wel de langetermijnrelatie, waarbij de leverancier waarde toevoegt voor de klant. De transactie is een onderdeel van het verkoopproces geworden. 22

20 1 INTRODUCTIE OP SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT Met de relatiemarketingfase heeft het salesvak zich ontwikkeld tot een essentiële bedrijfsdiscipline die zich allang niet meer uitsluitend bedient van verkooptechnieken die alleen zijn gericht op de transactie. Binnen het relatiemarketingdenken als bedrijfsbrede filosofie heeft sales een sterke professionaliseringslag gemaakt. Er is nu sprake van een buyersmarket (kopersmarkt). In een buyersmarket heeft de koper het voor het zeggen. Het aanbod is groot, de markt transparant, er is veel informatie beschikbaar en de afnemer bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten afneemt. De beschikbaarheid van informatie via internet heeft hier voor een belangrijk deel aan bijgedragen. Figuur 1.3 Ontwikkeling relatiemarketing (Verhage, 2009) Productoriëntatie Productieoriëntatie Verkooporiëntatie Marketingoriëntatie Relatiemarketing Key-accountmanagement Onder deze omstandigheden heeft sales zich verder kunnen ontwikkelen tot het keyaccountmanagementconcept. Bij deze samenwerkingsvorm zijn de producten of diensten niet meer het centrale thema, maar staat de samenwerking zelf centraal. De leverancier tracht vanuit een intensieve samenwerking meer te bereiken en gezamenlijke oplossingen (lees producten of diensten) te ontwikkelen. Hoewel het key-accountmanagementconcept al decennia bestaat, en het vooral door grote, internationaal werkende bedrijven, zoals Unilever en Proctor & Gamble wordt toegepast, vindt het steeds meer weerklank in het bedrijfsleven. Zo werkt Coca-Cola met de grote supermarktketens samen, Siemens met energiebedrijven en Bosch met de auto-industrie. In hoofdstuk 6 wordt key-accountmanagement in detail behandeld. THEORIE Enterprise selling Sommige organisaties zijn al toe aan de volgende fase, want in het verlengde van key-accountmanagement is enterprise selling in opkomst. Waar key-accountmanagement voortkomt uit een zekere afnemersmacht van de grootste afnemers en waar de leverancier het evenwicht probeert te herstellen door een speciale aanpak per account en hij deze probeert over te halen om samen te werken, is bij enterprise selling de intrinsieke motivatie tot samenwerking bij de klant aanzienlijk groter. 23

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets voor de vacature Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets Sales Manager Pagina 1 Karakteristieken van de organisaties Rond consulting is opgericht in 2007 en is de eerste 100%

Nadere informatie

Globalisatie, met nieuwe opkomende economieën als China, Brazilië en

Globalisatie, met nieuwe opkomende economieën als China, Brazilië en Globalisatie, met nieuwe opkomende economieën als China, Brazilië en India, heeft de wereld in veel opzichten in hoog tempo veranderd. Voor veel bedrijven betekent dit een strategische herbezinning op

Nadere informatie

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Module. Lestijden 160

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Module. Lestijden 160 ECTS-fiche 1. Identificatie Opleiding Marketing Module Algemene Marketing Code A5 Lestijden 160 Studiepunten n.v.t. Ingeschatte totale studiebelasting (in uren) 1 Mogelijkheid tot JA aanvragen vrijstelling

Nadere informatie

Het Vijfkrachtenmodel van Porter

Het Vijfkrachtenmodel van Porter Het Vijfkrachtenmodel van Porter (een concurrentieanalyse en de mate van concurrentie binnen een bedrijfstak) 1 Het Vijfkrachtenmodel van Porter Het vijfkrachtenmodel is een strategisch model wat de aantrekkelijkheid

Nadere informatie

Bedrijfsprofiel. Constant Jurgens

Bedrijfsprofiel. Constant Jurgens Bedrijfsprofiel Het succes van een bedrijf wordt gecreëerd door de mensen die er werken. Hun ideeën, motivatie en vaardigheden, hun normen en waarden, maar ook hun persoonlijkheden zijn de belangrijkste

Nadere informatie

Zakelijke kredietverlening INKIJKEXEMPLAAR

Zakelijke kredietverlening INKIJKEXEMPLAAR Zakelijke kredietverlening Zakelijke kredietverlening Maarten van Hasselt Gerard Minnaar Martijn Ruissen Concept uitgeefgroep Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij: KIJKEXEMPLAAR

Nadere informatie

verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips

verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips Hoe kun je op een snelle manier je financiële resultaten aanzienlijk verbeteren? Welke ingangen kun je daarvoor zoal gebruiken? financiële eindcijfers op zich

Nadere informatie

Leergang Leiderschap voor Professionals

Leergang Leiderschap voor Professionals Leergang Leiderschap voor Professionals Zonder ontwikkeling geen toekomst! Leergang Leiderschap voor Professionals Tijden veranderen. Markten veranderen, organisaties en bedrijven veranderen en ook de

Nadere informatie

Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties

Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties Het gaat om de volgende zeven verandercompetenties. De competenties worden eerst toegelicht en vervolgens in een vragenlijst verwerkt. Veranderkundige

Nadere informatie

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële uitingen. Als startend ondernemer is alles nieuw. De boekhouding,

Nadere informatie

Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen

Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen Dat aan het doel en de missie van ondernemingen zo zelden adequate aandacht wordt gegeven is misschien de belangrijkste oorzaak van zakelijke

Nadere informatie

EEN VAN ONZE EXPERTS. For every situation, there is a suitable line from a song

EEN VAN ONZE EXPERTS. For every situation, there is a suitable line from a song EEN VAN ONZE EXPERTS For every situation, there is a suitable line from a song Een netwerk van hoog opgeleide, ervaren zelfstandig FM-professionals. Wij zijn gepassioneerd bezig met ons vakgebied, zijn

Nadere informatie

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Module. Lestijden 60

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Module. Lestijden 60 ECTS-fiche 1. Identificatie Opleiding Marketing Module Management & Organisatie Code C2 Lestijden 60 Studiepunten n.v.t. Ingeschatte totale studiebelasting (in uren) 1 Mogelijkheid tot JA aanvragen vrijstelling

Nadere informatie

Michigan State University inkoopbenchmarkmodel

Michigan State University inkoopbenchmarkmodel pag.: 1 van 5 Michigan State University inkoopbenchmarkmodel In 1993 is Professor R. Monczka aan de Michigan State University (MSU) een benchmarking initiatief gestart, waarin circa 150 (multinationale)

Nadere informatie

MBO-beroep in beeld. Commercieel medewerker binnendienst mbo-beroep, niveau 3

MBO-beroep in beeld. Commercieel medewerker binnendienst mbo-beroep, niveau 3 MBO-beroep in beeld Commercieel medewerker binnendienst mbo-beroep, niveau 3 In deze uitgave beschrijven we de inhoud van een mbo-beroep. Zo weet u wat u van iemand mag verwachten die gediplomeerd is in

Nadere informatie

Profiel. Manager Bibliotheken. 20 maart 2015. Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam

Profiel. Manager Bibliotheken. 20 maart 2015. Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam Profiel Manager Bibliotheken 20 maart 2015 Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam Voor meer informatie over de functie Manon Min, adviseur Leeuwendaal Telefoon (070) 414 27 00 Voor sollicitatie

Nadere informatie

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Klantgerichtheid Selecteren van een klant Wanneer u hoog scoort op 'selecteren

Nadere informatie

Rapportage Werksoorten. BIJ Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 02.04.2015. Email:

Rapportage Werksoorten. BIJ Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 02.04.2015. Email: Rapportage Werksoorten Naam: BIJ Voorbeeld Datum: 02.04.2015 Email: support@meurshrm.nl BIJ Voorbeeld / 02.04.2015 / Werksoorten (QWSN) 2 Inleiding Wat voor type werkzaamheden spreken jou aan? Wat voor

Nadere informatie

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014. b. Noem vier onderdelen van het accountplan voor Novi food die bijzondere aandacht vragen.

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014. b. Noem vier onderdelen van het accountplan voor Novi food die bijzondere aandacht vragen. NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014 Antworden DEEL ACCOUNTMANAGEMENT DEEL ACCOUNTMANAGEMENT Totaal 55 punten Vraag 9 (15 punten) a. Noem twee functies van een accountplan. b. Noem vier onderdelen

Nadere informatie

Van ruwe data naar bruikbare informatie. Sales Insight van itradenetwork

Van ruwe data naar bruikbare informatie. Sales Insight van itradenetwork Van ruwe data naar bruikbare informatie. Sales Insight van itradenetwork Inzicht, kansen, groei Ziet u het niet meer? Het is kenmerkend voor de horeca-, hospitality- en voedingssector dat producenten en

Nadere informatie

Fabrikant. Groothandel. Detailhandel. Consument

Fabrikant. Groothandel. Detailhandel. Consument U wilt klanten geen nee verkopen. Maar ook niet blijven zitten met voorraad. Een efficiënte goederen-, geld- en informatiestroom tussen fabrikant, groothandel, winkelier en klant voorkomt voorraadtekort

Nadere informatie

De veranderende markt

De veranderende markt De veranderende markt 1 De veranderende markt Vanaf 2000 is de detailhandel sterk veranderd door de opkomst van de computer. Als verkoper kun je de kennis over de geschiedenis en de toekomst van de detailhandel

Nadere informatie

E-Business Examennummer: 94393 Datum: 28 juni 2014 Tijd: 13:00 uur - 14:30 uur

E-Business Examennummer: 94393 Datum: 28 juni 2014 Tijd: 13:00 uur - 14:30 uur E-Business Examennummer: 94393 Datum: 28 juni 2014 Tijd: 13:00 uur - 14:30 uur Dit examen bestaat uit 4 pagina s. De opbouw van het examen is als volgt: - case met 10 open vragen (maximaal 100 punten)

Nadere informatie

Open uw markt met effectieve communicatie vol overtuiging

Open uw markt met effectieve communicatie vol overtuiging Open uw markt met effectieve communicatie vol overtuiging In de huidige automotive-markt is er meer voor nodig om uw potentiële klant daadwerkelijk te bereiken. Wanneer u eenmaal contact hebt gelegd, dan

Nadere informatie

TRAINING Account Management

TRAINING Account Management TRAINING Account Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING ACCOUNT MANAGEMENT Steeds vaker blijkt dat ondernemingen het aantal toeleveranciers

Nadere informatie

Recruitment Process Outsourcing

Recruitment Process Outsourcing Recruitment Process Outsourcing Whitepaper : Recruitment Process Outsourcing Auteur : Jacco Valkenburg RPO: Recruitment Process Outsourcing Nu organisaties weer aan groei durven denken kan het aantrekkelijk

Nadere informatie

SCHATTEN VAN ADVOCATEN

SCHATTEN VAN ADVOCATEN SCHATTEN VAN ADVOCATEN PRAKTIJKOPLEIDINGEN VOOR DE ADVOCATUUR Vaardigheden in de praktijk Coachen in de praktijk Leidinggeven in de praktijk Teamwork in de praktijk SCHATTEN VAN ADVOCATEN Wij zijn er van

Nadere informatie

Utrecht Business School

Utrecht Business School Cursus Customer Relationship Management De cursus Customer Relationship Management (CRM) duurt ongeveer 2 maanden en omvat 5 colleges van 3 uur. U volgt de cursus met ongeveer 10-15 studenten op een van

Nadere informatie

Leercoaching in het hbo. Student

Leercoaching in het hbo. Student Leercoaching in het hbo Student Leercoaching in het hbo Student Een kapstok om jezelf uit te dagen de regie over je leren te nemen Jette van der Hoeven 2e druk Bohn Stafleu van Loghum Houten 2009 Ó 2009

Nadere informatie

Het einde van de opruiming

Het einde van de opruiming Het einde van de opruiming Een voorrecht voor klanten, een ergernis voor winkels; de continue opruiming in de winkelstraten. De kortingspercentages kunnen oplopen tot 70% wat er toe leidt dat klanten aankopen

Nadere informatie

Hoofdstuk 4 De marketing- omgeving

Hoofdstuk 4 De marketing- omgeving Hoofdstuk 4 De marketing- omgeving Marketingomgeving Deel 1 Deel 2 Markten Deel 3 Deel 4 Deel 5 Deel 6 Deel 7 Deel 8 Deel 9 Principes van marketing - Hoofdstuk 4 2 Leerdoelen 1. Aangeven welke krachten

Nadere informatie

knkpublishing Microsoft Dynamics De flexibele, innovatieve uitgeverijsoftware Nieuwe kansen in een veranderende media wereld

knkpublishing Microsoft Dynamics De flexibele, innovatieve uitgeverijsoftware Nieuwe kansen in een veranderende media wereld De flexibele, innovatieve uitgeverijsoftware INTEGRATIE CONTINUE INNOVATIE WORKFLOW ONDERSTEUNING ABECON-CONSULTANCY OVER ABECON Microsoft Dynamics Nieuwe kansen in een veranderende media wereld Standaard

Nadere informatie

In deze uitgave beschrijven we de inhoud van een mbo-beroep. Zo weet u wat u van iemand mag verwachten die gediplomeerd is in dit vakgebied.

In deze uitgave beschrijven we de inhoud van een mbo-beroep. Zo weet u wat u van iemand mag verwachten die gediplomeerd is in dit vakgebied. Mbo-beroep in beeld Commercieel medewerker binnendienst mbo-beroep, niveau 3 In deze uitgave beschrijven we de inhoud van een mbo-beroep. Zo weet u wat u van iemand mag verwachten die gediplomeerd is in

Nadere informatie

Het in kaart brengen van de Supply Chain. Customer Solutions

Het in kaart brengen van de Supply Chain. Customer Solutions Het in kaart brengen van de Supply Chain Customer Solutions Het in kaart brengen van de Supply Chain Werkt u aan het verbeteren van supply chain management in uw organisatie? Het in kaart brengen van uw

Nadere informatie

LinkedIn voor ZZP ers

LinkedIn voor ZZP ers LinkedIn voor ZZP ers LinkedIn voor ZZP ers Jan Willem Alphenaar Schrijver: Jan Willem Alphenaar Coverontwerp: Jan Willem Alphenaar Coverfoto: Henk-Jan Winkeldermaat - Punkmedia ISBN: 9789463189798 Jan

Nadere informatie

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING Verkoop Expert www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING VERKOOP EXPERT Leerdoel De training verkoop expert is een intensieve training en geeft

Nadere informatie

Beginnen met leidinggeven 13-05-2008 11:36 Pagina 1. Beginnen met leidinggeven

Beginnen met leidinggeven 13-05-2008 11:36 Pagina 1. Beginnen met leidinggeven Beginnen met leidinggeven 13-05-2008 11:36 Pagina 1 Beginnen met leidinggeven Beginnen met leidinggeven 13-05-2008 11:36 Pagina 2 Beginnen met leidinggeven 13-05-2008 11:36 Pagina 3 Beginnen met leidinggeven

Nadere informatie

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Opleiding. Module. Lestijden 40

ECTS-fiche. 1. Identificatie. Opleiding. Module. Lestijden 40 ECTS-fiche 1. Identificatie Opleiding Ondernemingscommunicatie Module Algemeen Management Code A1 Lestijden 40 Studiepunten n.v.t. Ingeschatte totale studiebelasting (in uren) 1 Mogelijkheid tot JA aanvragen

Nadere informatie

Inhoudsopgave. Bewust willen en kunnen 4. Performance Support 5. Informele organisatie 5. Waarom is het zo moeilijk? 6

Inhoudsopgave. Bewust willen en kunnen 4. Performance Support 5. Informele organisatie 5. Waarom is het zo moeilijk? 6 Inleiding De afgelopen vijftien jaar hebben we veel ervaring opgedaan met het doorvoeren van operationele efficiencyverbeteringen in combinatie met ITtrajecten. Vaak waren organisaties hiertoe gedwongen

Nadere informatie

Trainingen en opleidingen bij Novaka Academy

Trainingen en opleidingen bij Novaka Academy Trainingen en opleidingen bij Novaka Academy De kantoorvakhandel is in beweging. Toegenomen concurrentie, hogere verwachtingen van consumenten en een transparantere markt; het vraagt van kantoorvakhandels

Nadere informatie

Antwoordmodel. Case: Almijnaankopen.nl bouwt mega e-commerce distributiecentrum

Antwoordmodel. Case: Almijnaankopen.nl bouwt mega e-commerce distributiecentrum Antwoordmodel Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend. Het antwoordmodel dient als indicatie voor de corrector. Studiemateriaal Chaffey, D. (2011). E-business en e-commerce. Amsterdam:

Nadere informatie

Resultaten Onderzoek September 2014

Resultaten Onderzoek September 2014 Resultaten Onderzoek Initiatiefnemer: Kennispartners: September 2014 Resultaten van onderzoek naar veranderkunde in de logistiek Samenvatting Logistiek.nl heeft samen met BLMC en VAViA onderzoek gedaan

Nadere informatie

10 onmisbare vaardigheden voor. de ambtenaar van de toekomst. 10 vaardigheden. Netwerken. Presenteren. Argumenteren 10. Verbinden.

10 onmisbare vaardigheden voor. de ambtenaar van de toekomst. 10 vaardigheden. Netwerken. Presenteren. Argumenteren 10. Verbinden. 10 vaardigheden 3 Netwerken 7 Presenteren 1 Argumenteren 10 Verbinden Beïnvloeden 4 Onderhandelen Onderzoeken Oplossingen zoeken voor partijen wil betrekken bij het dat u over de juiste capaciteiten beschikt

Nadere informatie

Nieuwe retail business modellen. Partnervoorstel: ondersteunen en participeren

Nieuwe retail business modellen. Partnervoorstel: ondersteunen en participeren Nieuwe retail business modellen Partnervoorstel: ondersteunen en participeren Achtergrond Retail business modellen voor MKB ondernemers in de mode- en woonbranche Is het noodzakelijk? De combinatie voldoende

Nadere informatie

Leergang Allround Leiderschap

Leergang Allround Leiderschap Leergang Allround Leiderschap Zonder ontwikkeling geen toekomst! Leergang Allround Leiderschap Tijden veranderen. Markten veranderen, organisaties en bedrijven veranderen en ook de kijk op leiderschap

Nadere informatie

Utrecht Business School

Utrecht Business School Cursus Inkoopmanagement & Procurement De cursus Inkoopmanagement & Procurement duurt ongeveer 2 maanden en omvat 5 colleges van 3 uur. U volgt de cursus met ongeveer 10-15 studenten op een van onze opleidingslocaties

Nadere informatie

Inleiding Logistiek, Inleiding 13 april 2007

Inleiding Logistiek, Inleiding 13 april 2007 Inleiding Inleiding Logistiek Inleiding Logistiek in het leven van alledag Doel van de cursus Wat is logistiek? Plannen en beheersen Waarom logistiek? Logistiek is maatwerk Kosten en baten van logistiek

Nadere informatie

Profiel. Manager Product- en dienstontwikkeling. 6 februari 2015. Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam

Profiel. Manager Product- en dienstontwikkeling. 6 februari 2015. Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam Profiel Manager Product- en dienstontwikkeling 6 februari 2015 Opdrachtgever Stichting Bibliotheek Rotterdam Voor meer informatie over de functie Manon Min, adviseur Leeuwendaal Telefoon (070) 414 27 00

Nadere informatie

Georges Dockx JUISTE MARKETING. Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget

Georges Dockx JUISTE MARKETING. Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget Georges Dockx DE JUISTE MARKETING Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget Uitgegeven door Georges Dockx in samenwerking met BOEK MAKERIJ.be D/2015/Georges Dockx, auteur-uitgever

Nadere informatie

Afstudeerrichting Marketing Management

Afstudeerrichting Marketing Management Afstudeerrichting Marketing Management Doel van vandaag Informeren over het belang van marketing Een overzicht geven van de afstudeerrichting en de aanpak Schetsen van mogelijkheden op de arbeidsmarkt

Nadere informatie

Webdesign voor ondernemers

Webdesign voor ondernemers e-boek Webdesign voor ondernemers Veelgestelde vragen over het laten maken van een website Bart van den Bosch Inhoud 1. Zelf doen of uitbesteden? 4 2. Webdesigners 7 3. Wat is Wordpress 10 4. Maken van

Nadere informatie

Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion

Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion Leerdoelen Bespreken welke rol verkopers spelen in het creëren van waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties. De belangrijkste stappen in

Nadere informatie

Gratis kaart. Complete en betaalbare MKB-oplossing

Gratis kaart. Complete en betaalbare MKB-oplossing Complete en betaalbare MKB-oplossing De Oracle Business Intelligence Suite is een open en complete oplossing waarmee u iedereen binnen de organisatie van de juiste informatie kunt voorzien: De gegevens

Nadere informatie

www.ludenstraining.nl Trainingen voor Young Professionals

www.ludenstraining.nl Trainingen voor Young Professionals www.ludenstraining.nl Trainingen voor Young Professionals Rendement van talent Porties VAN GOED NAAR Ludens Talentontwikkeling is een jong trainingsbureau met veel ervaring. Wij zijn gespecialiseerd in

Nadere informatie

1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips. Haal direct meer uit je netwerk!

1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips. Haal direct meer uit je netwerk! 1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips Haal direct meer uit je netwerk! Inleiding Allereerst wil ik u bedanken voor het downloaden van dit e-book. Na weken van voorbereiding kunnen we dan nu eindelijk dit e-book

Nadere informatie

Uw bedrijf verkopen? U staat er niet alleen voor

Uw bedrijf verkopen? U staat er niet alleen voor Uw bedrijf verkopen? U staat er niet alleen voor INTRODUCTIE Uw bedrijf verkopen? U staat er niet alleen voor U hebt een mooi bedrijf opgebouwd. Maar er komt een moment dat u de teugels uit handen wilt

Nadere informatie

Projecthandleiding marketingcommunicatieplan

Projecthandleiding marketingcommunicatieplan Basisboek marketingcommunicatie Projecthandleiding marketingcommunicatieplan Esther de Berg (red.) Elyn Doornenbal Werner Kleiss Gabriëlle Kuiper Rutger Mackenbach bussum 2011 1/8 Deze hoort bij Basisboek

Nadere informatie

De kracht van een sociale organisatie

De kracht van een sociale organisatie De kracht van een sociale organisatie De toegevoegde waarde van zakelijke sociale oplossingen Maarten Verstraeten. www.netvlies.nl Prinsenkade 7 T 076 530 25 25 E mverstraeten@netvlies.nl 4811 VB Breda

Nadere informatie

Boost uw carrière. Zo kiest u de MBAopleiding die bij u past. Deze whitepaper is mede mogelijk gemaakt door

Boost uw carrière. Zo kiest u de MBAopleiding die bij u past. Deze whitepaper is mede mogelijk gemaakt door Boost uw carrière Zo kiest u de MBAopleiding die bij u past Deze whitepaper is mede mogelijk gemaakt door Introductie Update uw kennis De wereld om ons heen verandert in een steeds hoger tempo. Hoe goed

Nadere informatie

Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde?

Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde? Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde? Theorie en praktijk Wim-Peter de Raadt, directeur Cvision pagina 1 Cvision Customer, Communication, Contact Opzetten / interim management / projectmanagement

Nadere informatie

Competentieprofiel. Instituut voor Interactieve Media. Competentieprofiel studenten Instituut voor Interactieve Media vastgesteld juni 2006

Competentieprofiel. Instituut voor Interactieve Media. Competentieprofiel studenten Instituut voor Interactieve Media vastgesteld juni 2006 Competentieprofiel Instituut voor Interactieve Media Competentieprofiel studenten Instituut voor Interactieve Media vastgesteld juni 2006 Aangepast in maart 2009 Inleiding De opleiding Interactieve Media

Nadere informatie

Sales Skills Monitor. Rapportage. johndoe@live.nl. woensdag 8 januari 2014

Sales Skills Monitor. Rapportage. johndoe@live.nl. woensdag 8 januari 2014 woensdag 8 januari 2014 Rapportage Een competentie is een samenspel van wat je weet, kunt, wilt en wat je durft. Het gaat dus om dit klavertje-vier dat een verkoper in staat stelt in concrete situaties

Nadere informatie

TMA performancematrix

TMA performancematrix TMA performancematrix Demo accountmanager Demo Medewerker 18 december 2013 Stadionweg 37A 3077 AR Rotterdam T 010-3409955 I www.priman.nl E info@priman.nl Inhoudsopgave Inleiding 3 TMA performancematrix

Nadere informatie

Hoe kan Hogeschool Utrecht social media inzetten om een duurzame relatie op te bouwen met haar (oud) studenten?

Hoe kan Hogeschool Utrecht social media inzetten om een duurzame relatie op te bouwen met haar (oud) studenten? Hoe kan Hogeschool Utrecht social media inzetten om een duurzame relatie op te bouwen met haar (oud) studenten? Deadline: 27 juni 2010 Prijzengeld: 5000,- Battle Type: (Zie voor meer informatie over de

Nadere informatie

QUINN-MODEL. CompetenZa info@competenza.nu www.competenza.nu

QUINN-MODEL. CompetenZa info@competenza.nu www.competenza.nu QUINN-MODEL In onze adviestrajecten en gesprekken met opdrachtgevers maken wij vaak gebruik van het zgn. Quinn-model. Een handig hulpmiddel om samen, met een zo objectief mogelijke blik, naar het bedrijf

Nadere informatie

Curriculum Vitae. R.P.D. (Rob) Buijtendijk. InnerVisie BV Contactpersoon: Rob Buijtendijk

Curriculum Vitae. R.P.D. (Rob) Buijtendijk. InnerVisie BV Contactpersoon: Rob Buijtendijk Curriculum Vitae R.P.D. (Rob) Buijtendijk InnerVisie BV Contactpersoon: Rob Buijtendijk Postbus 414 1270 AK Huizen M: 06-54 23 84 80 T: 035-646 93 96 F: 035-646 93 97 E: rob.buijtendijk@innervisie.nl I:

Nadere informatie

HBO Talentenprijs editie marketing

HBO Talentenprijs editie marketing HBO Talentenprijs editie marketing Nieuwsbrief - maart Donderdag 31 mei 2012 Hanzehogeschool Groningen We zijn aan het eind van de maand maart en dat betekent dat het unieke HBO Talentenprijs event over

Nadere informatie

UITWERKING TOELICHTING OP DE ANTWOORDEN VAN HET EXAMEN 2002-I VAK: ECONOMIE 1,2

UITWERKING TOELICHTING OP DE ANTWOORDEN VAN HET EXAMEN 2002-I VAK: ECONOMIE 1,2 TOELICHTING OP DE ANTWOORDEN VAN HET EXAMEN 2002-I VAK: ECONOMIE 1,2 NIVEAU: EXAMEN: HAVO 2001-II De uitgever heeft ernaar gestreefd de auteursrechten te regelen volgens de wettelijke bepalingen. Degenen

Nadere informatie

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement Trainingen & Coaching Leren met maximaal rendement Leren met maximaal rendement. Meetbare en beproefde trainingsaanpak voor beter resultaat. Vaardigheidstrainingen zijn bedoeld om het rendement van een

Nadere informatie

(Meer) verkopen kun je leren!

(Meer) verkopen kun je leren! (Meer) verkopen kun je leren! Vergroot uw commerciële slagkracht door commerciële zelfreflectie! Door: Etienne Jager > Staat bij u de achterdeur open? > Zelfreflectie in het commerciële proces > Het commerciële

Nadere informatie

Behoeftegericht verkopen

Behoeftegericht verkopen TRAINING Behoeftegericht verkopen www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING BEHOEFTEGERICHT VERKOPEN Klanten kopen geen producten. Ze kopen wat die

Nadere informatie

beste online marketing voor jouw kantoor.

beste online marketing voor jouw kantoor. Een review is de beste online marketing voor jouw kantoor. HOGERE OPBRENGSTEN LAGERE KOSTEN POSITIEVE EFFECTEN VOORWOORD INHOUD Je moet grondig je best doen om online goed gevonden te worden. Het internet

Nadere informatie

Inhoud. Inleiding 7. 4 De rol van de leidinggevende 59 4.1 Inleiding 59 4.2 De verschillende rollen van de leidinggevende 59

Inhoud. Inleiding 7. 4 De rol van de leidinggevende 59 4.1 Inleiding 59 4.2 De verschillende rollen van de leidinggevende 59 Inhoud Inleiding 7 1 Coaching en ontwikkeling van medewerkers in organisaties 13 1.1 Inleiding 13 1.2 Professionele ontwikkeling in organisaties 13 1.3 Coaching in organisaties 14 1.4 Coachend leidinggeven

Nadere informatie

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig

Nadere informatie

MBO-beroep in beeld. Contactcenter teamleider mbo-beroep, niveau 4. Bent u HR-adviseur? Bent u praktijkopleider, begeleidt u een stagiair?

MBO-beroep in beeld. Contactcenter teamleider mbo-beroep, niveau 4. Bent u HR-adviseur? Bent u praktijkopleider, begeleidt u een stagiair? MBO-beroep in beeld Contactcenter teamleider mbo-beroep, niveau 4 In deze uitgave beschrijven we de inhoud van een mbo-beroep. Zo weet u wat u van iemand mag verwachten die gediplomeerd is in dit vakgebied.

Nadere informatie

Groeien naar lean & meaningful management support

Groeien naar lean & meaningful management support Groeien naar lean & meaningful management support LEAN AND MEANINGFUL 07 DEF.indd 1 25-08-14 17:47 LEAN AND MEANINGFUL 07 DEF.indd 2 25-08-14 17:47 Groeien naar lean & meaningful management support Annemarie

Nadere informatie

Voorbeeld Rapportage Datum: 27 mei 2013

Voorbeeld Rapportage Datum: 27 mei 2013 Client: Voorbeeld Rapportage NewHR.nl heeft de ambitie je te faciliteren zodat je je optimaal kan ontwikkelen en duurzaam inzetbaar blijft, welke functie je dan ook hebt. Dit rapport is de eerste stap

Nadere informatie

SLOW & QUICK SCAN COPE 7

SLOW & QUICK SCAN COPE 7 Onderstaand treft u zowel een SLOW als een QUICK SCAN aan voor uw organisatie volgens de COPE 7 organisatie principes. De SLOW SCAN: Als uw antwoord op een hoofdvraag NEE betreft, dan scoort u 0 punten

Nadere informatie

Ace! E-book. Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management

Ace! E-book. Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management Den Haag Amsterdam Den Bosch Rotterdam Zwolle Utrecht Arnhem Amersfoort Breda Eindhoven Maastricht Brussel Antwerpen Ace! E-book

Nadere informatie

Organisatie principes

Organisatie principes Organisatie principes Een overzicht van organisatie principes die als richtsnoer dienen bij het vormgeven van flexibele, innovatieve organisaties. Deze principes zijn gebaseerd op de Moderne Sociotechniek.

Nadere informatie

De unieke steekproef van 3000 opleidingszoekende of volgende professionals geeft onder inzicht in:

De unieke steekproef van 3000 opleidingszoekende of volgende professionals geeft onder inzicht in: Research design NIDAP B2C onderzoek Het NIDAP B2C onderzoek biedt u een zeer volledig beeld van de opleidings- en trainingsbehoefte bij professionals/consumenten met interesse in het volgen van een opleiding

Nadere informatie

Aandacht voor jouw ambitie!

Aandacht voor jouw ambitie! Aandacht voor jouw ambitie! ROC Rivor is hét opleidingscentrum van regio Rivierenland. Wij bieden een breed scala aan opleidingen, cursussen en trainingen voor jongeren en volwassenen. Toch zijn we een

Nadere informatie

Vernieuw! Blijf niet vastzitten in uw oude successen.

Vernieuw! Blijf niet vastzitten in uw oude successen. Vernieuw! Blijf niet vastzitten in uw oude successen. Hans Klaasse Paul Stoele Werkt sinds 1979 in de accountancy- en advies- Paul Stoele ondersteunt collega accountants op branche als zelfstandig ondernemer

Nadere informatie

Noort Organisatie Ontwikkeling

Noort Organisatie Ontwikkeling Ontwikkelt Groei & Efficiency Wie wij zijn: is een adviesdienst die actief is in de bloemenen plantensector. De sector is dynamisch en de ontwikkelingen gaan steeds sneller, mede door de opkomst van internet

Nadere informatie

Het transformatieproces van het personeel richting postchannel

Het transformatieproces van het personeel richting postchannel responsive retailing Het transformatieproces van het personeel richting postchannel Postchannel retailing April 2016 In een postchannelstrategie draait alles om het verzorgen van de optimale customer experience.

Nadere informatie

Sales Force Boost. unieke opleiding tot allround verkoopleider

Sales Force Boost. unieke opleiding tot allround verkoopleider Sales Force Boost unieke opleiding tot allround verkoopleider Sales Force Boost Sales Force Boost is een unieke, intensieve deeltijdopleiding tot allround verkoopleider Sales Force Boost behandelt alle

Nadere informatie

Antwoordmodel. Meerkeuzevragen (40 punten) Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend.

Antwoordmodel. Meerkeuzevragen (40 punten) Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend. Antwoordmodel Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend. Meerkeuzevragen (40 punten) Vraag Antwoord Oosterhaven, J. A. (2010). ICT-strategie en -organisatie. Den Haag: SDU. ISBN: 978901222870

Nadere informatie

Supply Chains, basis voor (e)retailers

Supply Chains, basis voor (e)retailers Supply Chains, basis voor (e)retailers De realiteit van vandaag, de dromen van de toekomst Prof Dr C.N.A. Molenaar Wij worden geconfronteerd met nieuwe uitdagingen en mogelijkheden. De toekomst is onzekerder

Nadere informatie

Rapport Sales 360. Test Kandidaat

Rapport Sales 360. Test Kandidaat Rapport Sales 360 Naam Test Kandidaat Inhoudsopgave 1. Inleiding 2. Sterkte/zwakte-analyse 3. Feedback open vragen 4. Overzicht competenties 5. Persoonlijk ontwikkelingsplan Inleiding Voor u ligt het rapport

Nadere informatie

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Channel Management Business to Distributor Management Leer hoe u het netwerk van directe en indirecte verkoops- en distributiekanalen

Nadere informatie

Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière

Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière TRAININGSPROGRAMMA VIER WORKSHOPS De wereld verandert snel en dat is van invloed op ieders plaats en functioneren op de arbeidsmarkt. We maken

Nadere informatie

Factsheet Competenties Ambtenaren

Factsheet Competenties Ambtenaren i-thorbecke Factsheet Competenties Ambtenaren Competenties van gemeenteambtenaren - nu en in de toekomst kennis en bedrijf Gemeenten werken steeds meer integraal en probleemgestuurd aan maatschappelijke

Nadere informatie

Sociale media en Sociale innovatie

Sociale media en Sociale innovatie 1 Sociale media en Sociale innovatie Een innovatief duo Ivo van Ham Syntens 11-5-2011 2 Veranderingen in onze arbeidsmarkt de afgelopen 50 jaar Typering van werk: Transformatie: omzetten van grondstoffen

Nadere informatie

De kunst van cultuurmarketing. Discussievragen en stellingen

De kunst van cultuurmarketing. Discussievragen en stellingen De kunst van cultuurmarketing Discussievragen en stellingen Ruurd Mulder Tweede, herziene druk u i t g e v e r ij coutinho c bussum 2013 Deze discussievragen en stellingen horen bij De kunst van cultuurmarketing

Nadere informatie

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014 NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014 Antwoorden DEEL VERKOOPLEIDER DEEL VERKOOPLEIDER Totaal 61 punten Vraag 9 (10 punten) a. Franka wil meer als leider dan als manager opereren. Noem

Nadere informatie

Leveranciersbijdrage voor realisatie doelstellingen Ondernemende inkooprol nodig!

Leveranciersbijdrage voor realisatie doelstellingen Ondernemende inkooprol nodig! Leveranciersbijdrage voor realisatie doelstellingen Ondernemende inkooprol nodig! Executive Platform Supply Chain Excellence Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 27 februari 2013 Leadership

Nadere informatie

Advies. Advies over en ondersteuning bij het (initieel) inrichten/optimaliseren van de structuur van de(it Service Management)organisatie

Advies. Advies over en ondersteuning bij het (initieel) inrichten/optimaliseren van de structuur van de(it Service Management)organisatie DIENST Advies over en ondersteuning bij het (initieel) inrichten/optimaliseren van de structuur van de(it Service Management)organisatie Advies over en ondersteuning bij het initieel inrichten/optimaliseren

Nadere informatie

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Klantbeheer CRM

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Klantbeheer CRM Exact Synergy Enterprise Krachtiger Klantbeheer CRM 1 Inleiding Waar gaat het om? De klant komt op de eerste plaats. Maar geldt dat voor al uw klanten? En om hoeveel (potentiële) klanten gaat het; tientallen,

Nadere informatie

Visie op duurzaam Veranderen

Visie op duurzaam Veranderen Visie op duurzaam Veranderen Ruysdael Ruysdael is een gerenommeerd bureau dat zich sinds haar oprichting in 1994 heeft gespecialiseerd in het managen van veranderingen. Onze dienstverlening kent talloze

Nadere informatie