Realities. Om hoogwaardige producten te kunnen ontwikkelen, moet je alles in dienst stellen van de visie die je hebt. Zakendoen over de grens

Transcriptie

1 Deutsche Bank Realities De financiële aspecten van zakendoen Zakendoen over de grens Deutsche Bank biedt optimale bancaire oplossingen De lessen van Gerritse (AFM) Transparantie is het begin van elke oplossing Analyse Export maakt de Nederlandse economie sterk én kwetsbaar Februari 2012 Reinout Oerlemans CEO en oprichter Eyeworks: Om hoogwaardige producten te kunnen ontwikkelen, moet je alles in dienst stellen van de visie die je hebt

2 Over een sterk netwerk gesproken [ Heading ] Truus en Riet Spijkers High design fashion Om in Nederland voet aan de grond te krijgen, heb je eerst succes in het buitenland nodig. Zo werkt het in onze branche. Mode is natuurlijk internationaal, maar in het buitenland zijn vrouwen meer gewend aan kostbare kwaliteitskleding. Daarom zijn we na onze master aan het Arnhemse Fashion Institute met een kleine verkoop collectie naar Parijs gegaan. De eigenaresse van een showroom daar vond onze ontwerpen geweldig en zij gaf ons tegen een voordelig tarief een plekje in haar showroom. En daar stonden we, onze collectie te presenteren tijdens de Fashion Week! Dat heeft ons toen, in 2000, enorm op weg geholpen. Nu hebben we verkooppunten in 16 landen, verspreid over 4 continenten. Netwerken gaat nog steeds hetzelfde: het begint bij mensen die oog hebben voor kwaliteit en een onderscheidend ontwerp.

3 Over hoogwaardige producten gesproken Reinout Oerlemans CEO en oprichter Eyeworks (tevens producent en regisseur) Je moet als ondernemer altijd streven naar hoogwaar dige producten. In mijn beleving zijn dat producten waarbij je je talent inzet om de beste keuzes te maken en alles in dienst stelt van de visie die je hebt. Dat geldt voor onze tv-programma s, de films die ik regisseer en produceer, en voor het bedrijf dat we in Nederland en zestien andere landen bouwen. Mooi voorbeeld is Nova Zembla. Dat was een ambitieuze onderneming waarin we een stukje Nederlandse cultuur gestalte hebben gegeven en tegelijkertijd het innovatieve 3D-filmen ontsloten hebben voor kleine markten. Maar ook het tv-programma Obese, een totaal ander genre, beschouw ik als hoogwaardig. Ook daarmee hebben we een visie kunnen realiseren, doordat we binnen Eyeworks wereldwijd de juiste talenten hebben gebundeld: van Amerika tot Australië tot Nederland. We produceren de serie met groot succes in negen landen en geven deelnemers letterlijk hun leven terug. En miljoenen kijkers zien dat met ambitie en toewijding het onmogelijke mogelijk kan worden.

4 Over mentaliteit en duurzaamheid gesproken Laurentien van Oranje Voorzitter Missing Chapter Foundation Duurzaamheid is veel meer dan groen alleen en de uitdagingen zijn gigantisch. Dat vraagt om ambitie, lef en ver vooruit denken. Kinderen denken vanuit wenselijkheid, niet vanuit haalbaarheid. Zo hoorde ik een jongen van tien zeggen: Als we onze kamer moeten opruimen, moeten we dat toch ook met de planeet doen? Met hun onbevangen vragen houden kinderen ons een spiegel voor. Dat kunnen wij volwassenen best gebruiken, zeker om duurzaam te leren denken en handelen vanuit ons hart en onze overtuiging. Kinderen laten ons een soort van nieuw slim zien, dat draait om dromen, doen en delen. Dromen over waar we naar toe willen, doen wat we eigenlijk al weten en delen met anderen wat we niet weten. Laatst zei een jongen van acht tegen me: Kinderen gaan naar school zodat er later grote mensen zijn die wel snappen hoe we met de aarde moeten omgaan.

5 Over passie gesproken Jaap van Zweden Dirigent Passie zit in de diepste kern van je wezen. Je leert gaandeweg om het aan te spreken en te gebruiken. Toen ik voor het eerst op de bok stond, wist ik: hier hoor ik, dit ben ik. Het voelde meteen natuurlijk, terwijl vioolspelen altijd een beetje als aangeleerd voelde. Veel mensen begrepen dat niet. Zij vermoedden dat het niks zou worden met mijn dirigentencarrière. Het klinkt gek, maar ik ben die mensen dankbaar. Ze gaven mij een impuls om er nog harder voor te gaan, om te bewijzen dat het wél wat kon worden. Vorig jaar ben ik in Amerika verkozen tot dirigent van het jaar. Dan weet je dat je het kan dirigeren. Maar ik relativeer en zie het als aanmoediging. De beste bestaat niet, er zijn zoveel goeie. Ik hoop vandaag dat ik alweer wat behendiger ben dan vorige week. Ik wil elke dag leren en me er volledig instorten, dat maakt me tot wie ik ben.

6 Over thought leadership gesproken Tiina Lee Hoofd Strategie UK, Deutsche Bank Strategen nemen thought leadership heel serieus. Ons denken is gericht op de lange termijn en op het implementeren van meerjarige strategieën. Soms moet je nieuwe manieren bedenken om zaken te doen en niet van de bestaande situatie uitgaan. Bijvoorbeeld door een activiteit op het juiste moment in zijn levenscyclus te rebooten. Bij Deutsche Bank hebben we een goede balans gevonden tussen strategen en hands on, transactiegedreven medewerkers. In de bankierswereld is de kans op succes groter wanneer je zelf ervaren bent in zakendoen. Deze geloofwaardigheid is van groot belang. Voor mij is een thought leader niet iemand die grote gedachten heeft en daar verder niets mee doet. Waarom is Facebookoprichter Mark Zuckerberg bijvoorbeeld zo succesvol? Hij heeft niet alleen een visie op sociale netwerken, die de interactie tussen mensen en bedrijven heeft veranderd,hij is ook een fantastisch ondernemer.

7 Realities Het magazine van Deutsche Bank voor al haar klanten. Realities laat zien waar Deutsche Bank voor staat. Realities bevat nieuws, achtergronden over de bank en een serie portretten van inspirerende persoonlijkheden. 08/ De juiste balans voor waardevolle partnerships CEO Harold Leenen over de drie-eenheid producten, relatiebeheer en krediet. 10/ Nieuws - Deutsche Bank, Allianz en Marsh bundelen krachten met verzekeringen voor zakelijke klanten. - Deutsche Bank Business Card vervangt ABN AMRO creditcard. - Deutsche Bank gaat directeur-grootaandeelhouders ook privé bedienen. 12/ Zakendoen over de grens Deutsche Bank wijst ondernemers de weg naar succes. 15/ Commodity s kun je hedgen Hoe je prijsrisico s in de landbouw afdekt. Vanaf de jaren 70 zijn we al actief in China, maar betalingen in lokale valuta bleken lastig te realiseren. Deutsche Bank bood uitkomst Ad Timmermans, Execitive director HYET Sweet 16/ Jaap van Zweden De Dirigent van het Jaar (in de VS) over cultuur en muziekeducatie. 18/ Analyse Nederlandse economie De keerzijde van onze exportmedaille. 19/ Column Ronald Gerritse De AFM zal blijven hameren op transparantie. 20/ Transitie naar Deutsche Bank - Nieuw Mid Cap Team bedient Noordoost Nederland-Utrecht. - Vraag en antwoord. 22/ Vanuit Het Amsterdam van Business Analist Ann-Christin Taestensen. Deutsche Bank Februari 2012

8 8 / Realities Klanten komen naar een bank voor financiering. Bij Deutsche Bank is die vraag slechts het begin van een relatie die veel meer oplevert dan een snelle lening. Een succesvol partnership wordt gecreëerd met een goede balans tussen producten, relatie beheer en krediet, betoogt Harold Leenen. Succesvolle partnerships Wij lopen pas tevreden de deur uit als we begrepen hebben wat een klant écht nodig heeft Deutsche Bank heeft producten die zijn toegesneden op de behoefte van klanten. Producten waarvoor de basis al meer dan honderd jaar geleden is gelegd en die bovendien gesterkt worden door een internationaal netwerk dat zich uitstrekt over zeventig landen. Deutsche Bank is bijvoorbeeld de grootste eurobank en de vijfde grootste dollarbank. Elke vijfde betaling in euro s ter wereld wordt verhandeld via Deutsche Bank. Dat is niet aanmatigend bedoeld. Het is weten wie je bent en wat je van daaruit voor klanten kunt betekenen. Dit besef geeft onze medewerkers het zelfvertrouwen om klanten echt als partner te benaderen en een solide relatie met hen aan te gaan. Onze advisors, bankers en relatiebeheerders zullen altijd een bredere discussie voeren op basis van wat zij van hun klant, van u, weten. Wat is uw businessmodel? Wat is uw strategie? Wat is uw ambitie, uw investeringsmodel? Hoe ziet de markt eruit, uw concurrentie? Als je praat met werkelijke kennis van de markt en van internationale ontwikkelingen en economische en politieke invloeden, dan ben je een gesprekspartner waar een ambitieuze ondernemer wat aan heeft. En dan praat je al snel niet meer over hoeveel geld er nodig is voor een uitbreiding, maar over de manier waarop je samen daadwerkelijk optimale werkkapitaaloplossingen kunt creëren. Kredietverlening is de hoeksteen van een relatie, maar er is zoveel meer. Een kredietvoorstel moet in het hele plaatje passen. Handen en voeten hebben. Een mooie stelregel is om een krediet alleen dán toe te kennen als je er zoveel vertrouwen in hebt dat je het bij wijze van spreken ook uit eigen zak zou financieren. Wij zijn niet tevreden als we de deur uitlopen met een mooie kredietverlening onder de arm die u op korte termijn helpt. Wij lopen pas tevreden de deur uit als we begrepen hebben wat u écht nodig heeft. Niet per se daar en op dat moment, maar in uw gehele bedrijfsvoering. Wij doen ons huiswerk. Voordat we langs komen, kennen we de belangrijkste kenmerken van uw business. Dáár gaat het gesprek over. Samen analyseren we de kansen en bedreigingen. Dat zijn de kwesties waarover we met u willen praten. Het veranderde financiële klimaat in de wereld vereist een zeer brede oriëntatie om de juiste financieringsmogelijkheden voor klanten te kunnen aanboren. De complexiteit wordt bovendien aanzienlijk vergroot door de aangescherpte regelgeving van Basel 3 en de grote herfinancieringoperaties in de eurozone. Dit vraagt het uiterste van iedereen. Wij kunnen als geen ander structureren leningen op een aantrekkelijke manier in de markt brengen en zeer effectief distribueren de juiste partijen bij elkaar brengen via investeerders, zoals pensioenfondsen, verzekeraars en equity funds wereldwijd. Onze kracht ligt in onze producten, onze kennis, ons netwerk. Door onze producten en ons wereldwijde kantorennetwerk kunnen we bijvoorbeeld trade financing bieden om internationaal financiële risico s voor u af te dekken en de financiering van projecten te optimaliseren. Wij kunnen combinaties maken die anderen niet kunnen maken omdat ze eenvoudigweg niet de breedte van de producten hebben. Natuurlijk moeten wij wel de kansen zien. Daarom moeten we alles weten wat er te weten is, van ons vak en van uw onderneming. Dan ontstaat er een gelijkwaardige dialoog waar we uiteindelijk allemaal profijt van hebben. Februari 2012 Deutsche Bank

9 Realities / 9 Droomscenario Zo n anderhalf jaar geleden zijn we overgestapt naar Deutsche Bank, vertelt Tjeerd Bloembergen, Business Unit Director Benelux & Spain Proact IT Group AB. Als zelfstandig bedrijf gespecialiseerd in oplossingen voor digital data storage zochten we financiering voor apparatuur om uit te kunnen breiden. Het team van Deutsche Bank in Den Haag heeft zich toen goed verdiept in onze businesscase. We boden opslagoplossingen op projectbasis, maar ook in de cloud, waarbij klanten per terabyte afrekenen. Een enorme groeimarkt. Deutsche Bank begreep dat en begreep ons businessmodel. Ze boden uiteindelijk een uitgekiend krediet dat voor ons voordelig uitpakte. Een droomscenario. Met ons bedrijf zijn we inmiddels opgegaan in Proact, een internationale speler in data storage en cloud services. Ook Proact bankiert bij Deutsche Bank. Essentieel is de balans tussen producten, relatiebeheer en krediet. Als we dat goed regelen, versterken ze elkaar en kunnen wij daadwerkelijk ambities waarmaken. Ambities van u en van ons. Dit vraagt van onze medewerkers dat ze hun persoonlijke netwerken ten volle benutten en verder kijken dan alleen hun eigen disciplines. En dat ze innovatief met elkaar meedenken. Dat levert de mooiste oplossingen op. Harold Leenen CEO Deutsche Bank Nederland N.V. Eerder leidde Harold Leenen het team dat verantwoordelijk is voor de integratie van de delen van ABN AMRO in Nederland die in april 2010 zijn overgenomen en was hij Chief Operating Officer van Deutsche Bank s Global Transaction Banking divisie. Zo hebben we absoluut de beste proposities voor zakendoen in China. Deutsche Bank doet dat al sinds En in al die jaren hebben we onze kennis en producten verbeterd. Het resultaat is dat wij als enige Nederlandse bank voor klanten zowel offshore als onshore renminbi-transacties kunnen faciliteren en daarnaast slimme oplossingen hebben om trapped cash (dat wil zeggen: geld dat vastzit in het buitenland) te voorkomen. Wij zorgen ervoor dat alle systemen om in China efficiënt zaken te doen op elkaar aansluiten. Maar dat is niet alles. Het is ingewikkeld om zaken te doen in China. Je hebt diepgaande kennis nodig van land en politiek. Je moet weten hoe je de financiële deregulering het best kunt benutten. Ook voor die kennis kunt u bij ons terecht. Deutsche Bank is een grote kennisorganisatie en onze mensen weten daaruit het maximale te halen voor u als klant. Wij staan voor excellente producten én excellente partnerships. Deutsche Bank Februari 2012

10 10 / Realities Nieuws Nieuw partnership met Allianz en Marsh Deutsche Bank Business Card komt eind april Bij de overname van enkele onderdelen van de zakenbank van ABN AMRO kreeg Deutsche Bank er een nieuwe tak van sport bij: verzekeringen. Maar het was wel een welkome activiteit, die aansloot bij de ambitie van de bank om klanten een volledig pakket aan financiële producten en diensten te kunnen aanbieden. In de eerste week van april worden alle zakelijke ABN AMRO creditcards vervangen door de Deutsche Bank Business Card. Dit is een nieuwe creditcard met een nieuw nummer en nieuwe pincode. Deutsche Bank ging op zoek naar gespecialiseerde partners zodat de klant optimaal bediend kan worden. Na intensieve gesprekken met diverse partijen kwam de bank uiteindelijk uit bij twee grote internationaal opererende partijen: verzekeraar Allianz en Marsh, een internationale verzekeringsmakelaar en risicoadviseur die deel uitmaakt van de Amerikaanse multinational Marsh & McLennan Companies. Met deze bedrijven is Deutsche Bank vanaf 1 januari een intensief partnerschap gestart, dat haar zakelijke klanten een compleet pakket aan bedrijfsverzekeringen kan aan bieden. Binnen het partnerschap houden Allianz en Marsh zich bezig met de verzekeringstaken en fungeert Deutsche Bank via MIO (Managed Insurance Operations BV) uit - ein delijk als interme diair. Het is een verrijking van ons aanbod, vertelt Thomas de With, Head Global Transaction Banking Deutsche Bank Nederland. Bancaire en verzekeringsaspecten kun je moeilijk los zien van elkaar. Verzekeringen maken nadrukkelijk deel uit van het totale risicomanagement van bedrijven, een aspect waarmee Deutsche Bank zich ook bezighoudt. Ook kredietverzekeringen, waarmee bedrijven zich indekken tegen het risico op wanbetaling van hun afnemers, raken het businessmodel van de klant. Alles is met elkaar verbonden. We vullen elkaar heel goed aan, stelt Ron van het Hof, directievoorzitter Allianz Nederland. Allianz is als grootste verzekeraar van Europa al relevant in de corporate markt. Die positie kunnen wij met deze samenwerking verder uitbouwen. Henk Jan van Gelder, Director Accountmanagement Marsh Nederland, is eveneens blij met de samenwerking. Als onafhankelijke broker werken wij samen met diverse partijen om onze klanten een optimale service te kunnen bieden. Ook van dit partnership met Deutsche Bank zijn wij vastbesloten een succes te maken. Voor klanten die afkomstig waren van de over genomen onderdelen van ABN AMRO wordt de bestaande dienstverlening voortgezet. Het productaanbod en de dienstverlening worden wel beter gestroomlijnd. We kiezen heel nadrukkelijk voor één helder, herkenbaar verzekeringsconcept: goede en duidelijke producten, in combinatie met een uniforme dienstverlening, licht De With toe. Onnodige toeters en bellen zullen we hierbij zoveel mogelijk vermijden, zodat we al onze energie kunnen richten op onze kracht: topproducten en een uitstekende service. In dat opzicht ziet De With een goede match met de nieuwe partners. We hebben een gezamenlijke missie: de klant nog beter bedienen. De nieuwe kaarten worden voor Deutsche Bank uitgegeven door International Card Services BV (ICS) te Diemen, de grootste uitgever van creditcards in Nederland. ICS heeft per 1 februari 2012 dan ook de lopende creditcardovereenkomsten overgenomen. Met de Deutsche Bank Business Card kunt u wereldwijd bij 27 miljoen adressen betalen en bij 1 miljoen geldautomaten contant geld opnemen. Ook kunt u veilig online betalen met de MasterCard SecureCode. De betaal- en incasso-wijze blijft hetzelfde als bij de huidige zakelijke ABN AMRO creditcard. De nieuwe kaarten worden voor eind april per post verzonden. Vanaf dat moment komen alle oude zakelijke ABN AMRO creditcards te vervallen en kan er niet meer mee betaald worden. Meer informatie over de Deutsche Bank Business Card vindt u op Februari 2012 Deutsche Bank

11 Realities / 11 Private Bank voor DGA s Corporate banker en private banker werken samen Vanaf 1 februari werken Global Transaction Banking (GTB) en Private Wealth Management (PWM) samen om directeur-grootaandeelhouders ook privé te kunnen bedienen. Wij kunnen DGA s nu ook als particulier optimaal bedienen Bij de overname van delen ABN AMRO in april 2010 heeft Deutsche Bank ook particuliere klanten meegekregen. Maar die groep is te klein om er een retailbank voor op te richten, zegt Joris Gille, Commercial COO of de joint venture. Toch willen we ook hen op een uitstekende manier bedienen. Het meest logisch was om naast Global Transaction Banking zelf een private bank op te bouwen in Nederland. Een goede partner daarvoor hebben we snel gevonden in onze eigen Private Wealth Management. Lokale service, internationale expertise De groep particuliere klanten bestaat voornamelijk uit DGA s (directeur-grootaandeelhouders) van Small en Medium Enterprises die Deutsche Bank in de boeken heeft. Gille: Veel van hen komen op een leeftijd waarop ze hun bedrijf willen verkopen aan kinderen of een derde partij. Vaak hebben zij ook zelf een flink vemogen. Nu GTB en PWM in de joint venture samenwerken, kunnen wij hen als particulier ook optimaal bedienen. Ze blijven dus eigenlijk van dezelfde service gebruikmaken. Wij zijn in Nederland de enige internationale private topbank die producten aanbiedt onder een internationale brand. André Smits, Head of Benelux Private Wealth Management, geeft leiding aan de joint venture. Onze positie is inderdaad uniek: lokaal bieden wij producten van Deutsche Bank aan met al onze internationale expertise. Onze private bankers worden van beleggingskennis voorzien door collega s op talloze locaties, zoals Singapore, New York, Londen, Frankfurt en Hongkong. De expertise en producten van PWM Global Investment Solutions staan hun ten dienste. Daar vaart de klant wel bij want hij blijft beschikken over sterke, internationale dienstverlening. De DGA krijgt de beschikking over een investment manager voor zijn beleggingen en een private banker. Smits: Die laatste kent de klant door en door en adviseert als trusted advisor. Kortom, iemand waarmee de klant op gelijkwaardige voet kan nadenken over zijn vermogensbeheer. Vertrouwen Het afgelopen jaar is de private bank opgebouwd en zijn de medewerkers getraind. Gille: Om samen succesvol te zijn voor de klant, moeten private bankers en corporate bankers kennis hebben van elkaars werelden. De uitdaging is volgens Smits, dat de DGA vanuit de twee verschillende werelden bedient gaat worden. Het opzetten van deze nieuwe private bank is daarmee ook een joint adventure, want de werelden van de private banker en de corporate banker moeten op elkaar gaan aansluiten. Bij zicht op een bedrijfsoverdracht zal de corporate banker de private banker introduceren. Om het verschil te maken in de markt moet de samenwerking intensief zijn! Smits heeft er alle vertrouwen in. Dat baseer ik op mijn ervaringen in de joint efforts van het afgelopen jaar en de huidige support binnen Deutsche Bank Nederland. We gaan hard aan de slag, want we weten dat we de klanten hiermee een goede dienst bewijzen. Deutsche Bank Februari 2012

12 12 / Realities Globalisering maakt internationale markten toegankelijk Zakendoen in het buitenland is uitdagend en complex. Als je de omgangsvormen en de gebruiken niet kent, kan er in het zakelijk verkeer van alles misgaan. Daarom is het nuttig een partner te hebben die de cultuur kent, de wegen weet en over een uitgebreid pakket financiële producten beschikt. Hans Tabbernal, Branch Manager Small en Medium Enterprises (SME) Amsterdam, kan erover meepraten. Hij verbleef drie jaar in Hongkong, eerst als manager van de International Desk en het laatste halfjaar als manager op het gebied van Trade & Commodity Finance. Om zaken te doen in landen met een heel andere cultuur dan de West- Europese, is het cruciaal om mensen te kennen die daar wonen en werken. Zij kunnen je wegwijs maken in hun cultuur. Als je de omgangsvormen en de gebruiken niet kent, kan er in het zakelijke verkeer van alles misgaan. Je weet niet hoe procedures werken of wat je moet doen om überhaupt een zakelijk contact te leggen. Zo betekent een ja in Hongkong niet automatisch dat iets ook gebeurt, zoals in Nederland doorgaans wel het geval is. Tabbernal: Ja zeggen kan ook een vorm van hoffelijkheid zijn, om een ander niet voor het hoofd te stoten. Van groot belang in China is bijvoorbeeld ook Feng Shui, de meer dan 3000 jaar oude filosofie die leert hoe een omgeving het geluk kan beïnvloeden. Tabbernal: Een consequentie van die filosofie kan zijn dat mensen juist wel of juist niet in een bepaald gebouw of op een bepaalde afdeling willen werken. Wat ook even wennen is voor mensen uit de westerse cultuur is dat je succes uitgebreid moet laten zien en dat het juist niet gepast is om daar, zoals in Nederland, al te bescheiden over te zijn. Sterke positie Om internationaal zaken te kunnen doen, is een sterk gepositioneerde bank een noodzaak, zeker gelet op de toenemende globalisering van de economie, vertelt Tabbernal. Deutsche Bank heeft kantoren in meer dan zeventig landen in de wereld, goed gespreid over alle belangrijke regio s en is vanzelfsprekend ook sterk vertegenwoordigd in de opkomende markten, waaronder de regio s Azië-Pacific, Centraal en Oost-Europa en Latijns-Amerika. Een groot verschil met veel andere banken is dat Deutsche Bank wereldwijd wordt gezien als een boegbeeld van degelijk en succesvol zakendoen, zegt Tabbernal. Cliënten hoeven hun handelspartners waar ook ter wereld niet uit te leggen wat voor bank Deutsche Bank is. Voor onze cliënten is dat heel voordelig, omdat zij als het ware het keurmerk van Deutsche Bank bezitten. Zelfs lokale ondernemers in verre landen zijn zich bewust van deze reputatie. In de wijze waarop de internationale zakenwereld opereert, heeft dat gunstige consequenties. Drive De services vanuit de kantoren in den vreemde gaan waar nodig verder dan de bancaire dienstverlening die cliënten gewend zijn. Tabbernal: We hebben een enorme drive om onze relaties te laten zien dat we echt excellente service willen verlenen. Die bedrijfscultuur is onze basis. Voor onze cliënten is het Februari 2012 Deutsche Bank

13 Realities / 13 vooral belangrijk dat we hun een netwerk kunnen bieden van marktpartijen, overheidsorganisaties en overige relaties die in hun zaken behulpzaam kunnen zijn. Ook gaan we proactief en kritisch te werk. Niet elk plan is per se de beste oplossing van een vraagstuk. We denken samen met de klant goed na over alle mogelijkheden, ieder vanuit de eigen ervaring en expertise. Deutsche Bank is bijvoorbeeld al sinds 1872 actief in China en we hebben veel kennis opgebouwd over zakendoen in China. Al die kennis staat onze relaties ter beschikking. Tabbernal benadrukt dat dienstverlening vooral mensenwerk is. Met veel van zijn zakenrelaties in Hongkong had hij destijds een persoonlijke band opgebouwd. Ik was daar in feite zeven dagen per week, vierentwintig uur per dag voor onze klanten in touw. Renminbi s Los van die intensieve persoonlijke service is de klant van de bank natuurlijk vooral gebaat bij optimale bancaire oplossingen voor internationaal zakenverkeer. Neem als voorbeeld de transacties in renminbi s. Deutsche Bank is de enige bank in Nederland die ondernemingen in staat stelt transacties in China te betalen met de Chinese munteenheid, de renminbi. China stond lang niet toe dat de renminbi internationaal vrij verhandelbaar was, waardoor Chinese en buitenlandse ondernemingen elkaar in Amerikaanse dollars moesten betalen, met alle valuta- en settlementrisico s van dien. Inmiddels is het wel mogelijk om onder strikte voorwaarden ook buiten China in renminbi s transacties uit te voeren. Bedrijven hebben daar direct voordeel van, omdat zij dan de bovengenoemde risico s niet meer lopen. Tabbernal: Vanwege dit voordeel kunnen importeurs met hun Chinese leveranciers over prijsverlagingen onderhandelen. Ook kunnen wij faciliteren dat Nederlandse exporteurs door hun Chinese afnemers in renminbi s worden betaald. Deze afnemers lopen daardoor evenmin valutarisico en hoeven hun overheid geen toestemming meer te vragen voor het inwisselen van dollars. De concurrentiepositie van die Nederlandse bedrijven wordt hierdoor een stuk sterker. Effectieve wisselkoers Maar het gaat nooit alleen om een systeem. Internationaal is het juist de combinatie van systemen die oplossingen creëeren die het leven van ondernemers eenvoudiger maken en hun zaken winstgevender. Fx4Cash is zo n nuttig systeem dat, als het op de juiste manier wordt ingezet, sterk bijdraagt aan het internationale handelsverkeer van ondernemers. Fx4Cash staat voor foreign exchange for cash. Met dit systeem is het niet meer nodig om een vreemde valutarekening aan te houden in Nederland of een lokale valutarekening in het buitenland. Met Fx4Cash kan namelijk met één eurorekening in 126 valuta s worden betaald, die in totaal 175 landen beslaan. Dat geldt dus voor de Chinese renminbi, maar ook voor de Maleisische ringgit. Slechts weinig banken kunnen betalingen in zoveel verschillende en exotische valuta aanbieden. Gebruikers van Fx4Cash kunnen ook in vreemde valuta geld ontvangen. Omdat veel landen restricties kennen voor betalingen uit het buitenland, betreft dit slechts 40 valuta, maar dat zijn er veel vergeleken met het aanbod van andere banken. Lang niet elke bank mag bijvoorbeeld de Russische roebel ontvangen. Nog een groot voordeel van Fx4Cash is dat de aangegeven wisselkoers ook de effectieve wisselkoers is, vervolgt Tabbernal, en niet, zoals bij andere banken, een indicatieve wisselkoers die aan het einde van de dag anders kan zijn. Bovendien kan het risico van eventuele koerswijzigingen na het afspreken van een prijs, maar vóór het moment van betalen bij Deutsche Bank eenvoudig worden afgedekt. Fx4Cash omvat ook een real time informatiesysteem waarmee cliënten informatie kunnen opvragen over landen waarmee zij zaken willen doen. Werkkapitaal in de EU Dichter bij huis, binnen de Europese Unie, regelt SEPA (Single Euro Payments Area) het grensoverschrijdend betalingsverkeer in euro s. De landen van de Europese Economische Ruimte (IJsland, Noorwegen en Liechtenstein) en Zwitserland vallen ook onder SEPA. Dankzij dit systeem kunnen ondernemers een buitenlandse betaling op precies dezelfde manier en tegen bijna dezelfde kosten uitvoeren als een binnenlandse betaling. Klanten hoeven dus Succes moet je laten zien in China, het is niet gepast daar bescheiden over te zijn Deutsche Bank Februari 2012

14 14 / Realities Een voordeel van Fx4Cash is dat de aangegeven wisselkoers ook de effectieve wisselkoers is niet in elk exportland binnen Europa een aparte bankrekening voor hun betalingsverkeer te openen en ook dat scheelt kosten. SEPA heeft bovendien een positieve invloed op het cashmanagement van de onderneming. Omdat werkkapitaal schaars is, herstructureren veel bedrijven momenteel hun cashmanagement. SEPA zorgt ervoor dat transacties efficiënter worden verwerkt en kapitaal niet wordt verdeeld over buitenlandse rekeningen, maar op een Nederlandse rekening staat. De beschikkingsruimte neemt daardoor toe. Tabbernal: Deutsche Bank heeft een voortrekkersrol in het betalingsverkeer via SEPA. De bank was er al in een vroeg stadium bij betrokken en heeft ook aan de ontwikkeling van de verschillende SEPA-producten meegewerkt. Momenteel verricht Deutsche Bank het grootste aantal SEPAtransacties in West-Europa. 24/7 transacties Autobahn biedt toegang tot de analyses en publicaties van Deutsche Bank en dit systeem geeft permanent (dus 24/7) de mogelijkheid om, waar men zich ook bevindt, transacties uit te laten voeren. Via Autobahn kunnen klanten een beroep doen op de ervaring en deskundigheid van Deutsche Bank en alle gewenste transacties op het gebied van aanen verkoop laten uitvoeren. Het biedt eenvoudige en consistente toegang tot markten en liquiditeit en toegang tot elektronische handel in alle beleggingscategorieën, van buitenlandse valuta tot obligaties en van beursgenoteerde en niet-beursgenoteerde aandelen tot derivaten en beleggingen in grondstoffen. In het najaar van 2011 werd Autobahn uitgebreid met de App Market, het eerste op een app gebaseerde, elektronische distributiesysteem in de financiële dienstverlening. Deze App Market biedt cliënten een centraal toegangspunt tot het uitgebreide elektronische dienstenaanbod van Deutsche Bank. Voor veel Europese Mid Cap-bedrijven is het gebruikelijk het risico van deviezen- en renteschommelingen te hedgen. Financial hedging van grondstoffenprijzen is daarentegen een relatief nieuw fenomeen in de Mid Cap-sector. In de Europese derivatenmarkt wordt financial hedging als vorm van risicomanagement nog weinig gehanteerd, in tegenstelling tot in de Verenigde Staten, waar boeren de aandelenbeurs gebruiken als een van de belangrijkste bronnen om hun risico s af te dekken. Op het gebied van landbouw heeft Deutsche Bank commodity capabilities op productgebieden als tarwe, maïs, suiker, katoen, koffie, cacao, palmolie en sinaasappelsap (zie ook pagina 15). Zakenbank Met producten en diensten op het gebied van renminbi-transacties, Fx4Cash, Autobahn, SEPA en hedging op de grondstoffenmarkt onderscheidt Deutsche Bank zich als zakenbank bij uitstek. In het internationaal betalingsverkeer is Deutsche Bank wereldwijd een van de grootste spelers, benadrukt Hans Tabbernal. Wij kunnen oplossingen bieden en transacties afhandelen waarvoor je echt niet bij een andere bank terecht kunt. De bank heeft die vooraanstaande rol ook voor wat betreft treasury-achtige constructies zoals het afdekken van valuta- en renterisico s en trade finance-producten en -diensten in de breedste betekenis daarvan, voor de financiering van internationale handelsstromen. A sweet deal HYET Sweet, gevestigd te Breda, is leverancier van de zoetstof Sucralose, een stof die 600 keer zoeter is dan suiker. De onderneming heeft vanaf haar oprichting al een sterk netwerk in China, maar betalingen in de lokale valuta bleken lastig te realiseren. Deutsche Bank bood uitkomst. We zijn al vanaf de jaren 70 actief op de Chinese markt, vertelt Ad Timmermans, executive director van HYET Sweet. Gedurende de onderhandelingen met onze Chinese leveranciers werd ons steeds een aantrekkelijke inkoopkorting aangeboden als wij in staat zouden zijn in de Chinese munt te betalen. Maar dat bleek nog niet zo eenvoudig. Deutsche Bank heeft HYET Sweet wel zo n faciliteit kunnen bieden, waardoor we nu dus voordeliger kunnen inkopen. De aanpak van de bank was voortvarend. Nadat wij via internationale kredietverzekeraar Coface bij Deutsche Bank waren geïntroduceerd, hebben zij zich uitgebreid verdiept in onze business. Via hun treasury-afdeling werd ons uiteindelijk de mogelijkheid geboden om in Chinese renminbi te betalen. Voor HYET Sweet levert het bankieren met de Deutsche Bank een aantal voordelen op. We kunnen de groei, die nu voor het derde jaar op rij meer dan honderd procent bedraagt, prima financieren. Daarnaast komt de bank proactief met oplossingen om het zakendoen verder te verbeteren. Februari 2012 Deutsche Bank