SALES! In de praktijk ziet dat er uit zoals hieronder is weergegeven. In 3 stappen naar meer klanten en meer omzet!

Transcriptie

1

2 Zo boek je merkbaar betere verkoopresultaten! Merkbaar betere verkoopresultaten boek je met de drietraps aanpak van Revenew. Ongeveer zoals een vérspringer een nieuw record springt: 1. een nauwkeurig afgepaste aanloop, 2. een geldige afzet, 3. een perfecte landing als sluitstuk van een succesvolle sprong. In de praktijk ziet dat er uit zoals hieronder is weergegeven. FRANS VAN HET SCHIP 2

3 Je bent met hart en ziel ondernemer. Je levert diensten aan bedrijven en dat doe je verdraaid goed. Je bent deskundig, slim, betrokken, en je staat altijd klaar voor je klanten. Tenminste als je klanten kunt vinden. Want daar zit nou precies het probleem: je hebt te weinig klanten, te weinig omzet en te weinig winst. En dus netwerk je je een slag in de rondte en vertel je tegen iedereen die het maar horen wil, hoe goed je bent in je vak. En dat ze dus vooral bij jou klant moeten worden. Alleen dat doen ze niet. Tijd voor een verkoper? Je conclusie is helder: je bent nu eenmaal geen verkoper! Het idee om koude acquisitie te moeten doen brrr kippenvel. En onder je personeelsleden als je die hebt zit ook al geen verkooptalent. Dus overweeg je een verkoper aan te nemen. Aan een junior heb je natuurlijk niks, want daarvoor zijn je diensten te complex. Dus wordt het een senior. Even rekenen inclusief auto en telefoon, andere secundaire arbeidsvoorwaarden, werkgeverslasten reken maar op een bedrag tussen één en anderhalve ton. En of je dat eruit haalt? Veel ondernemers gaan aan zichzelf twijfelen, als de omzet niet op gang komt. Je bent te duur! En zo modder je door. Soms lukt het: dan haal je weer eens een opdrachtje binnen. Maar voor de rest wordt de ene na de andere offerte afgewezen. Met steeds hetzelfde smoesje: je bent te duur. Aan m n hoela! Ik lever toch kwaliteit?, hoor ik je briesen! En je hebt toch persoonlijke aandacht voor je klanten? Je service is toch honderd procent? En je hebt toch niet voor niets je pakket uitgebreid met alle mogelijke diensten om elke klant maar ter wille te kunnen zijn? Je bent niet de enige Er zijn veel ondernemers die te weinig omzet hebben. Voor jou is dat natuurlijk maar een schrale troost: het gevoel dat je niet de enige bent, helpt niet. De vraag is: wat kun je eraan doen? En misschien nog wel een betere vraag: ís er wel iets aan te doen? Het antwoord op die laatste vraag is: jazeker! Laten we dan eerst eens kijken wat er precies aan de hand is. FRANS VAN HET SCHIP 3

4 Een gebrek aan focus is misschien wel de belangrijkste reden van te weinig omzet. Je merk laten opvallen is niet altijd even eenvoudig... Waar gaat het fout? Het tekort aan omzet voor veel ondernemers kan veel oorzaken hebben. Sommigen leveren gewoon een slecht product of een slechte dienst. Heus, ze bestaan. Maar daar hoef je je geen zorgen om te maken, want die ondernemers vallen vroeg of laat vanzelf om. Veel ondernemers hebben geen geduld. Het kost nu eenmaal wat tijd, voordat je acquisitie-inspanningen resultaat hebben. Er zijn er die geen focus hebben. Geen focus op hun dienstverlening en geen focus op hun doelgroep. Uit angst iets te laten liggen proberen ze zo ongeveer alles aan iedereen te leveren. Het resultaat is helaas dat ze niks aan niemand verkopen Niet volhouden is ook een oorzaak van te weinig omzet. Je kunt net zo goed zeggen: ze geven op als het niet meteen lukt. Wel begrijpelijk misschien, maar niet effectief. Niet continu acquireren is ook een valkuil. Voor veel ondernemers verdwijnt acquisitie helemaal uit beeld als ze het druk hebben. En het wordt pas weer topprioriteit, als de omzet stokt. Als je geen consistent verhaal hebt over je dienstverlening, kan dat ook een oorzaak zijn van omzetverlies. Zo zie je websites waarvan de inhoud niet overeenkomt met het verhaal in de bedrijfsbrochure of met de boodschap in advertenties of nieuwsbrieven. Helaas Niet opvallen in het communicatiebombardement waaraan we elke dag blootstaan is dodelijk voor je omzet, voor je bedrijf, je dienstverlening zeg maar gerust: je merk. De herkenbaarheid daarvan is een noodzakelijke voorwaarde voor verkoop en dus omzet. Niet elke ondernemer pakt z n verkoop even goed aan. Een gebrekkige verkooptechniek, een verkeerd verhaal, een onhandig acquisitieproces het komt allemaal voor. Relatiebeheer is cruciaal voor je omzet. Wanneer het je niet lukt om onder de aandacht te blijven van je klanten, is er een grote kans dat ze weglopen en dat kost natuurlijk omzet. Zo zijn er best veel oorzaken voor een tekort aan omzet. Maar wat de oorzaak ook is, het gaat om de vraag hoe je het oplost! FRANS VAN HET SCHIP 4

5 De enige oplossing die níet werkt Zeker als de tijdsdruk toeslaat, als er écht iets moet gebeuren, maken ondernemers allemaal dezelfde fout: ze beginnen meteen met acquireren, met verkopen, met sales. En dat is nou juist wat ze níet zouden moeten doen. Ga jezelf maar na: als je tegenover een verkoper zit die móet verkopen omdat ie anders z n quotum niet haalt, de salarissen niet kan betalen, nog dieper in het rood komt te staan bij de bank als je tegenover zo n verkoper zit, koop je niet. Je voelt dat. Zo n verkoper zit te pushen, is bereid onwaarschijnlijke kortingen te geven, doet eigenlijk de gekste dingen om maar te verkopen. Dat werkt dus niet! Maar wat dan wel? Er is echt maar één oplossing: eerst nadenken! Waarom gaat het slecht met je omzet? Waarom wil niemand van je kopen, juist nu je het zo hard nodig hebt? En als je er niet uitkomt, haal er dan iemand bij. Iemand die objectief naar je bedrijf kijkt. Die je helpt om juist die waaromvraag te beantwoorden. En wat blijkt dan? Dat voor heel veel bedrijven het antwoord hetzelfde is: bijna allemaal maken ze de belangrijkste fouten in het voortraject. Verkoopsucces staat of valt met twee voorbereidende stappen. Acquisitie is een proces Als je begint met verkopen zonder eerst na te denken over het waarom van je gebrek aan klanten, beschouw je sales kennelijk als een actie. Als iets dat je nu eens doet en dan weer laat. Als iets dat geen consistentie en continuïteit nodig heeft. Maar dat klopt niet. Acquisitie is een continu proces. Waarbij regelmaat doorslaggevend is voor succes. En zoals elk proces verloopt ook acquisitie in fasen. En pas de laatste stap is je verkoopgesprek. Acquisitie is net vérspringen Als een vérspringer vanuit stand springt, komt ie veel minder ver dan na een zorgvuldig berekende, krachtige aanloop plus een geldige afzet. Een van beide weglaten of niet goed doen gaat meteen ten koste van het resultaat. Ook bij acquisitie brengen alleen twee nauwkeurig uitgevoerde, voorbereidende stappen je bij een verkooprecord: 1. bouw aan een zichtbaar en gemakkelijk herkenbaar merk; 2. zorg voor heldere, opvallende communicatie; 3. boek merkbaar betere verkoopresultaten. Hierna komen alle drie de stappen uitgebreid aan bod. FRANS VAN HET SCHIP 5

6 Stap 1 = een sterk merk Sterke merken worden meer gekocht dan zwakke merken. En sterke merken hebben ook meer klanten. Dat blijkt eenvoudigweg uit de verkoopcijfers en die liegen niet. Wil je dus meer klanten en meer omzet, dan is het belangrijk om een sterk merk te hebben. De vraag is dan: hoe doe je dat? Hoe bouw je een sterk merk op? Daarvoor heb je in ieder geval drie dingen nodig: A. een merkstrategie, B. een merkidentiteit, C. een marketingaanpak. De vijf belangrijkste elementen van een effectieve merkstrategie. A. Je hebt een duidelijke merkstrategie nodig Misschien klinkt het woord merkstrategie je nogal hoogdravend in de oren. Maar geloof me: het valt mee. Waar het op neerkomt is dat je over ten minste vijf zaken nadenkt én er een besluit over neemt. Inderdaad, ten minste vijf. Een goede merkstrategie omvat meer, maar dit zijn wel de belangrijkste. a. Wat lever je precies? En waarschijnlijk nog essentiëler wat lever je niet? Voor je klanten moet immers heel helder zijn waarvoor ze wel en waarvoor ze niet bij je terecht kunnen. Dat voorkomt teleurstellingen. b. Hoe lever je je diensten? Hoe ziet het proces eruit? Heb je dat zoveel mogelijk gestandaardiseerd, zelfs als je maatwerk zegt te leveren? Is dat dus voor elke klant hetzelfde en kan je klant erop bouwen? Klanten willen immers graag weten waar ze aan toe zijn. c. Wat zijn je doelen? Wat wil je bereiken? Hoeveel verkopen bij hoeveel klanten leiden tot hoeveel omzet, en hoeveel winst moet dat opleveren? Waarbij winst zowel materieel als immaterieel kan zijn. Per saldo bepaalt het aantal kopers veel meer dan hoeveel ze per stuk afnemen de kracht van je merk. d. Wie is je doelgroep? Aan wie wil je precies leveren en ook hier weer aan wie dus niet. Dat klinkt misschien eng, omdat je met zo n keus een deel van je mogelijke markt laat liggen. Toch is dat beter dan helemaal niets verkopen, omdat geen enkele prospect zich aangesproken voelt. En dan hebben we het alleen nog maar over je commerciële doelgroep(en) FRANS VAN HET SCHIP 6

7 e. Waarom doe je wat je doet? Wat zijn je drijfveren? Waar komt je motivatie vandaan? Voor klanten kan dat dé reden zijn om bij jou te kopen in plaats van bij je concurrenten. Positionering is minder belangrijk dan vaak gedacht Misschien valt je op dat het begrip positionering hier ontbreekt, terwijl het juist alles met merken en met merkstrategie te maken heeft. Dat is althans een veel gehoorde mening. Die zegt dat afnemers sterke verschillen zien tussen merken, met name waar het gaat om het image. Als dat klopt, dan zouden merken met een verschillend image ook verschillende kopersgroepen moeten aantrekken. Maar dat blijkt niet uit harde verkoopcijfers. Die laten juist zien dat echte, functionele verschillen tussen merken veel belangrijker zijn dan het image. Daarom laten we bij het bepalen van merkstrategie positionering niet erg zwaar wegen. B. Je hebt een herkenbare merkidentiteit nodig Herken jij Bertha 38, als die samen met 37 andere zwartbonte Bertha s in dezelfde wei staat? Hoogstwaarschijnlijk niet, tenzij Bertha 38 als enige een roodbonte koe is! Dan herken je haar meteen. Niet aan haar melk, want die smaakt hetzelfde als die van al die andere koeien, maar aan haar kleur. Onderscheiden merken zich wel van elkaar? Zo is dat ook met producten en diensten. En met merken. Het is heel moeilijk om merken in dezelfde categorie van elkaar te onderscheiden aan de hand van wat ze leveren. Wat is bijvoorbeeld het verschil tussen het ene benzinemerk en het andere? Je zou zeggen: vraag het aan hun klanten. Je hebt niet altijd een merknaam of logo nodig om een merk te herkennen. Bij sterke merken kan een consistent toegepaste kleurstelling genoeg zijn. Klanten zien vooral functionele verschillen - als die er zijn Kopers van het ene merk in een branche blijken het image van hún leverancier in ongeveer gelijke termen te beschrijven als klanten van een concurrerend merk in diezelfde bedrijfstak. En die beschrijvingen slaan meer op de categorie als geheel dan op specifieke merken bínnen die categorie. Dat wil niet zeggen dat merken zich niet van elkaar onderscheiden. Maar dat onderscheid wordt - veel meer dan in imagetermen afgemeten aan mogelijke functionele verschillen en uiterlijkheden. FRANS VAN HET SCHIP 7

8 Wees onmiskenbaar herkenbaar Uiterlijkheden tellen ook zwaar bij de herkenbaarheid de identiteit - van merken. Het begint al met de merknaam. Als je geen enkel automerk zou kennen, welke naam zou je dan eerder aan een auto koppelen: Volkswagen of Dongnan (echt, het merk bestaat!). Voor de identificatie en herkenbaarheid van je merk is behalve je merknaam - een goed logo van groot belang, en je huisstijl, de kleuren, de fotografiestijl, een specifiek lettertype, de toonzetting van je communicatie en nog veel meer merksignalen. Zoals het merkicoon op de foto hiernaast. Je hebt vast geen enkele moeite om die meneer ondanks de blinddoek - meteen aan de juiste merknaam te koppelen. En bij welk merk hoort het lettertype daar onder? Unieke merksignalen die je langdurig en consistent toepast, helpen ook jouw merk om een echt sterk merk te worden. C. Je hebt een doeltreffende marketingaanpak nodig Het heeft geen zin om een product of een dienst te ontwikkelen en daar vervolgens niks mee te doen. Je wilt klanten, kopers, ten minste belangstellenden. Die moeten weten waar, wanneer en hoe ze je merk, je product of dienst kunnen vinden, wat hen dat oplevert en hoeveel het kost. Kortom, zonder een krachtige marketing kun je geen markt veroveren. Hoe je dat aanpakt, is bepalend voor het resultaat. Drie van de keuzes waar je voor komt te staan: Kies je voor een heel lage prijs in de verwachting dat je daarmee meer kopers trekt? Of zet je je merk juist duur in de markt om daardoor meer te verdienen? En hoe ga je om met korting? Werk je vanuit één bedrijfsvestiging, bouw je aan een netwerk van filialen, zet je een franchiseorganisatie op, richt je een webshop in allemaal mogelijkheden, misschien ook wel in combinatie. Gebruik je juist het internet om je klanten en prospects te bereiken of zijn offline media beter geschikt? Hebben promotieacties in jouw markt zin? En hoe doe je dat dan? Bij een effectieve marketingaanpak komt meer kijken dan wat in dit white paper aan de orde kan komen. Het gaat er in de kern om dat je merk voor zoveel mogelijk mensen zo makkelijk mogelijk te koop is. En dat je ze dat natuurlijk laat weten. FRANS VAN HET SCHIP 8

9 Stap 2 = heldere communicatie Welke beslissingen je rond marketing ook neemt, zonder communicatie wordt een merk niet bekend. En als je niet bekend bent, besta je feitelijk niet. In de manier waarop je je communicatie inricht, komt feitelijk je hele merkenbeleid samen. Je zult moeten vertellen wat je levert en voor wie dat bestemd is, hoe en waar het te koop is, wat het kost, wat het oplevert en niet te vergeten wie jij als leverancier bent. A. Welke media kunnen voor je werken? Voor welke media je kiest om dat allemaal over het voetlicht te krijgen, is een verhaal apart. Gebruik je moderne kanalen - een website, marketing, sociale media zoals Twitter, LinkedIn en Facebook - of is het misschien beter om juist voor een meer traditionele aanpak te kiezen. Want de opkomst van online media hebben die traditionele kanalen nog lang niet verdrongen. Advertenties, beurzen, direct mail, folders, brochures, sales promotion het werkt allemaal, mits je het goed inzet. Vier vragen die je helpen Bij het kiezen en inzetten van media spelen steeds vier vragen een rol. Ze zijn te vatten in een simpel schema. A. Trekt je communicatieaanpak voldoende aandacht? B. Brengen alle ingezette media eenzelfde boodschap over? C. Ga je in elke communicatie-uiting consistent om met de karakteristieke elementen van je merk: is dat altijd, overal en ondubbelzinnig te herkennen? D. Bereik je met je media-inzet je doelgroep, en gebeurt dat in voldoende mate, passend binnen je budget? Het effect van communicatie staat of valt met de inzet van media. De vier belangrijkste vragen daarbij laten zich samenvatten in een ABCD-model. A. Trek je de aandacht? Niemand wil zijn commerciële boodschap zien verdrinken in een oceaan van concurrerende uitingen. Of het nu gaat om een uithangbord in een winkelstraat, je advertentie of je dagelijkse tweet: hij moet opvallen, eruit springen, de aandacht trekken, onontkoombaar zijn voor je doelgroep, communicatievermogen hebben. Dat is overigens gemakkelijker gezegd dan gedaan. Waar het op aankomt is creativiteit. Creativiteit in communiceren met vormgeving, plaatjes, tekst en bewegend beeld. Zonder de mensen tegen wie je praat tegenover je aan tafel te FRANS VAN HET SCHIP 9

10 hebben. En rekening houdend met het doel. Informeren vraagt bijvoorbeeld om een andere invulling dan verleiden. B. Is je boodschap consistent? Je bedrijf kan nog zo herkenbaar zijn, als je steeds een ander verhaal vertelt, schiet het toch niet op. Dus niet vandaag roepen dat je dienstverlening de goedkoopste is, morgen dat je het creatiefst bent, en overmorgen dat je technisch niet te verslaan bent. Zo weet niemand meer wat ie aan je heeft. En geloofwaardig is je boodschap dan al helemaal niet meer. Het geheime recept van Coca- Cola is een van de sterkste merkverhalen ooit. Hoewel de formule inmiddels wel bekend lijkt te zijn - i/coca-cola_formula - blijft het verhaal over de hele wereld rondgaan. Wat is de kern van je merkverhaal? De kunst is hier weer om eerst goed na te denken over wat je precies wilt vertellen en daar vervolgens aan vast te houden. Die kernboodschap vind je vaak terug in bijvoorbeeld de ontstaansgeschiedenis van je bedrijf, in je successen, in de verhalen die je kunt vertellen over je ervaringen, over fouten die je hebt gemaakt en over wat je daarvan hebt geleerd. Steeds dezelfde kernboodschap dus, al kun je die best iedere keer op een andere manier vertellen... C. Is jouw merk herkenbaar? Kan een televisiecommercial het bedoelde effect hebben, als je je niet herinnert om welke adverteerder het gaat? En zou die adverteerder dan het risico lopen dat je aan zijn oh zo grappige commercial de merknaam van een concurrent verbindt? Juist, weg dure centen. Niks verleiding, niks informatie, niks aankoop. Zonde, toch? Welke handtekening heeft jouw merk? Om dat soort zeperds te vermijden is de herkenbaarheid van al je uitingen echt ongelooflijk belangrijk. Immers, je wilt niet dat jouw merk wordt aangezien voor dat van een concurrent. Al zijn er uitzonderingen Hoe doe je dat dan, herkenbaar zijn? Simpel gezegd door al je uitingen van dezelfde handtekening te voorzien. En dan bedoel ik echt alle uitingen. Niet alleen je website en je brochure, maar ook je visitekaartje, de uitstraling van je pand, de manier waarop je personeel de telefoon aanneemt, hoe je omgaat met klachten, wat je vertelt tijdens een verkoopgesprek en tijdens een elevator FRANS VAN HET SCHIP 10

11 pitch enzovoort enzovoort. Waar je merk ook maar te zien, te horen, te ruiken, te proeven of te voelen is. D. Bereik je je doelgroep? Soms maken bedrijven onbegrijpelijke keuzes. Zo zag ik op een algemene, regionale ondernemersbeurs een stand voor een heel specialistisch, industrieel product. Doelstelling: nieuwe klanten werven. Kansloos. Zonde van het geld. De bezoekers van die beurs zijn zeker niet de doelgroep van dat bedrijf. Welke media gebruiken je klanten en prospects? De vraag is altijd: bereik ik mijn doelgroep met de media die ik inzet? Ga bijvoorbeeld eens na welke tijdschriften of kranten je prospects echt lezen, hoe ze met het internet omgaan of waar je ze in het echt kunt ontmoeten. Laat je niet leiden door je eigen smaak of door mediaverkopers die meer hun eigen belang voor ogen hebben dan dat van jou als klant. Een eenvoudig schema voor de inzet van vijf media naar twee doelgroepen. Op de plaats van de punten staat het tijdstip waarop een medium wordt ingezet. De invulling is heel divers: van tweets tot tv-commercials en van billboards tot videoblogs. Bij dat alles is ook van belang hoe vaak prospects jouw merk moeten zien, voordat ze in actie komen. En natuurlijk of je budget dat allemaal nog wel aan kan. FRANS VAN HET SCHIP 11

12 Stap 3 = effectieve sales Pas als je merk op orde is en je communicatie deugt, heeft het zin om het over verkoop te gaan hebben. Daar ligt dan ook wel een heel goede basis voor met een veel grotere kans op succes! Tenminste...als je in het eigenlijke verkooptraject ook de goede dingen goed blijft doen... Eerst je verkoopbeleid! De eerste vraag die je je over verkoop moet stellen is: hoe pak ik het aan? Met andere woorden: welke verkoopinstrumenten zet ik in. Verkoop ik mijn dienst via persoonlijke verkoop of zijn er ook andere mogelijkheden? Zo kan verkoop vaak ook via de post. Onder andere Wehkamp is op die manier groot geworden. En wat dacht je van het internet als verkooptool? Zeg niet te snel dat jouw dienst daarvoor te ingewikkeld is. Voor je het weet kun je een concurrent er veel geld mee zien verdienen. Een goede verkoopstrategie weegt alle mogelijkheden tegen elkaar af, zodat je een keuze kunt maken - of wie weet een combinatie van keuzes! - die past bij wat je levert, bij je klant en bij je concurrentie. De Inkoopmatrix van Kraljic is hier ingevuld vanuit de positie van de inkoper. Invulling vanuit andere leden van een inkoopteam of vanuit de verkoper geeft steeds andere resultaten. Heb je een adequate verkooptechniek? Paperclips verkoop je op een andere manier dan juridische bijstand. Dat klinkt je waarschijnlijk heel logisch in de oren. Maar weet je ook waarin het ene verkoopproces verschilt van het andere? Om daar achter te komen, kan het heel handig zijn om je eens te verplaatsen in de positie van je 'tegenspeler', degene die beslist over de aankoop van jouw product of dienst. Om nog maar te zwijgen over allerlei andere mensen die met die aankoop te maken kunnen krijgen: degene die de betaling regelt, de gebruiker, de onderhoudsmonteur, een interne opleider,... Wat vinden al die mensen? Hoe beïnvloeden ze de aankoopbeslissing? Denk vanuit je klant In dat licht kan de inkoopmatrix van Kraljic je helpen om zicht te krijgen op het belang van jouw dienstverlening voor je klant. Dat model maakt je ook duidelijk dat elk type product een eigen verkoopaanpak vereist. Die je dan vervolgens weer zou moeten aanpassen aan de persoonlijkheid van de inkoper. Ingewikkeld? FRANS VAN HET SCHIP 12

13 Misschien. Maar geloof me: echt ingewikkeld wordt het pas zónder zo'n gedegen voorbereiding. Waarom onderhandelen er echt bij hoort... "Dat eeuwige gezeur over korting! Alsof iedereen denkt dat ik ze een poot probeer uit te draaien!" Herkenbaar? Vast wel. Maar ja, kennelijk hoort dat erbij. Dus kun je er maar beter het beste van maken. En dan is het wel handig, als je een beetje kunt onderhandelen. Het is een instrument dat een vaste plek hoort te hebben in je gereedschapskist. Veel verkopers denken dat zíj er alleen maar bij kunnen verliezen en dat inkopers er altijd beter van worden. Helaas, daar hebben die verkopers geen gelijk in. Een goed onderhandelingsproces levert juist aan alle kanten van de tafel winnaars op. De kunst is oog te hebben voor de belangen van je tegenspeler zonder je eigen belangen uit het oog te verliezen. Vier manieren om onderhandelingen in te gaan en in het midden vier onderhandelingsstijlen die daaruit voortkomen. Nuttige onderhandelingstips De onderstaande tips helpen je bij je onderhandelingen. Creëer affiniteit en gezamenlijkheid. Bedenk van tevoren op welke punten je wilt inleveren. Creëer speciale situaties, locaties en omstandigheden. Beslis vooraf waar je uit wilt komen. Schuif moeilijke punten naar achteren. Scherm met concurrenten. Maak duidelijk waar jouw grens ligt. Kies een goed moment voor een eindbod. Als de meeste van je offertes worden afgewezen......dan doe je iets niet helemaal goed! Het kan zijn dat je de onderhandelingen niet genoeg vanuit een win-windoelstelling hebt ingestoken. De kunst is om pas een offerte te maken, als de deal eigenlijk al rond is. Terwijl veel verkopers hun offerte eerder zien als een fase in het onderhandelingsproces. Het gevolg is dat ze vaak diverse offertes moeten maken voor één opdracht. Dat is zonde van de moeite en het verhoogt de geloofwaardigheid van je offerte niet. Je offerte is de start van een proces Of kijk je misschien naar een offerte zoals veel ondernemers doen: als het sluitstuk van hun verkoopproces. Of dat dan niet FRANS VAN HET SCHIP 13

14 klopt, hoor ik je vragen. En mijn antwoord is: nee, niet als je kijkt vanuit het standpunt van de inkoper. Voor die inkoper is een offerte niet het einde, maar juist het begin van een proces. Een afwegingsproces wel te verstaan. Een proces waarin hij verschillende offertes vergelijkt, nagaat of al zijn eisen zijn ingewilligd, of hij het geheel intern kan 'verkopen', of er geen addertjes onder het offertegras zitten...enzovoort enzovoort. Als je vanuit de positie van de inkoper kijkt, ziet je offerte er vast anders uit dan wanneer je alleen maar denkt vanuit jouw kant van de zaak. Het zou je offertes wel eens heel wat acceptabeler kunnen maken. Relatiebeheer is ook verkoop! Of je huidige klanten belangrijker zijn dan nieuwe klanten, hangt van je doelstellingen af. Maar vast staat dat je huidige klanten nú zorgen voor brood op de plank. Er is dus alles voor te zeggen om ze veel aandacht te geven. Doe je dat niet, dan verschaf je ze een extra reden om een volgende keer bij je concurrent te kopen. Ik kan me niet voorstellen dat dat je bedoeling is. Het onderhouden van een commerciële relatie kan heel efficiënt via sociale media. Al zullen niet alle klanten daar voorkeur voor hebben Hoe wil je klant de relatie onderhouden? Hoe doe je dat dan, klanten aandacht geven? Dat hangt vooral van de klant af. Sommige mensen vinden het prima, als je af en toe eens een kop koffie komt drinken om te vragen hoe het gaat. Anderen onderhouden liever telefonisch contact. En als je interessante zaken te melden hebt, kun je ook een sturen. Of je stuurt een blog of een andere vorm van een nieuwsbrief. Kortom, er zijn genoeg mogelijkheden om met je klanten in contact te blijven zonder ze meteen te 'stalken'. En waarom zou je niet gewoon vragen wat ze zelf prettig vinden? Dat kan de onderlinge sfeer alleen maar ten goede komen, en dat schept weer nieuwe verkoopkansen. FRANS VAN HET SCHIP 14

15 Bij acquisitie brengt alleen een voorbereiding die uit twee nauwkeurig uitgevoerde stappen bestaat, je bij een verkooprecord: 1. bouw aan een zichtbaar en gemakkelijk herkenbaar merk; 2. zorg voor heldere, opvallende communicatie; 3. boek merkbaar betere verkoopresultaten. Verkoopsucces staat niet op zichzelf De conclusie van dit hele verhaal zal je duidelijk zijn: effectief verkopen doe je nooit in het luchtledige. Zomaar, omdat je even een uurtje over hebt. Een succesvolle verkoop is altijd ingebed in een krachtig merkenbeleid en een glasheldere communicatieaanpak. Toegegeven, dat gaat niet altijd bewust. Als je vindt dat jouw verkoop goed loopt zonder dat je erbij hoeft na te denken, blijf het dan vooral doen zoals je altijd gedaan hebt. Totdat Maar als je omzet niet het niveau haalt dat je wilt, als je moeite hebt om klanten te vinden of om ze over de streep te trekken, als het aantal opdrachten terugloopt...dan is het de hoogste tijd voor actie! Hoe eerder je begint, hoe eerder je resultaat boekt. Ik wens je merkbaar veel verkoopsucces!! FRANS VAN HET SCHIP 15

16 Revenew: via een sterk merk en een glasheldere communicatie naar effectief verkopen In Revenew werken drie ondernemers samen: Frans van het Schip: ProPositions Brand Management, André Driessen: Andries tekst, training en advies, Hans Verouden: Verouden Sales Support. Hans nam in 2011 het initiatief voor de oprichting van Revenew: Bedrijven vragen mij regelmatig om hun diensten aan de man te brengen en dat doe ik natuurlijk graag. Maar niet altijd blijken ze goed te hebben nagedacht over de kern van hun merk. Ook de communicatie is niet altijd in lijn met wat ik voor ze in de markt moet zetten. In zo n situatie is acquisitie water naar de zee dragen. Daarom heb ik contact gezocht met Frans en André. Met z n drieën kunnen we zo n organisatie écht helpen om merkbaar beter te verkopen. We leggen nu eerst een stevige basis onder de acquisitie, waardoor de commerciële inspanningen veel effectiever zijn. Frans, André en Hans doen binnen Revenew precies wat ze met hun eigen bedrijven ook doen, alleen nu in een logische opeenvolging: eerst het merk een sterke basis geven, dan het merkverhaal via verschillende communicatie-uitingen zichtbaar maken en tenslotte effectieve acquisitie. Zo vertellen ze dat zelf. Frans van het Schip: haalt zoveel meer uit een merk! Ik help ondernemers die voor eigen rekening en risico werken om de Coca-Cola in hun segment te worden. Om een sterk, duurzaam en integer merk op te bouwen. Een merk dat steunt op producten en diensten die duurzaam zijn gemaakt, die de gezondheid van mensen, dieren en onze planeet niet aantasten en waar geen kinderarbeid aan te pas komt. Immers, zulke merken wil iedereen. Omdat die Nederland en de wereld tot een betere plaats maken om te leven. Als merkstrateeg adviseer en begeleid ik al vanaf 1990 ondernemers op individuele basis onder de vlag van ProPositions Brand Management. Als trainer geef ik workshops en trainingen rond merkstrategie en merkversterking, omdat ik daarmee meer ondernemers bereik en zodoende meer prachtmerken kan FRANS VAN HET SCHIP 16

17 helpen opbouwen. Revenew geeft aan dat streven nog een extra impuls. André Driessen: schrijven om te beklijven. Met Andries tekst, training & advies help ik ondernemers om hun ideeën te verwoorden. Op papier. Op het beeldscherm. En over het voetlicht bij presentaties. Mijn motto daarbij luidt: Schrijven om te beklijven. Een boodschap moet boeien, begrijpelijk geschreven zijn en vooral blijven hangen. Goed gevonden worden door Google op de digitale snelweg. En inspireren en gemakkelijk te onthouden zijn bij elevator pitches en bedrijfspresentaties. Ruim vijftien jaar ervaring staan garant voor een scherpe pen, creatieve ideeën, heldere adviezen en interactieve schrijf- en presentatietrainingen. Storytelling loopt als een rode draad door alle bedrijfsactiviteiten heen. Een persoonlijk verhaal overtuigt en beklijft. Verhalen zijn leuk om te vertellen en om naar te luisteren. En ze zijn gemakkelijk om door te vertellen. Sinds 2005 verzorg ik ook trainingen overtuigend schrijven en presenteren voor hbo-studenten op Fontys Hogescholen in Eindhoven. Hans Verouden: een goed product verkoopt niet zichzelf! Verouden Sales Support helpt bedrijven bij het organiseren en uitvoeren van de dagelijkse verkoopactiviteiten. Denk hierbij aan relatiebeheer en acquisitie. Mijn motto is: Een goed product verkoopt niet zichzelf. Daarom zijn een goede voorbereiding en een planmatige aanpak nodig om je doelgroep te bereiken. Schieten met hagel kan, maar is erg kostbaar. Door samen te werken met Frans en André kan ik gericht voor je schieten. Zeker in de huidige tijd is het belangrijk om je bedrijf en jezelf duidelijk in de markt te zetten. Wie ben je, wat doe je en waarom zou ik zaken met je doen? Deze vragen moeten eerst een antwoord krijgen, voordat de operationele verkoop kan starten. Ruim twintig jaar ervaring op het gebied van organisatie en verkoop zet ik graag in om je verkoopresultaten te verbeteren. De voordelen van externe acquisitie? Het is flexibel, efficiënt, pragmatisch en altijd resultaatgericht. Een goed product verkoopt niet zichzelf. Wie verkoopt jouw product of dienst? FRANS VAN HET SCHIP 17