Trek jouw ideale klant aan in een oogopslag

Transcriptie

1 WERKBOEK Trek jouw ideale klant aan in een oogopslag Naar een sterker, zichtbaarder en aantrekkelijker merk in 3 maanden. Anne Quaars, De Beeldstrateeg, 2016 Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enig andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de auteur.

2 Ontdek en ontwikkel jouw eigen unieke beeldtaal én realiseer pakkende fotografie waardoor je: meteen binnenkomt in het hoofd en hart van jouw ideale klant; in een oogopslag laat zien waar jij écht voor staat; je blijvend succesvol onderscheidt van de massa; makkelijker klanten aantrekt en meer omzet realiseert. Mijn overtuiging is dat deze doelen haalbaar zijn als je een sterk merk bent. Een sterk merk bouwen is een proces, dat begint in en met jou. Het gaat zeker niet alleen over een mooi plaatje op een toffe website. Met dit traject heb je een volgende stap gezet op weg naar een sterk(er) merk. Ik help je in dit 3 maandenprogramma op het snijvlak van business coaching, fotografie en marketingcommunicatie. Het programma bevat de volgende onderdelen. 1 online training 1 VIP- werksessie met andere ondernemers 1 individuele online werksessie 1 individuele Beeldstrateeg- coachingssessie 1 individueel voorbereidingsgesprek op de fotoshoot 1 uitgebreide fotoshoot op locatie, van ca. 1 dag 1 exclusieve implementatiesessie op locatie met andere ondernemers Deelname aan besloten online discussiegroep Individueel implementatiegesprek inclusief dit werkboek, templates en toegang tot alle online materialen.

3 Inhoudsopgave 1. Je identiteit 2. Je imago 3. Je ideale klant 4. Je klantwaarde 5. Je positionering 6. Je visie 7. Je goudmijn 8. Je merkverhaal 9. Je besluit

4 1. Je identiteit Waarom doe je wat je doet? Mocht je deze vraag lastig vinden, hierbij nog een aantal variaties op deze vraag: Waarom ben je gaan ondernemen? Wat is je doorn in het oog, wat wil je oplossen/verbeteren/veranderen in de wereld? Wat is je missie met je bedrijf, wat wil je neerzetten?

5 Welke kwaliteiten en talenten heb je, die je gebruikt of zou kunnen gebruiken in je bedrijf? Wat wil je nog leren? Wat zijn je ambities, voor jezelf en voor je klanten? Als jij eerlijk in je ondernemersspiegel kijkt, wat zie je dan?

6 Oefening: Speelse associaties Een paar speelse associatievragen, om je merk eens van een andere kant te bekijken. Beantwoord de volgende vraag steeds als volgt. Als mijn merk een.. was, dan was het.. + waarom met een link naar je bedrijf. Associeer vrij, geen antwoord is te gek! Let op: er zijn geen foute antwoorden, het gaat vooral om de associaties bij je waarom. We gaan hier tijdens de live werksessie dieper op in. Een auto was, dan was het omdat... Een kleur was, dan was het.. omdat... Een stripfiguur/held was, dan was het Omdat... Een huishoudelijke voorwerp was, dan was het Omdat... Een dier was, dan was het Omdat... Een sport was, dan was het Omdat... Een gerecht was, dan was het Omdat... Een element uit de natuur was, dan was het Omdat... Een muziekinstrument was, dan was het Omdat...

7 Een vorm was, dan was het.. Omdat... Een seizoen was, dan was het Omdat... Een woning was, dan was het Omdat... Een reis(bestemming) was, dan was het Omdat... Een plant/bloem was, dan was het.. Omdat... Welke merkeigenschappen kun je hieruit filteren?

8 2. Je imago Oftewel: hoe anderen jou zien. Jouw (potentiele) klanten welteverstaan. Want hoewel je nog zo je best doet om iets heel erg uit te stralen, een klant kan jou toch heel anders zien. Sterker nog, het verschil tussen identiteit en imago is vaak ongemakkelijk groot. Vandaar dat het loont om voordat je gaat positioneren, te checken hoe je overkomt. Zodat je straks hele geloofwaardige beeldverhalen kunt ontwikkelen die werkelijk binnenkomen in het hoofd en hart van je ideale klant. En die helemaal passen (lees: kloppen) bij het plaatje van jou. Opdracht 1 Stel 3 verschillende klanten, bij voorkeur jouw favoriete, ideale klanten, de volgende vragen. 1. Hoe zou je mij als ondernemer (en mijn dienstverlening) in 5 woorden omschrijven? 2. Welke eigenschappen waardeer je aan mijn dienstverlening? 3. In welke eigenschappen is nog groei mogelijk? 4. Waarin ben ik anders dan de concurrentie? 5. En hoe belangrijk zijn die onderwerpen/thema s voor jou? Je kunt de vragen stellen onder het mom van een kort klantenonderzoek, of vertel dat je bezig met je marketing en daarvoor inzichten van hem/haar nodig hebt en je 5 minuutjes tijd vraagt. De vragen kun je telefonisch stellen of per e- mail, wat je handig vindt. Geef ze het vertrouwen dat elk antwoord goed is en bedank ze voor hun eerlijk feedback. >>> Vul de antwoorden in op de volgende pagina s.

9 Klant 1 Naam:. Bedrijf: Wat heb je geleverd aan deze klant: Antwoord vraag 1:. Antwoord vraag 2:. Antwoord vraag 3: Antwoord vraag 4: Antwoord vraag 5:. Klant 2 Naam:. Bedrijf: Wat heb je geleverd aan deze klant: Antwoord vraag 1:. Antwoord vraag 2:. Antwoord vraag 3: Antwoord vraag 4: Antwoord vraag 5:.

10 Klant 3 Naam:. Bedrijf: Wat heb je geleverd aan deze klant: Antwoord vraag 1:. Antwoord vraag 2:. Antwoord vraag 3: Antwoord vraag 4: Antwoord vraag 5:. Welke inzichten heb je opgedaan?

11 Opdracht 2 Stel nu aan 3 potentiële klanten die jou (goed) kennen, waarvan je denkt dat je die goed zou kunnen helpen, maar die nog geen zaken met je doen, kort de volgende vraag. Hoe zou je mij als ondernemer omschrijven? Welke trefwoorden? Het gaat er hierbij om dat ze de associaties noemen die spontaan bij hen opkomen. Potentiele klant 1: Naam:. Bedrijf: Wat zou je voor ze kunnen betekenen: De associaties:. Potentiele klant 2: Naam:. Bedrijf: Wat zou je voor ze kunnen betekenen: De associaties:. Potentiele klant 3: Naam:. Bedrijf: Wat zou je voor ze kunnen betekenen: De associaties:. Welke inzichten heb je hieruit opgedaan?

12 3. Jouw ideale klant Opdracht Beschrijf heel concreet wie jouw ideale klant is. Dat is er minimaal 1, maar mogelijk zijn het er meer. Maak er een persona van. Dus met een fictieve naam, leeftijd, etc. Zodat je de persoon bijna letterlijk voor je ziet. Geef minimaal antwoord op de volgende 3 vragen. Wat zijn de 3 grootste verlangens/resultaten van deze ideale klant? Wat zijn de 3 grootste redenen WAAROM ze dit willen? Wat zijn hun bezwaren om NIET bij je te kopen? PERSONA IDEALE KLANT 1 Naam: Soort bedrijf: Specifieke kenmerken: 3 grootste verlangens/resultaten: 3 grootste redenen waarom dit resultaat belangrijk is voor hen:..

13 Wat zijn hun bezwaren om NIET bij jou te kopen?.. PERSONA IDEALE KLANT 2 Naam: Soort bedrijf: Specifieke kenmerken van bedrijf en/of ondernemer: 3 grootste verlangens/resultaten: 3 grootste redenen waarom dit resultaat belangrijk is voor hen:..

14 Wat zijn hun bezwaren om NIET bij jou te kopen?.. PERSONA IDEALE KLANT 3 Naam: Soort bedrijf: Specifieke kenmerken van bedrijf en/of ondernemer: 3 grootste verlangens/resultaten: 3 grootste redenen waarom dit resultaat belangrijk is voor hen:..

15 Wat zijn hun bezwaren om NIET bij jou te kopen? Wanneer het er meer zijn, beschrijf dan hier wat deze mensen verbindt. Welke inzichten heb je opgedaan uit deze oefening?

16 4. Jouw klantwaarde Opdracht Beschrijf het resultaat van jouw dienstverlening zo concreet en meetbaar mogelijk en maak bruggetjes naar een groter perspectief. Denk dus ook na over de impact van dit resultaat op iemand zijn bedrijf en leven. Ik geef je een voorbeeld. Als beeldstrateeg maak ik ondernemers zichtbaarder en aantrekkelijker, waardoor klanten eerder en makkelijker aangetrokken worden, zodat hun bedrijf verder kan groeien. Hierdoor kunnen ze groeien en floreren als ondernemer. Wat is het resultaat van jouw dienstverlening? Wat levert het op? Beschrijf dit zo concreet en meetbaar mogelijk! Wat voor impact heeft dat resultaat op het bedrijf van deze klant?

17 En op zijn/haar leven? Wat is dus de impliciete waarde van jouw dienstverlening? Welke inzichten heb je opgedaan uit deze oefening?

18 5. Je positionering Nu je de impact en waarde van je dienstverlening weer eens onder de loep hebt genomen, kun je nog eens kijken naar welke plek je in wilt nemen in het hoofd (en hart) van jouw ideale klant, ten opzichte van de andere aanbieders. Geef antwoord op de volgende vragen. Welke anders aanbieders zijn er in de markt waar in jij zit? Let op! Oók de aanbieders die deels overlappen zijn relevant. Ook al doen ze misschien niet (helemaal) hetzelfde, een klant kan evengoed denken dat dit hetzelfde is (en daardoor voor een andere optie kiezen). En uiteindelijk gaat het erom welk beeld een klant van jou heeft; dat bepaalt of hij koopt of niet. Kortom: welke opties zijn er nog meer, naast jou, in de perceptie van de klant? Waarin vind jij dat je anders bent?

19 Waarin zou jouw klant jou onderscheidend/anders moeten vinden dan de andere aanbieders? Wat zou deze klant moeten zien als jouw unieke kracht? Hoe wil je gezien worden door jouw ideale klant (ten opzichte van de anderen)? Let op: het kan zijn dat je nog niet helemaal op je ideale situatie zit. Je werkt daar ten slotte iedere dag aan ;- ) Beschrijf dus een positie die je goed uitdaagt en tegelijkertijd geloofwaardig en haalbaar is. Wat is daar nog voor nodig, om dit te bereiken? Noteer wat jij kunt doen.

20 6. Je visie Je bent een expert in je vak. Je visie is waar je voor gevraagd en betaald wordt. Het is jouw heldere kijk op zaken, op de problemen die klanten ervaren en hoe je ze kunt oplossen. Het geeft leiderschap en vertrouwen als jij een heldere visie hebt. En bovenal: het maakt je superaantrekkelijk voor klanten. Een sterk merk kan niet zonder visie. Maar let op: een visie is geen sausje of een mooie strik. Het ligt aan de basis van je bedrijf en geeft vorm en richting aan alles wat je doet. Het komt helemaal vanuit jezelf. Het onderscheidt je van anderen. Het is inspirerend en uitdagend en biedt een perspectief voor klanten. Opdracht Beschrijf jouw visie

21 7. Jouw goudmijn Wat ik versta onder jouw goudmijn? Of verborgen parels? Of x- factor? Of.. whatever Het zijn de dingen die jouw merk uniek en heel aantrekkelijk maken. Waardoor je opvalt en blijft hangen. Eigenschappen die niet meteen/snel te kopiëren zijn, en in potentie heel interessant zijn. Het kunnen persoonlijke (karakter)eigenschappen zijn, of levens- of bedrijfservaring of kennis die jij hebt. Unieke inzichten. Opvallende opvattingen. Overtuigingen. De korte onderzoekjes die je hebt gedaan, hebben je wellicht nieuwe inzichten gegeven. Of vraag het aan mensen die jou goed kennen, ter inspiratie. Opdracht: beschrijf jouw goudmijn Noem 5 eigenschappen/thema s die jou uniek maken en hoe die in je bedrijf en voor jouw klant van waarde zijn.

22 8. Jouw merkverhaal Begin met de kladversie van jouw merkverhaal en geef minimaal antwoord op de volgende 2 vragen. Ø Waarom doe je wat je doet? Ø Waarom moeten klanten jou kennen? Eventuele andere ingrediënten voor jouw merkverhaal: je achtergrond, je historie, de fouten die je maakte en wat je er van leerde (of iets anders menselijks ), je ervaring, je missie, je droom, de persoonlijkheden in je verhaal.

23

24 9. Je besluit Ieder verandertraject begint met een besluit. Je hebt tijdens het uitvoeren van deze training als het goed is veel nieuwe inzichten opgedaan. Inzichten die je tijdens dit programma verder op weg helpen, mits jij besluit om er iets mee te doen. Noteer hieronder welke besluiten je neemt naar aanleiding van deze inzichten. Waardoor jij resultaat gaat boeken. Let op: geen keuze maken is ook een besluit ;- )