Financieel adviseurs laten bemiddelingsrol nog niet los Concurrentie op kosten lijkt niet aan de orde

Transcriptie

1 Baeten heeft spijt van onrust over samenwerkingsovereenkomst > 4 Kockelkoren op snuffelstage in Simpelveld > Nr. Jaargang 3 1 maart 2013 Interview Ook het vak van portefeuillemakelaar is door de nieuwe beloningsregels veranderd, zegt Frans Kemper van SVC/Dullemond Bedrijfsadvies. Het wordt steeds minder portefeuille en steeds meer onderneming. 8 Rabobank houdt miljardenwinst, maar gaat grootscheeps reorganiseren 13 Ministerie van VWS zet zwaar in op bestrijding zorgfraude 16 Volledig aflossingsvrije hypotheek niet onmogelijk onder nieuwe regels 20 Financiën start consultatie over introductie van API 21 Verbond zint op convenant over onderling verhalen van schade 23 Woonlasten kun je ook verzekeren als je al een hypotheek hebt. Die boodschap wil BNP Paribas Cardif de komende maanden bij de consument overbrengen. Met een execution only-module wil de verzekeraar bovendien advieskansen voor het intermediair genereren. Lees meer op pag Financieel adviseurs laten bemiddelingsrol nog niet los Concurrentie op kosten lijkt niet aan de orde De meerderheid van het intermediair is nog niet van plan de klassieke rol van bemiddelaar overboord te gooien en zich uitsluitend nog op het adviseren te richten. Dat blijkt uit een onderzoek van de Hogeschool Arnhem en Nijmegen (HAN) in samenwerking met AM, waaraan ruim achthonderd financieel adviseurs hebben deelgenomen. Door Rob van de Laar Geleidelijke invoering Bijna driekwart van het intermediair (73%) kiest voor een geleidelijke invoering van het provisieverbod: pas bij prepondenten gaan een deel van het werk neerleggen bij de klant om de prijs te drukken: 60% van de ondernemers is dat van plan. Meestal gaat het dan om het invullen van het klantprofiel en/of beleggingsprofiel, zegt HAN-onderzoeker André Kloosterman. Strategie De intensivering van de relatie met de klant heeft duidelijk meer prioriteit. Gevraagd naar welke strategie het intermediair heeft gekozen in de nieuwe wereld, kiest 86% voor customer intimacy, oftewel klantenpartnerschap. Niet verrassend, omdat het intermediair het bij uitstek moet hebben van de uitstekende kennis van de klantenkring. Kostenleiderschap en productleiderschap als mogelijke andere strategische opties worden veel minder vaak genoemd. Bij het kiezen van een prijsstrategie gaat men opvallend genoeg niet voor een op kosten gebaseerde [ A D V E R T E N T I E ] Provisieverbod en nieuwe adviesmethoden? Dat kan niet. Financieel adviseurs lijken zich, zoals door de AFM gepropageerd, nadrukkelijk naast de klant te positioneren na de invoering van het provisieverbod voor complexe producten: 87% van de ondernemers zegt zich te specialiseren in adviseren. Daarnaast geeft echter 82% aan (ook) in de geadviseerde producten te blijven bemiddelen. Dat de adviesrol serieus genomen wordt, blijkt ook uit het gegeven dat het intermediair zich na de invoering van het provisieverbod nog maar mondjesmaat heeft gericht op het aanbieden van producten via execution only: slechts 14% biedt klanten deze optie. Overigens gaat de adviseur wel meer zelfwerkzaamheid van zijn klant vragen: De resprijszetting, waarbij de kostprijs de basis vormt voor de in rekening gebrachte prijs. De sector kiest in meerderheid (8%) voor een op waarde gebaseerde prijszetting. Als de klant meer profiteert van een product of dienst, vindt men dat bij de klant ook een hogere prijs in rekening mag worden gebracht. Een goede relatie met de klant is belangrijk: 93% van de respondenten vindt dat mond-tot-mondreclame de beste manier is om met klanten in contact te komen. Dat duidt erop dat het intermediair overtuigd is van de kwaliteit van zijn dienstverlening. Op grote afstand volgt met 29% internet op de tweede plaats als methode om met bestaande en potentiële klanten in aanraking te komen, aldus Kloosterman. Dat kan Welten.

2 Michiel Huisman/ 2 Nieuws 1 mrt Rubrieken in dit nummer: 14 Kantoor in Beeld 17 AMusant 2 StAMgast 26 Recht 27 Persoonlijk 30 Web De actuele beurswaarde van menig financial is extreem laag en in een aantal gevallen zelfs (veel) lager dan de prijs die betaald is voor recente acquisities die zijn gedaan vlak voor de kredietcrisis uitbrak. De Nederlandse staat is nolens volens (gedeeltelijk) eigenaar c.q. financier van verzekeraars en banken. Klanten hebben weinig vertrouwen in de financiële sector. Een graai- en grijpcultuur bestaat in ieder geval in de publieke opinie. Ondertussen leeft Nederland op te grote voet. Er moet fors bezuinigd worden. Het sociaal-economische landschap in de Nederlandse polder, gebaseerd op de wederopbouw na WOII en op een ongebreideld groeiscenario, knarst en kraakt in zijn voegen. Schoorvoetend maar onvermijdelijk zet het huidige PvdA/VVD-kabinet in op veranderingen: afschaffing hypotheekrenteaftrek, pensioenversobering, individuele verantwoordelijkheid voor zorg. Dat alles belemmert het zicht op kansen die er wel degelijk zijn: technologische doorbraken (robotisering) bijvoorbeeld, gedragsveranderingen (social media met een virtuele in plaats van huiselijke en familiaire haard), kennistoename en wetenschappelijke verfijning die maakt dat we steeds meer van steeds kleinere deelgebieden te weten komen (laag voor laag worden de geheimen van ons bestaan afgepeld). Ontwikkelingen waar de verzekeringssector naar mijn smaak te weinig mee doet. Wordt er überhaupt over nagedacht? Ik vrees van niet. Tot voor kort was de verzekeringsbranche een economische factor van formaat en zorgde ze voor veel en stabiele werkgelegenheid. Dat is tanende. En in rap tempo ook. Maar wat wel blijft, is dat verzekeringen de witte motor zijn die ondernemers laat ondernemen en particulieren de kans geeft gezondheids-, inkomens- en bezitsrisico s te delen en te spreiden om zich individueel ten volle te kunnen ontplooien. Zonder verzekering geen vrachtauto, boot of vliegtuig onderweg en zonder verzekering van bezit en inkomen komt geen mens tot zijn recht. Ik stel voor dat de sector op basis daarvan een beetje meer zelfvertrouwen en zelfbewustzijn, maar vooral meer betrokkenheid bij de samenleving uitstraalt. En ik stel in het verlengde daarvan een nationale campagne van verzekeraars voor waarin zij nu eens niet van de daken schreeuwen hoe betrouwbaar ze zijn, maar de feiten laten spreken. Deze maand weer honderden huishoudens letterlijk uit de brand geholpen. En weer enkele honderdduizenden ouderen hun pensioen uitbetaald. Dat soort feiten en statistieken, objectief en helder gepresenteerd, dat schept vertrouwen. Michiel Huisman manager businessdevelopment AM, lid hoofdredactie mhuisman@kluwer Laat feiten spreken Aegon wacht zware Koersplan-claim Aegon moet mogelijk een fors bedrag betalen aan klanten met een Koersplan-product. Volgens een advies van de advocaat-generaal aan de Hoge Raad moet het concern in elk geval de te veel ingehouden risicopremie alsnog voor deelnemers gaan beleggen. In 2011 oordeelde het gerechtshof in Arnhem dat Aegon voor de klanten met een Koersplan die zijn aangesloten bij de stichting Koersplandewegkwijt de risicopremie moest bijstellen. 8% van de betaalde premies moest worden terugbetaald; bovendien stelde het hof dat Aegon klanten had misleid door te verzwijgen dat de risicopremie van het Spaarbelegproduct fors hoger kon uitpakken dan voorgespiegeld. Cassatie Aegon is tegen de uitspraak in cassatie gegaan; de advocaat-generaal van de Hoge Raad heeft nu zijn conclusie uitgebracht. Die luidt dat Aegon alsnog circa 8% van de mievervaldatum of contractvervaldatum zal de klant met de nieuwe werkwijze worden geconfronteerd. De ondernemers die de nieuwe wijze van factureren gelijktijdig voor alle bestaande en nieuwe klanten invoeren of al langer zo werken, zijn vermoedelijk degenen die zich beperken tot het geven van advies. Persoonlijk gesprek Het inlichten van de klant over de veranderingen in het beloningsmodel vindt voor het overgrote deel via een persoonlijk gesprek plaats, zo blijkt verder uit het onderzoek: maar liefst 79% kiest voor deze manier van communiceren. Adviseurs bieden de klant vooral een combinatie van beloningsvormen: twee derde werkt (mede) op basis van een uurtarief, 63% brengt (ook) ingehouden premie voor de overlijdensrisicoverzekering moet gaan beleggen voor de deelnemers. Of claims zijn verjaard en deelnemers zijn misleid, moet opnieuw worden beoordeeld, aldus de advocaat-generaal. Het bestuur van de stichting zegt verheugd te zijn met het advies. Het bestuur zal op korte termijn op enkele punten in de conclusie formeel reageren en ziet de uiteindelijke uitspraak van de Hoge Raad met vertrouwen tegemoet. Die uitspraak kan nog wel enkele maanden op zich laten wachten. Schattingen van de door Aegon te betalen vergoeding lopen uiteen van 30 mln tot meer dan een miljard. een verrichtingentarief in rekening en 42% kiest voor een serviceabonnement. Voor no cure, no pay kiest slechts 8%; door uitspraken van de AFM is nu ook bekend dat deze vorm feitelijk niet wordt toegestaan. Omzetdaling De meerderheid van de ondernemers geeft aan dat ze verwacht dat zowel de omzet (6%) als het aantal polissen (46%) die vallen onder het provisieverbod, gaat dalen. Daar staat een stijging of het gelijkblijven van de personeels- en administratiekosten tegenover. De financiële situatie van het intermediair zal er dus niet beter op worden. De uitgebreide resultaten van het onderzoek worden binnenkort in AMplus gepubliceerd.

3 Orv-campagne wordt keihard op prijs gevoerd Challenger Brand New Day is toegetreden tot het gilde van verzekeraars. Maar volgens algemeen directeur Thierry Schaap verandert dat niets aan de missie, toon of aanpak van zijn organisatie. Wij blijven ons afzetten tegen de huidige markt. Door Jannie Benedictus Nieuws Ook de verzekeraar Brand New Day blijft zich afzetten In de eerste week van maart wordt het bekend: Brand New Day bemachtigt dankzij de overname van kleine verzekeraar Uw Toekomst de felbegeerde vergunning om als levensverzekeraar actief te kunnen worden. Een dag later komt het volgende persbericht binnen: het eerste product uit eigen keuken is een feit, een overlijdensrisicoverzekering met een lage premie die volledig online is af te sluiten. Dat Tros Radar eerder die week een uitzending aan de orv-markt wijdde ( overstappen kan gigantische bedragen schelen ) is volgens Thierry Schaap puur mazzel. Dat was echt geluk. Wij konden daar mooi op inspelen. Niet bij Verbond Het worden van verzekeraars was nog geen sinecure. Het kost ontzettend veel tijd en aandacht. Uiteindelijk hebben we ervoor gekozen een bestaande speler over te nemen. Bij Uw Toekomst werkgingsverzekering in voor een rekening bij Brand New Day. Toch lijkt de rek daar een beetje uit te zijn. Het aantal rekeningen voor vermogensopbouw groeide in het eerste halfjaar van 2012 met bijna naar In de tweede helft van vorig jaar was de animo dus beduidend minder groot. Schaap: In de eerste helft van 2012 was de aanwas via het intermediaire kanaal erg groot, dat was in de tweede helft minder. Waar dat aan ligt? Wij denken dat een aantal intermediairs heel actief is geweest met het geven van hersteladviezen aan hun klanten en dat die daar nu klaar mee zijn. Ook het provisieverbod speelt het intermediair parten. Ze zoeken naar een nieuw verdienmodel, dat heeft zeker impact. Daarbij zal tevens meespelen dat adviseurs die een verzekering oversloten naar Brand New Day voorheen tot 70 als advieskosten aan de polis konden onttrekken. Die route is er niet meer. Schaap: Er mag geen geldstroom meer lopen tussen aanbieder en tussenpersoon. Toch is volgens hem het ontwoekeren nog niet klaar. Er zijn zeven miljoen woekerpolissen in Nederland. Ga maar na. Toekomst De verse verzekeraar heeft plannen voor meer nieuwe producten. Wij zien nog steeds kansen in de markt van individueel leven. Als verzekeraar kunnen we bijvoorbeeld nu ook mogelijkheden bieden voor beleggen met garantie. In de tweede pijler is Brand New Day samen met ASR al actief met een premiepensioeninstelling. Schaap: Nu we verzekeraar zijn gaan we niet ineens defined-benefitsregelingen aanbieden. Daar geloven we niet in. Maar wel denken we aan beschikbarepremieregelingen met een vorm van garantie erin. Het zelf ontwikkelen van producten is volgens Schaap het mooiste van het verzekerings- vak. We bemiddelden al wel in overlijdensrisicoverzekeringen, maar nu konden we het product maken dat we wilden. Volledig online sluiten was een wens van onze klanten, maar dat kregen we als bemiddelaar niet voor elkaar omdat we met te veel partijen moesten schakelen. [ A D V E R T E N T I E ] Campagne Voor het nieuwe product is een grootscheepse campagne opgetuigd die op zaterdag 9 maart van start ging. In een korte periode zullen we heel veel reclame maken, op termijn misschien ook weer op televisie. Dat doen we op de toon die de mensen van ons gewend zijn. We zullen ons daarbij scherp op prijs richten. In onze ontwoekercampagne zat vooral emotie, dit wordt keihard een prijsvergelijking. Voor Schaap en collega Kalo Bagijn is het lokken van overstappers een bekend kunstje: klanten ruilden tot nog toe hun belegten slechts drie mensen. Een van hen komt over naar Brand New Day, de andere twee zaten tegen de pensioengerechtigde leeftijd aan. Schuiven Bagijn en Schaap straks ook aan bij de overleggen van het Verbond van Verzekeraars? Tja, we mogen nu lid worden. Maar ik denk niet dat we dat zullen doen. We zitten trouwens al wel bij een van hun overleggen, dat gaat over overstappen. Daar mochten we ook al als niet-verzekeraar bij aanschuiven. Als het nuttig is dan doen we dat. Maar we blijven ons natuurlijk afzetten tegen de huidige markt. Niet met het doel om verzekeraars te pesten, maar het is wel een manier om consumenten te laten zien dat wij een andere filosofie en aanpak hebben. MARKTLEIDER in HYPOTHEEKLEADS De beste leads voor de laagste prijs info@leadvisie.nl 1 mrt Levensverzekeraar Campagne Orv Verbond Thierry Schaap: Die uitzending van Tros Radar was puur mazzel.

4 4 1 mrt Samenwerking Adfiz Intermediair Verpanden Jos Baeten: We hebben het niet handig aangepakt. Adfiz en ASR zijn het eens over samenwerking We gaan er voor 1 april uitkomen met Adfiz, stelde Jos Baeten vast tijdens de presentatie van de jaarcijfers op 6 maart. Nog geen 24 uur later bericht Adfiz dat de verzekeraar het wettelijk recht van de bemiddelaar om zijn portefeuille te verpanden zal respecteren. Dat hebben we toen niet handig neergezet, aldus Baeten. Door Alex Klein Nieuws Baeten betuigt spijt voor de veroorzaakte onrust ASR en Adfiz liggen al enige tijd met elkaar in de clinch over de nieuwe samenwerkingsovereenkomst (SWO) die de verzekeraar wil uitrollen richting het intermediair. Dat is onder meer noodzakelijk door de komst van het provisieverbod en het goeddeels wegvallen van de financiële band tussen aanbieders en tussenpersonen. Een eerder concept dat ASR hiervoor presenteerde, viel totaal niet in goede aarde bij het intermediair, dat vooral aanhikte tegen nieuwe bepalingen aangaande het pandrecht op assurantieportefeuilles. Wettelijk recht Adfiz heeft ASR daarop duidelijk gemaakt dat het portefeuillerecht een wettelijk recht van de bemiddelaar is. ASR heeft daarmee geen zeggenschap over die portefeuille. Dit houdt in dat een aanbieder de verpanding van deze portefeuille niet kan beperken of verbieden, aldus Adfiz. Gesprekken tussen Adfiz en de verzekeraar hebben er toe geleid dat ASR de concepttekst van de SWO zo heeft aangepast dat dit recht van de bemiddelaar gerespecteerd wordt. ASR heeft wel de behoefte te weten of een portefeuille verpand wordt. Zij stelt voor dat het intermediair ASR vooraf informeert wanneer hij de portefeuille verpandt, zo mogelijk veertien dagen tevoren. Dit past in een goede relatie tussen aanbieder en bemiddelaar, aldus Adfiz in een toelichting. Een dag eerder betuigde Baeten ten kantore van ASR zijn spijt over de onrust die is ontstaan over het eerdere voorstel. Dat hebben we toen niet handig neergezet. Daardoor heeft het intermediair daar begrijpelijk als lijn uitgehaald dat wij gaan bepalen of er verpand kan worden als de tussenpersoon schulden heeft, maar dat was niet onze intentie. In de discussie wat nog de waarde is van pand- of portefeuillerecht, meng ik me niet. Het gaat er ons om dat daar waar je als verzekeraar risico s loopt, je deze beperkt. Broedende kip Hoe de nieuwe overeenkomst er verder uit gaat zien, wil Baeten nog niet verklappen. Een broedende kip moet je niet storen, aldus de bestuursvoorzitter. De verzekeraar verwacht deze week de wijzigingsvoorstellen voor te kunnen leggen aan het intermediair. Een maand later worden de wijzigingen van kracht. Beide partijen zijn nog met elkaar in gesprek over de wijzigingsvoorstellen voor intermediairincasso en reke- Wij zien het intermediair niet als concurrent ning-courant. Hiervoor moet een constructie worden bedacht, dat de financiële verhoudingen tussen partijen zuiver regelt. Het kernpunt hier is de definitie van het debetsaldo. ASR heeft aangegeven meer tijd nodig te hebben om na te gaan of de besproken werkwijze technisch uitvoerbaar is. Voor de definitie van het debetsaldo blijft dan ook het huidige artikel 4 van de Regeling rekening-courant (versie ) van toepassing. Voor de wijziging van de incassoperiode en daarmee de definitie van het debetsaldo zal ASR begin april haar voorstel met ons bespreken. De wijziging van die voorwaarden zal per ingaan, aldus Adfiz. Geen concurrent Zodra de eerste wijzigingsvoorstellen definitief worden start ASR een nieuwe campagne waarbij het intermediair centraal staat. Die adviseurs weten zich eind 2013 wel geconfronteerd met directe, online verkoop van simple risk -verzekeringen bij ASR, waarbij de verzekeraar niet in prijs gaat differentiëren. De planning voor het direct gaan, ligt nu op het einde van de tweede helft van dit jaar. Maar eerder dan december, wil Baeten daar nog aan toevoegen. Consumenten die rechtstreeks zaken met ons willen doen via de site, betalen dezelfde prijs als bij een tussenpersoon. Dat schept helderheid, want uiteindelijk is het product dat die klant koopt in alle kanalen hetzelfde. Apple werkt al jaren zeer succesvol op die manier. Het intermediair houdt wel de vrijheid om de provisieschuif een tandje lager te zetten als hij zich daarmee aantrekkelijker in de markt wil zetten. Baeten: Wij zien het intermediair niet als concurrent, maar vinden het juist fijn als een consument goed geadviseerd wordt.

5 Kockelkoren op stage op kantoor in Simpelveld Intermediair AFM en intermediair zijn geen vijanden van elkaar Eind vorig jaar spraken assurantietussenpersonen Sergé Velraeds en Sjaak Quaedflieg met AFM-bestuurder Theodor Kockelkoren af dat de laatste dit voorjaar een dag stage zou komen lopen bij hun kantoor in Simpelveld. Kockelkoren hield woord en toog vorige week naar het Limburgse land voor een kijkje in de keuken bij het assurantiekantoor. Door Robert Paling landen in de praktijk, aldus Kockelkoren. Dat is voor mij zeker geen unicum, want ik gebruik al sinds 2006 de zomermaanden om regelmatig bij het intermediair mijn oor te luister te leggen. Bij de bijeenkomst in Simpelveld was het Kockelkoren vooral opgevallen dat de adviseurs niet altijd de ruimte kunnen inschatten die de AFM het intermediair geeft om af te wijken van de standaardadviesregels. Kockelkoren: Al waarbij een werkgever die voor zijn dertig werknemers op zoek was naar een definedcontributionpensioenregeling geen 3.00 euro over had voor het advies van Vequa. Een heel sprekend voorbeeld, erkent Kockelkoren. Maar die werkgever had er ook voor kunnen kiezen om de prijs voor het onafhankelijke advies te delen met zijn werknemers, mocht het tot een regeling zijn gekomen. Volgens hem begrijpen consumenten best dat goed advies geld kost. Het is slechts een kwestie van tijd voor ze ermee bekend raken. Velraeds is blij met de woorden van de toezichthouder. 1 mrt AFM Stage Kantoor Simpelveld Theodor Kockelkoren geflankeerd door Sjaak Quaedflieg (l.) en Sergé Velraeds. Toen Theodor Kockelkoren vorige week woensdag op de bel drukte voor zijn eerste en enige stagedag bij assurantiekantoor Vequa viel hij met zijn neus in de boter. De koffie en de Limburgse vlaai stonden al te wachten op het bestuurslid van de AFM. Ik kreeg een zeer warm welkom, aldus Kockelkoren die daar bijna verontschuldigend aan toevoegt dat er daarna toch echt stevig is doorgewerkt. Ludiek De benaming stage voor het werkbezoek, opgekomen tijdens de verzoeningssessie met het intermediair die de AFM december vorig jaar organiseerde in Breukelen, was vooral ludiek bedoeld, benadrukte Vequa-directeur Sergé Velraeds. Het was natuurlijk niet de bedoeling dat Theodor hier de hele dag dingen zou gaan kopiëren. Het was vooral de bedoeling om de diverse facetten van elkaars werk te leren te kennen en nou eens precies te weten hoe de procedures in elkaar steken. Ruimte bieden Het is goed om te zien hoe het reilt en zeilt bij het intermediair en vooral hoe onze leidraden en toezichtsregels snel kwam het voorbeeld ter tafel van een lijfrente van waarbij de adviseur dan 900 euro in rekening zou moeten brengen als hij de klant het volledige adviestraject zou laten doorlopen. Maar dat is juist niet in het belang van die klant, die eigenlijk veel meer gebaat is bij een verkort advies. Die ruimte bieden wij ook, zolang de adviseur maar motiveert waarom de verkorte variant beter is voor de klant. Fijn om eens rechtstreeks van de toezichthouder te horen, aldus Velraeds. Of je mag afwijken van het volledige adviestraject is sterk situatieafhankelijk, voegde Koc- kelkoren daar nog aan toe. Maar liefst twee uur haalden Kockelkoren, Velraeds en mede-directeur Sjaak Quaedflieg tal van voorbeelden aan waarin deze vraag ook speelt, zoals bij een hypotheek voor een ondernemer waarbij naderhand nog een overlijdensrisicoverzekering moest worden gesloten. Onze discussies hierover dragen zeker bij aan de gedachte bij de AFM om binnenkort eens een reeks voorbeelden te bundelen, zodat adviseurs met een beter gevoel een verkort advies kunnen geven als dat gepast is, aldus Kockelkoren. Geen vijanden Een ander hot topic in de relatie tussen het intermediair en de toezichthouder kwam tijdens de snuffelstage van Kockelkoren: het roemruchte level playing field tussen aanbieders en tussenpersonen. Het AFM-bestuurslid werd er eens te meer op gewezen dat het soms buitengemeen lastig kan zijn voor een advieskantoor om in een sterk veranderend landschap je adviesprijs te kunnen rekenen. Velraeds haalde het voorbeeld uit zijn praktijk aan Het is heel aangenaam dat je bepaalde zaken met elkaar kunt bepraten en een klein beetje in elkaars huid kunt kruipen. Het beeld dat ik van Theodor had, is absoluut niet veranderd, dat was al positief. Het is geen man die alleen maar achter zijn bureau zit en Het is voor beide kanten zeer nuttig om te investeren in dit soort contacten dingen over ons uitstort, hij is ook benieuwd naar hoe het toezicht landt. De logische reactie in onze branche is er een van weerstand als de AFM weer eens met nieuwe regels of een boete komt, maar we zijn geen vijanden van elkaar. Dat kan Kockelkoren met hoorbaar genoegen beamen. Het is zeer nuttig om van beide kanten te investeren in dit soort contacten.

6 6 1 mrt Sociale Zekerheid WGA Jaarcijfers Concerns Vrouwen Sociale Zekerheid Delta Lloyd gooit WGAhanddoek in de ring Achmea tast diep in de buidel Nu de eerste jaarcijfers van de grote concerns bekend gemaakt zijn, wordt pijnlijk duidelijk hoe slecht het is gesteld met de private inkomenportefeuilles. Door Alex Klein Delta Lloyd is wat aov s betreft per direct gestopt met het verzekeren van het eigenrisicodragerschap voor de WGA. Wat betreft de bestaande portefeuille WGA ER zal Delta Lloyd zich geleidelijk terugtrekken van de markt. Dat zei bestuursvoorzitter Niek Hoek tijdens de presentatie van de jaarcijfers. Per 1 januari 2016 zegt Delta Lloyd ook de bestaande portefeuille op. Bestaande klanten kunnen tot die datum verzekerd blijven voor het WGA ER voor hun vaste personeel. Door de nieuwe Ziektewet en de bijbehorende wijzigingen van de WIA - specifiek het bijkomende risico van flexwerkers - ziet Delta Lloyd geen reële mogelijkheid meer dit risico te verzekeren, aldus een toelichting. In 2012 moest het concern een forse reservering opnemen voor claims op WGA-inkomenspolissen. Achmea Ook Achmea moest in 2012 stevig reserveren voor claims op WGA-inkomensverzekeringen. Over 2011 was al 171 mln opzij gezet voor toekomstige claims; afgelopen jaar werd nog eens een extra voorziening van 180 mln getroffen. ASR heeft in 2012 op de WGA-portefuille een eenmalige last opgenomen van circa 2 mln. Geen afscheid voor ASR ASR ervaart een voortdurende concurrentie op prijs, in een markt die zich kenmerkt door een niet te beteugelen groei van het aantal gedeeltelijk arbeidsongeschikten. Lastige economische omstandigheden beïnvloeden nieuwe productie en claimgedrag, schrijft ASR over de aov-markt in het jaarverslag. De aov zette de combined ratio (schade en operationele kosten als percentage van de premie-inkomsten) van het schadebedrijf onder druk, hoewel er in de tweede helft van 2012 op dit vlak een verbetering zichtbaar was als gevolg van genomen maatregelen. De combined ratio in het schadebedrijf is daardoor opgelopen tot 99,6% (96,1%): een toename met 4,2 %. Exclusief WGA is dat +2,8 %. Doordat wij het WGA- en Ziektewetrisico zoveel mogelijk proberen te combineren hebben we beter grip op de reintegratieactiviteiten. Hierdoor hebben we minder dan anderen last van een stijgende schadelast, aldus topman Jos Baeten. Met het inmiddels bekend geworden besluit van Delta Lloyd in het achterhoofd, benadrukte Baeten nog eens dat ASR deze markt niet de rug zal toekeren. Ga naar een congres of evenement in de branche en het aantal vrouwen is op één hand te tellen. Hoog tijd dus om de vrouwen uit de branche eens in de schijnwerpers te zetten. Vijf vragen aan een verzekeringsvrouw. Vijf vragen Wie: Lidwien Suur (38) Functie: algemeen directeur Bedrijf: Unigarant en ANWB Verzekeren Medewerkers: circa 400 Plaats: Hoogeveen 1 Je bent vorig jaar van NN overgestapt naar Unigarant, een kleiner bedrijf in Hoogeveen. Hoe bevalt dat? Dat bevalt erg goed. De bedrijven zijn qua grootte en cultuur niet te vergelijken. De lagere complexiteit van Unigarant maakt het bedrijf meer efficiënt, daar wegen schaalvoordelen niet tegenop. Unigarant heeft met zijn circa 400 medewerkers wel iets van een flink familiebedrijf: met z n allen de schouders eronder om het elke dag een beetje beter te doen voor onze klanten. Dat is een heerlijke en inspirerende omgeving om in te mogen werken. In deze tijd heeft het ook voordelen om een mono-speler te zijn. Er gebeurt zoveel tegelijk in de markt dat het prettig is dat je door je productenportfolio niet achter elke bal hoeft aan te lopen. Zo hebben we geen complexe producten, geen issues rond inkomens- of levensverzekeringen en is het invoeren van Solvency II relatief eenvoudig. 2 Wat doe je het eerste als je maandag op je werk komt? Op maandag breng ik mijn kinderen naar school en ben ik, normaal gesproken, bij de ANWB in Den Haag. Mijn werkdag begint eigenlijk al in de auto onderweg, met bellen. Maar als ik er ben, dan eerst een kop koffie. 3 Moeten er meer vrouwen in de branche komen? Daar ben ik erg voor. Er werken natuurlijk al veel vrouwen in de branche, ons personeelsbestand bestaat bijvoorbeeld voor 6% uit vrouwen. Maar op directieen bestuursfuncties zijn ze echt nog heel schaars. Ik begreep tijdens mijn gesprek met DNB dat in de toetsing voor nieuwe bestuurders van kleine en middelgrote verzekeraars op momenteel zo n 3% van de kandidaten die zij spreken vrouw is... Dat zegt genoeg. 4 Wat moeten collega s echt niet doen? Ik werk graag samen in een team met als basis vertrouwen in elkaar. Als collega s in die samenwerking informatie achterhouden of niet open zijn over bijvoorbeeld problemen die er zijn, werkt het echt niet. Issues zijn er om opgelost te worden. Verder heb ik een hekel aan besluiten met puur politieke of interne achtergronden: bij alles wat we doen moeten we onze business, onze klanten en de bedrijfseconomische impact op korte en lange termijn in het oog houden. Zie je een rol voor vrouwen om het vertrouwen in de branche terug te winnen? Zeker. Vrouwen hebben, uiteraard over het algemeen gesproken, een goed gevoel voor maatschappelijk context en communicatie. Samen met geloofwaardigheid zijn dit belangrijke elementen bij het terug winnen van vertrouwen. Daarnaast zijn divers samengestelde teams, dat gaat verder dan alleen het aantal mannen en vrouwen, bewezen effectiever. Ik ben erg blij met het huidige directieteam van Unigarant. Een divers team met twee mannen, twee vrouwen en hele verschillende karakters die elkaar goed aanvullen.

7 Tom Mulder Directeur Intermediair En we denken mét u aan uw klanten Bij DELA denken we dagelijks aan u. Omdat uw rol belangrijk is. Belangrijk voor uw klanten, die behoefte hebben aan uw advies en uw producten. En daarmee belangrijk voor ons. Vanuit onze coöperatieve kracht met 3 miljoen leden denken we met u mee. En introduceren we nieuwe producten, waarmee u uw klanten kunt bedienen. Zoals ons DELA CoöperatiespaarPlan, met een uitstekend rendement en winstdeling. Zo kunt u hen het beste aanbod doen. Want ook morgen denken we weer aan u. Ontdek alle voordelen voor uw klanten op

8 8 1 mrt Interview Dullemond Bedrijfsadvies is alweer zo n twee jaar onderdeel van SVC, een organisatie van adviseurs en accountants voor financieel dienstverleners. Volgens de directeuren van Dullemond, Wim Oeben en Frans Kemper, werd het hoog tijd de doelstellingen van de samenvoeging te realiseren. Over de toekomst van het intermediair zijn ze in elk geval positief: Ook in de nieuwe wereld is er met advisering nog prima een boterham te verdienen. D Door Rob van de Laar Proactiviteit zit niet in het DNA van ieder assurantiekantoor

9 9 1 mrt Van portefeuille- naar ondernemingdenken e samenvoeging van beide ondernemingen, die vooralsnog onder eigen naam blijven werken, heeft pas onlangs in de praktijk zijn beslag gekregen met de verhuizing van SVC van Steenwijk naar het kantoor van Dullemond Bedrijfsadvies in Leusden. Het is een beetje als met het huis van de schilder, zegt Oeben. We hebben de samenvoeging te lang op zijn beloop gelaten, maar nu hebben we stappen gezet. Beide bedrijven tellen samen ruim twintig medewerkers, die uitsluitend actief zijn in de financiële dienstverlening. Wij hanteren de ABC-formule, zegt Kemper. Wij zijn actief in accountancy, bedrijfsoverdracht en compliance. Als enige in Nederland bieden we deze diensten specifiek voor de assurantiebranche. Inmiddels voert Kemper samen met Oeben de dagelijkse leiding bij Dullemond. Daarmee is de bedrijfsopvolging geregeld, zegt Oeben. Hij is 61 en wil het bedrijf in goede handen achter kunnen laten. Ik moet weg kunnen als dat nodig is. Niet dat dit al aan de orde is, maar op een gegeven moment ging ik toch nadenken hoe het verder moest met het bedrijf als ik ermee wilde stoppen. Kemper kan de komende maanden alvast proeven aan het werken zonder Oeben: die neemt van mei tot en met juli een quarter sabbatical. Geen marketing Het leveren van kwaliteit en het bewaken daarvan is altijd het speerpunt geweest bij Dullemond Bedrijfsadvies. Daarin hebben Frans en ik elkaar gevonden, zegt Oeben. We doen niet aan actieve marketing: onze filosofie is dat we altijd kwaliteit leveren. SVC levert met advies-, compliance- en accountantsdiensten specifieke expertise voor het intermediair. Dat het intermediair behoefte had aan op maat gesneden accountantsdiensten, drong bij Oeben enkele jaren terug door. Ik zag in analyses van jaarrekeningen onvoldoende specificaties om een goede waardebepaling te kunnen doen en kwam toch ook nog vaak fundamentele onjuistheden tegen. Het leek me toen een goed idee om een accountantskantoor specifiek voor het intermediair op te richten. In mijn zoektocht liep ik tegen Frans aan: het bleek al te bestaan. Aanvullend Volgens Kemper snapt een specialist welke specificaties in een jaarrekening nodig zijn. Neem nou de post omzet. Zonder toelichting kun je daar niets mee. Je moet weten of het gaat om afsluit- of doorlopende provisie, fees of abonnementen. Hetzelfde geldt voor de fiscale mogelijkheden die er zijn voor onze branche. Klanten zeggen vaak tegen me: jullie weten wat er speelt, kunnen mijn uitdagingen in perspectief plaatsen en beschikken over een relevant netwerk. De functie van de accountant gaat dan ook verder dan een nietje door de jaarrekening slaan. Hij moet ook adviseren. Accountancy en bedrijfsoverdracht vullen elkaar aan, vervolgt Kemper. SVC is van oudsher veelal aan de kopende kant actief, terwijl Dullemond Bedrijfsadvies juist vaker aan de verkopende kant werkt. In de combinatie kunnen we nu een compleet due diligence-onderzoek doen, inclusief compliance, automatisering en fiscale zaken. Ook in het toewerken naar een bedrijfsoverdracht heeft de accountant een belangrijke rol. We werken overigens nooit aan twee kanten in één dossier. Rentabiliteit Het waarderen van portefeuilles lijkt steeds meer oude wereld te worden, nu provisie nog maar een deel van het beloningsmodel vormt. Het wordt steeds minder portefeuille en steeds meer onderneming, zegt Oeben. Bij kleinere kantoren gaat het nog met name om de portefeuille die gewaardeerd moet worden, maar daarna kijk je al snel naar de totale onderneming, de rentabiliteit en de terugverdiencapaciteit. De factormethode die lang werd toegepast voor het waarderen van portefeuilles is aan erosie onderhevig, om het zachtjes uit te drukken, aldus Oeben. Vaak kom je vanzelf al op andere methodes uit. De discounted cashflowmethode kan bijvoorbeeld tot betere waardebepaling leiden, zegt Kemper. Waarde of prijs? Kemper en Oeben discussiëren vaak over dit essentiële onderdeel van hun werk: bepaal je nu de waarde of de prijs van de onderneming? Het is in feite niet zo relevant wat ik een onderneming waard vind, zegt Oeben. Het gaat erom de waarde te bepalen die de markt ook zou geven; als registermakelaar/ taxateur moet ik een waarde vaststellen die minstens drie partijen willen betalen. Daarvoor heb je specifieke marktkennis nodig. Kemper ziet de waarde juist als bedrijfseconomisch begrip. Die kan heel anders liggen dan de marktprijs. Juist bij een aankoop kijk je naar wat een bedrijf aan waarde kan genereren en vervolgens naar de prijs die je eraan wilt koppelen redeneert hij. Die discussie houdt ons scherp. Volgens Kemper is het rekenwerk bij een bedrijfsoverdracht niet het moeilijkste. Het gaat erom de juiste koper en de juiste structuur te vinden om vervolgens tot een goede prijs te komen. Rekenend vanuit de factormethode werd veel minder onderscheid gemaakt tussen prijs en waarde. Nu wordt veel meer naar de terugverdientermijn van de investering gekeken. Glijdende schaal Kopers voor een portefeuille zijn tegenwoordig lastig te vinden, zou je zeggen. Tot op zekere hoogte wel, maar het helpt als je veel bij bedrijven over de vloer komt, zegt Oeben. Hij kan vaak uit zijn hoofd wel vijf potentiële kopers noemen. Daarna kijk ik altijd nog in onze eigen database en die van SVC, waarin vooral volmachtkantoren zit-