Overtuigen, motiveren en activeren van mensen

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Overtuigen, motiveren en activeren van mensen"

Stefan Baert
7 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Overtuigen, motiveren en activeren van mensen 29 januari 2010 SB Management bvba Leuvenselaan Tienen ondernemingsnummer: KBC

28 11 38 016 82 11 38 info2@sb-management.be www.

2 Inhoud Waarom doen mensen de juiste dingen? 3 Leiden van het gesprek: positief! 4 Kaderen van informatie: VDE en MDE 6 De cirkel rond maken: AFRONDEN 7 Overtuigen van de onwilligen 8 S.C.O.R.E. model 9 Ervoor zorgen dat het gebeurt 11 De U-vorm 12 De kracht van visie / missie 13 Implementeren 14 Quiz! 15 2

4 Kaderen van informatie: VDE en MDE 6 De cirkel rond maken: AFRONDEN 7

3 Wanneer doen mensen de juiste dingen? Voorbeeld: recent marktonderzoek Klanten schakelen over van stookolie/mazout naar gas, welke elementen spelen een rol in de beslissing om dit te doen of niet te doen: a. De prijs van de investering b. De fiscale premies en aftrekmogelijkheden c. Energiebesparing d. Milieu Besluit: De snelheidsbeperkingen van 70 km/u op secundaire weg a. Doel = veiliger rijden b. Doel = C02 uitstoot verlagen c. Doel = a en b Besluit: Model van de logische niveau s van Robert Dilts VISIE & MISSIE Het overkoepelende vertrekpunt IDENTITEIT zijn (de juiste persoon) OVERTUIGINGEN, NORMEN EN WAARDEN willen (groeien / opvoeding) VAARDIGHEDEN / CAPACITEITEN kunnen (leren / opleiding) GEDRAG doen (veranderen / coaching) CONTEXT moeten (bv. vanuit de omgeving) Besluit: Mini-actieplan: 3

De fiscale premies en aftrekmogelijkheden c. Energiebesparing d. Milieu Besluit: De snelheidsbeperkingen van 70 km/u op secundaire weg a. Doel = veiliger rijden b. Doel = C02 uitstoot verlagen c.

4 Leiden van het gesprek: positieve instructies, positieve verzoeken,... Werken met de gewenste toestand a. Leverancier: ik werk niet met dit soort dure bioverpakkingen, ik blijf bij plastiek In plaats van te zeggen: waarom, probeer je het eigenlijk niet? zegt u beter: b. Collega s: ik ziet het niet zitten om telkens recto-verso te printen In plaats van te zeggen: waarom niet?, zegt u beter: c. Collega: we kunnen niet overstappen op biologische koffie, de leverancier van het koffiezettoestel levert dat niet d. In plaats van te zeggen: Ja, maar het is beter dat je dan niet bij deze leverancier blijft! Zegt u beter: H.T. Huidige Toestand G.T. Gewenste Toestand Grens 4

Collega s: ik ziet het niet zitten om telkens recto-verso te printen In plaats van te zeggen: waarom niet?, zegt u beter: c.

5 Checklist werken met de gewenste toestand a. Stel vragen rond de gewenste toestand in plaats van vragen over de huidige toestand! - Wat weerhoudt je (ervan) om het even op te zoeken? - Wat zou er dan gebeuren als we het zo doen? b. Zeg wat WEL kan en geef 3 oplossingen indien mogelijk (gewenste toestand). Voordeel van alternatieven: de ander kan kiezen En Herhalen en gewenning! Reclame: mensen beïnvloeden heeft ook te maken met herhalen: reclame werkt ook zo! Voorbeeld sorteren: als mensen al enkele jaren hun huisvuil sorteren en de omhaling gebeurt gesorteerd, dan denken ze dat het gewoon zo hoort. Mini-actieplan: 5

Zeg wat WEL kan en geef 3 oplossingen indien mogelijk (gewenste toestand). Voordeel van alternatieven: de ander kan kiezen En Herhalen en gewenning!

6 Kaderen van informatie volgens MDE of VDE Het model Middelen Doel Effecten Verzoek Doel Effecten Als u iemand wilt overtuigen: 1. M of V: Noem de middelen of uw verzoek 2. D: Geef aan dat u daarmee het doel wilt bereiken 3. E: Geef aan welke positieve effecten u verwacht Voorbeelden Voorbeeld 1 1. Als je een milieuvriendelijke verf gebruikt, 2. dan komt dat het milieu ten goede 3. en dat geeft zeker een goed resultaat Voorbeeld 2 1. Gebruik best de principes van duurzame voeding, 2. dan sta je nu al klaar voor de toekomst 3. en dat is goed voor je imago en voor de klant/gebruiker Indien mogelijk: noem 3 positieve effecten, dit levert uiteindelijk tussen 7% en 15% meer kans op om te overtuigen. Dit is ook bruikbaar in schriftelijke communicatie zoals s, brieven,... Mijn actieplan: MDE / VDE 6

dan komt dat het milieu ten goede 3. en dat geeft zeker een goed resultaat Voorbeeld 2 1. Gebruik best de principes van duurzame voeding, 2. dan sta je nu al klaar voor de toekomst 3.

7 De cirkel rond maken: AFRONDEN! Sluit altijd je informatie af. Meestal is dit door een gesloten vraag (vraag waarop je enkel ja / neen kan antwoorden) Goed afronden: a. Dit komt vooral de efficiëntie ten goede, het gesprek duurt korter, dat is goed voor jou en voor de klant b. Door af te ronden weet je dat ander gekregen heeft wat hij/zij wenst. Bovendien: de klant beseft het ook een stuk duidelijker dat hij effectief geholpen is Voorbeeld 1 Stap 1: Je zegt iemand om zo duidelijk mogelijk te kiezen voor milieuvriendelijk materiaal (met VDE) Stap 2: vraag: kan je hiermee verder zo? Voorbeeld 2 Stap 1: je geeft iemand informatie over maatschappelijk verantwoord consumeren (met MDE) Stap 2: wat vind je ervan? Voorbeeld 3 Stap 1: je vraagt iemand om zo snel mogelijk over te stappen om R/V afdrukken. Stap 2: mag ik erop rekenen? Mijn actieplan: afronden 7

Bovendien: de klant beseft het ook een stuk duidelijker dat hij effectief geholpen is Voorbeeld 1 Stap 1: Je zegt iemand om zo duidelijk mogelijk te kiezen voor milieuvriendelijk materiaal (met VDE)

8 Overtuigen van onwillige politici, onwillige bedrijven, De uitdaging De politicus beschermt bevriende bedrijven die milieuonvriendelijk werken. 2. Checklist a. Overtuig de politicus of het bedrijf met dezelfde aanpak als hiervoor vermeld, inclusief herhalen b. Spreek/lobby met de politieke collega s, andere bedrijven c. Laat anderen brieven schrijven naar de betrokken politicus of bedrijf d. Zet een handtekeningenactie op e. Werkt dit niet: zet een pers of internetcampagne op rond het onderwerp f. Werkt dit niet: zet een pers of internetcampagne op rond het onderwerp, inclusief de ongewenste aanpak/standpunt van de politicus en de gewenste aanpak g.... 8

Laat anderen brieven schrijven naar de betrokken politicus of bedrijf d. Zet een handtekeningenactie op e.

9 S.C.O.R.E. model: effectenanalyse, verschilanalyse, middelenanalyse, obstakelanalyse S.CO.R.E. Model: 5 elementen De oorzaken De blokkerende elementen De effecten (+ en -) Huidige toestand Gewenste toestand De resources 1. De huidige toestand: de vaststellingen van wat er goed loopt, minder goed, 2. De oorzaken: wat heeft ertoe geleid dat we ons in deze huidige toestand bevinden 3. De gewenste toestand: waar wensen we straks te staan, wat zijn onze doelen 4. De effecten van het bereiken van de gewenste toestand: wat verandert er voor onszelf, voor onze klanten, en voor het groter geheel, als we de gewenste toestand bereiken. Zowel positieve als negatieve effecten inventariseren! 5. De blokkerende elementen: dingen die ons tegenhouden om de gewenste toestand te bereiken 6. De beschikbare resources: dingen die ons kunnen helpen om de gewenste toestand te bereiken Vragen stellen over deze items 1. Stel eerst vragen over de gewenste toestand. 2. Stel dan pas vragen over de resources en de blokkerende elementen 3. Daarna: over de huidige toestand Voordeel van deze aanpak: 9

De gewenste toestand: waar wensen we straks te staan, wat zijn onze doelen 4.

10 Vervolg S.C.O.R.E. model Effectenanalyse Wat zou er gebeuren als je vanaf nu gewoon R/V afdrukt? Indien nodig: maak een inventaris van de positieve en de negatieve effecten voor ALLE betrokken partijen. effecten Positieve effecten Negatieve effecten Voor hen zelf / voor ons zelf Voor de anderen Verschilanalyse Wat is voor jou het verschil tussen een eigen beker en wegwerpbekertjes gebruiken? Obstakelanalyse Wat houdt je tegen om een herbruikbare verpakking te gebruiken? Middelenanalyse Laten we samen eens overlopen hoe je gemakkelijk van het onkruid afgeraakt. Mijn actieplan! 10

effecten Positieve effecten Negatieve effecten Voor hen zelf / voor ons zelf Voor de anderen Verschilanalyse Wat is voor jou het verschil tussen

11 Ervoor zorgen dat het gebeurt: propaganda en onderhandelen Door omstandigheden wordt 90% van de onbeheerde "ja's" uiteindelijk neen. Zet dus een goed actieplan op en schat nu al samen de mogelijke obstakels in. Hoe? Voorbeeld 1: het probleem voertuigen: Hoe de aankoopverantwoordelijken warm te maken om een voertuig op LPG aan te kopen. Ik vermeld er dan telkens de bijkomende subsidie via SO cluster mobiliteit bij en ze zijn steevast enthousiast om eraan te beginnen. Maar iedere keer weer kopen ze toch een diesel Vraag een voorwaardelijke verbintenis: Verricht samen een verschilanalyse: Leg de verbintenis vast: Voorbeeld 2: Hoe motiveer je de collega's om de acties ook echt uit te voeren?" en daaraan gekoppeld, "hoe houd je de aandacht hiervoor vast? Kurve van enthousiasme: dagen Gebruik een propaganda aanpak (zoek eens 3 voorbeelden): a. Stem af op de domste - niveau 12 jarige in de doelgroep (media en boodschap) b. Communiceer 1 element tegelijk, indien mogelijk in 1 zin of beeld c. Check in de doelgroep bij de domste hoe de boodschap is overgekomen d. Bouw nu de weerstand van de domste in de boodschap in Ons actieplan: 11

Voorbeeld 1: het probleem voertuigen: Hoe de aankoopverantwoordelijken warm te maken om een voertuig op LPG aan te kopen.

12 De U-vorm UBeslisser Handtekeningzetter Beïnvloeder Gebruiker Beslisser Poortbewaker Motivator Beinvloeder Voordelen van deze aanpak nr Voordelen

13 Visie/Missie: geef aan wat de impact is van ieder op het geheel Een wandelaar komt langs een bouwwerf en vraagt aan een van de metselaars wat men precies aan het doen is. Deze antwoordt: "ik ben momenteel een muurtje aan het metsen" De wandelaar loopt verder en stelt de volgende metselaar dezelfde vraag. Deze antwoordt: "we zijn het droomhuis voor de familie Janssens aan het bouwen" Wat is het verschil tussen beide situaties? En wat betekent dit in onze situatie? nr Verschillen Wat kunnen we dan hieruit concluderen betreft de aanpak naar de betrokken collega's toe? nr Conclusies/betekenis in onze situatie

Deze antwoordt: "we zijn het droomhuis voor de familie Janssens aan het bouwen" Wat is het verschil tussen beide situaties?

14 Implementatieopdrachten Week 1 Week 2 Week 3 Week 4 14

15 SB Management Quiz van sessie 1 Hier komt de quiz. Deze is nog niet mee afgedrukt, anders wordt het te gemakkelijk om deze in te vullen. 15

Vergelijkbare documenten

Jan Roel van Rhee. Beïnvloeden en overtuigen! I can only change myself

Jan Roel van Rhee. Beïnvloeden en overtuigen! I can only change myself 1 Jan Roel van Rhee Beïnvloeden en overtuigen! I can only change myself 2 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen,