Tijd Rapport INTERNATIONAAL ONDERNEMEN DE TIJD DONDERDAG 10 FEBRUARI 2011 INVOER. Europa is zeer toegankelijk als invoerregio

Transcriptie

1 Tijd Rapport *1 INTERNATIONAAL ONDERNEMEN NICHE Drinkwater uit de container veel goedkoper dan uit de helikopter INVOER Europa is zeer toegankelijk als invoerregio p2 p3 PRIJSZETTING Welkeprijs je vraagt, is in jouw handen p2 FRAUDE & CORRUPTIE Als we niet kunnen achterhalen wie de eigenaars zijn van een bedrijf,doet Umicoregeen zaken p7 BELGEN OP DE WERELDKAART Goed aanwezig in BRIC, veel minder in CIVETS p4 p6 EXPORT Onze exportkracht in de toekomst? Kijk naar hetinnovatiebeleid p5 GROEILAND Turkije is geen moeilijk land INTERVIEW ERIKARACQUET Wezijn de bootnietaan het missen, stelt Koen Allaert, de gedelegeerd bestuurder van Flanders Investment & Trade. Vlaanderen staat op de kaart in de BRIC-landen, maar het kan altijd beter. Wezitten in de groeilanden weer op hetprecrisisniveau l Koen Allaert, gedelegeerd bestuurder Flanders Investment & Trade, over de internationale prestaties Déinstelling die Vlaamse bedrijven moetbijstaan bij hun inspanningen om in hetbuitenland actief te worden, is Flanders Investment &Trade (FIT). Bekend van landenrapporten, vertegenwoordigers in heel de wereld en handelsmissies. FIT moet de internationaliseringsdoelen van Vlaanderen in Actie (ViA) helpen waar te maken. Dat wil zeggen: meer export (ook diensten); meer exporterende bedrijven, dubbel zoveel exporterende kmo s als in 2007; een hoger aantal buitenlandse directe investeringen, methogere investeringsbedragen; 10 procent van de uitvoer naar snelgroeiende markten tegen Wat is de stand van zaken? Koen Allaert: Laat ik er wat cijfers bijnemen: de export uit ons land ging in 2010 opnieuw met18 procent vooruit -82procent van de Belgische cijfers is Vlaams.Wat gunstig stemt, is dat we vooral in groeilanden weer op het niveau zitten van voor de crisis.3 procent van de wereldwijde export vertrekt uit België. In absolute cijfers zijn we de achtste exporteur ter wereld, een positiedie we in de jongste tien jaar handhaven. Daarbij twee opmerkingen: in de top tien is China naar de eerste plaats geschoten, en het marktaandeel van die eerste tien samen is gedaald van 56 naar 51 procent van de exportstromen, doordat meer landen meespelen in die wereldwijde handel dan vroeger. Maar goed, in die contextbehielden we wel onze positie. Onlangs meldden Ernst & Young en The EconomistIntelligence Unit nog dat België de op vijf na meest geglobaliseerde is van de grootste 60 economieën ter wereld. Nederland volgt op 8, Duitsland op 16 en Frankrijk op 18.Albij al doen we het zo slecht niet. We kunnen uw job afschaffen? Allaert: (lacht) Het kan altijd beter! Stilstaan is achteruitgaan. Het is belangrijk dat kmo sde voordelen van internationalisering inzien: ze anticiperen op de verzadiging van de binnenlandse markt, kunnen klanten volgen en spreiden hun risico s, waardoor ze concurrentiëler worden. Nemen de risico s niet toe? Allaert: Wezien dat onervaren exporteurs eerstnaar de buurlanden trekken. Daar zijn de risico s en de kosten beperkter. 60 procent van onze export gaat naar de buurlanden, 75 procent blijft in de Europese Unie. Dat is niet atypisch: ook Nederland of Duitsland exporteren vooral naar buurlanden. Bovendien is er in sommige verre landen, bijvoorbeeld in China, een druk om bij een zeker exportvolume over te schakelen naar het oprichten van een lokale vestiging. Die activiteit verdwijnt dan uit de exportcijfers. Maar exporteren we niette weinig naar BRIC-landen (Brazilië, Rusland, India en China)? Allaert: Het kan beter, maar we vallen nietuit de toon. 6,4procent van de Vlaamse export over de eerste negen maanden van 2010 ging naar de BRIC-landen. Enkel Duitsland doet het beter,met 10,3 procent. Frankrijk haalt 6,1 procent -Airbus incluis! -net als het VK. Nederland zit aan 3,5 procent. Wat het aantrekken van buitenlandse investeringen betreft -ook een taak van FIT -stijgt het aandeel van de BRIC-landen eveneens.in2010waren ze goed voor 14,84 procent van de 155 buitenlandse investeringsprojecten in Vlaanderen, samen goed voor 2,03 miljard euro.in 2008 en 2009 was dat nog geen 8procent -in2009 viel hetaantal investeringen terug tot 115 (1,16 miljard). We zijn de boot niet aan het missen, zoals sommigen beweren. Voor investe- VERVOLG OP PAGINA 3 ADVERTENTIE IS UW ONDERNEMING IN VOLLE ONTWIKKELING IN EUROPA? UKAN REKENEN OP ONZE EFFICIËNTE CORPORATE FINANCING OPLOSSINGEN. CONTACTEER UW RELATIEBEHEERDER BIJ BNP PARIBAS FORTIS OF GA NAAR

2 2 Tijd Rapport Internationaal Ondernemen Water ter plaatsezuiverentot drinkwater voor rampgebieden l Conteno lanceert mobiele containers voor drinkwater l Bedrijf uit Aartselaar zet in op internationale doorbraak GUY VANDEN BROEK Drinkbaar water brengen in rampgebieden, oorlogszones of op moeilijk bereikbare plaatsen metmobiele installaties. Dat is de dagelijkse uitdaging van ContenO,een kmo uit Aartselaar.Tot nog toe is ContenO hetenigebedrijf ter wereld dat erin slaagt water te zuiveren en te bottelen in één mobiele container. ContenO,opgericht op 1april 2009,leverde al mobiele systemen in de Golfstaten. Ook hetamerikaanse leger is nu enthousiast over ons product en dat wasnieteenvoudig, zegt Christophe Van Steen, de oprichter van ContenO. Om tot bij de legerleiding door te dringen namen we deel aan internationale infosessies en beurzen. Zo hebben we flink geïnvesteerd in onze deelname aan de grootste militaire beurs ter wereld in Parijs en aan de belangrijkste militaire beurs in het Midden-Oosten, in AbuDhabi, zegt Van Steen. Die inspanning werd wel gesteund door Flanders Investment and Trade agency(fit). Het FIT verstrekte behalve een beperkte toelage ook advies, adressen en informatie. We hebben flink geïnvesteerdin onzedeelname aan grote militaire beurzen. CHRISTOPHE VANSTEEN, oprichter ContenO TEST ContenO ontving bovendien vertegenwoordigers van verschillende legers en de NAVO op zijn site in Aartselaar. Zoversierde ContenO een uitnodiging door het Amerikaanse leger. Het bedrijf schreef zich ook in op een internationale tender voor een testprocedure, en won. Die testprocedures kunnen leiden tot de aankoop van ContenO-containers door de Amerikanen. Wel heeft het bedrijf dan een exportlicentie én een wapenlicentie nodig, en dat is metde huidigepolitiekecrisis nieteenvoudig, oppert Van Steen. Nu vervoert hetamerikaanse leger nog drinkwater per vliegtuig of helikopter naar verafgelegen oorlogszones in Afghanistan en Irak. Die werkwijze is energieverslindend en erg duur. HUMANITAIR Maar Christophe Van Steen heeft met zijn bedrijf vooral humanitaire doelstellingen. ContenO wil water naar rampgebieden brengen. Bij natuurrampen zoals de aardbeving in Haïti en de overstromingen in Pakistan en Australië ontstaat na enkele dagen al een gebrek aan drinkwater. Die nood kan ContenO in die tijdsspanne lenigen met zijn mobiele installaties, zegt verkoopdirecteur Koen Deckers. Voorlopig blijft het echter bij een doelstelling, want ContenO slaagde er door een gebrek aan mankracht voorlopig nog niet in organisaties zoals Unicef, de Wereldgezondheidsorganisatie, Artsen zonder Grenzen, het Rode Kruis, enzovoort rechtstreeks te benaderen. ContenO heeft een vacature vrij voor een salesverantwoordelijke, Human Aid. ContenO is er wel van overtuigd dat zijn producten een enorme Verkoopdirecteur Koen Deckers en oprichter Christophe VanSteen hopen methun mobiele waterzuiveringslijn overal terwereld drinkwatertegaan produceren. SOFIE VAN HOOF marketingtroef zijn voor dergelijkeinstellingen, omdat de donatoren dan concreet kunnen zien wat gebeurt met hun geld, zegt Deckers. Het bedrijf investeert dan ook in beurzen, websites, mailings, folders en bezoeken in om wereldwijd bekendheid te verwerven bij al die humanitaire instellingen. De onderneming meent gehoor te zullen vinden, omdat ze een uniek concept heeft. ContenO kan een bottellijn voor drank inkorten van normaal minstens 100 meter tot 6meter,zodat de installatie in een container past. Er blijft dan nog plaats voor waterzuiveringstechnieken en zware toestellen als compressoren. De capaciteit van zo n mobiele installatie loopt op tot liter per dag. De installatie kan in hooguit twee dagen overal ter wereld ter plaatste gebracht worden, zodat iedereen bij een ramp snel over drinkwater kan beschikken. SPIN-OFF Het idee om een mobiele, ingekorte verpakkingslijn voor water te lanceren, is een spin-off van FillPack, een engineeringbedrijf voor verpakkingslijnen. Fill Pack is in handen van de familie Van Steen. Gedelegeerd bestuurder Christophe Van Steen wilde een eigen product en creëerde ContenO.Voor hetdeel waterzuivering werd hetbedrijf Laneeterbij gehaald, dat 25 procent nam in ContenO.Intussen verwierf het innovatiebedrijf ook al voor 1miljoen euro subsidies van hetfit en het Agentschap voor Innovatie door Wetenschap en Technologie (IWT). ContenO geeft werk aan 30 mensen, maar veel jobs worden uitbesteed in onderaanneming. Het bedrijf haalde in zijn eerste volledig jaar in 2010 een omzet van 6miljoen euro en een margevan meer dan 1 miljoen euro. Daarmee worden nieuwe concepten uitgedacht, zegt waterzuiveringsdeskundige Damien Smets.De container die nu wordt ontwikkeld kan van vervuild oppervlaktewater drinkbaar water maken. Het concept kent meer toepassingen dan drinkwater te brengen naar slachtoffers van rampen. Zo is het ook bruikbaar om kleine dorpen van drinkwater te voorzien en kilometers buizen te vermijden. Moeilijk toegankelijke bronnen kunnen toch ontsloten worden. ContenO heeft nog heel wat ideeën in de pijplijn. Het bedrijf werkt aan een nieuw project om water uit de lucht te halen, watnu veel energie vergt. De kmo werkt ook aan waterzakken uit biodegradeerbare plastics, die stevig genoeg zijn om uit een vrachtvliegtuig gedropt te worden, zodat bij rampen de slachtoffers binnen 24 uur drinkwater hebben. Pitahaya en kiwibes voor heel Europa l Special Fruit verdeelt fruit uit hele wereld l Geloof in eigen kunnen essentieel bij internationaal zakendoen Patrick Maes: Ook als kmo kanjeals leverancier belangrijk zijn voor een klant die veel groter is. DOMINIC VERHULST ERIKARACQUET Het was een mooie vraag geweest voor de fotoronde in De allerslimste mens : enkele van de tientallen fruitsoorten herkennen, die Special Fruit invoert en verdeelt. Loquat uit Guatemala, mangistan uit Indonesië, cherimoya uit Chili, pitahaya uit Vietnam of Israël, jujube of durian uit Thailand, granadilla uit Colombia, mango s uit Afrika, Zuid-Amerika of Azië. Het lijstje exoten op de website doet dromen van reizen en marktjes in verre oorden. Maar het hoeft niet zo exotisch. Zeker zo ngrote specialiteit is hetassortiment bessen. En dan zijn er de vele druivensoorten, asperges, paddenstoelen en kruiden. Dat allemaal vers én rijp in supermarkten in heel Europa te krijgen, is een logistiek huzarenstukje. Het begon allemaal metaardbeien -nog steeds een sterkhouder in het aanbod -endekruideniers- zaak van de ouders van François en Patrick Maes.Debakkers aan wie de kruidenier fruit uit de eigen streek leverde, begonnen dertig jaar geleden ook buiten de zomer te vragen naar aardbeien. De oudstezoon François nam de uitdaging aan, trok naar Californië, en begon Amerikaanse aardbeien in te voeren. Zo klinkthet in de bedrijfsgeschiedenis van Special Fruit: je trekt naar Californië, en ongeveer dertig jaar later voer je fruit en groenten in uit de hele wereld, en je voert die uit naar supermarkten en restaurateurs 29 landen. Goed voor meer dan 75 miljoen omzet en ruim 100 werknemers. Met Kempens boerenverstand. Is het echt zo eenvoudig? OVERTUIGEN Essentieel als je de wereld instapt, is hetgeloof dat je mensen kan overtuigen. Als je interesse toont voor hun product, staan de meesten er wel voor open dat je langskomt. Die kans moet jebenutten om hen ervan te overtuigen dat je een goede partner zal zijn. Elkaar in de ogen kunnen kijken, is het begin van vertrouwen, zegt Patrick Maes. En als de ene niet wil, ga je naar de volgende. Je moet willen vechten voor je positie. In het begin hoor je vaak: Wie ben jij en waarom zou ik met jou zakendoen? Maar zelfs de grootsten moeten permanent werken aan hun positie. Die Californiërs waren al gewend te exporteren, alleen deden ze dat nog niet naar Europa, verduidelijkt François Maes,als hij even zijn hoofd binnensteekt. Waarom ze dat aandurfden met een jong Belgje zonder ervaring? Meer vooraf betalen, hè. Mijn vragen lijken hem te verbazen. De commerçant in hart en nieren maakte zulke bedenkingen niet. Hij dweilde verder de wereld af. Onderweg leerde hij de Zwitser Bruno Giovanelli kennen. Hij werd eerst een klant, maar begon gaandeweg zijn ervaring van tien jaar fruit importeren te delen. Samen richtten ze in 1990 Special Fruit op.opdat moment was al duidelijk dat ze op Europese schaal moesten werken. Een kwestie van volumes. Een luchtvrachtzending gaat om minstens 500 kilogram. 500 kilo sapodilla s, dat krijg je in België en Zwitserland alleen niet verkocht in de korte tijd dat ze vers zijn. Met containers gaat hetsnel om 15 ton. Jongere broer Patrick werd erbij gehaald. De Europese Unie is zeer toegankelijk als invoerregio. PATRICK MAES, cobedrijfsleider Special Fruit UITBESTEDEN BehalveinCalifornië, waar we zelf verlaadden, besteedden we in hetbegin alles uit, behalvehet kopen van de producten, verklaart hij. Nu nog werken we samen met expediteurs,alhebben we inmiddels drie werknemers die voltijds de externe logistiek opvolgen en twee die niets anders doen dan zich met dedouaneformaliteiten bezighouden. Je móétdurven uitbesteden. Met je gezond verstand kan je meestal vrij snel beoordelen metwie je in zee kan gaan. Maar je moetzelf wel kennis opbouwen om alles goed op te volgen, in ons vak bijvoorbeeld de fytosanitaire vereisten, wetgeving over gewasbescherming, of tarieven van invoerrechten. Je moet over deschouders meekijken. Al doende leert men, het is een oude wijsheid. Patrick Maes: Het begint bij een uitstekende productkennis, maar daar stopt het niet. Kennis van financiën, risicobeheer,enzovoort zijn zeker zo belangrijk. Je kan veel leren in de praktijk, maar je hoort mij niet zeggen dat een degelijkeopleiding geen zin heeft. Naargelang de kennis in huis en de volumes toenamen, ging Special Fruit steeds meer zelf doen. Tegelijk laat hetbedrijf zich professioneel ondersteunen, bijvoorbeeld ook door een sociaal secretariaat en advocaten gespecialiseerd in arbeidsrecht. Sommige kmo ers proberen alles zelf uit te zoeken en bij te houden, maar ik geloof daar nietin. Stop je eigen tijd in je handelsopportuniteiten!, oordeelt Maes. ROMPSLOMP De administratieverompslomp is te overzien, meent Maes,door de focus op Europa. De Europese Unie is zeer toegankelijk als invoerregio.ietsbinnenkrijgen China of de Verenigde Staten is veel moeilijker.handel drijven in de 27 lidstaten is gemakkelijk geworden. We exporteren ook naar Zwitserland en IJsland, landen waarmee verdragen afgesloten zijn. Rusland is een andere kluif. Daarvoor moet je goed je huiswerk maken. Eens je buiten Europa exporteert, zijn de drempels nietteonderschatten, je moet daar niet naïef in zijn. Ondanks 20 jaar groei blijft Special Fruit een relatief kleine speler tegenover de inkoopmacht van de grote supermarktconcerns. Dat is niet te ontkennen, beaamt Patrick Maes. Toch kan je er ook als kmo naar streven belangrijk te zijn voor hen. Voedselveiligheid en ethische handel metcorrecte arbeidsvoorwaarden bij de producenten zijn twee voorbeelden waarin je als kleinere speler belangrijk kan zijn. Een winkel moet op jou als leverancier steunen opdat de producten op dat vlak in orde zijn. Met controles, certificaten, en dies meer. Wij moeten daarover afspraken maken met onze leveranciers,endeuitvoering ervan door onafhankelijkeauditors laten controleren. FLEXIBILITEIT Daarbij komt de flexibiliteit om op de wensen van de klant in te spelen. Patrick Maes toont bessen die naar Denemarken vertrekken: ze zijn herverpakt naar de gewenste doosjes,en met etiketten in het Deens.Special Fruit investeerde ook in rijpingskamers waar mango s,avocado senpapaya s àpoint worden gerijpt. Je willen aanpassen aan de klant zit wellicht in het DNA van de Belg, die zich er zeer van bewustisdat men elders anders denkt. Het moet ingebakken zitten in je manier van werken. Als een klant morgen een nieuwe vermelding wil op een etiket, staan onze procedures dat niet inde weg, integendeel. Maar hetblijft een dagelijkse evenwichtsoefening om de gezonde verhouding te vinden tussen ingaan op eisen van klanten, en je rendabiliteit.

3 3* Tijd Rapport Internationaal ondernemen Geen controle over markt, weloverprijs l Prijszetting in internationale markten KoenAllaert: Alshet economischedossiersaangaat, staatdediplomatie ten dienste van de gewesten, enniet omgekeerd. VERVOLG VANPAGINA 1 Adviseurs moeten de boer op ringen uit India werden we de tweede bestemming, na hetverenigdkoninkrijk. WatChina betreft, gaat hetvaak om marketingen verkoopkantoren en distributiecentra voor de Europese markt. Zo zit in Mechelen heteuropese hoofdkwartier van Hisense, een Chinese producent van elektronica en huishoudtoestellen waarvan de producten bij MediaMarkten dergelijketekoop zijn. Er waren vorig jaar elf Chinese investeringsprojecten. Het aandeel van onze buurlanden in de buitenlandse investeringen is gezakt van 40 naar 31 procent. Voor innovatieve nicheproducten is het inderdaad ontoereikend om enkel naar de buurlanden te kijken. Van die verhalen hebben we er niet genoeg. Daar moeten we een tandje bijsteken. De voorbije vijf jaar zien we de dienstencomponent in de export toenemen, zeker ook de diensten die verbonden zijn aan een product en die men in combinatie ermee levert om hetverschil te maken. We zijn aan hetbekijken hoe l FIT moet meer kmo s bereiken en trajectbegeleiding bieden we de uitvoer van diensten beter kunnen ondersteunen. Dat vergt een andere aanpak? Allaert: De vragen zijn veel complexer.neem bijvoorbeeld het uitvoeren van een businessmodel waardoor farmaceutische producten sneller naar de marktkunnen. Dat is wel watanders dan de vraag of men chocolaatjes kan exporteren naar land XofY. De moeilijkheid is dat er veel gaten in de kennis zitten, nietalleen bij FIT.Erzijn bijvoorbeeld relatief weinig cijfers over de logistiekedienstverlening, waarin we goed zijn. We komen hier dicht bij kennisexport. Hoe staat het met het project Internationalisering van de kenniseconomie, waarvan de financiering tot eind 2010 liep? Allaert: Wezijn nog bezig met de rapportering van het eerste project, maar de financiering is al verzekerd voor de komende twee jaar.detechnologie-attachés die een specifieke technologiekennis hebben en in bepaalde steden werken, blijven zeker aan de slag. Zij hebben al verschillende clusterovereenkomsten afgesloten, bijvoorbeeld voor de samenwerking van Flanders Bio met Bio New Jersey,ofvan hetibbt met het Plug & Play Tech Centre in Californië. Ze ondersteunen ook het aantrekken van investeringen. Er was ook sprake van een diepgaandere dienstverlening aan kmo s. Watverstaat u daaronder? Allaert: Dat gaat onder meer over het beantwoorden van complexere vragen, en de inzet van technologie-attachés. De adviseurs in de provinciale kantoren doen meer dan vroeger aan trajectbegeleiding, van eerste marktverkenningen via handelsmissies of beursdeelnames,overbijvoorbeeld een prospectiekantoor,tot export of de oprichting van een We gaan pragmatisch met de merken om, zo nodig hangt de Belgische vlag uit. KOEN ALLAERT, Flanders Investment &Trade vestiging. Dat laatste in samenwerking metdeparticipatiemaatschappij voor Vlaanderen en het Agentschap Ondernemen. Onze eerste inzetiskwaliteit leveren. En de klantentevredenheid is hoog: meer dan 90 procent is tevreden. Maar dit wordt inderdaad enkel gemeten bij wie ons kent. De adviseurs in de provincies hebben de opdracht gekregen toteen zekere vernieuwing van de portefeuille te komen. Met andere woorden: ze moeten de boer op. Onder meer met de Exportmeter,een audit die aangeeft in hoeverre een bedrijf klaar is om te exporteren. Er is ook het federale Agentschap Buitenlandse Handel. Bewijst dat niet de nood aan een federaal promotiebeleid voor de handel? De oude opmerking blijft terugkeren dat we beter België als merk uitspelen. LIEVEN VANASSCHE Allaert: Hun taak is beperkt tot delogistieke organisatie van handelsmissies met prins Filip. Voor de inhoudelijke invulling zorgen wij en onze Waalse en Brusselse collega s van Awex en Brussels Export. Operationeel gaat dat vlot. In de promotie gaan we pragmatisch met de merken om. In Europa kent men Vlaanderen wel, in pakweg China wordt het Flanders,region of Belgium, en zo nodig hangt de Belgische vlag uit. De ontmoetingsdagen van de federale diplomaten zijn netvoorbij.daar zijn zeer duidelijkeboodschappen gebracht: de economische bevoegdheden in dit land zijn aan de regio stoegewezen, en als heteconomische dossiers aangaat, staat de diplomatie ten dienste van de gewesten, niet omgekeerd. Heeft een ambassadeur een interessant gesprek op een receptie, dan wordt hij of zij geacht de potentiële lead meteen door te geven aan de gewesten en niet zelf het dossier op te volgen. Het idee van een paar jaar geleden, van de diplomatie als economische vechtmachine, is helemaal van de baan. ERIKARACQUET Er zijn nog steeds kmo s die hun plannen en berekeningen om hun producten in hetbuitenland te verkopen, baseren op de verkoopprijzen die ze in eigen land hanteren, zegt Paul Roosens, professor internationale economieaan de Universiteit Antwerpen. Die moeten hun huiswerk opnieuw maken, anders komen ze voor onaangename verrassingen te staan. De buitenlandse prijs is haastper definitie nietdezelfde als de binnenlandse. Om te beginnen zijn er allerlei extra kosten voor transport, douanedocumenten, verzekering tijdens hettransport, enzovoort. Je zal als exporteur snel de incoterms leren kennen, zegt Roosens. Dat zijn afkortingen die aangeven op welk punt je als producent de goederen overdraagt aan je koper. Dat houdt ook in dat de kosten tot daar voor jou zijn. De incoterms zijn net een beetje vereenvoudigd. Enkele voorbeelden: EXW staat voor ex works of vanaf de fabriek : de koper staat in voor alles zodra de goederen bij jou de deur uit gaan. FOBis free on board : de producent zorgt voor alles tot de goederen aan boord van een schip zijn. Veel gebruiktiscif, zegt Roosens. Cost, insurance and freight. Vraagt een potentiële afnemer je een CIF-quotering als prijs,dan calculeer je alles in tothet schip aan de andere kant de havenbereikt. Productiekosten, winstmarge,afhandeling in de vertrekhaven, vrachtprijs, verzekering. Rekenhet goed na, want zodra je je prijs op papier hebtgezet,hang je eraan vast. TUSSENSCHAKELS Ook de effecten van tussenschakels zoals invoerders en groothandels in de verkoopketen zijn nietteonderschatten. Roosens toont een voorbeeld van een ware prijsescalatie: door transportkosten, de marges van invoerder en groothandel en omzetbelasting (sales tax) op elke stap, wordt de kleinhandelsprijs in zijn voorbeeld dubbel zo hoog. Jekan maar beter op voorhand berekenenofjeonder die voorwaarden wel een kans maakt op de markt. Want dat is natuurlijk het volgende punt: je komt ook op een Rekenjeofferte goed na, want je hangt eraan vast. PAUL ROOSENS, professor internationale marketing, UA andere markt terecht. Dat gaat verder dan de andere smaak en koopkracht van de consument. Ik zou kmo s zeker aanraden een marktanalyse te laten maken door een lokale expert. Flanders Investment &Trade of de kamers van koophandel kunnen je meestal wel namen verschaffen. Je moet zicht krijgen op je concurrenten en hun kracht, maar ook op de prijselasticiteit van je product, die in elke markt anders is.een hoge elasticiteit betekent dat de verkoop fel daalt of stijgt bij prijsveranderingen, dus dat een korting een forse meerverkoop kan opleveren. Mensen hebben soms meer moeite de effecten van een lage elasticiteit te begrijpen, meteen mild effect op hetverkoopvolume bij prijsveranderingen. Stel dat 10 procent korting je maar 2procent meerverkoop oplevert, en je bij 10 procent prijsverhoging maar 2procent verkoop mist, dan levert een prijsverhoging meer omzetgroei op dan een korting. Dat gaat voor velen tegen hetgevoel in. Voorts moetzeker de wettelijkeenfiscale contextbekeken worden, zoals tarieven van sales tax ofallerlei standaarden. DOEL En dan resten je eigen doelstellingen. Wil je de nieuwe marktenkel betreden als je een maximale marge kan halen of ga je voor een zo groot mogelijk marktaandeel? Hebjenueen voorsprong, maar verwacht je dat concurrenten die straks inlopen? Jekan je prijs in hetbegin laag houden om binnen te raken in de markt, of concurrenten pijn te doen, te ontmoedigenofzelfs uit de marktteprijzen. Maar letop: je mag nooit onder de kostprijs van de productie gaan, want dat is dumping en dus illegaal. Soms staat men toe dat je als bodemprijs enkel de totale variabele kosten hanteert, maar in principe moet je van de gemiddelde totale kostprijs uitgaan. De conclusie moet zijn: neem alles in ogenschouw én herzie het regelmatig, want prijszetting is per definitie tijdelijk, besluit Roosens. Maak je huiswerk. Je krijgt als ondernemer te maken met allerlei variabelen waar je geen vat op hebt. Welkeprijs je vraagt, heb je wel onder controle. Een goede prijszetting is dus 100 procent je eigen verantwoordelijkheid. Infooverincoterms: ADVERTENTIE VAN GROOT INBELGIË TOT GROOTS IN EUROPA BIJ BNP PARIBAS FORTIS IS UW GROEI ONS UITGANGSPUNT. Vergroot uw aanwezigheid in Europa met onze corporate financing oplossingen. Met de bedrijfsoplossingen van BNP Paribas Fortis kunt u rekenen op het grootste geïntegreerde netwerk in Europa en daarbuiten. Onze experten staan altijd te uwer beschikking, of het nu om cash management, financing solutions, trade finance, hedging of om advisory & capital markets expertise gaat. Ontdek zelf wat we voor u kunnen doen. Contacteer uw BNP Paribas Fortis relatiebeheerder of ga naar bnpparibas.com/acrosseurope

4 4 Tijd Rapport Internationaal ondernemen 100 bedrijven in de wereld AB InBev - bier Ageas - verzekeringen Agfa-Gevaert - beeldvorming AIB Vinçotte - certificatie Alcopa - autodistributeur, vastgoed Alfacam - televisiediensten Aliaxis - plastics (buizen) Arcomet - kranenverhuur Ardo - diepvriesgroenten Arseus - producten en diensten voor gezondheidszorg Balta - vloerbekleding Barco - beeldtechnologie Beaulieu International - vloerbekleding Bekaert - staaltechnologie Belgacom - telecom Besix - bouw Belgische bedrijven bestormen het buitenland Carmeuse - kalkproducent CMB - scheepvaart CFE - bouw Colruyt - distributie Connect Group - automatisering Deceuninck - pvc-raamprofielen Delhaize - distributie DEME - baggeraar Devgen - biotech Dexia - bank-verzekeraar D Ieteren - autodiensten Domo - chemie en vastgoed Dossche Mills - maalderij- en bakkerijproducten Duvel Moortgat - bier Econocom - IT-diensten Electrabel - elektriciteitsproductie & -distributie Elia - elektriciteitsnetwerken Etex - bouwmaterialen Euronav - scheepvaart EVS Broadcasting Equipment - beeldtechnologie Exmar - scheepvaart Fluxys G - aardgasnetbeheerder Fountain - warme dranken Galapagos - biotech Gosselin - verhuizingen Hamon - engineering H. Essers - transport & logistiek IRIS - automatisering documenten IBA - protontherapiesystemen IBt-Bebig - brachytherapie Imperbel/Derbigum - dakbedekking Jan De Nul - baggeraar Jensen - industriële wassystemen Katoen Natie - logistiek & opslag KBC - bank-verzekeraar Kinepolis - bioscopen Lhoist - kalk LMS - technologie Lotus - koekjes & cake MDxHealth - diagnostica Melexis - chips (elektronica) Miko - koffie & verpakkingen Mobistar - telecom Niko - schakelaars en domotica Nyrstar - zink Omega Pharma - farma (over the counter) Ontex - wegwerphygiëneproducten Option - datacommunicatietechnologie Belgische bedrijven zijn over de hele wereld aanwezig. De redactie van De Tijd inventariseerde de buitenlandse aanwezigheid van de grootste honderd internationaal actieve bedrijven van België. Die blijken in minstens 127 landen substantiële vestigingen te hebben. Picanol - weefmachines PinguinLutosa - diepvriesgroenten en aardappelproducten Punch International - industriële holding Puratos - bakkerijproducten RealDolmen - IT-diensten Recticel - chemie (schuimen) Resilux - voorvormen voor petflessen Reynaers Aluminium - raam-, deur- en gevelprofielen Roularta - media Sapa RC Profil - aluminiumproducent Sarens - kranen Sea-Invest - bulk- en fruitoverslag Sibelco - zandwinning Sioen - technisch textiel Sipef - plantages Solvay - chemie Sonaca - vliegtuigonderdelen Spadel - dranken Spector - elektronicadiensten en fotowinkels Ter Beke - vleeswaren en bereide maaltijden Tessenderlo - chemie Texaf - industrie en vastgoed in Congo ThromboGenics - biotech TiGenix - biotech Transics - boordcomputers UCB - biofarma Umicore - materiaaltechnologie Univeg (De Weide Blik) - groenten en fruit Van de Velde - lingerie Van de Wiele - textielmachines Vandemoortele - vetten en bakkerijproducten Versele-Laga - veevoeders VGP - vastgoedontwikkelaar WDP - vastgoedontwikkelaar Zenitel - telecom Zetes - automatische identificatie De selectie van de honderd geïnventariseerde bedrijven is samengesteld uit de internationaal actiefste bedrijven met een notering aan de beurs van Euronext Brussel. Die lijst is aangevuld met grote niet-genoteerde bedrijven met meerdere substantiële internationale vestigingen. Daarbij heeft De Tijd zich gebaseerd op informatie die door de bedrijven is vrijgegeven. Verder is de autodienstengroep D Ieteren in meer dan 100 landen actief met de glashersteller Belron en het autoverhuurbedrijf Avis Europe, maar zijn alleen de belangrijkste 35 landen opgenomen. Frankrijk China Japan Brazilië EENZAAM AAN DE TOP FOCUS OP DE LOKALE MARKT GROOT MAAR LASTIG BRUGGENHOOFD IN ZUID-AMERIKA Noblesse oblige. Als belangrijkste handelspartner van ons land is Frankrijk met voorsprong het populairste vestigingsland voor de grootste Belgische bedrijven. Hoewel Duitsland de afgelopen jaren aan een stevige inhaalslag bezig is, blijft Frankrijk nog altijd de belangrijkste buitenlandse economische uitwisselingsbron. Meer dan driekwart (78) van de honderd geraadpleegde bedrijven is er substantieel aanwezig. Daarmee houdt Frankrijk andere buurlanden als Nederland (op de tweede plek met 67 bedrijven) en Duitsland en Groot-Brittannië (elk met 60 van de honderd aanwezige bedrijven) op aanzienlijke afstand. Een van de opmerkelijkste afwezigen in Frankrijk is de supermarktketen Delhaize. Het concern heeft zijn handen vol aan het stroomlijnen van de organisatie in de Verenigde Staten en sloot als gevolg daarvan in alle stilte zijn laatste winkels in Frankrijk. Verder stralen onder meer de nutsbedrijven Elia en Fluxys door afwezigheid bij de zuiderburen. De opmars van China als economische supermacht laat zich duidelijk gelden bij de grote Belgische concerns. Hoewel het nog altijd moeilijk is zonder Chinese partner een forse eigen vestiging op te zetten, heeft bijna de helft (48) van de honderd geraadpleegde bedrijven een of meerdere vestigingen in China. Het is veruit de populairste bestemming van Azië. En na de Verenigde Staten staat het land op de tweede plek bij de populairste vestigingsplaatsen buiten Europa. Vooral bij industriële concerns is China populair. De manier waarop Bekaert zich de voorbije jaren in het land ontpopt heeft, geldt als een voorbeeld voor veel andere Belgische bedrijven. Nadat het staaltechnologieconcern in 2008 een joint venture met het Chinese Ansteel had gesloten, kon amper een jaar later de opening van de eerste Bekaertfabriek in Chongqing, het Detroit van China, worden gevierd. Verder zijn ook andere industriële zwaargewichten als Nyrstar, Tessenderlo en Umicore steeds actiever in China aanwezig. Stuk voor stuk leveren ze vooral aan de snelgroeiende lokale Chinese markt. Hoewel de lokale economie al jaren maar niet uit het slop wil raken, blijft Japan een van de allergrootste economieën ter wereld. En terwijl de pralines van de Belgische chocolatiers er mateloos populair zijn en voor torenhoge prijzen over de toonbank gaan, hebben de grote Belgische concerns het bijzonder lastig er voet aan de grond te krijgen. Met 17 van de honderd bedrijven blijft Japan steken op de 33ste plek, op dezelfde plek als Finland maar na Mexico en de stadsstaat Singapore. Japan laat ternauwernood Argentinië, Maleisië en de Verenigde Arabische Emiraten achter zich. Van de grote Belgische bedrijven zijn het dan vooral industriële concerns die zelf vestigingen in Japan hebben: Solvay, Umicore, Bekaert, de mijnbouwgroep Sibelco en de bouwmaterialenproducent Etex leiden er de dans. Verder zijn het veelal grote technologiebedrijven als de chipproducent Melexis, LMS en Barco met wezenlijke vestingen in Japan. Dat het veel bedrijven uit de industrie, logistiek en infrastructuur zijn die in Brazilië de Belgische aanwezigheid bepalen, is al een teken aan de wand. De Belgische concerns zijn dol op de BRIC-landen. Brazilië werd enkele jaren geleden samen met Rusland, India en China aangewezen als de belangrijkste opkomende economieën, en het Belgische bedrijfsleven heeft daar gepast op gereageerd. In de vier BRIC-landen zijn gemiddeld 32 van de 100 geïnventariseerde grote Belgische bedrijven aanwezig. Dat is aanzienlijk meer dan het algemene gemiddelde, dat balanceert rond 20 Belgische bedrijven per opgenomen land. Brazilië (22 bedrijven) is van de vier BRIC-landen veruit het zwakste, na China (48), India (29) en Rusland (27). Desondanks geldt Brazilië voor veel Belgische bedrijven als bruggenhoofd of proeftuin voor de hele Latijns-Amerikaanse markt. Brazilië is er duidelijk favoriet en heeft een aanzienlijke voorsprong op zijn naaste concurrenten Argentinië en Chili.

5 5 Tijd Rapport Internationaal ondernemen Turkije, place to be? l Bedrijfsomgeving fors gestabiliseerd De vestiging van Deceuninck in Winsa, in Turkije. vatie toe waren. En dat is het nog steeds. Doordat intussen een hypotheekmarkt is ontstaan, is de e BRIC in onze achter- bouw geëxplodeerd, stelt Tom tuin, de meest Europe- Debusschere, CEO van de raamse onder de emerging profielenproducent. Eigenlijk markets. Turkije wordt voorge- hebben we weinig stilgestaan bij steld als the place to be voor wie praktische vragen. Ook al was het zaken wil doen in een groeiende land toen een economische woesmarkt, zonder te worstelen met tijn. Als entrepreneur is de enige geplogenheden die mijlenver van vraag die ertoe doet kunnen we er zaken doen?. de onze afwijken. De toestand is enorm verbeom te beginnen enkele cijfers. Een bevolking van 73 miljoen terd, weet Koen Vergote, die al jamensen, van wie de helft jonger ren als enige Belg actief is in het dan 29 jaar. Een bruto binnen- lokale management van de Turklands product per capita dat groei- se Deceuninck-vestiging. Macrode van zo n dollar rond de economisch zit het nog niet helemaal goed, en doordat eeuwwisseling naar de nationale bank probijna dollar in Eigenlijk hebbeert in te grijpen, be2010. Behalve in 2009 weegt de munt wat, groeide de economie ben Turken maar dat is niet zorgejaarlijks met 5 tot 9 veel gemeen lijk. procent. Turkije had In Vergotes ervaring wat last van het weg- met Vlaminvallen van de interna- gen. Het klikt. wordt de belofte van Turkije om binnen- en tionale vraag, maar buitenlandse ondernewerd niet rechtmingen gelijk te behanstreeks geraakt door KOEN VERGOTE, delen in de praktijk de wereldwijde ban- Deceuninck Turkije waargemaakt. Ulrike kencrisis. Het InterPommée, woordvoernationaal Monetair Fonds rangschikte Turkije in 2010 ster van Dexia - dat met Deals 16de economie ter wereld en nizbank een retailbanknetwerk verwacht dat het in de komende heeft in Turkije - maakt wel meltien jaar in de top tien raakt. De ding van een nationalistische OESO voorspelde in 2009 dat toets : Zo is recent in de wet een Turkije in de periode de artikel opgenomen dat banken snelst groeiende economie van de verplicht hun software lokaal te groep wordt. Er zijn onaantrekke- sourcen. Maar of die nationalistische reflex buiten proportie is in lijker markten. vergelijking met andere landen, is INVESTERINGEN moeilijk aan te geven. De vele aanpassingen om wetdat ging niet onopgemerkt voorbij. De directe buitenlandse geving meer te aligneren met de investeringen bedroegen in het Europese kunnen ingrijpend en crisisjaar 2009 nog 8,3 miljard tijdelijk verwarrend zijn, ook voor dollar, en haalden in mil- lokale administraties, maar jard dollar. Er werden vorig jaar meestal gaat het om verbeterinmeer dan bedrijven opge- gen. Dexia ervaart veel bereidheid richt met buitenlands kapitaal, tot overleg met de betrokken secplus nog bijna joint ven- toren over wetsvoorstellen. Het wisselkoersrisico, waar tures. Voor Vlaanderen was Turkije in 2010 de 11de exportmarkt. ook Deceuninck in de voorbije javlaanderen neemt ongeveer 90 ren wel eens stevig last van had, procent van de Belgische export blijft bestaan, maar doordat de inflatie en de rente fors gedaald naar het land voor zijn rekening. Toegegeven, er zijn nog din- zijn, is het nu haalbaar je in te dekgen die anders lopen of meer tijd ken. Het is nog niet goedkoop, onvergen dan jullie in Europa ge- geveer 7 procent op jaarbasis, wend zijn, zegt zakenadvocaat maar het kan tenminste al. Cüneyt Yüksel, regional managing BETROUWBAAR partner bij DLA Piper in Turkije. Zo is het voor een buitenlander Uit cultureel oogpunt wordt iets omslachtiger geworden om Turkije bij Dexia niet als een vastgoed of grond te kopen, of is moeilijk land gezien. Persoonlijk een faillissement een lang proces, contact en engagement zijn crucivan soms twee jaar. Ik zou ook aal om succes te hebben. Turkije aanbevelen degelijk advies in te heeft zijn eigenheid, maar de Turwinnen over belastingen - overi- ken zijn een betrouwbaar, hard gens zijn de belastingvrije zones werkend volk met een echte comeen aflopend verhaal. Maar de be- merciële flair. langrijkste trend is dat steeds Turken zijn fiere mensen. Nameer wetgeving op Europese leest tionalistischer dan wij. Je moet ze geschoeid wordt. Er ligt bijvoor- niet te bazig behandelen, stelt beeld een nieuwe Commercial Vergote nog. Ze praten een besliscode voor. Ik zou daar echter niet sing mondeling door, en gaan dan op wachten als je wil investeren. graag tot de actie over. Ze zijn zeer De advocaat is erg enthousiast, creatief. Eigenlijk hebben ze veel maar daar zit zijn nationale trots gemeen met Vlamingen. Die houmisschien voor iets tussen. Den- den ook meer van algemene richtken ervaren Belgische bedrijven lijnen waarbinnen ze een zekere er ook zo over? Deceuninck trok vrijheid behouden. Het klikt. tien jaar geleden naar Turkije om- Onze Vlaamse medewerkers zijn dat het een interessante markt er makkelijk voor te vinden een was, met veel huizen die aan reno- tijdje in Turkije mee te draaien. ERIKA RACQUET D Belgische activiteit in de wereld IN AANTAL BEDRIJVEN Een interactieve kaart met welke bedrijven waar actief zijn, vindt u op >70 Congo Zwitserland Turkije Solvay GEEN POSTKOLONIALISME EUROLOOSHEID GEEN PROBLEEM POPULAIRE CIVETS-UITZONDERING ALOMTEGENWOORDIG Terwijl veel voormalige kolonisatoren nog altijd bevoorrechte economische relaties onderhouden met de later verzelfstandigde landen, lijken de grote Belgische bedrijven Congo te mijden. Van de honderd concerns zijn er ternauwernood drie in de voormalige kolonie noemenswaardig present: de plantageholding Sipef, de investeringsmaatschappij Texaf en de Wolvertemse kranenverhuurder Sarens. Daarmee doet Congo het als vestigingsplaats aanzienlijk minder goed dan Zuid-Afrika, dat met twaalf van de honderd bedrijven veruit het aantrekkelijkste Afrikaanse land is voor de grote Belgische concerns. Niet alleen industriële concerns als Solvay en Umicore hebben de weg naar Zuid-Afrika gevonden, ook de groente- en fruitgroep Univeg, Electrabel, en de beeldvormingsgroep Agfa zijn er nadrukkelijk aanwezig. Zelfs landen als Algerije (4 van de 100 grote Belgische bedrijven), Egypte (4) en Tunesië (6) zijn op het Afrikaanse continent populairder dan Congo, waarmee ons land nochtans een veel groter gemeenschappelijk verleden heeft. Het ontbrekende lidmaatschap van de Europese Unie, het vasthouden aan de Zwitserse frank, een relatief kleine afzetmarkt en de vier landstalen ten spijt: de grote Belgische bedrijven lijken dol op Zwitserland. Wellicht compenseert het aantrekkelijke fiscale klimaat veel van die nadelen. Niet minder dan een derde van de geïnventariseerde grote Belgische concerns heeft noemenswaardige vestigingen in het Alpenland. Daarmee prijkt Zwitserland op de elfde plaats in de ranglijst van landen waarin de grote Belgische bedrijven het actiefst zijn: vlak na Spanje en Luxemburg, maar nog altijd met aanzienlijke voorsprong op de BRIC-grootmacht Brazilië, Tsjechië, Denemarken en Zweden. Zwitserland weet niet enkel spelers uit de financiële sector zoals Dexia en KBC aan zich te binden. De waaier Belgische bedrijven is gevarieerd. Grote industriële concerns als Bekaert, Tessenderlo en het alomtegenwoordige Solvay staan broederlijk naast de aanzienlijk bescheidener biotechbedrijven Galapagos en Devgen of dienstverleners als Belgacom en Econocom. Zo populair als de vier BRIC-landen zijn bij de grote Belgische concerns, zo onbemind zijn hun opvolgers vooralsnog. De zes landen die door de Britse bank HSBC zijn samengevoegd tot het letterwoord CIVETS (Colombia, Indonesië, Vietnam, Egypte, Turkije en Zuid-Afrika) kunnen echter nog geen deuk in een pakje boter schoppen bij de grote Belgische concerns. Indonesië haalt net twaalf noteringen, Colombia zeven en Vietnam blijft steken op vijf grote Belgische bedrijven. De enige echte uitzondering daarop is Turkije. Met 22 van de 100 bedrijven, evenveel als BRIC-grootmacht Brazilië, prijkt het land op plaats 24. Een van de belangrijkste Belgische bedrijven in Turkije is Dexia. De bank-verzekeraar bombardeerde Turkije eind vorig jaar bij de presentatie van de nieuwe groepsstrategie nog tot cruciale groeipoot. Gedelegeerd bestuurder Pierre Mariani belooft dat de Turkse activiteiten over drie jaar meer waard zullen zijn dan de beurswaarde van heel Dexia eind En dat was toen bijna 6 miljard euro. De komende tijd gaat de Frans-Belgische groep 250 miljoen euro in Turkije investeren. Van de 100 geïnventariseerde bedrijven is de chemiereus Solvay in de meeste landen aanwezig. Met aanzienlijke vestigingen in 58 landen blijft het Brusselse beursgenoteerde concern de veel minder op de voorgrond tredende bakkerij-ingrediëntengroep Puratos voor. Puratos heeft wereldwijd stevige vestigingen in 57 landen. Solvay is niet alleen in alle BRIC-landen aanwezig, maar ook in vijf van de zes CIVETS-landen is het chemieconcern actief present. Daarmee doet Solvay het evengoed als Puratos, dat van de CIVETSlanden alleen in Egypte afwezig is. Op de derde plaats staat het Wolvertemse kranenverhuurbedrijf Sarens. Het familieconcern is actief in 50 landen en laat daarmee grote Bel20 ers als Agfa-Gevaert en Bekaert achter zich. Een uitzondering vormt de autodienstengroep D Ieteren. Die is met haar autoruitendochter Belron en haar autoverhuurbedrijf Avis Europe in meer dan honderd landen actief. Het concern houdt het zelf echter bij een oplijsting van de 35 belangrijkste landen. RV ADVERTENTIE Weet u wel hoe financieel gezond uw klanten in binnenen buitenland zijn? Halen ze de beste score? Check het op

6 6 Tijd Rapport Internationaal ondernemen Steun innovatie en export zal volgen l Professor Piet Pauwels pleit voor meer strategie in internationaal ondernemen INTERVIEW ERIKARACQUET Er is een sterke relatie tussen innovatie en export, dat is bewezen, zegt Piet Pauwels, professor internationale en industriële marketing aan de universiteit van Hasselt, en ook decaan van de faculteit Bedrijfseconomische Wetenschappen aldaar. Bedrijven die tot doorbraakvernieuwingen komen, bepalen mee de spelregels in hun markt, wereldwijd. Detijd dat enkel een kleine keure van de meest avontuurlijkebelgische bedrijven zich aan export waagde, is gelukkig lang voorbij. Het is soms verbazingwekkend waar ter wereld Belgische bedrijven actief zijn, ook kmo s. Die positie is echter nooit definitief verworven. Welke inspanningen moeten we leveren om te blijven meespelen in de globale economie? Klachten over de kerktorenmentaliteit zijn niet meer aan de orde. Zit het stilaan snor met onze export? PietPauwels: Er zijn zonder twijfel veel Belgische bedrijven die hetschitterend doen in hetbuitenland. Maar als je wil weten wat onze exportkracht zal zijn in de toekomst, moet je kijken naar het innovatiebeleid. Het is bewezen dat er een sterkerelatie is tussen beide. Qua innovatiekracht zijn we aan het inboeten, en de besparingsplannen van de overheid zijn nietgeruststellend. Veel innovatie hier betreft efficiëntieverhogingen. En die moeten er zijn, versta me niet verkeerd. Maar dat is niethet soort innovatie waarmee je het verschil maakt opde wereldmarkt. Je moet Hetiseen grotemarkt volstaat niet als argument. naar doorbraakvernieuwingen, zodat je mee de standaarden kan zetten en de spelregels kan bepalen. Er zijn best wel voorbeelden van bedrijven die dat doen. Ik denk aan Camco, dat systemen maaktvoor de elektronisch-optische herkenning van containers. Zij zijn zeer actief in de VS,enzetten er mee de norm voor de beveiliging van havens.ofdenk aan Financial Architects.Dat bedrijf is nog relatief jong en bepaalt met zijn software onder meer mee de risicoberekeningen van banken. Zo zijn er nog, zowel in productie als in diensten. PIET PAUWELS, professor internationale marketing, UHasselt Zij hebben geen last van de kleine thuismarkt? Pauwels: Voor innovaties die ADVERTENTIE gericht zijn op efficiëntieverbetering kan de maat van de thuismarktwel een rol spelen. Maar een nadeel van een grote thuismarktis dat de noodzaak verzwaktomde grenzen over te steken, en daarmee de drijfveer om creatief, flexibel en competitief te zijn. Onze ondernemers móéten vaak wel naar hetbuitenland. Je hebt ook geen grote markt nodig als testmarkt, integendeel, veel grote bedrijven komen net naar ons land om dingen uit te testen. Netzogoed trekken Belgische bedrijven naar andere landen om af te toetsen of hun product aanslaat. Ze worden wel eens de born globals genoemd: innovatieve bedrijven die, vaak in een specifieke niche, meteen de wereldmarkt opzoeken. Metris, dat meetsystemen maakte voor specifieke toepassingen, was daarvan een voorbeeld. Ze zijn er, maar niet genoeg. Ergens blijft onze risicoaversie ons parten spelen. Veel exporteurs doen het goed in West-Europa, maar missen de durf om verder te gaan. Vreemdgaan loont! PietPauwels: De ondersteunende overheidsdienstenzouden meer vragen mogen stellen naar de strategie vanondernemingen die willen exporteren. DOMINIC VERHULST GROEILANDEN Daardoor is onze export niet genoeg gericht op de juiste landen, lees: de groeilanden? Pauwels: Dat is nog een argument voor meer innovatie: dat geeft nietenkel diepgang maar ook breedte aan je export. Je bereikt met andere woorden een diverser scala aan landen. Veel ondernemingen kiezen hun markten op een verkeerde basis. Hun exportaanpak is te passief en te reactief: ze reageren louter hier en daar op een vraag. Ik heb hetmeegemaaktdat een zaakvoerder tegen mij vertelde dat ze nauwelijks exporteerden, en dat zijn boekhouder hem tegensprak: 30 procent van de omzetkwamuit het buitenland, en de baas wisthet zelf niet! Anderen kijken nietverder dan de maat van hetland. Maar het is een grote markt volstaat echt niet als argument. Dat noem ik geen bewuste keuze. Is het een markt waar jij inhoudelijk, technisch of marketinggewijs iets te bieden hebt? Vaak belandt een bedrijf veeleer door toeval op een bepaalde markt. Omdat de zaakvoerder op een vakbeurs aan de praat raakte met een invoerder... Pauwels: Klopt, het ligt er maar aan met wie je op het eind van de dag een glas gedronken hebt. Dat is nietfout, maar hetmag nietenkel dat zijn. Staan je vlaggetjes at random op de wereldkaart door stom toeval of als resultaat van je strategie? Sommige born globals lijken ook een vreemd parcours te volgen, maar dan blijkt dat ze netnauwkeurig zijn gaan zoekennaar klanten meteen specifieke activiteit. Als je projectmatig werkt, is dat te bolwerken. Kijk bijvoorbeeld naar de radiatorenproducent Jaga: daar zijn ze afgestapt van hetidee dat ze de Russische markt moesten bedienen en zoeken ze projecten. Een groot nieuw hotel in Moskou? Dan staan ze er. Je moet je dan nog willen aanpassen aan die klanten. Hebjeover heel de wereld al machines in een standaardversie verkocht, en vraagt men in Brazilië een variante, oordeel dan nietdat de Brazilianen maar tevreden moeten zijn metwat voor al de restook goed is. Een uit hetleven gegrepen voorbeeld, hoor. Openheid is een must. Voor customer based innovation moet je wel je klanten binnenlaten! Maar ook andere partners.kmo s zijn van nature flexibeler,die hebben daar hetvoordeel dat ze zich makkelijker aanpassen in een samenwerkingsverband. Angstomje kennis te grabbel te gooien? Het is netdecombinatie van technologieën, met nog eens dienstverlening bovenop,die veel moeilijker te kopiëren is dan één aparte technologische vinding. NETWERK Het potentieel van de markt onderzoeken is uiteraard een must. Moeten ondernemingen ook niet hun huiswerk maken over het businessklimaat: wetgeving, fiscaliteit, bureaucratie, gesukkel metvisa... Pauwels: Uit onderzoek is gebleken dat beginnende exporteurs zulkedingen als drempels ervaren. Gevorderde exporteurs vallen er echter niet over. Wie wat ervaring opdoetinexport, kweekteen flexibele, oplossingsgerichte bedrijfscultuur. Boekhouding, logistiek,... ze slaan nietinpaniek maar gaan er netvan uit dat het weer eens anders zal moeten. Het is vooral belangrijk een netwerk uit te bouwen en betrouwbare partners te zoeken, die je kunnen helpen en via wie interessant nieuws je zeker ter ore zal komen. Dat houdt wel in dat je veel moetreizen. Hoekan de overheid exporteurs ondersteunen? Pauwels: Door te helpen die netwerken op te bouwen, bijvoorbeeld via de kantoren van Flanders Investment &Trade, zodat iemand die nieuw is in een markt, zijn karretje maar aan te koppelen heeft. Door meer vragen te stellen naar de exportstrategie ook. Nu zijn de subsidies voor handelsmissies, deelname aan beurzen, vertalen van brochures,enzomeer,misschien té toegankelijk. Je kan aan een handelsmissie deelnemen als kennismaking meteen land, zonder dat je weetwat je er gaat vinden, maar dan zou er meer opvolging achteraf kunnen gebeuren. Last but not least keer ik terug naar mijn eerste punt: ondersteun innovatie, en de export zal volgen. Geef niet zomaar ad hoc hier en daar een shotgeld, maar begeleidt bedrijven naar een cultuur van open innovatie, zodat het een permanente stroom wordt. Is uw zakelijkeaffaireinde VSuitgegroeid tot een vaste relatie? Hebt uregelmatig een rendez-vous in uw distributiekantoor in India? Of wilt udehechte band met uw Spaanse partner wereldkundig maken? Dan is De Leeuw van deexport 2011 misschien voor u. Flanders Investment &Trade zet elk jaar het bedrijf dat de sterkste uitvoerprestaties neerzette nog eens extra indespots met De Leeuw van deexport debelangrijkste exportprijs van Vlaanderen. Vanaf dit jaar brult de leeuw in twee categorieën: voor bedrijven vanmeer of minder dan 50 medewerkers. Inschrijven kan nog tot29april 2011 op w.leeuwvandeexp Bedrijven ontdekken halalproducten l Markt van wereldwijd 600 miljard euro DIDIER BECLARD Steeds meer bedrijven ontdekken de marktvan moslimconsumenten die halalproducten willen. Daarvoor hoeven die producenten zelf niet islamitisch te zijn. Ook in ons land maken al tientallen ondernemingen halalproducten. Het gaat dan ook om miljoenen consumenten, dicht bij huis. Het aantal moslims wordt geschat op 6miljoen in Frankrijk, 3miljoen in Duitsland, 1,5 miljoen in Groot-Brittannië, 1miljoen in Nederland en in België. Of voor wie ook voorbij de buurlanden kijkt: wereldwijd zou hetgaan om ongeveer 1,5 miljard mensen, ongeveer een vijfde van de wereldbevolking. Een groot potentieel dus. Volgens Marc Deschamps van het Waalse exportagentschap Agence Wallonne àl Exportation (Awex) zijn halalvoedingswaren alleen al goed voor een marktvan 600 miljard euro.andere bronnen vinden dat cijfer overroepen, maar de vaststelling blijft overeind dat hetgaat om een markt die mogelijk vijf keer zo belangrijk is als die van bioproducten. CLUB HALAL Om kennis daarover samen te brengen en vlotter door te geven, begon Awex met een Club Halal. Al 45 Waalse bedrijven hebben zich aangemeld. Er worden bijeenkomsten georganiseerd, bijvoorbeeld over de wetenschappelijkeanalyse van de producten. Voorts is het de bedoeling samen naar beurzen te trekken. Bij de geïnteresseerde bedrijven zitten niet enkel voedingsproducenten. Het gaat ook om uitrustingsgoederen of cosmetica, en logistieke dienstverleners, bankiers of hoteliers. We merken een groeiende vraag naar onze producten,zegt Jean-Luc Colon van de sauzenproducent Colona. Die exporteert naar Frankrijk en het VK, en stilaan ook naar Dubai en Saudi-Arabië. Al komen er wel steeds meer spelers op de markt. Club Halal heeft nietdeambitie ook een certificering te organiseren, maar kan bedrijven wel op weg helpen naar organismen die dat doen. Werken en wonen in hetbuitenland Voor wie naar hetbuitenland wil trekken om er te wonen, te werken of er een eigen zaak op te zetten, wordt op maandag 14 februari heel wat informatie samengebracht op de Internationale Job- en Emigratiedag. In het Koning Boudewijnstadion op de Heizel in Brussel zijn er in de namiddag conferenties en informatiestands verzameld. Zo staan economische of tewerkstellingsdiensten en andere dienstenorganisaties uit enkele landen (Canada, VS, Spanje, Zweden,...) ter beschikking. Er zijn organisaties en dienstverleners zoals Vlamingen in de Wereld of Berlitz, en instellingen die internationaal rekruteren, zoals de Verenigde Naties of de Europese Commissie. Ook enkele bedrijvendie werknemers zoeken die in het buitenland voor hen willen werken, stellen zich voor. De algemene presentaties lopen van 14 tot19uur.specifiek voor ingenieurs is er een seminarie van 18 tot20uur. De informatiebeurs richt zich tot particulieren, niet tot bedrijvendie in hetbuitenland willen investeren.

7 Tijd Rapport Internationaal ondernemen 7 Ooginoog met corruptie l UK Bribery Act heeft verreikende gevolgen, ook voor Belgische bedrijven ELLEN CLEEREN Corruptie is multinationale ondernemingen nietvreemd. Bedrijven die zakendoen in landen als Brazilië, China, Rusland of Mexico, komen vroeg of laat in contact metambtenaren die in ruil voor de broodnodigetoelating of vergunning een persoonlijkegunstof een betaling onder tafel vragen. Volgens een onderzoek dat het consultancybedrijf PwC in 2007 lietuitvoeren, zien bedrijven de wijdverspreide corruptie in de BRIC-landen als een van de meest kwalijkeillegale praktijken. Want als een onderneming in opspraak komt omdat haar medewerkers smeergeld hebben betaald, krijgt haar reputatie een flinke deuk. Bij beursgenoteerde ondernemingen kan zo nschandaal een negatief effect hebben op de aandelenkoers.verder zijn die netelige kwesties nietbepaald bevorderlijk voor het moreel van de troepen. De regels gelden voor alle bedrijven met activiteiten in hetvk, en slaan ook op de omkoping vanofficials buiten hetvk. RUDYHOSKENS, forensisch auditor PwC KATER De financiële gevolgen zijn soms niet te overzien. Zo moestde Duitse elektronicareus Siemens de Amerikaanse en de Duitse toezichthouders en regulators samen liefst 1,6 miljard dollar (1,1 miljard euro) betalen. Officieel werd Siemens nooit vervolgd voor corruptie, maar de Duitse industriële groep telde die som in 2008 wel neer omdat ze tussen 2000 en 2006 voor 1,3 miljard euro bedenkelijkebetalingen had gerapporteerd, verduidelijkt Rudy Hoskens,vennoot en forensisch auditor bij PwC. Siemens voert sindsdien een beleid van nultolerantie tegenoveralle vormen van corruptie. Na raadpleging van een legertje advocaten en consultants (wat de kosten de hoogte injoeg)dokterde Siemens een reeks procedures,controlemechanismen en gedragsregels uit. Voortaan krijgen alle werknemers van de elektronicagroep attitudetrainingen, zijn managers mee verantwoordelijk mocht het nog eens fout lopen, worden alle mogelijke risico s regelmatig gecontroleerd en wordt de aanpak voortdurend bijgestuurd, zegt Hoskens. Onlangs kwam Siemens weer in opspraak nadat een Griekse minister had opgebiecht dat hij mark of circa euro van de elektronicareus had ontvangen. Maar dat gebeurde in 1998, dus lang voor het anticorruptiebeleid bij Siemens van kracht was. Ondernemingen -en geen enkele sector is immuun -doen er dus goed aan om dergelijke schandalen te vermijden. UK BRIBERY ACT Ondernemingen die omkoping nietactief te lijf gaan, riskeren binnenkort zware sancties als ze ook zakendoen in of met het Verenigd Koninkrijk, waarschuwt Hoskens.DeBritten namen vorig jaar een verregaande anti-omkoopwetgeving aan, de UK Bribery Act. Eerder voerden de Verenigde Staten al zulkeregels in. De Britse normen zouden in april in werking treden. De UK Bribery Act geldt voor Britse ondernemingen actief in België. Maar ook voor niet-britse bedrijven met activiteiten in hetvk. Het volstaat dat een Belgisch bedrijf een filiaal of kantoor heeft in Groot-Brittannië opdat de UK Bribery Act van toepassing is.enderegels slaan ook op hetomkopen van officials buiten hetvk. DeUKBribery Act geldt bijvoorbeeld ook voor een Belgische onderneming meteen filiaal in de Londense City,als een vanhaar medewerkers betrokken zou zijn bij omkoping van pakweg een Hongaarse overheidsambtenaar. Ondernemingen riskeren torenhoge boetes, ook als ze geen adequate procedures hebben om omkoping te voorkomen. Zelfs het ontbreken van een preventiebeleid is strafbaar.bovendien hanteert de UK Bribery Act tot slot een zeer ruime definitie van omkoping. Hoskens verwacht dat het VK, wegens hettekort op zijn begroting, de regels agressief zal afdwingen. De Belgische afdeling van Transparancy International wijdt op 3 maart een studievoormiddag aan dit thema. Een kobaltmijninlubumbashi. Bedrijvendiemet kobaltwerken, moeten uitkijkendat ze geen rebellenbewegingenfinancieren. Umicore doet datdoor zo weinigmogelijkmet tussenpersonen te werken. HoeUmicoremisdaadbuiten houdt l Kostbare en zeldzame materialen gevoelig voor fraude ELLEN CLEEREN Internationaal actieve bedrijven moeten dringend bekijken of ze weleen aanpak hebben om te vermijden dat hun medewerkers in het buitenland zich schuldig maken aan corruptie. De Britten hebben een verregaande antiomkoopwetgeving op stapel staan metverreikende gevolgen, ook buiten het VerenigdKoninkrijk. De medewerkers van de materialentechnologiegroep Umicore dreigen al eens in contact te komen metcriminele organisaties. Edele metalen, een belangrijk deel van de grondstoffen van het bedrijf, zijn ook voor criminelen een begeerd goed. Daarom tekende Umicore al in 2000 de krijtlijnen uit om transacties metmalafide ondernemingen te weren. Het hoe en waarom legt Frederik Verhasselt uit, corporate security officer bij Umicore. Door de aard van onze activiteiten zijn de risico s waaraan Umicore zich blootstelt aanzienlijk. We hebben 80 filialen wereldwijd. En overal is er risico op corruptie. Ommogelijkefraude te beperken, moeten alle Umicore-medewerkers een gedragscode naleven. Umicore kijktstreng toe op de naleving daarvan. Op mijn allereerste werkdag bij Umicore kreeg ik te horen dat men mij nooit meteen leverancier op res- Umicorewerkt metzeldzame en kostbare materialen. JERRYDEBRIE taurant wilde zien. Gebeurt dat toch, dan mag ik vertrekken, geeft Verhasselt als voorbeeld. Werknemers die bij Umicore betrapt zouden worden op omkoping, worden zonder pardon de deur gewezen. Umicore looptnog andere risico s. Sommigevan de edele metalen die wij aankopen, zoals platina,zijn erg gevoelig voor fraude via btw-carrousels.andere metalen zoals kobalt zijn afkomstig uit Congo. Daar moeten we erover waken dat we geen rebellenbewegingen financieren, illustreert Verhasselt. De handel in edele metalen is voorts een ideale business om zwart geld wit te wassen: veel transacties gebeuren in contanten en de materialenstromen zijn, door de vele tussenpersonen, soms moeilijk te achterhalen. Voorts worden edele metalen op allerhande manieren gestolen en op illegale wijze naar Europa gesmokkeld. In Mozambique duikennuook criminelen op die valse certificaten van oorsprong uitreiken. SCREENING Onder het motto Look before you leap onderwerpt Umicore alle leveranciers aan een grondige screening voor het bedrijf met hen in zee gaat. Als we nietkunnen achterhalen wie de eigenaars zijn, doen we geen zaken, zegt Verhasselt. Voor kobalt gaat Umicore alleen nog in zee met ondernemingen die zelf een kobaltmijn exploiteren. Tussenpersonen worden dus uitgeschakeld. De leveranciers van kobalt moeten ook een gedragscode ondertekenen die aan hetcommerciële contract wordt gehecht. Omdat de leveranciers ook mijnexploitanten zijn, kan Umicore onderzoeken of alle ethische waarden van de gedragscode effectief worden nageleefd. Wegaan ook na bij welkefinanciële instellingen onze leveranciers rekeningen hebben. Gaat het om een illustere Cypriotische bank, dan zullen we meer op onze hoede zijn dan wanneer hetgaat om eenklant van een gevestigde bank in België. Want in dat geval kunnen we ervan op aan dat de rekeninghouder al op witwassen is gescreend door de bank, illustreert Verhasselt. In 2010 screende Umicore ongeveer 350 leveranciers. En dat zijn dan alleen nog maar de highrisk suppliers. Want een eerste controle gebeurt altijd al door de commerciële medewerkers op hetterrein. KOSTPRIJS Medewerkers van Umicore in overzeese landen beschikken over een reeks knipperlichten, indicaties die hen de wenkbrauwen moeten doen fronsen. Als een van onze aankopers ruwe materialen aangeboden krijgt meteen fikse korting tegenoverdeprijzen die gehanteerd worden op de LME, de officiële beurs voor transacties in allerhande materialen, moet ereen lichtje gaan branden, zegt Verhasselt. De kostprijs van al die screenings is volgens Verhasselt moeilijk te begroten, te meer daar de controles gebeuren op alle niveaus van de organisatie. De kostprijs is van minder groot belang. Belangrijk is dat Umicore zich tegenoverzijn klanten kan profileren als een betrouwbare partner in duurzame ontwikkeling. Dat rendeert op langere termijn. BELGA Beginmet een goedeorganisatiethuis l Innovatief textielbedrijf trok met drie businessentiteiten naar het buitenland Patrick De Sadeleir: Pas als je thuis stevig in je schoenen staat, trek je naar het buitenland. EMY ELLEBOOG WILLEM DE BOCK buitenland wordt zakendoen complexer en Inhet de foutenmargekleiner, waarschuwt Patrick De Saedeleir. Hij kan het weten. Het familiebedrijf DS Textile Platform doetde ervaringen metinternationaal ondernemen in drievoud op. Het looptimmers voor zijn drie businessentiteiten anders.maar de basis blijft altijd een stevige organisatie op het thuisfront. De eerste entiteit is gespecialiseerd in tapijt voor evenementen en beurzen. DS Textile Platform produceert ze, haalt ze na hetevenement weer op en recycleert ze tot nieuw tapijt. In die branche namen we enkele jaren geleden de Franse concurrent Sommer over, waardoor we nu doorbreken in Frankrijk én de rest van Zuid-Europa, zegt CEO Patrick De Saedeleir.Hij wil het bedrijf een nieuwe wending geven, waarin ook internationaal zakendoen past. Maar vanzelfsprekend is dat niet. Je moet bijvoorbeeld sterk rekening houden met het chauvinisme in onze buurlanden. Daar schrok ik van. Een tweede bedrijfsonderdeel, DS Fibers,produceert polyestervezels,een grondstof voor de productie van interieurstukken voor de autosector. Hiermee zitten we in een kleine niche. We hebben er een faam in opgebouwd door nauw samen te werken met de ontwerpers van de autoconstructeurs.zoontwikkelen we samen nieuwe kleuren voor interieurs. Technisch vilt staat centraal in de derde tak. Dit doek van composteerbaar biopolymeer dient om in de grond de groei van onkruid tegen te gaan, stelt De Saedeleir. Voor dit product werken we veel met plantsoen- en groendiensten van overheden in binnen- en buitenland. Hier zitten we nog in een leerproces. Die overheidsinstanties zijn een andere wereld. Je moet uitzoeken wie over aankopen beslistenhoe dat proces wordt georganiseerd, in elk land en op elk niveau. Het beslissingsproces verloopt trager dan in de privésector en hetpolitiekeniveau kan op heteinde nog een andere weg inslaan. STEVIGE PIJLERS Drie entiteiten in drie fases en met drie verhalen, maar De Saedeleir zietervoor hetinternationale zakendoen weerkerende aandachtspunten in. Jemoetvertrekkenvan een sterkeorganisatie in eigen land. Pasals je thuis stevig in je schoenen staat, trek je naar het buitenland. Daar worden de business immers veel complexer en de foutenmargekleiner. Er kan meer fout lopen en fouten zijn moeilijker recht te zetten. Een betrouwbare, lokale partner vormt een bijzonder nuttig bruggenhoofd om hetineen land te maken, weetdesaedeleir,maar hij waarschuwt ook: Lokale vertegenwoordigers zijn in vele landen bijzonder goed wettelijk beschermd. Als het fout loopt, zoals voor ons het geval was induitsland, raak je nietsnel van je contract metzoiemand af. Hemuitkopen kan een zeer dure zaak worden. Een medewerker die vanuit de thuisbasis wordt uitgestuurd, zal hetdan weer moeilijk krijgen als hij de lokale taal niet spreekt. EIGEN WEG DS Textile Platform kent de weg via Flanders Investment & Trade en de handelsattachés in ambassades. Maar je komt via die kanalen meestal op platgetreden paden terecht. Je moet inieder land je eigen weg zoeken. Je moet je tonen op vakbeurzen. Uiteraard moet je vooraf goed uitzoeken of je een uniek aanbod, een unique selling proposition, voor die markt hebt. Een prijsspeler moetrekening houden mettransportkosten, bijvoorbeeld. Je blijft als leverancier ook verantwoordelijk voor transport, ook als je een externe transporteur inschakelt. Je moet meteen je zaken goed georganiseerd hebben. Maar voor het kiezen van zakenpartners moetjesoms heel snel beslissen. Je kan ze niet altijd vooraf grondig doorlichten en dan moet je wat geluk hebben. Succes in het buitenland heeft ook te maken metjegeloof erin. Dan kan je ook tegenslagenbeter verwerken om toch door te zetten, besluit De Saedeleir.

8 VAN STEVIG VERANKERD IN BELGIË TOT HET VERKENNEN VAN NIEUWE HORIZONTEN IN EUROPA BIJ BNP PARIBAS FORTIS IS UW GROEI ONS UITGANGSPUNT. Haal het uiterste uit uw import- enexportactiviteiten met onze trade finance oplossingen. Met de bedrijfsoplossingen van BNP Paribas Fortis kunt u rekenen op het grootste geïntegreerde netwerk in Europa en daarbuiten. Onze experten staan altijd te uwer beschikking, of het nu om cash management, financing solutions, trade finance, hedging of om advisory & capital markets expertise gaat. Ontdek zelf wat we voor u kunnen doen. Contacteer uw BNP Paribas Fortis relatiebeheerder of ga naar bnpparibas.com/acrosseurope