toekomst Online advies heeft de thema Onderzoek Schade Vermogen en beleggen Consumenten zoeken naar bevestiging Beleggingsadvies

Transcriptie

1 Nr. 17 jaargang november 2011 thema Vermogen en beleggen Onderzoek Beleggingsadvies Consumenten zoeken naar bevestiging Peter-Jan van de Venn Schade Online advies heeft de toekomst Zie pagina 2

2 En dat komt ook door zijn klanten Peter van der Veer heeft de nanciën van zijn klanten goed geregeld. Bij veel van uw particuliere klanten staat ergens op zolder een map waarin hun hele financiële leven zit. Die map is vaak een rommeltje. Het is ook niet zo verwonderlijk: voor u zijn verzekeringen, hypotheken en pensioenen gesneden koek, maar uw klanten hebben negen van tien keer het overzicht verloren. Uw zakelijke klanten vaak ook. Bij Delta Lloyd zijn we gestart met een campagne waarin we consumenten en bedrijven, uw klanten dus, oproepen om kritischer naar hun financiën te kijken. Door er kritisch naar te kijken, krijgen zij namelijk meer grip op hun financiële situatie. U kunt daar als adviseur bij helpen. Klanten zullen uw kennis en ervaring op het gebied van pensioenen, verzekeringen en bancaire producten namelijk nodig hebben. Kritisch op het juiste moment verzekeren bankieren beleggen

3 Uitgever TRIPLE i, Insurance Publishers BV Krijn Taconiskade 428 Postbus AC Amsterdam T: F: E: W: Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus AA Uitgeest T: ABOLAND/ ( 0,10 per minuut) F: W: Redactie Eckhardt Dulfer (hoofdredacteur), Martijn Develing (adjunct hoofdredacteur), Jeroen Aarten (eindredacteur), Piet Firet (eindredacteur), Sharon van der Meer (onderzoek), Eddy Schekman Medewerkers aan dit nummer Marcel van Brenk, Anne-Luut Dijkstra, Martine Hafkamp, Björn Jalving, Iris van de Looij, Ingrid Maassen, Ellen Metaal, Bob van Opstal, René Tissen, Fernand Veldkamp Verkoop Anton Nota (hoofd) Fred Biloen, Ferry Roersma Ikea-hypotheek. Kent u consumenten die zichzelf adviseren over de meest geschikte hypotheek en deze vervolgens zelf online afsluiten? Nee? Dat dacht ik al. Toch zal doe-het-zelfadvies steeds vaker voorkomen, stelt Peter-Jan van de Venn van Conquaestor in deze InFinance. Financiële producten worden steeds eenvoudiger. Bovendien bestaat er in de branche al adviessoftware die de adviseur stapsgewijs door een adviesproces stuurt en automatisch een waarschuwing geeft als er onderdelen niet goed afgehandeld zijn. Waarom zou een intelligente consument het, in de toekomst, dan niet zelf kunnen? MoneYou biedt nu al een Ikea-hypotheek die geheel door de klant zelf in elkaar wordt geschroefd en afgesloten. De adviseur dient eventueel alleen nog ter bevestiging. In theorie zijn in de toekomst alle advieswerkzaamheden wel te outsourcen richting de klant, maar de vraag is of die daar ook op zit te wachten. Nee, dan de financieel adviseur. Die neemt werk uit handen, biedt noodzakelijke deskundigheid en neemt het belang van de klant als uitgangspunt, in tegenstelling tot de aanbieders. Consumenten vertrouwen in mensen, in kundige adviseurs. Niet in anonieme IT-systemen. Martijn Develing adjunct-hoofdredacteur InFinance (m.develing@3xi.nl) Traffic Ron de Vente Marketing en Events Maureen Kavanagh Vormgeving Q40 Design, Martijn Dirken, Jacqueline Verbeek-Lokkart INHOUD Drukkerij Senefelder Misset InFinance verschijnt elke drie weken. Behoort u tot de doelgroep dan kunt u InFinance gratis (alleen administratie/portokosten 75,- per jaar) ontvangen. Vraag het aanvraagformulier hiervoor aan. Abonnementsprijs 260,- per jaar (buitenland 278,-) Losse nummers 19,25. Abonnementen zijn geldig voor één jaar en worden zonder tegenbericht automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk zes weken voor het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand adres. Gegevens en informatie zijn uit betrouwbaar te achten bronnen. De uitgever, redactie en medewerkers kunnen evenwel geen aansprakelijkheid aanvaarden voor de volstrekte juistheid en volledigheid van deze uitgave. Artikelen mogen alleen met toestemming van de uitgever gebruikt worden. De verwerking van uw gegevens is aangemeld bij het College Bescherming Persoonsgegevens te Den Haag onder registratienummer M Abonnementenland legt van abonnees gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements) overeenkomst. Deze gegevens kunnen worden gebruikt om u te informeren over relevante diensten en producten. Indien u deze informatie niet op prijs stelt, dan kunt u een briefje sturen naar Abonnementenland, Postbus 20,1910 AA Uitgeest Geautomatiseerd advies is de toekomst ICT-innovatie is een onstuitbare trend in de financiële dienstverlening, maar geautomatiseerd advies lijkt een stap te ver. Niet voor consultant Peter-Jan van de Venn. De techniek voor online advies bestaat en de behoefte is aanwezig. 12 En verder Actueel 4 Andere benadering hypotheekrenteaftrek 7 Vermogensadvies voor verbetering vatbaar 14 Einde nadert voor CDS 19 Toegevoegde waarde van beleggingsadvies Minister De Jager van Financiën wil een provisieverbod. Consumenten willen dit ook, maar verwachten dan wel dat er een reëel bedrag wordt gevraagd voor het advies. Banken staan daarmee voor drie cruciale vragen. Hoe tariferen we het advies? Hoe communiceren we deze tarifering? En de meest ingrijpende: kunnen we de bestaande adviesmodellen nog wel handhaven? SCHADE 22 Zegen voor onafhankelijke advies? Het zijn roerige tijden in de Nederlandse pensioenmarkt. Dekkingsgraden van fondsen en rendementen bij verzekerde regelingen staan onder druk. Collectiviteit en solidariteit zijn steeds minder vanzelfsprekend. Via de PPI komen er nieuwe aanbieders op de markt. De noodzaak tot goed pensioenadvies lijkt dan ook groter dan ooit tevoren. Veel beleggingsrekeningen zijn zeepbellen 21 Onbetaalde facturen bedreiging intermediair 24 Schrijf uw eigen toekomstscenario 27 Verzekeringen voor exclusieve bezittingen 28

4 actueel Hypotheek zonder adviseur MoneYou biedt een Internet Hypotheek die klanten helemaal zelf online kunnen afsluiten. De direct writer adviseert klanten overigens wel een adviseur in de arm te nemen. Volgens directeur Koos van der Veen is de wijze van aanvragen vereenvoudigd, waardoor klanten het afsluiten van de hypotheek zelf afkunnen. Doe-hetzelfklanten zouden zo eenmalig tussen de en euro kunnen besparen. Het tarief voor een hypotheek met een looptijd van vijf jaar is bij de introductie Kostenplaatje pensioen belangrijk voor werkgever Voor bijna 70 procent van de werkgevers is gebrek aan inzicht in kosten en opbouw in hun huidige pensioenregeling reden om bij afloop van de bestaande regeling ook te kijken naar andere aanbieders. Dat blijkt uit onderzoek van Legal & General. Onderzoeksbureau GfK heeft voor L&G een onderzoek gehouden onder bedrijven met 5 tot 75 werknemers. Respondenten in het onderzoek zijn functionarissen die binnen de onderneming verantwoordelijk zijn voor de pensioenregeling. Van het onderzoek zijn bedrijven met een bedrijfstak- of ondernemingspensioenfonds uitgesloten. Aan de respondenten is gevraagd wat zij het belangrijkste aspect van een pensioenregeling vinden. Duidelijk inzicht in kosten en opbouw pensioen wordt door 36 procent als belangrijkste aspect genoemd. Veertien procent noemt de hoogte van de premie-inleg voor werkgever/werknemer als belangrijkste aspect. Slechts 3 procent noemt als belangrijkste aspect de communicatie aan werkgevers/werknemers over de risico s bij vermogensopbouw. Is een ondernemer ontevreden over bepaalde aspecten van de door hem afgesloten pensioenverzekering, dan is dit een belangrijke reden om na afloop van de contractstermijn van aanbieder te wisselen. Duidelijk inzicht in inkomsten en opbouw pensioen wordt door respondenten als belangrijkste aspect genoemd van een pensioenregeling. Tegelijkertijd is dit echter ook een van de deelaspecten waar ze met betrekking tot hun bestaande pensioenverzekering het meest ontevreden over zijn. En daarmee is dit voor deze ondernemers dan ook een van de belangrijkste argumenten om te overwegen van aanbieder te switchen. 69 Procent van de respondenten geeft aan dat zij bij het aflopen van hun huidige pensioenverzekering één of meer andere aanbieders gaan vergelijken. 50 Procent zal zich daarbij oriënteren bij twee andere aanbieders en slechts 8 procent wil meer dan twee andere aanbieders vergelijken. Uit het onderzoek blijkt dat van de respondenten in de afgelopen 10 jaar twee derde van aanbieder is veranderd of voor het eerst een pensioenregeling heeft afgesloten. 4,15 procent en voor een looptijd van tien jaar 4,80 procent (bij 100 procent executiewaarde). De Internet Hypotheek vervangt de oude internethypotheek van MoneYou, waarbij advieswerkzaamheden nog wel onderdeel van de dienstverlening uitmaakten. Het is het enige hypotheekproduct dat de ABN Amro-dochter nu aanbiedt. MoneYou raadt klanten wel aan om advies bij een gecertificeerd adviseur in te winnen voor specifieke werkzaamheden zoals het inschakelen van een taxateur en een check op de offerte. Koos van der Veen: Hypotheekadvies door gecertificeerde adviseurs blijft voor veel consumenten belangrijk. Wij vinden het dan ook een goede zaak als mensen er voor kiezen goed advies in te winnen. Het bedrijf richt zich met de Internet Hypotheek op een zeer specifieke doelgroep: doorstromers op de huizenmarkt met kennis van hypotheken die graag zelf hun financiële zaken regelen en hun eigen keuzes maken. Volgens onderzoek zegt de helft van de huiseigenaren (49 procent) dat wanneer zij een uurtarief zouden betalen, zij een (deel) van het regelwerk dat de hypotheekadviseur normaal gesproken uitvoert zelf zouden doen om kosten te besparen. Jongeren geven dit vaker aan dan oudere huiseigenaren. Van der Veen: Uit dit marktonderzoek blijkt ook dat een derde van de huiseigenaren (33 procent) zegt genoeg Jongeren zijn de afgelopen maanden minder bereid om een huis te kopen. De koopbereidheid van personen van middelbare leeftijd is vrij stabiel, maar wel lager dan vóór de economische crisis van De koopbereidheid van 35- tot 55-jarigen ligt al ruim een jaar rond de 9 procent. Donner verlengt hoger NHG-plafond Het plafond van de NHG blijft nog een halfjaar langer, tot 1 juli 2012, op het hogere niveau van euro. Dat heeft minister Donner van Binnenlandse Zaken onlangs gezegd. Het plafond zal daarna geleidelijk worden verlaagd naar het oorspronkelijke niveau van vóór 1 juli 2009, euro. De maatregel is bedoeld om de stevig inzakkende woningmarkt te ondersteunen. Van veel kanten was aangedrongen op een verlenging van de maatregel, onder anderen door Elly Blanksma, Kamerlid voor Donners eigen partij het CDA, de NVM, Eigen Huis en WEW, de uitvoerder van de NHG. kennis van hypotheken te hebben om het zonder advies van een hypotheekadviseur af te sluiten. Dit zijn vooral mannen. Hoe ouder men is, hoe vaker men denkt het zonder hypotheekadviseur af te kunnen. Daarbij moet wel gezegd worden dat de gemiddelde consument weinig zicht heeft op de advieswerkzaamheden die verricht moeten worden. De daadwerkelijke doelgroep zal dus niet zo heel groot zijn. Dat gaat meer richting 1 procent van de huiseigenaren. Minder jongeren willen kopen Dat is lager dan vóór de start van de economische crisis in oktober 2008 en ruim 1 procentpunt onder het langjarige gemiddelde. Veel jongeren volgen nog een opleiding. Pas met het aanvaarden van een vaste baan en de wens om met een partner samen te leven neemt de behoefte aan een eigen woning toe. Geautomatiseerd advies is de toekomst (lees het interview met Peter-Jan van de Venn (Conquaestor) op pagina 8 en verder) 4 InFinance.nl

5 Weinig duidelijkheid over provisieverbod Adfiz, OvFD en het Verbond verwijten staatssecretaris Frans Weekers van Financiën dat hij niet tijdig de gewenste duidelijkheid over de fiscale aspecten van het provisieverbod zal geven. De drie willen dat het provisieverbod geen veranderingen teweeg zal brengen in de huidige fiscale faciliteiten voor de fee. Naar onze mening zal het ministerie of de Belastingdienst met een uitwerking moeten komen die inhoudelijk richting geeft aan de btw-heffing. Het mag niet zo zijn dat enerzijds de verandering in de beloningswijze (provisie versus factuur, abonnement en ongeacht of er een resultaat wordt bereikt) en de verandering in de wijze waarop de dienstverlening wordt aangeboden anderzijds tot BTW-heffing zal leiden. Een concrete handreiking voor de markt is in dit kader noodzakelijk. Ten aanzien van de assurantiebelasting liggen de vraagstukken vooral binnen de uitvoering van de wetgeving, aldus de drie. De nieuwe vormen van beloning voor bemiddeling sluiten onvoldoende aan bij Frans Weekers de in het verleden gangbare praktijk, wijze van heffing en afdracht van assurantiebelasting. In belangrijke mate vloeit dit voort uit het feit dat de beloning, in tegenstelling tot het verleden, is verbonden aan een individueel gesloten verzekering als basis voor de heffing en afdracht van assurantiebelasting. Tot op heden is de praktijk met de Belastingdienst in individuele gevallen ad-hocoplossingen overeengekomen. Ook hier geldt dat het creëren van een eenduidig fiscaal uitvoeringskader in het belang van een uniforme fiscale marktbenadering wenselijk is. Artikel 1.7b Wet inkomstenbelasting 2001 is ingevoerd met de bedoeling om een fee (de beloning van de adviseur door de klant) fiscaal gelijk te behandelen met provisie (de beloning van de adviseur door de aanbieder). Daartoe wordt een fee fiscaal gelijkgesteld met de premie. De drie verzoeken Weekers om spoedig duidelijkheid te geven dat het provisieverbod geen veranderingen teweeg zal brengen in de huidige fiscale faciliteiten voor de fee. Wat ons betreft, blijven deze faciliteiten onverkort van toepassing, ook na 1 januari 2013, aldus de brancheorganisaties. actueel Compensatie woekerpolis uitgebreid Verzekeraars komen met vernieuwde maatregelen rondom het afwikkelen van woekerpolissen. Uitgangspunten in dit beleid zijn dat de compensatie waar consumenten aanspraak op kunnen maken meteen aan de poliswaarde wordt toegevoegd, overstapbelemmeringen zoals afkoopkosten geschrapt worden en betere en goedkopere producten worden aangeboden. Verzekeraars gaan de meeste maatregelen in de eerste helft van 2012 implementeren en uiterlijk in 2012 het geheel toepassen voor alle betrokken klanten. Het ministerie van Financiën verzamelde flankerend beleid van de zes grote verzekeraars met betrekking tot hun aanpak in het woekerpolisdossier. Uit een brief van minister De Jager aan de Tweede Kamer blijkt dat de meeste verzekeraars inmiddels bereid zijn de compensatie nu al in de polis te storten, in plaats van in de uitkeringsfase. Ook zijn de meeste bestaande overstapbelemmeringen weggenomen. (advertentie) InFinance.nl 5

6 Op krijgt ons degelijke denkwerk een gezicht. Maar we zien u nog liever face to face. Aangenaam met u kennis te maken: wij zijn Conservatrix. Een onafhankelijke verzekeringsmaatschappij. Bekend gezicht? Dat kan kloppen. We zijn er al sinds Ons specialisme: degelijk denkwerk in hechte samenwerking met u als adviseur. Dat klinkt misschien wat behoudend. En dat is in onze visie nu precies wat een verzekeraar moet zijn. Wij geloven in de kracht van persoonlijke aandacht. Het zijn de mensen die Conservatrix maken. Wilt u die mensen wat beter leren kennen? U bent welkom op facebook.com/conservatrix. Maar liever nog zouden wij met u van gedachten wisselen over wat wij voor u kunnen betekenen. Face to face. U ook? Maak direct een afspraak via onze Facebookpagina. Of bel (035) Een beetje conservatief is zo gek nog niet.

7 Column Andere benadering van hypotheek- renteaftrek De huizenmarkt staat aan de vooravond van een diepe crisis. Bij ongewijzigd beleid zal ons individuele denken over schuld en bezit voor altijd worden veranderd. Volgens René Tissen moeten we daarom de aftrekbaarheid van de hypotheekrente op een andere manier gaan bekijken. T ot voor kort was het bezit van een huis absoluut (een huis had je) en de schuld daarop relatief ( aflossen kan altijd nog ). Momenteel slaat dit beeld volledig om. Bezit is relatief, want kan in waarde dalen en voor problemen zorgen. Schuld is absoluut. Die moet immers altijd worden terugbetaald. Zoals doorgaans het geval is bij een naderende crisis, doen momenteel de wildste geruchten de ronde als het gaat om de daling van huizenprijzen. Sommige doemdenkers verwachten zelfs dat in de nabije toekomst een huis slechts waard is wat de gek ervoor biedt. Hypotheekrenteaftrek Uit recente enquêtes komt het opvallende beeld naar voren dat een meerderheid van de bevolking vóór het beëindigen - of belangrijk beperken - van de hypotheekrenteaftrek is. Ik vertrouw die enquêtes niet, om de doodsimpele reden dat een gemiddelde huizenbezitter bepaald niet gek is en goed weet dat op dit moment een ingreep in de renteaftrek onmiddellijk (en per ommegaande) leidt tot het vroegtijdige einde van de consumenteneconomie en de bedrijvigheid daaromheen. Nu al houden burgers hun hand op de knip. Als daar ook nog eens een verplichte maandelijkse aflossing bovenop komt, loopt de Nederlandse economie nog verder vast dan voor 2012 wordt voorspeld. Allesomvattende oplossing Is er een allesomvattende oplossing mogelijk die het belang dient van huizenbezitters (draagbare maandlasten) en van de Belastingdienst (geen toekomstige Huis is geen instrument voor zelfverrijking hypotheekaftrek meer) en óók nog eens van de banken (via aflossing van de schuld)? Die oplossing is er, maar vraagt om een out of the box benadering. Eerst en vooral is het nodig om anders naar de aftrekbaarheid van de hypotheekrente te kijken en wel in relatie tot het in de bedrijfskunde gangbare begrip contante waarde. Neem een individuele huizenbezitter met een hypotheek. Van die hypotheek is de omvang bekend, evenals de rente en de looptijd. Ook is het huidige inkomen van de hypotheekgever bekend. Dit stelt de Belastingdienst in staat om de totale jaarlijkse teruggave te bepalen. Het jaar 2011 kan hier als ijkjaar worden aangehouden De teruggave kan vervolgens contant worden gemaakt voor de resterende looptijd van de hypotheek. Door dit bedrag te totaliseren en in één jaar uit te keren, koopt de overheid de toekomstige renteaftrek als het ware af. Huizenbezitters met bestaande hypotheken zien meteen wat het totale bedrag aan renteaftrek is en hebben daar recht op, echter niet voor zichzelf. Want in plaats van dit bedrag consumptief uit te keren aan de individuele huizenbezitter, wordt het bedrag aangewend om de totale hypotheekschuld bij de bank te verminderen. Via de bank wordt de hoogte van de hypotheekschuld verlaagd. Dat is beter voor beiden. Perspectieven Het voordeel is evident: lagere maandlasten vanwege een lagere hypotheek. Voor de banken is het voordeel ook evident: lager risico en een buffer om prijsdalingen van huizen te kunnen compenseren. Tegelijkertijd besluit de overheid om de aftrek van toekomstige hypotheekrente af te schaffen en om een contract met individuele huizenbezitters af te sluiten, waarin geregeld wordt dat bij verkoop van een huis 50 procent van de meerwaarde in de zak van de verkoper terechtkomt en 50 procent terugvloeit naar de staatskas. Nadeel is dat de staatschuld in één jaar enorm toeneemt. Voordeel daarvan is dat er daarna geen enkele voorziening meer hoeft te worden getroffen. Op deze manier wordt niet alleen iedereen (burgers, banken en Belastingdienst) er beter van, maar wordt de actuele huizenmarkt voor ineenstorten behoed. Er ontstaan zelfs weer nieuwe marktperspectieven. Er wordt weliswaar in de vrije markt ingegrepen, maar de sociale markteconomie komt er voor in de plaats. Huizen lenen zich uitstekend hiervoor. Want dat zijn namelijk sociale producten en geen instrumenten van zelfverrijking. Tot voor kort was het bezit van een huis absoluut (een huis had je) en de schuld daarop relatief ( aflossen kan altijd nog ). Momenteel slaat dit beeld volledig om. Bezit is relatief, want kan in waarde dalen en voor problemen zorgen. Schuld is absoluut. Die moet immers altijd worden terugbetaald. Prof. dr. R.J. Tissen, Business University Nyenrode InFinance.nl 7

8 Tekst Martijn Develing Z owel aanbieders als klanten (intermediair en eindklanten) ondervinden nu al veel gemak en kostenbesparing van ICT-innovatie. Het draait hierbij vrijwel altijd om automatisering bij informatie- en transactieprocessen. Er zijn ook innovaties bekend op het terrein van advisering, maar die spelen zich met name af binnen de branche zelf. Waarom zou het adviesproces voor financiële producten eigenlijk niet geautomatiseerd kunnen worden aangeboden aan de eindklant? Velen zullen op deze vraag het antwoord klaar hebben, maar het kan geen kwaad om eens een blik te werpen op de mogelijke toekomst Doelgroep voor doe-hetzelfadvies Peter-Jan van de Venn Geautomatiseerd advies is de toekomst van doe-het-zelfadvies. En wat dit zou betekenen voor de toekomst van de financieel adviseur. Voor het antwoord op deze vragen spreken we op een van de vele zonnige herfstdagen in een restaurant te Leiden af met consultant Peter-Jan van de Venn van Conquaestor. Binnen het consultingbureau is hij verantwoordelijk voor ondersteuning van bedrijven uit de financiële sector (voornamelijk retail- en private banking) bij het opzetten van online financial business. Onder zijn wapenfeiten telt hij bijvoorbeeld het in de markt zetten van online businessmodellen voor een aantal spaarbanken, maar Van de Venn benadrukt dat ook veel kleine partijen zich hierover laten adviseren. Denk bijvoorbeeld aan oud-bankiers die zien dat het ook anders kan en ondernemer zijn geworden. Self-directed consument Je ziet aan zijn gezicht dat hij enthousiast is over de online mogelijkheden voor de financiële dienstverlening. Van de Venn: Het draagvlak is er; de gehele financiële dienstverlening is er zich van bewust dat zij de klant weer centraal moeten stellen en online dienstverlening is daar een goede tool voor. Nederland is nu eenmaal een 8 InFinance.nl

9 interview ICT-innovatie is een onstuitbare trend in de financiële dienstverlening, maar geautomatiseerd advies lijkt een stap te ver. Niet voor consultant Peter-Jan van de Venn. De techniek voor online advies bestaat en de behoefte is aanwezig. echt internetland, daar kun je niet omheen. Er gebeurt al veel goeds op dit gebied bij zowel banken als verzekeraars. Als je kijkt naar de banken, dan zijn de personal financial management tools in opkomst, een soort online huishoudboekje waarmee je beter inzicht krijgt in je financiële situatie. Dat is natuurlijk vooral in het verleden kijken, maar in de Verenigde Staten kennen ze al een virtual wallet waarmee consumenten kunnen kijken wat er met hun financiële situatie gebeurt als je in de toekomst een aantal inkomsten en uitgaven maakt. Dat zijn zaken die een financiële planner normaal voor je doet. Dit soort tooling is nu al bereikbaar voor de massa. Het zal in de toekomst normaal worden voor consumenten om een goed inzicht te hebben in hun financiële situatie. Maar ondanks alle nieuwe online initiatieven om de klant centraal te stellen, zijn we er nog lang niet. Peter-Jan van de Venn doelt op de behoefte aan geautomatiseerd advies. Je ziet nu al dat veel consumenten, zo n 60 tot 70 procent, zich online oriënteren voordat zij overgaan tot aanschaf van financiële producten. Dat aantal stijgt steady. Maar opvallender is de opkomst van de zogeheten self-directed consumenten, die naast de oriëntatie ook online tot aanschaf overgaan van financiële producten. Deze doelgroep is hoger opgeleid, werkt fulltime en heeft gemiddeld meer te besteden. Zij kan én wil zichzelf voorzien van advies. Het gaat niet om een kleine groep; volgens onderzoek is zo n 25 procent van de consumenten self-directed en dat aantal stijgt hard. Daarnaast hebben we te maken met een belangrijke opkomende doelgroep: de Google-generatie die zo rond 1993 is geboren. Deze doelgroep is eraan gewend om alles via internet te doen, dus waarom niet ook financieel advies? Deze consumenten zijn nu oud genoeg om de financiële markt te betreden. Er is dus een behoorlijke doelgroep voor doe-het-zelfadvies, stelt Van de Venn. Opvallend, want maar al te vaak wordt juist beweerd dat consumenten financieel analfabeet zijn en zich liever niet bezighouden met dit soort zaken. Natuurlijk vindt niet iedereen het leuk om met financiën bezig te zijn. En zelfs intelligente mensen hebben woekerpolissen. Maar ik denk nu juist dat dit meer en meer gaat veranderen; overigens met behulp van de juiste voorlichting op jonge leeftijd. Daarnaast zal het gemakkelijker worden om meer inzicht in je eigen financiële situatie te krijgen, waarmee een doe-het-zelfadvies eveneens makkelijker wordt. Ik denk ook dat mensen liever zelf het roer in handen willen nemen, omdat het vertrouwen in de financiële sector de laatste jaren flink is afgenomen. Bovendien geloof ik dat het mogelijk is om met online middelen financiële informatie en advies leuk te maken voor consumenten. Tel daar Consumenten zoeken naar bevestiging het aankomende provisieverbod bij op, dan gaan consumenten ook in hun portemonnee voelen wat advies kost, somt Van de Venn op. Daarmee wordt de drijfveer groter om het adviesdeel zo klein mogelijk te houden. Alles wat ze zelf kunnen doen, is dan mooi meegenomen. Compliant advies In de praktijk richten aanbieders zich ook meer op de self-directed consument door middels execution only steeds vaker rechtstreeks contact te zoeken met eindklanten. Maar als het gaat om geautomatiseerd financieel advies op internet, is er nog weinig te bespeuren. Met name bij de adviesgevoelige producten is online advies nog niet ver ontwikkeld; daarom wordt er in dit segment nog niet veel gekocht via execution only. De grote vraag is natuurlijk of het ook technisch mogelijk is om compliant geautomatiseerd advies te bieden aan consumenten voor alle soorten financiële producten. De techniek is er, reageert Peter-Jan van de Venn stellig. En dan heb ik het over méér dan alleen op prijs vergelijken, zoals veel vergelijkingssites doen, want dat is maar een onderdeel van het adviesproces. Wat je nodig hebt, is een systeem dat naar jouw persoonlijke situatie kijkt en dat vervolgens berekent wat anderen in dezelfde situatie hebben gedaan. Het sociale aspect is daarbij belangrijk. Neem de reisbranche; daar is het normaal om eerst zelf te kijken naar de mening van andere mensen via sites als Zoover, vóór je een reis boekt. Dat is wat De Hypotheker nu doet met de online Hypotheek Keuzewijzer. Die laat de hypotheekkeuzes zien van andere consumenten met een soortgelijk profiel als dat van jou, mensen met bijvoorbeeld dezelfde opleiding, inkomsten en aantal kinderen. Natuurlijk is dit een leadgenerator voor de adviseurs van De Hypotheker, aan het einde van het proces volgt altijd de boodschap om naar de adviseur te gaan. Dat snap ik ook wel, vanwege de zorgplicht. De website eyeopen vind ik een ander goed voorbeeld. Bij sparen en hypotheken gaan ze in op je persoonlijke situatie en matchen deze met anderen in een soortgelijke situatie. De uitwerking vind ik nog niet volwassen genoeg, omdat de uitkomst niet helemaal te matchen is met de invoer. Ik vind het ook jammer dat dit eveneens een leadgenerator richting adviseurs is. Wat ik nog mis, is een systeem dat feedback geeft op elke invoer die je doet; die duiding geeft waarom je een bepaald product wel of niet zou moeten nemen in jouw situatie. Desondanks denk ik dat geautomatiseerd advies op deze manier de toekomst heeft, mits er maar intensief genoeg wordt ingegaan op de persoonlijke situatie van een consument. Als je maar genoeg data hebt, kun je goede conclusies trekken. Partijen zoals Google zijn hier natuurlijk al erg in bedreven. Klantwaardering Van de Venn: Independer kent ook een sociaal aspect bij zijn Kwaliteitscheck hypotheekadviseur: de klantenbeoordelingen over hypotheekkantoren. Dat vind ik ook een belangrijk onderdeel van jezelf adviseren. Natuurlijk kun je jezelf afvragen of dat wel helemaal eerlijk is en er niet gestuurd wordt vanuit de hypotheekkantoren zelf. Maar ik denk dat de slimme consument het wel doorziet als er misleiding in het spel is. Transparantie is immers de grote de kracht van social media, waardoor gestuurde waarderingen toch wel worden doorzien en in dat geval is het negatieve effect vele malen groter. Ik zou graag zien dat er ook klantwaarderingen mogelijk worden voor meer soorten advies dan hypotheek en ook voor de verschillende financiële producten onderling. Een aanbieder zou op zijn website moeten laten zien hoe zijn klanten een product waarderen. Dit zie je gewoon niet op internet. Natuurlijk kun je over het ene product simpeler adviseren dan over het andere. Een spaarrekening is vrij gemakkelijk, daar waar je bij een AOV veel meer variabelen te kiezen hebt die weer leiden tot verschillende scenario s. Maar je ziet een duidelijke trend dat aanbieders financiële producten Opvallend is de opkomst van de zogeheten self-directed consumenten, die naast de oriëntatie ook online tot aanschaf overgaan van financiële producten. Deze doelgroep is hoger opgeleid, werkt fulltime en heeft gemiddeld meer te besteden. Zij kan én wil zichzelf voorzien van advies. Het gaat niet om een kleine groep; volgens onderzoek is zo n 25 procent van de consumenten self-directed en dat aantal stijgt hard. InFinance.nl 9

10 Interview Het is wellicht een bedreiging voor de branche wanneer je er niet op inspringt, maar een opportunity voor de veranderaars in de sector. De adviseur zal volgens mij niet uitsterven, maar zijn taken worden anders en er blijft bovendien voorlopig nog een grote doelgroep bestaan die niet self-directed is. steeds meer versimpelen. Dat helpt natuurlijk ook het advies versimpelen. Natuurlijk zitten er veel haken en ogen aan geautomatiseerd advies. Denk alleen maar aan de regelgeving. In het kader van de zorgplicht moet je goed kunnen motiveren dat je een goed advies hebt gegeven met zo n systeem. Van de toezichthouders verwacht ik weinig problemen, zolang je maar voldoende kunt aantonen dat je een compliant systeem online brengt. Toezichthouders zijn niet zo behoudend Toezichthouders zijn niet zo behoudend als men vaak denkt; als iets deugdelijk werkt zullen ze dat niet tegenhouden. Daarom is het ook goed om ze te betrekken bij innovaties. Wel zullen veel mensen het een enge gedachte vinden, vergelijkbaar met geautomatiseerde rechtspraak. Aan de andere kant: in Amerika kun je al geautomatiseerd online medisch advies krijgen. Je kunt je afvragen of dat niet gevaarlijker is dan financieel advies. Bevestigende adviseur Van de Venn wil adviseurs uitdagen om te gaan innoveren met geautomatiseerd advies. Hij pleit ervoor dat het intermediair zich gezamenlijk gaat bezighouden met het ontwikkelen van een platform voor geautomatiseerd financieel advies waar consumenten gebruik van kunnen maken. Hij ziet daarin echter niet het einde van de financieel adviseur. Het is wellicht een bedreiging voor de branche wanneer je er niet op inspringt, maar een opportunity voor de veranderaars in de sector. De adviseur zal volgens mij niet uitsterven, maar zijn taken worden anders en er blijft bovendien voorlopig nog een grote doelgroep bestaan die niet self-directed is. De huidige taken van een adviseur zijn ten eerste het maken van een analyse en inzicht geven in de financiële sector. Ten tweede vertellen ze de klant wat hij moet doen. Het eerste gedeelte zouden consumenten in de toekomst zelf kunnen doen middels geautomatiseerd advies, maar adviseurs kunnen zeker nog een rol spelen in het tweede deel. Consumenten zijn namelijk nog wel op zoek naar bevestiging; iemand die met ze meekijkt en een eindoordeel geeft over het adviesproces en de keuze die ze gemaakt hebben vóór dat ze tot aankoop overgaan. De adviseur kan die bevestigende rol vervullen. Uiteraard bestaat het risico dat consumenten om geld te besparen ook maar het bevestigingsonderdeel bij de adviseur overslaan, maar dan wordt het goede advies een probleem voor de zorgplicht van de aanbieder. Verdienmodel Als een adviseur een bevestigende functie gaat vervullen, is het uiteraard wel noodzakelijk dat deze inzage krijgt in wat zijn klant al aan informatie heeft ingevuld, zodat daar snel een oordeel over geveld kan worden. Eigenlijk is dit outsourcen naar de klant vergelijkbaar met bijvoorbeeld het notarisinitiatief doehetzelfnotaris.nl, dat in 2009 van start ging. Consumenten kunnen daar online hun eigen notariële akte invullen. De consument hoeft slechts één keer bij de notaris van zijn keuze langs en dat is voor controle en het zetten van een handtekening. Het scheelt natuurlijk in werk als de klant zelf de voorbereidingen treft. Adviseurs zullen dan wel een extra bron van inkomsten moeten zoeken, omdat dan een deel van hun bestaande dienstverlening verdwijnt. Van de Venn denkt aan een verhoging van de fee voor de bevestigingswerkzaamheden. Je kunt daarmee in korte tijd namelijk veel waarde toevoegen. In Amerika kennen ze bijvoorbeeld de website minutebox. com, waar je live persoonlijk advies over uiteenlopende onderwerpen - helaas niet financieel - online kunt voorleggen aan experts. Daar betaal je per minuut voor. Iets vergelijkbaars zouden Nederlandse adviseurs ook kunnen doen voor hun bevestigingswerkzaamheden, al zouden ze hun klantenkring moeten uitbreiden om het betaalbaar te maken. Positief is dat mijn verwachting dat consumenten meer financieel inzicht gaan krijgen, ook effect zal hebben op hun gedrag. Zij zullen meer geneigd zijn na te denken over hun toekomstige situatie en dat kan leiden tot meer vraag naar financiële producten. Ik denk dat je als goede adviseur daar goed voor beloond kunt worden. Bancaire lijfrente gunstiger dan verzekeringen De bancaire lijfrentes zijn zowel in de opbouw- als de uitkeringsfase voor wat betreft de prijsstelling interessanter dan de verzekeringsvarianten. De verschillen tussen banksparen en verzekeren kunnen oplopen tot 40 procent. Dat blijkt uit het MoneyView Special Item. Uit het onderzoek blijkt ook dat Delta Lloyd en DL-dochter Ohra producten voeren die zowel in de opbouw- als in de uitkeringsfase tot de 5-sterrencategorie binnen de ProductRating horen. MoneyView onderzocht voor dit Special Item de markt van Koopsommen en Direct Ingaande Lijfrentes zowel op voorwaarden als op tariefstelling. De bancaire lijfrentes zijn zowel in de opbouw- als de uitkeringsfase voor wat betreft de prijsstelling interessanter dan de verzekeringsvarianten. Alleen de Lijfrenteverzekering van Interpolis behoort nog tot de categorie van 5-sterrenproducten bij de Direct Ingaande Lijfrentes voor alleenstaanden. De lage uitkeringen bij de verzekeraars zijn volgens de onderzoekers het gevolg zijn van het lage U-rendement, dat momenteel op een historisch dieptepunt van 2,28 procent staat. De uitkeringen van de bancaire lijfrentes lijken daarentegen te hoog in verhouding tot de marktrente. Het is dus nog maar de vraag hoe lang de aanbieders van bankspaarproducten dit vol weten te houden. De relatief hoge uitkeringen zouden een gevolg kunnen zijn van de toegenomen concurrentie op de bankspaarmarkt. Ook kan het te maken hebben met het feit dat banken op zoek zijn naar een manier om meer spaargeld aan te trekken en om die reden de rentes gelijk proberen te houden, ondanks het feit dat de marktrente dalende is. Delta Lloyd en Ohra vallen op omdat zij niet alleen zowel bij de Koopsommen als de Direct Ingaande Lijfrentes tot de voordeligste aanbieders in de markt horen, maar óók voor wat betreft de flexibiliteit van de producten hoog scoren. 10 InFinance.nl

11 Vrijkomende lijfrentes? Kies voor meer uitkering voor uw klant, meer gemak en meer tijdsbesparing voor u De Aanvullende PensioenUitkering Voor klanten met een expirerende lijfrente is er nu de Aanvullende PensioenUitkering. Een nieuw bankspaarproduct dat voor u net zo aantrekkelijk is als voor uw klant. Want u biedt uw klant de zekerheid van een van de hoogste uitkeringen dankzij een hoog rentepercentage. En er worden geen kosten ingehouden. Wat uw klant inlegt, plus de rente, is wat uw klant spaart. Daarnaast biedt het u gemak en tijdsbesparing. Want het aanvraagproces verloopt volledig digitaal via mijn.nn.nl. Het gaat zonder papieren rompslomp, wat u een hoop tijd oplevert. Door dit snelle en efficiënte aanvraagproces houdt u meer tijd over voor een goed advies. En dat levert u natuurlijk meer op dan alleen tijd. Heeft u vragen? Kijk dan op mijn.nn.nl of neem contact op met uw contactpersoon. De nieuwe bankspaarproducten worden aangeboden door Nationale-Nederlanden Bank N.V.

12 onderzoek Toegevoegde waarde van beleggingsadvies Minister De Jager van Financiën wil een provisieverbod. Consumenten willen dit ook, maar verwachten dan wel dat er een reëel bedrag wordt gevraagd voor het advies. Banken staan daarmee voor drie cruciale vragen. Hoe tariferen we het advies? Hoe communiceren we deze tarifering? En de meest ingrijpende: kunnen we de bestaande adviesmodellen nog wel handhaven? De verwachting is dat de meeste banken en vermogensbeheerders in de toekomst overgaan op een adviesfee waarin alle kosten van advies opgenomen zijn. Voor beleggingsadvies betekent dit dat de marges die de bank maakt in de transactiekosten en in de beheerfee van beleggingsfondsen, de zogenaamde distributievergoeding, direct bij de klant in rekening worden gebracht. D e verwachting is dat de meeste banken en vermogensbeheerders in de toekomst overgaan op een adviesfee waarin alle kosten van advies opgenomen zijn. Voor beleggingsadvies betekent dit dat de marges die de bank maakt in de transactiekosten en in de beheerfee van beleggingsfondsen, de zogenaamde distributievergoeding, direct bij de klant in rekening worden gebracht. Over de hoogte van de nieuw te introduceren adviesfee zijn de meningen verdeeld. VODW heeft recent een peiling gedaan onder klanten en beleggingsadviseurs waarbij hen werd voorgelegd wat beleggingsadvies per jaar mag kosten. Dat gebeurde aan de hand van een beleggingsportefeuille van euro, waarbij de klant iedere maand gebeld wordt met passende beleggingsideeën. Ondervraagde beleggingsadviseurs meenden dat zij voor deze dienstverlening euro per jaar kunnen vragen, terwijl de consument er gemiddeld niet meer dan euro voor over had. Deze afstand lijkt op het eerste oog niet onoverbrugbaar. Veel opvallender is de spreiding in de antwoorden, waarbij zelfs bedragen van euro genoemd werden. In een tweede onderzoek, dat VODW recent heeft uitgevoerd in samenwerking met Fondsnieuws, kwam naar voren dat zowel een meerderheid van de beleggingsadviseurs (57 procent) als van de particuliere beleggers (77 procent) het wel een goede zaak vindt dat het provisieverbod er op enig moment komt. Ook delen adviseurs (90 procent) en particuliere beleggers (77 procent) in grote meerderheid de opvatting dat het redelijk is dat er voor beleggingsadvies kosten in rekening worden gebracht. Het is interessant te volgen welke prijsstructuur de banken kiezen voor deze adviesfee. Is er sprake van een vast bedrag, wordt het een uurtarief of opteert men voor een percentage van het vermogen dat ermee gemoeid is? Tarifering Klanten hebben nu veelal het beeld dat het advies van de bank gratis is. De kosten zijn immers grotendeels gekoppeld aan de afgenomen producten. Het feit dat het advies apart getarifeerd moet worden, vereist dus voor hen een grote omschakeling. De communicatie over de nieuwe prijsstructuur is voor partijen dan ook een uiterst lastige opgave. De klant is zich op dit moment onvoldoende bewust van de verborgen kosten. Zodra deze wel zichtbaar worden door de invoering van een adviesfee, zal de klant dit waarschijnlijk ervaren als een prijsverhoging. In de praktijk is dit niet het geval, de werkelijke kosten waren echter nooit zichtbaar. Voor een deel van de klanten zal een nieuwe prijsstructuur negatief uitvallen, voor anderen juist positief. In beide gevallen is een doordacht plan noodzakelijk. Voor klanten die meer moeten gaan betalen kan het Heldere, eenduidige communicatie is noodzakelijk een reden zijn om de bestaande relatie te heroverwegen, maar ook voor klanten die minder gaan betalen, bestaat het gevaar dat zij zich met terugwerkende kracht bekocht voelen. Bovenstaande emoties worden in het eerdergenoemde onderzoek onderschreven: van de particuliere klanten zegt 77 procent dat de invoering van de adviesfee reden is de adviseur kritischer te beoordelen; 79 procent van de adviseurs verwacht dat ook. Uit het onderzoek blijkt ook dat de adviseur zijn eigen toegevoegde waarde overschat. 91 Procent van de adviseurs geeft aan dat zijn toegevoegde waarde voor de klant groot is. Terwijl van de particuliere beleggers met een advies of beheer contract slechts 51 procent deze grote toegevoegde waarde onderschrijft. De toegevoegde waarde van een onafhankelijke adviseur wordt door 58 procent van de particuliere beleggers wel hoger ingeschat dan de toegevoegde waarde van een adviseur van een grootbank. Naast de boodschap zullen banken ook de regie moeten voeren over de communicatiekanalen. Welk kanaal brengt op welk moment welk deel van de boodschap en hoe verhouden deze kanalen zich tot elkaar. Anno 2011 is er een veelvoud aan communicatiemogelijkheden, variërend van centraal georganiseerde (massa) communicatie zoals advertenties, radio- en tv-commercials, brochures, brieven en websites, alsook de een-op-een communicatie van de frontoffice (adviseurs, specialisten,assistenten, servicemedewerkers). Tel daarbij nog de nieuwe digitale mogelijkheden als social media en het is voldoende geïllustreerd dat heldere, eenduidige communicatie noodzakelijk is. 12 InFinance.nl

13 onderzoek Het verhaal naar de markt en de rol van de communicatiekanalen zullen dus eenduidig en met uiterste zorgvuldigheid moeten worden ingekleed, om het vertrouwen van de klant niet te schaden. Advies- en verdienmodellen Uit het onderzoek van VODW en Fondsnieuws kwam naar voren dat het beeld van de klant over de inhoud van de functie van de adviseur nog ouderwets is. De perceptie van de klant is dat alle deskundigheid op het gebied van beleggen bij de adviseur zelf zit. Een beeld wat ook de adviseur graag wil behouden. De praktijk is dat het beleggingsbeleid niet door de adviseur, maar door een centrale Face-to-face Primair interactie kanaal Digitale kanalen Decentraal beleggingsbeleid Traditioneel beleggingsadvies Online beleggingsspecialist Gehanteerde beleggingsfilosofie Centraal beleggingsbeleid Consultative selling Pure play online vermogensbeheer Nieuwe prijsstructuur dwingt tot aanpassing en innovatie beleggingsafdeling wordt bepaald. De adviseur heeft de taak het centrale beleid naar de klant te verwoorden. Behalve met deze centralisering van het beleggingsbeleid, heeft een deel van de adviseurs ook moeite met de toenemende regelgeving zowel vanuit de toezichthouders als vanuit de bank zelf. Daardoor is hij veel tijd kwijt met administratie en rapportage. Door invoering van risicoprofielen en centralisatie van de beleggingsafdelingen zijn de beleggingsprocessen van advies en beheer steeds dichter bij elkaar komen te liggen. Zolang de banken de adviesfee toch lager willen houden dan de beheerfee, is het moeilijk om het businessmodel van beleggingsadvies rendabel te houden. Een aantal partijen in de markt overweegt dan ook met de huidige vorm van advies te stoppen. Het is duidelijk dat de nieuwe prijsstructuur van advies de sector dwingt tot aanpassing en innovatie. Banken en vermogensbeheerders werken aan een nieuwe invulling van de rol van beleggingsadviseur en nieuwe vormen van dienstverlening. Naar onze visie ontwikkelt het adviesmodel zich langs twee assen: enerzijds het centraal versus decentrale beleggingsbeleid. Anderzijds het digitale versus persoonlijke contact met de adviseur. Daar zijn vier kwadranten van te maken met verschillende adviesmodellen. Deze kwadranten zijn aangegeven in bijgaande figuur. A. Traditioneel vermogensadvies Het traditioneel vermogensadvies is een model dat veel ervaren beleggingsadviseurs aanspreekt. In theorie kan de klantwens immers centraal staan en is er sprake van een grotere vorm van vrijheid in handelen. De prijs van het advies is in dit model relatief hoog. Om dit te kunnen waarmaken zal de adviseur zich nog verder moeten professionaliseren. Klanten zullen de rechtvaardiging van het hogere tarief niet alleen terug willen zien in een uitstekende persoonlijke behandeling, maar ook in navenante rendementen. B. Consultative selling De rol van de adviseur verschuift in dit model. Vanuit consumentenperspectief zal hij zich als een echte adviseur moeten presenteren die door de expliciete tarifering zijn toegevoegde waarde zal moeten tonen. Vanuit het perspectief van een grootbank zal hij echter in toenemende mate het centrale beleid naar de klant moeten verwoorden en daarmee op moeten treden als verkoper van de gekozen beleggingsstrategie. Het succes wordt in hoge mate bepaald door het vermogen van de banken om hun toegevoegde waarde te materialiseren in de totale dienstverlening. C. Online beleggingsspecialist Het derde kwadrant is een nog tamelijk onontgonnen terrein, maar daarmee niet minder interessant. Door een actieve inzet van kostenefficiënte kanalen kan een veel hogere leverage gecreëerd worden op hoogwaardige, schaarse adviescapaciteit. Denk in termen van een multidisciplinair adviesdeel dat internet, mobile en social media optimaal benut om de klant van dienst te kunnen zijn. D. Pure play online vermogensbeheer Voor het pure play online vermogensbeheer model geldt gelijk aan consultative selling dat de centrale intelligentie decentraal relevant moet worden gemaakt. Door het gekozen medium kan dit echter op een veel technischer manier plaatsvinden dan in het veel persoonlijker contact uit het consultative selling model. Mits goed ingezet bevordert het de snelheid, de frequentie en met name de consistentie in de contacten. Toekomst Adviesmodellen zullen in toenemende mate ontwikkeld moeten worden op diepgaande inzichten van klantgedrag. We groeien toe naar een wereld waarin de consument ervaart hoe onderscheidend dienstverlening kan zijn en nog belangrijker dat de norm op dit vlak in hoge mate aan het verschuiven is. De consument van de nabije toekomst legt de lat niet meer alleen bij financiële dienstverleners, maar laat zich in hoge mate beïnvloeden door de service levels in niet-financiële branches. De consument van de nabije toekomst legt de lat niet meer alleen bij financiële dienstverleners, maar laat zich in hoge mate beïnvloeden door de service levels in nietfinanciële branches Marcel van Brenk, partner VODW Iris van de Looij, expert consultant private banking VODW InFinance.nl 13

14 toezicht Vermogensadvies voor verbetering vatbaar De AFM constateert nog tekortkomingen in het huidige vermogensen beleggingsadvies. De toezichthouder doet enkele aanbevelingen voor verbeteringen. De AFM verwacht dat beleggingsdienstverlening de komende jaren ingrijpende veranderingen zal doormaken. Beleggingsondernemingen doen er verstandig aan na te denken over de verschillende vormen van dienstverlening die zij aanbieden en de toegevoegde waarde die ze klanten kunnen en willen bieden. D e kwaliteit van het vermogensadvies kan beter. Er zijn met name verbeteringen mogelijk bij het verkrijgen van inzicht in de klantsituatie en de doelstelling van de klant. Ook zou die informatie nadrukkelijker in de dienstverlening betrokken moeten worden. Dat concludeert de AFM na recent onderzoek onder dertien (bank)beleggingsondernemingen. In de onlangs gepubliceerde leidraad De klant in beeld: Aanbevelingen voor zorgvuldig beleggingsadvies en vermogensbeheer doet de AFM beleggingsondernemingen en -adviseurs verschillende handreikingen. De leidraad heeft betrekking op beleggingsdienstverlening aan klanten die niet kwalificeren als professionele beleggers. In 2012 wil de AFM hierover verder in gesprek gaan met marktpartijen en aandacht vragen voor de kwaliteit van de dienstverlening. De AFM verwacht dat beleggingsdienstverlening de komende jaren ingrijpende veranderingen zal doormaken. Beleggingsondernemingen doen er verstandig aan na te denken over de verschillende vormen van dienstverlening die zij aanbieden en de toegevoegde waarde die ze klanten kunnen en willen bieden. Klantsituatie Uit de onderzoeken blijkt dat de focus van de deskundigheid bij veel beleggingsondernemingen primair ligt op het beleggen. Bij het ontwikkelen van vakbekwaamheid van adviseurs krijgen vaardigheden om de klant tijdens het inventarisatieproces goed te leren kennen en de klant goed te informeren minder aandacht. Dit terwijl de manier waarop de adviseur informatie inwint van invloed is op de volledigheid en de diepgang van de beleggingsdienstverlening. AFM: Als beleggingsondernemingen hier meer aandacht aan besteden, dan kunnen zij daarmee de kwaliteit van de dienstverlening verder vergroten. Een passende dienstverlening begint bij een goed doordacht beleggingsbeleid, aldus de toezichthouder. Dit beleggingsbeleid bevat onder andere de criteria voor selectie van financiële instrumenten. Vervolgens is het belangrijk dat het beleid in de praktijk wordt toegepast en dat adviseurs dit hanteren bij de advisering van hun klanten. Bij die advisering moet de adviseur beoordelen of de kenmerken van de geselecteerde en beschikbare instrumenten aansluiten bij de Compleet klantbeeld nodig voor passend advies klant. Een aantal financiële instrumenten brengt bijzondere risico s met zich mee. De klant moet deze risico s kunnen en willen dragen. Om een passende beleggingsoplossing te kunnen adviseren heeft de adviseur allereerst een compleet inzicht in de klantsituatie nodig, vindt de toezichthouder. De meeste klanten willen een doel realiseren met beleggen. Soms heel concreet, soms een hoger rendement dan een spaarrekening. Dat doel moet centraal staan bij het advies. Het complete klantbeeld heeft de adviseur nodig om een bij de klant passend advies te kunnen geven. Monitoring Regelmatig controleren beleggingsondernemingen of de geadviseerde beleggingsportefeuille zich nog beweegt tussen de afgesproken bandbreedtes van de strategische asset allocatie. AFM: Bij dergelijke controles is het van belang dat ook telkens wordt gekeken wat de voortgang is ten aanzien van het behalen van de doelstelling. Dit betekent dat niet alleen vanuit beleggingstechnisch perspectief of vanuit het perspectief van het risico wordt bijgestuurd, maar dat bijsturing ook plaatsvindt om de doelen van de klant te kunnen realiseren. In de huidige omstandigheden, met zeer volatiele markten en een grote mate van onzekerheid, is het belang van goede monitoring alleen maar toegenomen. De doelstelling van de klant zou volgens de AFM bij de monitoring centraal moeten staan. Uit het verkennende onderzoek is gebleken dat veel beleggingsondernemingen hier meer aandacht aan kunnen besteden. Er zijn verschillende vormen van monitoring. Sommige beleggingsondernemingen kiezen ervoor dit op individueel portefeuilleniveau uit te voeren. Andere hebben een geautomatiseerd monitoringsysteem. Het is belangrijk dat de monitoring niet alleen gericht is op de beleggingsportefeuille, maar dat het klantbeeld ook regelmatig wordt geactualiseerd, aldus de toezichthouder. Het veranderde klantbeeld kan vervolgens aanleiding zijn om de beleggingsportefeuille aan te passen. De klant zal regelmatig geïnformeerd worden over de ontwikkeling van de beleggingsportefeuille in relatie tot zijn doelstelling. Dit gebeurt aan de hand van periodieke rapportages waarin onder andere de waarde, de samenstelling en het rendement van de beleggingsportefeuille zijn opgenomen. De beleggingsonderneming verstrekt ook inzicht in de totale kosten en de ontvangen dividenden. Voor vermogensbeheer zijn rapportages verplicht. Daarnaast dient de beleggingsonderneming gedurende de looptijd andere informatie te verschaffen, afhankelijk van de soort dienstverlening. Naast de wettelijk verplichte informatie biedt deze rapportage voor de beleggingsonderneming een goede mogelijkheid om aanvullende informatie voor de klant op te nemen. De AFM zal in 2012 of 2013 opnieuw een onderzoek doen naar de kwaliteit van de beleggingsdienstverlening en beoordelen in hoeverre de kwaliteit is verbeterd. 14 InFinance.nl

15 VERWONDER U NU! Een arbeidsongeschiktheidsverzekering duur? Er zijn ondernemers die een arbeidsongeschiktheidsverzekering te duur vinden. Dit is lang niet altijd het geval. Maar de financiële gevolgen van arbeidsongeschiktheid kunnen wel behoorlijk oplopen. Laat uw klant zich verwonderen over onze scherpe premie. 250 op de rekening van uw klant Als uw klant vóór 22 december 2011 een Ondernemers AOV afsluit, storten wij eenmalig 250 op zijn rekening. Het aanvragen van een AOV gaat snel en eenvoudig met Tele-Acceptatie. REAAL vraagt geen medische keuring. Kijk op reaal.nl/rekenwonderweken voor meer informatie over de actie.

16 INFINANCE HET 1 E VERZEKERINGSVAKBLAD DIGITAAL Het zal u niet verbazen, het innoverende vakblad InFinance is wederom de eerste. Het is de start van een reeks vernieuwingen die in 2012 zullen volgen Een artikel of uitgave gemist? Geen probleem: op infinance.nl/ epaper staat de digitale uitgave. Met de e-paper doorklikken naar nog meer aanvullende informatie of product onderzoeken. Direct reageren op een artikel en uw mening of ervaring laten gelden via social media. Voortaan kunt u InFinance overal ter wereld lezen via smartphone, tablet, pc of laptop. Elk gewenst artikel kan direct uitgeprint, op thema bewaard of doorg d worden. Zie pagina 6 Uitgever TRIPLE i, Insurance Publishers BV Krijn Taconiskade 428 Postbus AC Amsterdam T: F: E: infinance@3xi.nl W: Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus AA Uitgeest T: ABOLAND/ ( 0,10 per minuut) F: W: Nr. 15 jaargang oktober 2011 SCHADE HypoVak Redactie Eckhardt Dulfer (hoofdredacteur), Martijn Develing (adjunct hoofdredacteur), Jeroen Aarten (eindredacteur), Piet Firet (eindredacteur), Sharon van der Meer (onderzoek), Eddy Schekman Medewerkers aan dit nummer Arno Baas, Erik Beckers, Michel Behrens John Koorevaar, Matthijs Mons, Folkert Pama, Guido Pijper (fotografie HypoVak), Hans Schriever, Davy de Stoppelaar Verkoop Anton Nota (hoofd) Fred Biloen, Ferry Roersma Traffic Ron de Vente AFTERPARTY Marketing en Events Maureen Kavanagh Vormgeving Q40 Design, Martijn Dirken, Jacqueline Verbeek-Lokkart Drukkerij Senefelder Misset Branche moet imago veranderen Victor Deconinck Allrounders vallen BUITEN DE PRIJZEN GROOT SUCCES! InFinance verschijnt elke drie weken. Behoort u tot de doelgroep dan kunt u InFinance gratis (alleen administratie/portokosten 75,- per jaar) ontvangen. Vraag het aanvraagformulier hiervoor aan. Abonnementsprijs 260,- per jaar (buitenland 278,-) Losse nummers 19,25. Abonnementen zijn geldig voor één jaar en worden zonder tegenbericht automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk zes weken voor het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand adres. Gegevens en informatie zijn uit betrouwbaar te achten bronnen. De uitgever, redactie en medewerkers kunnen evenwel geen aansprakelijkheid aanvaarden voor de volstrekte juistheid en volledigheid van deze uitgave. Artikelen mogen alleen met toestemming van de uitgever gebruikt worden. De verwerking van uw gegevens is aangemeld bij het College Bescherming Persoonsgegevens te Den Haag onder registratienummer M Abonnementenland legt van abonnees gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements) overeenkomst. Deze gegevens kunnen worden gebruikt om u te informeren over relevante diensten en producten. Indien u deze informatie niet op prijs stelt, dan kunt u een briefje sturen naar Abonnementenland, Postbus 20,1910 AA Uitgeest INHOUD VOORBEREIDEN. Crisis of geen crisis, het intermediair ziet de toekomst niet lijdzaam tegemoet. Op HypoVak 2011 liepen dan ook veel adviseurs rond die zich wilden voorbereiden op de (provisieloze) toekomst. Maar niet alleen het intermediair is op zoek naar alternatieve beloningsvormen. De tijd dat de aanbieders de markt konden dicteren, is eveneens voorbij. Zij zoeken naarstig naar alternatieve distributiekanalen. Het past dan ook in een trend dat Nationale-Nederlanden met een nieuwe strategie komt: binnen enkele maanden is zij niet meer een pure intermediairverzekeraar, maar gaat het merk NN alle distributiekanalen bedienen. Die koppeling zorgt voor een hoop onrust in intermediairland. Laat NN het intermediair in de steek? Creëert het nieuwe concurrentie voor onafhankelijke adviseurs? Of zorgt de verzekeraar simpelweg voor nieuwe afzetkanalen waarvan ook het intermediair dat zich direct laat belonen, gebruik kan maken? De goed voorbereide adviseur gaat uit van het laatste. NN geeft zelf aan een intermediaire organisatie te blijven. Die uitspraak heeft consequenties. De verzekeraar zal moeten komen met concurrerende nettotarieven en de premies voor zijn directe kanaal zullen niet kunstmatig laag gehouden moeten worden. NN beloofde in ieder geval aan Adfiz dat de directe producten hoger geprijsd gaan worden dan identieke provisieloze intermediaire producten. De toekomst zal het uitwijzen. Martijn Develing adjunct-hoofdredacteur InFinance (m.develing@3xi.nl) Verander van imago Verslag HypoVak PPI blijft fel omstreden De financiële dienstverlening heeft een slecht imago in de media. Victor Deconinck legt uit dat dit komt omdat de branche door journalisten noodgedwongen in een negatief hokje wordt gestopt. Hij geeft tips voor een imagoverandering 10 En verder Actueel 4 Allrounders vallen buiten de prijzen 7 Congres Pensioenvisie De Grote Verbouwing 23 PPI Zo n 1400 bezoekers waren op een druilerige dinsdag naar Nieuwegein getogen om daar in het NBC de zevende editie van HypoVak te bezoeken. Na veel inspirerende en soms ook kritische woorden konden ze na afloop gesterkt zeggen: Wij zijn klaar voor SCHADEKATERN GROOT SUCCES! BLIJFT FEL OMSTREDEN 20 Dat de meningen over de premiepensioenuitstelling fors uiteenlopen, blijkt uit de artikelen van pensioenverzekeraar Zwitserleven en PPI Be Frank over deze nieuwe vorm van pensioenuitvoering. Behoefte aan advies blijft bestaan 26 Directe beloning noodzaak bij schade 27 Aansprakelijkheid tussenpersoon 29 Grote verschillen tussen AOV's 30 INFINANCE 15.indd :52 INFINANCE 15.indd :51 Gratis aanmelden: InFinance.nl/epaper epaper@infinance.nl

17 InFinance komt een week voor verschijnen GRATIS via uw mailbox naar u toe! De wensen en behoeften van onze lezers staan centraal, dus we blijven innoveren Nu nieuw Als eerste lezen Direct doorklikken Thema s bewaren Nieuws printen Zelf reageren Artikelen doorsturen Artikelen terugzoeken Overal te lezen In 2012 InFinance op maat, op basis van interesse. O T H E E K H Y P O T H E E K I O E N N S P E N S A S S U R A N TIE

18 Brand New Day Vermogensopbouw N.V. beheert beleggingsfondsen. Beheerder en fondsen zijn opgenomen in het register van de AFM. Portefeuillekansen? Ontwoekerteam! Eindelijk benaderen verzekeraars u en uw klanten om hun verzekering over te sluiten naar een goedkopere variant. Aanbod genoeg. Maar welke rol speelt u? Die van oversluitende adviseur aangestuurd door de aanbieder of die van onafhankelijk adviseur die het beste selecteert voor de klant? Wij vragen u niet om alle polissen klakkeloos over te sluiten naar Brand New Day. Wij vragen u wél om uw klant echt centraal te stellen en alle opties te overwegen. Dus ook Brand New Day. En daar helpen wij u graag een handje bij. Ons nieuwe Brand New Day Ontwoekerteam maakt het u gemakkelijk door in één dag bij u op kantoor per polis het overstapvoordeel te berekenen. En dat betekent voordeel voor u. Onze toppers Ed, Marcel en Stéfanie ontdekken graag met u alle kansen in uw portefeuille. Waar wacht u nog op? Reserveer via ontwoekerteam@brandnewday.nl of bel brandnewday.nl

19 column Einde nadert voor credit default swaps E en CDS is eenvoudig gezegd een soort van verzekering tegen een default, een in gebreke van betaling blijven van een uitgever van een (staats)obligatie. Het mooie van een CDS is dat deze ook naked valt te sluiten. De koper van de verzekering hoeft het verzekerde object (de obligatie) helemaal niet te bezitten. Het is alsof je een opstalverzekering voor het huis van je overbuurman afsluit in de hoop dat het afbrandt. Het is dus gokken dat een ander in de problemen komt. Tot de kredietcrisis genoot dit derivaat een lage bekendheid. Maar sinds het omvallen van Lehman Brothers is dit spectaculair veranderd. Aan de val van Lehman hebben Goldman Sachs en andere grote beleggers miljarden verdiend met de swaps. Dit ging ten koste van de destijds grootste verzekeraar ter wereld, AIG, die een mogelijk default van Lehman en andere banken verzekerd had. Toen de CDS en uitbetaald moesten worden, ging dit om zulke grote bedragen dat AIG de verplichtingen niet kon nakomen en de Amerikaanse overheid ze moest redden. Onlangs kostte het speculeren met Europese staatsobligaties het Amerikaanse effectenhuis MF Global de kop. Populariteit neemt af Sinds de kredietcrisis is de CDS enorm populair geworden, vooral om de kredietwaardigheid van landen aan te geven. Maar de populariteit is tanende. Eerst was er de teleurstelling afgelopen zomer dat een verzekering op een default van Amerikaanse treasuries eigenlijk onzin bleek. Want de Amerikaanse obligatiemarkt is zo groot dat een eventuele wanbetaling door geen enkele partij te dragen valt. Dit geldt min of meer ook voor Britse of Duitse staatsobligaties, hoewel hiervoor nog steeds CDS en afgesloten worden. Vervolgens was daar het Europees Parlement. Menig politicus is van mening dat een CDS een speculatief instrument is dat de kredietcrisis heeft verergerd. Daarom hebben de EU-lidstaten medio oktober besloten de CDS-markt voor staatsobligaties aan banden te leggen. Besloten is dat over ruim een jaar het niet langer mogelijk is om naked een CDS te sluiten. Daarmee Opstalverzekering voor huis buurman, in de hoop dat het afbrandt wordt het grootste gedeelte van de vraag naar het product weggenomen. Toch lijkt deze maatregel averechts te gaan werken. Want als beleggers zich niet langer kunnen verzekeren tegen wanbetaling, dan eisen ze gewoon een hogere rente op risicovolle staatsobligaties. En daarmee komen landen als Spanje of Italië alsnog in de problemen. Bovendien hebben de Europese lidstaten een berg boter op het hoofd. In het Arme speculant. Voor een van de favoriete speeltjes van hedgefondsen en andere speculatieve beleggers lijkt het einde nabij: de credit default swap (CDS). op de Eurotop van vorige week gesloten akkoord is immers bepaald dat het EFSF als soort van verzekeraar gaat optreden voor risicovolle staatsobligaties. Hoop Datzelfde akkoord lijkt de CDS-markt voor staatsobligaties de nekslag toe te brengen. Het afstempelen van 50 procent op de Griekse staatsleningen is een credit event, een reden om de uitbetaling van de CDS te vorderen. Maar helaas voor de speculant hebben de Europese regeringsleiders in overleg met de banken geregeld dat de afstempeling vrijwillig is. Vanwege deze vrijwilligheid heeft de scheidsrechter in deze, de International Swaps and Derivatives Association (ISDA), bepaald dat een uitbetaling niet nodig is. Daar gaat je duur betaalde swappremie. Gelukkig kwam de Griekse premier Papandreou de speculant tegemoet door een referendum aan te kondigen. Hoewel deze keutel onder grote internationale druk weer werd ingetrokken, lijkt de kans op een ongecontroleerd faillissement van Griekenland stukje bij beetje dichterbij te komen en gloort er weer hoop voor de CDS-speculant. Een CDS is eenvoudig gezegd een soort van verzekering tegen een default, een in gebreke van betaling blijven van een uitgever van een (staats)obligatie. Het mooie van een CDS is dat deze ook naked valt te sluiten. De koper van de verzekering hoeft het verzekerde object (de obligatie) helemaal niet te bezitten. Martine Hafkamp, Fintessa Vermogensbeheer InFinance.nl 19

20 Kost het WOZ-krediet écht minder dan een tweede hypotheek? ZEKER Financier een verbouwing sneller, voordeliger en gemakkelijker met het WOZ-krediet Een verbouwing financieren betekent meestal: standaard kiezen voor een tweede hypotheek. Maar waarom eigenlijk? Met een financieringsoplossing van Credivance zijn uw klanten doorgaans beter uit. Zo vormt het WOZ-krediet de ideale basis voor een evenwichtig totaaladvies. Met alle voordelen van dien: géén taxatie- en notariskosten. Een soepele afhandeling. En een rente die gewoon aftrekbaar kan zijn van de belasting, als het krediet besteed wordt aan het verbouwen of verbeteren van de eigen woning. Durf ook verder te kijken voor uw klanten: met de financieringsoplossingen van Credivance. Ga naar of bel: Deze advertentie is uitsluitend gericht op kredietbemiddelaars.