De kracht van een aangepaste commerciële structuur MAGAZINE PUBLIC SECTOR & SOCIAL PROFIT. ING: dicht bij de institutionele cliënt

Transcriptie

1 MAGAZINE PUBLIC SECTOR & SOCIAL PROFIT ING: dicht bij de institutionele cliënt Verstandig en veilig (laten) beleggen, op maat van uw behoeften Optimaliseer ook uw schuldenbeheer Payments & cashmanagement de toegevoegde waarde van ING ING Real Estate Development projectontwikkeling voor de overheid De kracht van een aangepaste commerciële structuur

2 editoriaal MAGAZINE PUBLIC SECTOR & SOCIAL PROFIT Beste lezer, ING: dicht bij de institutionele cliënt Verstandig en veilig (laten) beleggen, op maat van uw behoeften Payments & cashmanagement de toegevoegde waarde van ING Optimaliseer ook uw schuldenbeheer ING Real Estate Development projectontwikkeling voor de overheid De kracht van een aangepaste commerciële structuur In dit speciale nummer ING Institutioneel stellen we graag de ruime dienstverlening voor van ING aan cliënten die actief zijn in de openbare en non-profit sector. Als een van de meest toonaangevende financiële instellingen op wereldniveau, heeft ING ruimschoots haar sporen verdiend als financiële partner van ondernemingen. Vandaag nemen we de handschoen op in de institutionele markt. Redactiecomité: G. Busseniers F. De Prest M.-F. Holemans A. Janssens J. Lievens V. Manneback Ph. Picron P. Walkiers A. Willocx Hoofdredacteur: V. Thielemans Medewerkers aan de redactie van dit nummer: G. De Brabanter K. Claes G. Cock L. De Lat F. De Prest A. Janssens L. Plasman M. Smets S. Taymans L. Van den Bergh H. Van den Venne E. Van der Haege K. Verkinderen J. Verlinde H. Vermeersch Ondertekende artikels vallen onder de verantwoordelijkheid van de auteur. ING Institutioneel 01/2006 Het reproduceren van teksten uit dit tijdschrift is toegestaan mits bronvermelding. Foto s, lay-out en illustraties zijn eigendom van Publitec. Alle rechten voorbehouden. Elke briefwisseling moet worden gericht aan ING Mevr. V. Thielemans Marnixlaan Brussel Tel.: Fax: redactie@ing-ondernemingmagazine.be Internet: Realisatie: Publitec-MarkCom nv 1702 Groot-Bijgaarden Tel Fax ING Institutioneel est également édité en français. V.U.:A.Biebuyck Sint-Michielswarande Brussel ING België NV Marnixlaan 24 - B-1000 Brussel RPR Brussel BTW BE BIC (SWIFT): BBRUBEBB Rekening: (IBAN: BE ) De uitgebreide kennis en ervaring die we in de bedrijfswereld hebben opgebouwd, stellen we graag ten dienste van onze institutionele cliënten, maar dan aangepast aan hun specifieke noden en behoeften. Waarom zou de openbare en non-profit sector immers niet mogen genieten van dezelfde hoogstaande service en innovatieve financiële producten waarop ondernemingen kunnen rekenen? Op basis van die verfrissende aanpak wenst ING verder door te groeien in de markt van de publieke en sociale sector, zowel op het vlak van betalingsverkeer, activa- en liquiditeitenbeheer, kredietverlening als de meer gespecialiseerde services zoals leasing, employee benefits, vastgoedontwikkeling enzovoort. In dit nummer kunt u nader kennismaken met de troeven van ING op al die diverse terreinen. Met een innovatief asset- en liquiditeitenbeheer, een uitgebreide expertise op het vlak van betaalstromen en alternatieve financieringsoplossingen beoogt ING een partnerschap op lange termijn. Dankzij een kleine, soepele structuur en een uiterst stabiele backoffice staat ING ook operationeel bijzonder sterk. ING biedt u geen kant-en-klare producten aan, maar zoekt naar een oplossing die het best bij u past! In dit nummer laten we ook graag enkele van onze cliënten aan het woord die hun tevredenheid over onze service niet onder stoelen of banken steken. Nog niet overtuigd? Neem dan gerust zelf de proef op de som en ga in uw omgeving even polsen naar ervaringen met ING. Wedden dat de reacties positief zijn! Prettige lectuur, Lode Van den Bergh Head of Institutional Banking inhoud ING SERVICES De kracht van een aangepaste commerciële structuur 3 ING: dicht bij de institutionele cliënt 4 FINANCIEEL BELEID Verstandig en veilig (laten) beleggen, op maat van uw behoeften 5 Payments & cashmanagement: de toegevoegde waarde van ING 8 Optimaliseer ook uw schuldenbeheer 10 ING SERVICES ING Real Estate Development: projectontwikkeling voor de overheid 11 2

3 ING services De kracht van een aangepaste commerciële structuur Zowel op lokaal als op nationaal vlak heeft ING een commerciële structuur die gericht is op het detecteren van de specifieke behoeften van de diverse institutionele cliënten en het aanbieden van een aangepast productengamma. Een toelichting door Lode Van den Bergh, Head of Institutional Banking. We onderscheiden in de institutionele markt ruwweg twee grote cliëntencategorieën: de publieke sector en de social profit sector, die elk nog eens onderverdeeld zijn in subcategorieën. Die doorgedreven classificatie laat ons toe om alle cliëntentypes zo goed mogelijk te leren kennen, waardoor we ons productengamma kunnen aanpassen aan hun specifieke noden. Dat gebeurt in samenwerking met diverse interne leveranciers, zoals Financial Markets voor actief liquiditeiten- en schuldbeheer, ING Investment Management voor de beleggingen, ING Leasing, ING Insurance Zij ontwikkelen producten die op het lijf geschreven zijn van de institutionele cliënten. Onze commerciële structuur is gestoeld op die classificatie. Classificatie leidt tot sectorkennis en aangepaste producten Op nationaal niveau is er voor beide categorieën een team van National Managers die zich een expertise hebben toegeëigend in de verschillende subcategorieën. Zo is er een National Manager Public Sector voor Vlaanderen (en een voor Wallonië/Brussel) die gespecialiseerd is in de werking van lokale openbare besturen, intercommunales, gemeenschappen en gewesten. De National Manager Social Profit heeft expertise in ondermeer de sociale zekerheid, mutualiteiten en ziekenhuizen. Tot slot is er een National Manager die zich focust op de onderwijssector, congregaties, sociale secretariaten en beroepsfederaties. De National Managers ondersteunen met hun sectorale kennis de lokale relatiebeheerders en fungeren ook als facilitator voor het lanceren of ontwikkelen van oplossingen op maat van institutionele cliënten. Ook op lokaal niveau trekken we die benadering consequent door. Om zo dicht mogelijk bij de institutionele cliënten te staan, werkt ING met relatiebeheerders die gespecialiseerd zijn in de publieke sector enerzijds en de non-profitsector anderzijds. Als centrale aanspreekpunt op lokaal niveau, zijn ze omringd door een reeks plaatselijke adviseurs volgens het zogenaamde bloemmodel. Zo kunnen ze terugvallen op de adviseurs van de CAD (Commercial Advisory Desk) die elk op hun terrein gespecialiseerd zijn (betalingsverkeer, elektronisch bankieren, verzekeringen, beleggingen enzovoort). Voor dagdagelijkse verrichtingen kan de cliënt in tegenstelling tot andere banken nog altijd terecht bij het lokale ING-kantoor. Contacten met de sector onderhouden Onze rol gaat verder dan het aanbieden van een professionele service. Via allerhande contacten met beleidsmakers, nationale organisatieverantwoordelijken en deskundigen houden we de vinger aan de pols van wat er leeft binnen de openbare en non-profit sector. Bovendien proberen we op die manier een impact te hebben op het regulerende kader. Zo stelt ING innovatieve financieringsoplossingen voor die tegemoetkomen aan de budgettaire beperkingen van de overheid. Door een beroep te doen op onze financiële spitstechnologie kan de overheid haar rol op diverse sociale terreinen blijven vervullen, zonder de begroting negatief te beïnvloeden. ING RELATIEBEHEERDERS INSTITUTIONELEN Brussel Devroye Luc (directeur) Bertrand Eric de Garcia de la Vega Diego De Rijcke Luc Devroye Luc d Udekem d Acoz Rodolphe Gustin Philippe Hanon Patrick Van Cang Véronique Vincke Isabelle Antwerpen Van den Venne Hans Van Lishout Jos Leuven - Limburg Bouckaert Joke Gemis Willy Claessens Danny Lode Van den Bergh, Head of Institutional Banking National Managers De Brabanter Gert De Prest Frederiek Van de Casteele Frank Oost-Vlaanderen De Lat Luc Verlinde Johan West-Vlaanderen Depoortere Geert Van Goethem Kris Henegouwen (Oost) Dufrennois Anne Henegouwen (West) Deltour André Helbot Olivier Namen - Waals-Brabant - Luxemburg Levaque Marie-Laurence Marloye Michel Vincent Philippe Luik Brésart Françoise Vereecken Eric

4 ING services ING: dicht bij de institutionele cliënt De relatiebeheerders zijn het centrale aanspreekpunt van onze institutionele cliënten. Hun specialistische kennis, gecombineerd met een vlotte onderlinge samenwerking en een nauwe communicatie met de specialisten op nationaal niveau, waarborgen de beste professionele aanpak. Johan Verlinde en Luc De Lat, relatiebeheerders Institutionelen Oost-Vlaanderen Johan Verlinde, relatiebeheerder Institutionelen Oost-Vlaanderen, heeft al ruim dertien jaar ervaring met institutionele cliënten. In Oost-Vlaanderen werken we met twee relatiebeheerders die gespecialiseerd zijn op hun eigen werkterrein. Mijn collega Luc De Lat heeft zijn sporen verdiend in het kantorennetwerk waardoor hij over een uitgebreide kredietervaring beschikt. Hij spitst zich vooral toe op de welzijnssector: ziekenhuizen, medisch pedagogische instituten enz. Ikzelf was vroeger verantwoordelijk voor vermogensbeheer (nu private banking) en neem vooral de lokale besturen, OCMW s, steden en gemeenten, intercommunales onder mijn hoede. De overige activiteiten verdelen we onder elkaar: congregaties, beschutte werkplaatsen, sociale secretariaten, mutualiteiten, kinderbijslagfondsen enzovoort. Ondanks die taakverdeling, proberen we regelmatig cliënten en prospecten samen te bezoeken om die kennis te delen en elkaars klankbord te zijn. Een proactieve benadering ten dienste van de cliënteel Institutionele cliënten kunnen ook terecht bij een commercieel assistent zodat er altijd wel iemand beschikbaar is. Bovendien werd de ploeg in Oost- Vlaanderen onlangs versterkt met een adviseur die gespecialiseerd is in financiële producten voor institutionelen. Johan Verlinde: Veel van onze institutionele cliënten beschikken over heel wat liquiditeiten en beleggingsmogelijkheden. Om onze service en proactieve benadering nog te verbeteren, hebben we een extra adviseur in dienst genomen. Ook cliënten die hun portefeuille zelf beheren, stellen het zeer op prijs dat we hen regelmatig benaderen met interessante beleggingsproducten. Daarbij hebben we altijd één doel voor ogen: werken aan een langetermijnrelatie. Zo hebben we speciaal voor de congregaties een voorzorgsplan uitgewerkt, zodat die hun activiteiten in de toekomst kunnen voortzetten en over voldoende middelen zouden beschikken om hun tanend en verouderend ledenaantal een zorgeloze oude dag te verzekeren. Een langetermijnrelatie met een vertrouwenspersoon Institutionele cliënten zijn bijzonder trouw aan hun financiële instelling. Hoe slaagt ING erin om toch vooruit te gaan in die zeer competitieve markt? Luc De Lat, relatiebeheerder Institutionelen Oost-Vlaanderen: In de eerste plaats door zeer scherpe voorwaarden aan te bieden. Maar ook onze aanpak verschilt duidelijk met die van veel andere banken. We dragen onze rijke ervaring met ondernemingen over op onze institutionele cliënten en prospecten. Dat betekent proactief de markt opgaan, innovatieve producten aanbieden, inspelen op hun verwachtingen en hen een sterke en betrouwbare structuur ter beschikking stellen. Die aanpak vergt heel wat geduld en volharding, maar mondt uiteindelijk uit in een vruchtbare en duurzame samenwerking. Johan Verlinde: Voor institutionele cliënten is het vertrouwensaspect uiterst belangrijk. Wij slagen erin dat vertrouwen te winnen omdat we hun activiteiten begrijpen en de specifieke reglementeringen die op hen van toepassing zijn en hun fiscaal statuut kennen. Al bij de eerste ontmoeting merken ze dat we hen begrijpen en dat ze op ons kunnen vertrouwen. 4

5 financieel beleid Verstandig en veilig (laten) beleggen, op maat van uw behoeften Openbare besturen, steden en gemeenten, sociale secretariaten, mutualiteiten, hogescholen, universiteiten, instellingen van openbaar nut institutionele cliënten vormen een zeer heterogene groep. Maar ze delen eenzelfde zorg: ze willen hun geld zo veilig mogelijk beleggen, en natuurlijk liefst met een mooi rendement. Bij ING zijn ze aan het goede adres. Door de aanhoudend lage rentevoeten en de vrees dat de inflatie zal stijgen, zijn institutionele cliënten vaak teleurgesteld over het rendement van klassieke spaarproducten. Daarom stelt ING hen een breed gamma innovatieve beleggingsproducten voor met een (potentieel) hogere opbrengst. Bovendien houden ze rekening met hun fiscaal statuut en specifieke behoeften. Institutionele cliënten halen hun werkingsmiddelen doorgaans uit overheidssubsidies. Geld waarmee ze zorgvuldig moeten omspringen en geen risico s mogen of willen nemen. Vaak gaat het om belangrijke sommen, waarbij enkele procentpunten extra rente al een heel verschil kunnen maken. Sommige fondsen moeten permanent beschikbaar blijven, andere kunnen op korte, middellange of zelfs langere termijn (bijvoorbeeld structurele reserves) worden belegd. Voor al die gevallen heeft ING een aangepaste oplossing. Een alternatief op uw zichtrekening ING Business Account Geld dat onmiddellijk beschikbaar moet zijn, staat normaal gezien op een zichtrekening. Met de ING Business Account kunt u aan die zichtrekening een reserverekening koppelen die even flexibel is, maar meer kan opbrengen omdat het rendement ervan afhankelijk is van de kortetermijnrente (Euribor een maand). ING (L) Liquid ING (L) Liquid is een geldmarktfonds dat perfect tegemoetkomt aan het dagelijkse cashbeheer van institutionele cliënten, zoals sociale secretariaten, maar ook steden en gemeenten. ING (L) Liquid biedt immers een aantrekkelijk rendement zonder de liquiditeit aan te tasten. Bovendien geniet het fonds een dubbele AAA-rating (door de agentschappen S&P en Moody s). U hoeft geen beurstaks te betalen, de inkomsten zijn in de meeste gevallen belastingvrij (huidige toestand) en de dagelijkse in- en uitstapmogelijkheid bieden een maximale flexibiliteit. Momenteel bevat het fonds ruim 1 miljard euro. Gestructureerde deposito s Gestructureerde deposito s zijn termijnrekeningen waarvan het rendement naargelang de marktomstandigheden afhankelijk is van een onderliggende rente-, De grootste troef van maatproducten is dat u kunt meegenieten van gunstige evoluties op de beurs, of van een rente- en wisselkoersopportuniteit, zonder uw startkapitaal in gevaar te brengen. 5

6 SD WORX KIEST RESOLUUT VOOR ING (L) LIQUID Sociale secretariaten halen hun inkomsten voor een belangrijk deel uit renteopbrengsten van kortstondige beleggingen van de gelden die bestemd zijn voor de RSZ en de bedrijfsvoorheffing (BV). Door de lage rente van de laatste jaren slinken hun werkingsmiddelen zienderogen. Hector Vermeersch, financieel directeur bij SD WORX: Het sociaal secretariaat van de SD WORX-groep is voortdurend op zoek naar de beste beleggingsinstrumenten in de markt, die een combinatie geven van een mooi rendement, een laag risico en een hoge liquiditeit. De gelden die wij beleggen zijn immers afkomstig van ondernemingen. Ze moeten worden doorgestort naar de RSZ of de ontvangkantoren der directe belastingen. Beleggingen van sociale secretariaten zijn dan ook gehouden aan een strikte reglementering, aangezien de gelden afkomstig zijn van derden en bestemd zijn voor de overheid. SD WORX heeft daarenboven beslist om het kredietrisico van die beleggingen maximaal uit te sluiten door de kwaliteit ervan voorop te stellen. Waarom heeft SD WORX gekozen voor ING (L) Liquid? Hector Vermeersch: We plaatsen een belangrijk deel van die tijdelijke middelen al enige tijd in het geldmarktfonds ING (L) Liquid. We waren immers geïnteresseerd in een verdere risicospreiding van onze beleggingen bij debiteuren van topkwaliteit. ING (L) Liquid heeft de hoogste rating die een geldmarktfonds kan krijgen, namelijk een AAArating bij zowel Moody s als S&P. Die rating geeft ons niet alleen garanties over de superieure kredietkwaliteit (kredietwaardigheid en spreiding) maar ook over de marktprijsexposure (spreadverbreding, rentebewegingen, gemiddelde looptijd ) en het management (interne controle ) van het geldmarktfonds. Bovendien waren we op zoek naar een fonds dat zeer liquide is zodat we er dagelijks, na opmaak van onze thesauriepositie, kunnen in- en uitstappen. Dat vereenvoudigt ons thesauriebeheer. Met assets under management van ruim 1 miljard euro beantwoordt ING (L) Liquid met brio aan dat criterium. Ondanks die triple A rating, die ongetwijfeld een belangrijke impact heeft op het beleggingsbeleid, biedt ING (L) Liquid bovendien een aantrekkelijk rendement. Hector Vermeersch voegt er nog aan toe: We hoeven sinds vorig jaar geen beurstaks meer te betalen voor deze kapitalisatiebevek. En u kent het spreekwoord: vele kleintjes maken één groot. aandelen- of wisselkoersindex. Het grote voordeel van een gestructureerd deposito is de kapitaalbescherming, gekoppeld aan een potentieel hoger rendement. Producten op maat van uw behoeften Binnen de marktzaal van ING focust het Investors Project Management Team zich op beleggingsproducten die op maat van institutional clients en corporates worden gemaakt. U kiest de looptijd van uw belegging, de onderliggende referentie en opteert al dan niet voor een gewaarborgd rendement. Een dergelijk maatproduct is mogelijk vanaf 2 miljoen euro. Van zodra een dergelijk product is gelanceerd, kunnen ook andere cliënten zich gedurende drie weken (tussen de lancering- en startdatum) erop inschrijven, voor een minimumbedrag van euro. Wanneer er zich een gunstige marktopportuniteit voordoet, organiseert ING daarnaast regelmatig een pooling waarop institutionele cliënten zich vanaf euro kunnen inschrijven, om op die manier samen minimaal 2 miljoen euro in te zamelen. De grootste troef van dergelijke beleggingsproducten is dat u kunt meegenieten van gunstige evoluties op de beurs, of van een rente- en wisselkoersopportuniteit, zonder uw startkapitaal in gevaar te brengen. Bovendien zijn ze bijzonder flexibel. U kunt bijvoorbeeld kiezen voor een formule waarbij u om de drie maanden een coupon krijgt uitbetaald, of waarbij de eerste coupon zo groot mogelijk is ING houdt u op de hoogte van de evolutie van uw belegging. Bovendien zijn al die producten van eigen makelij, waardoor de liquiditeit ervan verzekerd blijft en u geen bewaarlonen hoeft te betalen. U kunt op elk moment, zonder bijkomende kosten, verkopen tegen marktvoorwaarden. Laat uw vermogen professioneel beheren Bij alle bovenvermelde producten kunt u uiteraard rekenen op deskundig advies en begeleiding van ING, maar u blijft zelf achter het stuur. U kunt het vermogensbeheer van uw organisatie echter ook toevertrouwen aan de professionals van Institutional Clients Belgium (ICB), een divisie van ING Investment Management (ING IM) Belgium. Wereldwijd beheert ING IM, de vermogensbeheerder van ING Groep, meer dan 300 miljard euro activa. ING IM Europe beheert vandaag meer dan 35 miljard euro institutioneel kapitaal. In België spitst de divisie ICB zich specifiek toe op het portefeuillebeheer van pensioenfondsen en institutionele cliënten. In principe gaat het om beleggingen met een langere looptijd. In feite kunt u de werkzaamheden van ICB vergelijken met die van private banking voor particuliere cliënten. Op basis van een grondig gesprek wordt uw beleggingsprofiel bepaald en de krijtlijnen uitgetekend waarbinnen ICB uw portefeuille kan beheren: de verhouding aandelen/obligaties, welke effecten wel en 6

7 welke niet enzovoort. Die beheerlimieten worden contractueel vastgelegd, en binnen dat kader zorgen de specialisten van ING IM voor een dynamisch beheer van uw portefeuille. Veel meer dan louter beheer ING IM speurt wekelijks naar de beste marktopportuniteiten, bepaalt op die basis een strategie die ze vervolgens doorvoert in al haar discretionaire mandaten, uiteraard rekening houdende met de beperkingen van de respectievelijke beheercontracten. U kunt naargelang het fiscale statuut van uw organisatie zowel beleggen in beveks als in rechtstreekse lijnen (individuele obligaties of aandelen). U wordt regelmatig op de hoogte gehouden van de bewegingen in uw portefeuille, en desgewenst kan uw portefeuillebeheerder u vergezellen naar de raad van bestuur of andere vergaderingen van uw organisatie om er de beleggingsstrategie toe te lichten. Bovendien organiseert ING IM regelmatig seminaries of strategiemeetings ten behoeve van de institutionele cliënten om u op de hoogte te houden van onze visie op recente marktontwikkelingen. Zo bent u beter gewapend om te antwoorden op vragen van uw achterban, bestuursleden of oversten over de financiële strategie van uw organisatie. ROSSEL VERTROUWT HET BEHEER VAN ZIJN PENSIOENFONDS TOE AAN ING Een pensioenfonds wordt opgericht op basis van een vzw-statuut, ook al is het bedoeld om het personeel van een bedrijf een aanvullend pensioen te verzekeren. Het is in dat opzicht dat de divisie ING Investment Management het pensioenfonds beheert van het bedrijf Rossel, uitgever van onder meer de krant Le Soir. Etienne Van der Haege, Hoofd boekhouding en schatbewaarder bij Rossel: Onze relatie met ING is voor beide entiteiten (de vzw pensioenfonds en de uitgeverij) historisch te noemen. Oorspronkelijk was alleen de dagdagelijkse business toevertrouwd aan ING. Overtuigd van haar dynamisme en actieve cliëntenopvolging doen we sinds enkele jaren ook een beroep op ING voor onze beleggingen en verdere expansie, zoals deelname aan de financiering van onze nieuwe drukkerij, of de aankoop van de Tijd en de Voix du Nord. ING beheert ook het belangrijkste deel van ons pensioenfonds, dat we bijna vijftig jaar geleden hebben opgericht. Tot 1993 kregen alle personeelsleden vanaf 62 jaar een extralegale rente. Het personeel vond het principe van een pensioenfonds echter te paternalistisch en koos voor een groepsverzekering. Sindsdien heeft het fonds enkel betrekking op een beperkte groep. Het blijft bestaan zolang de ca 300 aangesloten personeelsleden of hun overlevende echtgenoten nog in leven zijn. In overeenstemming met de bepalingen van de wet Colla van 6 april 1995 wordt het aanvullende pensioen van de arbeiders naar keuze uitgedrukt in een maandelijkse rente of een kapitaaluitkering bij pensionering. Etienne Van der Haege: Ons pensioenfonds wordt uitsluitend bevoorraad door bijdragen van de onderneming. Aanvankelijk beheerden we het fonds zelf en rapporteerden we aan de Controledienst voor Verzekeringen en Pensioenfondsen, en aan de algemene vergadering van de vzw. Voor ons eigen comfort hebben we beslist die verantwoordelijkheid over te dragen aan de banken, in discretionair beheer. Ons beleggingsprofiel is contractueel vastgelegd: een profiel van goede huisvader, met minimale risico s en maximaal rendement. Onze gemengde portefeuille bestaat voor de helft uit aandelen, 40% uit obligaties en 10% uit vastgoed en op termijn belegde liquiditeiten, nodig voor de rente-uitkeringen. De verantwoordelijkheid tegenover de gepensioneerden hebben we toevertrouwd aan de specialisten van ING, die ons dossier goed kennen en met ons een vertrouwensrelatie hebben opgebouwd. De specialisten van ING IM zorgen binnen de krijtlijnen van het beheercontract voor een optimaal en dynamisch beheer van uw portefeuille. 7

8 financieel beleid Payments & cashmanagement de toegevoegde waarde van ING ING heeft in de voorbije periode grote stappen voorwaarts gezet op de institutionele markt. Een belangrijk speerpunt daarbij is de dienstverlening betreffende betalingsverkeer. Anton Janssens van het departement Payments & Cash Management legt uit waarin ING zich onderscheidt van andere banken. Grote volumes Grote betalers staan synoniem voor grote volumes. Voor die cliënten is het belangrijk dat de transfers tijdig verwerkt worden, met andere woorden, er is nood aan betrouwbare IT. Onze IT-systemen zijn voorzien om grote volumes snel en correct te verwerken. Wist u trouwens dat ING in Nederland de bank is met het grootste marktaandeel bij overheidsgerelateerde instellingen? Anton Janssens, Head of CAD, Payments & Cash Management Anton Janssens: Door de jaren heen heeft ING een zeer rijke kennis opgebouwd op het gebied van betalingsverkeer voor KMO s en grote ondernemingen. We hebben die markt in de afgelopen jaren heel intensief benaderd, en hetzelfde doen we nu al een tijdje voor de institutionele markt. Om uit te groeien tot hoofdbankier moet je als financiële instelling op drie terreinen scoren: kredietverlening, liquiditeitenbeheer en betalingsverkeer. Kredietverlening aan institutionele cliënten verloopt doorgaans via aanbestedingen, die telkens aanleiding geven tot een prijzenslag. Een bankier moet zich bijgevolg differentiëren in deposito s en betalingsverkeer door innovatieve oplossingen en producten aan te bieden. En die hebben we, zowel voor liquiditeiten als voor payments & cashmanagement. Waarom zou een institutionele cliënt voor ING kiezen? Anton Janssens: Laten we de troeven eens op een rijtje zetten: Efficiënt en performant Net als voor ondernemingen is voor de institutionele cliënt een goed en efficiënt betalingsverkeer een must. Denken we maar aan ziekenhuizen, sociale secretariaten en instellingen van sociale zekerheid, stuk voor stuk grote betalers. ING staat garant voor een efficiënt en performant betalingsverkeer. Sterke kanalen in functie van de behoeften van de cliënt Bij ING kunt u betalingen doorsturen via een waaier van IT-toepassingen. Voor iedere categorie van cliënten hebben we een toepassing die inspeelt op haar noden. Ook die expertise putten we uit onze ervaring met de ondernemingswereld. Hoe wordt de cliënt daarbij benaderd? Anton Janssens: Voor institutionele cliënten geldt dezelfde aanpak als voor ons ondernemingscliënteel. We benaderen niemand met een kant-en-klare oplossing, maar vertrekken altijd vanuit de behoefte van de cliënt. Dat betekent dat we eerst de nodige tijd uittrekken om naar hem te luisteren, nagaan waar de problemen zich bevinden en zoeken hoe we de financiële processen kunnen verbeteren. Wij trekken dus niet naar de cliënt met gestandaardiseerde producten waaraan hij zich moet aanpassen, maar bieden hem een oplossing op maat aan. Wij onderscheiden ons bijgevolg zowel in de service als in de oplossingen en de producten. Die service wordt verzorgd door een ploeg van Payments & Cash Management Advisors (PCMA). Iedere provincie heeft een aantal PCMA s die met de cliënt op zoek gaan naar de beste oplossing op het gebied van betalingsverkeer. Recent hebben we speciaal voor onze institutionele cliënten een cel Asset & Liquidity advisors opgericht die de cliënten begeleidt en advies verleent om liquiditeitsoverschotten zo goed mogelijk te plaatsen. In een ander artikel in dit maga- 8

9 zine krijgt u een greep uit het productengamma dat zij gebruiken om uw overschotten zo goed mogelijk te laten renderen. Kunt u enkele voorbeelden geven van innovatieve oplossingen? Anton Janssens: Naast een aantal oplossingen om het betalingsverkeer van onze cliënten te vergemakkelijken zoals FTP (File Transfer Protocol), een soort postbus om bestanden door te sturen naar de bank, gooit ING Reporting + bijzonder hoge ogen bij zowel institutionele cliënten als grote ondernemingen. ING Reporting + is een gebruiksvriendelijke software die hen heel wat tijd doet besparen bij het verzamelen en exploiteren van allerhande financiële informatie over hun organisatie. Die module geeft hun een perfect overzicht van hun liquiditeitsposities, en is een prima hulpmiddel bij het nemen van financiële beslissingen. Is het betalingsverkeer van grote ondernemingen vergelijkbaar met dat van institutionele cliënten? Anton Janssens: ING heeft ING Reporting + weliswaar speciaal ontwikkeld ten behoeve van grote ondernemingen om hun administratie en thesauriebeheer te vergemakkelijken, maar het betalingsverkeer van grote institutionele cliënten is vaak net zo complex en betreft eveneens zeer hoge volumes. Het grote verschil is dat bij corporates het internationale betalingsverkeer primeert op het binnenlandse betalingsverkeer, terwijl het bij institutionelen net andersom is. En uiteraard is ook de betrouwbaarheid van de uitvoering van primordiaal belang. Bij het betalingsverkeer van sociale secretariaten, kinderbijslagfondsen, overheidsinstellingen kan een bank zich niet permitteren steken te laten vallen, anders zet ze haar reputatie op het spel. Universiteit Gent kiest ING voor haar betalingsverkeer Grote organisaties met belangrijke betaalstromen zijn bij ING aan het juiste adres. Al jaren vóór de Universiteit Gent (UG) ING uitkoos als hoofdbankier, brachten de institutionele relatiebeheerders van ING Oost- Vlaanderen regelmatig een bezoek aan de financiële verantwoordelijken van de universiteit om die potentiële cliënt beter te leren kennen. Dankzij dat voorbereidende werk kon ING goed inspelen op een aanvraag tot offerte voor het payments & cashmanagement van de UG. We vroegen aan Gonda Cock, financieel directeur Universiteit Gent hoe ze de aanpak van ING heeft ervaren. betaalstromen van de Universiteit Gent was ING Reporting +. Die in eigen huis ontwikkelde software stelde ons in staat om een gedetailleerde analyse te maken van het betalingsverkeer van de UG op basis van haar financiële stromen van het voorbije jaar, en zo de gevoelige punten bloot te leggen. Op die manier konden we de prijsbepaling voor de universiteit echt aanpassen in functie van de reële volumes en bedragen. Onze offerte speelde bijgevolg zo goed als kon in op de verwachtingen van de UG. Dankzij een goede samenwerking met de adviseurs payments & cashmanagement en electronic banking van de CAD (Commercial Advisory Desk) hebben we het dossier tot een goed einde gebracht. De UG heeft namelijk een belangrijk luik buitenlandse betalingen. Gonda Cock: De Universiteit Gent heeft begin 2004 een contract afgesloten voor een nieuwe huisbankier. Dat contract is er gekomen na onderhandelingen met verschillende banken, waarbij we uiteindelijk hebben gekozen voor ING op basis van de voorgestelde pricing. Volgens mij is die gunstige prijsbepaling vooral het gevolg van de goede en grondige analyse door ING van de problematiek van het huisbankieren. Hoe is ING tewerk gegaan om te komen tot een goede pricing? Luc De Lat (relatiebeheerder Institutionelen): Een belangrijk werkinstrument bij de analyse van de Gonda Cock: In dat verband waren we ook tevreden met de steun die we van ING gekregen hebben bij de overgang naar de nieuwe bancaire code IBAN. We werken toch met een verschillende leveranciers die bij verschillende banken rekeningen aanhouden. Het was een hele klus om dit op te nemen en daarin heeft ING ons goed ondersteund. Luc De Lat: Uiteindelijk was de UG op zoek naar een financiële partner. Die filosofie sluit perfect aan bij die van ING, die de ambitie heeft om met elke cliënt een langetermijnrelatie op te bouwen en zo te komen tot een win-winsituatie. Gonda Cock, financieel directeur Universiteit Gent en Luc De Lat, relatiebeheerder Institutionelen bij ING 9

10 financieel beleid Optimaliseer ook uw schuldenbeheer Een zorgvuldig beheer van beleggingen en liquiditeiten is algemeen ingeburgerd, maar de passiefzijde van de balans wordt vaak veronachtzaamd. Een dynamisch en actief schuldenbeheer kan nochtans heel wat geld doen besparen. historisch laag peil, maar een stijging hangt in de lucht. ING stelt u voor om ook in de toekomst te blijven profiteren van de lage rentestand door die meteen vast te klikken voor de komende jaren. Die techniek werd onder meer met succes toegepast voor de provincie Vlaams-Brabant. Gert De Brabanter, National Manager Public Sector en Sven Taymans, Corporate Service Project Management Een actief schuldenbeheer dat mikt op een optimale spreiding van zowel het type van lening als de marktgevoeligheid, is een must voor iedere organisatie die haar financiële passiva wenst te beheren als een goede huisvader. Veel openbare besturen, maar ook ziekenhuizen en zelfs ondernemingen bekommeren zich te weinig om de optimalisatie van hun schulden. U kent het vast: u neemt een lening op twintig jaar met een vijfjaarlijkse herziening, en voor de rest laat u alles op zijn beloop. Wanneer u echter een groot aantal leningen hebt lopen die min of meer rond dezelfde periode aan herziening toe zijn, kan dat u duur te staan komen als de rentevoet inmiddels gestegen is. Of als u enkele jaren geleden een lening met een vlottende rentevoet had genomen, was u vandaag ongetwijfeld veel beter af. Te risicovol? ING kan met behulp van afgeleide producten ook een dergelijk type lening indekken, rekening houdend met uw risicoprofiel. Inspelen op gunstige marktontwikkelingen Een actief schuldenbeheer dat mikt op een optimale spreiding van zowel het type van lening als de marktgevoeligheid, is een must voor iedere organisatie die haar financiële passiva wil beheren als een goede huisvader. Sven Taymans, Corporate Service Project Management: ING stelt aan haar institutionele cliënten geen exotische financieringsformules voor, maar gebruikt veelbeproefde technieken uit de bedrijfswereld. Ze mikken steevast op zekerheid, maar gaan toch een stap verder dan de traditionele lening. Er kan daarbij zowel worden ingespeeld op de looptijd als op de rentevoet. Bijvoorbeeld: u hebt een lening op twintig jaar met een variabele rentevoet. De rente staat op een Oplossingen op maat Cliënten met een grote kredietbehoefte kunnen in de plaats van een klassieke lening overwegen om over te stappen naar een financieringsinstrument op korte termijn, zoals een voorschottenlijn. Een dergelijk instrument biedt maximale flexibiliteit en kan voortdurend worden aangepast aan de behoeften van het moment. Die formule biedt ook veel ruimte voor de koppeling van afgeleide producten. Grote cliënten zoals bijvoorbeeld steden of universiteiten kunnen hun onderliggende leningen verder optimaliseren door gebruik te maken van commercial paper programma s (vanaf 25 miljoen euro). In dat geval treedt ING op als tussenpersoon in de markt, waardoor de financieringskost tot een minimum beperkt blijft. Gert De Brabanter, National Manager Public Sector: Wij bieden de cliënt nooit standaardoplossingen aan, maar vertrekken altijd vanuit een nauwgezette analyse van zijn schuldenpositie. Vervolgens stellen we een geïntegreerde oplossing op maat voor, die rekening houdt met zijn risicoprofiel. Die aanpak wordt sterk gesmaakt. Natuurlijk is een actief schuldenbeheer alleen maar mogelijk als de onderliggende leningen voldoende flexibiliteit bieden. Pas dan kunt u ten volle genieten van gunstige marktgelegenheden en inspelen op toekomstige marktontwikkelingen. Gert De Brabanter: Het is daarom belangrijk dat ING nog voor het uitschrijven van de kredietofferte de betrokken organisatie adviseert over de modaliteiten van de lening. De karakteristieken van het lastenboek moeten marktconform zijn en toelaten dat de lening in aanmerking komt voor indekkingstechnieken. Zo begeleidt ING de cliënt van a tot z. 10

11 ING services ING Real Estate Development projectontwikkeling voor de overheid De dienstverlening van ING aan de publieke sector blijft niet beperkt tot het financiële domein, maar uit zich ook in een vruchtbare samenwerking rond allerhande vastgoedontwikkelingsprojecten. In de laatste jaren doen lokale besturen steeds vaker een beroep op de private sector voor het realiseren van grootscheepse bouw- en renovatieprojecten. Bij een dergelijke publiek-private samenwerking (PPS) duikt vaak de naam ING Real Estate Development (RED) op. ING Real Estate is een internationale businessunit binnen de ING Groep die actief is op het vlak van investeringen, ontwikkeling en financiering van vastgoedprojecten, gaande van winkelcentra, parkeerfaciliteiten en logistieke centra tot binnenstedelijke projecten en gebiedsontwikkeling. Een sterke, betrouwbare partner In België dateert de onderverdeling van ING Real Estate in drie deelactiviteiten van Op het vlak van projectontwikkeling besliste ING RED zich te focussen op welbepaalde marktniches zoals retail, binnenstedelijke projecten en grote gebiedsontwikkelingen. Luc Plasman, managing director ING RED: Zeker voor complexe en grootschalige projecten heeft de overheid nood aan een betrouwbare partner die over de nodige financiële slagkracht beschikt en de rit volledig kan uitzitten. Op dat vlak kunnen wij, naast onze doorgedreven knowhow, zeer mooie kaarten uitspelen. Enkele realisaties en lopende projecten Hoewel nog maar vier jaar actief, kan ING RED al een aantal indrukwekkende referenties voorleggen, zoals het Waasland Shopping Center in Sint-Niklaas en de Galeries St.-Lambert in Luik. Daarnaast zijn drie stadvernieuwingsprojecten in uitvoering in Genk, Maaseik en Oostende en een grootscheepse gebiedsontwikkeling op de voormalige Boelwerf, de vroegere scheepswerf in Temse. Op het 80 hectare grote terrein van de voormalige scheepswerf verrijst een woonzone van 30 ha voor meer dan 900 woningen en een KMOzone van 40 ha, waarbij ING RED samen met Cordeel en Aertssen tekenden voor het residentiële luik. ING RED heeft ook nog een samenwerkingsverband lopen met de stad Antwerpen en de Vlaamse Opera voor de volledige renovatie van het gebouwencomplex naast het eigenlijke operagebouw, inclusief het hoekgebouw waar de voormalige verzekeringsmaatschappij De Vaderlandsche (thans ING Insurance) was gevestigd. Stuk voor stuk schitterende voorbeelden van wat kan worden verwezenlijkt als de overheid en ING de handen in elkaar slaan. Genk: een nieuw kloppend hart In Genk wordt het centrum rond het Martinusplein en het Stadsplein volledig gerenoveerd. Het project betreft onder meer de aanleg van een ondergrondse parking, een promenade, m 2 nieuwe winkelruimtes en 111 nieuwbouwappartementen rond een aantal daktuinen. Maaseik: Kloosterbempden Project Kloosterbempden omvat de bouw van een ondergrondse publieke parking, een winkelcentrum en 42 appartementen en lofts, omgeven met een groendak. Kers op de taart is de aanleg van twee nieuwe verkeersvrije stadspleinen in een geïntegreerde omgevingsaanleg. Oostende: triptiekproject In Oostende lopen in samenwerking met Wilma Project Development liefst drie PPS-projecten. Nieuw Helmond, gelegen op een steenworp van de Zeedijk, is een moderne residentie met 85 appartementen. Daarnaast wordt het voormalige Feest- en Cultuurpaleis omgebouwd tot een Shopping Centrum, aangevuld met een twaalftal woningen. Het voormalige Postgebouw wordt onder meer het nieuwe stadsmuseum. Opdrachtgever in Oostende is het AGSO (Autonoom Gemeentebedrijf Stadsvernieuwing Oostende). 11

12