De datacenters zijn vol!

Transcriptie

1 2 0 F E B R U A R I N U M M E R 3 J A A R G A N G 2 W W W. I T - E X E C U T I V E. N L De datacenters zijn vol! IN HET NIEUWS OpEN DESKTOp RijK DuuRT LANG Het gaat de rijksoverheid jaren kosten voordt de eigen computers met open standaarden en open source werken. Zo niet de gemeente Amsterdam die na een uitvoerige studie verwacht in 2009 over te zijn. p. 5 MANAGEMENT GEZOCHT: TECHNOMARKETEER Marketing is niet het sterkste punt van startende technologiebedrijven. De technostarter krijgt hetzelfde verwijt als veel it-managers: onvoldoende klantgericht en niet gericht op samenwerking. p. 14 Dieselgeneratoren als deze in een datacenter van de TelecityGroup zijn tegenwoordig een schaars goed. Het duurt maanden voordat deze machines geleverd worden. TECHNOLOGIE SAp VAN DE TAp Niet verder vertellen: ook Nederlandse bedrijven kunnen sinds kort een abonnement nemen op de nieuwe online software Business ByDesign van erp-grootmacht SAP. De introductie verloopt in grote stilte. p. 24 Er heerst krapte op de Nederlandse datacenter markt. De zogeheten colocation aanbieders moeten steeds vaker nee verkopen tegen bestaande en nieuwe klanten. Iemand die nu nieuwe systemen wil onderbrengen, kan lang niet overal terecht. De huidige krapte volgt op een situatie van overcapaciteit begin deze eeuw. Op het hoogtepunt van de dotcomgekte werd enorm veel gebouwd. Na de crash bleef het leeuwendeel van die rekken ongebruikt achter. Vervolgens zijn veel datacenters gesloten of doorverkocht. Een complicatie is het toenemende verbruik per eenheid. Veel datacenters zijn nog ontworpen voor een verbruik van 750 tot 1000 Watt per rek, terwijl het gemiddelde gebruik momenteel eerder rond de 3000 Watt ligt. Daarvoor is weer extra koeling nodig en dus extra ruimte. Om de hogere vermogens per vierkante meter goed te kunnen faciliteren, zijn alle datacenter-eigenaren continu aan het verbouwen. Maar nu de markt flink aantrekt, komen de investeringen te laat. p. 24 MENS & WERK DE DAADKRACHTIGE MAN Hoewel vrouwelijk leiderschap steeds vaker wordt geroemd, komt de grootste daadkracht nog altijd bij mannen vandaan. Onderzoek wijst uit dat machtsgevoel de basis is voor kordaat handelen. p. 3? B+P=100% Nu in Ede! Speciale bijlage Ga op zeker, ga voor B+P

2

3 REDACTIONEEL INHOUD Onbekend maakt onbemind Linus Thorvalds geeft in een recent interview met linuxfoundation.org toe dat hij zijn geesteskind veel liever had zien doorbreken op de desktop dan op de server. Het succes van Linux op de servers doet hem niks. Hij wil zijn software in grote aantallen op desktops zien draaien. In hetzelfde interview schrijft hij de grote hegemonie van Microsoft toe aan het feit dat de desktop jarenlang een geweldige ontwikkeling heeft doorgemaakt. Een groot internationaal concern is veel beter in staat gebleken om die ontwikkeling te realiseren en te kanaliseren. De doorbraak van Linux op de desktop duurt volgens Thorvalds zolang, omdat mensen erg gevoelig zijn voor veranderingen van hun desktop. Wat mensen niet kennen, wordt blijkbaar niet één, twee, drie geaccepteerd. Ook Microsoft heeft daar last van. De nieuwste loot aan de Windows-boom is weinig populair omdat dingen anders gaan dan mensen gewend zijn. Nu de desktop weinig grote veranderingen meer kent en de bruikbaarheid van de Linux-software sterk verbeterd is, zijn de kansen voor Linux aan het keren, meent Thorvalds. In de VS zijn daar de eerste tekenen van. In verschillende grote winkelketens gaan budget pc s met voorgeïnstalleerd Linux inmiddels als warme broodjes over de toonbank. Voor een prijs van tweehonderd dollar zijn blijkbaar nogal wat Amerikanen bereid om dat andere besturingssysteem eens uit te proberen. In Nederland zijn dit soort geluiden zeker nog niet te horen. In de bekende computerzaken is een Linux-pc niet te krijgen. En wat dacht je van de rijksoverheid die recent gemeld heeft nog minstens zeven jaren nodig te hebben voor een overstap op een open desktop. Alleen Amsterdam biedt een lichtpuntje. Deze gemeente voert een serieuze test uit met Linux op de desktop. Ik ben benieuwd wat daaruit gaat komen. Tot slot nog een huishoudelijke mededeling. In dit nummer is in management de eerste aflevering te vinden van het CIOnet-panel. Maandelijks reageren twee deelnemers uit de Nederlandse CIOnet-community op een actuele stelling. Dit keer laten Petra van Spronsen van DSM en Hans Duym van de Gasunie hun gedachten gaan over de juridificering van IT: zijn de sla s van vandaag de dag een uitkomst of belemmeren ze de goede samenwerking met andere afdelingen. Heeft u een bepaald onderwerp dat u interessant vindt voor deze rubriek of wilt u reageren stuur dan een naar it-redactie@kluwer.nl Sytse van der Schaaf Adjunct-hoofdredacteur IT Executive NIEUWS 4-11 Nieuwsoverzicht 5 Weekmakers 7 Trends en feiten 9 Wannahave 11 Column Dominique Deckmyn MANAGEMENT 13 Doodzonden in prestatiemeting 14 Gezocht: technomarketeer 16 Management Kort 1 17 Column Charles Groenhuijsen 18 Management Kort 2 19 Helft organisaties slachtoffer fraude 22 Management Kort 3 23 CIOnet-panel: juridificering van IT TECHNOLOGIE 24 Krapte op de datacenter-markt 26 Column Ron Tolido 28 SAP zonder legertje consultants 30 Geld verdienen met open source 31 ICT Barometer Jacob Verschuur FORUM 33 Lezersreacties 33 Agenda MENS&WERK 34 Nieuws arbeidsmarkt 35 Banencaroussel 36 Portret van een it-manager 37 Column René Diekstra ESCAPE 38 Strip 38 Colofon ADVERTEERDERSINDEX 01 Afas 01 A2 Networks 01 B+P 02 BBeyond 40 Dell 10 Greening the enterprise 32 IMF/ IT Executive Opleidingen 12 Match 4 20 Microsoft 39 VNSG nr 3 20 februari

4 IN HET NIEuWS Controle microsoft Microsoft blijft nog twee jaar langer onder controle staan van het Amerikaanse ministerie van justitie, in het kader van de in 2002 getroffen schikking. Aanvankelijk liep de controleperiode na vijf jaar af. Maar rechter Colleen Kollar-Kotelly heeft die nu tot 12 november 2009 verlengd, omdat de schikking nog niet geheel het gewenste effect heeft gesorteerd. Microsoft moest als onderdeel van de schikking protocollen documenteren, zodat andere bedrijven beter van die protocollen gebruik konden maken. Die documentatie moest van de rechter worden herschreven, en zou in februari 2003 af zijn. amazon koopt audible Amazon.com heeft voor 300 miljoen dollar Audible overgenomen. Audible verkoopt gesproken boeken, gesproken tijdschriften en radio-programma s, via haar eigen websites en die van partners. Audible heeft tachtigduizend titels op voorraad, en nog eens twintigduizend van Franse en Duitse partners. Amazon verkoopt de Audibleproducten al sinds Amazon heeft onlangs met de Kindle een e-book reader uitgebracht. seksekloof vs groeit In it-banen in de VS verdienden mannen in 2007 rond de 12 procent meer dan vrouwen. Dat blijkt uit een onderzoek van banenwebsite Dice.com. Het salaris van mannen steeg in 2007 met 2,4 procent, maar bleef bij vrouwen gelijk. Hierdoor werd de inkomensongelijkheid tussen man en vrouw in 2007 nog groter; in 2006 was nog sprake van een verschil in inkomen van 9,7 procent. groei indiase it Indiase bedrijven verhogen hun itbudgetten gemiddeld met 13 procent dit jaar, en dat is veel meer dan het wereldwijde gemiddelde van 3,3 procent, aldus marktonderzoeker Gartner. De interne it-markt van India zal gedurende vijf jaar met 20,3 procent groeien. Het grote probleem voor de Indiase cio zal het aantrekken en behouden van gekwalificeerd personeel blijven. Toekomst volgens Gartner Gartner doet voorspellingen die hun weerslag hebben op IT en ondernemingen in 2008 en daarna. De trends hebben mogelijk hun volledige uitwerking nog niet in 2008, maar leidinggevenden zouden wel nu al moeten inspelen op de trends, zodat ze ze in hun voordeel kunnen benutten. Onder de voorspellingen: - In 2011 heeft Apple in de westerse wereld haar marktaandeel in computers verdubbeld. - In 2012 laat 50 procent van het reizend personeel de laptop thuis ten van gunste kleine internetapparaatjes die nieuwe internetapplicaties benaderen. Bovendien kan een medewerker zijn werkomgeving op meer locaties of systemen tevoorschijn halen. - In 2012 bevat 80 procent van alle commerciële software elementen van open-source technieken. Veel open-source technieken zijn dan volwassen, stabiel en goed ondersteund. Dit negeren kan grote negatieve gevolgen hebben. - In 2012 zal minstens eenderde van de zakelijke software via het abonnementsmodel lopen, in plaats van via een licentie per product. Gestimuleerd door grote it-bedrijven zal het saas (software as a service) model in de komende vijf jaar gestaag doorgroeien tot een gangbare techniek. Defensie schikt met Baan Defensie heeft een schikking getroffen voor het slepende juridische conflict met softwareleverancier Baan dat nu deel uitmaakt van Infor. Het conflict ontstond in 2004 toen Defensie een erp-opdracht ter grootte van 181 miljoen euro aan SAP gunde. Volgens Baan waren daarbij de regels van het Europese aanbestedingsrecht geschonden. In eerste instantie verloor Baan een kort geding over deze zaak. Daarna werd een bodemprocedure gestart bij het gerechtshof. Er is nu een schikking getroffen omdat er volgens staatssecretaris Jack de Vries van Defensie op grond van recente uitspraken van het Europese Hof van Justitie een gerede kans bestaat dat de rechter de Staat in deze zaak in het ongelijk zal stellen en zal veroordelen tot het betalen van een vergoeding voor een deel - In 2011 zullen early technology adopters minder direct investeren en 40 procent van hun itinfrastructuur inkopen als een dienst. Dit dankzij snellere breedbandverbindingen en soa (service oriented architecture), dat cloud computing mogelijk maakt en applicaties losmaakt van specifieke infrastructuur. - In 2009 staan er één of meer milieutechnische criteria in de top-6 van inkoopcriteria. - In 2010 bepalen de voorkeuren van gebruikers de helft van alle it-inkopen. - In 2011 groeit het aantal 3d-printers met een factor 100 ten opzichte van Dit soort printers, die ontwerpen uitsnijden uit een blokje hars, zijn voor onder de dollar aangekondigd voor dit jaar. van de door Baan gemaakte kosten en gederfde winst. Over de omvang van de schikking zijn door Infor, rechtsopvolger van Baan, noch door Defensie mededelingen gedaan. Pikant in dit verband is het feit dat de SAP-implementatie bij Defensie nog steeds niet goed op gang is gekomen. Er is een budgetoverschrijding ontstaan van 50 miljoen euro en zoals het er nu uitziet wordt de implementatie pas in 2012 afgerond. 4 nr 3 20 februari 2008

5 Peter Hilz / Hollandse Hoogte Frank Heemskerk (links), staatssecretaris van Economische Zaken en Wouter Bos, minister van Financiën tijdens het spoeddebat over de aanbesteding van het project Goud in de Tweede Kamer Rijk vaag over open werkplek Vanwege een lopende aanbestedingsprocedure is minister Bos van Financiën weinig concreet over de overstap van de rijksoverheid op open standaarden en open source software. Het Rijk schuift deze operatie op de lange baan. Zo niet de gemeente Amsterdam die in 2009 over wil zijn. Ondanks het duidelijke actieplan dat staatsse cretaris Heemskerk hierover schreef, schuift de rijksoverheid deze operatie op de lange baan. De Tweede Kamer mort. N a aandringen van de Tweede Kamer heeft minister Bos vorige week een deel van de aanbestedingsdocumenten die een rol spelen bij de vervanging van duizenden desktops bij de centrale overheid - ook wel project Goud genoemd (Gezamenlijke Ontwikkeling Uniforme rijksdesktop) - openbaar gemaakt. De rest van de documenten is vertrouwelijk in te zien. De Kamer vroeg om deze informatie, omdat het vermoeden was gerezen dat de procedure al van meet af aan op het lijf van Microsoft was geschreven. Dat zou niet alleen in strijd zijn met het actieplan van staatssecretaris Heemskerk van EZ om open standaarden te bevorderen, maar ook met de Europese richtlijnen rondom openbare aanbestedingen. Het verweer van Bos tot nu toe is zwakjes. Hij beroept zich op het feit dat invoering van open standaarden nu eenmaal tijd vergt en niet met een big bang is te realiseren. Maar in het debat werd niet duidelijk welke kleinere, overzichtelijke stappen hij dan wel voor ogen heeft. Integendeel, ook dit project valt op door zijn megalomane omvang. Aanvankelijk ging het alleen om de werkplekken van het ministerie van Bos, maar gaandeweg haakten diverse departementen aan en ging Financiën de regie voeren over een hele groep desktop-vervangers. Vandaar dat sprake is van tot werkplekken. Niet bepaald een kleine stap. Eerdere ervaringen met zo n grootschalige aanpak denk aan de uiterst moeizame SAP-implementatie bij Defensie, de valse start van P-Direct, het echec van de ontwikkeling van een gezamenlijk documentmanagementsysteem zouden toch tot behoedzaamheid hebben moeten manen. Het Ministerie van Bos kan een voorbeeld nemen aan de gemeente Amsterdam. Daar is na een uitvoerig vooronderzoek besloten in relatief weinig tijd over te stappen op open standaarden en open source software. Eerst werden de servers open gemaakt met Xen-virtualisatiesoftware en andere open source componenten. Inmiddels wordt op die basis op vijftig werkplekken proefgedraaid met een Linuxdesktopsysteem. Daarna volgt uitrol naar tweehonderd werkplekken, en dan volgt weer een grotere stap. Dat kan een complete afdeling zijn of een deelgemeente. De bedoeling is dat uiteindelijk alle gemeentelijke werkplekken voor het einde van 2008 op deze manier worden vervangen. WEEKMAKERS MOET OOXML EEN ISO-STANDAARD WORDEN? als Microsoft belooft de oude bestandsformaten vrij te geven. Spannende weken voor Microsoft. Niet alleen vanwege de overnamestrijd rond Yahoo, maar ook vanwege de nakende beslissing over Microsofts bestandsformaat Office Open XML (Ooxml). Mag dat zich straks tooien met het ISO-stempel? Wordt Ooxml de tweede open bestandsstandaard naast ODF? Ik weet wel dat dit een slaapverwekkende bureaucratische procedurele aangelegenheid lijkt. Maar daaronder speelt zich een groots machtsspel af. De inzet is niets minder dan de blijvende controle van Microsoft over de desktop. Ga maar na. Een ISO-status betekent dat Ooxml een open standaard wordt. En laat dat nu juist een eis zijn die wereldwijd steeds meer overheidsorganisaties stellen. De nieuwe lijn van de Nederlandse overheid wordt: open standaarden: altijd indien mogelijk, openbroncode: doen bij gelijke geschiktheid. Als Ooxml een open standaard wordt, hebben organisaties een belangrijke reden om zich te verdiepen in Office-concurrenten. Het zal dus nog moeilijker worden om open source alternatieven aan de man te brengen. Microsofts eerste poging om Ooxml naast ODF (Open Document Format) als ISO-standaard geaccepteerd te krijgen is vorig jaar op het nippertje mislukt. Maar leer ons Microsoft kennen: een volhoudertje. Ditmaal heeft het de Europese standaardenorganisatie Ecma bereid gevonden Ooxml bij de ISO voor te dragen als ISO-standaard. Met deze steun van Ecma is Microsoft binnenkort in Geneve al meer dan halverwege. Maar een open standaard die door één leverancier wordt gecontroleerd? Dat klinkt paradoxaal. Microsoft zal nog flink wat scepsis moeten wegnemen. Het grote werk is daarvoor al gedaan. Volgend op een mislukte eerste aanmelding beantwoordde de softwaregigant maar liefst 3255 commentaren. En ook het lobbywerk buiten de specialisten om wordt niet vergeten. Kortgeleden werden op een internationale perssessie de voordelen van Ooxml nog eens breed uitgemeten. Daarbij werden twee argumenten aangevoerd om duidelijk te maken waarom één standaard niet voldoende is. Het eerste komt erop neer dat Ooxml functioneel superieur is. Dat kan goed zijn, zoals ook de opgetrommelde onafhankelijke onderzoeker wilde bevestigen. Daarnaast betoogde Microsoft dat Ooxml anders dan ODF wel binair compatibel is met de oudere Office-formaten. De toegankelijkheid tot miljarden oude documenten zou dus alleen bij Ooxml gewaarborgd zijn. Het is kortom onverantwoord om het nieuwe Microsoftbestandsformaat niet te accepteren. Je kunt het de mensheid niet aandoen. Microsoft heeft daarmee een punt, en niet zo n kleintje ook. Het treurige is dat de monopolist er met deze argumentatie als vanouds in slaagt dankzij zijn installed base de concurrentie op achterstand te zetten. Wranger is nog dat de ODFontwikkelaars nooit die mate van compatibiliteit met de Office-bestandsformaten hebben kúnnen realiseren, omdat Microsoft de broncode van.doc,.xls en.ppt nooit heeft vrijgegeven. Ik zou er daarom voor willen pleiten dat Microsoft ertoe wordt verplicht de oude Office-bestandsformaten in het publieke domein te brengen, voordat Ooxml de zegen van de ISO krijgt. Daarmee kan in ODF in de toekomst een gelijkwaardige interoperabiliteit worden ingebouwd. Gelijke monniken, gelijke kappen, nietwaar. nr 3 20 februari 2008

6 IN HET NIEuWS sp1 vista klaar Microsoft is klaar met het ontwikkelen van het eerste Service Pack voor Windows Vista. Het product is in het stadium van release to manufacturing (rtm). Aangenomen wordt dat veel bedrijven wachtten op Service Pack 1 voor Vista, omdat met zo n Service Pack de kinderziektes uit een nieuw systeem worden gehaald. Microsoft verwacht dan ook dat meer bedrijven nu tot het invoeren van Vista zullen overgaan. SP1 voor Vista zal vanaf medio maart via Windows Update worden verspreid. nieuw abonnement microsoft Microsoft heeft speciaal voor kleine bedrijven met maximaal vijftig medewerkers een nieuw abonnementsmodel voor software in het leven geroepen. Dit open value subscription programma is goedkoper dan de huidige licentiemodellen. Microsoft wil hiermee voor kleinere bedrijven de financiering van software flexibeler en betaalbaarder maken; het kost grofweg eenderde van het huidige Open Value. Microsoft geeft kortingen via dit programma, en het is ook mogelijk om het driejarig contract gedurende de looptijd aan het gebruik aan te passen. datacenter-switches Cisco heeft nieuwe producten geïntroduceerd voor het datacenter. De Cisco Nexus 7000 Series is de eerste reeks van switches die specifiek zijn ontworpen voor het datacenter, en die kunnen schalen naar 15 terabits per seconde. Cisco introduceert met Nexus het Nexus Operating System (NX-OS), voor een goede beheerbaarheid met onder meer realtime systeem-upgrades. virtualisatiesoftware ibm IBM heeft met PowerVM nieuwe virtualisatiesoftware voor de Powersystemen uitgebracht. Omdat PowerVM ook Linux accepteert, wordt het volgens IBM gemakkelijker gemaakt om Unix- en Linux-servers te consolideren op een enkele server. De software heeft een nieuwe Express-editie die is bedoeld voor het mkb, waarmee tot drie partities kunnen worden gemaakt. Slecht voorbereid op cybercrime De Nederlandse (semi )overheid en in mindere mate het bedrijfsleven onderschatten de risico s van cybercriminaliteit. Digitale aanslagen liggen daarom op de loer. Dat zou blijken uit de achtste ICT Barometer van Ernst & young. Tegelijkertijd wijzen de onderzoekscijfers uit dat bedrijven steeds minder last hebben van alledaagse cybercriminaliteit als virussen en hackers. Flinke groei IT De it sector is in 200 gegroeid met,6 procent, meer dan het dubbele van de economische groei in Nederland van 3 procent. Binnen de IT groeide vorig jaar het segment software zelfs met 9,5 procent. De totale marktomvang groeit van 30 miljard euro in 2007 naar 31 miljard euro dit jaar. Dit blijkt uit de eerste cijfers van de ICT Het onderzoek van Ernst & Young laat een verwarrend beeld achter. Uit de cijfers blijkt dat bedrijven sinds 2001 steeds minder last hebben van virussen en computerinbraken. Ze hebben hun zaakjes goed op orde, zo is de voor de hand liggende conclusie. Maar volgens EDP-auditor Monique Otten is dat maar de halve waarheid: Er is zeker ook sprake van gewenning. Bovendien constateert zij dagelijks in de praktijk dat bedrijven de risico s structureel onderschatten. Het is ongelofelijk bij hoeveel bedrijven dezelfde standaardfouten worden gemaakt. Dat is vooral zo bij (semi- )overheidsbedrijven. Otten spreekt zelfs van een falend beleid. Driekwart van de overheidsinstellingen en ruim de helft van de bedrijven heeft geen noodplan klaarliggen voor het geval een kritisch bedrijfsproces uitvalt of hapert. Veel vertrouwen hebben de ondervraagde organisaties er zelf ook niet in: binnen de overheid zegt 62 procent weinig vertrouwen te hebben in de eigen beveiliging. In de zakelijke sector rekent iets meer dan de helft van de managers erop dat de it-afdeling voldoende maatregelen heeft getroffen. Uit het onderzoek blijkt volgens Jacob Verschuur, directeur Ernst & Young ICT Leadership ook dat veel bedrijven een verkeerde risico-inschatting maken. Organisaties bekommeren zich vooral over removable media, terwijl volgens Verschuur de grootste risico s liggen bij webapplicaties. Slechts 13 procent van de onder - vraagden maakt zich daar de meeste zorgen over. Verschuur: Dat moet natuurlijk 99 procent zijn. Te meer, omdat volgens Otten phishing en vergelijkbare vormen van cybercriminaliteit inmiddels worden gepleegd door professionele criminelen. Bovendien kunnen ook extremisten zich met digitale aanslagen op het ontwrichten van de samenleving richten. Ernst & Young wil kortom de noodklok luiden: cybercrime dreigt een onbeheersbaar probleem te worden. We staan aan de vooravond van grote digitale narigheid en iedereen moet wakker geschud worden, aldus Otten. Marktmonitor van ICT~Office. De aantrekkende economie en de toenemende integratie van IT in bedrijfs- en productieprocessen stuwde de vraag naar met name software omhoog. Het segment dienstverlening groeide in 2007 met 7,4 procent, hardware met 6,4 procent. De Nederlandse ict-branche als geheel (inclusief telecomsector) groeide in 2007 met 4,2 procent. De telecom- en internetsector groeide vorig jaar met maar 1,4 procent. Groei boekten data- en netwerkapparatuur (4,7 procent) en vaste datadiensten (6,9 procent), maar het totaal werd omlaag getrokken door het teruglopen van de vaste telefonie (-4,5 procent). In 2008 groeit de it-sector naar verwachting met 5,1 procent. Voor de telecom- en internetsector is de verwachte bestedingsgroei in ,0 procent. 6 nr 3 20 februari 2008

7 Trends en feiten Werk aan de winkel voor CIO s Cio s weten wat er van hen wordt verwacht in 2008: de bedrijfsprocessen veranderen, nieuwe klanten vinden, nieuwe producten en diensten mogelijk maken. Maar ze zijn er minder zeker van, dat ze dat ook kunnen waarmaken. Dat leidt Gartner af uit een ondervraging van cio s. Top tien prioriteiten van cio s in 2008 Businessprioriteiten 1 Business process improvement 2 Nieuwe klanten aantrekken en behouden 3 Nieuwe producten of diensten creëren 4 Uitbreiden naar nieuwe markten of regio s 5 Bedrijfskosten verminderen 6 Efficiëntie van de werknemers verhogen 7 Bestaande klantenrelaties uitbreiden 8 Meer gebruiken van analytische informatie 9 Efficiënter bereiken van markten en klanten 10 Nieuwe bedrijven en capaciteiten verwerven (overnames en fusies) Technologische prioriteiten Medewerkers onvoorzichtig Business intelligence toepassingen Enterprise applications (ERP, CRM en andere) Servers en opslagtechnologie Modernisering, upgrade of verbetering van legacy Technische infrastructuur Beveiligingstechnologie Networking, voice en data Collaboration technologie Document management Service-oriented architecture (SOA) Bron: Gartner Het risico op dataverlies dankzij het werk van goedwillende insi ders is net zo groot als het gevaar van diefstal door kwaadwillen de personen. Dat is een van de resultaten van een onderzoek in de VS van RSA, de beveiligingsdivisie van EMC. S oms werken medewerkers om een beveiligingsmaatregel heen om hun werk te kunnen doen, zo blijkt uit het onderzoek. Bijvoorbeeld wanneer ze geen toegang op afstand hebben, mailen ze vaak tegen de regels in bestanden naar hun privé adres. Uit het onderzoek blijkt verder: - 35 procent van de respondenten heeft wel eens de neiging gehad om bedrijfsprocedures te omzeilen om zo hun werk goed te kunnen doen; - 63 procent van de respondenten stuurt documenten naar hun privé adres om er thuis verder aan te werken; - 56 procent bekijkt zakelijke af en toe via een wifi-hotspot en 52 procent soms vanaf een openbare computer; - 65 procent loopt wel eens het kantoorpand uit met een laptop, usb-stick of smartphone met gevoelige informatie; - 8 procent heeft ooit een laptop, usb-stick of smartphone verloren met informatie van de werkgever. Volgens RSA kunnen bedrijven risico s verkleinen door procedures aan de dagelijkse praktijk aan te passen, en deze ook strikt in de gaten te houden. De informatie die dat oplevert kan eventueel worden gebruikt om de procedures te herzien. Het gevaar van Facebook Werknemers geven vaak op sociale netwerksites als Facebook heel wat privégegevens bloot. Met die gegevens is soms iemands wachtwoord te raden. Bovendien gebruiken 32 procent van de internetgebruikers overal hetzelfde wachtwoord een hacker hoeft het dus maar één keer te raden om overal toegang toe te krijgen, ook op uw bedrijfsnetwerk. Dat blijkt uit een rondvraag van beveiligingsbedrijf Sophos. Het bedrijf adviseert organisaties duidelijke richtlijnen op te stellen voor het gebruik van sociale netwerksites. Gebruikt u hetzelfde wachtwoord op alle websites die u bezoekt? Ja, altijd Ik heb een paar wachtwoorden Nee, nooit 20% 32% 48% Bron: Sophos nr 3 20 februari 2008

8 IN HET NIEuWS Hosting-Providers verenigd Met de oprichting van de Stichting Dutch Hosting Provider Association (DHPA) is deze samenwerking van Nederlandse hosting-providers officieel een feit. Er zijn criteria geformuleerd waaraan deelnemers moeten voldoen en er zijn actiethema s geformuleerd waaraan zal worden gewerkt, zoals een gedragscode en een standaard serviceniveauovereenkomst voor managed hosting - providers. Doel is het profiel en de rentabiliteit van deze branche te verbeteren. rabobank: Pas op De Rabobank waarschuwde klanten dat internetcriminelen het gemunt hebben op hun betalingsverkeer. Zodra de bank het vermoeden heeft dat klanten een geïnfecteerde pc hebben, worden zij tijdelijk afgekoppeld van internetbankieren. Volgens de Rabobank is veiligheid over het algemeen gewaarborgd, maar is het belangrijk dat klanten niet op de automatische piloot inloggen. Rabobank zegt dat het tot nu toe slechts in een gering aantal gevallen gelukt is om via thuiscomputers geld van klanten te stelen. onderweg WiFi Het nieuwe bedrijf Wi-Fi Rail voert in San Francisco tests uit met wifi in de metro, om in de toekomst gebruikers van railvervoer over de hele wereld tegen een vergoeding van draadloos internet te voorzien. Ondergronds, in de metro, wordt gebruik gemaakt van een lekkende coax-kabel, die expres geen mantel bevat zodat signalen in een tunnel overal kunnen worden opgepikt. Volgens wifi Rail kan de techniek overal langs vaste routes toegepast worden, bijvoorbeeld ook langs autosnelwegen. Stop domain tasting Binnen de wereld van internetdomeinregistratie is domain tasting een steeds groter probleem aan het worden. Icann, de organisatie die de registraties overziet, probeert er wat aan te doen. Bij domain tasting wordt er op grote schaal misbruik gemaakt van de vijf dagen bedenktijd die er bestaat bij het registeren van een Google klopt aan achterdeur Google heeft een nieuwe versie uitgebracht van de Google Appsonline suite met kantoorapplicaties. Google Apps Team Edition is gratis beschikbaar en gericht op medewerkers van bedrijven. Die kunnen het zonder tussenkomst van een it afdeling gebruiken. Hiermee hebben it-afdelingen die volledige controle willen houden over hun it-omgeving er weer een uitdaging bij. Team Edition bevat de basisapplicaties van Apps zoals Docs (tekstverwerker, spreadsheet en presentatiepakket), Calendar, Talk en de Start Page. applicatie Gmail ontbreekt. Google gaat ervan uit dat mensen binnen een bedrijf al over domein. Binnen die tijd is het mogelijk om toch van het domein af te zien, zonder dat daar consequenties aan verbonden zijn. Bedrijven registeren nu duizenden nieuwe namen, en installeren nietszeggende pagina s op die namen met advertenties. In die vijf dagen wordt verdiend aan de bezoekers die op die pagina s terecht komen, en intussen wordt bekeken welke van die domeinnamen scoren. Die namen worden gehouden en de rest wordt teruggegeven. Om hieraan een einde te maken wil Icann in de toekomst laten betalen voor een gereser - veerde naam. Momenteel kost het niets, het zou 1 dollar voor vijf namen moeten gaan kosten. Statistieken laten zien hoe wijdverbreid het probleem is geworden; in januari 2007 werden er 51 miljoen domeinnamen geregistreerd, en 48 miljoen weer teruggegeven. een mail-omgeving beschikken, en zij moeten zich dan ook met dat mail-adres bekend maken binnen Google Apps Team Edition. Google gebruikt het internetdomein van het adres om gebruikers van eenzelfde bedrijf aan elkaar te koppelen; deze gebruikers kunnen zien welke mensen er binnen hun organisatie nog meer Team Edition gebruiken, en kunnen beginnen met samenwerken. Ze kunnen bijvoorbeeld elkaar rechten geven op gedeelde documenten. Google wijst er natuurlijk op dat Team Edition kan worden opgewaardeerd naar een versie die wel door een itafdeling kan worden beheerd. Het is overduidelijk dat Google de Team Edition als breekijzer wil gebruiken om bij meer bedrijven binnen te komen. motorola: mobiel apart? Motorola is aan het onderzoeken of het verstandig is om de divisie met mobiele telefoons in een apart bedrijf onder te brengen. Motorola heeft het de laatste tijd moeilijk door concurrentie met de overige aanbieders. De mobiele divisie maakt het grootste deel uit van Motorola. Over het vierde kwartaal boekte Motorola een verlies van 388 miljoen dollar. phishing via DNS Malafide DNS servers worden steeds vaker ingezet voor phishing tactieken. Dat blijkt uit een rapport van de Anti phishing Working Group (Apwg). Phishers zetten steeds vaker een dns-server in die voor het grootste deel prima functioneert, maar die bepaald internetverkeer naar hun eigen kwaad aardige websites dirigeert. Dit is mede zo gevaarlijk, omdat het slachtoffer vrijwel nooit doorheeft dat hij op een andere website terechtkomt dan de bedoeling was. Op de nep website wordt een poging gedaan om persoonlijke- en bancaire gegevens te ontfutselen. In het rapport staat dat in november 178 verschillende merknamen bij phishing betrokken waren; een recordaantal. Zo n 94 procent van alle phishing-gevallen zijn gericht op instanties in de financiële wereld. 8 nr 3 20 februari 2008

9 Dynamics CRM 4.0 Van Microsoft s administratieve pakket Dynamics CRM is versie 4.0 verschenen. Dynamics CRM 4.0 kan zowel binnen het bedrijf op de eigen servers worden geïnstalleerd, als online hosted worden gebruikt. Als de suite hosted wordt aangeboden, is het vanaf versie 4.0 mogelijk om verschillende bedrijven te bedienen, hetgeen Microsoft multitenant noemt. Die verschillende bedrijven kunnen zich desnoods in andere landen bevinden; ook daarvoor werd Dynamics CRM 4.0 aangepast. Zo worden nu meer valuta tegelijk ondersteund. Daarnaast is de integratie met Excel uitgebreid. Gebruikers kunnen gegevens vanuit Dynamics CRM in Excel importeren en tijdens het werken met het spreadsheet de gegevens live updaten. Modulaire telefoon Het Israelische Modu werkt aan een veelzijdige mobiele telefoon; de basistelefoon kan functioneel worden uitgebreid met behuizingen waar de telefoon in kan worden geschoven. Op dezelfde manier kunnen elektronicafabrikanten hun apparatuur geschikt maken voor de Modu, waardoor de Modu erin past en waardoor die andere apparaten ook toegang krijgen tot de gegevens, applicaties en functies van de Modu. De vaste telefoon thuis zou zo bijvoorbeeld gebruik kunnen maken van de contactgegevens die in de Modu zijn opgeslagen, een navigatiesysteem kan de adressen van de Modu gebruiken, of de stereo-installatie van de auto kan als carkit worden gebruikt. De kale Modu zal zo rond de 200 euro kosten, en een behuizing 20 tot 60 euro. Modu zegt al overeenkomsten met mobiele netwerken te hebben afgesloten, die in oktober met de verkoop van het apparaat zullen beginnen. WANNAHAVE Deceptie De nieuwste mode is zwarte mobiele telefoons. Zie de iphone, HTC Touch en natuurlijk de LG Prada. Daar is eind vorig jaar de Viewty van LG bijgekomen. Viewing technology heet het heel trendy. Uiteraard speelt LG hiermee in op de andere mode in de sector: mobiele telefoons met hoge resolutie camera s. Nou de Viewty is prachtig zwart en heeft een 5 megapixel camera met handige beeldstabilisatie. Daarmee zijn de beste onderdelen van de telefoon ook meteen behandeld. In het gebruik valt de Viewty namelijk vies tegen. Zo is de gebruikersinterface een regelrechte ramp. De Viewty heeft een aanraakscherm wat op zich handig zou moeten zijn. Maar doordat het toestel zo traag is maak je om de haverklap fouten bij tekstinvoer. Ook is het touchscreen stug; nog meer fouten dus. En voor backspace is juist gekozen voor een harde knop. Niet handig, dat schakelen tussen scherm en knop. Zeker niet in combinatie met het te kleine uitrekbare stylusje. Die moet je als een amulet met een koordje aan de telefoon hangen. Dat werkt natuurlijk niet als je het apparaat voor het bellen tegen je oor moet houden. Dan de menustructuur. Die is duidelijk niet door LG bekeken voordat de smartphone in productie werd genomen. Een minder intuïtief menu zul je niet gauw tegenkomen op een smartphone. Scrollen door de diverse menu s gaat met een draaiwieltje. De plek die LG hiervoor heeft bedacht is bizar, namelijk rond de lens van de camera. Bij gebruik van het display, zit ie dus aan de achterkant en dus onhandig, zelfs onbruikbaar. Wie wel lekker met deze onhandige bediening om kan gaan, mag zich melden. Daarbij is het wieltje ook nog onnatuurlijk ingesteld. Daardoor draai je bij gebruik steeds precies de verkeerde kant om. Alsof dit nog niet alles is, werkt de sychronisatiesoftware LG PC Suite echt belabberd. LG heeft blijkbaar bedacht dat klanten niet meer dan 500 contactpersonen willen overzetten van een pc naar de telefoon. Bij meer bestanden synchroniseert de software gewoon niet. Nee, geen melding of zo, je mag zelf raden waarom hij het voor gezien laat. Nee, de Viewty is bepaald geen aanrader. Het toestel is volgens kenners een hele vooruitgang op de Prada, maar zelfs dan heeft LG duidelijk nog een lange weg te gaan. Info: nl.lge.com LG Viewty: quadband, 3G, Bluetooth, infrarood, WiFi, eigen OS, 100 MB intern geheugen, slot microsd, USB 2.0, , browser, 5 MP camera, audio/videospeler 120 fps, 3 aanraakscherm, 240 x 400 pixels, FMradio, 10,4 x 5,4 x 1,5 cm, 118 gram, circa euro incl. BTW zonder abonnement. nr 3 20 februari

10 Greening the enterprise Voor welke besparing gaat u? Kiest u, als it- of businessmanager, voor het milieu of toch voor een signi cante besparing op de bedrijfskosten? Natuurlijk voor beide, al is een besparing van 30% op de energielasten binnen uw organisatie sneller meetbaar. IT consumeert een steeds groter aandeel van het totale energieverbruik van organisaties. Green IT zal daarom de komende jaren een steeds belangrijkere factor worden bij het nemen van investeringsbeslissingen. De tweede editie van de conferentie Greening The Enterprise laat zien dat de IT-industrie zelf al opvallend veel heeft ontwikkeld om zowel het energieverbruik als de milieubelasting drastisch te verminderen. Wat voor baanbrekende ict-technologieën zitten er aan te komen? Praktijkcases over ingrijpende duurzaamheidstrajecten binnen organisaties passeren daarnaast de revue. Dit thema mag geen it-manager laten lopen. Noteer nu alvast in uw agenda: Greening the Enterprise juni 2008 MediaPlaza, Utrecht Binnenkort presenteren wij het complete programma op Platinumsponsors: Goldsponsors: 25 juni 2008 MediaPlaza Utrecht Unieke conferentie over energie besparen en duurzaamheid

11 column Beveiliging interessant I t-beveiliging blijft een interessante sector voor durfkapitalisten, omdat toenemende aanvallen en steeds hogere eisen die aan beveiliging worden gesteld ( compliance ) voor meer uitgaven zullen zorgen. Analisten voorspellen een forse groei in de it-beveiligingsbudgetten voor Uit een onderzoek van CompTIA onder duizend bedrijven bleek dat meer dan 50 procent van de ondervraagden van plan was om in 2008 grofweg 20 procent meer aan beveiligingstechnieken en diensten uit te geven dan in Mede hierdoor zullen investeerders meer geld in deze sector steken, in de hoop erbij te zijn wanneer dit de volgende belangrijke nieuwe trend zal blijken te zijn. Einde over names Grote overnames in de soft ware-industrie horen eventjes tot het verleden, meent For rester. De it-reuzen zullen de komende tijd alleen kleinere bedrijven opslokken. F orrester zegt dat de overnames van Business Objects door SAP, Cognos door IBM en BEA door Oracle voorlopig de laatste echt grote waren onder de bedrijven met meer dan 1 miljard dollar in omzet en onder de overnames van 5 miljard en meer. Forrester merkt daarbij op dat het mogelijk blijft dat hardwarebedrijven als Cisco nog wel grote softwareovernames doen, maar die horen dan niet in het rijtje van het samengaan van softwarebedrijven. Wereldwijd zal de markt voor software in 2007 en 2008 fors groeien, zelfs boven de 10 procent. Forrester ziet IBM als het bedrijf dat zich mogelijk het agressiefst zal tonen bij toekomstige overnames. Dominique Deckmyn Sociale netwerken versus bedrijfshiërarchie Als it-ers het over sociale netwerken hebben bedoelen ze iets met online gemeenschappen. Gekke jongens wellicht die it-ers, maar het is niet anders. We hebben het niet over happy hours en bedrijfsborrels maar over toepassingen als Second Life, Facebook, Hyves, Wiki s en dergelijke. Een actuele vraag is of ook bedrijven hun voordeel kunnen doen met toepassingen die in de consumentensector zo populair zijn. Computergigant IBM heeft die vraag inmiddels volmondig met ja beantwoord. Big Blue profileert zich inmiddels als ideoloog van web 2.0, en sociale netwerken in het bijzonder, als strategisch bedrijfsinstrument. Dat heeft veel mensen aan het denken gezet. Want als zelfs die serieuze mannen in blauwe pakken het zeggen, ja, dàn Sun doet iets waar weinig precedenten voor zijn weet wat de rechterhand doet, en om ervoor te zorgen dat expertise wordt gevonden waar hij zit, dan bent u misschien aan het morrelen aan de symptomen van het échte probleem. Misschien moet u eigenlijk de hiërarchie aanpassen aan de noden van vandaag. Misschien moet u ervoor zorgen dat inzet en expertise beter worden gevalideerd in die hiërarchie. Een parallel sociaal netwerk bouwen, is dan alleen maar een stoplap. Of, wie weet, zelfs een goedkoop excuus om een écht structureel probleem niet aan te pakken. Nu wil ik niet beweren dat dit de reden is dat IBM zo tuk is op sociale netwerken. Al zal niemand tegenspreken dat het een zeer groot, zeer ingewikkeld en zeer hiërarchisch bedrijf is. Betekent dit, dat we met z n allen voorlopig nog even rustig de kat uit de boom kunnen kijken inzake sociale netwerken? Met het risico dat onze concurrenten, die wél meteen op de trein springen, straks als eerste de voordelen plukken? Wel, dat moet u zelf uitmaken. Horen we tegenwoordig niet ook steeds vertellen, dat de IT meer innovatie moet voorstellen aan de business, in plaats van op zijn eigen navel te zitten staren? Wel dan: vorm uw opinie, en adviseer uw ceo. Maar let op. Wie zonder voorbehoud dergelijke toepassingen introduceert in een organisatie start wel een parallel communicatiekanaal bovenop de bestaande organisatiestructuur. Een nieuwe organisatie kortom waarover het topmanagement weinig controle heeft. Hoeveel aanzien, verantwoordelijkheid en dus macht verwerven de mensen die de knooppunten worden in dat sociaal netwerk? Wie zich op eigen initiatief binnen het bedrijf opwerpt als dé specialist in, ik zeg maar wat, netwerkbekabeling of sociale wetgeving, heeft die dan evenveel als of meer te zeggen dan de persoon die in de officiële hiërarchie verantwoordelijk is? En als die officieuze expert twintig procent van zijn tijd besteedt aan die taak die hij zichzelf heeft toegekend, wat heeft zijn baas in de officiële hiërarchie daar over te zeggen? Deze vragen hoor je nog niet vaak. Laat staan de antwoorden. Misschien moeten we de kwestie omdraaien. Als er in uw bedrijf een sociaal netwerk nodig is om te zorgen dat de linkerhand nr 3 20 februari

12

13 Narcisme en ijdelheid zijn valkuilen Doodzonden in prestatiemeting Meten is weten, zeker. Maar veel bedrijven gebruiken verkeerde indicatoren. Gezien het enorme belang van prestatiemanagement is het raar dat er nog steeds zo veel meetfouten worden gemaakt op dit gebied. Een veel betere maatstaf is de mate waarin je levert op door de klant gewenste data of tijdstippen. Bij zo n prestatiecriterium is het voor managers echter veel moeilijker om goede scores te halen en daarmee bonussen... Z Onnozelheid Een andere doodzonde is narcisme het bedrijf meet alleen vanuit zijn eigen perspectief, niet vanuit dat van de klant. Veel bedrijven meten hun orderverwezenlijking bijvoorbeeld aan de hand van de maatstaf of de zending op de geplande datum de deur is uitgegaan. Dit is van belang voor het bedrijf, maar niet voor de klant. Voor klanten draait het erom wanneer zij de zending ontvangen niet wanneer die is verstuurd. Een grote producent van computersystemen mat zijn on-time shipping ook nog eens per afzonderlijke component. Als negen van de tien onderdelen op tijd werden verzonden, gaf het bedrijf zichzelf een - prachtige - score van 90 procent. De klant had hem echter een score van 0 procent gegeven, want zonder alle tien onderdelen kan het computersysteem niet draaien. Bij de doodzonde onnozelheid worden maatstaven vastgesteld zonder te beseffen wat voor negatieve effecten die hebben op het gedrag van mensen en daarmee op de bedrijfsprestatie. Een kip-fastfoodketen besloot om de financiële prestatie te verbeteren door de hoeveelheid afval te verminderen, waarbij afval werd gedefinieerd als bereide maar aan het eind van de dag onverkochte kipproducten. De restaurantmanagers reageerden door hun medewerkers de opdracht te geven om producten voortaan pas te bereiden nadat ze waren besteld. De hoeveelheid afval kelderde, maar de fastfoodketen werd een slowfoodketen. De omzet kelderde nog veel meer. onder meting geen verbetering. Meting van de operationele prestatie (performance) van productie tot klantenservice is een absolute must. En het kán ook, want er zijn tegenwoordig geavanceerde methoden en technieken beschikbaar. Des te verwonderlijker is het, zegt managementgoeroe Michael Hammer (MIT; Said Business School), dat nog steeds zo weinig bedrijven hun activiteiten Bedrijven meten te veel, te weinig, of de verkeerde dingen nauwkeurig en effectief meten. Ze meten te veel of te weinig, of de verkeerde dingen, of ze gebruiken maatstaven die nergens op slaan. Hammer onderscheidt verschillende fouten doodzonden - op het gebied van prestatiemeting. Neem ijdelheid : er wordt gewerkt met maatstaven die de lat zo laag leggen dat de organisatie, de mensen en vooral de managers altijd goed presteren. Een voorbeeld. Een bedrijf meet zijn logistieke prestatie aan de hand van de mate waarin producten op de beloofde datum worden geleverd. Je hoeft dus alleen maar leveringsdata te beloven die je makkelijk haalt : dat levert vanzelf prachtige prestatiescores op. Hoe je op dit punt scoort, is sowieso niet relevant voor de bedrijfsprestatie. Een goede score hierin leidt immers niet tot meer klanttevredenheid, winstgevendheid en dergelijke. Bron: MIT Sloan Management Review nr 3 20 februari 2008 stappen naar betere prestatiemeting 1. Meet de prestatieaspecten die beheersbaar zijn en die belangrijk zijn voor de bedrijfsprestatie. Focus op de prestatie van de endto-end bedrijfsprocessen: de reeksen van activiteiten binnen heel de organisatie die uiteindelijk uitmonden in waarde voor de klant. 2. Meet deze aspecten op de juiste manier zorgvuldig, nauwkeurig, robuust - met maatstaven die de essentie ervan raken. 3. Incorporeer deze maatstaven in een gedisciplineerd, sys tematisch proces voor prestatiemeting en -verbetering. Voor elke (maatstaf)meting moeten één of meer mensen persoonlijk afrekenbaar zijn. 4. Creëer een organisatiecultuur die hecht aan gedisciplineerd gebruik van maatstaven voor continue prestatieverbetering. Een cultuur die effectieve, betekenisvolle meting niet ziet als bedreiging. Beloon managers op het gebruik van de correcte maatstaven. 13

14 management Marketing is de achilleshiel bij veel start-ups Gezocht: technomarketeer Door Ouke Pieter Arts en Wim Woning Een mooi product maar geen klanten. Marketing is niet het sterkste punt van veel startende technologiebedrijven. Uit onderzoek van de Rijksuniversiteit Groningen en PricewaterhouseCoopers blijkt dat startup s vooral de nadruk moeten leggen op de toegevoegde waarde van hun product en niet zozeer op functionele eigenschappen. Eerder gehoord? De technostarter krijgt inderdaad hetzelfde verwijt als veel it-managers: dat ze onvoldoende klantgericht zijn. Samenwerking, focus en netwerken zijn ook voor de technomarketeer zeer belangrijke instrumenten. Technostarter net als it-manager onvoldoende klantgericht Middelgrote en kleine bedrijven, waaronder start-ups, vormen vanwege de dynamiek die ze veroorzaken een belangrijk onderdeel van de Nederlandse economie. Binnen de groep startende bedrijven in Nederland krijgen start-ups in technologische markten speciale aandacht en worden ze door onder andere de overheid als steeds belangrijker gezien. Ze realiseren een relatief hogere omzet, groeien sneller en zijn vaak innovatiever dan gewone starters. Start-ups hebben dus directe positieve effecten op de economie, maar in technologische markten kunnen ze ook een positief indirect effect op aanwezige marktpartijen veroorzaken. Deze bestaande spelers worden gedwongen zelf ook te innoveren. Prijzen blijven zo op een competitief niveau. Internationaal gezien loopt Nederland echter behoorlijk achter wat het aantal start-ups in technologische markten betreft. Daarom is het wenselijk de overlevingskansen van deze start-ups in technologische markten te vergroten, onder andere door groei te stimuleren. Om dat voor elkaar te krijgen, is effectieve inzet van marketing noodzakelijk. De FUD-factor Uit ons onderzoek blijkt dat marketing bij startups in technologische markten een belangrijk groeiprobleem vormt. Start-ups beschikken over relatief weinig middelen. Ook zijn ze veelal technisch georiënteerd, waardoor de marktgerichtheid te wensen overlaat. Een marketingplan ontbreekt vaak in zijn geheel. Daarnaast hebben ze te maken met de kloof (chasm) tussen early adopters en early majority. Een ander belangrijk kenmerk van technologische markten is het bestaan van de fudfactor bij (potentiële) klanten. Dit houdt in dat er bij klanten relatief veel angst (fear), onzekerheid (uncertainty) en twijfel (doubt) bestaat. Deze angst, onzekerheid en twijfel hebben in grote mate te maken met de innovativiteit van het product of de gebruikte technologie achter het product. Het gaat hierbij vaak niet om incrementele maar om radicale verbeteringen. Lessen uit de praktijk Om inzicht te krijgen in hoe marketing voor technologische start-ups kan bijdragen aan groei, is onderzoek gedaan naar een effectieve inzet van de marketingmix door start-ups. Er komen zes belangrijke lessen naar voren. 1. Benadruk de toegevoegde waarde van het product voor de klant. Dit geldt op zich natuurlijk voor iedere onderneming en ieder product. Het probleem is dat start-ups in technologische markten vaak meer de nadruk op functionele eigenschappen leggen terwijl het juist essentieel is om de toegevoegde waarde van het product duidelijk te maken aan (potentiële) klanten. Welk probleem lost het product op? Welke behoefte vervult het? 2. Gebruik netwerkmarketing. Netwerkmarketing is een zeer geschikte optie voor start-ups in technologische markten, omdat hiervoor betrekkelijk weinig middelen nodig zijn. Zo kan een start-up met beperkte middelen toch nieuwe klanten vinden en informatie vergaren. In de praktijk blijkt dat netwerkmarketing ook gebruikt wordt om informatie over de marktontwikkeling te verzamelen. Hiervoor netwerken start-ups dan vooral met afnemers, en in mindere mate ook met leveranciers en concurrenten. De informatie wordt vooral signalerend gebruikt; er vindt weinig toetsend marktonderzoek plaats. Voor start-ups die ook via digitale distributiekanalen afzet (wensen te) genereren, wordt gerichte en doelgroepspecifieke communicatie aangeraden. 14 nr 3 20 februari 2008

15 3. Betrek de eerste gebruikers van het product bij de verdere ontwikkeling ervan. Dit kan op drie manieren bijdragen aan de sprong van early market naar mainstream market. Ten eerste kan het inzicht geven in hoe het huidige product verder moet worden ontwikkeld. Daarnaast kunnen nieuwe producten worden ontwikkeld naar aanleiding van de informatie die van gebruikers wordt verkregen. Verder draagt deze informatie eraan bij dat de positionering van het product wordt verduidelijkt. Bij de eerste gebruikers wordt namelijk steeds helderder welke behoefte het product precies vervult. 4. Focus eerst op één strategisch marktsegment. Vanwege het gebrek aan middelen van start-ups is het wenselijk om eerst één strategisch marktsegment te benaderen. Er moet worden gekozen voor één betrekkelijk klein segment, waarin het bedrijf dan in relatieve rust zijn naam kan vestigen en een eerste omzetgroei kan realiseren. Zo kunnen middelen worden opgebouwd om gemakkelijker de sprong te maken naar andere, veelal grotere segmenten. 5. Maak gebruik van productdemonstraties. Start-ups hebben niet de middelen voor grootschalige promotiecampagnes via de gevestigde media. Daarnaast zijn de eerste gebruikers moeilijk te bereiken. Omdat het vaak gaat om een specifieke doelgroep zijn de traditionele media niet alleen te duur maar ook ineffectief. Het belangrijkste doel van promotie is een afname van onzekerheid bij (potentiële) klanten. Productdemonstraties zijn dan het meest geschikt, omdat daarbij de toegevoegde waarde van het product kan worden aangetoond en tegelijkertijd persoonlijk contact kan worden gelegd. 6. Zorg voor structureel overleg tussen de r&dafdeling en de marketingafdeling. R&d ontwikkelt producten vanuit een technologische invalshoek. Marketing streeft naar het bevredigen van de behoeften van de klant. Dit leidt tot botsingen. Die zijn in de praktijk wel eens lastig maar ook zeer noodzakelijk. De natuurlijke spanning tussen de r&d- en marketingafdeling zorgt voor een bepaalde creatieve energie. Bij het integreren van beide functies gaat deze spanning verloren. Een goede afstemming en regelmatig overleg tussen de afdelingen is echter wel essentieel. Ouke Pieter Arts is managementconsultant bij Price waterhousecoopers Advisory; contact: Wim Woning is verbonden aan de Faculteit Economie & Bedrijfskunde van de Rijksuniversiteit Groningen; contact: Standbeeld te Korfu van Achilles met buit Belangrijkste bronnen: G.A. Moore (1999). Crossing the chasm: marketing and selling high-tech products to mainstream customers. Oxford: Capstone. D. Carson (1990). Some exploratory models for assessing small firms marketing performance (a qualitative approach). European Journal of Marketing 24 (11), p D. Carson (1993). A philosophy for marketing education in small firms. Journal of Marketing Management 9 (2), p M.M. Stone, & C.G. Brush (1996). Planning in ambiguous contexts: the dilemma of meeting needs for commitment and demands for legitimacy. Strategic Management Journal 17 (8), p D. McCartan-Quinn & D. Carson (2003). Issues which impact upon marketing in the small firm. Small Business Economics 21(2), E.M. Rogers (2004). Diffusions of innovations. New York: Free Press. De kloof overbruggen De eerste klanten (innovators en early adopters) van start-ups in technologische markten zijn vaak technisch georiënteerd en kopen het product vanuit deze oriëntatie. Prijs en eventuele onontwikkelde elementen van het product of de dienst zijn voor hen minder belangrijk. Sterker: zij spelen vaak een rol in de verdere ontwikkeling van het product of de dienst. Dit zorgt voor de eerste afzet. Na deze groep eerste gebruikers moet de sprong worden gemaakt naar de early majority. Deze sprong wordt crossing the chasm genoemd. De overgang verloopt vaak niet geleidelijk of soepel, want start-ups moeten hierbij van een technische focus veranderen naar een meer marktgerichte benadering. De marketingmixvariabelen lijken bij uitstek geschikt om overbrugging van de kloof eenvoudiger te maken. nr 3 20 februari

16 MANAGEMENT ConsUltants beter dan academici Volgens econoom en filosoof Onno Bouwmeester leveren academische onderzoekers minder goed werk dan echte adviseurs. Hij concludeert dit in een vergelijkend onderzoek naar het advieswerk van consultants en economen. In januari 2008 promoveerde Bouwmeester op dit onderwerp. Uit een analyse van adviesrapporten van consultants en economen over de groei van Schiphol en de liberalisering van de elektriciteitsmarkt blijkt dat de argumenten van academici minder evenwichtig zijn. Zij baseren zich niet op een goede adviestheorie. Daarnaast zijn academische contractonderzoekers het vaker met elkaar oneens en nemen ze het niet zo nauw met hun eigen academische standaards. Dat maakt hun kritiek op consultants hun onderzoek zou quick and dirty zijn - hypocriet. Bron: Management en Consulting shortlist managementboeken Zes boeken zijn genomineerd voor de titel Managementboek van het Jaar 2008: - Antoine van Agtmael - De nieuwe multinationals (Business Contact) - Monic Buhrs & Elisa de Groot - Stratego voor vrouwen (Academic Service) - Roland & Rogier van Kralingen - De groeimotor (Pearson Prentice Hall) - Hans van der Loo, Jeroen Geelhoed & Salem Samhoud - Kus de visie wakker (Academic Service) - Mathieu Weggeman - Leidinggeven aan professionals? Niet doen! (Scriptum) - Koos de Wilt - Rembrandt Inc. (Nieuw Amsterdam) De prijs wordt op 11 maart 2008 uitgereikt tijdens het Management boekengala in De Rode Hoed in Amsterdam. Onderhandel als een rechercheur Onderhandelen is een spel van geven en nemen. Maar ook en vooral: een speurtocht naar informatie. Het is zaak zo veel mogelijk te weten te komen over de situatie en de betrokkenen. Veel onderhandelaars denken te weten wat de overwegingen van de andere partij zijn. Ze doen dan ook geen moeite om daar verder naar te informeren. Dat kan een cruciale fout zijn. Vaak leggen onderhandelaars schijnbaar onmogelijke voorwaarden en eisen op tafel. Als je boven water weet te halen wat de reden daarvan is, kan dat bijdragen aan een goede afloop. Een goede onderhandelaar gaat daarom te werk als een ervaren rechercheur: hij graaft net zolang door tot hij precies weet wat er speelt. Dat houdt het volgende in: - Zoek uit waarom de tegenpartij wil wat hij wil. - Zoek uit met welke beperkingen de tegenpartij te maken heeft en ruim ze uit de weg. Juridische overwegingen, bedrijfspolitiek, angst voor Bewonderd in Britannië Welke Britse bedrijven hebben de beste reputatie bij Britse managers? De Britain s Most Admired Companies-ranking heeft een nieuwe, geheel onverwachte nummer 1: de fameuze retailer Marks & Spencer, een bedrijf dat vijf jaar geleden nog in zwaar weer verkeerde. M&S stond vorig jaar nog op nummer 17. Supermarkt Tesco, die de ranglijst een aantal jaren achtereen heeft aangevoerd, is gezakt naar 2. Tv-bedrijf BSkyB stijgt van 41 naar 3 en lijkt daarmee eindelijk als respectabel bedrijf te worden beschouwd. BSkyB wordt geleid door James Murdoch, zoon van Rupert. Veel grote namen deden het slecht. BP zakt van 3 naar 19, Cadburry Schweppes van 9 naar 47, AstraZeneca van 11 naar 51, Shell van 39 naar 60, Vodafone van 22 naar 86, BT Group van 38 naar 124. Management Today, december 2007 precedentwerking, verplichtingen aan derden, tijdsdruk het zijn allemaal factoren die een gunstig onderhandelingsresultaat in de weg kunnen staan. - Zie eisen als kansen. Beschouw schijnbaar onredelijke eisen van de tegenpartij als uitgangspunt voor verder onderzoek naar zijn behoeften en belangen. Bepaal vervolgens welk aanbod je daar tegenover kunt stellen. - Blijf aan tafel, ook als de onderhandelingen zijn stukgelopen. Zelfs als een deal er echt niet in zit, is het zinvol om informatie te blijven inwinnen. Het levert je kennis op die van nut kan zijn bij toekomstige onderhandelingen. En het kan je beter inzicht geven in strategieën van andere spelers binnen en buiten je bedrijfstak. Bovendien: soms wint de aanhouder inderdaad en leidt je vasthoudendheid alsnog tot een succesvolle deal. Bron: Harvard Business Review BRITAIN S MOST ADMIRED COMpANIES (17) Marks & Spencer 2. (1)Tesco 3. (41) BSkyB 4. (13) Serco Group 5. (2) Johnson Matthey 6. (7) Icap 7. (18) JSainsbury 8. (53) Capita Group 9. (19) Digeo 10. (8) Rolls-Royce 11. (12) Berkeley Group 12. (52) Marshalls 13. (-) Aggreko 14. (16) Unilever 15. (4) GlaxoSmithKline 16 nr 3 20 februari 2008

17 Charles GroenhuijSEN column Mag een middagdutje op kantoor? Turbo-tuk of superslaapje Er is nu zelfs een heus boek over geschreven. Dus is het na jaren van schandelijke verwaarlozing de hoogste tijd om het verschijnsel eindelijk serieus te nemen: Het dutje op kantoor! Take a nap! Change your life heet het; geschreven door Sara Mednick. Ze studeerde aan Harvard en adviseert grote bedrijven. Geen sufferd dus. Integendeel. Ze heeft wetenschappelijk aangetoond wat iedereen weet. Na de lunch heb je het effe moeilijk. Klein wegtrekkertje. Het hele dierenrijk doet een tukje Waarom gaat het hele dierenrijk na het eten uitrusten behalve het allerslimste dier van de schepping? De mens gaat immers meteen als een dolle aan het werk. Hebben al die tukkende beesten ongelijk? Nee toch? veteraan als het om werkslaapjes gaat. Na jarenlange training weet ik dat een minuut of twintig voor mij genoeg is. Ik word dan als een zonnetje wakker. Anderen houden het op minimaal een half uur, maximaal een uur. Te kort slapen heeft weinig effect. Van te lang (en dus heel diep) slapen word je sloom en krijg je een pokkenhumeur (Meneer Jansen, iedereen is al lang weer wakker. Maar u ligt nog steeds te ronken! Hoogste tijd!). Het lijkt me een prachtige opdracht voor u en uw collega s. U kunt van de power nap een groepsgebeuren maken. De hele Afdeling Debiteuren/Crediteuren slaapt vredig en wijst voor de hele groep per keer een slaapchef aan die opneemt hoe lang iedereen slaapt. Waarom gaat het hele dierenrijk na het eten rusten behalve het slimste dier van de schepping? Sara Mednick: De bedrijfsleiding moet erkennen dat een power nap niet ten koste van productiviteit gaat. Je hoeft je er ook niet voor te schamen. Het is net als met thuiswerken. Dat had een slechte naam. Het was voor luie mensen. Tot bazen erachter kwamen dat je meer uit mensen haalt, als je ze thuis laat werken. Geen grap dus: slapen in de baas zijn tijd. Integendeel. U bent na een lekker middagslaapje scherper, creatiever en in een beter humeur. Wat wil uw baas nog meer? Zelfs in het ijverigste land ter wereld Japan dus is het een rage! Waarom niet in Nederland? Slapen op kantoor moet in de CAO niet alleen worden toegestaan. Het moet verplícht worden. Wie de regel overtreedt, krijgt fikse straf. (Wie verzint een passende sanctie?) En nou wil ik niet pochen maar ik hield ruim drie jaar geleden al een wakker betoog voor de dagelijkse power nap. Ziet u de energieke, vrolijke foto bij deze column? U raadt het al: de foto is genomen vlak na zo n verkwikkende minisiësta. Slapen als groepsgebeuren De vraag is hoe lang je moet dutten om er maximaal effect van te hebben. Ik ben een Ik weet wel waarom iedereen weet dat het nuttig is maar bijna niemand het doet. We schamen ons een beetje. Slapend zie je er niet altijd op je voordeligst uit (Oei, ik zie de mobieltjes met ingebouwde camera al in de aanslag). En je kunt slapend ongewenste geluiden en luchtjes voortbrengen. Ook niet fijn. Maar voor elk probleem is een oplossing. Ik wandel tijdens een lange werkdag wel eens naar mijn geparkeerde auto. Stoel achterover. Wekkertje in mijn mobieltje zetten en snurken maar. Doe me een lol. Doe het nu eens gewoon. Sweet dreams! PS. Ik heb me suf sitten prakkizeren ik werd er een beetje moe van! over een passende Nederlandse term voor power nap. Niet kunnen verzinnen. Superslaapje komt in de buurt. Of turbotukje. Betere suggesties? Welke uitgeslapen lezer weet raad? Charles Groenhuijsen nr 3 20 februari

18 MANAGEMENT beter leren verkopen Een ict-afdeling beschikt over waardevolle mensen en producten die binnen en buiten de organisatie moeten worden verkocht. In de ict-branche zijn de verkoopvaardigheden echter slecht ontwikkeld. Ictmanagers en ict ers moeten hun verkoopcompetenties daarom vergroten. Zij kunnen dan duidelijk maken wat de relevantie van goed georganiseerde ict is, zodat het ictbudget op peil kan worden gehouden. Psycholoog en antropoloog Clotaire Rapaille karakteriseert de archetypische verkoper als een happy loser : hij weet dat het vaker niet dan wel lukt om een deal te sluiten maar laat zich daardoor niet ontmoedigen. Goede verkopers hebben twee cruciale eigenschappen: empathie en ego. Ict-managers met empathisch vermogen luisteren actiever naar de wensen van klanten en werken doelgerichter. Bron: Tiem gebruik meisjesnaam! Getrouwde vrouwen die carrière willen maken, kunnen beter hun meisjesnaam aanhouden. Dan zijn de carrièrekansen namelijk groter en is het salaris aanzienlijk hoger. Beide namen gebruiken helpt niet: dat heeft hetzelfde effect als alleen de naam van je man gebruiken. Dit blijkt uit experimenteel onderzoek van TIBER (Universiteit van Tilburg). Getrouwde vrouwen die hun meisjesnaam gebruiken, worden gezien als ambitieuzer, intelligenter en onafhankelijker. Zij worden sneller aangenomen en verdienen beter om precies te zijn gemiddeld 861,21 per maand meer dan vrouwen die de naam van hun man gebruiken. In Nederland behoudt slechts 15% van de getrouwde vrouwen hun eigen naam. Bron: Tilburg Institute for Behavioral Economics Research Nederland in trek De jonge werknemers zijn op, werknemers worden steeds flexibeler en Nederland wordt aantrekkelijker voor buitenlands talent. Dat zijn de arbeidsmarkttrends voor Wervingsbureau G-Recruitment ziet een aantal belangrijke trends op de huidige arbeidsmarkt. Ten eerste: er is een gebrek aan jonge werknemers. De komende jaren is er veel uitstroom van 55-plussers, en er zijn onvoldoende jongeren om hen te vervangen. De huidige schaarste is nauwelijks een gevolg van de economische groei. Het is een demografische - en dus duurzame realiteit. De tweede trend is dat werknemers steeds flexibeler worden. De groep interimmers, zzp ers en freelancers groeit aanzienlijk. In deze tijden van arbeidsschaarste is de werknemer de baas. Dat kan onvermoede voordelen hebben voor vrouwen. Als interimmer kan een vrouw bijvoorbeeld drie dagen Vergaderen kost miljarden Vergaderingen zijn stille geldverslinders. Ze slurpen ongemerkt miljarden op. Slimme inzet van ict kan helpen. Grote bedrijven schatten hun vergaderkosten meestal twee tot drie keer te laag in. Sterker: niemand heeft eigenlijk zicht op de algehele kosten, doordat ze worden toegeschreven aan tal van budgetten en businessunits. Vergaderkosten hebben niet de aandacht van het topmanagement, en zoiets als vergadermanagement bestaat (nog) niet. werken met behoud van een baan op hoog niveau, terwijl dezelfde baan in vaste dienst vaak minstens een vierdaagse werkweek vereist. Wellicht het meest profiteren hoogopgeleide dertigers en veertigers die ad-interim werken: in steeds meer sectoren verdienen zij drie tot vier keer meer dan een werknemer in vaste dienst. De derde belangrijke trend is dat Nederland steeds aantrekkelijker wordt voor technici uit Oost-Europa, ict ers uit Azië, accountants uit Taiwan en Spanje en ander jong buitenlands talent. Dat komt door de stijgende salarissen. Bovendien is het goed toeven in Nederlandse steden, die vaak een internationale ambiance hebben. Nederlandse bedrijven staan te springen om goed opgeleid personeel en het buitenland heeft genoeg goede vakmensen in de aanbieding. Belangrijke leveranciers op dit vlak zijn onder meer Portugal, Spanje, Brazilië, Zuid- Afrika en Scandinavië. Bron: G-Recruitment Veel meetings worden ad hoc gepland - door administratief medewerkers - zonder centrale coordinatie. En door de decentrale inkoop (vervoer, accommodatie, catering) lopen bedrijven volumekorting mis. Ondernemingen kunnen al snel 20 tot 30 procent op de vergaderkosten besparen met centrale registratie, inkoop en coördinatie. Maak bijvoorbeeld een vergaderportaal op intranet, met een vergaderkalender waarop vergaderingen en bijbehorende data organisatiebreed worden geregistreerd, een voorkeurleveranciersdatabase om kosteneffectief gezamenlijk te kunnen inkopen, elektronische offerteaanvraagformulieren om het biedproces te standaardiseren en stroomlijnen, en een lijst met hotels en vergaderruimte om kwantumkorting te halen en annuleringskosten te tackelen. Als er meer zicht is op de kosten, zullen er veel vaker kosten/baten-afwegingen worden gemaakt. Bron: The Conference Board Review 18 nr 3 20 februari 2008

19 Verliezen in twee jaar met 40 procent gestegen Helft organisaties slachtoffer fraude Bijna een op de twee organisaties is de afge lopen twee jaar het slachtoffer geworden van enigerlei vorm van fraude. De gemiddelde verlie zen door fraude zijn in twee jaar met 40 procent gestegen. Ongeveer de helft van de daders komt uit de organisaties zelf. Een vijfde daarvan werkt op de hoogste managementniveaus. I n de afgelopen twee jaar is het directe financiële verlies dat organisaties lijden met 40 procent gestegen van gemiddeld 1,2 miljoen euro naar 1,7 miljoen euro. Wereldwijd bedraagt het totale schadebedrag aan ontdekte diefstallen, verduistering, corruptie en bedrijfsspionage minstens 5,6 miljard euro. Dat blijkt uit de tweejaarlijkse Global Economic Crime Survey van PricewaterhouseCoopers onder 5400 organisaties, waarvan 150 Nederlandse. Vooral grotere organisaties zijn kwetsbaar voor fraude. In eenderde van de gevallen wordt bij ontdekking geen aangifte bij de politie gedaan uit vrees dat de naam van de organisatie wordt beschadigd. Bij corruptie wordt de politie gemiddeld in de helft van de gevallen ingeschakeld. Daders Van de organisaties die slachtoffer zijn geweest van fraude meldt 88 procent dat hun merknaam en het personeelsmoraal onder de fraude heeft geleden. 84 procent geeft aan dat het hun relatie met andere organisaties heeft beschadigd en voor hogere kosten van hun omgang met regelgevende instanties heeft gezorgd. 69 procent zegt dat hun aandelenkoers nadelig is beïnvloed. Opmerkelijk is dat de helft van alle daders afkomstig is uit de organisatie zelf. De andere helft bestaat uit klanten, leveranciers en zakenpartners. De typische economische delinquent is een man van tussen de 30 en 50 jaar die meer dan zes jaar bij een organisatie werkt. Eenvijfde daarvan komt uit het hogere management. Eenderde van de daders werkt langer dan tien jaar bij dezelfde baas. In West-Europa komen daders uit het hogere management veel makkelijker onder aangifte van een strafbaar feit uit dan lager geplaatsten. Bij 40 procent van de gesnapte topmanagers en bij 61 procent van het echelon daaronder wordt aangifte gedaan bij justitie. Bij senior- en topmanagers wordt wel vaker gevangenisstraf geëist (62 procent) dan lager personeel (31 procent). Fraudegevoelige sectoren Geen enkele sector ontkomt aan fraude, maar er zijn verschillen. Fraude komt het meest voor in de verzekerings- en detailhandelsector (57 procent), gevolgd door de publieke sector (54 procent), financiële dienstverlening (46 procent) en de automobielsector (44 procent). Welke soorten fraude het meest voorkomen in een per sector, hangt af van de typische operationele kenmerken van die sector. Diefstal (30 procent) komt het meeste voor. Inbreuk op intellectueel eigendom werd door 15 procent van de organisaties gemeld, corruptie en omkoping door 13 procent, boekhoudkundige fraude door 12 procent en witwasoperaties door 4 procent. Verder blijkt er een direct verband te zijn tussen de grootte van een organisatie en het voorkomen van fraude. Van de organisaties met vijfduizend werknemers of meer meldt 62 procent fraude te hebben meegemaakt. Dit percentage daalt naar 52 procent voor organisaties met duizend tot vijfduizend werknemers en naar 32 procent voor kleine bedrijven (minder dan 200 werknemers). 43 procent van de fraudegevallen werd in eerste instantie ontdekt via een klokkenluidersregeling of een verkregen tip. In slechts 19 procent van de gevallen werd de fraude ontdekt door - op zich - de meest effectieve controlemaatregel: interne controle. Dit onderstreept het belang van een transparante bedrijfscultuur die werknemers in staat stelt om onjuist gedrag te herkennen en aan te geven. Helft van alle daders af komstig uit bedrijven zelf Bron: PricewaterhouseCoopers - Global Economic Crime Survey 2007 nr 3 20 februari

20