Discussie De invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun

Transcriptie

1 5 Discussie De theorievorming over meerderheids- en minderheidsinvloed is door de jaren heen gekenmerkt geweest door een aantal controverses. De eerste controverse betreft de verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun. Zo meende Moscovici (1980) dat mensen zich gedachteloos conformeerden aan de mening van een meerderheid. Volgens Moscovici zou een minderheid, mits deze consistent aan de mening vasthoudt, aanzienlijk meer cognitieve activiteit oproepen. Deze cognitieve activiteit zou echter niet resulteren in een attitudeverandering in de richting van de verkondigde mening, maar wel in attitudeverandering ten aanzien van onderwerpen die aan de verkondigde mening gerelateerd zijn. In tegenstelling tot hetgeen Moscovici (1980) beweerde, toonde Mackie (1987) aan dat juist boodschappen met steun van een meerderheid tot meer cognitieve activiteit leiden. Ook Baker en Petty (1994) en De Dreu en De Vries (1993) lieten, met behulp van een variatie in de kwaliteit van de argumenten, zien dat boodschappen met meerderheidssteun inhoudelijk worden verwerkt. De vraag is dus of boodschappen vooral verwerkt worden wanneer ze de steun van een meerderheid hebben of dat dit vooral in het geval van minderheidssteun wordt gedaan. Op basis van de ideeën van Nemeth (1986) is hierop het volgende antwoord te geven. Zowel boodschappen met meerderheidssteun als boodschappen met minderheidssteun zouden cognitieve activiteit oproepen. Evenals Moscovici stelt Nemeth dat de verwerking van boodschappen met meerderheidssteun vooral is gericht op het door de meerderheid verkondigde standpunt en de argumenten die dat standpunt ondersteunen. Moscovici veronderstelt hierbij een proces dat nauwelijks cognitieve activiteit vergt. Nemeth daarentegen gaat er van uit dat de confrontatie met een afwijkende meerderheid veel spanningen oproept, waardoor wel degelijk verwerking van de meerderheidsboodschap plaatsvindt. De verwerking van een boodschap met minderheidssteun zal volgens Nemeth niet beperkt blijven tot de inhoud van de boodschap. De kwestie wordt vanuit verschillende invalshoeken bekeken, dus niet alleen vanuit die van de minderheid. Vergeleken met meerderheidssteun zal er dus in het geval van minderheidssteun minder aandacht zijn voor de argumenten in de boodschap. Hierdoor is het waarschijnlijker dat meer en minder overtuigende argumenten in een boodschap tot verschillen in attitudeverandering leiden bij een

2 72 Hoofdstuk 5 boodschap met meerderheidssteun dan bij een boodschap met minderheidssteun. Geconcludeerd kan dus worden dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun beide cognitieve activiteit oproepen, maar dat deze verschillend van aard is. Een tweede controverse betreft de invloed van meerderheids- en minderheidssteun op attitudes ten aanzien van onderwerpen die zijn gerelateerd aan het onderwerp van de boodschap. Mackie (1987) liet zien dat attitudeverandering in de richting van een meerderheid werd gegeneraliseerd naar onderwerpen die waren gerelateerd aan de meerderheidsboodschap, terwijl Moscovici (1980) een soortgelijke gerelateerde attitudeverandering juist toeschreef aan minderheidssteun. De Dreu en De Vries (1993) probeerden deze tegenstrijdigheid als volgt op te lossen. Ze veronderstelden dat boodschappen met meerderheidssteun inhoudelijk worden verwerkt, ongeacht de motivatie om informatie te verwerken. Deze verwerking zou dan tot uitdrukking komen in zowel focale als gerelateerde attitudeverandering. De verwerking van een minderheidsboodschap is volgens De Dreu en De Vries wel afhankelijk van de motivatie om informatie te verwerken. Wanneer die motivatie voldoende groot is, resulteert de verwerking van een boodschap met minderheidssteun alleen in gerelateerde en niet in focale attitudeverandering. Dat Moscovici (1980) en Mackie (1987) verschillende resultaten hebben gevonden met betrekking tot de gerelateerde attitudes, zou wellicht verklaard kunnen worden door een verschil in motivatie. De controverses hebben betrekking op de wijze waarop boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun worden verwerkt en welke invloed deze verwerking heeft op zowel focale als gerelateerde attitudes. Een aantal vragen die hierop betrekking hebben, zijn onbeantwoord gebleven. Deze vormden de aanleiding voor de door ons uitgevoerde onderzoeken. Ten eerste is de invloed van de waardenbetrokkenheid (het belang van het onderwerp van een boodschap voor iemands persoonlijke normen en waarden) onderzocht. Welke invloed de discrepantie tussen de eigen mening en de mening die in de boodschap wordt verkondigd heeft op attitudes, vormde de tweede vraag in Experiment 1. In Hoofdstuk 3 is aandacht besteed aan de wijze waarop boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verwerkt worden, aangezien daarover verschillende meningen bestaan. Op twee manieren is onderzocht hoe boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun zijn verwerkt (Experiment 2 en 3); enerzijds door het verwerkingsproces al dan niet te verstoren, anderzijds

3 Discussie 73 door gebruik te maken van boodschappen met sterke en boodschappen met zwakke argumenten. Verschillende effecten van sterke en zwakke boodschappen wijzen op een inhoudelijke verwerking. Als laatste kwestie in dit proefschrift is aan de orde gesteld hoe de invloed van numerieke steun afhangt van het soort groep waaruit de steun afkomstig is. De invloed van boodschappen met steun uit de eigen groep is vergeleken met de invloed van boodschappen die uit een groep komen die dicht bij de eigen groep staat (Experiment 4). De invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun Wat leren Experimenten 1 tot en met 4 ons nu over de invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun? Wat voegen ze toe aan de reeds aanwezige kennis? Experiment 1 toont aan dat mensen geen attitudeverandering in de richting van een boodschap met meerderheidssteun laten zien wanneer het onderwerp van de boodschap (i.e. het focale onderwerp) relatief belangrijk is voor de eigen normen en waarden. Ondanks een grote waardenbetrokkenheid en de daaruit voortvloeiende weerstand tegen attitudeverandering blijkt men wel gemotiveerd te zijn om de boodschap te verwerken. Deze verwerking komt tot uitdrukking in attitudeverandering ten aanzien van standpunten die niet rechtstreeks over de inhoud van de boodschap gaan. Het is dan immers minder duidelijk dat iemand zich door een boodschap heeft laten beïnvloeden. Wanneer het onderwerp van de boodschap minder belangrijk is, dus bij een lage waardenbetrokkenheid, komt de verwerking van een boodschap met meerderheidssteun zowel in de focale als in gerelateerde attitudes tot uitdrukking. Een boodschap met meerderheidssteun leidt dus in principe tot zowel focale als gerelateerde attitudeverandering, zolang de waardenbetrokkenheid niet te groot is. Is deze waardenbetrokkenheid groot, dan treedt alleen gerelateerde attitudeverandering op. In het geval van een boodschap met minderheidssteun blijkt men in Experiment 1 geen focale attitudeverandering te laten zien, ongeacht het belang van het onderwerp. Bij een lage waardenbetrokkenheid zijn geen aanwijzingen gevonden dat men de boodschap heeft verwerkt. Bij een grote waardenbetrokkenheid blijkt de verwerking van een boodschap met minderheidssteun alleen tot uitdrukking te komen in gerelateerde en niet in focale attitudeverandering. Deze resultaten zijn in overeenstemming met andere onderzoeken. Intensieve verwerking van een minderheidsboodschap vindt alleen plaats indien mensen niet om een minderheidsboodschap heen kunnen, doordat

4 74 Hoofdstuk 5 de minderheid consistent aan de boodschap vasthoudt (zie bijv. Moscovici, 1980), of doordat mensen zijn aangezet om de informatie te verwerken (zie bijv. De Dreu en De Vries, 1993). Hoewel boodschappen met minderheidssteun onder dergelijke omstandigheden wel verwerkt worden, resulteert deze verwerking meestal niet in een focale attitudeverandering (Moscovici, 1980; Mugny, 1982; Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme & Blackstone, 1994) doordat men zich niet met een minderheid wil identificeren (vergelijk Mugny, Kaiser, Papastamou & Perez, 1984). Geconcludeerd kan worden dat focale attitudeverandering niet alleen door minderheidssteun, maar ook door een hoge waardenbetrokkenheid verhinderd kan worden. Bij meerderheidssteun veranderen de gerelateerde attitudes zowel bij een lage als bij een hoge waardenbetrokkenheid, terwijl bij minderheidssteun alleen bij een hoge waardenbetrokkenheid de gerelateerde attitudes veranderen. Een tweede vraag die in Experiment 1 werd onderzocht was de vraag in hoeverre de invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun afhankelijk is van de discrepantie tussen de eigen en de in een boodschap verkondigde mening. Uit Experiment 1 blijkt dat de hoeveelheid numerieke steun er bij een matige discrepantie niet toe doet, er vindt dan evenveel focale attitudeverandering plaats na boodschappen met meerderheids- als na boodschappen met minderheidssteun. De hoeveelheid steun is bij een grotere discrepantie wel van invloed op de focale attitudes. Dan verandert men meer in de richting van een boodschap met meerderheidssteun dan na een boodschap met minderheidssteun, echter alleen wanneer de waardenbetrokkenheid laag was. De hoeveelheid discrepantie heeft geen invloed op de gerelateerde attitudes en de argumenten die mensen moesten genereren. Dan is het kennelijk belangrijker dat een boodschap verschilt van de eigen mening dan hoe groot het verschil is. Met behulp van Experiment 2 en 3 is geprobeerd meer inzicht te krijgen in de grondigheid waarmee boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun zijn verwerkt. Allereerst is een situatie waarin mensen naast het lezen van de boodschap nog een extra taak hadden vergeleken met een situatie waarin dit niet het geval was. Een dergelijke manipulatie grijpt direct op het verwerkingsproces in; een grondige inhoudelijke verwerking wordt door de extra taak belemmerd. Het blijkt dat focale attitudeverandering in de richting van een meerderheidsboodschap alleen plaats vindt wanneer mensen niet worden belemmerd in een grondige verwerking van de boodschap. Er is dus een grondige verwerking nodig om attitudeverandering te bewerkstelligen. Om aan te sluiten bij eerder onderzoek (vergelijk Baker & Petty, 1994; De Dreu & De Vries, 1993) en om extra informatie

5 Discussie 75 te verkrijgen over de verwerking, is in Experiment 3 een manipulatie van de kwaliteit van de argumenten toegevoegd. Dat boodschappen met sterke en boodschappen met zwakke argumenten tot verschillende effecten van de hoeveelheid numerieke steun en de afleidende taak leiden, laat wederom zien dat men notie heeft genomen van de inhoud van de boodschap. Men verandert alleen meer in de richting van een boodschap met meerderheids- dan minderheidssteun wanneer aan twee voorwaarden is voldaan, namelijk (1) dat men niet wordt belemmerd in een grondige verwerking en (2) dat de boodschap sterke in plaats van zwakke argumenten bevat. In Experiment 2 is ook nagegaan wat de invloed van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun is op de gerelateerde attitudes. Alleen na een boodschap met meerderheidssteun blijken zowel de focale als de gerelateerde attitude te veranderen. In tegenstelling tot de bevindingen van Experiment 1 trad na een minderheidsboodschap geen gerelateerde attitudeverandering op. Aangezien in Experiment 2 niet is uitgesplitst naar lage en hoge waardenbetrokkenheid, zullen de proefpersonen in het tweede experiment gemiddeld genomen minder gemotiveerd zijn geweest om een boodschap te verwerken dan de mensen met een grote waardenbetrokkenheid uit Experiment 1. En alleen die laatste groep mensen liet een gerelateerde attitudeverandering zien. Op basis van de eerste drie experimenten kan geconcludeerd worden dat boodschappen met meerderheidssteun zowel tot focale als tot gerelateerde attitudeverandering leiden, zolang de waardenbetrokkenheid niet te groot is. Bij een relatief grote waardenbetrokkenheid treedt alleen gerelateerde attitudeverandering op. Bovendien doet zich alleen focale attitudeverandering voor wanneer men niet wordt belemmerd in een grondige verwerking. Boodschappen met steun van een minderheid hebben hooguit gerelateerde attitudeverandering tot gevolg, en wel alleen wanneer de motivatie om een boodschap te verwerken groot genoeg is. In de eerste drie experimenten kregen proefpersonen (studenten) steeds een boodschap aangeboden met de steun van een meerderheid of minderheid uit een algemene, niet nader gespecificeerde, groep studenten. In Experiment 4 is nagegaan of het uitmaakt of de steun uit de eigen of een andere groep studenten afkomstig is. Volgens de zelfcategorisatietheorie (bijv. Turner, 1991) kan een groep mensen met een afwijkende mening alleen invloed op attitudes uitoefenen wanneer die mensen als deel van de eigen groep worden gezien. Immers, van ongelijke anderen wordt een andere mening verwacht, welke men naast zich neer kan

6 76 Hoofdstuk 5 leggen. In het onderzoek dat deze veronderstelling ondersteunt (bijv. Volpato, Maass, Mucchi-Faina en Vitti, 1990) was steeds sprake van duidelijk onderscheidbare groepen, die nauwelijks iets met elkaar gemeen hebben. Uit Experiment 4 blijkt dat in een context waarin beide groepen een gemeenschappelijk doel hebben, een boodschap met steun uit een andere groep meer invloed kan hebben dan een boodschap met steun uit de eigen groep. Kennelijk kon men in die context de mening uit de andere groep niet gemakkelijk naast zich neerleggen. Opvallend is dat boodschappen uit de eigen groep geen attitudeverandering veroorzaakten. De resultaten van Experiment 4 hebben implicaties voor de overige drie experimenten. Het is daarin immers steeds in het midden gelaten welke studenten de boodschap nu precies steunden. Hierdoor was het voor de te beïnvloeden personen mogelijk de boodschap toe te schrijven aan andere studenten dan die van de eigen studierichting. Het voorgaande doet vermoeden dat de meerderheidssteun in de eerste drie experimenten door de proefpersonen is toegeschreven aan studenten die niet tot de eigen groep behoorden, maar wel zo dichtbij stonden dat men zich er wat van aantrok. Was het niet mogelijk geweest om de meerderheidssteun toe te schrijven aan een andere groep, dan zou er waarschijnlijk geen attitudeverandering zijn opgetreden. Op basis van de vier experimenten kan geconcludeerd worden dat de focale attitudes over het algemeen meer in de richting van een boodschap met meerderheidssteun veranderden dan in de richting van een boodschap met minderheidssteun. Er is echter een opvallend verschil tussen enerzijds de resultaten van Experiment 1 en Experiment 2 en anderzijds de resultaten van experimenten 3 en 4. In de eerste twee experimenten moest de invloed van numerieke steun worden toegeschreven aan een grotere attitudeverandering in de richting van een meerderheidsboodschap; na minderheidssteun was nauwelijks sprake van attitudeverandering. In Experiment 3 en Experiment 4 bleek het verschil in overreding tussen meerderheids- en minderheidsboodschappen niet alleen te zijn veroorzaakt doordat men in de richting van een meerderheid veranderde, maar ook doordat men zich tegen de minderheid afzette. Deze discrepantie tussen de eerste en de tweede twee experimenten heeft wellicht eerder een methodologische dan een theoretische oorzaak. In Experiment 1 en Experiment 2 is zowel voor als na de blootstelling aan de boodschap de attitude van de proefpersonen ten aanzien van het onderwerp van de boodschap vastgesteld. In Experiment 3 en Experiment 4 is de attitude alleen na de boodschap vastgesteld en deze is vergeleken met de attitudes van mensen uit een controlegroep. Het is denkbaar

7 Discussie 77 dat de voormeting in de eerste twee experimenten op zichzelf al enige attitudeverandering teweeg heeft gebracht, waardoor men zich minder snel tegen een minderheid is gaan afzetten. De conclusies met betrekking tot de focale attitude uit Experiment 2 zijn bevestigd in Experiment 3, zodat we concluderen dat beide methoden van attitudemeting op zich wel vergelijkbare resultaten opleveren. De verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun nader bekeken Uit de voorgaande hoofdstukken is duidelijk geworden dat attitudeverandering in de richting van een boodschap met meerderheidssteun gepaard gaat met een grondige inhoudelijke verwerking. Ook is duidelijk geworden dat boodschappen met minderheidssteun grondig verwerkt kunnen worden. Nemeth (1986) veronderstelde dat de aard van de verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verschilt, namelijk dat deze meer en minder convergent is. Onder een convergente verwerking verstaat Nemeth dat de aandacht vooral is gericht op hetgeen de meerderheid verkondigt. Bij minderheidssteun wordt de kwestie vanuit verschillende invalshoeken bekeken, niet alleen vanuit het gezichtspunt van de minderheid. Mucchi-Faina (1994) onderscheidt bij de verwerking van een boodschap met minderheidssteun een divergence effect en een conversion effect. Onder een divergence effect verstaat Mucchi-Faina dat de proefpersoon wordt gestimuleerd over de kwestie na te denken en een onafhankelijk oordeel te vormen dat niet noodzakelijk hetzelfde is als die van de minderheid. Dit effect is vergelijkbaar met de meer divergente verwerking van boodschappen met minderheidssteun zoals Nemeth (1986) die beschrijft. Onder een conversion effect verstaat Mucchi-Faina dat mensen geen attitudeverandering in de richting van de boodschap laten zien, maar wel ten aanzien van onderwerpen die zijn gerelateerd aan het onderwerp van de boodschap. Dit conversion effect is vergelijkbaar met de door Moscovici veronderstelde invloed van minderheden. In hoeverre zijn in de voorgaande hoofdstukken aanwijzingen gevonden voor de meer en minder convergente verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun en voor het divergence en het conversion effect? Uit Hoofdstuk 2 blijkt dat mensen boodschappen met minderheidssteun alleen verwerken wanneer hun waardenbetrokkenheid en daardoor hun motivatie om een boodschap te verwerken groot is. Deze verwerking komt dan alleen tot uitdrukking in de gerelateerde attitudes. Oftewel, bij minderheidssteun treedt alleen bij een grote waardenbetrokkenheid een conversion effect op. Daarnaast lijkt een

8 78 Hoofdstuk 5 conversion effect niet slechts het gevolg te zijn van een boodschap met minderheidssteun. Wanneer de weerstand tegen attitudeverandering in de richting van een boodschap met meerderheidssteun groot is als gevolg van een grote waardenbetrokkenheid, komt de verwerking van de boodschap ook daar alleen tot uitdrukking in gerelateerde attitudeverandering. Volgens de definitie van Mucchi- Faina (1994) zou ook dit een conversion effect genoemd kunnen worden. Een conversion effect lijkt dus niet alleen het gevolg te zijn van de verwerking van een boodschap met minderheidssteun, maar kan ook optreden na een boodschap met meerderheidssteun. Uit Experiment 2 is gebleken dat conversion alleen plaatsvindt wanneer er als gevolg van een grote waardenbetrokkenheid weerstand is tegen attitudeverandering in de richting van de boodschap. Uit hoofdstuk 3 komt naar voren dat na een boodschap met minderheidssteun meer originele, nieuwe gedachten gegenereerd worden dan na een boodschap met meerderheidssteun. Dit duidt op een meer divergente verwerking van de boodschap met minderheidssteun (Nemeth, 1986). Deze verwerking komt echter niet tot uitdrukking in de gerelateerde attitudes. Oftewel, er is wel een divergence effect gevonden, maar geen conversion effect. Ook uit onderzoek van Mucchi- Faina (1994) bleek dat beide effecten niet noodzakelijk samen hoeven voor te komen. We kunnen concluderen dat een minder grondige verwerking nodig lijkt te zijn voor het optreden van een divergence effect dan voor een conversion effect. Een conversion effect lijkt zich voor te doen wanneer er weerstand is tegen focale attitudeverandering en wanneer bovendien de motivatie om informatie te verwerken voldoende groot is. Het conversion effect kan zowel optreden na boodschappen met meerderheidssteun als na boodschappen met minderheidssteun. Het divergence effect lijkt zich alleen na een boodschap met minderheidssteun voor te doen. In dit proefschrift is er vanuit gegaan dat de verwerking van boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun kwalitatief verschillend is. Er zijn ook benaderingen waarin verondersteld wordt dat sprake is van één enkel proces (kwantitatief verschillend). Voorbeelden hiervan zijn de social impact theory (Latané, 1981; Latané & Wolf, 1981) en het social influence model (Tanford & Penrod, 1984). In Latanés theorie wordt de mate waarin mensen door anderen worden beïnvloed vooral gezien als een functie van het aantal anderen. De eerste met een afwijkende mening heeft veel invloed en elke extra afwijkende persoon heeft steeds minder toegevoegde waarde. Ook in het model van Tanford en Penrod ligt de nadruk op de grootte van de groep. Daarin wordt echter

9 Discussie 79 verondersteld dat de tweede en derde persoon met een afwijkende mening meer invloed hebben dan de eerste, terwijl elke extra persoon daarna steeds minder toegevoegde waarde heeft. Volgens Chaiken en Stangor (1993) zeggen zowel de social impact theory als het social influence model niets over achterliggende processen die een rol spelen bij de beïnvloeding. Daarom is onduidelijk of er hier wel sprake is van één enkel verwerkingsproces. Chaiken en Stangor menen bovendien dat het onderscheid tussen kwantitatief en kwalitatief verschillende processen een schijnbare tegenstelling is. Wanneer verschillende motieven, bijvoorbeeld normatieve en informationele motieven, ten grondslag liggen aan meerderheids- en minderheidsinvloed, zullen de processen kwalitatief verschillend zijn. Hierbij valt te denken aan bijvoorbeeld het zoeken naar sociale goedkeuring bij een afwijkende meerderheid en het zoeken naar valide standpunten bij een minderheidsboodschap. Wanneer een zelfde motief aan meerderheids- en minderheidsinvloed ten grondslag ligt (bijvoorbeeld wanneer men op zoek is naar een geloofwaardige mening), is er sprake van eenzelfde proces. Kortom, er is geen sprake van een tegenstelling; soms ligt aan meerderheids- en minderheidsinvloed een zelfde proces ten grondslag en soms is sprake van kwalitatief verschillende processen. Dat het onderscheid tussen kwalitatief en kwantitatief verschillende processen soms niet zinvol is, blijkt ook uit het volgende. Moscovici (1980) veronderstelde dat het verschijnsel conversion alleen optrad als gevolg van minderheidsinvloed en niet aan meerderheidsinvloed. Hiermee veronderstelde hij dat kwalitatief verschillende processen ten grondslag lagen aan meerderheids- en minderheidsinvloed. Dit proefschrift laat echter zien dat een conversion effect ook in het geval van meerderheidssteun kan voorkomen. We hebben hiervoor immers geconstateerd dat een conversion effect optreedt wanneer er als gevolg van een hoge waardenbetrokkenheid weerstand is tegen focale attitudeverandering, maar er toch voldoende motivatie is om een boodschap te verwerken. Conclusies en implicaties Wanneer men geconfronteerd wordt met overredende informatie, resulteert deze in het geval van meerderheidssteun over het algemeen in attitudeverandering. Van belang is echter hoe betrokken de te beïnvloeden persoon is bij het onderwerp van de overredende informatie. Wanneer de waardenbetrokkenheid groot is, blijken centrale attitudes moeilijk beïnvloedbaar te zijn met behulp van overredende informatie (bijv. voorlichting). In dat geval treedt alleen attitudeverandering op ten

10 80 Hoofdstuk 5 aanzien van onderwerpen die gerelateerd zijn aan het onderwerp van beïnvloeding. Op basis van de Sociale-beoordelingstheorie (Sherif & Hovland, 1961) zou aanbevolen worden dat een boodschap niet te verschillend moet zijn van de mening van de te beïnvloeden personen. Ons onderzoek laat zien dat boodschappen in het geval van meerderheidssteun ook tot attitudeverandering leiden wanneer ze meer afwijken van de te beïnvloeden mening, zolang mensen niet te veel belang aan het onderwerp hechten. Petty en Cacioppo (1986) stelden in hun Elaboration Likelihood Model dat mensen zowel gemotiveerd als in staat moeten zijn om informatie te verwerken alvorens de inhoud van een boodschap grondig verwerkt kan worden. Is dit niet het geval, dan gaan mensen over tot een meer oppervlakkige verwerking van de informatie. Om attitudeverandering in de richting van een meerderheidsboodschap te bewerkstelligen is het belangrijk dat er geen mogelijk belemmerende factoren aanwezig zijn. Mensen passen hun mening namelijk niet aan die van een meerderheid aan op basis van een oppervlakkige verwerking. Verder laat men zich alleen door een meerderheid beïnvloeden wanneer deze overtuigende argumenten verkondigt. Bovendien is het belangrijk dat de waardenbetrokkenheid van de te beïnvloeden persoon niet te groot is. Wanneer attitudeverandering wordt beoogd met behulp van voorlichting dient rekening te worden gehouden met de zojuist beschreven bevindingen. Stel dat automobilisten ervan overtuigd moeten worden dat ze zich aan de maximumsnelheid houden, heeft het dan effect wanneer langs de kant van de weg borden staan met de mededeling dat een meerderheid van de automobilisten zich aan de maximumsnelheid houdt? Op basis van het voorgaande zou hierop alleen positief geantwoord kunnen worden wanneer men de informatie grondig kan verwerken, wanneer sterke argumenten worden gegeven en wanneer men niet te veel belang hecht aan het onderwerp. Automobilisten moeten dus onder andere in staat gesteld worden de informatie grondig te verwerken. Herhaling van de informatie zal dit in ieder geval bevorderen. Daarnaast dient de informatie langs de weg kort en duidelijk te zijn. Dit zou betekenen dat langs de weg meerdere keren een bord moet staan met alleen een krachtige slogan. Aangezien alleen attitudeverandering optreedt na een grondige verwerking van argumenten, zou deze slogan op een andere wijze, bijvoorbeeld in een plaatselijk dagblad, kunnen worden onderbouwd met overtuigende argumenten. Vanuit een sociale-vergelijkingsperspectief kan gesteld worden dat boodschappen uit een andere groep informatiever zijn naarmate de eigen en de andere groep meer gelijk aan elkaar zijn. Onderzoek (bijv. Volpato et al, 1990) laat

11 Discussie 81 zien dat mensen uit de eigen groep meer invloed hebben dan mensen uit een andere groep. Om een zo effectief mogelijke voorlichting te krijgen, zouden de doelgroepen moeten worden gesegmenteerd en zou iedere groep informatie moeten krijgen waarin de steun uit een groep komt die zoveel mogelijk met de eigen groep gemeen heeft. Experiment 4 laat zien dat een gemeenschappelijke vijand er toe leidt dat mensen uit een andere groep meer invloed op attitudes uitoefenen dan mensen uit de eigen groep. Dus groepen mogen wel van elkaar verschillen; een gemeenschappelijk doel is voldoende om invloed uit te oefenen op een andere groep. Rest nog de vraag naar de generaliseerbaarheid van de resultaten van de laboratoriumsituatie naar situaties in het echte leven. Levine en Moreland (1985) stellen dat in laboratoriumonderzoek, vanwege de gebrekkige sociale omgeving, onderschat wordt in hoeverre bijvoorbeeld groepsnormen een rol spelen bij meerderheids- en minderheidsinvloed. Het onderzoek dat in dit proefschrift is gerapporteerd, had niet de pretentie om conclusies te trekken over groepsprocessen. Wel is getracht meer inzicht te krijgen in factoren die een rol spelen in de overreding na boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun. In het tweede en derde experiment is gebruik gemaakt van een taak die een grondige verwerking verstoorde. Duidelijk is geworden dat mensen voldoende in staat moeten zijn om informatie goed te verwerken voordat een meerderheid of een minderheid invloed heeft. Meerderheidssteun leidt alleen tot attitudeverandering indien mensen de informatie grondig kunnen verwerken. Wanneer in het dagelijks leven getracht wordt attitudes te beïnvloeden, zal het minder vaak voorkomen dat mensen zich ongestoord op informatie richten. Dan zullen zich waarschijnlijk vooral situaties voordoen waarin mensen worden afgeleid. Wanneer de resultaten van de experimenten in een laboratoriumsituatie kunnen worden gegeneraliseerd naar het dagelijkse leven, zou voorgaande impliceren dat, om attitudeverandering te bewerkstelligen, informatie zo gebracht moet worden dat mensen de tijd nemen om het goed door te lezen. In dit proefschrift zijn met behulp van de gecontroleerde situatie van een laboratorium een aantal inzichten verkregen. Het is aan te bevelen onze conclusies in een natuurlijke situatie te toetsen.