Hoofdstuk 9: Een winstgevende doelgroep vinden:

Transcriptie

1 Hoofdstuk 9: Een winstgevende doelgroep vinden: 9.1 Ik kan iedereen helpen! Tijdens mijn opleiding als Journey therapeut heb ik met ontzettend veel verschillende soorten mensen gewerkt. Natuurlijk, als je wordt opgeleid tot therapeut is het belangrijk dat je zo veel mogelijk verschillende situaties tegenkomt, zodat je jouw vaardigheden kunt ontwikkelen. Bij de Journey verwachten ze dan ook dat je een grote diversiteit aan cliënten behandelt voor je casestudies; mannen vrouwen, kinderen, ouderen, mensen met psychische problemen en lichamelijke klachten. Alles komt aan bod. Het gaat zelfs nog verder: als de diversiteit van je verschillende casussen niet groot genoeg is krijg je geen accreditatie en word je gevraagd je nog verder te ontplooien. Na mijn studie was ik ontzettend enthousiast en wilde ik zo veel mogelijk mensen helpen. Ik wist zeker dat de Journey het leven kon verbeteren van iedereen die op mijn pad kwam. Helaas kwam er niemand op mijn pad en heb ik dus ook van maar weinig mensen het leven kunnen verbeteren. 1 persoon aanspreken: Hé jij! Met die rode trui en die bruine haren! Bel nu een ambulance! Dan pas komt er actie en krijg je een reactie. Hetzelfde geldt voor jouw doelgroep. Als je met veel mensen wilt werken is het juist belangrijk dat je je specialiseert. Zonder een doelgroep te kiezen help je uiteindelijk niemand (of heel weinig mensen). Twijfel je aan mijn woorden? Vraag jezelf dan af: Hoe specifiek is je doelgroep nu? Ben jij nu blij met de hoeveelheid cliënten die je hebt? Zo niet, kies dan een doelgroep! Zelfs giganten kiezen een doelgroep. Kijk maar eens naar Volkswagen als voorbeeld. Volkswagen maakt mooie auto s voor mensen die best wat geld aan een auto willen besteden. Maar Volkswagen is ook eigenaar van SEAT. Voor SEAT hebben ze een doelgroep die iets minder welvarend is. Voor de mensen die echt krap bij kas zitten bezitten ze ook nog Skoda. Het probleem zit m in de brede ontwikkeling. Doordat je van alles een beetje kunt ben je nergens een expert in. Doordat jij iedereen wilt helpen, kies je eigenlijk niemand. Als je niemand kiest spreek je niemand aan. Wees dus slim en kies een doelgroep, en wie weet, misschien word je wel even succesvol als Volkswagen en kun je op een gegeven moment dochterbedrijven opzetten waarbij je een andere doelgroep aanspreekt. Eigenlijk had ik dit al eerder geleerd in een EHBO cursus. Als er een ongeval is en er moet een ambulance komen zeg je nooit: Iemand!! Bel een ambulance! Je leert dat niemand zal reageren omdat niemand zich aangesproken voelt. Wil je dat er een ambulance komt dan moet je specifiek 2015 Rose Jansen Create 1

2 9.2 Kies en je wordt gekozen!! Als jij je klant kiest dan kiest je klant jou! Je straalt een duidelijke boodschap uit en trekt daardoor de juiste mensen aan. Je focust je op een specifieke groep met een specifiek probleem. Doordat je die groep mensen aanspreekt weten ze dat ze bij jou aan het goede adres zijn. Hoe specifieker je doelgroep, hoe specifieker de oplossing die jij kan bieden en hoe groter de resultaten zullen zijn Waarom moet je een doelgriep kiezen? Je bent een lichtpunt in de duisternis. Doordat jij een duidelijke, specifieke doelgroep kiest, word jij als een vuurtoren in het donker. Je cliënten kunnen jou makkelijk vinden en je staat boven je concurrenten. Dat je een doelgroep kiest, betekent niet dat je alleen díé mensen helpt. Natuurlijk mag jij iedereen helpen die jij leuk vindt. Een doelgroep kiezen doe je eigenlijk voor marketing-redenen. Het is makkelijker om in je marketing één bepaalde groep mensen aan te spreken: Als je zegt: Ik help iedereen dan spreek je mensen minder aan dan dat je zegt: Ik help mannen van middelbare leeftijd met rugklachten die veroorzaakt worden doordat ze een zittende baan hebben. Natuurlijk kan iedereen nog steeds bij jou komen voor jouw diensten, je benoemt ze alleen niet in je marketing Wie spreek je aan? Stel je eens voor dat je een nieuwsbrief wilt schrijven. Je weet dat jouw dienst ontzettend goed helpt bij kinderen met dyslexie en bij stervensbegeleiding. De teksten die je schrijft voor kinderen hebben een andere toon de teksten die je schrijft voor mensen die op sterven liggen. Ook de tips en informatie die je geeft zijn anders. Daarom kun je onmogelijk iedereen helpen en is het wezenlijk dat jij weet voor wie jij jouw website en teksten schrijft Jij kun hén vinden! Natuurlijk is het geweldig als je doelgroep zich aangesproken voelt door jouw teksten en marketing. Er is nog 1 cruciale reden om je doelgroep te kiezen: Jij kunt hén vinden. Als jij weet dat jouw doelgroep tandartsen zijn kun jij tandartsen gaan ontmoeten. Als je weet dat jouw doelgroep naar fitness centra gaat dan weet je dat je daar een lezing kunt gaan geven. Als je weet dat jouw doelgroep voedselallergie heeft dan weet je dat je op Social Media groepen kunt gaan zoeken die over allergieën gaan. Als jij weet wie jouw doelgroep is en waar jij hen kunt vinden dan kun je een continue stroom van nieuwe cliënten gaan aantrekken. Vraag jezelf dus af: Wat zijn de mensen waarop ik me wil focussen? 2015 Rose Jansen Create 2

3 9.3 Wat is een doelgroep Je doelgroep zijn mensen die het meest waarschijnlijk jouw diensten gaan kopen én die daar voor willen betalen! Een doelgroep is de specifieke groep mensen waar jij je op focust met jouw bedrijf. Het is een groep mensen met specifieke deomgrafische aspecten, problemen. Een groep mensen die een specifiek soort dienst nodig hebben waarbij ze geholpen zijn. Heel belangrijk, je doelgroep is een groep mensen waarmee jij graag werkt, waar jij enthousiast van wordt en energie van krijgt! Als je een doelgroep kiest zal waarschijnlijk 90% van de mensen die bij jou komt uit je doelgroep bestaan. Maar een kleind deel van jouw cliënten zal buiten je doelgroep behoren. Daarom is het belangrijk dat je mensen kiest die jij leuk vind en waar je graag mee werkt! Tenzij je vrijwilligerswerk doet kies je altijd een doelgroep die bereid is te investeren in jouw diensten en die daar de waarde van inziet. Pas als jij zelf welvarend bent kun je mensen gaan helpen die slechter af zijn. Natuurlijk, ik begrijp het, je wilt ook mensen kunnen helpen die het financieel moeilijk hebben. Zorg dat je gaat floreren dan heb je straks daadwerkelijk de tijd en het geld om te geven! Over het algemeen zijn je doelgroep mensen die op jou lijken of die zich in jou kunnen herkennen. Natuurlijk is het mogelijk om anderen opvoedkundig advies te geven als je zelf geen kinderen hebt (denk maar eens aan Supernanny Jo Frost) maar je zult (in het begin) meer geloofwaardigheid hebben als je vanuit eigen ervaring spreekt. 9.4 Hoe kies je een doelgroep? Demografisch De makkelijkste manier om een doelgroep te kiezen is door te kijken naar de demografische aspecten. Demografische aspecten zijn de meetbare aspecten van je doelgroep, eigenschappen die bijvoorbeeld in statistieken voorkomen. Je kunt bijvoorbeeld denken aan leeftijd, geslacht, beroep, familie situatie, religie, inkomen, educatie, locatie, cultuur enz Geslacht: Je hoeft geen onderscheid te maken tussen mannen en vrouwen, maar weet dat de twee seksen vaak anders denken, voelen en communiceren. Het kleurgebruik voor een bedrijf dat zich op mannen richt is vaak heel anders dan een bedrijf dat zich op vrouwen richt. Het is belangrijk dat je een doelgroep kiest die bij jouw past en waar je affiniteit mee hebt Rose Jansen Create 3

4 9.4.3 Leeftijd: Er is duidelijk verschil in werken met kinderen en werken met volwassen. Alleen al de inrichting van je werkkamer is anders, en natuurlijk ook je taalgebruik. Let wel, als je er voor kiest om met kinderen te werken zijn de ouders je doelgroep. Zij zijn namelijk degene die betalen! Locatie: Vaak denken therapeuten die in kleine dorpjes wonen dat ze niet succesvol zijn omdat de mensen uit de omgeving niet open staan voor althernatieve geneeswijzen. Dit is onzin! Ik ken therapeuten die in dorpjes wonen in Noord-Holland, Friesland, Groningen, Brabant, Limburg en Gelderland die een succesvolle praktijk hebben. Als jij je gaat profileren als een expert zullen mensen van heinden en verre naar jou toekomen om met jou te werken. Je bent niet gebonden aan de je buren of de mensen uit jouw straat. Belangrijk is wel dat je rekening houdt met de reistijd. Het kan zijn dat mensen die een paar uur moeten reizen om bij jou te komen geen behoefte hebben aan wekelijkse afspraken van een uur (maar dat kan wel!). In dat geval kun je manieren bedenken om deze doelgroep tegemoet te komen door bijvoorbeeld langere sessies aan te bieden of begeleiding op afstand. Natuurlijk kun jij altijd voor een speciaal bedrag naar hen toe gaan Inkomsten: De doelgroep die jij kiest is altijd instaat en bereid om voor jouw diensten te betalen. Hoeveel ze verdienen ligt aan de soorten diensten die je aanbied. Vaak betalen mensen minder voor groepsprocessen en meer voor individuele diensten. Vraag jezelf wel af hoeveel jij wilt verdienen om het leven te kunnen hebben waar jij van droomt. Als een praktijk runenn is wat je de komende tientallen jaren wilt gaan doen, en als jij wilt dat dit jouw enige inkomsten bron is, dan moet je keuzes gaan maken. Door te besluiten dat jij een bepaalde standaard hebt voor jezelf, en een bepaald inkomen wilt kun je een doelgroep kiezen die daar bij past. Als je bedrijf eenmaal goed loopt en je leeft in overvloed dan kun je daarnaast pro-bono werk gaan doen en mensen helpen die jou normaal niet zouden kunnen betalen Familie situatie: De familie situatie is een uitstekende manier om een doelgroep te kiezen. Wil je bijvoorbeeld met mensen werken die; kinderen hebben; aan het scheiden zijn; alleenstaande moeders zijn; weduwenaars zijn, nieuwe ouders zijn. Niet alleen is het makkelijk om deze mensen aan te spreken in je tekst. Je kunt ze op deze manier zelf ook goed vinden op bijvoorbeeld bijeenkomsten, via advocaten, scholen en fora op het internet. Daarnaast kun jij kijken naar samenwerkingsverbanden met advocaten, vroedvrouwen, scholen etc. Om je netwerk uit te breiden Rose Jansen Create 4

5 9.4.6 Beroep: Kijken naar het beroep van je doelgroep doe je niet alleen vanwege hun inkomsten maar ook omdat ieder beroep zijn eigen soort mensen kent. Bouwvakkers zijn anders dan autohandelaars of accountants, restaurant medewerkers zijn anders dan fitness instructeurs, advocaten zijn anders dan therapeuten. Niet alleen is het goed om te weten wat het beroep is van je doelgroep voor je communicatie, maar ook omdat ze allemaal met andere klachten kampen. buiten af, sommigen zullen er voor open staan maar willen er niet voor betalen en sommigen willen er niets mee te maken hebben. Er is ook zo iets als een bedrijfscultuur. Binnen Create zorg ik goed voor de mensen die met mij samenwerken en krijgen mijn collega s gezond te eten. Ook doen we samen yoga, mediatie en Tai Chi. Steeds meer bedrijven zien in dat hun werknemers de belangrijkste factor zijn voor het succes van hun bedrijf, en zijn ook graag bereid in de gezondheid van hun mensen te investeren. Natuurlijk is de specificatie bij beroep ook handig om je doelgroep te vinden. Als jij weet dat je doelgroep op een bepaalde plek werkt dan kun je daar makkelijk naartoe gaan. Ook kun je adverteren in vaktijdschriften en lezingen geven op congressen en evenementen. Onthoud wel: je doelgroep zijn de mensen die betalen. Als je dus met medewerkers wilt werken maar de HR manager betaald dan zijn zij jouw doelgroep en moet je al je communicatie op heb richten! Cultuur: Cultuur is een erg belangrijke specificatie omdat er bepaalde culturen zijn waar het ongehoord is om hulp van buitenaf te vragen. Als we denken aan cultuur denken we vaak aan verschillende mensen uit verschillende landen. Binnen een land kan de cultuur ook erg verschillen. Mensen uit Amsterdam zijn anders dan mensen uit Zwolle. Ook is er in Nederland een grote diversiteit aan ethische afkomsten die allemaal anderen normen en waarden hebben. Sommige zullen wel open staan voor hulp van In andere bedrijven is daar geen behoefte aan. Het kan zijn dat de cultuur zo is dat het zoeken van coaching als een vorm van zwakte wordt gezien en dat mensen er niet voor willen uitkomen dat ze hulp hebben. 9.5 Kies specifiek! Er zijn ontzettend veel factoren die je mee kunt nemen met het kiezen van je doelgroep maar wellicht zijn ze niet allemaal belangrijk voor jou. Wel belangrijk is dat je zo specifiek mogelijk gaat kiezen. Zelf als er maar 1000 mensen in Nederland aan jouw eisen voldoen kun je al een succesvol bedrijf hebben (mits zij de doelgroep zijn die bereid zijn te investeren!) Rose Jansen Create 5

6 Hoe specifieker jij kiest hoe meer focus je krijgt. Je kunt je gaan specialiseren en een expert status opbouwen binnen een bepaalde doelgroep. Als je een expert status hebt vertrouwen mensen je meer en kun je ook meer voor je diensten vragen. Bovendien kun je diensten maken die precies zijn waar jouw doelgroep behoefte aan heeft en kun je jouw marketing en communicatie duidelijk richten. Heel veel redenen dus om nu aan de slag te gaan een jouw doelgroep te kiezen! 9.6 Ga je doelgroep ontmoeten! Als je weet wie je doelgroep is kun je ze gaan vinden. Dit is het moment om er voor te zorgend at jij gaat floreren met je praktijk! Blijf niet thuis zitten wachten tot de eerste cliënten jouw website vinden en contact met je opnemen. Jij bent de schepper van jouw eigen leven en jij creëert jouw succes! Je creëert dit door in actie te komen. Zorg dus dat jij de juiste stappen neemt om in contact te komen met je doelgroep en dat jij naar ze toe gaat Waar bevind jouw doelgroep zich? Tijdsverspilling is natuurlijk zonde. Daarom is het belangrijk dat je naar de juiste plekken gaat. Weet voor jezelf waar jouw doelgroep of ambassadeurs zich bevinden. Dit is niet alleen op georganiseerde netwerk evenement. Het kan zijn dat jouw doelgroep zich bevind op beurzen, in bepaalde winkels of sportcentra, restaurants, groepen op Social Media of fora op het internet. Als je je doelgroep hebt gekozen ga je dus zoeken naar plekken waar zij zich bevinden. Het kan ook zijn dat je niet direct naar je doelgroep op zoek gaat maar dat je contact maakt met ambassadeurs. Ambassadeurs zijn mensen die naar jou door kunnen verwijzen en jouw diensten aanprijzen. Stel dat je wil werken met kinderen die dyslexie hebben. Je kunt dan op ziek gana naar ouders met kinderne die dyslexie hebben, of je kunt contact leggen met docenten die weten wat er speelt bij de kinderen. Stel dat je voedingsadvies geeft en mensen helpt met afvallen. Je kunt dan op zoek gaan naar mensen met overgewicht of je kunt contact opnemen met een winkel die voedingssupplementen verkoopt. Denk out of de box en kom met zo veel mogelijk verschillende soorten locaties, zowel offline en online waar jij je doelgroep en ambassadeurs kunt vinden. Alleen al deze stap kan er voor zorgen dat jij een bloeiende praktijk creëert en een oneindige stroom van cliënten aantrekt Rose Jansen Create 6

7 9.7 De basis van netwerken Netwerken is een uitstekende manier om meer mensen te leren kennen en potentiële cliënten te ontmoeten. Je kunt zowel online als offline netwerken. Netwerken is simpelweg in contact komen met andere mensen Eerste-, Tweede- en Derde Graadsconnecties De mensen die jij persoonlijk kent worden je eerstegraads netwerk genoemd. Natuurlijk zijn deze mensen ontzettend belangrijk voor jouw praktijk. De kracht van netwerken zit m echter in de tweede- en derdegraads connecties: de vrienden van jouw vrienden en hun vrienden. Voordat je begint met netwerken het belangrijk dat je over het volgende nadenkt: 1. Wat is je doel 2. Wie kan je het beste helpen bij het bereiken van dat doel? 3. Waar moet je zijn om dat doel te bereiken? Het kan namelijk zijn de je direct op zoek gaat naar nieuwe cliënten, of dat je op zoek gaat naar ambassadeurs. Als je zonder hier over na te denken gaat netwerken dan kan het zijn dat het lijkt alsof je er veel tijd in investeert, zonder dat het iets oplevert. Als je echter weet wat je doelen zijn, en wie jou het beste kunnen helpen die doelen te bereiken, kun je gestructureerd te werk gaan. Het is natuurlijk ook hier weer ontzettend belangrijk dat je je hebt verdiept in je doelgroep en dat je precies weet waar ze zich bevinden en wat ze bezig houdt. Ik kan niet genoeg benadrukken hoe cruciaal dit is voor het succes van je bedrijf. In de opleiding Ondernemen als therapeut! besteden we ongeveer 10 uur aan het kiezen van de doelgroep, en mensen gaan daar thuis nog mee verder. Zorg dus dat je er voldoende aandacht aan besteed voordat je gaat netwerken. Als we op zoek gaan naar nieuwe cliënten spreken we vaak de mensen in onze directe omgeving aan. Als ze jou al wat beter kennen gaan ze zich verschuilen als je er aan komt: Daar komt ze me weer wat verkopen!. Door niet te verkopen aan je directe omgeving maar van je connecties ambassadeurs te maken bereik je een veel groter publiek. Vraag jouw vrienden en keniseen niet om je cliënt te worden maar of ze nog mensen voor je weten. Op die maneir bereik je een veel grotere publiek en hoef je niet alleen potentiële cliënten te vinden. Bovendien voer je gesprekken op een andere manier; je kunt meer de tijd nemen om mensen te leren kennen omdat er geen druk achter zit om te verkopen. Een ander voordeel zit in de doorverwijzing zelf. Van de heilige marketing 3- eenhied kennen, leuk-vinden, vertrouwen is de laatste, vertrouwen, het allerbelangrijkste. Als iemand jouw ambassadeur is en anderen naar jouw doorverwijst dan is het vertrouwen al gerealiseerd omdat een bekende jou heeft aangeraden als de expert. Het is dan een stuk makkelijk om van een potentiële cliënt een betalende cliënt te maken Rose Jansen Create 7