overnamezaken Tien jaar Diligence Eindelijk kwam er openheid van zaken over de geheimzinnige wereld van de bedrijfsovername

Transcriptie

1 overnamezaken dé krant voor fusie en overname jaargang1/28 oplage 25. Tien jaar Diligence 'Time flies when you re having fun is een bekende uitdrukking. Als dat op één organisatie van toepassing is, dan is het Diligence wel. Het lijkt nog maar zo kort geleden dat we begonnen, vertelt Rob Beeren, een van de oprichters van Diligence. In 1997 ontstond het idee om een landelijk dekkend netwerk op te zetten van professionele bemiddelaars bij bedrijfsovernames en fusies in het MKB, een deel van de markt dat tot dan toe onderbelicht was. En waarom zouden wij niet in dat gat springen? dachten Rob Beeren en medeoprichter Willem Wolffgramm. Er was behoefte aan persoonlijke én objectieve begeleiding door specialisten, die op heldere wijze het complexe proces van overname konden begeleiden. Onze visie was - Diligence eigen - tegendraads en gebaseerd op de lange termijn. We zagen in dat de fusie- en overnamemarkt onderhevig was aan conjuncturele schommelingen. Daarnaast zou de aankomende vergrijzing haar effect hebben op het bedrijfsleven in het MKB en ontstond de trend dat steeds meer Nederlandse familiebedrijven overgingen in vreemde handen, aldus Rob Beeren. Met deze wetenschap werd de basis gelegd voor Diligence, een netwerk van zelfstandig werkende specialisten. Opzet en uitbouw Elkaar ondersteunend, gebruikmakend van een gedeelde kennisdatabank met een eigen ICT-systeem, werkend vanuit het eigen netwerk én de taal en cultuur van de regio kennend, begonnen we. En Diligence sloeg aan! De intermediairs van het eerste uur startten hun activiteiten in januari 1998 in het hoofdkantoor in Maastricht. Later dat jaar traden Harry Helwegen, de huidige directeur, en Rob Willemsen toe. Er werd hard gewerkt. Niet alleen aan het verwerven van de eerste opdrachten, maar ook aan de opzet en uitbouw van de Diligenceorganisatie. De permanente opleiding van de intermediairs, de vervolmaking van de processen en documentatie, de structurering van de eigen organisatie en de communicatie naar de markt, alles werd op poten gezet. Eindelijk kwam er openheid van zaken over de geheimzinnige wereld van de bedrijfsovername Grensoverschrijdend In september 1998 verscheen de eerste Diligence Opportunities. Deze overnamekrant, later omgedoopt tot Overnamezaken, werd in de jaren daarna een graag gelezen publicatie voor maar liefst 6. ondernemers en overnamespecialisten. De processen, de emoties, vraag en aanbod, tips en trucs, alles over bedrijfsovernames kwam in het vakblad aan bod. De eerste deals werden gemeld in het voorjaar van In de jaren daarna zouden er vele honderden volgen in alle denkbare branches van het Neder- landse bedrijfsleven. Het hoofdkantoor werd verplaatst naar de omgeving van Rotterdam en er kwamen internationale samenwerkingsverbanden. Trots Diligence is niet meer weg te denken uit de Nederlandse fusie- en overnamemarkt. Rob Beeren kijkt met trots naar de onderneming: Onze professionals begeleiden transacties van klein tot groot, geven seminars, werken mee aan opleidingen en onderzoeken, schrijven artikelen en boeken en fungeren als vraagbaak voor iedereen die iets van fusies en overnames in het MKB wil weten. Wat voor onszelf het belangrijkste is? Diligence is in die 1 jaar van haar bestaan vooral een hechte club van prettige, ambitieuze en kundige mensen gebleken, waar plezier in het werk en in het leven vooropstaat. We zijn echte professionals met een gezamenlijk doel: het begeleiden van ondernemers in het proces van de bedrijfsovername. En de komende 1 jaar willen we dit graag voor u blijven doen!

2 overnamezaken 2 overnamezaken Ex-ondernemer zeilt weg op een droom. Familiebedrijf wordt familieruzie Harry Helwegen 4 De waarde van waardebepaling 5 1 redenen om een intermediair in te schakelen. 6 Ex-Diligence-intermediair floreert als ondernemer 8 Wat betekent 'Hart voor uw zaak' voor ons? 1 1 jaar na dato. Terugblik op een geslaagde overname. 12 Een APK voor ondernemingen? 1 Loek Hermans over bedrijfsovernames in het MKB 15 Een overzicht van 1 jaar koop- en verkooptransacties. Voorwoord Tien jaar Diligence, onmogelijk om in dit jubileumnummer van Overnamezaken te persen. Het is een greep uit de meest gedenkwaardige momenten geworden. Wij zijn trots op het bereiken van deze mijlpaal. Vele start ups halen dat niet. Ons vak was destijds nog vrijwel onbekend in het MKB. Tien jaar van hard werken, maar ook tien jaar lol en ook tien jaar kicken van elke deal die we doen. We hebben deals gedaan in vrijwel alle denkbare branches. Kijkt u maar eens op pagina 15. Verspreid door het hele nummer vertelt ieder van ons over de deal die hem het meest is bijgebleven. De hele dag met bedrijfsovernames bezig, kom je gemakkelijk in de verleiding om zelf eens een bedrijf over te nemen. Ook daar hebben we een mooi voorbeeld van. De voorzitter van MKB-Nederland, Loek Hermans, houdt op pagina 13 een vurig pleidooi voor het belang van bedrijfsopvolging en de rol die professionals op dat terrein daarin spelen. Daarvan getuigen ook een tweetal ondernemers die dit jaren geleden hebben meegemaakt en zo vindt u als cadeautje nog een aantal artikelen waarvan u wat kunt opsteken. Tien jaar Diligence was een prachtige tijd waarop we met veel plezier terug kijken. Diligence heeft haar bestaansrecht bewezen en zal dat de komende tien jaar blijven doen Harry Helwegen Algemeen directeur Bij een scheiding denken we meestal aan het beëindigen van een huwelijk tussen man en vrouw. Maar het uit elkaar gaan van twee compagnons in een bedrijf is vaak net zo emotioneel en de gevolgen zijn net zo ingrijpend. Van de afgelopen 1 jaar is deze breuk binnen een florerend familiebedrijf me altijd bijgebleven. Twee broers nemen samen een groot schildersbedrijf over van hun vader. Pa heeft verordonneerd dat de oudste zoon, Gijs, een belang van 6% en de jongste, Peter, een belang van 4% in het bedrijf krijgt. De onderneming realiseert een gezonde groei. Na verloop van tijd neemt Gijs zijn twee zoons op in het bedrijf. Paul, de oudste en meest bijdehante, wordt meteen als bedrijfsleider aangesteld. Zijn broer Erik, die wat minder begaafd is, krijgt een functie in de spuiterij. Erik is echter een sloddervos. Hij gaat ruw om met spullen die net gelakt zijn, waardoor regelmatig schade ontstaat, met als gevolg veel klachten van klanten. Dit leidt tot grote ergernis bij oom Peter, die zich juist met kwaliteitsbewaking bezighoudt. Hij spreekt Erik herhaaldelijk aan op zijn werkwijze. Die vindt dat op zijn beurt weer niet prettig, raakt geïrriteerd en beklaagt zich bij zijn vader over het gedrag van zijn oom. Gijs spreekt Peter daar op aan, wat tot spanningen leidt tussen de twee broers. Baasje Omdat zijn vader weinig in het bedrijf aanwezig is, gaat zoon Paul zich steeds meer als een baasje gedragen. Ook naar zijn oom Peter. De spanningen lopen zo ver op dat Peter overspannen raakt en ziek thuis blijft. De broers praten inmiddels niet meer met elkaar en de verhoudingen zijn volkomen verziekt. Peter ziet al gauw in dat hij niet meer terug kan naar het bedrijf en dat wil hij ook niet meer. Hij en zijn broer Gijs moeten maar uit elkaar gaan. Hij becijfert wat naar zijn oordeel de waarde van het bedrijf is en formuleert op grond daarvan een vraagprijs voor zijn belang van 4%. Gijs vindt het bedrag belachelijk. 'Met 4% van de aandelen heb je feitelijk niets te vertellen' Niets te vertellen Beide partijen modderen zo een half jaar door zonder één stap verder te komen. Integendeel. Vooral Peter raakt steeds meer verbitterd. Hij maakt zich bovendien ernstig zorgen over de waarde van zijn aandeel in het bedrijf. Er worden enorme bedragen uitgegeven aan investeringen en sponsoring, die in zijn ogen nutteloos zijn. Hij merkt nu ook hoe vervelend het is dat hij met 4% van de aandelen feitelijk niets te vertellen heeft. Gijs heeft er geen belang bij om de aandelen van Peter te kopen. Nu heeft hij het toch al voor het zeggen en in de aandeelhoudersvergadering stemt hij telkens tegen dividenduitkering. Enerverende onderhandelingen Op een dag meldt Peter zich bij mij met de vraag of ik zijn aandelen kan verkopen. Uit ervaring weet ik dat een minderheidsbelang verkopen niet gemakkelijk is. Al snel blijkt dat er wel veel belangstelling is voor een meerderheidsbelang, maar niet voor 4% en zeker niet met een lopend conflict. Om het belang van Peter veilig te stellen en om Gijs ervan te overtuigen onderhandelingen op te starten over uitkoop, adviseer ik Peter een kundig advocaat in de arm te nemen. De hele juridische nasleep, tot aan de Ondernemingskamer toe, zal ik u besparen. Uiteindelijk is deze zaak door adviseurs tot een goed einde gebracht. De aandelen van Peter zijn na enerverende onderhandelingen uiteindelijk voor een redelijk bedrag overgenomen door Gijs. Hoewel Peter liever had gehad dat hij in pais en vree bij het schildersbedrijf had kunnen blijven, heeft hij met een succesvolle eigen onderneming nieuwe inhoud aan zijn leven kunnen geven. Ex-ondernemer zeilt weg op een droom Doe de dingen die je leuk vindt, zo snel als je kan! Vijf jaar geleden besloot Rob van As (64 jaar) dat het mooi was geweest. Hij verkocht zijn bedrijf MD-Products en zeilt sindsdien met zijn vrouw Ylona de wereld rond. Lekker luieren op de boot? Ik dacht het niet! Zeilen is hard werken. En gelukkig maar, want ik hou helemaal niet van niks doen. Hoe heeft het zover kunnen komen? Samen met een compagnon heb ik MD-Products, een business-to-business IT- en telecombedrijf opgezet. Dat werd een succes. We hadden vooral klanten in het omroepsegment. Daarvoor werkte ik op een managementpositie in de medische sector. Toen ik veertig was, dacht ik: Ik wil graag knokken, maar dan wel voor mezelf. In een kamertje van drie bij drie op een flatje zijn we begonnen. En twintig jaar later hadden we twaalf mensen in dienst. Dan heb je toch iets goed gedaan, nietwaar? Waarom ben je er dan uitgestapt? Ik had er genoeg van. Toen ik zestig was, wilde ik wat anders doen. En een eigen bedrijf hebben betekent vierentwintig uur per dag, zeven dagen per week werken. Ik zag zoveel mensen omvallen. Als zelfstandig ondernemer lever je een hoop in aan persoonlijk leven en sociale contacten. Vroeger dacht ik altijd: Personeel hebben is leuk. Inmiddels snap ik de Joodse verwensing Ik wens je veel personeel toe wel. Personeel hebben geeft een enorme druk. En toen koos je voor Diligence? Ik vind dat je niets moet doen waar je zelf geen verstand van hebt. Maar ik wilde natuurlijk wel de vinger aan de pols houden bij het verkopen van mijn bedrijf. Dus zocht ik iemand om mij daarbij intensief te helpen. Ik was blij met Harry Helwegen, de huidige directeur, als intermediair. Helaas viel de verkoop van MD-Products samen met de aanslagen van elf september. De IT-markt stortte volledig in en het bedrijf heeft toen beduidend minder opgebracht dan Diligence en ik redelijk vonden. Maar ja, we wilden er vanaf. Waarom had je zo n haast? Mijn vrouw en ik hadden het zeezeilen helemaal ontdekt. Dat deden we al tijdens vakanties, maar nu wilden we echt voor langere tijd weg. En als je het dan eenmaal besloten hebt Negen jaar geleden kochten we een aluminium Koopmans van 4 voet. Ons schip werd ons huis en inmiddels zijn we via de Canarische eilanden de Atlantische oceaan overgestoken naar Midden-Amerika en de Caraïben en hebben we zoveel prachtige plaatsen gezien. Vorig jaar hebben we onze Koopmans verwisseld voor een grote catamaran en nu overwinteren we op Curaçao vanwege het orkaanseizoen. Jullie doen het rustig aan? Nou, bij zeilen en leven op een boot is het net als met een eigen bedrijf. Er is altijd wat te doen. Gelukkig maar, want ik hou ook helemaal niet van niks Nachtelijke escapades Op een kille, herfstachtige novemberavond in 25 keek ik uit op een naargeestig, donker, koud en leeg industrieterrein. Het kantoor van mijn cliënt, een jonge DGA van een schoonmaakbedrijf, vormde het decor van mijn meest bijzondere overnamedeal. Behalve mijn cliënt die zijn bedrijf wilde verkopen en ik, maakte ook een ondernemend duo MBI-kandidaten deel uit van de setting. Het duo had een lange en brede ervaring met managementbuy-ins in de facilitaire wereld. Tussen de drie overgebleven serieuze kandidaten voor de koop, vielen zij op door hun gretigheid, hun snelheid van handelen en hun daadkracht. Bovendien waren ze bereid een uitstekende prijs te betalen. Onze natuurlijke achterdocht tegenover MBI-kandidaten wat betreft de financiering, wimpelden ze overtuigend weg. Daar hadden ze direct een gerenommeerd corporate finance bureau op gezet, dat er al mee bezig was en positief gestemd was. Na twee gesprekken (één alleen met mij en één met mijn cliënt) ontvingen de heren - na ondertekening van de geheimhoudingsverklaring - op vrijdag het informatiememorandum. De maandag na dat weekend belden ze alweer op om een afspraak te maken: dinsdagavond, op het kantoor van het schoonmaakbedrijf. Bezegeld met een deal Daar zaten we dus met z n vieren. Het was een avond én nacht die ik nooit zal vergeten. Het begon met wat inleidende schermutselingen. Het duo verraste me met de mededeling dat ze diezelfde avond nog tot zaken wilden komen. 'We willen niet uitgespeeld worden in een biedingenstrijd met drie partijen en we willen de avond bezegelen met een deal.' Mijn antwoord liet niets te raden over: 'Als jullie de vraagprijs bieden, kunnen we direct de handen schudden.' Kortom, de onderhandelingen begonnen om een uur of half tien die avond. Na een intensieve sessie 'Wat mij vannacht is overkomen...' en twee time outs waren we er rond middernacht uit. De transactie was in hoofdlijnen rond, de handshake was een feit. De bijeenkomst kon worden afgerond. Dacht ik. High five Daar vergiste ik me dus in. De heren vroegen ons of we het erg vonden om - nu we er toch uit waren - direct de advocaat erbij te halen om de intentieverklaring op te stellen. Dat had ik nog nooit meegemaakt! Het was inmiddels tegen half één s nachts. 'Nu nog?!', antwoordden mijn cliënt en ik in koor. De reden voor de haast bleek gelegen in het feit dat de kopers een offerte voor een grote schoonmaakklus hadden lopen, die nog vóór jaareinde vanuit een onderneming aangeboden moest worden. De advocaat van het duo Rob en Ylona van As doen. Eigenlijk heb ik één grote fout gemaakt. Als ik mijn leven over mocht doen, zou ik eerder doen waar ik zin in had. Vroeger dacht ik altijd dat ik heel hard moest werken, om later te kunnen doen wat ik graag wilde. Maar nu vind ik dat een verkeerde leefstijl. Dan mis je een hoop dingen. Kijk, nu ben ik toch wat ouder en mentaal wil ik wel van alles, maar de fysieke omstandigheden zijn nu wel minder. Ik heb geen spijt, maar dat inzicht is er wel. Ik zou tegen ieder jong mens willen zeggen: Doe de dingen die je leuk vindt zo snel als je kan!. Kriebelt het ondernemerschap nog? Ik hoef geen bedrijf meer te hebben, maar ik kom onderweg nog regelmatig dingen tegen waarvan ik denk: Als ik een eigen zaak zou hebben, zou ik dat zo en zo beetpakken. En meteen erachteraan: Oké Van As, je bent geen ondernemer meer. Dan benader ik wel anderen, maar vaak verbaas ik me over het gebrek aan enthousiasme en initiatief bij jonge mensen. Soms zijn er zulke mooie zaken in potentie. Doe daar wat mee! Rob Beeren bleek zich de hele avond al warm te hebben gelopen op de parkeerplaats. Eén telefoontje en tien minuten later kwam hij binnengelopen met de conceptstukken en een USB-stick onder zijn arm. Samen met hem werd de intentieverklaring afgemaakt. Om half twee s nachts kon uiteindelijk ondertekend worden. Vijf minuten later begeleidde mijn cliënt de twee heren en hun advocaat naar de uitgang. Even later kwam hij zijn kantoor binnenrennen onder het uitroepen van de kreet: 'Ik ben miljonair!', gaf mij in zijn dolle enthousiasme een high five en vroeg vervolgens: 'Wat is er vanavond gebeurd?!' Wakker Na deze intensieve en krankzinnige avond en nacht was ik nog veel te wakker om te gaan slapen. Ik trok daarom een mooie fles whisky open en om twee uur s nachts zat ik rustig op de bank bij te komen van dit gekkenwerk. De volgende ochtend zullen mijn cliënt en ik op dezelfde manier wakker zijn geworden naast onze respectievelijke echtgenotes: 'Moet je nu horen... Wat mij vannacht is overkomen...' De financiering kwam inderdaad rond en anderhalve maand later was de transactie een feit. Het gehele proces met dit gretige duo heeft uiteindelijk slechts twee maanden geduurd.

3 overnamezaken 4 overnamezaken 5 Wat is de waarde van waardebepaling? Steeds vaker krijgen wij de vraag Wat is mijn bedrijf waard?. De begrippen prijs en waarde worden daarbij door elkaar gebruikt, maar zijn zelden aan elkaar gelijk. Denk aan water, dat is van veel grotere waarde om te overleven dan bijvoorbeeld goud. Toch is de prijs van water een fractie van de goudprijs. De ruime mate van beschikbaarheid heeft een sterke invloed op de prijs die wij willen betalen. Maar prijs en waarde hebben ook veel met elkaar gemeen. Zeker als het gaat om het in geld uitdrukken van de prijs of waarde van een onderneming of de aandelen daarvan. Speciaal hiervoor is de Diligence VerkoopScan ontwikkeld: wij beoordelen of de onderneming én de ondernemer verkoopklaar zijn en wat een reële verkoopprijs is. Waarde is subjectief Waarde is een subjectief begrip, waarbij ook emotie komt kijken. Zeker bij familiebedrijven is dit het geval. De geldwaarde van een onderneming is het gemakkelijkst voor te stellen als een investering. Je bent bereid een hoeveelheid geld voor een onderneming te betalen, om in de toekomst hiervoor geld terug te krijgen in de vorm van dividend en/of uit de verkoop van de onderneming. Bij waarde gaat het dan ook altijd om de verwachte opbrengsten. Hiernaast spelen nog twee andere begrippen een rol: tijd en risico. Je hebt liever 1 1 nu dan over tien jaar. Maar als gevolg van inflatie kunnen we over tien jaar voor hetzelfde bedrag minder kopen dan nu. De kans dat de verwachte opbrengst in negatieve zin afwijkt, is ook groter bij beleggen in aandelen dan bij bijvoorbeeld deponering op een spaarrekening van een solide bankinstelling. Verkoopprijs Bij de verkoopprijs van een onderneming gaat het om het bedrag dat betaald wordt of kan worden. En als je iets heel graag wilt hebben, ben je veelal bereid er meer voor te betalen. Daarnaast spelen de vraag en het aanbod van soortgelijke bedrijven op dat moment een rol. Maar ook vertrouwen en investeringsbereidheid van een koper en de beschikbaarheid van geld zijn van invloed. De rente is nog steeds laag, wat de financieringsmogelijkheden vergroot. Bij de overname van een onderneming wordt de prijs vaak begrensd door die financieringsmogelijkheden. De bereidheid van een bank om een overname te financieren hangt vooral af van twee zaken. Ten eerste van het vertrouwen in de koper als ondernemer en in de onderneming op basis van prestaties in het verleden. Ten tweede van de verwachting van de bank of de ondernemer de rente en aflossing op tijd kan betalen. De bank kijkt naar de verwachte geldstromen in de eerste vijf jaar na de overname én de argumenten die aan deze prognose ten grondslag liggen. Waardebepaling Maar als de waarde van een onderneming wordt bepaald door de verwachte financiële situatie in de toekomst, heeft waardebepaling dan wel zin? Ja. Mits goed aangepakt en onderbouwd. Voor het opstellen van een prognose, is een goede analyse van de onderneming van belang. Welke investeringen moeten worden gedaan in werkkapitaal en vaste activa? Betekent groei ook direct een toename van bijvoorbeeld personeelskosten en dalen deze kosten dan ook weer direct als de omzet afneemt? Wordt de omzet vooral bepaald door de capaciteit in de organisatie of is deze afhankelijk van vraag en aanbod in de markt? De belangrijkste peiler van een waardebepaling is de informatie die je verkrijgt over deze afhankelijkheden in het verleden en daarmee de kansen of beperkingen in de toekomst. Niet alleen bij verkoop Heeft een waardebepaling ook zin in andere situaties dan verkoop van de onderneming? Jazeker. Denk bijvoorbeeld eens aan boedelscheiding bij een echtelijke ruzie, ruzie tussen aandeelhouders of bij de overgang van een onderneming na overlijden van de eigenaar. Maar ook los van een overgang kan een waardebepaling zinvol zijn. Ondernemers staan regelmatig voor strategische beslissingen: uitbreiding door aankoop van nieuwe machines, aannemen van meer personeel, uitbreiding van het productassortiment of het openen van een nieuwe vestiging. Bepalend zou moeten zijn of die beslissing extra waarde creëert én of een alternatief niet méér waarde zou kunnen opleveren. Spanningsveld En dan is er nog de verhouding tussen koper en verkoper. Deze wordt enerzijds bepaald door vertrouwen en anderzijds door de inventiviteit en gehanteerde argumenten tijdens de onderhandelingen. Deze aspecten roepen een spanningsveld op en zijn zelden door de deelnemende partijen tegelijk te combineren. Een deskundig adviseur is hiervoor de oplossing. En een waardevolle waardebepaling kunnen en zullen wij graag voor u verzorgen! Ronald van der Graaf RA RC RV, Bedrijfsintermediair en waarderingsdeskundige Lid van het Nederlands Instituut van Register Valuators Creativiteit bracht de oplossing In het voorjaar van 23 raakte ik tijdens de tenniscompetitie aan de praat met de captain van onze tegenpartij. Hij was mede-eigenaar van een loodgietersbedrijf en door zijn dagelijkse beslommeringen kon hij minder tijd aan zijn grote hobby tennissen besteden dan hij zou willen. Gezien zijn leeftijd (65) en die van zijn medeaandeelhouder (63), adviseerde ik hem zijn onderneming te verkopen. Ik zou hem wat documentatie over de werkwijze van Diligence toesturen en na de zomervakantie contact met hem opnemen. In augustus belde ik naar zijn bedrijf. Hij bleek een maand daarvoor te zijn overleden. Dat was een schok, die me eens te meer deed beseffen hoe belangrijk het is tijdig je onderneming te verkopen. Twee problemen Een tijdje later bleek bij een telefonische follow-up dat een accountantskantoor inmiddels bezig was met de verkoop van het bedrijf en dat mijn diensten niet nodig waren. Groot was dan ook mijn verrassing toen in maart 24 de accountant contact met me opnam. De verkoop bleek niet zo eenvoudig als gedacht en daarom Waarom zou u een intermediair of bemiddelaar inschakelen bij de koop of verkoop van een bedrijf? U kunt het zelf toch ook wel? En intermediairs zijn dure jongens, toch? Wij zetten tien goede redenen voor u op een rij, waarom u wél een intermediair zou moeten inschakelen. Objectieve redenen, gebaseerd op jarenlange ervaring met overnametransacties. 1De intermediair beschikt over de benodigde kennis en ervaring. Overnametransacties zijn zeer complexe processen. Je moet een duizendpoot zijn om zo n ingewikkeld proces foutloos en zonder kleerscheuren door te komen. Intermediairs hebben die kennis en ervaring. Een goede intermediair is breed opgeleid, heeft een groot netwerk en is continu bezig met dit soort processen. 2De intermediair laat zich niet leiden door zijn emoties. Bedrijfsovernames draaien om geld én emotie. Verkopende ondernemers zijn trots op hun onderneming en kunnen meestal moeilijk afscheid nemen. Een koper daarentegen is kritisch en wil over de te hoge vraagprijs onderhandelen. Het conflict is daar. Bemiddelaars hebben geen last van deze emoties. Zij houden hun opdrachtgever uit de wind, handelen vervelende zaken af en zorgen dat de relatie tussen koper en verkoper prettig blijft. 3De intermediair is doelgericht. Professionele bemiddelaars zijn doortastende mensen, die maar één doel hebben: er moet een transactie komen. Met bijna militaire discipline geeft de intermediair niet op tot het doel bereikt is. De intermediair zit er overigens niet op te wachten om veel uren te declareren. Integendeel, hij wil zo snel mogelijk naar zijn succesfee. Dát maakt hem efficiënt. wilde hij een specialist inschakelen. Ik was gevleid. Er waren twee problemen. Ten eerste werden de aandelen te duur voor een normaal loodgieters-bedrijf. De waarde van het onroerend goed was namelijk erg hoog. Ten tweede zou bij verkoop van het onroerend goed het overgrote deel van de boekwinst richting fiscus gaan. 'Herken de pijnpunten bij een verkoop' Twee kopers Mijn idee was om voor de aandelen van de werkmaatschappij een belegger te zoeken, die het onroerend goed voor enige tijd zou verhuren aan het loodgietersbedrijf dat de exploitatie van de onderneming zou voortzetten. 4De intermediair biedt één loket. Zoals een accountant, fiscalist, jurist, waardebepaler, financier en taxateur specialisten op hun deelgebied zijn, bestrijkt een intermediair het hele terrein van de bedrijfsovername. Hij is dus een generalist, die van alles het nodige weet. Hij is de man van het overzicht, de strakke hand die het proces leidt, de regisseur. En waar nodig verwijst hij door. 5De intermediair beschikt over een groot en relevant netwerk. Een goede intermediair heeft een schat aan ervaring en een groot netwerk. Hij weet altijd hoe en waar hij naar de juiste oplossing moet zoeken. De intermediair is handig en creatief en kent zijn mannetjes. 6De intermediair bespaart u kosten. Een professionele intermediair lijkt soms duur, maar in feite bespaart hij u alternatieve kosten. Dure specialisten maakt hij vaak overbodig. Zou u een overnametraject helemaal zelf doen, dan kost u dat ongelooflijk veel tijd, energie en sores. Met zijn efficiency en samenhang verhoogt de intermediair de kans op succes. 7De intermediair creëert rust. Een goede intermediair is wijs geworden uit ervaring en heeft littekens op zijn ziel. Hij wordt niet snel zenuwachtig en Daardoor zou de belegger/ontwikkelaar de tijd krijgen om in alle rust plannen voor de toekomst te realiseren. Uiteraard diende ook voor de loodgietersactiviteiten een koper gevonden te worden. Een geïnteresseerde projectontwikkelaar zag mogelijkheden om kostendekkend een locatie in handen te krijgen, die op termijn goed te ontwikkelen was. Een groot loodgietersbedrijf uit de omgeving kon met de extra activiteiten zijn klantenbestand op zeer interessante wijze vergroten. Over het bedrag voor de activa hadden we snel overeenstemming. Schoolvoorbeeld Dit verhaal is een prachtig voorbeeld van een moeilijk verkoopbaar bedrijf, dat toch lucratief van de hand is gedaan. Succesfactoren waren het herkennen van de pijnpunten en het vinden van een oplossing: twee kopers voor de verschillende activiteiten van de onderneming. Door de verhuur van het onroerend weet altijd een oplossing om zijn doel te bereiken. Zo iemand straalt kracht en vertrouwen uit. De opdrachtgever moet vooral blijven ondernemen, terwijl de intermediair de transactie tot stand brengt. En uw geestelijke rust is onbetaalbaar. 8De intermediair beschikt over een grote mensenkennis. Een professionele intermediair kan feilloos mensen en hun karakters inschatten. Hij kan mensen bespelen, bluffen, paaien en verwachtingen managen. Hij beheerst het psychologische spel. Het is zijn doel beide partijen tevreden met hun transactie het overnamecontract te laten tekenen. 9De intermediair is uw persoonlijke coach. Een intermediair is een persoonlijke coach, die de ondernemer intensief Jan Bot goed en de verkoop van de feitelijke bedrijfsactiviteiten is binnen de wettelijke kaders een voor alle partijen schitterende deal gesloten. De koper van de werkmaatschappij kon zich verantwoorden: er was een goede huurder voor het onroerend goed en op termijn zag hij grote mogelijkheden voor de locatie. De koper van de loodgietersactiviteiten zag voor een relatief kleine investering grote mogelijkheden bij nieuwe klanten. De verkopende partijen tot slot, hadden door de verkoop van de geherwaardeerde aandelen een fiscaal vriendelijke opbrengst. Eindelijk konden allerlei lang bestaande verplichtingen worden afgelost. Bovendien had de weduwe van de overleden aandeelhouder nu geld om de nalatenschap af te handelen. En de medeaandeelhouder? Die geniet na 48 jaar hard werken van een welverdiend pensioen. 1 goede redenen om een intermediair in te schakelen door een complex overnameproces begeleidt. Hij geeft de weg aan, vertelt de ondernemer wat hij wel en niet kan verwachten, doen of zeggen. Als een deskundig en betrouwbaar bemiddelaar staat hij u terzijde. 1 De intermediair is objectief. Een intermediair kijkt altijd objectief, zakelijk en neutraal naar de propositie. Waar een ondernemer geleid wordt door zijn subjectiviteit, dwingt de intermediair hem zijn keuzes zakelijk en objectief te maken. Het belang van de ondernemer staat voor de professionele intermediair altijd voorop.

4 overnamezaken 6 overnamezaken 7 Ex-Diligence-intermediair floreert als ondernemer Hoe versier ik Europa? Willem Wolffgramm (47) was tien jaar geleden samen met Rob Beeren de oprichter van Diligence. Het leverde een intense vriendschap en een geweldige tijd op, maar: Ik ben meer iemand om iets op te bouwen, te sturen en dan wordt het weer tijd voor iets anders, aldus de succesvolle ondernemer. Achteraf gezien was het gekkenwerk, de oprichting van Diligence, lacht Willem in zijn kantoor in Almere. Ik ontmoette Rob toevallig bij een brainstorm over het opzetten van een landelijk dekkend netwerk van intermediairs. We begonnen met ruim 3 man, maar enkele sessies later waren alleen Exits Een organisatie als Diligence verliest wel eens een ondernemende intermediair, want onder het aanbod van bedrijven bevindt zich zo nu en dan een pareltje dat gewoon niet aan hun neus voorbij mág gaan. Sommige bemiddelaars gaan dan een stap verder en scharen zich tussen de klanten, waarvoor zij zich jarenlang hebben ingespannen. Deze verleidingen zijn niet te onderschatten en zullen altijd een risico blijven voor een onderneming als Diligence. Als intermediair heb je een geweldig zicht op het Nederlandse bedrijfsleven. Je ziet als eerste de ter overname aangeboden bedrijven. Onze gedragscode waarborgt dat er geen belangenverstrengeling optreedt. Door Diligence-intermediairs wordt niet geparticipeerd in ondernemingen, die zij zelf als bemiddelaar ter overname aanbieden. Maar een bedrijf overnemen staat iedereen vrij, ook de Diligenceintermediairs. En zo hebben wij in de afgelopen jaren drie gewaardeerde collega s verloren als intermediair en verwelkomd als ondernemer met een bedrijf: Willem Wolffgramm (Diligence Amsterdam), Diligence-intermediair van het eerste uur, kocht eind 23 Hojas B.V. in Almere, een groothandel in decoraties voor de horeca, seizoensgelegenheden en feesten. Raymond Sieben (Diligence Limburg) kocht in 24 Bestgift B.V. in Herkenbosch, een groothandel in consumentenartikelen met merken als Zack en Bodum. En Rob Willemsen (Diligence Rotterdam) kocht in juli 25 de FES-Groep, een detachering-, werving- en selectiebureau in Rotterdam. Waar Willem en Raymond met de koop van hun onderneming afscheid namen van Diligence, bleef Rob Willemsen naast ondernemer, ook Diligence-intermediair. Het gaat alle drie de ondernemers goed. Hun bedrijven groeien en floreren. En dat kan ook niet anders, na alle ervaring opgedaan bij Diligence. Respect Voor dit soort exits hebben wij - hoezeer we ze ook betreuren - groot respect. Daarnaast creëren zij de ruimte voor toetreding van nieuwe partners, die in Diligenceverband hun talenten in de fusie- en overnamemarkt willen inzetten. De banden met de ex-intermediairs houden we aan. Niet alleen vinden we dat gewoon leuk, ooit zullen ook deze ondernemingen weer verkocht worden Emotionele financiën Op een regenachtige namiddag werd ik gebeld door een goede vriend. Hij is registeraccountant en medelid van beleggingsclub Merula, die beleggen in zorgprojecten als doelstelling heeft. Een bevriend echtpaar had hem zojuist in paniek benaderd en hij verzocht mij of ik eens wilde meedenken over hun propositie. Een afspraak was snel gemaakt en onder het genot van een Rioja uit 1995 schetste hij de situatie: het echtpaar woont op Curaçao, waar zij gedurende 3,5 jaar middels een stichting met veel toewijding, inzet en liefde een project willen opzetten om terminale kinderen uit Nederland vakanties aan te bieden op het eiland. Grond is reeds aangekocht, deels uit eigen middelen, deels door een achtergestelde lening van de voormalige eigenaar van de grond en deels door een investeerder. Het was juist die investeerder die met slinkse acties trachtte zich de door diverse overheden toegezegde subsidies toe te eigenen. Voor het slagen van dit project was het noodzakelijk op korte termijn de lening van de investeerder in te lossen, zodat het echtpaar haar eigen koers weer zou kunnen varen. Volledige inzet Mijn gevoel voor deze case was al heel snel niet meer gebaseerd op 'De emotionele revenuen zijn niet te overtreffen' zakelijke gronden. Nee, ik ging mijzelf volledig inzetten voor het slagen van dit project. De voormalige grondeigenaar was bereid zijn achtergestelde renteloze lening bij de nieuwe investeerder te laten en mijn beleggingsclub loste de lening van de investeerder af. Als tegenprestatie toucheert de beleggingsclub een substantieel deel van de aandelen van een nieuw op te richten vennootschap. Een Nederlandse bank- instelling financierde de bouw van de vakantiehuisjes en de gemeenschappelijke ruimten met als zekerheid een hypothecaire inschrijving op de gronden. Rendement gegarandeerd De stichting van het echtpaar exploiteert alle zorg voor het welzijn van de patiëntjes en hun begeleiders op Curaçao. Een grote zorginstelling in Nederland is inmiddels bereid de reisen verblijfkosten van de patiëntjes en hun begeleiders te vergoeden. De kosten van een 14-daagse vakantie op Curaçao zijn identiek aan de kosten van 14 dagen verblijf in een Karel Bronsgeest Nederlands ziekenhuis. Vanuit deze inkomsten wordt het rendement van de investering van Merula gegarandeerd en zijn de kosten van de exploitatie van de stichting gedekt. Kinderziekenhuizen in Nederland zorgen op basis van door hen zelf gedefinieerde selectiecriteria voor de patiëntjes en hun begeleiders. Hoogste prioriteit Dit project is bij het schrijven van mijn artikel nog niet afgerond, maar het realiseren hiervan behoort momenteel tot mijn hoogste prioriteit. De financiële revenuen zijn voor Diligence nihil, maar de emotionele revenuen voor mij persoonlijk zijn bij het slagen van dit project niet te overtreffen. Rob en ik nog over. Wij gingen er helemaal voor en zijn in het diepe gesprongen. Bij de start hadden we niet eens een eigen kantoor. We werkten vanachter de keukentafel en met twee mensen is het lastig een landelijk netwerk te onderhouden. Maar Diligence kwam er en twee jaar later waren er twaalf aandeelhouders. Willem werkte met veel plezier als intermediair, tot er in 23 iets onverwachts voorbij kwam. De 75-jarige eigenaar van Hojas BV, een bedrijf in seizoensdecoraties en horecadisposables, schakelde mij in als intermediair bij de verkoop van zijn bedrijf. Naarmate ik de onderneming beter leerde kennen, begon ik er steeds meer interesse in te krijgen. Het in 1948 opgezette Hojas was wat ingedut en de oude man had ook niet altijd meer dezelfde smaak als zijn klanten, maar het was een prachtige zaak. Er was zelfs een werknemer - die er nu overigens nog steeds werkt - al vanaf het begin in dienst. Die is ooit begonnen met het rondbrengen van taartdozen in Amsterdam. Nog op de fiets. Ondertussen begon het bij mij te kriebelen. Als intermediair ben je altijd met dienstverlening bezig, je verkoopt geen tastbare producten. Toen de verkoop van Hojas niet opschoot, riep ik: En nu wil ík het gewoon kopen!. Omdat je als koper beter niet zelf aan de onderhandelingstafel kan zitten, schakelde Willem een collega in. Het werden pittige onderhandelingen, maar anno nu staat hier een welvarend bedrijf. Mist Willem zijn Diligenceperiode nooit? O, zeker wel. Je komt met zoveel verschillende mensen en bedrijven in aanraking. Soms stap je de raarste toko s binnen. In het begin telt de emotie, gaandeweg wordt toch de poen belangrijker, grapte Rob altijd. Hoewel het Willem zakelijk voor de wind ging, waren de afgelopen tien jaar wel hectisch. Zo zijn er nog twee ondernemingen in zijn handen overgegaan: in 23 JJ Products, kerstpakketten en relatiegeschenken, in Rhenen en in 27 de Tuinkamer in Lelystad, dat de grootste leverancier is van tuindecoraties in de Benelux. Met Sinterklaas - en Valentijnproducten is Hojas inmiddels tot marktleider in West-Europa uitgegroeid. Vooral op de Sintdecoraties - allemaal eigen 'Achteraf gezien was het gekkenwerk, de oprichting van Diligence' ontwerp- ben ik heel trots. Maar we verkopen ook rare tuinkabouters, die wil iedereen altijd hebben. Ik denk dat er meer kabouters dan mensen zijn inmiddels. Is dat niet onhandig, bedrijven door heel Nederland verspreid? Jawel. Mijn ultieme droom is één centrale vestiging met een hele grote opslag en de logistiek onder een dak. En de komende tien jaar? Toevallig heb ik afgelopen kerst voor het eerst m n huis weer eens versierd. Jarenlang heb ik de neus vol gehad van decoratie. Maarre... in de toekomst hoop ik dat Diligence mijn bedrijven goed doorverkoopt en dan ga ik lekker met een boot de Middellandse Zee op. Een dubbelslag voor Diligence Eind 22 werd de opdrachtbevestiging getekend voor de verkoop van Van Staalduinen Automatisering B.V. Een mooi, gezond bedrijf in de ICTbranche en dan ook nog in een specialistisch vakgebied. Voor de ware kenner: een toppertje. In de loop van 22 werden alle informatiememoranda opgesteld en werd het bedrijfsprofiel op verschillende websites geplaatst. Wij benaderden ook een aantal mogelijk geïnteresseerde partijen. Er kwamen wel biedingen binnen, maar die waren niet interessant genoeg voor mijn opdrachtgever. In december 23 kwam mijn collega Frans Verbeek met een zoekprofiel van een kandidaat. Volgens hem een pareltje. Het betrof een ex-collega met wie Frans had samengewerkt toen hij nog werkzaam was in de ICT-sector. Het profiel van deze kandidaat sloot naadloos aan bij dat van mijn opdrachtgever. Uniek geval Ik legde het verkoopprofiel voor aan Frans, die het direct zou doorgeven aan zijn opdrachtgever. Binnen de kortste keren kwam de reactie dat de kandidaat, Stephan de Boer, interesse had en verder wilde. We spraken af beide opdrachtgevers in te lichten dat beide partijen werden vertegenwoordigd door een Diligence-intermediair. Een uniek geval. De opdrachtgevers hadden geen bezwaar. Voor Frans en mij was het belangrijk om de belangen van onze opdrachtgevers Marti Koedijk goed te behartigen en daarnaast onze collegiale band te bewaken. Korte lijnen De gesprekken met de kandidaten verliepen voorspoedig en binnen een aantal maanden werd de intentieverklaring al getekend. Het jaarrapport van de accountant over het boekjaar 23 werd opgesteld en na een Diligenceonderzoek werd op 1 juni 24 de overdracht van de onderneming bij de notaris getekend. Hier 'Zowel aan de kopende als verkopende kant stond een Diligence-intermediair' was dus sprake van de eerste deal, waarbij aan zowel de kopende als aan de verkopende kant een Diligenceintermediair de belangen behartigde. Voor Frans en mij een hele leuke ervaring, waarbij de lijnen wel heel kort waren en wij constructief aan een mooie deal konden werken. En onze beide opdrachtgevers waren ook heel tevreden. Staartje Maar het verhaal is nog niet uit. Na een aantal jaren ontstond er enige wrevel tussen de huidige en de vorige eigenaar van de onderneming. Door bemiddeling van Frans en mij kon dat in de kiem gesmoord worden en kunnen de twee nog steeds samen door één deur.

5 overnamezaken 8 overnamezaken 9 dediligenceintermediairs Hart voor uw zaak is voor mij... Harry Helwegen: 'Per aspera ad astra: "Door de doornen naar de sterren". Met heel ons hart leiden wij onze klant door de spreekwoordelijke doornen van het overnameproces naar de sterren.' Karel Bronsgeest: 'Uw hartenwens is mijn zaak.' Rob Beeren: 'Het vertrouwen van een ondernemer winnen bij een zo gevoelig onderwerp als de verkoop van zijn bedrijf en het bedrijf ook nog eens goed verkopen.' Erik Honée: 'Integriteit, doortastendheid, doelgerichtheid en deskundigheid, met respect voor alle partijen.' Rob Willemsen: 'Met de ondernemer meeleven door zijn belangen optimaal te behartigen.' Bianca Roskam: 'Altijd voor elkaar klaar staan, zakelijk, gezellig en collegiaal. Het is een eer om met en voor "mijn" mannen te werken.' Frans Verbeek: 'Een succesvolle deal door verkoop aan een goede opvolger, die zorgt voor continuïteit van het bedrijf en voor het pensioen van de oudondernemer!' Hans Wijnen: 'Dat een klant ook na de deal nog kan zeggen: Goed dat ik dit gedaan heb. Marti Koedijk: 'Eén voor allen, allen voor één!' Ronald van der Graaf: 'Ervoor te zorgen dat het een feest voor een ondernemer is om op zijn beslissing terug te kijken.' Jan Bot: 'Met een goed gevoel terugkijken op een deskundig uitgevoerde bedrijfsoverdracht. Daadkrachtig geregisseerd door een betrokken, integer en betrouwbaar persoon.'

6 overnamezaken 1 overnamezaken 11 1 jaar na dato Hoe twee medewerkers eigenaar werden Staalkabelfabriek Roodenberg BV werd in 1921 opgericht in IJmuiden. In 1998 overleed F.C. Roodenberg, de toenmalige eigenaar van het familiebedrijf. Robert Holtrop en Michael van Son waren de beoogde troonopvolgers, maar zwart-op-wit was op dat moment niets vastgelegd. Daarop besloten zij Diligence in te schakelen en Rob Beeren als intermediair aan te stellen. Hoewel er andere kapers op de kust waren, koos de familie Roodenberg niet voor het grote geld, maar voor de continuïteit op langere termijn. Daarmee werden Robert Holtrop en Michael van Son de nieuwe mannen van staal en doopten zij het bedrijf om in Roodenberg Staalkabels BV. Twee jaar geleden is Roodenberg Staalkabels BV verhuisd naar een nieuwe loods bij de duinen van IJmuiden. In de grote hal zijn vrouwen, die het fijne werk met kleine kabeltjes uitvoeren, en mannen tussen de haspels met staal en machines aan het werk. Steeds in een ander onderdeel van het proces, anders wordt het geestdodend. Robert Holtrop (44) en Michael van Son (39) waren vóór zij directeur werden van Roodenberg Staalkabels BV, ook gewoon werknemers in het bedrijf. Ik ben in 1991 Robert Holtrop (links) en Michael van Son in 1998 Procesbegeleider bij een beursgenoteerde onderneming Imtech, een technische dienstverlener in Europa met 14. medewerkers en een omzet van ruim 2 miljard euro, wilde haar businessunit Polar Systems, een nichespeler in meet- en validatiesystemen voor de olie- en gasindustrie, verkopen aan Krohne Oil & Gas. De beursnotering van Imtech stelt zeer specifieke eisen aan de zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid binnen het verkoopproces, want voortijdig uitlekken van informatie kan zeer koersgevoelig zijn. In tegenstelling tot de reguliere verkooptrajecten waar wij als Diligenceintermediair regelmatig bij betrokken zijn, was mijn rol in dit traject beperkter van omvang, maar daarom niet minder interessant. Meestal fungeren wij als de spin in het web en zijn wij juridisch, financieel en psychologisch bezig. We zoeken naar kopers, maken contracten, tuigen financieringsconstructies op en klankborden met de verkopende ondernemer. In dit traject werd mij nadrukkelijk de rol van procesbegeleider toebedeeld. Als extern adviseur kon ik vrijelijk de eerste gesprekken met de voor- zelfs als uitzendkracht begonnen, vertelt Michael. Later deelde ik met Robert, die hier in de techniek werkte, een kantoor en toen dachten we: waarom nemen wij dit prachtige bedrijf niet over? We zagen mogelijkheden genoeg. Robert grapt: Ja, jij krijgt al bijna een gouden horloge. De ervaring en geschiedenis van de jonge directeuren weerspiegelen nog steeds in de platte organisatie. Hoewel het bedrijf in het afgelopen decennium van 18 naar 34 werknemers is gegroeid, zijn Michael en Robert nauw betrokken bij het proces en spil in de ontspannen bedrijfscultuur. Michael: Er zijn hier ongeschoolde arbeiders in dienst, die in IJmuiden kunnen kiezen tussen werken bij Roodenberg of in de visserij. Maar dat zegt niets. Ik zie hier ook alweer potentiële directeuren rondlopen. De samenwerking met Diligence en Rob Beeren is goed bevallen. Robert: We werkten met één man, die verstand van zaken had. Nu hoefden we niet overal een andere specialist voor te betrekken en al die streepjespakken uit elkaar te houden. Wij wilden gewoon een persoonlijke en doorzichtige benadering. Ons geval was wel opmerkelijk, want met een verkoper én koper in feite al panklaar. Sinds de overname is de omzet tweeëneenhalf keer zo groot geworden. gestelde koper voeren en werd mij alle ruimte gegeven de terugkoppeling binnen Imtech te geven. Hoewel de beslissing tot de voorgenomen verkoop door de raad van bestuur was genomen, werd deze nog niet door alle geledingen binnen de organisatie gedragen. De verkoop van de businessunit ging mogelijk ten koste van de omzet van een andere businessunit. Voorts waren personeelsleden Robert Holtrop (rechts) en Michael van Son (27) Dat het zó goed zou gaan, hadden we niet kunnen bedenken. En in de toekomst willen we gewoon gestaag door blijven groeien, zeggen de directeuren trots. Michael: Ook in de economisch mindere jaren merkten wij eigenlijk niets van een omzetdaling. Kabels komen overal in terug. We leveren staaldraad van scheepvaart tot theater. En nu is er bijvoorbeeld weer een architect die zijn gebouwen met speciale staalkabels wil omwikkelen. Robert: We ontwikkelen zelf nieuwe technieken en de die minder enthousiast waren over hun eventuele overgang. En zoals gebruikelijk binnen grote organisaties zijn 'kleinere' deelbelangen niet altijd in overeenstemming met het 'grotere' organisatiebelang. Samenwerking Ik werkte nauw samen met de directeur Mergers and Aquisitions en de 'Juridische zaken anticipeerde op de belangen van de tegenpartij' juridische afdeling van Imtech. Wij bespraken de uitkomst van de diverse gesprekken die door mij met de kandidaat-koper werden gevoerd en stemden de tactiek van de volgende gesprekken daarop af. Pas toen de prijsonderhandelingen werden gevoerd, kwam Imtech zelf aan tafel. bijbehorende machines. Onze grote kracht is het actief meedenken met de klant. Nee, die innovaties hoeven we niet zo nodig te verkopen. We blijven liever de enige met knowhow in deze nichemarkt. En twee mannen aan het roer, gaat dat wel goed? We hebben allebei onze eigen functie: Robert houdt zich bezig met de technische kant van het productieproces en Michael is van de planning en het personeel. We vullen elkaar aan, maar raken elkaar niet. Eric Honée Respectvolle houding Het onderhandelingsproces verliep uiterst correct en had een hoog no-nonsense gehalte. Imtech was gewend aan overnameprocessen en benaderde deze uiterst professioneel én ontspannen. Nadat er overeenstemming tussen de partijen was bereikt, werd ik door de afdeling juridische zaken ook nog betrokken bij het gezamenlijk concipiëren van de Engelstalige contracten. Ook hier viel het op dat men niet eenzijdig juridisch dacht, maar een scherp oog had voor de realiteit van een overnamedeal en anticipeerde op de belangen van de andere partij. Het was een uiterst plezierig en leerzaam traject dat zich heeft gekenmerkt door zakelijkheid, professionaliteit en niet in de laatste plaats door een respectvolle houding van alle betrokkenen naar elkaar. Proosten bij de notaris met Hans Wijnen Ondertekening van de samenwerkingsovereenkomst met het Duitse Concess GmbH in maart 22 Harry Helwegen reikt de trofee voor de deal van het jaar 24 uit aan Karel Bronsgeest Erik Honée en Jan van den Bouwhuijsen treden toe tot het Diligence netwerk (22) Rob Beeren en Harrie Thewessem heten Frans Verbeek welkom als Diligence intermediair (23) Frans Verbeek onderuit tijdens Diligence ligfietsevenement Erik Honée poseert met Marijke Helwegen Frans Verbeek en Marti Koedijk proosten met hun resp. cliënten bij de notaris Willem Wolffgramm na een geslaagde transactie Harry Helwegen reikt de 'Diligence Wisselhamer' uit aan Rob Beeren Diligence kookevenement Diligence op bezoek bij Porsche Centrum Leusden Proosten bij de notaris met Hans Wijnen Harry Helwegen reikt de 'Diligence Wisselzaag' uit aan Frans Verbeek Proosten bij de notaris met Ronald van der Graaf

7 overnamezaken 12 overnamezaken 13 Tevredenheid bij bedrijfsoverdracht Een APK voor ondernemingen? Lex van Teeffelen (1958) is onderzoeksleider en onderwijsontwikkelaar bij de Faculteit Economie & Management van de Hogeschool Utrecht. Hij is bezig met promotieonderzoek naar bedrijfsopvolging in het MKB. De laatste twintig jaar heeft hij afwisselend als onderzoeker, organisatieadviseur, docent en coach bijdrages geleverd aan strategie, innovatie- en complexe veranderingstrajecten. De inhoud, suggesties en voorstellen komen geheel voor rekening van de auteur. Als ondernemer of professional is het lastig om wetenschappelijke inzichten toe te passen bij bedrijfsoverdrachten en -overnames. Het onderzoek is vaak erg theoretisch en de resultaten zijn doorgaans bedoeld om overheden van beleidadviezen te voorzien. Brancheorganisaties van professionals die dicht bij de ondernemer staan, zoals accountants, intermediairs, bedrijfsadviseurs en bankiers, doen zelf opvallend weinig onderzoek. Hierdoor ontbreekt het ondernemersperspectief in onderzoek. De stand van zaken Het wetenschappelijk onderzoek naar bedrijfopvolging is jong. Begin jaren negentig verenigen economen, (organisatie)psychologen en geografen zich met elkaar en ontdekken dat het grootbedrijf niet model kan staan voor het MKB. Het belang van het MKB voor de Nederlandse economie is groot. Het genereert de helft van de arbeidsplaatsen, blijkt wendbaarder dan grotere bedrijven en speelt een leidende rol bij vernieuwingen. Het percentage ondernemers blijkt een belangrijke voorspeller voor economische groei. Maar het MKB is veel minder transparant. De bedrijfsgegevens zijn moeilijk te achterhalen en vaak niet vastgelegd. De leiding, strategie, (privé)financiering en controle liggen allen bij de ondernemer. Dit maakt toegang tot kapitaal lastig en compliceert overnames. In 22 begint de Europese Unie 1 te vrezen dat de vergrijzing de Europese economie enorm zal ontregelen, omdat ongeveer een derde van de bedrijven binnen een decennium voor overdracht in aanmerking komt. 45% 35% 25% 15% 5% % Boekhouder Accountant Intermediair Fiscalist KvK Geen (bron:hu/kvk onderzoek) 2. Tevredenheid met de overdracht Vaardigheid Doorzettingsvermogen Mate van voorbereiding Mogelijkheid Aantal medewerkers Leeftijd Afwezigheid Bekendheid verkoper/koper Drijfveer Verkoopprijs Vrijwillige verkopen Tevredenheid met de overdracht Er zijn drie Nederlandse onderzoeksrapporten met elkaar vergeleken 2. Intermediairs zijn bij 1 tot 2% van alle overdrachten betrokken. De belangrijkste concurrent van de inter- 1. Adviseurs bij bedrijfsoverdracht mediair is de accountant (met als evenknie de boekhouder in kleine bedrijven), die variërend per onderzoek bij 5 tot 7% van alle gevallen de bedrijfsoverdrachten begeleidt. Bij grotere bedrijven zijn doorgaans meerdere adviseurs betrokken. Bedrijven met geen of weinig personeel zetten soms helemaal geen adviseur in. Uit het ING-rapport blijkt dat intermediairs de hoogste tevredenheidscore van ondernemers krijgen bij een managementbuy-in. Dit zijn overnames door een natuurlijk persoon, buiten de familieen medewerkerkring. Daarbij evenaren zij de scores van de accountant. De grootte van het bedrijf beïnvloedt de score niet, de branche wel. In de zakelijke dienstverlening liggen de tevredenheidscores hoger dan in de industrie. De Nederlandse hoogleraar Theo Poiesz 3 heeft een model ontworpen dat populair is bij een aantal Scandinavische onderzoekers. Het model geeft aan dat vaardigheden, mogelijkheden en drijfveren van belang zijn om ondernemersgedrag te kunnen voorspellen. Nederland ++ _ Vlaanderen niet gemeten niet gemeten niet gemeten niet gemeten ++ = geen relatie + = neemt toe _ = neemt af Onder voorbehoud van nadere analyses ziet u de uitkomsten van recent Nederlands 4 en Belgisch 5 onderzoek in tabel 2. Deze vergelijking betreft representatieve steekproeven van 13 Nederlandse en 18 Vlaamse MKBondernemers. Het aantal plusjes of minnetjes per factor geeft de mate van voorspellende waarde weer op de tevredenheidscore. Een vrijwillige verkoop blijkt de beste voorspeller voor tevredenheid. Ondernemers die vanwege hun leeftijd overdragen, scoren aanmerkelijk hoger op tevredenheid, dan ondernemers die vanwege ziekte, tekort aan energie of slechte bedrijfsresultaten moeten verkopen. De gemiddelde leeftijd bij overdracht is ruim tien jaar voor de pensioengerechtigde leeftijd. Verder blijkt uit het Nederlandse onderzoek dat de tevredenheid toeneemt als de verkopende ondernemer over meer doorzettingsvermogen beschikt en de koper beter kent. Belangrijke conclusies zijn ook dat de gerealiseerde verkoopprijs en de mate van voorbereiding geen invloed hebben op de tevredenheid. Betekenis voor intermediairs en ondernemers De tevredenheidscores laten zien dat intermediairs in de ogen van ondernemers de concurrentie met accountants aankunnen bij managementbuy-in s. Gemiddeld heeft de verkoopprijs geen invloed op de tevredenheid. Verkopen lijkt niet alleen een kwestie van prijs, maar ook van het gunnen. Hoe beter de verkoper de koper kent, hoe prettiger de ondernemer zich voelt. Onderzoek bij familieopvolging toont ook steeds aan dat vertrouwen in de opvolger een belangrijke rol speelt. Intermediairs zouden zich kunnen beperken tot bemiddeling bij vrijwillige verkopen, voor meer tevreden klanten. Maar maatschappelijk gezien levert dit ongewenste resultaten op. Ondernemers die gedwongen zijn hun bedrijf te verkopen, zijn wellicht nog meer gebaat bij professionele hulp. Bovendien gaat het om een aanzienlijk 3. Reden van overdracht 35% 25% 15% 5% % Pensioen/leeftijd Ziekte/gezondheid Geen zin of energie meer Niet rendabel Interesse klant/branche Anders (bron:hu/kvk onderzoek) deel van de markt. Uit het HU-onderzoek blijkt dat veel ondernemers hun bedrijf verkopen vanwege ziekte (24%), een gebrek aan energie (16%) of een slecht bedrijfsresultaat (1%). Als een ondernemer met goed gevoel afscheid wil nemen van zijn bedrijf, zal hij zich per jaar over de vraag moeten buigen: zal ik het bedrijf voortzetten, verkopen of staken? We raken hier de achilleshiel van de MKB-ondernemer. Uit tal van onderzoeken blijkt dat zij nauwelijks plannen. Ook blijkt dat ondernemers in verslechterende omstandigheden incasseren en relatief lang wachten met maatregelen. Goed voor de economie, maar slecht voor de ondernemer zelf. Een APK voor ondernemers? Met voorlichting bereik je maar een handvol ondernemers, terwijl we naar een miljoen ondernemingen gaan in Nederland. Er is een andere aanpak nodig, in een taal die ondernemers aanspreekt: 'Hoe staat het met de (verkoop-) waarde van mijn bedrijf dit jaar?' In de VS, waar externe financiering van ondernemingen gebruikelijk is, weet vrijwel elke MKB-ondernemer wat zijn bedrijf waard is. Constant waarde creëren staat scherp op het netvlies van iedere ondernemer. Een soort APK voor ondernemingen in de vorm van een jaarlijkse waardebepaling inclusief enkele simpele adviezen, zou in Nederland ellende kunnen voorkomen. Brancheorganisaties zijn de meest aangewezen partij om ter ondersteuning van hun leden de leiding te nemen. Mogelijk op initiatief van de BOBB, de beroepsorganisatie van intermediairs, die een pilot krachtig zou kunnen opzetten. Deels gefinancierd door EZ en/of de EU en geanalyseerd door onderzoekers/wetenschappers. Dat levert niet alleen ondernemers, maar ook de Nederlandse overheid en de EU waardevolle informatie op. Wat vindt u ervan? lex.vanteeffelen@hu.nl 1 Final Report of the Expert Group on the Transfer of SME s, European Commission, 22 2 Bedrijfsoverdrachten in het MKB, EIM, april 24 Nieuw perspectief na eigendomswisseling in het MKB, MKB-Special, Economisch Bureau ING, februari 24 Bedrijfsopvolging in het Klein Bedrijf, Hogeschool Utrecht/ KvK Nederland, april 27 3 Poiesz, Gedragsmanagement: waarom mensen zich (niet) gedragen, Wormer, Van Teeffelen & Driessen, Major factors predicting transfer performance in SME s, Hogeschool Utrecht, november 27 5 Met dank aan Hannes Leroy, prof. Sophie Manigart en Miguel Meuleman, Universiteit Gent & Universiteit Leuven Banenmotor behoeft continuïteit Het midden- en kleinbedrijf is dé banenmotor van Nederland. Vaak gaat in dat verband de meeste aandacht uit naar nieuwe bedrijven, omdat die het hardst groeien; dat is overigens logisch gezien hun bedrijfsfase. Wat echter nogal eens wordt vergeten, is dat de economie vooral draaiende wordt gehouden door mkb-bedrijven die al langer bestaan. Zij vormen de ruggengraat van de economie. Deze bedrijven hebben de komende jaren opvolgers nodig. Jaarlijks komen 15. bedrijven voor overname beschikbaar. De schatting is dat daarmee minstens 45. arbeidsplaatsen zijn gemoeid. Onze minister-president vliegt voor het behoud van 1. banen naar Japan en je zou verwachten dat het kabinet een Deltaplan bedrijfsovername zou hebben klaarliggen, maar niets is minder waar. Ik neem de gelegenheid hier graag te baat om eens wat lijnen neer te leggen die in zo n deltaplan zouden moeten worden opgenomen. In de eerste plaats is het noodzakelijk dat er op alle vervolgopleidingen meer aandacht komt voor ondernemerschap. Op school moet niet alleen vakmanschap, maar ook ondernemerschap worden ontwikkeld. In de tweede plaats zou aan alle startende ondernemers of zzp ers eens moeten worden gevraagd, bijvoorbeeld bij hun inschrijving in het handelsregister, of zij geïnteresseerd zouden zijn in de overname van een bedrijf. Een bestaand bedrijf overnemen betekent al snel omzet en groei realiseren. Een derde lijn is dat ondernemerschap aantrekkelijk en weer winstgevender moet worden gemaakt. Dus weg met onnodige regelgeving en vrij baan voor financieringsondersteuning zoals de borgstellingsregeling voor het mkb. En last but not least: faciliteer overdrager en overnemer fiscaal. Zorg dat stakingswinsten uitgesmeerd mogen worden over een langere periode en maak goodwill aftrekbaar via de willekeurige afschrijving. Samenvattend: maak bedrijfsovername aantrekkelijk. Ook voor de professionals op het terrein van bedrijfsovernames liggen uitdagingen. Ook zij kunnen een belangrijke rol spelen in het genoemde deltaplan. Veel van de bedrijven die ter overname komen, zitten niet in het topsegment. Veel kleinere bedrijven, die na overname juist weer snel groeien, schakelen geen deskundigen in voor de begeleiding van de overname. Mogelijk kunnen hiervoor speciale servicepakketten worden opgezet, mogelijk in samenwerking met branches. Met iets meer oog voor verdiensten op continuïteit en de langere termijn. Want onze banenmotor kan niet tijdelijk buiten gebruik worden gesteld voor revisie. Ik feliciteer Diligence met het 1 jarig bestaan en wens hen voortgaand succes in de komende 1 jaar. Loek Hermans voorzitter MKB-Nederland Bouwen, niet houden Frans Verbeek Familiebedrijf, een mooie traditie Hans Wijnen Er zijn veel jonge ondernemers die hun bedrijf te koop aanbieden. Dat heeft alles te maken met een nieuwe generatie met nieuwe ideeën en een andere ondernemersgeest: pionieren, bouwen en weer verder gaan. Jan Roza (35) is een geboren ondernemer. Hij bezat al verschillende bedrijven voordat JJ Products in het leven werd geroepen. Het bedrijf uit Rhenen is gespecialiseerd in de verkoop van kerstpakketten, relatie- geschenken en promotions. 'Die kerstpakketten houden ons het hele jaar bezig', vertelt Jan. Hij bouwde de zaak op met zijn vrouw Jeanet, maar toen er gezinsuitbreiding kwam, was het voor haar niet langer mogelijk al haar energie in JJ Products te steken. De organisatie was stabiel, er was een goed marktaandeel bereikt en de processen waren gestroomlijnd. De volgende ontwikkeling die voor de hand lag was groei, met alle verantwoordelijkheden en werkzaamheden van dien. 'Maar juist aan de voor- avond van die nieuwe levensfase van ons bedrijf, realiseerde ik me steeds beter dat ook ik meer tijd met mijn gezin wilde doorbrengen. Bovendien ben ik een bouwer en niet zozeer een houder.' 'Objectiviteit en deskundigheid vonden we bij Diligence' Bekende koper 'JJ Products was al die tijd ons leven geweest. In het verleden had ik al eens eerder een bedrijf gerund en verkocht, dus ik wist wat de mogelijkheden waren. We nodigden Frans Verbeek en nog een andere adviseur onafhankelijk van elkaar uit om hun visie te horen. Objectiviteit, deskundigheid en oprechte belangenbehartiging vonden we bij Diligence.' Samen met de intermediair werd een uitgebreide inventarisatie gedaan, een vraagprijs vastgesteld en een informatiememorandum opgesteld. Maar ze konden nog niet weten dat de koper van zo dichtbij zou komen. Eerste kennismaking Willem Wolffgramm (47), eigenaar van Hojas, specialist in horecadisposables en seizoensdecoraties, was rond dezelfde tijd op zoek naar een manier om zijn bestaande aanbod uit te breiden met een productenrange, die tot synergie en kruisbestuiving binnen zijn bedrijf zou leiden. Dat hij de profielen bekeek was allesbehalve toeval. Ooit was Willem namelijk een van de oprichters van Diligence. Jan: 'Er was een wederzijds goed gevoel. We gingen al snel over op de onderhandelingen. Hoewel we afscheid namen van ons bedrijf, betekende dat niet dat de volgende eigenaar er maar wat mee kon gaan doen. De toekomst van JJ Products moest gewaarborgd worden.' Willem: 'Ook ik had vanzelfsprekend mijn eigen adviseur. We spraken op een ochtend met elkaar af op het kantoor van Diligence en nog voor de middag waren we eruit. De onderhandelin- gen waren stevig, maar de stemming bleef positief. We hadden allemaal de intentie om tot een deal te komen.' Uitdaging Bij Jan Roza kruipt het bloed waar het niet gaan kan. Tegelijk met het voornemen om JJ Products te verkopen, besloot hij op zoek te gaan naar een nieuwe activiteit als zelfstandig ondernemer. 'Ik ben alweer begonnen met bouwen. De uitdaging van iets nieuws beginnen en dat tot een succes brengen, geeft mij de ultieme voldoening.' Overnames zijn dus niet alleen bij de oude generatie ondernemers aan de orde. Er is een groep jonge ondernemers die voldoening haalt uit het opbouwen van een bedrijf en het vervolgens verkoopt om weer iets nieuws te gaan beginnen. De betrokkenheid van deze ondernemers is zeker niet minder, maar hun beleving is vaak wel anders. Ze zijn rationeler. Kinderen uit een ondernemersgezin hebben in de harde wereld van het ondernemer zijn vaak een stevige voorsprong. Zij kunnen immers in de voetsporen van hun ouders treden en op die manier een vliegende start maken. Er was een tijd waarin het vanzelfsprekend was dat de kinderen het familiebedrijf overnamen. Je zette je maximaal in en er was geen discussie over wensen en capaciteiten. Maar in de loop der jaren zie je steeds meer dat potentiële opvolgers juist iets heel anders gaan doen. Deze generatie maakt een bewuste eigen keuze. Tijden veranderen Twee zoons hebben een onderneming in toeleveranties voor prefabwoningen overgenomen van hun vader. Gedurende de daaropvolgende jaren komt de jongste broer echter tot de conclusie dat het familiebedrijf niet datgene is wat hij het allerliefste zou willen. Daarop besluiten beide broers te gaan zoeken naar alternatieven. Voor de oudste broer was dit een moeilijke beslissing. Hij wilde namelijk graag de familietraditie voort- zetten, maar voelde er niets voor om het deel van zijn broer over te nemen en de volledige verantwoordelijkheid te dragen. Er is toen besloten om op neutrale wijze de onderneming te koop aan te bieden en gericht een aantal bedrijven te benaderen waarvan verwacht kon worden dat ze zowel bij de onderneming als de oudste broer zou kunnen passen. Het doel was een partner of een onderneming te vinden die het gehele bedrijf wilde inlijven. Maar dan komen de emoties op tafel: Hoe vertel je dit aan je ouders? En hoe ga je om met je eigen gevoel? De ontknoping De broers kregen bij hun beslissing hulp uit onverwachte hoek. De beoogde koper meldde namelijk dat hij de koop pas negen maanden na dato wilde laten ingaan. Dit was voor de jongste broer het moment om te melden dat dit te lang ging duren. Dit andere broer riep hierop uit dat hij dan per direct zijn broer zou uitkopen en de onderneming alleen zou voeren tot het moment van samenvoeging met de andere partij. Dat traject hebben we toen ingezet met opnieuw een verrassend resultaat. Hoe dichter de overdrachtsdatum naderde, hoe meer de oudste broer zich in zijn nieuwe rol 'Als intermediair raak je automatisch betrokken bij families en hun emoties' thuisvoelde. Uiteindelijk meldde hij aan de potentiële koper voorlopig van samenvoeging af te zien. De andere broer geeft momenteel college aan een opleidingsinstituut voor jonge ondernemers. Hiermee was, tegen alle verwachtingen in, de voortgang van het familiebedrijf alsnog een feit tot tevredenheid van alle partijen. Het familiebedrijf is inmiddels een samenwerkingsverband met de potentiële koper aangegaan. Terugkijkend Als intermediair heb je in een dergelijke situatie een lastige taak. Je wordt niet alleen geacht rekening te houden met wat goed is voor de aandeelhouders en het bedrijf, je raakt ook automatisch betrokken bij de nieuwe situatie die ontstaat in de families en hun emoties. Maar als je dan de tevreden gezichten ziet tijdens de ondertekening van de contracten en in de maanden daarna merkt dat iedereen ook werkelijk zijn beoogde doel heeft kunnen bereiken, is mijn taak volbracht. Dan heb ik een prachtig verhaal voor mijn eigen praktijk.

8 overnamezaken 14 overnamezaken 15 Onmisbaar Karel Houtman is een klassieke ondernemer en selfmade man. Na zijn voortijdig afgebroken middelbare school is hij kort in dienst bij een transportonderneming. Zeven maanden en vele ruzies later besluit hij weg te gaan en voor zichzelf te beginnen. 'Wat mijn oude werkgever kan, kan ik veel beter', denkt Karel. Met vallen en opstaan heeft Karel in 35 jaar tijd een logistiek bedrijf opgebouwd met ruim 1 werknemers, vele vierkante meters aan opslag en circa 5 trucks op de weg. Samen met zijn vrouw Nel, die nog steeds de boekhouding doet, runt Karel het bedrijf als een vader. In die dertig jaar zijn ze amper op vakantie geweest. Aan vergaderen doet Karel niet: 'Ze moeten gewoon doen wat ik zeg en daarmee basta!' Vijf miljoen Karel wordt binnenkort 54 jaar en met zijn vrouw praat hij steeds vaker over hun eigen toekomst en die van het bedrijf. Zijn kinderen studeren en tonen zeer weinig interesse in de zaak. Via via informeert mevrouw Houtman zich over de wereld van fusies en overnames en selecteert Een harde les Onlangs leerde een cliënt een harde les. Het betreft een relatief klein dienstverlenend bedrijf in een niche markt. De geleverde producten zijn zeer innovatief en geavanceerd. De eigenaar op leeftijd is een wereldautoriteit op zijn gebied en had de onderneming ruim vijf jaar geleden opgezet om daarmee zijn pensioenvoorziening op te bouwen. De onderneming had in de vijf jaar van haar bestaan nog nooit winst gemaakt. Innovatie had altijd meer aandacht gekregen dan kostenbeheersing. Alle grote spelers in deze markt hadden hun interesse voor overname van het bedrijf getoond, met name vanwege de Deal van het jaar Twee eigenaren willen hun bedrijf verkopen. De opdracht hebben ze net daarvoor teruggehaald bij een van de grotere corporate financekantoren. Hoge kosten, na een jaar nog geen enkel resultaat en een veel te onpersoonlijke aanpak waren hiervoor de redenen. Maar direct bij de eerste kennismaking met Diligence was er een klik. De eigenaren zijn dertig jaar geleden samen de ICT-wereld ingestapt als werknemer bij hetzelfde bedrijf en hebben na ruim tien jaar en verschillende functies verder een eigen bedrijf opgezet. Ondernemende en hardwerkende mensen die na een pioniersfase van enkele jaren, hun bedrijf wisten uit te breiden met een man of vijftien. Het bijzondere was dat zij een aantal jaren geleden een opdracht hadden binnengehaald voor het bouwen van een database voor een grote internationale koepelorganisatie. Vervolgens kregen ze van verschillende multinationals als BASF, Shell, etc. opdrachten om soortgelijke databases te ontwerpen, bouwen en te beheren. Een zeer bijzondere positie voor een bedrijf van die omvang! een bemiddelaar, die de verkoopklus lijkt te kunnen klaren. Deze werkt op eigen rekening, maakt deel uit van een landelijk netwerk en weet precies wat er zich in de markt afspeelt. Bemiddelaar Gert Jan van Dam begint ijverig het bedrijf in kaart te brengen. 'Wat zijn eigenlijk uw verwachtingen ten aanzien van de waarde van de aandelen Houtman Logistiek?', vraagt Gert Jan aan Karel. 'Nou ja, ik heb zeker 5 miljoen euro nodig om te gaan doen wat ik altijd heb willen doen', antwoordt Karel. Gert Jan begint nattigheid te voelen. 'Maar wat u zelf nodig heeft, heeft geen relatie met de waarde van het bedrijf', merkt hij op. 'Nou ja', zegt Karel 'Doe dan maar 1 maal de omzet.' 'Leuk, dat is nog meer dan die 5 miljoen', meldt Gert Jan. 'Ik denk zelf meer aan een vraagprijs kennis, de producten en de ontwikkelde sofware. Vanwege de grote belangstelling had ik een biedingsprocedure uitgeschreven. Na drie biedingsrondes kwam er een onverwacht hoge prijs van vele miljoenen euro s uit, ruim twee keer de omzet. De hoogste bieder won en kreeg - na ondertekening van de intentieverklaring - de gelegenheid een boekenonderzoek te doen. En toen begon de ellende. De ondernemer had nooit geïnvesteerd in een goed boekhoudpakket, maar ook niet in iemand met administratieve vaardigheden. De secretaresse hield de boekhouding bij, maar had niet de Goede voorbereiding Tijdens het beschrijven en informatie verzamelen stuitte ik op het feit dat de holding het jaar ervoor was gesplitst in twee personal holdings. Omdat in de holding niet alleen de aandelen van de werkmaatschappij, maar ook onroerend goed zat met stille reserves die via de splitsing geruisloos waren doorgeschoven, heb ik hun direct gewezen op een mogelijke fiscale claim bij het binnen 36 maanden vervreemden van de aandelen. Hierop was door de vorige adviseur niet gewezen. Omdat we over een lijst van ruim dertig potentiële kopers beschikten, hadden we binnen zes weken de eerste (van vele) biedingen binnen. Een zeer goede uitgangspositie voor het van 3,5 miljoen euro, maar er is iets waar ik me eigenlijk meer zorgen over maak. U bent als DGA onmisbaar en dit maakt het bedrijf moeilijk verkoopbaar.' 'Leg dat maar eens uit', bromt Karel, inmiddels licht geïrriteerd. 'Dit is wel het mooiste en beste bedrijf ter wereld.' Gert Jan: 'Een zeer mooi bedrijf, dat echter erg afhankelijk is van zijn oprichter en directeur. U bent er altijd, ook vaak op zaterdag, en u 'Ze moeten gewoon doen wat ik zeg en daarmee basta' heeft grote moeite om zaken te delegeren. Ook uw administratie - en uw vrouw is natuurlijk een toppertje - is niet echt state of the art te noemen. U heeft zichzelf onmisbaar gemaakt en dat gaan we merken in het verkoopproces, want een koper loopt hierdoor meer risico.' 'Dat is fraai', zegt Karel. 'Heb ik daar nu zo hard voor gewerkt? Wat adviseert u me?' juiste kennis om dat goed te doen en werd niet gecontroleerd. De accountant werd ingeschakeld en bleek ook niet echt boven de materie te staan: de door hem geproduceerde jaarrekening werd tot twee keer toe afgeschoten. Na diverse correctierondes werden ten slotte het onderhanden werk en de omzet met een paar ton naar beneden bijgesteld en ging het verlies omhoog van bijna nul naar een paar ton euro s, het hoogste verlies ooit. En daarmee werd de geloofwaardigheid van het door de ondernemer geproduceerde business plan, waarop de koper zijn biedprijs had gebaseerd, aangetast. De koper maakte dankbaar misbruik van deze administratieve wanprestatie en kwam met een compleet nieuw bod, dat natuurlijk veel lager was dan zijn starten van de onderhandelingen als verkopende partij. Toch heeft bij de keuze van de uiteindelijke koper zijn persoonlijkheid en kwaliteiten om de volgende groeifase van het bedrijf te kunnen realiseren, sterk meegewogen. Pittige onderhandelingen Omdat de koper, een MBI-kandidaat, zich door een groot accountantskantoor met een aparte juridische adviespraktijk liet adviseren, volgden nog pittige, langdurige en kostbare onderhandelingen met advocaten over de tekst van het koopcontract. Uiteindelijk zaten we bij de notaris voor de overdracht en een gezamenlijke lunch om dit te vieren. Vanaf de eerste kennismaking tot aan de notaris heeft het proces krap zeven maanden geduurd. Bijzonder snel, onder andere doordat de vraag in de Rob Willemsen Minder afhankelijk Gert Jan legt hem uit dat hij zijn bedrijf verkoopklaar moet maken. Houtman Logistiek moet minder afhankelijk van de eigenaar worden en Karel moet samen met de bemiddelaar een programma opstellen om uiteindelijk te kunnen verkopen tegen veel betere voorwaarden. 'Ik kan ook een andere bemiddelaar inhuren', zegt Karel. 'Tuurlijk' antwoordt Gert Jan. 'Eén die precies zegt wat u wilt horen. Ik help u ook liever nu met de verkoop dan over drie jaar, maar ik denk aan uw belang.' Karel kiest eieren voor zijn geld en begint samen met Gert Jan aan het verkoopklaar maken van zijn bedrijf. Er is duidelijk meer focus, de werknemers weten steeds beter wat ze te doen staat en de directeur is veel minder met detailzaken bezig. Later dit jaar gaat hij samen met zijn vrouw een maand op vakantie naar Portugal. En de telefoon? Die laat hij thuis. oorspronkelijke bod. Na de nodige onderhandelingsrondes hebben partijen inmiddels afscheid van elkaar genomen en hebben we een nieuwe start gemaakt met een van de andere bieders. De cijfers zijn nu in ieder geval op orde. De hoofdprijs zal de ondernemer echter niet meer gaan krijgen. De harde les die de ondernemer geleerd heeft: je kunt nog zo n mooi bedrijf hebben, als je je cijfers niet op orde hebt en je de controle over je bedrijf verliest en daarmee je geloofwaardigheid, kost dat heel veel geld. Een relatief geringe investering in een juiste, volledige en up to date administratie en managementinformatiesysteem betaalt zich altijd terug. Ronald van der Graaf 'Persoonlijkheid en kwaliteiten wogen sterk mee bij de keuze voor een koper' markt erg groot was (en nog steeds is) en we als Diligence over een flinke hoeveelheid potentiële kopers beschikten. Toch was de snelheid van het project voor mij niet het meest memorabele. Het was vooral de bijzonder prettige en openhartige samenwerking met mijn opdrachtgevers. Dat ook de tegenpartij de pittige onderhandelingen uiteindelijk kon waarderen, blijkt wel uit het feit dat ik deze persoon nu ook tot mijn klantenkring mag rekenen. En tenslotte werd de overdracht bekroond met deal van het jaar door mijn collega s bij Diligence. Wat is bedrijfsintermediair toch een fantastisch vak! Gekocht/verkocht Diligence heeft in de afgelopen jaren vele koop- en verkooptransacties begeleid voor ondernemers in diverse branches. De transactiebedragen varieerden van enige honderdduizenden euro's tot twintig miljoen euro. Tot de kopers behoorden ook beursgenoteerde ondernemingen. Hoewel het merendeel van de kopers Nederlands was, bevonden zich onder de kopers ook Amerikaanse, Engelse, Duitse, Oostenrijkse en Zwitserse ondernemingen. Lees meer over onze successen op onze website Daar vindt u ook ons actuele aanbod. Multinationale kabelleverancier in de olie-industrie Muziekonderneming Onderneming in belettering/bewegwijzering Onderneming in kinderopvang Onderneming in meten van verplaatsingen met sensoren Aannemersbedrijven Activa logistieke applicatie apotheekbranche Administratiekantoren Adviesbureau in loopbaanbegeleiding, outplacement e.d. Agentschappen Allround installatiebedrijf Aluminium bouwbedrijf Assurantiekantoor Assurantieportefeuilles Autodemontagebedrijf Automatiseringsbedrijven Autoschadebedrijf Bakkerij/bakkerswinkel Bedrijf in gecomputeriseerd omroepsysteem voor vliegvelden Bedrijf in kunststofverwerkende industrie Bedrijf in productie en verkoop van keukenbladen Bedrijf in telecomproducten Begeleidingsbedrijf van allochtonen Bedrijfspand voor opleidingsinstituut Bemiddelaar in vliegcharters/air charter broker Bemiddeling bij verhuur van onroerend goed in de detailhandel Benelux verkooporganisatie van spuitgietmachines Beveiligingsbedrijven Beveiligingstechniek Bliksembeveiligingsinstallatiebedrijf Bloemisterij Bouw Callcenter Call-TV-bedrijf Carrosseriebedrijf Carrosseriebouwbedrijf Chocoladefabriek Consultancy onderneming op het gebied van opleidingen Corporate identity/designbureau Delicatessenzaak Detacheringbedrijf Detacheringbedrijven in ICT Detacheringbedrijf in technisch personeel Detacheringbureau in financieel personeel Deurwaarderskantoor Distributeur van tapsystemen voor gekoeld drinkwater Domeinnamen internet Draadloze intercomproducten Drukkerijen Elektronica assemblagebedrijf Elektronische tractieapparatuur Entertainmentbureau Expertisebureaus Farmaceutische groothandel Fotozaken/beeldwinkels Full service reclamebureau Full service schoonmaakbedrijf Geluidsstudio (mastering en postproduction) Gespecialiseerde machinefabrieken Gevelbouwbedrijf Graveerbedrijf Groot- en detailhandel in baby- en kinderkleding en -artikelen Groothandel in materialen voor ambachtelijke kaarsenmakerijen Groothandel in aardappelen, groenten, fruit en maaltijdbereiding Groothandel in baby- en kinderkleding en -accessoires Groothandel in brandwerende producten Groothandel in en bewerking van gietijzer Groothandel in enveloppen Groothandel in exclusief kookgerei Groothandel in garage-equipment Groothandel in golfsportartikelen Groothandels in kantoorartikelen Groothandel in kerstpakketten en relatiegeschenken Groothandel in levensmiddelen Groothandel in meubelen Groothandel in Mexicaanse artikelen Groothandel in premiums, kaarten en giftware Groothandel in professionele keukens Groothandel in reinigingsmiddelen Groothandels in relatiegeschenken Groothandel in riet en rotan Groothandel in tandtechnische materialen Groothandel in tuin- en handgereedschap Groothandel in whirlpoolcomponenten Groothandel in zeevisserijbenodigdheden Groothandel in kantoor- en woninginrichting Groothandel in lockers Handelsbedrijf auto-onderdelen en inbouw in auto's Handelsbedrijf in cartridges Handelsbedrijf in medische apparatuur Handelsbedrijf in telecom en kantoorautomatisering Horeca/fitness sportcentrum Hoveniersbedrijf/bloemenwinkel/tuincentrum Huishoud- en speelgoedwinkel Hypotheekshop ICT-bedrijven (software) ICT-bedrijf met hosting activiteit ICT-detacheringbedrijven Import/export/groothandel in jonge kamerplantjes Industriële multinational in pakkingen, afsluitingen en isolatie Ingenieursbureau in technische installaties Installatiebedrijven Installatiebedrijf centrale verwarmingen in de woningbouw Installatiebedrijf E/W/Airco/Dakbedekking Interieur- en winkelbetimmeringbedrijf Internet webhosting bedrijf Kantoorartikelen Kantoorautomatiseringsbedrijf Kantoorbenodigdheden/repro Kantoorbenodigdheden en -meubilair Keten van vijf modezaken Keten van kopieerbedrijven Keukenagentuur Koeltransportbedrijf Kopieerzaken Kozijnenbedrijf Kunststof kozijnenbedrijf Leverancier van apparatuur voor de cacaoverwerkende industrie Levering van warmtepompen voor nieuwbouwprojecten Logistiek dienstverlener in de kledingindustrie Loodgieterbedrijf incl. onroerend goed Marktonderzoekbureau Meet- en validatiebedrijf voor de olie- en gasindustrie Metaalbewerking Metaalconstructiebedrijven (o.a. kranenbouw) Metaalgieterij Meubelfabriek met eigen producten Milieu adviesbureau Milieu advies- en productontwikkelingbedrijf Modezaak Onroerendgoedmaatschappij Ontwikkel- en productiebedrijf van noodverlichting Ontwikkelingsproject Canarische Eilanden Opleidingsbedrijf voor beveiligingscursussen Opleidinginstituut Optiek- /audioketen Organisatiebureau voor training en opleiding in de gezondheidszorg Outsourcing deal telecom infrastructuur KPN Pannendakbedekkingsbedrijf Parfumeriewinkel incl. onroerend goed Poedercoatbedrijf Postorderbedrijf in comfortschoeisel Praktijk voor fysiotherapie Praktijk voor mondhygiëne Prepressbedrijf Producent/groothandel van aluminium kozijnen Productie/groothandel van voedingsmiddelen (cranberries) Productiebedrijf in verpakkingsartikelen Productiebedrijf van mallen voor betonbekisting Productiebedrijf van metalen kettingen Productie- en handelsbedrijf van professionele modelracewagens Productieondernemingen in de metaal Reclameproductiebedrijf Restaurants Schildersbedrijf Schoonmaak- en gevelreinigingsbedrijf Schoonmaakbedrijven Secretariaatsbureau Software/automatisering Software ontwikkelingsbedrijf in nichemarkt Softwarehuis Sportcentrum Start-up venture in mobiele internet: digitale stadsgids Tandartspraktijk Tandtechnisch laboratorium Taxi- en touringcarbedrijf Technisch installatiebedrijf Technische installatiebureaus Technische handelsondernemingen Technische handelsonderneming in medische apparatuur Tenniscentrum Textieldrukkerij Textielverzorgingsbedrijf (wasserij voor bedrijven) Tijdschriftentitels Timmerfabriek Trainingsbureau voor ondernemingsraden Trustkantoor Tuincentrum Uitgeefconcept kookboek voor studenten Uitgeverij van bladen over onroerend goed Verhuurbedrijf van audiovisuele hulpmiddelen Verkoop/montagebedrijf van aluminium raamkozijnen Verwarmingsinstallatiebedrijf Videoproductiebedrijf Vleesrokerij Vleesverwerkend bedrijf voor de detailhandel Wapeningcentrale Web-based intermediair/facilitair Webdevelopment bureau Winkel in koloniale meubelen Winkel in vitamines en gezondheidsproducten Winkelinrichter/interieurbouwer Winkelpand Zeefdrukkerij/veredelingsbedrijf Zonweringbedrijven Zwembadtechniekbedrijf

9 overnamezaken 16 Due Diligence In mijn tijd als mede-eigenaar van een PPM (participatiemaatschappij) toonde Diligence zich een betrouwbare partner, nu zijn de overnameadviseurs van Diligence gewaardeerde collega s. Joost Baltus (concullega) - Prisma Adviesdiensten, Zwaagdijk-Oost Diligence is een van de organisaties die aan de wieg van de Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Bemiddelaars (BOBB) stond. Men zegt te geloven in zorgvuldig en kwalitatief goed werk in overnameland. Het BOBB-lidmaatschap is daarvan een mooi bewijs. tienjarig bestaan. Dat de komende tien jaar net zo succesvol mogen zijn als de eerste tien! Anton Verbunt BOBB, Delft Een prima partij. Rinie Sminia Kamer van Koophandel Amsterdam Het Diligence-netwerk heeft in het afgelopen decennium vele malen succesvol aangetoond overnameprocessen daadwerkelijk met hart en ziel te begeleiden. Eigenlijk gewoon een fantastisch stel mensen om mee van doen te hebben! Chris van der Hoest ilper)o&p reclamebureau Een goede partij om mee aan tafel te zitten, een goede partij om mee te onderhandelen. We verstaan elkaar, we respecteren elkaar. Gerda Nobel - SBMO Consultants, Hoorn Ik heb me bij Diligence altijd thuis gevoeld vanwege de perfecte combinatie van het zakelijke en persoonlijke, niet alleen naar de klanten, maar ook in het onderlinge contact. Diligence-intermediairs kennen de kwaliteit van werken en van leven. Harrie Thewessem Heanthe B.V., Amsterdam Als Diligence onderhandelt komt het helemaal goed. Jos Hoes Admiraal & Hoes Accountants, Alkmaar Ik heb de mensen van Diligence leren kennen als deskundig, betrouwbaar en erg betrokken bij hun klanten. Bovendien spreken ze de taal van de ondernemer en dat is wel zo prettig. Peter Rikhof Brookz / C365, Muiderberg Kleinere transacties in het MKB hebben vaak - door het gebrek aan echt professionele ondersteuning van deze categorie ondernemingen - atypische problemen. Bij een organisatie als Diligence, die gewend is daarmee heel pragmatisch om te gaan, is dit soort transacties in goede handen. Michiel van Schooten - Lexence Advocaten, Amsterdam In de gefragmenteerde markt van overnamebegeleiding in het MKB is het goed om met professionele partijen samen te werken om tot succesvolle transacties te komen. Drs J.P.R. Vercauteren partner Troostwijk Introman Advies B.V. Diligence is een professionele club. Goed voor ondernemers. Duidelijke communicatie, zowel naar klanten als naar relaties. De goede sfeer binnen Diligence straalt uit naar buiten. Het is een fijne club om mee te werken. Rosalie van Rijk MKBase, Ouderkerk a/d Amstel Ik ben zelf een van de oprichters van Diligence en heb met plezier zes jaar de kar getrokken. Altijd lol. Ook tijdens zware onderhandelingen tijd voor een grapje. Allemaal alleen, maar toch samen. Willem Wolffgramm Hojas B.V., Almere-Haven Enthousiaste, professionele, positieve mensen. De samenwerking is goed. Marco van de Lagemaat Rabobank Vallei en Rijn, Ede Hoe groter de kloof, hoe mooier de brug! De intermediairs van Diligence zijn bruggenbouwers. Dion Bartels - Bartels Advocaten, Zeist Onderzoekers vergeten vaak professionals te raadplegen. De kennis en ervaringen van professionals, zoals bij Diligence, zijn van belang om te kunnen voorspellen of ondernemers wel of niet zullen slagen bij de bedrijfsoverdracht. Lex van Teeffelen Hogeschool Utrecht, Utrecht Diligence is een van de eerste organisaties die voor een integrale benadering hebben gekozen van het overnameproces en voor de rol als vertrouwenspersoon. Dat was vernieuwend. Daarmee heeft Diligence zich een stevige plek in de markt verworven. Jos Borsboom - Borsboom & Hamm Advocaten, Barendrecht Zo, en nu weer aan het werk!