Grootschalige inkoopacties

Transcriptie

1 Grootschalige inkoopacties Ervaringen en leerpunten Onderzoeksrapport SMZ Utrecht, 22 februari 2013 Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 1

2 Projecttitel Onderzoeksrapport Grootschalige Inkoopacties Opdrachtgever Agentschap NL Opdrachtnemer Stichting Monitoring Zonnestroom Korte Elisabethstraat JG Utrecht Projectnummer: SMZ Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 2

3 Inhoudsopgave 1. Inleiding 1.1. Aanleiding 1.2. Doel van het project 1.3. Aanpak van het onderzoek 1.4. Inhoud van dit rapport 2. Inkoopacties in Nederland 2.1. Inleiding 2.2. Wij willen zon 2.3. Zwolle Zonstad zonne-energie 2.5. Internationaal perspectief 3. Resultaten van onderzoek 3.1. Inleiding 3.2. Opzet en resultaten van de acties 3.3. Organisatorische aanpak van het project 3.4. Financieringsconstructies 3.5. Acquisitie en communicatieproces 3.6. Leverancierselectie 3.7. Leveringsproces 3.8. Gebruikservaringen van afnemers 3.9. Nazorg en aansprakelijkheid op korte en lange termijn 4. Conclusies en aanbevelingen 4.1 Conclusies 4.2 Best practices 4.3 Aanbevelingen en leerpunten Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 3

4 1. Inleiding 1.1. Aanleiding In de laatste twee jaar heeft zich in de Nederlandse PV markt een nieuwe vorm van aankoop van PV systemen ontwikkeld. Door grootschalige inkoopacties worden veel (particuliere) partijen, die de aanschafprijzen van PV nog hoog vonden en niet in aanmerking kwamen voor subsidies, in staat gesteld om op een aantrekkelijke wijze tot de aanschaf van een PV systeem over te gaan. Het eerste initiatief voor een grootschalige inkoopactie werd geïntroduceerd door de Stichting Urgenda (projectnaam Wij willen zon ), waarmee PV systemen tegen een aantrekkelijkere prijs op de markt zijn gekomen. Mede als gevolg van deze actie zijn er meer aanbieders op de markt gekomen met vergelijkbare en soms nog gunstigere pakketprijzen. Deze aanpak heeft veel veranderd in de aanbiedersmarkt, voor de installateurs en in de prijsverwachting van potentiele kopers. Om na te gaan welke resultaten deze grootschalige inkoopacties hebben opgeleverd, welke ervaringen er zijn bij de hierbij betrokken afnemers, installateurs en initiatiefnemers, heeft de Stichting Monitoring Zonnestroom (SMZ) een evaluatie uitgevoerd om de leerpunten boven water te krijgen opdat ook toekomstige initiatiefnemers hun voordeel kunnen doen. Door in opdracht van Agentschap NL dit inzicht te onderzoeken en op een neutrale en betrouwbare wijze te ontsluiten via de website van de Stichting Monitoring Zonnestroom wordt een bijdrage geleverd aan de verdere ontwikkeling van de Nederlandse markt en een mogelijke versnelling van de toepassing van PV systemen in Nederland Doel van het project De doelstelling van dit project is als volgt: 1) Onderzoek naar de waarde van grootschalige inkoopacties als methode om de PV markt aantrekkelijker te maken voor veel partijen, op basis van een evaluatie naar de praktische en financiële uitvoerbaarheid voor initiatiefnemers, de medewerking vanuit de installateurs en de klanttevredenheid m.b.t. het kooptrajekt en productervaringen. 2) Vaststellen van leerpunten ten goede van de verdere uitvoering van onderzochte inkoopacties voor zover deze nog niet het hele traject doorlopen hebben, en als instructiemateriaal voor volgende initiatiefnemers Aanpak van het onderzoek De gegevens ten behoeve van het onderzoek werden verzameld door middel van uitvoerige contacten (interviews) met de relevante partijen, in het bijzonder de volgende initiatiefnemers van grootschalige inkoopacties: Urgenda (actie: Wij Willen Zon) Duurzaam Zwolle (actie: Zwolle Zonstad) Vereniging Eigen Huis (actie: Zonne-energie) Daarnaast werden gegevens verzameld van de bij de acties betrokken afnemers (gebruikers van aangekochte PV systemen), installateurs en leveranciers. Tot slot is gezocht naar relevante ervaringen met grootschalige inkoopacties in het buitenland. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 4

5 Speciale aandacht ging naar gegevens over de praktische en financiële uitvoerbaarheid bij de initiatiefnemers, de ervaringen met samenwerking tussen de aanbieders en installateurs, persaandacht en de klanttevredenheid op het vlak van het aankooptraject en het aangekochte product. De verzamelde gegevens zijn geanalyseerd, om te kunnen komen tot een waardering van de onderzochte grootschalige inkoopacties als methode om PV aantrekkelijker te maken, en de bepaling van leerpunten voor huidige en toekomstige initiatiefnemers. Bij de analyse was speciale aandacht voor de ervaringen en leerpunten op het gebied van: Het bereiken van het overall doel van de actie (in omvang en doorlooptijd) Het organiseren van de benodigde financiering en de daarbij gebruikte constructies De projectorganisatie voor de actie, en de rol van de verschillende partijen Het acquisitie- en communicatieproces Het leveringsproces Gebruikerservaringen van kopers met het product De nazorg en organisatie van aansprakelijkheid op korte (tot 10 jaar) en lange termijn (meer dan 10 jaar) Als onderdeel van het onderzoek zijn tijdens workshops in de maand november, met inhoudelijke deelname van onder andere enkele van de initiatiefnemers van inkoopacties, ervaringen en leerpunten uit het onderzoek getoetst Inhoud van dit rapport In dit rapport wordt verslag gedaan van de resultaten uit het onderzoek naar grootschalige inkoopacties. In hoofdstuk 2 wordt allereerst een beschrijving gegeven van de binnen het kader van dit onderzoek 3 bestudeerde inkoopacties. In hoofdstuk 3 worden de resultaten van het onderzoek beschreven, waarna in hoofdstuk 4 de conclusies en aanbevelingen met verschillende leerpunten worden aangedragen. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 5

6 2. Inkoopacties in Nederland 2.1. Inleiding Sinds begin 2011 is het aantal initiatieven voor grootschalige inkoopacties fors gestegen naar ruim 100 acties. Dat is een zeer groot aantal, zeker met het oog op het bijbehorende marktpotentieel bij succesvolle realisatie gerekend in MWp vermogen, en naar alle zekerheid is dit aantal nog groter indien ook initiatieven in de planningsfase worden meegeteld. Een onderzoek naar de eigenschappen van al deze acties is vanzelfsprekend binnen dit project niet haalbaar, en is ook niet noodzakelijk aangezien de acties ruwweg opgedeeld kunnen worden in 3 hoofdcategorieën. Allereerst zijn er de collectieve inkoopacties die geïnitieerd worden door bedrijven of acties waarbij de organisator van de actie tevens de producten levert. Deze acties zijn over het algemeen vrij commercieel opgezet en aan de deelnemers (afnemers) worden geen specifieke randvoorwaarden gesteld. Daarnaast zijn er acties die worden gesteund door provincies of gemeenten, en waarbij de organisator een belangenorganisatie voor verduurzaming van die regio is of uit een speciaal voor de actie opgezette werkgroep bestaat. Dergelijke acties en de deelnemende afnemers van de actie worden over het algemeen financieel gesteund met subsidies vanuit de provincie. Randvoorwaarden bestaan enkel uit de geografische beperking; de deelnemende particulier of bedrijf moet in de regio zijn gevestigd. Soms wordt een dergelijke inkoopactie gekoppeld aan andere vormen van verduurzaming, zoals isolatie of verwijdering van asbest. Tot slot zijn er de grootschalige inkoopacties voor leden van verenigingen, van grote landelijke belangenorganisaties en voor werknemers van bedrijven, waarbij subsidiering vanuit overheden niet mogelijk is en binnen de actie veel aandacht wordt besteed aan het belang van kwaliteit voor de leden/werknemers. In het vervolg van dit hoofdstuk worden de 3 initiators van grootschalige inkoopacties beschreven Wij Willen Zon De Stichting Wij Willen Zon is eind 2010 opgericht als een maatschappelijk initiatief zonder winstoogmerk door Urgenda en De Betere Wereld, die graag wilden dat consumenten meer kansen kregen om hun eigen energie duurzaam en betaalbaar op te wekken op hun eigen dak. Stichting Urgenda huisvest het personeel van 'Wij Willen Zon' en zorgt voor de basisorganisatie. Onder de gelijknamige actienaam Wij Willen Zon koopt de stichting grootschalig zonnepanelen. Uit onvrede over het geringe tempo waarin de Nederlandse zonne-energiemarkt zich ontwikkelde nam Urgenda met het vehikel Wij Willen Zon het initiatief om de markt open te breken. Hierbij werd gekozen voor een aanpak waarbij de stichting zelf als leverancier ging optreden door zelf de inkoop en levering op te zetten en afspraken te maken met producenten uit China. Met veel free publicity leverde het initiatief al gauw duizenden reacties van particulieren op die bereid waren zich in te schrijven voor de aankoop van een PV systeem. Wij Willen Zon beloofde de afnemers volledig te ontzorgen tot het punt van installatie; welke de klant zelf mocht regelen. Wel deed Wij Willen Zon haar best om zoveel mogelijk installateurs te vinden in het hele land. Het aanbod van de actie bestond uit de levering van een compleet PV systeem. Er kon gekozen worden uit vier verschillende pakketten met panelen en omvormers en een installatiepakket. Per pakket kreeg de klant een uitgebreide omschrijving met per pakket een berekening van de te Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 6

7 verwachten opbrengst. Alle pakketten waren inclusief standaard montagemateriaal en kabels, en vervoer tot de voordeur Figuur 1: Website van Wij Willen Zon De actie Wij Willen Zon kan zonder twijfel worden beschouwd als de impuls die de Nederlandse thuismarkt voor residentiele PV systemen op gang heeft gekregen, zowel richting afnemers welke inzagen dat de aankoop van PV laagdrempelig en economisch aantrekkelijk was, als voor de vakhandel die op den duur ook nieuwe commerciële initiatieven ging ontwikkelen en het nieuwe prijsniveau van PV systemen overnam Zwolle Zonstad Geïnspireerd door Urgenda wilde Duurzaam Zwolle de (potentiele) deelnemers aan die landelijke actie lokaal bij elkaar brengen om te kijken of er meer mogelijk was dan individuele deelname aan de inkoop-actie. Want hoewel de zonnepanelen dankzij de actie Wij Willen Zon konden worden aangeschaft met een korting van circa 30% waren er drempels; wie zou de panelen dan installeren en monteren? Duurzaam Zwolle stelde voor om als collectief een installateur te zoeken die de panelen van deelnemers in Zwolle en omgeving tegen een aantrekkelijk tarief zou installeren. Hieruit zijn nieuwe gezamenlijke inkoopacties binnen de regio Zwolle ontstaan. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 7

8 De organisatie achter de actie Zwolle Zonstad bestaat feitelijk uit enkele enthousiaste burgers met een lange ervaring in verschillende duurzaamheids-initiatieven uit het verleden. Het is nauwelijks een echte organisatie, per activiteit wordt gekeken of het nodig is om een officiële entiteit op te richten, een website te bouwen of een kantoor te huren. Inmiddels zijn er twee grote inkoop-acties afgerond. Duurzaam Zwolle blijft betrokken bij de monitoring van de acties, maar ook hier weer; op heel losse wijze. Om een van de initiatiefnemers te citeren; ls er iets misgegaan dan weet de klant ons heel goed te vinden, we zijn allemaal Zwollenaren Figuur 2: De initiatiefnemers in Zwolle Het aanbod van de actie bestond uit de levering en installatie van een zonne-energiesysteem bestaande uit omvormer en een aantal panelen. Inbegrepen was: Schouw op afstand óf een schouw op locatie vooraf (in overleg met klant) Aankoop van het complete zonnestroomsysteem (panelen, bijpassende omvormer, bevestigingsmateriaal, bekabeling) Montage en aansluiting van het complete systeem Zekering automaat 230V plaatsen in bestaande verdeelkast, een extra groep in de meterkast Gebruikershandleiding Op montage van de installatie zit een garantie van 1 jaar Op de panelen en omvormer zit de standaard fabrieksgarantie Niet inbegrepen was de eventuele huur van een hoogwerker, de dakdoorvoer voor een plat dak, en eventuele vervanging van de meter tbv. teruglevering. Dit laatste gebeurde kosteloos door de netbeheerder (Enexis). De Provincie heeft de actie van Zwolle Zonstad financieel gesteund onder meer met een aanschafsubsidie voor iedere koper. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 8

9 2.4. Inkoopactie zonne-energie Vereniging Eigen huis komt op voor de belangen van iedereen die een eigen woning bezit, met een achterban van ruim leden. Dat vult men in door een voortdurende lobby bij overheden en marktpartijen om zaken voor eigenwoningbezitters goed te regelen, en door relevante, scherp geprijsde én kwalitatief uitstekende diensten en producten aan te bieden aan de leden. Met de actie zonne-energie wordt voor de leden het zelf energie opwekken vergemakkelijkt. Vereniging Eigen huis (VEH) heeft o.a. als doel om de inkoopkracht van haar leden te bundelen om een zeer scherp tarief te realiseren voor zonnestroomsystemen. Dit was oorspronkelijk enkel gericht op de leden, maar zal in de toekomstige acties ook beschikbaar zijn voor niet-leden. Binnen de actie laat VEH verschillende zorgvuldig geselecteerde leveranciers tegen elkaar bieden voor de laagste prijs, zodat voor iedere omstandigheid een scherpe aanbieding wordt verkregen. Het principe daarachter is de logica dat hoe meer mensen zich inschrijven voor een dergelijke actie, hoe scherper de prijs kan worden bedongen bij een leverancier. Figuur 3: Op de website van de inkoopactie vindt men uitgebreide heldere informatie over het aanbod Voor het uitvoeren van de actie was bij VEH was vooral kennis van de behoefte en het profiel van de leden beschikbaar. De specifieke kennis die vanuit VEH ingezet werd bestond uit marketing (b.v. wat vindt een VEH lid belangrijk en wat biedt de actie aan toegevoegde waarde voor de leden) en juridische kennis (b.v. onderhandeling van overeenkomsten). Bij VEH was behoefte aan aanvullende expertise en specifieke kennis over de techniek, kennis van de zonnestroombranche, het opzetten van de communicatie rond de actie en de verificatie van leveranciers voor maatschappelijk verantwoord ondernemen. Deze deskundigheid kon succesvol worden ingehuurd, bestaande uit: Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 9

10 Zonnestroom adviseur voor het voorbereiden en uitvoeren van de selectie van de leverancier Technisch specialist Bureau voor de verificatie van verklaringen en certificering van producten (Kema) Marketingbureau Kennisinstelling (TNO) Inmiddels hebben 2 acties plaatsgevonden en is een 3 e recentelijk gestart. Overwogen wordt om daarna nog eens 3 acties uit te voeren, wat het totaal brengt op 6 acties. Zoals eerder aangegeven zullen de latere acties naar alle waarschijnlijkheid beschikbaar worden voor zowel leden als nietleden. Deelnemers moeten eigenaar zijn van het dak waarop de panelen geplaatst worden (in de praktijk is dit de eigenaar van de woning). Na acceptatie van de offerte van de leverancier wordt een gratis jaarlidmaatschap van Vereniging Eigen Huis aangeboden. Het aanbod van de actie Zonne-energie bestond uit de levering en installatie van een zonneenergiesysteem bestaande uit omvormer en een aantal (6, 9, 12, 15, 18, 21 of 24 stuks) zonnepanelen. Bij de prijs voor Zonne-energie actie is het volgende inbegrepen: Schouw op afstand óf een schouw op locatie vooraf (in overleg met klant) Aankoop van het complete zonnestroomsysteem (panelen, bijpassende omvormer, bevestigingsmateriaal, bekabeling, monitoringssysteem) Montage en aansluiting van het complete systeem, incl. aanleg van een vrije groep Gebruikershandleiding 10 jaar ontzorgingsgarantie met schoonmaak en technische controle in het 9de jaar Het zonnestroomsysteem werd ten behoeve van nazorg aangevuld met: Productgarantie op de panelen van 10 jaar en vermogensgarantie van 25 jaar voor 80%. Dat betekent het paneel na 25 jaar nog minimaal 80% van het nominale vermogen (Wp) moet leveren. Het zonnestroomsysteem werd standaard voorzien van monitoringunit, te weten een Sunny Explorer bij eerste actie en een Plugwise bij tweede actie. Hiermee heeft de koper thuis binnen het bereik van zijn (WIFI) netwerk altijd inzicht in de prestaties van het aangekochte zonnestroomsysteem Internationaal perspectief Gedurende de afgelopen jaren stond Nederland altijd achter in de rij van Europese landen als het ging om de ontwikkeling van haar thuismarkt van PV systemen, zowel ten aanzien van het aantal systemen als het gebrek aan een deugdelijke stimuleringsregeling. Met de komst van grootschalige inkoopacties, waarbij een succesvolle stimulering in de vorm van een aantrekkelijke prijs en een samenhorigheid in de bevolking ( Nederland wil zon ) is ontstaan, staat ons land wellicht nog steeds niet in de lijst van koplopers in Europa, maar is de aandacht van veel andere Europese PV markten sterk op ons gericht. Met de massale groei van inkoopacties heeft Nederland iets wat nog in weinig andere Europese markten is geprobeerd, laat staan met succes is uitgevoerd. Het land waar wel ervaring met collectieve acties is opgedaan, en ver voordat deze in Nederland doorbraken, is België. Voornamelijk in het Vlaanderen werden al op lokale en regionale schaal acties opgezet voor het met gebundelde aankoopkracht door bewoners aankopen van PV systemen. Dergelijke acties zijn tot op heden op regionaal niveau gebleven en hebben nog niet het succes van acties in ons land bereikt. Het is echter aannemelijk dat andere landen het model van de grootschalige inkoopacties ook in hun markt zullen gaan toetsen, nu de traditionele stimuleringsregelingen (zoals FiT) in die landen worden afgebouwd. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 10

11 3. Resultaten van onderzoek 3.1. Inleiding In dit hoofdstuk worden de resultaten van de gesprekken met de initiatiefnemers besproken. Op relevante aspecten is eveneens inbreng vanuit leveranciers/installateurs en afnemers meegenomen. Gezien de verschillende eigenschappen van de 3 acties, en gezien het verschillende tijdvak waarin deze hebben plaatsgevonden is een directe vergelijking en beoordeling van de acties niet op zijn plaats, en is dan ook besloten om binnen het kader van de opdracht van dit onderzoek te streven naar het inzichtelijk maken van de acties op specifieke aspecten opdat toekomstige initiatiefnemers van acties binnen de doelstellingen van hun eigen actie gebruik kunnen maken van de ervaringen Opzet en resultaten van de acties De 3 acties hadden elk een andere opzet en hebben daaruit volgend ook andere resultaten opgeleverd. In de onderstaande tabel is een overzicht op hoofdlijnen gegeven met daarin enkele van de aspecten betreffende de opzet van de actie en enkele meetbare elementen van de resultaten om dit verder inzichtelijk te maken. Figuur 4: Overzicht van acties op hoofdlijnen Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 11

12 Zoals uit het overzicht blijkt zijn de acties van Duurzaam Zwolle en van Vereniging Eigen Huis (VEH) een jaar na de actie van de Stichting Wij Willen Zon gestart, te weten het moment dat de praktische impact van de Wij Willen Zon actie bij potentiele afnemers zichtbaar werd en de eerste systemen werden uitgeleverd. Ook veel andere inkoopacties zijn gedurende dit tijdstip opgestart. De looptijd van de acties is eveneens vergelijkbaar, waarbij opgemerkt moet worden dat deze steeds verder afneemt door toenemende ervaring bij de initiatiefnemers en verbeteringen van de effectiviteit van het proces bij leveranciers. Zoals in de beschrijvingen van de acties (hoofdstuk 2) al is aangegeven verschilt de opzet van de 3 acties van de pertinente wil om een doorbraak in (de prijs van) de markt te realiseren, een lokale behoefte in te vullen tot het vertegenwoordigen van het belang van leden binnen een vereniging. Als financiële onderbouwing voor het kunnen uitvoeren van de acties en het aantrekkelijk maken van de aangeboden pakketten is gebruik gemaakt van diverse oplossingen, te weten banken, subsidies van de overheden, en een bijdrage van de leverancier. Hoofdstuk 3.4 gaat hier verder op in. De voor de actie benodigde deskundigheden verschillen met de eigenschappen van de actie. Bij acties waar een uitgebreide leveranciersselectie plaatsvindt, in dit geval bij Zonne-energie, moet de initiatiefnemer de expertise van externe deskundigen/adviseurs in het project betrekken ter aanvulling van de intern aanwezige juridische en marketing expertise. In andere acties is minder expertise nodig of volstaat de deskundigheid van de eigen organisatie. Het spreekt vanzelf dat het inhuren van externe experts de kwaliteit van de actie sterk verhoogd, maar eveneens de kosten voor het uitvoeren van het project doet toenemen. De wijze waarop met de afnemers is gecommuniceerd (zie ook hoofdstuk 3.5) verschilt sterk tussen de 3 onderzochte acties. Daar waar Wij Willen Zon gebruik maakte van het uitzenden van krachtige boodschappen via de massamedia heeft Vereniging Eigen Huis voor haar actie gekozen voor veel interactie met haar leden via diverse middelen en is de weg naar de massamedia niet gebruikt. Gezien het regionale karakter van de Zwolle Zonstad actie bleek daar juist een persoonlijk contact met geïnteresseerde bewoners in de regio goed te werken. Ook op het punt van leverancierselectie (zie hoofdstuk 3.6 voor details) is door de 3 acties voor een volledig andere aanpak gekozen. Daar waar de aanpak van die selectie bij Wij Willen Zon en Zwolle Zonstad vrij pragmatisch was, is op dit punt bij Zonne-energie een zeer overwogen traject van selectie doorlopen, dat primair was gericht op het verkrijgen van een optimale kwaliteit en secundair op de laagste prijs. Binnen Wij Willen Zon was levering en installatie van de producten niet inbegrepen in de actie, en beperkte dit zich tot distributie. Bij de andere 2 acties werd de levering en installatie gecoördineerd door de geselecteerde leverancier. In Zwolle werd de installatie door de leverancier zelf uitgevoerd, in de actie van VEH vond dit plaats door een grote groep van door de leverancier geselecteerde installateurs. Hoofdstuk 3.7 gaat hier verder op in. Op het punt van nazorg (b.v. controle van de installatie en verhelpen van storingen) springt Zonne-energie er in positieve zin ruimschoots uit. Daar waar de andere 2 acties reactief beschikbaar zijn voor nazorg heeft de actie van VEH een proactieve aanpak door het uitvoeren van steekproeven/audits en door toevoeging van monitoring aan de geleverde systemen. Bij problemen vallen alle 3 acties in eerste lijn terug op de partij welke de producten heeft geleverd, te weten voor Wij Willen Zon de producent in China, voor Zwolle Zonstad de lokale installateur en voor Zonneenergie de leverancier. Als enige biedt VEH bij haar actie eveneens een tweede lijn voor het juridisch opvolgen van klachten en borgt zij de garantie middels een eigen garantiefonds. Hoofdstuk 3.9 gaat verder in op het proces van nazorg en garantie/borging. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 12

13 Ook geeft de tabel van figuur 4 een indicatieve vergelijking van de resultaten, voor zover beschikbaar, van de 3 acties in aantal afnemers, aantal producten en aantal Wattpiek vermogen. Hierbij dient opgemerkt te worden dat de actie Zonne-energie nog niet is afgerond. Uit de laatste regel van de tabel blijkt tot slot dat de bereikte prijsreductie van de 3 acties niet zoveel van elkaar afwijkt. De genoemde percentages zijn overigens indicaties en verschillen binnen een actie zijn mogelijk voor de door de afnemer gekozen grootte van het PV systeem en diensten, maar geven toch aan dat afnemers door deelname aan een grootschalige inkoopactie de aankoop van hun PV systeem financieel een stuk aantrekkelijker kunnen maken. Uit gesprekken met initiators van meer recentere inkoopacties blijkt overigens dat de grootte van de door hen bereikte prijsreductie aan het afnemen is, wat een indicatie zou kunnen zijn dat een optimum van een gunstige en haalbare prijsstelling wordt bereikt Organisatorische aanpak van het project In dit onderdeel van dit hoofdstuk wordt dieper ingegaan op de projectaanpak voor het realiseren van een grootschalige inkoopactie. Hierbij is gekozen om de organisatie van de actie Zonneenergie als voorbeeld te gebruiken, gezien de grootschalige nationale omvang van de actie en het uitgebreide leverancierselectieproces. Op hoofdlijnen bestonden de stappen binnen de projectaanpak van Zonne-energie uit: 1. Uitwerking van het oorspronkelijke idee van de leden door de marketingafdeling van Vereniging Eigen Huis in de opzet voor de actie. 2. Aankondiging van de actie, inclusief materialen en tools (website, daktoets) en start van registratie van geïnteresseerden 3. Selectie van een leverancier en onderhandeling van de overeenkomst. 4. Aankoop door de geregistreerde geïnteresseerden De tijdslijn was als volgt. Tussen het idee (1) en de start van de registratie (2) voor de eerste actie zat 6 maanden. In het voorjaar van 2011 werd door de leden van VEH het idee geopperd om een actie op te zetten, en in november 2011 vond de eerste werving met vrijblijvende inschrijving plaats. Daaropvolgend vond in februari 2012 de selectie voor de leverancier plaats (3) en kon de aankoop in maart/april starten en duurde 6 maanden (4). Hieronder zijn de stappen vanaf de aankondiging van de actie (2) in meer detail beschreven. Individuele bepaling van haalbaarheid en keuze van pakket door geïnteresseerden: Om te bepalen of het dak wel geschikt was voor zonnepanelen, is de 123check ontwikkeld. Hiermee ziet de geïnteresseerde direct of zonnepanelen voor de specifieke situatie geschikt zijn. Ook kan men binnen de 123check kiezen voor een pakket dat binnen het individuele budget past en ziet men meteen wat er op jaarbasis met het betreffende zonne-energiesysteem kan worden bespaard, evenals het rendement op de investering. Vrijblijvende inschrijving: De geïnteresseerde heeft nu een helder beeld van de mogelijkheden, de kosten en wat zonnepanelen op kunnen gaan leveren. De volgende stap bestaat uit het vrijblijvend inschrijven waarbij men aangeeft interesse te hebben om het product aan te schaffen. Geregistreerde deelnemers ontvangen daarna aanvullende informatie over de voortgang van het project en de mogelijkheden van zonne-energie. Zo kan men een afgewogen keuze maken. Het aantal leden welke kon inschrijven voor de actie was beperkt om het project beheersbaar te houden. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 13

14 Leveranciers bieden tegen elkaar Aan geïnteresseerde leveranciers zijn de condities voor het uitbrengen van een bod gestuurd. Vervolgens vond een kwalitatieve selectie van leveranciers plaats met daaropvolgend een veiling (bieding op prijs). De hieruit resulterende winnende leverancier was de beste én de goedkoopste als het gaat om kwaliteit tegen een scherpe prijs. Vereniging Eigen Huis zag erop toe dat de winnende leverancier en alle producten van het systeem voldeden aan de kwaliteitscriteria, duurzaamheidseisen en maatschappelijk verantwoorde arbeidsomstandigheden. Deelnemers ontvangen een individuele aanbieding De geïnteresseerde en geregistreerde deelnemers ontvingen een individuele aanbieding van de winnende leverancier, waarin men precies kon zien wat het aanbod voor hen kon betekenen. Op basis daarvan besliste de deelnemers of men verder wilde gaat. Bij het accepteren van de aanbieding hoorde een waarborgsom van 100 euro. Zodra men de betaling van het 123zonne-energie systeem had voldaan, ontving men de waarborgsom van Vereniging Eigen Huis retour. De deelnemer raakte het bedrag kwijt indien niet tot aankoop werd overgegaan, behalve als bleek dat financiering niet mogelijk was of indien volgens de leverancier het dak van de deelnemer ongeschikt was voor plaatsing van een PV systeem. Oorspronkelijk was geschat dat de registratie van de aankoopbevestigingen (na de selectie van de leverancier) een periode van 2 maanden zou duren, maar door de grote interesse van de leden bleek de registratie al na 3 weken te moeten worden afgesloten. Leden welke zich nadien nog meldden werden opgenomen op een wachtlijst, om eventueel later alsnog toegevoegd te kunnen worden aan de actie (in de plaats van afvallers) of voor deelname aan de volgende actieronde. Persoonlijke afspraak Binnen twee weken nadat de deelnemer het systeem heeft gereserveerd (of besteld), stuurde de leverancier een bevestiging per mail. Hierin stond uitgelegd hoe de leverancier de persoonlijke situatie (zoals dakvlak) ging beoordelen, zodat een vlotte installatie kon worden gegarandeerd. Men kon daarna eventueel een telefonische afspraak of een afspraak op locatie maken, zodat alle persoonlijke wensen konden worden doorgesproken. Installatie en netkoppeling De deelnemers tekende een aankoopovereenkomst met de leverancier, waarmee hun commitment tot aankoop vast lag. De aankoopovereenkomst kon worden geannuleerd met betaling van annuleringskosten. De kosten van annulatie bedroegen, afhankelijk van het moment dat annulatie plaatsvond, tussen de 50 en 250 euro. De organisatie van distributie en levering was georganiseerd door de leverancier. De materialen werden via de leverancier naar de installateur verstuurd. De leverancier, als enige aanspreekpunt voor de afnemer, verzorgde ook de formaliteiten voor netkoppeling. Vereniging Eigen Huis heeft geconcludeerd dat de inzet van goede zonnestroom adviseurs een groot verschil heeft gemaakt in het succesvol uitvoeren van dit project, maar dat er niet veel praktisch inzetbare adviseurs beschikbaar zijn in de markt en dat hun kennis van de markt zeer gefragmenteerd is. De kennis bij TNO over de installatie en netkoppeling van PV systemen bleek zich vooral op het niveau van eisen en normen te bevinden. De praktische vertaling hiervan naar adviezen en aandachtspunten richting de doelgroep vergde aandacht. Als voorbeeld, voor de aandachtspunten en eisen voor netkoppeling werd verwezen naar de NEN1010 normen, daar waar sommige delen uit het Handboek Zonne-energie een praktischere bijdrage in de communicatie naar de afnemers had kunnen bieden. Kema was goed inzetbaar op het punt van MVO maar bleek minder kennis van de solar branche te hebben dan aanvankelijk gedacht. Dit kon gelukkig door andere adviseurs worden ondervangen. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 14

15 3.4. Financieringsconstructies Zoals al eerder in dit rapport is opgemerkt verschilt de wijze van financiering van de acties en de middelen om de aanbieding financieel aantrekkelijk te maken voor de 3 acties. Indien ook ervaringen van de vele andere inkoopacties meegenomen worden en luisterend naar de discussies tijdens workshops dan kunnen op hoofdlijnen 3 vormen van financiering worden opgemerkt, uitzonderingen daargelaten, en past elk van de 3 onderzochte acties in één van deze financieringsconstructies. Zo onderscheiden we voorfinanciering van de aankoop van producten door een bank, subsidiering van de aankoopprijs door regionale overheden, en vergoeding van leadgeneratie door leveranciers. Voorfinanciering (Wij Willen Zon) Voor het kunnen aankopen van grote partijen PV panelen en omvormers in China bestond vanuit de Stichting Wij Willen Zon de behoefte aan voorfinanciering. Deze financiering is deels gerealiseerd door aanbetalingen van afnemers en aangevuld met financiering door banken. Subsidiering door overheden (Zwolle Zonstad) Het initiatief Zwolle Zonstad viel samen met de bekendmaking van een subsidieregeling van de Provincie Overijssel. De bewonersgroepen gingen akkoord met de collectieve inkoopactie van zonnepanelen en om daarvoor subsidie aan te vragen bij de Provincie. Om in aanmerking te komen voor die subsidie moesten er voldoende belangstellenden gevonden worden die steeds binnen een straal van 6 km van elkaar wonen. De Provincie had namelijk nadrukkelijk nevendoelstellingen geformuleerd op het gebied van sociale cohesie. Met de subsidie van de Provincie lag een terugverdientijd van tien jaar binnen bereik. Na de introductie van de actie bleek de belangstelling van afnemers in de regio zo groot te zijn dat eindelijk twee subsidieaanvragen zijn ingediend voor een totaal van Wp en een bijdrage van 0,64 per geïnstalleerde Wp. Hierbij moet worden opgemerkt dat de provincie Overijssel hierin niet uniek is, en dat andere regionale inkoopacties eveneens hebben kunnen profiteren van subsidieregelingen op provinciaal niveau, waaronder in Noord-Brabant en Gelderland. Vergoeding door leverancier (1.2.3 Zonne-energie) De kosten van de experts en de materialen welke benodigd waren voor het uitvoeren van de actie werden gedekt door een bijdrage vanuit de leverancier voor elk aangedragen/aangekocht systeem, oftewel als een vergoeding voor het genereren van leads. Feitelijk was er dan ook enkel een voorfinancieringsbehoefte bij VEH voor de werkzaamheden binnen het project. Voor VEH bestond het financieel risico voor het uitvoeren van de actie uit het niet voldoende opleveren van de bijdrage van de leverancier, door een eventueel te laag aantal aankopen. Dit risico werd als laag geschat, gezien de grote interesse bij de leden. Vanuit VEH zijn met Greenloans afspraken gemaakt voor een gunstig financieringsaanbod van de aankoop van een PV systeem, voor afnemers welke hier behoefte aan hadden en dit als een barrière voor de aankoop zagen. Daarnaast konden afnemers ook overwegen om de aankoop op te nemen in hun hypotheek. VEH was hier overigens geen contractuele partij in. Door afnemers kon ook gebruik worden gemaakt van de nationale subsidieregeling op aankoop van PV systemen, welke in juli 2012 werd ingesteld. Dit had enerzijds een positief effect op de kosten van Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 15

16 de aankoop voor de afnemer. Anderzijds heeft het voor onduidelijkheid en onzekerheid gezorgd bij aanvragers en vertragingen in de actie. De actie was organisatorisch beter verlopen indien de subsidie, in zijn huidige vorm, niet beschikbaar was geweest Acquisitie- en communicatieproces Alle initiatiefnemers uit dit onderzoek, maar ook degene die deel namen aan workshops over dit onderwerp, waren het er over eens dat het communiceren, informeren en efficient onder contract brengen van geïnteresseerde afnemers het belangrijkste aspect is van het succesvol realiseren van een inkoopactie. Zoals in 3.2 aangegeven zijn hiervoor verschillende modi voor te bedenken. Ook de onderzochte 3 acties kozen elk voor een eigen aanpak, in lijn met de doelstellingen van de actie en de te bereiken doelgroep. Massamedia (Wij Willen Zon) Omdat de Stichting Wij Willen Zon zelf naar China ging om panelen in te kopen werden daar relatief veel vragen over gesteld, zowel door (potentiele) afnemers als door de media en de zonneenergiesector. Wij Willen Zon heeft veel moeite gedaan om via de website en de diverse publieke media zoveel mogelijk vragen te beantwoorden en haar doelstelling als boodschap uit te zenden. Stichting Wij Willen Zon had dan ook nadrukkelijk als nevendoelstelling het opschudden van de markt voor zonnepanelen. De boodschap was vrij direct; Wij Willen Zon is een collectieve inkooporganisatie die voor gemiddeld 30 % lagere prijzen zonnepanelen, omvormers en het montagemateriaal levert. De installatie verdient zich bij de huidige stroomprijzen in slechts 13 jaar terug; daarna krijg je gratis stroom. Zodra de prijzen voor energie stijgen, lukt dat nog sneller. Op de Dag van de Duurzaamheid 11 november 2010 startte Wij Willen Zon een mediacampagne op de website en in de vrije publiciteit. De mogelijkheid om samen met veel mensen zonnepanelen in te kopen, zonder ingewikkelde subsidieregels, sloeg meteen aan. Ondanks de aanvankelijke toestroom van geïnteresseerden zijn er in december te weinig inschrijvingen. De actie kan worden verlengd. Daar wordt bewust publiciteit voor gezocht; hoewel er ook een afbreuk risico is ( te weinig belangstelling ) gokt Wij Willen Zon er op dat het positief uitpakt. Dat blijkt uit te komen, er sluiten zich alsnog voldoende deelnemers aan. Op 31 januari 2011 sluit Wij Willen Zon de intekenlijst. De benodigde bestellingen zijn binnen. Door de publiciteit heeft de actie echter zo veel aandacht gekregen, dat er in de weken na sluiting nog honderden mails binnenstromen. De communicatie met de afnemers verloopt via mail en telefoon. Aangezien de levering in principe zonder installatiedienst wordt voorzien, verminderd de omvang van de communicatie na de distributie van de producten. Persoonlijk contact (Zwolle Zonstad) De initiatiefgroep voor Duurzaam Zwolle formuleerde, nog voordat de actie werd opgezet, een aantal uitgangspunten waaraan ze het project wilde toetsen. In hun ogen moest het initiatief bijdragen aan: Het in de hand houden van kosten voor energie Investeringen in duurzame energie Versterking van de sociale cohesie Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 16

17 Verduurzaming van de gemeente Prosperity van de regio; geld in het gebied houden Uit deze uitgangspunten blijkt al dat het persoonlijke/sociale element van deze actie een belangrijke succesfactor zou moeten worden, en persoonlijk contact met geïnteresseerde afnemers bleek de beste aanpak voor communicatie en acquisitie. Op initiatief van Duurzaam Zwolle heeft de gemeente Zwolle in april 2011 een informatiebijeenkomst gehouden voor inwoners in Zwolle die aan de slag wilden met het realiseren van een eigen duurzame energievoorziening. Op deze avond waren circa 100 belangstellenden aanwezig. Na een inleidende presentatie zijn de belangstellenden in 6 groepen op wijkniveau ingedeeld en aan het werk gegaan. Per wijk is iemand gevonden die een actieve voortrekkersrol wilde vervullen. Deze mensen werden met eigenlijk maar 1 boodschap op pad gestuurd: Wees bereidt elke vraag desnoods 100 keer opnieuw te beantwoorden. Bij een vervolgbijeenkomst zijn onder andere presentaties gegeven van vergelijkbare initiatieven elders in Nederland en is er geïnventariseerd welke kennis binnen de wijkgroepen reeds aanwezig was en welke kennis men nog miste. De initiatiefgroep heeft de actie in fases opgeknipt en deze steeds helder aan (potentiele) geïnteresseerden in kleine directieve stapjes gecommuniceerd. Hieronder is een beknopte samenvatting van deze communicatie gegeven. Bepaal of de actie aantrekkelijk is om mee te doen o Begin met uw geheel vrijblijvende aanmelding als belangstellende en blijf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen. o Bezoek 1 van de 2 informatieavonden o Besluit of u zonnepanelen wilt aanschaffen en aan deze actie mee te doen Pakketkeuze en plaatsing voorlopige bestelling o Bepaal het maximale aantal panelen dat op uw dak geplaatst kan worden. o Maak een keuze uit de pakketten. o Geef uw bestelling door op de website van Zwolle Zonstad o Bevestig uw voorlopige bestelling; deze is bindend onder voorbehoud van subsidietoekenning o Print uw voorlopige bestelling uit en onderteken deze. o Stuur het formulier naar ons toe. Het adres staat op het formulier. Afwachten subsidiebeschikking, opname, definitieve bestelling o Subsidieaanvraag, definitieve offerte en bestelling o Collectieve subsidieaanvraag voor alle deelnemers voor 1 april o Toekenning subsidie en bedragen. Dit bepaalt de Provincie in 3 maanden. o Dakopname en definitieve offerte bij u thuis door de installateur. Deze maakt hiervoor een afspraak met u. o Onderteken de definitieve offerte en stuur deze naar de installateur. o Doe direct een aanbetaling. Pas als deze ontvangen is wordt uw bestelling in behandeling genomen. Levering en montage van het systeem o Levering en montage van het systeem o De installateur maakt met u een afspraak voor de montage en plaatst het systeem. o Vraag een teruglevermeter aan bij uw netbeheerder Enexis. o Na oplevering betaalt u het restantbedrag aan de installateur Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 17

18 Interactieve media en workshops (1.2.3 Zonne-energie) Voor het communiceren over de acties is vanuit VEH enkel gebruik gemaakt van eigen media. In de eerste ronde was dit een directe benadering van de leden, door mailing vanuit de ledendatabase. In de tweede ronde werd ook gebruik gemaakt van het VEH magazine. Voor volgende acties wordt ook communicatie via andere (niet VEH) media overwogen om ook deelnemers van buiten het VEH ledenbestand te kunnen bereiken. De eindgebruikers zijn vanaf het begin actief betrokken geweest in het ontstaan van het idee voor de actie. Daarnaast is er gebruik gemaakt van diverse interactieve initiatieven, zoals een online seminar, een platform om berichten van deelnemende leden te posten op de website (in analogie met sociale media zoals Facebook en Twitter) en zijn er informatieavonden voor alle geïnteresseerden georganiseerd. De inhoud van de gecommuniceerde informatie bestond voornamelijk uit: Informatie over zonnestroom (feiten en cijfers) Indicaties van mogelijke toepassingen en besparingen Maximale prijs van aankoop van een systeem via de Zonne-energie actie FAQ (veelvoorkomende vragen) Daktoets Als belangrijkste communicatiemiddel is gebruik gemaakt van de website van VEH, waarop eveneens de Daktoets kon worden uitgevoerd. Op basis van de daktoets konden deelnemers een beeld krijgen van de grootte van het systeem voor hun dak. Gemiddeld bleek dit op circa 2,6 kwp te liggen. Bij de opvolging door de leverancier en in de uiteindelijke aanbieding bleek dit soms te hoog geschat doordat geïnteresseerden niet rekening hielden met beschaduwen e.d. en zakte de gemiddelde grootte naar circa 2 kwp. In circa 50% van de gevallen is de aankoop uitgekomen op een systeem van 6 of 9 panelen. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 18

19 Door het marketingteam van VEH is onderzocht welke aanvullende informatie de leden wensten. Hieruit bleek dat de algemene informatie voldoende was om de ledengroep goed te informeren, maar dat voor het individueel beslissen er voor elke situatie specifieke extra informatie gewenst was. Hierbij moet gedacht worden aan: Specifieke technische informatie voor het plaatsen van het systeem Verificatie of de huidige elektrische installatie voldoet aan de eisen voor toevoeging van PV systeem Advies over onderhoud Noodzaak van aanleg van bliksembeveiliging en brandveiligheid Informatie over teruglevering, vergunningen en garantie VEH heeft zelf weinig publiciteit in de media gezocht. In vakbladen en internet nieuwssites is aandacht voor de actie geweest. Aandacht voor de actie op nationaal niveau zou voor komende acties wel bruikbaar kunnen zijn, maar VEH betwijfelt welke nieuwswaarde dit nu nog heeft. Vereniging Eigen Huis voert momenteel al voor de 3 e keer een Zonne-energieactie uit, en heeft uit de 2 voorgaande acties een indruk gekregen van te verwachten acquisitie en de aspecten die het acquisitieproces beïnvloeden. Het doel voor elke van de acties is 2200 systemen. Een veel groter aantal kan problemen opleveren bij de opvolging van de aanvragen en aankopen, waardoor de snelheid waarmee de leverancier kan reageren op vragen en de leveringsduur kunnen oplopen, en waardoor de klanttevredenheid negatief wordt beïnvloed. Een veel kleiner aantal dekt dan weer onvoldoende de behoefte/interesse van de leden van VEH. Bij de eerste actie hebben circa 10 duizend huiseigenaren vrijblijvend gereageerd op de aankondiging van de actie. Van deze eerste groep hebben zich er ingeschreven en de inschrijvingsbijdrage betaald. Van de hebben er niet een systeem gekocht. Er zijn dus circa systemen aangekocht wat overeenkomst met circa 4 MWp. De resultaten van de 2e ronde zijn nog niet compleet, echter ruim leden hebben zich ingeschreven, waarvan er nu al bijna een koopovereenkomst hebben gesloten. Er waren verschillende redenen voor de afmeldingen van de eerste actie, waarvan slechts sommige in de voorbereiding van de actie ondervangen hadden kunnen worden. Hieronder zijn de belangrijkste redenen benoemd. Bij 35% van de geregistreerde geïnteresseerden bleek dat het dakvlak niet gunstig was voor de toepassing van zonnestroom, b.v. een te klein dakoppervlak of een verkeerde positie van het dak. VEH had dit vooraf geprobeerd te ondervangen door geïnteresseerden middels een online tool ( de daktoets ) een inschatting te laten maken van de geschiktheid van het dakvlak. Bij volgende acties zal naast dit (op zich prima) tool in de communicatie nog extra aandacht moeten worden gevestigd op het belang van het vooraf verifiëren van de geschiktheid van het dak voor een PV systeem. Voor de overige 65 % gelden diverse redenen, waarvan de belangrijkste zijn het niet rond krijgen van financiering en het uitstellen (en afstellen) van de aanschaf door niet kunnen gebruik maken van de recentelijk in 2012 in het leven geroepen subsidie. De subsidie heeft overigens als ander negatief bijeffect gehad dat de leverancier van de geregistreerde geïnteresseerden met een toegekende subsidie op een zeer korte periode te veel aanvragen heeft gehad (piekmoment). Dit had tot effect dat de opvolging van vragen en het uitwerken van aanbiedingen moeilijk snel op te volgen waren (hollen of stilstaan), waardoor sommige kopers hun aankoop niet hebben doorgezet. Een exacte opdeling van deze en andere (diverse) redenen binnen de 65% is niet beschikbaar. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 19

20 3.6. Leverancierselectie Ook op het gebied van de leverancierselectie is door alle 3 de acties een verschillende insteek gekozen. Selectie van een producent (Wij Willen ZON) Door zelf naar China te gaan en daar onderzoek te doen naar (potentiele) leveranciers heeft Wij Willen Zon een selectie gemaakt van producten, direct af te nemen bij een producent. Hiermee heeft men beoogd om uit te kunnen sluiten dat men opgescheept zou worden met slechte kwaliteit materialen, en gekozen voor de producent en de producten met de beste prijsaanbieding. Naast wat algemene eisen die moesten bewijzen dat de betreffende producent betrouwbaar was - zo moesten de panelen voldoen aan de CE-normen, een IEC keurmerk hebben en TUV zijn gekeurd - was voor Wij Willen Zon een belangrijke incentive en garantie dat CSUN werkt aan een recyclingregeling, zodat de panelen na 30 of 40 jaar levensduur ingeleverd en hergebruikt kunnen worden. Bij uitgave van dit rapport is daar nog niets meer over bekend, maar moet opgemerkt worden dat bijna alle PV producenten al samenwerken in een bestaand Europees recycling initiatief (PV Cycle) en dat de door Wij Willen Zon gekozen producent daar waarschijnlijk bij zal kunnen aansluiten. Het selecteren van producten direct bij een (Chinese) producent is, voor zover bekend, niet door andere initiators van inkoopacties toegepast, onder andere om redenen van nazorg en garantie. Selectie van een installateur/leverancier in de regio (Zwolle Zonstad) Door de organisatie van Zwolle Zonstad is bij 5 installatiebedrijven een offerte opgevraagd. Belangrijkste criterium voor de selectie van deze 5 was dat ze uit de stad Zwolle of nabije regio moesten komen. Uiteindelijk is op basis van de prijs gekozen voor een installateur uit Hattem. Het bewust kiezen van een installateur in de regio waar de actie plaatsvindt komt bij veel van de regionale acties in Nederland voor, en heeft als belangrijke reden een eventueel bestaande positieve ervaring of relatie met het bedrijf en de verwachting dat de service door het bedrijf aan de afnemers van de actie op een correcte en plezierige manier wordt uitgevoerd. Het sociale aspect, al gaat het toch om een zakelijke overeenkomst, speelt hier dus een belangrijke rol in de selectie. Selectie van leverancier middels een veiling (1.2.3 zonne-energie) Bij acties waar bewust gekozen (moet) worden voor de beste leverancier en acties waarbij een nationale dekking noodzakelijk is, moet door de initiator een degelijkere selectieprocedure doorlopen worden. De uitkomst moet uiteindelijk onbetwistbaar en verdedigbaar zijn naar de afnemers. Bij een dergelijke selectie staat kwaliteit van de leverancier en de producten dan ook boven prijsstelling. Een voorbeeld hiervan is de selectieprocedure van Zonne-energie. Bij het ontwikkelen van deze actie zijn bewust vooraf geen bedrijven geselecteerd, specifiek uitgenodigd om aan te bieden of producten voorgeschreven. Door middel van een algemene bekendmaking konden leveranciers inschrijven voor deelname aan het selectieproces. Stichting Monitoring Zonnestroom Grootschalige inkoopacties 20