Kroatië. Kansrijke sectoren Marktbenadering. Economisch en handelsattaché Antonio GARCIA

Transcriptie

1 Kroatië Kansrijke sectoren Marktbenadering Economisch en handelsattaché Antonio GARCIA Contact:

2 Kansrijke sectoren Om de economische groei van het land (die zich op lange termijn niet enkel kan baseren op seizoenstoerisme en de bloei van de scheepswerven) te behouden en voort te zetten, ondervinden de Kroatische bedrijven meer en meer de nood om hun machineparken en bedrijfsinstallaties te moderniseren of te vernieuwen. De mechanische, de energie- en de bouwsector worden in dat opzicht op korte termijn opgeroepen om een belangrijke rol te spelen om Kroatië te helpen zijn industriële productie te optimaliseren en opnieuw de prominente plaats in te nemen die het land vroeger had tussen de andere Republieken van ex- Joegoslavië. Toeristische infrastructuur en de uitrusting in de horecasector De hotels en de andere overnachtingsplaatsen voor toeristen hebben momenteel immers nood aan diverse geavanceerde apparatuur om de concurrentie met de andere mediterrane landen aan te (blijven) kunnen. Chemie Het zoeken naar en het produceren en verdelen van aardolie is een belangrijke activiteit in Kroatië, waardoor er een aanzienlijke petrochemische industrie is ontstaan. Na de sector van aardoliederivaten heeft die van de farmaceutische producten ook een internationale reputatie verworven. Transport Transport in het algemeen, en vooral alle gereedschap en uitrusting voor het aanleggen van autosnelwegen. Het gaat in dit geval om een project van epische proporties, dat erop gericht is om in drie of vier jaar tijd het binnenland van Kroatië te verbinden met de Adriatische kust, en waar naar schatting 1,5 miljard euro in wordt geïnvesteerd (de eerste stukken weg, naar de havens van Rijeka en Split, zijn onlangs geopend). 2

3 Energie-infrastructuur In de eerste plaats de grote investeringsprojecten (opgedeeld in meerdere fases) van de gemengde vennootschap DRUZB-ADRIA die de oliepijpleidingen beheert die lopen van Rusland naar Kroatië. Onlangs heeft de regering beslist om dit project niet door te trekken naar de Adriatische kust om de natuur en het toerisme daar veilig te stellen, maar om het project af te buigen vanaf de stad Delnice (45 km van de kust) naar Triëste in Italië. Tegelijk is het accent gelegd op de versnelde bouw van thermische centrales (hoofdzakelijk op aardgas) en windmolens. Materiaal voor de bouwsector In het bijzonder afwerkingsmateriaal, isolatiemateriaal, en materiaal om woningen binnen en buiten in te richten. Er valt op te merken dat deze sector sterk ondersteund wordt door het bestaan van woonspaarplannen. Voedselverwerking De sector van de voedingsmiddelen en dranken is bijzonder goed ontwikkeld in Kroatië. Hij vertegenwoordigt ongeveer 20% van de industriële productie van het land en omvat veel van de grootste bedrijven. De sector bevoorraadt de binnenlandse markt, inclusief de toeristen, en ook de Kroatische zones van Bosnië-Herzegovina. Telecommunicatie Zowel de vaste als de mobiele communicatie (de mobiele communicatie staat open voor concurrentie) maken een aanzienlijke groei door, waardoor de capaciteit van de netwerken wordt uitgebreid. Er zijn ook kansen op het vlak van telecommunicatie-uitrusting voor transportinfrastructuur, zoals de tunnels op het nieuwe stuk autoweg naar de Adriatische kust. 3

4 Medische sector De medische sector doet het ook uitstekend: het medische personeel is goed opgeleid en de bevolking is veeleisend op het vlak van medische zorgen. Overigens wordt bijna de helft van de geneesmiddelen ingevoerd. Milieu De behoeften van Kroatië zijn enorm in de milieubeschermingssector, vooral in de marktsegmenten waterbeheer en afvalwaterverwerking, afvalbeheer en - verwerking en hernieuwbare energie. Bovendien valt er op te merken dat de invoer van industriële producten uit de Europese Unie vrijgesteld is van douanerechten. Europese Fondsen Kroatië is een half miljard euro IPA-fondsen (Instrument voor Pretoetredingssteun) misgelopen omdat de betrokkenen niet wisten hoe, waar en bij wie ze aan te vragen. Momenteel heeft Kroatië toegang tot de Structuurfondsen, tot het Europees Sociaal Fonds, tot het Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling en tot het Cohesiefonds. Het manna ligt voor het rapen voor heel veel beroepen, van subsidiejagers tot bouwbedrijven, leveranciers van machines en wisselstukken, gespecialiseerde software, enz. De offerteaanvragen moeten opgevolgd worden via de gebruikelijke EU-kanalen (zoals TED) maar ook op de websites van de betrokken Kroatische ministeries (economie, leefmilieu, kmo s, regionale ontwikkeling en Europese fondsen, enz.). 4

5 Marktbenadering De volgende tips zullen u helpen om zakenrelaties aan te knopen die voor beide partijen voordelig en productief zullen zijn. Hoe moet u omgaan met Kroaten? U moet beslist Engels kunnen spreken en schrijven, en eventuele kennis van het Duits kan u ook helpen bij de onderhandelingen met uw Kroatische partners als ze al relaties hebben met de Duitstalige markt of als ze hun eigen bedrijf hebben opgestart na meerdere jaren in Duitsland, Oostenrijk of Duitstalig Zwitserland te hebben gewerkt. Begin vroeg aan uw dag! Maar ook niet te vroeg!!! Kroaten komen officieel aan op kantoor tussen 7.30 en 8.30 uur, maar het risico bestaat dat u de verantwoordelijke met wie u afgesproken hebt niet treft vóór 9 uur. Uw Kroatische partner verwacht van u dat u op tijd op de afspraak bent, maar zelf zal hij zich de luxe permitteren om wat te laat te zijn en een kwartier à twintig minuten na u aan te komen en zich dan uit te putten in goed bedachte excuses! Overigens stellen Kroaten het ten zeerste op prijs om uitgenodigd te worden voor een lunch of avondmaal, want ze brengen graag een toast uit om te klinken op een voordelige koop die ze afgesloten hebben Bestempel Kroatië nooit als een voormalig Oostblokland! Pas ook op als u dit land een Balkanland of een voormalige Joegoslavische republiek noemt. De Kroaten zijn immers erg nationalistisch en trots. Kroatië kan daarentegen beschouwd worden als een mediterraan land Want het klopt dan misschien wel dat veel aspecten van de plaatselijke markt niet meer van deze tijd lijken te zijn, zoals de zware en gecompliceerde douaneprocedures om voedingsmiddelen of medisch-farmaceutische producten, de vaak onbegrijpelijke administratieve stappen, bijvoorbeeld het verkrijgen van de verschillende gelijkvormigheidsbewijzen, die verstrekt moeten worden door de plaatselijke instellingen (al voldoet uw product al aan de EC-normen en al beschikt u over 5

6 alle EU-bewijzen), maar toch zijn de commerciële aanpak, de technische beheersing en kennis zeer professioneel en het onderhandelingsniveau ligt hoog. Kies zorgvuldig uw invoerkanalen en zoek een betrouwbare partner. Het aanbod aan lokaal geproduceerde consumptiegoederen is vrij beperkt en Kroatië is dus verplicht om tal van producten van allerlei aard in te voeren, zowel voor de consumptie van zijn eigen bevolking als om aan de behoeften te voldoen van het groeiende aantal toeristen dat het land bezoekt tijdens het zomerseizoen. Het verdeelnetwerk is volledig omgegooid toen de buitenlandse concurrentie zijn opwachting maakte (Metro, Kaufland, Billa, Ipercoop, Interspar, Mercator, etc.). We moeten nu verschillende soorten invoerders van elkaar onderscheiden: eerst de kleine en grote privé-invoerders, waarvan er weinig ook verdeler zijn, dan de importbedrijven die opgericht werden door de grote distributeurs zelf en ten slotte hebben sommige grote distributeurs hun eigen invoer- of productiefiliaal met een eigen merk. De invoerkanalen hebben de neiging zich te richten op één specifieke categorie producten. Daardoor is de beste manier om door te dringen op de Kroatische markt (en via de Kroatische vaak ook die van buurland Bosnië-Herzegovina) zorgvuldig uw agent of verdeler te kiezen. Dit zou meestal een klein familiebedrijf moeten zijn dat het best in staat zal zijn de permanente evolutie van de douanereglementering en van de verschillende kwaliteitscontroles te volgen, zolang Kroatië nog geen deel uitmaakt van de EU. Onderhoud uw contacten en pas uw betalingsmodaliteiten aan de mentaliteit van de Kroatische handelaar aan. De Kroatische markt kent een dynamische ontwikkeling en de concurrentie van andere landen is wel degelijk aanwezig: u moet dan ook kort op de bal spelen en de contacten zonder aarzeling voortzetten zodra de gekozen partner ook maar de minste blijk van belangstelling toont voor uw product. Vergeet niet uw prijzenbarema s aan het laagst mogelijke niveau aan te passen. Wat de 6

7 betalingsmodaliteiten betreft, is het documentair krediet vanzelfsprekend de meest geruststellende manier om zaken te doen. Maar voor de Kroaten is het ook de duurste. Voeg dus, nu de euro een referentiemunt is, niet nodeloos dit documentair krediet toe aan de kostprijs van uw verrichtingen en tracht minder dure oplossingen te vinden zodra het vertrouwensklimaat met uw Kroatische partner tot stand gekomen is. Betalingen met een termijn van 30 dagen einde van de maand worden bijzonder gewaardeerd door eender welke lokale invoerder! Tot slot Kroatische consumenten zijn het al gewoon om westerse producten te kopen, die ze liever hebben dan plaatselijke producten. Maar aangezien grote delen van de bevolking maar een laag inkomen hebben, zal de keuze heel vaak bepaald wordt op basis van de verkoopprijs. Als u uw onderhandelingen tot een goed einde wilt brengen, moet u rekening houden met deze realiteit en altijd voorzichtig blijven. 7