Dutch Dream. Onderzoek. platform voor bedrijfsovername. bedrijven. participaties. franchises. Steeds meer managers gaan voor hun ondernemersdroom

Transcriptie

1 platform voor bedrijfsovername Dutch Dream Steeds meer managers gaan voor hun ondernemersdroom Onderzoek 70 procent overnames scoort beter met nieuwe eigenaar! SEPTEMBER 2007 / 9,95 / FITNESSBRANCHE 7 pagina s trends, ontwikkelingen en overnameprijzen X-FACTOR Bedrijfsverkoop is vaak een kwestie van gunnen FISCAAL Maak uw acquisitiekosten aftrekbaar bedrijven. participaties. franchises.

2 INHOUD 48 Fitness De fitnessbranche biedt mooie kansen voor instappers en strategische kopers. In onze Brookz Marktscan een uitgebreide inventarisatie van de trends, de ontwikkelingen en de prijzen die er worden betaald. Op de cover: Stefan van der Beek en Arjan van Deijk van Systomatic gefotografeerd door Peter Bak 36 Succesformule Steeds meer ondernemers stappen in een franchiseformule. Vooral in de zakelijke dienstverlening groeit deze ondernemingsvorm explosief. Je moet het zien als een vorm van uitbesteding 40 Dutch Dream Na jaren eindeloos vergaderen, kantoorpolitiek en spreadsheetmanagement koopt een groeiend aantal managers een eigen bedrijf. Gewoon met de poten in de blubber. Ik ben blij dat ik de stap heb gezet, zodat ik later niet hoef te zeggen: hád ik het maar gedaan. 58 Antea De meeste participatiemaatschappijen komen hun kantoor niet uit voor een investering van minder dan een miljoen euro. Antea wel. We hebben bewust gekozen voor de mkb-markt. 66 Teamwork Een bedrijf kopen doe je samen met de eigenaar. Geld is belangrijk, maar het moet je ook worden gegund. Zeven tips om samen met de verkopende ondernemer tot de beste deal te komen. september 2007 brookz 07

3 INHOUD COLOFON FOTO PETER BAK ILLUSTRATIE COVERMECHANICS mnd 13 Nieuws Overname loont Diomo.com Franchiseconcepten Vliegende start 18 Search Go west, koop een bedrijf in Amerika 20 Q & A Paul van Logtestijn, Rembrandt F&O 22 Coach Overname coach 24 Strategie Het Joop-model 26 Goodwill De mystery-shopper deals 30 Deal 01 Stefan van der Beek & Arjan van Deijk, Systomatic 32 Deal 02 Rob Does, Ithaka 34 Deal 03 Joost Raymaekers, Van Vliet Bouw machines Brookz is een uitgave van C365 Business Media BV postbus ZG Muiderberg Uitgever/Hoofdredacteur Peter Rikhof Chef redactie Ben Kuiken Art Director Marjolein Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Martine Berendsen, Peter Brink, Covermechanics, Martin Dijkstra, Annelies Frölke, Rob Hartgers, Jeroen Hofman, Suzanne Karsters, Claudia Korpádi, Ben Kuiken, Kim Lieuwen, Michel Mees, Sietske Raaijmakers, Koen van Santvoord, Michiel Vijselaar, Pierre de Winter Marketing Tessa Smit Adverteren sales@brookz.nl Online Hagar Roijackers FOTO MARTIN DIJKSTRA bazaar 71 Afrekenen Omzeil de fiscus 72 Hoeveel kunt u krijgen? 73 BOBB pagina 74 Verkocht, Matthijs Kanis, belegger.nl 76 Te Koop Verkoopprofielen van bedrijven, participaties, franchises second Life 82 Bart Rietbergen Classic Car Events elk nummer 08 Colofon 11 Voorwoord 28 Column matchmaker 64 Expertpanel Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost 129 (ex btw). Het magazine kost 9,95 in de losse verkoop. Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 8 weken voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over uw abonnement kunt u bellen naar ( 0,10 / minuut) of voor abonneren, bestellen, adreswijzigingen en opzeggen. Druk Geers Offset, België Lithografie Djeeks 2007 C365 Business Media. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever. 08 brookz september 2007

4 VOORWOORD Nieuw platform Slechts een op de drie familiebedrijven vindt opvolger binnen de familie Babyboomers zorgen voor bedrijven extra tot % van de overgenomen bedrijven bestaat na 3 jaar nog steeds 70% van de overgenomen bedrijven presteert significant beter onder de nieuwe eigenaar Je hoeft geen rocket-science gestudeerd te hebben om te zien dat de Nederlandse overnamemarkt enorm in beweging is. Naast extra aanbod vanwege demografische factoren zie je steeds vaker dat ondernemers een bedrijf opbouwen om dat vervolgens weer na een aantal jaren van de hand te doen. Bedrijven worden meer een commodity waarin gehandeld wordt, een fenomeen dat in de Verenigde Staten en Engeland al heel gewoon is. Gek genoeg is van deze bruisende markt in de praktijk nog weinig te merken. De Nederlandse overnamemarkt voor mkb-bedrijven is behoorlijk versnipperd en ondoorzichtig. Bovendien sluiten vraag en aanbod niet goed op elkaar kan. Veel verkopers hebben grote moeite met het vinden van een goeie opvolger of interessante overnemende partij. Daarnaast missen (potentiële) kopers betrouwbare informatie en belanden zij vaak in een oerwoud van databanken, adviseurs en moeizame financiering. Daarom is er nu Brookz, een onafhankelijk multimediaal platform voor kopers en verkopers van bedrijven en iedereen die bij dit overnameproces betrokken is. Brookz richt zich in eerste instantie op de kopers: investeerders, ondernemers en aspirant-ondernemers die Brookz met een magazine, website en seminars gaat voorzien van informatie, inspiratie en een selectie van interessante verkoopprofielen. Daarnaast uiteraard de professionele dienstverleners die bij het overnameproces betrokken zijn. Voor hen biedt Brookz een communicatiepodium en een extra distributiekanaal voor hun aanbod. Tot slot is Brookz er natuurlijk ook voor de verkopers van bedrijven. Ondernemers kunnen zich niet goed genoeg voorbereiden op de belangrijkste deal van hun leven. Want juist in dit proces geldt: informatie loont. FOTO: SIETSKE RAAIJMAKERS Peter Rikhof uitgever Brookz peter@brookz.nl september 2007 brookz 11

5 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf P13 Overnemen loont. P14 Linx. P15 Franchiseconcepten. Vliegende start. P15 Tip. Movers en Shakers. Newswire. P18 Go west. P20 Q&A. P22 Emotiecoach. P24 Het Joopmodel. P26 Mystery Goodwill. MARCO BAKKER / HOLLANDSE HOOGTE Overname loont RUIM TWEEDERDE van de bedrijven die worden overgenomen presteert significant beter dan vóór de overname. Het beste kunt u een bedrijf overnemen in een periode van laagconjunctuur. D Overnamekoning Jan Aalberts it zijn de twee belangrijkste, voorlopige conclusies van een meerjarig promotieonderzoek van Lex van Teeffelen, onderzoeksleider Bedrijfsopvolging aan de Hogeschool Utrecht. Op speciaal verzoek van Brookz geeft Van Teeffelen enkele resultaten prijs. Van Teeffelen deed onderzoek naar de bedrijfsoverdracht bij 130 mkb-bedrijven. Daarnaast maakte hij een heranalyse van een ING-onderzoek onder 500 bedrijfsoverdrachten in het mkb. Uit dit laatste onderzoek kwam al een aantal bemoedigende resultaten naar voren voor kopers van bedrijven. Zo blijkt maar liefst tweederde van alle overgenomen bedrijven significant beter te presteren dan vóór de overname.» september 2007 brookz 13

6 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Gemiddeld neemt bij 76 procent van de overgenomen bedrijven de omzet toe. 68 Procent krijgt meer klanten, 56 procent ontwikkelt meer nieuwe producten en diensten en een ruime meerderheid (58%) kan zelfs een hogere winst noteren. De belangrijkste oorzaak van een verbeterde prestatie van het bedrijf na een overname is de persoonlijke kwaliteit van de nieuwe eigenaar en zijn ondernemerschap. Bedrijven die worden gekocht door buitenstaanders presteren beter dan bedrijven die binnen de familie blijven. Waar familiebedrijven veel meer kiezen voor stabiliteit en continuïteit, presteren bedrijven na een management buy-in, management buy-out, een fusie of overnames door een ander bedrijf aanzienlijk beter omdat ze meestal een hele concrete groeidoelstelling hebben. Laagconjunctuur Wat daarnaast nog een belangrijke factor is voor de prestatie van overgenomen bedrijven is de timing van aankoop. Volgens de heranalyse van het ING-onderzoek door de Hogeschool Utrecht blijkt dat de bedrijfsresultaten na overname beter zijn als een bedrijf wordt overgenomen in een periode van laagconjunctuur. Deze bedrijven scoren vijftien tot twintig procent beter dan bedrijven die in een normale of hoogconjunctuur zijn overgenomen. Van Teeffelen: In een periode van laagconjunctuur zijn de gemiddelde overnameprijzen lager en kun je dus sneller een beter rendement maken. Daarnaast zijn kopers tijdens een laagconjunctuur ook selectiever. Vooral in goede tijden laten kopers zich nog wel eens het hoofd op hol brengen en betalen zij slechter 24% Prestatie na de overname 76% beter vaak veel te veel voor een bedrijf. Dat moeten ze vervolgens weer bezuren, want die hogere prijs brengt uiteraard wel hogere financieringskosten met zich mee. Ook het verbeteren of vernieuwen van producten en diensten, meer marketinginspanningen en het aanboren van nieuwe markten levert significant betere bedrijfsresultaten op. Deze bedrijven tonen een tien tot vijftien procent hogere score op de prestatieschaal dan bedrijven die niets doen na overname. En dat geldt in iedere economische conjunctuur, aldus Van Teeffelen. Ondanks het feit dat er inmiddels veel (oudere) ondernemers binnen afzienbare tijd van hun bedrijf afwillen, blijft het lastig voor kopers om een geschikt bedrijf te vinden. Uit het onderzoek dat Van Teeffelen zelf dit jaar heeft gedaan onder 130 mkbbedrijven met nul tot negen werknemers bleek dat drie van de vier overgenomen bedrijven geen gebruikmaakt van tussenpersonen of databanken op internet. Deze bedrijven zijn dus onzichtbaar in de markt. Van Teeffelen: Zo n zestig procent van de bedrijven wordt aan bekenden verkocht. Koper en verkoper kennen elkaar. De overnamemarkt is nog lang niet transparant. Tot slot nog twee opvallende uitkomsten: tegen de verwachting in worden de meeste kleine bedrijven niet om pensioenredenen verkocht. Veel vaker is een slechte gezondheid van de ondernemer, een gebrek aan energie of slechte bedrijfsresultaten het motief voor de verkoop. Daarnaast is het een mythe dat een bedrijf niet afhankelijk mag zijn van de zittende eigenaar om overgenomen te kunnen worden. Van Teeffelen: Deze bedrijven worden ook gewoon Waarom beter presteren? organisatiestructuur 41% personeel 16% kwaliteit product 13% marketing 10% nieuw product 10% nieuwe markt 9% Bron: economisch Bureau ING verkocht. Eventuele onzekerheden worden verdisconteerd in de overnameprijs of opgelost door de zittende eigenaar nog een tijdje te laten meedraaien waarbij hij ook nog een stuk van de overdracht financiert met een achtergestelde lening. (PR) LINX Tips van Donald So you wanna be a business owner? Think twice. Tips and tricks van onder meer Donald Trump op diomo.com. Goed, u wilt uw droom verwezenlijken en een bedrijf overnemen. Maar hoeveel weet u nu eigenlijk van bedrijfsovernames? Doe om te beginnen eens de test op diomo.com. Hoe moet u zich gedragen tijdens de eerste afspraak met de eigenaar? Hoe lang mag een due dilligence-periode duren? En waar staat Ebitda eigenlijk voor? Het is een Amerikaanse test en sommige vragen en antwoorden zullen moeilijk te vertalen zijn naar de Nederlandse situatie, maar het is een goed begin. Diomo.com noemt zichzelf The Business buyer resource center en is opgezet door de Canadees Richard Parker, auteur van het boek How to buy a Good Business at a Great Price. Dit boek wordt op de website aangeprezen door superondernemer Donald J. Trump (u weet wel, van dat televisieprogramma The Aprentice) met mooie woorden die wij u niet willen onthouden: Als het je droom is je toekomst in eigen hand te nemen door het hebben van een eigen bedrijf, dan is er een geweldige shortcut koop een bedrijf. Daarmee kun je je weg naar financiële onafhankelijkheid versnellen en het risico vermijden van een start-up. De beloning kan immens zijn maar je moet wel je huiswerk doen. Het zou zo als motto kunnen dienen voor Brookz. Thank you mister Trump. (BK) 14 brookz september 2007

7 CHECK Franchiseconcepten Wie Van Bruggen Adviesgroep Moves Bruins Recruitment Sinds Branche Financieel advies Fitness voor 40-plussers Werving en selectie, loopbaan advies en outplacement Entreegeld Vanaf euro vanaf euro Fee 30% 490 per maand 30% Oordeel De bekende keten (42 vestigingen) heeft vorig jaar het roer omgegooid en biedt niet alleen meer advies op het gebied van hypotheken, maar ook van leningen, beleggen, verzekeringen en sparen. Dat lijkt een garantie voor verdere groei. De fitnessbranche is een echte groeimarkt (zie de marktscan verderop in dit nummer), en zeker fitness voor mensen die halverwege zijn. Met een uniek bewegingsconcept en een 100% tevredenheidgarantie doet Moves het net even anders dan anderen. Bruins is een snelgroeiende franchiseketen in een markt (werving & selectie) die de komende jaren alleen maar verder zal groeien. Een belangrijke plus is de door Bruins ontwikkelde online persoonlijkheidstest FocusMatch. Vliegende start Een bedrijf overnemen? Even naar de Kamer van Koophandel. G. BADEN/ZEFA/CORBIS Vorig jaar schreven zich een recordaantal van ondernemers in bij de Kamer van Koophandel. Dit jaar worden er zelfs meer dan starters verwacht. Aan de andere kant is het aantal ondernemers dat binnenkort zal stoppen eveneens sterk groeiend. Alleen al op basis van de demografische ontwikkeling verwacht de KvK dat er de komende jaren bedrijven in de aanbieding komen. Lag tot voor kort het accent van de KvK-voorlichting op de verkoper, de komende tijd wordt vooral veel aandacht besteed aan de koper. Bij het starten van een bedrijf denken veel mensen aan zelf iets nieuws opstarten. Maar vaak is het juist aantrekkelijk om een goedlopend bestaand bedrijf over te nemen. Onder het motto vliegende start probeert de KvK startende ondernemers te wijzen op de mogelijkheid om een bedrijf te kopen in plaats van zelf te starten. Naast het feit dat een koper direct inkomen krijgt uit een lopend bedrijf, is de kans op succes ook vele malen groter. Ruim 90 procent van de overgenomen bedrijven bestaat na 5 jaar nog steeds, terwijl 50 procent van de starters dan al is gesneuveld. Ook blijken ondernemers die overnemen sneller te groeien dan ondernemers die zelf een bedrijf opstarten. Toch denken lang niet alle ondernemers even rationeel. Rogier Boulogne, projectleider van de KvK Startersdag: De meeste starters gaan voor zelfstandigheid, ze willen zelf ondernemen. Daar is een gezonde dosis eigenwijsheid en zelfvertrouwen voor no dig. Juist dat weerhoudt starters er vaak van een bedrijf over te nemen. Ze zijn er heilig van overtuigd dat ze het zelf net zo goed, zo niet beter kunnen. Maar de cijfers bewijzen het tegendeel. (PR) Meer informatie over de vliegende start vind u op en op de landelijke Startersdag, die op drie november 2007 plaatsvindt. Meer informatie: september 2007 brookz 15

8 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A TIP Bedrijf kopen? Richt een BV op! Koen van Santvoord is journalist en volgde een accountantsopleiding. Hij schreef het boek Hoe koop ik een bedrijf? In elk nummer van Brookz geeft Van Santvoord een advies of tip. Ditmaal: bedrijf kopen? Richt een BV op! De kosten rond het aankopen van een bedrijf kunnen flink oplopen. U bent zomaar tienduizenden euro s kwijt aan adviseurs, het volgen van cursussen of aan abonnementen op databanken. Voor een bedrijf dat op overnamepad gaat, zijn dergelijke kosten grotendeels aftrekbaar van de winst. Mbi- en mbo-kandidaten maken deze kosten echter vaak als privé-persoon. In dat geval zijn deze kosten niet aftrekbaar en kan ook de betaalde btw niet worden teruggevorderd. Stel, u maakt in de voorbereidingsfase voor euro kosten, inclusief btw. Als privé-persoon bent u deze kosten kwijt. Als u een BV opricht, kunt u direct de btw terugvorderen van bijna 3200 euro. Het restant kunt u aftrekken van toekomstige winst in de BV en dat scheelt u zo n 4300 aan vennootschapsbelasting. Dankzij de BV bespaart u dus 7500 euro, ofwel bijna 40 procent van de totale kosten. Dat is de moeite meer dan waard. Een BV oprichten is makkelijker dan ooit. Dit jaar zijn de drempels verlaagd en is een minimuminbreng van euro niet langer verplicht. Het oprichten van een BV is een routineklus voor een notaris en hoeft niet meer te kosten dan 1000 euro. Nog laagdrempeliger is een BV i.o. (in oprichting). Inschrijving bij de Kamer van Koophandel en een verklaring van een notaris volstaan hiervoor. Deze handelwijze bespaart u algauw 1000 euro omdat geen notariële akte is vereist. Later, als u een bedrijf koopt, zet u de BV i.o. bij een notaris om in een BV. Koopt u niets, dan heeft u feitelijk nooit een BV gehad. Naast de mogelijkheid om kosten af te trekken en BTW terug te vorderen, heeft een BV nóg een groot voordeel. Hij kan gelijk dienen als holding boven het aangekochte bedrijf. Het oprichten van een eenmanszaak is geen goed alternatief om kosten af te trekken. Vaak wordt het aangekochte bedrijf in een BV-structuur ondergebracht. In dat geval vinden er in de eenmanszaak geen activiteiten plaats en wordt er dus geen omzet gemaakt. De fiscus zal doorgaans de eigenaar van de eenmanszaak dan niet als ondernemer erkennen, waardoor aftrek van de gemaakte kosten niet direct mogelijk is. Overigens zijn niet alle kosten rondom de aankoop aftrekbaar. Kort gezegd: oriëntatiekosten zijn wél aftrekbaar, acquisitiekosten niet. Hierover een volgende keer meer. NEWSWIRE Schoenenreus verkocht aan investeerders Nieuwe franchiseformule voor mobiele fietsreparateurs doorslaand succes Prometheus-directeur Mai Spijkers koopt uitgeverij van PCM Hypotheekshop opent 200ste vestiging Doe-het-zelf-ketens Hubo, Doeland, Big Boss en Multimate fuseren Managementbuy-out bij Itho MOVERS & SHAKERS Wie? Timmo Terpstra en Paul van der Hulst Wat? MBO Bedrijf? Koffiebranderij Peeze En verder? 24 procent van de aandelen ging naar een private equityverschaffer. Eigenaar Hans van der Woude (getrouwd met een Peeze) vond het na vijfentwintig jaar in het familiebedrijf welletjes. Omdat hij geen opvolger binnen de familie vond en het bedrijf niet wilde verkopen aan een grote koffiebrander, kwam hij terecht bij Terpstra en Van der Hulst. Vanaf het moment dat de onderhandelingen liepen (januari 2005) deed Van der Woude een stapje terug en liet de dagelijkse leiding over aan de twee overnamekandidaten. Per 1 juli 2007 was de deal een feit. Wie? Joan Hanegraaf Wat? MBO Bedrijf? Oerlemans Packaging En verder? De overname is gefinancierd met een bancair krediet. Al in 2000 had directeur Joan Hanegraaf een belang van 10 procent van de aandelen van het verpakkingsbedrijf (300 man, omzet 70 miljoen) genomen. Toen eigenaar Kleiberg Beheer Hanegraaf benaderde om ook de overige aandelen te kopen, hoefde hij niet lang na te denken. Anders zou het bedrijf misschien aan een multinational of een private equitypartij zijn verkocht, aldus Hanegraaf in het FD. Wie? Robin Isacson, Dennis Duggan en Bart Hullegie Wat? MBO Bedrijf? Cosmeticafabrikant Koninklijke Sanders En verder? Informal investor G&I Alliance heeft een meerderheidsbelang genomen. Robin Isacson werd in 2002 door de Ierse eigenaar van Sanders, houdstermaatschappij IWP, aangesteld om het kwakkelende bedrijf te leiden. In 2006 kwam IWP echter zelf in de problemen en kwamen de aandelen in handen van Amerikaanse hedgefunds. Met deze partijen onderhandelden Isacson en zijn mede-directeuren een jaar lang over de overname. 16 brookz september 2007

9 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Go West Altijd al gedroomd van een leven in de VS? Koop een Amerikaans bedrijf! U krijgt het visum er (bijna) gratis bij. OWEN FRANKEN / CORBIS V oor veel Nederlanders is Amerika nog steeds het land van de onbe grensde mogelijkheden. Het land waar de ondernemer nog de ruimte krijgt. Maar slechts voor weinigen is de gedroomde greencard weggelegd. Oplossing: koop een bedrijf in de VS. Dat geeft u automatisch het recht op een E-2 visum, een visum voor investeerders. U heeft dan meteen ook een inkomstenbron en uw partner mag blijven werken. Er zijn leuke bedrijven te koop in de VS, vertelt Hans Spies. Spies is directeur van Professional Business Brokers Int. (PBBI), een bedrijf dat Europeanen adviseert en bemiddelt bij de koop van een bedrijf in de VS. Alleen al in Florida, waar wij ons hoofdzakelijk op richten omdat we daar een eigen kantoor hebben, staan 4700 bedrijven te koop. En echt niet alleen maar winkeldochters. Amerikanen verkopen veel gemakkelijker hun bedrijf dan Europeanen. Dan gaan ze weer iets anders doen, of ze verhuizen naar een andere staat waardoor ze hun bedrijf wel moeten verkopen. Daardoor zijn er ook zoveel goede bedrijven te koop voor naar verhouding weinig geld. Bagelshop Een paar voorbeelden van de website van PBBI: een goedlopende wijnhandel in Indian River County, Florida. Vraagprijs $ Een Marina in Brevard County (vlakbij Disney Land en JFK Space Center) met plaats voor meer dan 200 boten, inclusief winkel. Vraagprijs $ Maar ook een Bagelshop voor $ Spies: Over het algemeen wordt er in die bedrijven goed verdient. Ik kan een bedrijf verkopen voor dollar dat een jaarinkomen genereert van tot dollar. De stelregel is dat je betaalt Meer informatie PBBI heeft een uitvoerige site met informatie over bedrijven die te koop zijn, over visa en andere praktische zaken. ( Ervaringen van andere emigranten is te vinden op de website voor Nederlanders in het buitenland. voor de inboedel plus één à twee keer de jaarwinst. Dat zijn dus hele andere bedragen dan hier in Nederland. Wat wel een probleem is, volgens Spies, is de financiering. Voor onroerend goed kun je in de VS nog wel geld lenen, maar voor de aankoop van een bedrijf niet of nauwelijks. Maar ook daar zijn oplossingen voor. Dan zoeken we een bedrijf waarbij de eigenaar een deel van zijn vermogen in de onderneming laat zitten als lening. Bijvoorbeeld omdat hij met pensioen gaat. Hij is dan verzekerd van een vast inkomen en laat aan de koper zien dat hij vertrouwen heeft in het bedrijf. Spies adviseert zijn klanten om niet meteen te hoog in te zetten. Begin eerst met iets simpels, een benzinetankstation bijvoorbeeld. Doe dat een paar jaar, leer de Amerikaanse manier van zakendoen kennen en begin dan pas met het bedrijf van je dromen. De overstap is groter dan veel mensen denken. Neem de tijd om aan het leven daar te wennen. 18 brookz september 2007 tekst BEN KUIKEN

10 vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Paul van Logtestijn (1961) begon zijn carrière in 1986 bij de toenmalige Amro Bank, waar hij onder meer werkte als kantoordirecteur. Vanaf 1989 was hij bij Coopers & Lybrand betrokken bij de uitbouw van de Fusieen Overnameafdeling. Vanaf 1991 tot en met 1995 heeft hij voor eigen rekening en risico bedrijven gekocht, dagelijks geleid en weer verkocht. In 1996 keerde hij terug naar het adviseurschap en stond samen met Ferdi Kramer en Ab van Urk aan de basis van het huidige Rembrandt F&O. 20 brookz september 2007

11 Q&A Paul van Logtestijn. Rembrandt Fusies & Overnames 15 mnd Het is een goede tijd om te verkopen Paul van Logtestijn is directeur van Rembrandt F&O, een dochter van de Rabobank die adviseert bij de aan- en verkoop van bedrijven. Onlangs introduceerde Rembrandt een eigen intranet voor Rabobank-kantoren. Hoe kijkt u tegen de huidige overnamemarkt aan? We zitten, ondanks de huidige kredietcrisis, nog steeds in een opgaande conjunctuur. Vooral voor strategische kopers is dat een belangrijke factor. Rembrandt doet gemiddeld ongeveer één transactie per week, maar de laatste maanden zijn dat er ook weleens twee of zelfs drie per week geweest. Er wordt gesproken over tienduizenden babyboomers die tegen hun pensioen aanlopen en van hun bedrijf afwillen. Ik hoor dat verhaal al jaren maar ik heb ze nog niet gezien. Wat je wel ziet, is dat de huidige generatie ondernemers heel anders tegen zijn bedrijf aankijkt. Men is eerder bereid om het in de etalage te zetten of het op te laten gaan in een groot bedrijf als zich bijvoorbeeld een consolidatieslag voordoet. Mits ze er natuurlijk een goede prijs voor kunnen krijgen. Is het een kopers- of verkopersmarkt? Op dit moment ligt de macht bij de verkoper. Het zijn goede tijden om te verkopen aan met name strategische partijen. Je moet wel onderscheid maken tussen middelgrote bedrijven met een goed functionerend management en kleine ondernemingen die heel afhankelijk zijn van de eigenaar. Ik heb een bedrijf in de verkoop met drie medewerkers waarvan één persoon alle ontwikkeling doet. Dat bedrijf heeft een miljoenenomzet en een fantastisch bedrijfsresultaat. Maar het is nog best lastig om voor zo n bedrijf een geschikte koper te vinden. Lijkt me wel een mooie propositie voor een ambitieuze mbi-kandidaat Mogelijk, hoewel het aantal mbi ers dat echt zijn nek durft uit te steken behoorlijk tegenvalt. Daarnaast zijn er grotere concerns waarvan je weet dat ze interesse en ambities hebben voor met name dit soort mkb-bedrijven. Rembrandt is een dochter van de Rabobank, maar zegt daarnaast onafhankelijk te zijn. Hoe zit dat? We zijn inderdaad een onderdeel van de Rabobank Groep, maar er is geen sprake van gedwongen winkelnering. Elke Rabobank is per definitie zelfstandig en kan met iedereen zaken doen. We hebben ook geen toegang tot de klantenbestanden van de vestigingen en dat geldt andersom overigens ook. Jullie hebben onlangs een intranet geïntroduceerd waar alle accountmanagers van de Rabobank toegang toe hebben. Wat willen jullie daar mee bereiken? Wij denken dat het helpt als de gemiddelde accountmanager van ons bestaan afweet en een bepaald kennis- en denkniveau heeft over bedrijfsoverdracht. Want dan kan hij zijn klanten in ieder geval eerstelijnshulp bieden. Als hij doorverwijst naar ons, graag. Verwijst hij door naar iemand anders, ook goed. Als die klant maar geholpen is. Wat we niet best vinden, is als hij weet dat er opvolgingsproblematiek speelt, maar er op grond van angst of onwetendheid niets mee doet. Onderdeel is ook een database met koop- en verkoopprofielen. Waarom is het eigenlijk besloten, daarmee beperk je toch de markt? Een van de problemen van een open netwerk is dat je gooi- en smijtwerk krijgt. Er is geen discretie, iedereen kan zomaar iedereen bellen, zich overnameadviseur noemen en met een bedrijfsprofiel gaan shoppen. Er lopen nogal wat beunhazen rond in dit vak. Die wil ik er graag buiten houden. Wat moet dit Rembrandt gaan brengen? Rembrandt heeft op dit moment twee vestigingen, 30 medewerkers en we zitten gemiddeld op een transactie per week. Dat moet de komende jaren kunnen groeien naar drie transacties per week, zo n 150 deals per jaar. Het belang van zo n extranet voor directe transacties moet ook niet worden overschat. Ongeveer driekwart van de transacties gaat via het informele netwerk. De database in het intranet is vooral een aanvullend systeem voor die 25 procent van de profielen die wat moeilijker zijn te verkopen. tekst PETER RIKHOF / fotografi e MICHEL MEES september 2007 brookz 21

12 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Emotiecoach EELCO SMIT is een persoonlijke coach en specialist op het gebied van strategie, finance, fusies & overnames. Ik ben een biechtvader en mentor tegelijk. Drs Eelco Smit RA (36) Wat? Professionele persoonlijke coach. Gespecialiseerd in strategie, finance, fusies & overnames Kost dat? 150 tot 200 euro per uur. Meer info? www. eelcosmitcoaching.nl O vernames gaan gepaard met veel emotie. Verkoper en koper zouden graag eens hun hart willen luchten, maar bij wie? Daarom is het inhuren van een persoonlijke coach een goed idee. Om aan te kunnen geven wat precies de toegevoegde waarde is van een coach moet je eerst onderscheid maken tussen experts, adviseurs en coaches, zegt coach Eelco Smit. Een expert is bijvoorbeeld een loodgieter, een specialist. Een adviseur probeert problemen voor je op te lossen. Een coach gaat volgens Smit heel anders te werk: Hij bouwt een relatie op met de klant en gaat op zoek naar de koop- of verkoopmotieven. Waarom nou juist dat ene specifieke bedrijf? En doet hij het wel om de juiste reden? Strategisch coachen, noem ik dat. Of echt inhoudelijk sparren. Af en toe eens tegen hem schelden, dat mag van Smit. Als coach ben ik een biechtvader en mentor tegelijk. Tegen mij kan iemand rustig zeggen dat hij de verkoper een klootzak vindt. Dat geldt zeker niet voor alle brokers. Tegen hen mag je wel klagen, maar niet te vaak. De rol van mentor durft Smit zichzelf dus toe te bedelen, ondanks het feit dat hij pas 36 jaar oud is. Want kennis en ervaring heeft hij genoeg: Iemand van zestig jaar kan een eigen bedrijf en een paar miljoen op zijn bankrekening hebben en kunnen putten uit een fikse dosis levenservaring; een bedrijf heeft hij vaak nog nooit verkocht. Ik heb al heel wat verkooptrajecten van dichtbij meegemaakt. Loslaten Fouten worden veel en snel gemaakt tijdens de vaak tijdrovende bedrijvendeals. Eén is de keuze van het moment dat besloten wordt een bedrijf te verkopen: Eigenaren van bedrijven zijn vaak al te oud wanneer zij besluiten hun onderneming te verkopen. Als blijkt dat onder de kinderen en het zittende management geen interesse bestaat, wordt pas gekeken naar de mogelijkheid om met een derde partij in zee te gaan. Dat ruikt een koper ook. Daarnaast hebben veel eigenaren volgens Smit een te groot beeld van zichzelf: Ze denken dat alleen zij het bedrijf kunnen leiden. Een van de eerste dingen die hij eigenaren daarom bijbrengt, is leren loslaten. Smit: Dat kan het gros niet. Vaak wordt gedacht dat hun vertrek zal resulteren in de ondergang van het bedrijf, maar de meeste bedrijven bloeien juist helemaal op. Ook kopers kunnen nog veel leren van een coach zoals Smit: Kopers moeten zich terdege realiseren dat zij na de koop zeker één jaar lang aan het klussen zijn om het nieuwe bedrijf te integreren in het oude. Dat wordt heel vaak vergeten. Ook in dat proces biedt een coach ondersteuning: Ik probeer hun belevingswereld breder en inzichtelijker te maken. Anders ontstaat er een tunnelvisie waarbij kopers louter nog de plussen zien, en niet de minnen. Zij worden dan verliefd op de deal en vergeten de cashflow. Een coach zal dan veel eerder het advies geven er eerst nog maar eens heel goed over na te denken. Als een deal eenmaal is beklonken, zit het werk van Smit er nog niet op: Er is ook nog zoiets als het zwarte gat, waar alle verkopers van bedrijven heel bang voor zijn. Dat heeft vooral te maken met status. Als directeur door het dorp lopen of als mijnheer Jansen, dat voelt toch even anders. Ik probeer iemand daarom te leren eigenwaarde uit zichzelf te halen. En anders kan hij altijd nog jonge ondernemers begeleiden, gaan mediteren of golven. 22 brookz september 2007 tekst KIM LIEUWEN / illustratie COVERMECHANICS

13 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Het Joopmodel SINDS ANDERHALF jaar is Joop van den Ende venture capitalist, samen met oud-directielid van Endemol Hubert Deitmers. Maar Joop zou Joop niet zijn als hij het niet anders deed dan alle anderen. MARCEL ANTONISSE/ANP Content over alle kanalen Van den Ende & Deitmers investeert in West- Europese bedrijven met internationale groeipotentie. De fondsen Crossmedia en Crossborder - richten zich op vier sectoren: Content, Internet Platforms, E-commerce en ICT-services. Inmiddels zijn in al deze sectoren grotere en minder grote investeringen gedaan, zoals bijvoorbeeld Eyeworks en Fruitlounge binnen Content, Advance en Bright binnen Internet Platforms, Albumprinter en Paylogic binnen E-commerce en Unamic binnen ICTservices. Meer informatie: T ouchdown Television in Nieuw-Zeeland, 3 Ball Productions in de VS en nu weer At It Productions in het Verenigd Koninkrijk. Televisieproducent Reinout Oerlemans rijgt met Eyeworks de ene na de andere parel aan zijn kroon en groeit gestaag uit tot een van de grootste televisieproducenten ter wereld. Met geld van Joop van den Ende. Die gaat sinds de verkoop van Endemol aan het Spaanse Telefónica in 2000 door het leven als weldoener, musicalproducent en durfinvesteerder. Samen met oud-endemoldirectielid Hubert Deitmers stak Van den Ende 150 miljoen euro in Van den Ende & Deitmers Venture Capital. Het fonds wil Europese bedrijven op het snijvlak van televisie, internet, ICT en telecom helpen groot te groeien. Het idee is dat er Europese bedrijven komen die de concurrentie met het Amerikaanse internetgeweld aankunnen. Partner en ook Martijn Hamann: 80 Procent van de waarde die op internet wordt gecreëerd, verdwijnt naar de VS. Wij willen het pan-europees aanpakken. Dat hebben we rond de eeuwwisseling ook met Endemol gedaan. In een paar jaar namen we tientallen bedrijven over en nu is Endemol de grootste TV-producent ter wereld. Luxe positie Informal strategic partner, zo zou Hamann het investeringsvehikel grofweg willen omschrijven. Want het hanteert volgens hem een unieke aanpak. Van den Ende & Deitmers verstrekt groeikapitaal en financiert zijn deelnemingen alleen met eigen vermogen. Wij stappen in voor de lange termijn en verkeren daarbij Reinoud Oerlemans met suikeroom Joop van den Ende in de luxe positie dat Joop en Hubert de enige grote aandeelhouders zijn. De gemiddelde venture capitalist geeft zichzelf zo n drie jaar om een klapper te maken; dat eisen de aandeelhouders. Bij ons duurt het zo lang het duurt. Hoewel: na een jaar of zes, zeven moet je je wel gaan afvragen wat je toegevoegde waarde nog is. Maar wij zijn er heilig van overtuigd dat een goed bedrijf altijd kopers trekt. Van den Ende & Deitmers neemt minimaal een belang van 30 procent in een onderneming en prefereert niet meer dan één of twee andere externe partners aan de bestuurstafel. Dat is voor ons een voorwaarde, omdat we snel willen schakelen met de directie van het bedrijf waarin we participeren. De grootste participatie van VdE&D is die in Eyeworks. Maar voor een bedrijf als Unamic, dat in contact centers zit, spelen we dezelfde rol, aldus Hamann. Zij hebben mede dankzij ons bijvoorbeeld de backoffice-activiteiten van Wehkamp over kunnen nemen. Ondertussen heeft VdE&D geïnvesteerd in zeven Nederlandse bedrijven en komt er binnenkort weer een bij. Hoezo pan-europese strategie? Nou, zegt Hamann, Nederland stelt wat voor op het gebied van crossmediale initiatieven. Daarbij komt dat Nederlandse ondernemers bij uitstek geschikt zijn om bedrijven Europees uit te rollen. Desalniettemin heeft hij samen met zijn partners al een rondje Duitsland, Frankrijk en Engeland gemaakt en binnenkort wordt een bezoek aan Spanje gebracht. In die landen hebben we een goed netwerk. Deals verwacht ik daar de komende 12 tot 18 maanden. 24 brookz september 2007 tekst PIERRE DE WINTER / illustratie COVERMECHANICS

14 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN FISCAAL WAARDEREN ONDERNEMEN Q&A Mystery goodwill Bij bedrijfsovernames gaat het vooral over cijfers. Ten onrechte, stelt Fried van de Vorst. Hij brengt de emotionele waarde van bedrijven in kaart. Meer informatie: fried. E en man met een regenjas en een notitieblokje die zich verdekt opstelt in een donkere hoek van een winkel. Zo stellen de meeste mensen zich Fried van de Vorst (1961) voor. Dat heeft hij aan zichzelf te danken. Van de Vorst is de man die in Nederland het mystery shopping introduceerde, een fenomeen dat nu eenmaal de fantasie prikkelt. In Amerika had Van de Vorst, een econoom met een achtergrond in het hotelwezen en een opvallende krulsnor, gezien hoe mystery guests anoniem hotels en winkels bezoeken om aan de hand van een checklist te controleren of de faciliteiten in orde zijn. Bij terugkomst in Nederland startte hij in 1996 het bedrijf Mystery Guest. De eerste klant was het splinternieuwe Sheraton Hotel op Schiphol. Dat het beroep van mystery guest niet zonder risico is, bleek toen een medewerker van Van de Vorst uitgleed in een badkuip van het hotel en zich lelijk bezeerde. Daarmee bewees het concept mystery guest in één klap zijn waarde; de Amerikaanse eigenaars van het Sheraton waren blij dat ze tijdig maatregelen konden treffen zonder dat ze een claim aan de broek kregen. Röntgenfoto Twee jaar geleden werd Van de Vorst benaderd door een snackbarketen. Drie frietbakkers hadden zich bij de keten aangemeld voor een mogelijke franchise. Op papier waren het financieel gezonde bedrijven, maar een boekhouding zegt niet alles. De keten wilde dat Van de Vorst uitzocht hoe het zat met de zachte waarde van de bedrijven. Door middel van interviews en observaties peilde Van de Vorst de loyaliteit van de klanten en de tevredenheid van de werknemers. Een nieuw concept was geboren: de Goodwill Guest. Van de Vorst denkt dat zijn expertise goed van pas kan komen bij overnames: De waarde van een bedrijf zit hem in de toekomst. Als je een bedrijf wilt overnemen, moet je je inspanningen niet op de cijfers richten, daar zorgen de banken en de accountants wel voor. Veel belangrijker is het om te weten hoe loyaal de klantenkring is. Met Goodwill Guest maken we een röntgenfoto van de zachte kant van de organisatie. Bij het maken van die röntgenfoto maakt Van de Vorst gebruik van mystery guest-rapportages, interviews met klanten en medewerkers en een concurrentieanalyse. Enkele accountantskantoren hebben interesse getoond in het concept, zegt hij: Er worden ontzettend veel bedrijven overgenomen. Accountantskantoren willen graag meerwaarde bieden. Met Goodwill Guest kunnen ze de emotionele waarde van een bedrijf naast de harde economische waarde plaatsen. Toen Van de Vorst in 1996 de eerste mystery shoppers op pad stuurde, was dat een noviteit. Nu zijn er volgens hem tientallen bedrijfjes die een soortgelijke service aanbieden. Hij verwacht dat Goodwill Guest net zo n succes zal worden. Hopelijk komt hij dan eindelijk van het imago van stiekeme speurneus af. Ik wil niet gezien worden als een man die vervelende rapporten komt brengen. Met Goodwill Guest kan ik waardevolle adviezen geven. 26 brookz september 2007 tekst ROB HARTGERS / illustratie COVERMECHANICS

15 column MATCHMAKER Startersverlof Om het managers gemakkelijker te maken een eigen bedrijf te starten of over te nemen, pleit Gerard Geenen voor een startersverlof. Gerard Geenen is oprichter en directeur van Dutch Dream en begeleid managers bij het kopen van een bedrijf Het verantwoord starten of overnemen van een bedrijf vraagt om een gedegen en uitgebreide voorbereiding. Voor het actief zoeken en overnemen van een passend bedrijf moet gemiddeld een jaar uitgetrokken worden. Geen sinecure als je naast een drukke baan ook nog een jong gezin hebt en allerlei sociale verplichtingen. In de praktijk blijkt dat slechts een zeer klein deel van de managers het verantwoord vindt om voortijdig en voor eigen rekening zijn baan op te zeggen en zich te focussen op de nieuwe ondernemersplannen. Naast het tijdsprobleem zijn er nog twee belangrijke hobbels voor de aspirant ondernemer. Op de eerste plaats moet hij zijn veilige werksituatie loslaten zonder dat er reeds concrete perspectieven tegenover staan. De tweede drempel is dat hij zijn inkomen verliest gedurende een periode van gemiddeld wel een jaar. Een serieus probleem want zijn spaargeld heeft hij hard nodig om straks de financiering van de bedrijfsovername rond te krijgen. Om ambitieuze managers te stimuleren de stap naar het ondernemerschap te maken, zou de overheid het startersverlof moeten faciliteren. Net zoals dat nu gebeurd bij het zwangerschapsverlof, ouderschapsverlof en studieverlof. Het startersverlof heeft de volgende kenmerken: _ De manager heeft minimaal 8 jaar werkervaring, waarvan 3 jaar in een managementfunctie bij de huidige werkgever en ambieert het zelfstandig ondernemerschap. _ Het startersverlof omvat maximaal uren verlof, op te nemen in goed en open overleg met de werkgever binnen een periode van 1 jaar. _ Het startersverlof wordt gelijkelijk betaald door manager, werkgever en overheid. _ De manager kan de kosten van externe startbegeleiding aftrekken van de inkomstenbelasting. Er zijn heel veel mensen in Nederland die het ondernemerschap overwegen, maar daadwerkelijk start slechts een klein deel Door de invoering van het startersverlof zullen aanzienlijk meer managers de stap maken naar het zelfstandig ondernemerschap. Er zijn heel veel mensen in Nederland die het ondernemerschap overwegen, maar daadwerkelijk start slechts een klein deel. Positieve persoonlijke intenties worden te niet gedaan omdat starters een relatief grote zekerheid opgeven. In Nederland zijn de opportunity costs van het startend ondernemerschap bijzonder hoog, met name voor gekwalificeerde, succesvolle managers. Met het faciliteren van het startersverlof kan de politiek een positieve impuls geven aan de instroom van hoogwaardige ondernemers en daarmee bijdragen aan de succesvolle overdracht van duizenden bedrijven. 28 brookz september 2007

16 deal Rob Does [42] Opleiding Bedrijfskunde (Nijenrode). Werkervaring Market Researcher Coördinator Europe (Terumo, België). Momenteel directeur Ithaka. Beste project marathon Berlijn in 3.39 uur. 30 brookz september 2007

17 01 Rob Does. Ithaka. Marathonman AUTONOOM GROEIEN of overnemen? Rob Does, oprichter en directeur van markt onderzoekbureau Ithaka, besloot te kiezen voor de laatste strategie. Het is alweer ruim 12 jaar geleden dat Rob Does marktonderzoekbureau Ithaka opstartte. Een onderneming die bedrijven helpt te groeien door hen klantinformatie te bieden, zo luidt de pitch waarmee Does zijn bedrijf in de markt zet. Ithaka zoekt naar klantinformatie voor hoofdzakelijk media- en communicatiebedrijven en analyseert deze gegevens vervolgens zodanig, dat bedrijven hun strategie daar op kunnen afstemmen. Dit gebeurt zowel door middel van enquêtes als door kwalitatief onderzoek. Het klantenbestand van Ithaka bestaat vooral uit grote ondernemingen, die over middelen beschikken om structureel te kunnen investeren in klantkennis. Tot een jaar geleden bedroeg het aantal personeelsleden van Ithaka ongeveer twintig en leek de rek een beetje uit het bedrijf. Dan voel je dat je tegen een plafond aanzit, zegt Does. Maar je blijft toch ondernemer. Om zijn groeiambities te verwezenlijken besluit Does in 2005 de stoute schoenen aan te trekken en op zoek te gaan naar een geschikte overnamekandidaat. Ik wilde een stuur zetten op mijn plannen, ik wilde er grip op krijgen, Het was fascinerend om te ontdekken dat ondernemen niet alleen maar een autonoom proces is, maar dat kopen een reële optie is. Does schakelde via zijn accountant een broker in die hem bij het kooptraject begeleidde. Zonder broker had ik het ook niet gered, zo laat Does gelijk los. Hij heeft een belangrijke rol gespeeld in het hele proces. Snelheid Gebruikmakend van hun afzonderlijke netwerken, gaat het duo gezamenlijk een aantal bedrijven langs. Uiteindelijk spreekt Does met een handvol bedrijven. In die fase had ik ook zomaar meerdere bedrijven kunnen kopen, vertelt Does. Met sommige van hen ben ik nu nog steeds in gesprek. MediaTest uit Amsterdam blijkt uiteindelijk de meest geschikte partij. Het bedrijf is gespecialiseerd in marktonderzoek voor tijdschriften. Toen ik onze beide klantenbestanden tegen elkaar aanlegde, bleek dat er maar weinig overlap bestond, aldus Does. overname Mediatest. personeel 6. overnemer Ithaka. medewerkers 20. financiering bank en eigen middelen. Maar doorslaggevend was dat zij snel wilden handelen. De behoefte aan snelheid was groter bij MediaTest dan bij Ithaka. Ik had alle tijd, glimlacht Does. Je moet natuurlijk nooit te graag willen. Een groot voordeel voor Does is dat hij de business van MediaTest goed kent. Does: Ik ben goed in het groter maken van klanten, MediaTest is juist goed in het binnenhalen van nieuwe klanten. Does besluit MediaTest (6 medewerkers) te kopen en het bedrijf vooralsnog niet volledig te integreren in Ithaka. Dit jaar zullen we één pand gaan betrekken in Amsterdam, aldus Does. Maar voorlopig heb ik geen plannen om de merknaam MediaTest te laten verdwijnen. Does omschrijft de hele aankoopdeal als smooth, en dat geldt volgens hem zowel voor beide bedrijven als voor hun klanten: Het is uiteindelijk een deal geworden met louter winnaars. Ondertussen in Does alweer druk bezig met een tweede acquisitie. Omdat de economie floreert is dit volgens Does wel lastiger dan de eerste overname. Iedereen denkt weer dat hij het zelf kan, zo stelt hij. Omdat de overname van MediaTest een succes is gebleken, merk ik daarnaast dat andere partijen in de markt zich nu sneller bedreigd voelen. De koop van MediaTest heeft Does zelf meer kordaat gemaakt, hij komt nu sneller to the point: Ik roep nu veel eerder: wil je nou verkopen of niet? De factor emotie heeft Does bij zijn zoektocht naar overnamekandidaten onderschat. Emotie bepaalt voor 60 tot 70 procent of de deal een succes wordt of niet. Een andere tip die hij heeft voor ondernemers die door middel van overnames willen groeien is het inschakelen van een broker: Juist omdat het zo n emotioneel proces is, moet je er zelf afstand kunnen bewaren. Een broker kan hier juist heel goed mee omgaan. Daarnaast wil Does benadrukken dat de factor tijd niet onderschat moet worden: Wie denkt dat hij een overname kan plegen op een vrijdagmiddag, komt bedrogen uit. Wanneer je er echt voor wilt gaan, dan zul je er structureel tijd in moeten steken. Een dag in de week ben je er zeker wel mee bezig en dat is het uiteindelijk ook zeker waard wanneer de deal slaagt. tekst KIM LIEUWEN / fotografi e SUZANNE KARSTERS september 2007 brookz 31

18 deal Stefan van der Beek [34] opleiding HTS werktuigbouwkunde en technische bedrijfskunde. was product manager technische groothandel Onkenhout & Onkenhout. Arjan van Deijk [37] (rechts) opleiding HTS werktuig bouwkunde. was sales manager silobouwer Jansens & Diepering. 32 brookz september 2007

19 02 Stefan van der Beek en Arjan van Deijk. Systomatic. Handelaren in techniek ZO SNEL MOGELIJK veranderingen doorvoeren en gas geven. Dat is het geheim van de kopers van Systomatic. De geplande omzet voor 2009 is nu al binnen. Jeugdvrienden Stefan van der Beek en Arjan van Deijk wisten exact wat ze wilden: eigenaar worden van een bestaande technische groothandel in de buurt van hun woonplaats Leiden. Met deze specifieke zoekopdracht ging intermediair Dutch Dream, een bedrijf dat bemiddelt in overnames, aan de slag. Dutch Dream selecteerde ruim tweehonderd bedrijven. Deze kregen, of ze nu te koop stonden of niet, een brief met de geanonimiseerde CV van de twee aspirant-ondernemers. De actie leverde zes reacties op. Echt enthousiast werden de vrienden pas van het bedrijf van een zestigjarige directeur-eigenaar. Een techneut in hart en nieren, maar het handelsgedeelte van zijn bedrijf was niet zíjn ding. Dit bedrijf, Systomatic, is een technische handelsonderneming. Systomatic verkoopt onderdelen voor machines, die door buitenlandse bedrijven worden geproduceerd. De producten variëren van lagers zonder wrijving voor chipmachines tot handvatten van machines. Hierin zagen ze potentie. Van Deijk: Je steekt je in de schulden, dus je moet een bedrijf kopen, waar je waarde aan kunt toevoegen, waar je flink aan kunt sleutelen. De eigenaar zag de jongens ook zitten en vele gesprekken volgden. Dan is het prettig dat je met z n tweeën bent, zegt Van der Beek. Tussen het eerste gesprek en de overname verliepen tien maanden. Het is ook goed om daar een extern adviseur bij te hebben, vertelt Van der Beek. Het is essentieel om op goede voet met de eigenaar te blijven. Terwijl hun werkgevers niets merkte, zaten de aspirant-ondernemers avonden en weekenden lang te rekenen en te schrijven aan een businessplan. Met klanten of leveranciers hebben Van Deijk en Van der Beek niet gepraat tot de overname rond was. Wel heeft Van der Beek een keer undercover de stand van Systomatic bezocht op een beurs. Hij wilde toch weten wat voor personeel hij erbij zou krijgen. Je wilt zien of ze positief zijn over het bedrijf, of ze hun best doen. Voor de waardebepaling van het bedrijf kozen zij een zeer gedetailleerde methode. Ze schreven een businessplan voor de eerste vijf jaar. Wat ze in die periode zouden kunnen aflossen, de winst overname september jaaromzet bij overname 1,3 miljoen euro. personeel 6. financiering 25 procent eigen geld, 75 procent van de bank. omzet in , 3 miljoen euro. personeel 10. min de investeringen, bepaalde de goodwill, ongeveer tweederde van de waarde van het bedrijf. Voordeel van deze methode is dat er weinig ruimte voor onderhandelen is. Je legt je berekeningen bij de eigenaar neer en vraagt waarmee hij het niet eens is. Op een paar kleine opmerkingen na, onder andere over de jaaromzetten en de twee direc teurssalarissen, was de eigenaar het eens. Daar waren we in twee gesprekken uit, zegt Van der Beek. Dan denk je dat je er bent, vervolgt Van Deijk, maar dan komt het moeilijkste nog: het contract. Het vertrouwen dat in tien maanden is opgebouwd, moet ineens op papier worden gezet. De eigenaar dacht aan twee of drie A4 tjes, de adviseur kwam met 48 pagina s aan. Wantrouwen Toen hebben we moeten ingrijpen. De eigenaar vatte zoveel pagina s op als wantrouwen. Zo mocht hij geen enkel contact meer hebben met zijn leveranciers, terwijl sommigen intussen vrienden waren geworden. Bij dat soort clausules hebben we uitzonderingen toegevoegd. De berekening van de waarde van het bedrijf kon direct dienen als businessplan bij de bank. De financiering was geen enkel probleem, zegt Van der Beek. De 25 procent eigen vermogen die de entrepreneurs moesten ophoesten, konden ze financieren met de overwaarde van hun huis. Het hele proces kostte uiteindelijk zo n vijfentwintigduizend euro aan adviseurs, accountants, juristen en notarissen. Na de overname gaven de ondernemers gas. Bijna alles wat er te veranderen valt, hebben we veranderd. Ze haalden producten uit het assortiment en voegden andere producten toe. De verkoper is nu in plaats van vier dagen per week op kantoor, vier dagen bij klanten. Nu, zo n anderhalf jaar na de overname, is het businessplan al herschreven. Voor 2009 hadden Van Deijk en Van der Beek namelijk een omzet van tweeëneenhalf miljoen gepland, maar die haalden ze al bijna in De tweede en derde verkoper, die volgens plan pas in 2009 zouden aantreden, staan inmiddels op de loonlijst. tekst MARK VAN BAAL / fotografi e PETER BAK september 2007 brookz 33

20 03 Joost Raymaekers. Van Vliet Bouwmachines. Joost de Bouwer Bij Van Vliet Bouwmachines klom Joost Raymaekers op van verkoper tot bedrijfsleider. Sinds kort is hij eigenaar. Ik leerde om op een andere manier naar het bedrijf te kijken. Zijn werknemers moeten er nog aan wennen. Sommigen informeren voorzichtig of ze hem nog steeds Joost mogen noemen, anderen spreken hem pesterig aan met baas. Want dát is Joost Raymaekers, sinds hij onlangs de aandelen van Van Vliet Bouwmachines IJsselstein (VBIJ) overnam van de broers John en Kees van Vliet. Ooit ambieerde Raymaekers een carrière als sportleraar, maar zijn snelle babbel deed hem in de verkoop belanden. Eerst bij een drankenpromotiebedrijf, vanaf 2000 als verkoper binnendienst bij VBIJ, waar ze alles verkopen en verhuren wat een aannemer nodig heeft, van potloden tot bouwliften. Bij VBIJ klom Raymaekers na vijf jaar op tot bedrijfsleider. De broers Van Vliet startten de onderneming in 1984 op een zolderkamer. Tegenwoordig heeft VBIJ achttien man personeel en een jaaromzet van rond de vijf miljoen euro. De klantenkring bestaat uit kleine tot middelgrote aannemers in de Randstad en omgeving. Anderhalf jaar geleden kwam de overname voor het eerst ter sprake. De broers wilden het rustiger aan gaan doen. Ze waren al een paar keer benaderd door andere bedrijven die interesse toonden, maar hadden meer vertrouwen in hun bedrijfsleider, die de laatste jaren steeds meer taken van ze had overgenomen. Of hij geen zin had om het bedrijf over te nemen? Raymaekers: Zoiets komt maar een keer op je pad. Als je twijfelt, moet je het niet doen, maar ik sta hier voor de volle honderd-en-tien procent achter. Het is een mooi bedrijf en er valt nog meer uit te halen. Lange termijn Na een korte onderhandeling werden de broers en Raymaekers het eens over de waardebepaling. Omdat hij de overname onmogelijk uit eigen middelen kon financieren, ging Raymaekers shoppen bij banken. Via een van de banken kwam hij in contact met een onafhankelijke adviseur die hem hielp bij het aanscherpen van het ondernemingsplan. De adviseur was onmisbaar, zegt Raymaekers. Met hem maakte ik een kloppend verhaal om aan de bank te presenteren. Die mensen zijn de hele dag met cijfers bezig en blazen je zo van tafel. Mijn adviseur deed een boekenonder- overname mei jaaromzet bij overname 5 miljoen euro. personeel 18. zoek en stond mij tijdens het hele proces bij. Van hem leerde ik om op een andere manier naar het bedrijf te kijken. Als verkoper denk je alleen aan de resultaten op korte termijn en als bedrijfsleider kun je altijd op anderen terugvallen. Als eigenaar moet je rekening houden met het personeel, de marges, de lange termijn verwachtingen en het risico dat je loopt in het geval dat het fout gaat. Dat is iets waar je liever niet aan denkt, maar het is belangrijk om dat niet uit het oog te verliezen. Uiteindelijk werd de deal beklonken bij de Rabobank, de huisfinancier van VBIJ. Dat is een voordeel, denkt Raymaekers: Zij kennen alle ins en outs van ons bedrijf. Op 31 mei vond de overdracht plaats. Al met al heeft het hele proces, vanaf de eerste gesprekken tot de daadwerkelijke overname, veertien maanden geduurd. Dat is langer dan Raymaekers had gedacht: Banken hebben soms veel tijd nodig. Toch ervaar ik die veertien maanden niet als vervelend. Ik heb geleerd om op andere facetten van het bedrijf te letten, daar is ook wat voor te zeggen, en ik weet nu hoe banken naar een bedrijf kijken. De kersverse eigenaar is niet van plan om het roer radicaal om te gooien. Wel heeft hij een paar nieuwe speerpunten. Zo wil Raymaekers de opbrengsten uit verhuur vergroten: We verdienen nu 83 procent uit de verkoop en 17 procent uit de verhuur. Ik streef naar een verhouding van 75 tegen 25. Verkopen levert direct geld op, maar uit verhuur halen we op de lange termijn meer rendement. Dat betekent dat onze verkopers niet altijd moeten willen scoren door te verkopen. Daarnaast wordt internet steeds belangrijker. Er zijn in Nederland tien bedrijven die ongeveer hetzelfde doen als wij. Van die tien hebben wij de mooiste en meest toegankelijke website. We krijgen veel aanvragen via onze site, maar het kan altijd beter. De vorige eigenaars blijven op adviesbasis oproepbaar. Het zou zonde zijn om 22 jaar kennis overboord te gooien, zegt Raymaekers. Tegelijkertijd wil ik ze niet teveel om hulp vragen. Als je voor het eerst op kamers gaat wonen, wil je ook niet ieder weekend de vuile was naar je moeder brengen. 34 brookz september 2007 tekst ROB HARTGERS / fotografi e JEROEN HOFMAN