Handboek voor zelfstandigen. tijs van den boomen UITGEVERIJ NIEUWEZIJDS

Transcriptie

1 ZZP 2011 Handboek voor zelfstandigen tijs van den boomen UITGEVERIJ NIEUWEZIJDS

2 Reken je praktijk door Op de website bij dit boek, zzp-freelancen.nl, staan schema s waarmee je je praktijk kunt doorrekenen. Hier kun je ook een gratis e-sample downloaden met vier hoofdstukken uit dit boek. De bedragen in de rekenschema s zijn afkomstig uit het voorbeeld van de ontwerper in dit boek. Door de bedragen aan te passen stel je een eigen financieel plan op. Aan de orde komen: Bezittingen Exploitatie Liquiditeit Bezetting Belasting Inkomen De cijfers en bedragen in het boek en in de rekenschema s geven de actuele stand van zaken weer van januari Belastingen en regelingen worden nogal eens gewijzigd. Voor de laatste informatie kun je terecht op de centrale overheidssite antwoordvoorbedrijven.nl/extra/zzp. Specifieke fiscale informatie vind je op belastingdienst.nl.

3 Vooraf Life is what you choose luidt de kop van een reclame op Coca-Cola-automaten. Voortaan parkeer ik op de plek van de directeur is een van de reacties van de hippe jongeman die een blikje omhooghoudt. Andere mogelijkheden die geopperd worden: Ik doe nu mijn stropdas af en Ik zeg dat ik vrijdag thuis werk. Als je ideaal van een vrij leven zo bescheiden is, dan is een eigen zaak misschien een brug te ver. Ondanks de crisis blijft het aantal zelfstandigen groeien, elk jaar beginnen tachtig- tot negentigduizend mensen voor zichzelf. Niet met de ambitie om een groot bedrijf op te zetten, maar als manier om hun talenten in vrijheid te ontplooien. Volgens de Rabobank gaat het om een nieuw type ondernemer: de verpersoonlijking van de netwerkeconomie in Nederland. Onderzoeker Arjan van den Born beschouwt hen als de bijen van de kenniseconomie die zorgen voor bloeiende organisaties en groeiende industrieën. Het afgelopen decennium nam het aantal zelfstandigen met iets meer dan de helft toe; in sectoren als de zakelijke dienstverlening, de culturele Netwerkeconomie

4 Vooraf Zelfstandigen zijn gelukkiger sector en de bouw was de groei nog sterker. Ook vrouwen, hoogopgeleiden, niet-westerse allochtonen en 45-plussers scoorden bovengemiddeld. De tweede helft van 2009 liet een kleine dip zien, maar in 2010 groeide het aantal zelfstandigen tot een nieuw record. Volgens het CBS zijn er nu ruim 700 duizend ondernemingen waarin slechts één persoon werkzaam is. Dat is niet helemaal hetzelfde als een ZZP er, een Zelfstandige Zonder Personeel, omdat het CBS bijvoorbeeld ook de zelfstandige boer meerekent en de cafébaas die in zijn eentje werkt, maar de trend is helder: de moderne economie drijft steeds meer op flexibele, gespecialiseerde krachten. Dat is echter maar een deel van de verklaring voor de opmars van de eigen baas: minstens zo belangrijk zijn de drang tot zelfontplooiing en de behoefte aan vrijheid van de zelfstandige zelf. Mensen die een vrij beroep uitoefenen zijn gelukkiger dan mensen die voor een baas werken. Dat verschil is vrij groot. Het hebben van een vrij beroep heeft meer invloed op je geluk dan een hoog inkomen. Vrijelijk over je eigen tijd beschikken, doen wat je wilt, dat is blijkbaar belangrijk. Aldus Ruut Veenhoven, hoogleraar Sociale condities voor menselijk geluk aan de Erasmus Universiteit en al ruim dertig jaar onderzoeker op het gebied van geluk en levenskunst. Er is één maar: Je moet natuurlijk wel tegen de onzekerheid kunnen die erbij hoort. Ook volgens onderzoek van Princeton University word je gelukkiger door te investeren in ervaringen dan door het najagen van bezit. Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman en econoom Angus Deaton analyseerden 450 duizend enquêtes waarin mensen gevraagd werd hoe ze zich voelen. Net als Veenhoven komen ook deze Amerikaanse onderzoekers met een ontbindende voorwaarde: je jaarinkomen moet minstens 75 duizend dollar bedragen, pas daarboven leidt meer geld niet tot meer geluk. Erkenning door de Sociaal-Economische Raad (SER) In 2010 kregen de kleine zelfstandigen twee eigen zetels in de SER, de Sociaal-Economische Raad. Aan werknemerszijde kreeg FNV Zelfstandigen een officiële plaats aan de onderhandelingstafel, aan werkgeverszijde schoof het Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO) aan. Dat was een late erkenning van het economische belang van de kleine zelfstandige, want alle propaganda over small is beautiful ten spijt is de nadruk lang blijven 6

5 Vooraf liggen op bedrijven met een hoofdkantoor, een afdeling research en een marketingbudget. Natuurlijk had je altijd al zelfstandigen, maar die bevonden zich aan de rand van de economie en moesten zich in de ogen van de mainstream tevreden stellen met de kruimels. Een eigen praktijk werd vaak gezien als opstapje naar een echte baan. In werkelijkheid moesten de meeste zelfstandigen er toen al niet aan denken onder een baas te moeten werken, en de meeste gruwen daar onverminderd van. Ook voor veel werknemers was een eigen praktijk al veel langer een heimelijke droom. Want een eigen baas bepaalt zelf wat hij doet, wanneer hij dat doet en voor welke prijs. Nieuw is wel dat zo veel mensen de sprong naar zelfstandigheid wagen en met succes hun lot in eigen hand nemen. Twintigers die al tijdens hun studie beginnen met ondernemen, dertigers die na een paar jaar ervaring in loondienst als zelfstandige de markt opgaan, veertigers die de kans grijpen om hun beste jaren voor zichzelf te gelde te maken, vijftigers en zestigers die geen zin hebben om vroegtijdig te gaan rentenieren en die hun kennis en ervaring inzetten om nog een keer te vlammen. Ik kan me niet voorstellen dat ik nog voor een baas zou werken, dat ik ondergeschikte zou zijn, zegt Jeroen Smit, schrijver van de besteller over de ondergang van ABN Amro. Zeven jaar geleden nam hij ontslag: Dat is een van de beste beslissingen die ik in mijn leven heb genomen. Ik vind het onbegrijpelijk dat nog zoveel goed opgeleide, oudere mensen het willen, werken voor een baas. Onder zelfstandigen vind je ook arbeidsongeschikten die een geheel nieuwe weg inslaan, timmermannen die er genoeg van hebben om zich door hun baas te laten verhuren en dat liever zelf doen, hobbyisten die hun kunde en contacten verzilveren, handelaren die met een paar uur per dag op hun zolder werken meer verdienen dan vroeger met lange dagen op de beursvloer, moeders die een deeltijdonderneming starten voor de uren dat de kinderen op school zitten, gehaaide reclamejongens die met tijdelijke allianties de hoofdprijs binnenhalen, postbezorgers die eindelijk hun roeping als acteur durven volgen. Onbegrijpelijk dat nog zoveel goed opgeleide mensen voor een baas willen werken Bijna net zo verschillend als de motieven zijn ook de benamingen waarmee zelfstandigen worden aangeduid: eenmanszaken, self navigators, mi- 7

6 Vooraf Term freelancer verliest terrein cro-ondernemers, vrijberoepsbeoefenaren, ik-bv s, eenpitters en natuurlijk freelancers. De laatste tien jaar wint de aanduiding zelfstandige zonder personeel terrein, beter bekend onder de afkorting ZZP er. Deze ambtelijke term stamt oorspronkelijk uit de koker van het ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid en werd in de bouwwereld gretig overgenomen om de vele bouwvakkers aan te duiden die voor zichzelf begonnen. Het gaf hen een officieel randje, een welkome buffer tegen het predicaat beunhaas. Vandaaruit vond het begrip zowel zijn weg naar de chiquere wereld van de interimmers en consultants, als naar de onderkant van de markt: ook illegale werksters bieden zich tegenwoordig aan als ZZP er. Niet zo vreemd dus dat grappenmakers zeggen dat ZZP er eigenlijk staat voor Zielepoot Zonder Pensioen of voor Zotten Zonder Perspectief. Tegelijk begon het woord freelancer slijtage te vertonen. In het online computerspel Entropia Universe zijn freelancers de laagste kaste, kleine krabbelaars die geld verdienen met het verzamelen van dierenzweet. En in de folder Present! hoe presenteer je jezelf als journalistiek ondernemer adviseert de Nederlandse Vereniging van Journalisten (NVJ) haar eigen achterban om zich zelfstandig ondernemer te noemen in plaats van freelancejournalist: De ene term heeft een zakelijke associatie, de andere een sociale. Overigens is er ook een tegenbeweging zichtbaar. Op grote billboards langs de snelweg vraagt een groot adviesbureau om Freelance Finance Professionals. En zo begint de term freelancer, mede door de internationale toepasbaarheid, mogelijk aan een nieuwe toekomst. Desalniettemin hebben de uitgever en auteur van dit boek besloten om de titel Handboek Freelancen waaronder het al sinds 1996 verschijnt met ingang van 2011 definitief te veranderen in ZZP Handboek voor zelfstandigen. Elk jaar verschijnt hiervan een geactualiseerde editie. Naslagwerk Dit handboek is een naslagwerk voor startende en ervaren zelfstandigen. Het is een leidraad om een eigen praktijk op te zetten of om een bestaande praktijk door te lichten. Dit boek maakt je vertrouwd met de basisbegrippen van bedrijfsvoering, want verkoopbare kwaliteiten zijn niet veel waard als je niet over een minimum aan verkoopkwaliteiten beschikt. 8

7 Vooraf Het handboek behandelt de belangrijkste algemene aspecten van het zelfstandig ondernemerschap, zaken die voor elke eigen baas hetzelfde zijn. Voor specifieke informatie zoals vestigingsvergunningen en vereiste diploma s kun je terecht bij de Kamer van Koophandel of bij je beroepsvereniging. Een greep uit de onderwerpen in dit handboek: hoe ontwikkel je een krachtig netwerk? Welke eisen stelt de fiscus aan het ondernemerschap? Wie bezit het auteursrecht en wanneer wordt dit overgedragen? Welke stappen kun je ondernemen tegen wanbetalers? Aan welke eisen voldoet een goede offerte? Moet je een eigen website hebben? Wanneer is een verzekering tegen arbeidsongeschiktheid nodig? Is een auto van de zaak voordeliger? Hoe onderbouw je gesprekken met financiers? Laat je niet afschrikken door de omvang en detaillering van dit boek. Het eerste hoofdstuk vat de zelfstandige praktijk in 69 stappen samen (zie de gekleurde pagina s). De rest van het boek is een naslagwerk. Gebruik het om díe zaken op te zoeken waarover je op dat moment iets wilt of moet weten. In de startfase is het meestal niet interessant om te weten hoe je overtollig geld het beste kunt beleggen. En omgekeerd is de liquiditeit meestal geen probleem als je een aantal jaren bezig bent. Sommige zaken hoef je maar één keer uit te zoeken. Of helemaal niet: als je niet btw-plichtig bent, kun je dat deel gewoon overslaan. Ook auteursrecht en samenwerking in een vennootschap zijn niet voor iedereen belangrijk. Als je een enorme weerstand hebt tegen boekhouden, kun je de hele financiële administratie uitbesteden. Dat kost geld en belemmert het inzicht in je reilen en zeilen, maar het kan wel. Stappenplan Tot slot: ondernemen is geen wetenschap. Intuïtie, originaliteit en flair spelen net zo goed een rol als vakkennis, reflectie en financieel inzicht. Een zelfstandige praktijk is geen machine die je van a tot z kunt doorgronden. Het is eerder een levend organisme dat je regelmatig moet voeden, maar dat je tegelijk ook de kans moet geven om zich te ontwikkelen in een richting die je aanvankelijk misschien niet had voorzien. Een goede praktijk past als een tweede huid, zorg dus dat ze meegroeit met je behoeften. Of dat nu het grote geld is, een avontuurlijk leven of inhoudelijke verdieping. Of alle drie. Poen, pret en prestige 9

8 Inhoud 1 Start 15 In 69 stappen een nieuwe praktijk opzetten of een bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT er, de Zelfstandige Zonder Tijd. Weet wat je wilt Verken de markt Zoek opdrachten Maak afspraken met je klant Regel je financiën Zorg voor zekerheid Bespaar op belastingen Timmer je zaak juridisch af Organiseer je werk 2 Ondernemende tijden 29 Zelfstandigen profiteren van de flexibilisering van de economie, ook in turbulente tijden. Mits het goede ondernemers zijn met realistische doelen. Crisis? Welke crisis? Diensteneconomie E-lancers Kennis en ervaring Wat een ondernemer moet kunnen Concrete doelen Nadelen van een eigen praktijk Combinatie met een baan

9 Inhoud 3 De markt op 49 Marketing is de complete communicatie met je markt: wat kunnen klanten van je verwachten. Alle keuzes monden uit in één zin: je marketingformule. Aanbod en doelgroepen kiezen Het alternatieve marktonderzoek Marketingprincipes Persoon & presentatie Specialisatie Kwaliteit Tarief Gratis? Werkplek De formule Bedrijfsnaam of eigen naam Huisstijl 4 Klanten werven 81 Om opdrachten binnen te halen moet je de boer op en daarbij speelt je netwerk een grote rol. Begin op tijd met je acquisitie, want als de opdrachten teruglopen ben je te laat. Netwerken Werving Bestaande klanten binden Nieuwe klanten benaderen Website Twitteren Mailen Schrijven Bellen Face to face 5 Contracten 113 Zonder heldere afspraken heb je binnen de kortste keren conflicten. Door de voorwaarden zelf op papier te zetten, houd je bovendien het initiatief. Briefing De offerte Algemene leveringsvoorwaarden Onderhandelen Ondertekende opdracht Raamovereenkomst Auteursrecht regelen Huwelijkse voorwaarden 6 Het geld 137 Een investeringsbegroting en een exploitatiebegroting volstaan meestal om te weten waar je financieel staat. Een korte handleiding. De grondregel Investeren Financieren Eigen vermogen Lang vreemd vermogen Kort vreemd vermogen Financieringsplan Winst Cashflow Wanbetaling Declarabele uren 12

10 Inhoud 7 Belastingen 165 Zorg dat de fiscus je erkent als zelfstandig ondernemer, dan betaal je veel minder belasting. Verdiep je dus in de eisen die de Belastingdienst stelt. Bewijs van zelfstandigheid (VAR) Het urencriterium Pseudoondernemers Btw 8 De aangifte 187 Je hoeft niet te wachten op de blauwe envelop met de belastingaanslag. Maak zelf vooraf een schatting, zodat je weet hoeveel je ongeveer netto zult overhouden. Het verzamelinkomen Aftrekposten De aanslag Netto besteedbaar inkomen Rekenschema s Reserveren Kantoorruimte Auto 9 Risico s afdekken 221 Ook in slechte tijden moet een zelfstandige voor zichzelf zorgen. Je kunt je verzekeren, maar er zijn meer manieren om risico s op te vangen. Collectieve verzekeringen Ziekte Arbeidsongeschiktheid Zwangerschap Persoonlijke financiële planning Juridisch conflict Overige verzeke ringen 10 De boekhouding 241 Een hekel aan papierwerk? Je kunt de boekhouding uitbesteden, maar ook dan is het handig om de principes van de administratie te begrijpen. Basisopzet Gemengde kosten Factuur Automatiseren Boekhouder 11 Rechtsvormen 259 Voor de meeste zelfstandigen is een eenmanszaak de beste rechtsvorm. Voor samenwerkingsverbanden zijn er meerdere manieren om de aansprakelijkheid te regelen. 13

11 Inhoud Aansprakelijkheid Vergunningen en diploma s Eenmanszaak Stille Vennootschap (sv) Openbare Vennootschap (ov) Commanditaire Vennootschap (cv) De natuurlijke vennootschappen vergeleken Besloten Vennootschap (bv) Stichting Coöperatieve vereniging 12 Het werk organiseren 277 Zonder praktische inslag is een eigen praktijk lastig te realiseren. Zet je organisatie goed op poten, dan heb je er zo min mogelijk omkijken naar. Bereikbaarheid Techniek & spullen Timemanagement Scheiding werk en privé Kinderopvang RSI Duurzaamheid 13 Combinatie met uitkering 293 Een uitkering kan een springplank naar zelfstandigheid zijn. En omgekeerd kan de bijstand in tijden van crisis een vangnet zijn. AOW Bijstand Bbz voor starters Bbz voor gevestigde ondernemers Studiebeurs WIA WW WWIK 14 De toekomst 307 Een praktijk is altijd in beweging, en anders is de buitenwereld dat wel. Houd jezelf en je zaak dus regelmatig tegen het licht en stuur waar nodig bij. Hoe houd je het leuk? Inhoudelijke ontwikkeling Meer omzet. Of juist minder? Klantenbestand doorlichten Nieuwe doelgroepen Orderportefeuille Uitbesteden Samenwerken Stoppen Adressen 321 Literatuur 325 Index 329 Over de auteur

12 1 Start In 69 stappen een nieuwe praktijk opzetten of een bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT er, de Zelfstandige Zonder Tijd. Weet wat je wilt Verken de markt Zoek opdrachten Maak afspraken met je klant Regel je financiën Zorg voor zekerheid Bespaar op belastingen Timmer je zaak juridisch af Organiseer je werk Of je hem nu ZZP er, freelancer of eigen baas noemt, hij is een zelfstandig ondernemer, net als een slager, een fabrikant en een aannemer. Het verschil met andere ondernemers is dat de zelfstandige meestal diensten verkoopt in plaats van producten. Specialistische kennis en ervaring staan centraal, de investeringen in machines, voorraden en gebouwen zijn vaak laag en de start is relatief gemakkelijk omdat weinig of geen vergunningen nodig zijn. Als er al een onderscheid te maken is tussen freelancers en mensen met een eigen praktijk, dan is het misschien dat een freelancer naar zijn klanten toe gaat en dat iemand met een eigen praktijk zijn klanten ontvangt. De freelancer is dan degene die s morgens in de spiegel kijkt of hij er professioneel genoeg uitziet, de man of vrouw met een praktijk aan huis kijkt of er Spiegel

13 Hoofdstuk 1 geen kinderfietsjes of lege flessen in de gang staan waar de klant, letterlijk of figuurlijk, over zou kunnen vallen. De grens tussen een eigen praktijk en een eigen bedrijf is evenmin duidelijk te trekken: een videoproducent met een studio en vijftigduizend euro aan apparatuur wordt meestal een zelfstandige genoemd, een kleine boekhouder met een kantoor heeft een bedrijf. De fiscus hanteert het begrip zelfstandige overigens niet maar kent alleen ondernemers. Ondernemingsplan niet heilig Rekenschema s Is het ingewikkeld om een eigen praktijk op te zetten? Het lijkt er wel op als je de dikte van dit boek in aanmerking neemt. Of als je bij een bank of bij de Kamer van Koophandel een model-ondernemingsplan haalt. Maar laat je niet intimideren: het is helemaal niet nodig om je praktijk vast te leggen in een lijvig plan. Meestal is het voldoende om de hoofdlijnen voor jezelf kort op papier te zetten. Een gestructureerde aanpak is belangrijker dan een plan dat in de praktijk toch niet uitkomt. Dat een ondernemingsplan niet heilig is, blijkt ook uit onderzoek van het onderzoeksinstituut EIM. Slechts veertig procent van de tweeduizend onderzochte bedrijven had zo n plan bij aanvang. Hun winst was niet hoger dan die van de ondernemers zonder plan, wel hadden ze een hogere omzet. In 69 stappen leidt dit hoofdstuk je langs alle aspecten van een zelfstandige praktijk. Je kunt de stappen gebruiken als handleiding om een nieuwe praktijk op te zetten of een bestaande door te lichten. Je kunt er ook een officieel ondernemingsplan mee schrijven. Beperk je tot de punten die voor jou essentieel zijn. Actualiteit is belangrijker dan omvang: stel een plan regelmatig bij, liefst één keer per jaar (zie pagina 307). Elk van de stappen verwijst naar een of meer paragrafen of passages in het boek. Daarmee is dit hoofdstuk tevens een alternatieve inhoudsopgave, die je op een doelgerichte manier door het boek loodst. Bijvoorbeeld naar de schema s waarmee je de financiën kunt doorrekenen. Uitleg over de samenhang tussen de schema s vind je op pagina 209. De schema s staan ook op de website die bij dit boek hoort. Op zzpfreelancen. nl kun je je eigen cijfers invullen, waarna je de schema s kunt downloaden en opslaan. Schat je kansen realistisch in: vermijd zowel luchtfietserij als zwartgalligheid. 16

14 Start Het is onmogelijk om op alles voorbereid te zijn. Als je op alle fronten zekerheid wilt, blijf je jaren bezig met uitzoeken, plannen schrijven en herschrijven. Op die manier blijf je dus op je plaats. Absolute zekerheid en een eigen praktijk gaan niet samen. Elke zelfstandige leert door vallen. En door daarna weer op te staan. En zo verder. Door te beginnen, door naar buiten te treden verken je langzaam je markt en ontdek je wellicht geheel nieuwe markten. Geen papieren marktonderzoek dus, maar actieonderzoek. Zo verken je je grenzen. Forceer jezelf niet, het is belangrijk om lol in je praktijk te houden en enthousiasme uit te blijven stralen. Geloof in jezelf, maar neem geen opdrachten aan die te groot of te complex zijn. Want met een verknalde klus verspeel je je naam. Actie dus, maar wel gericht. Welke doelen stel je je? Welke stappen ga je ondernemen om meer betalende opdrachtgevers te krijgen? Hoeveel tijd en geld ga je daarin steken? In een actieplan neem je de essentie van je praktijk op. Van tijd tot tijd loop je het actieplan na. Heb je de doelen gehaald? En waren de begrote kosten reëel? Zo kun je beoordelen of je nog op schema ligt, of dat het nodig is om je plannen bij te stellen. In plaats van een actieplan kun je ook een mission statement schrijven: een korte samenvatting van de doelen die je wilt bereiken. Zo n statement moet SMART zijn: Short, Measurable, Achievable, Realistic en Time-bound. Een derde mogelijkheid is een strategie uitstippelen. In dat geval staan niet je doelen centraal, maar de manier waarop je te werk wilt gaan. Als je bijvoorbeeld nieuwe doelgroepen voor kunst wilt interesseren, kunnen artistieke tupperware parties een verrassende ingang zijn. Het uitwerken van plannen is geen rechtlijnig proces waar automatisch de enig juiste oplossing uit rolt. Plannen uitwerken is kiezen. Als je bijvoorbeeld kiest voor een lagere uurprijs dan je concurrenten, beïnvloedt dat de winstverwachting en het aantal klanten dat je moet werven. Actieonderzoek Mission statement Strategie formuleren Soms kom je niet onder een ondernemingsplan uit, bijvoorbeeld als je een lening van de bank wilt. Er zijn veel modelplannen in omloop onder andere van de Kamer van Koophandel maar deze zijn niet toegespitst op zelfstandigen. Bovendien komt een invuloefening slecht over. 17

15 Hoofdstuk 1 Een ondernemingsplan is een presentatie van je bedrijf en is dus altijd een persoonlijk document. Het is een uitgebreide versie van het actieplan, aangevuld met je persoonlijke gegevens. Laat voorgedrukte standaardwerkjes dus voor wat ze zijn. 18

16 Start Weet wat je wilt 1. Kies een branche die past bij je kennis en ervaring en waar je hart naar uitgaat. Dat is belangrijker dan een branche die op dit moment in de mode is. Maar overdrijf niet: de vraag naar hoefsmeden en loodzetters is beperkt. Zie pagina 38, 55 en Ken je kwaliteiten als ondernemer. En je tekortkomingen. Geboren ondernemers zijn zeldzaam, leg dus vast welke zwakke punten je wilt verbeteren en welke je ondervangt door taken uit te besteden. Zie pagina 39 en Leg je doelen vast voor de korte termijn (1 tot 2 jaar) en de lange termijn (3 tot 5 jaar). Een goed hulpmiddel zijn de drie p s: poen, pret en prestige. Durf te groeien, of het nu in de breedte is of in de diepte. Zie pagina 42, 90, 155 en Bepaal hoeveel tijd je aan je praktijk wilt besteden. Dat is afhankelijk van je privéleven, maar ook van de vraag of je je ziel en zaligheid kwijt kunt in je werk of dat h et vooral een manier is om geld te verdienen. Zie pagina 43 en Bedenk of je fulltime ondernemer wilt zijn of een hybride ondernemer die zijn praktijk uitoefent naast een vaste baan. Bedenk ook of zo n baan door positieve motieven wordt ingegeven (contacten, verdieping) of door negatieve (angst, status). Zie pagina 45 en Beslis hoeveel je wilt verdienen, en vooral hoeveel je minimaal moet verdienen gezien je financiële verplichtingen. Zie pagina 40 en Bedenk of je alleen wilt werken of samen met anderen. En of die anderen bij voorkeur ondergeschikten zijn of gelijkwaardige partners. Zie pagina Organiseer steun en feedback. Zorg dat iemand je regelmatig een spiegel voorhoudt. Dat kan een ervaren adviseur zijn, een vriend, je partner of een collega-zelfstandige. Zie pagina 45, 72 en

17 Hoofdstuk 1 Verken de markt 9. Formuleer het aanbod vanuit het perspectief van je klanten. Niet jouw kennis staat centraal, maar wat je voor de klant kunt betekenen. Een goed hulpmiddel is de elevator pitch. Zie pagina 34, 50 en Kies de doelgroepen die je wilt bedienen. Zoek bij voorkeur een niche waar je min of meer vrij spel hebt. Zie pagina 51 en Bepaal welke diensten je aan welke doelgroepen wilt aanbieden. Spreid je risico s en zorg dat er minstens één cash cow bij zit. En liefst ook een star. Zie pagina 51, 57 en Leg je formule vast in één zin. Zo n verbaal visitekaartje legt je Unique Selling Point (usp) vast. Geef klanten de tijd om aan je formule te wennen, een jaar is de minimale termijn om je eraan te verbinden. Zie pagina Breng je concurrenten in kaart en leer van ze. Benchmarking is daarvoor een goed instrument. Wees concurrenten te slim af, of werk juist met ze samen. Zie pagina Bepaal op welke specifieke klanten je je gaat richten. Actieonderzoek is een goede methode: al onderzoekend ben je aan het werk, al werkend onderzoek je de markt. Zie pagina 52, 91 en Bepaal je uurprijs. Soms is een prijs per woord gebruikelijk, of per patiënt, foto, rechtszaak, consult. Maar maak ook in die gevallen een koppeling naar het tarief dat je per uur verdient, want uren zijn het belangrijkste kapitaal van een zelfstandige. Ook als hij iets gratis aanbiedt. Zie pagina 62, 66 en Differentieer je tarieven, bijvoorbeeld naar de aard en spoedeisendheid van de opdracht, de status van de opdrachtgever en je persoonlijke motivatie. Als ondernemer mag je namelijk zelf bepalen wie je hoeveel vraagt. Zie pagina

18 Start Zoek opdrachten 17. Voorkom afhankelijkheid van één of enkele grote opdrachtgevers, en niet alleen omdat de fiscus dat eist. Bepaal hoeveel opdrachtgevers je minimaal wilt hebben en hoe groot de grootste mag zijn. Zie pagina 170 en Geef je praktijk een herkenbare, aansprekende naam, bijvoorbeeld je eigen naam. Check of de domeinnaam nog vrij is, zodat je de naam van je praktijk consequent kunt gebruiken in al je uitingen. Zie pagina Zorg dat je vindbaar bent. Met een traditioneel visitekaartje of met een website. Liefst met beide. Zie pagina 76 en Begin op tijd met acquisitie. Welke opdrachten wil je binnenhalen? Bij welke opdrachtgevers? Op welke manier benader je ze? Hoeveel geld en tijd kost dat? Welke actie onderneem je, uitgesplitst naar kwartalen? Zie pagina 33, 81 en Koester je huidige netwerk, want bij bestaande klanten kom je veel makkelijker binnen dan bij nieuwe. Welke personen en bedrijven maken er deel van uit? In welke branche zitten ze? Hoe wil je met ze verder? Zie pagina 89 en Vergroot je netwerk. Wie wil je aan je netwerk toevoegen en hoe pak je dat aan? Je kunt een agent of bemiddelingsbureau inschakelen, maar ook dan zul je nog zelf nieuwe contacten moeten leggen. Zie pagina 93 en Let op je uiterlijke presentatie, niet alleen bij je kleding, maar ook bij je brieven, mails, telefoontjes en andere communicatie. Want je krijgt nooit een tweede kans voor de eerste indruk. Zie pagina 56 en Leer goed schrijven, of laat je anders helpen. Een goed hulpmiddel bij het schrijven van een brief of folder is AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Zie pagina 105 en Zeg vaker nee, dat kan heel goed zijn voor je profiel. Je kunt een opdracht doorspelen aan iemand in je netwerk. Behalve als het om een slechte opdrachtgever gaat: die geef je de bons. Zie pagina 59 en

19 Hoofdstuk 1 Maak afspraken met je klant 26. Bepaal waar je gaat werken: bij je klanten, thuis of op een apart kantoor. Een kantoor buiten de deur is door de fiscale aftrekbaarheid goedkoper dan je denkt. Bovendien zorgt het voor een scheiding tussen werk en privé. Zie pagina 70 en Zorg voor een goede briefing en offerte. Zeker als je de eerste keer voor een klant werkt, zijn heldere, schriftelijke afspraken onontbeerlijk. Door ze zelf op papier te zetten houd je bovendien het initiatief in handen. Zie pagina 113, 115, 126 en Hang geen smoesjes op als je een deadline niet gaat halen of een klus dreigt te verknallen. Betrouwbaarheid is een essentiële eigenschap van zelfstandigen en een slechte reputatie spreekt zich snel rond. Zie pagina 37 en Oefen in onderhandelen, want voor niks gaat de zon op. Bepaal van te voren je ondergrens en houd je daaraan. En durf stiltes te laten vallen. Zie pagina 63 en Breng meerwerk in rekening. De term stamt uit de bouw, maar is bruikbaar in alle situaties waarin sprake is van extra werk dat niet te voorzien was, of van aanvullende eisen die de opdrachtgever achteraf stelde. Zie pagina Regel bij samenwerking wie waarvoor verantwoordelijk is. Dat is vooral belangrijk als je bemiddelt bij het inschakelen van derden. Zorg dat jij niet aansprakelijk bent als de klant niet betaalt, of bereken voor dat risico extra geld. Zie pagina 60 en Verdiep je in de leveringsvoorwaarden van je opdrachtgever, want vaak is hij in staat die eenzijdig op te leggen. Concentreer je op bepalingen die voor jou onaanvaardbaar zijn en laat die doorstrepen. Zie pagina Bewaak je auteursrecht, want het kan tot zeventig jaar na je dood een inkomstenbron zijn. Om het auteursrecht te verkrijgen hoef je niets te doen, om het je niet te laten afnemen door uitgevers of producenten des te meer. Zie pagina 79, 118, 129, 267 en

20 Start 34. Houd je ideeën voor je, want ze zijn niet beschermd. Tegelijk moet je ideeën delen om ze aan de man te kunnen brengen. Laat eventueel vooraf een geheimhoudingsverplichting ondertekenen, maar wees niet te angstvallig. Zie pagina 53, 112 en Laat conflicten niet uit de hand lopen. Houd je hoofd erbij en bijt je niet vast in je emotionele gelijk: soms is het verstandiger om je verlies te nemen. Zie pagina Schakel op tijd een incassobureau in, want sommige klanten zijn alleen gevoelig voor dreigementen. Wees vooral alert bij bedrijven met financiële problemen: bij een faillissement vis je meestal achter het net. Zie pagina Bewaak je kwaliteit, want dat is je belangrijkste troef. Misschien ben je zelf erg tevreden over de kwaliteit van je werk, maar je opdrachtgevers niet. Ook als het gelijk aan jouw kant zou liggen, heb je toch een probleem. Zie pagina 60, 111, 128 en

21 Hoofdstuk 1 Regel je financiën 38. Zorg voor vermogen. De investeringen voor een zelfstandige praktijk zijn relatief bescheiden, maar een beetje startkapitaal heb je meestal wel nodig. Eigen vermogen hoeft niet van jezelf te zijn: een lening van vrienden of familie valt er ook onder. En het is tevens de basis om makkelijker geld te lenen van een bank. Zie pagina 141, 145, 147 en Bereken je minimale omzet op basis van de opdrachten die je al op zak hebt. Trek er de kosten af die je daarvoor moet maken en je kent je minimale nettowinst. Doe hetzelfde met de redelijkerwijs te verwachten omzet en je weet waar je waarschijnlijk op kunt rekenen. Zie pagina 152 en Doe de boekhouding zoveel mogelijk zelf, dat bevordert het zicht op je zaak. Een boekhoudprogramma kan behulpzaam zijn, maar overdrijf je automatiseringsdrift niet. Zie pagina 138, 166 en Maak een liquiditeitsprognose als je krap dreigt te komen zitten. Het is een hulpmiddel om bottle-necks in je kasstroom te ontdekken en op tijd maatregelen te treffen. Zie pagina Verzilver tijdig de goodwill van je praktijk, want het is niet makkelijk een zelfstandige praktijk rechtstreeks te verkopen. Let ook op het afrekenen van de opgebouwde oudedagsreserve. Zie pagina