groot geworden dankzij doorlopende provisie Maasbert Schouten (AFAB Financiële Diensten): Het Verzekeringsblad Fraaie tool Pro Pensioen

Transcriptie

1 Het Verzekeringsblad 97e jaargang 30 augustus 2007 nr. 16 Fraaie tool Pro Pensioen Zorgelijke grensgevallen Extra: VB-Special Feiten & Cijfers Maasbert Schouten (AFAB Financiële Diensten): groot geworden dankzij doorlopende provisie

2 ZODRA ER NIEUWE WETTEN KOMEN, KOMEN WIJ MET NIEUWE KANSEN. De wetgeving verandert voortdurend. En dat zal dit jaar niet minder worden. Dat heeft gevolgen voor uw bedrijfsvoering. Processen moeten worden aangepast. Nu zien sommige ondernemers dat als een probleem. Terwijl het een kans kan zijn. Want een nieuwe wet vereist wel aanpassingen, maar met de juiste kennis en ervaring kan elke aanpassing een voorsprong op de concurrent opleveren. Zo gaat compliance in uw voordeel werken. Of het nu SEPA, Solvency II of de Splitsingswet betreft. Wij adviseren u over de kansen en implementeren dat advies vervolgens in uw bedrijfsprocessen. En dan maakt het niet uit wat ze in Den Haag bedenken. Wij zorgen er in Arnhem voor dat u er wijzer van wordt.

3 INHOUD Cover VB-gesprek met Maasbert Schouten De adviseur heeft ervan geprofiteerd dat de banken de mensen de deur uitgejaagd hebben met hun betaalautomaten, call centers en internetfaciliteiten. Natuurlijk 12 proberen zij nu de klanten weer binnen te krijgen met hun adviescentra en straks met nieuwe bankspaarproducten. Maar daar staat tegenover dat ze het grote cultuurverschil tussen intermediairs en bankkantoren niet kunnen wegnemen. De banken zijn hervormd tot grote backofficefabrieken die hun processen goed op orde hebben. Daar ligt hun kracht en niet in de klantbenadering. Rubrieken Hoofdredactioneel 5 Nieuws 6 Onder meer: - Verbond haalt scherp uit - SEFD splitst examen Wft-Leven Fiscaal juridisch 18 Egon Borghuis - Indexatie KEW-vrijstelling behouden De noodzaak van innovatie Is verandering noodzakelijk of is het beter vast te houden aan het oude? Feitelijk een hypothetische vraag, want hoe zou het zijn om met precies dezelfde middelen 10 te moeten werken als twintig jaar geleden? Met ponskaarten, kaartenbakken en de rekenmachine in de aanslag bij het adviesgesprek. U kunt het zich waarschijnlijk niet meer voorstellen. En dat is geheel terecht, zo stelt Jaap Oudijk, directeur Marketing & Communicatie Generali verzekeringsgroep. Kopzorgen bij grensoverschrijdend werk Door Nederlandse en Europese regelgeving en individuele verdragen lopen bepaalde categorieën werknemers, partners en studenten het gevaar niet meer 21 verzekerd te zijn volgens de Zvw en AWBZ terwijl het land waar de werknemer te werk is gesteld ook geen mogelijkheid biedt om verzekerd te zijn tegen zorgkosten. CDA Tweede Kamerlid Pieter Omtzigt stelt Ab Klink, minister van Volksgezondheid, Welzijn en Sport kamervragen en krijgt via de achterdeur de oplossing van OOM Verzekeringen. Pro Pensioen compleet EBS Het Personal Benefits Statement van Pro Pensioen is een per werknemer volledig gepersonaliseerd arbeidsvoorwaardenoverzicht dat de aangesloten adviseurs aan hun 26 relaties kunnen aanbieden. Het is de ideale versie zou je kunnen zeggen van het Uniforme Pensioen Overzicht, maar dan aangevuld met alle andere arbeidsvoorwaarden van de werknemer. Veel generalistische intermediairkantoren met een paar medewerkers zoeken nieuwe kansen. Wij zijn hen daar graag bij behulpzaam, onder meer in de vorm van dit statement, aldus formulemanager Arjen Hendriks. IFRS, RJ 271 en pensioen Voor de niet beursgenoteerde ondernemingen en het MKB heeft de Raad voor de Jaarverslaggeving een richtlijn ontwikkeld, RJ 271, een ingrijpende richtlijn 46 voor de MKB-ondernemer. Emiel Roozen (directeur Delta Lloyd Levensverzekering) legt uit dat het voor het intermediair van belang is, hierop in te spelen. Adviseurs doen er goed aan zich in deze materie te verdiepen en de bij hun relaties bestaande pensioenregelingen te toetsen. Zorg & Inkomen 21 Onder meer: - Daling premievolume verzuim - Antilliaanse gepensioneerdenzorg PFP 26 Onder meer: - Nieuwbouwregeling WU - DGA-pensioenpakket - Hypotheken zonder afsluitprovisie Producten 30 Onder meer: - Flexibel Krediet Hypotheek - Incoming Student/Au Pair Insurance Met name(n) 32 ICT 33 Onder meer: - BAV voor ICT branche - Metamorfose Verbondswebsite MV&D! 34 Doron Themans - Transparantie als commerciële tool? Verzekerend Buitenland 37 Dat is ook waar 38 Nieuws 38 Barbier 41 VB-Special Feiten en Cijfers De markt in De markt over 2006 (en later) 48 Kerncijfers: Leven 58 Schade 60 Natura-uitvaart 62 nummer augustus

4 Reserveer vóór 30 augustus U bereikt de MKB-ondernemer het best via zijn adviseur. 13 september: VB-interactief MKB-Gids 2007 De VB-interactief MKB-Gids 2007 die op 13 september verschijnt, is hèt standaardwerk voor alle verzekeringsadviseurs met MKB-ondernemers in hun klantenkring. Een volledig actueel naslagwerk in de vorm van een gids inclusief online-editie op VBnet.nl. Samen vormen zij een jaar lang de leidraad in de advisering. De VB-interactief MKB-Gids 2007 bestaat uit drie hoofddelen, respectievelijk adviesgebieden: de ondernemer zelf, de ondernemer als werkgever en de onderneming. Wat dat inhoudt voor u als adverteerder? In elk geval heel veel mogelijkheden en momenten om uw merk en aanbod in de juiste context te profi leren. En bovendien bij één van de belangrijkste adviseurs van de MKB-ondernemer: de intermediair. Dus als u wilt aanschuiven, neem dan contact op met Bea Kolkman (bkolkman@kluwer.nl): telefoon (0570) Het Verzekeringsblad bereikt direct de intermediair Het Verzekeringsblad is een onderdeel van Kluwer

5 COLOFON HOOFDREDACTIONEEL Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redactie Rienk Andriessen, Elly Gravendeel, Alex Klein. redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Karin Sok marketing Claudia Simoons (adverteerders). abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,25 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,80 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Bea Kolkman Laura Lustig Erik Meester, tel , fax , bkolkman@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel , fax , mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN NVGA wijst de weg Volgens traditie vindt u achterin dit laatste nummer van augustus de VBspecial Feiten en Cijfers. We selecteerden de meest markante passages uit de verslaglegging van de verschillende marktpartijen. De bloemlezing spreekt voor zich, maar de verleiding om één onderwerp hier naar voren te halen, kan ik toch niet weerstaan. De Nederlandse Vereniging van Gevolmachtigde Assurantiebedrijven (NVGA) neemt in haar Position Paper geen blad voor de mond. Waar veelal binnen de bedrijfstak de kritische noten verpakt worden in fluweel, heeft de NVGA ervoor gekozen recht voor zijn raap gesignaleerde tekortkomingen te benoemen. Wanneer de andere marktpartijen de cultuur van de NVGA overnemen, met andere woorden: luid en duidelijk de vinger op de zere plek leggen en man en paard noemen, dan wordt er in de vorm van discussie-efficiency een enorme hoeveelheid tijd en kosten bespaard. En dat is precies waarop de intermediaire bedrijfskolom zit te wachten. De concurrentie met andere distributievormen kan immers niet alleen gewonnen worden door advieskracht, maar de prijs speelt daarin wel degelijk ook een rol. Het NVGA bestuur heeft goed begrepen dat de transformatie van de verzekeringsmarkt, die al jaren in de lucht hangt, zich in de komende jaren echt zal manifesteren. Het siert de NVGA om dit gegeven niet (meer) onder het tapijt weg te moffelen, waar andere partijen de neiging hebben om de het-looptzo n-vaart-niet-cliché nog steeds flink af te stoffen. Het loopt zo n vaart nu wel, aldus de NVGA, en dat komt voornamelijk door de technologische ontwikkelingen. Het is goed te signaleren, dat het onverstandig is om geringschattend te praten over nieuwe partijen zoals Kruidvat, Hema en marktplaatsen op internet. Het gat dat traditionele partijen laten vallen, wordt gevuld door nieuwe internetbemiddelaars, door direct writers en voor een klein deel van het traditionele intermediair dat de eigen website als direct kanaal inzet. Maar juist aan de wapens waarmee bestaande marktpartijen de nieuwe wereld moeten betreden, ontbreekt het. Hoe ongelooflijk veel overhead moet er aan de intermediaire bedrijfskolom toegerekend worden als we het hebben over de praattijd die gestopt is in de ICT. Hoeveel miljoenen zijn er inmiddels ge(des)investeerd in wat we op gezag van branchevoorlieden ketenintegratie moeten noemen? En als resultaat, we citeren NVGA: De groep bemiddelaars en gevolmachtigden die zich in de strijd om de internetklant wil mengen heeft een flink probleem. De eigen ICT-omgeving is in het algemeen nog onvoldoende berekend op online zakendoen, terwijl in eigen huis de benodigde kennis en kunde in het algemeen niet of nauwelijks aanwezig is. De systeemhuizen lopen mijlenver achter, zodat uit die hoek geen soelaas te verwachten is. En ook voegen wij daaraan toe - de aanbieders zullen dat soelaas niet bieden. Die hebben er voluit voor gekozen om portals, intra- en extranetten in te richten enkel en alleen met het doel om hun producten al dan niet via het traditionele intermediair aan de consument te brengen. Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Goed NVGA-voorbeeld doet ongetwijfeld goed volgen en dus gaan we ervan uit dat binnenkort branchepartijen zichzelf en anderen niet meer voor de gek zullen houden. Zij zullen stoppen met het idee te ventileren dat de wereld er straks niet anders uit zal zien dan twintig jaar geleden. En zij zullen niet meer investeren in eindprijs verhogende zoethoud-praatgroepen. Komt er dán even een kapitaal vrij om de marktpositie op eigentijdse manier te verstevigen! Jan Aikens jaikens@kluwer.nl nummer augustus

6 NIEUWS Verzekeraars hebben baat bij verhoging schadelast Verbond haalt scherp uit naar FD Nonsens, zo noemt het Verbond van Verzekeraars de inhoud van een artikel in Het Financieele Dagblad van 16 augustus. Wij nemen hier scherp afstand van. Alsof verzekeraars blij zijn met nog meer schade, reageert het Verbond snerend. Het is goed dat de koepel tegengas geeft tegen de beschuldiging dat verzekeraars baat hebben bij verhoging van hun schadelast. Maar misschien was het beter geweest om de beschuldigende partijen aan te pakken in plaats van de boodschapper. Wat is er aan de hand? Jeroen Hinloopen, hoogleraar aan de Universiteit van Amsterdam en de Katholieke Universiteit Leuven heeft een geheel eigen theorie ontwikkeld. Die komt erop neer dat de algemene veronderstelling dat verzekeraars er alles aan doen om hun schadelast te verminderen, onjuist is. Verzekeraars hebben juist baat bij een verhoging van hun schadelast, aldus Hinloopen. Als de schade stijgt waartegen je je kan verzekeren, zijn meer mensen geneigd zo n polis af te sluiten. Wanneer je weet dat je slechts het risico van een geringe schade loopt, is je verzekeringsbereidheid minder. Iedereen loopt het risico dat hij brood moet kopen, maar daar verzekeren mensen zich niet snel tegen, aldus de even hooggeleerde als onbegrijpelijke vergelijking van prof Hinloopen. Wetenschappelijke onderbouwing Van een hoogleraar bedrijfseconomie mogen wij verwachten dat hij zijn stelling met wetenschappelijk onderzoek heeft onderbouwd. Dat blijkt inderdaad het geval, want naar eigen zeggen heeft hij zich verdiept in autoruitreparaties. En die studie heeft Hinloopen waarschijnlijk niet méér gekost dan een kwartiertje. Want, net zoals beroeps verzekeraarscriticus Rob Goedhart van de Consumentenbond, doet hij niet veel anders dan de woorden van Wim Röst van Automark napraten. Röst beweert dat verzekeraars liever een beschadigde autoruit vervangen dan dat zij deze laten repareren. Hierdoor zou in Nederland de autoruitschadelast zo n honderd miljoen euro meer bedragen dan nodig is. Röst heeft er commercieel belang bij om dat te beweren. Hij is autoruitenreparateur van beroep. Veel lezers zullen zijn bedrijf kennen omdat hij niet vanuit een bedrijfsgebouw werkt, maar op vaste standplaatsen in zo n 300 gemeenten. Hebt u wel eens in de lokale pers gelezen dat u uw autoruiten kunt laten graveren, of op kosten van uw verzekeraar een sterretje kunt laten wegwerken? Dat is dan Automark. Voor de goede orde: het bedrijf repareert slechts en vervangt niet. Deze aardige marketingstunt van ondernemer Röst heeft nu dankzij het speurwerk van prof Hinloopen een wetenschappelijk tintje gekregen en daarmee een plaats in Het Financieele Dagblad. Pervers Hinloopen heeft aan het verkoopverhaal van Röst de theorie gehangen dat de vraag naar polissen toeneemt als de verwachte schade stijgt. Verzekeraars verhogen dus soms liever hun schadelast. Want een autoruit repareren is zo goedkoop dat het de moeite minder loont om je daarvoor te verzekeren. Rob Goedhart valt hem bij en heeft snel berekend dat deze houding van verzekeraars de autopolis enkele tientjes per jaar duurder maakt. Maar dat sterretje in de autoruit is maar het topje van de ijsberg, als we Hinloopen zouden moeten geloven. Dit perverse mechanisme heeft een grotere reikwijdte, aldus de professor. Ik denk bijvoorbeeld dat de overheid zich dit niet realiseerde toen de zorgverzekeringen zijn geprivatiseerd. Ook daar zouden verzekeraars ook best gebaat kunnen zijn bij hogere zorguitgaven in plaats van bij een lage schade. Reactie Verbond Juist in de verzekeringsbranche wordt al jaren gehamerd op het belang van preventie van schade in het belang van de klant. Juist bij autoverzekeringen is door een goede schadelastbeheersing sprake van een daling van de premie. Ook de suggestie dat verzekeraars bij de privatisering van zorgverzekeringen baat hebben bij hogere zorguitgaven is onzinnig. Niemand is blij met hogere premies en lagere winsten, en dat past ook niet in een concurrerende markt, aldus het Verbond van Verzekeraars. Verder wordt in het artikel beweerd dat verzekeraars kiezen voor dure vervanging van autoruiten. Ook dat klopt niet. Verzekeraars laten zich leiden door een goede prijs-kwaliteitverhouding bij de inkoop van schadehersteldiensten. Veiligheid staat echter wel voorop voor de klant en dat is doorslaggevend om een ruit te vervangen. Het is dan ook jammer, zo besluit het Verbond, dat het Financieele Dagblad zich heeft laten leiden door de commerciële belangen van een schadeherstelbedrijf. Over het feit dat het gaat om een met een wetenschappelijk sausje besprenkelde redenering van een docent die in Amsterdam en Leuven zijn theorieën ten beste geeft, rept het Verbond niet. En dat vinden wij spijtig. AEGON neemt levenbedrijf van Merrill Lynch over AEGON neemt Merrill Lynch Life Insurance Company en ML Life Insurance Company of New York over voor een bedrag van 1,3 miljard USDollar. Het is de bedoeling dat deze transactie voor het eind van dit jaar is afgerond. Merrill Lynch zal haar klanten verzekeringsproducten blijven aanbieden via haar belangrijkste distributie- en advieskanalen. Dit netwerk wordt dan ondersteund door Transamerica, onderdeel van AEGON. De producten worden aangeboden door de verzekeringsmaatschappijen die AEGON overneemt. 6 nummer augustus 2007

7 Getting you there. Kies nu voor de Semi-collectieve pensioenverzekering van Fortis ASR.

8 NIEUWS SEFD biedt verschillende varianten voor examen Wft-Leven Vanaf 1 september kunnen kandidaten bij de Stichting Examens Financiële Dienstverlening (SEFD) het examen Wft-Leven afleggen inclusief beleggen. Vanwege de grote hoeveelheid toetstermen voor Wft-Leven had SEFD besloten het examen te spitsen in twee aparte onderdelen: Wft-Leven en Wft-Beleggen. Kandidaten hoeven zo per examen een beperkter en overzichtelijker hoeveelheid lesstof te bestuderen. Elk examen bestaat uit 40 meerkeuzevragen. Toch zijn er kandidaten die liever een gecombineerd examen afleggen en aan die wens is SEFD tegemoetgekomen door een gecombineerd examen Wft-Leven inclusief beleggen aan te bieden. Dit examen telt 75 meerkeuzevragen. De kosten voor alle examenvarianten, die digitaal worden aangeboden, zijn gelijk: 175 euro. Het certificaat Wft-Leven en het certificaat Wft-Beleggen samen staan gelijk aan het diploma Wft-Leven inclusief beleggen. Van Lanschot Assurantiën naar De Goudse De Goudse neemt een meerderheidsbelang van 51% in Van Lanschot Assurantiën, het intermediaire verzekeringsbedrijf van deze bank. Daarnaast zal Kempen & Co, dochteronderneming van Van Lanschot bankiers, strategisch adviseur worden van De Goudse voor vermogensbeleid. Tevens neemt Kempen & Co een deel van het vermogen 350 miljoen euro van de verzekeraar in beheer. Met de verkrijging van dit meerderheidsbelang krijgt De Goudse toegang tot, wat zij noemt, een belangrijke klantengroep in het groeiende bancaire kanaal. Van Lanschot Assurantiën telt circa 240 medewerkers. De twee bedrijven blijven onafhankelijk van elkaar opereren. De naam van Van Lanschot Assurantiën wordt veranderd in Van Lanschot Chabot B.V. Van Lanschot en Van Lanschot Chabot hebben een exclusieve distributieovereenkomst afgesloten voor een periode van 20 jaar. Chabot Dankzij de samenwerking tussen De Goudse en Van Lanschot keert een oude assurantienaam terug: Chabot. Het makelaarskantoor in assurantiën Firma Gebroeders Chabot en Co. ontstond in 1921 na afsplitsing van de Bank Chabot die overgenomen werd door de Nederlandsche Handel-Maatschappij. Na het overlijden van Abraham Sebastiaan Chabot in 1968 was het N.J. de Wit (sinds 1960 vennoot), die in 1971 een fusie bewerkstelligde met Van Lanschot, waardoor het bankiershuis toegang kreeg tot de Rotterdamse Beurs. Van Lanschot handhaafde oorspronkelijk de naam Chabot in die van haar assurantiebedrijf, eerst Van Lanschot Chabot en Co. NV, later Van Lanschot Chabot BV. Na enige decennia herstelt Van Lanschot Assurantiën deze oude naam weer in ere. Nassau verovert machinebreukmarkt Met de komst van Martin Beekhuis is het team van machinebreuk- en elektronicaspecialisten, onderdeel van de afdeling Technische verzekeringen van Nassau, verder versterkt. Beekhuis is afkomstig van Delta Lloyd en heeft ervaring op het gebied van machinebreuk, bedrijfsschade en computer- en elektronicaverzekeringen. Deze uitbreiding past in de ambitie van Nassau om een leidende positie in de machinebreukmarkt te veroveren. Eerder dit jaar werd de afdeling Technische verzekeringen al uitgebreid met machinebreukspecialisten Gerard de Noord, Michel Hermans en Martin Beekhuis. In combinatie met de reeds aanwezige CAR specialisten zal het nieuwe specialistische kennisteam, waar mogelijk, zelf als schade expert optreden. Het team richt zich in eerste instantie op de provinciale markt, daar waar de tussenpersonen nauwe relaties met de eindverzekerden onderhouden. Op productniveau verwacht Nassau dit jaar de eerste on-line verzekeringsproducten voor standaard CAR- en Machinebreukrisico s te introduceren en wordt het voor assurantietussenpersonen mogelijk snel en eenvoudig polissen af te sluiten. De afdeling Technische verzekeringen bestaat nu uit (vlnr): Bovenste rij: Peter Vink (acceptanten CAR/Transport/Montage), Bram van Poorten (schadebehandeling), Ellen van der Steen, Richard Steenbergen (schadebehandeling), Francelina Rodrigues Fortes (support), Pieter Grootenboer en Frank Burgers. Onderste rij: Martin Beekhuis (acceptanten Machinebreuk/Elektronica), Gerard de Noord, Geert-Jan van der Waal, Paul de Keijzer (afdelingsmanager), Michel Hermans. Zonneveld sluit zich aan bij FDC Het financieel planningskantoor Zonneveld Finance heeft zich aangesloten bij FDC Financieel Planners & Adviseurs. Zonneveld Finance, in 1999 opgericht door René Zonneveld, heeft zich de laatste jaren ontwikkeld tot een allround advieskantoor voor het midden- en hogere inkomens- en vermogenssegment. FDC Financieel Planners & Adviseurs is een nieuwe weg ingeslagen door zich te profileren als de adviesketen die zich richt op een financieel totaaladvies. 8 nummer augustus 2007

9 T WORDT EEN HOT HOT HOT ZOMER... De HOTste HYPOTHEEK DEAL van deze zomer: 0,25% rentekorting & 50% korting op afsluitprovisie! Weer of geen weer, als hypotheekadviseur kunt u rekenen op een lange, hete zomer. Direktbank heeft tijdens de HOT HOT HOT Hypotheekweken (t/m 5 oktober 2007) de hotste hypotheek deal van Nederland: 0,25% rentekorting & 50% korting op de afsluitprovisie! Meer weten? Kijk voor de voorwaarden van deze actie op of neem contact op met onze afdeling Sales en Support: of salesensupport@direktbank.nl. DIREKTBANK HYPOTHEKEN. DIREKT VOOR ELKAAR.

10 INTERMEDIAIR Stilstand is achteruitgang De noodzaak van innovatie Is verandering noodzakelijk of is het beter vast te houden aan het oude? Feitelijk een hypothetische vraag, want hoe zou het zijn om met precies dezelfde middelen te moeten werken als twintig jaar geleden? Met ponskaarten, kaartenbakken en de rekenmachine in de aanslag bij het adviesgesprek. U kunt het zich waarschijnlijk niet meer voorstellen. Terecht. markt en techniek. Niet gehinderd door historie kunnen zij hun keuzes baseren op wat nu de beste optie is. Zolang de veranderingen in de externe omgeving ten opzichte van uw uitgangspunten klein zijn, zal u hier weinig nadeel van ondervinden. Maar van een stabiele externe omgeving is naar mijn mening nauwelijks sprake. Naast de genoemde concurrentie ziet u dat het koopgedrag van klanten anders wordt en internet aan belang toeneemt. Verandering is dus pure noodzaak! Toch innoveert maar 20% van de bedrijven in Nederland. Ondernemen is waarnemen en ernaar handelen In marketing maken wij regelmatig de DEPEST-analyse. Veranderingen op demografisch, ecologisch, politiek/juridisch, economisch, sociaal-cultureel en technologisch gebied worden in kaart gebracht. Deze ontwikkelingen worden gebruikt om veranderingen aan de vraagzijde te kunnen voorspellen. Thema s zoals vergrijzing, hypotheekrenteaftrek, AOW, transparantie komen één op één in de analyse naar voren. Het VB behandelt deze thema s regelmatig waardoor u in staat bent deze nauwlettend te volgen en te vertalen naar uw eigen bedrijfsvoering. Door drs Jaap Oudijk MM RM Directeur Marketing & Communicatie Generali verzekeringsgroep. Het leven is in twintig jaar veranderd. Als we terug kijken kunnen we dat heel goed waarnemen. Achteraf is het ook heel makkelijk om te vertellen wat je had moeten doen. Het is echter moeilijker om veranderingen te zien als je er midden in zit. Om daarop gebaseerd keuzes te moeten maken. Je weet immers wat je hebt, maar je weet niet met zekerheid wat je krijgt. En tegelijkertijd geldt: in het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst. Slechts 20% van de bedrijven in Nederland innoveert Gaat u eens bij uzelf na. Wanneer begon u uw bedrijf? Waarschijnlijk heeft u zich destijds goed georiënteerd op de mogelijkheden. Welke klanten u wilde bedienen en met welke verzekeraars u wilde werken. Maar ook hoe u uw bedrijf zou organiseren en met welke ondersteunende systemen u zou werken. En wanneer heeft u voor het laatst op dezelfde manier naar uw bedrijf gekeken? En hierop actie ondernomen? Gooi geen oude schoenen weg voordat je nieuwe hebt. Een wijs gezegde, echter te vaak is het bestaande een excuus om niet actief te vernieuwen. Maar realiseert u zich dat er elke dag concurrenten bijkomen die opnieuw de keuze moeten maken. Bedrijven die zich oriënteren op de laatste stand van Het is ook goed om meerdimensionaal te kijken. Bijvoorbeeld de bevolking vergrijst en de babyboom generatie is niet te vergelijken met de vooroorlogse generatie. Ze hebben een andere opvatting ten opzichte van geld en zekerheden. Datzelfde geldt voor de derde generatie allochtonen, de nieuwe generatie jongeren, enz. De omgeving is niet statisch en houding, opvattingen en gedrag van mensen zijn ook aan veranderingen onderhevig. Reageren uw concurrenten hier wel op en u niet, dan vindt er nog een extra verandering plaats. De traditionele DEPEST-analyse is daardoor maar beperkt bruikbaar. Daarom is het kijken naar trends een andere veel toegepaste methode. Belangrijke trends Eén van de meest invloedrijke veranderingen in het afgelopen decennium is de opkomst van de internettechnologie. De megatrends die door trendwatchers beschreven worden hebben hier vrijwel allemaal sterke raakvlakken mee. De trends die naar mijn mening onze branche sterk zullen gaan beïnvloeden zijn: Materiële verzadiging Waar er in de vorige eeuw met name een schaarste was aan financiële middelen is er nu vooral een schaarste aan tijd. Dit heeft een groot effect op onze branche, omdat dit het belang van prijs relateert aan gemak. Dit biedt ruimte voor innovatie op het gebied van serviceconcepten die precies de juiste hoeveelheid aandacht en resultaat kunnen bieden tegen een minimale inspanning en tijdsbeslag van de klant. Lage kosten & hoge service Steeds meer bedrijven bewijzen dat een hoge kwaliteit, aan- 10 nummer augustus 2007

11 INTERMEDIAIR dacht voor de klant en een lage prijs prima samengaan. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de formule die Jumbo Supermarkten hanteert. Voor het intermediaire kanaal betekent dit dat zaken die niet bijdragen aan de servicebeleving tegen zo laag mogelijke kosten anders moeten worden georganiseerd. Van goedkoop naar gratis Het heeft medialand op zijn kop gezet. Metro en Spits kozen bewust een ander business model. Niet de lezer betaalt, maar het grote bereik wat hiermee gecreëerd wordt verdient zich terug in de advertentiekosten. Op internet zien we dit zelfde business model. Adviezen worden gratis aangeboden. Financiering van de site komt (deels) uit advertentie-inkomsten. Altijd en overal online De digitalisering stelt ons in staat om 24 uur per dag 7 dagen in de week in contact te zijn met alles en iedereen. Kantoortijden bestaan niet meer. De online generatie verwacht directe response, al is het maar een mail of SMS wanneer antwoord verwacht mag worden. Consument stelt zelf zijn hulpmiddelen vast Door internet technologie is het steeds makkelijker om slimme consumenten te betrekken in product- en serviceontwikkelingsprocessen. Producten en services worden hierbij steeds vaker modulair vormgegeven, zodat de klant zelf in staat is om zijn maatwerk samen te stellen. De klant is hierbij feitelijk zijn eigen adviseur op basis van een digitaal gestructureerd vraag- en antwoordspel. Super transparantie Er is meer informatie beschikbaar, die gemakkelijker toegankelijk is. Als de klant wil kan hij altijd de beste prijs voor het beste product vinden. Deze ontwikkeling betekent voor het intermediair dat een visie op de toegevoegde waarde van de adviseur noodzakelijk is. De dienstverlening gaat al lang niet meer over het vinden van premies en voorwaarden. De klant raken en betrokken houden Materieel verwend gaan mensen op zoek naar een meer persoonlijke ervaring. Oude marketingtrucs werken niet meer. Het verrassen van de klant wordt moeilijker. Authenticiteit en oprechte aandacht lijkt een belangrijkere rol te gaan spelen. En als het contact de behoefte van de klant niet raakt, kan het op hetzelfde niveau geplaatst worden als het telefoontje tijdens het eten. Het hebben van een site is geen verrassing. Het is eerder een verrassing als een internetsite ontbreekt of niet ondersteunend werkt aan de dienstverlening. Al deze trends kunnen in meer of mindere mate betrekking hebben op uw positionering in de markt. Uw wijze van bedienen van uw klanten, het verzorgingsgebied en/of doelgroep. En natuurlijk uw eigen verwachtingen bij de gesignaleerde trends. Ik heb slechts de intentie gehad om u een handreiking te doen om kritisch naar uw omgeving te kijken. Opdat u actie kunt ondernemen en daarmee de toekomst van organisatie veilig kan stellen. Stilstand is immers achteruitgang. Anders geformuleerd: Innoveren loont! Reageren? joudijk@generali.nl ISI Generali Innovatieprijs 2007 Meld uw innovaties aan! Innoveren is geen eenvoudige zaak. Dat weten we als Generali maar al te goed. Wij zijn er echter van overtuigd dat innoveren er toe doet en niet alleen van belang is voor degene die innoveert maar van belang is voor de gehele branche. En daar willen we graag ons steentje aan bijdragen. Daarom zetten we samen met het VB de ISI Innovatieprijs voort, te beginnen met de ISI Generali Innovatieprijs Het prijzengeld is dit jaar verhoogd naar 7.500,- voor de winnende geïmplementeerde innovatie en 2.500,- voor de beste innovatie in ontwikkeling. In het laatste VB is reeds geschreven over hoe u zich kunt aanmelden en waaraan de jury toets. U kunt dit echter ook eenvoudig nalezen op de website Via welke website u zich ook kunt aanmelden. Naast innovaties vanuit technologische mogelijkheden is het uiteraard ook mogelijk om innovaties vanuit klantbehoeften en/of verzekeringstechnische mogelijkheden aan te melden voor de ISI Generali Innovatieprijs Hierbij gaat het niet alleen om (baanbrekende) uitvindingen. Het gaat juist ook om slimmere vormen van bedrijfsvoering en andere (en betere) vormen van dienstverlening aan klanten. Inzenden kan tot 30 september via Een onafhankelijke jury, vergelijkbaar aan die in 2006, draagt zorg voor de jurering. De winnaars worden bekendgemaakt en de prijzen uitgereikt tijdens de VerzekeringsBranchedag op 22 november as. Heeft u vragen? Mail naar info@isi-generali-innovatieprijs.nl of bel met het organiserende externe adviesbureau, Samenwerking ELQ en Welke ELQ Hypotheken en Welke Financiële Diensten hebben een nieuwe impuls aan hun samenwerking gegeven door de processen en systemen op elkaar af te stemmen. Hierdoor kan Welke nu in volmacht binnen 24 uur offertes uitbrengen voor de Quick en de welquom Advanced Hypotheek. Voor het laatstgenoemde product heeft ELQ de scenario-indeling vervangen door een puntensysteem. Hiermee kan de adviseur bepalen in welke categorie de aanvraag valt. In de meeste gevallen, zo meldt ELQ, komt de klant in aanmerking voor een lager rentepercentage dan voorheen. nummer augustus

12 INTERVIEW De adviseur heeft ervan geprofiteerd dat de banken de mensen de deur uitgejaagd hebben met hun betaalautomaten, call centers en internetfaciliteiten. Natuurlijk proberen zij nu de klanten weer binnen te krijgen met hun adviescentra en straks met nieuwe bankspaarproducten. Maar daar staat tegenover dat ze het grote cultuurverschil tussen intermediairs en bankkantoren niet kunnen wegnemen. De banken zijn hervormd tot grote backofficefabrieken die hun processen goed op orde hebben. Daar ligt hun kracht en niet in de klantbenadering. Maasbert Schouten (oprichter/topman AFAB): het levende bewijs van hoe goed doorlopende provisie kan zijn Maasbert Schouten (35 jaar, 3 kinderen) was werkzaam als zelfstandig marketmaker op de Optiebeurs en fieldmanager bij Budget Polis. Daarna heeft hij in 1993 AFAB opgericht. Hij is nu voorzitter Raad van Bestuur/CEO van AFAB Financiële Diensten Holding N.V. Daarnaast is hij voorzitter van de NVF, Nederlandse Vereniging van Financieringsadviseurs en commissaris bij NVF Voorschotbank. Zijn werktijden zijn zodanig dat hij dagelijks rond elf uur s avonds pas thuis is ( als ik geluk heb ). Behalve het bezoeken van wedstrijden van Vitesse, waarvan AFAB hoofdsponsor is, en iedere zaterdagochtend van zoon Jort van 8 jaar (speelt in de plaatselijke F1-pupillen), heeft hij dan ook weinig tijd over voor hobby s. 12 nummer augustus 2007

13 INTERVIEW Vijf jaar geleden zou het ondenkbaar geweest zijn dat Het Verzekeringsblad hier zou zitten. Maasbert Schouten stipt ongevraagd als eerste het onderwerp imago aan. Binnen de bedrijfstak staat de bemiddeling in consumptief krediet niet echt in hoog aanzien. Integendeel, veel partijen hebben de neiging daarop neer te kijken. Ten onrechte, maar ik begrijp wel waar dat vandaan komt. Geldleningen verkoop je nu eenmaal niet met een onopvallend advertentieregeltje in de krant. Je moet als het ware schreeuwen om de klant te bereiken. En dat is een heel andere benadering dan waarvoor de rest van de markt kan kiezen. De ene branche vereist een andere klantbenadering dan de andere. Dat betekent natuurlijk niet, dat aanbieders van en bemiddelaars in consumptief krediet op een minder verantwoorde manier hun bedrijf uitoefenen. Integendeel, zou ik zeggen. Wij zijn immers aan meer regels gebonden dan onze collega s die andere financiele producten op de markt brengen. De kwaliteit van de gelddiensten kan nog zo goed zijn, de uitstraling is een andere dan die van andere bemiddelaars, beseft ook Maasbert Schouten. Dat is een van de redenen waarom we er voor hebben gekozen om onze dochtermaatschappijen hun eigen naam te laten behouden. Labels als Xtensive, Financiële Service Desk, Quarré en Hollandsche Disconto Bank (zie ook het kader op de volgende pagina) blijven gewoon bestaan, zonder de toevoeging AFAB. Daarmee brengen we tot uiting dat elk bedrijf op geheel eigen wijze de markt bedient. Lokale adviseur: dé hypotheekbemiddelaar Er is een wereld van verschil tussen de markten van consumptief krediet en andere financiële producten, legt Schouten uit. Er zijn maar weinig intermediairs die alle finesses van het consumptieve kredietvak beheersen. De marges zijn klein, dus je moet het hebben van grote volumes. Dat betekent dat je veel moet investeren in marketing, waaronder zoals ik al zei aansprekende reclames. Hypotheken is een heel andere tak van sport, waarin de kracht van de regionale adviseur buiten kijf staat. Die heeft zijn netwerk, dat onontbeerlijk is. Omdat de lokale intermediair bijvoorbeeld lid is van de sportvereniging, of meehelpt het belastingformulier van zijn relaties in te vullen, geniet hij vertrouwen. Terecht gaat de plaatselijke bevolking ervan uit dat hij de consumenten geen knollen voor citroenen zal verkopen. Louter al omdat hij zich dat binnen een kleinere gemeenschap niet kan permitteren. Wij zien in de praktijk hoe belangrijk de plaatselijke adviseur is in hypotheekbemiddeling: wij genereren niet de meeste hypotheken via de formules, maar via het white label van Aefin. Aefin, onderdeel van Xtensive, is een dienstverlener speciaal voor adviseurs die onder eigen naam hun bedrijf willen blijven voeren en geen onderdeel willen zijn van een franchiseketen. Je kan zeggen dat Aefin dezelfde diensten aanbiedt als bijvoorbeeld de HypotheekDesk of Hypotheek Adviescentrum, maar zonder die naam op de gevel. Kijk, we zijn zelf natuurlijk ook intermediair, dus weten we exact wat een adviseur wil en nodig heeft. Investeren in goede naam In dat verband komt Maasbert Schouten nog even terug op het imagobegrip. Er is een groot verschil tussen consumenten en zakenpartners: de consument heeft een vrij kort geheugen. Kijk maar naar programma s als Radar en Kassa. Als daar een bedrijf door de mangel wordt gehaald, heeft dat maar een kort effect op de eindgebruiker. Een businesspartner, zoals het intermediair, vergeet echter niet zo snel. Vroeger was het ondenkbaar dat een tussenpersoon zaken wilde doen met een andere bemiddelaar, die hij al snel als concurrent bestempelde. Dat die tijd achter ons ligt, blijkt wel uit het feit dat we inmiddels zaken doen met meer dan intermediairs. Zij verwachten wel dat we onze goede naam behouden en daarom is imago voor ons heel belangrijk. Wij investeren daarin heel veel, denk bijvoorbeeld aan de hoofd- en shirtsponsorovereenkomst die we hebben afgesloten met Vitesse (loopt vanaf 1 juli 2004 tot 1 juli 2009), een club die met haar prima reputatie en prachtige stadion (het Gelredome) goed past bij onze grote ambities. Maar, voegt hij direct daaraan toe, imagoverbetering heeft alleen nut als de uitstraling overeenkomt met de kwaliteit van je marktbediening. Imagoverbetering heeft alleen nut als de uitstraling overeenkomt met de kwaliteit van je marktbediening Ik verklaar het succes van de samenwerking met het intermediair doordat sprake is van een win winsituatie. De intermediairs maken gebruik van onze expertise op het gebied van onder meer marketing, inkoopkracht en mid office en wij profiteren in de hypothekenmarkt van de regionale bekendheid van de adviseurs. Daardoor konden wij in service providing marktleider worden en verwachten we dit jaar ongeveer voor 10 miljard euro aan nieuwe hypotheken te genereren. Een dergelijke productie hadden we nooit centraal vanuit ons kantoor kunnen realiseren. Toen we in oktober 2001 verhuisden naar Amersfoort, hebben we een professioneel intermediairbedrijf in hypotheken opgezet, maar we zijn er nooit zo groot in geworden als in consumptief krediet. Wij zijn goed in marketing en het maken van arrangementen, maar wat we missen is de lokale binding die een plaatselijke adviseur wel heeft. Adviseur blijft het winnen van de bank Die lokale binding zorgt ervoor dat de professionele adviseur zijn leidende rol kan blijven spelen. Daar geloof ik heilig in. Internet wordt op hypothekengebied geen concurrent van enige betekenis, voorziet Schouten. Misschien wordt straks 5% van de productie via internet gesloten, of hooguit 10%, maar absoluut niet méér. Het is en blijft adviesgevoelig. En de concurrentie van de banken? De adviseur heeft ervan geprofiteerd dat de banken de mensen de deur uitgejaagd hebben met hun betaalautomaten, call centers en internetfaciliteiten. Natuurlijk proberen zij nu de klanten weer binnen te krijgen met hun adviescentra en straks met nieuwe bankspaarproducten. Maar daar staat tegenover dat ze het grote cultuurverschil tussen intermediairs en bankkantoren niet kunnen wegnemen. Kijk alleen maar naar het verschil in openingstijden, de bereikbaarheid en ook naar de binding met de lokale gemeenschap. De banken zijn hervormd tot grote nummer augustus

14 INTERVIEW backofficefabrieken die hun processen goed op orde hebben. Daar ligt hun kracht en niet in de klantbenadering. Geen toekomst voor platte inkoopcombinaties Zijn de hypotheekaanbieders wel even blij met zo n grote inkoper? We zijn bepaald geen platte inkoopcombinatie, corrigeert Schouten. Dergelijke organisaties zijn in zijn ogen geen lang leven meer beschoren. Nee, daar zie ik nog weinig toekomst voor. Toen in de hypothekenmarkt de bomen tot in de hemel groeiden, waren de inkoopclubs welkom, maar nu willen de maatschappijen daadwerkelijk toegevoegde waarde zien in ruil voor de bonusprovisie. Nu de markt krimpt en de marges onder druk staan, wordt heel kritisch gekeken naar wie binnen de keten allemaal geld verdienen. Als daar bij een partij geen toegevoegde waarde tegenover staat, dan is daar geen plaats meer voor. Misschien wordt straks 5% van de hypothekenproductie via internet gesloten, of hooguit 10%, maar absoluut niet méér Maasbert Schouten concretiseert: Je hebt alleen bestaansrecht als je probeert zoveel mogelijk taken van de aanbieder over te nemen. Ons accountmanagement ontlast maatschappijen enorm. Hij geeft aan dat hij meer dan 20 accountmanagers op de weg heeft. Dat is een heel groot aantal en ook de aangesloten intermediairs zijn daar blij mee. Onze accountmanagers vertegenwoordigen immers geen maatschappij of bank, maar hebben exact dezelfde belangen als de adviseurs. Dankzij onze buitendienstorganisatie zijn wij in staat voor de aanbieders bij de screening van adviseurs een rol te spelen. Wij maken bezoekverslagen en controleren Wftvergunningen. Een andere belangrijke toegevoegde waarde ten opzichte van aanbieders is, dat wij in staat zijn samen met hen maatwerkproducten te ontwikkelen. Dat levert dan additionele omzet op. Verder weten de aanbieders dat wij niet zo n lage drempel hebben voor adviseurs. Zij betalen altijd een zekere fee om gebruik te kunnen maken van ons dienstenpakket (welk bedrag ze overigens vele malen terugverdienen in de vorm van onze vele diensten en uitstekende beloning). Ook grotere kantoren Doordat aan adviseurs een fee gevraagd wordt, zijn eigenlijk geen kantoren aangesloten die een enkele keer per jaar een hypotheek aanbrengen. We werken vrijwel altijd met een type kantoor dat een aantal mensen in dienst heeft die zich full time met hypotheken bezighouden. Daaronder bevinden zich ook de echt grote kantoren. Dat blijkt wel uit het feit dat zo n 800 intermediairs vorig jaar goed waren voor 7,5 miljard euro productie. Over het algemeen sturen zij hun aanvragen rechtstreeks naar de aanbieder, die deze via een speciale AFAB-helpdesk behandelt. Grotere en in hypotheken gespecialiseerde kantoren doen graag rechtstreeks zaken met de acceptanten van de aanbieders zelf. Hoe moeten wij dan de recente acquisitie van Quarré daarin plaatsen? Met Quarré hebben wij nu een kwalitatief hoogwaardige mid office in huis, die wij op veel kleinere schaal overigens AFAB Financiële Diensten Holding N.V. heeft drie divisies: Intermediaire divisie: Zorgkrediet Financieringen B.V., O&B Finance Nederland B.V., Uveco Groep B.V., Krediet B.V. en AFAB Geldservice B.V. Focus van deze divisie is de bemiddeling in consumptief krediet en (in minder mate) hypotheken. Bancaire divisie: Hollandsche Disconto Voorschotbank B.V., sedert medio 2005 operationeel en inmiddels actief samenwerkend met omstreeks 110 externe professionele kredietbemiddelaars op basis van een geavanceerde risk based pricing-methodiek, en Discount Bank Nederland N.V., waarvoor aanvraag algemene bankvergunning is gedaan bij De Nederlandsche Bank. Service providing divisie: Onder de divisie service providing vallen een groot aantal formules en/of entiteiten die actief samenwerken met het onafhankelijke professionele intermediair, te weten: Xtensive Franchising, Koophuis Makelaars, Hypotheek Adviescentrum, Aefin Financiële Diensten, Pro Pensioen, Nuverzekerd.nl, Nubeleggen.nl, Adviesplus, Corridor, Xredi Financieringen, Financiële Service Desk, HypotheekDesk, Innofin, Morint en Quarré. Inmiddels zijn ruim onafhankelijke professionele intermediairs aangesloten bij één of meerdere van deze formules. Deze divisie is Nederlands grootste hypotheek service provider en verwacht in 2007 een hypotheekproductie van omstreeks 10 miljard te genereren. De Holding kent een tweekoppige Raad van Bestuur waarvan Maasbert Schouten voorzitter (en CEO) is. Het andere lid is Henk van Doorn AA (CFO). De Raad van Commissarissen bestaat uit: M.J.F. (Martin) Dupon, prof. dr. W.A.F.G. (Willem) Vermeend en prof. dr. J.J. (Jaap) van Duijn. AFAB Holding heeft circa 550 medewerkers ook al hadden met Corridor, die aanvragen in volmacht kan afhandelen. Dat is met name belangrijk om de producten van buitenlandse aanbieders, zoals Argenta, te kunnen voeren. Die hebben geen kantoor in Nederland waarin acceptatie is ondergebracht. Waarom zou een groot kantoor van een serviceprovider gebruik maken? Omdat ook een kantoor met zeg 20 medewerkers niet alle expertise in huis kan hebben, antwoordt Maasbert Schouten. Ze zijn volledig geëquipeerd waar het gaat om operationeel klantenadvies, maar hebben vaak niet de beschikking over juristen, opleiders en fiscalisten om iets te noemen. Wij kunnen begeleiden op opleidingsgebied, hebben een Bureau Vaktechniek in huis dat wekelijks een nieuwsbrief samenstelt en we beschikken over juristen en Masters of Financial Planning die door de kantoren kunnen worden geraadpleegd. Daarnaast profiteren de kantoren van korting op softwarepakketten van externe bedrijven. En nog een belangrijk punt, benadrukt hij, is, dat ook een kantoor met 20 mensen hooguit drie of vier aanbieders blij kan maken met de productie, terwijl het via ons bij alle producenten op de beste condities aanspraak maakt. 14 nummer augustus 2007

15 INTERVIEW Objectieve analyse niet verstandig Deze hypotheekbemiddelaars kunnen zich erop laten voorstaan dat zij adviseren op grond van een objectieve analyse. Je etaleert jezelf daarmee immers als de meest onafhankelijke adviseur. Zij hebben veel aanbieders tot hun beschikking, dat is waar. Maar toch vraag ik me af of het verstandig is dit in je Dienstenwijzer op te nemen. Sterker: ik raad het de kantoren zelfs af, omdat dat juridisch gezien niet verstandig is. We hebben het over een dynamische markt, waarin morgen zomaar een nieuwe partij kan opstaan, die je in je advisering niet hebt betrokken. Je loopt dan een risico, dat je niet hoeft te nemen. Want eindklanten vinden het echt niet zo belangrijk. Wel willen ze dat de adviseur een uitgebreid palet van aanbieders en producten in de schappen heeft. En dat kan feitelijk alleen wanneer ze bij een koepel zijn aangesloten? Laat ik het zo formuleren: Adviseurs doen er niet verstandig aan als ze niet bereid zijn zich heel serieus te verdiepen in de mogelijkheden die een koepel biedt. Dat geldt voor kantoren van elke schaalgrootte, want geen enkel kantoor heeft individueel alle aanbieders, alle vaktechniek, alle marketingmogelijkheden en volledige internetexpertise onder één dak. Verwend Is het niet het verkeerde moment om de focus te leggen op de hypothekenmarkt? Er is sprake van krimp, de marges verschralen en de beloningsstructuur verandert fundamenteel. Je moet het anders benaderen, vindt Maasbert Schouten. De markt is inderdaad niet makkelijk, maar dat is nog geen reden om krokodillentranen te huilen. De afgelopen periode zijn we verwend geraakt omdat het geld op straat lag. Maar toen was natuurlijk al duidelijk dat die tijd niet eeuwig zou duren. Op dat moment had iedereen al zijn maatregelen kunnen en moeten nemen om klaar te zijn voor wat mindere tijden. Er was volop gelegenheid om de winkel te verbouwen en open te blijven. Veel adviseurs denken ten onrechte dat ze afgelopen jaren goed gepresteerd hebben. De realiteit is, dat veel intermediairs weliswaar met 20% plusten, maar dat de markt als geheel 25% omhoog ging. Daaruit blijkt dat veel adviseurs niet anders deden dan meeliften met de lage rente, de oversluitingskansen en de hoge huizenprijzen, zonder een bewuste strategie uit te zetten. Die komen zichzelf nu tegen, omdat ze het dak niet repareerden toen de zon scheen. Toen in de hypothekenmarkt de bomen tot in de hemel groeiden, waren de inkoopclubs welkom, maar nu willen de maatschappijen daadwerkelijk toegevoegde waarde zien in ruil voor de bonusprovisie En nu zijn ze te laat? Dat is te kort door de bocht, antwoordt Schouten. Dat kan nog steeds, omdat het nu nog maar druppelt. Maar straks, als het echt gaat regenen, zijn ze wel te laat. De regenbui komt niet alleen in de vorm van marktverkrapping, maar ook de beloningswijziging op grond van de Adviesmatch kan aankomen als een koude douche, waarschuwt Schouten. Ik heb tot nu toe maar erg weinig adviseurs gezien die de gevolgen daarvan goed in kaart hebben gebracht. De meesten zijn nog wat passief, terwijl het de hoogste tijd wordt om bijvoorbeeld kritisch naar de overhead te gaan kijken. Juist in een dalende markt is het van groot belang je hele bedrijfsvoering goed onder de loupe te nemen, de kosten te analyseren en je marketingplan te actualiseren. Helaas wachten teveel adviseurs nog steeds in hun stoel tot de telefoon gaat en rinkelt die niet meer, dan gaan ze mopperen. Bij hen mis ik nog de drang om pro actief het tij te willen keren. Adviseurs doen er niet verstandig aan als ze niet bereid zijn zich heel serieus te verdiepen in de mogelijkheden die een koepel biedt Misschien heeft Schouten vanuit zijn riante boardroom wat dat betreft wel makkelijk praten. Geen sprake van, ik weet waar ik het over heb, reageert hij. De markt voor consumentenkrediet is al jaren slecht. De totale markt loopt in zijn algemeenheid terug en die van de financieringsmaatschappijen in het bijzonder. Alleen creditcards en betaalrekeningen doen het nog goed. We hebben bijvoorbeeld vorig jaar een daling van het uitstaande saldo bij financieringsmaatschappijen gezien van 7,4 miljard naar 7,0 miljard. Maar ondanks het feit dat we al jaren lang niet meer verwend worden, heeft AFAB goed gepresteerd. Natuurlijk vind ik die ontwikkeling niet leuk, maar aan de andere kant kan je ook redeneren dat een minder presterende markt weinig nieuwe toetreders aantrekt en daar kan je weer van profiteren. Doorloop Het grote verschil tussen andere bemiddelaars en ons bedrijf is misschien wel dat wij al jaren geleden in 1992 zijn ge- nummer augustus

16 INTERVIEW confronteerd met de afschaffing van afsluitprovisie. Schouten ziet zichzelf als het levende bewijs hoe goed het moeten leven van doorlopende provisie kan zijn voor een onderneming. Als je jezelf niet afhankelijk maakt van afsluitprovisie kan je ook niet op te grote voet leven en bouw je een structureel gezond bedrijf op. Je moet dan wel harder werken voor je geld. Klopt, een flinke periode heb ik zelfs dagen gemaakt van 9 uur s morgens tot 2 uur s nachts en ook nu worden nog steeds lange dagen gemaakt. Maar dankzij de stroom doorlopende inkomsten zijn we geworden wie we zijn en hebben we waarde opgebouwd. Want vergeet niet, dat de waarde van je portefeuille voor een groot deel wordt bepaald door die geldstroom. Spel op veel schaakborden AFAB is veel meer dan een holding van hypotheek- (en pensioen)providers. We spelen het spel op veel schaakborden tegelijk, zegt Maasbert Schouten. We zijn zowel aanbieder, groothandel als detaillist en dat laatste dan nog in de vorm van een Albert Heijn èn een buurtsuper. Dat kan ook niet anders, gaat hij verder, want er is een cruciaal verschil tussen de manier waarop mensen geld lenen in de vorm van een consumptief krediet of van een hypotheek. Een geldkrediet wil men discreet en anoniem afsluiten. Een Groninger gaat daarvoor niet naar de bevriende adviseur, maar liever naar een direct writerachtig kantoor ver weg, bijvoorbeeld in Amersfoort. Hypotheken daarentegen, daar doet iedereen heel open over. Men vertelt graag op verjaardagen tegen welke lage rente zij deze lening hebben overgesloten. Schouten begrijpt dat de nadruk van ons gesprek is komen te liggen op hypotheken. Dat heeft vooral betrekking op onze divisie service providing. Maar vergeet daardoor niet dat de intermediaire tak de grootste is van ons bedrijf. Hij heeft het over de geldkredietbemiddeling. Die bepaalt nog altijd het grootste deel van onze omzet. Wij zijn de grootste kredietbemiddelaar in Nederland. Ja, vervolgt hij als hij onze vragende blik ziet, groter dan alle DSB-dochters samen. Sommigen zijn geneigd ons een tweede plaats toe te dichten, maar dat klopt dus niet. Dat komt, omdat DSB de laatste jaren is omgeturnd tot bankbedrijf en veel minder bemiddelt. Daarnaast werken wij veel meer met de professionele adviseurs samen. Tenslotte heeft AFAB een eigen bank: Hollandsche Disconto Voorschotbank B.V. Een nicheplayer die kredieten verstrekt via 110 gespecialiseerde kredietbemiddelaars. We werken met een kleine bezetting, hebben weinig overhead en kunnen daarom scherpe tarieven berekenen. Vermeldenswaard vind ik het, dat we werken met risk based tarieven. Hierdoor kunnen bijvoorbeeld gezinnen met een eigen huis en een vaste baan minder rente betalen, dan zeg maar de 18-jarige inwonende zoon die nog aan zijn carrière moet beginnen. Graag vertelt Schouten nog dat de bank tweede hypotheken verstrekt zonder dat naar de taxatie- of WOZ-waarde van de woning wordt gekeken. Uniek is dat wij het onderpand van de woning meer zien als een extra zekerheid. Bepalend is echter de toets van het inkomen en de uitgaven van de kredietaanvrager, alsmede uiteraard de BKR-toets. De onstuimige groei van AFAB Op zijn 21e jaar richtte Maasbert Schouten in 1993 letterlijk op zijn zolderkamertje in de hoofdstad de eenmanszaak Amsterdams Financieel Advies Bureau op, een bemiddelingsbureau in verzekeringen, sparen, pensioenen, financieringen en hypotheken. Ik was marketmaker geweest op de Optiebeurs en had in mijn jeugdige overmoed wat grote risico s genomen, waardoor ik bleef zitten met een schuld van gulden. Ik had mijn Assurantie B-diploma echter al wel en begon als algemeen intermediair, omdat ik het me niet kon veroorloven een dubbeltje te laten liggen. Het viel me op dat in De Telegraaf elke dag advertenties stonden van kredietbemiddelaars, daar moest dus geld aan te verdienen zijn. Omdat ik mezelf op een rantsoen van honderd gulden per week had gezet, hield ik naast de aflossing van mijn schuld wat geld over om te adverteren. Ik had niet eens geld om de krant te kopen, beschikte niet over een fax, briefpapier en computer; alleen over een telefoon en 100 visitekaartjes. De advertenties hadden succes. Dankzij de doorlopende provisie kwam het geld steeds meer binnen terwijl de kosten gelijk bleven. Na drie jaar zag ik het dag en nacht werken niet meer zo zitten en schrok ik ervan terug om personeel aan te trekken. Ik wilde de zaak verkopen en in loondienst. Zo ver is het niet gekomen. Eind 1996 trok Schouten een compagnon aan die hij in 2002 weer kon uitkopen. Het bedrijf verhuisde in 2001 naar Amersfoort en werd omgedoopt in AFAB. Vanaf dat moment is het hard gegaan en groeiden we binnen een jaar van 4 naar 32 medewerkers. De eerste overname betrof het landelijk werkende kredietbemiddelaar Krediet (met 15 medewerkers). Geleidelijk aan werden meer portefeuilles overgenomen. Eind mei 2005 betrok AFAB Holding haar zeer ruime nieuwe hoofdkantoor aan de Plotterweg in Amersfoort waarvan de officiële opening in september 2005 door de selectiespelers van het 1e elftal van Vitesse werd verricht. Spraakmakend was de overname op 1 oktober 2005 van de franchise-organisatie Uveco Groep B.V. te Veghel, een landelijk werkzame intermediaire organisatie met het all finance concept, met als core business de bemiddeling in hypotheken. Op 1 januari 2006 werden de aan elkaar gelieerde ondernemingen O&B Finance Nederland B.V. en Zorgkrediet Financieringen B.V. te Rotterdam geacquireerd, vijf maanden later gevolgd door de overname van de Xtensive-formules. Op 1 januari 2007 werd Financiële Service Desk ingelijfd en onlangs verwierf AFAB een meerderheidsbelang in Quarré. Inmiddels zijn bij AFAB Holding omstreeks 550 medewerkers werkzaam en werd in 2006 een provisie-omzet gegenereerd van ruim 60 miljoen. AFAB maakte recent bekend dat haar omzet in het 1e halfjaar van 2007 wederom is gestegen tot 42,5 miljoen en dat zij voor geheel miljoen omzet verwacht. Jan Aikens 16 nummer augustus 2007

17 Volledige bescherming tegen ziekteverzuim AEGON Gezond Werkplan nu nóg aantrekkelijker. AEGON verzekert ziekte vanaf dag één. Met het AEGON Gezond Werkplan. Hiermee kunt u voor uw klanten alles rondom ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid regelen. Van het verzekeren van de financiële risico s, tot en met preventie, verzuimbegeleiding, re-integratie en juridisch advies. Dit biedt uw klant veel gemak; er is één loket voor een complete aanpak van ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid. En met korting als er ook AEGON Zorgmanagement naast een module uit het AEGON Gezond Werkplan wordt afgesloten. De modules Ziekteverzuim en WGA-Eigen risicodragen uit het AEGON Gezond Werkplan zijn nu extra aantrekkelijk: de tarieven zijn concurrerender dan ooit. Wilt u uw klanten attenderen op de concurrerende aanbiedingen voor de AEGON Ziekteverzuimverzekering en WGA-Eigen risicodragen? Neem dan nu contact op met uw accountmanager van AEGON.

18 FISCAAL JURIDISCH Indexatie KEW-vrijstelling behouden! De zomerperiode heeft vanuit wet- en regelgeving niet veel gebracht. Net voor aanvang van het zomerreces (6 juli tot en met 3 september.) is op 5 juli nog wel het aangepaste wetsvoorstel banksparen door de Tweede Kamer aangenomen. Van de belangrijkste daaruit op te tekenen wijzigingen stellen wij u uiteraard op de hoogte. U vind ze in het laatste item. De twee daaraan voorafgaande berichten zijn voorbeelden van onder alle omstandigheden interessante jurisprudentie die we u niet wilden onthouden! mr E.L.J. Borghuis is werkzaam als fiscaal adviseur bij Fortis ASR Adviesbureau Fiscale en Juridische Zaken Inspecteur mag kenbaar onjuiste aanslag niet corrigeren Een ondernemer staakte zijn zaak in het jaar Bij het beëindigen van zijn ondernemingsactiviteiten is zijn FOR (fi scale oudedagsreserve) vrijgevallen ter grootte van ca Dit vrijvallen is nu eenmaal inherent van het staken van de onderneming. De man heeft de vrijval, evenals de overige elementen van de stakingswinst, keurig in zijn aangifte inkomstenbelasting over 2000 verantwoord. De Belastingdienst slaagt er vervolgens niet in om de aanslag inkomstenbelasting over dat jaar op de juiste hoogte vast te stellen. De vrijval van de oudedagsreserve was daarin namelijk niet meegenomen. De inspecteur legde vervolgens een navorderingsaanslag op. Tegen deze navordering kwam de gewezen ondernemer in beroep. Hof Amsterdam stelde de man in het ongelijk. Een medewerker van de Belastingdienst had een fout begaan door na te laten om op het juiste moment op een knop of toets te drukkken. Volgens het Hof was er daarom sprake van een zogenaamde schrijf-, tik- of intoetsfout of een daarmee gelijk te stellen vergissing, die bovendien voor de man kenbaar was. In dergelijke gevallen heeft de Belastingdienst het recht om een navorderingsaanslag op te leggen, juist zoals zij gedaan heeft. Op het vervolgens door de man ingestelde beroep in cassatie vernietigde de Hoge Raad de uitspraak van Hof Amsterdam. Zij verwees de zaak ter verdere behandeling naar het gerechtshof in Den Haag. De cruciale vraag is of de Inspecteur een met een intoetsfout vergelijkbare vergissing had begaan. Aan Hof Den Haag was de taak om aan deze vraag meer aandacht te besteden dan Hof Amsterdam had gedaan. Waar het nu met name om gaat is niet zozeer de vraag of kon worden gesteld dat de aanslag tot een ander bedrag is vastgesteld dan de Inspecteur heeft gewild. Het gaat er vooral om dat de Inspecteur kan bewijzen dat hij een vergissing van het niveau intoetsfout heeft gemaakt. Anders gezegd: het is helder dat de inspecteur later heeft ingezien dat de aanslag verkeerd is vastgesteld, althans voor zover het gaat om de inhoudelijke kant van deze zaak. Maar de inspecteur zal moeten aantonen dat hij de aanslag ook daadwerkelijk op dat hogere bedrag heeft getracht vast te stellen. In dat laatste is hij niet geslaagd volgens Hof Den Haag. Dit hof is van mening dat de fout is ontstaan door de werkwijze bij het vaststellen van de aanslag. Die werkwijze komt voor de verantwoordelijkheid van de Belastingdienst zelf. Geen Nederlandse heffing over uitkeringen restant emigratiejaar Een man woonde tot 1 oktober 2004 in Nederland. Vanaf die datum woonde hij in Spanje alwaar hij een pensioen gaat genieten van een voormalige Nederlandse werkgever. Het pensioen bedraagt per jaar. De Inspecteur betrekt de periode 1 oktober tot en met 31 december 2004 nog bij het tijdvak waarover de man Nederlandse inkomstenbelasting verschuldigd is. Zo wordt over enkele van de vanaf oktober in Spanje ontvangen pensioenuitkeringen, toch een aanslag (Nederlandse) inkomstenbelasting opgelegd. De pensioengenieter verzet zich hiertegen; de zaak komt voor bij de rechtbank in Den Bosch. De Inspecteur betoogt dat de man in 2004 nog niet voldeed aan de criteria uit de Spaanse 18 nummer augustus 2007

19 FISCAAL JURIDISCH wetgeving om als inwoner van Spanje te worden beschouwd. Volgens deze criteria is iemand inwoner als hij tenminste 183 dagen in een jaar in Spanje verblijft, of het middelpunt van zijn levensbelangen hoofdzakelijk in Spanje heeft. Het is onduidelijk of de Inspecteur zich slechts heeft blind gestaard op het eerste criterium, maar hoe het ook zij, de rechtbank wist wel raad met de zaak. Aangezien de Inspecteur nota bene in zijn verweerschrift als feit vermeldt dat de man sinds 1 oktober in Spanje woont en vaststelt dat de man per die datum geen inwoner meer is van Nederland, en ook uit andere stukken het tegendeel niet blijkt, kan de man toch echt als inwoner van Spanje worden gezien! De stelling van de Inspecteur dat op de man nog de bewijslast rust dat hij voor de toepassing van het verdrag slechts als inwoner van Spanje wordt aangemerkt, snijdt geen hout volgens de rechtbank. Immers, de Inspecteur heeft reeds erkend dat de man per 1 oktober 2004 inwoner van Spanje is geworden. Ontwikkelingen banksparen In deze rubriek schreven wij eerder (VB nr. 12) over het wetvoorstel banksparen. Zoals u inmiddels wellicht weet: dit voorstel realiseert dat fi scaal gefacilieerde leven-producten (lijfrente, kapitaalverzekering eigen woning) vanaf 1 januari 2008 ook bij de bank kunnen worden gesloten. We zullen dan de geboorte gaan meemaken van de lijfrentespaarrekening en de spaarrekening eigen woning (SEW). We schreven over enkele bezwaren die aan het voorstel verbonden waren. Die bezwaren zijn nu met de derde nota van wijziging voor een belangrijk deel weggenomen. Het grootste bezwaar was het vervallen van de indexatie van de KEWvrijstelling. Niet zozeer het schrappen van die indexatie zelf, maar vooral de indirecte gevolgen die het wegvallen van de indexatie in zijn kielzog mee sleurt zouden heftig zijn. Nu er met het verhogen van de assurantiebelasting (van 7,0% naar 7,5%) een andere fi nancieringsbron voor de gevolgen van het wetsvoorstel is gevonden, kan de indexatie toch blijven voortbestaan. Sterker nog, de opbrengst uit deze maatregel laat zelfs ruimte voor een tweede aanpassing. Die ligt op het terrein van de omvang van de premie aftrek voor lijfrente. Oorspronkelijk zou de maximale inkomensgrondslag voor de jaarruimte verlaagd worden van de huidige kleine tot ongeveer In het huidige voorstel voert de verlaging nog terug met tot ongeveer De maximaal aftrekbare lijfrentepremie met ingang van 1 januari 2008 komt daarmee op ongeveer (nu ongeveer ). Werken als zelfstandig (franchise) ondernemer? géén instapfee extreem lage vaste kosten inzake kantoor, automatisering, telefoonafhandeling, administratie, etc. géén starters kosten levering van hoogwaardige leads minimale administratie volledige vrijheid inzake verkoop/advisering nagenoeg alle agentschappen ter beschikking optimale vrijheid zeer goede verdiensten, ,- per jaar is reëel haalbaar! Wilt u kwalitatief goede leads? volledige ondersteuning? buitengewoon goed verdienen? Ga dan direct naar: ondersteuning binnendienst alle telefoongesprekken voor u komen binnen op het hoofdkantoor en worden volledig afgehandeld door een professionele binnendienst kortom, geen gedoe en uitsluitend verkopen/adviseren tot slot; UVECO heeft een UNIEK en zeer uitgebreid assurantie software programma. VERNIEUWDE FRANCHISE FORMULE ,- PER JAAR UNIEK IN NEDERLAND Maak vrijblijvend een afspraak met John Hampsink (directeur) en laat u door ons informeren over de uitstekende voorwaarden. Bel of mail voor een vrijblijvende afspraak directie@uveco.nl nummer augustus

20 Financiële risico s. Je kunt ze bijsluiten. Je kunt ze ook uitsluiten. De Onderlinge s-gravenhage dekt als levensverzekeringmaatschappij zoveel mogelijk álle financiële risico s af die mensen zelf niet kunnen of willen dragen. Daarom bieden wij geen beleggingsproducten aan, maar uitsluitend traditionele levensverzekeringen met een gegarandeerd kapitaal. Onze deelnemers delen ook nog eens voor 95% mee in de te verdelen winst. Over 2006 is deze winst vastgesteld op 20,5 miljoen euro.