SALES ZO BOEK JE MERKBAAR BETERE VERKOOPRESULTATEN FRANS VAN HET SCHIP 2

Transcriptie

1

2 Zo boek je merkbaar betere verkoopresultaten! Zo boek je merkbaar betere verkoopresultaten... 2 Ondernemen is leuk, maar die verkoop... 3 Je bent niet de enige... 3 Wat houdt je tegen?... 3 Verkoop en de economie... 4 Verkoop is de laatste stap naar omzet... 5 Het verschil tussen strategische verkoop en opportunisme... 5 Ja maar... 5 Niet iedereen heeft verkoop in het DNA... 6 Doe alleen dingen waar je goed in bent!... 6 Tijd voor een verkoper?... 6 Kun je verkoop ook uitbesteden?... 6 Misvatting 1: uitbesteden geeft onzekerheid... 7 Misvatting 2: uitbesteden is duur... 7 Tijd heeft waarde... 7 Weet jij wat je tijd waard is?... 8 Het verschil tussen productieve en niet-productieve tijd... 8 Hoeveel van je tijd ben je productief en wat is dat waard?... 8 Wat het kost om je acquisitie zelf te doen... 9 Hoe je tijd overhoudt én goedkoper uit bent... 9 De enige vraag die je nooit mag stellen... 9 De risico s van een lage prijs Uitbesteden is relatiemanagement Er kan iets verkeerd gaan Uitbesteden is een systeem Wat is er speciaal aan het uitbesteden van verkoop? En wat mag het dan kosten? Als de meeste van je offertes worden afgewezen Relatiebeheer is ook verkoop Even samenvatten Dit verhaal is niet voor iedereen Waar het in dit white paper echt om gaat Verkoopsucces staat niet op zichzelf Acquisitie is nét verspringen Een nieuwe omgeving helpt De eerste stap en het vervolg Waarom ik twee uur van mijn tijd gratis weggeef Hans Verouden: Een goed product verkoopt niet zichzelf FRANS VAN HET SCHIP 2

3 Weet jij hoe je het aanpakt, als je omzet een keer stagneert? Je kunt er maar beter over nadenken, voordat dat echt gebeurt... Ondernemen is leuk, maar die verkoop Je bent met hart en ziel ondernemer. Met je team lever je diensten aan bedrijven en dat doen jullie verdraaid goed: slim, deskundig, betrokken jullie staan altijd klaar voor je klanten. En die waarderen dat ook. Zo is het leuk werken! Tenminste zolang je lekker met je vak bezig kunt zijn. Een van de dingen waar je wel vanaf zou willen, is verkoop. Toegegeven, nieuwe klanten komen tot dusver vanzelf naar je toe. Daar hoef je weinig voor te doen. Maar wat als dat een keer ophoudt? Hoe je dan je acquisitie aan moet pakken, is eigenlijk een groot vraagteken voor je. Je bent niet de enige Herken je iets in wat hierboven staat? Een schrale troost: je bent niet alleen. Er zijn heel veel ondernemers die een kei zijn in hun vak, maar voor wie verkoop een ver-van-hun-bed-show is. Nou helpt dat niet echt, het gevoel dat je niet de enige bent. De vraag is: wat kun je eraan doen? En misschien nog wel een betere vraag: ís er wel iets aan te doen? Het antwoord op deze en andere verkoopvragen vind je in dit white paper. Laten we beginnen met hoe het komt dat verkoop je niet zo gemakkelijk af gaat. Wat houdt je tegen? Er kunnen veel oorzaken zijn waardoor je moeite hebt met verkopen. Ik heb er een aantal op een rijtje gezet die veel voorkomen. Er zit er vast wel ten minste eentje bij die je bekend in de oren klinkt. Uitstelgedrag is iets dat veel mensen ook ondernemers! overkomt, als het gaat over iets waar ze niet zo goed in zijn. Je schuift het voor je uit, totdat het niet anders meer kan. Sommige ondernemers leveren gewoon een slecht product of een slechte dienst. Heus, ze bestaan. Maar daar hoef je je geen zorgen om te maken, want die ondernemers vallen vroeg of laat vanzelf om. Veel ondernemers hebben geen geduld. Het kost nu eenmaal wat tijd, voordat je acquisitie-inspanningen resultaat hebben. Er zijn er die geen focus hebben. Geen focus op hun dienstverlening en geen focus op hun doelgroep. Uit angst iets te laten liggen proberen ze zo ongeveer alles aan iedereen te FRANS VAN HET SCHIP 3

4 Je merk laten opvallen is niet altijd even eenvoudig. leveren. Het resultaat is helaas dat ze niks aan niemand verkopen Niet volhouden is ook een oorzaak van verkoopgetob. Je kunt net zo goed zeggen: ze geven op als het niet meteen lukt. Wel begrijpelijk misschien, maar niet effectief. Geen continuïteit bij het acquireren is ook een valkuil. Voor veel ondernemers verdwijnt acquisitie helemaal uit beeld als ze het druk hebben. En het wordt pas weer topprioriteit, als ze tijd over hebben. Als je geen consistent verhaal hebt over je dienstverlening, kan dat er ook een oorzaak van zijn dat je niet gemakkelijk verkoopt. Zo zie je websites waarvan de inhoud niet overeenkomt met het verhaal in de bedrijfsbrochure of met de boodschap in advertenties of nieuwsbrieven. Helaas Niet opvallen in het communicatiebombardement waaraan we elke dag blootstaan, is dodelijk voor je omzet, voor je bedrijf, je dienstverlening zeg maar gerust: je merk. De zichtbaarheid daarvan is een noodzakelijke voorwaarde voor verkoop. Niet elke ondernemer pakt z n verkoop even goed aan. Een gebrekkige verkooptechniek, een verkeerd verhaal, een onhandig acquisitieproces het komt allemaal voor. Relatiebeheer is cruciaal voor je omzet. Wanneer het je niet lukt om onder de aandacht te blijven van je klanten, is er een grote kans dat ze weglopen en dan kun je weer helemaal opnieuw beginnen. Zo zijn er best veel oorzaken voor acquisitief geploeter. Maar laten we de verkoopfunctie eerst eens in een wat breder perspectief plaatsen. Verkoop en de economie In tijden dat de economie draait als een tierelier is verkoop voor de meeste ondernemers een eitje: de klanten komen als het ware vanzelf naar je toe. Je zou haast denken dat je dan geen acquisitie nodig hebt. Maar vergis je niet: gemakkelijke verkoop is ook verkoop! Als het economisch allemaal wat tegenzit en consumenten en ondernemers de hand op de knip houden, hebben we daar met z n allen last van. Dan is het niet fijn om te moeten verkopen, al FRANS VAN HET SCHIP 4

5 zullen er altijd ondernemers zijn die de klanten zonder enige moeite naar zich toe lijken te halen. Verkoop is de laatste stap naar omzet Het is algemeen aanvaard dat verkoop gevoed wordt door je merken-, marketing- en communicatiebeleid. Immers, een merk behelst onder meer wat je precies levert en aan wie. In een marketingplan staan zaken zoals welke omzet je wilt, en wat de prijs van je dienstverlening moet zijn. Je communicatieaanpak laat je klant weten waar en hoe je diensten te koop zijn. Verkoop slaat daarna de brug van marketing naar de klant: planmatig en stelselmatig. Merkenbeleid, marketing en communicatie leggen zo een strategische basis onder je verkoop. Dat klinkt je misschien wat hoogdravend in de oren, maar het is toch echt dé manier om gericht toe te werken naar resultaten. Verkoopsucces wordt gevoed vanuit een doordacht merkenbeleid, een krachtige marketing en heldere communicatie. Het verschil tussen strategische verkoop en opportunisme Als je je verkoop een strategisch fundament geeft, als je er een plan onder legt, heb je een heel groot voordeel: je kunt sturen! Je weet waar je naar toe moet en hoe je daar komt. En bij tegenvallers sla je niet als een kip zonder kop om je heen, maar beslis je weloverwogen over noodzakelijke aanpassingen. Dat is een heel ander verhaal dan bij ondernemers die ik voor het gemak maar even opportunisten noem. Vindt de klant de prijs te hoog? Dan bieden we toch korting! Wil de klant meer service? Dan geven we die toch! Gratis! Vindt de klant een deel van wat wij bieden overbodig? Dan kleden we onze dienstverlening toch uit! De klant is tenslotte koning! Dat is geen verkoop. Dat is puur opportunisme! Voel je het verschil? Een opportunist maakt zich tot speelbal van de klant. En die zal daar zeker gebruik van maken. Met als resultaat dat je het respect van je klant verliest én dat je je winstmarge aantast. En dat kun je allemaal voorkomen door te kiezen voor een strategische, planmatige basis onder je verkoop. Ja maar Ik hoor je wel: Als ik nou niet goed ben in verkopen, als ik het nou gewoonweg niet leuk vind, of tenminste dénk dat ik het niet leuk vind. Dan heb ik ook niks aan die strategische basis. FRANS VAN HET SCHIP 5

6 Mis! Hoe je het wendt of keert, iemand in of buiten jouw bedrijf zal de verkoop moeten doen. En die persoon of personen hebben natuurlijk baat bij een heldere opdracht. Een opdracht die voortkomt uit waar je met je bedrijf en je merk naar toe wilt, en uit de marketing die je nodig hebt om daar te komen. Niet iedereen heeft verkoop in het DNA Er zijn niet zoveel mensen die je een geboren verkoper kunt noemen. Het is dus geen schande als je het talent mist om bijvoorbeeld snel relaties aan te knopen met mensen die je nooit eerder hebt ontmoet. Jij hebt tijdens je leven andere talenten ontwikkeld. Talenten die er voor zorgen dat je een kei bent in je vak. Natuurlijk kun je dan heel veel tijd en geld besteden aan verkooptrainingen, maar de kans dat dat iets uithaalt, is niet zo groot. Ik hou van werken zolang het werken is waarvan ik hou." Johan Cruijff Doe alleen dingen waar je goed in bent! Vergelijk het maar met je schooltijd: als je niet goed was in wiskunde om maar een voorbeeld te geven maakte je van die 4 op je rapport nooit een 8. Het werd met veel geploeter hoogstens mager zesje. Andere vakken tilde je moeiteloos van een 7 naar een 9. Daar had je plezier in. Die vond je leuk. Waarom zou je dan nu, als ondernemer, jezelf nog martelen met acquisitie, iets waar je nou eenmaal niet goed in bent en wat je eigenlijk niet leuk vindt? En heus, er zijn goede alternatieven. Tijd voor een verkoper? Het eerste waar je aan kunt denken is het aannemen van een verkoper, zeker als er onder je personeelsleden geen verkooptalent zit. De vraag is of een junior geschikt is, want daarvoor zijn je diensten waarschijnlijk te complex. Dus wordt het een senior. Even rekenen inclusief auto en telefoon, andere secundaire arbeidsvoorwaarden, werkgeverslasten reken maar op een bedrag tussen één en anderhalve ton. Of je dat eruit haalt? Kun je verkoop ook uitbesteden? Bijna elke functie in je bedrijf kun je uitbesteden, ook acquisitie. Toch is daar nog veel weerstand tegen en dat is eigenlijk niet zo gek. Er is een soort algemeen idee dat elke ondernemer per definitie verkoopvaardigheden heeft. Anders was ie geen ondernemer geworden. Uit het voorbeeld van je schoolvakken weet je FRANS VAN HET SCHIP 6

7 nu dat dat algemene idee simpelweg niet klopt. Niet iedere ondernemer kan alle talenten in huis hebben om een bedrijf te runnen. Je zult altijd mensen om je heen nodig hebben die jou aanvullen. En in jouw geval heb je kennelijk behoefte aan een aanvulling op verkoopgebied. Als het gaat om uitbesteden zijn er twee grote misverstanden die ik hieronder graag voor je wegneem. Alleen verkéérd uitbesteden geeft onzekerheid. Misvatting 1: uitbesteden geeft onzekerheid De meeste ondernemers besteden het liefste die dingen uit waar ze zelf goed in zijn. Waarom? Omdat ze dan de prestatie van hun leverancier goed kunnen beoordelen. Dat geeft zekerheid, niet alleen over de kwaliteit, maar ook over de prijs. Want je weet als geen ander wat de door jou gevraagde kwaliteit mag kosten. Hoe begrijpelijk die redenering ook lijkt, hij helpt je niet verder! Als het gaat om verkoop, moet je uit je comfort zone durven komen. Natuurlijk, dat kost kruim. Dat vraagt lef. En dat is ook ondernemen! Er zijn prima manieren om een verkoper die je extern inhuurt, aan je verwachtingen te laten voldoen. Uitbesteden hoeft echt geen onzekerheid met zich mee te brengen, mits je het goed aanpakt. Maar daarover straks meer. Eerst nog even die andere misvatting uit de wereld helpen. Als je je uitbesteding niet goed aanpakt, kan het heel duur uitpakken. Misvatting 2: uitbesteden is duur Dat uitbesteden geld kost, is begrijpelijk. Niemand werkt voor niets. Hoewel nog te veel ondernemers gaan raar om met de kosten van hun eigen tijd. Ze denken zich rijk te rekenen door hun eigen tijdsbesteding niet in geld uit te drukken. Of ze per week nou vijftig, zestig of zeventig uur of soms nog langer(!) met hun bedrijf bezig zijn, lijkt ze niet uit te maken. Die tijd kost toch niets, denken ze. En alles wat ik zelf doe, scheelt in de kosten. Maar het is wél tijd, kostbare tijd, jouw tijd! Ik wil er niet al te filosofisch over doen, maar laten we het begrip tijd toch maar even wat nader onder de loep nemen. Tijd heeft waarde Tijd is een raar fenomeen. Je kunt het niet opslaan om het later te gebruiken. Een minuut die voorbij is, komt nooit meer terug. Eigenlijk is tijd alles wat je hebt als mens en als ondernemer. FRANS VAN HET SCHIP 7

8 HOEVEEL IS JOUW TIJD WAARD? a. Hoeveel dagen werk je gemiddeld per week? b. Hoeveel weken werk je gemiddeld per jaar? Tijd is je leven. En als je je tijd niet goed besteedt, kun je die tijd nooit meer overdoen. Dan ben je een stukje van je leven kwijt. Tijd heeft dus waarde. En de manier waarop je ermee omgaat, heeft direct invloed op je leven en daarmee op je bedrijf. Je kunt er dus maar beter zelf waarde aan toekennen dan dat je dat door anderen laat doen Weet jij wat je tijd waard is? Als je weet wat je tijd waard is, kun je goede beslissingen nemen over waarvoor je je tijd gebruikt, over dingen die je zelf doet en over dingen die je beter door anderen kunt laten doen. En niet te vergeten: welk deel van je tijd je voor welk tarief aan klanten kunt declareren! c. Hoeveel uren besteed je gemiddeld per dag aan omzet-gerelateerde zaken zoals verkoop? d. Bereken het aantal uren dat je per jaar besteedt aan omzet-gerelateerde zaken zoals verkoop: a b c. e. Hoeveel kost je per jaar aan salaris, pensioen, eventuele werkgeverslasten, verzekeringen en emolumenten? f. Bereken wat jij kost per productief uur: e / d. Het verschil tussen productieve en niet-productieve tijd Om goed over de besteding van je tijd te kunnen beslissen, is het belangrijk om verschil te maken tussen productieve en nietproductieve uren. In de tijd dat je echt productief bent, doe je alleen of met een team dingen die direct omzet opleveren: marketing, verkoop, productontwikkeling, betaald klantcontact en ook bijvoorbeeld het bedenken en invoeren van systemen die de herhaling van taken voorkomt. Merk op dat eigenlijk alleen productontwikkeling en betaald klantcontact rechtstreeks te maken hebben met je eigen vakgebied Niet-productieve tijd gaat op aan dingen zoals het checken van , werkoverleg, financieel management, functioneringsgesprekken, studie, het lezen van vakliteratuur, planning en algemeen management. Allemaal belangrijk, het moet gebeuren, maar er is geen rechtstreekse relatie met omzet te leggen. Hoeveel van je tijd ben je productief en wat is dat waard? Voor jou als directeur-grootaandeelhouder van je eigen bedrijf is het niet mogelijk om honderd procent van je tijd productief te zijn. Waarschijnlijk besteed je nog niet de helft, misschien zelfs nog geen kwart van je tijd aan dingen die direct omzet brengen. Om er achter te komen wat je tijd nu echt waard is, kun je het schema hiernaast eens invullen. Ik weet zeker dat je schrikt van het uurtarief dat je in rekening zou moeten brengen om je kosten goed te maken. En ik weet ook zeker dat je dat uurtarief nu niet aan je klanten doorbelast. FRANS VAN HET SCHIP 8

9 Wat het kost om je acquisitie zelf te doen Als je het productieve-urentarief dat je zojuist hebt berekend, vermenigvuldigt met het aantal uren dat je effectief aan verkoop besteedt, weet je precies wat het binnenhalen van omzet je nu kost. Daar kun je gerust de tijd bij optellen ( je tarief voor productieve uren!) die je doorbrengt met netwerken. De uitkomst van dat sommetje laat je zien hoeveel geld je nu feitelijk uitgeeft aan verkoop. Het kan ook dienen als verkoopbudget, als financieel uitgangspunt voor het uitbesteden van je verkoop. Je verkoop uitbesteden en daardoor tijd overhouden én geld besparen: het kan als je goed regelt. Hoe je tijd overhoudt én goedkoper uit bent Om er achter te komen of het zinvol is om je verkoop uit te besteden, zijn drie dingen belangrijk. 1. Welk uurtarief betaal je aan een externe professional aan wie je je acquisitie toevertrouwt? Ik weet zeker dat dat tarief aanzienlijk lager ligt dan jouw productieve-urentarief. Als je het verkoopbudget dat je zojuist hebt berekend, deelt door het tarief van die professional, dan weet je voor hoeveel uren je een verkoper van buiten kunt inhuren. 2. Zou een verkoopprofessional in het berekende aantal uren een beter resultaat kunnen boeken dan wanneer je zelf de verkoop erbij blijft doen? Een échte professional boekt zeker een beter resultaat in veel minder tijd dan je budgettair beschikbaar hebt! 3. Wat ga je doen met de tijd en eventueel met de financiën die je overhoudt, als je inderdaad besluit tot uitbesteding van je verkoop? Kun je die gebruiken voor andere omzet-gerelateerde zaken zoals productontwikkeling of efficiencyverbeteringen: het systematiseren van productiewerk? Dan verdien je aan twee kanten! De enige vraag die je nooit mag stellen Okay, dus je kunt tijd én geld overhouden als je de verkoop laat doen door een professional die tegen een lager tarief werkt dan jouw productieve uren kosten. Als je tenminste het proces van uitbesteding goed doet. Vaak beginnen ondernemers eraan met een verkeerde focus, ook als het om acquisitie gaat. Ze starten met precies die ene vraag die je nooit mag stellen: FRANS VAN HET SCHIP 9

10 Aan wie kan ik mijn verkoop het goedkoopste uitbesteden? Het antwoord op die vraag leidt altijd tot teleurstelling en frustratie. Waarom? Omdat de goedkoopste oplossing nooit de betrouwbaarste, de snelste en de meest deskundige kan zijn. Je krijgt namelijk per saldo precies waar je voor betaalt. En dan moet je er hoogstwaarschijnlijk ook nog heel veel tijd in stoppen om de ergste schade te repareren. Zet dat maar eens af tegen jouw interne productieve-urentarief: is jouw tijd niet veel te kostbaar om die gok te nemen? Voor elke nieuwe verkoopklus weer zoeken naar de goedkoopste leverancier: het kost veel tijd en het brengt grote risico's met zich mee. De risico s van een lage prijs Als de prijs je enige maatstaf is voor de uitbesteding van je acquisitie, dan is je uitgangspunt de verkoopklus zelf. Dat betekent dat je niet eenmalig, maar voor elke nieuwe verkoopopdracht weer op zoek moet naar het laagste tarief. Steeds opnieuw loop je dan de kans bij weer een andere leverancier uit te komen. En steeds opnieuw kost je dat heel veel van je kostbare tijd. En je loopt ook het risico van het onbekende: je weet nooit wat je bij zo n nieuwe leverancier te wachten staat, terwijl je ook had kunnen kiezen voor een vertrouwde relatie van wie je weet dat die levert wat je nodig hebt. Uitbesteden is relatiemanagement In een goed uitbestedingsproces bouw je planmatig een langetermijnrelatie op met een leverancier die iets goed kan waar jij niet zo goed in bent. Beter dan de prijsvraag waarbij je nooit weet of je wint! kun je de kwaliteitsvraag stellen: Hoe en waar vind ik iemand die de capaciteiten heeft om voor langere tijd de verkoop voor mijn bedrijf te doen, zodat ik altijd verzekerd ben van klanten die passen bij mijn bedrijf, bij mijn mensen en bij mijn dienstverlening? Natuurlijk zul je in het begin ook aan elkaar moeten wennen, zul je extra tijd moeten investeren. Maar die investeer je dan wel in de relatie in plaats van in het steeds opnieuw zoeken van weer een andere prijsvechter. Door de focus op een langetermijnrelatie geef je het proces de kans om uit te groeien tot een steeds soepeler lopende samenwerking. Met alle voordelen in tijd en geld van dien! FRANS VAN HET SCHIP 10

11 Er kan iets verkeerd gaan Kan er dan, als je zo n langetermijnrelatie aangaat, nooit iets fout gaan? Natuurlijk wel. Mensen kunnen uit elkaar groeien, er kunnen zakelijk gezien kinken in de kabel komen er kan van alles gebeuren. Dat brengt me terug bij de eerste misvatting over uitbesteden, namelijk dat het onzekerheid geeft. Tot op zekere hoogte klopt dat. Maar je kunt er zelf heel veel aan doen om die onzekerheid zo klein mogelijk te maken. Uitbesteden is een systeem Wat je ook uitbesteedt, het is altijd verstandig om een aantal zaken eerst goed te overdenken. Dat is niet zo ingewikkeld als het misschien lijkt. Het is wel heel belangrijk, zowel voor jou als voor degene die het werk voor je moet gaan doen. A. Wat wil je bereiken? Wat is de doelstelling die je leverancier voor je moet realiseren? B. Is er een begin- en een eindpunt aan het proces? En heeft je leverancier daar tussenin voldoende tijd om zijn of haar werk te doen? C. Welke kwaliteit verlang je, en kan jouw leverancier die kwaliteit wel leveren? Hoe weet je dat? Heb je bijvoorbeeld referenties? D. Welke voorbereiding vanuit jouw organisatie heeft je leverancier nodig? Op basis van welke gegevens moet hij of zij aan het werk? E. Hoe gaat je leverancier de opdracht aanpakken? Je hoeft niet elk detail te weten, maar je moet wel inzicht hebben in de grote lijn. F. Hoe blijf je op de hoogte van de resultaten? Hoe vaak wil je een terugkoppeling hebben? G. Wat kost het uitbestedingstraject je en wat levert het je op? Dat laatste kun je afzetten tegen je eigen productieve-urentarief. Loop deze aandachtspunten bij elke uitbestedingsopdracht door. Het is handig om daar een systeem van te maken, zodat je precies weet wie wat wanneer moet doen, en je niets vergeet. Hiernaast zie je een voorbeeld van zo n systeem, gebaseerd op de uitbesteding van verkoop. FRANS VAN HET SCHIP 11

12 Wat is er speciaal aan het uitbesteden van verkoop? De algemene vragen hierboven die je jezelf stelt als je wat-danook uitbesteedt, zijn voor verkoop wel wat specifieker te maken. Alle elementen die ik hierna opsom, horen thuis in de briefing aan een externe verkoopprofessional. Juist door daar goed over na te denken leg je een sterk fundament onder je verkoopopdracht. En het geeft je een grote mate van zekerheid dat je krijgt wat je nodig hebt. Zonder een helder doel boekt geen enkel verkoopgteam succes. Je verkoopdoel Juist voor verkoop is het stellen van goede doelen heel belangrijk. Je leverancier moet tenslotte wel weten waar hij of zij naar toe moet werken. Afhankelijk van je situatie kun je verschillende delen stellen: a. het aantal contacten met nieuwe prospects c.q. het aantal leads, b. het aantal nieuwe klanten, c. het aantal offertes, d. het aantal nieuwe opdrachten of orders, e. de omvang van nieuwe opdrachten in euro s, f. het aantal herhaalaankopen bij bestaande klanten, g. Ook combinaties van deze doelen zijn goed mogelijk. Maak je doel(en) wel concreet. Met zoveel mogelijk nieuwe klanten als opdracht kan een verkoper niet uit de voeten. Bovendien kun jij dan niet meten of het beoogde resultaat gehaald is. Je doelgroep Natuurlijk wil een verkoper weten aan wie hij jouw dienst(en) moet slijten. Het is niet verstandig om dat aan hem of haar over te laten. Immers, jij weet zelf het beste met welk type klant jouw organisatie goed door één deur kan. Uitspraken zoals Het maakt niet uit aan wie je het verkoopt, áls je het maar verkoopt, zijn echt uit den boze! Dat geldt ook voor dooddoeners zoals het mkb als doelgroep. Het moet allemaal veel specifieker. Je lijst wensklanten hoeft zelden langer te zijn dan (een paar) honderd namen. Ja, inderdaad: namen. Namen van bedrijven en relevante contactpersonen, inclusief persoonlijke telefoonnummers en e- mailadressen. Die toevoegingen aan de bedrijfsnaam kun je zelf bijeen sprokkelen, je laat het doen door een van je medewerkers of je besteedt het uit. FRANS VAN HET SCHIP 12

13 Denk goed na over het functionele onderscheid dat jouw product of dienst te bieden heeft ten opzichte van concurrenten. Je dienstverlening Een verkoper kan alleen goed met je dienst(en) uit de voeten, als die precies weet wat er te verkopen valt. Maak dat zo grijpbaar mogelijk. Daar hoort ook bij welk functioneel onderscheid je te bieden hebt ten opzichte van concurrenten. Emotioneel getinte algemeenheden zoals een geweldige service, meer persoonlijke aandacht en veel betere kwaliteit schieten niet op. Immers, iedere concurrent zegt hetzelfde, een nieuwe klant overtuig je er niet mee, en je huidige klanten zouden het al moeten weten Je zult dus echt met een geloofwaardig verhaal moeten komen: een functioneel onderscheid. Je opvolging De manier waarop je omgaat met de resultaten van je externe acquisiteur, is een cruciaal sluitstuk van het proces. Het is heel gebruikelijk dat jij zelf verantwoordelijk blijft voor de opvolging: het nabewerken van gelegde contacten, één of twee gesprekken om de technisch details te regelen, offertes, relatiebeheer in veel gevallen is dat jouw taak. Al kun je daar een goede verkoper zeker bij betrekken. En je snapt wel dat het zo iemand niet erg motiveert, als je het vervolgtraject helemaal zelf uitzoekt en daarbij alle verkoopinspanningen om zeep helpt Ik ga dadelijk nog wat verder in op offertes en relatiebeheer, twee belangrijke aspecten van je opvolging. Maar eerst even die typisch Nederlandse vraag En wat mag het dan kosten? Uiteraard wil je als ondernemer weten waar je financieel aan toe bent. Maar de vraag naar de kosten is nooit compleet zonder daar de opbrengsten tegenover te zetten. Verkoopdeskundigheid met een hoge prijs hoeft zo bezien dus zeker niet duur te zijn! No cure, no pay is in meer dan één opzicht waardeloos No cure, no pay De laatste jaren is de verkoopadviesmarkt nogal verziekt, doordat veel zelfstandige verkopers hun diensten no cure, no pay aanboden. Toegegeven, het klinkt interessant: als iemand geen commercieel resultaat boekt, hoef je niet te betalen. Geen man overboord! Of toch wel? Bij al jouw wensklanten waar de verkoop is mislukt, zingt wel de naam van jouw bedrijf rond. FRANS VAN HET SCHIP 13

14 Met als etiket: Niet interessant. Daar hoef je voorlopig dus niet meer terug te komen. Akkoord gaan met een no cure, no pay -aanbod is een teken dat je de kwaliteit die je leverancier je belooft, niet vertrouwt. Ja maar, dan doet ie meer z n best, hoor ik nog wel eens als argument. Flauwekul! Een echte professional zal altijd alles uit de kast halen om het maximale resultaat te boeken. No cure, no pay is het extreme prijsdenken, karakteristiek voor een kortetermijnaanpak. Het is de dood in de pot. Voor de verkoper én voor jou als opdrachtgever. Voor je klant is jouw offerte het begin van een afwegingsproces. Zorg dat het een 'no brainer' is. Als de meeste van je offertes worden afgewezen...dan is er in het verkoopproces iets fout gegaan! Dat kun je gemakkelijk voorkomen door met je externe acquisiteur de rol van een offerte vooraf door te praten. Veel ondernemers zien een offerte als het sluitstuk van het verkoopproces. En dat klopt ook wel vanuit het standpunt van jou als verkopende partij. Maar verplaats je nu eens in de positie van je klant. Voor hem of haar is jouw offerte het begin van een proces. Een afwegingsproces wel te verstaan. Een proces waarin hij of zij verschillende offertes vergelijkt, nagaat of alle eisen zijn ingewilligd, of het geheel intern te 'verkopen' is, of er geen addertjes onder het offertegras zitten...enzovoort enzovoort. Elke verkoopprofessional herkent dit. Die zal je dus aanraden om pas een offerte te maken, als de deal eigenlijk al rond is. En om het offreren vooral niet te zien als fase in het onderhandelingsproces. Want dan loop je het risico dat je voor één opdracht een aantal offertes moet maken. Dat is zonde van de moeite en het verhoogt de geloofwaardigheid van je aanbod niet. Relatiebeheer is ook verkoop Of je huidige klanten belangrijker zijn dan nieuwe klanten, hangt van je doelstellingen af. Maar vast staat dat je huidige klanten nú zorgen voor brood op de plank. Er is dus alles voor te zeggen om ze veel aandacht te geven. Doe je dat niet, dan bied je ze juist een extra reden om een volgende keer bij je concurrent te kopen. Ik kan me niet voorstellen dat je dat wilt. FRANS VAN HET SCHIP 14

15 Hoe wil de klant de relatie onderhouden? Hoe doe je dat dan, klanten aandacht geven? Dat hangt vooral van de klant af. Sommige mensen vinden het prima, als je af en toe eens een kop koffie komt drinken om te vragen hoe het gaat. Anderen onderhouden liever telefonisch contact. Dat kun je overigens ook uitbesteden, al moet er dan wel een relatie zijn ontstaan tussen je externe relatiebeheerder en je klant. Als je er sluitende afspraken over maakt, hoeft dat geen enkel probleem te zijn. Contact onderhouden met klanten kan ook door het sturen van een , bijvoorbeeld wanneer je interessante dingen te melden hebt. Of je stuurt een blog of een andere vorm van een nieuwsbrief. Kortom, er zijn genoeg mogelijkheden om met je klanten in contact te blijven zonder ze meteen te 'stalken'. En waarom zou je niet gewoon vragen wat ze zelf prettig vinden? Dat kan de onderlinge sfeer alleen maar ten goede komen, en dat schept weer nieuwe verkoopkansen. Kijk eens met andere ogen naar je verkoop. Waarschijnlijk zie je verrassende dingen... Even samenvatten De bedoeling van dit white paper is om je met andere ogen naar acquisitie voor je bedrijf te laten kijken. Hier komt een korte samenvatting. 1. Ga na wat je tegenhoudt bij de verkoop. Gebruik het lijstje op pagina 3 en 4 als checklist. 2. Om je verkoop tot een succes te maken heb je er een strategisch fundament voor nodig. Dat vind je in merkenbeleid, marketing en communicatie. Neem afscheid van de verkoper als opportunist. 3. Doe alleen dingen waar je echt goed in bent. Laat de rest aan anderen over, binnen of buiten je bedrijf. 4. Weet wat je tijd echt waard is. Het helpt je bepalen wat je zelf moet doen en wat je beter aan anderen kunt overlaten. 5. Het uitbesteden van je verkoop is niet duur: zelfs de duurste externe verkoopprofessional heeft een uurtarief dat lager is dan het jouwe. En hij of zij levert een betere kwaliteit in minder tijd. 6. Bereid de uitbesteding van je verkoop goed voor. Dat kost tijd, maar scheelt heel veel reparatie en frustratie achteraf. 7. Maak van uitbesteding een standaard proces, een systeem. Je verdient de tijd die je daarin stopt, zeker terug. FRANS VAN HET SCHIP 15

16 8. Uitbesteden op basis van alleen de prijs is de dood in de pot. Dat geldt ook voor no cure, no pay. 9. Zorg voor een goede opvolging en overleg daarover met de externe professional die je voor je verkoop inhuurt. Dit verhaal is niet voor iedereen De conclusie van dit hele verhaal zal je duidelijk zijn: effectief verkopen kun je het beste overlaten aan mensen die daar een bewezen talent voor hebben. Maar als je vindt dat je puur en alleen omdat je ondernemer bent per se zelf de verkoop moet doen; als je vindt dat het uitbesteden van je verkoop altijd duurder is dan dat je het zelf doet; als je vindt dat jouw diensten te complex zijn om de verkoop aan een ander over te laten; en als je vindt dat verkopen alleen maar gaat over de prijs; ja, dan hoor je bij de groep ondernemers die ik eerder opportunisten heb genoemd. Ik wens je dan veel succes! Opportunisten falen Waar het in dit white paper echt om gaat Als je daarentegen inziet dat verkoop een cruciale functie is in je onderneming; als je begrijpt waarom verkoop een strategisch fundament nodig heeft; als je je realiseert hoe belangrijk nieuwe klanten zijn voor je bedrijf; als je ook vindt dat verkopen een vak is waarvoor talent onontbeerlijk is; en als je jezelf en je team dat talent niet direct toedicht; dan heeft het zin om nog even verder te lezen. Want dan heb je de belangrijkste boodschap van dit white paper begrepen: Opportunisten falen in de verkoop. Strategisch, planmatig denkende ondernemers slagen! Lees deze twee zinnen nog maar eens een tweede keer. Het liefst hardop! Zeker als je jezelf nu nog rekent tot de opportunisten, maar ook beseft dat je er zo niet komt. Simpelweg, omdat je het geluk niet kríjgt, maar het wel kunt afdwingen. waar strategisch, planmatig denkende ondernemers slagen! Verkoopsucces staat niet op zichzelf Dat planmatige werken slaat in feite op je hele onderneming. En dus ook op verkoop. Want verkopen doe je nooit in het luchtledige. Zoals we eerder al zagen is een succesvolle verkoop altijd FRANS VAN HET SCHIP 16

17 ingebed in een krachtig merkenbeleid, een effectieve marketingstrategie en een glasheldere communicatieaanpak. Hoe dat werkt, licht ik hieronder graag toe. Een sterk merk geeft je verkoop vleugels Wanneer je Coca-Cola verkoopt, hoef je niemand uit te leggen wat dat is. Dat komt door de kracht van het merk. In jouw segment kan jouw merk, jouw bedrijfsnaam, net zo krachtig worden. Hoe beter dat lukt, hoe gemakkelijker het is om je diensten te verkopen. Sterker nog: dan kan het gebeuren dat klanten er spontaan om gaan vragen. Wil je het nog eenvoudiger hebben? Over merkenbeleid kan ik gemakkelijk nog een hele boekenkast vullen, maar dat is nu even niet relevant. Waar het hier om gaat is dat een sterk merk je enorm kan helpen bij de verkoop. En het maakt niet uit wie dat voor jouw bedrijf doet. Een doelgerichte marketingstrategie geeft je verkoop richting Om als verkoper te slagen, moet je weten waar je naar toe moet werken: meer nieuwe klanten, meer offertes, meer omzet uit bestaande klanten, en zo kan ik nog wel even doorgaan. Goede verkopers kunnen het allemaal voor je realiseren, als die maar weten wát ze voor je moeten bereiken. Daarvoor is marketing onontbeerlijk. Marketing kun je zien als een trechter: in een aantal stappen kom je steeds dichter bij je potentiële klant. En verkoop is het sluitstuk van dat proces. Als je bedrijf en dienstverlening geworteld zijn in een krachtig en wijd vertakt merk... en als je een sterke marketingstam hebt ontwikkeld dan communiceren de bladeren precies wie je bent en wat je levert en dan pluk je daar in de verkoop de vruchten van! Soms hoor je mensen wel eens zeggen dat verkoop niet het eindstation is maar juist het begin. Dat is ook waar. Het is het begin van een wederzijds winstgevende relatie met je klant. En ook die begint met heldere uitgangspunten voor je marketing. Een heldere communicatie laat je verkoop landen De specifieke eigenschappen van jouw merk, het functionele onderscheid dat je biedt, je dienstverlening, de prijs die je ervoor vraagt, waar en hoe je klanten je diensten kunnen kopen het zijn allemaal zaken die pas tot verkoop leiden, als je klanten het weten. Communicatie moet, dus. En dan wel het liefst consistent. Zodat je website, je bedrijfsbrochure en de uitstraling van je merk hetzelfde verhaal vertellen als de verkoopprofessional die je straks op pad stuurt. Ook consistentie in de tijd is cruciaal: wanneer je elk half jaar een andere boodschap hebt, weten je FRANS VAN HET SCHIP 17

18 klanten op enig moment niet meer wat ze van je moeten geloven. Wat je via allerlei media communiceert en dus wat er in het hoofd van mensen zit over jouw merk en je dienstverlening legt een onmisbare basis voor de resultaten van je verkoop. Acquisitie is nét verspringen Een sterk merk, gedegen marketing en heldere communicatie geven je verkoop dus vleugels. Op de manier eigenlijk waarop een vérspringer een nieuw record springt. Dat doet ie echt niet vanuit stand. Nee, hij neemt een zorgvuldig berekende en krachtige aanloop en zorgt voor een geldige afzet. Alleen zo komt hij tot een maximale prestatie. Die aanloop en die afzet kun je vergelijken met merkenbeleid, marketing en communicatie als voorbereidende elementen voor een verkooprecord. Een nieuwe omgeving helpt Als je ook maar iets van de opportunist in jezelf hebt herkend, vraag je je nu waarschijnlijk af hoe je daar afscheid van neemt. Hoe je je verkoop een planmatige, strategische basis geeft. Ik verzeker je één ding: het gaat het gemakkelijkst als je het samen doet. Samen met anderen, binnen of buiten je bedrijf. Samen met mensen die strategisch denken over verkoop. Die weten hoe je je merken-, marketing- en communicatiebeleid gebruikt als springplank naar verkoop. Door je met die mensen te omringen, verander je je omgeving. En die helpt je dan om je verkoop effectiever te maken. Net zoals een talentvolle voetballer beter presteert, als hij in een team met betere spelers terecht komt. De eerste stap en het vervolg Om een team op te bouwen moet altijd iemand een eerste stap zetten. Dat heb jij nu gedaan door het lezen van dit white paper. Daarmee bied je jezelf de kans om te ervaren hoe het zou zijn om mij in jouw team te hebben. Een team met maar één doel: jouw verkoop effectiever maken. Hoe ik dat aanpak? Het begint met een VerkoopVerkenning. Dat is een snuffelstage van twee uur die helemaal gaat over jouw uitdaging op verkoopgebied. Ik deel in dat gesprek mijn visie daarop, en ik geef aan welke uitweg ik ervoor zie. Gewoonlijk reken ik daar 350 voor, maar door je er nu voor aan te melden is die VerkoopVerkenning voor jou kosteloos. Dus stuur vandaag FRANS VAN HET SCHIP 18

19 nog een naar met als onderwerp Ik wil een VerkoopVerkenning. Zet in je bericht je bedrijfsnaam, je voor- en achternaam en je telefoonnummer. Dan bel ik je binnen één werkdag op voor het maken van een afspraak. Waarom ik twee uur van mijn tijd gratis weggeef Ik zei al: jij hebt de eerste stap gezet door het lezen van dit white paper. Daar mag best iets tegenover staan, vind ik. Kijk, mijn eigen verkoopervaring leert me dat zo n kleine investering jou al kan helpen om concrete stappen te zetten in de richting van een strategische verkoopaanpak. En als die VerkoopVerkenning van twee kanten goed bevalt, komt mijn beloning vanzelf wel. Samenvattend staan je dus nu drie dingen te doen: 1. Stuur een naar hans@revenew.nu met als onderwerp Ik wil een VerkoopVerkenning en in de tekst je bedrijfsnaam, je voor- en achternaam en je telefoonnummer. 2. Zorg dat je telefonisch bereikbaar bent, want ik bel je op voor het maken van een afspraak. 3. Zet de VerkoopVerkenning in je agenda en zorg ervoor dat je dan geen andere zaken aan je hoofd hebt. Ik wens je alvast merkbaar meer verkoopsucces!! Hans Verouden. FRANS VAN HET SCHIP 19

20 Hans Verouden: Een goed product verkoopt niet zichzelf. Hans Verouden nam in 2007 het initiatief voor de oprichting van Revenew. Daarmee helpt hij dienstverlenende bedrijven bij het organiseren en uitvoeren van de dagelijkse verkoopactiviteiten. Denk hierbij aan relatiebeheer en acquisitie. Ondernemers vragen mij regelmatig om hun diensten aan de man te brengen en dat doe ik natuurlijk graag. Mijn motto daarbij is: Een goed product verkoopt niet zichzelf. Daarom zijn een goede voorbereiding en een planmatige aanpak nodig om je doelgroep te bereiken. Schieten met hagel kan, maar is erg kostbaar. Niet altijd blijken ondernemers goed te hebben nagedacht over wat ze aan wie te bieden hebben. De kern van hun merk is dan niet helder. Ook de marketing en communicatie zijn niet altijd in lijn met wat ik voor ze in de markt moet zetten. In zo n situatie is acquisitie water naar de zee dragen. Dan help ik ze om merkbaar beter te verkopen door samen met partners uit mijn netwerk eerst een stevige basis onder de acquisitie te leggen, waardoor de commerciële inspanningen veel effectiever zijn. Zeker in de huidige tijd is het belangrijk om je bedrijf en jezelf duidelijk in de markt te zetten. Wie ben je, wat doe je en waarom zou ik zaken met je doen? Deze vragen moeten eerst een antwoord krijgen, voordat de operationele verkoop kan starten. Ruim vijfentwintig jaar ervaring op het gebied van organisatie en verkoop zet ik graag in om je verkoopresultaten te verbeteren. De voordelen van externe acquisitie? Het is flexibel, efficiënt, pragmatisch en altijd resultaatgericht. Een goed product verkoopt niet zichzelf. Wie verkoopt jouw product of dienst? Revenew Elsenwas PN Oirschot hans@revenew.nu FRANS VAN HET SCHIP 20