Graag zorgvuldig controleren of alle pagina s in de goede volgorde aanwezig zijn en in geval van afwijking een surveillant raadplegen.

Transcriptie

1 EXAMENOPGAVEN Tijd: 13:00 uur - 15:00 uur (2 uur) Het is de bedoeling dat u uit vier antwoordmogelijkheden het juiste antwoord kiest. U dient slechts één antwoordmogelijkheid met potlood zwart te maken. Aantal vragen bij dit onderdeel: 45 Aantal pagina s: 18 Graag zorgvuldig controleren of alle pagina s in de goede volgorde aanwezig zijn en in geval van afwijking een surveillant raadplegen. Succes! Publicatie van deze opgaven mag alleen geschieden na schriftelijke toestemming van het NIMA. 1

2 Vraag 1 (1 punt) Wat wordt verstaan onder duaal management? a. Een matrix organisatie waarbij sprake is van een functionele chef en een operationele chef b. Een ondernemingsvorm met twee eigenaren c. Een lijnorganisatie waarbij een manager twee lijnmanagers aanstuurt d. Een functionele organisatie waarbij een manager twee lijntaken vervult Vraag 2 (1 punt) Stelling 1 Onder Materials Management wordt verstaan het totaal van activiteiten die nodig zijn om grond- en halffabricaten zo efficiënt mogelijk naar en door het productieproces te voeren. Stelling 2 Onder Physical Distribution Management wordt verstaan het totaal van activiteiten in een magazijn. Vraag 3 (1 punt) Een supermarkt biedt een artikel tegen kostprijs aan, met de verwachting hierdoor klanten binnen te halen die meer kopen dan alleen de aanbieding. Hoe noemt men deze manier van prijsstelling? a. Me-too pricing b. Perceived-value pricing c. Price-skimming d. Loss-leader pricing Vraag 4 (1 punt) Waar staat de KBC-techniek voor? a. Prospectbenaderingstechniek waarbij de verkoper zonder afspraak een prospect bezoekt: KoudBezoekCanvassen b. Verkoopmethode waarbij de verkoper op basis van zijn Kunde zijn Betrokkenheid toont en in de afrondende fase zoekt naar een Compromis om zo te komen tot de uiteindelijke order c. KlantBezoekContact moment d. Argumentatietechniek waarbij de verkoper een Kenmerk vertaalt in een Betekenis en dit controleert met een Controle vraag 2

3 Vraag 5 (1 punt) Wat wordt verstaan onder een knelproduct? a. Een product dat in de schappen ligt en lastig verkoopbaar is b. Een product met een relatieve geringe waarde, maar dat kwetsbaar is wat betreft de toelevering c. Een product waarmee de verkoper moeite heeft om het te verkopen d. Een product dat kwetsbaar is tijdens transport en waar voorzichtig mee omgegaan moet worden Vraag 6 (1 punt) Wat is het doel van de basissegmentatie piramide? a. Indeling van klanten in hun levenscyclus b. Indeling om te komen tot klant/prospectsegmentatie c. Indeling van producten naar hun winstmogelijkheden d. Indeling die vendorrating visueel maakt Vraag 7 (1 punt) Leveranciers van onder andere software spreken vaak over een installed base. Wat bedoelt men hiermee? a. Het aantal geleverde softwarepakketten b. Het ondersteunen van gebruikers met de installatie van de software c. Het aantal in gebruik zijnde software pakketten d. Het leveren van updates van software Vraag 8 (1 punt) Indien een verkoper zijn product en/of concept als uitgangspunt neemt voor zijn verkoopgesprek en op basis van de reacties van de klant het gesprek verder vorm geeft, is er sprake van een: a. Behoeftegerichte methode b. Sandwichmethode c. Acceptatiemodel methode d. Stimulus response-methode 3

4 Vraag 9 (1 punt) Het is voor een verkoper van belang dat hij koopsignalen in een verkoopgesprek herkent en hier juist op reageert. Een goed voorbeeld van een verbaal koopsignaal is de volgende uitspraak van een klant: a. "Ik denk er nog even over na en bel dan eventueel nog wel. b. "Wie in mijn branche gebruiken het nog meer?" c. "We moeten opschieten want ik heb over 10 minuten een afspraak." d. "Zullen we de voor- en nadelen nog eens op een rij zetten?" Vraag 10 (1 punt) Een verkoper vraagt aan zijn klant: Mevrouw Koenen, vindt u ook niet dat deze drie eetkamerstoelen perfect staan in uw interieur? Van welke vraagtechniek is hier sprake? a. Retorische vraagtechniek b. Reflecterende vraagtechniek c. Suggestieve vraagtechniek d. Gerichte vraagtechniek Vraag 11 (1 punt) Stelling 1 Bij het formuleren van doelstellingen is de navolgende hiërarchie correct: 1. Ondernemingsdoelstellingen 2. Marketingdoelstellingen 3. Verkoopdoelstellingen 4. Vertegenwoordigerdoelstellingen Stelling 2 Het distribueren van promotiemateriaal bij de eindverbruikers is een goed voorbeeld van een kwalitatieve verkoopdoelstelling. 4

5 Vraag 12 (1 punt) Stelling 1 Cold canvassing is het rechtstreeks benaderen van hot prospects zonder verdere voorbereiding. Stelling 2 Cliënt rating is het rangschikken van klanten/afnemers door deze te beoordelen op specifieke criteria en wordt gebruikt om verkoopactiviteiten op af te stemmen. Vraag 13 (1 punt) Als u een klacht dient te behandelen bij een klant is de enige juiste volgorde: a. Kwalificeren, Kwantificeren, Parkeren b. Excuseren, Beargumenteren, Afhandelen c. Accepteren, Bagatelliseren, Verdisconteren d. Aanhoren, Discussiëren, Negeren Vraag 14 (1 punt) Indien een order wordt afgesloten waarbij de leveringscondities voorzien in franco leveringen NIMA Amstelveen, is er sprake van: a. De kosten van vervoer zijn voor de verkoper tot NIMA Amstelveen b. De kosten van vervoer zijn voor de koper tot NIMA Amstelveen c. Het kopen van de goederen in de toestand op het moment van aankoop te NIMA Amstelveen d. Het risico voor de aflevering van de goederen ligt bij de koper tot NIMA Amstelveen Vraag 15 (1 punt) De Firma Schuur VOF, een bloembollenbedrijf, heeft drie vertegenwoordigers in dienst. De vertegenwoordigers zijn in de provincie Utrecht verantwoordelijk voor de verkoop van bloembollen aan respectievelijk horeca, bedrijven en ziekenhuizen. Deze verkooporganisatie is ingedeeld op basis van: a. Geografische indeling b. Productindeling c. Verkoopprocesgerichte indeling d. Marktsegmentgerichte indeling 5

6 Vraag 16 (1 punt) Stelling 1 Er is sprake van het invullen van een behoefte, indien een klant aan de verkoper kan vertellen dat hij een Miele Vaatwasser XL204F wil kopen met power spoelknop en een drie watt thermostaat. Stelling 2 Er is sprake van het invullen van een wens, indien een klant aan de verkoper vertelt dat hij een koffiezetapparaat wenst te kopen. Vraag 17 (1 punt) Indien een bierbrouwer met uitsluitend een focus op het supermarktkanaal, besluit om ook wodka aan te gaan bieden binnen het horecakanaal, is volgens de vier modellen van Ansoff sprake van: a. Productontwikkeling b. Marktpenetratie c. Marktontwikkeling d. Diversificatie Vraag 18 (1 punt) Stelling 1 Indien binnen een bedrijfskolom de groothandel een producent overneemt is sprake van achterwaartse integratie. Stelling 2 Indien een boekhandel besluit ook kleding te verkopen is sprake van parallellisatie Vraag 19 (1 punt) Wat is de break-even afzet indien de verkoopprijs van een fiets 1.000,- is, waarbij de variabele kosten 200,- per fiets zijn en de vaste kosten ,- per jaar bedragen? a. 50 stuks b. 402 stuks c. 40 stuks d. 200 stuks 6

7 Vraag 20 (1 punt) Stelling 1 Grond, gebouwen, machines en meubilair behoren tot de activa op een balans en staan aan de debetzijde. Stelling 2 Onder liquiditeit verstaan we de mate waarin activa met eigen of vreemd vermogen wordt gefinancierd. Ofwel de verhouding tussen eigen en totaal vermogen. Vraag 21 (1 punt) Voor het ophalen en bezorgen van fietsen heeft Hans een bestelauto gekocht voor ,-. Hij denkt er vijf jaar mee te kunnen rijden en er daarna bij inruil 9.000,- voor terug te krijgen. Hans denkt dat de nieuwprijs over vijf jaar 20% hoger zal zijn dan ,-. Welk bedrag moet Hans per jaar reserveren om de auto over vijf jaar te kunnen vervangen? a ,- b ,- c ,- d ,- Vraag 22 (1 punt) De vastgestelde verkoopprijs van een fietstas is 29,95 inclusief 19% BTW. Hans wil minimaal 40% brutowinst van de verkoopprijs exclusief BTW behalen. Hoeveel brutowinst wil Hans per fietstas minimaal hebben? a. 7,19 b. 7,20 c. 10,07 d. 11,98 Vraag 23 (1 punt) Hans heeft de verkoopprijs van een fietstas berekend op 19,64. Hij prijst de tas echter op 19,99. Van welke prijsstelling is hier sprake? a. Adviesprijsstelling b. Differentiële prijsstelling c. Offensieve prijsstelling d. Psychologische prijsstelling 7

8 Vraag 24 (1 punt) Hans verkoopt diverse merken skates. Bij welke 'P' van de marketing mix behoort de merknaam? a. Personeel b. Plaats c. Prijs d. Product Vraag 25 (1 punt) Van welk type reclame is in bovenstaande advertentie sprake? a. Actiereclame b. Defensieve reclame c. Ideële reclame d. Themareclame Vraag 26 (1 punt) Het Tuincentrum is één van de vijf geselecteerde detaillisten die glaswerk van het merk De Glorie mogen verkopen. Van welke vorm van distributie is hier sprake? a. Exclusieve distributie b. Intensieve distributie c. Selectieve distributie d. Geen van bovenstaande is juist 8

9 Vraag 27 (1 punt) Tijdens verkoopgesprekken met prospects krijgt u te maken met ruis. Wat houdt ruis in? a. De inzet van te veel communicatiemedia tegelijkertijd b. Een verkeerde keuze van het communicatiemedium, waardoor de communicatiedoelstellingen niet worden bereikt c. Het aantal waarnemers van de communicatieboodschap dat zich niet binnen de gekozen communicatiedoelgroep bevindt d. Een verstoring van het communicatieproces, waardoor de boodschap verkeerd wordt begrepen Vraag 28 (1 punt) Hoe heet een onderzoek wanneer er na dat onderzoek een uitspraak kan worden gedaan over de gehele populatie? a. Valide b. Aselect c. Representatief d. Onzinnig Vraag 29 (1 punt) Een onzekere klant: a. Wrijft zich regelmatig achter de oren b. Speelt voortdurend met voorwerpen c. Vermijdt oogcontact d. Kan alle bovengenoemde (abc) signalen vertonen Vraag 30 (1 punt) Stelling 1: Via een telefoongesprek kunt u geen gebruik maken van non verbale communicatie. Stelling 2: Een voorbeeld van een suggestieve vraag is: Stel dat het hekwerk binnen twee weken geleverd zou worden, hoeveel zou u er dan bestellen? 9

10 CASE SALATINO WRAPS Kitty Duisterman is werkzaam bij Salatino Nederland, een Nederlands bedrijf dat al jaren buffetsalades verkoopt aan de Nederlandse Horeca. De logistiek verloopt rechtstreeks aan de afnemers via vijf chauffeurs die door Nederland rijden in geconditioneerde transportbusjes. De afnemers kunnen worden ingedeeld in de focussegmenten traditionele hotels, restaurants van bungalowparken en vergaderlocaties in Nederland. Een verdere groei in deze segmenten is nauwelijks mogelijk. De omzet is reeds twee jaren stabiel. Salatino heeft een ambitieuze doelstelling opgesteld om de komende drie jaar met gemiddeld 5% per jaar te groeien. Kitty heeft een plan opgesteld om deze groei te gaan verwezenlijken. De innovatie afdeling van Salatino heeft een saladewrap ontwikkeld die uitermate geschikt is voor de afnemers binnen het segment lunchroom en cafetaria. Een volledig nieuwe doelgroep met volledig nieuwe producten. Het salesteam zal zich tijdens de introductieperiode volledig richten op deze twee klantengroepen. Om de kosten te reduceren zal Salatino de saladewraps distribueren via landelijke grossiers zoals Sligro en Makro. Deze kostenreductie is mede nodig aangezien de investeringskosten significant zijn. Medio juni zal de introductiecampagne van deze nieuwe productgroep van start gaan. De rayonmanagers dienen tijdens de twee maanden durende introductieperiode minimaal drie orders per dag te noteren; in totaal 60 orders met een gemiddelde orderwaarde van 100,-. Daarnaast dienen de rayonmanagers in deze periode 30 offertes met een minimale omzetwaarde van 2.500,- per jaar te versturen, met een scoringspercentage van 75%. Haar promotionele activiteiten wil Salatino rechtstreeks afstemmen op de lunchrooms en cafetaria s middels tafelkaartjes, displaymateriaal en introductiekortingen. Hiertoe zijn promotiematerialen ontwikkelt voor de eindgebruikers. 10

11 Vraag 31 (2 punten) In de case wordt gesproken over doelstellingen voor de rayonmanagers tijdens de twee maanden durende introductieperiode. De genoemde doelstellingen zijn een typisch voorbeeld van: a. Top down doelstellingen b. Kwalitatieve doelstellingen c. Winstbijdrage doelstellingen d. Marktpositie doelstellingen Vraag 32 (2 punten) Hoe heten de vormen van distributie en promotie die Salatino wil introduceren voor haar nieuw te introduceren Saladewraps? a. Indirecte distributie en pull promotie b. Indirecte distributie en push promotie c. Directe distributie en selectieve promotie d. Directe distributie en push promotie Vraag 33 (2 punten) Hoe is de verkooporganisatie ingericht om de nieuw te introduceren saladewraps te verkopen? a. Productgerichte organisatie b. Geografisch gerichte organisatie c. Afnemersgerichte organisatie d. Marketinggerichte organisatie Vraag 34 (2 punten) Salatino wenst toekomstige groei te realiseren volgens een ambitieus plan. Hoe heet volgens Ansoff de marketingstrategie om deze plannen te verwezenlijken? a. Marktpenetratie b. Diversificatie c. Marktontwikkeling d. Irrigratie 11

12 CASE VAN DER MEULEN KOPIEERMACHINES Peter Mulder is werkzaam voor de Handelsmaatschappij Van der Meulen te Dordrecht als rayonmanager. Van der Meulen is gespecialiseerd in de verkoop van kopieermachines voor professionele drukkerijen in Zuid-Holland. Met name de Canon 1100KW Colour is een populaire kopieermachine. De verkoopprijs bedraagt 1.600,- per stuk, en de inkoopwaarde bedraagt 640,- van de verkoopprijs. Dit apparaat is verantwoordelijk voor 85% van de totale brutowinstmarge van Van der Meulen. Er werden in 2008 exact 800 Canon 1100KW colour kopieermachines verkocht. Van der Meulen heeft echter flink te lijden onder de economische crisis. De afzet is met 70% gedaald. De noodzaak om elke prospect als klant binnen te halen is dan ook zeer groot. Daarnaast is het op korte termijn noodzakelijk om de omzet en de marge te laten groeien bij bestaande afnemers. Salesmanager Dick Ter Broeke heeft daartoe een promotieplan opgesteld. Een van zijn speerpunten is het prestatie gerelateerde kortingenbeleid. In dit plan zijn ook diverse actiemechanismen benoemd om de afzet te vergroten. Alle promoties en kortingen dienen prestatie gerelateerd te zijn. Dick wil de klantentrouw verder vergroten in combinatie met het opvoeren van de gebruiksfrequentie en heeft daarom een drie halen, twee betalen actie onder haar bestaande klantengroep opgetuigd. Peter is elke maandag bezig om zijn afspraken voor die week voor te bereiden. Met name Firma van Vliet te Nijkerk heeft zijn bijzondere aandacht. Peter heeft een offerte verstuurd voor de aanschaf van tien stuks Canon 1100KW Colour. Van Vliet is overtuigd van de kwaliteiten, specificaties en mogelijkheden van de Canon. Van Vliet als klant binnenhalen zou Peter fors helpen om zijn doelstellingen voor 2009 te halen. Peter is de afspraak aan het voorbereiden. Directeur Van Vliet heeft met name nog bezwaren ten aanzien van de prijs van de tien kopieermachines. Peter is voornemens om eerst alle intrinsieke productvoordelen van de Canon te benoemen voordat de prijs ter discussie komt. Na het noemen van de prijs wil hij aangeven wat Van Vliet aan interne kosten zal besparen, omdat de nieuwe kopieermachines mogelijkheden bieden om de totale papierstroom binnen de organisatie te reduceren. 12

13 Vraag 35 (2 punten) Wat is de totale brutowinstmarge (afgerond in duizenden euro s) geweest in 2008 voor de Firma van der Meulen? a ,- b ,- c ,- d ,- Vraag 36 (2 punten) Welke verkoopmethode is Peter aan het voorbereiden om de Firma van Vliet als klant te winnen voor Van der Meulen? a. Probleemoplossende verkoopmethode b. Mentale faseverkoopmethode c. Trial & Error methode d. Sandwichmethode Vraag 37 (2 punten) Stelling 1 Een goed voorbeeld van een speerpunt van het promotieplan van Peter is een samenwerkingskorting. Stelling 2 De actie om de klantentrouw verder te vergroten is een goed voorbeeld van een verticale sales promotie. Vraag 38 (2 punten) In welke fase van de verkoopcyclus zit de Firma van Vliet momenteel? a. Voorbereidingsfase b. Transformatiefase c. Relatiefase d. Afsluitfase 13

14 CASE WOODGARDEN MEUBILAIR De Firma Woodgarden BV te Leidschendam levert al sinds 12 jaar houten tuinmeubilair aan de particuliere markt. Wegens de recente recessie heeft een terugval van de vraag van duurzame consumptiegoederen hier haar intrede gedaan. Dit is een reden voor eigenaar Kees Ter Laak om zich te oriënteren op een nieuw afzetkanaal: de horeca. Specifiek de grote bungalowparken in de Benelux. Vorige maand heeft Kees een accountmanager, Jan Mulder, in dienst genomen om deze deelmarkt te gaan bewerken. Jan heeft na een grondige inventarisatie zijn zinnen gezet op bungalowpark De Rietkraag te Cadzand. Dit lijkt hem een geschikte potentiële key-account. Jan heeft op basis van het aantal bungalows berekend dat de potentiële afzet circa 600 stoelen, 300 ligbedden en 150 eettafels bedraagt. Jan heeft tijdens een gesprek met inkoper Paul De Rooij en hoofd conceptontwikkeling & styling Martin Keultjens van bungalowpark De Rietkraag, de wensen en eisen in kaart gebracht. Deze zijn respectievelijk gemak, duurzaamheid en exclusiviteit. Jan koppelt de specifieke behoeften van Paul en Martin aan de specifieke producteigenschappen van zijn tuinmeubilair namelijk respectievelijk handig te vervoeren op te slaan en te bedienen, makkelijk en zonder veel kosten te onderhouden, kwalitatief en uniek. Na diverse tegenwerpingen van de beide heren loopt het gesprek teneinde. Jan heeft hen weten te overtuigen van de producten van de Firma Woodgarden. Jan zal binnen tien werkdagen een offerte versturen voor de levering van al het nieuwe houten tuinmeubilair. Tijdens dat gesprek zal ook de algemeen directeur, Jaap Bierman, aanwezig zijn om eventueel zijn finale goedkeuring te geven aan de opdracht. 14

15 Vraag 39 (2 punten) Welk hulpmiddel past Jan toe in zijn verkoopgesprek om het bungalowpark te overtuigen om zijn producten aan te schaffen? a. Het sellogram b. De samenwerkingsstrategie c. Het Starch-model d. De buygrid methode Vraag 40 (2 punten) Accountmanagementplanning bestaat uit vier opvolgende fasen. Van welke fase is sprake in bovengenoemde case? a. De accountdoelstellingen b. De accountstrategie c. De accountcommunicatie d. De accountbewaking Vraag 41 (2 punten) In de case is sprake van een Decision Making Unit (DMU). Welke rollen hebben respectievelijk Paul en Martin? a. Beslisser & Gebruiker b. Beïnvloeder & Gatekeeper c. Koper & Beïnvloeder d. Gatekeeper & Gebruiker Vraag 42 (2 punten) Welke criteria bij de selectie van een key-account, zoals bungalowpark De Rietkraag, horen niet in het rijtje thuis? a. Korte termijnbijdrage en kort termijnpotentieel b. Omzetbijdrage en omzetbijdragepotentieel c. Winstbijdrage en winstbijdragepotentieel d. Strategische bijdrage (reputatie, leereffecten, innovativiteit et cetera) 15

16 CASE TRENTINO Trentino, een producent van gashaarden, maakt een enerverende tijd door. Jarenlang was het een rustig gedreven onderneming. Echter sinds de komst van de nieuwe salesmanager nu inmiddels twee jaar geleden is er veel gebeurd. Daarnaast is plotseling de markt van gashaarden erg gegroeid. Aan de hand van de indexcijfers is goed te zien hoe de verkopen en prijsniveaus zich ontwikkeld hebben onder leiding van de salesmanager. Jaar Index verkoop stuks Index verkoop omzet De indexcijfers zijn een mooi voorbeeld van de werkwijze van de verkoopleider. Hij stuurt graag op cijfers. Alweer enige tijd geleden heeft hij een basis CRM systeem geïntroduceerd zodat de relatiegegevens meer gestructureerd vastliggen. Maar hij wil graag verder gaan in zijn rapportages. Hij heeft tijdens de verkoopvergadering van afgelopen week een nieuwe rapportagevorm gepresenteerd, welke per direct van toepassing gaat worden. In het rapportagesysteem (CRM) wordt onder andere opgenomen wat de vermoedelijke toekomstige afzetkans is bij een relatie. Weer een stuk extra administratie denkt één van de oudere vertegenwoordigers en hij heeft het toch al zo druk met het maken van alle offertes. Hij ervaart dat het er steeds meer worden, terwijl hij niet meer klanten of prospects heeft. Gelukkig zijn het veelal eigenlijk identieke offertes, hij kan dus veel knippen en plakken in Word. De afgelopen jaren is er ten aanzien van de producten veel gestandaardiseerd. 16

17 Vraag 43 (2 punten) Wat kunt u zeggen over het prijsniveau op basis van de indexcijfers. a. In 2007 zijn meer stuks verkocht, terwijl de gemiddelde prijs per stuk is gedaald b. Het aantal verkochte stuks is in 2007 gedaald, de gemiddelde prijs per stuk is echter fors toegenomen c. In 2006 is het aantal stuks en de gemiddelde verkoopprijs gelijk gebleven d. In 2008 is er meer verkocht dan in voorgaande jaren, maar er is ook meer korting gegeven Vraag 44 (2 punten) Hoe beoordeelt u de gekozen werkwijze ten aanzien van het rapportagesysteem? a. Het helpt de verkoopleider om te komen tot een betere ABC-analyse b. Met de gekozen werkwijze is de verkoopleider in staat beter in te spelen op de behoeftepiramide van Maslov c. Met de voorgestelde werkwijze is beter inzicht te krijgen in de DMU structuur van een klant d. Met de voorgestelde werkwijze realiseert de verkoopleider een Cliënt Rating Systeem Vraag 45 (2 punten) Stelling 1 Wanneer er meer offertes geschreven worden, neemt automatisch de verkoopkans toe. Stelling 2 Omdat veel offertes hetzelfde zijn, zou het wellicht beter zijn om met een prijslijst te gaan werken dan met offertes. 17