Gelijk hebben, gelijk krijgen

Transcriptie

1 Deel 1 Toespraak Gelijk hebben, gelijk krijgen Argumentatie in speeches en toespraken Bregje Walenkamp* Inleiding Wie voor het karwei staat om een nieuw beleid of een nieuw product te presenteren, zal de toehoorders niet alleen zijn gelijk moeten tonen. Sterker nog, u moet anderen overtuigen van uw gelijk. Immers, pas wanneer de toehoorders zich kunnen verenigen met de standpunten van de spreker, maakt het plan een kans van slagen en zal het nieuwe beleid geaccepteerd worden. * Bregje Walenkamp is communicatietrainer en tekstschrijver. Argumentatie is haar specialisatie. Hierover publiceerde zij onder meer het boek Gelijk hebben, gelijk krijgen. Argumentatie en overtuigingskracht spelen een rol in uiteenlopende toespraken. Hierbij valt te denken aan speeches die veranderingen binnen organisaties uiteenzetten, politieke toespraken of een presentatie van een nieuw product. Hieronder vindt u richtlijnen om uw ideeën overtuigend te presenteren. Overtuigingskracht: meer dan argumenten alleen Bij overtuigen komt meer kijken dan alleen de juiste argumenten aandragen. Uw overtuigingskracht wordt vergroot als u in uw speech rekening houdt met de elementen ethos, pathos en logos. Simpel vertaald houdt dit in dat naast uw argumenten ook uw imago en uw vermogen om in te spelen op de gevoelens van uw toehoorders een rol spelen. Iemand met sterke argumenten die deze niet weet over te brengen, laat een kans liggen. Iemand die een publiek leuk weet te bespelen maar weinig inhoud te berde brengt, zal ook snel door de mand vallen bij een kritische luisteraar. Vandaar dat er een evenwichtige verdeling gehanteerd moet worden: steek uw argumenten in het juiste jasje. Dossier 14, december

2 Gelijk hebben, gelijk krijgen Aandacht voor uw imago In de eerste plaats spelen uw voorkomen en uiterlijk een rol. U zult zich zodanig moeten kleden en gedragen dat u niet volledig uit de toon valt in de omgeving waarin u uw speech moet houden. Laat zien dat u weet waarover u spreekt: toon uw verstand van zaken. Dit kan door te wijzen op bijvoorbeeld onderzoek dat u hebt verricht. Soms werkt het ook als u gezaghebbende personen aanhaalt die wijze woorden hebben gesproken die uw mening onderschrijven. Het is ook van belang dat u het vertrouwen van uw toehoorders wint. Dit vergroot de betrouwbaarheid die mensen u toeschrijven. U bereikt dit onder meer door het eerdergenoemde middel: het tonen van uw deskundigheid of de deskundigheid van de personen die u aanhaalt in uw speech. Inspelen op de gevoelens van uw gehoor Wanneer uw gehoor het niet op voorhand met u eens is, kunt u beter niet direct een strategie kiezen waarbij uw woord tegenover de rest lijkt te staan. Probeer daarom uw standpunten zo te formuleren als het publiek het graag hoort. Dat klinkt wellicht paradoxaal, maar dat hoeft niet zo te zijn. U hoeft namelijk niet uw eigen ideeën aan te passen, maar u zult ervoor moeten zorgen dat de omlijsting waarmee u uw idee aannemelijk maakt, aansluit bij de gedachten zoals die leven bij uw gehoor. Hierbij kan het gaan om bijvoorbeeld gedeelde gevoelens van trots, milieubewust leven enzovoort. Gebruik steeds gegevens die bekend zijn bij uw toehoorders; omdat ze deze feiten zullen onderschrijven, opent u op zo n manier de weg naar de aanvaardbaarheid van uw eigen standpunt. Samenstelling van het publiek Hoe makkelijk of hoe moeilijk een groep toehoorders te overtuigen is, hangt onder meer samen met de wijze waarop de groep tegen de plannen aankijkt. Preken voor eigen parochie, zoals politici dat doen op verkiezingsbijeenkomsten, is alleen mogelijk bij een weinig kritisch publiek. De toehoorders komen voornamelijk om een bevestiging te horen van hun eigen ideeën. Het andere uiterste is het uitdragen van een standpunt in een gezelschap dat voornamelijk bestaat uit tegenstanders. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de minister van Onderwijs die een speech houdt voor een zaal studenten. In beide gevallen betekent dit dat de spreker bij de voorbereiding op zijn speech goed rekening moet houden met het soort publiek. 6 Management & Communicatie

3 Monoloog of dialoog? Een andere moeilijkheid met dit type presentaties is dat er sprake is van een monoloog. Een te sterke indruk van eenrichtingverkeer kan afbreuk doen aan de overtuigingskracht. Er lijkt geen ruimte te zijn voor tegenargumenten. Het gaat erom te overtuigen zonder dat de toehoorders het gevoel krijgen geen inbreng te hebben. Een spreker zal dan ook zijn best moeten doen om te laten zien dat de overwegingen die tegen zijn standpunt pleiten de argumenten van de tegenstanders wel degelijk hebben meegewogen in zijn betoog. Soorten argumenten Bij de voorbereiding van uw toespraak zult u de argumenten die wellicht bruikbaar zijn ter ondersteuning van uw standpunt, op een rijtje moeten zetten. Om te komen tot een selectie is het handig de gevonden argumenten te toetsen aan de hand van de volgende vragen: Hoe actueel zijn de gevonden gegevens, cijfers, feiten, onderzoeken enzovoort? Wat zijn mijn sterkste punten, wat zijn sterke tegenargumenten die mogelijk leven onder mijn toehoorders? Zijn er punten waarop overeenstemming bestaat tussen mij en mijn toehoorders? Een goede inschatting van uw gehoor zal noodzakelijk zijn om tot een goede selectie te komen van de sterkste argumenten om juist dát gehoor te overtuigen. Bij de selectie van argumenten zal ook rekening gehouden moeten worden met de factor tijd. Door een rangorde aan te brengen in de belangrijkheid van de argumenten kunt u ervoor zorgen dat u in uw speech in ieder geval de meest essentiële argumenten naar voren brengt. De wat minder zware argumenten kunt u dan achter de hand houden voor het geval dat u tijd overhoudt. Bepaalde typen van argumentatie hebben een grote impact bij het publiek. Daar vallen onder: breed (maatschappelijk) draagvlak; kosten/batenafweging; beroep op geschreven en ongeschreven wetten; autoriteitsargument; argumentatie op basis van vergelijking. Dossier 14, december

4 Gelijk hebben, gelijk krijgen Breed maatschappelijk draagvlak Wanneer u kunt aantonen met cijfers (bijvoorbeeld uit een enquête), dat uw mening gedeeld wordt door vele anderen, dan hecht men daar over het algemeen veel waarde aan. De gedachtegang hierachter is de volgende: als een meerderheid achter uw ideeën staat, dan moeten dat wel goede ideeën zijn. Een voorbeeld uit de nieuwjaarstoespraak van burgemeester Cohen van Amsterdam, begin 2002: En als we met zijn allen zeggen dat veiligheid een hoge prioriteit moet hebben, dan zal hiervoor meer geld en capaciteit beschikbaar moeten komen. Het komende Programakkoord en het nieuwe Regeerakkoord zullen daarvoor de nodige ruimte moeten maken. En dan nog kan de overheid het niet alleen. Als het over veiligheid gaat, dan is een cultuuromslag nodig waarop niet alleen de overheid maar ook de burger aangesproken mag worden. Kosten/batenafweging Probeer uw argumenten te vertalen naar een afweging van kosten en opbrengsten. Een ingewikkelde kwestie kan zo soms tot een eenvoudige rekensom worden teruggebracht. En zolang iedereen ervoor moet zorgen dat het financiële plaatje er goed uitziet, zal men vatbaar zijn voor dit soort argumenten. Beroep op (on)geschreven wetten Wie de wet achter zich heeft, staat sterk. Het geeft aan dat uw standpunt gedeeld wordt door de wetgever. Maar ook van ongeschreven wetten gaat vaak een dwingende werking uit. Een traditie, een vaste werkwijze, een gegroeide gewoonte zullen maken dat bepaalde zaken makkelijker of juist moeilijker te veranderen zijn (en dus ook te verdedigen). Argumentatie op basis van autoriteit Een standpunt onderbouwen door te wijzen op gezaghebbende rapporten is een zeer legitieme manier om uw plannen kracht bij te zetten. Ook uitspraken van personen die hun sporen hebben verdiend op het terrein waarop de uitspraak betrekking heeft, kunnen gewicht in de schaal leggen. Het onderstaande voorbeeld is afkomstig uit een toespraak door de heer Wellink, president van de Nederlandsche Bank, bij De Amersfoortse Verzekeringen, najaar 2001: 8 Management & Communicatie

5 Volgens berekeningen van de Europese Commissie zullen de collectieve uitgaven aan pensioenen in de EU tot aan 2050 gemiddeld met 4% bbp toenemen. Binnenlandse berekeningen voor Nederland wijzen op een stijging van de AOW-uitgaven van 4,5% bbp, iets hoger dan het Europese gemiddelde. De pensioenuitgaven zijn nog niet alles, want de uitgaven aan gezondheidszorg zullen met nog eens 2 tot 3% bbp stijgen. Zonder verdere beleidsmaatregelen zullen zich omvangrijke budgettaire problemen gaan voordoen. De Europese landen moeten daarom op tijd maatregelen nemen om de budgettaire consequenties van de vergrijzing op te vangen. Argumentatie op basis van vergelijking Om uw eigen verhaal kracht bij te zetten, verwijst u naar een situatie die vergelijkbaar is wat betreft de aangetroffen problemen en voorgestelde oplossing. U toont aan dat uw situatie zo veel overeenkomsten vertoont met de andere, dat ook de uitwerking van de plannen hetzelfde zal zijn. Als het plan daar gunstige effecten oplevert, waarom zou het dan hier niet goed gaan? Een voorbeeld uit een kritische toespraak van de voorzitter van een hockeyclub ter gelegenheid van een lustrum: Je kan het (= het onduidelijke beleid van gemeente t.a.v. de sportverenigingen) denk ik goed vergelijken met de hele verbouwing van het centrum. Ik hoorde daar iemand over zeggen: Tja, ze beginnen voor de bouwvak, gooien dan alles open en gaan drie weken op vakantie. Als ze dan terug zijn, blijft het hier open liggen en gaat ook de Bernhardlaan dicht om het Alphense centrum helemaal onbereikbaar te maken. Ze lijken wel niet wijs. Opbouw van uw speech Om de aanvaardbaarheid van uw plannen zo groot mogelijk te laten zijn, is het verstandig om tijdens de voorbereiding na te denken over de opbouw van uw betoog en de rangschikking van uw argumenten. Het toepassen van een zogenaamde Nestoriaanse opstelling in uw betoog werkt strategisch vaak goed. In Homerus Ilias rangschikte de veldheer Nestor zijn soldaten als volgt: de sterkste soldaten stonden aan de flanken, de wat zwakkere stonden in het midden van de slaglinie. Zo n zelfde ordening kunt u aanbrengen in uw argumentatie. Begin met zwaarwegende argumenten waardoor uw toehoorders in eerste instantie wel overtuigd móeten raken. Bewaar ook een krachtig argument voor het slot; dit blijft het best in de herinnering hangen bij het gehoor. In het midden kunt u argumenten plaatsen die wat minder gewicht in de schaal leggen, maar die vooral hun kracht ontlenen aan hun gezamenlijke aanwezigheid. Dossier 14, december

6 Gelijk hebben, gelijk krijgen Om de kracht van uw argumenten te bepalen zult u, zoals al eerder gezegd, moeten inschatten hoe uw gehoor staat tegenover uw voorstellen en welke punten gevoelige snaren zullen raken. Ordeningsstrategieën Steeds opnieuw kunt u voor een speech bedenken hoe u de argumenten wilt ordenen om te komen tot een overtuigend geheel. Dat is niet altijd noodzakelijk. Bij bepaalde typen betogen kunt u gebruik maken van een standaardordening. Ernstig probleem prima plan De inzet van uw presentatie kan een verandering van het bestaande beleid zijn. De bedoeling is om door middel van uw speech de toehoorders te informeren over de veranderingen, maar tegelijkertijd ook te overtuigen dat de voorgestelde verandering daadwerkelijk een verbetering is ten opzichte van het huidige beleid, of dat deze de bestaande problemen zal oplossen. In zo n geval kunt u kiezen voor een ernstig probleem/prima plan -strategie. Als er zich serieuze problemen voordoen, stelt u zich dan de volgende vragen: 1. Waarom moet het beleid veranderen? Met deze vraag definieert u helder en duidelijk het probleem, voor uzelf maar ook voor uw gehoor. 2. Wat houdt het nieuwe beleid in? Deze vraag is onder te verdelen in de volgende deelvragen: Wat is het plan? Hoe gaan we het plan uitvoeren? Hoe lost het plan het probleem op? Als u bij de beantwoording van de vragen deze volgorde aanhoudt, dan moet er een logische lijn ontstaan in uw betoog. U leidt uw gehoor van het probleem naar de oplossing, waardoor deze als vanzelfsprekend lijkt. Vergelijk de voor- en nadelen Soms zijn de plannen om het beleid te veranderen niet zozeer ingegeven door een ernstig probleem. Er kan sprake zijn van een verandering die simpelweg meer voordelen met zich meebrengt dan de manier waarop de zaken in de huidige situatie zijn geregeld. Pas dan toe de vergelijk de voor- en nadelen -strategie. Wijs in de eerste plaats op de nadelen die het huidige beleid veroorzaakt. Probeer wel een zo reëel mogelijk beeld neer te zetten voor uw gehoor. Als u namelijk de zaak te eenzijdig belicht, zal men zich daaraan storen. Dus voordelen van het bestaande beleid mogen best genoemd worden. Zet die nadelen van het huidige beleid af tegen de voordelen van uw nieuwe plan. Bij 10 Management & Communicatie

7 uw nieuwe plan kunnen wellicht ook negatieve kanttekeningen gemaakt worden. Verdoezel deze niet; geef wel aan dat ze nauwelijks van betekenis zijn. Kom uiteindelijk tot een conclusie waarbij de voordelen van het door u voorgestelde beleid zwaarder wegen dan de nadelen. Gezamenlijk doel Een andere effectieve methode om uw nieuwe plan te presenteren is de ons gezamenlijk doel -strategie. Stel voor uw gehoor vast welke gezamenlijke doelen u met elkaar moet bereiken. Deze zijn waarschijnlijk bekend bij uw toehoorders, dus daar zal iedereen mee instemmen. Laat zien dat deze doelen met het huidige beleid niet bereikt worden of in ieder geval achterblijven bij de verwachting. Presenteer vervolgens uw plan, waarmee u de doelstelling wel kunt verwezenlijken. Valkuilen Onvoldoende rekening houden met bezwaren Het komt voor dat sprekers in hun voorbereiding onvoldoende rekening houden met de mogelijke tegenargumenten die leven onder de toehoorders. Dit heeft tot gevolg dat een plan als vanzelfsprekend wordt gepresenteerd terwijl er nauwelijks draagvlak voor is. Juist omdat de presentatie een kwestie van eenrichtingsverkeer is, kunnen de tegenstanders niet aangeven dat zij nog met vragen zitten. Zij kunnen hun bezwaren niet uiten, maar hebben ze weldegelijk. Zo n situatie kan zorgen voor onrust en morrende geluiden. Geen goede selectie van argumenten Ook bij de opbouw van het betoog kunnen er zaken misgaan. Zoals gezegd zult u een afgewogen selectie van argumenten moeten presenteren. Wie dat verzuimt, riskeert de toehoorders te verstrikken in een overvloed aan argumenten die door hun hoeveelheid juist aan kracht inboeten. Uiteraard hangt dit onder meer samen met het tijdsbestek waarbinnen de argumenten over de toehoorders worden uitgestrooid. Te weinig signaalwoorden Bij gebrek aan structuuraanduiders in een betoog kunnen toehoorders de lijn van het verhaal kwijtraken. Steeds moeten in het verhaal elementen zijn ingebouwd die ervoor zorgen dat de luisteraars de rode draad kunnen vasthouden. Dit kan door signaalwoorden die een opsomming aangeven (in de eerste plaats, bovendien, daarnaast, verder enz.) of door signaalzinnen die de luisteraar duidelijk maken op welk punt in de speech u bent aangeland. Dossier 14, december

8 Gelijk hebben, gelijk krijgen Gevaar van autoriteitsargumenten Zoals gezegd wordt argumentatie op basis van autoriteit doorgaans als sterk ervaren. Toch zit er ook een keerzijde aan dit type argumentatie, wanneer er ten onrechte geschermd wordt met de deskundigheid van een persoon of instantie. Dit is het geval als er een autoriteit wordt aangehaald die uitspraken doet die niet liggen op zijn vakgebied. Dan kan men snel geneigd zijn te denken dat de spreker zich verschuilt achter een autoriteit bij gebrek aan relevante argumenten. Voorkom een reactie als dus dat standpunt moeten wij aanvaarden omdat iemand zegt dat het goed is. Meningen zonder onderbouwing Een gemiste kans is de speech waarin een standpunt naar voren wordt gebracht met een ik vind. Een standpunt zal, om aanvaard te worden, een onderbouwing moeten krijgen die verder gaat dan dat. Want tegenover de ik vind van de spreker staan even zoveel meningen van alle andere toehoorders die wellicht iets heel anders vinden. Een kritisch toehoorder zal op zijn hoede zijn wanneer een spreker zijn mening ventileert als de waarheid. Dit blijkt vooral uit formuleringen als iedereen weet toch dat..., het staat als een paal boven water dat..., wie is het er nu niet mee eens als ik beweer..., het is nu eenmaal een feit dat..., het valt niet te ontkennen dat.... Ook hier zal snel een gebrek aan werkelijke argumenten vastgesteld kunnen worden. Tips om ermee om te gaan Het is niet voor niets dat bijvoorbeeld de adviseurs van de president van de Verenigde Staten voorafgaand aan een speech een complete analyse maken van het verwachte publiek. Er wordt gekeken naar het percentage mannen en vrouwen, blank of zwart, de inkomenscategorie van deze mensen, hoe ze over belangrijke politieke issues denken enzovoort. Zo kunnen de speechschrijvers van de president ervoor zorgen dat er voor elke aanwezige wel iets van zijn of haar gading bij is. Niet iedereen hoeft voorstander te zijn van ál zijn plannen, wel gaan ze allemaal met een tevreden gevoel naar huis. U kunt uiteraard niet zo n uitvoerige analyse maken voor elke speech die u houdt. Wel is het verstandig de relevante eigenschappen van uw toehoorders te kennen, evenals hun (globale) mening over het onderwerp waarover u gaat spreken. Om uw toehoorders zoveel mogelijk het gevoel te geven dat u rekening hebt gehouden met mogelijke bezwaren die leven onder hen, zult u deze ook in uw presentatie moeten verwerken. Een geschikte manier is het werken met verschillende soorten vragen. Met 12 Management & Communicatie

9 name de retorische vraag en de zogenaamde doe-het-zelf-vraag zijn te gebruiken. De retorische vraag is een schijnvraag omdat het antwoord er al in ligt besloten. Meestal gaat het daarbij om een nadrukkelijke bewering of een uiting van ongenoegen in vraagvorm. Voorbeeld: Zien wij niet allemaal in dat de zaken zo niet goed gaan? Een voorbeeld uit de eerder genoemde toespraak van een hockeyclubvoorzitter: Is dit nu een serieus voorstel of is het net zo n proefballonnetje als mijnheer Heinsbroek zo graag oplaat? De doe-het-zelf-vraag is een vraag, bijvoorbeeld een kritische noot die onder uw gehoor kan leven, die u zelf opwerpt en waarop u vervolgens ook zelf antwoord geeft. Daarmee weerlegt u de bezwaren van uw toehoorders. Voorbeeld: Nu zie ik u denken wat gaat dat plan niet kosten? Nou, dames en heren, minder dan u denkt. Wij hebben namelijk berekeningen gemaakt waaruit blijkt dat Een voorbeeld, tot slot, uit de toespraak die fractieleider Marijnissen van de SP hield bij de algemene beschouwingen, najaar 2002: Immers, als zelfs de regering solidariteit niet meer nodig acht, maar verdacht, wat denkt u dan dat de reactie van de individuele burger zal zijn? Vriendjespolitiek, partijpolitieke benoemingen, omkopingen, we hebben nu de parlementaire enquête, als dat op het hoogste niveau kan, waarom zou de burger zich dan onderwerpen aan normen en waarden? De sorrydemocratie, waarom zouden mensen dan nog hun eigen verantwoordelijkheid serieus nemen? Na negen uur excellentie zijn twee jaar aanspraak kunnen maken op een excellent wachtgeld! Politici die in het algemeen beter voor zichzelf dan voor armen zorgen. De top van het bedrijfsleven, die zich kenmerkt door patserigheid en ten prooi is gevallen aan de graaicultuur. Dit kabinet verwacht dan dat de burgers zich netjes gedragen en matigheid betrachten. Ik noem dat maar gewoon zoals ik het vind: huichelachtig. Dossier 14, december