Zoeken naar de grenzen van verzekerbaarheid. Rubrieken. Ing Jelle Visser (OOM Verzekeringen): Het Verzekeringsblad

Transcriptie

1 INHOUD Inhoud kop Inhoud tekst Het Verzekeringsblad 97e jaargang 25 oktober 2007 nr. 20 MiFID-vrijstelling: strijd nog niet gestreden 0 0 Rubrieken Inhoud rubr kop 6 Inhoud rubr tekst Twee klantprofielen beter dan één Zekerheid (z)onder de Pensioenwet 0 0 Ing Jelle Visser (OOM Verzekeringen): Zoeken naar de grenzen 0 van verzekerbaarheid nummer oktober

2 ÉÉN GOEDE REDEN OM VOOR ONVZ TE KIEZEN? WIJ GEVEN U ER VIJF CONSTANT IN ONTWIKKELING DE ONVZ NAJAARSACTIES EN NIEUWE PRODUCTEN Extra afsluitprovisie via Digitaal Portaal 2. Speciale consumentenactie Speciale acties voor de zakelijke markt 4. Uitbreiding van onze digitale dienstverlening 5. Nieuwe producten 2008 Meer weten? Neem dan contact op met uw accountmanager of het ONVZ Informatiecentrum via Of kijk op ONVZ Digitaal Portaal. Verzeker je kostbaarste bezit bij ONVZ Zorgverzekeraar

3 INHOUD COVER Zoeken naar de grenzen van verzekerbaarheid OOM Verzekeringen richt zich op risico s die andere maatschappijen niet verzekeren. De verzekeringsportefeuille is gericht op bijzondere schade- en zorgrisico s in 22 binnen- en buitenland. Daarnaast heeft OOM ook een uitgebreide molestportefeuille. OOM vormt onder andere het vangnet voor bedrijven in de bijzondere horeca, ondernemingen in de relax sfeer en mobiele verkoopwagens. Directeur Jelle Visser: Natuurlijk kunnen ook wij niet alle risico s in dekking nemen. Maar wij houden ons niet stug vast aan één preventiebeleid voor iedereen. Arbeidsmarkt financiële sector in zwaar weer Eén van de taken die ECABO uitvoert, is voldoende praktijkleerplaatsen werven en de kwaliteit daarvan bevorderen ten behoeve van de beroepspraktijkvorming voor leerlingen in de 8sector administratie, ICT, beveiliging, commercieel en informatiedienstverlening in het MBO. Voorwaar geen makkelijke taak, de arbeidsmarkt voor de financiële sector is in moeilijkheden en het wordt er de komende jaren niet beter op, aldus directeur Wim Streumer tijdens het symposium De werknemer van en voor de toekomst. VB-Branchedag: kennis en kennissen vergaren Het programma van de VB Branchedag is vrijwel rond. Vrijwel, omdat we traditiegetrouw ruimte laten voor de actualiteit. U kunt nu al uw eigen dagindeling maken 13 door in te schrijven op de verschillende workshops en presentatie. Want de afschaffing van de plenaire sessie betekent niet dat er minder tijd is ingeruimd voor kennisoverdracht. Integendeel! Wij durven de stelling aan dat nog nooit op een dag zoveel verschillende inhoudelijke sessies zijn georganiseerd: 14 door Het VB georganiseerde workshops, en even zoveel spotlights. Twee klantprofielen beter dan één Binnen de Wet op het financieel toezicht (Wft) spelen de begrippen zorgplicht en het daaruit voortvloeiende klantprofiel een belangrijke rol. Ruim vijftien maanden 14 na invoering bestaan er in de markt nog de nodige mythes en onduidelijkheden over het klantprofiel. Ramón Wernsen-Bruin MFP zet alle ins and outs nog een keer op een rij en schetst de mogelijke valkuilen. Zekerheid (z)onder de Pensioenwet Waar de nieuwe Pensioenwet automatisch van toepassing is op de pensioenregeling van de gewone werknemer, heeft de DGA een aparte positie binnen de Pensioenwet 32 gekregen. De DGA kan namelijk zelf kiezen of hij zijn pensioenregeling al dan niet onder het regime van de Pensioenwet wil laten vallen. Hiervoor moet hij wel aan een aantal voorwaarden voldoen. Edwin Waterreus schetst de argumenten om voor toepassing van de Pensioenwet te kiezen en argumenten om juist niet voor toepassing van de wet te kiezen. Rubrieken Hoofdredactioneel 5 Nieuws 6 Onder meer: - MiFID-vrijstelling: strijd is nog niet gestreden - Nederlander wil automatisch partnerpensioen Intermediair 18 - Genomineerden ISI Generali Innovatieprijs aan het woord - NIA labels worden StercK Fiscaal Juridisch 28 Betty Bohte-Dupree - Wat schort er aan de opschortende voorwaarde? Zorg & Inkomen 30 Onder meer: - ONVZ gaat weer voor ruime dekking - NN sluit WIA-mantels Column 31 Christian Dijkhof - The Devil s Advocate Producten 36 Onder meer: - Incassoservice voor groothandel - London woonpolis Column 38 Adrie de Viet - Bijzondere dekkingen op een zakenreispolis MV&D 40 Annete van de Wetering - Geef mij gemak en zekerheid en ik ben uw klant voor het leven! ICT 42 - Eén pen voor schrijven en opslaan - MijnANVA.nl Met name(n) 43 Verzekerend Buitenland 45 Dat is ook waar 46 Nieuws 46 Typisch geval 48 Albert J. Boes - Niet élk schadegeval komt bij verzekeraars terecht! Nieuw ingeschreven 49 Barbier 50 nummer oktober

4 Financiële risico s. Je kunt ze bijsluiten. Je kunt ze ook uitsluiten. De Onderlinge s-gravenhage dekt als levensverzekeringmaatschappij zoveel mogelijk álle financiële risico s af die mensen zelf niet kunnen of willen dragen. Daarom bieden wij geen beleggingsproducten aan, maar uitsluitend traditionele levensverzekeringen met een gegarandeerd kapitaal. Onze deelnemers delen ook nog eens voor 95% mee in de te verdelen winst. Over 2006 is deze winst vastgesteld op 20,5 miljoen euro.

5 COLOFON HOOFDREDACTIONEEL Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redacteuren Alex Klein, Yvonne Neppelenbroek (eindred.), Rick de Ruiter (webred.), Elly Gravendeel (red. ass.). redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Karin Sok marketing Claudia Simoons (adverteerders) abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,25 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,80 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Bea Kolkman Laura Lustig Erik Meester, tel , fax , bkolkman@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel , fax , mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Schijntransparantie Deze maand versturen veel pensioenverzekeraars aan hun deelnemers het uniforme pensioenoverzicht (UPO). De Pensioenwet stelt dit document verplicht vanaf 2008, maar de marktpartijen hebben in meerderheid het advies van het Verbond opgevolgd om daarmee al dit jaar te starten. Een prijzenswaardig staaltje van het verschaffen van onverplichte transparantie. Een mooie handreiking ook aan het intermediair, dat aan dit document een uitgebreid adviestraject kan koppelen. Des te vervelender is het te moeten constateren dat er nu al aan de inhoud van het UPO wordt gemorreld. Niet door verzekeraars, maar door het ABP. Nederlands grootste pensioenfonds heeft zijn oren laten hangen naar de waan van de dag. De Telegraaf meldt dat het ABP niet alleen de uitkeringen in beeld brengt, maar ook inzicht biedt in de totale premie die door en voor de deelnemer is ingelegd. Dat lijkt op het eerste gezicht een fraaie vorm van ultieme duidelijkheid. Maar wie even verder denkt, ziet dat in het enkel melden van een premiebedrag grote gevaren schuilen. Pensioenverzekerden, die relatief kort deelnemen aan een pensioenregeling, worden immers geconfronteerd met grote gaten. De uitkering staat dan in geen verhouding met de betaalde premies. We zien de bui al hangen als fondsen en verzekeraars moeten gaan voorrekenen dat tegenover een inleg van euro een uitkering toegezegd wordt van euro. En dat is de realiteit voor een werknemer die een jaar of tien bezig is zijn oudedagsvoorziening op te bouwen. Een dergelijk signaal zal makkelijk verkeerd uitgelegd worden en straks de bankspaarfans in de kaart spelen. Het melden van wat tot nu toe aan premie is betaald, biedt niet méér dan schijntransparantie. Het is te vergelijken met een pensioenoverzicht dat volstaat met het aangeven van het bedrag dat een deelnemer zou ontvangen als hij gisteren met pensioen was gegaan. Kortom: ook aan de premiekant zou eenzelfde exercitie gemaakt moeten worden als aan de uitkeringszijde: een aantal scenario s waarin ook wordt voorgerekend wat aan het einde van de rit is ingelegd. Los van de praktische problemen, schuilt daarin het gevaar dat deze vorm van openheid het definitieve einde zal inluiden van de doorsneepremie. Een fenomeen dat al langer onder vuur ligt. Zo stelde het CPB dat het toch eigenlijk te gek is, dat er forse overdrachten plaatsvinden van mannen aan vrouwen en van laag- aan hoogopgeleide mensen. Waarbij het bureau nog voorbij ging aan het feit dat jongeren die nog maar kort aan de regeling deelnemen een relatief hoge premie betalen ten opzichte van hun collega s die al tientallen jaren pensioen opbouwen. Het binnen een collectieve regeling prominent publiceren van de individueel ingelegde premies kan eenvoudig leiden tot het soort commotie, waartegen het doorsneepremiesysteem niet is opgewassen. Daarmee komt dan een einde aan ongeveer het laatste stukje solidariteit dat we nog kennen. Als het inderdaad zo ver komt, valt niet meer vol te houden dat het pensioenstelsel een onderdeel vormt van het sociale stelsel. En dan is er ook geen zinnige reden meer aan te voeren om de verplichtstelling te handhaven. We vragen ons af of het ABP dit beseft heeft, toen het fonds meende zich als de kampioen van de openheid te moeten ontpoppen. Jan Aikens jaikens@kluwer.nl nummer oktober

6 NIEUWS Intermediair valt onder gedeeltelijke MiFID-vrijstelling, maar: De strijd is nog niet gestreden De MiFID heeft de gemoederen lang bezig gehouden. Deze Europese Richtlijn (de Markets in Financial Instruments Directive) zorgde ervoor dat de Wfd net na de inwerkingtreding al op essentiële punten moest worden aangepast. Beleggen A verdween uit de Hypothekenmodule en Beleggen B werd in zijn geheel geschrapt. De MiFID, immers, onderwierp de aanbieders van en adviseurs in beleggingsproducten aan een geheel nieuw regime. Een regime dat het werken van de gemiddelde assurantie-intermediair praktisch onmogelijk zou maken. Aan met name de bedrijfsorganisatorische eisen, zoals het hebben van minimaal een tweehoofdige leiding en een compliancefunctie binnen het bedrijf, kunnen veel intermediairs niet voldoen. De MiFID moet op 1 november in de Nederlandse wetgeving geïmplementeerd zijn. Maar dit betekent niet, dat het intermediair vanaf die datum moet stoppen met adviseren van beleggingsproducten. De Europese Richtlijn heeft namelijk de mogelijkheid open gelaten om voor bepaalde beroepsgroepen uitzonderingen toe te staan. Deze kunnen gebracht worden onder een zogenaamd nationaal regime met een eigen regelgeving. De brancheorganisaties NBVA, NVA en VvHN hebben een intensieve lobby gevoerd om voor het intermediair deze uitzonderingssituatie te verwerven. En met succes. De Tweede Kamer heeft ermee ingestemd dat het nationaal regime gaat gelden voor intermediairs die op grond van de Wet op het financieel toezicht (Wft) reeds bevoegd zijn te bemiddelen in beleggingsproducten. Overgangsregeling Gaat hiermee de MiFID geruisloos aan de adviseurs voorbij? Die conclusie lijkt op zijn minst voorbarig. Zoals zo vaak is het wetgevend proces in ons land veel te laat op gang gekomen. Pas op 8 oktober heeft de minister van Financiën een bepalend wetgevingsoverleg gevoerd met de vaste commissie. Daardoor bleef er nauwelijks tijd over om op een voldragen manier de richtlijn volledig in wetgeving om te zetten. Dat is dan ook niet gelukt. Het intermediair wordt al bij voorbaat getrakteerd op een overgangsregeling. Vanaf 1 november geldt een tijdelijke vrijstelling: de kantoren met een Wft-vergunning kunnen tot 1 januari op de oude voet voortgaan met het bemiddelen in levensverzekeringen en hypotheken. Vanaf dat moment vallen zij onder het dan uitgewerkte nationaal regime. Verzwaring deskundigheidseisen Hoe die uitwerking er precies uit gaat zien, is nu nog de vraag. Een cruciale vraag, want daarvan zal afhangen of ook volgend jaar de bestaande kantoren gewoon door kunnen gaan. Zoals gezegd worden de kantoren vrijgesteld van de bedrijfsorganisatorische eisen. Maar dat is slechts één aspect van de MiFID. Minstens zo belangrijk zijn de regels die betrekking hebben op de consumentenbescherming en daaraan zullen de intermediairs wel moeten voldoen. Zo worden ook op hen de ken uw klant -regels van toepassing en staat het vrijwel vast, dat de deskundigheidseisen op beleggingsgebied worden verzwaard. Om de woorden van minister Bos aan te halen: In overleg met het College Deskundigheid moeten wij bekijken of het mogelijk is om de deskundigheidseisen naar het DSI-niveau te tillen. In oude Wfd-termen vertaald, zou dat betekenen dat bemiddelaars hun kennis op Beleggen B-niveau moeten brengen. Ten tweede, zo vervolgt Bos, is er het voornemen om een aantal eisen uit het nationaal regime ook van toepassing te verklaren op de beleggingsverzekeringen, dit alles vanuit de gedachte van een gelijk speelveld. Beloningstransparantie wel of niet eerder? Een derde punt dat in het overleg centraal stond, is de beloningstransparantie. Na lang aandringen van Kamerleden kwam Bos tot de conclusie dat het waarschijnlijk verstandig is om ernaar te streven dat de provisieregels voor complexe producten, waarvan het de bedoeling was dat die per 1 oktober 2009 zouden gaan gelden, per 1 januari 2008 ingang te doen vinden. In een brief aan de Kamer zwakt Bos dit standpunt weer af. Hij legt daarin omstandig uit dat het tijdstip van volledige transparantie een wezenlijk onderdeel uitmaakt van een breder pakket, dat in de branche bekend staat als de Adviesmatch. Binnen de branche bestaat het nodige draagvlak voor veranderingen, houdt Bos de Kamer voor. De sector beperkt zich niet tot het naleven van de regelgeving, maar zet zich in voor verdere verbeteringen, wijst hij op de dwingende zelfregulering naar aanleiding van de aanbevelingen van de Commissie De Ruiter. Uw kamer heeft tijdens het wetgevingsoverleg benadrukt dat u het van belang vindt dat aan de consument zo snel mogelijk voor alle complexe producten provisietransparantie wordt geboden. Daarvan heb ik goed nota genomen. Wel is het zinvol hierbij de effecten op de genoemde inspanningen van de sector in ogenschouw te nemen. Daarnaast geldt dat het vervroegen van het moment van provisietransparantie voor complexe producten een wijziging van het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft (Bgfo) vereist waarvoor een apart AmvB-traject zal moeten worden doorlopen. Dit vergt enige tijd. Ik zal in overleg met de sector gaan om uw nadrukkelijke wens te bespreken en zal u over de uitkomst van dit overleg op korte termijn berichten. Overredingskracht gevraagd Met andere woorden: Bos zet opnieuw de deur voor de branche wijd open om de lobby te vervolgen. De koepels kunnen niet volstaan met het overtuigen van de ambtenaren op Financiën. Zij zullen ook de fracties (opnieuw) moeten benaderen, want juist daar bestaat veel onbegrip over het in hun ogen late transparantietijdstip. En dat is niet alles. De MiFID beoogt naast consumentenbescherming ook het creëren van een gelijk 6 nummer oktober 2007

7 NIEUWS speelveld en dat is de Tweede Kamerleden niet ontgaan. Daarom staan sommige fracties sceptisch tegenover de uitzonderingspositie van het intermediair en hebben zij het voornemen uitgesproken om de verschillen tussen het nationaal regime en de volledige MiFID-werking tot een minimum te beperken. Daar staat een andere realiteit tegenover, namelijk dat de MiFID in beginsel bedoeld is voor (middel)grote ondernemingen die zich in den brede bezig houden met beleggingsadviezen, zoals banken en andere beleggingsinstellingen. De adviseurs en bemiddelaars in onze bedrijfstak bedrijven totaal andere activiteiten. Het is een nuance die nog niet tot alle bewoners van het Binnenhof is doorgedrongen. Ook hier is dus nog veel zendingswerk te verrichten. Jan Aikens Coolen beperkt bedrijfsschade vanuit China Coolen Expertise heeft een opmerkelijke oplossing voor bedrijven die ten gevolge van een brand of andere calamiteit tijdelijk niet aan opdrachtgevers kunnen leveren. Het expertisebedrijf schakelt haar vestigingen in Hongkong en Shanghai in bij het vinden van alternatieve producten en productiemogelijkheden om op die manier de bedrijfsschade zoveel mogelijk te beperken. Via deze vestigingen kunnen we goederen of grondstoffen inkopen, of laten produceren, zodat de gedupeerde ondernemer weer zo snel mogelijk aan zijn afnemers kan leveren, aldus Coolen. Hij voegt daaraan toe dat zaken doen in China een kunst apart is. De valkuilen zijn groot. Onze tien medewerkers ter plaatse, die allen in Europa hebben gestudeerd, spreken behalve Engels ook de Chinese taal, kennen de markt, de cultuur, de gebruiken en de manier van zaken doen. Ook zijn zij bekend met de vele inkoop- en productiemogelijkheden in hun land. Op deze manier hebben wij reeds een twintigtal Nederlandse bedrijven letterlijk en figuurlijk uit de brand geholpen. Ter ondersteuning van deze activiteiten zijn de websites en behalve in het Nederlands en Engels, ook in het Chinees te raadplegen. Coolen: Wij hebben het plan om medio 2008 eenzelfde organisatie op te zetten in het Midden-Oosten. Als het zover is, zullen de websites ook een Arabische versie krijgen. Contract Schuberg Philis met Avéro Achmea IT outsourcing bedrijf Schuberg Philis heeft gekozen voor een pensioencontract van Avéro Achmea. Het bedrijf dat zich exclusief richt op bedrijfsapplicaties die een 24-uurs beschikbaarheid vereisen, sloot de overeenkomst voor 70 medewerkers. Het premievolume bedraagt circa euro en kan doorgroeien naar euro. Het gaat om een collectieve basisregeling op basis van beschikbare premie. Daarnaast wordt voor medewerkers de mogelijkheid geboden in een aanvullende module bij te sparen. Nederlander wil automatisch partnerpensioen Meer dan de helft van de Nederlanders (51%) vindt dat er automatisch partnerpensioen moet zijn, ongeacht de aard van de relatie. Op dit moment is soms in pensioenregelingen niets geregeld voor de partner met wie de deelnemer samenwoont. Minder dan de helft van de Nederlanders vindt dat iedereen zelf moet kunnen beslissen voor partnerpensioen. Het zijn vooral hoger opgeleiden en personen tot 45 jaar die zelf willen beslissen over partnerpensioen. Dat blijkt uit het onderzoek (On)afhankelijk met pensioen dat in opdracht van Stichting Pensioenkijker.nl in het kader van haar campagne Pensioen en Relaties door Newcom Research & Consultancy onder ruim consumenten is uitgevoerd. Opvallende uitkomst uit het onderzoek is, dat de ondervraagden een redelijke kennis van partnerpensioen blijken te hebben. Zo weet meer dan tweederde van de Nederlanders dat er bij samenwonen het partnerpensioen niet automatisch wordt geregeld, terwijl de helft van de Nederlanders ervan op de hoogte is dat bij trouwen wel automatisch in een partnerpensioen wordt voorzien. Het zijn vooral lager opgeleiden, personen met een beneden modaal bruto gezinsinkomen en jongeren (25 tot 34 jaar) die minder vaak weet hebben van zaken rondom partnerpensioen. Ook personen die ooit zijn gescheiden weten minder vaak dat men bij scheiding niet automatisch het recht behoudt op het partnerpensioen van de ex-partner. Uit het onderzoek komt verder naar voren dat partnerpensioen toch vaker met werk dan met relatie in verband wordt gebracht. Zo weet slechts 31% van de Nederlanders waarvoor pensioen is geregeld dat voor hem of haar ook partnerpensioen is geregeld. Het veranderen van baan ziet men als het meest geschikte moment om de pensioensituatie onder de loep te nemen, zo blijkt uit het onderzoek. Relatiegerelateerde life events, zoals het krijgen van kinderen, gaan samenwonen of gaan trouwen worden als minder geschikte momenten gezien om naar de pensioensituatie te kijken. Ook bij scheiding staat een kritische blik op het pensioen niet hoog op de agenda. Stichting Pensioenkijker.nl vindt dat jammer. De organisatie wil juist bevorderen dat mensen bij de veranderingen in hun relatie ook aan hun pensioen denken. Aan de Stichting Pensioenkijker.nl nemen deel: CNV, CNV Jongeren, Consumentenbond, CSO, FNV, FNV Vrouwenbond, MHP, MKB Nederland, NBVA, Nibud, Ombudsman Pensioenen, Sociale Verzekeringsbank, SPO Pensioenopleidingen, Stichting de Ombudsman, Stichting voor Ondernemingspensioenfondsen, Unie van Beroepspensioenfondsen, Verbond van Verzekeraars, Vereniging van Bedrijfstakpensioenfondsen en VNO-NCW. nummer oktober

8 NIEUWS Tekort aan hoger opgeleiden, meer investeren in MBO noodzakelijk ECABO: arbeidsmarkt financiële sector in zwaar weer Op donderdag 11 oktober jl. organiseerde ECABO het symposium De werknemer van en voor de toekomst in het Mediaplaza in de Jaarbeurs te Utrecht. ECABO (economisch en administratief beroepsonderwijs) is belast met het opstellen van doelstellingen (competenties) en lesprogramma s voor het middelbaar beroepsonderwijs in het kader van de Wet educatie beroepsvorming (WEB). Het zwaartepunt ligt vooral op de administratieve en ICT-opleidingen. Verder is het de taak van ECABO om voldoende praktijkleerplaatsen te werven en de kwaliteit daarvan te bevorderen ten behoeve van de beroepspraktijkvorming voor leerlingen in de sector administratie, ICT, beveiliging, commercieel en informatiedienstverlening in het MBO. Voorwaar geen makkelijke taak, de arbeidsmarkt voor de financiële sector is in moeilijkheden en het wordt er de komende jaren niet beter op. Wim Streumer: Investeren in het MBO is noodzakelijk Dat is de verwachting van Wim Streumer, algemeen directeur ECABO. Bij het middelbare beroepsonderwijs moet worden opgeleid voor het bedrijfsleven. De leerlingen moeten na de opleiding daadwerkelijk aan de slag. Er zijn momenteel diverse beroepsopleidingen voor de financiële sector. Op MBO-niveau is er de opleiding commercieel medewerker bank- en verzekeringswezen. In 2006 leverde deze opleiding 800 gediplomeerden af. Aansluiting op de Wft maakt de studenten nog aantrekkelijker voor het bedrijfsleven. Zo zit de basismodule Schadeverzekeringen en Consumptief Krediet al standaard in de opleiding. Nieuwe opleidingen zijn: Ad Financieel Adviseur en Financial Services Management. MBO versus HBO Elk jaar komen er gediplomeerden op de arbeidsmarkt. Van hen studeert 55% tot 60% door. De fi nanciële sector zit te springen om gekwalifi ceerde werknemers. Er is een tekort dat almaar schrijnender wordt. Niet alleen op HBO-niveau. Hoe ziet de verdeling eruit als het gaat om middelbaar opgeleiden bij fi nanciële instellingen? Streumer: Dan hebben we het over 64% van de werknemers. Slechts 22% heeft HBO-niveau. Wat hoger opgeleiden betreft bij fi nanciële instellingen, zijn van de werknemers 40% van middelbaar of lager beroepsniveau. Zo n 60% heeft een hoger beroepsniveau. Als we kijken naar de instroom van gediplomeerde schoolverlaters in de arbeidsmarkt gebaseerd op cijfers van het CBS over 2006 valt op dat in het bank- en verzekeringswezen 46% een HBO-niveau heeft, en dat 22% een opleiding op WO-niveau heeft genoten. Van 20% van de medewerkers is MBO-niveau 4 het hoogste opleidingsniveau. Het ROA becijfert dat er in 2012 een tekort aan hoger opgeleiden zal zijn van mensen. Dit zal verder oplopen tot een tekort van zo n mensen in Komst Wft goede zeef Geert Hendrikx, assurantietussenpersoon uit Venlo, staat op het symposium stil bij de betekenis van de Wft en de bijbehorende deskundigheidseisen aan het intermediair. Hij is blij met de komst van de Wft en de daarmee gepaard gaande hogere eisen aan deskundigheid waaraan tussenpersonen sindsdien moeten voldoen. Ongetwijfeld heeft dit als een fl inke zeef gewerkt. Voor de bedrijfstak een goede zaak. Toch leiden alle extra eisen aan opleiding en deskundigheid onvermijdelijk tot meer kosten, constateert Hendrikx. De consument zal dus meer moeten gaan betalen voor de dienstverlening. Uiteindelijk profi teert de consument echter van de inspanningen in de sector. Wel plaatst hij een kanttekening. De Wft alleen maakt natuurlijk nog geen goede fi nanciële dienstverlener. Meedenken met de klant is een eerste vereiste. Dat was ook al zo voordat de Wft er was. 8 nummer oktober 2007

9 NIEUWS Tegen beter weten in De arbeidsmarkt is niet de enige uitdaging. Gedragseconome Henriëtte Prast, hoogleraar Financiële Planning aan de Universiteit van Tilburg, houdt zich bezig met mensen en emoties in relatie tot het economisch handelen. Zij ziet wat dat betreft nog een andere, fl inke uitdaging voor de fi nanciële sector in het verschiet. Mensen weten vaak best wat goed voor ze is, maar gedragen zich er niet altijd naar, betoogt de gedragseconome. Keuzevrijheid kan in dat verband een mixed blessing zijn. Ook is de fi nanciële technologie veel te ingewikkeld. Er is ook sprake van een innerlijk confl ict. Tussen onze oren zitten een planner en een doener. De planner is rationeel, de doener is een eendagsvlieg. Het Nibud onderzocht in 2005 al de motivatie van huiseigenaren om al dan niet vooraftrek hypotheekrente aan te vragen. Wat bleek? Eén op de drie huiseigenaren vraagt geen vooraftrek hypotheekrente, met als reden: zo dwing ik mijzelf te sparen. Kortom, mensen handelen vaak niet logisch. De informatie moet dan wel feitelijk juist, begrijpelijk en niet misleidend zijn, maar daarmee ben je er nog niet, betoogt ze. Volgens haar zou het beter zijn om de consument beperkte zinnige keuzes te bieden. Met informatie over wat met het product bereikt kan worden, niet alleen maar technische informatie over hoe een fi nancieel product in elkaar zit. Ook zouden andere vragen gesteld moeten worden. Niet: hoeveel risico wilt u lopen?, maar welke levensstandaard wilt u in de toekomst gegarandeerd hebben? Thierry Rijnhout, redactioneel medewerker Door de medewerkers te laten deelnemen aan de toets, krijgt de werkgever van elke werknemer de resultaten te zien. Hij weet dan precies op welke gebieden de werknemers over voldoende kennis beschikken en aan welke onderwerpen extra aandacht moet worden besteed. Indien de werkgever alle medewerkers de vragen laat beantwoorden, krijgt hij ook een goede doorsnede te zien van het vakbekwaamheidniveau van zijn gehele kantoor. Yvonne Neppelenbroek versterkt de VB-redactie Yvonne Neppelenbroek is de nieuwe eindredacteur van Het VB. In deze functie vervult zij werkzaamheden voor het blad, VB-Selectie en de website vbnet.nl. Yvonne heeft een brede redactionele ervaring op het terrein van de financiële dienstverlening. Zij is vanaf 2000 in dienst van Kluwer, de uitgever van dit blad, waar zij haar carrière begon als bureauredacteur van tijdschriften, handboeken en cd-roms. Daarna werd zij fondsredacteur financiële dienstverlening. In die hoedanigheid hield zij zich naast haar dagelijkse werkzaamheden ook bezig met het digitaliseren van gedrukte uitgaven en stond zij aan de wieg van de online nieuwbrieven. De laatste twee jaar werkte zij vooral aan de ontwikkeling van de Wft e-studies, die uitgegeven worden door Kluwer Opleidingen. Kennistoets Schade voor medewerkers met klantcontact De Stichting Examens Financiële Dienstverlening (SEFD) heeft in samenwerking met Bureau D & O een digitale kennistoets schadeverzekeringen ontwikkeld. Werkgevers kunnen deze toets zowel in het kader van de eisen van de Wet op het financieel toezicht (Wft) als tijdens sollicitatieprocedures gebruiken. De toets bestaat uit veertig vragen op het gebied van particuliere en zakelijke schadeverzekeringen. De vragen liggen op het niveau van de Wft-module schadeverzekeringen. Kandidaten krijgen gedetailleerd inzicht in hun actuele kennisniveau per aandachtsgebied. Naast dit inzicht in de eigen score, ontvangt de deelnemer ook de totale gemiddelde score van de andere kandidaten die aan de toets hebben deelgenomen. Wij denken, aldus Ilse Anthonijsz, directeur van de SEFD, dat deze toets een belangrijk hulpmiddel kan zijn voor werkgevers. De Wft eist van de werkgever dat medewerkers met klantcontact vakbekwaam zijn op de gebieden waarop zij adviseren. Deze vakbekwaamheid kan blijken uit een diploma. Zijn deze diploma s bij de werknemer(s) echter niet aanwezig, dan zal de werkgever op een andere wijze inzicht moeten hebben in de deskundigheid van de medewerker. De eindredactie van Het VB werd het afgelopen jaar op voortreffelijke wijze waargenomen door Elly Gravendeel, die zich nu weer kan wijden aan haar oorspronkelijke taak: het vervullen van de secretariële werkzaamheden voor de redactie. Yvonne is bereikbaar op telefoonnummer en via het algemene adres: vbredactie@kluwer.nl. nummer oktober

10 NIEUWS Fortis ASR ziet uitgelezen kansen in de volmachtmarkt Fortis ASR ziet op de schademarkt uitgelezen kansen om te overleven en verder te groeien, zo meldde de maatschappij op de Volmachtdag in het Antwerpse Hilton Hotel. Internet is hierbij niet meer weg te denken. Fortis ASR wil intensief samenwerken met haar gevolmachtigden om de mogelijkheden optimaal te benutten. Zij ontwikkelt dan ook tools waarmee de volmachtkantoren de internetmarkt slagvaardig kunnen betreden. Gevolmachtigden moeten zich meer focussen op het afstemmen van hun aanbod op de vraag in de markt. Flexibiliteit en maatwerk zijn de krachten van Fortis ASR Volmachten, aldus Hans Spruitenburg, adjunct directeur Volmachten bij Fortis ASR. Internet, marktplaatsen, nieuwe marktpartijen en verkoopmethoden zijn marktontwikkelingen die gevolgen hebben voor de interne organisatie van de volmachtkantoren. Ze zullen meer aandacht moeten besteden aan efficiencyverbeteringen. Alleen dan kan er volgens Fortis ASR voldoende rendement worden behaald. De maatschappij ondersteunt de gevolmachtigden onder meer met een online werknemerspakket waarmee gevolmachtigden direct en via werkgevers online zaken kunnen doen met werknemers. Verder organiseert Fortis ASR aanvullende workshops op het gebied van internetmarketing. WID en MOT worden samengevoegd De Raad van State ziet geen bezwaar om de Wet identificatie bij dienstverlening (WID) en de Wet melding ongebruikelijke transacties (MOT) samen te voegen. De wetten zijn in het leven geroepen om respectievelijk het witwassen en de financiering van terrorisme tegen te gaan. De WID verplicht tot identificatie van cliënten en het verrichten van cliëntenonderzoek. De Wet MOT regelt de verplichting om ongebruikelijke transacties te melden. Samen vormen beide wetten een sluitend geheel van maatregelen ter voorkoming van misbruik van het financiële stelsel. De samenvoeging biedt de mogelijkheid tot invoering van een uniforme regeling voor aanwijzing van de instellingen die cliëntenonderzoek moeten uitvoeren en onder de meldingsplicht vallen, voor het bewaren van gegevens en het toezicht op de naleving van de voorschriften. Eerder concludeerde een ambtelijke werkgroep dat het vanuit het oogpunt van overzichtelijkheid van de op de instellingen rustende verplichtingen niet wenselijk is om de identificatie- en meldingsverplichtingen in twee afzonderlijke wetten te handhaven. In het wetsontwerp waarbij de wetten in elkaar worden geschoven, wordt ook de derde Europese witwasrichtlijn geïmplementeerd. IAK sluit aan bij HerstelVerzekerd Sinds 1 september is HerstelVerzekerd operationeel bij IAK Verzekeringen, het grootste bemiddelingsbedrijf van de Unirobe Groep. Vanaf deze maand worden de klanten hierover geïnformeerd met nieuwsbrieven. Directeur Frank Kraakman ziet hiermee een lang gekoesterde wens in vervulling gaan. Bij schadeafhandeling gaat het om veel meer dan alleen een schadeloosstelling. Het is belachelijk als je klanten alles zelf laat uitzoeken. Dat kan niet meer in deze tijd. Je hebt iemand nodig die precies vertelt wat er allemaal moet gebeuren. Die eerst de ergste pijn wegneemt en daarna de rest van het herstel regelt. In samenwerking met ABZ hebben AEGON, Fortis ASR en Nationale-Nederlanden met HerstelVerzekerd een communicatieplatform gecreëerd, waartoe ook Reaal is toegetreden. De partijen kunnen onderling op een gestandaardiseerde wijze direct met elkaar communiceren. Het systeem maakt het mogelijk om opdrachten aan herstelbedrijven te versturen, nota s te ontvangen en (status)berichten door te geven. Hierdoor is er minder kans op fouten, vindt er sneller schadeafhandeling plaats en is het mogelijk de voortgang van de herstelwerkzaamheden te volgen. Bestuur en operationeel management worden gevormd door de deelnemende verzekeraars. Compromis tussen coalitie en SNS Regio Bank SNS Regio Bank heeft ingestemd met het compromisvoorstel van de coalitie, bestaande uit NBVA, NVA, VAS en CVB Adviesraad. Partijen zijn overeengekomen dat bank- en spaarproducten zijn uitgesloten van de exclusiviteitbepalingen. De koepels zijn blij met deze wending, al tekenen zij daar wel bij aan dat onafhankelijk advies ook voor simpele spaarproducten een onmisbare waarde is in de financiële dienstverlening. Dispensatie mogelijk voor Wft-modules Het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening (CDFD) biedt financiële dienstverleners sinds kort de mogelijkheid om dispensatie te vragen voor delen van de Wft-modules (de tentamens). Zij kunnen daartoe eerder behaalde certificaten van genoemde delen van de Wft-modules inbrengen. Die moeten behaald zijn in de periode 1 januari 2000 tot 1 oktober 2007 en vermeld staan in de Transponeringstabel of in de Regeling aanwijzing diploma s financiële dienstverlening. De dispensatie geldt voor onderdelen van Wft-Volmacht Schade, Wft-Volmacht Leven, Wft-Hypothecair krediet of Wft-Leven. Het dispensatieverzoek kan worden ingediend bij het exameninstituut waar de financiële dienstverlener het nieuwe diploma wenst te behalen. Het exameninstituut controleert het getuigschrift op basis waarvan de dispensatie wordt aangevraagd en bekijkt of er dispensatie kan worden verleend. Is dat het geval, dan kan het exameninstituut het Wft-diploma uitreiken, als de financiële diensverlener de overige tentamen(s) van de module met succes heeft afgelegd. Is het certificaat van vóór 1 januari 2000, dan legt het exameninstituut het dispensatieverzoek, voorzien van relevante werkgeversverklaringen, ter fiattering voor aan het CDFD. 10 nummer oktober 2007

11 Voortaan vier koopavonden Met AEGON Digitaal U kent de voordelen van online zakendoen met AEGON: de polisgegevens van uw klanten raadplegen, productinformatie verzamelen, pensioenproducten bekijken en vergelijken, hypotheekoffertes opstellen en bijvoorbeeld autoverzekeringen direct sluiten. Onderweg, op kantoor én bij uw klanten thuis. Kortom: is dé online winkel voor u! Omdat u ook s avonds online zaken wilt kunnen doen, hanteert AEGON sinds kort ruimere openingstijden. U bent nu ook welkom op maandag-, woensdag-, donderdag- en vrijdagavond, telkens tot uur. Vier koopavonden per week in de online winkel van AEGON: goed nieuws voor uw eigen winkel. AEGON is een handelsnaam van AEGON Levensverzekering N.V. te Den Haag, KvK , AEGON Schadeverzekering N.V. te Den Haag, KvK , AEGON Bank N.V. te Nieuwegein, KvK , AEGON Investment Management B.V. te Den Haag, KvK , AEGON NabestaandenZorg N.V. te Leeuwarden, KvK en AEGON Spaarkas N.V. te Leeuwarden, KvK

12 Tip voor uw klanten: stop met roken! Want niet-rokers krijgen bij ons de beste overlijdensrisicoverzekering. Als adviseur wilt u altijd voordeel voor uw klanten. Dus gaat u op zoek naar de beste aanbiedingen in de markt. Daarbij kijkt u niet alleen naar de polisvoorwaarden, maar ook naar gunstige verzekeringspremies. Let tijdens die zoektocht ook op de producten en diensten van De Nieuwe Zekerheid van Cordares. Zo behoort onze premie voor overlijdensrisicoverzekeringen tot de scherpste in de markt. Zeker voor niet-rokers. Stoppen met roken is natuurlijk altijd een goed idee. En Cordares maakt het nu helemaal aantrekkelijk. We combineren scherpe risicopremies met een snelle administratieve afhandeling. Met De Nieuwe Zekerheid van Cordares kunnen we u ook helpen met transparant maatwerk op het gebied van inkomensverzekeringen en pensioenen. Wilt u weten wat we voor ú als adviseur kunnen betekenen? Bel dan met Ria Tuyp, Teamleider Verkoop Binnendienst, telefoonnummer (020) of stuur een naar verkoopverzekeringen@cordares.nl. Cordares is specialist in pensioenbeheer, vermogensbeheer en inkomensverzekering.

13 NIEUWS Gedurende de hele dag: kennis en kennissen vergaren Het programma van de VB Branchedag is vrijwel rond. Vrijwel, omdat we traditiegetrouw altijd de nodige ruimte laten voor de actualiteit. Zoals bekend bepalen wij de dagindeling niet voor u. De deelnemers stellen zelf hun programma samen. Zij maken uit op welke momenten zij de informatiemarkt bezoeken om daar kennis te nemen van de producten en diensten van de ruim zeventig aanwezige aanbieders en providers. Daarnaast kunnen zij een keuze maken uit een grote hoeveelheid workshops en presentaties. Want de afschaffing van de plenaire sessie betekent niet dat er minder tijd is ingeruimd voor kennisoverdracht. Integendeel: wij durven de stelling aan dat nog nooit op een dag zoveel verschillende inhoudelijke sessies zijn georganiseerd. Naast 14 door Het VB georganiseerde workshops, houden even zoveel bedrijven en organisaties een presentatie. Dagindeling De VB Branchedag is ruwweg verdeeld in vier tijdblokken. Tijdens elk blok worden diverse workshops en presentaties georganiseerd. Alle bezoekers zijn daardoor in de gelegenheid om vier bijeenkomsten (die ongeveer 40 minuten zullen duren) bij te wonen. De eerste twee blokken zijn gesitueerd tussen uur en uur. Gedurende die tijd is het mogelijk om twee van de veertien sessies te bezoeken. Daarna wordt iedereen verwacht op de beursvloer, waar een gesprek zal plaatsvinden tussen de voorzitters van de AFM, de NBVA en de NVA, resp. Hans Hoogervorst, Rob Groenemeijer en Bob Veldhuis. Aansluitend vindt de lunch plaats, eveneens op de beursvloer. Blok 3 waarin workshops en presentaties een plaats krijgen, is gepland van uur tot uur. Alle bezoekers kunnen dan weer terugkeren naar de grote hal, waar zij kunnen worden vergast op het optreden van een spraakmakende mystery guest. Blok 4 begint om uur en eindigt om uur. Een wel zeer verrassende slotact wordt opgevoerd in de hal, waarna het offi ciële gedeelte van de dag wordt afgesloten. Dat betekent natuurlijk niet, dat de deuren dan sluiten. Wij vermoeden dat de deelnemers nog geruime tijd zullen borrelen met bestaande, nieuwe en toekomstige relaties. U kunt op de dag zelf beslissen welke workshops en presentaties u wilt bezoeken. Toch raden wij u met klem aan van tevoren hiervoor plaatsen te reserveren. Dat kan op het moment dat u zich inschrijft op Ten eerste loopt u dan niet het risico dat een bijeenkomst is volgeboekt. Een ander voordeel is dat u een op maat gemaakt individueel programmaboekje ontvangt, waarin onder meer vermeld is op welk tijdstip u in welke zaal verwacht wordt. Begin november ontvangen onze abonnees de VB Branchedag Syllabus 2007 met een gedetailleerd programma en alle andere wetenswaardigheden van de dag. nummer oktober

14 INTERMEDIAIR Twee klantprofielen beter dan één Binnen de Wet op het financieel toezicht (Wft) spelen de begrippen zorgplicht en het daaruit voortvloeiende klantprofiel een belangrijke rol. Ruim vijftien maanden na invoering bestaan er in de markt nog de nodige mythes en onduidelijkheden over het klantprofiel. Hieronder vindt u alle ins and outs nog een keer op een rijtje! Grofweg zijn er twee groepen financiële producten te onderscheiden. Ten eerste producten waarvoor geen klantprofiel hoeft te worden opgesteld, dit geldt bijvoorbeeld voor bijna alle schadeverzekeringen. En ten tweede de producten waarvoor wel een klantprofiel moet worden gemaakt. Binnen deze groep vallen de complexe en impactvolle financiële producten. Een voorbeeld van een impactvol product is een zuivere hypothecaire geldlening. In het geval van bijvoorbeeld een spaarhypotheek daarentegen spreken we van een complex product. In beide situaties is een klantprofiel vereist. Waarom het toch belangrijk is onderscheid te maken tussen impactvolle en complexe producten wordt duidelijk als u kijkt naar tabel 1. Tabel 1. Zoek de verschillen Eisen Bijvoorbeeld Eenvoudig product Schadeverzekeringen Complex product Hypotheek in combinatie met levensverzekering/ spaarrekening Klantprofiel Nee Ja Ja Financiële Nee Ja Nee bijsluiter Splitsing provisie (afsluit/ doorloop) Nee Ja Nee Transparantie Nee Ja Nee Impactvol product Aflossingsvrije hypotheek Wel of geen advies/klantprofiel Voor alle duidelijkheid: u heeft niet de plicht om advies te leveren, maar als u dit wel doet, dan zult u dit voorafgaande aan uw dienstverlening kenbaar moeten maken. Een persoonlijk gesprek zal bij de klant namelijk al snel overkomen als een advies, zeker als u actief informatie inwint. Het is dus belangrijk om als adviseur te weten wat de wetgever onder adviseren verstaat en wanneer er precies sprake is van adviseren. In de Wft is adviseren (art. 1.1) als volgt gedefinieerd: adviseren: het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde consument of, indien het een financieel instrument of verzekering betreft, klant; In deze definitie treft u vier cumulatieve bestanddelen aan, namelijk: 1. het vindt plaats in uitoefening van beroep of bedrijf; 2. er is sprake van aanbevelen; 3. het betreft een of meer specifieke financiële producten; 4. het is gericht tot een bepaalde consument. Ramón Wernsen-Bruin MFP, hoofd Financiële Planning en Vaktechniek FDC Financieel Planners & Adviseurs in Amsterdam Zuidoost. Alles valt of staat met de interpretatie van deze vier bestanddelen. Zo heeft de wetgever het begrip bepaalde consument vrij ruim geïnterpreteerd (zie vierde nota van wijziging van de Wft, p. 359). Ook een mailing op naam, die verzonden wordt naar een geselecteerde groep klanten, kan bijvoorbeeld al als een vorm van advies worden gekwalificeerd. Ook stroomschema s waar aanbevelingen uit volgen nadat de klant ze invult, kunnen als advies worden gekwalificeerd. Verder moet u een klantprofiel opmaken als u wijzigingen gaat aanbrengen in een product dat u voor 1 juli 2006 hebt gesloten. Bij wijzigingen kunt u bijvoorbeeld denken aan: een advies over het verhogen van de hypotheek, het verlagen van lijfrentepremies of het verlengen of inkorten van de Al met al is het belangrijk om de definitie van adviseren te kennen én deze goed te kunnen interpreteren wachttijd bij een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Aan de andere kant zijn er ook voldoende situaties denkbaar waarin geen sprake is van advies. Dan is een klantprofiel opstellen overbodig. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het maken van een maximale hypotheekberekening, of het advies om een woning te kopen in plaats van te blijven huren. Al met al is het belangrijk om de definitie van adviseren te kennen én deze goed te kunnen interpreteren. Vormvrij Het klantprofiel is vormvrij, wat wil zeggen dat de vorm en de inhoud door elke financiële dienstverlener zelf kan worden samengesteld. Dit houdt in dat u gebruik kunt maken van de standaardvragen die in diverse software zijn opgenomen. Maar u kunt ook een eigen vragenlijst opstellen. Bij voorkeur laat u de diverse vragen niet even snel door uw klant beantwoorden, maar gaat u in gesprek met hem. Door open vragen te stellen, is het mogelijk om deze dialoog op gang te brengen tussen u 14 nummer oktober 2007

15 INTERMEDIAIR en uw klant. Jammer genoeg zijn dit soort persoonlijke en essentiële vragen niet opgenomen in de standaardvragen van een klantprofiel. De vraag is waar u en uw klant meer aan hebben: een ingevuld klantprofiel onder het mom van dat moet nu eenmaal of de dialoog met uw klant aangaan en de vragen selecteren binnen het klantprofiel die relevant zijn voor het advies en deze aanvullen met goede open vervolgvragen. Aanvullend kan over het klantprofiel het volgende worden aangeven: Het klantprofiel moet overzichtelijk en toegankelijk zijn voor de AFM indien zij een controle uitvoert. De stappen uit het adviestraject moeten logisch op elkaar aansluiten (het advies moet aansluiten bij de informatie uit het klantprofiel). Het advies moet concreet zijn. Bij het klantprofiel dient de onderbouwing van het advies te worden opgenomen. De wet stelt niet als eis dat het ingevulde klantprofiel door de consument voor akkoord wordt ondertekend. Uiteraard is het wel toegestaan om dit in de adviesprocedure op te nemen. Ook is het mogelijk om bij de offerte een kopie mee te sturen van het opgestelde klantprofiel, met het verzoek om dit aandachtig te lezen. Het advies is immers gebaseerd op gegevens van het klantprofiel. Vanuit privaatrechtelijk oogpunt getuigt het van wijsheid om uw klanten wel te laten tekenen voor hun klantprofiel. Daarmee geven zij aan zichzelf hierin te herkennen en gaan zij akkoord met de inhoud. Eén klantprofiel, twee klanten De kwaliteit van uw advies staat of valt met het leren kennen van uw klanten. Wat willen en verwachten zij van u? Het leren kennen van uw klanten is in eerste instantie wettelijk vastgelegd in de Wet op het financieel toezicht (Wft). Om precies te zijn in art. 4.23, lid 1. In dit artikel staat: Indien een financiële onderneming een consument of, indien het een financieel instrument of verzekering betreft, klant adviseert: a. wint zij in het belang van de consument onderscheidenlijk de klantinformatie in over diens financiële positie, kennis, ervaring, doelstellingen en risicobereidheid, voor zover dit redelijkerwijs relevant is voor haar advies; b. draagt zij er zorg voor dat haar advies, voor zover redelijkerwijs mogelijk, rekening houdt met de in onderdeel a. bedoelde informatie; en c. licht zij de overwegingen toe die ten grondslag liggen aan haar advies voor zover dit nodig is voor een goed begrip van haar advies. Tijdens het intakegesprek is het verder goed om bij twee klanten ook allebei aan tafel te krijgen. Veel adviseurs hebben namelijk vooral met de man te maken. De voorkeur gaat ernaar uit dat u standaard beide klanten uitnodigt en aan het woord te laten. Ditzelfde geldt voor het opmaken van de verplichte klantprofielen. De kans is namelijk groot dat man en vrouw andere doelstellingen, kennis en ervaring en risicobereidheid hebben. Twee klantprofielen opmaken, vastleggen, naast elkaar leggen en bespreekbaar maken, zal bijdragen aan de kwaliteit van uw advies. Alleen daarom al zullen uw klanten het waarderen. Probeer vooral boven water te krijgen wat de gemeenschappelijke doelstellingen zijn en probeer daarop uw advies en eventuele financiële producten af te stemmen. Toets deze doelstellingen daarna jaarlijks en kijk of uw klanten nog op de goede weg zijn. Last, but not least Tot slot nog twaalf punten om niet te vergeten: Leg altijd aan uw klanten uit waarom u bepaalde informatie nodig hebt, waarom u bepaalde vragen stelt. Stel uw klanten centraal en niet de producten. Inventariseer altijd de wensen en doelstellingen, kennis en ervaring, risicobereidheid en financiële positie van uw beider klanten; doe dit voor zover relevant voor het advies en licht uw overwegingen toe hoe u tot een bepaalde financiële oplossing bent gekomen (advies moet achteraf te herleiden zijn). Onthoud: het klantprofiel helpt u om de relatie met uw klanten te verdiepen. Onderzoek actief bepaalde risico s, zoals risico s ten aanzien van overlijden, arbeidsongeschiktheid, werkeloosheid, lang leven, schuldrestrisico, maandlastrisico en renterisico. Onderzoek periodiek (liefst eenmaal per jaar) of de door u geadviseerde producten nog stroken met de wensen en doelstellingen van de klant. Het klantprofiel hoeft vanuit de wetgever niet te worden ondertekend door klanten, het is echter wel verstandig om dit te doen. Leg uw advies altijd schriftelijk vast (naast mondelinge onderbouwing). Voorkom incomplete dossiers. Leg het opleidingsniveau (kennis) van uw klanten vast en houd hier rekening mee bij uw advies en de uitleg van de producten. Waarschuw klant schriftelijk (binnen advies) bij grote risico s. Leef schriftelijke wensen van de klant altijd strikt na, of weerspreek ze schriftelijk. Deze know-your-custumor-rule is natuurlijk prachtig, alleen valt of staat het succes ervan met uw interpretatie. Het goed leren kennen van klanten vormt het belangrijkste onderdeel binnen de advisering, evenals uw zorgplicht voor diezelfde klanten. De AFM heeft het begrip voortdurende zorgplicht als volgt gedefinieerd: Zorgplicht is voortdurend en altijd aanwezig vanuit u, richting uw klanten. Zorgplicht is dynamisch en hangt samen met het afstemmen van uw dienstverlening op de veranderende levensomstandigheden van uw klanten. nummer oktober

16 INTERMEDIAIR NIA labels worden Serviceprovider NIA gaat samen met de overgenomen labels Box Finance, KomBo en ADP Intermediairgroep verder onder de naam ViaFeria. Richting het intermediair gaat ViaFeria per 1 januari 2008 één eigen formule voeren: StercK. De slogan van het nieuwe merk is Wij gaan voor élke hypotheek. De nieuwe naam StercK, met ck, is gekozen om een tikkeltje af te wijken van het gangbare. Want, zo stelt de serviceprovider, wij willen ons op alle gebieden onderscheiden, zo ook met onze naam. De tweeduizend aangesloten intermediaire relaties die de bestaande labels hebben worden per 1 januari 2008 regionaal gekoppeld aan de vestigingen in Assen, Gouda en Venray. Het intermediair heeft bij StercK de keuze uit een aantal abonnementen. Hiermee bepaalt de adviseur zelf op welke wijze hij de samenwerken wil invullen. Wij zijn van mening dat het niet gepast is om iedereen één pakket aan te bieden, maar dat ieder intermediair het juiste abonnement kan kiezen dat hij of zij vindt passen bij zijn of haar wensen op dat moment. Tenslotte is ieder intermediair uniek en ieder intermediair heeft dus andere wensen en behoeften ten aanzien van de samenwerking met een serviceprovider. De serviceprovider werkt samen met circa vijftig businesspartners op het gebied van hypotheken, verzekeringen, kredieten en diensten rondom het event wonen. Alle productie die een intermediair onderbrengt bij deze partners wordt door StercK bij elkaar opgeteld. De serviceprovider kiest hiermee voor bonusonafhankelijk adviseren Voor maatwerk kan het intermediair terugvallen op een BKR-desk, levendesk, voorlegdesk en kredietendesk. StercK TV Op het vernieuwde extranet van StercK heeft iedere deelnemer een eigen en volledig gepersonaliseerde pagina. Hier kan hij zijn profiel bekijken en aanpassen. Tevens kan de adviseur zien met welke BusinessPartners hij zaken doet. Via het blok Mijn dossiers heeft de deelnemer toegang tot het Mid-officesysteem waar onder meer de status van lopende dossiers te bekijken is. De serviceprovider informeert haar leden deels via het magazine StercK TV dat wekelijks te zien zal zijn op het extranet. Zo worden bijvoorbeeld de algemene economische ontwikkelingen en marktcijfers voortaan in beeld gebracht en daarmee een stuk minder statisch. Met StercK TV kunnen we de communicatie richting deelnemers effi ciënter en effectiever maken. Wij zijn van mening dat informatie op deze manier veel directer en duidelijker wordt ontvangen door ons doelgroep dan misschien wel het zoveelste bericht van die dag. Driekleur neemt De Reus & Van Heemst over Driekleur Verzekeringsgroep uit Zierikzee en De Reus & Van Heemst uit Koudekerke hebben overeenstemming bereikt over een volledige samenwerking in de assurantiebemiddeling. Driekleur Verzekeringsgroep is met vestigingen in Zierikzee, Middelburg en Terneuzen in geheel Zeeland actief, vooral op de zakelijke markt. De Reus & Van Heemst is gevestigd in Koudekerke en heeft vooral in Walcheren een belangrijke positie in de zakelijke markt. Op termijn zullen de kantoren in Middelburg en Koudekerke worden samengevoegd om vanuit één locatie de markt in Walcheren te gaan bedienen. Per 1 januari 2008 wordt de samenwerking geëffectueerd. Directeur/eigenaar Gijs de Reus blijft aan de nieuwe organisatie verbonden; zijn collega Stefan van Heemst, geeft er om persoonlijke redenen de voorkeur aan op termijn het bedrijf te verlaten en zich te richten op andersoortige activiteiten. Optima rijgt verder In het vorige nummer meldden wij dat Optima na Sorgeloos ook Attentiv heeft overgenomen. Nu heeft zij opnieuw een label toegevoegd, namelijk HypoHuis. Hiermee verhoogt Optima het aantal aangesloten gelabelde kantoren tot 118 naast de 150 kantoren die van haar inkoopformule gebruik maken. Optima heeft de ambitie om de formule van HypoHuis verder uit te breiden. Samen met Attentiv vormt HypoHuis het inkoop plus -concept. Attentiv is een goede toevoeging voor de schadekantoren en HypoHuis vormt een meerwaarde voor makelaarskantoren. 16 nummer oktober 2007

17 Preventie met extra voordeel Met het Fortis ASR Voordeelpakket bedrijven Uw klanten hebben prima bedrijfsverzekeringen van Fortis ASR. Daarvoor hebt u destijds een advies op maat gegeven. Maar de bedrijven van uw klanten veranderen. Hoe weet u dat de verzekeringen van uw relaties nog aansluiten op hun huidige bedrijfssituatie? De Fortis ASR Preventiescan biedt u alle middelen voor een goed adviesgesprek, waarin u de bedrijfsrisico s van uw klanten opnieuw kunt inventariseren. En met de verzekeringen van het Fortis ASR Voordeelpakket bedrijven zorgt u ervoor dat ze snel en nu extra voordelig weer helemaal up-to-date zijn. Kijk voor meer informatie op of neem contact op met uw accountmanager.

18 INTERMEDIAIR Genomineerd voor de ISI Generali Innovatieprijs: VZP Intermediair VZP Intermediair is één van de vier genomineerden voor de ISI Generali Innovatieprijs VZP staat voor verzekerenzonderprovisie, een initiatief van Berrie van der Heide RMiA uit Scherpenzeel. Twintig jaar geleden startte Van der Heide als traditioneel intermediair. Nu is hij een virtuele bemiddelaar, die zijn diensten aanbiedt via een website, die sinds maart van dit jaar operationeel is. Hoewel, honderd procent virtueel is het niet: hij heeft ook (telefonisch) contact met zijn klanten. Zoals de naam al zegt, ontvangt Van der Heide geen beloning van verzekeraars. Zijn klanten betalen een vaste vergoeding voor elke transactie. Van der Heide is bepaald geen nieuwe dienstverlener die langs nieuwe wegen een marktaandeel in de financiële dienstverlening probeert te verwerven. Het NVA-lid heeft sinds zijn start in 1987 een naam opgebouwd als mede-eigenaar van de Van der Heide Groep, die hij in 2001 verkocht aan de franchiseformule Lancyr. Die verkoop was ingegeven door het besef dat de intermediaire bedrijfstak aan het begin stond van revolutionaire veranderingen, die de marktwaarde van spelers in deze markt volledig op zijn kop zou kunnen gaan zetten. Van der Heide begreep al snel dat de moderne technieken een bepalende rol zouden gaan spelen in de verzekeringswereld. Het is dan ook niet verwonderlijk dat de man, die zich al lange tijd bewoog op het snijvlak van financiële dienstverlening en technologie, een op internet gebaseerd businessmodel ontwikkelde. Berrie van der Heide: Oorspronkelijk ging ik ervan uit dat het concept alleen kon worden toegepast op simpele risico s. Ook AOV Oorspronkelijk ging ik ervan uit dat het concept alleen kon worden toegepast op simpele risico s. Ik startte dus een half jaar geleden met producten als aansprakelijkheid particulier, auto-, caravan-, inboedel-, opstal-, pleziervaartuigenen reisverzekeringen. De zogenaamde adviesarme producten dus, die consumenten steeds meer zelf via de website afsluiten. Dankzij de aansluiting op de Klik & Sluitmodule kon ik een maand later ook AOV aan het pakket toevoegen. Ik was er eigenlijk niet van overtuigd dat dit direct zou aanslaan, maar de respons slaat alle verwachtingen. De klant vult zelf alle gegevens in en ontvangt een globale premie-indicatie. Via een stappenplan stelt hij zelf een klantprofiel op en mailt dat naar ons. Wij maken dan een premievergelijking, zoeken één of een paar verzekeraars uit die aan het profiel voldoen en mailen vervolgens de offerte. Vervolgens wagen we er één telefoontje aan om een aantal details nader met de klant te bespreken. Het leeuwendeel van het werk het invullen van de voor de verzekering benodigde gegevens wordt door de klant gedaan. Dat bespaart ons al gauw twee uur werk en het is onze ervaring dat een internetklant het helemaal niet vreemd vindt om zelf de formulieren in te vullen. Zonder provisie Even terug naar het businessmodel. De innovatie betreft niet alleen de internetapplicatie, maar ook de manier waarop Van der Heide zich laat betalen voor zijn diensten. De roep om transparantie wordt steeds luider. Hij licht zijn stelling toe met een anekdote: Er kwam eens een klant bij me, die zei: ik heb begrepen dat jullie gemiddeld 17% aan een post verdienen. Leg mij eens precies uit wat je daar allemaal voor doet. Hoewel me dat geen moeite kostte, begreep ik dat dit een signaal was. Een teken, dat de consumenten zich anders zouden gaan opstellen tegenover het provisiebeginsel. Maar ook de druk vanuit Brussel neemt toe. Ik wilde daar niet op wachten. Vandaar dat ik een systeem ontwikkelde waarbij de premies netto geoffreerd worden en de klant per transactie een vast bedrag betaalt. Alleen voorzag ik het probleem dat ik al die bedragen achteraf moest gaan incasseren en dat leek me een behoorlijk risico. Betalingsmogelijkheden als ideal boden uitkomst. De klant betaalt met dit systeem of met zijn creditkaart de transactiekosten vooruit en de premie voldoet hij via een automatische incasso rechtstreeks aan de verzekeraar. Alles is volledig transparant. Zo staat er op de site een lijst met alle transactiekosten. (Ter indicatie: deze kosten bedragen bijvoorbeeld voor Aansprakelijkheid particulier 10 en voor Arbeidsongeschiktheid zelfstandigen/dga 295. Andere tarieven lopen al naar gelang de branche uiteen van 19 tot 65). Complexere producten Van der Heide klinkt nog net zo enthousiast als toen hij aan zijn avontuur begon. Dat duidt erop dat we van een succes kunnen spreken? Als je het financieel bedoelt dan kan ik dat wel bevestigen, ja. De bedrijfsdrukte is zo toegenomen dat mijn 18 nummer oktober 2007

19 INTERMEDIAIR echtgenote bijna fulltime moet bijspringen. We kunnen al heel aardig de kost ermee verdienen. Maar nog plezieriger vind ik het, dat we dankzij deze site productie maken op terreinen waar ik dat in eerste instantie helemaal niet had verwacht. Dat heeft ermee te maken dat relatief veel hoog opgeleiden de site bezoeken. Het aanbod lokt vragen bij hen uit. Startende ondernemers bellen me vaak op en vertellen dat hun bedrijf ook behoefte heeft aan andere verzekeringen. Met andere woorden: de website blijkt een aanjager te zijn voor complexe mkb-producten. Uiteraard kunnen wij die ook adviseren, maar steeds volgens het principe van netto premie/transactiekosten. Daarbij bied ik het mkb begeleiding aan tegen een abonnementstarief, waardoor ik ook op een stuk doorlopend inkomen kan rekenen. Ik heb in de tijd dat ik een kantoor runde met veertig medewerkers niet zoveel AOV s verkocht als nu. Andere marketing Wel, zo waarschuwt Van der Heide zijn collega s die eveneens het internetpad willen gaan betreden, vergt deze manier van dienstverlening een heel eigen aanpak. De communicatie met de klant verloopt heel anders. Je hebt te maken met mensen die het normaal vinden zelf formulieren in te vullen, maar ze vinden het net zo normaal om even contact met je te zoeken. Ze sturen heel makkelijk een mailtje, vaak op een msn-achtige manier en verwachten daar een reactie op. Ook je marketingactiviteiten veranderen wezenlijk. Zo heb ik me moeten verdiepen in de wondere wereld van Google Adwords en heb ik gewerkt aan de pageranking van mijn site. Webadvertising op zichzelf is een wereld apart. Je dient je statistieken nauwlettend te volgen om na te gaan hoe bezoekers op je site terecht zijn gekomen en natuurlijk is het belangrijk om op sites als startpagina.nl genoemd te worden. Ja, dat is heel wat anders dan het traditionele adverteren of op een beurs staan. Wat wel hetzelfde blijft, bleek Van der Heide, is de mond-tot-mondreclame. Die vindt in de huidige tijd plaats via weblogs en fora. Kennelijk heb ik op een ICT-log een goede recensie gekregen, want uit die beroepsgroep komen veel aanvragen, van Goes tot Appelscha. Dus geen spijt? Absoluut niet. Een idee krijgen is leuk en nog leuker is het om het uit te werken. Het live gaan is dan spannend, maar nu het eenmaal loopt, vind ik het iedere dag leuker worden. Genomineerd voor de Aanmoedigingsprijs: Gullwing Racing Insurance Een volledig geautomatiseerd, webbased, schadeafhandelingssysteem. De berekening van de schade gebeurt volledig automatisch waardoor er voor de schadebehandelaar in de meeste gevallen een controlerend aspect overblijft. De gemiddelde doorlooptijd van een compleet dossier is teruggebracht van drie werkdagen tot één. Aan het woord is Rolf Moesman, eigenaar van Gullwing Racing Insurance in Eindhoven. Moesman runt een niet alledaags bemiddelingsbedrijf. Hij specialiseert zich sinds acht jaar op de auto- en motorracerij, sinds kort aangevuld met rallyrijders. In die periode heeft hij zijn kantoor opgewerkt tot een van de marktleiders in deze tak van sport. Onze verzekerden kunnen dekking krijgen voor een individuele wedstrijd, maar vaak verzekeren zij zich voor een heel seizoen. Dat betekent een autocascodekking voor acht tot twaalf wedstrijden. Een klant heeft tijdens zo n seizoen gemiddeld drie schades, waarvan het risico is ondergebracht bij diverse grote verzekeraars. Vaak komt het uiteindelijk bij Lloyds terecht. Elk jaar valt er dus een groot pak schadedossiers op Moesman s bureau. Dat klopt en dan nog uit alle windstreken. Ongeveer 75% van onze klanten komen uit het buitenland en de nationale schademarkten wijken erg van elkaar af. Audatex-achtig De schadeafhandeling is intussen geautomatiseerd. Het systeem is geheel in eigen huis bedacht. De bouw van de site is daarna uitbesteed aan een externe partij. De buitenlandse klant vult het schadeformulier in de eigen taal in. Stel, geeft Moesman als voorbeeld, dat een Spaanse relatie schade heeft geleden. Hij vult dan het formulier in het Spaans in en stuurt dat naar ons op. Hier bekijkt de expert deze gegevens in het Nederlands en dat kan door de standaardisering van het formulier en de plaats en instellingen van de in te vullen velden. Er is dus geen sprake meer van tijdverlies door taalproblemen. Ook hoeven er geen papieren te worden verzonden, want het invullen gebeurt op het scherm en met een druk op de verzendknop ontvangen wij de gegevens in onze mailbox. Een volledig papierloos dossier dus. Daar komt bij dat Gullwing de formulieren voor iedere klant op maat klaar zet. In de formulieren hebben wij al zoveel mogelijk rekening gehouden met zijn voertuig. De onderdelen zijn gespecificeerd, zodat hij alleen hoeft aan te klikken welke beschadigd zijn. Zeg maar, een soort Audatex-achtige nummer oktober

20 INTERMEDIAIR omgeving, inclusief de foto, waarop hij beschadigde onderdelen kan aanklikken. Waarom niet het Audatex-programma gebruikt? Omdat die uitgaat van een landelijke situatie en wij de verschillen per land moeten aanbrengen. Spuitwerk bijvoorbeeld is in Italië een stuk goedkoper dan in Duitsland. Die verschillen hebben wij onder water in de formules van de spreadsheet al aangebracht. Het werk van een expert beperkt zich eigenlijk tot het controleren van de onderliggende formules. Dat neemt gemiddeld twintig minuten in beslag, waarna hij het pakket gezipt naar de risicodrager stuurt, die het dan meestal in de Engelse taal uitleest. Interesse collega s Sinds de website gullwing.nl in de lucht is, is de belangstelling van onze collega s sterk toegenomen, ervaart Moesman. Wij krijgen vrijwel dagelijks telefoontjes met de vraag of we het autorisico van de racedeelnemer kunnen onderbrengen en dat doen we dan. Via aparte agentschappen? Nee hoor, gewoon via de onze, want verder blijven we natuurlijk van hun klanten af. Denkt Gullwing met deze applicatie een voorsprong te nemen op de concurrenten? Dat weet ik wel zeker, zegt Moesman. De concurrentie heeft zeker één jaar nodig om dit te kopiëren, als ze daar al in zouden slagen. Genomineerd voor de Aanmoedigingsprijs: Kanis Adviesgroep Het Zwolse intermediairkantoor is van oudsher een traditioneel bemiddelingsbedrijf met een breed spectrum van producten. Sinds de laatste twee jaar richt Kanis Adviesgroep de focus ( niet exclusief, maar in belangrijke mate ) op het mkb. Een ondernemer vergt een heel specifieke benadering. Hij wil graag een dagdeel lang met je over zijn bedrijf en de mogelijke risico s praten, maar dan moet het wat hem betreft wel klaar zijn. Hij gaat daarna niet nog eens een document van twintig pagina s doorlezen. Dat heeft me aan het denken gezet. Harry Kanis raakte geïnspireerd door het Stoplichtmodel, waarmee Nationale-Nederlanden zo n zes jaar geleden op de markt kwam. Aan de hand van kleuren kreeg een ondernemer inzicht van de risico s die zijn bedrijf liep. Dat was een succes, zegt Kanis, de klanten bleken best gevoelig voor de rode en groene kleuren en wilden graag van dat rood af. Maar dan ontstond een nieuw probleem en dat is dat je in lijvige rapporten die risico s en de daarbij behorende dekkingen moest vastleggen. Je zou dat digitaal moeten kunnen vastleggen, dacht hij, en besprak dat met een bevriende softwareontwikkelaar ( Een goede intermediair beschikt nu eenmaal over een groot netwerk ). Zo begon een proces dat vier jaar in beslag zou nemen. De eerste twee jaar werd gevuld met denken en de laatste twee jaar hebben we naar de oplossing toegewerkt. Een oplossing die eruit moet bestaan dat de gegevens meteen doorgezonden kunnen worden naar de verzekeraar, die aan de hand daarvan een offerte kan afgeven. En deze dan kan omzetten naar een polis zonder dat het hele aanvraagformulier opnieuw hoeft te worden ingevuld. Harry Kanis zegt het simpel, maar eigenlijk beslaat zijn concept niet minder dan een volledige ketenintegratie die begint bij de klant. Kort samengevat: het programma bevat een voor meerdere branches uitgewerkte complete inventarisatie van het bedrijf. De ondernemer ziet daarin welke risico s hij loopt en hoe die kunnen worden afgedekt. Deze inventarisatie dient vervolgens als basis voor de verzekeraar om een offerte plus polis af te geven. De gegevens kunnen het jaar erop gebruikt worden als uitgangspunt in de onderhoudsmodule. Verzekeraars enthousiast Voorwaarde voor het welslagen van dit initiatief is wel dat verzekeraars bereid zijn hieraan mee te werken. Dat loopt heel goed, zegt Kanis enthousiast. Nationale-Nederlanden, Fortis, Reaal en Allianz hebben hun medewerking al toegezegd. Het feit dat we de Allianz Ondernemersprijs gewonnen hebben, heeft ons een duw in de goede richting gegeven. Natuurlijk was ik blij met de geldprijs van 5000, die we goed in de ontwikkeling konden investeren. Maar nog belangrijker was de uitstraling die van die prijs uitging. Nu is de tijd gekomen om met het product op de markt te komen. Wordt Kanis naast adviseur nu softwareleverancier? Zo zou je het kunnen noemen, lacht hij. Het product is té mooi om het niet te gaan vermarkten. Al mijn collega s zullen er baat bij hebben. Het betekent wel, dat we extra aandacht zijn gaan besteden aan de beveiliging. Een buitendienstfunctionaris krijgt hierdoor immers de bedrijfsgegevens van een cliënt op zijn laptop. Als die computer op straat komt te liggen, moeten die gegevens veilig zijn, daar hecht ik veel waarde aan. Harry Kanis met Maarten Reijers en Joël Pap (afgestudeerd op dit programma aan de HS Windesheim Zwolle, HEAO FSM) Het programma wordt gedistribueerd op cd-rom en de ontvanger kan het dan installeren in zijn netwerk. De updates gaan volledig automatisch. Zodra de computer wordt aangezet, worden die gedownload. Ik heb bewust niet gekozen voor het ASP-model, opnieuw omdat dan de klantinformatie op een externe plaats terecht komt. 20 nummer oktober 2007